Revista Corrugando #9

Buenas prรกcticas en la industria corrugadora Una ventaja competitiva

Volumen II Ediciรณn IX Febrero - Marzo 2009

Servicio al cliente

Perfiles Disponemos de mĂĄs de 250 perfiles diferentes (K, A, C, B, E, F, G, N) para optimizar el rendimiento de los rodillos en aspectos tan importantes como consumo de papel o resistencia de cartĂłn.

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Un encuentro de conocimiento, de oportunidades comerciales y desarrollo para la industria cartonera en la regiĂłn latinoamericana.

Desde sus inicios ACCCSA se ha enfocado en contribuir y facilitar los procesos de cambio que puedan brindar resultados positivos en las empresas corrugadoras de la regiĂłn.

AsociaciĂłn de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur AmĂŠrica.

La cita es:

en el Hotel Intercontinental de la ciudad de:

MedellĂ­n, Colombia del 20 al 23 de septiembre de 2009 Para mayor informaciĂłn escriba al e-mail: info@acccsa.org o visite: www.acccsa.org/convencion2009 T #3 &%&)

0 1 0 1 el. – Fax: 2588 – 2438 P.O. Box: 681 – 1250 Plaza Colonial, San JosÊ Costa Rica

Editorial ¡En medio de la crisis!

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Noticias Embalajes reutilizables 5 ¡Hágalo vendible!

6 ¿Cómo negociar en tiempos de crisis?

Intercambian conocimientos 7 Entregan máquina MR Colombia, destino para hacer negocios 8

Agenda 2009 Calendario de Seminarios del 2009

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Tecnología

Mantenimiento de Rodillos Corrugadores 10

Un sector, una voz

Condiciones óptimas 13 Economía y ecología,

Herramienta de mercadeo

CORRUGANDO es una publicación de ACCCSA Revista y Publicaciones S.A. órgano oficial de la Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América. Se prohíbe la reproducción total o parcial de la publicación sin la autorización escrita de sus editores. Todos los derechos reservados. Los artículos publicados son responsabilidad de sus autores, no necesariamente reflejan la opinión de ACCCSA. CORRUGANDO es una marca registrada.

• Consejo editorial Santiago Reyna Ciccia César Valencia Galiano Carlos Punti Augusto Tejeira Díaz Roberto Rumié S. Eugenio Chatelet • Editor ACCCSA Revista y Publicaciones S.A. • Director Santiago Reyna Ciccia • Coordinadores Javier Rivera Fournier jrivera@acccsa.org Paola Rímolo paola.rimolo@acccsa.org • Directora Editorial María Martha Mesén Cepeda editora@corrugando.com

• Publicidad y Suscripción Adriana Bermúdez adriana.bermudez@corrugando.com • Distribución ACCCSA Revista y Publicaciones S.A. • Fotografías Empresas Asociadas a ACCCSA Stock Efecto Positivo S.A. Carlos Buitrago Aristizábal Diseñadores Asociados • Correctora de estilo Marcela Cerdas Troyo • Traducción Georgina Alvarado • Diseño y Producción Diseñadores Asociados Carlos Buitrago A. arte@corrugando.com

• Dirección de Arte Francisco Chavarría V. • Colaboradores Fernando Solera Juan Bermúdez Luis Fernando Lozano Rafael Restrepo Ricardo Martínez Rivadeneira Ronald S. Spice Torbjörn Idhammar ITENE Instituto Tecnológico del Embalaje, Transporte y Logística UPV-Grupo ID&EA Universidad Politécnica de Valencia- Grupo de investigación en Integración del Diseño y Evaluación Ambiental

Revista Oficial de la Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América

Competitividad

Buenas prácticas en el Corrugado 14 El Rodillo Anilox, herramienta fundamental en la calidad y consistencia de la impresión 18

El conocimiento de los costos

como ventaja competitiva 24

El equipo de ventas 28

Capacitación Fascículo de Manual del Cartón Ondulado III

32

Negocios

Fin de un año histórico 38

• Miembros de:

En los últimos años, implementar Buenas Prácticas en cualquier industria se ha vuelto una necesidad cada vez más latente. En esta edición encuentre amplia información respecto al tema.

• Asociados Institucionales: Buenas

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prácticas

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en la industria corrugadora Una ventaja competitiva

Volumen II Edición IX Febrero - Marzo 2009

En medio ACTUALIDAD de la crisis NEGOCIOS

¡Ante E todo, piense en su cliente!

UN SECTOR; UNA VOZ

COMPETITIVIDAD

CONVENCIÓN 2009

n los últimos meses, hemos visto cómo la crisis mundial acrecienta la preocupación en diversos sectores de nuestras economías.

No es para menos; la olaCOMPETITIVIDAD de despidos II en el mundo, especialmente en los EE. Por lo que comprender lo que está UU., los cierres de plantas y el hecho de pasando su cliente es fundamenque las principales economías del mun- tal en todo este proceso, para que do se han declarado en recesión, causan usted se convierta en más que un recelo acerca de los planes estratégicos proveedor de servicios: un verdadero y objetivos empresariales de hacia dón- aliado de sus negocios a largo plazo. de y por cuál senda debemos seguir.

De manera que busque hacerle más Si bien no podemos predecir el fu- ligera la carga y asesórele sobre cómo turo, es factible realizar una serie puede ahorrar sin reducir la calidad, de ajustes, reacomodo de presu- cómo desarrollar mejor su trabajo y puestos, replanteamientos, pero ser competitivo en situaciones difíciles. ante todo motivación de nuestro equipo de colaboradores y clientes. En Corrugando y en ACCCSA estamos alineando todas esas herramientas ¡Sí! Pensar en el cliente, en cómo debe- para que juntos vayamos progresando, mos ayudarle en su negocio para me- como representantes de un sector jorar, innovar, buscar oportunidades muy productivo e importante en el en medio de este panorama no muy desarrollo económico de la región. alentador. Logrando esa mancuerna, podemos reorientar cada uno de ¡Sigamos adelante! nuestros esfuerzos para hacerle más sencillo y eficaz su diario accionar.

De ahí que ya lo hayan manifestado diversos especialistas a través de foros

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o entrevistas ante distintas instancias mundiales: alinear su estrategia es fundamental para fortalecerse en épocas de cambio para cuando esta tormenta pase, su negocio esté más fortalecido y un paso adelante de su competencia.

Ing. Santiago Reyna Ciccia Presidente Junta Directiva ACCCSA

Los nuevos productos de la logística del transporte y embalaje, son parte de las innovaciones de Fruit Logistica.

E

l mundo del comercio hortofrutícola presentó las diversas innovaciones del ramodurantelaFeriaAnual que se realiza en el mes de febrero en la ciudad de Berlín, Alemania.

Después de haber sido seleccionadas por un jurado, variadas propuestas se dieron cita, con sus productos.

El Fruit Logistica Innovation Award 2009 es otorgado por la Messe Berlin GmbH en conjunto con dos revistas alemanas.

Jaula de embalaje reutilizable Este es el caso de los seleccionados “Quick Fold”, la jaula de embalaje reutilizable más rápidamente plegable y desplegable del mundo, según indican sus creadores.

Tiene la particularidad que se puede desplegar y plegar con tan sólo una maniobra, ahorrando de esta manera tiempo y dinero en el transporte y almacenamiento. La jaula de embalaje se puede utilizar para el transporte de productos de 20 a 25 kilogramos, así como para sistemas de logística

automatizados. Además permite una limpieza a altas temperaturas.

La jaula de embalaje Quick Fold es la respuesta a los costes continuamente crecientes para la adquisición y el transporte de embalajes estándar.

No ocupa mucho espacio (plegable), ahorra tiempo (rápidamente plegable y desplagable), ahorra costes (menos costes de transporte y de almacenamiento) y es ecocompatible (reutilizable). Tamaño: 60 por 40 por 18 (4,9 en estado plegado) centímetros.

Se introdujo al mercado el año pasado.

Más información visite: www.beekenkampverpakkingen.nl

Embalaje precolado Bajo el nombre de Wasgau, una empresa postuló una jaula de embalaje precolada puesta de plano, de cartón compacto que se monta de forma manual. Sus tapas adhesivas laterales que han sido reforzadas y alargadas garantizan una adhesión óptima. Al montar la jaula, los cuatro montantes de esquina no se hunden, ofreciendo así una capacidad de apilamiento considerablemente mejorada. Las solapas de apilar y las orejas de apilar alivian un apilamiento alto y exacto en los racks.

Las jaulas de embalaje pueden ser producidas con materiales plenamente encolados y revestidos de ambos lados.

De esta manera conservan sus características técnicas, incluso en caso de humedad y refrigeración extrema.

Según las pruebas realizadas tienen una capacidad de carga de hasta 350 kilogramos. Con el transporte en es-

tado plegado de las jaulas de embalaje se quiere lograr una reducción de los costes de transporte y de almacenamiento por el factor 20. Para el montaje no se necesitan máquinas especiales.

Las jaulas pueden ser montadas rápidamente por el usuario de forma manual. Además, las jaulas de embalaje pueden estamparse de forma óptima e individual con una impresión de seis colores más laca. Medidas: 600 por 400 milímetros, altura 120 hasta 220 milímetros, así como 400 por 300 milímetros, altura 120 hasta 180 milímetros.

Las medidas modulares fueron optimizadas para la DB, posibilidad de variaciones en pasos de 10 milímetros. Se introdujo al mercado en setiembre del año pasado.

N OT I C I A S

Embalajes reutilizables

Para más información visite: www.wasgau-packaging.de.

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¿Cómo negociar en tiempos de crisis

¡Hágalo vendible!

N OT I C I A S

Se estima que alrededor del 70 por ciento de todas las decisiones de compra se toman en el punto de venta.

Sin un mínimo de presencia, un producto no podrá atraer ni conservar la atención del cliente.

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E

l cartón corrugado posee una serie de ventajas a nivel de marketing. No obstante, los especialistas coinciden en que si este no llama la atención del consumidor, la decisión no será del todo favorable para el negocio.

Solo en Europa el cartón corrugado es el número 1 en materiales de embalaje para transportar frutas y verduras.

Latinoamérica no es la excepción.

De manera que para que su producto logre el efecto deseado, utilice el empleo de colores y formas llamativas, para que llame la atención del consumidor durante el tiempo suficiente para tomar la decisión oportuna.

De acuerdo con especialistas de la Industria Europea del Cartón Ondulado (FEFCO por sus siglás en inglés), los mensajes impresos realzan la imagen de marca. Asimismo, el cartón corrugado permite imprimir en alta calidad. Los consumidores quedan atrapados por sus formas y colores.

“La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.”

A

sí señalaba el físico Albert Einstein sobre lo que significa realmente una crisis. Según sus palabras el inconveniente mayor de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y las soluciones.

En una entrevista realizada al especialista y autor de varios libros sobre negociaciones, Dr. Habib Chamoun Nicolas, debemos retomar el modelo fenicio que consiste en poner a la persona por encima del trato, darle un aspecto más humano a la negociación. “La dignidad de la persona es el centro de atracción.

El que pierde la dignidad por el negocio, pierde el negocio y la dignidad.

Debemos volver a explorar los principios de tolerancia, respeto, honor, y sobre todo de la palabra”, señala el autor.

Según el autor del libro “Negociando como un fenicio”, se debe aprender de estos grandes comerciantes. “Los

fenicios fueron los cananeos que pasaron a la historia como los más famosos negociadores de la humanidad e inventaron el alfabeto, eran grandes exploradores, mineros, astrólogos, navegantes, entre otros. La razón que los hacía grandes negociantes es que fue la única civilización que conquistó comercialmente el mundo antiguo sin guerras. Los fenicios vivieron épocas de crisis parecidas a las que estamos viviendo en la actualidad. Tenían un mundo global como el nuestro, tecnología de punta, grandes embarcaciones y viajes que nadie había intentado.

Y es que pasaron muchas guerras y crisis entre las civilizaciones antiguas y los fenicios seguían con el bajo perfil conquistando comercialmente el Mediterráneo.

Para él debemos ser de espíritu abundante y sobreviviremos cualquier crisis, ya que la peor crisis es la de perderse a sí mismo.

Intercambian conocimientos Proyecto busca localizar qué tipos de envases y embalajes son los más representativos en la comunidad valenciana y cómo pueden ser más sostenibles.

P

ACKSOST, que significa Red de Intercambio de Conocimiento en Envases y Embalajes Sostenibles, es el nombre de una iniciativa respaldada por el Impiva dentro del Plan de Competitividad del Transporte y la Logística, que será llevado a cabo por el ITENE.

El proyecto analiza las múltiples metodologías de trabajo, tales como ecodiseño, análisis del ciclo de vida, huella de carbono, ecoeficiencia, etc., para estudiar los impactos ambientales y mejorar la sostenibilidad de los productos.

La meta es desarrollar un protocolo de Buenas Prácticas que incluya diversas recomendaciones en el campo de embalajes.

Entregan máquina MR

L

a empresa Cuir CCM, especialista en la fabricación, mantenimiento e integración de maquinaria troqueladora y de impresión de cartón, entregó una Mark Line a la sociedad Saucas Europe ubicada en Bélgica.

Esta es la cuarta máquina que entregó esta empresa durante el 2008, año

en el que experimentó un aumento de más del 46 por ciento, el cual se une al lanzamiento de la Mark Line.

Según representantes de la empresa, el lanzamiento de esta máquina es suma-

mente prometedor y en lo que va del año ya se han registrado varios pedidos.

Actualmente, el parque instalado de CUIR CCM representa 600 máquinas en más de 60 países.

¿Sabía usted?

Que si la impresión es demasiado oscura, una de las causas probables puede ser el exceso de pigmento. Una capa de tinta demasiado elevada. Una posible solución es reducir la viscosidad. Comprobar presiones de máquina. (Reducir pigmentación en fórmula).

Fuente: Manual de Impresión Flexográfica sobre el Cartón Ondulado, Volumen II AFCO 2008

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Colombia

Destino para hacer negocios El modelo de cooperación público privado que ha establecido Colombia lo ha convertido en un nicho para atraer inversión extranjera.

A

N OT I C I A S

sí se desprende de un informe de la Cámara de Comercio de Bogotá, que señala que en los últimos años el país ha establecido una serie de mejoras en diversas vertientes para fortalecer su desarrollo.

Se estima que el 60 por ciento del capital extranjero recibido por el país en los últimos años (sin incluir petróleo) se ha concentrado en Bogotá y su región, razón que la consolida como el principal destino de la inversión extranjera directa en Colombia.

Los mayores inversionistas en la ciudad provienen de Estados Unidos y España. Estos han representado casi la mitad del capital extranjero que ha llegado a la ciudad entre 1996 y 2005.

8

Sumado a lo anterior, los principales sectores receptores de inversión

extranjera directa comprendidos entre el período 1996-2005 fueron transporte, comunicaciones, manufactura e intermediación financiera, con el 63% de los ingresos.

Gracias a la creación de programas de apoyo, los empresarios locales y extranjeros coinciden en que existen mayores oportunidades para hacer negocios.

La XXIX Exposición y Convención Internacional ACCCSA 2009 tendrá

Durante los últimos 10 años Bogotá ha recibido más de US$17,000 millones (de dólares) de inversión extranjera directa (IED).

como sede Colombia. Esta se realizará del 20 al 23 de septiembre.

Para más información comuníquese con ACCCSA a los teléfonos: (506) 2588-2439 / 2588-2440

Capacitaciones en marcha para el 2009 a los Telefonos: (506) 2588 - 2439 ó 2588 - 2440; o bien escribir al correo electrónico: paola.rimolo@acccsa.org

Además de estas capacitaciones, ACCCSA tiene programados cursos de sumo interés para la industria corrugadora durante todo el año.

Si desea mayor información puede comunicarse en ACCCSA

Cursos Nombre del Curso Taller de Troquelado Runnability to Profitability Expandido Curso de Acabado Supervisores de Producción Corrugado Curso de Ventas Convención ACCCSA XXVIII Flexografía y Tintas Runnability to Profitability Expandido

País Argentina Uruguay Honduras Colombia Guatemala El Salvador Colombia Ecuador Perú

Fecha 09 y 10 de Marzo 23 al 26 de Marzo 27 y 28 de Abril 28 y 29 de Mayo 06 al 08 de Julio 03 y 04 de Agosto 20 al 23 de Septiembre 05 y 06 de Octubre 09 al 12 de Noviembre

Instructor Manuel Montenegro (Dicar) Ron Spice (Alliance Machines) José Molina (MWU) Dean Mitchell (Grupo Mitchell) Miguel Díaz Jack O’Connor Juan Bermúdez (Harper) Erasto islas (Sánchez) Ron Spice (Alliance Machines)

Agenda Internacional SINO - CORRUGATED 2009

Envase Alimentek 2009

Lugar: El nuevo centro internacional de exposiciones Shangai 2345 Sede: Longyang Road, Shangai, China 7 - 10 abril, 2009

Lugar: Centro Costa Salguero Sede: Ciudad de Buenos Aires, ARGENTINA Organiza: Instituto Argentino del Envase 22 - 25 Septiembre, 2009

ICCA / WCO Global Summit Lugar: Imperial Hotel Tokyo Sede: Tokyo, Japan jkeller@iccanet.org 19 - 23 Abril, 2009

FEFCO Technical Seminar Lugar: Estrel Convention Sede: Berlin, Germany 6 - 8 de Mayo, 2009

CONVENCIÓN Y EXPOSICIÓN INTERNACIONAL ACCCSA 2009 Lugar: Hotel Intercontinental Sede: Medellín, Colombia acccsa@racsa.co.cr / www.acccsa.org 20 - 23 Septiembre, 2009

ANDINA-PACK International Packaging Exhibition Lugar: Corferias Sede: Bogotá, Colombia 3 - 6 Noviembre, 2009

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Mantenimiento de Rodillos Corrugadores

Enfoque al mantenimiento preventivo y predictivo

ACTUALIDAD NEGOCIOS

UN SECTOR; UNA VOZ COMPETITIVIDAD

E

l desarrollo de nuevas tecnologías en los rodillos CONVENCIÓN corrugadores 2009 va de la mano con incrementos en las velocidades de las máquinas; producir a mayor velocidad con eficacia y eficiencia es la meta de toda empresa. Para cumplir con este objetivo, debemos tener un programa de mantenimiento adecuado que nos garantice una máquina operativa, que nos dé calidad constante en el proceso y que extienda la vida del equipo.

Los programas más conocidos son mantenimiento correctivo, mantenimiento preventivo y mantenimiento predictivo.

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COMPETITIVIDAD II

Mantenimiento correctivo o no planificado:

Mantenimiento predictivo:

Es la corrección de fallas cuando estas se presentan; impide el diagnóstico fiable de las causas que provocan la falla; se ignora si falló por abandono o por desgaste natural.

Ayuda a pronosticar el punto futuro de falla de un componente de una máquina, de tal forma que dicho componente pueda reemplazarse, justo antes de que falle. Se usan instrumentos de diagnóstico y pruebas no destructivas, como análisis de lubricantes, ultrasonido, comprobación de temperatura, vibración y termografía.

Mantenimiento preventivo: Su propósito es prever las fallas manteniendo los equipos en completa operación a los niveles y eficiencia óptimos. Una de sus ventajas es la confiabilidad, ya que los equipos operan con mayor seguridad y se disminuyen los tiempos muertos.

Debido al costo que tienen los rodillos corrugadores, es necesario extremar los cuidados desde su recepción hasta el reemplazo. Al recibir un rodillo, lo primero que debemos hacer es revisar su estado, verificar

sus dimensiones, el tipo de flauta y la profundidad entre otros aspectos.

En la edición IV, en el artículo “Qué medir en el proceso de corrugado”, señalé algunas buenas prácticas de mantenimiento preventivo que debemos efectuar; ellas son: a) Medida de profundidad de flauta, b) Medida de paralelismo de los rodillos, c) Medida de holgura de rodamientos, y d) Medida de excentricidad. En esta edición nos enfocaremos en el mantenimiento predictivo, específicamente en el análisis de vibración.

Mantenimiento predictivo del Rodillo Corrugador Este programa implica la medición de parámetros que muestren una relación predecible con el ciclo de vida del rodillo corrugador. Una máquina que tiene un fallo, sea este eléctrico o mecánico, genera vibraciones. La frecuencia de estas vibraciones es leída y cotejada

por los instrumentos de análisis que reconocen en ellas parámetros específicos, llamados firma de vibración.

En el rodillo corrugador, la vibración natural de los rodillos se describe como resonancia, y la gama de velocidades en las que ocurre se denominan bandas de resonancia. En la mayoría de las corrugadoras, la primera banda de resonancia aparece a velocidades de 270 a 360 ft/min. La segunda en el rango de 600 a 690 ft/min., y la tercera aproximadamente a 910 ft/min. La gravedad de la resonancia depende de varios factores; algunos de ellos se dan

por la estructura del bastidor de la máquina; a medida que los rodillos empiezan a vibrar, igual lo hace la máquina. Una máquina más robusta tenderá a absorber parte de la vibración minimizando sus efectos. Otra causa es provocada por la configuración de los rodamientos, el montaje de los rodamientos incide en un mayor o menor grado de vibración. La valoración de los rodamientos de forma periódica es parte del mantenimiento preventivo, un descuido o dejar de hacer las valoraciones nos cobrará a mediano plazo el mal funcionamiento de la máquina.

La gravedad de la resonancia depende de varios factores; algunos de ellos se dan por la estructura del bastidor de la máquina; a medida que los rodillos empiezan a vibrar, igual lo hace la máquina Una máquina más robusta tenderá a absorber parte de la vibración minimizando sus efectos.

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En máquinas modernas, que trabajan a velocidades arriba de 800 ft/min., la primera y segunda bandas no causan tantos problemas, pero cuando se trabaja doble pared, la velocidad disminuye y es aquí donde comienzan los inconvenientes. En este punto el operador debe tomar una decisión, trabajar por encima o por debajo de la banda de resonancia, normalmente opta por bajar la velocidad, y en consecuencia uno de los problemas de resonancia es la reducción de velocidad.

En máquinas modernas, que trabajan a velocidades arriba de 800 ft/min., la primera y segunda bandas no causan tantos problemas, pero cuando se trabaja doble pared, la velocidad disminuye y es aquí donde comienzan los inconvenientes.

Es importante detectar los defectos en su primera etapa, no se trata de determinar cuánta vibración soporta una máquina, sino de detectarla a tiempo y evitar las dificultades que un equipo averiado conlleva.

La productividad de la empresa aumentará en la medida que las fallas en las máquinas disminuyan.

Espero que el artículo haya sido de utilidad y ayude a comprender la importancia del mantenimiento predictivo y de las herramientas que dispone para analizar y diagnosticar fallas.

Fuentes de consulta: 1) Revista Conversión. Vol. 10. Edición 2, Marzo 2001.

2) Revista Mari, Vol. 13 No. 1.

Enero/Febrero 2000.

3) Rosales, Robert. Manual del Ingeniero de Planta. Mc Graw Hill, México, 2002.

12

4) Curso de operaciones de una planta cartonera, Tappi, Julio 1994.

Por el Ing. Fernando Solera, Gerente de Calidad y Servicio. Corrugados Alta Vista S.A. Limón – Costa Rica

UN SECTOR; UNA VOZ

Condiciones óptimas

Economía y COMPETITIVIDAD Herramienta II ecología de mercadeo

CONVENCIÓN Se estima que en 2009 los países no desarrollados, las pérdidas de los productos alimenticios en buena medida debidas a la falta de envases y embalajes llegan al 50 por ciento, mientras que en los países desarrollados son de un 2 a 3 por ciento, según la Organización Mundial de la Salud.

Lo anterior no solo porque emplea una materia prima natural y renovable, sino porque su reciclabilidad es total.

COMPETITIVIDAD

Una de las ventajas que tienen los envases y embalajes es que permiten que el producto llegue al consumidor intacto y en condiciones higiénicas adecuadas.

Los envases y embalajes de papel y cartón son el vehículo idóneo para ofrecer al consumidor información sobre las características del producto (composición, caducidad, instrucciones de uso, entre otros.).

Los envases y embalajes de cartón corrugado son el material del futuro, capaz de compatibilizar la lógica empresarial de reducción de gastos y ampliación de beneficios con una actividad industrial no lesiva para el medio ambiente.

De acuerdo con diversos estudios científicos realizados, se ha señalado que el uso de cajas de cartón corrugado para el transporte de productos hortofrutícolas permite optimizar el espacio y transportar mayor cantidad de producto, con lo que se precisa un menor número de vehículos para transportar la mercancía a los puntos de venta.

Una ventaja del cartón corrugado tanto para la cadena de suministro como para el consumidor es su herramienta de comunicación y marketing, ya que los envases de cartón pueden contribuir en gran medida al impacto en el punto de venta, logrando una diferenciación en el producto así como información de utilidad para el consumidor.

Según los especialistas, esas características abren diversas opciones a la hora de potenciar el consumo de frutas y hortalizas.

Fuente: AFCO, Leyendas de Papel y Plaform Press 2008

Con esto se logran reducciones significativas de tráfico rodado y, en consecuencia, de emisiones de CO2.

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COMPETITIVIDAD

COMPETITIVIDAD II

Buenas prácticas en el corrugado

CONVENCIÓN 2009

No existe una solución milagrosa para mejorar el mantenimiento preventivo, no obstante, mediante esfuerzos conjuntos, se pueden lograr óptimos resultados a través del tiempo.

E

n los últimos años, implementar Buenas Prácticas en cualquier industria se ha vuelto una necesidad cada vez más latente.

No es para menos, los problemas que enfrentan los industriales de diversas áreas son cosa de todos los días, sin embargo, por lo general los problemas más comunes se deben al mal mantenimiento de la máquina, la capacitación inadecuada y las bajas expectativas de productividad.

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¿Cómo puede marcar su planta la diferencia? Con buenas prácticas que comienzan con el orden y la limpieza.

Según los especialistas, estos pueden ir desde programas de housekeeping (mantenimiento preventivo), siglas, normas de calidad, pero lo principal es mantener el orden y la limpieza en cada sector de la planta. Desde el mismo taller hasta cada uno de los centros de trabajo e incluso las oficinas.

“En nuestro caso, con la mejora de los materiales, y con un programa de inspección y mantenimiento del cabezal, hemos logrado duplicar la vida media de cada par de corrugadores, medido en metros lineales” Ing. Alejandro Loaces, Gerente de planta de CICSSA, ubicada en Uruguay

Bien lo dice el sabio refrán: “El orden comienza en casa”, eso no solo impacta en los resultados que se puedan obtener en el mantenimiento, sino también en la seguridad y salud ocupacional del personal, así como la producción y calidad del producto que se fabrique.

Así lo considera el Ing. Alejandro Loaces, Gerente de Planta de CICSSA, ubicada en Uruguay, para quien lo fundamental es el esfuerzo conjunto que se pueda lograr.

Según el ingeniero, en nuestra industria como en otras, existen dos pilares fundamentales y básicos, “la limpieza de máquinas y la lubricación de estas en los puntos requeridos.

Para lograrlo, el personal de producción debe estar fuertemente involucrado en estos procesos de mantenimiento y participar activamente en ellos, lo cual se logra con capacitación, trabajando

en equipo con el personal de mantenimiento. Sumado a las rutinas programadas de limpieza y lubricación en corrugadoras e impresoras que deben respetarse sin excepciones, señala.

Un sistema óptimo Actualmente, en momentos donde el servicio al cliente marca la diferencia, es necesario disponer de un sistema de mantenimiento preventivo satisfactorio y creciente, a expensas de los mantenimientos correctivos, producto de los análisis críticos de estos últimos.

“Por lo que se requiere de un software apropiado, un análisis, planificación y coordinación eficientes de los trabajos con talleres internos y externos, y una ejecución acorde, en tiempo y forma.

Además, es fundamental la canalización de los hechos que requieran de mantenimiento correctivo, que todos deseamos evitar pero sabemos que existen en nuestras plantas. Este sistema debe dar la posibilidad de que cualquiera en la planta pueda informar fácilmente y en forma concreta desde simple inquietudes, mejoras en máquinas u observaciones que requieran intervención inmediata”, puntualiza.

En el caso de CICSSA, todo lo anterior lo están logrando con un sistema bastante simple de cupones ubicados en puntos variados y estratégicos que rápidamente son canalizados para la Supervisión.

Los especialistas consultados señalan que asimismo se debe contar con una red de talleres, subcontratistas y proveedores locales que puedan asistirlos en el día a día, así como mantener la-

Recomendaciones Tómelo en cuenta • Las principales, proporcionadas por los fabricantes en cuanto a recambio de piezas y rodamiento.

• Las premisas fundamentales: limpieza y lubricación.

• Préstele atención al cabezal corrugador como el corazón del proceso de corrugado que es. Los rodillos deben limpiarse a diario, librándolos de elementos extraños y limpiando al máximo las ranuras del rodillo inferior.

• Debe inspeccionarse el aspecto del recubrimiento, sea cual fuere, tungsteno o cromo duro.

• Es muy importante que el conductor opere en forma cuidadosa el equipo, evitando excesos de presión innecesarios, así como inspeccionando el estado de los rollos y demás equipos del cabezal.

• Los ajustes por diferencia de altura deben ser justos y medidos de modo que no se acorte la vida de los rodillos.

• El sistema de vapor debe aportar el calor necesario para los diferentes procesos térmicos: precalentado, corrugado, secado de papel y cartón. La calidad de corrugado que se obtenga depende fuertemente del buen funcionamiento de este sistema de vapor. Al mismo tiempo, en esta operación está involucrados costos económicos muy importantes relativos al consumo de combustible en la caldera

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De acuerdo con el Ing. Loaces, han tenido importantes avances con resultados a nivel de disponibilidad (medido en tiempo disponible para producir sobre tiempo total) de máquinas críticas hasta en un 10 por ciento superior en algunos casos.

“Los resultados se han logrado con la mejora en la gestión y por la conciencia en el seguimiento y ejecución del personal involucrado en sus diferentes niveles”, menciona. zos estrechos con los fabricantes de las máquinas que se tienen en planta para contar con los repuestos necesarios y la fluidez en conocimientos técnicos.

El trabajo en equipo es necesario para obtener los mejores resultados. Así lo manifiesta Torbjörn Idhammar, socio y vicepresidente de IDCON Inc., una compañía de consultoría y capacitación en administración de mantenimiento.

Y es que cuando se visitan las plantas en cualquier lugar, la pregunta siempre es: ¿Cuáles son las prácticas vigentes de mantenimiento preventivo?”, señala Idhammar.

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“Definimos el mantenimiento preventivo mediante el uso de 95 elementos fundamentales. También señalamos, para desaliento de algunas personas, que no existe una solución milagrosa única para mejorar el mantenimiento preventivo y las buenas prácticas sino que se logra mediante esfuerzos conjuntos, que darán resultado con el tiempo”, indica.

¿Qué hacer?

En el caso de esta corrugadora uruguaya, la principal experiencia y fortaleza ha sido sin duda la creatividad para trabajar con recursos escasos. De manera que el personal con experiencia y creatividad ha sido decisivo. Como muestra, en los últimos 3 años han podido medir el impacto que tiene el trabajar conjuntamente en el tiempo, como buenas prácticas de mantenimiento.

Con los costos actuales de la energía en los países latinoamericanos, cada Kcal que se utilice en el singlefacer debe hacerse en forma eficiente. De mismo modo debe hacer un uso racional de la energía entregada en la mesa de secado, adecuando la temperatura de cada zona de acuerdo a los requerimientos del cartón que se corrugue, algo que suele obviarse y que termina con un gasto innecesario de energía

“La definición del mantenimiento preventivo es importante para comunicarse con eficacia en las reuniones, para dar respaldo a los esfuerzos de mejorar y para los seminarios de capacitación. Por ejemplo: ¿Forman parte del mantenimiento preventivo la limpieza, el balance y el alineamiento? ¿Es la inspección del operador parte del mantenimiento preventivo? ¿Forman parte del mantenimiento preventivo las prácticas operativas?”, indica Idhammar.

que además contribuye a generar un alto desperdicio en las paradas.

Hay una multitud de elementos que considerar en el sistema de

vapor, pero destaco especialmente el control preventivo y sistemático de trampas de vapor y sistema de evacuación de rollos (pescantes).

Mejores prácticas En una planta de primera categoría, las inspecciones se respaldan y se completan según un cronograma.

En la planta se emplea una lista de inspección, o mejor aún, una computadora portátil. La lista o la computadora describen con precisión qué es lo que se debe hacer en cada inspección. Las inspecciones son una combinación del estado de las mediciones y de las inspecciones subjetivas (vista, oído, tacto, olfato).

La mayoría de las inspecciones se llevan a cabo cuando el equipo está funcionando para no desperdiciar tiempo valioso cuando se apague la máquina. Las inspecciones se hacen mejor cuando el equipo está trabajando.

Por ejemplo, una bomba no puede inspeccionarse muy bien cuando está apagada por que no vibra, no tiene presión de funcionamiento y no tiene flujo de agua.

Para observar si su planta está cumpliendo con los estándares de confiabilidad de clase mundial y con los estándares de mantenimiento, tome una lista de inspección o una computadora portátil (si no tiene listas de inpección, es tiempo de diseñar unas) y haga el recorrido haciéndose estas preguntas:

• ¿Podemos inspeccionar las conexiones, las fajas y las cadenas durante una corrida o es imposible hacerlo debido a los protectores?

• ¿Se hacen las inspecciones? ¿Están limpios los recipientes para el aceite de tal forma que sea posible ver el nivel de aceite? ¿Se encuentran los tornillos de la base bastante limpios para poder revisar si están apretados, etc.?

• ¿Ha recibido el personal la educación y la capacitación sobre las técnicas básicas de inspección? ¿Se realiza la limpieza del equipo de la manera correcta?

Camine por la planta y revise visualmente el aseo y el estado del equipo.

Buenas prácticas El aseo cuidadoso del equipo se realiza con regularidad. Las áreas que están sucias se reforman para proteger el equipo de la contaminación.

Una limpieza esmerada se puede comprobar con facilidad. Por ejemplo, una unidad hidráulica limpia se puede inspeccionar en busca de fugas • ¿Tenemos rutas para el control del estado del equipo en sólo 10 segundos, dando una rápida mirada a que cubran todas las inspecciones necesarias? la bandeja que está debajo de la unidad. Una unidad hidráulica sucia requiere de 20 a 30 minutos • ¿Empleamos instrumentos

para hacer una revisión en busca de fugas. sencillos para realizar la inspección?

Fuente: Torbjörn Idhammar socio y vicepresidente de IDCON Inc.

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COMPETITIVIDAD

COMPETITIVIDAD II

El rodillo anilox CONVENCIÓN 2009

D

esde el punto de vista del comprador de impresión, hay dos requisitos que generalmente el impresor tiene que cumplir para satisfacer a su cliente y evitar costosas devoluciones; una es la calidad gráfica de la impresión y la otra es el color que esta deba tener.

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En la impresora flexográfica, el rodillo o cilindro anilox es la herramienta directamente responsable por el tono del color impreso y parcialmente responsable por la calidad gráfica de la impresión. En este artículo, pretendo desmenuzar los componentes más importantes que le permiten al anilox cumplir cabalmente con sus preestablecidas responsabilidades.

Herramienta fundamental en la calidad y consistencia de la impresión Preparación de la base del rodillo La percepción general es que el grabado del rodillo anilox es el único elemento que establece y determina las características de transferencia de tinta y precisión volumétrica. Sin embargo, para que esto sea cierto es imperativo que la base del anilox haya sido preparada adecuadamente.

Para poder obtener un recubrimiento de cerámica perfecto y de esta forma poder garantizar la consistencia, reproducibilidad y calidad del grabado láser, es imperativo que los materiales, métodos de aplicación y técnicas termales utilizados en la preparación de la base, tengan la integridad y el control requeridos. De no ser este el caso, la tecnología láser, por avanzada y precisa que sea, Gráfica #1 Proceso Termal

no va a tener ningún impacto positivo en la calidad del grabado. (Gráfica # 1)

El recubrimiento cerámico El recubrimiento de óxido de cromo utilizado en rodillos anilox y conocido popularmente como cerámica, es un elemento crucial en la vida y comportamiento de esta importante herramienta. (Gráfica # 2) La dureza, porosidad y componentes químicos que tenga la cerámica, van a determinar la vida, consistencia y reproducibilidad volumétrica del grabado, al igual que la integridad y dimensionalidad geométrica de las celdas a lo largo y ancho del rodillo anilox.

Cerámicas muy porosas generan grabados con inconsistencias volumétricas que son transferidas a la impresión, causando variaciones tonales. Cerámicas muy blandas o muy duras permiten inestabilidad en el grabado láser y acortan la vida útil del anilox.

El láser La tecnología láser ha avanzado a pasos agigantados en los últimos años y estos avances están siendo capitalizados por la industria del anilox a través de la experimentación y el desarrollo de diversos perfiles de celda, volúmenes extendidos, mayores lineaturas, etc., ofreciéndoles, a los impresores flexográficos, diferentes alternativas y soluciones prácticas a sus retos gráficos. (Gráfica # 3) Sin embargo, la implementación, el control y el manejo adecuado de las tecnologías láser y de su software (en conjunto con la preparación de la base), van a determinar la calidad del grabado en el anilox y su impacto en la impresión.

La contribución del rodillo anilox en la impresión flexográfica Aunque todos y cada uno de los componentes que conforman una celda contribuyen al desempeño óptimo del anilox, me voy a conGráfica #2 Aplicación de cerámica

centrar en discutir la importancia que tienen el volumen y la lineatura.

Volumen en un rodillo anilox El volumen es la especificación más importante en un rodillo anilox, ya que la cantidad de tinta finalmente transferida al sustrato va a determinar el tono del color impreso. Esto es cierto, tanto en la impresión de áreas sólidas, como en la impresión de cualquier tipo de gráfica. El volumen determina la lineatura del rodillo y no lo contrario; es por eso que los impresores flexográficos deben utilizar la especificación de volumen como factor primario en la identificación de su rodillo anilox y no la lineatura, como actualmente hacen muchos.

El volumen del anilox se expresa en unidades imperiales o en unidades métricas. La unidad imperial de volumen es el BCM/pulgada2. BCM significa billones de micras cúbicas. La unidad métrica de volumen es el cm3/m2.

Gráfica #3 Grabado láser, rodillo de bandas

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Cerámicas muy porosas generan grabados con inconsistencias volumétricas que son transferidas a la impresión, causando variaciones tonales. Cerámicas muy blandas o muy duras permiten inestabilidad en el grabado láser y acortan la vida útil del anilox.

El tono que se obtenga en la impresión está en función del grosor de la película de tinta aplicada al sustrato; a esto se le conoce como densidad de tinta.

Dependiendo de la concentración de pigmento que tenga la tinta, del tipo de sustrato que se utilice y del tipo de gráfica que se vaya a imprimir, se selecciona el volumen del rodillo anilox.

Debido a que el volumen del anilox es totalmente correlacionable con la densidad de la tinta, el impresor puede establecer estándares que le aseguren reproducibilidad tonal de trabajo a trabajo y a través del tiempo.

Esto evita que la máquina impresora se convierta en la probadora de tinta, lo cual es muy costoso y atenta contra la rentabilidad de los trabajos impresos.

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El trabajo de relacionar densidad de tinta con el volumen en el anilox es una tarea simple, siempre y cuando el rodillo haya sido fabricado bajo el control de instrumentos digitalizados (como la Echotopografia™) que permitan esta correlación con tolerancias volumétricas establecidas. (Gráfica # 4)

Si los rodillos han sido fabricados bajo el control de herramientas y procesos de medición que requieran de la intervención del ojo humano o de la transferencia de líquidos, la correlación será relativa y no se mantendrá de rodillo a rodillo. (Gráfica # 5) Vale anotar que el diseño de celda grabado en el anilox, su perfil y sus proporciones, van a determinar la eficiencia con la que la tinta sea transferida al sustrato. Por ejemplo, celdas muy profundas en relación a sus Gráfica #4 Echotopografia

aberturas van a impedir la evacuación adecuada de la tinta y van a ser propensas al taponamiento. (Gráfica # 6)

La lineatura en el rodillo anilox Si el volumen del rodillo anilox determina la lineatura y es el elemento que establece el tono del color en la impresión, ¿qué función cumple la lineatura?

La lineatura tiene la función de darle el soporte adecuado al fotopolímero en la impresión de trabajos que tengan puntos como en el caso de tramas, degradados y policromías. Si el trabajo por imprimir carece de puntos, la lineatura se convierte en una especificación de menor importancia y el volumen toma total importancia.

La lineatura en el anilox se define como la cantidad de celdas grabadas en una pulgada o en un centímetro lineal.

Muchos de los problemas que generan impresión sucia en trabajos que tienen puntos son causados porque

motores que le permiten al anilox rotar independientemente y lubricarse con tinta cuando la impresora está parada.

Esto minimiza o elimina la posibilidad de taponamiento permanente cuando el rodillo está en funcionamiento.

Gráfica #5 Kit de volumen líquido la abertura de las celdas de anilox es mayor al diámetro de los puntos que se están imprimiendo. Esto permite que una cantidad excesiva de tinta se transfiera a esos puntos y cause embotamiento o suciedad. (Gráfica # 7) Para que los puntos por imprimir tengan el soporte adecuado del anilox, es necesario que la abertura de las celdas sea menor o igual al diámetro de los puntos más pequeños en el fotopolímero.

Cuidado y mantenimiento de rodillos anilox Habiendo discutido la importancia y el impacto que el anilox tiene en la impresión flexográfica, su cuidado y el manGráfica #7

tenimiento son temas vitales en el aprovechamiento y funcionamiento apropiado de esta importante herramienta.

La pregunta que hacen los impresores con más frecuencia es, ¿cuál es la vida útil de un anilox cerámico, grabado a láser? La respuesta está en el cuidado y el mantenimiento que se le dé. El rodillo puede durar una hora, como también tener una vida larga y beneficiosa de trabajo. Debido a daños, mal manejo y/o taponamiento, el 80% de los rodillos son reemplazados antes de cumplir con su vida útil. (Gráfica # 8)

Limpieza del anilox La mayoría de las estaciones de color, en las impresoras flexográficas, tienen

Si la estación de color tiene que parar totalmente, o el rodillo tiene que ser sacado de la impresora, la tinta que queda sobre la superficie cerámica del anilox, debe ser removida de inmediato, ya que todos los componentes de adhesión que tenga la tinta van a ser activados al secarse. Una vez se seque la tinta en el rodillo anilox, la posibilidad de recuperar la capacidad volumétrica original y obtener los tonos deseados, es cuestionable.

Daños comunes La capa cerámica del anilox es muy dura y por lo tanto muy resistente al roce de la cuchilla dosificadora o doctor blade. Sin embargo, es muy frágil y cualquier golpe o contacto con un instrumento foráneo o contra una estructura puede generar microfracturas a las celdas, limitando la vida útil del rodillo.

La utilización de productos químicos de limpieza agresivos para remover tinta seca, tienden a destruir la cerámica, generando microfracturas en las paredes de las celdas y limitando la vida útil del anilox. (Gráfica # 9) Sistemas de limpieza de anilox caseros y sistemas profesionales de limpieza utilizados por fuera de las instrucciones del fabricante y con materiales no recomendados, generan deterioro prematuro a los rodillos anilox.

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Gráfica #6 Profundidad vrs abertura

La mala calibración de cámaras cerradas, la instalación equivocada de cuchillas (doctor blades), cuchillas fabricadas con materiales de mala o inferior calidad, presiones excesivas de la cuchilla con el anilox, contaminantes en la tinta, tinta seca, etc., son unas de las causas más comunes de rayas circunferenciales en rodillos anilox. Estas rayas son irreversibles, causan problemas de impresión y limitan la vida útil del anilox.

de sus microceldas (predeterminadas desde la preparación de la base), permite la transferencia adecuada de tinta, generando el tono deseado en la impresión flexográfica.

Conclusión

Por Juan Bermúdez Gerente General de Ventas y Servicios, América Latina Harper Corporation of America

Dentro de la impresora, el rodillo anilox es uno de los componentes de más tecnología que, a través de la consistencia y precisión volumétrica

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Gráfica #8 Daños por mal estado

Para obtener todos los beneficios que ofrece un rodillo anilox de óptima calidad, es imperativo que los impresores implementen políticas preventivas de cuidado y mantenimiento.

El volumen es la especificación más importante en un rodillo anilox, ya que la cantidad de tinta finalmente transferida al sustrato va a determinar el tono del color impreso.

Gráfica #9 Daños por uso de químicos agresivos

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COMPETITIVIDAD

COMPETITIVIDAD II

El conocimiento de los costos como ventaja competitiva

CONVENCIÓN 2009

E

n estos tiempos en que la tendencia es la reducción de márgenes y la competencia encarnizada, la toma de buenas decisiones con respeto a los precios es vital para las compañías de empaques.

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Hace unos cuantos meses descubrí que muchos de los gerentes de ventas de nuestra industria desconocen casi por completo los sistemas de cálculo de costos y, en consecuencia, desconfían de ellos. Una encuesta informal reveló que un gran número de gerentes de ventas de empaques corrugados ignoraban los costos de estos, no participaban en la actualización regular de los sistemas de cálculo de costos y no comprendían con total claridad lo que ingresa al sistema ni el modo de operación de los sistemas. En lugar de ello, mostraron una inclinación frecuente a confiar en información incompleta o desactualizada y en técnicas improvisadas para definir los precios con que licitarían nuevas oportunidades

empresariales. Las cosas empeoraron más aún cuando al preguntarles cuál era el mayor obstáculo para realizar nuevas ventas, la respuesta general fue invariablemente el “precio”. En contraposición, las compañías más rentables comprenden con toda claridad que todo lo que hacen implica un costo y emplean sus excelentes sistemas de cálculo de costos tanto para tomar buenas y fructíferas decisiones de precios como para identificar las oportunidades de mejorar en todos sus ámbitos.

La pregunta que se deriva es ¿cómo hace una compañía para sobresalir en el ámbito comercial por medio de una mejor comprensión de los costos? Como en la mayoría de las situaciones, el primer elemento es el compromiso. La gerencia general de una compañía tiene que comprometerse a actualizar los sistemas de cálculo de costos, a mantenerlos y, después, a compartir información con los colaboradores. El personal de servicio al cliente, los trabajadores de

la fábrica y los vendedores que incrementen su conocimiento con respecto a los costos serán más conscientes sobre la forma en que sus acciones afectan las utilidades de la compañía.

El segundo paso consiste en entender con claridad lo que implica la implementación de un sistema de cálculo de costos y el modo en que opera. Expresado de la manera más simple, un sistema de cálculo de costos pretende capturar todos los costos relacionados con el funcionamiento de la compañía para agruparlos en categorías de fácil comprensión. Luego, los costos se asignan a los artículos específicos por fabricar. El sistema de cálculo de costos se basa en el volumen, la productividad y los supuestos de costos con que la administración alimenta el sistema. Analicemos algunos de ellos.

Por lo general, los costos se designan como costos fijos o costos variables.

Los costos fijos constituyen todos

aquellos rubros que la compañía paga ya sea que tenga órdenes o no las tenga e incluyen elementos como el alquiler del local, los salarios, los beneficios y el seguro. Los costos variables son aquellos en que se incurre sólo cuando se recibe una orden. Algunos ejemplos de costos variables son los materiales tales como el cartón corrugado, la goma, la tinta, los costos por hora de los empleados y las ganancias.

No obstante, estas dos categorías de costos son demasiado generales; por tal motivo, la mayoría de los sistemas de cálculo de costos los agrupan en categorías más específicas. Un sistema común en una planta de cajas puede incluir: (ver cuadro)

1. Mano de obra directa 2. Mano de obra indirecta 3.

4.

5.

6.

Manufactura variable Cartón Otros Materiales Transporte

Operador conv ersión: Asistente Api lador Subtota l Benefic ios al 30%

$12 /hora $10 $8 $30 $ 9

Supues tos del costo de Costo del perso nal= $43/ hora Tiempo de corr ida: Tiempo de preparac ión= 10 mi nutos Ta sa de cor rida= 6.0 00 piezas por hora

Par adas/ PM al 10% $ 4 To tal

$43

Después, el conjunto de costos se asigna a elementos específicos basándose en supuestos de volumen y de productividad. La comprensión de tales supuestos es fundamental. Analicemos otro ejemplo: En este ejemplo, a una compañía se le presenta la oportunidad de fabricar 20.000 RSC. El personal de

El costo del personal de máquinas Comprende de los conductores de montacargas, misceláneos, operadores de unificación, etc.

Incluye mantenimiento y reparación, suministros y supervisión.

Incluye aditivos o revestimientos y un porcentaje aceptable de desperdicio.

Incluye tinta, goma, plataformas, envoltura elástica, etiquetas, etc.

Incluye kilometraje, tiempo, combustible, aceites, transportistas externos, etc.

Por lo general, el total de estas seis categorías de costos se denomina costo directo total.

La siguiente categoría de costos es: 7. Fabricación fija

Incluye la depreciación de la maquinaria, la administración de la producción, el equipo de oficina de la fábrica, la parte de la renta relacionada con la fábrica y algún tipo de seguro de responsabilidad civil y otros costos.

El total conjunto de las siete categorías se denomina costo total de la planta.

La última categoría en éste ejemplo es: 8. Ventas, general y administración

Abarca todos los costos asociados con la oficina, entre ellos: suministros, computadoras, fotocopiadoras, los departamentos de diseño y de ventas, el departamento de contabilidad, el gerente general, los impuestos, los intereses, las líneas de crédito y otros costos.

La suma de las ocho categorías se denomina, por lo general, costo completo o costo total y, además, puede equivaler al “nivel o índice 100”

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la máquina convertidora está compuesto por 3 hombres que ganan lo siguiente por hora y que operan según la siguiente tasa normativa: En este contexto, la preparación de la máquina tomará 10 minutos a $43 por hora y a un costo de $7,16. Por tanto, la fabricación de las cajas tomaría 3,3 horas a 6.000 por hora y a un costo de $143,33. Los costos totales de preparación y corrida serían $150,49 de mano de obra directa.

Sin embargo, ¿qué sucedería si el personal tarda más en preparar la máquina y luego la corre a menor velocidad?

Supongamos que ahora son necesarios 15 minutos para la preparación de la máquina y que sólo se fabrican 4.000 piezas por hora. En este contexto, la preparación de la máquina demandará 15 minutos a $43 por hora o un costo de preparación de $10,75. El nuevo tiempo de corrida sería de 5 horas a $43 por hora o $215,00. El costo total de mano de obra directa sería $225,74, esto es, ¡un incremento de 50% en el costo de mano de obra!

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En este punto, la pérdida es clara.

Resulta importante que las organizaciones de ventas entiendan lo que el sistema de cálculo de costos considera “normativo” y, mucho más importante aún, que sean capaces de reconocer en qué momento puede un elemento desviarse del estándar y provocar un incremento en los costos. Asimismo, reviste importancia que el equipo a cargo de la producción tenga claro lo que es un “estándar” a fin de que pueda hacer funcionar la maquinaria de la manera

apropiada. Con frecuencia, estas tasas estándar se transmiten como metas de producción. El personal de ventas y el de producción deben reunirse, analizar un artículo, el costo de este y el costo cuando se desvía de la norma.

Aunque la productividad inferior al estándar incrementa los costos, también es cierto que la productividad superior al estándar los reduce. Por fortuna, los sistemas modernos de cálculo de costos poseen la capacidad de adaptarse a las necesidades específicas del cliente para dar cabida a una gran gama de especificaciones no estándar como son, por ejemplo, el tamaño, los grados del cartón y las combinaciones de flautas, la impresión y otros requerimientos de mano de obra. No obstante, la clave siempre es comprender la forma en que se ha diseñado el sistema.

Los costos fijos como el alquiler y los impuestos se asignan de otro modo.

Muchos de los costos fijos se distribuyen en una cantidad presupuestada de órdenes o de volumen. Por ejemplo, el alquiler mensual puede distribuirse en 15 Mm. por pie cuadrado presupuestado (MMSF, en inglés). Si el alquiler es $30.000 por mes, entonces el componente de alquiler es $2 MSF. Para una orden pequeña de 2 MSF, el sistema de cálculo incluiría $4 para el alquiler. En

una orden de 50 MSF, se incluiría $100 para el alquiler. Además, es fundamental comprender este aspecto porque si la compañía opera por debajo del volumen presupuestado implica que no está capturando por completo la totalidad del alquiler ni otros costos fijos. Por lo tanto, cada artículo se estimará “por debajo” en el sistema. Por el contrario, si la compañía opera por arriba del volumen presupuestado, implica que está generando los dólares adicionales para el alquiler y cada elemento se estima “por encima” en el sistema. A pesar de la dificultad para predecir con exactitud el volumen mensual o anual, la elaboración de un presupuesto es aún parte importante para la implementación de un sistema de cálculo preciso.

Los representantes de servicio al cliente y el equipo de ventas también desempeñan un papel significativo en el cálculo preciso del costo de una orden. Su función es identificar el conjunto total de costos en que incurrirá la compañía a través del ciclo de la orden. Es preciso tener presente que todo lo que la compañía realiza tiene un costo. Si un artículo requiere plataformas especiales, esos costos tienen que estar incluidos.

Lo mismo es válido para los envoltorios elásticos, el embandado cuádruple, las etiquetas de carga personalizadas y muchos otros elementos similares.

Con suma frecuencia, estas adiciones se desatienden con el propósito de ajustarse a un precio competitivo en el mercado. No obstante, la política debe ser la identificación de todos los costos y, luego, tomar una decisión adecuada con respecto al precio. En este punto es donde radica la diferencia entre costo y precio. Los costos son costos… el precio siempre constituye una decisión.

Una vez construido, el sistema de cálculo de costos debe recibir mantenimiento rutinario y minucioso.

Mediante auditorias posteriores a la producción de órdenes específicas, la administración adquiere una comprensión profunda del desempeño de la planta con respecto a los costos estimados. Son invaluables no sólo porque permiten que la compañía se entere de la forma en que se trabajó una orden sino que sea capaz de predecir cómo funcionaría ante órdenes similares en el futuro. Las revisiones de los costos reales en contraposición con los costos estimados que se llevan a cabo a fines de mes suministran detalles so-

bre las áreas en que la compañía está funcionando bien e identifican áreas específicas que deben mejorarse. Este acercamiento permite que la expresión “tuvimos un mes malo” que manifiesta la administración se transforme en “tenemos que disminuir el desperdicio en 1 por ciento y reducir los envíos parciales”. Los ajustes periódicos del sistema basados en el rendimiento real afinarán aún más el sistema.

que cuanto mayores sean la comprensión e identificación de los costos por parte de una compañía, mayor será su capacidad de tomar decisiones adecuadas y rentables sobre los precios.

Recuerde que las ganancias sólo se obtienen cuando se recuperan los costos.

Para concluir, en la consideración de costos y de precios, el gerente de ventas y el gerente general también deben tomar en cuenta los valores intangibles, es decir, los factores que no se clasifican con claridad en una categoría de costos; por ejemplo, rubros como los gastos de recreación o los retrasos por descarga para un cliente en particular, el tiempo de diseño requerido para una orden particular o la probabilidad de créditos o devoluciones considerables. Lo que es cierto es

Las compañías más rentables comprenden con toda claridad que todo lo que hacen implica un costo y emplean sus excelentes sistemas de cálculo de costos tanto para tomar buenas y fructíferas decisiones de precios como para identificar las oportunidades de mejorar en todos sus ámbitos.

Fuente: Archivos ACCCSA

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COMPETITIVIDAD

CONVENCIÓN 2009

COMPETITIVIDAD II

El equipo de ventas

Una ventaja sostenible

“S

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us productos y servicios no tienen ningún valor intrínseco”.

Imagine expresarle tal cosa al director ejecutivo de una compañía de empaques del Medio Oeste y a todo su equipo de ventas. “¡Los millones de dólares que ha invertido en el equipo y en las instalaciones del departamento de diseño, en la flotilla de camiones, no poseen valor inherente de ningún tipo! Carecen de valor, esto es, hasta que un comprador tenga una necesidad que dichos productos y servicios puedan llenar”. Partiendo de esta premisa, se explora cuáles son las funciones de máximo rendimiento en situaciones complejas de venta de empaques corrugados en que los actores promedio fallan. Cuando me inicié en ventas con uno de los principales proveedores integrados a mediados de los años 1970, nuestro cometido como vendedores consistía en promocionar los productos y los

servicios entre los clientes potenciales.

Hablábamos con entusiasmo sobre los más recientes e innovadores grados de liner, de los médiums resistentes a la humedad y de los diseños propios a todo aquel que nos quisiera escuchar.

En aquella época, narrar era vender.

Las compañías se diferenciaban por medio de sus productos y servicios.

La función del equipo de vendedores consistía en difundir el mensaje. Sin embargo, en el transcurso del tiempo, las cosas han cambiado mucho. En la actualidad, resulta muy difícil que las compañías se distingan por la compra de una nueva máquina o porque han añadido treinta mil pies cuadrados más a su bodega. Con suma frecuencia, tan pronto como se ha instalado un nuevo equipo pensando que este dará acceso a un nicho de mercado, el competidor al otro lado de la ciudad compra uno igual para hacernos la competencia.

Entonces, ¿cómo es posible diferen-

ciarse en este entorno cambiante del comercio globalizado? La respuesta se encuentra en su equipo de ventas.

En el pasado, el principal objetivo se concentraba en el proceso de ventas.

Aprendíamos las características, los beneficios y la forma de moverse con rapidez en cierres tentativos y cómo acabar con las objeciones. Todo se centraba en nosotros y en vender.

Sin embargo, como hemos resaltado, el mundo ha cambiado y también lo han hecho las personas cuya misión es adquirir los materiales y los servicios que sus empresas requieren para fabricar y distribuir los productos.

El mundo del comprador profesional ha experimentado una transformación.

Ahora, su misión no se limita sólo a la adquisición de los materiales y los servicios necesarios; además, implica hacerlo de manera tal que garantice una alta productividad, bajo desper-

dicio y sensibilidad ambiental. En la actualidad, el comprador debe incluir entre sus obligaciones aspectos como la reducción de inventarios y del plazo de espera para maximizar el flujo de efectivo. Se ha transformado en la persona que debe hallar formas novedosas y creativas para comercializar los productos de la compañía que representa y para simplificar y reducir los costos de logística y de distribución. Además, se encarga de suministrar estos materiales como un flujo diario y continuo al departamento de producción. En estos tiempos, los compradores profesionales se preocupan por el valor.

Valor Se define clásicamente valor como beneficios menos costos. Expresado de forma sencilla, valor es lo que se obtiene por lo que paga. Si se va a crear valor para el comprador de corrugado, entonces las opciones son limitadas.

Es posible reducir los costos, incrementar los beneficios o realizar ambas acciones. Los compradores tienen las mismas alternativas. Las investigacio-

nes han demostrado que la derivación de valor a partir de los costos más bajos se ha vuelto cada vez más transaccional en la forma en que se desea realizar la compra, esto es, mediante una adquisición barata y fácil de realizar, precio y conveniencia. Un buen ejemplo de ello se obtendría dando un vistazo a la forma en que los compradores adquieren cajas para mercancías.

Al otro lado del espectro, esos compradores que buscan el valor del producto más allá de sí mismo esperan más de los proveedores. Buscan experiencia, personalización, creatividad, innovación y flexibilidad como es el caso, por ejemplo, de un comprador que adquiere un empaque para ventas minoristas con gráficos de alta calidad para una tienda de un club. Por tanto, si cada día es más difícil diferenciarse sólo a través de los productos y de los servicios, es preciso dar un giro al proceso de ventas y, en lugar de narrarle al comprador todos los pormenores de la compañía, se hace imprescindible dedicar el tiempo a crear valor ante sus

ojos. El equipo de ventas que aprende cómo hacer tal cosa, gozará de una ventaja competitiva exclusiva y sostenible.

Hace algunos años, la Asociación de Convertidores Independientes de Corrugado se unió a la Organización Huthwaite con el objetivo de desarrollar un programa de capacitación en ventas que proporcionara a los vendedores del sector de corrugado tal ventaja competitiva. El programa se creó con el fin de enseñarles los conceptos fundamentales, las estrategias y las tácticas que utilizan los vendedores más exitosos. El programa responde a la pregunta: ¿Cómo realizar un mejor trabajo para entregar valor al comprador?

Entonces, ¿qué es preciso saber para tener éxito en la venta de empaques corrugados en la actualidad? Para empezar, debe contarse con un amplio conocimiento sobre la capacidad de la compañía para la cual se trabaja así como la de la competencia. Lo más importante es comprender la forma en que sus productos y servicios pueden satisfacer las necesidades de los compradores. No obstante, el problema actual es que muchos vendedores concentran sus esfuerzos en el proceso de ventas en lugar de hacerlo en el proceso de compra. A fin de vender con éxito a los clientes y a los clientes potenciales entre el laberinto de quienes se encargan de tomar las decisiones, de los usuarios, personas o cosas que tienen influencia, comités y agentes de compra, resulta fundamental entender con toda claridad la psicología del comprador y el ciclo de compra. Es preciso ser capaz de analizar cada paso del

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proceso de venta desde la perspectiva del comprador. Por consiguiente, las ventas efectivas dan inicio al entender la forma en que las personas compran.

Cuando se adopta la perspectiva del comprador, se adquiere mayor capacidad de anticipar el siguiente paso para cerrar una venta de un modo exitoso. A mayor complejidad de la venta, dicho concepto adquiere más relevancia. Nunca debe perderse de vista el hecho de que, a fin de cuentas, lo que se vende al comprador es valor.

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La investigación minuciosa ha demostrado que cuando se forma parte de un ambiente complejo de ventas como el de los empaques corrugados, el nombre del juego es la venta de valor. Los actores más sobresalientes lo hacen en todo momento mientras que los demás luchan. La fórmula para la venta efectiva de valor está conformada por tres elementos fundamentales. Primero, no es posible vender valor cuando se desconoce cuál valor es el que debe venderse. Lo que constituye valor para una oportunidad de venta no es lo mismo para otra; en otras palabras,

una misma talla no les sirve a todos. En segundo lugar, es necesario demostrar que se tiene la habilidad de entregar valor. Tercero, es preciso tener la capacidad de evitarle preocupaciones al comprador o de ofrecerle soluciones.

Necesidades, identifíquelas Analicemos el primer elemento, es decir, saber cuál valor vender en una oportunidad de venta determinada.

Los negocios son dinámicos. Los elementos se encuentran en constante cambio. Los compradores profesionales enfrentan desafíos y necesidades constantes como la necesidad de contar con cajas para este producto o para el otro, la de mejorar los colores entre una corrida y otra, la de reducir los plazos de entrega a fin de reducir el espacio de la bodega, etc. El Programa Avanzado de Capacitación en Ventas de la AICC enseña a los vendedores cómo descubrir esas necesidades por medio de la estrategia de interrogación de Huthwaite denominada SPIN®.

Una vez identificadas las necesidades

específicas, se avanza al siguiente nivel por medio del desarrollo y el proceso de ejercer influencia sobre ellas hasta el punto en que el comprador reconoce el valor de actuar. Con suma frecuencia, los vendedores jóvenes o sin experiencia son incapaces de esperar para escuchar el sonido de un desafío o de un problema potencial. Aprovechan la oportunidad para saltar y contarle al comprador todo lo que debe saber sobre la compañía que representan y sólo se detienen de cuando en cuando para tomar aire. Como es de suponer, es posible que el abrumado comprador hasta crea que “el problema no es tan grande”. Los mejores actores son más pacientes. No se lanzan irracionalmente cuando perciben un problema sino que exploran las consecuencias de este. Al hacerlo así, tanto ellos como el comprador logran una mejor comprensión del asunto, del impacto potencial para el cliente y del valor de la solución.

Es entonces y sólo entonces que los productos y los servicios adquieren valor ante los ojos del comprador.

El segundo ingrediente que permite la venta efectiva de valor es demostrar que la solución que se brinda ofrece valor y que es posible entregar dicho valor. El programa de Capacitación Avanzada en Ventas aborda este aspecto del proceso de ventas analizando, en primera instancia, la forma en que los compradores desarrollan el criterio para tomar las decisiones de compra. ¿Qué factores revisten mayor importancia para los compradores cuando deben escoger entre soluciones alternas? Si se desea triunfar en una venta específica,

comprenden que, en la actualidad, vender constituye el proceso de identificar las necesidades en desarrollo y de ejercer influencia, esto es, una serie de interacciones sofisticadas y algunas veces sutiles entre el vendedor y la organización que realizará la compra.

Si desea triunfar en este ambiente global desafiante y en constante cambio, invierta en el equipo de ventas. Sus vendedores podrían convertirse en una auténtica ventaja competitiva sostenible.

es preciso estar consciente de los criterios de decisión de los compradores, de la forma en que estos concuerdan con la capacidad de la compañía a la que se representa y tener presentes las soluciones competitivas. La competencia es casi siempre un factor en cualquier oportunidad sustancial de ventas. ¿Con cuánta frecuencia realiza usted un análisis de su posición competitiva?

El vendedor exitoso cuyo fundamento es el acuerdo del valor de sus productos y servicios para llenar las necesidades del comprador, se atreve a dar el paso que la mayoría de los actores promedio raras veces toma, esto es, la reconfirmación de la satisfacción. Este vendedor solicita al comprador que enumere las ventajas que visualiza en la solución.

De este modo, evita los obstáculos y las objeciones que aparecen con frecuencia en estas situaciones de ventas complejas. Las preocupaciones de los compradores constituyen siempre un factor en toda gran oportunidad de venta.

Capacitación

A nivel de industria, hemos hablado durante muchos años de la necesidad de vender valor y dejar de lado las discusiones sobre el precio. ¿Cómo lo hacemos? Considero que la respuesta se encuentra en contar con un equipo de ventas con una buena capacitación.

Esa puede ser la diferencia entre ganar negocios o perderlos. Con frecuencia, el equipo de ventas representa la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Los vendedores profesionales son los únicos que pueden lograr que se abandonen las discusiones sobre el precio para concentrarse en el valor.

Los principales actores de las empresas de empaques corrugados actuales se interesan de modo genuino en los clientes y en los clientes potenciales.

Se preocupan por descubrir las necesidades y las oportunidades de modo que provean valor al comprador y oportunidades al vendedor. Lo logran haciendo que las necesidades del comprador concuerden con los productos y los servicios de la compañía que representan. Los principales actores

Fuente: Archivos ACCCSA

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III Fascículo Manual de Elaboración del Cartón Ondulado

MATERIAS PRIMAS EN LA ELABORACIÓN DEL CARTÓN CORRUGADO ACTUALIDAD NEGOCIOS

UN SECTOR; UNA VOZ

COMPETITIVIDAD

COMPETITIVIDAD II

IIIParte

- PARÁMETROS POR CONTROLAR EN LOS PAPELES CONVENCIÓN 2009 - EN PAPEL LINER

Humedad

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• Valores ideales entre 7 – 8 %.

• Franja de humedad: Zona mayor de 10 cm con ± 2% de diferencia de humedad que el resto de la bobina.

• Papeles de distintos proveedores con diferentes porcentajes de humedad producen cartón abarquillado.

Efectos:

Tensión

• Cartón abarquillado • Cartón despegado.

Diferencias de tensión en las bobinas de papel van a producir:

Temperatura

• Cartón abarquillado.

• Cartón despegado.

• Suelen ser producidas por un mal laminado en las cajas de las máquinas de papel, tanto en: • Homogeneidad (variaciones de gramaje).

• Variaciones en la orientación de las fibras de papel.

• Valores ideales de 80 – 90º C. • Diferencias máximas de 5º C a lo ancho del papel provocan cartón abarquillado.

• Gramajes ligeros y medios (TL y bicolor): Se precalientan por el lado opuesto a la cara a encolar.

• Gramajes pesados (TL y kraft): A veces se deben precalentar por el lado de la cara a encolar.

Calibre Diferencias de calibre en el papel van a producir: • Arrugas.

• Cartón abarquillado.

• Cartón despegado.

• Cartón abarquillado en ese o twist.

- PARÁMETROS POR CONTROLAR EN LOS PAPELES - EN PAPEL MÉDIUM Principio de formación de la onda.

Ciertos materiales como la madera o los plásticos pueden variar y adoptar formas cilíndricas y enroscadas por la acción del calor y la presión. En el caso del papel médium son las fibras las que adoptan la forma senoidal.

Fases: • Fase acondicionamiento (humedad – ablandar).

• Fase mecánica (presión – rodillos acanalados).

• Fase térmica (calor – rodillos acanalados).

Temperatura: Valores ideales de 50 – 60ºC.

Humedad: Durante el proceso de ondulado del médium, es necesaria la aportación de humedad en forma de vapor saturado para:

• Dar elasticidad y plasticidad a las fibras.

• Evitar roturas por la acción de los rodillos acanalados.

en los sistemas de envasado y manipulación automática con ventosas.

Porosidad: Para que un papel absorba la humedad necesita una cierta porosidad.

• Valores adecuados de maquinabilidad: 25 –70 segundos.

Absorción de agua: Está directamente relacionada con la porosidad, aunque a veces papeles muy porosos tengan mala absorción de agua debido a la química que se emplea en su fabricación.

• Valores superiores a 60 s (prueba de la gota) suelen ser problemáticos.

• Papeles excesivamente absorbentes producen problemas de mal encolado por interferir en el proceso de gelatinización del almidón.

Permeabilidad al aire (Porosidad): Es la propiedad del papel que indica la resistencia a la penetración del aire y se mide por el tiempo que tarda un volumen de aire en atravesar una superficie predeterminada de papel (Gurley) o el volumen de aire que atraviesa el papel por unidad de tiempo (Bendtsen).

Permeabilidad al aire (Porosidad): Un papel para corrugar poroso facilita la evacuación del aire en el corrugado y una mejor formación de onda.

Para un papel liner, por el contrario, se necesita una hoja menos porosa

2.2. La cola (adhesivo) 2.2.1. Definición y estructura La cola es un elemento fundamental y necesario para la constitución y la estructura misma del cartón corrugado. Asegura la estabilidad y la arquitectura del complejo.

Actualmente se emplean colas acuosas, casi exclusivamente a base de almidón, que vienen a reemplazar las antiguas colas hechas a base de silicato de sosa.

El almidón es el elemento activo en la adherencia de la cola. Se presenta en forma de gránulos dispersos en agua: leche de almidón – o almidón crudo - inestable antes de agitarse (precipitado). En presencia del agua y elevando la temperatura, los gránulos se hinchan y luego “revientan”, este es

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el fenómeno de la gelatinización.

De un estado de dispersión, el almidón pasa a un estado de disolución viscosa dotada de propiedades adhesivas.

GELATINIZACIÓN DEL ALMIDÓN Funciones: • Proceso de hidratación e hinchamiento del gránulo de almidón.

• A partir de cierta temperatura se rompen los enlaces por puente de hidrógeno, se separan las cadenas y empiezan a hinchar los gránulos.

• Debido al hinchamiento, los gránulos absorben agua y llegan a reventar.

• Se produce una pasta de almidón de características adhesivas.

La viscosidad aumenta.

• El incremento de viscosidad se debe a la disminución de la movilidad de los gránulos debido al hinchamiento y reventamiento.

• La temperatura a la que la viscosidad aumenta considerablemente se conoce como temperatura de gelatinización.

• La sosa cáustica reduce la temperatura a la que los gránulos de almidón hinchan y revientan.

• En la gráfica que sigue se puede ver la disminución del punto de gel de una cola de almidón de maíz, en relación con la concentración de sosa respecto al almidón total (primario + secundario).

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Para evitar el precipitado de los gránulos en el agua, estos tienen que ponerse en suspensión en un líquido portador, hecho a base de almidón

“cocido” a 80º C, llamado “portador” (carrier), almidón primario o portador.

Almidón crudo • Absorbe el agua para el inicio del pegado.

• Al gelatinizar forma parte del adhesivo.

Portador o carrier • Sirve de soporte y transporte al almidón crudo.

• Confiere viscosidad a la cola.

• Retiene el agua para el almidón crudo (absorbe 20 veces su peso en agua).

• Controla la absorción de agua del médium.

• Proporciona tiro (tack) o agarre.

En la preparación de la cola de almidón se incorporan varios aditivos: • La sosa, cuya función consiste en disminuir la temperatura de la gelatinización y, de esta manera, permitir un encolado más rápido.

• El bórax, que reduce la viscosidad de la cola, facilitando así su distribución. Asimismo, determina la textura de la cola (fluidez).

• Un fungicida, para prevenir un posible desarrollo bacteriano.

SOSA CÁUSTICA Funciones: • Disminuye el punto de gel.

• Confiere al almidón una estructura pegajosa.

• En exceso puede requemar al cartón (cartón quebradizo).

• Junto con bórax aumenta la viscosidad y el tiro (tack), por lo cual, por debajo de tempe-

raturas de gel de 58º C, la cola se espesaría prematuramente y no habría buena aplicación.

• Tiene avidez por las fibras de papel, lo cual favorece la penetración de la cola.

• Su contenido en la cola oscila entre 1,8 - 3 % del peso de almidón.

BÓRAX Funciones: • Confiere gomosidad al adhesivo.

• Hace al adhesivo compacto y con un tiro (tack) elevado.

• Proporciona estabilidad durante el almacenaje y bombeo de la cola.

• En exceso produce pegados quebradizos.

• Afecta al punto de gel, ya que reacciona con la sosa produciendo metaborato de sodio, consumiendo sosa durante la reacción.

El proceso de encolado comporta de manera sucesiva las siguientes operaciones: • Depósito o aplicación de la cola sobre los vértices de los canales.

• Formación de la unión con cola al contacto con los papeles. La cola penetra parcialmente en estos.

• Gelatinización del almidón por calor en la prensa lisa o en las mesas calientes, que se traduce en: • Una unión débil (humedad – tiro) al principio, ya que la junta está húmeda.

• Una unión más firme y definitiva a consecuencia de la eliminación de agua, que se produce en las mesas calientes y en el puente almacenador.

La formulación de la cola no es universal: debe ser adaptada a los distintos tipos de papel utilizados y a las exigencias de fabricación (maquinaria, velocidad de producción, etc.).

Sin embargo, por regla general, la fórmula de la cola para un cartón simple cara es distinta a la de un cartón doble cara, en lo concerniente a concentración y viscosidad.

100 kg de cola líquida contienen: • De 18 a 20 kg de almidón crudo para cartón simple cara.

• De 20 a 22 kg de almidón crudo para cartón doble cara.

El depósito de almidón seco es de: • 4 a 5 g/m2 en el cartón simple cara.

• 6 a 7 g/m2 en el doble cara.

Lo que equivale a un depósito total de 10 a 12 g/m2 de materia seca en el cartón doble cara.

Hay que tener en cuenta que se emplean resinas especiales que confieren una resistencia al agua en las llamadas colas «resistentes a la humedad» (RH).

Las instalaciones para la preparación de la cola suelen estar a menudo totalmente automatizadas. La importancia del encolado y de sus consecuencias requiere controles frecuentes en el proceso de fabricación.

2.2.2. Tipos de cola 2.2.2.1. El proceso Steinhall • Almidón primario: 10-20% del almidón total. Cocido. Soporta el almidón secundario. A más primario aumenta la viscosidad.

• Almidón secundario: 80-90% del almidón total. Crudo. Poca influencia en la viscosidad. No obstante, es el más importante para el pegado final, al gelatinizar cuando pasa por la máquina.

• Sosa: 1-3% en relación al peso del almidón. Gelatiniza el almidón primario. Regula la temperatura de gelatinización. Aumenta viscosidad y la capacidad de penetración de la cola.

• Bórax: 1-2% en relación al peso de almidón. Enlaza el almidón primario. Aumenta y estabiliza la viscosidad. Mejora la adhesividad.

Características En este adhesivo, el 10-20% del almidón está gelatinizado (fase primaria, carrier o portadora), con el resto sin gelatinizar (secundario).

Colas Steinhall para producción antihumedad (cartón de agricultura): Características: • Utilización de papeles de gramajes medios – altos.

• Papeles de fibra virgen (kraft y semiquímicos).

• Uno o varios papeles son tratados para impermeabilizarlos mediante parafinas (habitualmente se tratan la cara lisa interior y las dos tripas o papeles corrugados).

• Producción mayoritaria de cartón doble.

• Esto obliga a trabajar con fórmulas de cola ricas en almidón y sosa cáustica.

La alta viscosidad de la parte gelatinizada sirve como soporte que previene que los gránulos de almidón sin gelatinizar sedimenten, a la vez que proporciona adhesividad.

Los gránulos no gelatinizados (almidón secundario) gelatinizan cuando el adhesivo se transfiere al grupo corrugador y alcanzan una temperatura superior a la de gelatinización.

El proceso Steinhall proporciona simplicidad a bajo coste y una excelente adhesión para diferentes clases de papel.

Debido a la presencia del almidón gelatinizado, estos tipos de colas poseen una gran capacidad de retención de agua, característica muy importante para el pegado de papeles muy absorbentes.

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Contenido en sosa cáustica pura: • Relación sosa / almidón total = 2´2 a 2´8 % • El contenido varía en función del tipo de corrugadora, velocidad de producción, etc.

Almidón “carrier” o portador (primario):

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• Almidón nativo de maíz: aprox.

13 - 17 % sobre el total de almidón.

• Almidones modificados: sólo en la fase primaria o portadora. En función del tipo de tratamiento químico (dextrinación, fosfatación, etc.) su relación con el almidón secundario oscila entre 1/ 3´5 a.

• 1 / 5 (primario / secundario).

¿Qué se consigue con almidones modificados?

• 1´2 - 1´8 % sobre almidón total (primario+ secundario).

• Resina antihumedad (cetona formaldehído).

• 6 - 8 % sobre almidón total (resina con un 45 % de sólidos activos).

• Permite alcanzar concentraciones de sólidos más altas (hasta el 30-32 % sin inestabilidades).

• Textura de cola corta: mejor penetración en papel.

• Pegado más consistente.

• Mejor pegado en verde (green-bond).

• Mejores propiedades mecánicas del cartón (ECT, PAT, etc.)

¿Cómo se trabaja en la actualidad el cartón antihumedad?

Todo esto permite incrementar la velocidad de producción con una mayor garantía de calidad en el cartón.

Prácticamente la totalidad de cartoneras trabaja con almidón modificado en primario o con un sistema automático que permita imitar este comportamiento sólo con almidón nativo (colas tipo Minocar).

En la actualidad, existen sistemas automáticos que permiten conseguir este comportamiento únicamente con almidón nativo de maíz.

Concentración en sólidos (almidón) base comercial:

No obstante, todavía existen máquinas muy lentas que trabajan únicamente con almidón nativo de maíz para producción de cartón antihumedad.

Bórax (tetraborato sódico decahidratado: Na2B4O7 .10 H2O:

• Los almidones nativos presentan inestabilidades (poca regularidad en la viscosidad, penetración en el papel deficiente, etc.) en colas con riqueza en el almidón superior al 25-26%.

Por ello, en la producción de cartón antihumedad se recurre en la mayoría de casos a almidones modificados para la fase primaria.

a la correcta penetración y dificultar el pegado. Asimismo, un exceso de tratamiento da lugar a un mal pegado.

• Fórmula única toda la máquina: 26 - 29 % • Dos fórmulas:

1. Grupos de corrugar: 24 - 26 % 2. Doble encoladora: 27 - 32 % La aplicación de parafina + endurecedor en los papeles ha de ser cuidadosamente controlada. Una temperatura equivocada puede afectar

2.2.2.2. Colas minocar Características: • Adhesivo intermedio entre SteinHall y No-portador (No-carrier).

• Como en las colas No-portador (No-carrier) la textura es corta, facilitando la limpieza, aplicación de la cola y consumo.

• El sistema puede compensar variaciones de pH y por tanto es el más apropiado en el uso

de aguas de tintas y limpieza de pasteras de cola.

• Son adhesivos muy estables y exhiben buenas propiedades de fluidez, dando un gran rendimiento a distintas velocidades de máquina y con todos los tipos de papel.

• Condiciones de reacción menos críticas que en el sistema No-portador (No-carrier).

• Es el sistema que permite un mayor contenido de sólidos con almidón nativo.

• Muy apropiado para la preparación de adhesivos antihumedad.

2.2.3. Aplicación de cola en el cartón Nunca se debe corregir la curvatura del cartón con mayor aplicación de cola. Es importante aplicar siempre la mínima cantidad que asegure un buen pegado.

Cada calidad de papel y/o de cartón tendrá una aplicación de cola apropiada. La corrugadora tiene una serie de elementos de regulación (precalentadores, frenos, rodillos de aplicación de cola, etc.) que deben ajustarse en función del tipo de cartón que se produce.

APLICACIÓN DE COLA: Corrugadoras: • Mínima cantidad posible en papeles bicolores y pajas.

• Papeles kraft y SQ implican una mayor aportación. Si el cartón cruje, aumentar la aportación.

Doble encoladora:

• Parte inferior. En papeles blanco kraft aumentar la aportación.

• Parte superior: En D/D se aporta mayor cantidad.

Agricultura con tratamiento: se aplica un 30-40% más.

¿Sabía usted?

Cuando se da sedimentación de la tinta, puede ser que la tinta ha sido almacenada demasiado tiempo, ha sido demasiado diluida o el pH de la tinta es bajo. Como soluciones posibles para evitar lo anterior, puede para el primer punto controlar los stocks de tinta para asegurar su renovación.

En el segundo item añadir tinta nueva y por último añadir antisecante.

Fuente: Manual de Impresión Flexográfica sobre el Cartón Ondulado, Volumen II. AFCO, ASIMAG, UE, Gobierno de España.

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NEGOCIOS

UnUNaño SECTOR;histórico UNA VOZ

¿Cómo actuar en tiempos difíciles?

COMPETITIVIDAD

COMPETITIVIDAD II

CONVENCIÓN 2009

E

l año 2008 entrará en los libros de historia como un año que se ha destacado por la elección de un presidente estadounidense afroamericano por primera vez en su historia. Pero lo acompaña una crisis económica resultante de casi una tormenta perfecta de eventos que han sacudido la confianza del consumidor. ¿Qué hacer?

Jackie Shultz, editora de Corrugated Today, ha escrito que aunque la tendencia es de esperar y ver qué pasa, hay cosas que podemos y debemos hacer.

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• Sea adaptable y abierto a sugerencias y maneje cambios de forma inteligente.

• Prepare un escenario de 12 meses para su flujo de capital.

Asuma que sus ingresos van a bajar de 10% a 20% y determine qué debe hacer y cuándo.

• Cuide sus inventarios. Hay mucho capital amarrado en

almacenamiento de producto terminado para el cliente.

• Deshágase de clientes que no contribuyen y cuide bien los que sí contribuyen a sus utilidades.

• Prepárese para tomar ventaja de la demanda sostenida y oportunidades de expansión que aparecen cuando se recupera la economía.

Esto puede ser un excelente momento para modernizar su operación y adquirir equipos nuevos o hacer una actualización de los que ya tiene para que esté listo.

• Es un excelente momento para evaluar su personal y entrevistar gente que esté disponible que puede completar o mejorar su equipo.

• Ahora no es el momento de reducir su personal de ventas ni de cortar su presupuesto de publicidad. Hay que mantener visibilidad empresarial.

• Tenga una reunión donde la discusión sea cómo estimular ventas en su región para cier-

tos productos o para ofrecer nuevos productos y servicios.

• Manténgase positivo. Una buena actitud es contagiosa y ayuda.

• Entrene a su gente.

En el último curso que dimos con ACCCSA en Medellín, Colombia, 34 personas de 11 empresas representantes de cinco países efectuaron diversas preguntas, entre las que se incluyeron cómo mejorar el servicio de sus empresas, cómo bajar los tiem-

pos de MR, cómo reducir combado y desperdicio, cómo utilizar los equipos más eficientemente, qué hacer frente un mercado cada vez más apretado.

Durante cuatro días vimos estos y muchos más temas con el fin de profundizar las causas u orígenes del combado que se da con las características de la fibra que usamos y qué le hacemos. Analizamos que el manejo de las herramientas de la corrugadora en combinación con instrumentos de medición de calor nos facultaba para manejar la corrugadora en vez de simplemente reaccionar. Observamos la importancia de invertir en sistemas de autoajuste del brazo envolvedor del precalentador para reducir desperdicio causado por cambios de velocidad durante empalmes y cambios de orden.

Este es un campo donde la industria va perdonar menos cada año. En la Conferencia Internacional de Cartón (RISI), Roger Landrum, un ex cartonero que ahora es Director de Compras de Conagra Foods, dice, “queremos un embalaje de calidad a un precio razonable.” Indica que su empresa ha invertido altamente en equipos automáticos en años recientes y que el juego ha cambiado. “Los estándares de 1/8’ por 12’ de combado, una separación gap de 3/8 +/- 1/8’, ya no son relevantes para sus necesidades dictadas por la automatización. No puede tener “lucro el competir con cartón hecho con los estándares de hace 30 años.”

Dice Landrum, “ha habido un cambio dramático en su industria (cartón) con soluciones robóticas. Pueden correr cartón plano en la corruga-

dora con sistemas de envolvimiento automático con base en el control de temperatura”. “En conversión, sus equipos con transferencia de vacío pueden mantener registro dentro de 1mm y cuando estas cajas llegan a nuestros procesos de enlatado, las líneas corren mucho mejor que antes”.

Alcalificarasussurtidores,mencionaLandrum que tienen los siguientes criterios: • Devoluciones: 2/10 de uno por ciento • Desperdicio: menos de 6% controlable.

• Partes de repuesto: Menos de $500.

Si sus partes de repuestos son menores de $500, sabemos que está haciendo las cosas bien y tiene sus procesos bajo control.

Se está moviendo a previsibilidad.

• Tiempo de entrega: 98,5% o mejor.

• Calidad: Chequeo de calibre, calidad de impresión, separación gap hechos en cajas regulares ranuradas.

• Supervisores: Si hablamos con ellos, que entiendan de alineación de procesos y los aspectos básicos de control de proceso.

La pérdida de calibre representaba un serio problema para el director de Compras de Papel de Sara Lee, Russ Swansen. Por años, dice, “hemos atacado el problema con más papel. Tenemos diseñadores en casa que trabajan fuertemente para que el diseño trabaje en nuestras líneas y si no podemos contar con consistencia de calibre, nos afecta”.

Jeff Klosterman, el Gerente de Embalaje de Categoría Global de Kohler, una empresa privada con ventas de $5 millardos de dólares anuales y mucho de esto fuera de los Estados Unidos, dijo que operan en un ambiente de “justamente a tiempo” y que creen que el embalaje es la primera experiencia que el cliente tiene con sus productos, así que usan el embalaje como una herramienta de asociación de marca.

Cuide sus inventarios.

Hay mucho capital amarrado en almacenamiento de producto terminado para el cliente.

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Ahora no es el momento de reducir su personal de ventas ni de cortar su presupuesto de publicidad.

Hay que mantener visibilidad empresarial.

como botellas, cartón, etiquetas, el sector corrugador se está quedando atrás”. “La industria tiene que ser dirigida por el consumidor como nos ha dirigido a nosotros, y no lo ha sido.”

¿De dónde viene la competencia? Del plástico. Matt Unger, Gerente de Compras de Grupo, Fibras Globales y N.A. Corrugado de Procter & Gamble, dijo en la conferencia de RISI que la película encogible era una fuerte tendencia para quitar muchos productos embotellados, y de marcas de productos de papel. En 2008, P&G ha gastado $5 millardos en embalaje, del que solo la mitad ha sido con base de fibra. Las áreas que él considera importantes son:

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• Precio y condiciones de pago • Manejo de producto (estabilidad de precio, aseguramiento de producto) • Calidad y disponibilidad de respuesta (excelencia operacional) • Liderazgo en diversidad de surtido.

Dijo, “si comparamos la industria del corrugado con otras industrias

Landrum concluye que “es una gran industria… pero la filosofía es defensiva”. Ha escuchado mucho más sobre fusiones que ser competitivo.

Entre los comentarios que nosotros recibimos en Medellín, uno que me sorprendió fue que los alumnos tuvieron oportunidad de entender cómo se hace una caja de fondo automático y una bandeja predoblada de cuatro puntos. Tampoco entendían la importancia de cuidar el calibre y de tener todas las hojas orientadas en la misma dirección para poder registrar bien una impresora y para prealimentar una línea, lo cual afecta registro y consistencia.

Sí hay cosas que podemos hacer y que debemos hacer. Este es el momento para adelantar los proyectos que se dejaban para épocas de menos trabajo y de abrir los ojos

a las posibilidades de productos nuevos para estar más atentos con nuestros clientes. Lo que no queremos es ser como John McCain.

Jay Leno le preguntó después de perder las elecciones: “¿Cómo dormiste anoche?”.

Respondió John McCain: “Dormí como un bebé. Dos horas dormido, una hora llorando, dos horas dormido…”.

Por el Dr. Ronald Spice Director de Ventas y Mercadeo Latinoamérica Alliance Machine Systems, International, LLC

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