Her er serviceavtale viktig – også for bruktbil

– Serviceavtale på brukte biler gir fordeler for både kunde og forhandler, konstaterer adm. direktør Jan Lie Amundsen (t.h.) og bruktbilsjef Jarle Andresen i Toyota Asker og Bærum.

HER ER SERVICE-

AVTALE VIKTIG – OGSÅ FOR BRUKTE BILER

Hos Toyota Asker og Bærum er serviceavtale inkludert i handelen faktisk enda mer vanlig på brukte biler enn på nye. – Blant Bauda-forhandlerne er vi klart best på dette området, forteller adm. direktør Jan Lie Amundsen til Bilbransjen.

AV FRANK WILLIKSEN

Toyota Asker og Bærum er en stor forhandlerbedrift, med hovedanlegg på Rud i Bærum og egen avdeling i Asker. Årsomsetningen er ca. 850 millioner kroner, og bedriften har i alt 110 ansatte. Normalt omsettes det 1100 – 1250 brukte biler årlig. – «All time high» ble nådd med 1344 brukte biler i 2018, sier bruktbilsjef Jarle Andresen.

– Serviceavtaler for brukte biler var et tema som dukket opp for alvor for 3-4 år siden i en strategidiskusjon i Baudaorganisasjonen om aktuelle tilleggsprodukter. Dette kunne være serviceavtale, dekkhotell eller annet som naturlig kunne inkluderes i handelen, sier Lie Amundsen. – Vanlige serviceavtaler den gangen var 3-årige, og i hovedsak var ikke serviceavtaler noe aktuelt tema for brukte biler, legger Andresen til.

– OGSÅ FOR BRUKTE BILER

STOR MERVERDI

Nøkkelen til å komme i gang, ble en 2-års serviceavtale, som inkluderte en stor og en liten intervallservice. – Vi erfarte tidlig at 2-års avtale tydeligvis passet bedre mentalt for bruktbilkundene, fordi det gjorde kjøpet enklere og tryggere for begge sider. Det ga dessuten en forutsigbarhet som mange bruktbilkunder hadde ønsket seg.

Det var en omstilling for alle, og Jarle jobbet mye med selgerne om hvordan dette kunne brukes mest effektivt i salgsjobben. For selgerne ble det dessuten lagt inn et økonomisk incitament for å stimulere salget av serviceavtaler, sier Jan Lie Amundsen. – Serviceavtale inkludert ble raskt et bedre salgsargument enn å få 10 000 kroner i prisavslag. For kunden hadde dette en stor merverdi med økt økonomisk forutsigbarhet, fordi man hadde ekstra trygghet for at bilen i utgangspunktet var OK, legger han til. Det som til å begynne med hette Euro Care, heter nå Toyota Relax. Produktet er videreutviklet og forbedret.

Nå får alle brukte biler alltid service før levering, og på grunn av Relax får kunden både 3 års avtale og 3 års bruktbilgaranti, sier Jarle Andresen. Han legger til at Toyota Asker og Bærum i hovedsak selger brukte biler som er 1-6 år gamle. – For å beholde garantien, må kunden følge serviceprogrammet for bilen. Dette gjelder også for Relax. I praksis betyr dette at når man kjøper en 4 år gammel bil med serviceavtale, så har man i realiteten garanti i 7 år, sier han.

GULL FOR FORHANDLER

– Serviceavtale inkludert med brukte biler er en vinn-vinn situasjon, understreker Jan Lie Amundsen. – Kunden får økt forutsigbarhet og trygghet for investeringen. For forhandleren er det bra på flere måter. Det blir lettere å selge bilen, og produktet koster oss mye mindre enn om vi skulle gitt et kontantavslag på 10 000 kroner.

Det som for oss er klart viktigst, er likevel det faktum at du som kunde da kommer innom oss minst to ganger til. Dette gir oss flere sjanser til nytt salg, og er gull fra et forhandlersynspunkt. Inntrykket er dessuten helt tydelig at produktet øker verkstedomsetningen.

Når vi måler lojaliteten på verkstedet, har vi uten sammenligning høyeste score i Bauda-systemet – sannsynligvis også i hele landet. Vi er rett og slett gode på å selge service, fastslår han videre.

HALVPARTEN VELGER SERVICEAVTALE

– Hvilke begrensninger er det for serviceavtaler for brukte biler? – Grensen for Toyota Relax, er at bilen ikke må være kjørt over 200 000 kilometer, og ikke være mer enn 10 år gammel på salgstidspunktet. – Hvor mange av bruktbilkundene velger å ta med serviceavtale? – Vi leverer serviceavtale med rundt halvparten av alle brukte Toyota vi selger, noe vi mener er et veldig godt resultat. Tendensen er dessuten økende – flere og flere vil vite mer om serviceavtale. Vi er derfor ganske sikre på at andelen med serviceavtale vil fortsette å øke. Det er allerede flere som velger serviceavtale med brukt bil enn med ny bil, forteller Jan Lie Amundsen.

KOMMER «HJEM»

– Hva skjer hvis en kunde med serviceavtale befinner seg i et annet distrikt når det er tid for service?

– Våre serviceavtaler gjelder også hos alle andre Bauda-forhandlere. Det siste er dessuten at det nå blir nasjonale serviceavtaler som vil gjelde hos alle Toyota-forhandlere, sier han.

I en tid da bilbransjen møter ekstra mange utfordringer, skjærer heller ikke Toyota Asker og Bærum helt klar: – 2022 er et spesielt år også for oss. Som andre, sliter også vi med å få biler nok og raskt nok – i tillegg til bransjens øvrige generelle utfordringer.

Vi vet jo dessuten at mange trofaste Toyota- kunder som har ønsket seg elbil, en tid nå har valgt andre leverandører fordi vi ikke har hatt et alternativ her. Nå har vi fått en fin elbil i bZx4, og da er vi sikre på at mange av disse kommer «hjem» igjen, slutter Jan Lie Amundsen. n

MARKEDSKAMPANJE PÅ FINN.NO

På vegne av bilbransjen i Norge har Norges Bilbransjeforbund (NBF) ønsket å gjøre noen grep for å tydeliggjøre hva bransjen har å tilby kundene i form av trygghet, enkelhet, bred fagkunnskap og kundeservice når man skal kjøpe eller selge bil, eller reparere den bilen man har.

Derfor startet NBF en markeds kampanje på Finn.no i februar måned, der vi har promotert tryggheten og fordelene for kundene ved å henvende seg til NBFs medlemmer når det gjelder både kjøp, salg og reparasjon av bil.

Finn.no har i en lengre periode hatt store markedskampanjer der de reklamerer for det de kaller «smidig bilhandel» mellom private på Finn.no, i tillegg til å reklamere for Nettbil.no som den enkleste løsningen hvis man som privatkunde ønsker å selge bilen sin.

Det vil si at de leder kundene inn i sine forretningskonsepter, og bort fra bilbransjen. Det er uheldig, og vi ønsker å bidra til å motvirke dette.

Gjennom kampanjeperioden har vi rullert med de ulike budskapene innenfor både bilsalg og ettermarkedstjenester, og fulgt opp jevnlig med trafikkrapporter fra Finn.no underveis. Fra budskapene i annonsene kan man klikke seg videre til våre landingssider på NBF.no, der man kan lese mer om fordelene og tryggheten ved å være kunde hos en NBF medlemsbedrift.

Vi måler trafikken inn på disse landingssidene, og her er noen brukertall fra de ulike temaene på landingssidene så langt i kampanjeperioden: «Handle trygt» har 1.518 sidevisninger. «Finn medlemmer» har 1.080 sidevisninger. «Trygge verkstedvalg» har 349 sidevisninger. «Sikre bilskadereparasjoner» har 9.918 sidevisninger (hele nettstedet).

Vi har noen uker igjen av markedskampanjen utover høsten, før vi gjør en grundig evaluering av trafikkrapportene og vurderer eventuelle nye eller andre former for markedsføring av medlemsbedriftene i Norges Bilbransjeforbund.