*Doenças graves previstas na cobertura: câncer, infarto, acidente cerebrovascular, cirurgia coronariana, insuficiência renal e transplante de órgãos. SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor 24h: 0800 884 8844, Deficiente Auditivo ou de Fala: 0800 775 5045. Ouvidoria: 0800 775 1079, Ouvidoria para deficientes auditivos ou de fala: 0800 962 7373. Horário de atendimento: das 8h às 18h, de 2ª a 6ª feira, exceto feriados. A aceitação do seguro estará sujeita à análise do risco. Este seguro será por prazo determinado, estando a seguradora facultada a não renovar a apólice na data de vencimento, sem devolução de prêmios pagos nos termos da apólice. O segurado poderá consultar a situação cadastral de seu corretor de seguros no site www.susep.gov.br pelo seu número de registro na SUSEP, nome completo, CNPJ ou CPF. Processo SUSEP nº 15414.004036/2008-33, 15414.004011/2008-30 e 15414.004162/2009-79 – Vida Seguradora S.A. – CNPJ: 02.238.239/0001-20 (empresa do Grupo MAPFRE). O registro deste plano na SUSEP não implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização. Os serviços de assistência são prestados pela Brasil Assistência S.A. – CNPJ: 68.181.221/0001-47 e em conformidade com o Manual de Assistência, não sendo admitido qualquer tipo de reembolso por serviço executado por terceiros. O benefício de Desconto em Medicamentos é prestado pela Orizon – www.orizon.com.br. Títulos de Capitalização emitidos pela MAPFRE Capitalização S.A. – CNPJ:09.382.998/0001-00 – Processo SUSEP nº 15414.000959/2008-16.
O MAPFRE Vida Você Multiflex é feito por pessoas que cuidam de pessoas. Por isso, ele oferece as melhores coberturas e serviços para você e sua família: • Possibilidade de contratação de cobertura que garante o pagamento do seguro em caso de diagnóstico de doenças graves*; • Desconto por perfil (5% a 10% sobre o valor da cobertura de morte); • Desconto em medicamentos; • Sorteio mensal de R$ 20 mil (bruto de IR); • E muito mais. Peça já sua proposta. Corretor MAPFRE é mais seguro.
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www.mapfre.com.br
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Editorial CAMINHOSDIFERENTES, MESMOOBJETIVO Como chegar ao sucesso? Ou melhor, antes de tudo, o que é o sucesso? São perguntas que andam juntas, mas ambas têm diferentes respostas, todas elas corretas.
Dirceu Tiegs
Diretor geral da Rede MAPFRE
Em nossa revista, desde a primeira edição, de certa forma, são essas perguntas que tentamos responder. É bom deixar claro que não temos a verdade absoluta. O que buscamos aqui é promover a troca de experiências, instigar a criatividade tendo como base a ideia do outro. Sim, é isso mesmo. Não desejamos que você, Corretor MAIS, copie as ideias e experiências de seus pares ou mesmo as sugestões oferecidas por nós da MAPFRE. O que valorizamos é sua capacidade de absorver este conteúdo e aplicá-lo dentro de sua realidade. Para nós, da MAPFRE, é fantástico ver as interpretações e adaptações que cada leitor faz das estratégias e dicas aqui relatadas. A essência do Programa de Corretores MAIS é exatamente respeitar a personalidade de cada parceiro, desde sua fachada e sua sinalização interna e sua forma de trabalhar em termos gerais. Nesta edição, começamos as entrevistas com Guilherme, de Palmas/TO. Campeão de tênis de mesa, ele mostra a importância da tacada certeira na carreira e nos negócios como corretor, ao aproveitar o crescimento da mais jovem capital estadual do Brasil. Conversamos também com o Luiz, de Londrina/PR. Ele fala sobre a importância do gerenciamento de riscos com foco no fator humano, ao apostar em cursos de direção defensiva para motoristas de transportadoras. O Nelson, do Rio de Janeiro/RJ traz uma receita simples pautada no relacionamento, dele com os clientes e com a MAPFRE, ao longo de vários anos. Da pequena Frutal/MG, por meio de nosso bate papo com João Meire, vem uma lição valiosa sobre a importância de diversificar a carteira. Por fim, nosso “case de sucesso” da edição é o William, de Juiz de Fora/MG, que tem expandido seus negócios de forma criativa e inovadora. Temos ainda a diretora Luciana Quintana respondendo a algumas perguntas sobre o Programa de Corretores MAIS, visita às instalações da MAPFRE em São Paulo, como explorar diferente canais de distribuição e muito mais.
Bons Negócios e boa leitura,
PRESIDENTE: Marcos Eduardo dos Santos Ferreira COORDENAÇÃO EDITORIAL: Dirceu Tiegs, Paulo Eduardo Fernandes Rossi e Luciana Quintana EDITORA-CHEFE: Tatiana Cerezer - JORNALISTA RESPONSÁVEL: André Guerra (MTB 33.675) REDAÇÃO: Guerra Comunicação COLABORADORES: Angela Ferreira, Bianca Oliveira, Carina Rodrigues, Flávia Amuri Varga, OMÓVEL AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO OBILIÁRIO IMOBILIÁRIO OMÓVEL AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL Igor Francisco, Jacqueline Izabel Gomes da Silva, Hamilton Rodrigues, Kelly Conde, Maíra Veloso Medeiros e Thiago Moura. ERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO VIDÊNCIA PREVIDÊNCIA IMOBILIÁRIO PROJETO GRÁFICO e DIAGRAMAÇÃO: bmew Propaganda - atendimento@bmew.com.br IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO FOTOS: André Guerra / Paulo Pepe CONTATO: Av. das Nações Unidas, 11.711 - 4º andar - CEP 04578-000 - São Paulo /SP CAMINHÃO CAMINHÃO LNHÃO AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL VIDA VIDA IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO Fax: (11) 5112-7835 corretoresmais@mapfre.com.br IMOBILIÁRIO AERONÁUTICO AERONÁUTICO
RESIDENCIAL REVIDÊNCIA ÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA NCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL NCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL AUTOMÓVEL DA VIDA RESIDENCIAL RESIDENCIAL VIDA VIDA RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL CIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL NCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL NCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL CIA AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL REVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA NCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL CIO CONSÓRCIO CONSÓRCIO RESIDENCIAL VIDA VIDA VIDA VIDA RESIDENCIAL AL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL REVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA VIDA RESIDENCIAL ESIDENCIAL MÓVEL AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL VIDA IDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA SIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA VIDÊNCIA ESIDENCIAL RESIDENCIAL ILIÁRIO VIDA VIDA RESIDENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL IAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL VIDA VIDA VIDAVIDA IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO REVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA RCIO CONSÓRCIO CONSÓRCIO ENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL VIDA VIDA NCIA RESIDENCIAL RESIDENCIAL ENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL VIDA ENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL MOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO NCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL VIDA VIDAPREVIDÊNCIA RESIDENCIAL RESIDENCIAL IDA VIDA VIDA AUTOMÓVEL RESIDENCIAL ENCIAL RESIDENCIAL ENCIAL RESIDENCIAL RESIDENCIAL DÊNCIA REVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA RESIDENCIAL
AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO Uma publicação dirigida aos Corretores MAPFRE MAIS. Editada pela Diretoria Geral Rede MAPFRE. IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO AERONÁUTICO IMOBILIÁRIO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL AUTOMÓVEL AERONÁUTICO AERONÁUTICO AERONÁUTICO
AERONÁUTICO PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA PREVIDÊNCIA IMOBILIÁRIO IMOBILIÁRIO ÍCOLAS AGRÍCOLAS
RIO
UTOMÓVEL
AUTOMÓVEL
AUTOMÓVEL
MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA
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ÍNDICE 05 Espaçodoleitor 06 Jogorápido 07 Oportunidades 16 Casedesucesso 20 Acontece 22 Visita 23 Queméquem 24 DiadoCorretor 28 Artigo 30 Benefício 33 Espanha 34 Mundo
Hobby
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Jogada certeira
Conexão Direta
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Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais
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De norte a sul
Entrevista
Venda no atacado
Diversificar para crescer
mento Planaetjaégico = estr bilidade nto e susternatao cresclim pa presaria em
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Sustentabilidade
Entrevista
Entrevista
Crescimento sustentável
“É melhor prevenir do que remediar”
Relacionamento que vem de outros Carnavais
ESPAÇO DOLEITOR Escreva-nos pelo email corretoresmais@mapfre.com.br
A opinião de quem faz a diferença para a MAPFRE sobre a edição anterior HOMENAGEM MERECIDA
O VALOR DA MARCA
INFORMAÇÃO E MOTIVAÇÃO
Gosto muito das publicações da MAPFRE voltadas para os corretores, em especial a Revista Corretores MAIS e, na última edição, me identifiquei com a matéria sobre o dia dos pais. Fiquei muito feliz em receber mais esta lembrança da MAPFRE que nos surpreende a cada data comemorativa. Mas não imaginei que ficaria tão emocionado. Quando coloquei no porta retrato uma foto minha abraçado ao meu filho imediatamente me lembrei que era o primeiro Dia dos Pais sem a presença do meu, que esta no céu desde o ano passado.
A marca hoje em dia é certamente um dos maiores patrimônios que uma empresa possui, principalmente pelo fato de ser única e intransferível.
Para nós da Natal Seguros, a revista é uma ferramenta que nos motiva ainda mais pelos assuntos abordados que são de grande valia para nosso dia a dia onde nós CORRETORES MAIS MAPFRE trocamos experiência de trabalho juntamente com as mensagens motivacionais que os executivos da companhia nos passam.
Este carinho que a MAPFRE tem conosco nos faz refletir que pessoas somos e queremos ser. E quando vejo meu filho neste porta retrato lembro que, desde o seu nascimento, tenho o dever de ser uma pessoa cada vez melhor. Parabéns a todos pelo excelente trabalho e muito obrigado por nos lembrar que temos que ser cada vez MAIS.
Edson Venilcio do Carmo Auditoria Corretora de Seguros Santos Dumont/MG
O Programa de Corretores MAIS prevê o compartilhamento entre as marcas da MAPFRE e do corretor parceiro, tendo o cuidado no momento de realizar a sinalização, em respeitar a personalidade de cada corretor, fazendo com que as mesmas sejam exibidas de forma harmoniosa e eficiente, como demonstrado na editoria “De Norte a Sul” Dourados/MS é prova de que temos corretoras bem sinalizadas, situadas nas principais ruas da cidade. Isso traz maior visibilidade para ambas as marcas e torna um dos principais diferenciais competitivos para as corretoras, que buscam cada vez mais aumentar esse valor para seus clientes.
Tudo isto mostra a seriedade e parceria que a MAPFRE tem com seus corretores e segurados Parabéns a todos pelo excelente trabalho.
Natalicio Rosa NATAL SEGUROS Belo Horizonte/MG
É com essa estratégia que a MAPFRE vem construindo junto com os Corretores MAIS, de forma transparente e aberta, uma trajetória de sucesso. Obed Borges Quadros Gerente Sucursal Dourados/MS
MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA
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jogo rápido
A diretora Luciana Quintana responde perguntas sobre o Programa de Corretores MAIS da MAPFRE Qual a importância do compartilhamento de marca entre os Corretores MAIS e a MAPFRE? Compartilhar a marca é mais do que uma simples exibição de dois símbolos na fachada. É, mais do que tudo, compartilhar filosofias, princípios e valores. Isso é importante no que tange à credibilidade frente aos clientes.
exemplo, servir café em xícaras exclusivas ou então preencher documentos com canetas do Programa de Corretores MAIS, exibindo também nestes momentos a marca que ele representa e que está em sua fachada.
A sinalização interna é necessária numa corretora?
O que é a 18 comissão?
Sim. Embora não seja obrigatória pelas regras do programa, reforça a sintonia, a identificação entre o corretor e a MAPFRE. Pensando nisso devemos observar também a questão da sinalização interna dos Corretores MAIS. Iniciamos nas últimas semanas a distribuição de um Kit que contribui com a exposição da afinidade entre nossas marcas. Com ele os corretores poderão, por
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CORRETORES MAPFRE MAIS
a
É uma gratificação concedida aos corretores que atingem um nível de produção pactuado em um contrato, dentro de um "índice combinado", que é atingido pela diversificação de carteira e dentro de um limite máximo de sinistralidade. Esse rendimento adicional para o corretor pode ser encarado como uma espécie de participação nos lucros. Proponho este paralelo uma vez que para obter o valor adicional de 50% da média de comissões no ano, é necessário zelar pela
qualidade de sua carteira de clientes, como faria a própria seguradora.
Qual a melhor forma de buscá-la? A busca pela 18a comissão, assim como das campanhas de incentivo,como a DNA, necessitam de um trabalho diário.É preciso observar o desempenho nos quesitos que destaquei na questão anterior. Agora isso ficou bem mais fácil, pois nossos assessores comerciais tem esta informação na ponta dos dedos em seus tablets, o que pode ser fundamental para orientar uma mudança de curso para o corretor. Tendo as informações em mãos, o corretor deve buscar vender os produtos necessários e observar com muito cuidado os riscos perigosos para sua carteira.
oportunidades ANTECIPAÇÃO O segredo para o sucesso
WADY CURY Diretor-Geral de Grandes Riscos
GRANDES RISCOS:
ANTECIPAÇÃO É A CHAVE DO NEGÓCIO Antecipação das informações é essencial para ter sucesso em grandes riscos, pois gera mais vantagens competitivas para as propostas
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lanejamento. Isso é importante, porque, um bom planejamento pode direcionar novos projetos e antecipar a solução de pequenas mudanças que podem evitar grandes problemas. É o momento certo para estudar as perspectivas para o ano e se preparar da forma mais adequada possível.
Esta é uma grande oportunidade de você se capacitar para oferecer os produtos do segmento de seguros de grandes riscos para os seus clientes. Esta área congrega vários tipos de seguro, como, por exemplos: industriais, aeronáutico, apólice líder e patrimoniais. Para que você se prepare para atender este cliente, tenho três grandes recomendações: antecipar, antecipar e antecipar. A antecipação das informações e do perfil do cliente é importantíssima para obtenção das informações necessárias para que a MAPFRE possa, de fato, fazer uma análise técnica sobre o risco, sobre a aceitação ou sobre a recusa deste contrato e te ajudar a conquistar este mercado.
Com as informações corretas podemos oferecer propostas com melhor precificação.
Pensando assim, lembramos que neste novo ano será realizado em nosso país um dos maiores eventos do mundo: a Copa do Mundo de Futebol. É claro que vamos torcer pela nossa seleção, mas podemos também aproveitar esta oportunidade para gerar novos negócios junto aos nossos clientes.
Neste sentido, queria que você lembrasse que o País irá investir muito em infraestrutura. E, eu não estou falando apenas na construção de estádios, pois estes contratos já foram feitos há tempos. O governo e as empresas privadas terão que se organizar para oferecer uma gama de serviços que possa atender à demanda que será exigida de todos nós, desde o atendimento em serviços e comércio como também nas indústrias. A expectativa é de que todo o mercado seja aquecido por conta deste evento.
A melhor maneira para fazer a antecipação é conhecer todos os riscos do cliente que se deseja prospectar. Esse levantamento de informações deve observar não só o tipo de negócio do cliente, mas é importante que você, corretor, faça um mapeamento genérico também da região em que o seu cliente atua, observando quais são os risk time (riscos naquele momento) dos seus potenciais clientes. Essa observação, porém, é resultado de uma relação bastante íntima, no sentido da habitualidade, que você já deve ter com os seus clientes. Esse tipo de relacionamento permite que você mantenha diálogos contínuos com seus clientes, identificando melhor quais são os riscos que o negócio dele pode ter. Com as informações corretas podemos oferecer propostas com melhor precificação. E isso, com certeza, irá gerar bons negócios para todos nós.
MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA
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Entrevista Hobby
JOGADA CERTEIRA Guilherme Dalla Costa Menegatti Belgrado Corretora
Palmas/TO
Corretor traz os conhecimentos adquiridos no tênis de mesa para o dia a dia da Belgrado Corretora
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ascido em Santa Catarina, Guilherme chegou à cidade de Palmas/TO por influência do seu pai, que era proprietário de um escritório de contabilidade no Sul e viu uma oportunidade no novo Estado que era criado no Brasil. Isso foi em 1988, após assistir a uma matéria no telejornal que falava justamente do mais novo Estado brasileiro. “Minha mãe concordou em vir para cá. Meu pai fez uma visita para checar qual era a situação e voltou para casa com uma notícia boa e outra ruim: a ruim era que a região não tinha estrutura básica alguma, porém, como ponto positivo, era uma oportunidade de negócio em qualquer atividade”, relembra o corretor. No começo, morando em um modesto barracão, a família Menegatti batalhou para colocar ordem na situação e, assim, montar outro escritório de contabilidade. Alguns anos depois, em 1995, o tênis de mesa entrou na vida de Guilherme, que ajudava seu
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CORRETORES MAPFRE MAIS
pai no trabalho. “Havia um professor em Palmas que ensinava o tênis de mesa para a garotada. Eu me interessei pelo assunto e acabei me tornando aluno. Fiquei tão encantado, que comecei a pensar no assunto com mais seriedade. Assistia a vídeos, participava de seleções, até que consegui entrar em uma turma mais avançada, que treinava em um galpão aqui na cidade”, relembra. A partir daquele momento, Guilherme levou a sério a dedicação ao esporte e passou para um patamar mais competitivo, mesmo ainda muito jovem. “Os patrocinadores pagavam estudos e a estrutura para os treinamentos. Com isso, consegui participar de campeonatos e um treinamento intensivo, de um mês, na Europa, com os principais atletas da modalidade”, orgulha-se. Com o esforço e o forte treinamento, incluindo uma temporada de um ano na cidade de Piracicaba/ SP (considerada o maior celeiro do esporte no Brasil), Guilherme conseguiu se destacar no seletivo hall de atletas dessa modalidade esportiva. Ganhou campeonatos regionais, campeonato brasileiro e, em 2002, conseguiu se classificar na seletiva para o mundial, onde obteve o melhor resultado juvenil do Brasil na história. “Nossa
Fiz o curso, montei a corretora e estabeleci a parceria com a MAPFRE. A partir desse momento, os negócios cresceram”, comenta.
Guilherme em meio à sua coleção de medalhas
equipe se destacou, derrotando atletas da Irlanda, de Porto Rico e da Inglaterra. Só não ganhamos da Grécia”, comemora. Depois do sucesso no esporte, Guilherme teve de parar com as competições. Segundo o Corretor MAIS, a falta de incentivos para o esporte e a escassez de patrocínio obrigam os atletas a dedicarem suas vidas a um futuro profissional mais promissor. “Neste momento eu tive que decidir seguir com o meu pai no escritório de contabilidade”, relembra.
Do esporte, Guilherme trouxe à corretora a liderança, a garra, a disciplina e, principalmente, o trabalho em equipe. Segundo ele, sem esse aprendizado, somado às parcerias que estabeleceu, não teria sucesso no negócio em que atua. “Estabeleci parcerias com concessionárias de veículos, com o SICOOB, por meio da MAPFRE, entre outras empresas. Além disso, procurei montar uma equipe motivada e que está preparada para agir como um time. Se um não estiver 100%, já tem outra pessoa capacitada a ajudá-lo”, detalha. Na opinião de Guilherme, o trabalho em equipe é fundamental para o exercício da corretagem de seguros. “Você é no esporte o que você é na vida”, acrescenta. Segundo ele, a troca de experiências entre pessoas e os incentivos motivacionais fizeram da Belgrado um grande destaque no mercado. “E hoje eu sou conhecido na cidade como Guilherme da MAPFRE, com muito prazer”, mostrando a parceria com a companhia.
“Procurei montar uma equipe motivada e que está preparada para agir como um time. Se um não estiver 100%, já tem outra pessoa capacitada a ajudá-lo”
Em 2009, quando a empresa do pai foi vendida, Guilherme passou a ter interesse de atuar na corretagem de seguros. Mesmo sem ainda ter feito o curso preparatório, o jovem empreendedor utilizou a antiga carteira de clientes do escritório de contabilidade para fazer algumas visitas. “Nesse instante eu detectei uma boa oportunidade de negócios.
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conexão direta Conhecendo a estrutura da Matriz MAPFRE
CORRETORES MAIS CONHECEM A MATRIZ DA MAPFRE E SEUS EXECUTIVOS
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os dias 9 e 10 de outubro, foi realizada mais uma edição do evento Conexão Direta MAPFRE, no qual 33 corretores dos Estados do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais puderam conhecer a matriz da companhia e seus diretores, além de realizar diversas atividades. No primeiro dia do encontro, os corretores estiveram no Edifício MAPFRE, onde se
encontraram com diretores de diversas áreas, receberam mais informações sobre cada linha de produtos e puderam trocar informações e elucidar dúvidas. Os corretores acompanharam apresentações das áreas de Massificados, Automóvel, Vida, Previdência, sobre o sistema Agger (gerenciador para corretoras) e receberam informações sobre a importância da
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realização de vendas consultivas para os consumidores dos produtos de seguros. Dentre os diretores presentes estavam o diretor-geral da Rede MAPFRE, Dirceu Tiegs, a diretora do Programa Corretores MAIS, Luciana Quintana, e a gerente comercial, Jacqueline Izabel Gomes da Silva. Durante o segundo dia da visita, os corretores fizeram um tour pelo CESVI Brasil (Centro de Experimentação e Segurança Viária). Lá, foram informados sobre os procedimentos realizados pelo CESVI para avaliar itens de segurança nos automóveis e ainda tiveram acesso a resultados de pesquisas da entidade, com dados que indicam como o comportamento de condutores pode influenciar na formação do preço de um seguro deste segmento, e visitaram o pátio de Salvados MAPFRE, onde ocorrem os leilões dos veículos recuperados. Ao final desse dia, os corretores visitaram o SIM 24h (Central de Relacionamento do grupo) e conheceram toda a estrutura oferecida pela companhia para atender a solicitações, dúvidas, sugestões e reclamações de clientes.
Confira a seguir alguns depoimentos de corretores que estiveram presentes no encontro: O encontro foi perfeito e por meio dele foi possível receber muita informação. Eu aprendi muito, principalmente com as orientações recebidas no primeiro dia, quando os diretores de cada área nos trouxeram detalhes sobre cada produto. E o mais bacana foi que, durante essa troca de informações, foi possível tirar muitas dúvidas e fazer algumas sugestões. Gutemberg Rocha de Oliveira Corretora Total Sucursal Nova Iguaçu/RJ
Eu trabalho com seguros há mais de 20 anos e posso afirmar que foi um dos melhores encontros do qual eu já participei. Foi tudo muito proveitoso, e a MAPFRE foi nota 10 em tudo o que nos apresentou! Durante as reuniões, foi possível aprender muita coisa sobre cada produto oferecido pela companhia. Um dos pontos de destaque do encontro foi a visita ao CESVI Brasil. Foi um dia inteiro de aprendizado ali. Toda a equipe da MAPFRE está de parabéns, pois eles nos trataram com tanto carinho que parecia que estávamos em casa. Nota 1.000 para toda a equipe! Silvana de Oliveira Souza Corretora Inconfidência Varginha/MG
Tivemos tratamento digno de uma celebridade. Acredito que esta relação de corretor e seguradora deva ser de equidade.
As palestras realizadas nestes dois dias pelos diversos profissionais da companhia me ajudaram a fazer uma reflexão sobre que atitudes tomar com relação aos objetivos de nossa corretora, dando-nos uma noção de onde estamos e para onde vamos. Também a troca de experiência com outros corretores que participaram do evento nos fez perceber onde poderemos minimizar custos com os programas oferecidos pela seguradora e maximizar nossas produções com oferta de diversos produtos. Posso dizer, aos outros corretores que possam vir a ter esta oportunidade, que o encontro Conexão Direta vai fazer diferença na vida de vocês! Para a MAPFRE, o meu ‘muito obrigado’, pois já está fazendo diferença na minha vida!
O encontro foi bem proveitoso para trocar algumas informações e opiniões. Durante a visita ao CESVI, foi possível colher informações importantes sobre a questão da segurança. Além disso, a conversa com o presidente da companhia foi muito interessante e enriquecedora. Gostaria de agradecer a toda a equipe da MAPFRE por ter tido a oportunidade de participar deste evento. Eduardo Marques dos Anjos Corretora Sanfreitas Rio de Janeiro/RJ
Flavio Amancio JEF Corretora de Seguros Três Rios/RJ
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de norte a sul canais de distribuição
VENDA NO ATACADO Há algum tempo fala-se em microsseguros e também na venda de ramos como vida ou massificados, principalmente no intuito de diversificar a carteira. Alguns corretores têm descoberto uma forma de transformar esses objetivos em realidade ao distribuir por meio de canais estratégicos
O
princípio é simples: aproveitar a base de clientes de uma empresa, os associados de uma entidade qualquer ou outro grupo de afinidade, para vender produtos, principalmente aqueles que teriam comercialização inviabilizada na forma individual.
Antonio Marcos de Oliveira, da Siena Corretora de Seguros (São Paulo/SP), descobriu esse filão há quase 20 anos. Em 1994, com a estabilização econômica, o cenário do mercado de seguros mudou como um todo. A MAPFRE havia chegado ao Brasil há dois anos e demonstrou desde o começo uma pré-disposição para seguro de vida e massificados. “A companhia já era arrojada, então aproveitamos o momento para investirmos nesse tipo de negócio”, comenta. Antonio Marcos de Oliveira, da Siena Corretora de Seguros (São Paulo/SP)
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Valdir Schneider, da Schneider Seguros (Salvador do Sul/RS)
Já Valdir Schneider, da Schneider Seguros (Salvador do Sul/RS), teve os produtos de vida em grupo apresentado pela Diretoria Territorial Rio Grande do Sul, em 2003, quando o mercado já estava numa outra fase. Ainda assim, ele viu espaço para oferecer a um cliente, onde já tinha colocado seguros como frota, patrimoniais diversos e multirrisco rural. “O pessoal da MAPFRE nos acompanhou a uma empresa e a uma loja de departamentos, para apresentar os seguros de proteção financeira e garantia estendida”, relata. Após uma negociação de quase um ano, Valdir conseguiu fechar o contrato para a comercialização desses produtos e, alguns anos depois, incluiu a venda de seguro de acidentes pessoais. Perto de completar 10 anos de contrato, ele avalia como fácil o dia a dia em relação a esse tipo de negócio. “Estamos sempre à disposição dos clientes para qualquer eventualidade ou dúvida técnica e acompanhamos os treinamentos oferecidos pela MAPFRE nos pontos de venda, mas toda a tramitação de documentos e o atendimento a sinistros é feito diretamente pela seguradora, o que para nós é muito prático”, afirma. No caso da Siena, depois de quase duas décadas, os negócios com associações e entidades de classe deram muitos frutos e hoje protagonizam o faturamento da corretora, vendendo principalmente seguros de vida. Antonio deixa claro que,
“Estamos sempre à disposição dos clientes para qualquer eventualidade ou dúvida técnica e acompanhamos os treinamentos oferecidos pela MAPFRE” para conquistar essa tranquilidade, foi necessário um investimento inicial importante: criar uma estrutura separada para prospecção, ou seja, uma equipe de agenciadores. “Ao fechar o negócio, a associação apenas autoriza abordar seus membros com seu aval, e a venda deve ser feita diretamente a eles. A MAPFRE dá apoio em várias frentes em relação à comunicação, como folhetos, e-mail marketing, mas a comercialização fica por nossa conta”, explica. Tanto no caso do varejo quanto das entidades, segundo os corretores, a motivação de quem detém o canal de distribuição é tanto financeira, pois os negócios representam uma importante rentabilidade, quanto de agregar benefícios a clientes ou associados. O corretor gaúcho explica que, para um varejista, além da rentabilidade do negócio em si, o fato de atingir mais consumidores também é interessante. Assim também ocorre com as associações, segundo conta o corretor paulista, pois os seguros de vida, normalmente oferecidos com uma condição diferenciada. Para os associados representam um benefício e para a associação significam uma fonte de renda.
MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA
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Entrevista
DIVERSIFICAR PARA CRESCER João Meire de Queiroz GJ Administradora e Corretora de Seguros
Frutal/MGP
Aproveitando o portfólio de mais de 90 produtos disponíveis, a GJ Administradora e Corretora de Seguros, da cidade de Frutal/MG, amplia seu leque de opções e diversifica vendas na região
João Meire de Queiroz aproveitou o desenvolvimento da economia da cidade para diversificar a carteira
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ocalizada no Triângulo Mineiro, a pequena Frutal, que possui cerca de 60 mil habitantes, viu a economia da região crescer no início da década passada, com a chegada de grandes usinas de açúcar e álcool. Consequentemente, todo o comércio e a prestação de serviços seguiram o desenvolvimento das novas instalações. O corretor João Meire de Queiroz, da GJ Administradora e Corretora de Seguros, viu este crescimento como uma oportunidade para a diversificação da carteira. “Frutal transformou-se em um mercado muito promissor, e nós não queríamos perder esta oportunidade”, comenta.
14 CORRETORES MAPFRE MAIS
Mas a história de sucesso de João começa na década de 1980. Depois de passar por diversas atividades no comércio, foi trabalhar em uma corretora. Foi quando, em 1988, acreditou que poderia explorar melhor a atividade por meio da própria empresa. “Naquela época, a cidade tinha apenas duas corretoras. Tínhamos muito mercado para explorar”, relembra. Depois de montada a estrutura, a GJ foi incluída no Programa de Corretores MAIS da MAPRFRE Seguros. A partir daquele momento, com a abertura do leque de produtos disponíveis, passou a diversificar a sua carteira, que hoje é bem diferenciada
e vai muito além dos seguros de automóveis. “O segredo é conhecer bem cada produto e ir para a rua. A parceria com a MAPFRE ajudou bastante na comercialização”, destaca. De acordo com João, sempre que os clientes pediam uma cotação para o seguro de automóvel, eram apresentados também os diferenciais dos demais produtos. “O seguro de vida é a porta de entrada para diversificar. Sempre comentei com meus clientes, e a carteira começou a crescer”, ensina. Segundo o corretor, nos últimos anos, a mudança na cultura da população também contribuiu para o aumento das vendas. “As pessoas já conhecem e estão procurando mais o seguro de vida”, diz. Além dos seguros de vida, com o aquecimento da economia e a chegada de muitas empresas à cidade, João passou a oferecer outros tipos de produtos ligados aos clientes potenciais. Segundo ele, a GJ trabalha bastante o PASI (Plano de Amparo Social Imediato) e o MAPFRE Vida Empresa Global, voltado às empresas que possuem funcionários com carteira assinada, além do seguro de Vida para estagiários, que se tornou compulsório. “O crescimento do número de pessoas no mercado de trabalho formal impulsionou as vendas desses produtos”, conta. Somado a isso, o Corretor MAIS comenta que tem obtido sucesso em produtos voltados ao produtor rural – como o seguro
de máquinas agrícolas –, no residencial e no RC para médicos e dentistas. “Procuro estar sempre bem informado com o
Procuro estar sempre bem informado com o que acontece na minha região e no país. A equipe da MAPFRE me auxilia no conhecimento dos produtos, fazendo com que eu tenha mais bagagem de argumentação com os clientes. ” que acontece na minha região e no país. A equipe da MAPFRE me auxilia no conhecimento dos produtos, fazendo com que eu tenha mais bagagem de argumentação com os clientes. Não é porque eu nunca fiz aquele tipo de seguro que eu não vou fazê-lo! Estamos preparados para tudo”, argumenta. Foi dentro dessa filosofia que o seguro residencial passou a ter um papel importante na carteira da GJ. De acordo com João, o maior acesso à casa
João Meire em frente à sua corretora, em Frutal (MG)
própria e a exigência desse tipo de garantia no contrato de aluguel contribuíram com o sucesso do produto. Outro ponto destacado pelo corretor está relacionado à previdência. Para João, muitos corretores ainda têm dificuldade de oferecer o produto por simplesmente não terem conhecimento dos diferenciais. Porém, no caso da GJ, a estratégia focou em abordar pessoas que já possuíam a previdência. “Assim fica mais fácil, pois o cliente já conhece o que está comprando. Mostramos que, conosco, ela consegue ter uma previdência com mais coberturas e taxa de administração inferior à oferecida pela concorrência”, completa. A estratégia fez tanto sucesso que João já tem como meta para 2014 ampliar as instalações e formar uma equipe específica para venda e atendimento de seguro residencial, vida e previdência. “Já começamos a reforma de ampliação das instalações e vamos formar um time focado nesses produtos. Temos muito espaço ainda para crescer”, finaliza.
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case de sucesso JUIZ DE FORA/MG William Meirelles
Corretor da Zona da Mata mineira explora sua parceria com a MAPFRE priorizando uma exposição de marca inteligente para geração de negócios William Meirelles, da Ícone Seguros (Juiz de Fora/MG): Reforçando a receita do sucesso
BEM NA FOTO
“D
eixei de ser corretor para me tornar empresário”. É assim que William Meirelles, Corretor MAIS de Juiz de Fora/MG, da Ícone Seguros define a guinada em sua carreira. Ao contrário do que possa parecer, ele não está negando sua atividade. A intenção da frase é reforçar que a receita de seu sucesso passa pela decisão tomada por ele de expandir a empresa de forma profissional, delegando funções e planejando seus passos com todo o cuidado.
escritório, cercado por indústrias, é mais voltado a seguros de grandes riscos. “Aproveitei o fato de ser Corretor MAIS, o que nos dá uma variedade ainda maior de produtos para trabalharmos, para explorarmos essas modalidades”, explica.
Os primeiros passos de William foram mudar a corretora de endereço para o ponto mais nobre da Zona Sul da cidade, na principal avenida, e abrir uma filial no distrito industrial de Juiz de Fora, local com grandes empresas, como Acelor Mittal e Mercedes Benz, por exemplo. Em ambos os casos, o corretor usou uma diretriz: caprichar na sinalização externa, a fim de expor mais sua marca. O novo
Outro ponto importante foi a implantação de uma central de cotações para concessionárias, que ajudou a conquistar grandes clientes no segmento, graças à agilidade obtida pela profissionalização.
16 CORRETORES MAPFRE MAIS
“Temos a confiança em oferecer os mais variados ramos, pois sabemos que, no caso de qualquer dúvida ou necessidade, existem especialistas na MAPFRE para nos ajudar”, completa.
E o mais recente empreendimento da Ícone Seguros foi a inauguração, em setembro, de um centro automotivo em Muriaé/MG, a 160 km de Juiz de Fora.
Nesta terceira unidade da empresa, além da própria corretora, há uma estrutura para a instalação de bancos de couro, kits multimídia, personalização de pintura, colocação de películas e acessórios em geral. O imóvel impressiona com seus 21 metros de frente e estacionamento para 50 veículos. William explica que “quanto mais serviços agregados, fica mais fácil reter o cliente. E, ao chegar em uma cidade onde a Ícone não tinha estrutura física, ter a MAPFRE como parceira deu a credibilidade que precisávamos”. Muriaé foi escolhida por conta do grande número de concessionárias de automóveis, o que facilita a captação de clientes não somente de seguros, mas de outros produtos do centro automotivo. O corretor lembra que o apoio da MAPFRE não é apenas institucional, com a presença da marca. “A seguradora acompanhou todos os nossos projetos desde o início, nos ajudando desde a escolha dos pontos até o estudo da sinalização, a fim de que tudo fique harmonioso e de bom gosto, além de ecologicamente correto”, afirma. “Minha esposa é analista ambiental, então temos condições de avaliar que a condução dos projetos tem sido correta nos materiais e na execução”, justifica. Mas nem só de sinalização vive a exposição e o compartilhamento de marca da corretora. No dia a dia, seus funcionários exibem as logomarcas nos uniformes e também nos carros da empresa, quando circulam pelas ruas. E neste quesito, a Ícone merece destaque. O principal veículo da frota sinalizada é um Mitsubishi Lancer GT, com adesivação especial, inspirada nos carros de competição da categoria Lancer Cup. William conta que o carro chama atenção por onde passa e que vê seus veículos como uma forma estratégica
William confia na expertise da MAPFRE para alavancar novos projetos
“Temos a confiança em oferecer os mais variados ramos, pois sabemos que, no caso de qualquer dúvida ou necessidade, existem especialistas na MAPFRE para nos ajudar” de divulgação. “Com as restrições nas fachadas em várias cidades, como, por exemplo, a lei Cidade Limpa na capital paulista, os veículos tornam-se uma espécie de outdoor ambulante. Além disso, é mais um meio de reforçarmos nossa ligação com a marca MAPFRE”, analisa. Para o gerente da sucursal Juiz de Fora da MAPFRE, João Pinheiro, o segredo do sucesso deste corretor está no espírito de empreender, facilmente observado pela somatória de parceiros e diversidade de negócios. “William eleva a paixão pelo seguro e pela MAPFRE em todos os segmentos em que atua. Sabe trabalhar como ninguém a nossa rica linha de produtos e explora tudo que o Programa de Corretores MAIS pode oferecer”, completa.
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Entrevista
Luiz Antonio Ferreira Sampaio Transamérica Corretora de Seguros
Londrina/PR
Atuando há mais de 15 anos com seguros de transporte e de caminhões, a corretora Transamérica, de Londrina/ PR, reduz sinistros e mantém carteira rentável por meio do gerenciamento de riscos
PREVENÇÃO DE RISCOS J
á diziam os antigos: “é melhor prevenir do que remediar”. Essa é a expressão que melhor exemplifica o trabalho realizado por Luiz Antonio Ferreira Sampaio, da Transamérica Corretora de Seguros (Londrina/PR). Por meio de um trabalho preventivo junto aos clientes, a corretora, que possui grande carteira voltada ao seguros de transporte e caminhões, incentiva os segurados a promoverem cursos de direção defensiva, dentre outras atividades voltadas ao gerenciamento de riscos. “A metodologia empregada reduz a incidência de sinistros por meio, principalmente, do comprometimento do motorista às técnicas de prevenção”, explica o Corretor MAIS. De acordo com Luiz, o trabalho desenvolvido na região acabou se transformando em uma relação ganha-ganha. Por um lado, a sinistralidade caiu a índices quase zero, transformando sua carteira em um agrupamento de clientes “saudáveis” e rentáveis à seguradora. Por outro, está o próprio cliente, que diminui acidentes e consegue manter suas operações sem problemas. “Um caminhão parado representa perda de dinheiro para o transportador”, explica. Por meio de outras empresas e órgãos competentes, a Transamérica indica os cursos ministrados na cidade. Além disso, ao realizar a análise de risco do transporte, é feita
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Luiz Antonio Ferreira Sampaio, da Transamérica Corretora de Seguros (Londrina/PR).
uma checagem minuciosa não só da carga e do percurso a ser percorrido, mas também do motorista. “Um motorista com antecedentes já é um fator de risco, que impacta na precificação do seguro”, diz Luiz. Segundo o corretor, seguir a cartilha de prevenção é a melhor forma de diminuir os riscos. Na análise são apurados diversos itens, como os antecedentes dos motoristas, dos ajudantes e também do veículo. Além disso, o rastreamento e a
escolta armada contribuem para a segurança da carga transportada. “As quadrilhas de roubo de cargas estão cada vez mais sofisticadas. Portanto, toda e qualquer prevenção é importante para a segurança dos negócios de nossos clientes”, explica. Luiz comenta que o seguro de transportes, há alguns anos, não era uma atividade rentável para as seguradoras, justamente pelo alto índice de sinistros. Hoje, de acordo com o corretor, as medidas de prevenção ajudaram o mercado a enxergar esse tipo de seguro com outros olhos. “Ser Corretor MAIS facilita o trabalho. Percebo que a MAPFRE tem total interesse em desenvolver o ramo e, para isso, auxilia o corretor com soluções e produtos que ajudam em nosso dia a dia. O relacionamento com a MAPFRE é importante para nós”, completa. Luiz alerta no entanto que, para atuar com esse ramo é necessária certa especialização de mercado. Mesmo assim, aconselha a não deixar de lado os demais produtos. “Num contrato de seguros de transportes, existem muitos termos técnicos, cláusulas detalhadas, dentre outros pontos que são diferentes dos demais ramos. É preciso certo conhecimento para trabalhar, pois algumas mercadorias, por exemplo, não são cobertas. Esses detalhes são importantes para que o corretor oriente
“Ser Corretor MAIS facilita o trabalho. Percebo que a MAPFRE tem total interesse em desenvolver o ramo e, para isso, auxilia o corretor com soluções e produtos que ajudam em nosso dia a dia.” da forma certa seus clientes”, conta, explicando que os sistemas facilitaram bastante a composição do seguro, mas muitos detalhes não estão previstos, e isso exige especialização. “Por isso eu acho fundamental a saudável parceria com a seguradora”. Segundo Luiz, o corretor tem
uma boa possibilidade de ganhos ao atuar também nesse ramo. “Quem não aproveita o seguro de transporte está perdendo tempo e dinheiro”, alerta. De acordo com ele, um corretor que atende clientes em outros ramos, como empresarial, frota, entre outros, tem total condição de atender à demanda pelo seguro de transportes. “Se você não atender, vai ter outro que fará esse papel. E a partir daí, para perder o cliente é questão de tempo”. Portanto, recomenda o Corretor MAIS, para atuar no segmento de transporte e gerenciamento de riscos, além do conhecimento técnico do mercado, é preciso ser o elo importante entre a seguradora e o cliente, orientando as melhores práticas para que, juntos, consigam rentabilizar o negócio. “A prevenção minimiza os riscos de todos os envolvidos. Todos só têm a ganhar”, completa.
Com grande carteira voltada ao segmento de transportes, Luiz Antonio incentiva os segurados a fazerem curso de direção defensiva
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acontece
CERTIFICAÇÃO
Encontros, premiações, novas fachadas e tudo que agita o Programa Corretores MAIS a corretora ficou entre os quatro finalistas do Premio MPE Brasil na etapa baiana. Em 2011, foi campeã estadual e vice campeã nacional do prêmio, fato marcado pela entrega de uma placa de Reconhecimento Nacional pelo SEBRAE, GERDAU, MBC (Movimento Brasil Competitivo) e FNQ (Fundação Nacional de Qualidade).
Em 2009 a Durval Corretora de Seguros (Jacobina/BA) iniciou importantes investimentos na busca pela qualidade, investindo em conhecimento com cursos, palestras e consultorias. No ano seguinte vieram os primeiros frutos:
Em 2013, a corretora comemora a conquista da certificação do ISO 9001:2008, o que representa um nível organizacional de toda a empresa, principalmente na excelência de atendimento ao cliente. “Dedico essa certificação aos colaboradores da Durval Corretora de Seguros que se empenharam na
COMEMORAÇÃO
Érico Melo
NOVA ADESÃO AO PROGRAMA DE CORRETORES MAIS
Central Sul Corretora de Seguros Tubarão/SC
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busca da excelência e política da qualidade, parceiros que adicionam e agregam para nosso fortalecimento e a MAPFRE Seguros que sempre acreditou no nosso trabalho”, destaca o sócio-proprietário da corretora, Durval Dias de Souza Filho.
É tempo de fe stejar as conq uistas do últim isso, nada mel o período. E, hor que um es para pumante. Para com os corret brindar junto ores MAIS, a M AP FR deles uma ga E enviou para rrafa da varie cada um dade Moscato Perini. Direta da premiada mente da Serr vinícola a Ga úcha, a bebida pelo processo italiano Asti, qu é elaborada e ressalta o ar oma da bebida . A diretora do Programa de Corretores M Quintana lem AIS Luciana bra que “é o m omento de re energias, reun novar as ir força e mui ta fé para cont todos os seus inuar a realiz planos, seguin ar do confiantes de suas conq em busca uistas, afinal ano novo é vi da nova”. “É hora de co memorar, br indar e acredi será um gran tar que 2014 de ano para a família Corret completa o di ores MAIS”, retor Geral da Rede MAPFR E, Dirceu Tieg s.
KIT CORRETOR MAIS
Spartacus Corretora Curitiba/PR
Prudêncio Corretora Tubarão/SC
STARE Corretora Maceió/AL
Interunni Administradora e Corretora de Seguros
HSG Corretora
São Gabriel do Oeste/MS
Mogi Guaçu/SP
Corretora Portal do Pantanal Campo Grande/MS
Nancy Brito Corretora Fortaleza/CE
Jalapão corretora de Seguros Palmas/To
Jopisa Seguros São Vicente/SP
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visita JACQUELINE IZABEL GOMES DA SILVA Gerente Nacional do Programa Corretores MAIS
Olá Corretor MAIS
E
m 2013, mais uma vez caminhamos juntos e passamos por muitas coisas, fortalecemos nossas marcas ao atendermos os clientes da melhor forma. Estudamos juntos soluções em comum nos negócios e, como sempre, colhemos bons resultados nessa parceria que a cada dia se aprimora. Vim tomar mais este café com você para relembrar nossas conquistas neste ano que se encerra e lembrar de itens importantes para 2014. Para o ano que se inicia, a MAPFRE tem um planejamento estruturado para nossas ações, a fim de realizarmos mais um período de excelência em nosso relacionamento, quando com certeza poderemos crescer juntos e comemorar nossas conquistas. Dentre as novidades, já no inicio do ano, teremos as renovações dos contratos de Corretores MAIS incluindo a 18ª comissão, com algumas novidades importantes que vou deixar seu assessor comercial lhe contar com mais detalhes. É importante ficar atento, pois disso depende que você continue a usufruir dos benefícios deste programa de relacionamento.
22 CORRETORES MAPFRE MAIS
E, falando em benefícios, quero lembrar do marketing compartilhado que são os brindes que podemos confeccionar com você, unindo nossas marcas, para que sejam entregue aos seus clientes. Os itens mais pedidos são canetas, calendários e porta documentos de veículos. Eles são muito lembrados nos finais de ano, mas devemos ressaltar que qualquer época é um bom momento para presentear seus clientes. Você já fez alguma coisa do gênero? Consulte as formas de liberação deste benefício, junto a sucursal que lhe atende e aproveite este recurso exclusivo. Você sabe, quem é o mais visto é também o mais lembrado pelos clientes. E isso me lembra sobre outra novidade que tem muito a ver com sua visibilidade, mas dessa vez no mundo virtual: o Aggencia MAIS. Tratase de um novo sistema de envio de e-mail marketing com características muito especiais. Não viu ainda? Vai lá na página 30 e depois me conta o que você achou. Mas espere aí. Não vá ainda não. Antes quero te desejar um excelente ano novo, cheio de bons negócios!
quem é quem
SUPORTE
MAIS
Já são 11 anos desde a criação do programa de Corretores MAIS. Desde o início, ficou claro que seria necessária uma estrutura específica para cuidar do relacionamento com “Encaramos estes parceiros os Corretores área que trata com exclusividade de todos os assuntos relativos ao MAIS como programa faz parte da diretoria uma extensão Geral da Rede MAPFE, capitaneada por Dirceu Tiegs. A diretora responsável da companhia, pelo programa é Luciana Quintana e a gerente nacional é Jacqueline Izabel por isso nos Gomes da Silva. Complementam a equipe o assessor comercial João Rafael Putini preocupamos e a estagiária Viviane Ferreira da Silva. ao máximo Dentre as atribuições deste em mantê-los departamento estão a adesão de novos corretores, a sinalização interna e alinhados com externa dos parceiros, a idealização de brindes cooperados, fornecimento o trabalho da de gerenciador e outras soluções MAPFRE tanto de relacionamento como envio de presentes em datas comemorativas e quanto possível”, a elaboração de benefícios que visam
Viviane Ferreira da Silva, Jacqueline Izabel Gomes da Silva e João Rafael Putini
A
aumento de produção do corretor, com lucratividade e resultados positivos.
Comercial e eventos como o Conexão Direta, realizado em parceria com a área de Relacionamento Comercial.
"Atividades como estas são ótimas oportunidades de ampliar o entendimento ao corretor em conteúdos que façam a diferença", comenta Jacqueline. "No caso do Conexão Direta, os parceiros visitam as instalações da MAPFRE em São Paulo, incluindo o Cesvi Brasil (Centro de Experimentação e Segurança Viária) e o nosso pátio de salvados e no campo da capacitação temos workshops importantes como os cursos de Desenvolvimento de Líderes ressalta e diretora Luciana. e de Sucessão Empresarial (veja mais em nosso encarte especial)", completa.
Por isso, assim que um corretor ingressa no programa, passa ter suas necessidades observadas e é inserido num cronograma, por meio do qual vai tendo seu relacionamento evoluído para que conte com todos os recursos necessários para atuar em parceria com a MAPFRE. Há também benefícios especiais voltados à capacitação, realizados em parceria com a área de Formação
A gerente destaca ainda que a área tem como ponto principal a criatividade e o fato de estar aberta às sugestões e anseios dos corretores, sempre levando em conta as percepções obtidas nos diversos contatos com este público para o desenvolvimento de soluções cada vez mais afinadas com o dia a dia deles. MAIS INFORMAÇÃO FAZ A DIFERENÇA
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dia do corretor
Dia do corretor Corretores MAIS são presenteados com uma doce e saborosa lembrança para comemorar esta data tão especial
P
ara comemorar o Dia do Corretor de Seguros, os Corretores MAIS receberam da MAPFRE uma deliciosa surpresa: bemcasados feitos por Pati Piva. O doce, comum nas cerimônias de casamento, foi escolhido por trazer sorte, prosperidade e simbolizar a união e o compromisso, fatores importantes e fundamentais para o sucesso de nossa parceria.
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HISTÓRIA DO BEM-CASADO O bem-casado, um dos principais símbolos do matrimônio, representa a união, selada pela cumplicidade e pelo respeito mútuo. Significa que pessoas distintas se tornam uma só. Para trazer sorte a essa união, um bem-casado deverá ser distribuído a cada convidado numa
festa de casamento. Diz a lenda que aquele que saborear um bem-casado estará sendo abençoado com a mesma sorte e felicidade dos noivos. Com o sucesso desse delicioso doce, foram criadas outras versões com o intuito de presentear e trazer sorte também em outras festividades.
Confira abaixo alguns depoimentos de Corretores MAIS que receberam o kit de bem-casados: Obrigada pelo carinho! Eu confesso, tenho maior orgulho de ser uma corretora de seguros. Sou apaixonada por essa profissão.
Obrigada!!! Adorei o mimo. E amei também o presente de aniversário que veio em seguida. Camila Zambon
Marisa Belter
Precisa Corretora de Seguros Lucas do Rio Verde/MT
Zambon Corretora de Seguros Capinzal/SC
A MAPFRE Seguros deu um show adoçando a vida dos corretores com as delícias da Pati Piva. Em nome da Via Delta, agradeço e digo: valeu cada caloria! Que continue essa parceria! Tadeu Matos
Via Dela Corretora de Seguros Teresina/PI
Muito obrigada. Vocês fazem parte do nosso dia. Afinal, por trás de uma grande corretora existe uma grande seguradora! Maria Helena Henriquez MHR Corretora Curitiba/PR
Estou aqui agradecendo pelo presente delicioso que recebi pelo nosso Dia dos Corretores de Seguros, um mimo enviado pelo Programa Corretores MAIS, do qual me orgulho muito. Obrigado mais uma vez por esta equipe, que tão bem gere este programa. Cyris Trajano Linear Corretora de Seguros Teresina/PI
Dia do Corretor, dia de reflexão. O que somos? O que representamos? Obrigado pelo presente e parabéns do fundo do coração para quem realmente abraça a profissão e é Corretor MAIS de verdade. Ivo Edison Dose
Ita & Seara Corretora de Seguros Ita/SC
Adorei. Vocês sempre na frente trazendo surpresas e emoções. Obrigada.
Agradeço a vocês pelo carinho e pela atenção que sempre nos dedicam.
Queza Fleury
Queza Corretora de Seguros Barra do Garças/MT
Delaine Zanatta Leite
Cotrin Corretora de Seguros Dourados/MS
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Entrevista
Nelson Rocha Dias Controle Corretora de Seguros Rio de Janeiro/RJ
RELACIONAMENTO QUE VEM DE OUTROS CARNAVAIS Como um dos primeiros Corretores MAIS na cidade do A
Rio de Janeiro, Nelson Rocha Dias mostra que fidelizar o cliente com produtos e serviços de qualidade é a aposta para o sucesso
Nelson Rocha Dias, da Controle Corretora de Seguros (Rio de Janeiro/RJ)
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fidelização e o bom relacionamento são fatores importantes para o sucesso nos negócios. E esta é a receita aplicada por Nelson Rocha Dias, da Controle Corretora de Seguros, do Rio de Janeiro/RJ. Atuando no mercado segurador desde 1990, o engenheiro deixou sua formação para se dedicar à corretagem depois de ouvir a opinião de amigos e pessoas mais próximas de seu relacionamento. “Na época eu me interessei e fiz o curso. Trabalhei em uma corretora ligada a um grande banco. Nessa época ainda fazíamos cálculos à mão”, relembra o carioca.
Logo em seguida, Nelson decidiu abrir a própria corretora. De lá pra cá, aprendeu que, para se manter competitivo no mercado, os fatores simpatia, prestação de serviços e relacionamento são fundamentais para o sucesso nos negócios. “Vender é fácil. Meu sócio, Ronaldo, é um grande vendedor. O difícil é você manter a carteira”, ensina.
E a receita do sucesso pode ser percebida facilmente. Quem acompanha o dia a dia da Controle vê um Nelson agitado e animado quando se trata de atender o cliente. É só o celular tocar que ele levanta da mesa e já sai cobrando a equipe a respeito da resolução da demanda do cliente, sempre com muito bom humor. O bom entrosamento com os representantes da MAPFRE fez com que a Controle se integrasse no programa de Corretores MAIS há 11 anos. “A empatia e o bom relacionamento com quem trabalha na seguradora é importante para a fidelização da corretora à marca”, comenta. De acordo com Nelson, a soma dos esforços e do intenso trabalho desenvolvido ao longo do tempo fez com que a corretora se tornasse um grande sucesso em sua região, montando uma carteira de clientes sólida. Nelson conta que costuma conhecer bem os clientes que formam a carteira, composta principalmente por segurados de automóveis. O corretor destaca que a proximidade com os clientes gera confiança e, consequentemente, melhores negócios. “Ele sabe que pode contar conosco na hora de um sinistro, por exemplo. Montei uma equipe especialmente preparada apenas para atender esses casos”.
Um ponto de destaque levantado pelo Corretor MAIS foi a abertura do PARE (Posto de Atendimento Rápido Especializado), que está preparado para prestar apoio ao cliente, no caso de sinistro. “O PARE me ajudou a fidelizar ainda mais o cliente, pois, em alguma eventualidade, ele já sai de lá com um carro reserva, com orçamento feito, entre outras comodidades. Não é à toa que o meu índice de renovação é alto”, destaca.
“O PARE me ajudou a fidelizar ainda mais o cliente, pois, em alguma eventualidade, ele já sai de lá com um carro reserva, com orçamento feito, entre outras comodidades. ” De acordo com Nelson, o mercado carioca é diferenciado em relação ao restante do País. Segundo ele, “Os índices de sinistralidade na região são muito altos, o que reflete nos preços dos seguros comercializados”, explica
Nelson Rocha foi um dos primeiros Corretores Mais do Rio de Janeiro
o corretor. “Porém, depois da pacificação em algumas comunidades, a sinistralidade caiu consideravelmente, reduzindo o preço do seguro. Isso gera mais negócios para nós, pois o preço está mais acessível à população”, comenta, informando que já chegou a ter, em um ano, 35 veículos roubados. “Hoje a média está bem menor”, completa. Para o futuro, Nelson acredita que o mercado de seguros tem muito a crescer, principalmente pela melhora da renda da população, que deu acesso aos bens de consumo que, consequentemente, devem ser segurados. “Houve uma entrada muito grande de pessoas em segmentos que antes eram inatingíveis. Isso beneficia também a corretagem, pois é difícil uma pessoa ter um carro novo sem ter uma proteção”, finaliza.
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Artigo
O CLIENTE
Daniel Domeneghetti
NO CENTRO DAS ATENÇÕES
M
anter seus produtos ou serviços sempre atrativos para seus cientes propiciando um nível de satisfação elevado e, de quebra, sendo motivo de desejo pelos clientes de seus principais concorrentes fundamenta o escopo de atuação e análise de uma das principais ferramentas utilizadas pelas áreas de produto, marketing e vendas, dentre outras: o Ciclo de Vida do Cliente.
Atualmente, vivemos um momento em que o consumidor passa a ter acesso a uma variedade muito maior de informações acerca de produtos e serviços O Ciclo de Vida do Cliente tem como base a análise – em cada momento/etapa de interação do cliente com a empresa/ marca/produto – de suas necessidades, expectativas e percepções, a fim de prover subsídios qualificados para que todas as demais ações relacionadas a eles sejam de vendas, relacionamento, comunicação, branding, etc, sejam corretamente e mais eficazmente planejadas e executadas. Para que possamos ter a visão completa do Ciclo de Vida do Cliente é necessário analisar os momentos e finalidades de interação da empresa com cada cliente/ grupo ou cluster de clientes, tanto sob ótica da empresa quanto do cliente, pois, apesar de possuírem o mesmo escopo
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de atuação e teoricamente o casamento de interesses e necessidades, possuem disciplinas diferentes que devem interagir sob um mesmo objetivo e foco de resultados. Via de regra, as etapas em que se dividem a análise do Ciclo de Vida do Cliente, sob a ótica da empresa, são: Atração, Captação, Fidelização e Retenção. Por outro lado, sob a ótica do cliente, temos outras etapas como Contato, Conversão, Agregação e Pós-Venda. Existem variações possíveis de serem aplicadas em ambas as abordagens e visões (cliente e empresa) em que as etapas tradicionais são subdivididas em outras sub-etapas (variando em função da natureza da empresa, de seus produtos e serviços, do perfil do cliente e dos canais, mídias e veículos utilizados), a fim de se obter uma maior granularidade das fases de análise e, portanto, subsídios mais qualificados para a oferta de serviços e modelos de relacionamento e comunicação mais especializados. A visão de Ciclo de Vida do Cliente possui relação direta com outras práticas corporativas, como CRM, Promoções, Merchandising, Call Center (atendimento, suporte, etc), Lançamento de Produtos, Gestão de Canais, P&D, Inteligência, etc, pois seu objetivo principal é a orquestração de todas ações relacionados aos momentos de interação do cliente com a empresa para a criação de experiências únicas e valorizadas e a constante satisfação dos clientes com os produtos, serviços, proposta de valor, mensagens e ações de relacionamento da empresa. Atualmente, vivemos um momento em que o consumidor passa a ter acesso a uma variedade muito maior de informações acerca de produtos e serviços. Por exemplo, a busca por informações e
lutar pela criação de uma percepção positiva de sua proposta de valor, pela diferenciação de seus produtos e/ou serviços e pela maximização de seus atributos de singularidade. A renovação do portfólio de ofertas, a identificação e priorização de atributos valorizados por cada grupo/ cluster de cliente, bem como a disponibilização do mix ideal de canais e ambientes relacionamento são alguns dos fatores que devem prover a consistência necessária para a garantia de qualidade percebida e confiança do cliente na escolha pelo relacionamento continuado com a empresa, ao passo que a diferenciação advinda de inovações que antecipem futuras necessidades e desejos são o elemento que fornece um posicionamento único na mente de cada cliente.
a interação recorrente na Internet do cliente com outros (ex-)clientes e com a empresa, a partir de ferramentas especializadas, redes sociais de clientes e consumidores, social media, customer care networks e canais digitais colaborativos, dentre outros, faz com que as possibilidades de relacionamento ocorram em maior freqüência, profundidade e intensidade, o que potencializa novas oportunidades e riscos significativos. Saber o momento, a forma, o canal, a mensagem e o serviço correto para cada cliente, em cada etapa de seu Ciclo de Relacionamento, torna a empresa, no mínimo, mais bem preparada para
O Ciclo de Vida de Clientes é, sem dúvida, uma ferramenta de extrema valia para as empresas que precisam competir na era da super-oferta e do diálogo intermitente, uma vez que organiza e prioriza ações e investimentos, promove subsídios valiosos para o incremento de market-share, mindshare, heart-share e pocket-share, assim como para a retenção e prolongamento lucrativo do ciclo de relacionamento da empresa com cada cliente. Se não há clientes, não há empresas.
Daniel Domeneghetti, especialista em estratégia corporativa, top management consulting,
gestão de ativos intangíveis e valor sustentável é sócio do Grupo ECC e CEO da DOM Strategy Partners, boutique de consultoria 100% nacional especializada em estratégia corporativa e gestão de ativos intangíveis, responsável, dentre outras, pela formulação e modelagem da Metodologia IAM (Intangible Assets Management), pelo PIB (Programa Intangíveis Brasil), pelo Reputation Index e pelos principais cases de gestão de ativos intangíveis para as 1000 maiores empresas do país. Também é sócio-fundador da E-Consulting Corp., empresa líder em consultoria para Web, TI, Mídia, Telecom e Contact Center, da K4B, primeira empresa de KPO do Brasil, atual presidente do Instituto Titãs do Conhecimento e co-manager da empresa de investimentos InVentures Participações. Co-autor do livro “Ativos Intangíveis, o Real Valor das Empresas” (4ª. Ed), pela Editora Campus Elsevier, é palestrante e articulista internacional.
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benefícios SISTEMA DE E-MAIL MARKETING
AGGÊNCIA MAIS JÁ É UM SUCESSO Lançada no último mês de outubro, em homenagem ao Dia do Corretor, o sistema de disparo e criação de e-mail marketing já está sendo usado por vários corretores
A
ferramenta funciona como uma agência de publicidade online, à disposição dos Corretores MAIS, sendo que só têm acesso a ela os usuários do gerenciador de Corretoras da Agger.
Entenda a ferramenta
Com o sistema, o corretor pode facilmente, sem nenhum conhecimento avançado de informática ou de criação de layouts, enviar peças de e-mail marketing para seus clientes. O Aggência MAIS permite enviar e-mails ao mailing definido pelo corretor e uma das grandes novidades é um link que vai ao final da mensagem, para que o cliente clique e demonstre interesse sobre o produto que está sendo divulgado.
“Os relatórios permitem ao corretor corrigir estratégias, otimizar as vendas no mundo virtual e ter um retrato do contato com seus clientes de forma descomplicada. ” ressalta a gerente do programa de Corretores MAIS, Jacqueline Izabel Gomes da Silva.
30 CORRETORES MAPFRE MAIS
Confira a opinião dos corretores que já estão usando a ferramenta: Após o envio, é possível ter acesso a relatórios diversos, com os quais se pode medir o retorno de cada campanha. É possível saber, por exemplo, quantas mensagens foram lidas, quantas foram excluídas, quais as falhas na entrega por causa de cadastro incorreto de e-mail e também quais clientes solicitaram contato. O próprio sistema é usado para controlar os retornos aos clientes, gerados pelos cliques das campanhas e o corretor pode selecionar um determinado período para analisar o retorno dos e-mails. E para ter sucesso com a nova ferramenta segue uma dica importante: “o cadastro de e-mails deve estar sempre atualizado”, lembra Jacqueline
Política de privacidade
Vale lembrar que, de acordo com a política de privacidade, todos os e-mails contem ao final uma opção para que o cliente se descadastre do recebimento daqueles. Entretanto, é importante destacar que, mesmo que o cliente peça para ter o seu e-mail retirado da listagem de envios, o dele continuará no banco de dados da corretora. Para se inscrever e ter acesso ao benefício, basta clicar no banner disponível ao entrar no sistema AGGER e preencher o cadastro de adesão da mesma forma que ocorreu na instalação do MAIS Mobile: o corretor entra no sistema e solicita o serviço. No primeiro acesso, o corretor recebe ajuda para administrar o sistema, liberar a senha e ativar a campanha.
É um aplicativo ótimo e que tem gerado retorno. Na nossa corretora, por exemplo, temos, no momento, três negócios para serem fechados que são frutos desta comunicação com o cliente, que se interessou pela campanha de Vida encaminhada pela MAPFRE. Além disso, as campanhas de aniversário são uma excelente maneira de ter mais uma vez contato com o cliente durante o ano, em uma data que é muito especial para ele. José Marcos Alonso Corretora Deltaseg Seguros Ribeirão Preto/SP
Recebemos o convite para executar o piloto do projeto pela equipe do programa Corretora MAIS e logo aceitamos. Em seguida, tivemos o contato da equipe da Agger. Foi bem simples e rápido. Em uma semana já tínhamos os primeiros lotes de mensagens nas caixas postais dos clientes. Valorizo demais o projeto, não só pela facilidade, mas, pelo benefício e pela ajuda da MAPFRE. Há um tempo tentei desenvolver o mesmo projeto através de uma agência local, mas, pelo alto valor, não pude fazer o investimento na época. A experiência serviu não só pela projeção e resultados comerciais que a corretora alcançou com seus clientes, mas também para conscientizar os colaboradores da importância de se manter um banco de dados (e-mails e informações pessoais) de boa qualidade. Mais uma vez, a MAPFRE tornou projetos em realidade. Leonardo Villela Unitas Corretora de Seguros Jaboticabal/SP
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sustentabilidade AÇÕES SUSTENTÁVEIS
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO =
SUSTENTABILIDADE PARA O CRESCIMENTO EMPRESARIAL Empresas investem em ações sustentáveis para se destacarem perante a constante concorrência
A
cada ano, o mercado tornase mais competitivo e, com isso, é fundamental que as empresas estabeleçam objetivos e ações que, além de garantir um futuro tranquilo, mostrem também aos seus colaboradores e clientes que seus valores e missão visam não apenas as questões financeiras, mas as preocupações com o bem de todos os envolvidos em sua cadeia produtiva. Segundo a diretora do Programa de Corretores MAIS, Luciana Quintana, as empresas precisam aliar as ações relacionando práticas ambientais com o crescimento sustentável. “A MAPFRE atua em constante parceria com seus colaboradores e busca em suas ações mostrar ao corretor e seus clientes que, quando se fala em sustentabilidade, não devemos nos prender apenas às questões ambientais, mas também às ações necessárias para garantir a evolução e a
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perenidade de nossas empresas parceiras, como é o caso das corretoras de seguros”, explica. E uma das melhores ferramentas para perpetuar uma corretora e fazer com que ela cresça de forma sustentável é o planejamento estratégico, que está cada vez mais presente em empresas de pequeno e médio portes. Esse processo se define como a tomada de decisões antecipadas para direcionar o futuro da organização. É o planejamento da direção da empresa que visa a eficácia de cada ação, pois orienta os esforços na direção mais correta. Segundo o diretor executivo da Innovia Training & Consulting, Ricardo Barbosa, no planejamento estratégico se faz primeiro uma análise de todos os pontos fracos e os pontos fortes de uma empresa e, a partir dessa relação, são estabelecidos os objetivos futuros de cada organização. Com esse planejamento, o empresário fica sabendo para onde deve caminhar, não correndo o risco da estagnação. Uma das dicas de Ricardo é que a empresa saiba que esse é um processo de que todos os colaboradores devem participar, mas que deve ser realizado de cima para baixo, ou seja, o corretor deve influenciar a equipe.
“Dentre os benefícios oferecidos pelo programa, ajudamos os Corretores MAIS nesta questão com cursos de Desenvolvimento de Lideres e de Sucessão, realizados periodicamente”, destaca Luciana.
PRINCIPAIS FASES DA ELABORAÇÃO DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO:
1. Formulação dos objetivos organizacionais, hierarquizando-os e definindo quais os que se pretende alcançar em longo prazo. 2. Análise de forças e limitações da empresa e de condições internas. 3. Análise externa do ambiente, ou seja, das condições externas que rodeiam a empresa e que lhe impõem desafios e oportunidades. 4. Formulação das ações estratégicas, ou seja, as ações futuras que a organização pode adotar para atingir seus objetivos globais. *Fonte: Innovia Training & Consulting
espanha SUCURSAL DELEGADA
CONHECENDO MAIS DE PERTO
A
diretora do Programa de Corretores MAIS, Luciana Quintana, esteve na Espanha e conversou com o casal de agentes delegados que atuam naquele país (equivalentes espanhóis dos Corretores MAIS), Fernando Ortega Sanjurjo e Mónica Sánchez Barroso.
Confira as impressões deles sobre o mercado e sobre a MAPFRE: Como é trabalhar com uma seguradora como a MAPFRE, líder de mercado na Espanha? A segurança de trabalharmos para uma empresa como a MAPFRE permite nos sentirmos respaldados para atender nossos segurados. É muito importante poder garantir-lhes os melhores serviços em todos os momentos e, em minha opinião, é isso que permite à seguradora ter a posição de liderança que temos dentro do mercado espanhol. O bom trabalho dos colaboradores, agentes e corretores é vital para mantermos o privilégio dessa posição.
Quais as principais dificuldades do mercado espanhol hoje em dia? Ao encontrarmos algum tipo de crise, nossos clientes vêm mais do que nunca em busca de nos comparar com outras companhias que fazem muita propaganda em TV, rádio e internet. Aqui são abundantes as empresas do chamado “baixo custo” que, sacrificando qualidade de serviços e coberturas, oferecem preços mais baixos. Felizmente, nosso profissionalismo tem bastado para que os segurados vejam a realidade e, sendo assim, sigam ao nosso lado.
Como superar essas dificuldades? Estar ao lado da MAPFRE ajuda num momento como este? O trato pessoal e o cuidado aos segurados, quando eles necessitam, é o mais importante. Todos juntos, desde o delegado ou corretor até as oficinas, têm de dar o melhor de si para fidelizar o cliente. A MAPFRE tem nos proporcionado as ferramentas para seguir ao lado de nossos clientes, e devemos aproveitá-las. Em nossas mãos está fazer com que eles se deem conta de que nada ou ninguém vai cuidar melhor de seus bens ou de suas vidas do que a MAPFRE.
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mundo Argentina Espanha A MAPFRE completou 80 anos em 2013 e passou por várias fases em seu crescimento. Umas das mais importantes foi a implantação do programa de sucursais delegadas. Ele ajudou a companhia a se expandir e tornar-se a maior companhia de seguros da Espanha e representa uma parte importante em sua rede de atendimento. Naquele país, ao entrar em uma sucursal, e quase impossível perceber se ela é própria ou delegada, tamanha a semelhança. Confira algumas sucursais delegadas na região de Madri:
Paracuellos de Jarama Torrejon de Ardoz
Laz Rosas de Madrid Torrejon de Ardoz
Pozuelo de Alarcon Collado Villalba - La Estacion
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O JOGO ESTRATÉGICO DO CONHECIMENTO VAI COMEÇAR, PREPARE-SE
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