La directiva de DRiV charló con nosotros

LA DIRECTIVA DE DRiV HA INTEGRADO TOTALMENTE LAS MARCAS Y AFRONTA CON ENTUSIASMO EL FUTURO

“Sería muy raro que la posventa española fuera mal”

Este es el sentir de Egoitz Goiricelaya, al frente de DRiV en España y Portugal, que se muestra muy satisfecho tras los resultados de la empresa y percibe un abanico de nuevas posibilidades, algo que es secundado por Emilio Orta, Pedro Luis Sánchez y Ana García Berrocal.

Nos acercamos a las instalaciones de Coslada para charlar con Egoitz Goiricelaya, director general, Emilio Orta, director comercial; Pedro Luis Sánchez, director de ventas de turismo y Ana García Berrocal, directora de marketing de DRiV a nivel ibérico para hablar de resultados, del mercado, de la integración y del futuro, y nos reciben muy optimistas respecto a los dos mercados.

2020: NI TAN MAL 2020

parón del mercado a causa de los confinamientos por el COVID, como nos explican, donde hubo que rehacer todas las estrategias y replanificar. Además se añadía su particular circunstancia, ya que estaban en plena integra-

De izquierda a derecha: Pedro Luis Sánchez (jefe de ventas turismo), Egoitz Goiricelaya (director general), Ana García Berrocal (directora de marketing) y Emilio Orta (director comercial).

LA LUPA EN EL AMORTIGUADOR

El mercado del amortiguador es un mercado maduro y la edad media del parque está situada en un 13,1%. Estos dos factores propician un marco en el que los amortiguadores están desgastados y necesitan Suspensión adaptativa RideSense reposición. Nos dice Emilio “tenemos que trabajar con el ta- de Monroe, una de las marcas de ller para que se intensifique la concienciación del usuario de prestigio de DRiV que el amortiguador está en el triángulo de seguridad y tiene que cambiarlos, ya que el cambio de neumáticos y pastillas de freno no es suficiente. Ese es nuestro objetivo y para ello trabajamos en campañas de ‘sell out’, y formaciones a distribuidores y talleres para que se domine la técnica de reparación de los nuevos amortiguadores pero también que se transmita la necesidad del cambio en sí”.

Egoitz apunta “uno de los problemas es que la conducción se adapta al estado del neumático y se pierde la percepción de que los posibles fallos (desgastes irregulares del neumático o falta de agarre) son debidos a que el componente no está en buen estado; en ese mercado, si bien ha habido un factor negativo en 2020 de menor kilometraje recorrido, queda compensado por el envejecimiento del parque, que hace que se produzcan más cambios; nuestro trabajo también es explicar qué diferencias tecnológicas tienen los nuevos amortiguadores y que se sepa argumentar bien su precio”. Hablan de unos años de una relativa estabilidad en el mercado del amortiguador, en el que los fabricantes se han adaptado al tipo de mercado, de vehículo y de cliente que requiere productos distintos. Los fabricantes (que disponen de planta en España, Ermua) suministran los amortiguadores adaptativos, como el RideSense para los nuevos modelos y los amortiguadores más convencionales para los vehículos de más edad. Una ventaja es que este es un producto que seguirá siendo necesario independientemente de la propulsión que se imponga en el sector.

El proceso de mejora nunca termina porque el mercado sigue cambiando y debemos adaptarnos a él.

Egoitz Goiricelaya

ción de la compra de FederalMogul. Aún así terminaron el año relativamente contentos. Sobre ello, nos explica Egoitz “haciendo balance vemos que hemos aprendido mucho a nivel personal y profesional y también hemos hecho muchas cosas; el balance (en el contexto del año que nos ha tocado vivir) fue lograr mejores resultados que los que mostraba el conjunto del mercado. Terminamos agotados, pero contentos de lo logrado en España y Portugal y en el mercado de Turismo y Vehículo Industrial”.

SUMANDO El proceso de integración está consolidado “El equipo comercial está estructurado, pero el proceso de mejora continua nunca termina, porque el mercado sigue cambiando y debemos adaptarnos a él”, nos dice el líder de la compañía. Explica que está encantado con el equipo, que se ha adaptado perfectamente y que se ha asumido la nueva entidad DRiV “lo cierto es que hemos conseguido una plantilla alineada que percibe la suma de la potencia de las dos compañías anteriores, que por sí solas que ya eran fuertes, y como los resultados van acompañando, es más fácil motivarnos para seguir adelante”.

Explica Egoitz que actualmente una de sus fortalezas es “poder presentarnos ante los clientes como proveedores integrales para que les ayudes no sólo en una línea: ahora somos una ‘one stop shop’ y podemos cubrir muchas más necesidades que antes y para ellos es más sencillo, hay más sinergias que es lo que todos vamos buscando”. Pedro Luis añade que los clientes, actualmente “lo que nos piden es que tengamos stock, porque hay un problema de falta de suministro en general y necesitan tener la tranquilidad de que, si deciden acometer una inversión para aprovisionarse, respondas”.

‘CLIENTES DRIV’ Expli-

can que este 2021 está siendo un buen ejercicio a lo largo de todos los meses. Pedro Luis afirma “ha sido así en toda España, porque en todas las zonas tenemos un mercado muy estable; nuestro ‘mapping’ de distribuidores es muy amplio (tenemos más de 400 distribuidores directos), y con compañías muy consolidadas, muy bien posicionadas en su zona”. Nos cuenta Emilio “Es verdad que venimos de un 2020 con unas situaciones extrañas, con un parón del mercado unos meses y una explosión que se relajó después en otros meses, pero en el transcurso

Estamos en el mejor sector del mundo y nosotros vamos a adaptarnos para dar apoyo a la posventa.

Sobre la problemática de suministro que surge en la conversación y matiza el director general de la compañía “No somos ajenos a lo que ocurre en el mercado pero, a nivel global y viendo lo que está pasando en el mercado, con los suministros y la subida de las materias primas, podemos estar muy satisfechos: estamos dando un suministro global del 90%. Los datos son muy importantes en estas situaciones, para hablar en concreto de cada caso y no de generalidades o corrientes de opinión”. Admite “los precios los vamos adaptando al mercado, seguro que en alguna marca hay más incidencia que en otra y que alguna referencia concreta pueda tener un problema, pero con esa cifra de suministro y viendo lo que pasa en el mercado, la nuestra es una posición privilegiada”. Además, Ana apunta “tenemos la ventaja que muchas de nuestras fábricas, de las marcas más importantes a nivel de facturación, están en Europa y eso minimiza las problemáticas de suministro y el cliente es consciente de ello”. Insisten en que dadas las circunstancias coyunturales, están en una ventaja competitiva en el mercado que hace que éste responda, y de ahí sus resultados, a diferencia de otros competidores que traen productos de fuera de Europa. No tienen claro si en 2022 se habrán superado todas estas cuestiones “me gustaría pensar que sí, pero en la actualidad estamos monitorizando todo el tráfico paralizado y aún hay atasco, así que no soy tan optimista a ese respecto”, nos dice Egoitz.

de este ejercicio, y comparados con el 2019, llevamos una gran línea de trabajo y las cifras lo reflejan, porque los clientes han recibido muy bien nuestra integración de todo el conglomerado que supone DRiV (no sólo comercial, sino la logística y demás departamentos) ya que reciben buen servicio y les

El cliente pide que seas un socio integral, de ahí la ventaja de la oferta de DRiV.

Pedro Luis Sánchez

somos más útiles que antes”.

Añade Egoitz “analizando oportunidades y riesgos, hemos tenido más oportunidades que riesgos. Estamos en una situación de mercado de falta de suministro, si se tiene gama y se da servicio, los clientes lo agradecen: hemos conseguido crear (tanto en España como en Portugal) el ‘Cliente DRiV’, no sólo clientes de las marcas”. Explican que ya en la primera reestructuración crearon un interlocutor único DRiV y eso se ha logrado entender en el mercado. “Estoy muy satisfecho, porque los clientes han entendido muy bien la complementariedad de productos de todas las marcas (que crean sinergias, son muy conocidas y muy asentadas en el mercado) que desde el primer momento hemos querido transmitir” comenta Egoitz.

MARKETING EN EL

ADN La compañía dispone de marcas centenarias y muy asentadas en el mercado, pero también de un modo de apoyarlas constante que, tras la integración, va a transformarse. Sobre ello, Ana nos cuenta: “Vamos a realizar una comunicación más homogénea en todo los países para ir todo en la misma dirección. Hemos intensificado la comunicación digital y la proactividad en redes sociales, porque queremos no sólo estar muy presentes a nivel de medios, sino directamente con el cliente y el usuario final. Este es un año importante en cuanto a comunicación y queremos mostrar

…Y PORTUGAL

La compañía tienen responsabilidades ibéricas, y les preguntamos por ese mercado. Egoitz nos cuenta: “Portugal es un país que me gusta mucho como funciona en la posventa. Es distinto a España, pero también cuentan con grandísimos profesionales que conocen perfectamente su trabajo y lo están haciendo de lujo. La situación de la compañía es la misma que en España. Y el concepto de DRiV ha entrado estupendamente, estamos muy contentos”.

lo que aporta cada una de las marcas, ya que muchos de nuestros productos están presentes en equipo original y eso es un plus que hay que transmitir”. Y es que, por ejemplo, en amortiguadores, 1 de cada 5 vehículos que salen de las cadenas de montaje lo hacen con Monroe, lo que es una ventaja competitiva que quieren remarcar ya que les permite llevar al mercado rápidamente las últimas tecnologías de los amortiguadores que montan los vehículos nuevos, como la amortiguación adaptativa.

LA DIGITALIZACIÓN Y

EL SECTOR Explican que el sector está más receptivo al canal online (gracias a los datos que su plataforma ‘Garage Gurus’ les aporta): “las personas formadas a través del canal online se han incrementado casi dos dígitos, así que ese tipo de acciones se van a desarrollar más, aunque se seguirán realizando formaciones presenciales (en España aún no las estamos haciendo aunque sí en otros países”. Eso será, cuentan, cuando el mercado lo demande ya que, tras los confinamientos, los profesionales han visto la viabilidad de llevar a cabo muchas acciones de forma telemática:

EL VEHÍCULO ELÉCTRICO Y LOS PRODUCTOS DRIV

Dado el interés de los constructores en lanzar vehículos eléctricos, les planteamos el futuro de los productos de su cartera y nos explica Ana “para algunos productos es una oportunidad, ya que las particularidades de la conducción de estos modelos requieren nuevas características en los componentes y vamos innovando, evolucionando los productos lanzando gamas específicas para atender esas nuevas necesidades”.

La gran mayoría de los productos de su cartera, afirman, son necesarios en estos nuevos modelos y por ello irán adaptándolos tecnológicamente, además, insiste Egoitz “la mayoría de nuestros productos también se necesitan en los vehículos eléctricos y, a pesar de que crezca constantemente el parque de estos modelos, hay que tener en cuenta que el grueso actual aún es de combustión, y hay que hacerles mantenimiento; habrá que seguir invirtiendo en evolución tecnológica en aquellos productos que estén involucrados en las emisiones para llegar lo más cerca de las emisiones 0 que pretende Europa, pero lo hemos ido haciendo y seguiremos en ello. La ventaja que tenemos ,como proveedores de primer nivel, es que estamos presentes en el desarrollo de las nuevas plataformas de los modelos del futuro, sea cual sea la propulsión”.

Las personas formadas en el canal online se han incrementado en casi dos dígitos.

Ana García

“La pandemia ha supuesto que veamos todas las posibilidades de esta nueva manera de interrelacionarse”.

LAS CONCENTRACIO-

NES Acerca del mercado de la distribución, son conscientes de los cambios si bien les es difícil precisar cómo se van a producir “la realidad es que hay un movimiento de concentración y entran nuevos actores en España, aunque también mucha rumorología. Es un movimiento de carácter europeo que ya experimenté en Italia (LKQ en Riagh, por ejemplo) y entiendo que no va a dejar de producirse. Lo que no puedo es precisar los ‘tempos’, ni el formato porque nuestra distribución es distinta por la atomización. El mundo cada vez es más pequeño, y es algo que también experimentamos el resto de la cadena de valor (sean fabricantes o talleres), porque el mercado es muy competitivo los márgenes se reducen y hay que buscar sinergias para estar presentes para el futuro”.

A pesar de los cambios, nos explican que los que ya se han experimentado no han supuesto para ellos grandes modificaciones a la hora de llevar adelante su operativa en el mercado puesto que ya eran clientes suyos y son diferencias quizá a nivel de gestión europea. “El mercado es muy vivo, y no para de evolucionar. Y nosotros, debemos estar muy atentos para evolucionar con él”, concluye Egoitz, quien explica que en Europa uno de las tareas es explicar las características específicas de la posventa española.

Como los resultados acompañan, es más fácil motivarse.

Egoitz Goiricelaya

LA POSVENTA ESPAÑOLA: MUY SANA

Precisamente, sobre su visión del mercado de la posventa, pese a los cierres sonados, es de un sector muy sano. “En todas las épocas se produce la desaparición de grandes distribuidores. Es evidente que los negocios requieren adaptación para poder sobrevivir. Si no se estructura la estrategia comercial y de servicio a lo que pasa en el mercado, el negocio se resiente”, nos dice Emilio. Entiende que 2020 ha sido un año de aprendizaje duro, pero los actuales actores que han logrado sobreponerse a las extremas dificultades del mercado ya están en una posición de competir. “Los actores han adaptado sus negocios y ahora también están beneficiándose de las situaciones de mercado que se han vivido”, dice Emilio. Egoitz apostilla: “El que ha logrado equilibrar sus ingresos y sus gastos (independientemente del tamaño) y hayan mantenido los márgenes necesarios para su posición en el mercado, no tiene que tener problema. Yo veo a la distribución igual de dinámica que siempre, con una tasa de servicio excelente, números 1 en Europa, un personal muy competente, conocedor del mercado y muy atento a los cambios; y siempre ha sido así: hay empresarios muy buenos que conocen sus negocios y soy muy optimista, básicamente por los profesionales que tenemos. Sería muy raro que la posventa española fuera mal”.

Emilio remacha “Estamos en el mejor sector del mundo: el coche es el elemento que cambió el modo de vida de la gente y siempre va a estar ahí, y nosotros vamos a trabajar para adaptarnos y seguir estando y dar apoyo a la posventa”.