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365 marzo 2014

www.mryt.es

Mercado posventa

Embragues

J.M. Freixes: 22 años en NGK

suplementos

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además

ESPECIAL REDES DE TALLERES 2014 Regueira ya está operativo en su almacén de Arteixo BrainBee estrecha el partenariado con sus distribuidores Andel Automoción se reúne con socios y proveedores

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editorial 365 marzo 2014

Primavera de actividad

Fundada en 1980 por Jordi A. Viñals Viñals

ISSN 1139-8647 Depósito Legal B-22343-1980

CONTENIDOS Directora Yvonne Rubio yvonne@ceiarsis.com Coordinador de Edición Ernest Vinyals ernest@ceiarsis.com Redacción Manel Martínez manel@ceiarsis.com Colaboradores Eugeni Gallego, Christian Machío Sección constructores Ernest Vinyals, Yvonne Rubio PUBLICIDAD Glòria Vinyals gloria@ceiarsis.com MAQUETACIÓN Y DISEÑO Dani Ros daniel@ceiarsis.com SUSCRIPCIONES Departamento propio suscripciones@ceiarsis.com PRODUCCIÓN Impresión Gramagraf, S. C. C. L.

Casi sin sentir, se ha alcanzado el primer trimestre de este ejercicio. Se supone que, durante este tiempo, se han puesto en marcha algunas iniciativas y, de lo que se desprende de las respuestas recibidas a la cuestión que planteamos en su día en nuestra web, los resultados han ido dando sus frutos, aunque haya sido un periodo algo irregular en cuanto a cifras. Como suele pasar en un sector amplio como es este, hemos oído comentarios de todos los colores cuando hemos ido hablando con unos y otros. Pero reafirmamos la impresión que tenemos desde hace algunos meses: un cierto cambio de tono. Una ligera mejoría. Hay dificultades, pero también mayor control de las compañías (entornos, operativas, resultados) y, sin que ello haya hecho que se regeneren las arcas de un modo generalizado, bien es cierto que la rueda está girando y que a algunos les ha supuesto llegar a resultados positivos de más de un dígito. Arranca ahora un periodo, el de la primavera, en el que, tradicionalmente, las acciones empiezan a llegar a una velocidad de crucero en el sector. Se plantean muchas campañas con la llegada de las vacaciones de Semana Santa, se presentan iniciativas a desarrollar a lo largo de este periodo que en nuestro país suele ser de bonanza climatológica y por tanto un buen momento para que el consumidor pueda ser informado de la necesidad de tener en cuenta las revisiones y los mantenimientos. Porque venimos diciendo que los consumidores cambian. Que están más informados, que emplean los vehículos como meros objetos de transporte y van dejando de ser un símbolo de independencia, que se adecúan al entorno económico y contemplan opciones económicas (sean o no de calidad, que esa es otra película). Pero al llegar el buen clima, después del invierno, las carreteras se vuelven a llenar de vehículos para hacer una escapadita. Y alguien los tendrá que atender. Suele ser quien más proactivo se ha mostrado, quien ha sabido presentarse como una opción atractiva y lograr despertar el interés del cliente. Y para ello hay que haber puesto en marcha algunas estrategias de marketing. En este mismo número les incluimos nuestro ESPECIAL REDES DE TALLERES 2014 que, como tema troncal tiene “El marketing en el taller”. En el que hemos querido ver el estado de las redes y su trabajo en esta línea. Aún queda primavera, y llega para quedarse el buen tiempo. Sigan proactivos. Es una buena opción.

Precio de la suscripción

95 € (1 año) Los criterios expuestos y firmados por sus autores pueden no ser necesariamente compartidos por la Editorial. Queda prohibida la reproducción total o parcial de trabajos (textos y/o imágenes) publicados en esta revista sin la autorización expresa de sus editores.

Creación y Estudio de la Imagen Arsis, S. L. Muntaner 200, 6º 5ª · E-08036 Barcelona Tel: (+34) 93 439 55 64 · Fax: (+34) 93 430 68 53 mryt@ceiarsis.com · www.ceiarsis.com DIRECTORA GENERAL Pilar Grau GERENTE Glòria Viñals DIRECTOR ADJUNTO Ernest Vinyals

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sumario 365 Marzo 2014

(a ) Actualidad

06 NOTICIAS Destacamos informaciones de lo ocurrido en el sector posventa. Pero mucho más y cada día, en www.mryt.es

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10 ENTREVISTA El “Supermercado” del despiece del motor Visitamos Comercial del Motor, uno de los clientes de AMC. 12 FABRICANTES Una nueva etapa Josep María Freixes, hasta ahora gerente de NGK Spark Plus Europe en España pasa revista a estos 22 años. 14 ENTREVISTA Apuesta por el distribuidor La estrategia de BrainBee, la marca dirigida en España por Javier Marín.

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16 FABRICANTES Tecnologías aplicadas UFI habla de los desarrollos e innovaciones en el campo de la filtración.

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17 FABRICANTES TAB Spain lo tiene todo Los fabricantes de baterías realizaron una jornada con los clientes de Comercial Dinamic’s. 18 DISTRIBUIDORES Desarrollo y transmisión de valores AD Grupo Regueira inauguró su nuevo almacén central. 20 DISTRIBUIDORES V Congreso de Andel Automoción: “Mirando al futuro” Se celebraba con éxito en Sevilla. 22 DISTRIBUCIÓN Unificando criterios CIRA realiza una jornada sobre el impuesto de gases fluorados y la normativa SEPA.

(t ) TEMA DEL MES

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20 Suplementos

24 MERCADO Estabilidad consolidada Los embragues de automoción en posventa.

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ESPECIAL REDES DE TALLERES 2014


s a i c i t no Se traslada y amplía la delegación ya existente en Algeciras

Nueva sucursal de Grupo Peña en el Campo de Gibraltar

A finales de febrero tuvo lugar en el Hotel Almoraima de Castellar de la Frontera el acto de inauguración de la nueva sucursal de Grupo Peña Automoción en el campo de Gibraltar. La nueva sucursal situada en Algeciras, cuenta con una plantilla de diez trabajadores y unas instalaciones de 450m2. Se trata de unas nuevas instalaciones situadas en el Polígono La Menacha, en la confluencia de las autovías de Jerez a Algeciras, y la de Málaga a Algeciras. La empresa contaba ya con una delegación en la localidad, consiguiendo con este traslado una mejora importante en instalaciones, metros, accesos, aparcamiento, etc. Al acto asistieron talleres de las localidades del campo de Gibraltar, parte del equipo de Grupo Peña, Fernando Pardo y Juan Carlos Pérez Castellanos de Groupauto Unión Ibérica, y Juan Carlos Torrens y Jesús Ramos de SKF. l

i www.gpautomocion.com

Situada en Torre Pacheco, es la novena del reconocido socio de AD Parts

Auto Recambios Peñalver inaugura nueva sucursal en Torre Pacheco Auto Recambios Peñalver inauguró recientemente una nueva sucursal en Murcia. Situada en la localidad de Torre Pacheco, dará servicio a las poblaciones colindantes de Los Alcázares, La Palma, Pozo Estrecho, Balsicas, Roldán, etc. situadas en un radio de unos 30 Km. La sucursal, de 600 m2, consta de una nave en la que se estocan todas las familias de producto de la posventa de automoción, además del producto agrícola en industria, siendo estos dos sectores importantes en la zona. El equipo humano está formado por 6 profesionales, y dispone de 3 vehículos de reparto. El reconocido socio del grupo AD Parts, es líder en la distribución de componentes para la automoción de la zona; cuenta con su sede central en Murcia y se apoya en otros almacenes en Cartagena, Lorca, Alcantarilla, Caravaca, Molina de Segura, Yecla y San Pedro del Pinatar, siendo esta nueva sucursal la novena que gestiona el distribuidor para dar servicio a sus clientes. Ofrece productos para el turismo, el vehículo industrial, agrícola y la industria en las familias de mecánica, lubricantes, climatización, electricidad, neumáticos y otros productos más, ofreciendo un servicio global. l

i www.adpenalver.com

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Actualmente, este equipo cuenta con una treintena de socios en España y Portugal

Presentación exclusiva de las novedades de Bosch para el “Bosch Diagnostics Team”

Con motivo de la presentación de las últimas novedades en equipamiento para el taller Bosch Automotive Service Solutions recibió en sus instalaciones centrales de Madrid a un grupo de 21 clientes del Bosch Diagnostics Team (BDT). El evento no sólo se limitó a una presentación teórica, sino que los asistentes participaron de forma activa en las demostraciones prácticas realizadas en las instalaciones de formación de Bosch Automotive Aftermarket, donde pusieron a prueba sus habilidades en diagnosis de turismos y motocicletas. El evento se completó con una visita privada guiada a la exposición “Fernando Alonso Collection”, una muestra que aporta una completa perspectiva de lo que supone la Fórmula 1, especialmente en relación con el piloto español y que incluye los monoplazas de Fórmula 1, fórmulas de promoción y buena parte de los karts que han acompañado al piloto asturiano en su carrera deportiva. Finalmente los asistentes disfrutaron de una actuación cómica durante la cena celebrada en el mismo centro de exposición. l

i www.grupo_bosch.es

36 nuevos juegos de tornillos complementan la oferta de servicio para el mercado de recambios de automoción

Contitech: nuevos juegos de montaje para poleas de transmisión

ContiTech Power Transmission Group presenta sus nuevos juegos de montaje; 36 juegos específicos que los talleres pueden solicitar de forma rápida experimentándose un gran ahorro de tiempo y de trabajo. En ocasiones, solo se podían obtener los tornillos específicos a través del propio fabricante del automóvil. Los tornillos de la compañía garantizan la fijación requerida y, al igual que los propios amortiguadores de vibraciones de torsión, cumplen con los mismos estándares de calidad de primeros equipos. l

i www.contitech.es

Con reuniones de información y formación a ambos colectivos

Brain Bee apoya a los distribuidores y al taller Brain Bee, la compañía fabricante de equipos y soluciones de diagnosis y climatización quiere que sus distribuidores conozcan a fondo los equipos con el fin de dotarles de conocimientos y herramientas suficientes para trasladar esa información a los clientes del taller, y a la vez pretende que el profesional reparador conozca de una forma detallada todas las posibilidades que los equipos ofrecen para extraerle el máximo partido. En ese sentido, durante el año pasado se inicio una actividad con el apoyo de diferentes distribuidores llamado B Touch Tour: Cecauto, Navarro Hnos, Comercial Impormovil, Emucar, suministros Otón convocaron a sus clientes para que tuvieran acceso a esa información; se trataba de presentaciones dirigidas al profesional de la reparación en las que el equipo de la compañía explicaba en modo practico y teórico el funcionamiento de toda la gama de productos, con el objetivo de que el mecánico tenga un mayor conocimiento en las aplicaciones que Brain Bee le ofrece. Este 2014 la empresa lanza la acción Brain Bee Form, formación para distribuidores tanto técnica como comercia, con el objetivo de hacerlos más competitivos en el mercado y mostrarle las herramientas que Brain Bee le ofrece. l

i www.brainbee.it

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s a i c i t no

Tras la reciente multa millonaria a fabricantes de rodamientos

Inspección sorpresa de la CE a fabricantes de sistemas de escape para automóviles

Tal como informa Europa Press, funcionarios de la Comisión Europea han llevado a cabo este martes inspecciones por sorpresa en las sedes de fabricantes de sistemas de escape para la industria automovilística de varios Estados miembros ante las sospechas de que estas empresas han tomado medidas para restringir la competencia. Siguiendo su práctica habitual, el Ejecutivo comunitario no ha desvelado el número o la identidad de las empresas investigadas ni los países en los que están basadas. “La Comisión teme que las empresas en cuestión podrían haber violado las reglas antimonopolio de la UE que prohíben los cárteles, las prácticas comerciales restrictivas y el abuso de posición dominante”, según ha dicho en un comunicado. Durante las redadas, los funcionarios de la Comisión han estado acompañados por sus homólogos de las autoridades nacionales de competencia. Las inspecciones por sorpresa son un paso preliminar en las investigaciones de prácticas contrarias a las normas de la UE sobre competencia. El hecho de que se lleven a cabo no significa que las compañías sean culpables ni prejuzga los resultados de la investigación. No existen plazos legales para concluir este tipo de investigaciones. Su duración depende de una serie de factores, como la complejidad de cada caso, el grado de colaboración de las empresas afectadas y el ejercicio del derecho de defensa. Este anuncio se produce tras la reciente multa millonaria a fabricantes de rodamientos, la sexta más alta que se ha impuesto. l

i http://ec.europa.eu/index_es.htm

Con más de 2.000 m2, se contó para el evento con el Campeón del Mundo de MotoGP, Marc Márquez y su hermano Álex

Rodi Motor Services inaugura un nuevo centro en Mataró La cadena de centros de automoción RODI Motor Services ha inaugurado sus nuevas instalaciones en Mataró (Barcelona) un mes después de la adquisición de la cadena El Paso, líder en Canarias, con la que la marca aumenta su red con 15 centros más. RODI ya lleva más de 20 centros renovados con la nueva imagen que la cadena estreno el pasado mes de octubre en Vic y está previsto que dicha implementación se lleve a cabo progresivamente en todos los centros, hasta finales de 2016. Para la presentación, a la que asistieron cerca de 600 clientes y colaboradores, RODI Motor Services ha contado con la presencia de los pilotos de Cervera Marc y Álex Márquez, Campeón del Mundo de MotoGP y Rookie del año de la categoría de Moto3, respectivamente. Concretamente con Álex Márquez, piloto del Team estrella Galicia 0,0 de Moto3, Rodi firmó recientemente la continuidad de la colaboración. El nuevo centro, ubicado en la comarca del Maresme, tiene 2.000m2 donde se ofrecen servicios integrales de mecánica para turismo, camión, agrícola y moto. l

i www.rodi.es

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Nexus Automotive International celebró una reunión con los Responsables Internacionales de los Proveedores seleccionados como Preferentes en la que se presentaba su estructura inicial, con sede en Ginebra y oficinas comerciales en París y Dubái; en sus nuevas áreas de crecimiento (prioritariamente Oriente Medio y África) figuran de 15 a 20 nuevos asociados durante el transcurso de este primer año de funcionamiento. El Grupo presenta para 2014 una facturación de 2.300 millones de Euros en base a sus 10 socios fundadores, entre los cuales figura Grupo Serca Automoción a través de IDAP, la empresa constituida con sus socios franceses de S’Energie, y de otros 2 o 3 nuevos socios que estarán operativos a partir del segundo semestre del año. El objetivo de facturación de Nexus para 2016 es de superar los 4 billones de Euros. En el primer Consejo de Administración se decidió por unanimidad que el primer Presidente del Grupo Internacional fuera Akram Shahrour, y el Consejero Delegado fuera responsabilidad de Gael Escribe; Lluís Tarrés el reciente fichaje de Grupo Serca, ejercerá de miembro del Consejo de Administración de Nexus. l

i www.serca.es Oscaro está creciendo e incorporando nuevo personal a su Call Center con personal técnico de apoyo al cliente, para poder atender la demanda creciente de información y proporcionar servicio, un valor añadido que la empresa de venta de recambios por internet está potenciando. En 2013 atendieron 200.000 llamadas, con un crecimiento respecto al año anterior del 60%. l

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www.oscaro.es

Tenneco anuncia la finalización del programa itinerante Tenneco On Tour en el área de Levante, unos cursos de formación basados principalmente en el control de emisiones y nuevas tecnologías relacionadas como el DPF, SCR y la suspensión electrónica de Monroe CES. Estas jornadas se han llevado a cabo en las provincias de Valencia, Alicante y Albacete, en las que se ha podido contar con los mayores distribuidores de esas zonas tales como Recambios Colón, Cecauto, Grupauto Valencia, AD Vilber, AD Rec. Vicente, AD Serca y Grupauto Albacete. Durante los días mencionados se han registrado más de 430 talleres y distribuidores, que han asistido a alguno de los cursos del Tenneco On Tour. l

i www.tenneco.com Gates ha situado la formación de los instaladores en el centro de una campaña de concienciación acerca de las ventajas de instalar kits de correas en los sistemas de transmisión por correa (SBDS) y los sistemas de transmisión con correa de accesorios (ABDS). Talleres, intermediarios y distribuidores se han beneficiado de las instalaciones de Gates, único fabricante de correas con producción en España, al combinar la visita a las plantas con formación técnica en la transmisión de accesorios y poder mostrar los procesos y controles de calidad directamente a los mecánicos; la iniciativa es muy bien recibida desde que Gates la puso en marcha, en 2006, y forma cada año a más de 1100 personas en toda España. l

i www.gates.es Wulf Gaertner Autoparts AG, ha ampliado su Centro de Logística en la central de Hamburgo para ampliar su gama de recambios bajo las marcas MEYLE y MEYLE-HD, en España de la mano de Meycar Automotive. El almacén, con una capacidad de casi el doble que el anterior, ya está en funcionamiento. Con esta medida, la empresa asegura una mayor disponibilidad de piezas y un suministro a nivel mundial aún más rápido. Con más de 56.000 plazas para palets, la empresa familiar dispone ahora de más del doble de la capacidad que tenía antes de la construcción del nuevo edificio. l

i www.meycar.es 304 · Enero 365 / Febrero · marzo 2008 2014


Durante 2013 registró un volumen de ventas cercano a los 2.700 millones de euros

Mann+hummel: aumento de beneficios

El grupo MANN+HUMMEL, presentó su balance de situación del pasado año, mostrando su evolución satisfactoria a pesar de las inestables condiciones económicas del 2013. Alfred Weber, presidente del Consejo de Administración de la compañía especializada en soluciones de filtración ha explicado que el pasado año se registró un volumen de ventas de 2.680 millones de euros, lo que supone un aumento del 2,3% con respecto al ejercicio anterior, y los beneficios antes de impuestos aumentaron un 3,6 % hasta alcanzar los 151 millones de euros. Tras el ajuste de las cifras excluyendo las influencias de las divisas, el crecimiento del volumen de negocio se situaría en torno al 5% y, por lo tanto, por encima del valor de referencia del año anterior (3,6%). La compañía ha registrado en 2013 un aumento del volumen de ventas en el sector del automóvil de unos 60 millones de euros. Para ello ha sido decisivo el aumento del volumen de ventas en Norteamérica y Asia en el ámbito de equipo original y en el mercado de recambios. El área empresarial de filtración industrial ha permanecido en el nivel del año anterior debido al estancamiento de la demanda de bienes de capital. El vicepresidente del Consejo de Administración del Grupo, Frank Jehle se mantiene prudente en cuanto a las previsiones de 2014 a pesar de que confía en que la coyuntura económica continuará recuperándose en 2014. Después del anuncio del año pasado de construir un nuevo centro tecnológico en Ludwigsburg con un presupuesto de más de 30 millones de euros, el proyecto se está llevando a cabo. l

i www.mann-hummel.com

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De los 1.000 talleres de reparación inspeccionados por la Policía Autonómica en 2013, un 15% no cumplían con la legislación vigente, según las asociaciones participantes

Fautcova presenta la campaña “¿Qué precio tiene tu seguridad y la de los tuyos?” dirigida a frenar los talleres ilegales FAUTCOVA (Federación de Automoción de la Comunidad Valenciana) presidida a partir de ahora por ATAYAPA, presentó la campaña de concienciación “¿Qué precio tiene tu seguridad y la de los tuyos? Repara en talleres legales, nosotros somos tu garantía”. Una iniciativa, que contempla la distribución de 3.000 carteles informativos, dirigida a las autoescuelas como formadores de los futuros conductores y mantenedores de vehículos, a las Oficinas y Asociaciones de Consumidores para alertar a la ciudadanía sobre los riesgos que el ahorro económico en reparaciones puede suponer para la seguridad vial de todos, y a los propios talleres de automoción. Esta actuación complementa la emprendida por las tres asociaciones provinciales de talleres de reparación de automóviles de Alicante (ATAYAPA), Castellón (ASTRAUTO) y Valencia (FEVAUTO) integradas en FAUTCOVA, que colaboran desde octubre de 2012 con la Policía Autonómica para establecer un cerco en torno a los talleres que actúan al margen de la Ley, conocida como Clau Anglesa. FAUTCOVA, perteneciente a FEMEVAL (la Federación Empresarial Metalúrgica Valenciana) alerta de la proliferación cada vez mayor de talleres clandestinos, una actividad ilegal que pone en peligro la seguridad vial y la viabilidad de los cerca de 4.000 talleres de automoción de la Comunidad Valenciana legalmente establecidos y que se ha acentuado, desde el inicio de la crisis, tanto en vías públicas como en bajos sin licencia. Durante 2013, los agentes de la Policía Autonómica inspeccionaron más de 1.000 talleres en la Comunidad Valenciana (501 en Valencia, 289 en Alicante y 236 en Castellón). Casi un 15% -un total de 148, de ellos 52 de Valencia, 52 de Alicante y 44 de Castellón- se calificaron como ilegales tras detectar graves irregularidades en la documentación de los negocios y en las condiciones de los locales y empleados. l

i www.femeval.es

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(a) Distribuidores

Comercial del Motor, un especialista en el corazón de los vehículos

Carlos Sánchez-Beato Director comercial y adjunto a dirección general de Comercial del Motor.

El “supermercado” del despiece del motor Es líder en la distribución de absolutamente todo lo que se necesita en un motor, tanto para turismos de todas las marcas, como de vehículos industriales, siempre de marcas de calidad Premium.

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Comercial del Motor es un líder en distribución de piezas de motor presente en el sector desde el año 1951, teniendo sus orígenes en la fabricación de pistones a través de la Tarabusi, S.A. La compañía está en numerosos puntos del territorio nacional a través de nueve delegaciones y 11 almacenes reguladores: Barcelona, Bilbao, La Coruña, Las Palmas, Madrid, Murcia, Oviedo, Sevilla, Tenerife, Valencia y Zaragoza y trabajan con las principales marcas Premium del mercado, conscientes de que se trata de productos críticos en la reparación, proporcionando a los más de 2000 clientes de su cartera (muchos de ellos los rectificadores) todos los elementos necesarios para realizar las intervenciones; 125.000 referencias (que se amplían continuamente) están disponibles en sus almacenes reguladores, para poder dar mayor cobertura, agilidad y servicio, y cuentan con un personal experto y cualificado de 72 personas en toda España además de apoyarse en los medios proporcionados por las nuevas tecnología como su página web, ágil y con más facilidades de acceso a la información. Para que nos contaran cómo se organizan y cuál es la relación con un grande de la fabricación española como es AMC, nos fuimos a verles a su sede central en Madrid. ¿Cuáles son los resultados de la compañía el pasado ejercicio, teniendo en cuenta que el parque circulante actual ha envejecido? Nosotros, que somos un proveedor integral en el apartado del motor, hemos terminado el año 2013 satisfechos de los resultados obtenidos, y ello pese a que en los últimos años, las reparaciones de motor han disminuido. Es cierto que España posee el segundo parque de vehículos más antiguo de Europa (después de Grecia) pero

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la coyuntura económica actual hace que se repare un poco menos. De todos modos, somos optimistas de cara al presente año ya que las cifras de facturación van en aumento respecto a ejercicios anteriores. Nuestros competidores son el servicio oficial, los desguaces, y las culatas reconstruidas. Nosotros con AMC ofrecemos al mercado una culata de calidad igual a la original pero a un precio más competitivo, lo que da al cliente final la posibilidad de tener una reparación optima de su motor con la confianza y la garantía de montar un producto nuevo de alta calidad y no con un repuesto usado o reparado. ¿Cuáles son los planes para este año en la empresa y con AMC? Nuestros planes pasan por mantener la posición de liderazgo en la que estamos, y crecer lo máximo posible dentro de las circunstancias actuales del mercado, aportando nuestro gran valor que es la experiencia, el saber hacer, el servicio al cliente a través de todas nuestras delegaciones en España y ofreciendo siempre el mejor producto del mercado. En ello, recibimos también el apoyo de nuestros proveedores: con AMC tenemos una relación muy larga; empezamos a trabajar con ellos en 1990 y actualmente están haciendo muchos esfuerzos para posicionar su producto (las culatas) que son nuevas y de altísima calidad, en una posición muy competitiva en el mercado. Además, para ser más eficientes como empresa, hemos establecido programas de mejora de la gestión interna: un nuevo sistema informático, la potenciación de nuestro equipo comercial (ampliando el equipo de comerciales), y la incorporación de nuevas familias de producto pero siempre del apartado del motor como turbos (con una marca italiana). l i www.comercialdelmotor.com

COMERCIAL DEL MOTOR, SEGÚN AMC Nuestra relación con Comercial del Motor (CdM) empezó hace más de dos décadas y hoy en día es todo un referente en España en lo que a distribución de recambios de motor se refiere. CdM posee una amplia red de sucursales que cubren todo el territorio nacional y me consta que entre sus prioridades está el de dar a su cliente un excelente servicio, tanto por la calidad del material que suministra como por los profesionales que CdM tiene al frente de cada una de las delegaciones atendiendo a sus clientes. Con CdM tenemos muy buenas relaciones tanto a nivel profesional como a nivel personal, lo que hace que sea un orgullo para AMC poder contar con distribuidores de la talla de CdM. Por nuestra parte, en AMC damos todo el apoyo posible a nuestros distribuidores, tanto en el aspecto técnico resolviendo cualquier duda que pueda surgir en cuanto a las especificaciones de una culata o de un motor por parte de nuestros ingenieros, como en el aspecto comercial apoyándoles con varias nuevas referencias de culatas que ofrecer al mercado cada año y con una web recién estrenada donde pueden encontrar un catálogo electrónico que facilita la correcta identificación de la culata que precisa ser cambiada. AMC exporta sus culatas a 72 países y este año estará presente en las ferias internacionales más prestigiosas como la de Estambul en Abril, la de México en Julio, la de Frankfurt en Septiembre y la de Las Vegas en Noviembre. www.amc.es

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(a) Fabricantes

Una nueva etapa

Charlamos con Josep Maria Freixes, durante 22 años gerente de NGK Spark Plug Europe en España

Toda una trayectoria en la posventa de nuestro país, en la que ha conseguido desarrollar y posicionar la compañía y los productos en un lugar de privilegio. Abre una nueva etapa vital, y quisimos comentar con él cómo ha visto ese recorrido.

J

Josep Maria Freixes ha sido, desde 1992, gerente de NGK Spark Plug Europe. Inicia ahora una nueva trayectoria vital, y será sustituido en su responsabilidad por David Bassas, un conocido directivo en la posventa y a quien Damien Germès, director ejecutivo europeo para el aftermarket de NGKNTK, ha fichado para llevar la compañía en nuestro país. Tras ese anuncio, quisimos repasar con Freixes su visión de la Posventa, su trayectoria en ella, sus vivencias. Y esto fue lo que nos contó.

¿Cuánto de ello se debe a la labor realizada por el equipo de la compañía y cuánto a las circunstancias? En gran parte es debido a la buena labor comercial que tenemos en la compañía en España, pero hay que reconocer que la competencia nos ha ayudado: nos lo ha puesto fácil. Por supuesto, la incorporación de nuevos productos como son las bobinas y los cables ha ayudado en el crecimiento, pero es verdad que si comparamos las cifras de los productos tradicionales de NGK en los dos últimos años, el crecimiento ha sido importantísimo, de dos dígitos.

¿Cómo han cambiado las relaciones comerciales entre fabricantes y distribuidores en todo este tiempo? El sector ha evolucionado; en este tiempo, quizá lo que más ha cambiado tras la consolidación de los Grupos de Distribución en España, que han propiciado una profesionalización entre sus Socios, la internacionalización. Con todos de la mano, los Grupos, sus Socios y lo que los Proveedores con la innovación hemos aportado, el Sector ha ido adquiriendo una mejor comunicación, un trabajo en equipo más sólido, una mejor interacción comercial para dar respuestas a los clientes para llegar (que aún no se ha logrado totalmente) a olvidar las negociaciones según las condiciones de precio, de puntos, de ráppeles, y poner definitivamente el foco en la logística, el elemento clave: poner el producto en casa del cliente en el momento en el que él lo necesita.

¿De qué se siente más orgulloso en todo este tiempo al frente de la compañía en España? Del respeto a las personas. A las de la empresa, principalmente, y a los clientes. Pero no vivido como obligación, sino que es un sentimiento que va conmigo. Creo, humildemente, que así ha sido percibido, y estoy satisfecho de que haya sido recompensado con lo mismo. Honradamente, como he dicho en alguna otra ocasión, considero que para que una empresa funcione tiene que haber satisfacción en tres partes: el accionista, el empleado y el cliente. Pero la base es el empleado. Si éste está contento, hay resultados, el accionista estará satisfecho y se podrá repercutir en el cliente. Y es fácil hacer que un empleado esté contento: tiene que estar bien tratado, bien formado y bien pagado. Y las tres condiciones tienen que coincidir. En ocasiones, algunas compañías se pregun-

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El papel de las nuevas tecnologías ha sido fundamental en este proceso, lo ha facilitado, si bien mi opinión personal es que estas tecnologías no deben bloquear las acciones de las empresas, no deben llevar a la parálisis por un exceso de análisis, creando situaciones conflictivas tanto para los proveedores como para los distribuidores. Desde 2008 venimos hablando de una situación de crisis global, pero NGK ha crecido en todo este tiempo,

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EL FREIXES MÁS PERSONAL

tan porqué, aunque presuman de ser expertas en marketing, en profit & loses, etc., no acaban de funcionar y es tan fácil como mirar si el empleado está contento. Me temo que, hoy día, se le da más importancia a las herramientas que a las personas. Y es un craso error. Y más en nuestro sector, en el que el factor personal, de interrelación, es tan importante. ¿Algo que se quede con ganas de haber logrado? ¿Sinceramente? creo que lo he conseguido todo; y “todo” es: el respeto de las personas con las que he trabajado, incluso las que no he conocido; satisfacción por una labor bien hecha, con resultados; satisfacción de que a las personas con las que he trabajado les he podido ofrecer lo que he deseado para mí. ¿Qué le hubiera gustado llegar a ver materializado en el Sector? En el Sector y en todas partes: lo que decía antes de tratar bien a las personas. Considero que queda muchísimo por hacer. A nivel de posventa todavía no se le da a las personas el

Josep Maria es el segundo de seis hermanos, nacido hace…bueno, no tanto…en Valls, una localidad famosa por sus torres humanas construidas por los castellers, de quienes ha tomado el modelo de trabajo en equipo: “fer pinya”; nos sopló un pajarito de ojos azules que esa tropa de seis en su casa estaba comandada por su madre quien, con criterio y precisión, ostentó el título de “la zapatilla más rápida de Valls”; y, si bien su alma es la de un artista, mirando con envidia a su hermano y sus hermanas, quienes practicaban el piano, no llegó a desarrollar de joven esa faceta, que guarda para esta nueva etapa que arranca ahora, porque está entre sus planes comprarse un piano de cola y aprender sin presión… Su padre, directivo de la MAI en Tarragona y un referente en todo momento para nuestro protagonista, le puso a trabajar los veranos a los 15 años en el departamento de calidad de la factoría; su misión era pasar el cable de una bobina a otra, detectando al tacto cualquier irregularidad. La tarea la realizó con tal precisión que, el verano en el que cumplía 16, a la hora de hacerse el DNI le mandaron a casa: se le habían borrado las imprentas digitales… Motero de pro y ‘bemeuvista’ de corazón, una afición que comparte con Maribel, su mujer, con quien ha recorrido miles de kilómetros a lomos de su querida BMW R1200GS Adventure Maxi Trail, ha participado en un sinfín pruebas de resistencia, regularidad, etc. además de hacerse hueco en nuestras cabeceras como probador de modelos de moto, ostentando el título de “El abuelo revelación” en los legendarios encuentros moteros de nuestra editorial de muchos veranos, un título que no es que le guste mucho, pero con el que le tomamos el pelo a la vez que reconocemos su valía a lomos de cualquier bicho que tenga dos ruedas…porque en la moto es un crack…aunque le horroricen las alturas. Tiene dos hijos, Josep Maria y Meli, y las hijas de Maribel, Yaiza y Sara, que le ha dado la vida, y también dos nietos a los que adora y con quienes quiere compartir más tiempo a partir de ahora. Escribir, leer, pasear, viajar (por placer); vivir. Esos son sus planes en adelante, aunque nos ha prometido mantenerse en contacto y venir a vernos a esta casa, donde se le aprecia de corazón, aunque sea con la excusa de actualizar sus soportes tecnológicos con la ayuda de Ernest, nuestro experto en ‘manzanas’. Y ya le estamos echando de menos. Y su equipo, empezando por Jordi, Carme, Mónica, Sònia y continuando con José Manuel, Nacho, Iago e Iván, aunque se alegran mucho por él, seguro que le tendrán muy presente; y todo aquel que le ha conocido. Porque es un tipo muy especial, que deja huella. Suerte, Josep Maria.

acceso al tiempo para que vivan, se desarrollen: leer, escribir, pasear, estar con la familia, etc.; no puede tolerarse que el empresario (en general) pretenda que las personas trabajen para la empresa 12 horas por 900 euros al mes, por dar dos cifras. Porque estará descontento, y eso penalizará a la larga a la empresa. ¿Qué encontrará su sucesor? Encontrará un equipo preparado, bien dispuesto, en la oficina y en la red de ventas; un mercado que nos respeta y una compañía internacional que evoluciona.

Y va a aportar experiencia, buenas formas de hacer tanto con los clientes como los empleados (si no fuera así podría fracasar). Porque recorrido en el mercado hay muchísimo; todo dependerá de la labor que se quiera realizar. l i www.ngk.de/es

Josep María según Jordi Pons, Manager Assistant de Ngk Spark Plug Europe en España Nuestra amistad surgió alrededor de los años 90 cuando trabajábamos en otra compañía; no nos costó nada hacer migas debido a nuestra afición común por las motocicletas y el esquí. No fue difícil entablar una sólida relación debido a su carácter abierto y afable. En aquella compañía él se dedicaba a las relaciones con los constructores de automóviles (primeros equipos) y yo al recambio libre; expresiones como “quedar-se el guix enganxat a la gaveta” cuando algún negocio corría prisa, le hicieron famoso allí. Nuestra amistad se fue fortaleciendo con los años, en las salidas en moto, básicamente la que se hacía en grupo anualmente llamada “La Volta a Catalunya”, y que organizaba el Moto Club Miramar de Valls, su ciudad o en las inolvidables esquiadas en Benasque. Cuando fue fichado por NGK para ocupar la plaza de gerente en España, seguimos manteniendo el contacto y, en un momento determinado, me propuso acompañarlo; de eso hace ya 18 años. Como decía nuestro antiguo presidente Europeo Saito San, “Time is flying like an arrow”…nunca mejor dicho….

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(a) Fabricantes

El director nacional de ventas de Brain Bee Ibérica, Javier Marín, posa ante unas estaciones de carga y mantenimiento del sistema de climatización.

Javier Marín nos cuenta los planes para 2014 de Brain Bee Ibérica

Apuesta por el distribuidor Brain Bee Ibérica va a mimar a su red de distribución este 2014. Ha puesto en marcha un plan de formación técnica y comercial para sus distribuidores cuyo objetivo es mejorar el servicio a los talleres de reparación. Sobre estas y otras cuestiones nos puso al día su director nacional de ventas, Javier Marín.

E

El año 2013 que acabamos de cerrar ha sido el de mayor facturación de la firma italiana Brain Bee desde que opera en España a través de su filial Brain Bee Ibérica. Para conservar este buen momento de forma, va a apostar por cuidar la figura del distribuidor proporcionándole un plan de formación que ya se ha puesto en marcha y un amplio elenco de herramientas a nivel comercial, de información, aplicaciones o márketing para mejorar su servicio y atención a sus talleres clientes.

Formación

Entrevistamos a Javier Marín, director nacional de ventas de Brain Bee Ibérica, quien nos confirmó la apuesta del fabricante de equipos de diagnosis y maquinaria para taller por el distribuidor y su formación: “este año impartiremos formación al distribuidor, formación técnica y comercial, porque necesitan conocer las características de los equipos y qué aportan en comparación con la competencia. En este sentido, la central de Italia está muy concienciada y desarrolla muchas aplicaciones para ayudar al distribuidor a exponer con todos los detalles las virtudes de los productos, para que no se centre solo en el precio o en la venta. Brain Bee ofrece servicio y es una empresa de gran capacidad técnica”. Ya el año pasado fue intensa la actividad formativa de la marca de la abeja. A lo largo de 2013 llevó a cabo la b-Touch Tour, una ronda de presentacio-

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Marín confirmó la apuesta de Brain Bee Ibérica por el distribuidor este 2014. nes organizadas junto con sus distribuidores en la que un buen número de profesionales de la reparación pudieron conocer más en detalle la solución de diagnosis “estrella” de Brain Bee, el b-Touch ST9000, un equipo con pantalla de 7 pulgadas que ofrece un amplio elenco de funciones como la lectura e información de la centralita, lectura de parámetros y estados, lectura y cancelación de errores, regulaciones, activaciones, codificaciones, localización de averías, etc. y algunas inéditas como el modo de búsqueda Quick, el autodiagnóstico por funciones o los test dinámicos que permiten analizar las anomalías del vehículo de forma individual. Los cursos proporcionaban teoría y práctica y los distribuidores que colaboraron en este Tour fueron Cecauto, Navarro Hermanos, Comercial Impormóvil, Emucar y Suministros Otón.

Equipos de diagnosis como el moderno y funcional b-Touch ST-9000 han jugado un papel clave en los buenos resultados de Brain Bee Ibérica en el pasado ejercicio.

Confianza y crecimiento

La cada vez mayor confianza del sector reparador español en Brain Bee no es casualidad, es consecuencia de las herramientas que proporciona a su red de distribución, herramientas que se convierten en servicios de valor añadidos. “Brain Bee cuenta con muchas herramientas para que el distribuidor sea competitivo y disponga de toda la información que necesita. Propone aplicaciones para realizar comparativas de equipos de diagnosis, para activar las máquinas; proporciona un preciso asesoramiento a los profesionales de la reparación, tanto a nivel comercial como técnico y esto ha hecho que haya aumentado la confianza en Brain Bee” explica Marín. El director nacional de ventas de Brain Bee subraya que muchos de sus distribuidores se de365 · marzo 2014


dican al recambio por lo que se enlaza la distribución de recambios y de maquinaria. Ello implica ofrecer el máximo servicio y fiabilidad porque tal como apunta: “el distribuidor necesita más apoyo. Ellos están en contacto directo con el cliente, deben vender y velar por su fidelidad y necesitan productos –como los de Brain Bee- que nos les hagan perder las ventas de, por ejemplo, las baterías. Esto lo tengo muy claro y por tal motivo tengo claro que reforzar el apoyo al distribuidor es prioritario”. Al hilo de los refuerzos, la red de distribución también se ha ampliado con nuevos fichajes como, por ejemplo, el de Antonio Cruces para la zona sur y que también presta apoyo a la zona centro. “También hemos aumentado el número de distribuidores. Ahora, independientemente de los grupos de distribución, que tienen muchos puntos de venta, contamos con 72 distribuidores activos” confirma Marín.

Con el taller

El taller de reparación es el cliente final. Consciente de ello Brain Bee Ibérica le proporciona cada vez más servicios y apoyo. La comunicación entre fabricante, distribuidor y taller es fundamental según Marín quien explica las últimas actuaciones al respecto: “Hemos aumentado notablemente la comunicación con el taller, le enviamos periódicamente toda la información sobre nuestras novedades de producto y actualizaciones. Así mismo, en nuestro canal de Youtube colgamos vídeos técnicos y de demostraciones que están teniendo un gran éxito y hemos alcanzado un amplio elenco de vídeos. El Call Center también envía boletines prácticos de forma periódica. En definitiva, buscamos la satisfacción del taller que, en definitiva, es el cliente final” explica el director de ventas de Brain Bee Ibérica quien añade: “cuando el taller tiene que hacer una fuerte inversión se dirige a un profesional de confianza que puede ser su distribuidor de recambios. Es aquí donde se enlaza la distribución de recambios con la maquinaria. Por eso muchos de nuestros distribuidores lo son tam-

“Hemos aumentado notablemente la comunicación con el taller” explica Marín. Lo ha hecho enviándoles información, con un canal de Youtube o a través del Call Center.

La máquina de climatización 6000 Plus ha sido mejorada este año con la introducción de una botella de 12 litros que sustituye a la de 7,9 litros.

bién de recambios. Hay fabricantes que se están dirigiendo directamente al taller pero nuestra política es que el distribuidor es un canal imprescindible por todos los servicios que ofrece al taller”. La formación para el taller también se va a intensificar este 2014: “Este queremos impartir formación tutorial a talleres y estamos valorando la posibilidad de impartirla on line. La formación tutorial puede ser un éxito porque aborda cuestiones muy concretas y sirve para conocer a fondo el equipo de diagnosis, equipos que poseen muchas funciones pero que no se utilizan por desconocimiento. No hará falta que el taller se desplace será una formación de dos horas como máximo y esta versatilidad puede ser un éxito”. Aunque desde las administraciones se lanza el mensaje de la recuperación económica, los talleres siguen pasándolo mal, por ejemplo, a la hora de acceder a la financiación, lo que frena su inversión

en maquinaria. Al hilo de esta cuestión Brain Bee Ibérica está desarrollando un servicio de financiación que podría estar operativo para mediados de año. También está ideando un sistema para que las actualizaciones de sus equipos no sean anuales, que sean más flexibles en aras de facilitar el pago de las mismas y que no suponga un esfuerzo excesivo para el taller. Se está barajando como opción el pago de una cuota mensual que incluiría las actualizaciones y servicios añadidos.

Aunque la diagnosis copa el 80 por ciento de las ventas, la pujante gama de Clima está teniendo una gran aceptación en el mercado. 365 · marzo 2014

Producto

El gran protagonista de la gama Brain Bee seguirá siendo el equipo de diagnosis b-Touch ST9000 del cual ya hemos comentado sus características. Sus perspectivas de ventas son las mejores según Marín: “el b-Touch es un producto novedoso, rápido, intuitivo y los profesionales de la reparación están volviendo a los equipos autónomos porque ahora son más baratos. Por lo tanto continuaremos vendiéndolo bien. Ya el año pasado vendimos 450 unidades, una buena cifra si tenemos en cuenta la situación del mercado. El cliente lo ve como un buen producto, un producto de calidad y esto es muy positivo. Al hilo de esta cuestión la política de Brain Bee a nivel de desarrollo es dar prioridad a la calidad por encima de la cobertura que, no obstante, también es muy alta”. La gama de maquinaria de climatización merece especial mención porque es amplia y ha tenido una gran aceptación en el mercado. La gama es versátil y el modelo Premium, la estación 6000 Plus, ha sido mejorado con la incorporación de una botella de 12 litros que sustituye a la de 7,9 litros con la que se equipaba hasta ahora. La venta de equipos de diagnosis representa aún el 80 por ciento de la facturación total de Brain Bee Ibérica pero su director de ventas cree que esto cambiará por la variedad y la calidad de la gama de maquinaria de climatización. Javier Marín concluye rebelándonos la clave del éxito de Brain Bee Ibérica: “no puedes fallar y cuando surgen problemas tienes que dar soluciones”. Y están por la labor. l i www.brainbee.it

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(a) Fabricantes UFI explica la evolución en los filtros de combustible

Tecnologías aplicadas las directivas europeas que imponen la creciente incorporación de biocombustible en la composición del gasóleo y de la gasolina, utilizados en los coches. Esto quiere decir, que para favorecer la mayor diversidad de las fuentes de energía y la difusión de las energías renovables, los legisladores europeos han lanzado un programa para la incorporación progresiva de biodiésel en el gasóleo y de bioetanol en la gasolina, previendo que este tendencia crezca gradualmente hasta el 10% en el 2020, siendo en la actualidad el 5-6%.

Nueva generación de filtros

Los investigadores de UFI sostienen que, para poder separar una mayor cantidad de agua y controlar la acidez provocada por los componentes biológicos, será necesario un polímero en el elemento filtrante y aplicar también micro-fibras y nanotecnología.

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Tal como reflexionan en UFI Filters, el cuidado del medio ambiente nos impone la obligación de adaptar los equipamientos y las piezas de repuesto. Entre ellos destacan los filtros de combustible. Esta evolución se debe fundamentalmente a la creciente incorporación de biocombustible, impuesta por la Unión Europea. Es impensable llegar a pensar que los coches actuales son iguales a los del pasado. Sin considerar los mantenimientos y el rendimiento, hay un aspecto que, aunque no pueda ser desligado de estos, marca una enorme diferencia entre un coche moderno y uno antiguo: el nivel de contaminación emitido por cada uno de ellos. En los últimos 20 años los medios de transporte han pasado a ser mucho más “limpios” ya que están obligados a respetar las imposiciones legales, cada vez más estrictas, con respecto al nivel de los gases de escape emitidos.

Evolución

Los propulsores de combustión aún continúan evolucionando gracias al perfeccionamiento de los componentes en general, y en especial de los sistemas de alimentación e inyección de combustible, sin olvidar la creciente incorporación de dispositivos de tratamiento de los gases de escape, como catalizadores y filtros de partículas. No debemos olvidar que el nivel de contaminación de los gases de escape de un coche está relacionado con el combustible que

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repostamos. Es evidente, que hablamos de los combustibles cuya calidad y composición repercute en la contaminación ambiental producida por los coches, y cuya pureza al llegar a la cámara de combustión, depende totalmente de los filtros. Siempre ha sido así, pero desde ahora en adelante, los filtros desempeñarán un papel crucial en la protección del motor, frente a la creciente incorporación de biocombustible en el gasóleo y en la gasolina, propulsada por la legislación europea. Cabe aclarar que también que los combustibles han sufrido una enorme evolución y que actualmente contienen menos impurezas que en el pasado, además de incorporar aditivos que ayudan a mejorar la combustión y a conservar el motor en buen estado. Sin embargo, no podemos afirmar que estén realmente libres de cualquier impureza, ya que las normas relativas a la calidad de combustible no fueron actualizadas con el mismo rigor que se aplicó en relación a los gases de escape. El uso de combustible de mala calidad o con impurezas puede dañar enormemente los modernos sistemas de inyección, los cuales, de acuerdo a las crecientes exigencias ambientales y de rendimiento, alcanzaron un gran nivel de sofisticación y de precisión de funcionamiento, lo que equivale a mayor sensibilidad a la exposición a daños de esta índole. A las exigencias ambientales en materia de gases contaminantes, se agregan

Además de las ventajas ambientales que esta tendencia pueda aportar, hay que tener en cuenta los riesgos que significa la incorporación del 7% de biodiésel en el gasóleo y del 10% de bioetanol en la gasolina, cuya presencia puede implicar distintos efectos colaterales, principalmente por la mayor tendencia a incluir agua y la posibilidad de formación de bacterias y mohos. En este último aspecto, es relevante la eliminación del azufre, lo que significa una ventaja para la protección ambiental y un importante elemento para combatir la contaminación biológica. Para responder a este nuevo panorama de exigencias, los fabricantes de combustible están desarrollando nuevos productos. Es el caso del Grupo UFI Filters, líder mundial en la fabricación de sistemas de filtrado, con una producción anual de aproximadamente 60 millones de unidades. Los investigadores de UFI sostienen que, para poder separar una mayor cantidad de agua y controlar la acidez provocada por los componentes biológicos, será necesario abandonar el tradicional cartucho de cartón del elemento filtrante, en favor de un polímero, y aplicar también micro-fibras y nanotecnología muy sofisticadas. En definitiva, se trata de un cambio radical en la industria de los filtros, tanto a nivel industrial como tecnológico. Paralelamente a los filtros de gasóleo, será necesario intervenir también en los filtros de los motores de gasolina, para ubicarlos en lugares más accesibles, visto que su duración será más corta que la actual, obligando a operaciones de sustitución más frecuentes. Finalmente, la evolución abarcará también los filtros de aire, visto que en este caso la causa no residirá en las alteraciones en la composición de los combustibles, pero sí en el inevitable perfeccionamiento de los motores para adaptarse a los requerimientos de las normas sobre la contaminación Euro 6 y, en el 2020 a la Euro 7, que exigirá mayor rigor en la generación de la mezcla airecombustible, para obtener filtros que permitan el libre flujo de aire, sin restricciones ni turbulencias perjudiciales. l i www.ufi.it/es

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Fabricantes

Jornada informativa de TAB Spain a los clientes de Comercial Dinamic´s

Durante la jornada, se dieron a conocer las novedades de la empresa además de promover la gama de accesorios de carga y comprobación de baterías junto con una promoción con viaje para los clientes del distribuidor.

TAB Spain lo tiene todo

R

Recientemente tuvo lugar una jornada técnica en Girona ofrecida de TAB Spain, a los clientes de Comercial Dinamic’s, socio de Grupo Serca Automoción. A la convocatoria de Miriam Peraferrer, gerente de la empresa de distribución y su socio Daniel Lloret, acudieron un centenar de talleres de la zona que pudieron recibir la información proporcionada por Joan Alcaraz, director general del proveedor. En la misma, se realizó un repaso a las novedades del fabricante, única empresa de España con todas las divisiones dedicadas a la batería en un mismo emplazamiento: arranque (turismos, camiones y vehículos agrícolas), tracción (apiladoras y carretillas elevadoras, que se realizan en las instalaciones ya que no hay medidas estándar), estacionarias (energía solar y telecomunicaciones) y el servicio EcoMotion de recogida de baterías usadas para su reciclaje. Tras la presentación, se abría un turno de pre-

guntas en la que los talleres plantearon sus dudas y preocupaciones, como son el intrusismo de los talleres no profesionales que están afectando a los resultados de los talleres legalmente establecidos.

2013 año clave en TAB

Alcaraz comentaba a los asistentes que los esfuerzos que el integrar las cuatro divisiones son para que redunde en servicio más ágil al distribuidor y asu cliente, el taller, además de explicar los distintos lanzamientos como la gama TAB Stop&Go AGM, y la ampliación de referencias en nanotecnología, las Tab Nano, gama llega ya a las 53 referencias, entre las que destacan las TAB sealed Truck Nano, y TAB Sealed Truck Nano Magic, totalmente sellada, que está siendo un éxito de ventas, especialmente en aquellas referencias de mayor amperaje y mayor importe; el director general de la compañía habló también de las baterías de tracción y estacionarias, de su marca, ade-

más de y el futuro que tiene ante sí la tecnología de litio.

Los accesorios, un mercado a explorar

Un aspecto que se puso de manifiesto en la presentación fue la disponibilidad de toda un a gama de accesorios para la batería: los elementos de carga y comprobación DHC, la marca que comercializan, un elemento a considerar y que también figura en catálogo.

Promoción específica

Como colofón a la reunión, se presentaba una promoción para talleres clientes de Comercial Dinamic´s por la que, por la compra de 100 baterías durante este año de 44 a 220 mAh, más 500 euros en compra de accesorios y cargadores DHC, se puede conseguir un viaje de fin de semana para dos personas a Londres, París, Roma, Florencia o Marrakesh.l i www.tabspain.com

Un aspecto de la sala durante la reunión

Joan Alcaraz comentaba las novedades introducidas por la compañía, además de presentar una promoción especial para los talleres clientes del distribuidor.

Tras la presentación, turno de ruegos y preguntas.

La gama de cargadores y comprobadores de baterías DHC, en el catálogo de TAB Spain.

El equipo de Tab Spain y el equipo de Comercial Dinamic’s

TAB Spain es el único fabricante con todas las divisiones en su sede de Barberá del Vallés.

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(a) Distribuidores AD Grupo Regueira, operativos en su nueva nave logística de Arteixo

Desarrollo y transmisión de valores Un verdadero gigante de la distribución en la zona del norte de la península que no deja de crecer, invirtiendo y aportando valor tanto a los propios empleados como a los clientes, a quienes estas nuevas instalaciones proporcionarán, rapidez, seguridad y crecimiento.

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AD Grupo Regueira ya tiene operativa la nueva nave logística en Arteixo, un proyecto que aportará valor añadido, eficiencia y crecimiento a los profesionales de la posventa de la zona, además de suponer una aplicación de una nueva mentalidad innovadora entre el equipo humano que ve así como la empresa sigue con solvencia su expansión y su recorrido hacia el futuro.

s de la Está dotada de automatismo de trabajar s ace cap a ogí nol tec más alta hasta a 20 m.

Las instalaciones de 4000m2 en una parcela de 13.000, están con que se asegura la superficie lo de crecimiento.

Un proyecto de envergadura

Estas nuevas instalaciones, como proyecto, se gestaban en 2008 con la compra de los 13000 m2 de parcela si bien, por una cuestión burocrática, las obras se iniciaban a mediados de 2012, culminándose el proceso, maquinaria incluida, el pasado noviembre.

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Los medios logísticos son tres transelevadores de cajas, tres de palets y una zona semiautomática en la que se trabaja con una carretilla trilateral de pasillo estrecho que llega hasta los 14 metros.

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La edificación supone algo menos de 4000 m2 por lo que el espacio para el crecimiento está sobradamente garantizado. De hecho, la previsión de crecimiento para este año se sitúa en el 5% por la mejora en eficiencia, servicio y disponibilidad de las piezas que estas nuevas instalaciones suponen: en este espacio, se puede almacenar un 40% más de mercancía que en sus anteriores instalaciones de A Grela, y el material se consigue colocar en tan solo un día, cuando en el pasado era un proceso mucho menos eficiente, que duraba hasta una semana; el tiempo de preparación de un pedido a una sucursal grande es de tan solo una hora, con la ventaja de la fiabilidad del mismo y el mejor trato a producto y embalajes.

En estas instalaciones se separan en torno a las 4.200 líneas de pedido por día, realizando entre 1 y 4 repartos al día en cada una de las tiendas (en función de la proximidad), a lo que hay que sumarle las urgencias (con medios propios o externos). Además, se consigue un 99,67% de eficacia en la salida del material lo que, por supuesto, redunda en ventajas al cliente instalador de la pieza. Y es que esa es la máxima a lo largo de la historia de la empresa: “servicio al cliente con profesionalidad”. Mucho tienen que ver en estas mejoras los espectaculares medios de alta tecnología con los que la nave ha sido dotada: tres transelevadores de cajas y tres de palets que trabajan hasta los 20 metros (si bien exteriormente se llega a 24m), además de una zona semiautomática en la que se trabaja con una carretilla trilateral de pasillo estrecho que llega hasta los 14 metros.

La evolución de una empresa familiar

Este potente grupo completamente profesionalizado, es de origen familiar y ha experimentado una evolución realmente notable y notoria: Cuando en 1965 nace Recambios Regueira de la mano de su fundador Ramón Regueira Ramos, éste se abría camino en un mundo desconocido para él en un local de 100m en la calle Juan Flórez, A Coruña, con el apoyo de un profesional, en un mundo de la automoción embrionario en nuestro país (solo dos fábricas: Renault y SEAT). Según él mismo recuerda: “Fue una etapa próspera y enseguida vimos la necesi-

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dad de abrir un nuevo local junto con un almacén en Eugenio Carré; abrimos en Santiago y más tarde, ya por necesidades de expansión del negocio, nos trasladamos a las instalaciones de La Grela, unificando los dos puntos. Desde entonces, la evolución pasa por la formación. Actualmente, la empresa sigue en expansión, tras el traspaso de poderes, apoyándonos en la reinversión y el entusiasmo del nuevo equipo y creemos que los desafíos de las nuevas tecnologías de propulsión auguran un futuro próspero.”

AD Grupo Regueira, hoy

La realidad actual de AD Grupo Regueira es la de un equipo humano de 406 empleados altamente profesional (gran parte de sus empleados provienen de los centros de formación de sus zonas), de los que 29 trabajan en el almacén de Sabón en tres turnos; presentes en A Coruña, Pontevedra, Lugo, Ourense, León y Asturias, cuentan con 40 delegaciones y 18 tiendas asociadas, 117 furgones de reparto, 56 vehículos comerciales y las 33 motocicletas, ofreciendo productos en todas las áreas de la posventa: Mecánica, Pintura y Carrocería, Maquinaria y Herramienta, Lubricantes y productos químicos, Neumáticos, Accesorio y Tuning, Electricidad y, más recientemente, Vehículo Industrial. Además están presentes en el terreno de la Pintura para el hogar. Sus partners son los fabricantes de primer nivel, de los que llevan sus marcas al mercado si bien, como miembros del Grupo AD Parts desde 1989, disponen de los productos de las marcas AD y Élite, además de apoyar los programas que se proponen desde la central para los talleres, como son el Millennium o EureCar!.

Desarrolllarse en interno, ayudar a crecer al taller

Su evolución la explica Ramón Regueira Otero, actual gerente de AD Grupo Regueira, de esta manera: “AD Grupo Regueira es una empresa que trata de ofrecer un servicio global a talleres, tiendas de recambio y concesionarios manejando las líneas de negocio de electricidad, mecánica, carrocería, pintura, maquinaria y herramienta. Uno de los líderes en nuestra zona de influencia. La nueva inversión en la nave logística es una apuesta decidida por el futuro de la empresa, que proporcionará a los clientes más rapidez, mayor seguridad y, en términos económicos, les ayudará a crecer, en ella se da la capacidad de aprovechar el espacio (en menos m2 hay más material), disponiendo de automatismos de alta tecnología. Para los empleados, supone proporcionar seguridad, con una demostración palpable de la inversión, y un cambio de mentalidad. El traslado, inicialmente supuso una puesta en marcha compleja pero, tras la adaptación a los nuevos procesos, el pleno rendimiento asegurará los valores que se pretenden trasladar a los clientes. A partir de ahora, nuestros objetivos son desarrollarnos económicamente con crecimientos sostenidos, y ayudar al desarrollo económico de la zona, siendo útiles al montador de la pieza.” l i www.regueira.com

AD GRUPO REGUERIA, EL HISTÓRICO DE UNA EXPANSIÓN GALICIA A Coruña • A Coruña (Central)- 1965 • A Coruña (A Grela-Bens)-1978 • Santiago- 1982 • San Pedro- 1987 • Carballo- 1996 • Regueira+Calvo Electricidad del Automóvil- 1998 • Calvo Coruña- 1999 • Calvo Santiago- 1999 • Betanzos- 2000 • Boiro- 2001 • Ferrol- 2001 • Fene- 2004 • Industrial Ferrol- 2007 • Baio- 2008 • Arteixo- 2010 • Milladoiro- 2011 • Arteixo- 2013 Pontevedra • Vigo- 1988 • Vigo Sucursal- 2000 • Pontevedra- 2000 • Lalín- 2001 • Porriño- 2007 • Bueu- 2007 • Gondomar- 2010 • Ponteareas- 2013 • Calvo Vigo- 2013 Lugo • Lugo- 2003 • Viveiro- 2003 • Calvo Lugo- 2004 • Villalba- 2007 Ourense • Ourense- 1990 • Xinzo- 2006 • Verín- 2008 ASTURIAS • Oviedo- 1986 • Avilés- 2005 • Langreo- 2007 • Gijón- 2013 • Cangas del Narcea- 2013 LEÓN • León- 1997 • León sucursal- 2003 • Ponferrada- 2010

Se consigue un 99,67% de eficacia en la salida del material lo que, por supuesto, redunda en ventajas al cliente instalador de la pieza.

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(a) Distribuidores Celebrado en Estepona, Málaga

V Congreso de Andel Automoción: “Mirando al futuro” La directiva de Andel Automoción.

Una sociedad que marcha viento en popa, con crecimientos, nuevas instalaciones y proyectos de red de talleres con los que fidelizar y apoyar a sus clientes. Su congreso supuso poner de manifiesto todos esos logros junto a sus proveedores.

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121 congresistas, entre los que figuraban un nutrido grupo de proveedores (entre los que se contaban AS, Blue Print, Brembo, ContiTech, Dana, Dayco, DogaParts, Dolz, KYB, NGK, Sogefi, TAB o ZF), representantes, directivos de patronales y entidades del sector posventa, y los socios y tiendas de Andel Automoción, se reunían el pasado mes en el hotel Kempinski de Estepona, Málaga, para celebrar el V Congreso de la agrupación, bajo el lema “Mirando al Futuro”

Bienvenida a los congresistas

Como buenos anfitriones, los directivos de Andel agasajaron la noche del 27 a los congresistas y demás acompañantes, 184 personas que disfrutaron de una cena-cocktail en la que pudieron departir en un ambiente distendido.

Sesión de trabajo: buenos resultados y página de comercio electrónico

La sala en la que se celebraba el Congreso, con los miembros de los fabricantes y las tiendas.

Al día siguiente se abría la jornada de trabajo tras la apertura y bienvenida al Congreso por parte del presidente, Francisco Márquez. El gerente de la sociedad, Enrique Junquera realizó una intervención en la que se explicaban los resultados del ejercicio 2013, en el que se logró un crecimiento del 1,5%, y en la que se destacó la importancia de la marca propia

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Andel, que obtuvo un crecimiento del 22% en unidades. Se habló también de la página de comercio electrónico de la sociedad, que agiliza la realización de pedidos. Por último se informaba del estado de las nuevas instalaciones, a las que se ha previsto realizar una mudanza controlada durante 4 meses en los que el almacén actual compaginara operatividad con lo que será la nueva sede.

Andel abre nuevos almacenes

Andel crece, y para dar respuesta a las nuevas necesidades planteadas, en julio de 2012 se inició la construcción de un nuevo almacén en Sevilla que va a duplicar la capacidad de almacenaje, puesto que serán 3000 m2 con 12 metros de altura y 4 plantas de estanterías, más las oficinas de gestión de la central y una zona de aula de formación en la que se podrá dar acceso a un vehículo en el que los alumnos (talleres y alumnado de FP) puedan realizar las prácticas. Estas instalaciones estarán completamente finalizadas en julio de este año, aunque el traslado se iniciará ya este marzo, estando los dos almacenes operativos para dar servicio, y que los clientes y los talleres no sufran ninguna incidencia hasta que el traslado haya sido completado. Estas nuevas instalaciones darán paso a nuevas referencias, nuevas familias de producto y, sobre todo, una nueva operativa de procesos logísticos que garanticen un servicio aún mejor a las tiendas y los talleres.

Miguel Ángel Cuerno, presidente de ANCERA, en un momento del Congreso. François Passaga durante su intervención.

Los ponentes posan con el gerente de la sociedad.

Vicente Moral y José Trabajo, con el gerente y el presidente de Andel tras recibir su reconocimiento por toda una vida de trabajo.

La posventa en España

El siguiente ponente fue Miguel Ángel Cuerno presidente de ANCERA quien, bajo el título “Quién y Cómo se mueve la posventa en España”, estuvo haciendo un repaso a situaciones y temas que articulan la realidad del sector en nuestro país: Almunia y el impulso que supuso el Reglamento, las aseguradoras, su operativa en plataformas y lo que suponen en cuanto a desafío para los actores de la posventa, las ITV, los éxitos de CAPA la comisión antipiratería, las dificultades por la ley anti-tuning, etc.

Posventa: status quo de la cuestión

François Passaga, presidente de GiPA fue el encargado, tras la pausa del café, de cifrar y situar la realidad posventa en su intervención “Situación y Perspectiva del Recambio en España” en los que se analizaba la realidad del parque español, uno de los más envejecidos de Europa, realizando previsiones de evolución; habló del contexto, en el que la caída de ventas de vehículos de los últimos años supone una situación de mayor competitividad para los actores de la posventa y en el que la formación de los profesionales de la reparación y el mayor equipamiento de los talleres serán fundamentales a la hora de mantener su pervivencia en el mercado.

La economía: situación y futuro

A continuación bajo el titulo “Análisis de la actual situación económica y perspectiva de futuro” se ofrecía en una conferencia conjunta interviniendo en primer lugar el Catedrático de 365 · marzo 2014

La familia de Pedro Blanco, de Repuestos Blanco, con Enrique Junquera. Economía Financiera y Contabilidad Universidad de Barcelona, Doctor en Ciencias Económicas y Académico Numerario de la Real Academia de Ciencias Económicas y Financieras de España Alfredo Rocafort y, a continuación, el Profesor Titular de Economía Financiera y Contabilidad Universidad de Barcelona, Doctor en Ciencias Económicas y Académic Numerari de la Real Acadèmia de Doctors José María Gay de Liébana; en ellas ofrecieron un detallado análisis de la situación actual y de la situación para los próximos años.

Reconocimientos

Terminada la jornada de trabajo, y tras el almuerzo, se hizo entrega de un reconocimiento a Vicente Moral de Repuestos Vicente y a José Trabajo de Recaseis

quienes, tras una larga trayectoria laboral, han llegado a la edad de jubilación. Así mismo, durante la cena, se hizo entrega de un reconocimiento a la familia de Pedro Blanco de Repuestos Pedro, en un acto emotivo para su mujer e hijos.

Servicios Autorizados Andel, clave en el crecimiento

En ese sentido, la red propia Servicios Autorizados Andel es otro de los elementos clave para lograr la fidelización de los clientes hacia los productos de la central y acelerar el crecimiento; es una red que, coordinada por Raúl Oyonarte, se expande de la mano de los socios de zona, y cuenta ya con 160 puntos. l i www.andelautomocion.com

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(a) Distribuidores Jornada Técnica en CIRA sobre el impuesto de gases fluorados y la normativa SEPA

Cómo aplicar las normativas, hacerlo de forma unificada y aclarar dudas al respecto. Esa era la intención de la jornada organizada por la patronal catalana de la distribución de componentes, miembro de ANCERA.

Unificando criterios

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Tal como comentaba el presidente de CIRA, Juan José Rodríguez, la normativa fiscal sobre gases fluorados se ha aplicado de forma diversa desde los distribuidores de las cuatro provincias catalanas hacia los talleres, y se trataba de establecer una misma operativa para evitar confusiones. Por otra parte, la normativa SEPA de cobros y pagos también se trató ante los asistentes para dar a conocer las opciones de que se dispone, profesionales de una decena larga de empresas de recambios, junto a los miembros de la propia patronal (entre los que se encontraba Josep Gratti, ex

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director de Lausan en Catalunya) y nuestra editorial; entre las empresas presentes, Cecauto, Euma Grup, AD Bosch, Lausan, Recanvis Penedés, Recambios Avisa, Recanvis SIPA, DAVASA, Recambios Brugués, además de Representaciones Adolfo Perujo y miembros del Gremi de Tallers de Barcelona. Precisamente a estos últimos se dirigía el presidente de la distribución catalana, para solicitar trabajar conjuntamente de cara al futuro sobre estos y otros temas, como la reparación ilegal: “el taller a veces compra lo que no debe y el re-

cambista vende lo que tampoco debe; tenemos que reunirnos para tratar de buscar vías de trabajo conjunto; el recambista está dispuesto a ayudar en lo que se pueda para erradicar la ilegalidad en las reparaciones, que sabemos que es un tema que afecta mucho a nuestro clientes legalmente establecidos”. También hacía un anuncio institucional: ya se está trabajando en la 2ª Jornada Técnica de la Posventa que se ha previsto sea más extensa que la anterior, que se celebraba en mayo del pasado año; la fecha manejada sería el inicio del segundo

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trimestre del 2014 y en Barcelona; además, mencionaba que, en lo que respecta al servicio de informes comerciales que se puso en marcha en la entidad, se está negociando el número de informes/mes que se pueden solicitar.

El impuesto de los Gases Fluorados

Antonio de Olañeta, delegado y técnico de Gas Servei fue el encargado de comentar los aspectos globales de una ley que el Gobierno quiso aplicar (la normativa europea dejaba la puerta abierta a que los países de la Unión aplicasen la carga impositiva si lo estimaban oportuno) y que, de una previsión de 340 millones de Euros de recaudación prevista, puede que signifique tan solo 20 millones para las arcas públicas, una estimación debida a la propia andadura contextual (acumulación de stocks en 2013, reducción de actores del sector, etc.). Para aplicarlo, el ponente exponía los dos procedimientos: tener número CAF, para lo que es necesario presentar documentalmente una serie de requisitos y referir en informes cuatrimestrales y un recapitulativo anual los datos de las operaciones, además de exigir al taller el carnet de manipulador de gases y reflejarlo en las facturas, o no disponer de él, pagar al comprar el gas y cobrarlo cuando se vende. Ésta última opción requiere de la empresa de recambios una economía saneada para hacer frente al importe. Si el recambista dispone de CAF puede comprar gas fuera de España (declarándolo en Aduanas), y venderlo a otro recambista (que disponga también de CAF), sin que se le aplique el impuesto, el recambista comprador sí deberá aplicar el impuesto a su cliente. Durante la Jornada, se habló de la problemática de la adecuación del transporte del gas en el que es obligatorio disponer de la carta de porte y, si se realiza en camioneta con caja cerrada, se debe instalar en la misma un ventilador y dos rejas de salida de aire; de lo contrario debe incorporar una etiqueta de “vehículo sin ventilar”. De hecho se mencionaron las denuncias por irregularidades en este apartado y en el de la caducidad de las botellas producidas hace algún tiempo en Barcelona, Zaragoza, o Valencia. También se mencionaba la cuestión de la recuperación de gas: en una recuperación y recarga, solo se

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cobra impuesto de la cantidad de gas añadido, comentando la irregularidad delictiva en algún desguace a la hora de extraer el gas y revenderlo, ya que debe ser gestionado en un CAT. Se solicitaba que el sector se uniese y presentase un frente activo ante las instituciones para adecuar la situación a las necesidades o eliminas trabas, de la misma. En Australia, este impuesto tuvo que ser retirado al año de su implantación. l i www.cira.es

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(t) Informe

Mercado posventa de embragues

Estabilidad consolidada Las ventas de embragues mantuvieron el tipo el pasado ejercicio 2013 e incluso se detectó un moderado crecimiento. Es una pieza de poca rotación pero el envejecimiento del parque está motivando un aumento de las operaciones de cambio. Este incremento no es más significativo porque se ha reducido el kilometraje medio. En definitiva, es un mercado que se mantiene estable.

U

Uno de los mercados de reposición más tradicionales, el de embragues, se mantiene estable. Los años siempre aportan solidez y algunas de las marcas que operan en este mercado son imprescindible en la posventa por sus dimensiones y capacidad técnica. El contexto actual también contribuye a la estabilidad. Aunque es una componente mecánico de baja rotación, los años de dificultades económicas han derivado en un envejecimiento notable del parque español de vehículos y una de sus consecuencias ha sido el incremento de operaciones de cambio de embrague en los talleres. Una buena noticia para la posventa en parte mitigada por el descenso del kilometraje medio de los conductores (no tenemos tantos euros para gastar, los combustibles están caros, etc.) que alarga los periodos de sustitución. Opiniones compartidas Hemos preguntado a varios proveedores de embragues sobre la visión que tienen de este mercado posventa y la mayoría coinciden en sus valoraciones. Sobre la situación actual, un fabricante de referencia manifiesta: “el embrague es un producto que, a diferencia de otros, inmoviliza el vehículo en caso de fallo o problema de funcionamiento. Por esta razón el cambio siempre es correctivo y no preventivo. El envejecimiento del parque es una oportunidad para nuestro mercado. Un parque más envejecido consume más embragues ya que la posibilidad de cambio del mismo aumenta con la edad del vehículo. Sin embargo, existen otros factores macroeconómicos que influyen notablemente y no en sentido positivo. Por ejemplo, la reducción del uso del vehículo por parte de los usuarios se traduce en un menor kilometraje medio por vehículo y, por lo tanto, en un descenso del consumo de componentes, entre ellos el embrague. Estas características del mercado producen un efecto compensatorio y una estabilidad en las ventas”. El envejecimiento del parque está en boca de todos. Así, otro fabricante explica: “los efectos de la crisis económica se han traducido en un mayor envejecimiento del parque de vehículos con el consiguiente aumento potencial de cambios de embragues. No obstante, la pérdida de poder adquisitivo está incidiendo en una reducción del uso de los vehículos provocando el efecto contrario. En definitiva, con todo ello el mercado del embrague mantiene una cierta estabilidad en cuanto al número total de intervenciones o incluso está registrando

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Aunque es un componente mecánico de poca rotación, el embrague mantiene sus ventas debido a que el parque circulante español ha envejecido en los últimos años. ligeros incrementos”. Otro fabricante se refiere a los artífices de este ligero crecimiento: “son los sistemas más modernos de embrague, con accionamientos hidráulicos, autoajustables o con volantes bimasa los que están aportando crecimiento a este mercado y para el año en curso se espera una tónica similar”. Que así sea. Trío de ases A nivel de ventas, el mercado posventa de embragues está dominado desde tiempos inmemoriales por tres marcas: LuK, Sachs y Valeo. Entre ellas se reparten más del 70 por ciento de la cuota de mercado gracias a su amplia oferta, calidad reconocida y la confianza que da una larga andadura en el mercado. Con cuartel general en San Agustín de Guadalix (Madrid) Schaeffler Iberia es el importador de la marca LuK. De hecho, es la filial de la gigante alemana Schaeffler, fabricante de esta marca imprescindible en embragues a nivel mundial y de primer equipo. Su oferta posventa está recopilada en el catálogo 2014 que suma 3.200 referencias en kits de embrague y volantes bimasa que se traducen en más de 15.000 aplicaciones, es decir, en una cobertura del 96,5 por ciento del parque circulante europeo. Sus últimas apuestas a nivel de producto es el

El Repset DMF de la marca alemana LuK es un kit de embrague con volante bimasa. Garantiza una reparación completa de este sistema de transmisión. parque asiático del que ya cubre el 90 por ciento de sus necesidades gracias a una ampliación constante de referencias en los últimos años. También propone una gama completa de embragues para los vehículos más avanzados tecnológicamente y mención especial merece su gama de herramientas LuK específicas para el montaje de los sistemas de transmisión más complejos como, por ejemplo, los embragues autoajustables y los sistemas de embrague doble en seco. Esta utillaje garantiza al profesional del taller una reparación fiable (reducen notablemente las posibilidades de error en el 304 · Enero 365 / Febrero · marzo 2008 2014


montaje), rápida y profesional. Sus últimas novedades han sido la actualización de las gamas Repset DMF y Repset Pro. El Repset DMF o kit de embrague con volante bimasa asegura una reparación completa de este tipo de sistema de transmisión. Por lo que respecta a la gama Repset Pro se ha actualizado con nuevas aplicaciones con bombín de embrague de accionamiento de embrague semihidráulico. Este kit incluye una prensa y un disco de embrague, un cojinete de desembrague y un bombín o cilindro esclavo cuya sustitución asegura una reparación completa sobre este tipo de aplicaciones. Valeo Service España (Getafe, Madrid) propone una gama de embragues compuesta por 1.100 referencias en kits completos y más de 700 en recambios entre los que se incluyen cojinetes hidráulicos y embragues de competición. El producto “estrella” de Valeo, sin lugar a dudas, es el Kit 4 piezas. Desarrollado por el Departamento de I+D de Valeo Transmisiones en Fuenlabrada (Madrid), se presenta como una alternativa duradera, fiable y económica de sustitución frente a la tecnología de volante bimasa o doble volante amortiguador. La primera referencia fue una aplicación para el Grupo VAG (SEAT, Audi, Volkswagen y Skoda) compuesta por un volante rígido, un plato de presión, un disco de embrague y un cojinete mecáEl Kit 4 piezas Valeo se presenta como una alter- nico, de aquí la denominación Kit nativa económica y fiable 4 piezas. Posteriormente se ha ido desarrollando nuevas referencias, al volante bimasa. algunas para vehículos con cojinete hidráulico. En este caso, el cojinete se vende por separado por lo que el Kit 4 piezas, aunque se sigue denominando así, solo incorpora tres piezas, el volante, el plato de presión y el disco de embrague. Desde el departamento técnico de Valeo explican que, además haber pasado por los habituales controles de calidad que la firma de origen francés somete a todos sus productos, el Kit 4 piezas ha sido sometido a pruebas realizadas por profesionales de la conducción los cuales probaron vehículos equipados con volante bimasa y otros con Kit 4 piezas. En la mayoría de los casos, estos conductores no distinguieron que tecnología montaban los vehículos evaluados, lo que demuestra la calidad y rendimiento de la solución Valeo. Además, el Kit 4 piezas es un producto de “masas” ya que está pensado y desarrollado para los conductores que realizan muchos kilómetros, para los vehículos de entre 8 y 10 años (el cambio del volante bimasa puede costar más que el valor de tasación de este tipo de vehículo) y para los vehículos en los que el volante bimasa ha fallado a los pocos kilómetros (entre 30.000 y 50.000), en definitiva, para todos los usuarios que buscan una alternativa fiable, duradera y económica al volante bimasa. El trío superventas lo completa el proveedor ZF Services España. La filial en nuestro país de este consorcio alemán posee las oficinas centrales en la localidad barcelonesa de Sant Cugat del Vallès, el centro logístico en Vitoria (Álava) y un centro técnico en Coslada (Madrid). ZF es el fabricante de la marca Sachs y la estructura española comentada suministra su gama de embragues reunida en dos catálogos, el de turismos 2013 que reúne unas 4.000 referencias y el de vehículo industrial 2011 que suma unas 1.500 referencias. Este amplio número de referencias le permite cubrir las demandas del 98 por ciento del parque circulante europeo. El programa completo de embragues Sachs tiene como destino tanto los turismos como el vehículo industrial ligero y pesado y el agrícola a los que proporciona desde discos de embrague hasta volantes bimasa pasando por cojinetes hidráulicos, bombas y bombines de embrague, cables de embrague, cojinetes piloto, viscoembragues o actuadores de embrague para cajas de cambio pilotadas o automatizadas. Así mismo, la actualización de la gama es constante. Y para muestra un botón, recientemente se ha ampliado la gama Sachs de volantes bimasa con la llegada de 35 nuevas referencias que le permiten 365 · marzo 2014

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Informe Mercado posventa de embragues La gama de embragues Sachs supera las 5.500 referencias. Le permiten cubrir las demandas del 98 por ciento del parque circulante europeo de turismos, vehículo industrial y agrícola.

amplia notablemente su cobertura del parque de vehículos equipados con este componente. Sachs es un fabricante de volantes bimasa de referencia a nivel mundial; desde 1999 hasta hoy ha fabricado más de 12 millones de unidades de esta pieza. A nivel de servicio, desde ZF Services España dan especial importancia a su política de apoyo a todos los eslabones de la cadena y que se plasma en la formación a sus equipos comerciales así como al personal de mostrador y a los talleres que montan sus productos. Su actividad formativa abarca desde cursos, seminarios y convenciones. Escalera de color El resto del mercado se lo reparten otras marcas y proveedores que también tiene mucho que ofrecer. Por ejemplo, Aurilis Group Ibérica (Sant Boi de Llobregat, Barcelona) es el distribuidor de las marcas de embragues Mecarm y Mecanoto. Con la primera propone una gama cuya principal característica es su equilibrada relación calidadprecio (son embragues a muy buen precio de fabricación totalmente europea) mientras que la gama Mecanoto son embragues con volante motor que destacan por su calidad y prestaciones. La gama Mecarm, de gran consumo, alcan-

Kits de embrague con volante motor Mecanoto, marca distribuida por Aurilis Group Ibérica.

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za las 685 referencias que en cuestión de días se recopilarán en un nuevo catálogo. En mayo está previsto el lanzamiento del nuevo catálogo Mecanoto que también incluirá sus últimas novedades: diez nuevas referencia para pasar de treinta a cuarenta embragues con volante motor y las nuevas gamas de embragues de tiro (34 referencias) y cojinetes hidráulicos (45 referencias). Con la incorporación de los embragues de tiro, Aurilis Group Ibérica es capaz de satisfacer las necesidades del 94 por ciento del parque circulante español.

Directorio web

www.adparts.com www.agerauto.es www.cecauto.com www.davasa.es www.dieseltechnic.com/es www.dipart.es www.egro-clutch.com www.embragueslaur.com www.europart.net www.exclusivasbcn.com www.febi.com www.flauraud.fr/es www.gecorusa.com www.groupautounioniberica.com www.grupauto.es www.grupocga.com www.impormovil.es www.meyle.com/es www.rsturia.com www.schaeffler-aftermarket.es www.valeoservice.com www.zf.com/es

Desde Berriz (Bizkaia) Embragues Laur es un fabricante con una larga trayectoria cuya oferta actual, comercializada bajo marca Laur, contempla discos de embrague, conjuntos de presión, cojinetes de empuje y kits de embrague (disco, conjunto y cojinete) para el mercado de reposición de turismos, vehículo industrial, agrícola y obras públicas. Gracias a una maquinaria de mecanizado y conformado de producto de última generación y al empleo de materiales de primera calidad, los embragues Laur destacan por su calidad contrastada. European Truck Parts (L’Hospitalet de Llobregat, Barcelona) es la filial española de Europart, un gigante alemán de la fabricación, importación y distribución de componentes para el sector del vehículo industrial. Y lo demuestra con su oferta en embragues, más de 700.000 referencias de marcas como LuK, Sachs (comercializa todo el catálogo de ambas), Valeo y Templin con las que cubre la mayoría de necesidades de vehículos industriales ligeros, semi ligeros, pesados, remolques y semi remolques. Incluso dispone de herramientas de marca propia para el montaje y reparación del sistema de transmisión. En recambio para vehículo asiático una firma imprescindible es Exclusivas BCN, firma importadora y distribuidora de la población barcelonesa de Moià. Su cartera de productos incluye las marcas de embragues MDR y Aisin con las que proporciona unas 3.200 referencias en kits completos de embrague, volantes, bombas y bombines para turismos y vehículos industriales de procedencia asiáti-

La firma especialista en recambio para vehículo asiático, Exclusivas BCN, opera en el mercado posventa de embragues con las marcas Aisin y MDR. ca y de los que cubre el 92 por ciento de sus necesidades. Aisin es un proveedor de equipo original de las principales marcas de vehículos japoneses cuyos productos poseen los más alto estándares de calidad mientras que MDR propone embragues compuestos por piezas fabricadas por proveedores de primer equipo. Como novedad, ha lanzado recientemente kits 4 piezas de volante rígido cuyo destino son varios modelos de todo terreno. Estos kits ofrecen la misma funcionalidad pero a un precio más asequible. Exclusivas BCN subraya que ofrece a sus clientes flexibilidad y rapidez al incluir en su catálogo los nuevos modelos y referencias que van apareciendo en el mercado. Los catálogos de embragues están disponibles en su página web. 304 · Enero 365 / Febrero · marzo 2008 2014


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Carrocería y Pintura del automóvil

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Suplemento especializado de

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NOTICIAS

Noticias

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Noticias CESVIMAP

Se expanden desde su zona de influencia, en Andalucía contando para ello con el fabricante

PERCHAN, DISTRIBUIDOR DE CROMAX®, EN VALENCIA

Desde marzo del pasado año, Perchan S.A., también conocido como La Madrileña, es el distribuidor oficial de Cromax® (antes DuPont Refinish) en Valencia. En estas nuevas instalaciones Perchan S.A. cuenta con 850m2 para acoger tienda, almacén y un centro de formación con capacidad para 30 personas, donde ya se han celebrado cuatro cursos para Gerentes de Taller y personal productivo de talleres de la zona. Alfonso Pérez, Gerente de Perchan S.A., dice, “para nosotros es una aventura profesional en la que hemos puesto toda nuestra ilusión; no sólo es una inversión de capital sino también un reto importantísimo. Con la apertura de esta sede estamos expandiendo La Madrileña por la geografía española y el establecernos en Valencia nos permite acceder al tercer mercado de automóviles de España”. Por su parte, Antonio Gálvez, Director de Perchan S.A. en Valencia, explica “los talleres de la zona nos han acogido

Cuatro apartados con soluciones que aportan rentabilidad

NUEVO CATÁLOGO DE AUTOMOCIÓN 2014 DE MIRKA IBÉRICA Mirka presenta su nuevo Catálogo de Automoción para 2014 que está dividido en cuatro apartados, atendiendo a las cuatro familias de productos que trabaja la compañía: abrasivos, máquinas, pulido y accesorios. En cada uno de estos apartados se encuentra la información sobre los últimos lanzamientos de Mirka, sus principales productos y los procesos recomendados para sacar el máximo provecho a sus soluciones totales de lijado. www.mirka.es

muy positivamente, valorando el valor añadido que les aporta Perchan S.A. para mejorar la rentabilidad de su negocio y han comprobado que los productos y sistemas de Cromax® les ayudan a ser más productivos”. Gálvez puntualiza “este éxito ha sido fruto del equipo humano que tenemos, que confía firmemente en Cromax®, y trabaja con ilusión, profesionalidad y constancia”. La Madrileña, con más de medio siglo de historia, distribuye Cromax® desde 1981, primero en Andalucía a través de sus 5 establecimientos y ahora también en Valencia. Daniel Aznar, Director de Cromax® España comenta “es un honor que Perchan S.A. haya confiando una vez más en Cromax® para esta aventura profesional, ya que nuestra relación comercial se sigue fortaleciendo y es una oportunidad de negocio de gran importancia para ambas partes.” t www.cromax.com

Actualidad: Entrevista Vallesanauto

Amplía su gama CAR, productos específicos para el sector de la carrocería

BESA PRESENTA BESA-SILVER, SU NUEVA MASILLA DE ALUMINIO CON FÓRMULA MEJORADA La compañía de Elgoibar BESA presenta la nueva BESA-Silver, una masilla de baja densidad a base de pigmento metálico de aluminio. Una versión mejorada que sustituye al actual Urki-Silver, y de la que destacan las siguientes características: Secado más rápido, mejor lijado, gran poder de relleno, baja densidad. Esta nueva masilla está destinada al relleno de abolladuras, grietas, perforaciones o astillamientos sobre soportes de acero, aluminio, acero galvanizado y sustratos revestidos de zinc. Utilizable en la reparación de carrocerías de automóvil y vehículo industrial, maquinaria, etc. El producto se presenta en envase de 1 litro y viene a ampliar la extensa gama de productos CAR, dirigidos al sector de carrocería. www.bernardoecenarro.com

Cuenta con un código de color para cada aplicación, disponible en P400, P600, P800, P1000, P1200 y P1500

NUEVO ABRASIVO FLEXIBLE HOOKIT™ DE 3M 3M presenta su nuevo abrasivo flexible HookitTM. Esta nueva gama permite al pintor llegar sin esfuerzo a zonas de difícil acceso. Además, gracias a su capa anti-embazamiento, son muy fáciles de limpiar. Entre sus múltiples beneficios también destaca su envase, que facilita su organización y almacenamiento, al igual que su código de colores que permite distinguir claramente el grano de abrasivo que se necesita en cada trabajo. Sus especificaciones técnicas y su calidad le posicionan como un abrasivo único en el mercado. El nuevo abrasivo flexible HookitTM de 3M es ideal para aplicaciones de lijado a mano, tanto de aparejo, como de matizado y acabado. Su uso es adecuado en la fase de preparación de la pintura, al igual que en la de acabado, posibilitando la eliminación de defectos. Otra de sus características especiales es que puede usarse tanto en seco como en húmedo, en función de las necesidades de cada material. Además, su tejido contribuye a alargar la vida y la resistencia del producto. El nuevo abrasivo flexible HookitTM de 3M, que cuenta con un código de color para cada aplicación, se comercializa en distintos tipos de grano. Los modelos P400 y el P600 están específicamente creados para la fase de aparejo. El P800 y el P1000 para la de matizado, y para la de acabado se recomienda el uso del P1200 y del P1500. t www.3mchapaypintura.es

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NOTICIAS Con ella, la Red de Grupo PPG consolida los valores de su servicio de garantía de por vida en la pintura

CERTIFIEDFIRST®, PRIMERA RED DE TALLERES DE CHAPA Y PINTURA CERTIFICADA POR CENTRO ZARAGOZA La orientación a la excelencia de la Red de especialistas en carrocería del automóvil CertifiedFirst se ha visto recompensada con la obtención de la Certificación de Centro Zaragoza (CZ) para redes de talleres. Es la primera red de chapa y pintura en conseguirla. Eso significa que después del establecimiento de unos exigentes requerimientos de calidad, tanto en el ámbito de gestión como en el técnico, y la constatación de su cumplimiento por parte de los talleres de la red mediante rigurosas auditorias, todos los talleres miembros de CertifiedFirst gozan de dicha distinción. El cambio iniciado hace dos años por CertifiedFirst desde su originaria concepción de programa de fidelización hacia un enfoque estratégico de Red de talleres especializada en la reparación de chapa y pintura logra un nuevo hito, la consecución de la Certificación CZ para redes de talleres. Esta acreditación garantiza ante el mercado que todos los talleres miembros reúnen los requisitos de calidad establecidos por la Certificación. Con ella, la Red consolida los valores de su servicio de garantía de por vida en la pintura. En un mercado tan altamente competitivo como el de la reparación de vehículos, CertifiedFirst se distingue como la mejor opción para los talleres orientados al éxito empresarial mediante la eficiencia en los procesos y la satisfacción de las necesidades cambiantes del cliente. “Perseguimos conseguir talleres rentables con una prestaciones superiores a la situación media del mercado de la posventa”, refiere Lluís Méndez, responsable de la Red. Para ello, CertifiedFirst cuenta con una amplia oferta de servicios y ventajas competitivas que aportan valor a los talleres miembros en ámbitos tan diversos como el posicionamiento de marca, la formación, la satisfación del cliente, el marketing on line o la interlocución con las aseguradoras. “La Certificación CZ para redes de talleres es una herramienta idónea para optimizar la gestión de los talleres que integran la red que la obtiene. Si por un lado les hace más eficientes, orientándoles a la mejora constante de sus procesos y servicios, por otro, se convierte en todo un activo de imagen, que garantiza ante el cliente, que su vehículo está en las mejores manos. El logro de la Certificación es tanto un elemento de fidelización de cara a sus actuales clientes como una oportunidad de conseguir otros nuevos, puesto que facilita a los talleres CertifiedFirst el acceso a nuevos mercados”, explica Jesús Carcas, subdirector de Centro Zaragoza. t www.certifiedfirst.es www.centro-zaragoza.com

Trabaja en el ámbito de los productos de pintura y anexos del automóvil, así como herramienta y maquinaria para el taller

COLORBAIX DESPEGA OFICIALMENTE COMO DISTRIBUIDOR DE LECHLER EN BARCELONA El pasado 12 de Marzo tuvo lugar en el Hotel Castell de Sant Boi la presentación oficial de Colorbaix como distribuidor de Lechler en Barcelona. Se trata de un distribuidor de reciente creación que trabaja en el ámbito de los productos de pintura y anexos del automóvil, así como herramienta y maquinaria para el taller. A la reunión asistieron numerosos talleres, así como personas de reconocido prestigio en el Sector. Y durante la misma, antes de dar entrada a los ponentes, Leo Macías, gerente de Colorbaix y con un dilatada experiencia en el mundo de la pintura del automóvil, hizo mención a los valores que desean que distingan su labor diaria: Seriedad, Servicio y Productos Innovadores. La importancia del acto se vio refrendada por la presencia en la reunión de la totalidad de responsables comerciales de las empresas proveedoras de Colorbaix. www.lechler.eu

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La homologación concedida para un sistema de pintura para VC usado sobre acero de vehículos comerciales lo avala

EL SISTEMA GRAPHITE HD DE R-M RECIBE LA APROBACIÓN PARA EL CONTACTO CON ALIMENTOS R-M, una marca premium de pintura en el sector del repintado de automóviles, es conocida por su alta calidad y la versatilidad de sus líneas de productos. La marca acaba de recibir una prueba más de su calidad en lo relativo a los sistemas de pintura para VC, que constituyen una solución completa para vehículos comerciales. La homologación concedida para un sistema de pintura para VC usado sobre acero, que consta de imprimación aparejo y el esmalte GRAPHITE HD para VC, confirma que se pueden descartar los efectos negativos para los alimentos y los riesgos asociados para la salud si los alimentos entran en contacto con las superficies pintadas. Por consiguiente, en estos vehículos se pueden transportar alimentos secos no grasos sin que se vean afectadas sus propiedades. El instituto independiente TÜV Rheinland ha verificado que el sistema de pintura para VC cumple las especificaciones de la norma UE 1935/2004. Los ensayos también incluían posibles

abrasiones del esmalte (durante las operaciones de llenado, transporte o vaciado). Por lo tanto, la imprimación aparejo usada cumple los mismos requisitos que el esmalte. Con esta homologación europea, R-M está una vez más a la altura de su posición de proveedor líder de pinturas y soluciones de pintura.t www.rmpaint.com/sp

Un helicóptero teledirigido en diseño SATA por cada pistola de alto rendimiento

CAMPAÑA DE PRIMAVERA SATA “READY FOR TAKE-OFF” Bajo el lema “Ready for take off”, ahora los clientes SATA pueden preparar su primer helicóptero SATA para el despegue: SATA añade gratuitamente a la compra de cada pistola de alto rendimiento un helicóptero teledirigido en diseño SATA. El helicóptero de moda se destaca por su muy fácil control y garantiza mucha diversión. Con su tamaño compacto de sólo 23 cm de largura, el pequeño aparato volador es ideal para vueltas en el interior. La altura de vuelo es de 15 metros. Aparte del helicóptero pequeño, el suministro contiene el mando a distancia por infrarrojos con pilas, un cable cargador así como palas del rotor de recambio. Actualmente, existe la posibilidad de adquirir el helicóptero SATA sin sobreprecio: Con la compra de una pistola de pintura “super económica” SATAjet 4000 B HVLP o “super rápida” SATAjet 4000 B RP con tecnología de alta presión RP optimizada, tanto en versión estándar como en versión digital, se ofrece gratuitamente este helicóptero SATA novísimo. Oferta limitada, hasta agotar existencias. Recordemos que SATA está en España de la mano de Reauxi. www.reauxi.com www.sata.com


actualidad

Un plan de actuación que nos contaba la directiva de Vallesanauto, con Daniel Camarasa al frente

Tras su incorporación como gerente al equipo del conocido distribuidor de carrocería y pintura, nos sentamos con el gerente y los propietarios de la dinámica compañía para que nos hablaran largo y tendido de su nuevo plan, con el nombre indicativo de que lo más voluminoso se realiza en interno y que va a suponer crecimiento constante y ordenado.

Creando marca Vallesanauto Vallesanauto fichó a Daniel Camarasa (quien vuelve a sus orígenes en el terreno de la distribución) para desarrollar un plan estratégico que les lleve, de una manera ordenada, a alcanzar sus objetivos que pasan por el crecimiento y afianzar su reciente expansión. ¿Qué resultados se obtuvieron en 2013? ¿Han sufrido mucho la crisis? Rafael García: Para nosotros la crisis ha tenido menos incidencia, aunque la hayamos experimentado como todos; es cierto que el año pasado es el que menos reparaciones entraron en el taller, y en este contexto nosotros no hemos reducido la facturación porque esos descensos los compensamos con inversión: compramos fondo de comercio e incorporamos nuevas zonas; como Castellón, donde llevamos un año. Una vez allí, ampliamos comerciales y llegamos a nuevos clientes: somos los distribuidores de Standox para Barcelona provincia, aunque no la abarcábamos toda, ahora tenemos un comercial en Vallés oriental y Maresme. También se ha incorporado un comercial especialista para potenciar el sector de industria, que lo trabajábamos poco. Además nos hemos incorporado a Pro&Car lo que nos ha servicio para concentrar proveedores, potenciando los anexos de la marca propia. Ya en los primeros 8 meses nos llevamos un premio a la mejor Gestión de Distribuidor y de 2013 es posible que tengamos otro reconocimiento en la convención que se hará en primavera de este año. Es verdad que se puede hacer cuando la empresa es solvente y sabiendo perfectamente la situación de cada uno de los apartados y dónde se quiere ir y también depende de la actitud mental de cada compañía; nosotros siempre nos hemos caracterizado por la inversión, por sembrar para recoger. En unos momentos en los que cuesta ver iniciativas, presentan un proyecto, ICEBERG, con unos objetivos importantes en crecimiento, son entusiastas… R.G.: Estamos muy ilusionados, este proyecto queremos desarrollarlo para seguir nuestra dinámica en el mercado, que siempre ha sido de crecimiento. Creo que Vallesanauto aún tiene mucho recorrido y, en ese sentido, la incorporación de Daniel, desde el 1 de febrero, nos ayudará a poder llevarlo adelante.

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para implantar un liderazgo a través de la eficiencia para diferenciarnos y estar en la mente del cliente, ser elegidos por ellos. Todos estos parámetros de mejora son los que están en el interior de la empresa. Con todo ello, que es un plan de negocio, hemos definido la estrategia: en tres años dónde queremos estar.

Daniel Camarasa, el nuevo gerente, muy concienciado en consolidar la “marca Vallesanauto”. Daniel Camarasa: Contando con nuestros proveedores principales, quienes nos tiene que seguir ayudando; tienen que ser nuestros partner y estar trabajando muy estrechamente con nosotros, para poder desarrollarlo y seguir adelante porque si no, habrá que aliarse con otros. Está muy bien que haya proyecto e ilusión, pero solo no se camina. ¿Cómo fue su incorporación? D.C.: Tras su oferta, y al decidirme a volver a las filas de la distribución, tras 30 años en las filas de los proveedores, analizamos los pros y contras, lo que necesitábamos para mejorar; lo consensuamos y realizamos una reunión general para cerrar el ejercicio, con crecimiento. Y desarrollamos un proyecto que ya definiera muy inmediatamente lo que pretendíamos e involucrara a todo el personal. Antonio Sánchez: Visualmente indica lo que pretendemos: que lo más importante está en el interior, aunque aflore al exterior solo una pequeña parte. Es un proyecto que, de hecho, parametriza lo que hemos ido haciendo hasta ahora, fija objetivos y fechas, y Daniel ayudará a dar definición al proyecto. D.C.: El mercado demanda precio, inversiones, descuentos, asistencia, soluciones, tecnología, servicios, producto, etc. y lo seguirá pidiendo; teniendo en cuenta que existe competencia, debemos ser capaces de crear marca, promocionar, racionalizar, establecer programas de formación, crear un plan de negocio, crecer en cuota de mercado, mejorar los tiempos,

¿Ya han empezado? D.C.: Actualmente estamos en plena fase de implantación: lo hemos comunicado a nuestro equipo y ahora estamos realizando los pasos; en Castellón ya estamos analizando nuestro fondo de comercio, los consumos. Con Standox hemos desarrollado un plan de formación para todo este año de vendedores, técnicos, etc. ¿A los vendedores? D.C.: Sí. Queremos cambiar la actitud de venta: intentamos trasladar el valor añadido, que es más importante que el precio, para exponer que queremos ayudar a rentabilizar el área de pintura, fidelizándoles para que tengan más trabajo. ¿Dónde hay que incidir más para ponerse en línea con el proyecto? R.G.: Hay mejoras a desarrollar en todos los departamentos, pero al ser una empresa comercial, es en este apartado donde más vamos a incidir, introduciendo las nuevas tecnologías como soporte a la venta: tenemos ya 6 comerciales, de los 12, que disponen de tablets; la idea es que todos la tengan y empleen la misma aplicación desarrollada por CSS, en la que se vean histórico y condiciones de cada cliente, se genere el pedido sin errores y se envíe al almacén para expedirlo. Se trata de ser más eficientes. D.C.: El paso siguiente (quizá en unos dos años) será que los clientes que lo deseen puedan realizar su pedido en e-commerce, para ello vamos a introducir más contenidos a nuestra nueva página web, que tiene un año. ¿Cuál consideran que será producto estrella para la compañía, en el mercado de automoción? D.C.: El mercado, los hábitos de compra y la seg-


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actualidad

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VALLESANAUTO

Rafael García, uno de los socios de Vallesanauto.

Antonio Sánchez, otro de los socios del distribuidor.

mentación de mercado han cambiado. Hay tipos de clientes que demandan determinados productos, distintos entre sí. Lo que vamos a hacer es estar a la escucha de lo que cada uno nos pida, y dar respuestas adaptadas: precio, rentabilidad, velocidad. Nos ajustaremos a la necesidad de cada cliente. R.G.: Creemos que tenemos producto para cada tipo de cliente y localizaremos las diferentes necesidades para darles respuesta.

Conocemos ese proceso, porque hemos pasado por él a lo largo de los años y no le dejamos solo, le acompañamos: tenemos capacidad y recursos.

En función de la tipología de clientes taller multimarca independiente/posventa marquista, ¿cuáles son las necesidades y cómo se resuelven desde Vallesanauto? D.C.:En este momento el 60% son talleres independientes, y el 40% concesionarios. El 90% de los talleres operan con las compañías de seguros y esto está cambiando las demandas de los clientes que tienen su vista puesta en el futuro. En un estudio de Audatex desde 2005 a 2012, se muestra cómo se ha pasado de 6,5 millones de reparaciones a 4,2 millones. Ello supone que el trabajo no lega para todos y que los talleres pueden perder su viabilidad. R.G.: Cada vez son más los talleres que, conscientes de que su cliente es la aseguradora, están intentando adaptar su negocio para llegar a facturar basándose en la calidad pero ajustándose a un precio medio interesante para ambas partes. Y a ese 50% de nuestros clientes que están en ese camino de cambio de mentalidad, les son útiles nuestros productos y servicios; sabemos que hay un 30% de los talleres que cubren las horas de trabajo y eso es porque están activos. Queremos que el máximo del 70% restante pase a incrementar ese 30% adaptando su negocio, en lugar de perder energía luchando con la aseguradora. D.C.: En ICEBERG se contempla la formación a los clientes para canalizar sus acciones en esa nueva estrategia: en las Jornadas de Innovación vamos a reunir a clientes y potenciales clientes para hablarles de esos conceptos, dándoles análisis de mercado, y enseñarles que podemos ayudarles. Tras las mesas redondas, cerraremos proyectos personalizados con talleres para hacerles el seguimiento: determinados productos, marketing, consumos, tiempos, comparativas con las AOR, etc. A.S.: Podemos formar al gerente y al operario a adaptar su negocio para conseguir eficiencia y rentabilidad, y dar respuesta a su principal cliente, la aseguradora, porque la oferta de la aseguradora no se puede cambiar pero sí la forma de trabajar: adaptarse al cliente y ser proactivo en la localización de nuevos clientes; tiene que saber cómo está, qué puede cambiar y hacerlo.

Si hay menos reparaciones para la cantidad de talleres ¿detectan cierres? D.C.: En determinadas zonas ha habido más cierres de talleres: en Castellón un 25% están con ERE y de estos la mitad no lo podrán superar. En ese sentido les proporcionamos productos y herramientas de gestión para que puedan saber cuál dónde pueden mejorar para crecer. R.G.: No es tan así: fruto del cierre de concesionarios se crean nuevos talleres, y como sus estructuras son pequeñas, resisten mejor las dificultades. Bien es verdad que empezamos intentando localizar el taller de futuro, un perfil de cliente que confía y se pone en nuestras manos. En todo este proyecto ¿qué papel tienen los partners y qué esperan de ellos? D.C.: De todos ellos necesitamos inversión en herramientas (informática, formación, etc.) y compromiso en medios, de todo tipo para compartir gastos con nosotros a la hora de captar los mejores talleres y ayudar a los demás a que se conviertan en buenos: cerrar un acuerdo con bonificaciones, rappeles, y valores añadidos, etc. Nosotros a lo largo de los años hemos crecido cuantitativa y cualitativamente. A los partners les pedimos que invierta en estos dos aspectos para estar en línea sabiendo que dará beneficios

El 1 de abril de 1994 se pone en marcha Vallesanauto la empresa fundada por Rafael García, Antonio Sánchez y José Ramón Bretón que se conocieron en una empresa de distribución de pintura (Vallesana de Pinturas) de Sabadell; empezaron a distribuir pintura (Standox) para la posventa y todo lo relacionado con la reparación de la carrocería y pintura en un local de 150m2 cerca de las instalaciones actuales, para pasar luego a un local de 400 m2 donde se incorporó la pintura de decoración; poco a poco se va incorporando personal al equipo. En 2000 se compra la primera empresa que ahora es una de sus delegaciones, en Manresa. 2010 compraron la distribuidora de Standox de Lérida, la segunda de sus delegaciones y se trasladan a las estupendas instalaciones en las que están actualmente en Sabadell. El año pasado compraron la distribuidora Pinturas Castelló, de Castellón, que es la actual tercera delegación operativa, y han potenciado más su línea de industria. Son miembros activos de Pro&Car desde hace 2 años. A principios de este año se incorporaba como gerente Daniel Camarasa que presentó el plan ICEBERG, un proyecto de crecimiento a tres años, para el que esperan contar con el apoyo de Standox, su proveedor principal

a medio-largo plazo, porque estos proyectos no son inmediatos en resultados, y poco a poco ir consiguiendo los objetivos es una cuestión de tiempo. R.G.: De hecho, antes no lo hacíamos con la intensidad que nos hubiera gustado por falta de tiempo. Daniel será fundamental porque va a trabajar para desarrollar todos esos elementos. D.C.: Reilusionando a los talleres, empatizando con ellos y acompañándoles en su crecimiento, conseguiremos que todos estemos mucho mejor. ¿Dónde quieren llegar de aquí a tres años? R.G.: De momento en estas instalaciones, pero estando presentes en más provincias. A.S.: Con una empresa más sólida, pero más dinámica y con más proyección. Tiene que ser como poner una marcha más en el coche. D.C.: En tres años habremos consolidado la “marca Vallesanauto” en el mercado: producto, servicio e implicación con los clientes. t www.vallesanauto.com

El proyecto Iceberg es el planteamiento a tres años de la operativa de la compañía

marzo 2014 131

33


56 35 Noticias: Citroën, Iveco, Audatex, Quiter 36 Actualidad: presentación en Barcelona del nuevo Ford Transit

37 Contacto: Nissan Juke Nismo y Citroën Grand C4 Picasso HDi 150 CV

De sus tiendas de recambios y accesorios

www.concdecoche.com

NUEVA IMAGEN IVECO

03.2014

La marca francesa también permite pedir cita a sus talleres desde su web

AURACAR, CONCESIONARIO CITROËN EN GUADALAJARA La ciudad de Guadalajara cuenta con una nueva concesión

Eoficial Citroën, Auracar Automóviles se denominan las

instalaciones que están emplazadas en la Plaza Europa de la capital alcarreña y que se dedican a la venta de vehículos nuevos y de ocasión así como a la posventa y a las piezas de recambio. Este nuevo concesionario supera los 2.500 metros cuadrados de los que 580 se dedican a zona de exposición, 300 a zona de recambios y accesorios y 630 a la actividad de posventa. Mención especial merece el taller, acristalado y que permite a los clientes observar la reparación de su vehículo. A nivel de equipamiento está la última: cuenta con la máquina de equilibrado de neumáticos más avanzada del mercado, capaz de medir la deriva de cada rueda y optimizar su posición individual en el vehículo o con una cabina de pintura de última generación. Sus cinco puestos de reparación “Service Racing” le permiten realizar una reparación completa del vehículo en una hora, desde que el cliente entra al taller hasta que sale con su coche lavado. Siguiendo con la actualidad de posventa de la marca francesa, apuntar que desde la sección Servicios y Accesorios de su web www.citroen.es se puede pedir ahora cita en el taller. Basta con clicar en la opción “Cita taller”. El apartado de posventa de su web ha sido mejorado y ampliado incluyendo ahora servicios como el tarificador de neumáticos o la consulta por anticipado de los costes de las principales operaciones de mantenimiento. www.citroen.es

Los dos concesionarios Iveco de Barcelona, Zona Franca y Auto Distribución, han sido los pri-

E meros en estrenar la nueva imagen de las tiendas de accesorios y recambios. La im-

plantación de la nueva imagen se extenderá próximamente a los centros de la marca italiana en Madrid y Lisboa y de la península ya dará el salto a toda la red de Iveco en Europa. Dino Maggioni, presidente mundial de CNH Industrial Parts & Service, ha explicado el por qué el cambio de imagen se ha iniciado en Barcelona: “Iveco es líder en el mercado español y para mantener el liderazgo tenemos que ser los primeros en lanzar novedades. Además, es uno de los mejores países para hacerlo porque es muy rápido en adoptarla. En cuanto a la elección de Barcelona, se basa en que es uno de los mercados más exigentes y donde tenemos grandes clientes”. Las nuevas tiendas de recambios y accesorios Iveco son ahora un espacio abierto y luminoso con amplios expositores, grandes vitrinas y una imagen dinámica. Están especialmente diseñadas para dar más visibilidad a las campañas y promociones que realiza la marca de vehículos industriales. www.iveco.es

Objetivo del acuerdo entre Audatex y Quiter

MEJORAR LA POSVENTA DE LOS CONCESIONARIOS Audatex, la consultora especializada en soluciones y servicios de valoración de siniestros, y

EQuiter, firma proveedora de soluciones de software para el automóvil, han suscrito un acuerdo

cuyo objetivo es mejorar la eficiencia del área de posventa de los concesionarios, área que actualmente genera el 60 por ciento del volumen de negocio de las concesiones. Profundizando en los detalles de la alianza, ésta contempla la integración de los servicios de Audatex en el Quiter AutoWeb, un programa de gestión de concesionarios que permite valorar siniestros, reservar recambios, etc. con el objetivo último de ahorrar costes y tiempos en las operaciones de posventa. “Gracias a la integración de ambos sistemas, los concesionarios ahorrarán mucho tiempo evitando la duplicidad y errores en la introducción de la información de los presupuestos” explica Alberto Martín, director de mercado interno de Quiter. En la práctica, la integración de los servicios de ambas firmas permitirá, por ejemplo, que tanto el concesionario oficial como el multimarca puede obtener directamente todos los detalles de la facturación o reservar automáticamente los recambios una vez aceptado el presupuesto. Así mismo, permite ajustar de forma más precisa el tiempo de reparación indicado en el presupuesto al planning del taller mejorando así la eficiencia de las reparaciones. www.audatex.es www.quiter.com 56: 03.14

35


a tualidad Ford lanza la nueva generación de su vehículo comercial Transit

Más carga, menos costes

Estos dos factores caracterizan al nuevo Ford Transit. Han aumentado las versiones con mayor capacidad de carga y se han reducido los consumos y costes de mantenimiento y reparación. Pero la nueva generación de este popular vehículo comercial también ofrece una estética muy renovada, un amplio equipamiento tecnológico y su habitual robustez. Barcelona acogió la presentación internacional del nuevo Ford Transit. La marca del óvalo lo ha tenido claro a la hora de mejorar su vehículo comercial “el modelo insignia Transit de Ford se sitúa de nuevo como referencia en su clase: recortando costes de funcionamiento, llevando mayores cargas y siendo pionera en valiosas nuevas tecnologías” subrayó Paul Randle, director de la línea de vehículos para Vehículos Comerciales Globales de Ford Europa.

E

Hasta 15 metros cúbicos

El nuevo Ford Transit se erige como la referencia en capacidad de carga. Respecto a la versión que se comercializa en la actualidad, la nueva generación aumenta el volumen de carga en un 10 por ciento. Así, el volumen máximo de la variante L2 con mamparo entero de hierro de serie ha crecido de 10,3 a 11,2 metros cúbicos lo que le permite transportar hasta cuatro europalets. La más grande, la Jumbo, alcanza los 15,1 metros cúbicos de carga detrás del mamparo. Los modelos 350HD, la variante destinada a ser la más vendida, alcanza las 3,5 toneladas de capacidad de carga. Tres son las longitudes a elegir y dos las alturas de techo. Otras soluciones pensadas para los profesionales son el parachoques trasero integrado de alta adherencia; un suelo de carga fácil de limpiar y una cubierta plástica del suelo que sube 100 milímetros por las paredes laterales para una limpieza y un barrido más fáciles; puntos de anclaje montados en la pared lateral que cumplen las normas DIN/ISO y ayudan a mantener el suelo de carga despejado; iluminación LED del interior del espacio de carga y unos adhesi36

56: 3.14

vos de alta visibilidad que avisan al resto de conductores cuando se abren las puertas traseras 90 grados.

Rentabilidad

Desde Ford insistieron en que el Transit ofrece el mejor coste de propiedad gracias a la suma de varios factores. Uno de ellos es la nueva gama de motores Duratorq con potencias de 100, 125 y 155 CV con transmisión manual de 6 velocidades. Mención especial merece el 2.2 TDCi de 125 CV, especialmente puesto a punto y equipado con sistema de parada y arranque Start&Stop y un innovador control de aceleración. Gracias a estas mejoras y tecnologías, su consumo combinado se limita a 6,4 l/100 km. También permite reducir gastos los intervalos de servicio ahora ampliados de 2 años o 50.000 kilómetros así como la reducción de 5,4 a 4,2 horas del mantenimiento programado a los 150.000 kilómetros. En aras de una mayor vida útil, en la construcción de la carrocería se han aplicado aceros al Boro de resistencia alta y ultra-alta y la garantía antiperforación asciende a los 12 años. El salto que da la nueva generación a nivel de equipamiento también es notable. El Transit 2014 podrá dotarse de control de crucero adaptativo con alerta frontal, alerta de cambio de carril y alerta al conductor, cámara de visión trasera y asistencia de enganche de remolque, luces rinconeras estáticas, control de presión de los neumáticos, etc. El nuevo Transit ya se puede encargar en

los concesionarios oficiales Ford y las entregas están previstas para esta primavera. www.ford.es


conta to

Probamos el Nissan Juke más deportivo, la variante Nismo

200 CV DOMESTICADOS Siempre vanguardista a la hora de crear vehículos y nichos de mercado, Nissan ha lanzado el Juke Nismo, que se presenta como una versión extrema de un SUV, algo poco visto en el mercado. La denominación Nismo es el acrónimo de Nissan Motorsport, la división de vehículos deportivos de la marca nipona la cual llega a Europa de forma oficial a través de los propios concesionarios Nissan desde el año pasado. Mientras el GT-R Nismo es la cúspide de esta gama (595 CV y tracción integral, ojo) y el 370Z Nismo es su sucedáneo de uso diario, el Juke Nismo es la primera incursión deportiva dentro de su gama de SUVs.

E

200 CV para un vehículo de 4,16 metros siempre es un atractivo para muchos pero en este Nissan es más una operación de márketing porque esta “cavallería” está muy domesticada, su motor 1.6 turboalimentado con inyección directa no transmite sensaciones, ni por sonido (agudo y con poco cuerpo), ni por respuesta (acelera pero de forma demasiado progresiva). Sí se porta bien en cuanto a consumos siempre y cuando no nos dejemos llevar por el peso de nuestro pie derecho. De todos modos, tiene sentido esta moderación ya que el Juke no puede ser un deportivo si tenemos en cuenta su diseño y alto centro de gravedad. Las suspensiones rebajadas y

un tarado firme le proporcionan aplomo pero de aquí a que se pueda comportar como un compacto académico hay un abismo. Volviendo a la operación de márketing, las llantas exclusivas, los elementos aerodinámicos de la carrocería, los asientos en terciopelo y los pespuntes rojos le dan una apariencia dinámica, deportiva y muy atractiva. www.nissan.es

Las señas de identidad del Citroën Grand C4 Picasso

ESPACIO Y EQUIPAMIENTO

Citroën lanzó en otoño del año pasado la nueva generación del Grand C4 Picasso, la versión siete plazas de su monovolumen compacto. El salto respecto a la generación anterior ha sido notable. Con el nuevo Grand C4 Picasso ya nos podemos ir olvidando de la visión de Citroën como marca que ofrece los precios más competitivos y productos prácticos para el día a día. El modelo analizado es sofisticado, elegante, de calidad y ofrece soluciones inéditas, tanto a nivel de equipamiento como de tecnología. Gracias a sus 4,60 metros de largo (17 centímetros más que su hermano C4 Picasso) y su notable anchura de 1,83 metros, el Citroën Grand C4 Picasso es un modelo muy amplio. Y no solo por sus generosas dimensiones sino porque el espacio está muy aprovechado. Por ejemplo, es uno de los monovolúmenes de su segmento que ofrece la tercera fila de dos asientos más aprovechable, tanto por espacio para las piernas como por altura y anchura. Las tres plazas de la segunda fila son individuales y en caso de plegar la fila posterior el maletero resultante es espectacular, de 700 litros, 170 con todos los asientos operativos (otra buena cifra aunque insuficiente para cargar maletas y siete pasajeros, obviamente). La calidad de vida en el interior es buena gracias al empleo de buenos materiales y bien ensamblados. La gran pega del interior es el manejo de la pantalla táctil de la pantalla central que incluye prácticamente todas las funciones, incluida la del sistema de climatización. Manipularla requiere tener que prestarle demasiada atención. La marca del doble chevron ha apostado también por el equipamiento. Las posibilidades

E

del Grand C4 Picasso al respecto son muy amplias al poder dotarse de elementos como asientos con masaje, un sistema multimedia con dos pantallas, faros inteligentes SmartBeam con asistente de luz de carretera, reposapiés en el asiento delantero, techo panorámico, etc. Y lo que es más importante, el equipamiento de serie es muy completo. Probamos recientemente dos versiones, la eHDi de 114 CV y la HDi de 150. La primera apuesta por el consumo y la segunda, por las prestaciones. La primera de ellas montaba el cambio manual pilotado ETG6 y, si nos permiten un consejo, pruébenlo antes de decantarse por él ya que su accionamiento es poco refinado. www.citroen.es

56: 03.14

37


g n ti

PRIMAVERA 2014 ESPECIAL REDES DE TALLERES

e k r r e a l tal m

Marketing, también en el taller

Mercadotecnia. Mercadología. Mercadeo. Marketing. Resumiendo: Identificar necesidades y deseos de un mercado para satisfacerlos mediante la elaboración de estrategias que creen valor, interrelacionarse con el consumidor, y alcanzar un objetivo traducido en beneficios. O, más facilito, según la Real Academia Española: Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. Cuando pensamos en marketing es fácil que nos venga a la cabeza algo muy elaborado, surgido de grandes despachos diáfanos, por parte de jóvenes ingeniosos; pero, de hecho, hacemos marketing muchas veces sin darnos cuenta en nuestra vida real. Y solo hay que hacer una ligera transposición cuando queremos aplicar estos conceptos al Taller: Saber qué necesita un cliente (el conductor). Ser consciente de los valores profesionales propios (aptitud técnica, elementos óptimos para llevarla a la práctica). Promover los valores (transparencia, respeto al medio ambiente, adecuación económica, proximidad). Alcanzar notoriedad (recuerdo discriminado en la memoria del cliente). Fidelizar al consumidor (que vuelva más veces y, a ser posible, lograr su recomendación para otros clientes). Activar el negocio (Crear más operaciones). Ganar dinero (esto no hace falta explicarlo, ¿no?). Porque, sí; el Taller, como todo negocio actual, experimenta los vaivenes de la economía. Tiene que lidiar con mucha competencia y con menos disponibilidad económica por parte de su cliente objetivo. Así que hay más oferta que demanda. Ello da como resultante que, para permanecer y prosperar hay que ser capaz de destacar. Por muchas cosas. No sólo por ser muy bueno reparando. O

SUMARIO 40-41 DATOS 42-43 REPORTAJE 44-45 ENTIDADES 46-59 ENTREVISTAS 60-69 FABRICANTES

por tener una fachada muy bonita y limpia; por tener buenos precios; por tener ofertas y promociones. Por supuesto que eso también. Pero se destaca sabiendo quiénes somos, a quiénes queremos llegar, quién tenemos alrededor, qué podemos hacer y cómo y cuándo lo vamos a hacer y de forma sostenida, para que se consolide. Y esto ya lo hemos ido diciendo en otras ocasiones. Como si la labor del taller, siendo capaz de adaptar su aptitud profesional conociendo y sabiendo reparar los equipos cada vez más complejos de los vehículos del mercado, no fuera bastante compleja. Pero hay que asumir el cambio profundo en el que nos encontramos. De tecnologías, de tipologías de consumidor, de maneras de acceder a ellos. A nosotros. Que cada uno de nosotros somos un consumidor. Reflexionar sobre cómo se hacen las cosas cuando nosotros somos los consumidores y qué expectativas tenemos. Preguntar a nuestros consumidores, nuestros clientes objetivos qué quieren y cómo; hacer que valoren qué les damos. Conocerles mejor para responderles mejor. Porque las reparaciones descienden. Y los talleres en nuestro país siguen siendo muchísimos. Y, a pesar de que las cifras de venta están repuntando, habrá que pensar qué pasará en cinco años, cuando el parque no tenga las cifras del de 2014. Si se quiere estar en la foto. Y dónde. El Taller puede y debe activar los recursos del marketing. Y lo puede hacer solo o apoyado por profesionales. De forma independiente o desde la una Red de Talleres. Y ser capaz de darle una vuelta más a su negocio. Hacia la excelencia. Hacia el futuro.

70-83 GRUPOS 84-85 DISTRIBUIDORES 86-89 VARIOS 90-94 C&P 95-99 CONSTRUCTORES


PRIMAVERA 2014

datos TALLERES INDEPENDIENTES

Volumen de operaciones

Total de talleres: 44.330 con 47.194 puntos de servicio Personal empleado: unas 135.000 personas Facturación: unos 10.000 millones de euros Fuente INE/CONEPA. (El INE estima que un 10% menos que en 2012, si bien CONEPA estima que las cifras reales están incluso un poco por encima de la cifra señalada.)

Por número de empleados por punto de servicio: Menos de 2 14.428 De 2 a 4 16.290 De 5 a 9 6.054 De 10 a 19 2.176 De 20 a 49 1 .142 Más de 49 256 Fuente INE; diciembre de 2012, las más actualizadas Estimación datos por especialidad: Talleres electromecánicos: Talleres de carrocería: Talleres de neumáticos y mecánica rápida: Talleres de motocicletas:

23.500 12.700 8.000 3.000

Fuente CONEPA

CANAL CONSTRUCTOR 2014 Concesionarios: 2.298 Turismos: 2.284 Vehículo Industrial: 154 Fuente FACONAUTO

Servicios oficiales: unos 7.000 Fuente CONEPA

Contribución por áreas al resultado global (rentabilidad) y a la facturación Talleres Talleres Talleres Talleres 8% 6% 14% 19% Ventas Ventas Recambios Recambios 41% 41% 19% 19% Ventas Ventas Recambios Recambios 73% 75% 40% 45% Resultado Global 2012

Resultado Global 2013

Facturación 2012

Facturación 2013

Parque 10 años

2011

2012

2013

Volumen del parque (Millones)

12,4

11,6

10,9

Media operaciones vehículo

2,4

2,0

1,9

-27%

-17%

-8%

2012

2013

% caída operaciones Parque 15 años

-

Volumen del parque (Millones)

-

17,7

17,1

Media operaciones vehículo

-

2,0

2,0

% caída operaciones

-

0

-2%

Tipología de Operaciones Reparación de Reparación de carrocería carrocería Neumáticos 8% Neumáticos 8% o ruedas o ruedas Revisión periódica Revisión periódica 17% 15% o mantenimiento o mantenimiento 48% 49% Reparación por Reparación por averías o desgaste averías o desgaste 27% 28% Parque 10 años, 2012 Parque 10 años, 2013 Reparación de Reparación de carrocería carrocería Neumáticos 7% Neumáticos 8% o ruedas o ruedas Revisión periódica Revisión periódica 16% 14% o mantenimiento o mantenimiento 46% 46% Reparación por Reparación por averías o desgaste averías o desgaste 30% 32% Parque 15 años, 2012

Parque 15 años, 2013

Fuente: Informe de Snap On Bussines Solutions para Ganvam. Datos hasta septiembre 2013

Cuota intervenciones en función del punto de servicio

PORCENTAJE DE EDAD DEL VEHÍCULO EN EL PARQUE ESPAÑOL +15 años 18% 11-15 años 28%

1-2 años 6%

1-2 años 7% +15 años 21%

3-6 años 20%

11-15 años 29%

7-10 años 27%

3-6 años 16%

7-10 años 28%

Parque Español 2013

Parque Español 2012 Tasa de intervención

2012

2013

Parque 10 años

82%

83%

Parque 15 años

84%

85%

‘Do it’ Cadenas 10% especializadas Talleres 11% independientes 38% Redes Constructor 41%

‘Do it’ Cadenas 9% especializadas Talleres 11% independientes 42% Redes Constructor 38%

Parque 10 años, 2012 ‘Do it’ Cadenas 12% especializadas Talleres 11% independientes 42% Redes Constructor 35%

Parque 10 años, 2013 ‘Do it’ Cadenas 11% especializadas Talleres 11% independientes 46% Redes Constructor 32%

Parque 15 años, 2012

Parque 15 años, 2013

Fuente Indi Car/TNS-Balance Sector Automoción

40

365 · primavera 2014


PRIMAVERA 2014

datos LOS TALLERES EN ESPAÑA EN 2013

Servicios oficiales Concesionarios

Talleres independientes

Concesionarios: 3.002 puntos, 6,6% Servicio Oficial: 3.290 puntos, 7,3% Talleres en red: 10.520 puntos, 23,2% Talleres independientes: 24.444 puntos, 62,9%

Talleres en red

Del total de talleres españoles, la media de superficie es 577,4 m2 con 5,5 trabajadores y 24,5 vehículos atendidos a la semana Fuente: GT Motive

AUDATEX Y LOS DATOS DEL SECTOR REPARADOR

Quisimos que Audatex nos comentara los datos que manejan; son una consultora experta en soluciones y servicios de valoración de siniestros de los cuales controla más de la mitad de los que se producen en todo el mundo. En España, el estudio sobre la situación del mercado de la reparación se realiza a partir del análisis de más de 4,2 millones de valoraciones de siniestros. Sus datos se presentan en multitud de foros, como base para orientar la coyuntura de reparación actual. Esto fue lo que analizaron: Evolución del volumen de reparaciones en España El volumen de reparaciones descendió un 7,8% en 2013, y seis años de caídas consecutivas desde el comienzo de la crisis en 2008. Entre las razones que esgrime el responsable de Ventas, Fabricantes y Asociaciones de Audatex, José Luis Gata, se encuentran la antigüedad del parque, el desplome de las matriculaciones y el auge de los talleres ilegales que, sin duda, están contribuyendo también a una caída de la facturación de la posventa del 11,7% de acuerdo con los datos del pasado año. -7,8% -3,6%

2008

-2,1% 2009

-2,9%

2010

-4,9%

2011

-5,2%

2012

2013

De hecho, desde que estallara la crisis han dejado de entrar al mercado cerca de tres millones de vehículos lo que ha acelerado la antigüedad del parque, convirtiéndolo en uno de los más viejos de Europa. Según Gata, cerca de la mitad de los coches que circulan por nuestras carreteras ronda los diez años y se prevé que en 2017, precisamente estos vehículos mileuristas alcancen los 16 millones, frente a

365 · primavera 2014

los 4 millones de menos de cinco años. El experto de Audatex recuerda que si bien hasta hace relativamente poco los talleres oficiales se centraban sobre todo en las reparaciones de vehículos jóvenes, ahora saben que deben volver la mirada a aquellos vehículos de mayor edad puesto que para 2017 el 65% del parque será mileurista. Por su parte, los multimarca, que tradicionalmente recepcionaban los vehículos más antiguos, deberán ponerse las pilas para competir con el concesionario en un nicho que antes era casi feudo exclusivo suyo e incluso abrirse a la tecnología y nuevos estándares para poder dar servicio a los modelos más nuevos y sofisticados del mercado. Distribución de la facturación en posventa por áreas Facturación Facturación 2012 (M €) 2013 (M €) Carrocería

5.300

4.600

Mecánica

6.100

5.400

Total

11.400

10.100

Mecánica 53,5%

Carrocería 45,5%

Respecto al desglose de la facturación por áreas, Gata señala que no sorprende que precisamente aquellas reparaciones que parecen “más prescindibles” en momentos de crisis, como son los mantenimientos preventivos o las relacionadas con rasguños y golpes de chapa y pintura, sean, las que más están cayendo, en comparación, por ejemplo, con la actividad mecánica. El pasado año el área de chapa y pintura bajó un 13,2% reportando a los talleres el 45,5% de sus ingresos, unos 4.600 millones de euros de los algo más de 10.000 que factura el mercado de la posventa.

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PRIMAVERA 2014

REPORTAJE Aftermarket Creativo explica qué es el marketing, cómo se aplica al taller y porqué es importante este aspecto en los negocios de reparación

Marketing, un “expertise” a tener en cuenta

Ya no solo la aptitud técnica a la hora de desarrollar y llevar a la práctica diaria los negocios de reparación es la que marca la diferencia. En un entorno cambiante como el de la actualidad, los aspectos de marketing deben ser tenidos muy en cuenta para darlo a conocer a los clientes objetivos. Quisimos que profesionales como los de Olas Publicidad, con una experiencia que arranca en 1946, y reconocidísimos en el sector posventa, nos hablaran del marketing, de sus porqués y de aspectos en los que las compañías como la suya pueden “echarle un cable” al taller a la hora de plantearse el marketing como un elemento más que controlar y emplear para intensificar notoriedad, comunicación, interacción con el cliente. No hay que perder de vista que las búsquedas en la red, para localización, junto con los foros para recabar opiniones son cada vez más empleadas por Usuarios (fundamentalmente jóvenes, pero con una horquilla de edad que crece, sin olvidarnos que las nuevas generaciones, las que ya llevan o van a llevar el vehículo a reparar son “Nativos Digitales”). Hay que reflexionar si se está preparado para manejarse en esos nuevos entornos, para atraer y fidelizar al cliente antes de que entre por la puerta del Taller. Los talleres multimarca independientes pueden (y deberían) considerar seriamente introducirse de lleno en este mundo para beneficiarse de él; y no están solos. Muchas compañías pueden asistirle; de hecho, los Fabricantes de Componentes y las Redes de Talleres lo han venido realizando cada vez con más dedicación pero, para aquellos Talleres que decidan seguir solos, no estará de más tener en consideración lo que nos cuentan los profesionales de Olas, más teniendo en cuenta que, fruto de haber detectado esa necesidad en nuestro país específicamente en el sector reparador, han creado un proyecto para darles respuesta y asistencia. Esperamos que les sea útil. l

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¿Qué es el Marketing? Comenzamos con una descripción general del término “marketing” y para ello tomamos como definición la que hizo Philip Kotler, uno de los mayores expertos en esta materia y que ilustra las primeras páginas de multitud de libros de marketing. “Técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa”. En la definición anterior, se habla de anticipar y satisfacer la demanda del mercado. El marketing es mucho más que una mera técnica de mercadotecnia: el marketing es una filosofía de empresa que debe impregnar todas las áreas de la misma, teniendo en cuenta las necesidades de los consumidores y las propias del Departamento Comercial. Si aplicamos filosofía de marketing en nuestra empresa, no haremos lo que nosotros queramos, sino lo que nuestro cliente/consumidor demande. Pero este concepto ha evolucionado mucho, del llamado marketing 1.0 del que hemos tomado como base la definición, al 2.0 Marketing de Clientes, e incluso al 3.0, Marketing de Personas. Las famosas 4P’s, vigentes en los 60, se convierten, hoy en día, en las 4C’s Hemos pasado del Producto, Precio, Placement (Distribución), Promotion (Comunicación) a los siguientes conceptos: • Producto: Valor para el Cliente • Precio: Coste para el cliente • Placement (Distribución): Comodidad para el cliente

• Promotion (Comunicación): Comunidad para el cliente El Marketing aplicado al Taller Para tener más notoriedad, fidelizar a clientes, atraer a nuevos y, finalmente, generar más ventas, el Taller puede realizar Acciones de MARKETING. Para empezar, algo tan sencillo y fundamental como que el Taller esté bien identificado, que el local esté limpio y agradable a la vista, que no nos dé miedo dejar nuestro coche unos días ahí…que al llegar, nos atienda un profesional y nos aconseje y asesore sobre nuestro problema, que nos transmita confianza y que se comprometa con el resultado. Un factor importante es la utilización de Recambios Originales y de calidad. Nadie quiere volver al Taller a los pocos días con alguna incidencia. Así, deben cuidar: • Identificación • Limpieza • Consejo y Asesoramiento Profesional • Confianza y Compromiso • Calidad de Piezas • Calidad en la Reparación

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REPORTAJE

¿Qué pide un Usuario, propietario de un vehículo, y cómo decide ir a un Taller u otro? Hoy día, es fundamental tener presencia en Internet, la búsqueda del Taller en la red aumenta a pasos agigantados y los Talleres deben tener su “sitio web” bien posicionado. La Web del Taller es la Tarjeta de presentación, por tanto debe ofrecer una imagen impecable. Y debe ser una “Web Responsive”, es decir, que se pueda ver desde cualquier dispositivo y navegador de Internet, es fundamental. De nada sirve tener una web muy “chula”, si desde el móvil no se aprecia lo que pone. Debemos tener en cuenta que actualmente el número de búsquedas en el móvil aumenta a pasos agigantados, equiparándose a las búsquedas mediante PC. ¿Participa el Taller en Redes Sociales? El Taller, como empresa, debe apostar por posicionarse y buscar su hueco y su público en las Redes Sociales, al menos en Facebook y Twitter. Con la primera, se aumenta la visibilidad de la web y se crea comunidad y con

la segunda, se consigue rapidez e interacción con los seguidores. No menos importantes son, Pinterest, si se quieren crear tableros con temas de interés, YouTube, para una alta viralización de videos, Vimeo, con la que se consigue calidad en HD y Linkedin, la reina de las redes sociales profesionales. La utilización de cada una de ellas depende de la estrategia que marque cada empresa y de sus objetivos. Si el Taller cumple estos requisitos, ya se está implantando filosofía de marketing en el negocio, ahora bien… ¿Cómo se lo contamos a los clientes? ¿Cómo se les dice que próximamente se va a lanzar una promoción en la que se les hará una revisión gratuita? ¿Y si se les dice que sólo por visitarnos tienen un regalo? ¿Y si se les invita a una jornada de puertas abiertas para que vean cómo se trabaja en el Taller? ¿Y si….? Todos estos interrogantes, tienen respuesta en las acciones de marketing (offline y online) y en por qué son tan necesarias para este sector.

Hoy en día, es fundamental mantener una relación viva con el entorno y los clientes. Crear imagen de marca y generar un posicionamiento de Taller profesional, limpio, comprometido con sus clientes y comprometido con el medio ambiente, serio y responsable. Implementar una filosofía de marketing en el Taller, hará que un Taller pase más que nunca a ser “el Taller”, con una esencia personal e intransferible, un intangible que le diferenciará de la competencia y le dotará de una identidad única. Para ello están diferentes “herramientas” que actualmente existen y además se cuenta con el apoyo y la colaboración de empresas especializadas como: Agencias de Publicidad, Marketing y Comunicación que ayudarán a la hora de llevar a cabo las acciones. Antes de hacer una campaña/promoción, etc. hay que tener en cuenta dos cosas: la inversión a realizar y el retorno de la inversión. Si no se sabe cómo gestionarlo, lo mejor es contar con un profesional del marketing y confiarles esta tarea. l

i www.olas-publicidad.com

WWW.AFTERMARKETCREATIVO.COM Esta “herramienta” ofrece al Taller español, gratuitamente, diferentes diseños que éste puede personalizar con su imagen e información, generar un PDF y o bien enviar por mail a sus clientes y/o potenciales clientes o imprimir un llamativo cartel e identificar en la fachada de su Taller. También personalizar diferentes piezas como: Libros de Mantenimiento, Posters, Tarjetas cambio de aceite y amortiguadores, Calendarios, etc. Se trata de una plataforma digital B2B, de fácil acceso y uso, planteada como una herramienta de marketing y publicidad para los Talleres (y Fabricantes de Componentes para vehículos),

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público objetivo de la empresa. Es una website donde, cada Taller y/o Fabricante que apuesten por dar un salto en la comunicación activa de sus servicios a sus potenciales clientes, podrá personalizar las diferentes piezas gráficas que necesitan en su negocio. Nace para ser el mejor partner de los Talleres independientes, o Redes de Talleres, en el ámbito del nuevo uso de las herramientas de marketing y resolver una necesidad no cubierta satisfactoriamente por el público objetivo: poner a su alcance, de manera fácil, con calidad y a través de canales actuales, el uso de herramientas gráfi-

cas de marketing, indispensables para comunicar ofertas, productos y promociones. Adicionalmente, se convierte en una excelente plataforma publicitaria, afín y rentable para todas las empresas Fabricantes de Componentes y compañías relacionadas con el sector Posventa, que quieran estar presentes en este proyecto. Sus marcas y mensajes serán vistos por un gran número de Talleres y Usuarios. Su manejo es tan fácil y sencillo como registrarse gratuitamente y comenzar a “dar color” al Taller. www.aftermarketcreativo.com

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ENTIDADES

EL MARKETING APLICADO AL TALLER Esta actual situación de crisis ha supuesto que cada vez más talleres busquen nuevas formas de captar clientes así como de fidelizarlos. En este sentido, además de reparar, el taller ofrece otros servicios como poner a disposición del usuario un vehículo de cortesía, la inspección ocular gratuita de determinados elementos e incluso llegar a acuerdos con entidades financieras con el fin de ofrecer financiación a sus clientes. Son muchos los talleres que llevan años reforzando la labor de acercamiento a sus clientes, llevando a cabo acciones como recordarles la fecha de su siguiente visita al taller o incluso llamarles una vez realizada la reparación para conocer su nivel de satisfacción. Algunos talleres han ido más allá en su oferta para ampliar su clientela y se han decantado por promociones más directas como las de regalar vales de descuento en las próximas reparaciones u ofrecer cheques gasolina para canjear en estaciones de servicio concertadas. Finalmente, la generalización del uso de internet también ha supuesto una oportunidad para los profesionales de la reparación y muchos han optado por el registro en buscadores de talleres, así como por el uso de las redes sociales más populares para darse a conocer e informar de sus campañas.

María del Carmen Antúnez, presidenta

Confederación Española de Reparación de Automóviles y Afines-CETRAA www.cetraa.com

EL TALLER, PRINCIPAL ASESOR DEL AUTOMOVILISTA EN MATERIA DE SEGURIDAD VIAL El título que encabeza estas líneas resume el principal objetivo de las asociaciones integradas en CONEPA, Federación Española de Empresarios Profesionales de Automoción, en materia de marketing y comunicación con los usuarios de automóviles. Desde CONEPA somos conscientes de que es el propio taller, a través de su trato directo con el cliente, quien mejor puede efectuar esa tarea de información y concienciación del automovilista, beneficiosa además para estimular la actividad económica del sector. Con ese punto de vista y a través de nuestras asociaciones miembro, trabajamos para ofrecer a los profesionales de la reparación y el mantenimiento de vehículos directrices que les permitan optimizar las enormes oportunidades que el contacto personal reporta para hacer llegar a los usuarios la importancia del mantenimiento responsable del coche. Para ello, cualquier medio es bueno si se sabe utilizar adecuadamente: contactos convencionales o electrónicos valen ambos siempre que se utilicen cuidadamente y con estrategia. El objetivo final es que el cliente considere a su taller como un aliado en materia de seguridad, como un asesor que le hace consciente de que el automóvil es una máquina que sufre un desgaste y que hay que cuidar a lo largo de toda su vida… para también cuidar la de sus ocupantes.

Ramón Marcos, presidente

Federación Española de Empresarios Profesionales de AutomociónCONEPA www.conepa.org

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EL MARKETING APLICADO AL TALLER El marketing ha dejado de ser aquella “modernidad” de la que antes hablaban unos pocos para convertirse en una herramienta fundamental para atraer y, lo más importante, fidelizar y retener a los automovilistas que acuden al taller. Sin embargo, el marketing en la posventa, en los negocios de reparación, en concreto, no puede desligarse de su realidad, de la caída de las visitas y de esa pérdida de protagonismo que se ha puesto de manifiesto en cifras, representando sólo un 14% de la rentabilidad de los concesionarios. Por ello, cuando nos referimos a no estar alejados de la realidad -de la suya-, queremos decir que las estrategias de marketing a poner en marcha por un taller no necesitan de grandes gurús, de grandes inversiones o de acciones a veces descabelladas y que no llegan a ningún puerto, sino de aplicar el sentido común y pensar en nuestro público objetivo, nuestros automovilistas, ¿quiénes son? ¿realmente los conocemos? ¿estamos respondiendo a sus necesidades? En la actualidad, cuando contamos con un parque muy envejecido con 11 millones de coches de más de diez años, no podemos ofrecer lo mismo a ese automovilista que acude a nuestro taller a reparar su coche viejo porque no le ha quedado más remedio, que a aquel otro que tiene un vehículo nuevo con la última tecnología, e incluso motorizaciones híbrida o eléctrica. Los perfiles son distintos, los servicios para cada uno también. Seguramente el primero querrá disponer de su vehículo lo antes posible y sin hacer un gran desembolso, al segundo le preocupará que el taller al que acude, además de tenerle la reparación a tiempo, disponga, por ejemplo, de equipos de diagnosis capaces de localizarle al minuto la avería electrónica y garantizarle un servicio diez. Y es que a veces nos olvidamos de hacer una buena venta de nostoros mismos, de sacar partido directamente de las cosas que ya tenemos. Es decir, no somos capaces de transmitir parte de nuestro valor añadido. Si hemos invertido, por ejemplo, en herramientas para aportar transparencia a la elaboración de un presupuesto, contamos con tecnología 3D para mostrar a nuestro cliente dónde se localiza la avería de su coche o contamos con un programa que puede mostrarle in situ el desglose de piezas que necesitaremos, etc., hagámoslo, hablemos con él, expliquémosle qué vamos a hacer, cuánto le va a costar y qué alternativas tiene. A veces el mejor marketing es saber comunicar nuestras ventajas competitivas, transmitirlas con cierta pedagogía… Por ello, en ocasiones se confunde el marketing con poner en marcha iniciativas supercreativas, con términos en inglés grandilocuentes, olvidándonos de que no hay mejor labor comercial, por ejemplo, que asesorar y dedicar tiempo a nuestro cliente cuando aparece totalmente perdido en nuestro taller. ¡Eso es también marketing! Recordemos que la desconfianza sigue siendo hoy uno de nuestros principales caballos de batalla. Atajémosla trabajando en esa línea precisamente. Desde GANVAM, creemos que invertir en tecnología y formación en el taller es crucial porque el retorno es infinito y tangible. Por eso promovemos entre nuestros asociados cursos para conocer las últimas novedades del mercado, pero también abordamos temas tan importantes como las habilidades sociales y la atención al cliente o el diseño de acciones locales, propias y adaptadas a nuestro cliente “target”.

Juan Antonio Sánchez Torres, presidente

Asociación Nacional de vendedores de Vehículos a Motor Reparación y RecambiosGANVAM www.ganvam.es

LA DISTRIBUCIÓN INVIERTE Llevar el marketing a todas las áreas del concesionario es un reto desde hace años; más ahora, si cabe, que la caída en las matriculaciones nos ha obligado a optimizar al máximo cada parte de nuestro negocio y revisar todos los procesos internos. Quizá la venta del coche se inicia en el taller, siendo capaces de fidelizar (esa palabra tan oída últimamente) a los clientes que acuden a él. Esta idea está suponiendo todo un cambio de cultura para nuestras empresas (una más en los últimos años). El jefe de taller ha dejado de ser la figura que era, para convertirse en un vendedor más, no sólo en lo que se refiere a la posventa, sino también al coche nuevo. Pero este cambio de cultura no ha venido solo. Para llevarlo a cabo hemos tenido que hacer, como en tantas otras cosas, un esfuerzo para formar a los trabajadores de nuestras concesiones y, de ese modo, ir implantándolo poco a poco. En este sentido, también hay que destacar el “cable” que las nuevas tecnologías nos están echando, ya que la entrada, por ejemplo, de las tablets en nuestra actividad diaria ha permitido mejorar ese marketing que el reparador también tiene y tendrá que hacer inevitablemente.

Jaume Roura, presidente

Federación de Asociaciones de Concesionarios de la AutomociónFACONAUTO www.faconauto.com

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ENTREVISTAS Red de Talleres CGA, un concepto que engloba a todas enseñas

Un paraguas amplio y seguro Si bien las intenciones iniciales fueron poder aglutinar a todos los puntos de las cuatro redes en una sola imagen, más potente, el proyecto se reorientó hacia un concepto en común que trabaja para las cuatro redes que mantienen su imagen intacta. Para que nos contaran cómo se ha producido esa nueva aproximación a sus enseñas para el reparador, nos fuimos a visitar a Alejandro Vicario, gerente, José Miguel Ibáñez, adjunto a dirección, Fernando Checa y Lourdes Lozano gestión y coordinación de la Red de Talleres CGA y esto fue lo que nos contaron. ¿Cuál fue el proceso desde la idea inicial, unificar las redes, al actual concepto de Red de Talleres CGA? José Miguel Ibáñez: La unificación, idea inicial cuando el proyecto nació hace dos años, que nos parecía la mejor alternativa, no se pudo poner en práctica con la intensidad y las características que definimos pese a que se había definido un determinado plazo para hacerlo; en parte porque había talleres muy identificados con su imagen de siempre que no acababan de percibir la bondad del cambio y eran reacios al cambio de imagen externa (el “color” de cada taller es importante para ellos), y en parte porque algunos de los socios de CGA no querían injerirse o perjudicar en la labor de otros socios en otras redes existentes con anterioridad y tampoco veían muy fácil en el corto plazo cambiar la estructura que se había creado a lo largo de los años. Y, aunque sabemos que el conductor va a su taller de proximidad independientemente del color que tenga, el año pasado decidimos más conveniente mantener las cuatro redes pero igualar los servicios y las prestaciones que se les dan. Antes, como expectativa, había tres niveles de taller en CGA Car Service: Excelence, Premium y Basic; ahora esos tres niveles están en las cuatro redes y son accesibles a los miembros de cada una de las enseñas en función de la cuota que quieran pagar y de sus niveles de equipamiento y estructura. Así, dentro de un mismo paraguas, todos son tratados de forma equitativa. Cada socio promueve la enseña que cree oportuna, aunque es verdad que las altas más recientes pertenecen a CGA Car Service y que ha habido migraciones a esa enseña de algún taller de las otras redes. Empezamos en más de 400 y ahora estamos en casi 700 sumándolas todas, hemos ido creciendo, muchos a partir de algunos agentes oficiales que dejaron de estar vinculados a la marca o provenientes de otras redes multimarca independiente. No tenemos un tope, pero entendemos que habrá un momento en que las zonas estarán cubiertas (en función de nuestros criterios internos) y se tratará de que, en vez de abanderar, se promuevan más y mejores servicios para que los talleres sigan creciendo, y repercuta positivamente en los socios.

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Fernando Checa, Coordinador de la Red de Talleres CGA.

José Miguel Ibáñez, adjunto a dirección de CGA y Director de la Red de Talleres CGA.

Da igual el color de sus cuatro redes en la Red de Talleres CGA, porque el servicio es el mismo… J.M.I.: Eso es; además, tampoco hemos insistido mucho más en la unificación, porque en algunas zonas en las que una marca estaba saturada la variedad ya nos convenía; para no crear conflicto, es una solución (no la mejor, pero sí útil) para que socios relativamente cercanos puedan fidelizar a talleres. Para unificarles, todos los talleres de cada una de las redes tendrán una placa identificativa que indica que pertenecen a la Red de Talleres CGA. Es cierto que algunos socios con más de una enseña que querían fidelizar clientes tenían algo de desconcierto pero, de hecho, a raíz de la incorporación de Fernando Checa, que les ha visitado y analizado cada una de las cuestiones, se les ha orientado y se ha aplicado un baremo homogéneo para decidir el nivel o la red. El sistema es que se nos presente una candidatura y somos nosotros los que la aprobamos, o no, en función de requisitos y ubicaciones. Las redes son de la central, las condiciones y el control también. Y ahora Fernando escucha, aconseja, acompaña, pero llegará un momento que quienes no se ciñan a los parámetros, habrá que decirle que no puede estar en Red o quien haya causado un problema a un socio y haya abandonado la red, no podrá entrar en otra con otro socio. ¿Los talleres de la Red de Talleres CGA están contentos? J.M.I.: Según nuestras encuestas, sí; puede que la satisfacción tenga distintas intensidades, pero todos tienen información adicional que no tendrían de forma independiente. Los socios de nuestras redes están contentos, y más con la figura de Fernando, que les visita de la mano de un socio, se interesa por el funcionamiento del negocio, y con él el resto del equipo que les asiste desde la central en lo que necesitan. En la satisfacción de los asociados se nota clara-

mente la diferencia entre el Distribuidor socio de CGA que ha hecho una buena labor, transmitiendo todas las ventajas de la red, del que se ha implicado mucho, o del que tiene una persona específicamente para atender la red. ¿Los talleres de la Red de Talleres CGA crecen? J.M.I.: En las zonas en las que hay aprovechamiento de los servicios que damos por parte del taller e implicación del distribuidor en promoverlas, se crece más en número y los talleres trabajan más, pese a las condiciones contextuales de la economía, con lo cual el socio se beneficia de ello. Y es que al final lo que importa y diferencia son las personas, el trato directo, como reflejo de la manera de hacer de este sector. Es verdad que ahora nosotros crecemos porque somos el “grupo de moda” y porque ofrecemos algo nuevo, pero también tenderá a estabilizarse el crecimiento en los próximos años. Lo que debo matizar es que los talleres, a la hora de valorar entrar en nuestras redes, a veces preguntan si les vamos a llevar trabajo. Y eso es muy relativo: ahora, como Red de Talleres CGA podemos negociar con compañías de renting, pero si las condiciones de esas empresas no les interesan a los 700 miembros, si se caen 500, la cobertura no es nacional y puede que los 200 que quedan no tengan tanto trabajo porque las empresas han decidido derivar el trabajo a otros talleres que sí pueden capilaridad y asumen las condiciones. Somos conscientes de que las condiciones de algunas de esas empresas se han elevado, por eso vamos lentos en ese tipo de acciones, aunque haya quien lo interprete críticamente. ¿Qué proyectos están desarrollando para este año? J.M.I.: Estamos trabajando en proyectos relacionados con los buscadores de talleres (y esas plataformas saben que las horas de entrada de consultas son las vísperas de festivos o los festivos por la noche), para aprovechar las nuevas tecnologías en nuestro beneficio (y estará activo antes de junio,

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ENTREVISTAS porque en esas fechas queremos reunirnos con los coordinadores o comerciales responsables de la Red en cada zona para explicar proyectos y homogeneizar informaciones y estrategia de la Red de Talleres CGA), pero hemos tenido críticas lógicas y aceptadas por las posiciones de aparición de determinados puntos de servicio en la web. Para consensuar mejor las acciones que podamos hacer para el año que viene (revistas de las redes, publicidad en medios de comunicación de masas, etc.), hacerles partícipes de su implantación, y recordar las que ya hemos lanzado (como la Garantía Nacional), este año vamos a reunirnos con representantes de las cuatro redes después de la reunión con los coordinadores; también es verdad que a la hora de pensar acciones, si hay algún servicio que lleven a cabo las redes de la competencia que nosotros no tengamos, y vea que es de utilidad para que el taller prospere, lo propondré para nosotros. Queremos presentar las acciones consensuadas, ya operativas, en la Convención de Red de Talleres CGA de 2015, donde los asistentes son todos los socios de las cuatro redes y que supondría la consolidación del proyecto. ¿Cómo se ayuda a los talleres a aprovechar todos los servicios que se les proporcionan? J.M.I.: En su formación, muy técnica (y para darles lo más innovador tecnológicamente nosotros nos apoyamos en cuatro empresas: Formauto, NeoTec, Cars Marobe y Bosch y los 3 niveles de taller tienen que hacer obligatoriamente dos cursos al año), no ha habido protagonismo para el aspecto comercial. Y de ello nos estamos encargando en nuestras redes. (algunas de las citadas y otras más nos dan cobertura en la formación comercial). Así, son capaces de sacarle más partido a las promociones y trasladárselas mejor al usuario final, por ejemplo. Creo que cuando avancemos más en ese tipo de formación y mentalidad, se comprenderán mejor las redes o cualquier proyecto que se ponga en marcha, y se sabrá actuar, aprovechándolo mucho más. En los niveles Excelence y Premium hemos implantado la formación comercial; y quien ha hecho un curso de ello quiere seguir formándose.

CGA, EL GRUPO TRENDING TOPIC Las incorporaciones han hecho crecer al Grupo miembro, de la mano de DAVASA, de ATR y por supuesto a la Red de Talleres CGA. Alejandro Vicario, su gerente bromea diciendo que llevan unos años siendo Trending Topic, lo que no es fácil. Nos cuenta que, aunque a corto plazo no esté previsto que haya una nueva entrada de socios, existen contactos porque, si bien sí hay planteado un techo (socios y cobertura), no se ha llegado aún a ese estadio. Y le preguntamos sobre el papel de los proveedores en la expansión de su proyecto de Grupo y de Red: “Son fundamentales, sin ellos no podríamos hacerlo, pero es verdad que nos apoyan por- El gerente de CGA, Alejandro que ven la solidez del proyecto, unas bases y un plan de futuro Vicario, en un momento de la reestablecido en los próximos años, aunque haya habido que impro- unión. visar un poco, adelantando acciones que estaban previstas para más adelante, debido a la gran afluencia de talleres que se ha producido.” Le preguntamos acerca del concepto de red en su estructura internacional y nos dicen que, efectivamente, existen otros conceptos (Auto Check, Auto Reparatur Meisterhaft, Auto Partner, AutoCheck Center), de la misma manera que existe una marca propia (Cartechnic) que tuvieron su reunión recientemente de la que se extrajeron determinadas conclusiones que valorarán aquí en España pero que, de una manera muy general, son más rígidos como concepto y los están intentando flexibilizar; además, añade “la voluntad de ATR no es homogeneizar los conceptos de Redes de Talleres”, apuntándose que quizá la solución pase por incorporar un logotipo que defina la pertenencia a la red internacional de reparación, porque hay países que tienen distintos conceptos de red, algunos con un volumen de 2000 talleres. www.grupocga.com ¿Sigue siendo interesante para un Grupo de Distribución tener una red de talleres? J.M.I.: Interesante, sí. Rentable diría que no tanto. No están equilibradas las aportaciones que hace el taller con los servicios que se le dan: solo con sus cuotas no se podrían pagar, pero son inversiones que el Grupo debe hacer para diferenciar a sus clientes (porque todos los talleres hacen lo mismo pero no son iguales), para dotarles de más elementos que le hagan ser más competitivo y trabajar más, asegurando un nivel de negocio. ¿Qué pasa con los clientes del distribuidor que no son parte de una red? J.M.I.: Tenemos alternativas. Los socios saben que lo que planteamos para los talleres de la Red está disponible para el resto de sus clientes pero en otras condiciones, que no pueden ser tan favorables. Se puede compaginar perfectamente. Nuestra labor es crear servicios que supongan un beneficio para nuestros socios, sea pensando ac-

UN POCO DE ORGANIZACIÓN Lourdes Lozano es quien, tras el ingreso oficial de un taller en la Red, es la encargada de gestionar el día a día de los talleres en su relación con la central. Es quien activa la Consultoría Telefónica, organiza, junto con los formadores, los cursos: temas, fechas, ubicaciones y como son dos por año obligatoriamente, ahí hay un buen puzzle. Nos cuenta que una de las cosas que más importa a los talleres es disponer a tiempo y en la talla adecuada de su uniformación de Red (de la que presumen en la central que es bonita), porque es un “tangible” de entre el paquete de servicios de la Red de Talleres CGA. Y explica que los cursos más solicitados son, por un lado, los reciclajes de temas como los híbridos, common rail –por renovación de tecnologías- pero, sobre todo los aspectos comerciales y de marketing en el taller, por ser menos frecuentes en el bagaje formativo del taller y despertar la curiosidad del reparador.

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ciones para ellos directamente, o sea pensando acciones para sus mejores clientes (que estarán en la Red y que serán los primeros beneficiados de las mismas, porque son los primeros que han apostado por nosotros) o para el resto de talleres clientes; que también es pensar en los socios pero de una forma indirecta. ¿Consideran a las redes multimarca del constructor una competencia más peligrosa que las otras redes de talleres multimarca independiente del mercado? J.M.I.: Los constructores activan esos tentáculos que se llaman de otra manera para captar unos vehículos que dejan de ir a sus concesiones pero los usuarios perciben que “cuelgan” del constructor y eso les frena; hoy por hoy no las considero competencia directa, veo otros competidores más agresivos, aunque no dejamos de estar atentos a su evolución. ¿Tiene techo el fenómeno de Redes de Talleres en España? J.M.I.: Hay muchos más talleres independientes en España que talleres abanderados, pero eso no quiere decir que todos sean susceptibles de estar en una red. Todos los Grupos seleccionamos los talleres, y ya se han dado casos de talleres que han estado en más de una red, y eso hay que estudiarlo: ¿interés en buscar una alternativa que se ajuste a lo que el taller necesita o incapacidad de responder a los estándares mínimos?...Un mal taller da mala imagen al resto de integrantes de la Red. Creo que crecerá un poco el fenómeno, pero más moderadamente, y habrá un momento de estabilización. Y talleres que se darán de baja de las Redes. l

i www.cgacarservice.com

Lourdes Lozano, en contacto directo con el taller para su día a día.

www.multitaller.com www.tecno-centro.com www.sacorautoservice.com 365 · primavera 2014


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ENTREVISTAS Charlamos con Susana Doliwa y Fernando Riesco, directiva de Dipart

Talleres con brillo de oro Cómo va su red de Talleres DP, qué papel juega el marketing en el desarrollo de las redes y del propio reparador y cómo están yendo las cosas en el grupo, los ejes de la conversación. Los Talleres DP conforman una red bastante estable; aunque va a crecer, dado que el programa DP Oro ha suscitado mucho interés entre los profesionales. De todo ello y de mucho más, nos hablaron en sus nuevas oficinas, más amplias, Fernando Riesco, gerente, y Susana Doliwa, responsable de estrategia y desarrollo, en Dipart, el Grupo de Distribución que promueve la enseña. ¿Cómo va su red? Fernando Riesco: La red Talleres DP va bien, son ya más de 120 miembros. Es una red bastante estable con hay una concentración de talleres en las zonas de determinados Socios del Grupo. Desde 2013 hemos trabajado en desarrollar mucho más el concepto de Red de Talleres en los Socios en los que no estaba tan activa o que no estaba implantada, y así se han nombrado talleres DP en Lugo o Gandía (Valencia), con lo que sigue creciendo; uno de los momentos álgidos suele ser principios de año, donde se reciben muchas solicitudes, luego el crecimiento es constante, pero menor en volumen. Una de las cuestiones importantes de este auge ha sido la inclusión de DP Oro en el paquete de entrada de la red, en el que se han mantenido todos los elementos anteriores. El programa, que consolida más la red y ayuda a mostrar su calidad, ha servido para estimular a los Socios e ilusionar a los Talleres (que tienen un gran sentimiento de pertenencia a la Red, hasta el punto en que hay talleres en zonas donde no hay Socios). Pero seguimos trabajando en mejorar la Red para que tenga cada vez más valor: a partir de junio vamos a realizar una revisión completa de todos talleres para valorar los estándares mínimos: utillaje, herramientas, máquinas de diagnosis, etc. Ello va a producir un salto cualitativo en cada taller muy importante, como para poder acceder a otro tipo de negocios. Es un trabajo lento, pero creemos que interesante. Susana Doliwa: Vamos a trazar es un perfil, apoyados por la empresa que nos proporciona la formación y la asistencia telefónica, y vamos a realizar esa revisión de estándares para que la

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red sea cada vez más homogénea, situarla en un determinado nivel, y podamos darle mucha más proyección desde la comunicación de sus valores añadidos. Luego, apoyaremos a los talleres que no lleguen a los estándares con servicios, y a los que hayan llegado también, para que sigan mejorando. ¿Van a establecer acuerdos con empresas de renting o flotas? F.R.: El Taller ya ha ido entrando en contacto con esas compañías, pero en función de cómo le ha ido el negocio, si ha creído que era necesario para su cuenta de explotación; empezar con esas empresas supone constancia. Queremos empezar a construir en ese sentido. Nuestro objetivo es que los Talleres se desarrollen de manera que puedan llegar con continuidad a determinados colectivos a los que hasta ahora han accedido de una forma parcial. Y que compren más al socio… F.R.: Claro, ese es el objetivo final. La red se sustenta en tres bases: la aportación del Fabricante, la aportación del Socio y la del Taller; el programa DP Oro no ha supuesto un incremento en las cuotas de la red, pero sí ha tenido un coste para el Socio, el Grupo y la Red, y el hecho de que el taller desarrolle el negocio y por tanto pueda derivar más porcentaje de las compras totales al Socio, supondría recuperar parte la inversión realizada en su creación, e implicaría mayor fidelización.

La Red de Talleres es un elemento que hay que tener; podemos y tenemos que sacarle mucho más provecho a partir de la ayuda que les damos a los Talleres en el desarrollo de sus negocios para que eso repercuta positivamente en los de nuestros Socios. ¿Hay un techo en la Red Talleres DP? F.R.: Hay un número a partir del cual la Red se sujeta financieramente, es una cuestión de costes de los servicios, pero no hay un techo como tal; son los socios los que establecen cómo la quieren implantar, pero hay que hacerlo, porque es una de las herramientas que tiene el Grupo para el crecimiento de los Socios. Hay un mínimo: 12 por zona y por Socio, aunque no se trata de llegar a la saturación. Este año queremos acabar de desarrollar toda la zona de Valencia, Murcia y Lugo o Canarias. ¿Qué piden los Talleres? F.R.: Por las encuestas de satisfacción que les hacemos a los Socios, los Talleres no acaban de tener claro qué es una Red (y como dato, Talleres Verdes nació en el 96). Quizá también hay un problema de comunicación con ellos por nuestra parte (en general, la Distribución). Los talleres no piden, es el Socio el que va a ofertar. Para nosotros la Red es un elemento de fidelización y, como tal, se utiliza y cubre las necesidades que el taller tiene.

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ENTREVISTAS DIPART, NUEVOS OBJETIVOS Cuenta Fernando Riesco que el año 2013 (el quinto del proyecto de este grupo) en Dipart fue bien (acabaron con un crecimiento de un 4,3) especialmente en el último semestre, aduciendo el resultado en una gran parte a la promoción y puesta en marcha del DP Oro, que ha servido para fidelizar más al taller en las compras al socio pero también para cambiar el tipo de comunicación con los clientes por parte de los Socios; tras las incorporaciones de 2013, muy integrados con la filosofía del grupo, desde el día 1 de enero de 2014 cuentan con dos nuevos asociados: Alavesa del Motor, S.A-Alamosa, en Vitoria, y García Argüelles, en Valencia quien, junto con Recambios Gandía mejorará la cobertura en la zona. El plan establecido hasta 2015 está casi cubierto, con los objetivos que se perseguían cumplidos: que el 70% de las compras de los socios pasen por el grupo y dotarlo financieramente para desarrollar los proyectos; así que se quiere ir un poco más allá, siempre con la idea de la mejora continua, de la innovación y excelencia que les ha caracterizado. Quieren cambiar la valoración de los Socios: en base a la venta de cada una de las líneas de producto, estableciendo unos niveles base de participación por zona que deben ser controlados para mantener y, a ser posible, crecer; pero no a base de descuentos, sino en base a tres conceptos: la red de Talleres DP para los mejores clientes, DP Oro, para todos los clientes y DP Service que le dará soporte a los dos. Se trata de que los socios conozcan mejor los resultados de cada una de esas líneas y las puedan promover entre sus clientes de una forma más detallada y personalizada, definiendo de una forma más clara su estrategia; también se trata de que los Socios promuevan el concepto Dipart Tienda Asociada en su zona (que ya existía en el Grupo), con todos los programas y servicios, pudiéndose expandir de esa manera o con tiendas propias. Lo que sí funciona es el mimetismo de los Talleres en la zona cuando ven a un Socio nombrar un Taller DP. Igual sin saber lo que implica o que hay detrás, pero sí se percibe un interés mayor. Ellos perciben alguna Red multimarca independiente y a los concesionarios, y, de las llamadas concretas al servicio de asistencia telefónicas detectamos que una de las necesidades es la Formación, por la evolución de las nuevas tecnologías. ¿Sabe el Taller que el marketing le puede ayudar? S.D.: Las acciones de marketing (entendidas como promociones) les vienen bien, pero no es que las demanden. Están muy contentos de la Asistencia Técnica, porque es la base de su trabajo. Lo que más valoran son los apoyos de formación, información y técnico. F.R.: El DP Oro nace fruto de haberle preguntado al taller lo que necesita, y es cierto que confunden el término marketing con las promociones (que solo es un elemento dentro del concepto que, además, siempre se ha hecho y que, en muchas ocasiones, es pura cosmética y luego se lleva a la practica con distinta intensidad), aunque hay que dárselas y luego cada taller decide cómo implantarlas. No se debe confundir el elemento puramente promocional con Marketing, que es todo concepto que ayude a vender, y ahí entra información, un acuerdo, etc. Creo que hay que ir a la base; los talleres son profesionales que prestan un servicio y tienen unas necesidades muy concretas: Formación, Información, Imagen; tienen un índice de fidelidad muy alto porque los clientes habituales son el 80% del total, y defienden bien ese apartado. Además de intentar elevar la calidad del taller, para que pueda acceder a otro tipo de clientes, promovemos la Imagen de la Red, que debemos

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decir que es muy homogénea y los talleres están muy bien identificados: trabajamos en tener una buena posición en los buscadores online, hemos renovado la página web, y les damos elementos de cartelería y documentaciones que pueden trasladar a sus clientes. Pero, insisto, el punto importante está en la formación y la asistencia técnica, porque resolver un problema es tiempo y por tanto dinero, y eso para ellos es fundamental. Desde los años 90, no se puede tocar ningún vehículo sin tener en cuenta la electrónica y, por ello, reciclar sus conocimientos es fundamental para los reparadores. Los cursos que damos duran toda la jornada, implica una inversión de muchas horas, pero es una formación seria y solvente, y lo valoran muy positivamente. Por la importancia

de este apartado, vamos a crear en el Grupo el DP Service, que es un departamento técnico propio que englobará la formación y la asistencia técnica; hemos creado una imagen específica en las documentaciones y un diploma; la formación de los Socios, la de management, seguirá externalizada. ¿Los talleres con propietarios más jóvenes entienden mejor los conceptos que se plantean en el DP Oro? F.R.: El taller tiene un reto muy difícil: más de 50 marcas, otros tantos modelos y versiones que, tecnológicamente y en las referencias concreta de los recambios, son diferentes. Así que necesita apoyo continuo externo. Y eso, en una red joven se nota, porque los profesionales que están cerca de la jubilación no invierten. En la red tendremos una media de edad de 45-50 años, y los más jóvenes son más inquietos. S.D.: No obstante, en la Red tenemos integrantes con un componente de “vivencia” del negocio que hace que respiren posventa las 24 horas del día, están activos, se interesen, y ello está al margen de la edad que tengan, es un tema de carácter. ¿Qué hay del papel del Proveedor en la Red? F.R.: El Proveedor da las condiciones de compra. No le pedimos tanto que nos apoye con la formación (porque puede variar el proveedor), sino con información que podamos trasladar a los contenidos formativos; necesitamos que sean partners. l

i www.dipart.es

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ENTREVISTAS Basado en cuatro pilares: calidad, formación, tecnología y comunicación

Care Center, un proyecto sólido Está a punto de ver la luz una nueva red de talleres, Care Center. Impulsada por Grupauto, su departamento de marketing está dando los últimos retoques a este proyecto sustentado en cuatro pilares: calidad, formación, tecnología y comunicación. Enrique Almendros, gerente de Grupauto, y Jorge Campoy y Pablo Díaz, responsables del departamento de marketing del grupo de distribución nos dieron más detalles de Care Center.

De izquierda a derecha, Pablo Díaz, responsable del departamento de marketing; Enrique Almendros, fundador y presidente de Grupauto; sus hijos Enrique y Francisco, gerentes del grupo de distribución y Jorge Campoy, responsable del departamento de marketing. Grupauto ha desarrollado Care Center, un nuevo concepto de red de talleres que está a punto de iniciar su andadura. Son las tiendas asociadas a Grupauto (ahora denominadas Care Service) las que proponen estos talleres y el objetivo inicial es que en el primer año de puesta en marcha la red alcance el medio centenar de talleres. Queríamos conocer más a fondo en qué consiste este proyecto y para ello nos fuimos a Valencia para que el gerente de Grupauto, Enrique Almendros y los responsables de su departamento de marketing (departamento que gestiona Care Center) Jorge Campoy y Pablo Díaz, nos lo explicaran. ¿El nuevo proyecto Care Center es completamente nuevo o es una evolución de la red de Centros Técnicos Grupauto? Enrique Almendros: Fuimos pioneros en las redes de talleres pero los centros técnicos Grupauto llevan varios años en stand by. Ante la necesidad de disponer de una red de talleres queremos retomar esta actividad pero no partiendo de los centros técnicos sino desde cero aunque aprovechando la experiencia de los centros técnicos. Care Center, por tanto, es un nuevo concepto que nada tiene que ver con lo anterior y, de hecho potencia determinados aspectos que le diferencia del resto de redes de talleres. ¿Cuáles son estos aspectos? Jorge Campoy: Con la red Care Center se establece una cadena de valor muy importante entre el proveedor y el cliente final. Están conectados, desde el proveedor, el grupo de distribución, la tienda de recambios y el taller y el consumidor. Así mismo, la red

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se basa en cuatro pilares fundamentales: la calidad, la formación, la tecnología y la comunicación. La calidad se plasma en el hecho de que los talleres Care Center trabajarán con recambios y componentes de primer nivel. ¿Qué marcas apoyan el proyecto Care Center? E. A.: Ate, ContiTech, Monroe, NGK, Ufi Filters y Varta así como la marca propia Grupauto. Son grandes marcas, la mayoría pertenecientes a multinacionales y a todas ellas les gustó el proyecto Care Center. Nos aportan distinción. Con

Enrique Almendros, gerente de Grupauto.

estas marcas no podemos ser los más baratos pero sí los de mayor calidad. Pablo Díaz: Somos una red conceptualmente como las demás pero el objetivo es hacernos fuertes en los pilares en los que nos basamos. Los Car Center son talleres de calidad, que reciben formación, utilizan las nuevas tecnologías y herramientas de comunicación. Y hemos logrado ser fuertes en cada uno de estos conceptos. El departamento de marketing es el encargado de asegurar la calidad en los cuatro pilares básicos. Por ejemplo, somos la única red que “obliga” a los talleres de la red a realizar cursos, y no solo de formación técnica sino de publicidad y comunicación, de gestión comercial o de business. En definitiva, queremos que el taller y también las tiendas (Care Service) aprendan a gestionar mejor su negocio a nivel comercial. ¿Podéis profundizar sobre el pilar de la formación? J. C.: La formación es fundamental y prioritaria para el departamento de marketing de Grupauto. Para garantizarla, se exige a los miembros de la red de talleres Care Center la realización de cuatro cursos. Cars Marobe impartirá uno básico de publicidad y comunicación, otro de gestión comercial y un tercero de carácter técnico especializado. El cuarto lo impartirá personal técnico de una de las marcas colaboradoras en el proyecto. La oferta formativa será mucho más amplia. Al curso de comunicación le damos especial importancia porque entender la comunicación es fundamental actualmente. Los talleres saben de piezas de reparación pero conocer que es un flyer, un soporte, un banner o una campa-

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ENTREVISTAS ña servirá para impulsar su negocio. El curso de publicidad y comunicación les permitirá actualizar su microsite dentro de la web de Care o diseñar su propio flyer de promoción inicial ya que Care Center les va entregar entre 1.000 y 2.000 flyers para promocionar su negocio en su área de influencia. También habéis comentado que otro pilar es la tecnología… P. D.: Efectivamente, los Care Center estarán a la última a nivel tecnológico. A los talleres que se unen a este proyecto se les entrega un tablet Android a través del cual se accede al software de gestión Stall y, mediante licencia, a los servicios de Vivid, TecDoc, Gt Estimate y Autodata. Así mismo, permite estar conectado con la tienda de recambios Care Service. J. C.: La tecnología y la comunicación están íntimamente ligados. La tablet que entregamos permite una recepción del vehículo diferente y mucho más profesional. Se realizará en un entorno limpio, moderno y aportará ventajas evidente como, por ejemplo, realizar la orden de reparación informatizada y no en papel. Al hilo de la comunicación, Care Center propone a sus talleres miembros, además del curso específico ya comentado, campañas de captación, promociones de temporada, programas de fidelización, acciones de e-mail marketing directa a sus clientes. P.D.: La tecnología aporta valor a todos los eslabones (proveedor, grupo de distribución, tienda de recambios, taller y consumidor). Por ejemplo, el portal web permitirá al consumidor localizar el taller más cercano a su población. En el momento que lo localiza puede pedir cita y esta cita se registra en el software de gestión del taller lo que permitirá planificar su agenda, saber las operaciones que debe realizar y con esta información incluso puede ya solicitar los recambios a la tienda Care Service. El portal web de Grupauto será el punto de unión de todos los eslabones: donde el grupo de distribución exponga su oferta, las tiendas den a conocer sus servicios y ofertas que puedan trasladar a los talleres, éstos

publiciten sus servicios y los usuarios finales puedan conocer esta red ya que, de hecho, es un portal pensado para los consumidores. La imagen corporativa también se habrá contemplado… J.C.: Los miembros de la red Care Center tendrán una imagen corporativa exterior unificada. El pack básico Car Center incluye elementos de imagen corporativa como rótulos de fachada con luz, banderola de fachada con luz, placas exteriores de servicios e identificativas, decoración de la fachada, de la puerta, cartelería, etc.; elementos de uniformidad como camisetas, polos, camisas, pantalones o chalecos y consumibles como tarjetas personalizadas, autoestáticos de revisiones o expositores. En este sentido también tenemos en cuenta la diferenciación y ésta se plasma, por ejemplo, con la ropa: piezas más cómodas, modernas y llevaderas que sustituyen el típico mono de tergal. La ropa que hemos diseñado para los talleres Care Center es muy actual y les ha gustado mucho a los talleres a los que se las hemos mostrado. Al hilo de la imagen, siempre seleccionaremos talleres modernos, bien equipados y con buena presencia. Por último, ¿cómo se seleccionan los talleres y cuánto cuesta pertenecer a la red Care Center? E.A.: El taller lo propone el asociado de Grupauto. A partir de la propuesta, Jorge y Pablo realizan un estudio del taller y determinan si lo aceptan o no. En principio se le tiene que dar el OK porque los asociados están seleccionando sus mejores talleres clientes. De hecho, hasta el momento a ninguno les hemos negado la entrada. Si cumplen con las condiciones, no hay problemas. Las principales condiciones son que sean propuestos por los asociados, que trabajen con las marcas que apoyan el proyecto Care Center o realizar la formación estipulada.

P.D.: Un apunte, nosotros también queremos fidelizar las tiendas de recambios. Por eso la primera condición es que el taller venga recomendado por una tienda, es decir, el taller debe ser cliente de alguno de nuestros asociados. Esto da tranquilidad tanto a la tiendas como a los talleres. E.A.: Por otra parte, no nos hemos marcado un tope de talleres. La previsión es alcanzar los cincuenta el primer año poro la red tiene que ser gestionable. Una cosa tiene que quedar clara, no hemos puesto en marcha la red Care Center para ganar dinero sino para que las tiendas de recambios trabajen más y, por lo tanto, compren más. Por lo que respecta al coste, dependerá. En cualquier caso, cuota deberán pagar porque los cursos, la ropa se tienen que pagar, la red tiene que evolucionar, mejorar e, insisto, con la red y con la cuota no queremos hacer negocio. J.C.: La vinculación a la red Care Center es mediante el acuerdo entre el asociado de Grupauto y el taller. Pertenecer a la red comportará el pago de una cuota mensual pero la relación calidad-precio será muy ajustada porque son muchos los servicios incluidos. l

i www.grupauto.es

Los responsables del departamento de marketing de Grupauto, Jorge Campoy (izquierda) y Pablo Díaz. Llevan puesta la chaqueta de trabajo corporativa de los Care Center.

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ENTREVISTAS Mario Romero, coordinador de la red Star de GECORUSA nos habla de los tres pilares de la enseña

Fidelización, formación y gestión para Star

La nueva GECORUSA ha iniciado un camino en el sector en el que se contempla el relanzamiento de su Red de Talleres, que tiene nuevo coordinador; el objetivo es conseguir fidelización desde el refortalecimiento del Grupo y ofrecer los servicios que demandan los talleres. La nueva estrategia de la Red de Talleres STAR, coordinada por Mario Romero y defendida por los socios de GECORUSA, grupo liderado en España por su director general José Luís Bravo, está basada en tres pilares básicos, Fidelización, Formación y Gestión, que interactúan y se complementan para aportar negocio y servicio a los Talleres de la Red. Su coordinador nos lo explicaba. ¿En qué elementos se basa el plan? Para poder desarrollar el plan de relanzamiento de Star, lo primero que hicimos fue analizar el mercado: lo que querían los socios y lo que demandaban los talleres. Para los socios y la Central, el cliente es el taller y es el núcleo de la generación de resultados económicos, pero la clave de la fidelización del reparador no es el precio sino el soporte que la fortaleza del Grupo y los servicios que, para ahorrar tiempos y desarrollar su negocio, se le pueden ofrecer. Así, creamos una estrategia que diera respuesta a esas necesidades. Los tres pilares de los servicios que se le ofertan a la red son fidelización, formación y gestión; la forma de llevarlos a cabo está relacionada, sino que pone en sintonía a Taller, Socio y Central. ¿Qué se propone en el aspecto de fidelización? La fidelización se desarrolla en dos vías de actuación: Taller/Usuario y Taller/Socio de GECORUSA. En el primer aspecto, se trabaja en rediseñar las campañas y promociones dirigidas al usuario final, que aportan valor porque van más allá del regalo tradicional, ya que dirigen al cliente final a demandar determinado producto: el kit de distribución y se regala la correa del alternador, o un mantenimiento y se regalan escobillas de nuestra marca Gecor por ejemplo, donde se obtiene un beneficio económico; o un elemento útil, tipo aceite; también hemos hecho sorteos de Tablet. Además nos han servido para aumentar y filtrar las bases de datos de usuarios y talleres, porque así, si se hace una acción en determinado socio, este socio

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puede avisar al usuario de que hay una acción promocional en determinado taller cliente suyo (que es al que ha acudido con anterioridad). Es mucho más efectivo que una compra de base de datos generalizada. Es una manera de iniciar el diálogo entre Socio/Taller/Consumidor al alcance de talleres de un tamaño reducido, que se refuerza con vías de comunicación como los emailing o newsletter de campañas (que supone tener control sobre en qué fecha del mes se lanza o quién los abre, como para poder ajustarlas, lanzar campañas para los clientes más fieles o hablar con ellos del tema que consideremos oportuno).. Además, disponemos de la nueva página web para usuarios y profesionales, con una imagen más limpia y moderna, un reflejo de esta nueva estrategia en la que existe una parte profesional que habla de gestión, de consumidor, etc. Es una página viva con una parte pública de representación para el taller ante el usuario, o para talleres que no formen parte de la red y les pueda interesar, y con una parte privada con funcionalidades para los talleres de la red. En el sentido de intensificar la relación entre socio y taller, se rediseñan campañas con algo que el taller perciba como interesante (otros productos relacionados con el de la oferta o posibilidad de ganar por sorteo el consumo gratuito de un determinado producto en un periodo de tiempo); potencia la comunicación, y que haya salida a los elementos de merchandising que a veces se quedan arrinconados o no se canalizan debidamente; las acciones se hacen de forma global, para todos los reparadores clientes del socio, pero con elementos diferenciales para los miembros de la red (un sistema de puntos por los que se puede optar a la compra de una máquina de diagnosis, por ejemplo) que revalorice los beneficios de ser miembro. En ese sentido, es importante el papel de los proveedores… Claro: RH, MANN-FILTER, ATE, Dayco, ContiTech, ZF, todos y cada uno de ellos nos

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ENTREVISTAS han ayudado porque nos interesa a todos. Y se realizan en función de una estrategia y un objetivo. Hay acciones que incentivan que haya un habito en la realización de una intervención, o que se promueva la compra de un producto, otras la fidelidad (y cuando se vuelve hay un descuento). Y analizamos algunas de ellas, en las que en un determinado producto promovido crece la compra del taller al socio hasta en un 25%. Y su apoyo es fundamental en el aspecto de formación. ¿Qué se ha previsto en formación? La formación es un pilar básico; todo el mundo habla de ella y a veces citando un número de cursos deslavazados. Nosotros la hemos centrado en el largo plazo con un Plan Global de Formación. Se trata de formar al taller desde la base hasta que tenga el más alto nivel de cualificación del sector. Está seccionado en cuatro apartados: formación con proveedores, formación con una empresa externa (cuatro formaciones al año a diferentes talleres) el “Campus online Star” muy fácil de utilizaren que empleamos las nuevas tecnologías (colgaremos un mínimo de cinco cursos al año que se quedan en la red para hacerlos cuando quieran, ya que se dividen modularmente en 15-20 minutos cada 2-3 días, con evaluación por test al final del módulo por el que se recibe un diploma). En estos dos apartados nos basamos en la información técnica de los fabricantes de componentes, para que sepan montar sus piezas sin errores, reduciéndose las garantías, dándoles la oportunidad de entrar en contacto directo con el taller y algunas intensas (con ContiTech fueron de un día entero con prácticas en motores), formación interna

que les imparto personalmente (y sirve para charlar con ellos y estar a la escucha de sus necesidades). Nuestra idea es que sumando todo, los talleres de la red reciban un mínimo de nueve impactos formativos al año. Queda el pilar de la gestión… Aquí hay que decir que nosotros teníamos ya una herramienta bastante buena que era GecDoc asociado a un programa técnico Worshop DATA (Vivid), con un apartado de gestión, búsqueda, visualización y pedido de piezas online; pero en muchos casos no lo defendíamos lo suficiente ante el taller. Ya

nos permitía presupuestar, organizar clientes, matrículas, etc. Ahora hemos ido un paso más allá; la gestión se basa en el programa “GeStar” que integra GecDoc y engloba en una sola pantalla todas la áreas de trabajo del taller: asistencia técnica en reparación, pedidos, presupuestos, OR, proformas, albaranes, facturas, proveedores, clientes, artículos, citas, operarios, marcas, y, sin ser un programa de contabilidad (aunque se pueden enlazar), tiene aplicaciones contables, como emisión de remesas a los bancos, pagos, giros, impuestos, etc., incluso un control visual de beneficios y pérdidas. Es muy sencillo, muy visual y en 10 minutos se aprende a manejar. Desde el pasado enero está ya operativo, aunque lo implantamos de forma escalonada, aunque va a ser generalizado en la red. Lo comercializamos desde la Central y el Socio lo canaliza. ¿Dónde esperan llevar la red? El estado actual es de 60 talleres y queremos que perciban esta nueva operativa. Porque no son promesas. A los Socios (incluso a los que no estaban motivados con la red) les ha gustado; esperamos crecer significativamente este año, pero porque la convicción del taller sea tal que hayan ido entrando. Este relanzamiento es el inicio de un trabajo conjunto en el que el Socio tiene mucho que decir. l

i www.gecorusa.es

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www.serviciostar.com

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ENTREVISTAS Charlamos con Carlos M. García y Pere Banús, Director de Marketing y Responsable de Comunicación respectivamente, de Federal-Mogul en España y Portugal

Aportar valor Son unos fabricantes muy activos en el apartado de marketing enfocado al taller. Quisimos preguntarles acerca del tema del Especial para que nos dieran su visión del asunto. Carlos M. García y Pere Banús, Director de Marketing y Responsable de Comunicación respectivamente, de Federal-Mogul tienen muy claro que este apartado es importante por y para el taller. Con una acción enfocada al reparador que les ha proporcionado una notable repercusión en el mercado (y en sus objetivos como compañía), que probablemente tenga una reedición en un futuro a corto plazo, nos contestan y argumentan los porqués del marketing en el taller.

Carlos Manuel García, Regional Marketing Manager de Federal-Mogul para España y Portugal.

Pere Banús, Communication & TTSW Manager para España y Portugal.

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En el taller, ¿marketing sí o marketing no? Carlos M. García: Evidentemente, marketing sí. Hay un punto fundamental en el porqué es necesario el marketing en el taller: existen muchos más inputs de información adicional por muchísimos canales que se están generando sobre todos los aspectos de la vida diaria del consumidor. La seguridad a la hora de emplear su vehículo es algo que le preocupa y, por tanto, cuando debe realizar cualquier acción entorno al vehículo, busca activamente más de una fuente. Además, la crisis fomenta esta búsqueda activa, porque este usuario intenta localizar la opción mejor posicionada en precio con la más alta calidad posible. Para hacer frente a eso, el taller necesita hacer marketing: comunicar sus capacidades, su calidad de servicio, su relación calidad/precio en los productos para ser competitivos en el mercado. Asistimos a multitud de cadenas que emplean como elemento de promoción el precio y el taller independiente tiene que luchar contra esos precios poniendo el acento en otro tipo de valores: profesionalidad, seguridad, servicio, etc. Pere Banús: No es tan distinto a poner en práctica el marketing personal: transmitir nuestros mejores potenciales. Es cierto que hasta ahora no se había hecho en de-

masía porque la situación era cómoda, pero ahora hay que hacer que los vehículos entren en el taller. C.M.G.: Ahora los vehículos son más asequibles en precio, y además el consumidor ya no considera al taller como el único gran especialista en el automóvil, sino como un mero solucionador de problemas puntuales; se ha perdido la cultura del mantenimiento, porque en cinco años el coche se puede cambiar por otro, incluso más económico o de segunda mano. Ello supone una reducción de las operaciones en el taller e incrementa la competencia. Y por eso hay que hacer que el consumidor “nos” elija. ¿Y qué puede hacer el taller para ello? C.M.G.: Lo primero identificar que es una necesidad pero luego puede buscar el apoyo de distribuidores y fabricantes, que están activando herramientas que ayuden a estos dos actores de la posventa a que consigan productos con una buena relación calidad precio y que sean diferenciadores, con conceptos fáciles de transmitir y comprensibles como la seguridad, un aspecto al que el consumidor es muy sensible. Hay muchas acciones: desde entender cuál es el entorno competitivo, escuchar a los clientes para saber lo que buscan y darles un servicio diferenciador, ofrecerles la mejor opción porque es un cliente que en un breve plazo de tiempo debería volver a realizar otras intervenciones, diversificar servicios (porque hasta ahora se ha promovido la “especialización”). Al final es aportar valor. Hacer saber el saber hacer. P.B.: Cuando no había la necesidad de ser conocido, porque el cliente ya acudía solo, el taller invirtió muchísimo en su formación técnica, marketing es un concepto que queda en último lugar y, en estos momentos, el propietario ya

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ENTREVISTAS tiene bastante con mantener su negocio como para dedicarse a ello, aunque sea mucho más importante lanzar mensajes. ¿Percibís que estas acciones que fabricantes y distribuidores hacen están despertando más interés que antes en el taller, debido a esa nueva necesidad? P.B.: En nuestras acciones hay formación técnica, pero no solo eso, sino que les aportamos argumentos e ideas (evidentemente sobre nuestros productos) para comunicarse con el usuario final sobre las razones de emplearlos. Que es marketing con contenido técnico no en el sentido de la intervención mecánica sino en el sentido de dar a conocer al usuario los hechos diferenciales de nuestros productos, aportándoles razones de calidad, seguridad y confianza, que es lo que se pretende: fidelizar. Que vuelva. C.M.G.: El Road Show es un claro ejemplo. Es proveer a los talleres de argumentos de venta relacionados con los productos que FederalMogul comercializa; es una relación win/win con el taller. Evidentemente nos interesa que compren nuestros productos pero a la hora de venderlos disponen también de argumentos generales, no exclusivamente de marca: “porqué hay que cambiar los frenos” “Qué ocurre si no lo haces”; cosas que hay que explicarle al conductor para que realice la intervención y no escatime en la inversión que hace en su vehículo. P.B.: Hay otro aspecto que es el de campañas promocionales como por ejemplo: por la compra de un juego de pastillas, entregar un obsequio de nuestro merchandising para el conductor; no tanto para que el conductor tenga ese obsequio, sino por activar los recursos de marketing y que el taller pueda hacer su propia acción publicitaria.

¿Se repite el Road show este 2014? C.M.G.: Sí. Actualmente estamos trabajando en el Road Show 2014 con nuestras marcas con algunos cambios respecto a años anteriores. Durante los años anteriores nos hemos focalizado en Necto, nuestra marca de fricción de gran tradición, y Moog, marca de sistemas de dirección y suspensión introducida hace dos años, que es un producto complementario a la fricción, y a la que intentábamos dotar de más reconocimiento de marca. Este año queremos ampliar el abanico de marcas para darle al taller no solo la visión de dos productos sino de todas las posibilidades que, con nuestras marcas, Federal-Mogul puede ofrecer al taller como proveedor global y que el reparador identifique la importancia de cada una a la hora de realizar una intervención que implique alguna de ellas.

Y de la mano del distribuidor… C.M.G.: Pretendemos que Road Show sea una herramienta beneficiosa para todos los eslabones de la cadena de valor del sector. Y ello no sería posible sin que el distribuidor que es nuestra fuerza local y nuestro cliente no esté alineado con nosotros; sería imposible hacerla sin ellos, la distribución la demanda porque también le aporta valor añadido para darles mejor servicios a los talleres. También han apostado por las acciones online… P.B.: Efectivamente: las nuevas páginas web en castellano de Ferodo, Moog, Beru y Champion se busca aportar valor a nuestros clientes y usuarios. Además contamos con nuestra plataforma online formativa Campus, donde hay cursos de fricción, sellado del motor, etc. disponibles para, de una manera fácil y a su ritmo, puedan acceder interesados en toda la información y formación, y está intervinculada entre las distintas páginas web. Y será un aspecto que también se promoverá en el Road Show. Por otra parte, en Moog se dispone de los Boletines de Soluciones que es algo muy valorado por los talleres ya que se les informa de las problemáticas de determinadas piezas y las soluciones que aporta Moog. C.M.G.: Son herramientas que les damos a los talleres para que autogeneren esa confianza que luego deben transmitir a los conductores. Moog es un claro ejemplo de dinamismo ya que no es que se disponga de una gama cerrada, sino que nuestro objetivo es aportar soluciones a distribuidores y talleres a problemas que se puedan detectar desde el departamento de I+D. l

i www.federalmogul.com

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www.ferodo.es www.moogproducts.com www.beru.federalmogul.com www.championaerovantage.com www.championeasyvision.com

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FABRICANTES

RED DE TALLERES BOSCH DIESEL CENTER / BOSCH DIESEL SERVICE Datos sede central: Calle Hermanos García Noblejas, 19 28037 MADRID Tel. 91.327.96.51 / Fax: 91.327.96. 42 redbosch.diesel@es.bosch.com www.boschdieselservice.net

Empresa promotora y su gerente: Robert Bosch España S.L.U.; gerente, Frank Seidel. Director de expansión de la red en España: Miguel Ángel Gavilanes Hernández; Trade Marketing: José Menéndez Calvache Especialidades: La red Bosch Diesel Center / Service es una red cualificada por Bosch para ofrecer los servicios de reparación, comprobación y diagnóstico de los sistemas de inyección diesel. Nº puntos de servicio en activo en España: 76 talleres a nivel nacional Presencia fuera de nuestras fronteras: Más de 3.800 talleres a nivel mundial. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Dentro de la red Bosch Diesel Center / Service en los últimos años se está fomentando la necesidad de divulgación y comunicación de los talleres de la red a sus potenciales clientes, ejemplo de ello fue la última convención con la red que tuvo lugar el año pasado en La Pasarela Cibeles aprovechando el marco de Motortec, donde se presentaron diferentes herramientas para la promoción de cada taller en su zona de influencia. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Una red con un componente técnico tan elevado y con una oferta de servicios tan amplia, en un mercado que se ha abierto tanto en los últimos año, requiere de una buena presentación y comunicación para facilitar el acceso a su oferta a los potenciales clientes. Y todo parte además de la adaptación de esa oferta a la necesidades del cliente de un taller especialista en sistemas de inyección diesel.

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RED DE TALLERES BOSCH CAR SERVICE Datos sede central: Calle Hermanos García Noblejas, 19 28037 MADRID Tel. 902442400 Fax: 91.327.98.62 boschcarservice@bosch.com www.boschcarservice.es Año de inicio de actividades: 2002 Empresa promotora y su gerente: Robert Bosch España S.L.U.; gerente, Frank Seidel. Director de expansión de la red en España: Miguel Angel Gavilanes Especialidades: Multimarca, multiservicio (Encendido, electrónica, inyección Gasolina, Inyección Diesel, Mecánica y Aire Acondicionado.); Gasolina y Diesel. Nº puntos de servicio en activo en España: Más de 600 talleres en España (incluidas las islas) Presencia fuera de nuestras fronteras: Más de 12.000 talleres mundial. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: La red Bosch Car Service desde su lanzamiento se ha caracterizado por su importante apuesta en promoción y comunicación de la marca a clientes potenciales, estando presentes anualmente en medios de carácter nacional aprovechando la repercusión de la radio, prensa, televisión, internet, redes sociales, exteriores, acciones de street marketing, ferias … compaginando en sus campañas de comunicación diferentes medios para alcanzar una buena cobertura y conocimiento. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Dada la diversificación de clientes de la red Bosch Car Service tratan de identificar los medios, soportes y formas de comunicación más efectivas para llegar a cada tipo de cliente susceptible de utilizar los servicios de la red. Además de las campañas nacionales que amparan a la globalidad de la red, se potencian mucho las campañas mancomunadas locales donde los talleres de la zona se coordinan para promocionar la red en su zona de influencia más directa, así como campañas personalizadas donde el taller de forma individual promociona activamente internet utilizando diferentes herramientas de marketing. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: En esta labor Bosch ofrece un apoyo completo dado que dentro de su Plan de Formación pone a disposición de los talleres cursos de formación (presenciales y on-line) de Marketing y Comunicación para que disponga del conocimiento para lograr resultados efectivos en la promoción de su taller. Además de la formación, básica para implementar una estrategia de comunicación, se facilitan herramientas para facilitar el desarrollo de las mismas: Plataformas Web para diseño y adaptación de campañas, desarrollo de Creatividades de aplicación local, gestión de medios centralizado, Asesoramiento personalizado por taller, Herramientas de Fidelización.

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CENTROS DE FRENO ATE/BESTDRIVE/DTCO+. EXPERTOS EN TACÓGRAFOS Datos sede central: ATE, DTCO+: Continental Automotive Spain, S.A. C/ Sepúlveda, 11 28108 Alcobendas (Madrid) www.frenos-ate.es www.dtcoplus.com

Datos sede central: BestDrive: Avda. Castilla 2, P. E. San Fernando, Edificio Munich, Planta 1 B-C, 28830 San Fernando de Henares (Madrid) Tel. 91 660 36 00 Email: info.contitrade.es@conti.de

Empresa promotora y su gerente: ATE: perteneciente a Continental Aftermarket GmbH, con sede en España. BestDrive: ContiTrade España, S.A.U. DTCO+: Continental Automotive Spain. Director de expansión de la red en España: ATE: Jesús Castillo; BestDrive: Pedro Teixeira; Número de puntos de servicio en España: ATE: Total 43 (Galicia, 6; Andalucía, 2; Andorra, 1; Asturias, 1; Baleares, 1; Comunidad Madrid, 3; Valencia, 10; Canarias, 4; Castilla La Mancha, 1; Castilla y León, 6; Cataluña, 2; La Rioja, 2; Navarra, 2; País Vasco, 1; Murcia, 1). BestDrive: 64 puntos y 126 talleres asociados. DTCO+: más de 100 talleres por toda España y Portugal. Especialidades: ATE: Especialistas en frenos, diagnosis y reparación. BestDrive: Especialistas en neumáticos y mecánica rápida. DTCO+: Especialistas en gestión de datos y soluciones de tacógrafo. Presencia fuera de nuestras fronteras: ATE: Más de 1.900 Centros de Frenos ATE en toda Europa. Alemania, país dónde se implantó inicialmente la red, cuenta con aproximadamente 1.300 Centros de Frenos. BestDrive: más de 2200 puntos de ventas ContiTrade DTCO+: Portugal Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Desde ATE nos cuentan que el marketing les parece una buena iniciativa y de hecho es uno de sus principios de cara a sus talleres, quieren que nuestra colaboración con los centros de frenos vaya más allá que la firma de un contrato de colaboración, que se impliquen con la marca y con el concepto y que vean que ATE, está con ellos, por eso les dotan de este material. Para BestDrive, actualmente es vital la realización de campañas y promociones innovadoras, focalizadas en el incremento de tráfico en el taller así como la creación de nuevos productos y servicios que den valor añadido para el usuario final como financiación flexible en nuestros puntos de venta, seguro del neumático, etc. DTCO+ cree firmemente en esta idea y es bueno que aparte de las acciones que se ponen en marcha desde la central, sea el propio taller quien tenga la iniciativa para atraer y fidelizar a los clientes, aunque no es la mayoría, casi todas las acciones se hacen desde la central. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: El objetivo de ATE para este año es reforzar el concepto en el mercado de centros de freno así como potenciar la presencia mediante la imagen en el taller. La creación de campañas, apoyo en imagen y comunicación y refuerzo de las acciones de formación, serán algo fundamental en los próximos meses y es una respuesta a sus peticiones. En BestDrive lo más solicitado es la generación de campañas de imagen de marca para competir con los conceptos de nueva distribución (ej: norauto, aurgi, etc) y generación de promociones para activar el punto de venta. Lo más solicitado por los talleres DTCO+ son posters, flyers, imagen, demandan material para poder dar a sus clientes. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: En ATE quieren dotar a los talleres de información que les sirva como argumentario de ventas frente a sus clientes. Por una lado les dan formación, uno de los pilares fundamentales, en todo lo relativo al freno para que sean expertos en este tipo de reparaciones, además este año en sus campañas les dotarán de material de comunicación para que puedan explicar al conductor de la importancia, por ejemplo, de cambiar el líquido de freno. BestDrive realiza acciones exclusivas de generación de tráfico al taller (nacionales y locales), marketing online (redes sociales, buscadores, SEO, SEM), disponen de página web nueva con alta usabilidad y espacio privado para talleres y de productos exclusivos (ConAsistencia – seguro de asistencia y cobertura de neumáticos), Financiación para conductores y Alianzas con otras empresas para realización de acciones de marketing Para DTCO+ generalmente las acciones se crean e inician desde la central y cada taller es el encargado de transmitir y hacer llegar a sus clientes. Lo más importante para ellos es dotar a estos talleres de una imagen con su propia personalidad de tal forma que cualquier profesional del vehículo industrial pueda identificarles, no solo a efectos de imagen exterior tanto como interior e incluso páginas web; todos se tienen que mostrar con la misma imagen, además de la localización de todos los talleres DTCO+ en Google maps. También se desarrollan campañas y promociones específicas desde la central y que el taller comunica a sus clientes. Por ejemplo, ahora cuentan con dos, dirigidas especialmente al conductor de vehículo industrial: a los clientes del servicio SarCu, para la descarga y custodia de los datos de tacógrafo digital, la posibilidad de ganar un viaje a Brasil para dos personas. El objetivo de esta campaña es el de renovar y potenciar nuevas altas de este servicio ofrecido por los talleres de la red VDO, además de incrementar las ventas y el conocimiento de DTCO Smartlink para sacar el máximo provecho del Smartphone. 365 · primavera 2014

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MAGNETI MARELLI CHECKSTAR Datos sede central: Polígono industrial G2-Collsabadell. Rda. Collsabadell 1-3 08450 Llinars del Valles. Barcelona Tel. 93 841 35 30. Fax. 93 842 72 57 asistencia.tecnica@magnetimarelli.com Empresa promotora y su gerente: Magneti Marelli España; gerente Salvatore Bruzzese Director de expansión de la red en España: Joan Rubí Número de puntos de servicio en España: 172 Talleres. En toda la península Especialidades: Mecánica. Diagnosis. Electrónica Nº puntos de servicio en activo en España: 172 Talleres. En toda la península Presencia fuera de nuestras fronteras: Europa y América Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Hoy en día para el taller es indispensable contar con una estrategia de Marketing hacia el cliente final. El término “Sell Out” debe ser parte del día a día del taller; Saber enviar el mensaje que se quiere transmitir para promocionar su producto y servicios en el mercado. Para ello, en la estrategia de un taller con medios reducidos para dedicar tiempo e inversión para este fin, el primer paso a seguir debe ser el pertenecer a una red que afianza conceptos como calidad original, prestigio de marca, visibilidad corporativa global, profesionalidad, y otros conceptos ligados a la representatividad de una marca ya reconocida no solo por el mercado, sino también por el usuario final. ¿Quién no ha visto alguna vez un logotipo Magneti Marelli en un vehículo de competición, por ejemplo? Una vez el taller forma parte de la red, debe saber aprovechar las herramientas que esta integración le da. Además de las campañas de temporada, que son muy directas y llegan a aquellos que ya son clientes, se debe potenciar el concepto de la red de un modo más extenso, y para ello hay métodos tradicionales como publicidad en medios, o acuerdos con empresas que tienen una capacidad y una cartera de clientes que permiten llegar a muchísimos usuarios potenciales. Este año, por ejemplo, han firmado un acuerdo con “La Caixa” para potenciar descuentos a sus clientes mediante sus campañas “Estrella”. Otro gran acuerdo este año, es la adhesión en la iniciativa “Elige Calidad, Elige confianza” que ha unido a las principales marcas fabricantes de primer nivel por la defensa del sector del recambio patrocinado por SERNAUTO. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Precisamente ahora están recogiendo estas inquietudes para poder definir una ruta de acciones que se adapte a las necesidades de los talleres. Aunque están presentes en el mercado como red desde hace unos años, se consideran una red relativamente joven, ya que su crecimiento con una política de visibilidad y acercamiento al usuario final se ha potenciado más desde los últimos ejercicios. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Además del marketing con campañas de temporada o acuerdos con entidades con un gran potencial de comunicación a sus clientes, o tantas otras acciones habituales, este año han apostado por tener un espacio VIP en el Circuito de Catalunya (Montmeló). En este espacio, que es una sala privada con vistas a la recta de boxes, en la tribuna principal, podrán realizar acciones tanto de “Sell In” con sus talleres y distribución, como de “Sell Out” con los usuarios finales que acuden al taller, mediante alguna campañas en formato sorteo que están ultimando.

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RED DE TALLERES AUTORIZADOS WEBASTO-DIAVIA Datos sede central: Mar Tirreno 33 28830 – San Fernando de Henares – Madrid Tel. 916 268 610 Fax. 916 268 231 info@webasto.es www.webasto-diavia.es Empresa promotora y su gerente: Webasto Thermo & Comfort Iberica, SLU; Gerente, José Costales Ortiz Director de expansión de la red en España: José Miguel Ramírez Ruiz Número de puntos de servicio en España: 197 con presencia en todas las provincias excepto en Ceuta. Especialidades: Climatización de vehículos. Presencia fuera de nuestras fronteras: Con diferentes denominaciones, existen redes similares en numerosos países de Europa dependientes de las filiales del grupo Webasto en cada uno de ellos. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: En Webasto piensan que la mejor herramienta de fidelización de un taller es su profesionalidad y calidad del servicio, pues el boca a boca positivo es muy habitual en nuestro sector cuando existe satisfacción en el cliente. Ahora bien debe lograrse el mayor número de clientes que hagan esa primera visita que le permita al taller mostrar su profesionalidad y nivel de servicio al cliente, y en ese sentido, así como para que el cliente habitual nos recuerde, nos parecen muy recomendables todo tipo de acciones de marketing que pueda realizar el taller, como desde buzoneo hasta desarrollo de campañas promocionales y marketing directo. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio. La demanda más habitual solicitada por los miembros de la red Webasto-Diavia es la formación y la información. La primera debida a la complejidad de los sistemas de climatización, y la segunda de forma muy particular en los dos últimos años, por los numerosos cambios regulatorios elaborados por la administración en relación con el cambio de refrigerante en los automóviles, necesidad de certificación oficial de los técnicos, nuevos impuestos, etc… Dada esta necesidad, en Webasto-Diavia se han concentrado en los dos últimos años en la formación reglada de cara a la obtención de certificados oficiales, así como en la información relativa a los nuevos refrigerantes y nuevas cargas impositivas. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: La red Webasto-Diavia es muy heterogénea, puesto que hoy en día la climatización es una actividad muy participada por la mayoría de los talleres de automoción, aunque representa normalmente una pequeña parte de su negocio. Por ello habitualmente desarrollan acciones centradas en la información del producto y recomendaciones de mantenimiento recogidas en flyers o posters, de forma que puedan ser utilizados por todos ellos. Para el presente ejercicio el mayor esfuerzo se desarrollará en el cambio de imagen del abanderamiento de los talleres, pues la mayoría de los miembros de la red conservan la imagen anterior. Finalmente las acciones, productos y servicios diferenciales que Webasto pone a disposición de su Red para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor, consisten en un asesoramiento al taller de cómo trasladar al usuario la necesidad de revisar su sistema de climatización en pretemporada, a través de campañas de información al usuario aprovechando su presencia en el taller por otras intervenciones, poster o folletos con estos mensaje, recordatorios en facturas, etc.

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DELPHI SERVICE CENTRE/ DELPHI DIESEL CENTRE Datos sede central: Spartan Close DPSS (Europa, Oriente Medio y África) Warwick, UK CV34 6ZQ

Empresa promotora y su gerente: Delphi Product & Service Solutions, una division de Delphi Automotive; Presidente, Philippe Desnos Director de expansión de la red en España: Agata Calvo, Directora de Desarollo en España; Robert Stevens, Director Marketing de la Franquicia. Número de puntos de servicio en España: Delphi Service Centre: 117 en España. Delphi Diesel Centre: 133 en España Presencia fuera de nuestras fronteras: Delphi Service Centre: 1441 talleres a nivel global Delphi Diesel Centre: más de 4.500 a nivel global Especialidades: Diesel, Dirección del motor, Aire Acondicionado, Emisiones, Frenos, Dirección y Suspensión. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Para Delphi, los técnicos son su mejor contacto con el consumidor final. Su meta es facilitarles el mejor producto, información y formación en diagnóstico y contenido para transmitir su mensaje al usuario final. Para los miembros de su red Centros de Servicio Delphi (DSC), los productos, herramientas, señalización, soporte de marketing, soporte técnico y datos técnicos son necesarios para atraer a los consumidores y realizar reparaciones con éxito. También se comprometen, si procede, a educar al consumidor en la importancia de la seguridad y el mantenimiento del vehículo, a través de campañas de relaciones públicas. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio. El programa de los Centros de Servicio Delphi está diseñado para facilitar a los talleres independientes que se asocien a Delphi y se beneficien de sus productos y oferta integral. Para llegar a ser miembro de la red y promocionar sus negocios con el nombre de los Centros de Servicio Delphi (DSC), los negocios deben cumplir unos requisitos específicos. La presentación de los DSC está diseñada para proveer lo necesario y aprovechar el evolutivo mercado del servicio de automoción, ahora y en el futuro. Como, cada vez, más vehículos están equipados con sistemas complejos, estas herramientas y servicios pueden ayudarle a sacar el máximo partido del mercado posventa en expansión. Los miembros de la Red, deben cumplir los estándares de Calidad de los DSC y realizar auditorías para asegurar estos estándares. Además, los miembros de la Red deben formarse y comprar los equipos necesarios para atender los módulos a los que dan servicio. En Delphi, la formación está dirigida por un instructor acreditado por Delphi y tiene lugar en instalaciones de la marca. El taller debe mostrar el distintivo correspondiente a los Centros de Servicio Delphi (DSC) para identificarles como parte de la Red. Los miembros también tienen acceso a productos, formación, herramientas, soporte de marketing, soporte técnico y datos técnicos necesarios para atraer a los consumidores y realizar reparaciones de éxito. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Delphi especifica el equipo requerido para cada modulo de los DSC (Centros de Servicio Delphi). La mayor parte del equipo puede estar, probablemente, en un taller bien equipado. Un taller puede certificarse en alguno o todos los módulos del Centro de Servicio Delphi (DSC), Diesel, Gestión del motor gasolina, Frenos, Dirección y Suspensión, Emisiones y deben cumplir los requisitos requeridos por el equipo para los módulos elegidos. Delphi también marca unos requisitos de la industria, estándar, para todos los centros de servicio, que contemplan buenas condiciones de trabajo y experiencia positiva del cliente, esto incluye la propia atención al cliente, la mano de obra y prácticas de facturación. Aparte de estas especificaciones estándar, Delphi anima al taller independiente a mantener su propia marca y costumbres propias de su mercado.

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SERVICIO ASOCIADO HELLA Datos sede central: Avd. de los Artesanos, 24 – 28760 Tres Cantos (Madrid) Tel: 91 806 19 45 Fax: 91 806 40 45 Web: www.hella.es

Empresa promotora y su gerente: Hella SA, Ismael Carmena Director de expansión de la red en España: Álvaro Muñoz. Número de puntos de servicio en España: 301 en España Presencia fuera de nuestras fronteras: 4.500 talleres en Europa. Especialidades: Electrónica, Electricidad, Iluminación y Aire Acondicionado. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Cualquier acción de comunicación directa al conductor es importante, pero sin estar basada exclusivamente en una oferta de precios sino en la calidad del servicio, instalación de primeras marcas o garantía en las reparaciones. Si todos los Talleres se enfocan en el precio seguirán con los mismos Clientes pero ganarán menos dinero. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio. Solicitan carteles y posters decorativos para colocar en el taller y atraer la atención del conductor, si bien los elementos de marketing no son la principal necesidad del Taller multimarca. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Folletos sobre nuevos productos/servicios, flyers sobre consejos de mantenimiento del vehículo, carteles y posters con información de interés para el conductor.

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AD / ELITE / PREMIUM / AutoTaller Datos sede central: Av. Mas Vilà, 139-147 Riudellots de la Selva (Girona) www.adparts.com

Empresa promotora y su gerente: AD PARTS; Josep Bosch (Presidente); Lluís Tarragó (Director General); Juan Carlos Martín (Director General Adjunto) Director de expansión de la red en España: Cada Socio tiene un director de expansión en el área que le corresponde. Número de puntos de servicio en España: AD:1.102; Elite: 176; Premium: 146 Autotaller: 434 Presencia fuera de nuestras fronteras: presencia en 18 países. Especialidades: Carrocería; Mecánica; Electricidad / Electrónica / Diagnosis; Pintura; Equipos de taller; Neumáticos Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: El año 2001 AD Parts inició un proyecto que se consolidó como Programa Millennium y unifica en un mismo plan y bajo una misma enseña todas las iniciativas desarrolladas en los últimos años así como las nuevas, destinadas a dar conocimientos y calidad a los talleres de la reparación independiente y a afianzar su competitividad. El objetivo de este Programa es dotar al taller multimarca de una serie de servicios necesarios para su adaptación a las últimas tecnologías del sector, con el fin de que el profesional de la reparación dedique el 100% de su tiempo a su actividad principal, dejando en manos de la Central la contratación de los servicios necesarios para acceder a las nuevas tecnologías y hacer su negocio más eficiente. El Programa Millennium está abierto a todos los talleres de reparación, sean o no de las redes abanderadas por el Grupo, y está en constante evolución, buscando cubrir todas las necesidades que le irán apareciendo al reparador. En el Programa se incluye: Formación / Información: Cursos de formación, prácticos y teóricos con documentación, videos y CD’s, con la información más detallada y actualizada para su consulta y seguimiento. Tutorías: servicio telefónico permanente y tele-diagnosis de tutoría técnica. Gestión: Totalmente adaptado a las necesidades del taller de reparación. Desde el Departamento de Informática de AD Parts se ha desarrollado el programa informático ADTallerWin en el que se van incorporando constantemente las más actuales innovaciones. En el 2013, el TEC-2 con múltiples servicios tanto para la compra como para la reparación. Imagen: Imagen para fachadas, vehículos, etc. Campañas: Campañas para atraer al automovilista al taller. Promociones: Promociones durante todo el año en distintos productos. Financiación: Crédito y seguridad de cobro a través de la Tarjeta AD Advantage Punto de Oro, y financiación para equipos y maquinaria.

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RED DE TALLERES CGA (MULTITALLER, TECNO-CENTRO, SACORAUTO SERVICE, CGA CAR SERVICE) Datos sede central: Arturo Soria, 337 Telf: 91 506 16 16 Fax: 91 383 27 29 central@grupocga.com www.grupocga.com Empresa promotora y su gerente: Concentración y Gestión Asociada S.L. Gerente: Alejandro Vicario Director de expansión de la red en España: José Miguel Ibáñez Número de puntos de servicio en España: 554 Presencia fuera de nuestras fronteras: 1 Especialidades: Chapa & Pintura, Inyección Gasolina/Diesel, Diagnósis, Mecánica General, Mecánica rápida, Frenos & ABS, Electricidad/Electrónica, Encendido, Pre-ITV, Neumáticos. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Para los responsables de la Red, necesidad hay mucha, pero en muchos casos, no tienen los medios o la habilidad para desarrollarlos de manera rápida y atractiva. Por tanto, las redes deben impulsar cada vez más esta dinámica y llevar al usuario a sus puntos de servicio mediante cualquiera de las opciones que hoy dan las tecnologías: internet, sms, mailing, prensa, radio, etc. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: La necesidad, según nos cuentan en CGA, se resumiría en que “les lleven más trabajo” pero, obviamente eso hay que analizarlo bien, nos matizan, en el sentido de que les sea rentable a los talleres y haya continuidad: un negocio constante en el tiempo. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Lo más común son las campañas. En su caso, una de verano y otra de invierno. Actualmente están trabajando en las páginas web de cada uno de sus abanderamientos y en otras web externas donde el usuario encuentre fácil y rápidamente al taller de su Red. En servicios, destacan los tradicionales de consultoría telefónica, cursos técnicos (con especial atención a los de formación comercial) y, en este momento, están realizando un gran énfasis en la garantía Nacional (incluyendo islas) en las 4 enseñas de su Red.

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Lourdes Lozano y Fernando Checa, coordinación y gestión de Red de Talleres CGA.

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TECNOTALLER Datos sede central: C/ del Molí s/n Nave 10 Polígono Industrial Roca 08107 Martorelles (Barcelona) Tlf 93 570 9390-Fax: 93 570 8443

info@agerauto.es info@tecnotaller.es www.agerauto.es www.tecnotaller.es

Empresa promotora y su gerente: AgerAuto; gerente Xavier Esteban Director de expansión de la red en España: Raúl Aguilar Número de puntos de servicio en España: 84 (Asturias, 13; Galicia, 10; Canarias, 6; Madrid, 22; Cantabria, 7; Murcia: 6; Castilla La Mancha, 5; Valencia, 7; Castilla León, 8) Especialidades: Electromecánica Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Entienden que la aplicación del marketing a los talleres es mas importante que nunca, por ello el objetivo de TecnoTaller es dotar de estos medios para que la red pueda conseguir captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. La globalización del país y el acceso del cliente final a una gran parte de la información nos hace insistir mucho a nuestros clientes de la red, de que el marketing es una baza imprescindible y necesaria para la diferenciación respecto a otros talleres. Por lo tanto consideramos que el marketing está dentro de los pilares fundamentales de la red por lo que una gran parte de nuestros medios y esfuerzos van destinados a ello. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Estan trabajando en conseguir cubrir todas las demandas y necesidades de nuestra red. Consideramos que las redes tienen que estar constantemente evolucionando, por eso una de nuestras grandes bazas y diferencias es que TecnoTaller es una red flexible y adaptada a las diferentes necesidades del mercado. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: 1. Servicio de asistencia técnica telefónica con las siguientes empresas: ETAI Ibérica + 11 ejemplares/año Revista Técnica Automóvil, Cars Marobe, Tecnoclub 2. Programa propio de gestión para el taller DOCNET con despiece de recambios con catálogo multimarca: TecDoc. Además, tiempos de reparación, elaboración de presupuestos y datos técnicos de los programas: Workshopdata Vivid, Autodata on-line 3. Incluido en el programa DOCNET disponible la opción de despiece de recambio original, referencias y precios con la herramienta: GT Go! 3. Programa de cursos de formación con los siguientes proveedores: Cars Marobe, Magneti Marelli, Bosch 4. Página Web www.tecnotaller.es con zona reservada para talleres de la red y con la posibilidad de crear cada taller su propia área Web. 5. Direcciones de correo electrónico corporativo para todos los talleres de la red con dominio propio: taller@tecnotaller.es 6. Campañas promocionales para la red dirigidas al automovilista: 2 Campañas estacionales, 2 Campañas intermedias. Marketing de campaña realizado desde Tecnotaller: Posters campañas, Flyers informativos A5 campañas, Promoción prensa especializada, Promoción Web, Inscripciones Web 7. Acuerdos con buscadores Web: www.reparamiauto.com 8. Garantía recíproca acordada entre talleres de la red. 9. Vehículos de cortesía: Europcar

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SERVICIOS AUTORIZADOS ANDEL Sede central: Pol. Ind la Negrilla C/Tipografia, 22 41016 Sevilla Tel: 954076981 Fax: 954076985 info@andelautomocion.com www.andelautomocion.com Empresa promotora y su gerente: Andel Automocion S.A; gerente, Enrique Junquera Director de expansión de la red en España: Raúl Oyonarre Número de puntos de servicio en España: 150 en Andalucía Especialidades: Mecánica, chapa y pintura, neumáticos, electricidad y diagnosis. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Para Andel, es necesario que el taller utilice herramientas que atraigan nuevos clientes y que retengan a los que ya tiene, y para ello la información debe fluir, tienen que tener un canal de comunicación el cual se lo permita y hoy por hoy con las nuevas tecnologías es posible. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Lo que la Central ha detectado son la necesidad de promociones y campañas de imagen. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Localizador de Talleres desde la Web de Andel Automoción, Promociones por reparaciones, Campaña imagen de la marca Andel.

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TALLERES DP Sede central: C/ Vía de las Dos Castilla, 15 – 1º A 28224 Pozuelo de Alarcón (Madrid) Tlf. 91 351 83 86 Fax: 91 351 81 04 e-mail: dipart@dipart.es www.dipart.es www.talleresdp.es

Grupo Empresa promotora y su gerente: Dipart, S.L.; Director General, Fernando Riesco Director de expansión de la red en España: Carlos Miranda Número de puntos de servicio en España: Más de 120 puntos de venta distribuidos por toda la geografía nacional Especialidades: Electromecánica Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: La mejor herramienta de fidelización es un trabajo profesional, nos dicen. Las acciones de marketing dirigidas al conductor también tienen su efecto, sobre todo en los tiempos actuales en los que el conductor se fija mucho en el precio. Por ello desde Dipart trabajan en facilitar a los talleres DP dos herramientas que le ayuden en ambos sentidos: • Herramientas promocionales de marketing: Acciones promovidas desde la propia central para incentivar al conductor. Plataforma web para el diseño y lanzamiento de acciones propias del taller (uso sencillo, rápido y flexible) personalizadas. Acciones promovidas por el socio distribuidor • Herramientas de profesionalización: Asesoría técnica. Telediagnosis. Formación anual. DP Oro (información técnica, información de catálogo, información sobre los datos de reparación del fabricante, etc.) Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Lo que la Central ha detectado son la necesidad de promociones y campañas de imagen. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Información técnica, Formación.

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RED DE TALLERES CECAUTO Sede central: Avda. Segle XXI, 75 P.I. Can Calderón 08930 Sant Boi de Llobregat Barcelona www.cecauto.com Empresa promotora y su gerente: Cecauto Logística S.L., Antonio Pujadó. Director de expansión de la red en España: Dani Bada Número de puntos de servicio en España: Más de 600 (Turismo) 4 (VI) Especialidades: Servicios Multimarca y Carrocería (Turismo y Vehículo Industrial) Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Los profesionales de la reparación de vehículos trabajan cada día en un mercado muy competitivo, dentro de un sector que cada día presenta una novedad diferente. Los talleres que quieran afrontar el futuro con garantías de éxito deben contar con el respaldo de un proyecto. En opinión de la central, los talleres de su red disfrutan de una gran cantidad de ventajas competitivas: la imagen corporativa de una red presente en toda España, un completo programa de mantenimiento y reparación de vehículos, un plan de formación técnica con los mejores centros, consultoría técnica telefónica exclusiva, campañas promocionales, programa informático de gestión, asesoramiento y visitas comerciales, productos de marca Cecauto con la mejor relación calidad/ precio. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Formación continua, promociones, ropa de trabajo y cartelería, programas informáticos propios, consultoría técnica. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Ofrecen todo el apoyo de los asociados, logística líder en el sector multimarca y el producto CECAUTO hacen que su oferta sea claramente superior a la de cualquier propuesta de reparación desde las actividades ilegales. Realizan campañas de ámbito nacional exclusivas de la red, las de Cecauto y las propia de los fabricantes: todas las marcas de primer equipo y las de con marca propia. Documentación y programas de Mantenimiento como el Workshop VIVID, Posters identificativos, folletos para el usuario final y campañas de fidelización.

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RED DE TALLERES STAR (SERVICIO TÉCNICO AUTO-REPARACIÓN Datos sede central: Polígono Industrial Río de Janeiro; Calle Pelaya 4; 1º izquierda; 28110-Algete (Madrid) Telf: 91 629 36 55 Fax: 91 628 27 12 www.gecorusa.com www.serviciostar.com Empresa promotora y su gerente: GECORUSA; Gerente, José Luis Bravo Álvarez Director de expansión de la red en España: Mario Romero Ferrero Número de puntos de servicio en España: 60 talleres repartidos por toda la geografía nacional Especialidades: Talleres multimarca especialistas en mecánica, electricidad, aire acondicionado, accesorios, electrónica y diagnosis, chapa, pintura y neumáticos Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Actualmente el taller no puede esperar a que el cliente venga a él, nos dicen los promotores de la red; es él quién debe poner en marcha herramientas de captación y fidelización de clientes que le ayuden a mantener e incluso aumentar su cuota de mercado. Por otro lado el usuario final analiza varias opciones antes de tomar la decisión final y, cada vez más, quien no utiliza nuevos modelos de marketing y comunicación, se queda fuera del mercado. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Nos cuentan que los talleres están viviendo una época de incertidumbre en la que, por desgracia en la mayoría de los casos, no puede hacer previsiones, ya que el cliente no acude al taller con la lógica en que antes lo hacía. Por ello demandan herramientas que les ayuden a crear flujo de negocio en todas las épocas del año, independientemente de que sea principio o final de mes, comienzo de vacaciones o puentes y que, además, aporten volumen a su negocio. El taller cada vez entiende que las herramientas de marketing y fidelización son más importantes y necesarias; no sólo hay que vender, hay que saber cómo hacer que te compren, afirman. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: En Star buscan fidelidad entre taller y usuario final, de forma que el usuario confíe y acuda a su taller para realizar todas las operaciones que necesite su vehículo con la tranquilidad de que el servicio va a ser el mejor que pueda recibir, que por otra parte es lo que el taller demanda. En este sentido crean campañas específicas Gecorusa focalizadas en crear demanda de servicios y productos por parte del usuario final. Utilizan herramientas de mailing a bases de datos, pero nunca de forma masiva y, por supuesto, su web como elementos de comunicación. Como apoyo a estas acciones potencian la formación técnica pero también la no técnica: formación en gestión del negocio, atención a clientes, imagen de marca o análisis de la zona de influencia, para hacer del profesional del taller un profesional en todas las áreas de relación con el cliente.

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CARE CENTER GRUPAUTO Datos sede central: Profesor Ángel Lacalle,23- bajo 46014-Valencia www.grupauto.es

Empresa promotora y su gerente: GRUPAUTO S.A, Enrique Almendros Catalá Director de expansión de la red en España: Enrique Almendros Catalá Número de puntos de servicio en España: 3 talleres piloto. Previsión de 50 este primer año Especialidades: Taller integral. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Con la red Care Center se establece una cadena de valor entre el sector posventa y el cliente final (desde el proveedor, el grupo de distribución, la tienda de recambios y el taller y el consumidor). Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Imagen corporativa exterior unificada: rótulos de fachada con luz, banderola de fachada con luz, placas exteriores de servicios e identificativas, decoración de la fachada, de la puerta, cartelería, etc.; elementos de uniformidad como camisetas, polos, camisas, pantalones o chalecos y consumibles como tarjetas personalizadas, autoestáticos de revisiones o expositores. Tablet Android a través del cual se accede al software de gestión Stall y, mediante licencia, a los servicios de Vivid, TecDoc, Gt Estimate y Autodata y permite estar conectado con la tienda de recambios de Grupauto, la Care Service. Portal web para que el consumidor localice el taller más cercano a su población, pedir cita que se registra en el software de gestión del taller lo que permitirá planificar su agenda, saber las operaciones que debe realizar y solicitar los recambios a la Care Service. Cuatro cursos obligatorios: publicidad y comunicación, gestión comercial y técnico. 365 · primavera 2014

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EUROTALLER, INTERTALLER, TOP TRUCK Datos sede central: Calle Joaquín Turina 2 28224 Pozuelo de Alarcón, Madrid. intertaller@intertaller.com jmoreno@groupautounion.es www.eurotaller.com www.toptruck.es www.toptruck-international.com www.intertaller.com

Empresa promotora y su gerente: Groupauto Union Ibérica, Juan Carlos Pérez Castellanos Director de expansión de la red en España: EuroTaller: Carlos Calleja Cordero, InterTaller: Dulce Naz del Hoyo, Top Truck: José Fº Moreno Cortés Número de puntos de servicio en España: EuroTaller: 843 puntos repartidos por toda la geografía española. InterTaller: 199 en más de 12 provincias. Top Truck: 89 Presencia fuera de nuestras fronteras: EuroTaller: Portugal, Francia, Italia, Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Dinamarca, Kazajistán, Rumanía, Rusia, Eslovenia, Ucrania, Reino Unido, Bielorrusia, Polonia, Martinica, Moldavia, Holanda, Brasil, Costa Rica, Panamá. TopTruck: mas de 780 talleres repartido por Bélgica, Brasil, Bulgaria, República Checa, Francia, Alemania, Italia, Holanda, Portugal, Rusia, Eslovaquia, España, Reino Unido e Irlanda . Especialidades: EuroTaller, InterTaller: Electromecánica, carrocería, neumáticos. TopTruck: Frenos, Inyección, suspensión, transmisión, carrocería, tacógrafo. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Para EuroTaller, no solo están muy a favor de que el taller realice acciones de marketing sino que desde la central promueven distintas campañas para que el taller pueda aprovecharlas. Además, cada año intentan aumentar las acciones de marketing para fomentar esta herramienta necesaria. Desde InterTaller nos comentan que la proactividad promocional se impulsa en todas las Redes promovidas por el Grupo, permitiéndoles no solo aprovechar sinergias, sino además disponer de un amplio número de experiencias que permiten aumentar y garantizar la adecuación de las campañas a ese usuario final, que, efectivamente, cada vez está más informado. En InterTaller el año 2014 viene marcado por una clara orientación promocional, donde, además de las campañas lanzadas por la Central, promoveremos que los talleres desplieguen sus propias acciones locales. Para los responsables de TopTruck, es hora de estar más cerca del cliente, no podemos esperar a que el cliente venga al taller. Hay que fidelizarlo con un trabajo de calidad a un buen precio y servicio que nos diferencie del resto. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Según los promotores de EuroTaller, solicitan promociones para clientes final atractivas para el consumidor y que generen tráfico a los talleres. Siendo InterTaller una Red que está en pleno proceso de expansión, a lo largo de 2013 los talleres manifestaron la necesidad de aumentar la notoriedad, objetivo que cumplimos con el lanzamiento de la página Web, y la presencia en Redes Sociales. Manteniendo como objetivo seguir incrementando nuestra notoriedad, en estos momentos nuestros talleres demandan promociones concretas orientadas fundamentalmente a aumentar el tráfico a los talleres. TopTruck explican que los talleres les solicitan conseguir contratos de mantenimiento y reparación con flotas de transporte. Esto se consigue proyectando una imagen de Red a los clientes, ofreciendo soluciones a la flota de transporte en cualquier punto de España y Europa. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: EuroTaller dispone de Una Web como instrumento en el que se pueden integrar tanto las promociones gestionadas por la central, como por el distribuidor o por el taller individualmente.Una herramienta de gestión interna, GNM, que permite gestionar todas estas campañas con la red añadiendo funcionalidades como el envío de SMS a todos los clientes y la comunicación localizada en Google. Unas Campañas de Medios (prensa escrita, radio, internet,…” con cada una de las campañas. Un plan completo promocional con las campañas definidas dirigidas a cliente final con atractivos reclamos para el conductor. Aprovechando las sinergias entre las herramientas de gestión interna de las Redes del Grupo, desde InterTaller se pone a disposición de la Red herramientas que permiten que los talleres generen sus propias acciones promocionales, y que las mismas aparezcan publicadas en la Web (a través de la herramienta GNM), con el fin de captar la atención del cliente final. Dichas acciones también se ven reforzadas por su despliegue a través de las Redes Sociales. En TopTruck disponen de un software para gestionar la Red que les permite a realizar sus propias ofertas a los clientes. Estamos desarrollando el programa Fleet Master a las flotas con taller de España y Portugal para que puedan usar los servicios de la Red Top Truck, beneficiándose de los servicios que ofrecemos y descuentos especiales.

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SPG TALLERES Sede central: C/ Maestro Juan Corrales, 14-16 Entlo. 2ª 08950 Esplugues de Llobregat (Barcelona) Tel.: 934 757 100 Fax: 934 757 101 Mail: spgtalleres@serca.es Web: www.serca.es Empresa promotora y su gerente: Grupo Serca Automoción, Carmelo Pinto Director de expansión de la red en España: Juan Carlos Rico Número de puntos de servicio en España: 175 (24, Madrid; 15, Barcelona; 15, Tarragona; 11, Castellón; 10, Valencia; 9, Alicante; 9, Pontevedra; 8, Jaén; 7, Zaragoza; 6, Teruel; 5, Córdoba; 5, Huelva; 5, Málaga; 5, Sevilla; 4, Guadalajara; 4, Logroño; 3, Tenerife; 3, Granada; 3, Toledo; 2, Mallorca; 2, Cádiz; 2, Cáceres; 2, Ciudad Real; 2, Cuenca; 2, Segovia; 1, Albacete; 1, Ávila; 1, Burgos; 1, Las Palmas; 1, Navarra; 1, San Sebastián; 1, Badajoz; 1, Huesca; 1, Murcia; 1, Santander; 1, Soria; 1, Vizcaya) Especialidades: Mantenimiento general del automóvil Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: En la red, desarrollan anualmente tres promociones (primavera, verano, invierno) enviando al taller todo el material necesario para llevarla a cabo: flyers, PLV, obsequios y archivo promoción para enviar por email a contactos, etc… Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio. Demuestran cierta inquietud de como sacar el máximo rendimiento a las promociones e informaciones que desarrolla la red. Los talleres tienen hilo directo con la central para realizar consultas. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Además de las promociones, se ha desarrollado un curso de formación denominado El marketing de guerrilla, entre otros.

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DISTRIBUIDORES CF Tallers Sede central: Avda. Empordà, 33-37 (Pol. Ind. Pont del Príncep) 17469 VILAMALLA (Girona) Telf. 972527080 – Fax 972525644 Email: ecoll@ecollsa.com www.ecollsa.com / www.cftallers.com

Año de inicio de actividades: 2006 Empresa promotora y su gerente: Establiments Coll, S.A. (Groupauto Unión Ibérica) Javier Morral, gerente; director comercial, Josep Gironés. Director de expansión de la red en España: Marc Blanco Número de puntos de servicio en España: 223 puntos de servicio activos en Catalunya. Especialidades: Centros integrales de reparación del automóvil (mecánica, electricidad, chapa y pintura). Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: El hecho que el cliente esté informado acerca de las opciones existentes en el mercado es una gran oportunidad para la central que les permite explicar al conductor tanto los problemas de su vehículo como las primeras marcas que siempre recomiendan. Desde su inicio, CFTallers no ha parado de crecer, y esto es su mejor carta de presentación, el taller es cada día más consciente que el trabajar de manera conjunta con la central hace que el Grupo sea más fuerte y más competitivo. De otra manera, sería probablemente más lento y costoso. Para fidelizar se basan en su gran conocimiento del mercado, les permite asesorar al cliente sobre qué es lo mejor para su vehículo y cuál es la manera óptima de solucionar sus inquietudes. En relación al marketing realizan campañas constantes de distinta

índole para que el taller pueda escoger la más adecuada para dirigir a su cliente potencial. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Lo que más demandan actualmente los talleres, son las campañas en productos de alta rotación y sus consecuentes acciones de captación hacia el cliente final, afirman. Un claro ejemplo pueden ser los neumáticos o los filtros, por supuesto sin renunciar nunca a la calidad, aunando esfuerzos en dar un servicio óptimo al cliente. Son conscientes que si el cliente gana, los distribuidores ganan con él y por ello tratan de ayudarle en todo lo que está en su mano con packs, propuestas de campañas y ofertas que pueden extender al automovilista. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Creen que, para captar la atención del cliente, todo tiene que empezar en el lugar de venta. Por ello, diseñan una imagen para el taller atractiva, personalizada y profesional que consiga transmitir la confianza necesaria para que el cliente final sienta que deja su vehículo en manos de profesionales. Una vez conseguido que el cliente acuda al taller, el siguiente paso se sitúa en acciones puramente profesionales (promociones de producto y/o servicio), o acciones más enfocadas al ocio que puede ir desde una simple entrada de cine hasta otro tipo de eventos o experiencias de mayor envergadura.

Autofit Sede central: Avenida de la Industria, 25 28760 Tres Cantos (Madrid) Tel.: 918 044 912 / Fax: 918 044 494 autofit@autofit-spain.es Web: www.autofit.es

Año de inicio de las actividades: 2007 Empresa promotora y su gerente: Impormovil, Julio Arroyo Director de expansión de la red en España: Ricardo Crespo Número de puntos de servicio en España: 120 Puntos distribuidos en Madrid, Barcelona, Valencia, Albacete, Alicante, Bilbao, Toledo, León Sevilla, A Coruña, Granada, Almería, Lugo, Santander, Oviedo, Orense, Badajoz, Málaga, Mallorca, Zaragoza, Cuenca, Cádiz, Murcia, Pontevedra, Córdoba. Presencia fuera de nuestras fronteras: 14 países Especialidades: Taller integral, Mecánica, Chapa y Pintura Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Desde la Central cuentan que el parque de turismos lleva unos años sin crecer y se realizan menos visitas al taller debido a la crisis, además de los talleres ilegales y demás factores exógenos que merman el tráfico en el taller. Por lo tanto, si el taller quiere incrementar sus clientes tiene que quitárselos a la competencia y fidelizar los ya existentes.

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DISTRIBUIDORES TALLER XXI Sede central: C/ Moncada, 9 48002 Bilbao (Bizkaia) Tel.: 944 705 808 Fax: 944 439 893 tallerxxi@tallerxxi.com www.tallerxxi.com Año de inicio de las actividades: 2000 Empresa promotora y su gerente: Especialidades Eléctricas Lausan, S.A. Ander Beldarrain Amoriza. Director de expansión de la red en España: Iker Artiagoitia y Javi Soberón. Número de puntos de servicio en España: 50 puntos de servicio y actualmente con un plan ambicioso de expansión a nivel nacional. Valencia, Barcelona, Sevilla, Badajoz, Cáceres, Valladolid y Orense. Especialidades: Servicio Rápido, Mecánica, Inyección, Electrónica, Electricidad, Pre- ITV, Climatización, Frenos, Neumáticos y Diagnosis. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Nos explican que el mejor Marketing es el que realizan los clientes satisfechos. Por eso, tratan de que el Taller sea proactivo en la captación y fidelización de clientes para que el automovilista recomiende el Taller a otros usuarios. Desde la Central Taller XXI diferencian dos tipos de estrategias de Marketing: Estrategia de Marketing dirigida al Taller y Estrategia de Marketing dirigida al Automovilista. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: El objetivo que persigue la central es fidelizar al taller mediante una estrategia de producto, imagen (exterior, interior, consumibles del Taller), distribución, promociones y organización de eventos en exclusiva para la Red Taller XXI. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Incentivan la entrada del automovilista al Taller a través de promociones regalo y revisiones gratuitas de X puntos de seguridad.

Ante este reto, los gerentes de los talleres reaccionan de diferentes maneras, los hay más conservadores que se centran en reducir gastos y seguir trabajando. Los hay que mejoran su imagen y se deciden a realizar alguna acción. Y los hay que saben explotar y comunicar sus ventajas competitivas, realizando acciones durante todo el año en las dos direcciones mencionadas, fidelizar y captar nuevos clientes. Desde Autofit les animan a que lo hagan de esta última manera y que se dejen aconsejar en terrenos que desconocen, como el de la imagen corporativa, marketing directo y publicidad en medios. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: En la Central de Autofit dicen que normalmente quieren más publicidad y que se les lleve coches al taller. Lo que sucede es que no todos son conscientes de los costes de la publicidad, de lo importante que es la imagen común y la perseverancia en el tiempo. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Desarrollo de promociones locales y nacionales. Concursos y redes sociales. Marketing directo a sus clientes. Publicidad en medios masivos. Publicidad en prensa especializada. 365 · primavera 2014

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CONFORTAUTO HANKOOK MASTERS/ ECOLOGICAL DRIVE Sede central: C/ Severo Ochoa 14-16 03203 Elche Parque Industrial (Alicante) info@ecologicaldrive.com www.ecologicaldrive.com info@confortauto.com www.confortauto.com Tel: 965 495 676 Ext: 55605

Año de inicio de actividades: Confortauto 1996, Ecological Drive 2011 Empresa promotora: Grupo Soledad Director de expansión de la red en España: Ecological Drive, Vanesa Pérez; Confortauto, Joaquín Pérez Número de puntos de servicio en España: Confortauto 700 en España y Portugal; Ecological Drive 32 en España y Francia Especialidades: Confortauto: Mantenimiento integral del vehículo (Neumáticos, Mecánica, Diagnosis, Climatización, Recambios), Ecological Drive: Neumáticos, Mecánica rápida, Recambios. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: La red Confortauto es la primera red ibérica en puntos de venta. Dispone de un servicio de calidad superior, ya que cuenta con un equipo humano altamente cualificado y un sistema de trabajo cuya calidad está avalada internacionalmente. Todo ello permite ofrecer soluciones eficaces a cualquier problema relacionado con el cuidado y mantenimiento de tu automóvil. Los talleres de la red, además de cubrir la práctica totalidad de la geografía española están ubicados en los puntos estratégicos de cada una de las ciudades. Por ello, Confortauto es la única red a nivel nacional capaz de ofrecer servicio en cualquier punto de España. Han aumentado su presencia en la calle porque entienden que son muchas las cosas que necesitamos hacer para que un usuario final nos tenga en cuenta. Ecological Drive es la primera red con filosofía ecosostenible. La particularidad de esta red es su sensibilidad ecológica, presentándose como la nueva franquicia de talleres especialista en neumáticos renovados Insa Turbo. Han arrancado con fuerza en España y, en próximas fechas continuarán ampliando la internacionalización del proyecto por Europa. El estreno de su página web en los países en los que se están implantando, la confección de campañas a nivel nacional y conseguir una imagen de marca poderosa son los objetivos claros ahora mismo. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: En Confortauto están trabajando en comunicar su carácter multimarca y de mantenimiento integral del vehículo. El cliente debe conocer que en su compañía puede encontrar cubierta cualquier necesidad, no sólo los neumáticos. Además, en lo que respecta al crecimiento de la red, están inmersos en proyectos centrados en aumentar la percepción de calidad que el cliente tiene de Confortauto, con elementos tan importantes como la ISO 9001, un plan de formación extenso y diversificado o programas de calidad de las manos de marcas como Hankook, Michelin y Pirelli. Tienen claro que uno de sus principales objetivos es generar tráfico a los talleres, pues la atención en ellos siempre es exitosa. Por ello, han realizado 6 grandes campañas de comunicación, aumentado el número de estadios de fútbol de Primera División en los que los anuncian, instalado hasta cuatro circuitos de vallas a nivel nacional y, sobre todo, llevar ese esfuerzo global al nivel más local para que el taller pueda ver reflejo del esfuerzo en su área de influencia. Van a presentar una batería de novedades que permitan a Confortauto mantenerse como referencia de las redes de neumáticos y mecánica. Diversificación, refuerzo de los planes de formación y de los sistemas de calidad, aumento del marketing local son algunos de los elementos clave del crecimiento de Confortauto para 2014. Ecological Drive apoya a sus asociados y los dota de herramientas para ser competitivos en el mercado: precios y promociones especiales, rappel sobre compras, además de herramientas de financiación, apoyo a la venta... Además cuentan con herramientas de fidelización, la Garantía Green Life, un seguro de vida de 2 años para los neumáticos renovados Insa Turbo, que ofrece a través de revisiones periódicas la devolución de parte del importe del neumático dependiendo del kilometraje. El crecimiento será la nota predominante en Ecological Drive, dado su posicionamiento y fortaleza en torno al low cost y las nuevas tendencias de respeto medioambiental.

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VARIOS PROXIMITY Sede central: Passatge Vila i Fusté 5/7 4ª 4ª 08202- Sabadell BARCELONA Tel. 937 278 659 www.proximitycustomer.com

Año de inicio de las actividades: 2012 Empresa promotora: Proximity Customer, SL Director de expansión de la red en España: Daniel Cordón Número de puntos de servicio en España: 15 Especialidades: Franquicia de talleres multimarca con clara vocación al mercado. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Una empresa-taller no se valora por los hierros que tiene –equipos, ordenadores, luces, recambios- sino por su capacidad de generar negocio “facturación y resultados”, nos dicen en la empresa, y consideran que se genera negocio con clientes que se consiguen y amplían con una excelente respuesta transmitida por el equipo humano. Nos explican que son muchos los gerentes que perciben que no entran clientes a sus instalaciones, ante esta realidad no dedican tiempo a reflexionar sobre datos y alternativas posibles, no conocen la verdadera dimensión de la pérdida de clientes. No se evalúa lo que representa la disminución de la cartera de clientes “lo que conlleva a que disminuyan las entradas y los ingresos”. Para el equipo de Proximity, hay que hacer cosas realmente distintas para cambiar la tendencia y moverse hacia el mercado con creatividad. Y precisan que si no se sabe o no se quiere hacer actividades de captura de clientes a los que facturar, hay agentes externos que ofrecen estos servicios de búsqueda de clientes, que tienen un importe pero que darán la opción de sobrevivir al taller, aunque hay que tener cuidado con la empresa que se seleccione. La solución no es aplicar una política de “precio bajo coste” sin más: precios bajos disminuyen los márgenes y por tanto la capacidad de maniobra de la empresa. Este escenario requiere altos volúmenes de ingresos en un mercado en disminución y requiere una estructura de costes de producción basada en una alta especialización de trabajo y baja profesionalización técnica. Un enfoque correcto hacia el cliente debe ser enmarcado dentro de una planificación de Marketing “su verdadera dimensión”. El marketing malentendido y aplicado por muchos es el que trata de cambiar las cosas con una simple colocación de “carteles promocionales en el taller con unos descuentos”. En la estrategia de marketing hay que tener en cuenta ciertos ingredientes que el gerente del taller debe ser capaz de combinar en su agenda como: Política de servicios /productos Política de Precios (descuentos, condiciones de pago, etc.) Política de comunicación (promoción, publicidad, relaciones, eventos) Política de imagen, interna y externa (potenciar el punto de venta: fachada e instalaciones). Y especialmente, la primera reflexión del gerente de una empresa-taller debe redefinir su orientación de negocio, es decir “a que se quiere dedicar los próximos 10 años” a partir de lo que debe utilizar los ingredientes básicos del marketing para buscar y poner en marcha generadores de negocio. En resumen, la necesidad imperiosa es trabajar la excelencia enfocada al cliente. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio. Los talleres solicitan soporte en la creación de un marketing local, no solo corporativo, basado en la realidad y necesidad de cada negocio. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Plan de fidelización de clientes y de empresas locales. Servicios de valor añadido al cliente. Promociones puntuales. Información periódica al cliente. Participación en foros Presencia en las redes de forma activa, de forma corporativa e individual por taller. Definición de una política de precios de acorde al mercado. Definición de productos y servicios con implantación local. Dirigirse al consumidor en el idioma local.

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VARIOS MIDAS ESPAÑA Sede central: C/ José Echegaray, nº10, bloque 4, pl 2 28100, Alcobendas Tel: (34) 91 806 60 00 Fax: (34) 91 806 59 59 midas@midas.es

Año de inicio de actividades: 1989 Empresa promotora: Midas España, Ramón Rueda, gerente. Director de expansión de la red en España: Carlos Díaz Número de puntos de servicio en España: 140 centros distribuidos por la geografía española. Presencia fuera de nuestras fronteras: En 2004, el Grupo Norauto adquiere los derechos de la marca Midas para Europa y Sudamérica. Ya en 2010, Norauto Groupe se convierte en Mobivia Groupe, que en la actualidad está presente en más de 14 países, con más de 1.000 centros, y una plantilla de 10.000 personas. Especialidades: Mantenimiento integral del automóvil. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Como marca creen fuertemente en la importancia del marketing y la comunicación en el sector, ya que le aportan transparencia y elementos diferenciadores. En Midas el marketing se gestiona desde la central con un total apoyo al franquiciado, las campañas son nacionales y son respetadas por todos los centros, lo que no quita que, en función del las necesidades de los mercados locales, se diseñen campañas ad hoc. Es indispensable ofrecer valor añadido al conductor, y solo a través de la comunicación podemos informar de las ventajas de llevar el coche a Midas, como marca sólida y de referencia son las herramientas de marketing las que nos permiten poder decir en voz alta todo lo que Midas puede hacer en el mantenimiento integral de los vehículos. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Los centros pueden proponer ideas o comunicar necesidades pero todas las campañas deben ser aprobadas desde la central porque intentan ofrecer siempre un mensaje homogéneo al consumidor. Una de las ventajas de pertenecer a una red como Midas es precisamente el apoyo que desde marketing se hace a los talleres tanto en el diseño como en la gestión de estrategias comerciales y de marketing. Desde la elaboración de una campaña, pricing, hasta detalles más concretos como el diseño, por ejemplo, del material gráfico y la cartelería con la que se anunciará esta campaña. Así como la definición de los medios a utilizar para comunicar. Desde Midas son conscientes de la importancia de apoyar a los centros en el ámbito del marketing por lo que, además de las campañas genéricas, están pendientes de las necesidades específicas de la red por zonas geográficas, servicios más demandados en ciertos talleres, etc… El secreto de Midas es un contacto directo con el franquiciado para darle respuesta a las necesidades que tenga y adelantarse a sus problemáticas concretas. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: La gran ventaja de pertenecer a una marca como Midas es, según sus promotores, que que el taller puede ofrecerle al cliente verdadera diferenciación. El carnet de mantenimiento electrónico es un ejemplo, un espacio online exclusivo para clientes donde pueden consultar el histórico de las operaciones realizadas a su coche en Midas. Por otra parte un programa de fidelización que permite comunicar con los clientes y avisarles de fechas clave para su vehículo o hacerle promociones y descuentos exclusivos por ser cliente. Campañas nacionales en medios masivos como TV, radio, internet para comunicar promociones especiales, nuevos servicios, y mucho más.

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VARIOS AUTOEQUIP Sede central: Riera de Targa,73 08339 Vilassar de Dalt (Barcelona) Tel. 902.570.882 www.autoequip.com Año de inicio de las actividades: 1995 Empresa promotora: Centres Autoequip, Carlos Povedano, gerente Número de puntos de servicio en España: 20 puntos. Catalunya. Especialidades: Taller integral. Revisiones y mantenimento del vehículo, neumáticos y mecánica. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Creen imprescindible que el cliente esté

informado de todas las promociones y acciones desde el mismo punto de venta. El taller tiene que respirar elementos de marketing puesto que el conductor esta cada vez más informado de todas las opciones de mercado. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio. Creen que la parte más demandada son acciones de fidelización enfocadas a los clientes y elementos que respalden este tipo de promociones. El ofrecimiento de productos o servicios diferenciados de la competencia también son bien recibidos por el cliente final. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central

pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Todo tipo de acciones publicitarias con elementos que respalden estas campañas. Ofrecen servicios exclusivos o diferenciados, como por ejemplo servicios de revisión específicas (como pre-ITV) o promociones puntuales con descuentos. Así como la potenciación del cliente online para la compra de producto y neumáticos, que observan que para el cliente es prioritario.

AURGI Sede central: C/ Rey Pastor nº 11 Pol. Ind. Ntra. Sra. de Butarque 28914 - Leganés (MADRID) Tel: 902 23 1 10 / 91 829 55 30 - Fax: 91 829 11 69 atencion.cliente@aurgi.com / grupodemarketing@aurgi.com Web: www.aurgi.com Año de inicio de actividades: 1972, como almacén de distribución; 1982, como concepto autocentro (tienda+taller) Empresa promotora: ANJANA INVESTMENTS, SLU (TIENDAS AURGI); Gerente, Antonio González Segura; Director Comercial y Marketing: Alberto Morant Cimas; Responsable Marketing: Laura Hernández Feu Número de puntos de servicio en España: 47 centros de mecánica rápida distribuidos por el territorio nacional, siendo 43 centros propios y 4 centros franquiciados. Tenemos presencia en Madrid (26 talleres con tienda de recambios y accesorios), Barcelona (7), Andalucía (11), Alicante (1), León (1) y Toledo (1) y una plantilla de más de 350 empleados repartidos entre sus centros. Especialidades: Recambios y Accesorios del Automóvil. Productos y servicios de mecánica rápida como neumáticos, baterías, aceites, revisiones y todo tipo de labores de mantenimiento del automóvil, amortiguadores, pastillas de freno y discos, accesorios para el vehículo, sonido y multimedia… Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en 365 · primavera 2014

práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Desde el cambio de propiedad y equipo directivo sucedido en el año 2009 la compañía ha venido haciendo hincapié en la importancia de aumentar el grado de notoriedad de la marca y la cercanía al conductor. Trata de posicionarse en la mente del consumidor como la opción más económica del mercado sin renunciar a la calidad de los productos y servicios adquiridos, plasmado en distintas campañas: Año 2009 (Recuperación del precio como factor diferencial de AURGI), Año 2010 (Precios sin sorpresas), Año 2011 (Mejora cualitativa con la contratación del presentador Florentino), Año 2012 (La mejor opción para ahorrar sin renunciar a calidad), Año 2013-14 (Refuerzo emocional a través de la cantante Rebeca). En el 2013, la empresa se propuso hacer un cambio estratégico con el fin de posicionar la marca en la mente del consumidor. Desarrolló

nuevas “estrategias de recuerdo” con campañas de publicidad y marketing tanto en el entorno Online como Offline: Radio, Televisión, Prensa, Buzoneo, Vallas, Internet, Folletos promocionales, Flyer, Acciones de fidelización de cliente, etc. Continuamente AURGI está desarrollando acciones y campañas para atraer a los conductores, así como campañas para fidelizarlos: Gestión en la Web de noticias interesantes del sector, Sección en la Web de productos y servicios, Presencia en redes sociales y foros (twitter, Facebook, google+, Pinterest, LinkedIn…), Lanzamiento de innovadoras campañas, celebración del Orgullo Gay 2013. Desde mediados del 2013, la empresa hizo hincapié en estar presente en eventos socioculturales para atraer a conductores viandantes. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Incrementar la afluencia de clientes a los diferentes establecimientos: campañas de micromarketing) y campañas masivas.

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Datos sede central: Feixa LLarga, 14-20 08040 Zona Franca - Barcelona Tel. 93 267 09 41 - 93 267 08 00 Fax. 93 267 08 23 acoatselected.spain@akzonobel.com www.acoatselected.es

ACOAT SELECTED Año de inicio de actividades: 1976; en España 1998 Empresa promotora: AKZO NOBEL CAR REFINISHES Director de expansión de la red en España: Miguel Estrella Número de puntos de servicio en España: 49; se prevé la apertura de 4 centros más este 2014 Presencia fuera de nuestras fronteras: 1200 puntos en Portugal, Francia, Italia, Irlanda, Reino Unido, Bélgica, Holanda, Alemania, Austria, Suecia, EEUU. Especialidades: Chapa y Pintura Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: El número de reparaciones ha descendido notablemente y todas las empresas relacionadas intentan atraer al cliente con descuentos, ofertas, bonificaciones, servicios, etc., nos dicen. Los talleres reparadores han intentado que se les valore por una reparación de calidad y servicio hacia el cliente, pero además tienen que adaptarse al mercado actual con proyectos de marketing, estandarización de procesos y gestión de empresa, insisten en la enseña. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Comentan que los asociados están interesados en nuevas formas de atraer y fidelizar a los clientes. En lo que todos están de acuerdo es en que hay que estar formados en otros conceptos que hasta ahora estaban en segundo plano. La importancia de la formación en el desarrollo de planes de Marketing en su negocio es vital. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Servicio, Calidad , Garantía, Vehículo de cortesía, Recogida y entrega a domicilio, Lavado de su vehículo, Recambios garantizados de fabricante original, Mejora continua, encuestas.

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Datos sede central: C/ Jesús Serra Santamans, 4 08174 Sant Cugal del Vallés 93 610 6035 Fax: 93 610 6009 fivestar.refinish@esp.dupontrefinish.com www.cromax.com

FIVE STAR Año de inicio de actividades: 1996 Empresa promotora: CROMAX®, gerente, Daniel Aznar Director de expansión de la red en España: Julio José Hernández Número de puntos de servicio en España: 160 centros en toda la geografía española. Concretamente en las siguientes áreas: Andalucía, Aragón, Asturias, Baleares, Canarias, Cantabria, Castilla- La Mancha, Castilla y León, Cataluña, Ceuta, Extremadura, Galicia, La Rioja, Madrid, Melilla, Murcia, Navarra, País Vasco y Valencia Presencia fuera de nuestras fronteras: Reino Unido, Irlanda, Holanda, Bélgica, Francia, Alemania, Italia Suiza y Portugal. Especialidades: Chapa y Pintura Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: La red Five Star de Cromax® considera que el marketing es esencial para la diferenciación del taller en el mercado. Por ello, ponemos a disposición de los asociados programas personalizados para que cada taller destaque aquellos servicios que le diferencian de otros talleres. Además, Five Star cree que es importantísimo que el taller de un valor añadido a sus clientes no sólo para fidelizar al conductor sino para garantizar altos estándares de calidad. Es por ello que la red de Cromax® a puesto en marcha la certificación Garantía de por Vida que es válida durante la vida útil restante del vehículo y proporciona al propietario la confianza de que la reparación de pintura es de gran calidad y será duradera. Además, cuenta con el respaldo de los productos y técnicas de aplicación de Cromax®, que se caracterizan por su avanzada tecnología y eficacia demostrada. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor. Los talleres tienen que centrarse en la reparación de vehículos, por ello la red Five Star les facilita paquetes de comunicación que son fáciles de personalizar. Estos paquetes incluyen por ejemplo folletos de imagen, cargador de contenidos en la página web, vídeo y una revista interna. En estos momentos, la red Five Star se encuentra renovando su imagen visual y estamos trabajando muy de cerca con cada asociado para renovar toda su cartelería y que la renovación de imagen se lleve a cabo de manera sencilla y sin preocupaciones para el taller.

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Datos sede central: C/ Jesús Serra Santamans, 4 08174 Sant Cugat del Vallès Tel. 936 106 063 Fax. 936 106 009 victoria.ortega@axaltacs.com www.repanet.es

REPANET Año de inicio de actividades: 2005 Empresa promotora: Standox, gerente Lourdes García Director de expansión de la red en España: Victoria Ortega Número de puntos de servicio en España: 30 puntos de servicio distribuidos por toda la geografía española: Andalucía, Aragón, Asturias, Baleares, Canarias, Cantabria, Castilla-La Mancha, Castilla y León, Victoria Ortega, Cataluña, Ceuta, Extremadura, Galicia, La Rioja, Madrid, Melilla, Murcia, Navarra, País Vasco y Valencia. Directora de expansión Presencia fuera de nuestras fronteras: Más de 600 talleres repartidos en 11 países europeos. de la red en España. Especialidades: Chapa y Pintura Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: El principal objetivo de Repanet es dar respuesta a las necesidades específicas de nuestros talleres y el marketing juega un papel importantísimo. Los asociados de la red de Standox son talleres con una clara vocación de marketing dirigido a la satisfacción del cliente. Así, Repanet tiene en marcha programas como Colour for Life que ofrecen a las reparaciones del programa una garantía en toda la red y para toda la vida. Este tipo de programas ayudan a fidelizar al conductor al mismo tiempo que proporcionan resultados de alta calidad. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Los talleres de Repanet se benefician de las ventajas de una marca de calidad que refuerza su imagen y reputación. A nivel internacional, Repanet goza de un gran reconocimiento entre las compañías aseguradoras, flotas y de leasing. Esto supone una diferenciación importante para los talleres. Ofertas de servicios de pintura como Exclusive Line, una gama de pinturas de edición limitada, les permite personalizar el vehículo de sus clientes con acabados de efectos especiales.

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Datos sede central: C/ Orovilla 14 28041 Madrid Tel: 91 615 54 44 Fax: 91 615 86 87 miguel.egido@axaltacs.com

IDENTICA Año de inicio de actividades: 1999 Empresa promotora: Spies Hecker, gerente Lourdes García Director de expansión de la red en España: Miguel Egido Miguel Egido, Presencia fuera de nuestras fronteras: España, Alemania, Austria y Portugal Director de expansión Especialidades: Chapa y Pintura de la red en España. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Con el marketing de IDENTICA, los talleres de reparación consolidan su posición frente a la competencia. Prueba de ello es la experiencia de los talleres asociados. La razón: el sistema de talleres apoya a los talleres de carrocería y pintura con medidas creativas y puntuales para lograr el éxito a la hora de obtener clientes. Nuestros expertos desarrollan publicidad profesional, organizan el trabajo de prensa local y preparan anuncios, correos o folletos. De este modo, los talleres del sistema reciben un marketing que no representa gastos adicionales. Todo ello es posible porque la red IDENTICA de Spies Hecker pone a disposición de los talleres asociados un equipo técnico especializado en marketing que les aconseja y asesora. Además proporciona integración en las redes internacionales de los programas por lo que se benefician de experiencia y acuerdos ya existentes. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: IDENTICA también significa: cumplir y aplicar los estándares. Porque solo con una imagen única, un servicio profesional y un moderno equipamiento técnico se pueden obtener con éxito clientes privados, aseguradoras, compañías de leasing o flotas. Por ello, IDENTICA ofrece seminarios intensivos a sus talleres asociados. En ellos, los expertos transmiten conocimientos técnicos concretos, nuevas estrategias de marketing y su saber hacer empresarial. De este modo, los talleres se encuentran siempre en el estado más avanzado de la tecnología y satisfacen las exigencias de sus clientes, y al hacerlo, ofrecen confianza a los conductores.

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Datos sede central: Pol.Ind. La Ferreria, Avda La Ferreria 4-6 08110 Montcada i Reixac-Barcelona Tel. 93 565 0270 www.certifiedfirst.es CFIberica@ppg.com

CERTIFIEDFIRST® Empresa promotora: PPG Industries Director de expansión de la red en España: Lluís Méndez Nº puntos de servicio en activo en España y ubicación: 135 a nivel nacional Presencia fuera de nuestras fronteras: Grecia, Italia, Polonia, Paises Bajos y Estados Unidos. Especialidades: Expertos en Chapa y Pintura Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Los responsables de la red afirman que la calidad, alta, hay que darla por supuesta. Lo que los clientes quieren es que cuando acuden a una empresa de reparación se les vea como personas y no como coches, se atiendan el conjunto de sus expectativas y necesidades, que van más allá de la mera solvencia técnica a la hora de arreglar un vehículo, porque esa, al menos en un taller CertifiedFirst, se presupone. Por otro lado, las personas a las que satisfacer no siempre son particulares, también lo son el personal y los responsables de las compañías de seguros, o de las flotas de renting, que gustan de trabajar con talleres de calidad, de calidad técnica y de servicio, contrastada y contrastable. Todos esos clientes esperan que los reparadores se orienten a sus expectativas, a su satisfacción, desde la valoración del daño, y aún antes, desde la misma recepción del vehículo, hasta la entrega del mismo. Eso es el marketing en el taller. Hacer cosas que muestren esa orientación, que sean percibidas satisfactoriamente por el cliente. Pero ¿cuándo percibe el cliente que el taller se orienta a satisfacerle? Se podrían señalar muchos aspectos, pero por enumerar algunos... Cuando obtiene respuesta a sus expectativas y necesidades, por más específicas que sean; cuando cuenta con unos plazos para la reparación y entrega del vehículo ajustados... y veraces; disfruta de una atención al cliente exquisita y cordial, que genera empatía; recibe información sobre la reparación; y ve que se cumplen las promesas que se le han realizado. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Por fortuna, la calidad profesional y empresarial de las personas y talleres que forman parte de la Red, es extraordinaria, nos cuentan. Se trata de talleres muy proactivos, muy atentos a cuanto ocurre en su entorno de mercado, a las expectativas de los clientes. A darles respuesta con acciones muy atractivas desde el punto de vista de marketing. Y eso se nota en los cursos, en las convenciones, donde hay mucho intercambio de ideas, de experiencias de éxito, entre los talleres miembros. Quizá la demanda más frecuente es la de integrar todas esas experiencias positivas, que afloran constantemente en nuestros espacios de networking, en el marco de una estrategia de marketing propia de taller, en un marco, en un plan de taller que contextualice toda la gestión y las herramientas de marketing a disposición del empresario. Y eso es lo que hemos hecho por la vía de la formación, una formación en marketing muy práctica, pero con los rudimentos teóricos imprescindibles para saber siempre que lo que se hace tiene un sentido, persigue un resultado concreto... y medible. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: El primer elemento de marketing con el que cuentan los miembros de CertifiedFirst es su posicionamiento. Por un lado, son especialistas en chapa y pintura. Por otro, cuentan con una orientación a la excelencia, que se concreta en unos procesos, recientemente certificados por Centro Zaragoza, que son únicos, que sólo nosotros podemos ofrecer. Ese discurso sólo pueden hacerlo los talleres de la Red. Contarlo es ya un elemento diferenciador en términos de marketing. Como además ese discurso no es más que una proyección de la potente realidad de los talleres lo demás, una vez que el cliente les visita, viene por añadidura, dicen, porque están seguros de que su experiencia de taller va a ser muy satisfactoria. ¿En que se concreta ese discurso? En mensajes de calidad certificada, de garantía de por vida en la reparación o de mínima indisposición del vehículo por parte del cliente gracias a la eficiencia y diligencia de nuestros procesos. Esos mensajes son herramientas de marketing. Son beneficios comunicables al automovilista, que son muy bien percibidos. Después, la buena experiencia de taller hace el resto. Está también, como señalaban en otro punto, la formación en marketing. De primer nivel. En encuentros de talleres, en convenciones o en cursos específicos impartidos en escuelas de negocios de reconocido prestigio internacional como ESADE. Orientada al resultado. A generar y fidelizar clientes, automovilistas satisfechos que tras entrar en contacto con la Red tienen la percepción de que en un taller CertifiedFirst recuperan su movilidad en el menor tiempo posible y con todas las garantías en cuanto a la calidad de la reparación, tanto en términos de seguridad como de estética. Más recientemente, han dado un importante salto adelante en Internet. Se ha diseñado una estrategia de marketing on line pensada no sólo para mejorar la notoriedad de CertifiedFirst entre los automovilistas, sino para cultivar la relación con ellos, que permita acercarles a los talleres de la red, ponerles en comunicación. ¿Cómo? Por un lado está la web, con información útil para el cliente final, para aquel que está buscando un taller de confianza donde llevar el coche. Pero no sólo le cuentan cuáles son las señas de identidad de la Red, sino que le dan la posibilidad incluso de hacer un presupuesto orientativo del importe de la reparación que quiere hacer y muchos y buenos consejos a través de un blog pensado para ayudarle a cuidar la carrocería de su vehículo. La web se complementa con una intensa actividad en redes sociales. Desde Twitter y Facebook se relacionan con públicos de su interés: automovilistas, consumidores y organizaciones que los representan.

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CONSTRUCTORES

El equipo de Eurorepar nos cuenta los pormenores de esta red multimarca

David Álvarez

Multimarca con “savoir faire”

Josué Villanueva

Luis Alfonso Díez

Un momento de la charla con el equipo de Eurorepar y el responsable de Automóviles Citroën Badal.

Con 10 años de existencia y nacida en Francia (por su vinculación a Citroën), estamos ante una red internacional de talleres con vocación multimarca presente en ya en 5 países europeos y con una capilaridad en España de más de 400 puntos de asistencia. Para que nos contaran cómo hacen las cosas, quisimos que el máximo responsable de Eurorepar en España, David Álvarez, nos lo explicara in situ. El lugar elegido fue un espectacular taller de la red recientemente inaugurado en L’Hospitalet (Barcelona), donde también nos acompañaron el jefe de zona Catalunya de la red, Luís Alfonso Díez, y el proveedor de recambios del taller, Automóviles Citroën Badal, Josué Villanueva. Uno de los puntos de una red que este año se plantea el nombramiento de 50 puntos más y otros 50 en 2015, candidatos propuestos por los distribuidores en las reuniones zonales, y nombrados por consenso con la Central. Su progresión es alta; si en una red multimarca puede llegar a haber unas oscilaciones del 10%, en la franquicia no paran de crecer: en 2012 eran 290 puntos, 2013, 388; en el primer trimestre de 2014, 402 puntos. ¿Porqué una red multimarca independiente en Citroën? David Álvarez: Efectivamente, pertenecemos a PSA y, dentro del Grupo, a la marca Citroën. Eurorepar nace en 2004 en Francia (donde Peugeot, Citroën y Renault abarcan el 70% del mercado), para crear una alternativa a los talleres que no se adscribían a una intensificación de requerimientos de la red posventa del constructor, y que así no se desvincularan de la compañía porque se entiende que la proximidad al cliente es importante. Allí son 2000 talleres y el 90% ex miembros de la red Citroën. En 2006 el Grupo se plantea extrapolar ese modelo de negocio a Alemania, Italia, Portugal y España. En nuestro país la red de servicios oficiales Citroën era muy buena y no hay una transición de talleres así que, con un mismo modelo de negocio, se pretende dotar a los talleres de la red de un abanico mayor de servicio multimarca (en España las tres marcas francesas solo suponen el 28%).

Para ello, se amplía la gama de productos de recambio de la marca Eurorepar para que sea multimarca hasta cubrir el 85% del parque circulante español, con la ventaja que nuestros repuestos cumplen los tests de calidad de PSA dotando a los talleres de un año de garantía en piezas y mano de obra en todas las reparaciones realizadas con nuestros recambios y entre un 20 y un 30% más barato que el recambio del constructor, y disponibles desde el año 0 de lanzamiento del modelo, si bien en la caja Eurorepar las piezas para vehículos de Citroën son desde el 4º año de antigüedad del modelo. A partir de ese año el conductor puede elegir entre recambio del constructor, cambio standard o Eurorepar, un ejercicio de transparencia a tono con los cambios de hábitos y del mercado. También tenemos acuerdos con Total y en diagnosis trabajamos con Actia, que ha desarrollado un producto específico para nosotros, y formamos al taller en ATISAE; como proyecto, este año pondremos en marcha la telereparación; como en otros elementos, trabajamos con todos los proveedores que tiene acuerdos con PSA. Si bien nos costó arrancar, ahora ya somos más de 400 talleres en España, un 25% de la red Citroën y el resto multimarca, que nos han dado un feedback muy bueno respecto a las necesidades de reparación en multimarca en producto, servicios y marketing. ¿Es caro para un taller entrar en la red? D.A.: No. Nuestra razón de ser es la venta de recambio; las cartelerías tienen un importe, pero en determinados casos, por los acuerdos con los Distribuidores de piezas puede salir sin coste adicional. Hay una cuota anual de 200 euros al año. Solo con las promociones de publicidad que se les ofrecen están amortizados: ahora a Talleres Xantia les vamos a

regalar 3000 soportes de perching para su zona con una campaña aprovechando el mundial en la que se sortea a los clientes una Play Station. O cupones de sorteo de cambio de aceite gratuito que se hacen en el momento. ¿Cómo os organizáis en España a nivel operativo? D.A.: Tenemos 7 jefes de zona que atienden a los talleres no tanto en cuanto a producto como a procesos, estándares (cartelería, papelería, garantías), y lo que el taller pueda necesitar, (porque este taller es espectacular pero la red es heterogénea y los hay más pequeños) para que los talleres puedan dar al calidad. Creo que esa es una de las ventajas: la flexibilidad en cuanto a tipología de taller. Josué Villanueva: El apartado de estándares, informático, formación etc. se lleva desde la red, pero la parte comercial la llevamos los Distribuidores Citroën. Los talleres firman dos contratos. Uno con la red por el empleo de marca etc. y el comercial con nosotros, que tienen unas condiciones específicas distintas a las de cualquier taller multimarca que venga a comprarnos piezas, que son establecidas libremente por el distribuidor. Luís Alfonso Díez: El distribuidor es nuestro brazo en cuanto a recambios, maquinaria, rentings, etc. En la central de Eurorepar se preparan las campañas, etc. que, al tener el aval de PSA back office, son más potentes. D.A.: Una pieza clave es el distribuidor de piezas: si tiene su stock adaptado a multimarca, si da servicio de reparto ágil, etc. repercute en beneficios para el taller y las condiciones que se le ofrecen al taller de Eurorepar son mejores que las que se le ofrecen a cualquier otro taller multimarca independiente. Pero no hay un compromiso de compra, siguiendo nuestro lema “En Eurorepar eliges tú” y es una de las claves del éxito: se quedan porque les interesa. 56: 03.14

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CONSTRUCTORES Muchos talleres buscan apoyo en la gestión de su negocio…¿se les ayuda desde Eurorepar? D.A.: Sí. Tenemos un sistema de gestión para quien no lo tenga, con una cuota mensual en el que se puede perfilar el estado de las horas productivas, el control del almacén de recambios, de sus relaciones con las aseguradoras y sus pagos, los clientes con franquicia, para que sepan si se gana dinero, cuánto y dónde están las deudas a seguir. ¿Se llega a acuerdos con compañías para generar trabajo en el taller? D.A.: Lo hacemos. Es una de las primeras preguntas del taller. Pero nadie puede asegurar al taller un número de talleres al mes. Nosotros tenemos acuerdos con empresas de renting, pero el número de vehículos dependerá de la localización del taller. Consideramos que ese tipo de cliente debe ser un complemento: es peligroso superar el 10% de ese tipo de empresas porque son clientes volátiles. Hemos llegado a acuerdos con empresas preferentes nacionales para que sus empleados tengan mejores condiciones en las reparaciones en nuestra red, y además los jefes de zona acompañan a los talleres para que lleguen a acuerdos locales con determinadas empresas. Aseguradoras…casi un 80% de las reparaciones de un taller… D.A.: Ya tenemos un acuerdo con Mútua Madrileña para hacer revisiones de seguridad, y la carrocería trabajamos las de PSA porque no hemos encontrado proveedores que nos den las mismas especificaciones de las pruebas NCAP, por ejemplo, que primer equipo, que no es lo mismo que una homologación. Ya sé que las patronales protestan mucho respecto a los acuerdos de las aseguradoras con los distribuidores originales, pero

La entrevista se realizó en las instalaciones de Talleres Xantia, remodelado y abierto este año, e integrante de Eurorepar, como “buque insignia” en la zona: 2000m2 de superficie, en el que trabaja un equipo de 6 personas; allí se repara (vehículos de hasta tres generaciones familiares de conductores), se venden vehículos de ocasión y se restauran modelos. el cliente es la aseguradora; compra y paga, por tanto decide. Y con transparencia de qué calidad se monta y qué calidad se paga. Teniendo en cuenta el panorama de talleres multimarca adscritos una red ¿Consideran que aún hay espacio para su propuesta? D.A.: Ahora hay muchas y muy buenas redes, y han evolucionado. Todos nos hemos adaptado a la tipología de vehículos (en Eurorepar damos cursos de vehículos híbridos), a la necesidad de conocimientos de electrónica; de hecho tenemos dos titulaciones Técnico Básico y Técnico Master (uno de los cursos es una actualización de tecnologías de multiplexado de 2009 a hoy); hay que tener en cuenta que hemos comprobado que, pese a la edad del parque español, los vehículos de 10 años ya llevan ABS, además de que también

TALLERES XANTIA, O LA FIDELIDAD Talleres Xantia en Amadeu Torner, L’Hospitalet, es el cuarto emplazamiento de un proyecto que inició en 1968 Gregorio Ruiz, tras trabajar en Citroën e instalarse por su cuenta con dos socios más. Claro que entonces el modelo más popular era el DS (conocido aquí como “tiburón”), así que el negocio se llamó Talleres DS. En 1974 (tras haber experimentado el traslado a dos locales distintos debido a su crecimiento) Mari Carmen, la primogénita del fundador, se incorpora al negocio familiar. Al pasar de los años, la denominación del negocio pasa a Talleres Xantia en 1993 al lanzarse el modelo de la marca del doble chevrón y Alfredo, el segundo de los hijos de Gregorio (que acudía por vocación al taller desde pequeño), asume las riendas del negocio en 2008. Cristina, la tercera de los hermanos Ruiz se incorporó en 2012. José, tío de los hermanos, también está activo en el negocio, en el que Antonio y Santi que empezaron con Gregorio, son ya como de la familia. El nuevo Talleres Xantia se ha inaugurado los primeros días de este mes, cuenta con 2000m2 y 6 operarios, además del personal de administración. Se reparan y mantienen vehículos de todas las marcas si bien su especialidad es Citroën en los apartados de mecánica, carrocería y pintura. Además, se dedican a la restauración de modelos clásicos, y a la venta de vehículos de ocasión. www.tallercitroends.com 96

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Gregorio Ruiz, fundador de Talleres DS y luego (tras el lanzamiento del modelo) Talleres Xantia, que con esta ubicación ya ha vivido cuatro emplazamientos. 50 años fiel a la marca del doble chevron.

Alfredo Ruiz y sus hermanas Mari Carmen y Cristina. La segunda generación familiar en activo.

entran vehículos nuevos y de ocasión. También hay que adaptarse al conductor: éste accede a la información más rápida y profusamente en foros, redes sociales, buscadores, comparadores, etc. La razón de Eurorepar es que el constructor (al que le es difícil vivir con una cuota de mercado del 10%) tenga acceso a la posventa todas las marcas. Se seguirá evolucionando porque los propios talleres irán demandando necesidades que nosotros les iremos solucionando. Y los que no sean capaces de adaptarse a esta tendencia, desaparecerán. Porque mercado hay. Pese a las ventas sigue habiendo 20 millones de vehículos rodando a los que dar servicio y los talleres independientes están recibiendo clientes que vienen del canal constructor y clientes rebotados de los autocentros. L.A.D.: Quien no esté bajo el paraguas de una buena enseña al final solo podrá competir en un mercado: el de precio, y eso tiene poco recorrido. Nuestra enseña supone para el conductor que nos perciba casi como un constructor, con servicios homogéneos y un soporte de garantía en cualquier punto de España, eso es ofrecer seguridad y transparencia. Marketing en Eurorepar… D.A.: Para nosotros el marketing es vital y abarca mucho más que las campañas; va desde la primera impresión del cliente, cómo llegar a él, cómo le tienes que canalizar, que las campañas (como las de marketing predictivo en función de la matrícula y el calculo de desgastes, etc.) tengan retorno… Para un taller pequeño es costoso. Pero nosotros somos 400 y les podemos dar diferentes soporte publicitarios de forma gratuita (se los enseñamos con ejemplos contenidos en una carpeta y hay elementos de soporte y cuñas de radio, banners, etc. pero personalizables) orientándole. Ahora Talleres Xantia les vamos a regalar 3000 soportes de perching para su zona con una campaña (aprovechando el mundial) en la que se sortea a los clientes una Play Station. O se proporcionan cupones de sorteo de cambio de aceite gratuito, con un código que se consulta en la web y se obtiene resultado de forma inmediata. También les entregamos para sus clientes profundímetros en forma de tarjeta personalizable, para comprobar el estado de los neumáticos y argumentario visual del cambio de neumáticos. Pero todos tienen libertad en aplicar los soportes a los puntos, con el apoyo del delegado de zona. t

www.eurorepar.es


PRIMAVERA 2014

CONSTRUCTORES Datos sede central: Av Los Toreros 8 Telf: 915856529 Fax:915851453 Email: info-espana@eurorepar.com Web: www.eurorepar.es

EUROREPAR Año de inicio de actividades: 2006 Empresa promotora: PSA CAR MAINTENANCE S.A Director de expansión de la red en España: David Álvarez Número de puntos de servicio en España: 403. Repartidos por toda la geografía e Islas Baleares Especialidades: Mantenimiento y Reparación Multimarca Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Vital. En estos tiempos el comportamiento de los conductores está cambiando, la búsqueda de información por internet, recomendaciones, opiniones, foros, etc… provocan que el taller no deba quedarse al margen. Desde su Licencia, trabajan conjuntamente con su red para aumentar su presencia y la forma de comunicarse con los conductores. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Opinan que, en la mayoría de los casos, el canal suele ser al revés:desde la central cubren las necesidades de los talleres. Hay que tener en cuenta que un taller está en su día a día con sus clientes. Como central se ocupan de establecer la mejor estrategia de marketing, medir el retorno, etc. Desde Eurorepar hacen todo aquello que el taller desea y no puede, bien por medios o por tiempo. Les proporcionan como Licencia todo lo que va a necesitar, desde creatividades, octavillas, cupones para campañas, apoyo web, presencia en redes sociales, etc… dando una cobertura mucho mayor de lo que en un principio imagina un taller y, lo más importante, midiendo la eficacia de las mismas. Nos explican que una de las frases que más han escuchado de sus talleres es: “¡¡Qué buena idea, no se me había ocurrido!!“. Lo anteriormente citado no implica que, para acciones concretas como ferias, fiestas o eventos en el que un taller necesita estar presente, el departamento de marketing trabaje con el taller para hacer una campaña específica. Siempre, todas las acciones las pilotamos previamente con puntos de la red para obtener el feedback necesario para que sea un éxito. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Por motivos estratégicos, muchas de las acciones que pondrán en marcha en este 2014 no nos las pueden comentar, pero este año van a hacer “mucho ruido” coincidiendo con el 10º Aniversario de la creación de Eurorepar en Europa. Si tuvieran que elegir una definición de sus acciones, nos dicen que esa sería transparencia para el conductor. Sus acciones carecen de asteriscos, del IVA no contemplado en la publicidad o de un pliego de condiciones que un conductor normalmente no lee, lo que le provoca, como nos provocaría a nosotros como consumidores, insatisfacción. En sus acciones buscan siempre que el cliente sepa qué va a pagar, por qué servicio, qué le van a poner a su coche y la garantía que tiene de su reparación dentro de la red Eurorepar. Por ejemplo, ahora han lanzado una acción sobre la operación de cambio de aceite. En ella, sortean un cambio de aceite diario entre los clientes que realicen esa operación en su taller Eurorepar. El sorteo es sobre momento ganador, de tal forma que el cliente no tiene que esperar a verse en una lista; en el momento, sabe si ha ganado o no. Sabe que le han montado a su coche un filtro de aceite Eurorepar, que el aceite empleado es Total y que tiene 1 año de garantía en pieza y mano de obra con cobertura nacional… En definitiva, transparencia. Toda esta campaña, está sorportada por PLV´s en los talleres adscritos a la misma, octavillas que reparten en su zona de influencia, emailing a sus clientes, presencia web y en redes sociales, etc… para que el conductor sepa qué se va a encontrar en su taller. En el apartado de productos, ofrecen a sus clientes una gama exclusiva de piezas multimarca Eurorepar creada por el Grupo PSA. Esta gama ha pasado los controles de calidad de su central y aseguran la calidad y duración a la altura de las expectativas de los clientes. Unen la gama a la garantía en las reparaciones de 1 año en piezas y mano de obra. Esto asegura, no solamente al cliente, sino al taller que las piezas que está montando son de calidad, y que en el caso de que algo falle, ese cliente no se quedará “tirado”, sino que hay una Licencia que le respalda y que dará servicio a ese cliente esté donde esté. Además, de las piezas, ofrecen un aceite desarrollado en exclusiva por Total para la red multimarca del Grupo PSA, que es el Total PRO. En cuanto a servicios, les proporcionan a sus licenciatarios todo aquello que puedan necesitar, desde financiación para sus clientes finales, herramientas informáticas de gestión unido a métodos de recepción con Tablet, etc… 97

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PRIMAVERA 2014

CONSTRUCTORES Datos sede central: SODICAM ESPAÑA-Sapraxell (Grupo Renault) Av. Burgos, 89 28050 MADRID 91 374 19 96 www.sapraxell.com www.motrio.com www.motelio.com

TALLERES MOTRIO Año de inicio de actividades: 2003 (como marca y como red en Francia); 2013 España. Empresa promotora: SODICAM ESPAÑA-SAPRAXELL (Grupo Renault España) Director de expansión de la red en España: Directores Regionales (3 zonas: Madrid, Valladolid, Barcelona) Número de puntos de servicio en España: 36 (previsión de 88 a finales de 2014) Especialidades: Solución multimarca de reparación de Renault. Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: En los últimos años, la edad media del parque de automóviles español está aumentando, situándose en casi 10 años. A medida que esta edad aumenta, disminuye el valor percibido del vehículo por parte de su comprador, que no duda en acudir a un taller multimarca cuando lo necesita. Motrio se postula como un taller de proximidad; es la solución multimarca de Renault. Desde el año 2003, la marca Motrio se beneficia de todo el saber hacer de este constructor reconocido y experimentado en la gestión de redes. A través de la Red de Concesionarios Renault (Distribuidores) se firma un contrato con el taller Motrio. A partir de ese momento, Renault acompaña al taller Motrio en todos sus trámites y la ofrece importantes ayudas al lanzamiento en señalización y publicidad. Además, le aporta medios para desarrollarse y fidelizar a su clientela. Y sin gastos de adhesión. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Entre las razones para elegir un taller, los primeros puestos en el ranking de respuestas lo ocupan: “fiabilidad y seguridad en la reparación”, “precios más bajos” y “cercanía y fácil acceso al taller”. Los talleres multimarca responden a estos criterios, de manera que van aumentando su presencia en nuestro país. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: La gama de piezas multimarca Motrio está compuesta por más de 8.000 referencias con la mejor relación calidad-precio. En concreto, son más de 40 familias de productos, incluida una gama de neumáticos, que cubren el 100% de las operaciones frecuentes de mantenimiento y desgaste. La gama Motrio es, además, un 20% más barata que sus equivalentes de piezas de origen. Los proveedores son seleccionados de acuerdo con un exigente pliego de condiciones que responde a todas las normas europeas de seguridad y que aseguran una calidad óptima. El taller Motrio, como cliente preferente, tiene condiciones particulares y privilegios, tanto para la Pieza de Origen Renault como para la pieza Motrio. Para simplificar la gestión de la actividad, el taller Motrio tiene a su disposición un software específico: Motelio. Se beneficia, asimismo, de asistencia comercial para resolver cualquier duda relativa a documentación y piezas Motrio, referencias y afectaciones. También tiene acceso a un servicio de consultoría técnica personalizada. Un equipo de expertos ofrece asesoramiento sobre el mantenimiento, diagnóstico y reparación multimarca, información técnica original, resolución de problemas técnicos, puesta a punto de los VO, envío de información, esquemas eléctricos, averías frecuentes, etcétera. Desde Motelio se puede acceder fácilmente a “Renaultparts” para hacer el pedido de las piezas de recambio y accesorios. Otra ventaja importante es que el taller se beneficia de las promociones en vigor, pues al unirse a la Red Motrio el taller se apoya en la Red Renault transformándose en cliente preferente. El taller Motrio dispone también de una zona exclusiva en “Todo Renault”, el espacio web para profesionales donde se recoge información preferente y ofertas especiales adaptadas a cada negocio. A través de su relación comercial con Renault, el taller Motrio cuenta con el apoyo diario y el seguimiento personalizado de su vendedor de piezas de recambio y su manager de ventas. El manager de taller y el responsable de Marketing de zona, por su parte, ayudan y orientan en los trámites necesarios, contribuyen a dinamizar el lugar de venta, ayudan a conquistar y fidelizar clientes. Igualmente, el consejero comercial de material de taller ofrece asesoramiento para la adquisición y renovación de equipos, servicio global en la implantación de maquinaria y formación en el manejo del equipamiento de taller. Para la actividad de pintura, el taller Motrio cuenta también con el asesoramiento de un consejero técnico, quien proporciona formación sobre Ixell, útiles del color, nuevos productos, nuevas tecnologías, etcétera. Y ayuda a analizar la rentabilidad de la actividad. Además, el taller Motrio tiene acceso a un completo plan de formación anual con cursos de alto interés para los especialistas en la reparación del automóvil y que acreditará la capacitación técnica de los mecánicos de la Red de talleres Motrio. Para aumentar su tráfico de clientes, el taller Motrio, además de disponer de un kit de marketing local completo, se verá apoyado por las campañas y publicidades nacionales que se realizarán a nivel cliente final. Todo ello unido a una estrategia de precios claros, competitivos y rentables. Y, como la imagen también es importante, el taller Motrio cuenta con su propia identidad visual, con una señalización completa que aporta visibilidad y notoriedad al negocio. Paneles, banderas y totems refuerzan la imagen de un servicio profesional y demuestran el dinamismo de la marca. 98

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PRIMAVERA 2014

CONSTRUCTORES Datos sede central: Avda. de los Toreros, 8 28028 Madrid Tel. 91 585 18 58 www.motaquip.es

MOTAQUIP CAR SERVICES Año de inicio de actividades: 2013 Empresa promotora: PSA Car Maintenance, S.A Director de expansión de la red en España: Eugenio García Buenaposada Número de puntos de servicio en España: 163 en toda la geografía española salvo Canarias Presencia fuera de nuestras fronteras: Gran Bretaña, Francia e Italia. Especialidades: Mantenimiento y Reparación Multimarca Opinión de la Central acerca de la necesidad de que el taller ponga en práctica elementos de marketing con que atraer y fidelizar al conductor, especialmente en un momento en el que el conductor está cada vez más informado de las opciones en el mercado: Los responsables de la red nos explican que han querido combinar el respaldo de una gran firma con presencia internacional y una larga experiencia, con la cercanía y el saber hacer con la que cuentan los puntos de la red oficial. Nadie conoce mejor a los conductores clientes que los miembros de la red. Por ello, que la red lleve a cabo todo tipo de acciones para reforzar su presencia en su área de influencia y estrechar y fidelizar la relación con sus clientes, es la mejor opción. A este respecto, desde la dirección Central ponen a disposición de su red todo tipo de apoyo y soportes necesarios para desarrollar estas tareas de promoción: adecuación de mensajes a medio y canal, materiales, etc. Necesidades que los talleres de la Red hayan hecho llegar con más insistencia a la Central acerca del marketing en su negocio: Cuando alguien decide formar parte de una red, lo hace para contar con el respaldo y las sinergias de una gran familia, afirman los responsables de Motaquip Car Service. Las necesidades más recurrentes que se esfuerzan por satisfacer son aquellas que aseguren a la red que están ahí para ellos. Que allí donde no llegue su área de influencia, pueda contar con el apoyo de la central. En el área de marketing, este tipo de solicitudes suelen centrarse en refuerzo a acciones de comunicación tanto a nivel local como nacional, promoción, mentoring, actividades de valor añadido, etc. Acciones, Productos y Servicios diferenciales concretos que la Central pone a disposición del Taller para desarrollar todos los aspectos relacionados con el marketing hacia el Conductor: Desde los servicios centrales de Motaquip Car Service se preocupan de todo lo que sea necesario para que su red no tenga que preocuparse de nada: tan solo ofrecer el mejor servicio posible a sus clientes. El Motaquip Car Service comprende desde suministrar material –libros de mantenimiento, guías de consejo para los conductores–, establecer canales directos y bidireccionales de comunicación –como una web donde el conductor puede valorar el taller, realizar consultas por email, acceder a directorios telefónicos– o incluso promociones especiales. Además, ofrecen refuerzos estacionales, apoyando a nuestra red en aquellas etapas en las que el flujo de visitantes es más intenso y hay, por tanto, mayor oportunidades de negocio: verano, épocas vacacionales, etc. 99

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