A07 Administracion de la demanda retail 13 v2.0 by Moises Galindo

Administraci贸n de la demanda Pron贸sticos y decisiones proactivas

«Se requiere combinar la velocidad y el conocimiento para mejorar el desempeño» Alvin Toffler

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Administración de la demanda • La demanda puede enfrentarse en los siguientes roles : –Pasivo, respondiendo a los cambios de demanda

–Activo, desarrollando acciones para influir en la demanda

• En todos los casos es importante predecir su comportamiento – Generar acciones

Administración de la Demanda • Se requiere conocer la demanda futura, para poder influir en ella y hacer que los volúmenes demandados sean compatibles con la capacidad de oferta de la empresa • Una demanda alta insatisfecha puede traer más problemas que beneficios • Algunas veces se pierden los beneficios para la empresa, cuando existe una demanda alta de sus productos o servicios

Administración de la Demanda • Los mecanismos con que cuentan las empresas para influir en la demanda incluyen: – Promociones y descuentos – Precio – Programación de compras

– Composición de la oferta

Patrones de Demanda • El comportamiento de la demanda se puede analizar por medio de series de tiempo y su representación gráfica

• Una serie de tiempo es una secuencia de valores de la demanda ordenados en forma cronológica, con registros de datos tomados a intervalos regulares en el tiempo

Patrones de Demanda • El análisis de series de tiempo nos permite obtener conclusiones que facilitan la administración de la demanda • Con las representaciones gráficas de las series de tiempo es posible descubrir patrones típicos de comportamiento

Patrones de Demanda

• La serie de tiempo puede llegar a tener (o •

carecer) una TENDENCIA, la tendencia puede ser creciente o decreciente La serie de tiempo puede presentar (carecer) ESTACIONALIDAD, que son variaciones regulares de la demanda ocasionadas por factores externos como el clima, temporada del año, etc.

Ejemplo

Patrones de Demanda

• La demanda de un producto presenta una tendencia creciente cuando el mercado está en expansión, cuando hay un crecimiento poblacional, etc. • La tendencia decreciente en la demanda ocurre cuando el producto está maduro, o saliendo del mercado, o está siendo sustituido por otro 10

Patrones de Demanda

• La estacionalidad ocasiona que la

demanda tenga “picos” y “valles” relacionados con factores externos, por ejemplo la demanda de lápices, de viajes, de juguetes, etc. • Las series de tiempo podrían presentar un comportamiento aleatorio independiente de la tendencia y la estacionalidad. 11

Patrones de Demanda

Pronósticos de Demanda • Los métodos de pronósticos de demanda se dividen en:

– Métodos cualitativos – Métodos cuantitativos

Pronósticos de Demanda

Fuente: Nada Sanders and Karl Mandrodt (1994) “Practitioners Continue to Rely on Judgmental Forecasting Methods Instead of Quantitative Methods,”

Pronósticos de Demanda Bajas Ventas < $100M Técnica Promedios móviles 29.6% Proyección lineal 14.8% Naive 18.5% Suavizamiento exponencial 14.8% Regresión 22.2% Simulación 3.7% Descomposición clásica 3.7% Box-Jenkins 3.7% Número de empresas 27

Altas Ventas > $500M

29.2% 14.6% 14.6% 20.8% 27.1% 10.4% 8.3% 6.3% 48

Source: Nada Sanders and Karl Mandrodt (1994) “Practitioners Continue to Rely on Judgmental Forecasting Methods Instead of Quantitative Methods,” Interfaces, vol. 24, no. 2, pp. 92-100.

Fuente: Nada Sanders and Karl Mandrodt (1994) “Practitioners Continue to Rely on Judgmental Forecasting Methods Instead of Quantitative Methods,”

Pronósticos de Demanda • Métodos cuantitativos – Promedios móviles

– Suavizamiento exponencial – Descomposición de series de tiempo

Promedio Móvil • Ejemplo: – Desarrollar pronósticos con promedios móviles de 3 y 6 semanas

Suavizamiento Exponencial

• Premisa: Las observaciones más recientes tienen el mejor poder predictivo

• Por lo tanto los períodos más recientes deben de tener una mayor ponderación en el pronóstico

24 20

Suavizamiento Exponencial • Determine pronósticos para los períodos 1 al 10 utilizando =.10 and =.60

• Inicialice F1=D1

Evaluaci贸n de errores en pron贸sticos

Clasificaci贸n Inventarios ABC An谩lisis de Pareto

Clasificación ABC • La aplicación de un sistema de administración de inventarios requiere tiempo y otros recursos que hacen que la empresa incurra en costos adicionales • Es importante tener criterios para la aplicación de sistemas de inventarios y de pronósticos, de manera que su aplicación no resulte más costosa que benéfica

Clasificaciรณn ABC

โ ข La clasificaciรณn se basa en el principio de Pareto, en su forma mรกs simple este principio nos dice que el 20% de los productos en inventario representan el 80% del valor total del inventario 27

Clasificaci贸n ABC

1) Para cada producto en inventario multiplique su costo por la demanda anual, para obtener el valor total anual

2) Ordene los productos de acuerdo al valor total anual y calcule el porcentaje acumulado

3) Agrupe los productos en categor铆as A, B y C

Clasificaci贸n ABC

Clasificación ABC • Factores adicionales a considerar –Problemas de suministro •Por ejemplo largos tiempos de entrega

–Probabilidad de robo –Demanda demasiado errática

–Tiempo de obsolescencia –Requerimientos de espacio

–Importancia crítica para la operación

Clasificación ABC

• Para artículos tipo A: – Se permiten niveles de servicio relativamente bajos, por el alto costo de mantener inventarios – Pronósticos individuales frecuentes para cada producto – Se sugiere trabajar de cerca con proveedores para reducir tiempos de entrega

ClasificaciĂłn ABC

â&#x20AC;˘ Empresas que manejan una gran variedad de productos pueden lograr reducir sus costos si reducen la variedad, ya que se requieren menos recursos fĂsicos y humanos para administrar los inventarios 34

Ejemplo ABC

Administración de la demanda en retailing Tópicos relevantes

• El efecto látigo – Cuando la información acerca del comportamiento de la demanda es transmitida de manera deficiente a lo largo de la cadena de suministros, pequeñas variaciones en la demanda del cliente originan enormes variaciones en la percepción de la demanda “up-stream”, ocasionando excedentes de inventarios y/o agotamientos en otros niveles de la cadena 37

Efecto Lรกtigo

Efecto LĂĄtigo

â&#x20AC;˘ Algunas veces tiene su origen en descuentos y promociones, eventos especiales, etc., cuya ocurrencia se transmite deficientemente a lo largo de la cadena

Efecto Látigo • Algunas opciones para reducir la magnitud del efecto : – Precios bajos siempre (EDLP)

– Precios dinámicos (temporada alta vs. temporada baja) – Compartir información entre detallista y proveedor – Asignar capacidad limitada

Atenuando el Efecto Látigo • Cuantificar mediante estadísticas y modelos analíticos el efecto de descuentos y promociones. ¿Qué tipo de clientes serán atraídos?

• Realizar “basket analysis” en todos los puntos de venta representativos

• Llevar a cabo un análisis sistémico del efecto financiero • Analizar el impacto total de una estrategia

Preguntas, Dudas, Comentariosâ&#x20AC;Ś