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Introducción nuevos productos Principios del Éxito Comercial 03-23-05


«Si

le hubiera preguntado a la gente ¿qué querían?, me habrían dicho que un caballo más rápido» Henry Ford

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Modelo GCI Global Commerce Initiative

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Principios de negocio • El proceso comercial inicia con: Identificar y seleccionar nuevos productos con el objeto de mantener una oferta de productos de moda, novedosos, eficientes, más fáciles de usar, de actualidad, con mejoras técnicas y funcionalidades que permitan mantener la atención y compras de parte de los consumidores

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Principios de negocio • De la misma manera que al contratar a – Un nuevo colaborador donde se sigue un proceso de búsqueda, selección y evaluación de candidatos a ocupar un puesto de trabajo

• Lo mismo ocurre en el área comercial – Es necesario desarrollar una serie de actividades que permitan que los productos incrementen el grado de éxito potencial

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¿Cómo desarrollar un proceso exitoso? • • • • • • •

Búsqueda y propuestas de Artículos Criterios / Atributos de éxito categoría

Evaluación de productos potenciales Determinar los beneficios de incluirlo Identificar qué productos deben ser sustituidos

Impacto en operaciones y logística Evaluación de resultados

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Propuesta de productos • Los proveedores trabajan en el diseño de: − Productos a partir del estudio de las diferentes necesidades que tienen los consumidores − El desarrollo de productos algunas veces se da como evolución a productos existentes o el desarrollo de nuevos productos a partir de un concepto o funcionalidad que eventualmente sustituye a uno o a varios productos − Una vez que el producto esta “probado” y “disponible” para los clientes, los proveedores trabajan en la promoción de los mismos, ya sea en visitas uno a uno, ferias, exposiciones, etc.

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Propuesta de productos • Actualmente la promoción ha evolucionado – Ahora es posible encontrar la publicación de los productos en catálogos de producto electrónicos, que permite distribuir la información sobre los mismos a través de la cadena de suministro – Incluso hay casos donde el propio proveedor tiene accesos al “Portal de Negocios” de un comerciante, donde informa al comprador correspondiente la disponibilidad del producto, donde incluso puede desarrollar la “justificación” comercial para que sea adquirido el mismo

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Criterios / Atributos de éxito categoría • Como parte del diseño de la estrategia comercial es necesario que cada empresa cuente con un modelo de organización y clasificación de productos que permita conocer: – ¿Qué productos compiten entre sí? – ¿Qué productos son complementarios?

• Así mismo los atributos de los productos – Rango de precios, tamaños, colores, sabores, aromas, etc.

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Criterios / Atributos de éxito categoría • De tal manera que a partir de la historia – Transaccional del desempeño de ventas en estos grupos de productos en nuestra empresa, podemos conocer • las preferencias que tienen los consumidores sobre la oferta que le hemos hecho

– Este principio nos permite “mantener” una oferta de productos acorde a las necesidades • particulares del mercado donde actuamos

– Hay otros casos donde algunos productos, los identificamos por su desempeño en otras organizaciones comerciales. • A partir de estudios de mercado sindicados que se ofrecen

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Evaluación productos potenciales • En todo proceso de selección debe haber – Típicamente hay períodos naturales para “recibir” ofertas de parte de los fabricantes, que están en función de las temporadas y ciclos comerciales

– Criterios adicionales de evaluación, además de los propios atributos de las categorías de productos – En algunos casos estos criterios vienen en función del grado de éxito que los productos de determinado proveedor nos han ofrecido en el pasado

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Determinar beneficios de incluir un artículo • Al adicionar un producto – Es necesario definir un pronóstico de ventas, ingresos adicionales, ganancias, etc. donde se establecen todas las expectativas y condiciones de negocio esperadas para este producto o servicio – Así mismo es necesario establecer los períodos de revisión esperados para evaluar y ejecutar acciones de control necesarias para alcanzar las metas definidas

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Identificar productos sustituidos • Con frecuencia al adicionar un producto – Este mismo viene a competir funcionalmente con otros que existen en la mezcla de productos disponible. – También es necesario considerar que los espacios físicos disponibles para exhibir, distribuir y almacenar los productos son limitados

• Por lo que requerimos eliminar productos – Sin potencial para cubrir las expectativas de nuestros clientes

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Impacto en operaciones • Además del impacto comercial existe – Impacto en el área de operaciones que implica el desarrollo de una serie de actividades complementarias para lograr la comunicación completa entre las diferentes áreas: • Comercial, logística y operaciones

• • • •

Operaciones de centro distribución Mezcla de productos

Plano-grama de tiendas Ajustes por cada formato de negocio

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Evaluación de resultados • Evaluación de resultados: – ¿Se llegó a los beneficios esperados?

–¿Qué ocurrió en el mercado? • Con los artículos que nos ofrecieron y desechamos comprarlos

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Evaluando artículos • ¿Cómo desarrollar un proceso exitoso?

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Identificación de productos y servicios Usando estándares de GS1

• GTIN – Global Trade Item Number – ¿Sabemos cómo se usan? – ¿Nuestras infraestructura IT está lista? – ¿Lo estamos aplicando ya? – ¿Nuestros socios comerciales lo usan?

– ¿Está listo en producción al 100%?

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Preguntas, Dudas, Comentarios‌

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