CPFR® Planeación Colaborativa, Pronósticos y Reabastecimiento Principios del Éxito Comercial
«Es mejor pasar el tiempo con gente mejor que Tu. Escoger socios cuyo comportamiento sea mejor que el tuyo, e irás en esa dirección» Warren Buffet
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CPFR
• La Planeación Colaborativa, Pronóstico y Reabastecimiento (CPFR Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment) es una práctica de negocio que combina la inteligencia de múltiples socios de negocio en la planeación y cumplimiento de la demanda de un Cliente.
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CPFR
• Desarrollo de guías de negocio, mapas e itinerarios para diferentes escenarios de colaboración, que incluye a los proveedores “corriente arriba”, proveedores de productos terminados y comerciantes, los cuales integran la demanda, la planeción de la oferta y la ejecución. 4
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Impulsores del concepto CPFR • Agotamientos de Inventarios = – 3.1% pérdidas en ventas de los detallistas
– 4 a 5% pérdidas en ventas del fabricante
• Los pronósticos son la principal causa de agotamientos de inventarios
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits, Coca Cola Retail Council Independent Study, 1996
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Impulsores del concepto CPFR • Se pierde un 21% del tiempo del cliente buscando productos que no se tienen en existencia.
• Se satisface completamente menos del 10% de los viajes que un cliente hace para comprar.
• Se reduce la efectividad de las promociones hasta un 1/7 • Uno de cada trece productos en la lista de compras no esta disponible.
• ¿Por qué? retamos a nuestros Clientes leales a comprar productos de otras marca en tiendas de la competencia. » Fuente: Universidad Colorado
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Los agotamientos se traducen en un 3.1% de pĂŠrdidas en ventas para el detallista “Probablemente se pierden ventas de otros productos adicionalmenteâ€?
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits,
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• El agotamiento de inventarios se traducen en un 4 a 5% de ventas perdidas para el fabricante
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits,
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Agotamientos de Inventarios
Fuente: Retailer Operating Data, Prism Partner Store Audits,
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Gruen, Corsten, and Bhradwaj 2002
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Agotamientos de inventarios
Fuente: Estudio Universidad de Colorado
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Pronósticos. Problemas principales
• Utilizar ventas históricas – como un predictor de la demanda futura
• No incluir planes y – programas futuros de clientes
• Los fabricantes no producen de acuerdo – a la demanda de los clientes o detallistas
• No se pronostican adecuadamente eventos como – promociones, estacionalidad y nuevos productos
• Colaboración reactiva en cadena de suministros 25
Problemas en pronósticos • Principales dificultades – Influencia de las promociones – Patrones de demanda cambiantes
– Presiones competitivas
• Soluciones a la incertidumbre – Inventarios: • una forma muy costosa de evitar el problema
– Planeación cooperativa entre socios de negocios
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ECR • ECR es la sigla de Efficient Consumer Response, es decir, Respuesta Eficiente al Consumidor – Respuesta Eficiente al Consumidor es un modelo estratégico de negocios en el cual clientes y proveedores trabajan en forma conjunta para entregar el mayor valor agregado al consumidor final.
• El Objetivo principal del ECR es integrar los procesos logísticos y comerciales a lo largo de la cadena de abastecimiento. – En vez de maximizar la eficiencia de cada uno por separado, se potencia la del sistema en su conjunto.
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ECR • Beneficios por la adopción de ECR – Mayor satisfacción del consumidor.
– Reducción del inventario total a lo largo de la cadena. – Eliminación de los excesos de costos de producción.
– Minimización de la fluctuación de cronogramas de producción. – Incremento de ventas.
– Mejores relaciones entre proveedor-comercio detallista. – Reducción de los días de inventario.
– Reducción de los costos de inventario. – Mayor rotación
– Disminución de costos operativos y administrativos. – Reducción de los tiempos de reabastecimiento
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Elementos centrales de ECR • Surtido eficiente – La variedad de productos debe racionalizarse para satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar el desempeño de la cadena de suministros (¿para qué tener 100 productos diferentes si con 30 se pueden satisfacer sus necesidades?)
• Introducción eficiente de nuevos productos – Nuevos productos deben ser introducidos en respuesta a necesidades reales de los clientes, y solamente después de una evaluación del impacto que tendrán sobre la cadena de abastecimientos
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Elementos centrales de ECR • Promociones eficientes – Los precios deben mantenerse tan estables como sea posible
– Se debe considerar cuidadosamente el efecto que tienen las promociones y las ofertas sobre la cadena de abastecimientos
• Reabastecimiento eficiente – Todos los flujos físicos y de información que vinculan al productor con los consumidores, deben agilizarse para reducir costos e incrementar el valor
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Elementos centrales de CPFR • CPFR extiende los procesos de ECR para incluir: – Sistemas de información para registrar y transferir información referente a puntos de venta, inventarios, datos de oferta y demanda entre socios de negocios
– Procesos formalizados de • pronósticos de ventas y de compras • manejo de excepciones
– Sistemas de retroalimentación para monitorear y mejorar el desempeño de la cadena
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CPFR • En 1996, Wal-Mart y Warner Lambert lanzan el programa piloto de CPFR®) – Es un estándar de comercio que puede operar globalmente – Los participantes en una cadena de suministros coordinan planes y pronósticos para reducir las variaciones entre oferta y demanda, y comparten los beneficios de una cadena más eficiente y efectiva
• Adopción en otras industrias – Vestido, automotriz y alta tecnología – Tiene el soporte de GCI (Global Commerce Initiative), ECR Europe, ECR Brazil, ECR Colombia y muchos otros organismos internacionales
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Algunos Participantes en la iniciativa CPFR
Staples SARA LEE
JCPenney Federated Dept. Stores
VF Corp.
Kimberly Clark
Mead School & Office
Beneficios típicos Para el detallista
Mejoras Típicas
Reducción de agotamientos
2% al 8%
Menor nivel de inventarios
10% al 40%
Mayores ventas
5% al 20%
Menores costos logísticos
3% al 4%
Para el fabricante
Mejoras Típicas
Menores niveles de inventario
10% al 40%
Ciclos más cortos de resurtido
12% al 30%
Ventas más altas
2% al 10%
Mejor servicio al cliente
5% al 10%
Fuente: AMR Research (2001)
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Beneficios de CPFR • • • • • •
Mejora en las relaciones cliente-proveedor Incremento en ventas Mayor eficacia en la administración de categorías
Mejor oferta de productos Mayor precisión en los pronósticos Reducción de inventarios
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El Modelo CPFR Tareas Colaborativas
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Tareas colaborativas en CPFR • Dentro del tema de estrategia y planeamiento, el acuerdo participativo es el proceso de fijar las metas de negocio que incumben a la relación, definiendo el alcance – de colaboración y la asignación de roles, responsabilidades, puntos de control y procedimientos para atender mayores compromisos
• Después de ello, el plan de negocio unificado identifica los acontecimientos significativos que afectan el abastecimiento y la demanda en el período planificado, como por ejemplo – promociones, cambios en las políticas de inventario, cierre o apertura de tiendas, y lanzamiento de nuevos productos 38
Tareas colaborativas en CPFR • La gestión de la demanda y el abastecimiento está dividida en el pronóstico de ventas, que proyecta la demanda del consumidor en los puntos de venta, y en el Planeamiento de Pedidos / Pronóstico, que determina los requisitos de las órdenes y despachos de productos futuros; esto basado en el Pronóstico de Ventas, estado de inventario, tiempos muertos de tránsito, y otros factores
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Tareas colaborativas en CPFR • La ejecución consiste en la generación de la orden, que confirma los pronósticos de demanda realizados, y en el cumplimiento de la orden, es decir, el proceso de producir, transportar, entregar, y almacenar los productos para que estén listos para el momento de la compra del consumidor final
• Las tareas de análisis incluyen la gestión de la excepciones, la supervisión activa del planeamiento y operación de las condiciones no contempladas, y la evaluación del desempeño, a través del cálculo de las métricas dominantes para evaluar el logro de las metas de negocio, para descubrir tendencias, o para desarrollar estrategias alternativas 40
Preguntas, Dudas, Comentarios‌
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CPFR Prioritizing KPIs
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CPFR KPIs
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CPFR KPIs
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CPFR KPIs
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CPFR KPIs
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CPFR KPIs
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CPFR KPIs
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