| GENUINGUIDEN | salg
4
Treff de riktige personene! Ikke kast bort tid og penger på å kommunisere med folk som ikke kan ta beslutninger, eller som ikke har problemer du kan løse for dem.
D
u bør benytte segmentert markedsføring i oppstartsfasen. Da vet du med 100 prosent sikkerhet hvem du når. Svært få trenger merkevarebygging i etablererfasen. Bruk istedenfor markedsressurser på kanaler, som treffer relevante målgrupper og kan påvirke adferd eller skape trafikk til dine egne nettsider. Finn også ut av kundens beslutningsprosess. Treffer du noen, slik som beskrevet under steg 2 eller 3, og personen viser seg å være en potensiell kunde, så må du finne ut om han eller hun er beslutningstager, eller om det er noen
andre som tar kjøpsbeslutninger. Og tar kunden beslutningen alene, eller får han hjelp av noen? I hvilke fora finner du dine målgrupper? Gjennom hvilke medier treffer du dem? Selv om nye medier – inkludert de sosiale – er smart å bruke om du finner målgruppene der, så glem ikke gammeldags nettverksbygging: Gå ut og treff målgruppene personlig. Finn ut om de er medlem av profesjonelle fora, fagorganisasjoner, næringsråd eller lignende. Involver deg der, og la folk bli kjent med deg. Folk kjøper heller fra noen de kjenner enn fra fremmede.
Prioriter det du kan påvirke! 5 Lykkes du ikke, så finn ut hvorfor. Let ikke etter bekreftelser på at det du gjør riktig – det hjelper deg ikke til å bli bedre. Legg heller ikke skylden på eksterne forhold.
D
efiner istedenfor alle faktorer som kan påvirke resultatoppnåelsen, skill så ut de faktorene du kan påvirke 100 prosent. Glem resten. Bestem deg deretter for hvor god du må være til å gjøre det du kan påvirke. Bruk en skala fra 1 til 10, og be om andres mening om hvor god du er pr. idag. Be om kritikk – ikke om positive tilbakemeldinger. Det hjelper deg til å forstå hvilke områder, som du trenger å forbedre eller prioritere høyere. Mange tror at salg er en kunst, men erfarne salgsfolk mener det er en vitenskap. Heldigvis, for det betyr at det alltid er noe du kan gjøre bedre eller annerledes. Du kan sette igang prosesser, strukturere og planlegge. Har du det
36 | genuin | www.genuin.no www.genuin.no
på plass, kan du virkelig få til noe. Det er svært viktig å ha en målrettet prosess, og at du følger den nøye opp. Med en strukturert salgsprosess kan den som selger følge med på egen fremgang og prioritere aktivitetene. Og har du et salgsteam,gjør det at teamet og salgssjefen kan lettere revidere, veilede, utvikle kompetansen, lage strategier og utveksle informasjon. Salgsprosesser brukes i enhver type salgsmodell. Salgsprosessen er et sett med aktiviteter og prosedyrer som hjelper deg å drive salget fremover steg for steg. Etterhvert blir du istand til å standardisere og repetere definerte «best practices», du blir en superselger.