TOP MARKI 2015

Top Marki ROK 2015

KATALOG MAREK RYNKU LOGISTYCZNEGO

EKSKLUZYWNY DODATEK DO CZASOPISM:

EDYCJA

7 Niska cena czy wysoka jakość?

Walka na śmierć i życie!

Ceny jak z kosmosu Czym jest cena – czyli za co tak właściwie płacimy?

Zakamarki marki Kiedy marka staje się marką – jak przebiega proces kreowania marki?

PREZENTACJE TOP MAREK

Pełna przejrzystość łańcucha dostaw Procesy logistyczne są obecnie bardziej złożone niż kiedykolwiek wcześniej. Rozwiązania Zebra Technologies umożliwiają uzyskanie pełnej transparentności łańcucha dostaw oraz zapewniają dostęp do informacji w czasie rzeczywistym. www.zebra.com

Markowe życie

SPIS TREŚCI

26

Cena produktu jest wymierna i ważna, a jakość to na ogół wyłącznie słowo-wytrych, który dopasowuje się do naszych emocji

Podglądacze 30

Podpatrywanie sąsiadów jest wścibstwem, a czy podpatrywanie w biznesie to też kategoria wyłącznie obyczajowa?

Ceny jak z kosmosu 06

Czym jest cena – czyli za co tak właściwie płacimy?

Drabina do lojalności 34

Figi doskonałe 10

Lojalność w biznesie to sprawa świadomie kształtowanej polityki w budowaniu relacji z klientami

Czym jest naprawdę jakość, tak obsesyjnie poszukiwana na każdym kroku?

Wydawca: Medialog Sp. z o.o., ul. Wyspiańskiego 14/15, 60-750 Poznań, www.logistyczny.com Redakcja: ul. Wyspiańskiego 14/15, 60-750 Poznań, tel. 61 866 79 18/19, fax 61 862 12 20

Zakamarki marki 16

Kiedy marka staje się marką – jak przebiega proces kreowania marki?

Nie tylko ceną żyje biznes

Redaktor Naczelny: Krzysztof Pograniczny, tel. 502 60 10 50, krzych-red@post.pl Promocja i Reklama: Michał Klecha, tel. 796 777 918, michal.klecha@medialog.pl Szymon Drobina, tel. 664 467 818, szymon.drobina@medialog.pl Beata Głożyńska, tel. 783 217 007, beata.glozynska@medialog.pl Adres Biura Promocji i Reklamy: ul. Wyspiańskiego 14/15, 60-750 Poznań, tel. 61 866 79 18/19, fax 61 861 00 05 Projekt i DTP: Casus Design, www.casusdesign.com

22

O strategiach cenowych w marketingu mix, ich zastosowaniu i skuteczności z prof. zw. dr. hab. Henrykiem Mrukiem z Katedry Zarządzania Międzynarodowego Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu rozmawia Sławomir Erkiert.

Druk: Interak Redakcja zastrzega sobie prawo do redagowania oraz skracania tekstów. Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczonych reklam.

Top Marki

Nie OK L

ubimy kupować tanio. I przy tej okazji towarzyszy nam poczucie sukcesu. Trochę nieracjonalne, bo zwykle po fakcie przychodzi rozczarowanie, że nie o to nam chodziło.

Niezadowolenie to dobre słowo dla finału taniej transakcji. W zasadzie z jakiego powodu

jesteśmy niezadowoleni? Przecież tanio kupiliśmy i wszystko powinno być OK. Kiedy przychodzi refleksja pozakupowa, spoglądamy na produkt krytycznie: niesmaczny, zawiera substancje zastępcze, które udają te prawdziwe, np. „naturalny” sok z malin składa się wyłącznie z buraczków czerwonych. Nie dotrwał w całości nawet miesiąca, a co mówić o dwóch latach gwarancji. A jak się już zepsuł, to w zasadzie nie ma usługi serwisowej.

Takich ciągów spostrzeżeń można by mnożyć! Niestety bezpowrotnie ulatuje poczucie zwycięstwa. Ale skąd wiemy, że to nie to, że powinno być inaczej, lepiej, smaczniej, zdrowiej, dłużej? Skąd wypływa to źródło niezadowolenia, że wcale nie jest OK? To wewnętrzny imperatyw poszukiwania jakości podpowiada wzór na dobre i idealne produkty.

Jakość bowiem to synonim dobra, niezalenie od tego co pod tym słowem skrywa się dla każdego z nas. Z tego rozumowania płynie jeden ważny wniosek dla praktyk zakupowych: tanie nie może być dobre, a zatem jakość kosztuje. Ta odwieczna walka między niską ceną, a wysoką jakością ma charakter długotrwały i toczy się na śmierć i życie. Jakie są jej konsekwencje rynkowe i czy naprawdę tanie jest tanie? Niestety niska jakość jest zdecydowanie jeszcze droższa, ponieważ kiedy produkt nie spełnia oczekiwań klienta, żąda on naprawy lub jego wymiany. Konsekwencją są zwykle też utrata lojalności do firmy lub marki i przekazanie negatywnej opinii innym.

Tegoroczne wydanie Top Marek poświęcamy dwóm strategiom: cenie i jakości. Świadomość ich wzajemnych relacji powinna nam codziennie pomagać, aby nie być zdziwionym, że jest „nie OK”.

polecam gorąco Krzysztof Pograniczny redaktor naczelny

3

Wypowiedzi

Strategia niskiej ceny czy wysokiej jakości – czym kieruje się dzisiejszy klient, wybierając produkty i usługi z zakresu logistyki i magazynowania?

Niskokosztowy nabywca Tomasz Łukaszek Product Manager Emtor

Zróżnicowanie dostępnych na rynku produktów zarówno w obszarze dóbr konsumpcyjnych, jak i inwestycyjnych wyraźnie pokazuje nam, iż każdy towar posiada swojego nabywcę – część klientów kieruje się potrzebą uzyskania niskiej ceny zakupu, a cześć oczekuje wysokiej jakości towaru, co zazwyczaj wiąże się z wyższą ceną.

4

W obszarze logistyki i magazynowania sytuacja nie odbiega znacząco od innych sektorów przemysłu, a na rynku dostępnych jest wiele modeli wózków widłowych w dużej rozpiętości cenowej. Dzisiejszy klient czerpie z co najmniej kilkunastoletniego doświadczenia i rozwoju polskiego rynku urządzeń transportu bliskiego i zna już swoje potrzeby, co oznacza, że posiada wstępnie sprecyzowane wymagania. Do aplikacji o mniejszej intensywności, gdzie ilość operacji logistycznych nie jest duża, klienci zazwyczaj wybierają produkt tańszy, ale w zupełności zabezpieczający ich potrzeby. Dla tych właśnie klientów część renomowanych producentów oferuje tzw. wózki „niskokosztowe”, których cena jest niska, ale pamiętać trzeba, że żywotność komponentów tych wózków jest również ograniczona.

Klienci, których specyfikę logistyki wewnętrznej charakteryzuje drastyczny, sezonowy wzrost operacji przeładunkowych lub ciągły wysoki poziom transportu towarów w magazynach i obiektach produkcyjnych, decydują się na produkt „z górnej półki”, którego jakość wykonania, żywotność, wydajność i niezawodność jest wysoka. Wózki w bogatej specyfikacji najczęściej spotkać można w małych i średnich przedsiębiorstwach, gdzie decyzję o zakupie danego modelu podejmuje zazwyczaj sam właściciel firmy, który potrafi ocenić wartość inwestycji w profesjonalne narzędzie pracy dla swoich pracowników.

Bariera rozwoju Arkadiusz Filipowski Dyrektor Handlowy Członek Zarządu PEKAES SA

Obecnie mamy do czynienia z bardzo dużą konkurencją rynkową w segmencie TSL. Na polskim rynku są już obecni najwięksi światowi gracze, silna jest także krajowa konkurencja, co sprawia, że wiele firm próbuje budować swoją przewagę na strategii niskiej ceny. Na szczęście klienci zaczynają dostrzegać, że taka strategia sprawdza się wyłącznie w krótkim okresie czasu.

W dłuższym okresie takie podejście nie przynosi wymiernych korzyści

biznesowych ani operatorowi logistycznemu, ani klientowi. Szczególnie cierpi na tym jakość i bezpieczeństwo przewożonego towaru oraz terminowość dostaw. Firmy zamykają sobie dostęp do środków, które są niezbędne do prowadzenia dalszych inwestycji w posiadaną infrastrukturę i jej cyklicznego odtwarzania.

Na szczęście wielu klientów oczekuje coraz bardziej złożonych procesów logistycznych. Zdają sobie sprawę z tego, że niska cena nie jest

Paweł Grzęda Konsultant biznesowy ELOKON Logistics

Jakość za rozsądną cenę Zacznijmy od zdefiniowania profilu naszego klienta. To najczęściej klient korporacyjny, profesjonalnie przygotowany do negocjacji, dysponujący sprawnie zorganizowanym zespołem odpowiedzialnym za wybór optymalnej dla niego oferty, negocjacje handlowe, analizę zwrotu z inwestycji.

Najlepsze rozwiązanie to wysoka

jakość za rozsądną cenę przy uwzględnieniu analizy zwrotu z inwestycji w określonym czasie. Bardzo często spotykam się z kulturą organizacyjną przedsiębiorstwa, która z szacunkiem odnosi się do szeroko rozumianego bezpieczeństwa jako synonimu pozytywnego wizerunku na rynku.

Tego typu klient to skomplikowany

wartością, a jedynie barierą przed dalszym rozwojem. Wolą korzystać ze sprawdzonego partnera biznesowego, oferującego kompleksową i spełniającą najwyższe rynkowe standardy usługę logistyczną, który potrafi wsłuchać się w ich potrzeby i oczekiwania. Obecnie rola operatora logistycznego przesuwa się ze strony wyłącznego usługodawcy w kierunku kompleksowego doradztwa logistycznego, włączając w to projektowanie rozwiązań i procesów logistycznych, przy uwzględnieniu optymalizacji tych procesów w celu zwiększania przewagi konkurencyjnej klienta. Podjęcie współpracy z nowym klientem zawsze poprzedzamy gruntowną analizą wszystkich obszarów działań, pod kątem ich efektywności finansowej i procesowej, oferując optymalne i „szyte” na jego miarę rozwiązania.

łańcuch decyzyjny i wieloetapowe negocjacje. Pierwszym ogniwem są osoby bezpośrednio zainteresowane danym produktem lub usługą (kierownicy magazynów, specjaliści BHP), które stawiają na jakość i funkcjonalność. Oczekują, że produkt spełni stawiane mu wymagania i będzie realną pomocą w magazynie.

Kolejny szczebel przy podejmowaniu decyzji biznesowych to specjaliści od zakupów, którzy negocjują cenę.

Inwestorzy podejmują finalną decyzję w oparciu o kalkulację. Najczęściej wygrywa strategia najniższej ceny za satysfakcjonującą jakość. Nasza rola to budowanie świadomości marki i jakości u klienta oraz właściwego podejścia do bezpieczeństwa w logistyce.

Nowy model biznesowy Sławomir Woźniak Dyrektor ds. Sprzedaży SOOT

Wymagania klientów w ostatnich latach odnośnie usług, nie tylko tych z zakresu logistyki i magazynowania, znacznie wzrosły. Cała branża dynamicznie się zmienia, a w każdym działaniu widać tendencję do profesjonalizacji działań poprzez przystosowanie oferty do wymagającego odbiorcy. Rozwój innych sektorów gospodarki, w tym również

Jakub Czyżkowski Wiceprezes Zarządu Sente Systemy Informatyczne

Cena ma swe konsekwencje W dzisiejszych rozmowach z osobami decydującymi o wdrażanych w firmie rozwiązaniach z zakresu magazynowania i logistyki widać wyraźnie coraz większą świadomość potrzeb i kierowanie się w decyzjach względami biznesowymi. A w tych kategoriach cena rzadko bywa najważniejsza. Wynika to z faktu, że produkty te to spore i złożone inwestycje, gdzie poszczególne oferty są trudno porównywalne. Ponie-

e-sprzedaż, entuzjastycznie przyjęta przez klientów na całym świecie, wyznacza nowy standard usług, których oczekują odbiorcy. Normy te związane są z komfortem nie tylko błyskawicznego procesu zakupowego, ale również logistycznego. Klient zawsze oczekiwać będzie najwyższej jakości, przy rozsądnej cenie. W związku z obserwowanymi zmianami niezbędne jest stworzenie nowego modelu, którym będą się kierować klienci wybierając usługi z zakresu logistyki i magazynowania: model najwyższej jakości połączonej z najniższą ceną. By był to model opłacalny, niezbędne jest wprowadzanie usprawnień procesu logistycznego przez operatorów. Część z nich przedsięwzięła już odpowiednie kroki, inwestując w nowe technologie czy systemy, które organizują oraz porządkują ich pracę. Oczekiwania klienta nie będą maleć, a wzrastać, jedynie obniżonymi kosztami firmy logistyczne mogą walczyć o przewagę konkurencyjną.

waż od tych wdrożeń zależeć będzie prawidłowe funkcjonowanie firmy, jej możliwości rozwoju i możliwości konkurencyjne, dużo większe znaczenie ma prawdopodobieństwo osiągnięcia zakładanych celów biznesowych w ramach danego projektu, popularnie zwane zaufaniem. Bo koszt niezrealizowanego projektu, czy też opóźnionego, jest znacznie większy niż początkowa różnica w cenie różnych oferentów.

Potrzeba kalkulacji Johannes Breitler Head of Sales Central Europe Knapp AG

Jakość na pewno jest ważniejsza od ceny, byleby była dobrze rozumiana – bo nie oznacza to produktu perfekcyjnego, lecz adekwatnego do osiągnięcia określonych efektów biznesowych, mieszczącego się w przyjętym czasie i budżecie.

Obie strategie są skuteczne i prawidłowe. Wybór jednej z nich zależy wyłącznie od potrzeb i możliwości finansowych każdego klienta, jak i oczywiście kalkulacji „zwrotu inwestycji”.

Na ogół jednak widoczna jest tendencja do wyższej jakości jako determinanty. Jako że wymagania w intralogistyce stale rosną, rośnie również popyt na solidne systemy o wysokiej jakości. Firmy, które potrafią sprostać wymaganiom rynku, znajdują swoje miejsce wśród zwycięzców w branży logistyki wewnętrznej.

Próba pogodzenia interesu

Top Marki

Katarzyna Witkowska Marketing Manager Koncept-L S.A.

Dzisiejszy klient to potencjalnie również przyszły nabywca – należy go za wszelką cenę zachęcić do dalszej współpracy. Są dwa sposoby, którymi możemy to uczynić: zaproponować niską cenę lub wysoką jakość.

Jednak jak to wygląda w praktyce? Wiadomo, że jednym z podstawowych kryteriów stawianych przez klienta jest cena. Rzadko spotykamy się z sytuacją, w której nabywca informuje o tym, że zależy mu na sprzęcie Auto ID najwyższej klasy, a koszty nie grają roli. Przecież każdy z nas w trakcie zakupów kieruje się zasadą „tanio i dobrze”. I tutaj ukryte jest sedno sprawy – niestety nie zawsze te dwa terminy idą ze sobą w parze. Nie oznacza to oczywiście, że tani produkt będzie niskiej jakości. Po prostu droższy produkt może spełniać więcej oczekiwań klienta – zarówno pod kątem wyspecjalizowania, jak i jego wielozadaniowości.

Należy pamiętać, że w szczególności w branży logistycznej potencjalny klient nie musi być specjalistą, doskonale znającym zagadnienia związane z kupowanym towarem bądź usługą. Oczekując fachowej pomocy, daje kredyt zaufania firmie, z którą chce nawiązać współpracę. Właśnie tutaj pojawia się pole dla przedstawiciela handlowego, który na podstawie własnego doświadczenia (uwzględniającego potrzeby nabywcy) może zaproponować tani produkt, bądź przekonać go do podniesienia poprzeczki cenowej, a co za tym idzie – zakupienia produktu wyższej jakości.

Obecnie dostrzegam pozytywną tendencję stawiania na jakość – coraz więcej klientów kupuje sprzęt (w naszym przypadku specjalistyczne urządzenia Auto ID) wraz z producenckimi pakietami serwisowymi, które zapewniają długotrwałe korzyści i (w ostatecznym rozrachunku) obniżają koszt użytkowania. W ich ramach wszelkie uszkodzenia mechaniczne (powstałe nawet z winy klienta) oraz wady ukryte zostaną naprawione bezpłatnie. Wydaje mi się, że decyzje tego typu będą podejmowane coraz częściej. Zwiększa się bowiem świadomość konsumencka wśród klientów, którzy oczekują wysokiej jakości, niekoniecznie w najniższej cenie.

5

Czym jest cena – czyli za co tak właściwie płacimy?

Ceny jak z kosmosu TEKST

Łukasz Mikołajczak

2,6 miliarda złotych to dużo. Nie dziwi, że tyle kosztowała misja wysłania sondy kosmicznej New Horizons w okolice Plutona.

Gdy jednak pomyślimy, że więcej wydaliśmy na budowę 25 kilometrów autostrady, to pojmowanie cen staje się kosmicznie niepojęte.

M

6

inęło 9 lat, zanim amerykańska sonda kosmiczna New Horizons zbliżyła się na 12,5 tys. km do Plutona. To rekordowo bliska odległość. Cała misja kosztowała Amerykańską Agencję Kosmiczną (NASA) około 700 mln dolarów, czyli w przybliżeniu 2,6 mld złotych. Okazuje się, że koszty misji były niższe niż wybudowanie w Polsce 25 km autostrady A8, która jest częścią obwodnicy Wrocławia. Na ten cel przeznaczono ponad 2,7 mld zł. Czym więc jest cena, skoro występują w jej obrębie tak kosmiczne różnice?

Na samym wstępie trzeba zaznaczyć, że cena jest elementem generującym przychody. Komunikuje pozycjonowanie produktu lub marki, jednak w pokryzysowych czasach trzeba nią umiejętnie zarządzać, starannie planując strategie w jej obrębie.

Decyzje dotyczące cen są skomplikowane i niełatwe. Cena nie jest wyłącznie liczbą na metce i może przyjmować różne formy oraz funkcje. Czynsz, czesne, stawka, opłata, honorarium, wynagrodzenie i prowizja – to tylko niektóre z nich. Definiując cenę z perspektywy ekonomicznej stwierdza się,

że jest to ilość pewnego dobra (najczęściej pieniądza), za której przyjęcie sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego dobra lub też kupujący jest gotów je kupić, aby do tego dobra nabyć prawa. Cena może dotyczyć m.in. towaru lub usługi. Według większości teorii ekonomicznych, cena równa się wartości danego dobra. Jest też ujmowana jako wstępnie ustalona zapłata za określone świadczenia albo koszt, który musi być poniesiony w momencie zakupu.

Może to być również wyrzeczenie poniesione przez korzystającego w celu otrzymania wartości, którą wyrób lub usługa reprezentuje lub cokolwiek, z czego dana osoba musi zrezygnować w zamian za jednostkę nabywanego dobra. W końcu cena może być po prostu pieniężnym wyrazem wartości.

Targowanie i internet Patrząc na cenę z perspektywy historycznej, dojdziemy do wniosku, że zawsze ustalano ją w drodze negocjacji między nabywcą i sprzedawcą. Targowanie się o cenę jest praktykowane do dziś. W krajach arabskich stanowi wręcz świętą tradycję. Dążenie do

Top Marki

Samoocena ceny

Fot. Fotolia

Fot. Fotolia

Postrzeganie ceny produktu przez konsumentów częściowo zależy od ich samooceny – wynika z nowych badań Journal of Consumer Research. Znajomość tego mechanizmu może być przydatna w zarządzaniu cenami i budowaniu lojalności klientów z różnych segmentów. Konsumenci bardziej pewni siebie (zamożni, z lepszą pozycją społeczną) zapłacą więcej, jeśli pójdą za tym przywileje, których nie mają inni. Pozostali chętniej sięgną do portfeli, jeśli komunikaty promocyjne będą podkreślały konsekwentną dbałość o obsługę klienta i rzetelność w wywiązywaniu się ze złożonych obietnic.

zrobienia dobrego interesu, handel i wzbogacenie się, o ile nie wynika z oszustwa, nie jest ani w tradycji tureckiej, ani w islamie niczym zdrożnym. „Ticaret yapın ve dürüst olun” (Handluj i bądź uczciwy) – to często przywoływane słowa, przypisywane Prorokowi. Tradycja targowania się to również element lokalnego kolorytu, tak uwielbianego przez turystów, ale i niskobudżetowych podróżników.

Ustalanie jednej ceny dla wszystkich nabywców jest stosunkowo nowym wynalazkiem, który narodził się wraz z rozwojem masowej sprzedaży detalicznej pod koniec XIX wieku.

Jest ona też głównym czynnikiem wpływającym na wybór konsumenta, dlatego sposób jej ustalania jest kluczowy dla sukcesu rynkowego produktu lub jego klęski.

Internet diametralnie zmienił naturę relacji pomiędzy sprzedawcami i nabywcami.

Dzięki niemu jedni i drudzy mogą do woli wybierać i przebierać zarówno w swoich oferentach, jak i nabywcach. Ci ostatni bez problemu uzyskają natychmiastowe porównanie dowolnej ceny na wybrany produkt; określą cenę i sprawdzą, że ją otrzymają, a także mogą otrzymać produkty za darmo.

Sprzedawcy natomiast nie tylko mogą, ale wręcz monitorują zachowania klientów, personalizując swoją ofertę do konkretnych osób oraz dając wybranym konsumentom dostęp do cen specjalnych. Jedni i drudzy natomiast mogą negocjować ceny na aukcjach internetowych oraz osobiście. Nie dziwi więc, że konsumenci aktywnie analizują informacje o cenie, interpretują ją na podstawie swoich

7

8

samochody i ubiory znanych projektantów. Kosztujący 200 zł flakon perfum może zawierać zapach wartości 20 złotych, lecz ktoś, kto chce podarować te perfumy jako prezent, zapłaci 200 złotych, aby wyrazić swój szacunek i przywiązanie dla obdarowanego. W przypadku samochodów relacja ceny i jakości ma bezpośredni wpływ na siebie. Droższe samochody są postrzegane jako wyższej jakości (choć niekoniecznie tak jest w rzeczywistości) i na odwrót. Niektóre

marki specjalnie tworzą wokół swoich produktów atmosferę ekskluzywności i niepowtarzalności. Ma to na celu zaakcentowanie własnej wyjątkowości i usprawiedliwienie ceny premium. Producenci luksusowych zegarków, biżuterii czy perfum wyraźnie podkreślają w swojej komunikacji te atrybuty. Natomiast konsumentom dóbr luksusowych, którzy szukają takich cech w swoich produktach, nie przeszkadza, że popyt podnosi cenę, gdyż w ich przekonaniu mniej

innych nabywców będzie stać na wybrany przez nich produkt.

Generalnie, im wyższa cena produktu lub im większe ryzyko związane z jego zakupem, tym ważniejsza jest obietnica. Niektóre firmy przedstawiają klientom długą listę wyliczającą cechy danego towaru, jako gwarancję wypełnienia zobowiązań, lecz dobre marki mogą zastosować inny, bardziej efektywny sposób. Kogo przekonują liczby i żargon reklam sprzętu komputerowego?

Fot. Fotolia

doświadczeń zakupowych, reklam, rekomendacji i informacji dostępnych w sklepach.

Dzieje się tak dlatego, że decyzje zakupowe opierają się na tym, jak konsumenci postrzegają ceny i co uważają za aktualną i rzeczywistą cenę, a nie na cenie zakomunikowanej przez sprzedawcę.

Wielu klientów wykorzystuje też cenę jako wskaźnik jakości. Taka wycena jest szczególnie skuteczna w przypadku produktów zaspokajających nasze ego – perfumy, drogie

Jak ustalić cenę?

Z grubsza, podstawą jest kalkulacja uwzględniająca przewidywane koszty lub techniczny koszt wytworzenia, pokazujący koszty faktycznie poniesione. To minimum, poniżej którego ustalona cena traktowana jest jako dumping, czyli nieuczciwa konkurencja. Cena ma wpływ na wielkość zysku, ale również na postrzeganie towaru. Towar przesadnie tani kojarzony jest z tandetą, z wyjątkiem sytuacji, gdy przypadek taki traktowany jest jako okazja, czyli np. promocja, przecena lub wyprzedaż. Przesadnie wysoka cena ma rację bytu w przypadku wprowadzenia do sprzedaży produktu dotychczas nieznanego, unikalnego lub będącego aktualnie w modzie.

Zazwyczaj jednak przez nabywców oczekiwana jest „wysoka jakość po rozsądnej cenie”. Sprzedawcy próbują ten rozsądek w różny sposób zakłócić. Stwierdzono, że jeśli cena jest tuż poniżej pełnej liczby (na przykład 9,99 zamiast 10), to klienci bardziej skłonni są do zrobienia zakupu. Inny sposób zachęty to udzielanie bonifikat, skont oraz system rabatów i innych upustów. Okazją do podnoszenia ceny są sytuacje wzmożonego popytu, szczególnie wywołanego poczuciem jakiegoś (prawdziwego, potencjalnego lub urojonego) zagrożenia.

Tak więc ceny ustala się na podstawie kosztów, w odniesieniu do popytu, w relacji do cen konkurencji oraz na podstawie obserwacji sytuacji rynkowej. Należy mieć również na uwadze wynagrodzenie za pośrednictwo handlowe (marża, prowizja) oraz podatki (VAT, akcyza). Natomiast całość działań związanych z ustalaniem ceny dla osiągnięcia celów biznesowych to…

Strategia cenowa Generalnie strategie cenowe stosowane w przedsiębiorstwach działających na rynku dóbr konsumpcyjnych można podzielić na

Fot. Fotolia

O wiele skuteczniejsze jest proste stwierdzenie, że komputer ma Intel Inside! Ale…

Top Marki

Limitowany status Damski czarny T-shirt specjalnie nie różni się od produktu, który można kupić w sklepie H&M, GAP czy u Armaniego. Jednak w H&M kosztuje on 19,90 złotych; w GAP 59,90, a u Armaniego trzy razy więcej.

Klienci, którzy kupują produkt Armaniego, płacą za wyrób wykonany w 70 proc. z nylonu, 25 proc. z po-

liestru i w 5 proc. z elastanu.

Natomiast koszulki w GAP i H&M uszyte są z bawełny.

Skąd takie różnice w cenie?

Luksusowa marka Armani znana jest głównie z garniturów i sukni wieczorowych, których cena liczona jest w tysiącach złotych. W takim otoczeniu Armani jest w stanie drożej sprzedać T-shirt.

Armani też nie produkuje

trzy kategorie. Pierwsza z nich to strategia cen wysokich, które są charakterystyczne dla produktów markowych o specjalnych cechach, przeznaczonych dla stosunkowo niewielkich segmentów rynku. Druga, to strategia cen średnich (przeciętnych), które mogą być stosowane na większość produktów przez większość przedsiębiorstw, szczególnie gdy chcą one uniknąć konkurencji cenowej, przenosząc rywalizację na inne obszary działań marketingowych. I w końcu trzecia, ostatnia, to strategia cen niskich, w których cena jest podstawowym narzędziem konkurencji.

Jednak coraz więcej firm ustala swoje ceny w oparciu o strategie wartości postrzeganej przez klientów. Składa się na nią wyobrażenie nabywcy o jakości produktu, świadczenia oferowane przez kanały dystrybucji,

ich w dużych ilościach, co czyni je atrakcyjnymi dla poszukiwaczy statusu wynikającego z „limitowanej serii”. Bo wartość to nie tylko jakość, funkcjonalność, przydatność i kanał dystrybucji, ale też dostrzeganie przez klienta konotacji marki luksusowej.

jakość gwarancji, wsparcie klienta oraz reputacja, wiarygodność i poważanie, jakimi cieszy się dostawca. Caterpillar wykorzystuje tę strategię, by ustalać ceny na swoje maszyny budowlane. Może wycenić swój spychacz na 100 tys. dolarów, choć podobny wyprodukowany przez konkurenta wart jest jego zdaniem 90 tys. dolarów.

Gdy potencjalny klient Caterpillara pyta, dlaczego ma zapłacić 10 tys. dolarów więcej za spychacz, dostaje odpowiedź, że 90 tys. dolarów to cena spychacza, 7 tys. to premia za trwałość Caterpillara, 6 tys. – cena za niezawodność, 5 tys. opłata za lepszą obsługę posprzedażową, 2 tys. to kwota za dłuższą gwarancję na części. 110 tys. jest normalną ceną, minus rabat w wysokości 10 tys. daje cenę końcową 100 tys. Klient oczywiście

wybiera Caterpillara, ponieważ jest przekonany, że życiowe koszty obsługi będą w jego przypadku niższe.

Jak widać, w strategii powinniśmy kierować się wizerunkiem marki oraz jakością relacji z otoczeniem, a błędy w tej sferze mogą być kosztowne. Przejrzystość działań w polityce cenowej powinna być kluczem i atutem w prowadzonej działalności.

Warren Buffet mawiał, że cena jest tym, co płacimy, a wartość tym, co otrzymujemy.

Bez względu na to, jak cena będzie ustalona i jaka strategia zostanie dla niej obrana, pamiętajmy, że finalnie to my decydujemy, ile i za co chcemy zapłacić, a to wciąż daje nadzieję, że następne kilometry autostrady w Polsce nie będą miały ceny porównywalnej do wyprawy na Marsa.

9

10 Fot. Fotolia

Top Marki

Czym jest naprawdę jakość, tak obsesyjnie poszukiwana na każdym kroku?

Figi doskonałe TEKST

Łukasz Mikołajczak

Wpisując do wyszukiwarki frazę „jakość 2015”, w pierwszych trzech wynikach znajdziemy informacje o niedawno przyznanych nagrodach branżowych na Śląsku, raport motoryzacyjny dotyczący bezawaryjności aut oraz… figi damskie bawełniane w rozmiarze L. To zestawienie dobitnie pokazuje, jak szerokie spektrum zagadnień obejmuje kwestia jakości i jak duży wpływ ma na nasze życie – nie tylko zawodowe, ale i prywatne. a wstępie warto sobie zadać pytanie, jak to jest z tą naszą jakością w życiu codziennym, patrząc od strony konsumenta. Okazuje się, że różnie, bo każdy z nas jest inny.

Dlatego też strategie jakościowe stosowane przez firmy uwzględniają to zróżnicowanie. Ważnym czynnikiem są nasze preferencje. Okazuje się, że przy zakupie produktów spożywczych ponad połowa Polaków stwierdziła, że istotny jest dla nich skład (53 proc.) oraz jakość (51 proc.), niewiele mniej wskazało na promocje (49 proc.). Kupujemy najchętniej w tych samych, ulubionych miejscach, a złe doświadczenia konsumenckie chętnie zapamiętujemy i przekazujemy je dalej. Te nawyki konsumenckie przekładają się nie tylko na szeroko rozumianą branżę FMCG, ale też na inne produkty i usługi, także te, o charakterze transportowym, spedycyjnym i logistycznym. Warto więc, pamiętając o tych najważniejszych wskazaniach, spojrzeć na jakość z perspektywy producenta lub usługodawcy.

Fot. Fotolia

N

11

Amerykański samuraj

12

Generalnie z pojęciem jakości spotykamy się najczęściej, gdy mówimy o produkcie lub usłudze. Dobrej lub złej jakości może być smartfon, papier toaletowy czy samochód, a także obsługa klienta w sklepie spożywczym, firmie spedycyjnej lub logistycznej. Zasadniczo wszyscy zgadzamy się z tym, że jakość powinna być dobra, ale nie zawsze wiemy, czym ona jest, jakimi kryteriami ją mierzyć i jak ją osiągnąć. Najkrótszą definicją dobrej jakości jest brak wad.

A jakie jest nasze pierwsze skojarzenie, gdy myślimy o niezawodności? Produkty i usługi z Japonii. Jednak pewnie mało kto pamięta, że na początku lat 50. japońskie produkty przemysłowe były uznawane za tandetę. Kraj był w ruinie, a waleczni potomkowie samurajów byli emocjonalnie załamani przegraną wojną. Co się zatem stało, że gospodarka w stanie nieporównywalnie gorszym niż obecnie grecka stała się największą potęgą na świecie? Odpowiedź jest banalna. Do Kraju Kwitnącej Wiśni przybyli Amerykanie, a konkretnie jeden. Nazywał się on Edwards Deming. Przyjechał wraz z grupą ekspertów w ramach pomocy udzielonej Japonii przez Stany Zjednoczone po II wojnie światowej. Ich zadaniem było odbudowanie konkurencyjnego przemysłu w tym kraju. Deming do swojej pracy przyłożył się tak bardzo, że w połowie lat 70. japońskie samochody, sprzęt elektroniczny i optyczny zaczęły zdobywać dominującą pozycję na rynkach europejskich i amerykańskim, gdzie zostały w czołówce do dziś dnia. Deming otrzymał od cesarza Japonii Order Świętego Skarbu II Klasy za podwyższanie jakości i doskonalenie japońskiego przemysłu za pomocą statystycznej kontroli jakości i wrócił do Stanów.

Tam szybko rozpoczął oszałamiającą karierę i współpracę z wielkimi korporacjami. Stał się „jakościowym celebrytą” i był zapraszany do wygłoszenia niezliczonej ilości wykładów i seminariów pełnych anegdot i humoru. Jedna z nich pod nazwą „Cztery wadliwe sztuki” perfekcyjnie wyjaśnia różnice w pojmowaniu jakości w Stanach Zjednoczonych i Japonii w tamtych latach.

Metoda Deminga doprowadziła do sukcesu takie marki, jak Toyota, Honda, Sony, Philips, GM, Ford, Shell czy bliżej sektora TSL – Komatsu. W skrócie opiera się ona na trzech podstawowych zasadach. Pierwsza z nich to stałe doskonalenie wszystkiego, wszystkich i nieustannie. Druga – to zasada współpracy. Podstawowym jej założeniem jest mierzenie jakości, przez wszystkich i dzielenie się wynikami pomiarów ze współpracownikami i przełożonymi. I trzecia zasada – racjonalności – powiada, że jeżeli chcesz zmienić bieg jakiegoś zjawiska, upewnij się wpierw, że dobrze i całościowo

rozumiesz mechanizm, jaki nim powoduje. A jak już mowa o rozumieniu, warto zadać sobie podstawowe pytanie.

Czym jest jakość?

Odpowiedź na nie jest ważna, zanim ruszymy dalej w meandry jakościowych ciekawostek. Ciekawą definicję jakości przytacza J. Blikle za swoim mentorem prof. L. Wasilewskim. Ich zdaniem, jakość to spełnienie oczekiwań klienta, który po produkcie oczekuje wszystkich cech, o których wie i braku wad, których się nie spodziewa. Wypada też przybliżyć kilka definicji jakości z szeroko rozumianego sektora TSL. J. Łańcucki uważa, że jakość usługi można zdefiniować jako stopień, w jakim ogół nieodłącznych właściwości usługi spełnia wymagania klienta. To oznacza, że tylko klient może

Generalnie wszyscy zgadzamy się z tym, że jakość powinna być dobra, ale nie zawsze wiemy, czym ona jest, jakimi kryteriami ją mierzyć i jak ją osiągnąć.

Najkrótszą definicją dobrej jakości jest brak wad. A jakie jest nasze pierwsze skojarzenie, gdy myślimy o niezawodności? Produkty i usługi z Japonii. Jednak pewnie mało kto pamięta, że na początku lat 50. japońskie produkty przemysłowe były uznawane za tandetę. decydować, czy i w jakim zakresie usługa odpowiada jego oczekiwaniom i zaspokaja jego potrzeby, ale nie jest to jednoznaczne z tym, że z procedury oceny jakości wyłączony jest usługodawca. Powinien on aktywnie zarządzać jakością, stosując samokontrolę personelu, kontrolę najważniejszych czynności procesu usługowego oraz stosować ocenę końcową wykonanej usługi. W literaturze przedmiotu można również spotkać wiele definicji dotyczących jakości przewozów, które nierozdzielnie wiążą się z jakością

usługi transportowej. J. Śliwińska definiuje jakość usług przewozowych jako: „stopień zaspokajania konkretnych potrzeb określonych zbiorem cech sformułowanych przez użytkowników transportu samochodowego”. Szczegółową definicję dotyczącą jakości usługi przytacza B. Walczak, który uważa, że „jakość usługi transportowej jest stopniem, w jakim zaspokaja ona potrzeby użytkowników transportu w pełnym procesie transportowym, przy czym stopień ten jest funkcją cech techniczno-eksploatacyjnych i ekonomicznych związanych z drogą, środkiem transportu, czasem i przedmiotem przemieszczania”. Na koniec warto jeszcze przytoczyć spojrzenie na kwestie jakości Rady ds. Zarządzania Logistycznego. W jej opinii jakość w logistyce oznacza spełnienie przez firmę uzgodnionych z klientem jego wymagań i oczekiwań w odniesieniu do sześciu cech. Po pierwsze, chodzi o łatwość uzyskania potrzebnych informacji oraz składowania i przekazywania zamówień. Po drugie, istotne są terminowe i niezawodne dostawy zamówionych towarów oraz komunikacja. Po trzecie, liczy się realizacja zamówień w sposób dokładny, pełny i bez uszkodzenia towarów oraz bezbłędna dokumentacja. Nie bez znaczenia jest też terminowa i wrażliwa na potrzeby klienta obsługa posprzedażowa. Należy także, zdaniem Rady, zwrócić uwagę na dokładne i terminowe uzyskiwanie i przekazywanie informacji między działami funkcjonalnymi w firmie oraz między nią i jej zewnętrznymi partnerami w celu wspomagania planowania. Trzeba też pamiętać o zarządzaniu i wykonywaniu działań wymienionych wcześniej.

W powszechnym mniemaniu jakość kosztuje. To prawda.

Jednakże niska jakość jest jeszcze droższa. W takim przypadku oznacza to, że produkt czy usługa oferowana klientowi nie spełnia jego oczekiwań, a wtedy żąda on naprawy lub wymiany, a nierzadko klient definitywnie odchodzi z firmy i zraża do niej aktualnych i przyszłych nabywców. W obu przypadkach koszty są nieporównywalnie większe niż środki zainwestowane w zapewnienie wysokiej jakości. Jak ich uniknąć? Ważne są dwie kwestie.

Słupy milowe i…

Po pierwsze, warto wprowadzić tzw. księgę standardów, zwaną też niekiedy księgą procedur. Zawiera ona zbiór wewnętrznych zasad funkcjonowania przedsiębiorstwa związanych z realizowanymi w firmie zadaniami. Za tworzenie i doskonalenie dokumentów księgi procedur odpowiedzialni są w ostateczności właściciele procesów, jednak każdy pracownik jest upoważniony do proponowania zmian. Dotyczy to w szczególności instrukcji i procedur.

W powszechnym mniemaniu jakość kosztuje. To prawda. Jednakże niska jakość jest jeszcze droższa. W takim przypadku oznacza to, że produkt czy usługa oferowana klientowi nie spełnia jego oczekiwań, a wtedy żąda on naprawy lub wymiany, a nierzadko klient definitywnie odchodzi z firmy i zraża do niej aktualnych i przyszłych nabywców.

Natomiast przy definiowaniu zadań taktycznych ważne jest, aby do każdego była przypisana jedna osoba odpowiedzialna za jego wykonanie ― choć wykonawców może być wielu ― oraz żeby zadania spełniały zasadę SMART, a więc by były: konkretne (Specific), mierzalne (Measurable), osiągalne (Achievable), realizujące zadania taktyczne (Results-oriented) oraz ograniczone w czasie (Time-bound). Należy przy tym pamiętać, że nie zawsze spełnienie wszystkich warunków SMART gwarantuje wykonanie zadania. Wtedy powinniśmy ocenić, czy spełniliśmy warunki przyczyniające się do zrealizowania celu.

Po trzecie, szczególnie w sektorze TSL, konieczne jest nieustanne poszukiwanie nowych koncepcji pozwalających rozwiązywać problemy w zakresie obsługi zamówień, transportu, kontroli zapasów, obsługi klienta czy doskonalenia procesów logistycznych. Najważniejsze z nich to EFQM, Kaizen, ISO 9001:2008, Lean Six Sigma i TQM.

…drogowskazy Model doskonałości EFQM opracowany przez Europejską Fundację Zarządzania Jakością (European Federation for Quality Management) jest zbiorem wytycznych służących do oceny potencjału i osiągnięć przedsiębiorstwa. Bazuje on na ośmiu fundamentalnych zasadach doskonałości. Po pierwsze, kierownictwo organizacji zobligowane jest do przyjęcia pakietu kluczowych wyników wspierających realizację celów, misji oraz wizji wpływających na realizację krótkoi długoterminowych wymagań interesariuszy. Po drugie, wszelkie działania zachodzące w organizacji powinny być ukierunkowane na klientów w celu zaoferowania im jak najwyższej wartości poprzez spełnienie ich wymagań oraz umożliwienie im wpływu na ostateczny kształt oferowanych produktów i usług. Po trzecie, kierownicy organizacji

Fot. Fotolia

Po drugie, w celu jasnego wytyczenia głównych kierunków działania firmy powinno się określić jej fundament strategiczny, na który składają się misja, wizja, wartości i strategia. Strategia powinna wyznaczać kierunki działania oraz pozwalać na sukcesywne stawianie konkretnych zadań.

powinni dysponować umiejętnościami pozwalającymi im inspirować pracowników oraz pobudzać w nich kreatywność i zaangażowanie prowadzące do sukcesu organizacji.

Po czwarte, organizacje powinny projektować i zarządzać procesami w sposób umożliwiający im pełną realizację przyjętej strategii. Po piąte, należy wypracować równowagę pomiędzy realizacją strategii organizacji a potrzebami i aspiracjami pracowników. Po szóste, aktywizacja rozwoju organizacji powinna opierać się na współpracy z partnerami i interesariuszami. Po siódme, współpraca ta prowadzi do wypracowania nowych innowacyjnych rozwiązań. W końcu po ósme, doskonałe organizacje powinny funkcjonować w myśl zasad i wartości etycznych oraz najwyższych standardów postępowania.

Kaizen z kolei (z jap. Kai – ciągłość i Zen – doskonalenie), jest raczej filozofią niż systemem, lecz może właśnie dlatego jest tak efektywna. Polega na nieznacznym, ale zarazem ciągłym i systematycznym doskonaleniu organizacji w ramach wdrożonych systemów, stosowanych narzędzi i technologii.

Niewątpliwe ogromnym plusem Kaizen jest bazowanie

Top Marki

13

na istniejącym w organizacji kapitale oraz brak potrzeby angażowania znacznych nakładów finansowych czy zatrudnienia specjalistów z zewnątrz. Filozofia Kaizen głosi, że żaden dzień nie powinien upłynąć bez dokonania choćby drobnej poprawy w którymś z obszarów funkcjonowania organizacji. Jedną z podstawowych wytycznych filozofii Kaizen jest standaryzacja oraz system wspomagający zachowanie poziomu zmian. Filozofia Kaizen obejmuje cztery stopnie jakości: pierwotny poziom jakości, czyli jakość początkową – nieuporządkowa-

ną; dalej uporządkowany system jakości, rozumiany jako system podejmujący próbę uwzględnienia wymagań klienta; następnie bierny poziom jakości – jakość produktów jest zgodna z wymaganiami i w końcu aktywny poziom jakości – system w pełni ukierunkowany na klienta, dający gwarancję spełnienia jego wymagań. Istotnym jest, że wdrożenie wytycznych filozofii Kaizen szczególnie w obszarze TSL prowadzi w stosunkowo krótkim czasie do bardzo pozytywnych zmian, które stymulują dalsze etapy rozwoju elementów jakościowych.

Norma ISO 9001:2008 należy do najpopularniejszych standardów zarządzania jakością.

Adresowana jest do każdego typu organizacji, bez względu na profil działalności, strukturę czy wielkość. Celem twórców normy było zaakcentowanie znaczenia wymagań klienta dla rozwoju współczesnych organizacji, propagowanie podejścia procesowego, stymulowanie zaangażowania najwyższego kierownictwa w proces rozwoju organizacji oraz uświadomienie rangi ciągłego doskonalenia. Podobnie jak w przypadku modelu EFQM, w normie ISO 9001:2008 mamy

osiem fundamentalnych zasad. W skrócie opierają się one na: orientacji na klienta, przywództwie, zaangażowaniu pracowników, ciągłym doskonaleniu, podejściu procesowym i systemowym oraz wzajemnych powiązaniach z dostawcami i procesie decyzyjnym opartym na faktach.

Lean i Six Sigma to dwie odrębne koncepcje mające jeden wspólny cel. Jest nim doskonalenie procesów w organizacji. Pierwsza z nich – Lean – bazuje na redukcji kosztów przy jednoczesnym wzroście przepustowości i wydolności procesu produkcyjnego.

Cztery wadliwe sztuki

14

Fot. Fotolia

Pewien amerykański producent komputerów nie był zadowolony z jednego ze swoich amerykańskich dostawców.

Postanowił więc spróbować współpracy z Japończykami. W zamówieniu napisał, że oczekuje, aby na każde 10 000 produktów nie było więcej niż średnio 4 wadliwe, co było zgodne ze stosowaną wówczas w USA wojskową normą 105D. Japończycy zamówienie przyjęli i w jakiś czas po tym nadeszła dostawa urządzeń, a wraz z nią list, w którym napisano: „My, Japończycy, mamy trudności ze zrozumieniem północnoamerykańskiego sposobu prowadzenia interesów. Cztery wadliwe części na 10 000 zostały dostarczone osobno. Mamy nadzieję, że to Panów zadowala”.

Jakość to doskonałość, której nie da się osiągnąć, lecz do której trzeba uporczywie zdążać. Jeżeli będziemy o tej prostej zasadzie pamiętać, niewątpliwie wpłynie to nie tylko na wzrost naszego prestiżu i pozycji rynkowej, ale też na umocnienie zaufania ze strony nabywcy i całego otoczenia zewnętrznego.

I w końcu TQM (nie mylić ze sformułowaniem celów politycznych przez posła Kurskiego), czyli Total Quality Management, to kompleksowe podejście do jakości angażujące w proces jej doskonalenia każdy dział, każdą jednostkę, każdą działalność i w końcu każdego pracownika na dowolnym szczeblu. Co prawda nie ma jednej definicji TQM, jednak tam, gdzie ona się pojawia i jest opisywana, występuje kilka podstawowych założeń, które ją charakteryzują. I tak TQM oznacza z pewnością integrację i zaangażowanie wszystkich pracowników organizacji w sprawy jakości. Tak jak i w poprzednich modelach, występuje tu bardzo mocne ukierunkowanie na klienta, a dodatkowo wprowadzono tu pojęcia klienta wewnętrznego (każdy pracownik ma swojego klienta).

Istotą TQM są pracownicy, którzy mają

aktywny udział w kreowaniu jakości. Ponadto występuje tu ciągłe doskonalenie organizacji poprzez edukację i szkolenia, a polityka jakości jest wkomponowana w filozofię organizacji. W końcu TQM kładzie duży akcent na przywództwo i uwzględnienie wpływu organizacji na otoczenie zewnętrzne. Warto zaznaczyć, że TQM nie jest systemem zarządzania jakością i nie można go wdrożyć.

Decydując się na przestrzeganie zasad kompleksowego zarządzania jakością, organizacja wkracza po prostu na drogę ciągłego doskonalenia i nią się podąża.

Lao Tsu w swojej „Złotej Księdze” twierdzi, że jakość to doskonałość, której nie da się osiągnąć, lecz do której trzeba uporczywie zdążać. Jeżeli będziemy o tej prostej zasadzie pamiętać, niewątpliwie wpłynie to nie tylko na wzrost naszego prestiżu i pozycji rynkowej, ale też na umocnienie zaufania ze strony nabywcy i całego otoczenia zewnętrznego, co w dzisiejszym świecie – opartym na rekomendacji – ma kluczowe znaczenie.

BIBLIOGRAFIA J. Blikle, Doktryna jakości, Wydawnictwo Helion 2014.

J. Łańcucki: Istota jakości wyrobów i usług.

Zasady TQM, W: Podstawy kompleksowego zarządzania jakością TQM, Red. J. Łańcuckiego, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, Poznań 2003.

W. Starowicz, Jakość przewozów w miejskim transporcie zbiorowym, Wydawnictwo Politechniki Krakowskiej im. T. Kościuszki, Kraków 2007.

B. Walczak, Ekonomiczne znaczenie jakości usług transportowych w przewozach ładunków, Cz. I, Wydawnictwo OBET, Szczecin – Warszawa 1984.

P. M. Byrne, W. J. Markham, Improving Quality and Productivity In the Logistics Process, Council of Logistics Management, Oak Brook, IL 1991.

D. Zimon, Logistyka a koncepcje i systemy zarządzania jakością.

Reklama

Głównym jej założeniem jest podnoszenie produktywności procesów oraz ukierunkowanie ich na wytwarzanie wyrobów zgodnych z wymaganiami klienta. Założeniem zaś Six Sigma jest eliminacja wszelkich nieprawidłowości pochodzących z błędów.

Fot. UPS

16

Fot. Fotolia

Kiedy marka staje się marką – jak przebiega proces kreowania marki?

Top Marki

Zakamarki marki TEKST

Łukasz Mikołajczak

Marka Apple wyceniana jest obecnie na 246,9 mld dolarów (przez dekadę wartość marki wzrosła o 1446 proc!). Google jest warte 173,6 mld, a Microsoft, który zajął trzecie miejsce – 115,5 mld dolarów. W rankingu 100 najcenniejszych marek świata 2015 r. są też marki logistyczne – na 18. miejscu UPS (51,7 mld dolarów), 53.

FedEx (19,5 mld dolarów) i 66. DHL (16,3 mld dolarów). Warto poznać odpowiedź na pytanie, co kryje się za tajemniczym pojęciem „marka” wartym tyle pieniędzy.

M

arka ma ogromne znaczenie dla konsumenta. Jest też dla niego pomocna.

Produkty markowe są łatwo identyfikowalne, co sprawia, że zakupy stają się łatwiejsze. Marka ochrania też konsumentów, dostarczając im produkt określonej jakości – przynajmniej w teorii – bez względu na to, gdzie go nabywamy. Zaspokaja również nasze ego i zapewnia prestiż w oczach odbiorców. Dlatego też marka jest nie tylko siłą napędową konkurencyjności, ale też kluczowym elementem strategii każdej firmy.

Marki są również jedną z najcenniejszych wartości niematerialnych firmy i to właśnie dlatego wielkie koncerny rywalizują między sobą nie produktami, lecz właśnie markami.

Stąd też te najbardziej popularne są warte miliardy dolarów.

Bez dwóch zdań, rola marki w globalnej gospodarce wzrasta i to nie tylko w znaczeniu konsumenckim. Niektóre marki są bowiem pomnikami kultury, wyznacznikami miejsca

jednostki w społeczeństwie, przyczyniają się do kształtowania reputacji narodów, otaczane są takim respektem, że nabierają w oczach konsumenta cech symbolicznych.

To wszystko powoduje, że konsumenci chętniej wybierają produkty markowe, wiedząc, że zapewniają one dobrą jakość,

Marka nie jest produktem.

Można rzec bardziej delikatnie, iż marka to nie sam produkt. To również emocje, jakie wywołuje; potrzeby, które wzbudza; skojarzenia, jakie przywraca; sytuacje, jakie definiuje.

są gwarancją satysfakcji oraz oryginalności.

Natomiast z punktu widzenia firmy, stabilna i silna marka przekłada się na lojalność klientów oraz wzrost sprzedaży, a co za tym idzie – zysków. Siła danej marki zależy od tego, w jakim stopniu jest ona obecna w świadomości konsumentów. Nie dziwi więc, że wielkie koncerny prowadzą między sobą „wojnę na marki”, walcząc o miejsce w umysłach nabywców. Zanim jednak wyruszymy z markami na bitwę, zróbmy wcześniej przegląd wojsk.

Czym jest marka?

Geneza powstania marek tkwi w samej konkurencji. Pojawienie się podziału pracy i specjalizacji samo w sobie jeszcze nie mogło być przyczyną sprawczą powstania marek. Dopiero działanie więcej niż jednego szewca, garncarza czy piekarza, a następnie oddzielenie ich produktów od miejsca powstania musiało spowodować chęć ozna-

czania swych wyrobów. Dziś marki dzielą i rządzą w naszym świecie w skali mikro i makro. Warto więc dowiedzieć się, kto dokładnie sprawuje rząd dusz.

Marka nie jest produktem. Tak, to dość odważne stwierdzenie, ale nader prawdziwe.

Można rzec bardziej delikatnie, iż marka to nie sam produkt. To również emocje, jakie wywołuje; potrzeby, które wzbudza; skojarzenia, jakie przywraca; sytuacje, jakie definiuje. Sztandarowym przykładem, który najlepiej zobrazuje tę tezę, jest Coca-Cola.

Choć to niezdrowy napój, który niszczy zęby (ponoć usuwa nawet rdzę!) i przyczynia się do otyłości wśród dzieci, to jego markę, a wokół niej legendę, tworzą: tajemnicza receptura, logo, przez lata ulegające naprawdę nieznacznym modyfikacjom, kultowe szklane opakowanie, czerwona ciężarówka, będąca już niemal zwiastunem Świąt Bożego Narodzenia, a także piosenka i reklama, po której obejrzeniu chce się nie tyle pić, co żyć!!!

17

18

wiedzą, że to im się opłaci” – mawiał miliarder. „Budynek będzie spełniał najwyższe, moje, standardy. Kiedy przypominam sobie kwestię z «Romea i Julii» Szekspira „cóż znaczy nazwa?», to chce mi się śmiać.

Nazwa może być warta znacznie więcej, niż bard sobie wyobrażał!” I trudno odmówić mu racji.

Czas jednak, abyśmy spróbowali odpowiedzieć na postawione pytanie – czym jest marka? American Marketing Association

ujmowana jest jako produkt/usługa, osoba lub miejsce, wyraźnie odróżniające się od innych i przedstawione w taki sposób, aby nabywca lub użytkownik mógł z łatwością dostrzec istotne, jedyne w swoim rodzaju,

(AMA) definiuje markę jako nazwę, termin, znak, symbol, wzór lub ich kombinację stworzoną w celu rozpoznania towarów i usług konkurentów. Według Tadeusza Wojciechowskiego, marka jest stosowana jako synonim określonego produktu lub asortymentu, obejmuje wszystkie produkty oferowane na rynku przez określoną firmę i jest identyfikowana z pojęciem znaku towarowego. Z kolei przez DeChernatego i McDonalda marka

American Marketing Association (AMA) definiuje markę jako nazwę, termin, znak, symbol, wzór lub ich kombinację stworzoną w celu rozpoznania towarów i usług konkurentów.

Fot. KX

Marka to też nie jest coś statycznego i określonego, co można precyzyjnie zwymiarować. Nie można jej też ująć w ramy konkretnego modelu, bo nie ma takiego schematu, który uwzględniałby wszystkie jej aspekty. Marką za to może być wydarzenie albo osoba. Donald Trump zwykł mawiać, że wykorzystanie jego nazwiska na budynkach niesie ze sobą gwarancję najwyższej jakości i kosztuje przynajmniej 5 milionów dolarów. „Deweloperzy dobrze

wartości dodane, najlepiej zaspokajające potrzeby. Niektórzy autorzy uwzględniają jeszcze w swoich definicjach melodię i sygnał dźwiękowy. Takie ujęcie oznacza, że charakterystyczny kształt Citroena 2CV – popularnej „cytryny”, smak wspomnianej już Coca-Coli czy zapach perfum Chanel No. 5 z definicji nie przynależą do marki. Dodatkowo, interpretując spojrzenie AMA, marka ma pomóc w identyfikowaniu produktu określonego sprzedawcy, a nie producenta. Tylko zaledwie w jednym przypadku marka wskazuje na wytwórcę, wtedy, gdy jego nazwa jest elementem składowym nazwy produktu np. Mazda 6 czy Pepsi-Cola itp. W pozostałych przypadkach identyfikacja producenta następuje dzięki innym częściom etykiety lub nie następuje wcale. W takim przypadku produkt może być wytwarzany przez anonimowego producenta, a firmowany przez innego (“firmowe” okulary Ray-Ban, woda toaletowa Harley Davidson). W grę wchodzi również opcja, gdy nazwa sugeruje wykonawcę, jego nazwisko stało się nazwą firmy lub

Fot. Fotolia

Fot. Fotolia

Top Marki

Elita Harley-Davidson to dziś jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek motocyklowych, założona w 1903, która dwukrotnie była na skraju bankructwa. W ciężkich dla firmy latach 80., Harley łapał się każdej okazji, aby zdobyć pieniądze. Dlatego też udzielał licencji na używanie swojej nazwy każdemu, kto płacił. Byli

linii produktów (kosmetyki Max Factor, papierosy Davidoff, słodkości Wedel) mimo, że on sam już nie bierze aktywnie udziału w kreacji produktu (nie jest już właścicielem przedsiębiorstwa lub nie żyje).

W końcu nazwa jest marką indywidualną, nie można na jej podstawie wnioskować o producencie (np. kawa zbożowa Pedros, producent Delecta; spirala do rzęs Max Factor 2000 calories, producent Procter & Gamble). Niekiedy przedsiębiorstwo stara się niejako ukryć fakt, że jest producentem określonego wyrobu. Wtedy nazwa firmy produkującej znajduje się w miejscu nierzucającym się w oczy i jest napisana drobną czcionką. Tak postępuje np. Procter & Gamble.

to chociażby producenci papierosów czy chłodziarek do wina.

Sprzedaż motocykli była bardzo niska z powodu problemów z jakością pojazdów. Doszedłszy niemalże do dna, Harley zaczął swój powrót do wielkości od zmian w procesie produkcyjnym. Stworzył również silną społeczność marki w formie klubu właścicieli,

przewodnik dla harleyowców oraz bogatą stronę internetową zawierającą informację o kołach klubowych, harleyowych imprezach i strefę dla klubowiczów. Dziś znów posiadacze markowego produktu, jakim stał się Harley, to elita.

Władcy umysłów Marka jest mocno zakorzeniona w świadomości konsumentów i należy do obszaru postrzegania, odzwierciedlając specyficzne cechu nabywców. Zdaniem Marka Morgana, silna marka to jedno z najcenniejszych aktywów, jakie firma może wykształcić.

Służy ona nie tylko wyróżnieniu danego przedsiębiorstwa spośród konkurencji, ale także pomaga klientom i innym interesariuszom nawiązać więź z firmą i jej ofertą produktową. Jest medium budującym lojalność i przyczynia się do trwałości każdej organizacji.

Kreowanie marki i budowanie jej świadomości zaczyna się w naszym umyśle. Tam tworzą się pewne schematy pomagające

Najsilniejsze marki są kreatorami trendów, a innowacje wzmacniają ich wizerunek i reputację.

To wszystko wpływa na postrzeganie produktu jako markowego. systematyzować wiedzę o towarach i usługach w taki sposób, który porządkuje proces decyzyjny, a przy okazji dostarcza wartości

firmie. Aby proces zakończył się sukcesem, konieczne jest uświadomienie sobie różnic między markami, które odwołują się do cech lub wartości samego produktu. Firmy Gillette, FedEx i 3M są liderami w swoich kategoriach produktowych dzięki ciągłym innowacjom. Z kolei Gucci, Chanel i Luis Vuitton stały się sławne, bo zrozumiały motywy i pragnienia kierujące konsumentami i stworzyły atrakcyjny wizerunek swoich produktów. Listę marek, które trafiają do konsumentów w pewien specyficzny sposób, można by znacznie wydłużyć. Amazon, Facebook, IKEA, Apple, LEGO czy Twitter – to tylko niektóre. Wszystkie mają jednak trzy wspólne elementy, które pozwalają im kreować swoją markę. Pierwszy z nich to

19

śloną osobą, miejscem lub rzeczą. Marki powinny również wybrać specyficzne elementy, które są środkami ich identyfikacji i odróżniają je od innych. Najlepiej, aby były one chronione prawnie. Guru marketingu Philip Kotler twierdzi, że markę buduje się za pomocą wielu narzędzi komunikacji, a także jakości wyrobu i jego opakowania, niezawodności w dostawach i fakturowa-

niu oraz wielu innych czynników. Zdaniem Kotlera, do narzędzi komunikacji, które wpływają na wizerunek marki – pozytywny lub negatywny, zaliczają się działania handlowców, pokazy branżowe, inicjatywy odpowiedzialności społecznej, a zwłaszcza opinie wyrażane przez klientów, konkurentów i dziennikarzy dokonujących porównań wyrobów. Dlatego też najsilniejsze marki Fot. KX

wizja, czyli wyraźny kierunek i jasne spojrzenie na świat oraz to, jak może i powinien być zmieniany. Drugi to inwencja, czyli chęć, by produkt lub usługa zmieniła sposób myślenia ludzi, ich odczucia i zachowania.

I w końcu dynamika, rozumiana jako entuzjazm i atrakcyjność w sposobie prezentowania produktu.

Te trzy elementy to dopiero pierwszy krok, aby wejść, a co najważniejsze utrzymać się, w panteonie najlepszych marek. Jednak pierwszy krok to za mało. Trzeba zrobić kolejne i zbudować swoisty kapitał marki.

Kształtują go początkowe decyzje dotyczące elementów marki, działania marketingowe i inne skojarzenia łączące markę z okre-

działają na szeroką skalę. Nike ma swoje logo, slogan-wezwanie („Just Do It”) oraz nazwę wziętą od skrzydlatej bogini zwycięstwa. Ten przykład pokazuje, że potencjalne produkty markowe powinny być nie tylko łatwo zapamiętywalne, ale też spójne ze swoją kategorią produktów i atrakcyjne.

Istotne jest również, aby marki aspirujące stwarzały możliwość zastosowania do nowych produktów (Amazon zaczynał od sprzedaży książek, lecz nie wybrał nazwy z nimi związanej, lecz postawił na określenie największej rzeki świata sugerujące ogromną różnorodność dóbr), aktualizacji i ochrony.

Społeczności nierzadko bez jakości

Kreowanie marki i budowanie jej świadomości zaczyna się w naszym umyśle. Tam tworzą się pewne schematy pomagające systematyzować wiedzę o towarach i usługach w taki sposób, który porządkuje proces decyzyjny, a przy okazji dostarcza wartości firmie.

Aby proces zakończył się sukcesem, konieczne jest uświadomienie sobie różnic między markami, które odwołują się do cech lub wartości samego produktu.

20

Test smaku Coca-Cola, pokonana w wielu amerykańskich testach smakowych przez słodszą Pepsi-Colę, w 1985 roku zdecydowała się zastąpić starą recepturę nową o nazwie New Coke. Mimo 4 mln dolarów wydanych na badania rynkowe wprowadzenie New Coke wywołało w Stanach burzę. Badacze zmierzyli smak, pominęli jednak emocjonalne przywiązanie konsumentów do marki. Firma otrzymała lawinę listów, protestów, a nawet grożono jej procesami sądowymi, by wymusić utrzymanie oryginalnej wersji napoju. Po dziesięciu tygodniach firma wycofała New Coke i ponownie wprowadziła stuletnią recepturę, co paradoksalnie wzmocniło jej status na rynku.

Niebagatelną rolę na drodze określenia marki jako pochodzącej z „górnej półki” odgrywają dziś media społecznościowe.

Dzięki nim można wraz z konsumentami skupionymi wokół marek budować dodatkową wartość, która przyczynia się do ich większego prestiżu. Społeczność marki ma poczucie przywiązania do niej, wspólne rytuały nadające jej sens oraz wzajemne poczucie moralnej odpowiedzialności lub obowiązku wobec społeczności jako całości bądź wobec pojedynczych jej członków.

Społeczności są nie tylko lojalną i przywiązaną bazą klientów, ale też źródłem inspiracji. Na największym portalu społecznościowym rządzą gwiazdy rozrywki, które są marką samą w sobie. Najwięcej „polubień” ma Shakira – 101 milionów.

O 20 milionów mniej ma druga na podium Rihanna, a trzeci jest idol nastolatek Justin Bieber ze skromnymi 73 milionami. Jeżeli natomiast spojrzymy stricte na marki, to oczywistą oczywistością jest, że prym wiedzie fanpage Facebook – 163 miliony fanów, potem plasuje się Coca-Cola – 91 milionów i Disney – 46 milionów. Brandy logistyczne, które pojawiły się w zestawieniu 100 najbardziej wartościowych marek świata, mają odpowiednio: UPS – 1,4 mln fanów (to mniej niż sportowa celebrytka Ewa Chodakowska,

która ma 1,6 mln); FedEx – 1 mln i DHL – 231 tysięcy.

Najsilniejsze marki są kreatorami trendów, a innowacje wzmacniają ich wizerunek

i reputację. To wszystko wpływa na postrzeganie produktu jako markowego. Według Dominiki Maison, reputacja marki to istotny wskaźnik sukcesu rynkowego marki.

Stanowi podstawę wizerunku, jest jednym z determinantów wyborów konsumenckich i źródłem lojalności wobec marki. Składa się na nią: zaufanie wobec marki, atmosfera medialna, społeczne zaangażowanie, marka/firmy jako pracodawcy i referencje (lojalność).

Od 2006 roku realizowany jest w Polsce program Premium Brand badający reputację marki i traktujący ją jako mierzalny wskaźnik przewagi konkurencyjnej. To również jedno z nielicznych przedsięwzięć marketingowych, w którym laureaci wyłaniani są na podsta-

Fot. DHL

Wartość marki można ocenić za pomocą agregacji, czyli łączenia wydatków marketingowych związanych z kształtowaniem marki, wykorzystując analizę cen produktów konkurujących ze sobą, poprzez pomiar wartości rynkowej marki i na podstawie opinii konsumentów, a także oszacowanie przyszłych dochodów z tytułu posiadania marki.

wie analizy obiektywnych danych. Celem projektu jest wsparcie działań promocyjnych marek i firm o wysokiej reputacji. W tym roku zweryfikowano reputację 182 marek i firm z 20 kategorii produktów i usług. Próba liczyła ponad 5000 polskich konsumentów. Po raz pierwszy badanie objęło również osoby znane Polakom z mediów. Wśród nich znaleźli się dziennikarze, aktorzy oraz działacze społeczni. Specjalne wyróżnienie przyznano Janinie Ochojskiej, która otrzymała od respondentów najwyższe oceny i tytuł Osoby Wysokiej Reputacji Premium Brand 2015.

Zbierając wszystkie przedstawione elementy

układanki w całość, na koniec okazuje się, że nie do końca one do siebie pasują. Z jednej strony można założyć, że im dłużej dana marka jest obecna na rynku, tym większa jest zdolność firmy do wytwarzania produktów markowych, takich, które charakteryzują się wysoką jakością i spotykają się z akceptacją klientów. Dowodem na to jest obecność wielu tych samych marek na listach najbardziej wartościowych brandów w różnych kategoriach produktów przed wojną i 60, 70 i 80 lat później. W Stanach jest to chociażby Ford, whisky Jack Danniel’s czy Harley-Davidson, a w Polsce np. marka Ursus.

Niestety, dziś nie jest to takie oczywiste.

Obecnie producenci twierdzą, że jakość ich produktów się nie zmieniła i zaprzeczają, że produkują sprzęt o krótkim okresie używalności. Komisja Europejska ma jednak dowody, że jest inaczej. Producentom nie zależy, aby produkować sprzęt, który będzie działał przez 20 czy 30 lat, bo muszą zapewnić zbyt na wciąż nowe produkty przez nich wytwarzane. Marki, które tak nie postępują, padają niestety ofiarą własnej polityki jakościowej.

Do dziś działają stare dobre Franie, młynki do kawy z fabryki w Niewiadowie czy amplitunery marki Radmor. Sęk w tym, że tych marek nie ma już na rynku, choć wytwarzane przez nich produkty były i są na swój sposób markowe – bo działają, choć pewnie designem i gabarytami już nie przystają do naszych czasów. Są za to sprzęty, których żywotność jest średnio obliczona na około 2 lata. Co prawda próbuje się z tym walczyć, wymuszając na producentach obowiązek utylizacji sprzętu, a wtedy wytwarzanie produktów słabej jakości będzie mniej opłacalne, ale to na razie walka z wiatrakami. Tak więc nie zawsze produkt markowy, a zatem wysokiej jakości, jest drogi. Często okazuje się, że produkty tańsze mają dobrą jakość, choć nie są powszechnie uznawane za markowe. Innym razem decydując się na zakup produktu naszym zdaniem markowego, napotykamy na ogromne rozczarowanie.

To pokazuje, że marka, mimo że zdefiniowana, wyceniona, opisana metodologicznie i nagradzana, jest wciąż dla nas tajemnicą, którą za każdym razem musimy osobiście doświadczyć na nowo, aby ją poznać.

Top Marki

BIBLIOGRAFIA M. Klamka, Marka produktu i jej wizerunek – pojęcia jednoznaczne, Ruch Prawniczy, Ekonomiczny i Socjologiczny, zeszyt 3 i 4, 1998 rok.

D. Witkowska, J. Witkowski, Rozpoznawalność marek wybranych produktów (wyniki badań ankietowych).

21

Nie tylko ceną żyje biznes

prof. zw. dr. hab. Henryk Mruk, Katedra Zarządzania Międzynarodowego Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu

O strategiach cenowych w marketingu mix, ich zastosowaniu i skuteczności z prof. zw. dr. hab. Henrykiem Mrukiem z Katedry Zarządzania Międzynarodowego Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu rozmawia Sławomir Erkiert.

22

i logistycznych. Tym bardziej w sytuacji, gdy cena podstawowego składnika kosztowego, jakim jest paliwo, nie jest stabilna.

Henryk Mruk: Kombinacja narzędzi marketingu, a więc działań związanych z produktem, jego ceną, dystrybucją i komunikacją przedsiębiorstwa z rynkiem, nosi nazwę marketingu mix. Strategia powinna być harmonijna. Cena należy do najtrudniej-

szego obszaru w koncepcji marketingu. Jest bowiem kategorią dość abstrakcyjną. Są trzy zasadnicze strategie tworzenia ceny: – kosztowa, – popytowa, – dostosowania do cen konkurencji.

Strategia kosztowa to cena oparta na ponoszonych kosztach plus marża. Strategia popytowa to cena dostosowana do tego, ile jest w stanie zapłacić nabywca. Z kolei

w strategii dostosowania do cen konkurencji – tam, gdzie istnieje spora konkurencja na rynku, ceny są dostosowywane do oferty konkurentów, czyli do najsilniejszych graczy na rynku. Może to być lider rynkowy, ale mogą to też być firmy, które mają największe udziały (kilka firm). Oczywiście, jest też wiele innych klasyfikacji strategii cenowych, jednak nie mają one większego znaczenia na rynku usług logistycznych. Inaczej jest

Fot. Fotolia

Sławomir Erkiert: Rynek usług transportowych cechuje się dużym zróżnicowaniem pod względem cen, jakości usług, a także innymi kryteriów, którymi kierują się klienci przy wyborze przewoźnika.

Wydaje się jednak, że to raczej cena jest tym elementem, który ma ogromny wpływ na decyzje klientów. W związku z tym strategie cenowe nabierają szczególnego znaczenia dla wielu firm transportowych

Fot. Fotolia

np. na rynku żywności, gdzie sklepy oferują różne produkty, w różnych cenach, z promocjami, rabatami itp.

Strategie cenowe mogą stanowić źródło zyskania przewagi rynkowej pod warunkiem, że inne firmy posiadają podobne produkty.

Wówczas w coraz większym stopniu liczą się ceny. Jednak na rynku logistycznym strategie cenowe w dłuższym okresie raczej nie są dominujące. Gdy rynek się stabilizuje, ceny się wyrównują i cena staje się cechą standardową.

Top Marki

– W takiej sytuacji na jakie działania należy więc zwracać szczególną uwagę?

– W usługach logistycznych duże znaczenie ma koordynacja pracy wszystkich komórek dla satysfakcjonowania klienta. Marketing odpowiada za współzależność wszystkich

Jeśli klientom zależy na wartości, jakości, bezpieczeństwie, terminowości, cena jest mniej istotnym elementem. Generalnie strategia EDLP (Every Day Low Price – codziennie niska cena) jest zastępowana strategią cen opartą na wartości. działów. Zadania sprzedażowe trzeba harmonizować z możliwościami realizacji zobowiązań. Funkcja marketingowa w firmie to koncentracja na wymianie ekwiwalentnej, czyli zadowoleniu klienta oraz odpowiedniej

marży dla firmy. W usługach każdy kontakt klienta z firmą jest tzw. „momentem prawdy”.

Jest to tym bardziej istotne, że klienci mają skłonność do przekazywania sobie informacji negatywnych. Obietnice marketingowe muszą być spełnione. Inaczej nie da się umacniać pozycji rynkowej przedsiębiorstwa.

Opinie innych klientów mogą mieć dużo większe znaczenie niż techniki stosowane przez handlowców. Trwałość relacji w biznesie zależy przede wszystkim od

wykonania zobowiązań oraz opieki posprzedażowej. W usługach logistycznych występuje ryzyko i niepewność. Reakcja przedsiębiorstwa na zgubioną przesyłkę może być ważniejsza od obietnic składanych przez handlowca. Innym przykładem może być znany na rynku usług logistycznych „syndrom nieogolonego kierowcy”.

– Wydaje się jednak, że firmy lubią stosować strategie cenowe, gdyż uważają, że

dzięki temu zyskają większą liczbę klientów, dla których liczy się cena. Choć z drugiej strony widać także w ofertach nacisk na zwiększenie liczby usług dodatkowych, co świadczyłoby, że jest świadomość, iż nie tylko cena się liczy.

– Wszystko zależy od segmentu klientów, na którym działa firma. Jeśli klientom zależy na wartości, jakości, bezpieczeństwie, terminowości, cena jest mniej istotnym elementem.

23

24

zależy od segmentu, celu firmy, jej systemu wartości, rynku. Skanska, firma budowlana, ma system wartości 5 zero: zero strat, zero wypadków, zero naruszeń prawa, zero naruszeń etyki, środowiska. Skanska nie uczestniczy we wszystkich przetargach.

Tam, gdzie liczy się wyłącznie najniższa cena, nie startuje. A zatem każda firma logistyczna powinna świadomie podejmo-

wać decyzje w zakresie segmentu klientów oraz stosowanej strategii cenowej. Przykład Skanski jest więc wielce wymowny.

Decydując się na oferowanie wartości, warto więc skupić na kilku kwestiach : – jakie oferować wartości?

– na czym może zależeć klientom?

– jakich nowych wartości można szukać?

– jak komunikować klientom wartości?

– jak dostarczyć klientom wartości?

– w jaki sposób nadzorować korzystanie z wartości przez klienta?

– W takim razie, jakie są pozytywne skutki stosowania strategii cenowych i na co szczególnie zarządzający powinni zwracać uwagę w umacnianiu pozycji firmy na rynku?

Fot. Fotolia

Generalnie strategia EDLP (Every Day Low Price – codziennie niska cena) jest zastępowana strategią cen opartą na wartości. Przykład Lidla – zamiast hasła „Lidl jest tani”, od pewnego czasu jest hasło „Lidl. Mądry wybór”.

Tygodnie greckie, marka de Luxe, wina itp.

A zatem firma logistyczna, zamiast skupiania się na najniższej cenie, może szukać wartości i je oferować klientom. Wszystko

– Niezależnie od segmentu, strategia powinna gwarantować dodatnią marżę netto w okresie długofalowym. Można świadczyć usługi po niskich cenach, jednak wtedy trzeba dbać o wysokie obroty, aby pokryć koszty i wypracować marżę. Można świadczyć wybrane usługi o wysokiej jakości, przy wyższych cenach. Wtedy obroty są mniejsze, jednak marża będzie gwarantowana wyższymi cenami. Trzeba pamiętać o tym, że otoczenie będzie się dynamicznie zmieniać i konieczne będzie dostosowanie się do zmian. Im szybciej będą one wprowadzane, tym silniejsza będzie pozycja firmy. Nokia przegapiła zmianę sytemu i nie ma jej na rynku. Kodak nie zauważył zmian w technologii robienia zdjęć i zbankrutował.

Nie ma prostych reguł trwania na rynku.

Niezależnie od segmentu, strategia powinna gwarantować dodatnią marżę netto w okresie długofalowym.

Można świadczyć usługi po niskich cenach, jednak wtedy trzeba dbać o wysokie obroty, aby pokryć koszty i wypracować marżę. Można świadczyć wybrane usługi, o wysokiej jakości, przy wyższych cenach. Wtedy obroty są mniejsze, jednak marża będzie gwarantowana wyższymi cenami.

Trzeba mieć zdolność analizowania otoczenia, konkurencji, podejmować właściwe decyzje, wystrzegać się pychy, myśleć długofalowo, dbać o marże, rozwijać się.

Wyspecjalizowana w określonej usłudze logistycznej firma może budować jedną markę. Firma, która świadczy różne usługi, dla różnych klientów, może rozważyć budowanie marek indywidualnych (np. przewóz towarów a przewóz osób, współpraca z branżą farmaceutyczną, żywnościową a budowlaną).

Podstawą budowania pozycji rynkowej jest dostarczanie wartości klientom oraz odróżnianie się od konkurencji. Przedsiębiorstwa logistyczne powinny szukać takich wyróżników, np. przewóz przesyłek niewymiarowych, wysokowartościowych, świadczenie usług w całej Europie, możliwość śledzenia trasy przesyłki, telefoniczne umawianie się z klientem itp. Przykładem mogą być banki: obsługa na siedząco, bezpłatny dostęp do bankomatów, dostosowanie do potrzeb małych przedsiębiorstw itp. Sporo informacji o jakości usług mogą dostarczyć rankingi, certyfikaty, nagrody, medale, wyróżnienia.

Klienci wybierają różne szkoły, placówki medyczne, gabinety kosmetyczne. Usługodawcy znakomicie mogą się odróżniać od konkurentów. Powinni się jednak zmieniać.

Jak mówią sztabowcy: „cel ruchomy trudniej trafić niż nieruchomy”.

– Na rynku jednak można zauważyć wiele przeszkód, które w zasadniczy sposób mogą pokrzyżować plany firmom chcącym zastosować nowoczesne instrumenty marketingowe w celu uzyskania przewagi nad konkurencją.

– Przeszkód może być sporo. Słabe rozeznanie w potrzebach klientów – koncentracja wyłącznie na cenie, a nie na wartości. Brak strategii długofalowej. Wiele firm wyznaje aktualnie filozofię typu: zarabiać dzisiaj ile się da i nie martwić się, co będzie później.

Mało staranna analiza otoczenia, źle kal-

Usługi logistyczne są z natury rzeczy niematerialne. A zatem trzeba dbać o ich materialną stronę, czyli wygląd samochodów, stronę internetową, wygląd i zachowania pracowników, opinie klientów wyrażone na stronie, na forach internetowych, obecność w otoczeniu, właściwe opinie wśród klientów itp. kulowane ryzyko (np. kontrakty na zakup paliwa). Niewielkie wykorzystanie technologii – słaba optymalizacja tras, brak bieżącego aktualizowania zamówień itp. Można by jeszcze wymienić takie elementy, jak np.: źle opracowana strategia, mało skuteczne zarządzanie, kłopoty właścicielskie czy też mała znajomość procesów legislacyjnych.

Warto także zdawać sobie sprawę, że w wielu przypadkach, gdy emocje górują nad decyzjami racjonalnymi, to także negatywnie wpływa na rozwój firmy.

– Wygląda więc na to, że w przyszłości konkurowanie ceną nie będzie najważniejsze. Wartości dodane, jakość usług, elastyczność, kreatywność, silna marka – to tylko niektóre z elementów istotnych na rynku.

– Na pewno trendem na najbliższe lata będzie koncentracja na wartości. A zatem trzeba nastawiać firmę na tworzenie i wprowadzanie w życie wartości. Tutaj pomocna

jest kreatywność. W otoczeniu jest dużo przykładów. Kolejny trend to Społeczna Odpowiedzialność Biznesu – zaangażowanie na rzecz rożnych społeczności. Dalej to inwestowanie w ludzi – w ich wiedzę i profesjonalizm; doskonalenie obsługi klienta; budowanie sieci – fuzje, przejęcia, alianse; rozwój globalny – wchodzenie na nowe rynki.

Także budowanie silnej marki. Dlatego tak istotne znaczenie mają kwalifikacje twarde i miękkie pracowników. Ich zaangażowanie oraz entuzjazm budują pozycję marki.

A to zależy od wielu działań, takich jak: skuteczne przywództwo, właściwe systemy motywowania, budowanie kultury organizacyjnej oraz zarządzanie wiedzą. Skupianie uwagi na wymienionych obszarach pozwala na długofalowe budowanie pozycji marek przedsiębiorstw logistycznych na rynku.

W moim przekonaniu, konkurowanie najniższą ceną – strategia EDLP – nie jest rozwiązaniem, które pozwoli rozwijać się i zwiększać udziały rynkowe. Nawet Biedronka w Polsce zmieniła hasło na „Będziesz zaskoczony jakością produktów Biedronki”. Porsche, jako marka samochodowa, osiąga rekordowe zyski, bowiem stawia na jakość, wartości, a nie cenę. Podobnie na rynku usług logistycznych – na krótką metę można wygrywać, stosując niskie ceny. Jeśli natomiast myśli się strategicznie, długofalowo, a nie jest to dla ludzi powszechne i łatwe, należy stawiać na jakość, oferowanie wartości. W tym zakresie trzeba szukać nowych rozwiązań – podnosić kwalifikacje pracowników, budować relacje z klientami, właściwie się z nimi komunikować, gwarantować terminowość, bezpieczeństwo, opiekę nad klientem itp. Usługi logistyczne są z natury rzeczy niematerialne.

A zatem trzeba dbać o ich materialną stronę, czyli wygląd samochodów, stronę internetową, wygląd i zachowania pracowników, opinie klientów wyrażone na stronie, na forach internetowych, obecność w otoczeniu, właściwe opinie wśród klientów itp.

– Dziękuję za rozmowę.

Top Marki

25

Fot. Fotolia

26

Top Marki

Cena produktu jest wymierna i ważna, a jakość to na ogół wyłącznie słowo-wytrych, który dopasowuje się do naszych emocji

Markowe życie TEKST

Sławomir Erkiert

W biznesie marka odrywa niebagatelna rolę. Podobnie jak nazwisko, marka wyróżnia produkt, usługę, nawet osobę. Konsumenci wybierają marki stosownie do osobistych preferencji oraz wartości. To marki dostarczają im korzyści wymiernych, np. dostawa na czas oraz niewymiernych, np. zaufanie, pewność lub satysfakcja. osnąca rola marki doprowadziła do sytuacji, w której wielu klientów gotowych jest zapłacić nie tyle za produkt, co właśnie za markę i wynikający z niej wizerunek, stworzony przez działania marketingowe. Dlatego nie do przecenienia jest waga kreowania odpowiedniego, pozytywnego wizerunku marki w świadomości; umiejętny branding przyniesie korzyści nie tylko firmie, ale też wiernej grupie jej stałych klientów. Marka nadaje danemu produktowi cechy szczególne, np. Volvo – bezpieczeństwo, Toyota – niezawodność.

Wzrasta współcześnie znaczenie usług, a one są z reguły niematerialne (usługi logistyczne, bankowe, ubezpieczeniowe).

Można więc stwierdzić, że marka „materializuje” usługę.

Marka blisko funkcjonuje z wizerunkiem firmy, który jest zbiorem przekonań, postrzegania i wyobrażeń na temat konkretnego przedsiębiorstwa. To także obraz, na który składa sie wszystko to, co firma sobą reprezentuje czy komunikuje, zarówno wewnątrz firmy, jak i na zewnątrz.

Pozytywny wizerunek firmy jest odzwierciedleniem właściwych stosunków z partnerami biznesowymi czy klientami.

A więc pozytywny wizerunek firmy ogromnie wpływa na postrzeganie marki.

Rozwój marki Jakie czynniki decydują o rozwoju marki? Bez wątpienia można do nich zaliczyć profesjonalną obsługę oraz sztab specjalistów z rozmaitych działów firmy, którzy każdego

dnia pracują nad zwiększeniem świadomości oferowanych produktów lub usług. Zasoby ludzkie to najważniejszy element, bez którego rozwój brandu (marki) nie byłby możliwy. Każdy element, o jakim pomyśli klient w odniesie-

Nie do przecenienia jest waga kreowania odpowiedniego, pozytywnego wizerunku marki w świadomości klientów.

Umiejętny branding przyniesie korzyści nie tylko firmie, ale też jej wiernej grupie stałych klientów. niu do naszej firmy, produktu lub usługi, jest marką. Może to być wpadająca w ucho muzyczka, którą wykorzystaliśmy w naszej reklamie, o ile po jej usłyszeniu klient jest w stanie wymienić nazwę naszej firmy czy produktu, aktorzy grający w reklamie, hasło przewodnie, humorystyczna prezentacja czy klipy nagrywane pod kątem rozwoju wideo marketingu.

Brand to inaczej skrót, którym posługuje się klient dla określenia naszej firmy.

Fot. Fotolia

R

27

Zdaniem prof. Henryka Mruka z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, skuteczność w budowaniu przewagi konkurencyjnej jest wyższa, jeśli obejmuje wiele zaplanowanych oraz połączonych ze sobą działań. – Tożsamość marki może być jednym z nich. Marketingowe zarządzanie przedsiębiorstwem wymaga harmonijnego oraz systematycznego stosowania właściwych dla przedsiębiorstwa oraz jego klientów działań. Znane nazwisko nie pomoże człowiekowi, który nie będzie punktualny, słowny, ogolony, uprzejmy itp. – twierdzi prof. Mruk.

Dla przykładu, w usługach logistycznych duże znaczenie ma koordynacja pracy wszystkich komórek. Marketing odpowiada za współzależność wszystkich działów. Zada-

nia sprzedażowe trzeba harmonizować z możliwościami realizacji zobowiązań. Funkcja marketingowa w firmie to koncentracja na wymianie ekwiwalentnej, czyli zadowoleniu klienta oraz odpowiedniej marży dla firmy. W usługach każdy kontakt klienta z firmą jest tzw. „momentem prawdy”. Jest to tym bardziej istotne, że klienci mają skłonność do przekazywania sobie informacji negatywnych. Obietnice marketingowe muszą być spełnione. Inaczej nie da się umacniać pozycji rynkowej przedsiębiorstwa, a tym samym jej marki.

Według Marii Garrido, Dyrektora globalnego ds. danych & consumer insights w Havas Media Group, marki, które poprawiają jakość życia konsumentów i społeczności, są

z natury dla nich ważniejsze. – W świecie zachodnim nasze relacje z markami mają charakter bardziej funkcjonalny, więc kluczowe są ciągłe nowinki, innowacje i szybka dostawa produktów. Na dużych rynkach wschodzących relacje między konsumentem a marką mają charakter osobistej korzyści.

Tam ludzie oczekują, aby marki wspierały ich w osiągnięciu lepszego statusu materialnego i były źródłem codziennych inspiracji – podkreśla Maria Garrido.

Jakość a marka Jakość jest bardzo często utożsamiana z marką. Jest ona pewnego rodzaju formą zaufania w stosunku do marki, gwarancją opartą na dotychczasowych doświadczeniach.

Klienci – jeśli do tej pory nie zawiedli się na marce, nie zmieniła się ona pod względem cech produktu na gorsze – są do niej przywiązani i czują się bezpieczni korzystając z niej. Potwierdza to raport z badań „Marka w życiu Polaka” (badanie przeprowadzone przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Superbrands Polska). Generalnie Polacy przeważ-

28

Fot. Fotolia

Jakość jest bardzo często utożsamiana z marką. Jest ona pewnego rodzaju formą zaufania w stosunku do marki, gwarancją opartą na dotychczasowych doświadczeniach. Klienci – jeśli do tej pory nie zawiedli się na marce, nie zmieniła się ona pod względem cech produktu na gorsze – są do niej przywiązani i czują się bezpieczni korzystając z niej. nie wymieniają racjonalne powody wyboru konkretnych marek, ale coraz częściej są świadomi, że ich decyzje bazują na emocjach.

Zdaniem Krzysztofa Najdera, założyciela firmy doradczej Stratosfera, cena rzeczywiście jest wymierna i ważna, natomiast jakość jest na ogół wyłącznie słowem-wytrychem. Wysoka jakość oraz dotychczasowe doświadczenie z marką są

Fot. Fotolia

swoistym drogowskazem, jak poruszać się w gąszczu innych marek. Badani czują komfort, jeśli nie muszą zapoznawać się z całym dostępnym na rynku asortymentem, a mogą wybrać markę, która na pewno ich nie zawiedzie. Kontynuując zakup stają się tym samym lojalni i chętniej polecają markę swoim znajomym. – Lojalność wobec marek zależy zarówno od grupy konsumenckiej, jak i kategorii produktowej.

Pierwsza zmienna jest prosta – w uproszczeniu, im młodsza grupa, tym mniej jest lojalna. Dlatego też robienie marek dla młodych ludzi jest tak karkołomnym zajęciem: marka musi z jednej strony ewoluować, by nie starzała się zbyt szybko, a z drugiej – zachować szczerość i autentyczność, która poddawana jest ciężkiej próbie przy każdej zmianie – podkreśla Krzysztof Najder.

Top Marki

Podstawą budowania własnej pozycji rynkowej i pozytywnego wizerunku firmy jest dostarczanie wartości klientom oraz odróżnianie się od konkurencji.

Trzeba się odróżniać od konkurencji Dobra marka powinna sprawiać, że nie żałuje się jej wyboru, a jest się z niej dumnym. Polacy są najbardziej dumni z polskich marek, które odniosły sukces: wymieniają Apart, Hortex, Ryłko, Dębicę, Atlas, Orlen czy Koło. Marki pozwalają Polakom wyrazić siebie, pokazać innym, kim i jakim się jest.

Stanowią one odbicie lustrzane stylu życia. Dzięki temu czujemy, że należymy do określonej grupy, czujemy się jej częścią.

Odpowiadają na ludzkie potrzeby przynależności. Jednocześnie indywidualistom pozwalają wyróżnić się z tłumu, nie muszą się jej wstydzić. W tym kontekście badani wymieniają np. AVON, Apple, Vistula, Tommy Hilfiger czy BMW. Według Moniki Kowalewskiej, Dyrektora projektu Superbrands w Polsce, jeszcze w połowie lat dziewięćdziesiątych pojęcie „markowy” oznaczało produkt wyższej jakości, ale wyraźnie droższy od szeroko dostępnych alternatyw. – W ciągu ostatnich 20 lat na rynku pojawiły się marki, które nauczyły nas, że dobre i godne zaufania brandy mogą być powszechne i dostępne cenowo, oferując jednocześnie tak ważną dla wszystkich „dobrą jakość” – zauważa Monika Kowalewska.

Zdaniem specjalistów, mierzenie skuteczności oraz efektywności wydatków ponoszonych na budowanie marki jest bardzo trudne. Dobór instrumentów wspierających markę zależy od celu działania, pozycji firmy, segmentu klientów itp. Nie ma instrumentów archaicznych. Instrumenty powinny być dostosowane do segmentu. Klienci, którzy są w pociągu czy samolocie, czytają gazety i tygodniki. Bardzo młodzi ludzie przeglądają internet lub angażują się w grach komputerowych. – Działania marketingowe w usługach powinny być związane z ich cechami szczególnymi, czyli takimi, jak: niematerialność, niejednorodność, brak możliwości magazynowania, bezpośredni związek usługodawcy i klienta.

Czyste samochody, odpowiednio ubrani oraz kompetentni pracownicy, sprawne systemy komputerowe – to elementy, które materializują usługę logistyczną. Posiadanie norm oraz certyfikatów pozwala na pewność klienta w zakresie standardów. Usług nie można magazynować – trzeba być przygotowanym na czas zwiększonego popytu – twierdzi prof. Mruk.

Jego zdaniem, podstawą budowania pozycji rynkowej jest dostarczanie wartości klientom oraz odróżnianie się od

konkurencji. Przedsiębiorstwa logistyczne powinny szukać takich wyróżników, np. przewóz przesyłek niewymiarowych, wysokowartościowych, świadczenie usług w całej Europie, możliwość śledzenia trasy przesyłki, telefoniczne umawianie się z klientem itp.

Rolą współczesnych marek jest coraz częściej uzupełnianie tożsamości użytkownika, a nie ułatwianie lub uprzyjemnianie życia własnościami funkcjonalnymi. Nie ma to nic wspólnego ze snobizmem czy modą. – To natomiast, że coraz więcej marek zaczyna pozycjonować się lifestylowo, czyli właśnie odgrywać rolę tożsamościowego makijażu, wynika z rosnącego wyrównania produktowego większości kategorii produktowych oraz bezustannie wykonywanych przez właścicieli marek rozszerzeń, które zaburzają ich produktową spoistość marek. Ze względu na te dwa czynniki, które w dodatku działają na ogół jednocześnie (produktowo kategorie się wyrównują, a marki się rozciągają) i powodują ten sam efekt (zmniejszenie się potencjału wyróżnialności produktowej marek), proces przestawiania marek na lifestyle staje się dominującym trendem w marketingu – uważa Krzysztof Najder.

29

Podpatrywanie sąsiadów jest wścibstwem, a czy podpatrywanie w biznesie to też kategoria wyłącznie obyczajowa?

Podglądacze TEKST

Sławomir Erkiert

30

Benchmarking to nic innego, jak badania porównawcze lub analiza porównawcza.

Jest to bardzo popularna praktyka stosowana w zarządzaniu, która polega na porównywaniu procesów oraz praktyk stosowanych przez własne przedsiębiorstwo ze stosowanymi w przedsiębiorstwach uważanych za najlepsze w analizowanej dziedzinie. Wyniki takiej analizy mogą więc posłużyć jako podstawa doskonalenia działalności własnej firmy.

P

arafrazując stare powiedzenie, dobrze jest wiedzieć, co w trawie piszczy. Inaczej mówiąc, po prostu dobrze jest wiedzieć, co porabia konkurencja, jaką ma strategię, jaką politykę cenową, marketing itp. Po co? Aby w jak najlepszy sposób udoskonalać działalność własnej firmy.

Pozyskiwanie informacji na temat konkurentów można realizować np. poprzez analizę strategiczną czy też wywiad gospodarczy. Jednak najbardziej kompleksową metodą, i zarazem możliwą do stosowania z wykorzystaniem jedynie własnych pracowników, jest benchmarking. Polega on na porównywaniu wewnętrznych rozwiązań danej firmy z rozwiązaniami innych, którzy mają najlepsze wyniki lub też wyznaczają kierunki rozwoju.

Przedmiotem porównań mogą być zarówno całe przedsiębiorstwa, jak i struktury, miejsca pracy, produkty i kompo-

Fot. Fotolia

Rodzaje benchmarkingu Stosując kryterium podmiotowe, można wyróżnić trzy rodzaje benchmarkingu: pierwszy – wewnętrzny – polega na przeprowadzaniu porównań wewnątrz przedsiębiorstwa. Może on dotyczyć innych wydziałów, filii i oddziałów firmy. Cechuje się również niskim kosztem przeprowadzenia i względnie krótkim czasem realizacji. Drugi – zewnętrzny

TABELA 1: ZALETY I WADY benchmarkingu Zalety benchmarkingu: · identyfikacja najodpowiedniejszych dla wdrożeń procesów, · doskonalenie procesów realizowanych w firmie, · eliminacja skutków oporu wobec zmian inspirowanych przez otoczenie firmy, · identyfikacja pozycji konkurencyjnej, · zwiększenie skuteczności, efektywności i możliwości adaptacji procesów, · zwiększenie potrzeby wprowadzenia zmian, · wyznaczenie przyszłych trendów i kierunków rozwoju, · wyznaczenie priorytetów w zakresie doskonalenia wielu czynności, · wysoki poziom zalet konkurencyjnych.

Pozyskiwanie informacji na temat konkurentów można realizować np. poprzez analizę strategiczną czy też wywiad gospodarczy.

Jednak najbardziej kompleksową metodą, i zarazem możliwą do stosowania z wykorzystaniem jedynie własnych pracowników, jest benchmarking.

Wady benchmarkingu: · postrzeganie benchmarkingu jako szpiegostwa lub wywiadu gospodarczego, · naśladownictwo, · ograniczenie kreatywności, · adaptacja pomysłów zewnętrznych.

– polega na porównywaniu się z najlepszymi firmami spoza organizacji z tego samego sektora. Ze względu na bardzo ograniczoną ilość informacji możliwych do uzyskania od partnera procesu uważa się go za najtrudniejszy rodzaj benchmarkingu. Trzeci – funkcjonalny – polega na porównywaniu się z firmami spoza sektora pod względem funkcjonalnym. Zaletą tego rodzaju benchmarkingu jest relatywnie łatwy dostęp do informacji, gdyż partnerzy nie stanowią konkurencji. Istnieje również możliwość wdrożenia innowacyjnych rozwiązań, które mogą dać dużą przewagę konkurencyjną.

Generalnie jednak praktyczne wykorzystanie benchmarkingu przede wszystkim ma za zadanie: · określenie wymagań klientów, · opracowanie czasowych kryteriów produktywności, · uzyskanie większej produktywności, · ustalenie efektywnych celów, · ustalenie najlepszych wzorców w danej dziedzinie.

Fot. Fotolia

nenty. Można też porównywać detale, aktywność współpracowników, megaprocesy itd. W wyniku benchmarkingu można uzyskać informacje na temat tego, jak i dlaczego niektóre firmy funkcjonują sprawniej niż nasze przedsiębiorstwo.

Zdaniem analityków benchmarking nie jest jednak sposobem wprowadzania pojedynczych usprawnień czy innowacji, a procesem, który powinien nas doprowadzić do wdrożenia nowej strategii i procedur innowacyjnych, pozwalających na uzyskanie lepszej pozycji na rynku konkurencyjnym, a w konsekwencji – przewagi konkurencyjnej. Benchmarking jest traktowany jako proces stosowany systematycznie.

Poprawianie obszarów firmy nie powinno mieć charakteru jednorazowego. Konieczne jest stałe gromadzenie informacji i tym samym poszukiwanie lepszych rozwiązań.

Top Marki

31

Fot. Fotolia

32

rodowi, silna jest też branża krajowa. To powoduje presję na ceny, które są bardzo niskie. W związku z tym firmy starają się jednak bardziej konkurować już nie tylko niskim kosztem, ale przede wszystkim jakością. Zdaniem Piotra Sukiennika, Dyrektora Generalnego firmy FM Logistic w Polsce, cena jest kluczowym kryterium, natomiast nie jest numerem jeden. – Naszą strategią jest, aby być operatorem, który świadczy usługi na najwyższym poziomie w rozumieniu terminowości i dokładności. To jest kierunek, w którym zmierzamy. Cena jest numerem dwa, pierwszym i głównym kryterium jest jakość – podkreśla Piotr Sukiennik.

W całej Europie obserwuje się zwiększenie nacisku konkurencyjnego, którego nadrzędnym celem staje sie zdobycie

Cena jest tym elementem marketing mix, który można w najkrótszym czasie zmodyfikować. Jest narzędziem, za którego pomocą można niemal natychmiastowo dostosowywać ofertę do zmian zachodzących na rynku. Poza tym, oczywisty jest fakt wpływu ceny na końcowe wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Nawet niewielkie korekty cen mogą spowodować nieproporcjonalnie większe zmiany w marży, i to bez żadnych większych wysiłków.

Zdaniem specjalistów, odpowiednio realizowana polityka cenowa może przynieść więcej korzyści niż rozmaite kampanie marketingowe czy też promocje przygotowywane ad hoc. Dlatego rekomenduje się, aby cyklicznie analizować prowadzoną politykę cenową, a w ramach tego badać możliwe opcje, a następnie testować skuteczność tych, które niosą ze sobą największy potencjał. Dzięki benchmarkingowi można wykorzystać tę wiedzę. Dogłębna penetracja rynku

W klasycznej odmianie benchmarkingu porównywane są rezultaty, w benchmarkingu jakościowym zamiast rezultatów działań porównuje się wdrażane wewnątrz firm praktyki jakościowe i procedury. pozwala także na poznanie preferencji klientów. Dzięki tym informacjom można ustalić optymalną dla konkretnej firmy cenę jej produktu.

Specjaliści podkreślają, że najlepszą praktyką przy wyznaczaniu cen jest łączenie kilku technik, które podchodzą do kwestii cen z różnych punktów widzenia. Takimi technikami są, m.in.: wyceny w oparciu o koszt wytworzenia/zakupu produktu (np. metoda „koszt plus”) oraz analizę rentowności obecną i docelową, wyceny w oparciu o badania postrzeganej wartości danego produktu przez konsumentów (siła brandu, unikalność oferty itd.), metody popytowe – analiza udziałów rynkowych, trendów, a następnie wyznaczenie cen pod kątem możliwości rynkowych i docelowego miejsca, jakie ma zajmować produkt na rynku oraz benchmarking, czyli pozycjonowanie cenowe bazujące na porównaniach cen konkurencji.

Fot. Fotolia

Cena do modyfikacji

Odpowiednia więc strategia cenowa to ogromnie ważny składnik doskonalenia działalności przedsiębiorstwa. Dzięki niej można zostać liderem w branży, z drugiej jednak strony – nie doceniając jej znaczenia – można przegrać wszystko.

Jakość też się liczy Obecnie jakość stała sie istotnym wyróżnikiem działających na rynku przedsiębiorstw. Pozostaje ona w ścisłym związku z usługami, z wytworzeniem produktów, ich sprzedażą i poziomem kosztów występujących w przedsiębiorstwie.

W klasycznej odmianie benchmarkingu porównywane są rezultaty, w benchmarkingu jakościowym zamiast rezultatów działań porównuje się wdrażane wewnątrz firm praktyki jakościowe i procedury.

Orientacja na jakość jest jednym z głównych współczesnych kierunków zauważalnych w przedsiębiorstwach. Zdaniem analityków, partycypacja interesariuszy (zainteresowanych stron, grup) oraz orientacja na ich potrzeby wskazuje na otwartość organizacji na otoczenie i interakcję z nim.

Komunikowanie kierunków i celów jest dowodem, że są one znane i wdrażane, zatem będzie można zaobserwować ich osiąganie.

Zdaniem przedstawicieli firm logistycznych, atrakcyjność polskiego rynku przekłada się na jego konkurencyjność.

W Polsce obecni są wszyscy najważniejsi gracze międzyna-

Top Marki

Benchmarking polega na porównywaniu wewnętrznych rozwiązań danej firmy z rozwiązaniami innych, którzy mają najlepsze wyniki lub też wyznaczają kierunki rozwoju. przewagi konkurencyjnej. Zdaniem prof. dr. hab. inż. Stanisława Popka z Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, aby podnieść konkurencyjność dowolnego podmiotu gospodarczego, wymienia się kluczowe aspekty jego działania.

Analizy rynków europejskich wskazują, że jednym ze źródeł takiej przewagi może być prowadzenie skoncentrowanej i spójnej strategii w dziedzinie jakości. – Generalnie można zaobserwować, że wdrożone i certyfikowane systemy zarządzania jakością są ściśle związane z prowadzoną polityką jakości i marki oraz z wybranymi kanałami zbytu. Wybory te determinują z kolei organizację przebiegu procesów produkcyjnych oraz ich relacje z otoczeniem – podkreśla prof.

Stanisław Popek.

Zarządzanie jakością nie jest oczywiście gwarancją osiągnięcia natychmiastowej przewagi konkurencyjnej firmy, ani też nie jest jedyną koncepcją usprawniania zarządzania. Jednak takie cechy, jak: uniwersalność, elastyczność, otwartość i ponadczasowość, a w szczególności orientacja na potrzeby klienta, która stanowi jedną z głównych zasad zarzadzania jakością, stawiają tę koncepcję na czołowej pozycji, gdy chodzi o podejmowanie wyzwań stawianych przez współczesny rynek.

33

Fot. Fotolia

34

Top Marki

Lojalność w biznesie to sprawa świadomie kształtowanej polityki w budowaniu relacji z klientami

Drabina do lojalności TEKST

Iga Brajer

W biznesie, podobnie jak w życiu, zbudowanie trwałych, opartych na zaufaniu i lojalności relacji wymaga sporych nakładów czasu, a niejednokrotnie i pieniędzy. Jednak przeobrażenie potencjalnego klienta w tego wiernego i lojalnego warte jest poniesienia każdego wysiłku.

Lojalność klienta jest rozumiana jako jego przywiązanie do danej marki. Objawia się ona tym, że klient czuje osobistą więź z firmą, spośród wielu produktów i usług dostępnych na rynku decyduje się na wybór tych konkretnych, oferowanych przez daną firmę i lubi produkty wybranej przez siebie marki. A co najważniejsze, wybrana przez klienta marka zajmuje ugruntowane miejsce na mapie zachowań nabywczych klientów.

Na początku była marka Początki budowania lojalności wobec marki sięgają XIX wieku. Wraz z pojawieniem się na rynku marek, takich jak Coca-Cola, Gilette czy Quaker Oats, automatycznie narastała więź pomiędzy klientem a producentem.

Proces ten wówczas był zdecydowanie prostszy niż dziś, bowiem nie było innych brandów wartych lojalności.

Na początku XX wieku lojalność wobec marki świętowała swój złoty okres. Klienci byli zadowoleni z coraz wyższej jakości oferowanych produktów, wzrastała świadomość marek oraz przywiązanie do nich. Na rynku coraz częściej dostępne były markowe produkty, których występowanie istotnie wpływało na wzrost lojalności konsumentów.

Na tym etapie pojawiły się coraz bardziej kreatywne reklamy, które miały za zadanie przyciągnąć nowych klientów i zająć dobrą pozycję nie tylko w umysłach odbiorców, ale także w ich portfelach.

Kryzys gospodarczy z lat 30. XX wieku oraz wybuch II wojny światowej spowodowały mniejszą dostępność produktów na rynku.

W tych okolicznościach na lojalność wobec marki wpływ miało wiele czynników leżących poza czysto rynkowymi aspektami.

Brak dostępności produktów wpłynął na zmianę zwyczajów zakupowych ludności, a miejsce lojalności zajęła konieczność wyboru spośród mniejszej oferty rynkowej.

Lata powojenne to narodziny lojalności wobec wielu marek. Wielu producentów

Lojalność klienta jest rozumiana jako jego przywiązanie do danej marki. powróciło na rynek po zakończonej wojnie, pojawił się także swoisty boom nowych, wcześniej niedostępnych produktów. Rosną-

ca konkurencja oraz zanikanie wyraźnych różnic pomiędzy produktami przyczyniły się do mniejszego rozróżniania poszczególnych marek. Konsumenci nie deklarowali przywiązania do jednej marki, chętnie utożsamiali się z wieloma i korzystali z szerokiego wachlarza usług i produktów będących w końcu w ich zasięgu.

Lojalność rozdrobniona Dzisiaj obserwuje się zanikanie lojalności wobec jednej, konkretnej marki na rzecz wielu. Obserwuje się zanik różnic pomiędzy produktami z tej samej kategorii, przez co konsumenci nie czują przywiązania tylko do jednego dostawcy, bo wiedzą, że mogą wybierać spośród wielu dóbr i usług dostępnych na rynku bez żadnych ograniczeń. Kupowanie produktów, zwłaszcza markowych, często wynika z chęci przynależenia do określonej konsumenckiej społecznej, identyfikacji z tą społecznością i zdobycia uznania przez jej członków.

Nabywcy mają coraz to większe wymagania, a satysfakcja z zakupów niestety spada.

Wzrost nowych możliwości dokonywania zakupów (e-commerce) powoduje zanik relacji pomiędzy klientem a dostawcą, przez co firmy nie są postrzegane jako

żywy organizm, który tworzą pracownicy. Dzisiaj firmy to podmioty, które mają zaspokoić potrzebę klienta i przynieść mu oczekiwany poziom satysfakcji. Jeśli tak się nie stanie, klient po prostu wybierze inną ofertę.

Szczeble lojalności Lojalność klienta nie tworzy się ot tak. Jest to skomplikowany proces, wymagający czasu. Sukcesywnie wspinając się po szczeblach budowania lojalności, dotrzemy do upragnionego celu – zdobędziemy wiernego klienta, który do naszej marki zapała prawdziwą konsumencką miłością.

Jednak zanim to nastąpi, najpierw mamy do czynienia z klientem niezainteresowanym oferowanym produktem bądź takim, który o danej marce nigdy nie słyszał.

Poprzez wykreowanie informacji o dostępnym produkcie, o samej marce i firmie przez odpowiednią komunikację, wcześniej niezainteresowany klient może się przerodzić w klienta prawdopodobnego lub potencjalnego.

Klient prawdopodobny charakteryzuje się tym, że jest świadomy istnienia marki, jednak nie jest zdecydowany na dokonanie zakupu konkretnego produktu lub usługi.

35

Fot. Fotolia

Politykę lojalnościową można definiować jako program zakładający przywiązanie klienta do danej firmy. Zasadniczo rozróżnić można dwa jej rodzaje: twardą – opartą na wymiernych, namacalnych korzyściach oraz miękką – opartą na emocjach i odczuciach.

36

Klient potencjalny natomiast deklaruje chęć nabycia oferowanych dóbr, rozpoznaje markę i dysponuje środkami finansowymi niezbędnymi do dokonania zakupu.

Po zdobyciu klienta potencjalnego możemy przeskoczyć na wyższy szczebel poziomu lojalności – poziom klienta nowego. Nowy nabywca świadomie decyduje się na zakup produktu po raz pierwszy. Nie daje to jednak gwarancji, że konsument zdecyduje się na dokonanie ponownego zakupu. Na tym etapie ważne jest, aby firmie zależało na zbudowaniu długotrwałych relacji z klientem, a nie tylko na maksymalizacji zysku.

Dostarczenie niezbędnych i prawdziwych informacji o ofercie firmy z pewnością stanie się istotną cegiełką w procesie budowania lojalności.

Klient, który dokonał zakupu co najmniej dwa razy, uznawany jest za klienta stałego.

Ten poziom lojalności musi opierać się na dialogu z klientem, dostosowaniu oferty do jego indywidualnych preferencji i potrzeb.

Na tym etapie zadaniem firmy jest zminimalizowanie jakichkolwiek ryzyk, które mogłyby doprowadzić do utraty klienta. Nabywca musi czuć więź z marką, czuć, że jest ważny dla firmy i że spełnia ona jego oczekiwania.

Dopiero po długim i mozolnym wspinaniu się po szczeblach lojalności wreszcie rysuje się przed nami upragniony szczyt drabiny – klient lojalny, zwany również rzecznikiem lub adwokatem. Lojalny klient regularnie dokonuje zakupów w naszej firmie. Ba, jest nawet skłonny zapłacić więcej za odpowiednie traktowanie. W oczach klienta-adwokata firma nie jest już tylko sprzedawcą czy dostawcą określonych usług, ale partnerem biznesowym. Pomiędzy konsumentem a przedsiębiorstwem rozwija się swoista więź, która zacieśnia ich relacje, buduje zaufanie i w coraz więk-

szym stopniu pozwala marce podbić serce konsumenta.

Lojalność polityczna Jednym ze skuteczniejszych narzędzi budowania zaufania klientów jest polityka lojalnościowa, czyli świadome i strategiczne oddziaływanie na relacje. Czym ona tak naprawdę jest? – Politykę lojalnościową można definiować jako program zakładający przywiązanie klienta do danej firmy. Jeżeli mamy do czynienia z ofertą kilku dostawców, którzy konkurują między sobą, a ich produkty są zbliżone do siebie pod względem jakościo-

Optimize Your World =PQLHMV]RQD OLF]ED GRNXPHQWÂľZ Z RELHJX KRQWUROD NLHURZFÂľZ Z F]DVLH U]HF]\ZLVW\P 4% ZLĂ›NV]D wyGDMQRÄ?É

50% OHSV]H Z\NRU]\VWDQLH F]DVX SUDF\ NLHURZF\

25% PQLHM SU]HMHÄžGÄžDQyFK NLORPHWUÂľZ =PQLHMV]RQD OLF]ED WUDV

OR7(& MHVW MHGQ\P ] QDMZLÛNV]ych dostawców zaawansowanych ro]ZLÇ]DĆ RSW\PDOL]DF\MQyFK GR SODQRZDQLD WUDQVSRrtu i tworzenia harmonogramów. PrRGXNW\ L XVĄXJL 2R7(& ]DSHZQLDMÇ RSW\PDOQH KDUPRQRJUDP\ ]PLDQ L WUDV ]DĄDGXQHN towarRZ\ SRMDzG¾Z L SDOHW SU]\SLV\ZDQLH ]DGDĆ SHUVRQHORZL Srogno]\ ]DSRWUzebowania Ž

ro]ZLÇ]DQLD

ZVSLHUDQH SUzez naszych strategicznyFK SDrtnerĂłw. OR7(& PD SRQDG NOLHQtÂľZ QD FDÄ„\P Ä?ZLHFLH SRQDG SUDFRZQLNÂľZ Z ELXUDFK Z EurRSLH $PHryce P¾ĄQRFQHj i PRÄ„XGQLRZHM RUD] Z SRÄ„XGQLRZR ZVFKRGQLHM $zji. &KFLDÄ„b\Ä? GRZLHG]LHÉ VLĂ› ZLĂ›FHM R QDV]ych ro]ZLÇ]DQLDFK" 6NRQWDNWXM VLĂ› ] QDPL

info.cee@ortec.com |

www.ortec.com

38

wym, wówczas polityka lojalnościowa może być tym argumentem, który wyróżni naszą firmę i przekona klienta do wyboru naszej oferty – mówi dr Mariusz Szuster z Katedry Logistyki Międzynarodowej Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.

Polityka lojalnościowa to szeroki wachlarz technik, których celem jest utrzymanie dotychczasowych klientów. Zasadniczo rozróżnić można dwa jej rodzaje: twardą – opartą na wymiernych, namacalnych korzyściach oraz miękką – opartą na emocjach i odczuciach. – Podręcznikowym rodzajem programu lojalnościowego są wszelkie gadżety, które firma przekazuje osobom podejmującym decyzję o wyborze danego oferenta. Jest to najpopularniejsza i najdłużej obecna na rynku forma programu lojalnościowego – uważa dr Mariusz Szuster. – Drugi rodzaj polityki lojalnościowej to powiązanie programów lojalnościowych z upustami i rabatami. Jeśli dana firma jest naszym wieloletnim klientem, a my zakładamy kontynuację współpracy, wówczas stosujemy atrakcyjniejsze warunki cenowe. Jak pokazują badania, na rynku usług logistycznych zdobycie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie dotychczasowego. Z tego względu to firma powinna zabiegać o klienta, o jego zainteresowanie naszą ofertą. Z tej perspektywy politykę lojalnościową można uznać za zdroworozsądkowe, ekonomicznie uzasadnione działanie firmy, które zmniejsza ryzyko utraty klientów – dodał.

W zależności od branży, firmy stosują różne modele tworzenia polityki lojalnościowej.

Mariusz Szuster zauważa, że polityka lojalnościowa w branży usługowej różni się od polityki lojalnościowej w branży produktowej. – W przypadku dobra fizycznego łatwiej jest dokonać jego oceny, dostrzec ewentualne wady i uszczerbki. W dobie outsourcingu poszczególne produkty dostępne na rynku w coraz mniejszym stopniu różnią się od siebie. W tym momencie polityka lojalnościowa może być elementem, który zagra na naszą korzyść. Dobry program lojalnościowy spowoduje, że klient w momencie wyboru

spośród podobnych produktów uzna za atrakcyjny pakiet dodatkowych korzyści i to zadecyduje o jego wyborze – tłumaczy.

Specyfika branży logistycznej powoduje, że polityka lojalnościowa nie zawsze może spełniać swoje zadanie i okazać się niewystarczającym elementem budowania lojalności. – W przypadku usług, zwłaszcza logistycznych, jest jedna kwestia, która może sprawić, że polityka lojalnościowa nie przyniesie zamierzonych efektów – błędy w logistyce. Nawet najlepiej przygotowany program lojalnościowy nie zrekompensuje strat wynikających z nieterminowości dostaw – mówi dr Mariusz Szuster.

Być może właśnie to jest powód małej popularności polityki lojalnościowej wśród firm logistycznych. Skomplikowanie operacji logistycznych oraz przykładanie należytej staranności do ich wykonania odwraca uwa-

Wprawdzie na polskim rynku logistycznym występują działania mające znamiona polityki lojalnościowej, jednak przez firmy nie są one postrzegane w tych kategoriach. gę branży logistycznej od alternatywnych metod pozyskiwania zaufania kontrahentów. Wprawdzie na polskim rynku logistycznym występują działania mające znamiona polityki lojalnościowej, jednak przez firmy nie są one postrzegane w tych kategoriach.

Hellmann Worldwide Logistics, który od 2012 roku jest sponsorem klubu piłkarskiego Lech Poznań, na mecze swojej drużyny zaprasza kluczowych partnerów biznesowych. Możliwość spotkania się z kontrahentami poza przestrzenią biurową może być doskonałą okazją do zbudowania stosunków partnerskich, wykraczających poza standardowe ramy relacji biznesowych.

DB Schenker Logistics organizuje coroczne konferencje i spotkania dla zewnętrznych przewoźników, z którymi współpracuje.

Stanowią one platformę porozumienia pomiędzy firmą a jej współpracownikami i pozwalają na nawiązanie bliższych, partnerskich relacji.

Narzędziami programów lojalnościowych w branży TSL mogą być karty paliwowe.

Szczególnie dobrze sprawdzą się przy budowaniu relacji wewnętrznych między operatorem logistycznym i kierowcami lub

Fot. Fotolia

firmami transportowymi, którzy pracują w formie podwykonawstwa usług. Kooperant dysponujący kartą, której właścicielem jest operator, ma dostęp do bogactwa usług w drodze, za które nie płaci bezpośrednio. Ale to tylko ten najbardziej widomy wymiar posiadania karty. Ten naddany leży głębiej i dotyczy aspektu psychologii współpracy i jak najbardziej wiedzie przez wszystkie szczeble drabiny lojalności. Ma za zadanie zbudować więź, relację i przekonać do długoterminowego przywiązania i współdziałania w imię wspólnego celu biznesowego.

Lojalność czy interesowność?

Czy w dobie ekonomizacji relacji klient – dostawca, pogoni za redukcją kosztów i maksymalizacją zysków można mówić o lojalności w biznesie? – Polski rynek jeszcze nie dojrzał do tego, aby mówić o prawdziwej lojalności w relacjach biznesowych. Większość funkcjonujących firm to podmioty młode, które jeszcze nie zdążyły wypracować na tyle bliskich relacji z klientami, aby na stałe zdobyć ich zaufanie – zauważa dr Mariusz Szuster.

Inaczej sytuacja wygląda na zachodzie Europy. Dłużej panujące tradycje gospodarcze wpływają na inny kształt relacji biznesowych. – Z prawdziwą lojalnością w relacjach klient – dostawca można się spotkać w gospodarkach, w których panują dojrzałe relacje biznesowe, np. w krajach Beneluksu.

Tamtejsze firmy rodzinne, o wieloletnich tradycjach od dekad współpracują z tymi samymi dostawcami. Taka współpraca oparta jest na relacjach partnerskich, w których ważny jest interes drugiej strony, a interesowność została zastąpiona przez lojalność – mówi dr Mariusz Szuster.

Kiedy polski rynek będzie gotowy na zbudowanie prawdziwych partnerskich relacji, nie będzie musiał podejmować trudów w celu znalezienia efektywnego sposobu pozyskania lojalnych klientów. Wystarczy, że sięgnie po sprawdzony na Zachodzie sposób – politykę lojalnościową.

Polityka ceny i jakości w logistyce.

Czy logistykę stać na tanie rozwiązania?

PREZENTACJE TOP MAREK

LPR - La Palette Rouge Poland Sp. z o.o.

3URORJLV 3DUN %Ä&#x;RQLH , '& .RS\WĂ?Z * %Ä&#x;RQLH info@pl.lpr.eu www.lpr.eu

REKLAMA

Firma LPR, założona w 1992 r. we Francji, ma ponad 20 lat doświadczenia na rynku wynajmu palet, znanym jako pool paletowy, w branży FMCG w Europie. Posiada oddziały w 8 krajach (Polska, Francja, Niemcy, Holandia, Włochy, Hiszpania, Portugalia i Wielka Brytania), obejmując swoim działaniem cały rynek Unii Europejskiej.

Obecnie LPR jest drugim dostawcą usług wynajmu palet w Europie, osiągając roczny obrót na poziomie 143 mln euro i dostarczając ponad 55 mln palet rocznie.

Rozpoczęcie operacji w Polsce w 2013 r. miało strategiczne znaczenie dla rozwoju firmy LPR w Europie Środkowo-Wschodniej. Partnerstwo z głównymi sieciami handlowymi w Polsce i w innych krajach tej części Europy zapewnia dostawę palet klientom LPR w regionie, jak i rozpoczęcie współpracy z lokalnymi klientami. Obecnie, wspólnie z sieciami handlowymi, LPR koncentruje działania na usprawnieniu jakości i skuteczności łańcucha dostaw.

Polska ze względu na wielkość i położenie stanowi centrum działań firmy LPR w regionie CEE.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ Przyczyniamy się do rozwoju naszych Klientów i sprawiamy, że łańcuch ich dostaw staje się CZERWONY, dostarczając wraz z naszymi paletami doskonałą usługę i doświadczenie.

optymalizacji kosztów i operacji, chcące poprawić jakość i poziom zarządzania gospodarką paletową. Dodatkowo, firmy

współpracujące z LPR posiadają politykę CSR i prowadzą aktywną politykę w zakresie ochrony środowiska.

PRODUKTY

PR080 PALETA DREWNIANA

800 X 1200 MM

UK100 PALETA DREWNIANA

1000 X 1200 MM

Wspólny rozwój – pracujemy jako jeden zespół. Wspieramy rozwój osobisty naszych pracowników. Niezawodność – każdego dnia dostarczamy to, co obiecaliśmy. Duch przedsiębiorczości – słuchamy naszych Klientów i aktywnie szukamy najlepszych rozwiązań, wspierając ich rozwój. Dążenie do perfekcji – zrobimy wszystko, co w naszej mocy, by dostarczyć to, co najlepsze. Dążymy do perfekcji i najwyższej jakości we wszystkim, co robimy.

Palety

HISTORIA FIRMY

DU608 DUSSELDORFER

600 X 800 MM

SPECYFIKACJE: (ĂYKSęÊ 0 t QQ 7^IVSOSęÊ ; t QQ ;]WSOSęÊ , t QQ 3FGMÈĺIRMI ^REQMSRS[I OK

SPECYFIKACJE: (ĂYKSęÊ 0 t QQ 7^IVSOSęÊ ; t QQ ;]WSOSęÊ , t QQ 3FGMÈĺIRMI ^REQMSRS[I OK

SPECYFIKACJE : (ĂYKSęÊ 0 t QQ 7^IVSOSęÊ ; t QQ ;]WSOSęÊ , t QQ 3FGMÈĺIRMI ^REQMSRS[I OK

Top Marki

RYNEK DOCELOWY Palety LPR są zastrzeżone głównie dla sektora FMCG. Klientami LPR są głównie średnie i duże przedsiębiorstwa lokalne oraz międzynarodowe, szukające

QP406 PALETA PLASTIKOWA

400 X 600 MM

SPECYFIKACJE: (ĂYKSęÊ 0 t QQ 7^IVSOSęÊ ; t QQ ;]WSOSęÊ , t QQ 3FGMÈĺIRMI ^REQMSRS[I OK

43

REKLAMA

Konsulting

ELOKON – od lat synonim bezpieczeństwa w magazynach

44

Praktycznie każdego dnia w polskich magazynach dochodzi do niebezpiecznych zdarzeń z udziałem ludzi i wózków widłowych. Nawet najlepsze procedury, nowoczesny i sprawny technicznie park maszynowy nie są w stanie zagwarantować pełnego bezpieczeństwa w magazynie, ponieważ częstą przyczyną wypadków jest tzw. czynnik ludzki. Tymczasem brawura i pośpiech to codzienny widok podczas prac logistycznych w wielu przedsiębiorstwach. Operatorzy wózków widłowych przekraczają ustaloną w zakładzie dozwoloną prędkość, presja czasu sprawia, że przeładunek odbywa się bez

należytej koncentracji. Często niedostatecznie wyszkolonym pracownikom brakuje umiejętności i wyobraźni, by uniknąć kolizji. Z kolei z pozoru niegroźne zdarzenia czy uszkodzenia regałów nie są zgłaszane przełożonym. Operator, poza wykonywaniem prac przeładunkowo-transportowych, musi również zwracać uwagę na pozostałych pracowników w magazynie, którzy nierzadko pomimo zakazów przebywają w strefach przeznaczonych jedynie dla wózków widłowych. To tylko jedne z wielu potencjalnie niebezpiecznych sytuacji, w których produkty marki ELOKON znajdują zastosowanie. Wśród szerokiego

portfolio produktów znajdują się profesjonalne rozwiązania, które pozwalają zarządzać flotą wózków widłowych, wspomagają lub nadzorują pracę operatora czy zabezpieczają obszary wąskich korytarzy w magazynach wysokiego składowania. ELOKON Logistics to także elastyczne podejście i możliwość dostosowania rozwiązań pod konkretne oczekiwania klientów oraz wsparcie doświadczonych konsultantów.

Mimo obiegowej opinii, że dodatkowe nakłady na bezpieczeństwo nie idą w parze z ekonomiką, gdyż podwyższają koszty, inwestycja w bezpieczeństwo

i optymalizacja wydatków ponoszonych na transport wewnętrzny są ze sobą nierozerwalne. Wypadek i związane z tym straty materialne, przestoje w produkcji lub procesach logistycznych czy wreszcie niewłaściwe użytkowanie maszyn przez pracowników oznaczają wysokie koszty dla przedsiębiorstwa, których można byłoby uniknąć. Warto więc zawczasu zapobiegać takim sytuacjom poprzez zapewnienie kultury bezpieczeństwa pracy oraz wykorzystanie nowoczesnych systemów antykolizyjnych, ostrzegawczych i kontrolnych przeznaczonych dla wózków widłowych.

ul. Tytoniowa 22 04-228 Warszawa www.elokon-logistics.pl tel.: +48 22 812 71 38 e-mail: logistyka@elokon.pl

REKLAMA

Od ponad 20 lat w Polsce, a 30 w Niemczech rozwiązania zaprojektowane przez doświadczonych inżynierów pozwalają zapewnić najwyższy możliwy poziom bezpieczeństwa w dziesiątkach tysięcy magazynów w Europie. Wywodząca się ze spółki ELOKON Sicherheitstechnik GmbH, firma ELOKON Polska wprowadziła do Polski najlepsze rozwiązania z niemieckiego rynku, który uznawany jest za wzorcowy pod względem procesów, technologii i rozwiązań logistycznych. Szybko zyskała uznanie Klientów i stała się czołową marką w zakresie bezpieczeństwa wewnątrzmagazynowego. Obecnie dalsza działalność w tym zakresie prowadzona jest przez firmę ELOKON Logistics, a dzięki wzajemnemu powiązaniu wszystkich firm wchodzących w skład ELOKON Group, firmy te przenoszą doświadczenia z poszczególnych rynków i rozwijają eksport polskich wyrobów do Niemiec i innych krajów Europy.

i kontroli dla pojazdów transportu wewnętrznego i infrastruktury magazynowej.

Systemy te przeznaczone są zarówno do małych, jak i dużych magazynów czy flot oraz do wszystkich marek i rodzajów wózków widłowych.

PRODUKTY ELOfleet3 – System Kontroli Floty ELOfleet3 to nowy system zarządzania flotą i kolejna generacja docenionego już na rynku systemu ECS. ELOfleet3 jest elektronicznym systemem kontroli dostę-

i sieć bezprzewodową. Zebrane informacje na temat floty poddawane są analizie w dedykowanym oprogramowaniu, które dzięki koncepcji modułowych pakietów można dostosować według życzeń użytkowników.

ELOshield – System Detekcji Osób ELOshield to system ostrzegawczy wspomagający bezpieczeństwo eksploatacji wózków widłowych, które nie mają wyznaczonych osobnych stref roboczych w magazynie i mogą swobodnie poruszać

ELOprotect – Mobilne Zabezpieczenie Wąskich Korytarzy ELOprotect to automatyczny system bezpieczeństwa przeznaczony do montażu w wózkach systemowych typu VNA oraz w wózkach do kompletacji i komisjonowania w magazynach wysokiego składowania. ELOprotect jest oficjalnie uznanym systemem bezpieczeństwa, który redukuje ryzyko zaistnienia niebezpiecz-

Konsulting

HISTORIA FIRMY

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ posiadamy specjalistyczną wiedzę w dziedzinie bezpieczeństwa i inżynierii logistycznej oraz wieloletnie doświadczenie; łączymy kwestie wydajności procesów logistycznych z najwyższymi standardami bezpieczeństwa w magazynie; oferujemy zarówno gotowe produkty i rozwiązania, jak i szyte na miarę pod potrzeby Klienta; zapewniamy profesjonalne i niezależne doradztwo oraz wsparcie Klienta na każdym etapie projektu.

RYNEK DOCELOWY ELOKON Logistics specjalizuje się w nowoczesnych technikach bezpieczeństwa

pu i pracy, którego głównym zadaniem jest ochrona sprzętu przed uszkodzeniami oraz optymalizacja jego eksploatacji. Dzięki szerokiej gamie dodatkowych modułów można zaprogramować różne ostrzeżenia, ograniczenie funkcji wózka, a nawet jego wyłączenie w określonych przypadkach, takich jak przekroczenie dopuszczalnej masy załadunku, niski poziom oleju lub naładowania baterii. W ten sposób optymalizuje się zużycie sprzętu i redukuje koszty. Dzięki modułowej koncepcji, ELOfleet3 może być dostosowany do różnych pojazdów, flot czy struktury przedsiębiorstwa i umożliwia natychmiastowy transfer danych wszędzie tam, gdzie są one potrzebne. Dostępne są metody transmisji tak przez złącze USB, jak

się w całym obszarze zakładu. W związku z tym ELOshield monitoruje tzw. niebezpieczną strefę wokół pojazdu lub jako wariant stacjonarny – wyznaczone miejsca, w których pole widzenia jest ograniczone.

Opcjonalnie, system ELOshield-LR (Long Range – Daleki Zasięg) może działać jako ochrona antykolizyjna między wózkami widłowymi. Działanie ELOshield opiera się na rozpoznawaniu sygnału transponderów, w które zostają wyposażeni pracownicy, wózki widłowe bądź przymocowane są one do części stałych magazynu. W momencie wykrycia takiego transpondera przez system, uruchomiony zostaje alarm optyczno-akustyczny na wózku, bądź opcjonalnie następuje zwolnienie prędkości jazdy wózka.

nych zdarzeń, a jego podstawową funkcją jest ochrona człowieka. Typowym przykładem zastosowania jest zapewnienie bezpieczeństwa w magazynach, w których piesi i wózki systemowe pracują w tych samych wąskich korytarzach roboczych.

ELOprotect za pomocą laserowych skanerów wykrywa obecność człowieka i automatycznie spowalnia wózek widłowy, gdy znajdzie się on w pobliżu. Dzięki możliwości konfiguracji funkcji, takich jak ochrona końca korytarza roboczego, zatrzymanie pojazdu czy ostrzeżenie dźwiękowe przed kolizją, system można dostosować do specyfiki infrastruktury konkretnego magazynu, indywidualnych uwarunkowań operacyjnych i do różnych modeli wózków systemowych. 

Top Marki

45

LQGXVWU\ VROXWLRQV

0\VO NUHDW\ZQLH PDNLQJ FRPSOH[LW\ VLPSOH 5R]ZLą]DQLD EUDQĪRZH </2* WR VSHFMDOQRĞü *UXS\ .1$33 Z ]DNUHVLH UR]ZLą]DĔ DOO LQ RQH GOD VHNWRUD SURGXNF\MQHJR ']LĊNL Zy]NRZL </2* V\VWHP WHQ RIHUXMH LQWHOLJHQWQH L HODVW\F]QH UR]ZLą]DQLD NWyUH PDMą ZLHOH ]DVWRVRZDĔ 0\ĞO NUHDW\ZQLH L QLHV]DEORQRZR :y]HN </2* ZSURZDG]D QRZ\ VSRVyE P\ĞOHQLD GR LQWUDORJLVW\NL L QD QRZR GH¿QLXMH PRĪOLZRĞü VNDORZDOQRĞFL HODVW\F]QRĞFL Z\GDMQRĞFL L EH]SLHF]HĔVWZD SURFHVyZ 1D VZRLFK VWRSQLRZ\FK REURWRZ\FK NRáDFK Zy]HN </2* SU]HPLHV]F]D VLĊ SRPLĊG]\ UHJDáDPL MDN UyZQLHĪ EH]SRĞUHGQLR GR VWDQRZLVN SUDF\ L GDMH ZVSDUFLH NWyUHJR SRWU]HEXMHV] DE\ VNRQFHQWURZDü VLĊ QD JHQHURZDQLX ZDUWRĞFL GRGDQHM

KNAPP Polska Sp. z o.o. ul. Kolektorska 15/2 01-692 Warszawa 22 56 96 100 sales.pl@knapp.com

REKLAMA

KNAPP AG prowadzi międzynarodową działalność w dziedzinie automatyki magazynowej i oprogramowania dla logistyki magazynowej oraz dostarcza dostosowane do potrzeb klienta, kompleksowe rozwiązania logistyki wewnętrznej. Główna działalność firmy obejmuje rozwój, planowanie, montaż, obsługę posprzedażową i bieżące doradztwo (consulting). Wielu klientów, szczególnie z branży farmaceutycznej, o bardzo wysokich oczekiwaniach dotyczących jakości, elastyczności i szybkości, od lat ufa wiedzy KNAPP AG w zakresie dostarczania rozwiązań logistycznych. Firmie KNAPP udało się zdobyć unikalne doświadczenie i wiedzę w trudnym otoczeniu przemysłu farmaceutycznego, jak również w zakresie kompletacji jednostkowej, które może również znaleźć zastosowanie w innych branżach i sektorach, takich jak np. rozwijający się sektor e-commerce. Liczne innowacje, takie jak np. wózek wahadłowy OSR shuttle, pierwotnie opracowane do zastosowań w przemyśle farmaceutycznym, stosowane są obecnie z powodzeniem również w innych gałęziach przemysłu.

RYNEK DOCELOWY KNAPP AG jest obecny na wszystkich zamieszkanych kontynentach. Europa, Ameryka Północna i Łacińska nadal stanowią istotne rynki, ale firmie udaje się również wzmacniać swoją pozycję i pozyskiwać nowych, ważnych klientów w Azji, Australii i Afryce. Podstawowymi obszarami działalności firmy są farmaceutyki, kosmetyki, odzież, sprzedaż detaliczna, żywność i przemysł.

Rozwiązania systemowe oparte na połączeniu wózkowych systemów transportowych i nowych, inteligentnych rozwią-

użytkownika systemu, jak również wysoko ergonomiczny proces pracy.

ROBOT DO KOMPLETACJI – “PICK-IT-EASY ROBOT” Kontynuując zasadę goods-to-person (towar dla osoby), technologia ta jest idealnym rozszerzeniem i doskonałym połączeniem z serią roboczych stacji kompletacji „Pick-it-Easy”. Podążając za nowymi wymogami prawnymi i specyfikacjami cza-

PRODUKTY ALL-IN SHUTTLE Za pomocą urządzenia do transportu wahadłowego OSR Shuttle firma KNAPP uprościła główne funkcje w magazynie

zań w zakresie sortowania, takich jak, na przykład Sorter kieszeniowy Dürkopp Fördertechnik, umożliwiają przeprowadzenie sekwencjonowania zamówień, z jednoczesnym sekwencjonowaniem artykułów w ramach zamówień, co jest szczególnie interesujące w przypadku zastosowania w e-commerce oraz w magazynach wielokanałowych.

STANOWISKO KOMPLETACJI “PICK-IT-EASY”

CHARAKTERYSTYKA MARKI Spółki zależne firmy KNAPP – Dürkopp Fordertechnik w Niemczech oraz KNAPP Systemintegration w Austrii – również posiadają specjalistyczną wiedzę i doświadczenie w zakresie rozwiązań logistycznych dla przemysłu spożywczego i odzieżowego. Opracowanie rozwiązań YLOG Integrated Solutions pozwoliło firmie KNAPP AG rozszerzyć swoje portfolio i włączyć do oferty wahadłowy wózek transportowy „shuttle”, który sprawdza się przede wszystkim w środowiskach produkcyjnych.

SORTER KIESZENIOWY DO ZASTOSOWANIA W E-COMMERCE

i połączyła je w jednostkę systemową, działającą z niespotykaną dotąd szybkością i maksymalną wydajnością. Zjednoczeni pod hasłem „all-in shuttle”, konsekwentnie podążamy tą ścieżką, tworząc nowe rozwiązania, takie jak wózek wahadłowy Open Shuttle zapewniający elastyczność transportu w magazynie oraz inteligentny wózek wahadłowy YLOG Shuttle stosowany w sektorze produkcyjnym, w ten sposób znacznie rozszerzając zakres zastosowań.

Stacje robocze firmy KNAPP wyznaczają trendy w zakresie kompletacji pojedynczych elementów, jak i kartonów. W świecie, w którym coraz więcej osób dorasta w interaktywnym środowisku sieciowym, oczywiste dla firmy KNAPP jest przenoszenie tych zasad do stanowisk pracy, zapewniając optymalne wsparcie dla

Regały i Automatyka magazynowa

HISTORIA FIRMY

su pracy, KNAPP robi kolejny logiczny krok w kierunku automatycznej kompletacji za pomocą robotów.

WSPARCIE SYSTEMU 360+ W przypadku obsługi klienta hasło „making complexity simple” (upraszczanie tego, co złożone) oznacza realizację rozwiązań systemowych, które są dla użytkownika łatwe i intuicyjne w obsłudze. KNAPP posiada również szereg rozwiązań serwisowych, które zapewniają klientom długoterminowe i indywidualnie dopasowane wsparcie w ich codziennej działalności. Dla klientów firmy KNAPP serwis 360+ oznacza zapewnienie dokładnie takiego poziomu niezbędnego wsparcia, aby móc się skoncentrować jedynie na swojej podstawowej działalności, natomiast część związaną z serwisem pozostawić firmie KNAPP.

Top Marki

47

Regały i Automatyka magazynowa

48

Mecalux jest jednym z liderów na światowym rynku systemów składowania. W ciągu 50 lat działalności zbudował szeroką sieć dystrybucyjną obejmującą swym zasięgiem ponad 70 krajów. Regały i automatyka magazynowa marki Mecalux są dostępne w Europie, Ameryce Północnej i Południo-

które zawsze są dostosowywane do indywidualnych potrzeb i wymogów Klienta.

Firma specjalizuje się w projektowaniu, produkcji i sprzedaży oraz świadczeniu usług montażowych i serwisowych dotyczących oferowanych systemów magazynowych. Do dyspozycji swoich Klientów

wej, Azji, a nawet w Afryce. Grupa posiada 11 centrów produkcyjnych na całym świecie, wśród których gliwickie centrum technologiczne i produkcyjne jest największym.

Mecalux Sp. z o.o. dostarcza nowoczesne rozwiązania w dziedzinie logistyki magazynowej, od najprostszych, po najbardziej zaawansowane systemy składowania,

oddaje zarówno zaplecze produkcyjne, jak i bazę techniczno-doradczą w postaci kilkudziesięcioosobowego działu technicznego oraz sieci handlowej i serwisowej działającej na terenie całego kraju.

Firma aktywnie doskonali się we wszystkich obszarach działalności, poprzez uważną obserwację trendów

występujących na rynku, zrozumienie potrzeb Klientów i inwestycje w rozwój produktów. W odpowiedzi na zapotrzebowanie płynące z rynku, Mecalux Sp. z o.o. wprowadził do swojej oferty generalne wykonawstwo projektów dotyczących budowy obiektów magazynowych, dzięki czemu umożliwił swoim Partnerom zamawianie magazynów „pod klucz”. Spółka bierze na siebie odpowiedzialność za wszelkie formalności oraz prace związane z realizacją przedsięwzięć budowlanych.

W trakcie wieloletniej działalności firma wypracowała wysoki standard technologiczny i jakościowy wyrobów, który znalazł uznanie wśród szerokiego grona odbiorców, zarówno w Polsce, jak i na świecie. Spółka udziela 5-letniej gwarancji na większość oferowanych produktów i ich montaż oraz zapewnia pełny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Najlepszym potwierdzeniem wysokiej jakości systemów

magazynowych Mecalux jest szerokie grono usatysfakcjonowanych Klientów oraz posiadanie wszystkich niezbędnych certyfikatów dotyczących projektowania, produkcji, a także obsługi (ISO 9001, ISO 14001, TÜV-GS, Atest Higieniczny Państwowego Zakładu Higieny).

Grupa Mecalux skoncentrowana jest na nieustannym rozwoju, ceni innowacyjność i elastyczność, dlatego też stara się w jak najwyższym stopniu sprostać potrzebom rynku. Różnorodność produkowanych rozwiązań magazynowych decyduje o tym, iż dostarczane przez Mecalux Sp. z o.o. systemy stanowią kombinację profesjonalnych, najnowocześniejszych rozwiązań koncepcyjnych i technicznych przeznaczonych zarówno dla przedsiębiorców posiadających małe magazyny czy sklepy, jak również dla właścicieli i administratorów wielkopowierzchniowych centrów logistycznych. 

Mecalux Sp. z o.o., ul. Wyczółkowskiego 125, 44-109 Gliwice tel.+48 32 331 69 66, fax +48 32 331 69 67 gliwice@mecalux.com, www.mecalux.pl BIURA HANDLOWE: Warszawa, Poznań, Gdańsk, Kraków, Wrocław

REKLAMA

Działalność gliwickiej fabryki Mecalux została zainaugurowana w 2001 roku. Na przestrzeni blisko piętnastu lat obecności na rynku polskim, firma zbudowała sieć dystrybucyjną na terenie całego kraju. Dynamiczny rozwój pozwolił na przejęcie przez Mecalux Sp. z o.o. obsługi dystrybutorów zza wschodniej granicy oraz zarządu nad czeskim i słowackim oddziałem Grupy. W krótkim czasie największa polska fabryka regałów o powierzchni 53 500 mkw. przeszła transformację z ośrodka produkcyjnego wytwarzającego konwencjonalne systemy składowania na potrzeby firmy założycielskiej w środkowoeuropejskie centrum dystrybucyjne oraz centrum technologiczne Grupy odpowiedzialne za rozwój automatycznych technologii magazynowych.

W celu uatrakcyjnienia oferty na rynku małych projektów na rynku polskim, w 2009 r. otwarto mazowieckie, a w 2013 r. pomorskie centrum dystrybucyjne, gdzie Klienci zainteresowani własnym montażem regałów mogą odebrać osobiście zamówione produkty.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ bogaty asortyment produkowanych systemów magazynowych; kompleksowa oferta: analiza potrzeb Klienta, projekt, produkcja i montaż instalacji, okresowe kontrole i przeglądy, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny; możliwość zamawiania magazynów „pod klucz”; 5 lat gwarancji na większość produktów i ich montaż.

RYNEK DOCELOWY Oferta kierowana jest do zróżnicowanego pod względem branżowym i terytorialnym grona odbiorców: producentów, firm handlowych, deweloperów powierzchni magazynowych, integratorów łańcuchów logistycznych itp.

PRODUKTY

SYSTEMY DO SKŁADOWANIA PALET Mecalux Sp. z o.o. oferuje szeroki zakres rozwiązań przeznaczonych do składowania towarów na paletach.

W zależności od typu składowanych ładunków, rotacji oraz pojemności magazynu, a przede wszystkim wymogów Klienta, wybierane są systemy najbardziej optymalne dla danych warunków. Oprócz regałów paletowych, w ofercie firmy znajdują się także: regały wjezdne (Drive-In); przepływowe (rolkowe); Push-Back; przesuwne Movirack; magazyny automatyczne; systemy półautomatyczne Pallet Shuttle oraz magazyny samonośne. W przypadku instalacji rozbudowanych, niejednokrotnie istnieje konieczność wykorzystania i właściwej konfiguracji różnego typu regałów. W każdym tego typu przypadku doradcy i inżynierowie firmy Mecalux służą swoją pomocą w wyborze rozwiązania gwarantującego szybki zwrot z inwestycji, maksymalizację wykorzystania dostępnej powierzchni istniejących obiektów, znaczne obniżenie kosztów operacyjnych, takich jak energia elektryczna czy ogrzewanie.

REGAŁY PÓŁKOWE Oprócz szerokiej gamy regałów przeznaczonych do składowania ładunków na paletach, Mecalux Sp. z o.o. oferuje również liczne rozwiązania dedykowane do składowania ładunków mniejszych, o niższej w porównaniu z paletami wadze oraz gabarytach.

W grupie tych produktów znajdują się: wykorzystywane w dużych magazynach i dedykowane do składowania ciężkich ładunków regały półkowe M7; przeznaczone do magazynowania ładunków lekkich i średnich regały półkowe M3; gwarantujące doskonałą rotację składowanych produktów regały półkowe przepływowe; regały do archiwum Movibloc, które dzięki montażowi na przesuwnych podstawach gwarantują maksymalizację wykorzystania dostępnej powierzchni archiwum; Regały Simplos spełniające różnorodne funkcje dzięki szerokiej gamie dostępnych akcesoriów; charakteryzujące się wysoką estetyką wykonania oraz bardzo łatwym montażem bez użycia śrub regały Metal Point; lekkie regały półkowe, będące najprostszym rozwiązaniem magazynowania ładunków lekkich i o małych gabarytach.

AUTOMATYKA MAGAZYNOWA Jest to najbardziej nowoczesne rozwiązanie w dziedzinie składowania towarów. Jej zastosowanie przyczynia się do zwiększenia efektywności przedsiębiorstwa.

Dzięki modernizacji procesów logistycznych wykorzystanie systemów automatycznych w magazynach oraz łańcuchach dostaw jest dużo bardziej efektywne niż stosowanie tradycyjnych rozwiązań. Manipulacja ładunkami odbywa się w nich za pomocą automatycznych układnic, przenośników oraz innych zautomatyzowanych urządzeń transportu wewnętrznego. Lokalizacją towarów zarządza oprogramowanie magazynowe Easy WMS. Systemy automatyczne posiadają szereg zalet: zapewniają wzrost wydajności składowania, gwarantują większy porządek i doskonały nadzór nad towarem, minimalizują ryzyko uszkodzenia składowanych produktów, a także umożliwiają natychmiastowy dostęp do wszelkich raportów i zestawień.

Regały i Automatyka magazynowa

HISTORIA FIRMY

Top Marki

49

REKLAMA

SSI SCHÄFER Sp. z o.o. jest wiodącym w Europie, od ponad 75 lat, producentem najbezpieczniejszych rozwiązań wyposażenia magazynowego, warsztatowego oraz transportu wewnętrznego.

Doradztwo, projektowanie, kompleksowa dostawa oraz montaż „pod klucz” rozwiązań magazynowych uwzględnia optymalizację powierzchni użytkowej oraz koszty funkcjonowania obrotu towarowego.

SSI SCHÄFER jest producentem wszystkich oferowanych produktów i systemów, co gwarantuje kompatybilność oferty.

Firma specjalizuje się w budowie automatycznych magazynów samonośnych i szczyci się realizacją obiektów o wysokościach do 42 m. Oferuje przygotowanie automatycznego obiektu wraz z zapleczem kompletacyjnym, systemami transportu, układnicami własnej produkcji, oprogramowaniem oraz systemami sterującymi.

SSI SCHÄFER dostarcza również usługi serwisu i wsparcia technicznego 24/7.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ wiedzą poparta doświadczeniem w kreowaniu nowych rozwiązań dostosowanych do indywidualnych wymagań klientów; największa oferta od jednego producenta: od pojemników po pełną automatykę; najwyższa jakość produktów potwierdzona certyfikatami i licznymi nagrodami; kompatybilność oferowanych produktów; kompleksowa obsługa firm: od analizy, doradztwa, projektu, montażu po serwis;

największa ilość obiektów referencyjnych; możliwość łączenia kilku systemów w tzn. projekty Combi; wizualizacja projektów; realizacja obiektów „pod klucz”; serwis i wsparcie techniczne 24/7; 5 lat gwarancji na większość produktów.

RYNEK DOCELOWY Szeroka gama naszych wyrobów oraz wieloletnie doświadczenie w tworzeniu i realizacji skutecznych koncepcji logistycznych pozwalają nam na kierowanie swojej oferty do wszystkich branż i gałęzi gospodarki w kraju.

PRODUKTY POJEMNIKI: Obszerna oferta SSI SCHÄFER obejmuje ponad 2000 wysokiej jakości typów, wersji i rodzajów pojemników przeznaczonych dla celów magazynowych, kompletacji dostaw i do transportu. Części elektryczne, akcesoria samochodowe, elementy wysyłkowe, układy komputerowe, żywność czy książki – zawsze jesteśmy w stanie zaoferować odpowiednie rozwiązanie.

Oferujemy pojemniki m.in.: magazynowe; kompletacyjne;

transportowe; składane; zwrotne; stożkowe; prostopadłościenne; plastikowe; metalowe, metalowe perforowane; oraz wiele innych typów w zależności od indywidualnych potrzeb klienta.

Nasze pojemniki to: Bezpieczeństwo, wytrzymałość, stabilność, szybka identyfikacja, redukcja kosztów, elastyczne zastosowanie, ochrona wartości, wyższa wydajność procesów magazynowych, transportowych i kompletacyjnych.

SYSTEMY MAGAZYNOWE: Systemy magazynowe są nieodłączną częścią intralogistyki. Składowanie dóbr na standardowych paletach aż po w pełni zautomatyzowane rozwiązania, znalazło swoje zastosowanie w wielu gałęziach przemysłowych. Mimo, że regały różnych producentów są porównywalne, SSI SCHÄFER udało się opracować koncepcję systemu regałów, która wyróżnia się na rynku i cieszy się dobrą opinii, ze względu na najwyższą jakość wykonana i indywidualne podeście do klienta. Dodatkowo decydującym czynnikiem jest to, że SSI SCHÄFER oprócz systemów regałów oferuje także akcesoria i serwis.

Oferta systemów magazynowych SSI SCHÄFER obejmuje m.in.: regały stacjonarne; regały przejezdne (idealne do chłodni i mroźni); regały wjezdne; regały windowe – LogiMat®; regały przepływowe; regały wspornikowe; antresole-podesty; magazyny samonośne – automatyczne; magazyny typu mini-load, silosy; przenośniki i systemy komisjonujące.

SYSTEMY TRANSPORTU: Dzięki różnorodnym, zaprojektowanym modułowo standardowym komponentom, które dają się zestawić i w razie potrzeby rozszerzyć, firma SSI SCHÄFER opracowała cały system instalacji transportowych.

Począwszy od pojemników i kartonów, poprzez transport palet, a skończywszy na w pełni zautomatyzowanych urządzeniach obsługujących regały wysokiego składowania (układnice).

Technika transportu jest dopasowana indywidualnie do wymagań pod kątem wydajności, prędkości przemieszczania się i podnoszenia, wysokości zabudowy oraz obciążenia i zakresów zadań.

Najprościej można wyróżnić następujące systemy transportowe: przenośniki na pojemniki, kartony, tace; przenośniki paletowe; systemy transportu pionowego, jak windy; systemy sortujące i pomocnicze.

Regały i Automatyka magazynowa

HISTORIA FIRMY

Top Marki

51

Wózki transportowe

Niezbędne ogniwo łańcucha logistyki Logistyka + Przemysł Transport, Kompletacja, Magazynowanie Rozwiązania Wanzl w procesach wewnętrznej logistyki, transportowania, kompletowania, przeładunku, magazynowania, to wzrost efektywności, redukcja czasów, zmniejszenie ilości błędów  Wielofunkcyjne kontenery mobilne  Wózki do kompletacji zamówień  Nadstawki paletowe  Ręczne wózki transportowe  Produkty specjalne To rozwiązania dla każdego nowoczesnego magazynu, centrum dystrybucyjnego czy zakładu produkcyjnego – dostosowane do indywidualnych wymagań klienta.

Wanzl Sp. z o.o. ul. Mszczonowska 69 | 05-850 Nadarzyn tel. 22 739 50 00 | fax 22 739 50 00

52

www.wanzl.pl | sprzedaż@wanzl.pl

REKLAMA

Transport w łańcuchach dostaw. Sieci handlowe, przemysł i operatorzy logistyczni mogą polegać na dostosowanych do ich potrzeb, wszechstronnych rozwiązaniach transportowych Wanzl. Nasze kontenery mobilne wyróżniają się wyjątkową jakością wykonania oraz wygodą użytkowania nawet przy dużych obciążeniach. Są proste w obsłudze i zapewniają prawidłowy i bezpieczny transport towarów, ułatwiając w ten sposób codzienną pracę.

Kontenery mobilne serii RC/E, RC/S, RC/N Lekka, druciana konstrukcja oparta o oryginalne kółka Wanzl, Nośność: do 500 kg, Modele otwarte, zamknięte, składane lub zestawiane jeden w drugi – oszczędność miejsca w magazynie i środkach transportu, Z akcesoriami, np. pasami napinającymi w standardzie – dodatkowa ochrona ładunku, Jakość marki Wanzl – gwarant trwałości produktu dla użytkownika.

KOMPLETACJA Proces kompletacji to jedno z trudniejszych zadań w łańcuchu logistycznym i produkcji przemysłowej. Wymaga dokładności przy jednoczesnym zapewnieniu dużej wydajności pracy. Rozwiązania Wanzl efektywnie wspierają personel w kompletacji towaru, zmniejszając ilość popełnianych błędów do minimum oraz oferując lekkie i wytrzymałe wózki z bogatym osprzętem.

Wózki do kompletacji serii KT Budowa systemowa – perfekcyjny wózek dla wielu zastosowań, Bogate wyposażenie – tworzenie produktu „szytego na miarę”, Piąte koło oraz składana drabina – wyjątkowa łatwość prowadzenia + możliwość kompletacji z wyższych, Jakość marki Wanzl – gwarant trwałości produktu dla użytkownika.

MAGAZYNOWANIE Powierzchnia magazynowa jest cenna jak nigdy dotąd, liczy się każdy centymetr kwadratowy. Tym większego znaczenia nabierają oszczędzające miejsce w magazynie rozwiązania, które można łatwo sztaplować, transportować oraz składać. Stabilne nadstawki paletowe oraz kosze druciane do przechowywania towarów, stabilne, z wygodnymi narożnikami, z dużą powierzchnią styku i wysokimi krawędziami. 10 wariantów wykonania, bogaty osprzęt.

Wózki transportowe

TRANSPORT

Nadstawki na palety PA-X, kosze druciane PC Sztaplowane – maksymalne wykorzystanie przestrzeni magazynowej i transportowej, do 4 nadstawek o łącznej nośności 4000 kg, Składane – oszczędność miejsca i kosztów dla powrotnych ładunków, Dostosowane do europalet – automatyczne dopasowanie do powszechnie stosowanego standardu, Jakość marki Wanzl – gwarant trwałości produktu dla użytkownika.

Top Marki

53

LKE – Wasz partner w dziedzinie innowacyjnych YV^ÈH^IĄ M W]WXIQ¶[ XVERWTSVXS[]GL

)PEWX]G^RI VS^[MÈ^ERME dla intralogistyki

Projektowanie i konstrukcja

.EOSęÊ M FI^TMIG^IĄWX[S

[¶^IO XVERWTSVXS[] /08 ^ T¶ĂOEQM

wózek bramowy TP1.E

wózek KLT - Euro

[¶^IO TPEXJSVQS[] <

LKE Polska Po Sp. z o.o. ul. Krzemowa 1 ZĂSXRMOM Z ZĂSXRMOM 62-002 Suchy Las 6 T Te Tel.l. +48 8 61 66 46 760 QXW^]QERMEO$POI KVSYT GSQ www.LKE-Group.com www.LKE-Grou up.com I QEMP QXW^]QERMEO$POI KVSYT GSQ

[¶^IO 'EVKS 0MRIV

REKLAMA

Historia grupy LKE sięga roku 1994, a więc roku założenia LKE GmbH w siedzibie przedsiębiorstwa w Marl w Westfalii.

Oddziały dystrybucji we Francji, Czechach i na Węgrzech wytyczyły przyszłą międzynarodową drogę rozwoju firmy. Rozszerzenie przedsiębiorstwa o drugi zakład produkcyjny w Großenhain w Saksonii w roku 2008 stanowiło pierwszy milowy krok w historii przedsiębiorstwa. Dzięki temu utorowana została droga do rozwoju i tworzenia wysokiej jakości rozwiązań transportowych oraz ich dystrybucji na całym świecie.

Kolejnym etapem na dotychczasowej ścieżce sukcesu Grupy LKE było utworzenie w 2009 roku własnego oddziału w Polsce – spółki LKE Polska Sp. z o.o. Dzięki sukcesywnemu rozszerzaniu światowej sieci swoich partnerów, liczącej obecnie 45 przedsiębiorstw partnerskich, Grupa LKE reprezentowana jest na wszystkich kontynentach globu.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ Priorytet dla grupy LKE stanowi efektywne, sprawne i punktualne przemieszczanie towarów z miejsca na miejsce.

Inteligentne standardowe systemy transportowe oraz realizacja indywidualnych zamówień Klientów są podstawą systemów naszych produktów przyszłej generacji.

RYNEK DOCELOWY Firma LKE specjalizuje się w rozwiązaniach intralogistycznych szczególnie dla firm produkcyjnych i dystrybucyjnych, a także w produktach przeznaczonych dla obszarów wymagających higieny, takich jak: branża pralnicza, przemysł farmaceutyczny, chemiczny i spożywczy, które wymagają sterylności i czystości w działach produkcyjnych.

Wózki transportowe

HISTORIA FIRMY

PRODUKTY WÓZKI KLT Wózek KLT zapewnia optymalny przepływ materiałów w zakresie transportu i komisjonowania. Można go używać pojedynczo z hamulcem ręcznym, jak i włączyć do zestawu transportowego. Jak wszystkie produkty LKE, wózki KLT charakteryzują się wyjątkową stabilnością toru jazdy, również na zakrętach, a także znakomitymi parametrami jezdnymi na najmniejszej powierzchni. Również tutaj istnieje możliwość obustronnego za- i wyładunku.

Wózek poruszać się może w pociągu logistycznym jako jeden z wielu wagoników, ale może być również wykorzystany przez operatora do ręcznego przemieszczania dzięki wyposażeniu go w ergonomiczną poręcz manewrową zaopatrzoną w hamulec ręczny. Blokowanie wózka w miejscu odbywa się za pomocą nożnego hamulca z funkcją oddziaływania na dwa koła skrętne jednocześnie, co powoduje, że wózek pewnie i stabilnie stoi w miejscu nawet na nierównych powierzchniach.

Półki dobierane są w zależności od wagi i rozmiaru ładunków. Zastosować można poziome stałe półki oraz odchylane lub wysuwne.

WÓZKI CARGO-LINER Wszędzie tam, gdzie transport pojemników KLT odbywał się ręcznie lub przy użyciu wózków typu Dolly w postaci stosu, zastosowanie wózka Cargo-Liner daje ogromne korzyści. Transportować można standardowe pojemniki typu KLT 400x600 lub 800x600 a także palety 1200x800 i 1200x1000. Uniwersalność tego rozwiązania daje szerokie możliwości implementacji.

Popularny dwumiejscowy wózek rampowy serii Cargo-Liner SP2 przeznaczono do transportu skrzynek o wymiarach 400 x 600 mm. Zaletą tego typu wózków jest

możliwość za- i wyładunku skrzynek zarówno z prawej, jak i z lewej strony wózka, co znacząco wpływa na ergonomię i szybkość zasilania linii z obydwu stron i w sposób oczywisty przyspiesza proces. Dodatkowo wózki Cargo-Liner mogą zostać wyposażone w specjalną blokadę wmontowaną w ramę wózka, która na dowolnej wysokości umożliwia zabezpieczenie sztaplowanych skrzynek i zabezpiecza je przed niepożądanym wypadnięciem podczas transportu lub awaryjnego hamowania.

WÓZKI BRAMOWE Wózki bramowe wyposażone są w funkcję elektrycznego podnośnika, dzięki której możliwy jest samodzielny pobór transportowanych wózków ramowych w wymiarach europejskich i przemysłowych oraz ich bezpieczny transport na dane miejsce przeznaczenia

w ramach systemu milk run. Stabilna, spawana konstrukcja ramowa, otwarta z obu stron umożliwia udźwig do 1000 kg. Wózek wyposażony jest w wirtualny system sprzęgła i dyszla dla zachowania stabilności toru jazdy.

WÓZKI-PLATFORMY TYPU X Wózek-platforma służy jako środek transportu europalet, pojemników siatkowych, palet przemysłowych, box-ów, itd. w ramach zestawów transportowych.

Wirtualny system sprzęgła i dyszla zapewnia wyjątkową stabilność toru jazdy, umożliwiając transport materiałów nawet na najmniejszej przestrzeni. Ocynkowana ogniowo, spawana konstrukcja stalowa w stabilnej formie X w różnych wariantach umożliwia transport na paletach o gabarytach od półpalety 800 x 600 mm do palety 1800x1200 mm.

Top Marki

55

REKLAMA

Wózki widłowe

HISTORIA FIRMY KUHN Polska Sp. z o.o. należy do austriackiego koncernu KUHN Gruppe i specjalizuje się w dostarczaniu kompleksowych usług z zakresu sprzedaży, wynajmu i serwisu wózków widłowych Mitsubishi oraz Carer, jak również urządzeń ze stali nierdzewnej ULMA. Jako spółka koncernu, który zajmuje się dystrybucją urządzeń przemysłowych od 1974 r., KUHN Polska systematycznie zwiększa swój udział na polskim rynku, natomiast KUHN Gruppe rozwija się globalnie, zaznaczając swoją działalność w krajach Europy Środkowej i Południowej.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ KUHN Polska Sp. z o.o. oferuje produkty i usługi na terenie całej Polski poprzez stacjonarne oddziały w Łomiankach, Katowicach i Poznaniu oraz własną profesjonalną, mobilną sieć handlową i serwisową. KUHN Polska Sp. z o. o. posiada w ofercie wózki widłowe marek Mitsubishi i Carer oraz wózki widłowe i urządzenia ze stali nierdzewnej ULMA Inoxtruck.

Dzięki ogromnemu doświadczeniu w branży wózków widłowych może zaoferować swoim klientom profesjonalną obsługę i wysoki poziom specjalizacji w zakresie logistyki i transportu wewnętrznego.

Ofertę swoją kieruje do firm z sektora logistycznego, produkcyjnego, budowlanego, transportowego i publicznego, różnych gałęzi przemysłu, branży mięsnej oraz mleczarskiej.

Urządzenia oferowane przez KUHN Polska Sp. z o.o. znane są na całym świecie ze swojej niezawodności najwyższej jakości.

Klienci cenią kompetencje przedstawicieli handlowych, gotowych udzielać wszelkich niezbędnych informacji na temat oferowanych produktów, szybką reakcję serwisu oraz profesjonalizm pracowników na każdym poziomie obsługi.  KUHN Polska Sp. z o.o.

Cząstków Mazowiecki 7 05-152 Czosnów tel./fax: +48 22 784 95 34 e-mail: info@kuhn-polska.pl www.kuhn-polska.pl

56

Oddział Poznań ul. Romana Maya 1 61-371 Poznań tel + 48 506 000 870

Oddział Katowice Al. Roździeńskiego 170 40-203 Katowice tel. 32 258 60 30/12

PRODUKTY

CARER ELECTRIC FORKLIFT TRUCKS Elektryczne wózki widłowe Carer zostały zaprojektowane do przenoszenia ciężkich ładunków (od 6 do 25 t) z zachowaniem najwyższego poziomu bezpieczeństwa przy niewielkich kosztach eksploatacji. Wszystko to możliwe jest dzięki zastosowaniu baterii 120 V, która pozwala na długotrwałą pracę nawet przy transportowaniu ładunków wymagających dużej mocy.

Wózki Carer dzięki zastosowanym bateriom posiadają również bardzo dobre przyspieszenie, prędkość oraz sterowność. Specjalny system redukuje hałas oraz drgania sprawiając, że operator czuje się bardziej komfortowo podczas pracy. Konstrukcja wózka zapewnia również dobrą widoczność, co wpływa na bezpieczną obsługę gabarytowych ładunków. Dzięki swojej konstrukcji wózki Carer sprawdzają się również w niewielkich i ciasnych pomieszczeniach oraz na zewnątrz budynków, nie ustępując w żaden sposób funkcjonalnością wózkom z napędem spalinowym. Wózki są niezwykle wytrzymałe, a niskie koszty eksploatacji sprawiają, że ich użytkowanie jest dużo bardziej opłacalne niż w przypadku urządzeń konkurencji. Dzięki specjalnie zaprojektowanym silnikom elektrycznym z systemem odzysku energii, sprawdzają się w wielu gałęziach przemysłu, m.in. w branży budowlanej, papierniczej oraz wielu innych, odpowiadając na zapotrzebowanie wielu klientów. 

Wózki widłowe

otwarta konstrukcja zapobiegająca gromadzeniu się brudu oraz ułatwiająca czyszczenie, wraz wysoką odpornością elementów elektronicznych na mycie ciśnieniowe, brak łańcuchów, samosmarujące się łożyska, maksymalna ergonomia urządzeń oraz łatwy transport na dużą odległość.

ULMA INOXTRUCK Urządzenia ULMA Inoxtruck wykonane ze stali nierdzewnej to idealne rozwiązanie dla przedsiębiorstw związanych z produkcją i przetwórstwem mięsa, ryb oraz branży mleczarskiej.

Podstawowe cechy urządzeń wyróżniające ULMA Inoxtruck na tle konkurencji: wysoka wydajność w higienicznym wykonaniu, odporność na zabrudzenia oraz korozję występującą w agresywnych środowiskach pracy,

MITSUBISHI FORKLIFT TRUCKS Wykorzystując najdoskonalsze technologie wypracowane na innych polach działalności, Mitsubishi Forklift Trucks zaprojektowało cały asortyment wózków, charakteryzujących się z jednej strony dobrymi parametrami i osiągami, a z drugiej zaś – konkurencyjnymi cenami. W taki sposób zapewniając doskonałą relację wartości wózka do jego ceny.

ASORTYMENT WÓZKÓW WIDŁOWYCH MITSUBISHI OBEJMUJE: Wózki z przeciwwagą: z silnikami Diesla i LPG o udźwigu od 1,5 do 16 t, Wózki elektryczne 3- i 4-kołowe,

ULMA Inoxtruck to szeroka gama urządzeń takich, jak: wózki paletowe prowadzone ręcznie oraz elektryczne wózki paletowe, wózki paletowe z podestem dla operatora, urządzenia dźwigowe z elektrycznym systemem unoszenia, wózki niskiego składowania, układarki, wózki do obsługi rol, elektryczne wózki nożycowe spełniające jednocześnie funkcję ergonomicznego stołu roboczego oraz wózki z elektrycznym systemem przechyłu. 

Wózki magazynowe: elektryczne wózki paletowe, wózki niskiego składowania, wózki do konfekcjonowania, wózki do wysokiego składowania, czterokierunkowe i systemowe.

Produkty marki Mitsubishi przystosowane są do pracy w ciężkich warunkach. Mocna i trwała konstrukcja, niezawodność oraz wygoda i bezpieczeństwo operatora to podstawowe zalety nowoczesnych wózków firmy Mitsubishi. 

Top Marki

57

REKLAMA

100 strategicznie rozmieszczonych punktów serwisowych na terenie całego kraju. Na sukces firmy składa się przede wszystkim pełna gama produktów o najwyższej jakości, która na pewno sprosta oczekiwaniom nawet najbardziej wymagających Klientów.

WYŻSZY POZIOM WYDAJNOŚCI – YALE® MP16-22 Na początku stycznia 2015 r. miała miejsce oficjalna europejska premiera nowego elektrycznego wózka paletowego niskiego składowana serii MP firmy Yale. Tym samym ten czołowy producent wózków widłowych na świecie uczynił kolejny krok naprzód w zakresie ich wydajności produkcyjnej dla operatorów pieszych.

Opracowanie projektu w oparciu o potrzeby operatora zaowocowało stworzeniem wózka paletowego, który zapewnia imponującą ergonomię oraz wyjątkowe właściwości manewrowe. Nowy MP umożliwia bezwysiłkową i wydajną pracę, nawet w najcięższych warunkach i najciaśniejszych przestrzeniach. Krótszy, montowany w połowie uchwyt sterujący pozwala operatorowi być bliżej wózka, przez co zwiększa się widoczność i zwrotność podczas prowadzenia i wprowadzania wideł do palety.

W odpowiedzi na opinie i potrzeby rynku, firma Yale zaprojektowała nowe funkcje i opcje, które przypisane są wyłącznie do modeli z serii MP. Obecnym klientom zapewnia to wyższy standard

w wózkach MP firmy Yale, pozwala na zwiększenie wydajności pracy. Umożliwia operatorowi jednoczesny transport oraz podniesienie palety, a tym samym skrócenie czasu pracy. Wózki paletowe wyposażone w tę opcję mogą automatycznie podnieść paletę do maksymalnej wysokości wideł podczas transportu, bez konieczności trzymania odpowiedniego przycisku. Kolejnym nowatorskim rozwiązaniem jest Opcja Smart Slow Down™, która sprawi, że ładunek pozostanie stabilny. Kiedy wózek paletowy toczy się lub zakręca, automatycznie zmniejszana jest też prędkość wózka. Pozwala to operatorowi na kontrolowane manewry z zachowaniem zaufania. Dzięki opracowaniu bezobsługowego układu trakcyjnego w technologii prądu przemiennego, seria

Wózki widłowe

Emtor świadczy wysokiej jakości usługi od ponad 26 lat. Na przestrzeni ćwierćwiecza swojego istnienia firmie udało się zdobyć zaufanie ogromnej ilości zadowolonych klientów. Od 2009 r.

Emtor posiada wyłączne przedstawicielstwo marki Yale w Polsce. Dzięki rozpoczętej w tym właśnie roku współpracy z NACCO Materials Handling Europe, czyli właścicielem marki wózków widłowych Yale, Emtor wkroczył na nowy, wyższy poziom swojej działalności i sukcesywnie podnosi swoją wartość. Wysoka jakość świadczonych usług, bogata oferta oraz świetne produkty systematycznie podnoszą renomę firmy, o czym świadczyć mogą liczne nagrody i wyróżnienia, których z roku na rok przybywa. Są wśród nich tak prestiżowe tytuły, jak „Przedsiębiorstwo Fair Play”, który Emtor posiada nieprzerwanie od 2010 r., „Medal Europejski” za serwis wózków widłowych przyznawany od roku 2009, certyfikat „Diamenty Forbesa 2013” czy „Złoty Certyfikat Rzetelności”. Chcąc sprostać wymaganiom swoich klientów oraz jeszcze bardziej podnieść atrakcyjność swojej oferty, w 2012 r. Emtor oddał do użytku nowoczesną halę warsztatowo-magazynową, a od 2013 r. może pochwalić się nowym biurowcem centrali firmy w Toruniu. Emtor to firma o zasięgu ogólnopolskim. Zatrudnia obecnie ok. 250 pracowników.

Flota firmy składa się z ponad 90 samochodów firmowych oraz własnego, specjalistycznego sprzętu do transportu wózków. W magazynach firmy znajduje się średnio 70 maszyn przygotowanych do dzierżawy i sprzedaży. Ponadto, Emtor posiada ponad

TES TESTY ESTY PORÓWNAWCZE PORÓ NAWCZ SERII ERII MP M Z PRODUKTAMI GŁÓWNYCH KONKURENTÓW, K NKURE ÓW, WY WYKAZAŁY: AZAŁY: – – – –

Do 11 1 proc. oc. większą więk wydajność wydajno produkcyjną produ przy rozładunku serii MP; Do 7 proc. mniejsze D m sze zuży zużycie energii ene gii sserii MP; Bezawaryjne zawary wykonanie wykona 200 000 00 cy cykli roboczych w wózkach serii MP; Bezawaryjne Bezaw ne podn podniesienie enie po ponad 450 45 mln kg ładunku wózkami serii MP.

w użytkowaniu wózka i stanowi znaczną przewagę nad konkurencją. Opcja Smart Lift™, opatentowana i wdrożona wyłącznie

MP nie wymaga serwisowania szczotek oraz nie posiada elementów podlegających zużyciu i tarciom. 

Top Marki Emtor Sp. z o.o.

Autoryzowany i wyłączny przedstawiciel marki Yale® ul. Włocławska 147–157 87-100 Toruń www.yale.emtor.pl

59

REKLAMA

Opony przemysłowe

HISTORIA FIRMY Trelleborg Wheel Systems jest wiodącym, światowym dostawcą opon, felg oraz kompletnych kół do pojazdów używanych w rolnictwie, leśnictwie, wózkach widłowych i innych urządzeniach przemysłowych. Dział opon przemysłowych dostarcza opony i felgi dla najważniejszych producentów wózków widłowych na pierwsze wyposażenie i rynek wymiany.

Firma posiada globalną strukturę sprzedaży, jednak główne nasze rynki to Europa i Ameryka Północna. W 1993 r. została założona spółka Trelleborg Industries Polska z siedzibą w Łodzi i magazynem w pobliskim Zgierzu. Obejmujemy swym zasięgiem działania Polskę, Kraje Bałtyckie, Ukrainę i Białoruś. Celem naszych działań jest zaspokojenie potrzeb klientów, poprzez oferowanie im produktów i usług najwyższej jakości.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ Specjalizacja, Wysoka jakość materiałów, Zaawansowana technologia produkcji, Szeroki wachlarz produktów, Globalna dystrybucja, Orientacja na klienta.

RYNEK DOCELOWY Logistyka magazynowa: wózki widłowe; Budownictwo: maszyny budowlane i drogowe; Przeładunki towarów: dźwigi, dźwignice; Lotniska: pomosty pasażerskie; Kopalnictwo: ładowarki, wozidła; Inne zastosowania przemysłowe i przeładunkowe.

60

Trelleborg Industries Polska sp. z o.o. ul. Andrzeja Struga 66, 90-557 Łódź tel. +48 42 29 30 530 fax +48 42 29 30 539

PRODUKTY OPONY TRELLEBORG DO ZASTOSOWAŃ PRZEMYSŁOWYCH OFERUJĄ WYSOKĄ WYTRZYMAŁOŚĆ I PERFEKCYJNĄ PRZYCZEPNOŚĆ.

Dział Opon Przemysłowych Trelleborg jest czołowym dostawcą szerokiej gamy opon dla sprzętu przeładunkowego, podnośników widłowych i innych zastosowań przemysłowych.

Opony superelastyczne – zwane też oponami pełnymi – wykonane są z mieszanek o różnej strukturze, zwykłej lub wzmacnianej oplotem stalowym. Oferują doskonałe właściwości osadzenia na feldze, niskie opory toczenia, odporność cieplną, odporność na ścieranie i zużycie, amortyzację wstrząsów i stabilność. Dostępne są opony typu standard i loc w następujących markach: Trelleborg Expert, Trelleborg Elite XP, Mastersolid, Orca, Duratrak, Trelleborg SKS-900 i Trelleborg Excavator. Nowością w ofercie są również wielkogabarytowe opony pełne pod wspólną nazwą Brawler do zastosowań np. na wysypiskach śmieci i złomowiskach.

Opaski amortyzujące – składają się z cylindrycznej lub stożkowej opaski stalowej lub oplotu stalowego, na której utwierdzona jest mieszanka gumowa. Zazwyczaj opaski składają się z pojedynczej warstwy gumy, dostępne są jednak specjalne wersje dwuwarstwowe.

Opony pneumatyczne – gama opon pneumatycznych Trelleborg została zaprojektowana do stosowania przy dużych obciążeniach (dystansach) w wózkach widłowych i innych pojazdach przemysłowych.

Opony przemysłowe – diagonalne: T-800, T-900, SK800, SK-900 oraz radialne: TR-900.

Ponadto firma Trelleborg oferuje pneumatyczne opony C-800 oraz gąsienice CRT800 do maszyn budowlanych i drogowych.

PIT STOP LINE Wskaźnik Pit Stop Line opracowany przez Trelleborg to innowacja zapewniająca wartość dodaną dla klienta. Została zaprojektowana w celu unikania przedwczesnej wymiany opon.

Jeśli opona nie posiada wskaźnika, można ją użytkować do momentu pozostania 3/4 pierwotnej całkowitej grubości opony. Impulsem do stworzenia była analiza opon zwróconych do centrum utylizacji w 2013 roku, która wykazała, że średnio 25% bieżnika opon nie było zużyte. Wskaźnik Pit Stop Line pozwala zatem na wymianę opon zawsze we właściwym czasie. Dla użytkownika oznacza to szereg korzyści.

Po pierwsze ogranicza koszty eksploatacji, ponieważ wymieniane będą tylko te opony, które tego wymagają. Produktywne wykorzystanie pozostałych 25% bieżnika pozwoli ograniczyć konieczność wymiany opon o ponad 20%.

W przypadku floty składającej się z 15 wózków widłowych w skali pięciu lat eksploatacji

to dodatkowe 7,5 tysiąca euro lub 30 opon.

Ponadto Pit Stop Line, jako wzrokowy wskaźnik referencyjny, zwiększa bezpieczeństwo użytkowników wózków widłowych i pomaga osobom zarządzającym flotą oraz specjalistom ds. UDT w ocenie bezpieczeństwa użytkowania urządzeń do przeładunku materiałów.

Nie bez znaczenia jest też pozytywny wpływ na środowisko. Wymieniając opony wtedy, kiedy kończy się ich okres eksploatacji, użytkownicy wspólnie z producentem przyczyniają się do mniejszego zużycia surowców i mniejszą ilość wytwarzanych odpadów, a także mniejszego wpływu transportu na środowisko i ograniczenie liczby opakowań.

Pit Stop Line to również ułatwienie w planowaniu wymiany opon. Pokazanie się wskaźnika Pit Stop Line oznacza, że za około 100 godzin konieczna będzie wymiana opony. Z tą wiedzą klient może zamówić nowe opony i z dużym wyprzedzeniem zaplanować ich wymianę.

WSKAŹNIK PIT STOP LINE OPRACOWANY PRZEZ TRELLEBORG INNOWACJA ZAPEWNIAJĄCA DODATKOWĄ WARTOŚĆ DLA KLIENTA

Standardowa opona pełna

Trelleborg Pit Stop Line

pozostało ok. 100 godzin

pozostało ok. 100 godzin

REKLAMA

Spółka Camoplast Solideal zmieniła nazwę na Camso, dlatego oddział w Polsce również zmienia swoją dotychczasową nazwę Solideal Polska S.A. na Camso Polska S.A. Po okresie przejściowym, nazwa Camso będzie również marką dla wszystkich wytwarzanych opon, gąsienic i systemów gąsienicowych.

Wraz ze zmianą nazwy, Camso w 100 proc. wkłada swój wysiłek w 11 proc. światowego rynku opon i gąsienic: rynku off-the-road. Takie skoncentrowanie działań – cytując centralę firmy znajdującą się w Magog, (Kanada) – pozwala na „tworzenie dogłębnej wiedzy o rynku OTR, umożliwiając firmie identyfikację bardzo specyficznych potrzeby swoich klientów, a co za tym idzie, możliwość rozwoju wydajnych opon i gąsienic”.

NOWA NAZWA REPREZENTUJE TO, CO NAJLEPSZE Z CAMOPLAST I SOLIDEAL. – Wprowadzenie Camso podkreśla sukces, jaki osiągnęła nasza firma w ciągu zaledwie kilku lat – mówi Prezes i Dyrektor Generalny Pierre Marcouiller. – Staliśmy się drugą co do wielkości firmą na świecie w produkcji wyspecjalizowanych opon, gąsienic i systemów gąsienicowych do pojazdów segmentu off-the-road – dodaje.

Sprzedaż Camso w tym sektorze w ciągu siedmiu lat wzrosła z 95 mln USD do ponad 1 mld dolarów USD. Firma obsługuje cztery segmenty rynku: OTR – maszyny, pojazdy i urządzenia do transportu wewnętrznego, budownictwa, rolnictwa oraz pojazdów Powersports.

SOLIDEAL XTREME

SOLIDEAL ED PLUS

SOLIDEAL MAGNUM

Solideal Xtreme – doskonała konstrukcja opon do wózków widłowych.

Zastosowanie wysokiej jakości mieszanki gumowej opony w celu uzyskania maksymalnej wytrzymałości i długich przebiegów oraz wydajności pracy. Idealne do stosowana do pracy w dużych centrach dystrybucyjnych i obiektach przemysłowych, do pracy ciągłej, na długich odcinkach przejazdu, na powierzchniach z gładkimi posadzkami. Żywotność większa o 10 proc. w porównaniu do Solideal Magnum i nawet o 30 proc. dłuższa od okresu eksploatacji opon konkurencyjnych. Stabilność poprzeczna opony została poprawiona o 20 proc., podobnie jak odporność zmęczeniowa mieszanki gumowej. Redukcja oporu toczenia o 10 proc. w celu ograniczenia zużycia energii, paliwa oraz emisji CO2.

Powierzchnia środkowej kostki bieżnika ma stały kontakt z nawierzchnią, co zmniejsza wibracje nawet o 25 proc., a tym samym zmniejszają się wahania nacisku powierzchniowego na podłoże, poprawiając płynność prowadzenia wózka widłowego oraz wpływając na komfort pracy operatora. Najwyższej jakości opona superelastyczna: wielowarstwowa konstrukcja z wykorzystaniem naturalnego kauczuku.

Opona pneumatyczna do wózków widłowych wykonana w najnowszej technologii produkcji. Nowatorski projekt bieżnika wpływa na wydłużenie żywotności nawet o 25 proc. w porównaniu do dotychczasowej opony Solideal ED. Kostki bieżnika zostały zaprojektowane tak, aby zminimalizować wibracje, a tym samym zdecydowanie poprawić komfort pracy dla operatora. W nowej oponie Solideal ED Plus zastosowano wzmocnienia ścian bocznych (x2), które dodatnio wpływają na ochronę rantu felgi oraz ograniczają uszkodzenia boczne. Prostokątny przekrój opony sprawia, że opona ma niesamowitą stabilność boczną, a głęboki bieżnik zapewnia optymalną trakcję na różnych typach nawierzchniach. Opona dostępna będzie w szerokiej gamie rozmiarów do wózków widłowych i urządzeń przemysłowych. Solideal ED Plus jest korzystnym wyborem dla użytkowników szukających niższych kosztów przeliczonych na czas pracy w trakcie eksploatacji.

Złoty standard niezawodności – doskonała trójwarstwowa opona superelastyczna, wykonana z użyciem naturalnego kauczuku. Uniwersalna rzeźba oraz wysokie kostki bieżnika wpływają na doskonałą trakcję i żywotność. Szeroki profil bieżnika, płaskie czoło opony oraz wyprofilowanie ścian bocznych powodują, że opona Solideal Magnum zapewnia doskonałą stabilność boczną i przyczepność. Solideal Magnum jest bardzo wytrzymałą i odporną na zużycie (ścieranie oraz uszkodzenia mechaniczne) uniwersalną oponą przemysłową o trójwarstwowej budowie.

Zapewnia optymalną wydajność pracy w trudnych warunkach oraz komfort pracy operatora. Opona doskonale sprawdza się we wszystkich aplikacjach wózkowych, na różnych typach nawierzchni i w różnych lokalizacjach. Dostępna w wersji niebrudzącej (szarej) oraz w wersji do szybkiego montażu (Quick).

Opony przemysłowe

INFORMACJE O FIRMIE

THE “ROAD FREE” COMPANY Dla zespołu Camso bycie „Road Free” oznacza „uwolnienie się od utartych ścieżek”, duże branżowe zaangażowanie, wypełnianie zobowiązań oraz autentyczne relacje z klientami i dostawcami. Zadaniem marki Camso jest przekazywanie tego podejścia naszym partnerom.

Camso projektuje, produkuje i dystrybuuje wysokiej jakości opony, felgi, gąsienice i systemy gąsienicowe.

Współpracuje z głównymi producentami maszyn i pojazdów, takimi jak Toyota, Caterpillar, John Deere i BRP, jak również z wieloma sieciami dystrybucji.

W Camso pracuje ponad 7500 pracowników w 27 krajach. Firma posiada 4 centra badawczo-rozwojowe oraz 24 zakłady produkcyjne i działa poprzez międzynarodową sieć dystrybucji w ponad 100 krajach.

Top Marki

63

Aspekt Sp. z o.o., ul. Męczenników Oświęcimia 40, 41-922 Radzionków tel. +48 32 388 08 80, e-mail: biuro@aspekt.net.pl, www.aspekt.net.pl

REKLAMA

Aspekt od ponad 15 lat dostarcza rozwiązania optymalnie dopasowane do potrzeb swoich odbiorców.

W oparciu o automatyczną identyfikację osób, przedmiotów, zdarzeń, przy wykorzystaniu najnowszych technologii oraz własnych rozwiązań stworzonych na bazie wieloletniego doświadczenia, dążymy do zaspokojenia indywidualnych potrzeb klienta. Aspekt to ludzie połączeni pasją tworzenia lepszego jutra dla firm. Nasza misja to usprawnianie życia firmy poprzez optymalizację procesów. Z naszych rozwiązań korzysta wiele znanych i cenionych firm między innymi: LPP, IKEA, DHL Express, Fiat, Nowy Styl, Animex, TRW, Nitroerg i wiele innych.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ Kompleksowa realizacja projektów od analizy potrzeb po wdrożenie rozwiązań, Współpraca z największymi i najlepszymi firmami z branży automatycznej identyfikacji i RFID na świecie – Zebra Technologies, Motorola Solutions, Datalogic, Honeywell, Metric Mobility Solutions AG, Zarządzanie gospodarką magazynową – systemy WMS, Certyfikaty techniczne i statusy autoryzowanego dystrybutora urządzeń do obsługi i generowania kodu kreskowego.

RYNEK DOCELOWY Dystrybucja hurtowa, Sprzedaż detaliczna, Ochrona zdrowia, Transport, Logistyka, Produkcja.

PRODUKTY ROZWIĄZANIA DLA BIZNESU W ofercie firmy Aspekt znajduje się wiele produktów i urządzeń, pozwalających na optymalizację procesów i kosztów. Kompleksowa oferta dla firm obejmuje niezawodne urządzenia: Sieci bezprzewodowe WLAN. Projektujemy, instalujemy oraz prowadzimy pełen audyt sieci WLAN, LAN oraz monitoring przez 24h; Terminale mobilne – wygodne w użyciu urządzenia skierowane do firm z sektorów takich, jak: handel detaliczny, logistyka z magazynowaniem czy usługi terenowe, jak również do instytucji publicznych; Komputery przemysłowe – wytrzymałe komputery przeznaczone są do montażu w pojazdach oraz do pracy na halach produkcyjnych; Tablety przemysłowe łączące elegancki wygląd z funkcjonalnością, łatwością w obsłudze oraz przemysłową wytrzymałością; Skanery kodów kreskowych wykorzystujące do maksimum infrastrukturę mobilną, dostępne dla każdej branży: od opieki zdrowotnej i służb publicznych po logistykę czy produkcję; RFID – obok kodów kreskowych coraz częściej stosowane są systemy wykorzystujące technikę identyfikacji radiowej, która umożliwia odczyt wielu znaczników w jednym czasie; Drukarki termiczne i termotransferowe stacjonarne i mobilne. Drukarki opasek oraz kart plastikowych, systemy etykietujące, laserowe systemy znakujące, a także systemy znakujące typu ink jet.

OPROGRAMOWANIE Korzyści płynące z zastosowania zintegrowanego systemu globalnego zarządzania procesami logistyki magazynowej wykraczają zdecydowanie poza ściany magazynów.

Eliminowanie prawdopodobieństwa ludzkiego błędu, zarządzanie personelem, komunikacja w czasie rzeczywistym oraz skrócenie czasu czynności, które do tej pory były pracochłonne i wymagały absorbowania kilku osób, to tylko kilka argumentów przemawiających za wprowadzeniem systemu WMS. Działając w oparciu o technologię automatycznej identyfikacji, Rewista odpowiada za kompleksowe zarządzanie ruchem produktów w magazynie oraz optymalne wykorzystanie przestrzeni magazynowej. System Rewista oferuje między innymi: tworzenie rzeczywistej mapy magazynu, zarządzanie wszystkimi operacjami magazynowymi, takimi jak przyjęcia, przesunięcia, wydanie, pakowanie, załadunek, inwentaryzacja. System może zostać wdrożony w wersji podstawowej oraz w wersji rozbudowanej, w zależności od indywidualnych potrzeb klienta.

Mobilny weryfikator cen to aplikacja usprawniająca pracę mobilnego sprzedawcy. Pozwala na kontrolę cen i zapasów magazynowych, a także na wydruk etykiet z nową ceną lub rabatem w opcji „tu i teraz”. Idealnie sprawdza się w sprzedaży detalicznej.

To innowacyjne narzędzie umożliwiające ustalenie tożsamości pacjentów placówek opieki zdrowotnej w prosty i szybki sposób, dbając o bezpiczeństwo i przepływ informacji.

USŁUGI Na każdym etapie pracy – od planowania i projektowania po wdrożenie, obsługę i pomoc techniczną – Aspekt udostępnia fachową wiedzę i zapewnia odpowiednią współpracę wszystkich elementów rozwiązania tak, aby założone cele zostały osiągnięte.

Usługa wsparcia Wysoko wyspecjalizowana wiedza techniczna naszych pracowników, pozwoli utrzymać wydajność, chronić sprzęt przed przypadkowym uszkodzeniem i codziennym zużyciem i zapewnić jego długotrwałe działanie.

Usługa projektowania Poprzez wnikliwą analizę potrzeb klienta, środowiska pracy oraz lokalizacji, proponowane są rozwiązania mające na celu stworzenie idealnych warunków do przepływu niezbędnych informacji.

Informatyczne systemy zarządzania

HISTORIA FIRMY

Usługa wdrożenia Zwiększ szybkość wdrażania, ogranicz koszty do minimum i odciąż pracowników pionu informatycznego. Oto przewaga, jaką daje nasza pomoc w implementacji wybranego rozwiązania mobilnego.

Usługa wsparcia technicznego – serwis Aspekt jest partnerem liderów światowego rynku branży automatycznej identyfikacji, takich jak Zebra Technologies, Motorola Solutions, Datalogic. Dzięki licznym certyfikatom możemy zapewnić naszym klientom najwyższe standardy obsługi technicznej, także na miejscu u klienta.

Usługa znakowania magazynu Celem znakowania jest poprawa organizacji pracy w magazynie. W tym celu projektujemy i wykonujemy etykiety lokalizacyjne, oznakowanie dróg transportowych i ewakuacyjnych oraz znakowanie według życzeń klienta.

Top Marki

65

Informatyczne systemy zarzÄ&#x2026;dzania

Informatyczne systemy zarzÄ&#x2026;dzania

System Sente S4 Kompletne rozwiązanie dla logistyki i gospodarki magazynowej Twojej firmy.

Optymalizacja stanów magazynowych i rozlokowania towarów Łatwa kompletacja i realizacja przesyłek Automatyczne zarządzanie pracą magazynierów Szybszy i tańszy transport towaru

Dołącz do firm, dla których logistyka przestała być problemem!

Integracja z systemami spedytorów i dostawców Sprawny obieg dokumentów

Projektujemy i wdrażamy zaawansowane rozwiązania informatyczne wspierające rozwój i wzrost efektywności w firmach naszych Klientów.

Sente Systemy Informatyczne sp. z o.o. ul. Rychtalska 20 50-304 Wrocław

tel. +48 71 78 47 900 www.sente.pl e-mail: office@sente.pl

REKLAMA

Firma Sente Systemy Informatyczne sp. z o.o. jest obecna na rynku od 2000 r., kiedy to czterech przyjaciół, pasjonatów technologii informatycznych, zdecydowało się stworzyć firmę, która zajmie się projektowaniem i wdrażaniem nowoczesnych systemów ERP wspierających zarządzanie przedsiębiorstwem.

Z upływem czasu i kolejnych wdrożeń liczba obszarów zarządzania, jakie wspierał system oferowany przez Sente, stale rosła. Dzisiaj to nie tylko takie obszary jak Logistyka, Zarządzanie Magazynem (WMS), Sprzedaż i CRM, Finanse i Księgowość, ale wiele innych. Dziś system Sente to platforma do budowania zaawansowanych rozwiązań wspomagania zarządzania, wspierające wszystkie obszary operacyjne i taktyczne funkcjonowania firmy.

Obecnie z firmą Sente współpracuje ponad 70 przedsiębiorstw, a zespół konsultantów, wdrożeniowców i specjalistów z różnych branż liczy ponad 70 pracowników.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ Koncentracja na efektach biznesowych realizowanych wdrożeń. Sprawdzone rozwiązania obejmujące wszystkie obszary funkcjonowania firmy. Nieograniczone możliwości dostosowania systemu do wymagań i potrzeb klientów. 15-letnie doświadczenie we wspieraniu rozwoju przedsiębiorstw.

RYNEK DOCELOWY Sente wspiera rozwój i wzrost efektywności średnich i większych firm produkcyjnych, dystrybucyjnych, handlowych i usługowych.

LOGISTYKA I ZARZĄDZANIE MAGAZYNEM System Sente wspiera zarządzanie procesami logistycznymi oraz gospodarką magazynową. Program ułatwia planowanie stanu zapasów – pozwala zachować pełną dostępność towaru bez generowania złogów i niedoborów na magazynie. Funkcje systemu pomagają organizować w szybkim czasie najtańsze metody transportu. Oprogramowanie Sente posiada pełną obsługę dokumentacji magazynowej i spedycyjnej oraz pozwala na elektroniczną wymianę dokumentów z programami spedytorów.

ZALETY WDROŻENIA SYSTEMU SENTE: Towar na magazynie dostępny zawsze na czas i w wymaganych ilościach. Szybkie i łatwe pakowanie oraz wysyłanie przesyłek. Zwiększenie efektywności pracy magazynierów. Optymalizacja kosztów spedycji. Automatyczny obieg dokumentacji. Integracja z programami zewnętrznymi (np. spedycja, dostawcy).

Wdrożenie w firmie systemu Sente, który usprawnia działania zachodzące w obszarze logistyki i gospodarki magazynowej, ma znaczący wpływ na tempo realizowanych zadań, umożliwia szybszy rozwój firmy oraz pozwala zwiększyć efektywność jej działania. Zostają wyeliminowane mogące się pojawiać trudności oraz jest zapewniona ciągłość sprzedaży. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą obsługiwać swoich klientów na czas i zgodnie z ich oczekiwaniami.

TRAFNE PLANOWANIE ZAMÓWIEŃ DOSTAW – CASE STUDY Wyzwanie Braki lub nadwyżki (złogi) towaru na magazynie wynikające z nieprawidłowego planowania zakupów.

Rozwiązanie – optymalizacja procesu zaopatrzenia U jednego z klientów Sente dosyć często zdarzały się braki pojedynczych pozycji asortymentu, w wyniku czego wstrzymywana była wysyłka całego zamówienia.

Z tego powodu większość zamówień realizowano ze znacznymi opóźnieniami. Poza tym, chcąc uzyskać jak najtańsze ceny jednostkowe, towar zamawiano rzadziej, ale w większych ilościach. W efekcie spora część kapitału firmy była zamrożona w stanach magazynowych. Mimo wszystko sprzedaż była opłacalna, ale klient szukał rozwiązań mogących usprawnić wysyłkę towaru i zwiększyć rentowność firmy.

Dlatego razem z klientem przeprojektowaliśmy politykę tworzenia zamówień dostaw. Mimo większych kosztów transportu, zwiększyliśmy częstotliwość zamówień.

Strategię zamawiania oparliśmy na założeniach teorii ograniczeń (TOC) i techniki DBM, ale z wieloma modyfikacjami, uwzględniającymi np. sezonowość, komplementarność poszczególnych produktów i inne relacje między artykułami.

Efektem tych działań było zmniejszenie stanów magazynowych wartościowo o około 20 proc., a jednocześnie znacznie zwiększyła się liczba zamówień realizowanych w stosunku do oczekujących.

SPEDYCJA Z AUTOMATU – CASE STUDY Wyzwanie Realizacja przesyłek kurierskich (zamawianie kuriera, wypełnianie listów przewozowych w programie spedytora lub ręcznie itd.) angażuje w wysokim stopniu pracowników firmy i zajmuje sporo czasu, co generuje niepotrzebne koszty.

Rozwiązanie – automatyzacja wypełniania i ewidencji dokumentacji W tym celu stosuje się integrację systemu informatycznego z programem spedytora. Następuje automatyczna wymiana danych z firmą kurierską, która bezpośrednio z systemu otrzymuje gotowe i zgodne z własną procedurą dokumenty przewozowe. System drukuje odpowiednie etykiety spedycyjne akceptowane przez oprogramowanie spedytora.

Operator systemu przyjmując zamówienie zaznacza w systemie właściwą opcję transportu, co generuje odpowiedni druk przewozowy, automatycznie wysyłany do firmy kurierskiej. Spedytor natychmiast otrzymuje komplet informacji: kiedy, dokąd i jakiej ilości oraz wielkości towar ma przyjechać.

Takie rozwiązanie automatyzuje zadania, które zamiast ludzi mogą realizować systemy informatyczne przeznaczone do logistyki magazynowej. Pracownicy nie muszą już wykonywać typowo administracyjnych i powtarzalnych działań – zamiast tego mogą zająć się pracą wymagającą faktycznie ludzkiej ingerencji czy nadzoru.

Informatyczne systemy zarządzania

HISTORIA FIRMY

Top Marki

69

REKLAMA

ZETO SA jest wiodącą na południu Polski firmą z branży IT, funkcjonującą na rynku od 1975 r. Projektuje, dostarcza oraz wdraża systemy informatyczne oparte o rozwiązania znanych producentów, jak i własne oprogramowanie, precyzyjnie dostosowane do potrzeb Klienta.

Firma wchodzi w skład Grupy Can-Pack S.A. Wśród strategicznych Klientów i realizowanych dla nich projektów znaleźli się, m.in.: Grupa Azoty, Carlsberg Polska, Carlsberg Germany, Grupa Łabędy, Goodyear Dębica.

ZETO SA stworzyło również aplikację SOOT (System Obsługi Ofert Transportowych), która umożliwia firmom usprawnienie, optymalizację i pełną kontrolę procesów logistycznych w obszarze transportu.

System wspiera między innymi takie grupy, jak: Azoty, Węglokoks, Łabędy, Glencore, Kęty.

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ Wartościami, które wyróżniają markę na rynku, są przede wszystkim: łatwy dostęp do aplikacji, intuicyjna obsługa, nielimitowana ilość użytkowników, elastyczność w zakresie dodatkowych potrzeb funkcjonalnych czy możliwość użytkowania w opcji hostingu usługi (SaaS). Dodatkowym atutem jest dostęp bezpłatny dla przewoźników.

RYNEK DOCELOWY Oprogramowanie przeznaczone jest głównie dla działów logistyki, transportu i spedycji w firmach produkcyjnych. Z powodzeniem może też być wykorzystywane przez firmy handlowe i operatorów logistycznych.

PRODUKTY System Obsługi Ofert Transportowych (SOOT) to aplikacja umożliwiająca pełną kontrolę procesów logistycznych w obszarze transportu. Proponowane rozwiązanie, dzięki zintegrowanemu systemowi komunikacji między producentem a spedytorami, przyspiesza proces przygotowania oraz dostarczenia towaru. SOOT wspiera procesy biznesowe związane z logistyką transportu, począwszy od wystawienia zapotrzebowania na transport, poprzez zorganizowanie aukcji lub przetargu na usługi transportowe, wystawienie i przekazanie zlecenia transportowego, awizację załadunków i rozładunków oraz obsługę bramy wjazdowej, doków załadowczych, kontrolę okien czasowych, aż po potwierdzenie przyjęcia dostawy przez odbiorcę (Klienta). System działa jako platforma internetowa, uniezależniając się od używanego sprzętu. Do pracy niezbędna jest jedynie przeglądarka internetowa i dostęp do internetu. Wraz z aplikacją SOOT klient otrzymuje listę firm spedycyjnych oraz transportowych, które zarejestrowały się w bazie SOOT i są gotowe do współpracy. Użytkownik ma możliwość wieloetapowego zatwierdzania zleceń transportowych, importowania ich z zewnętrznych systemów ERP (np. z SAP), organizowania na ich bazie aukcji lub przetargów, przekazywania ich do realizacji wybranym przewoźnikom, jak również nadzorowania procesu ich wykonania oraz kontroli ważności wymaganej dokumentacji.

Spedytorzy sami wyręczają logistyków w uzupełnianiu żmudnych danych awizacyjnych, wybieraniu najdogodniejszych dla nich godzin podstawienia samochodu (funkcje okien czasowych) i bieżącym informowaniu o zleceniu.

Rozwiązania proponowane przez SOOT, dzięki zintegrowanemu systemowi komunikacji między działami logistyki a spedytorami, przyspieszają proces przygotowania oraz dostarczenia przesyłki. Klient ma kontrolę nad całym procesem, na każdym jego etapie. I tak kolejno: 1) Moduł zapotrzebowania na transport umożliwia wystawianie zlecenia na transport bezpośrednio przez zainteresowane działy firmy, np. sprzedaż, eksport, zaopatrzenie;

2) Wyceny transportu ułatwiają zgłaszanie do działu spedycji zapytań o koszty transportu. Funkcjonalność w tym zakresie umożliwia także szacowanie kosztów transportu, uwzględniając wiele składowych i przeliczając na dowolnie definiowaną jednostkę (np. koszt transportu 1000 szt. produktu); 3) Funkcjonalność systemu związana z konkursami ofert i aukcjami usprawnia proces przetargowy oraz motywuje spedytorów do rywalizacji, co zapewnia uzyskiwanie lepszych warunków handlowych niż tradycyjne formy negocjacji. Całość negocjacji handlowych zebrana jest w jednym miejscu i zdecydowanie ułatwia przeprowadzanie wszelkich audytów w tym zakresie;

4) Zlecenia transportowe to kolejna składowa rozszerzająca elektroniczną komunikację pomiędzy klientem (producentem) a przewoźnikami i spedytorami. Moduł ten umożliwia elektroniczne zlecanie do realizacji konkretnych przewozów, które spedytor uzupełnia o dane awizacyjne (kierowcy i pojazdu); 5) Moduł Yard Management natomiast wspomaga obsługę transportów na terenie zakładu organizującego wysyłkę lub odbiór towarów. Obsługuje takie procesy, jak: awizacja transportu, wybór okna czasowego, rejestracja transportu (wjazdu i wyjazdu z terenu zakładu), zarządzanie załadunkiem (wzywanie do załadunku) lub rozładunkiem na magazynach, a także wysyłka e-maili do kontrahenta z „linkami awizacyjnymi”, by mógł on sprawdzić aktualny status jego dostawy. Moduł daje również możliwość rezerwowania okien czasowych i awizacji dostawcom i odbiorcom, którzy samodzielnie chcieliby dostarczyć lub odebrać produkty własnym transportem.

Informatyczne systemy zarządzania

HISTORIA FIRMY

Top Marki

71

REKLAMA

Informatyczne systemy zarządzania

72

Nowoczesne rozwiązania w zakresie zarządzania gospodarką magazynową i łańcuchem dostaw AG Consult (AGC) jest integratorem rozwiązań informatycznych działającym od 2001 roku i specjalizującym się we wdrażaniu rozwiązań automatycznej identyfikacji przy wykorzystaniu kodów kreskowych i RFID, systemów do zarządzania magazynem, logistyką i transportem oraz systemów ERP do zarządzania przedsiębiorstwem. Od wielu lat firma współpracuje z czołowymi producentami urządzeń do automatycznej identyfikacji, m.in.

Datalogic, Casio, Datamax – O’Neil, Honeywell, Intermec, Motorola, Tec, Zebra, dzięki czemu klienci AG Consult mają bezpośredni dostęp do najnowszych technologii. Szeroki wachlarz nowatorskich rozwiązań oraz koncentracja na zapewnieniu kompleksowej obsługi obejmującej: consulting, systemy informatyczne, urządzenia, infrastrukturę Wi-Fi, pozwala dopasować rozwiązanie do potrzeb i budżetu każdego przedsiębiorstwa. Podstawą działania AG Consult jest zasada „Jeden dostawca wiele rozwiązań”

Wdrażane przez AG Consult systemy charakteryzują się zaawansowaną funkcjonalnością, budową modułową, która umożliwia elastyczną i stopniową rozbudowę w dowolnym momencie oraz posiadają wbudowane mechanizmy do integracji z dowolnymi systemami ERP/MRP. Rozwiązania dostarczają narzędzi usprawniających pracę w magazynie przy pomocy kodów kreskowych, RFID oraz automatyki (regały karuzelowe, rotomaty, przenośniki, kompletacja przy pomocy światła i głosu, ect.). Przyspieszają identyfikację

towarów przy wykorzystaniu urządzeń mobilnych, umożliwiają zarządzanie miejscami składowania, stanami magazynowymi oraz wszystkimi procesami zachodzącymi w magazynie w czasie rzeczywistym z zachowaniem informacji o wszystkich cechach towarów (daty produkcji, ważności, numery partii lub serii, kolory i inne cechy niezbędne do śledzenia w magazynie). Niezależnie od tego czy magazyn jest w jednym budynku czy w wielu lokalizacjach istnieje możliwość monitorowania pracy i raportowania jej efektywności

rozwiązań informatycznych w oparciu o automatyczną identyfikację, których celem jest zwiększenie efektywności pracy w procesach produkcyjnych, logistycznych, magazynowych, handlowych oraz pracy mobilnej w terenie. Do klientów AG Consult należą polskie przedsiębiorstwa i koncerny międzynarodowe reprezentujące takie gałęzie gospodarki jak: handel hurtowy i detaliczny, dystrybucję i transport, przemysł spożywczy, lekki i ciężki.  z podziałem na pracowników i wykonywane zadania.

Oferujemy kompleksową realizację projektów - od analizy potrzeb i procesów biznesowych poprzez rekomendację dotyczącą doboru urządzeń odpowiednich do panujących warunków pracy, przez dobór i konfigurację infrastruktury sieci bezprzewodowych, po parametryzację systemów informatycznych oraz optymalizację procesów biznesowych.

Nasi klienci wysoko cenią wieloletnie doświadczenie firmy w zakresie wdrażania

AG Consult ul. 11 Listopada 22, 05-502 Piaseczno tel. 22 499 05 86, tel. 22 750 34 57 e-mail: biuro@agc.com.pl www.agc.com.pl

REKLAMA

AG Consult, jako Autoryzowany Partner firmy Accellos w Polsce – sprzedaje, wdraża oraz świadczy usługi wsparcia technicznego dla wszystkich rozwiązań informatycznych tego amerykańskiego producenta oprogramowania dedykowane do zarządzania łańcuchem dostaw. W swojej ofercie firma posiada system WMS do zarządzania magazynem (Accellos One Warehouse), system do zarządzania logistyką dla usługodawców logistycznych (Accellos One 3PL), system do optymalizacji załadunków i wyznaczania tras (Accellos One Optimize).

WARTOŚCI WYRÓŻNIAJĄCE MARKĘ integracja z dowolnym systemem ERP kompleksowa realizacja projektów od analizy potrzeb do przeprowadzenia wdrożenia współpraca ze światowym dostawcą oprogramowania – firmą Accellos szybki dostęp do danych w czasie rzeczywistym pełna kontrola nad pracownikami, towarami, procesami współpraca z najlepszymi producentami urządzeń do automatycznej identyfikacji i RFID zarządzanie gospodarką magazynową (WMS) zarządzanie łańcuchem dostaw (3PL) optymalizacja załadunków i wyznaczanie tras

RYNEK DOCELOWY handel hurtowy handel detaliczny transport dystrybucja przemysł spożywczy przemysł lekki i ciężki

PRODUKTY

WAREHOUSE

ACCELLOS ONE - SYSTEM WMS DO ZARZĄDZANIA MAGAZYNEM To nowoczesny system informatyczny wspomagający obsługę procesów magazynowych, wspierający zarządzanie pracownikami oraz przestrzenią magazynową.

Pozwala na zarządzanie i monitorowanie każdej operacji związanej z produktem lub surowcem od momentu przyjmowania do magazynu aż po jego ostateczne wydanie z jednoczesną możliwością śledzenia dowolnych atrybutów takich jak data ważności, przydatności, produkcji, LOT, numery seryjne, partie, kolory lub inne cechy.

Accellos One Warehouse to rozwiązanie oparte na 25 latach doświadczeń firmy Accellos i ponad 3000 wdrożeń zrealizowanych w 27 krajach na świecie. System magazynowy Accellos jest rozwiązaniem skalowalnym, wyposażonym w szereg funkcjonalności niezbędnych dla optymalnego i zautomatyzowanego przeprowadzania procesów magazynowych. Oprogramowanie dedykowane jest dla średnich i dużych przedsiębiorstw.

System bazuje na najnowszych rozwiązaniach technologicznych i informatycznych i integracji z urządzeniami automatycznej identyfikacji i automatyki magazynowej. Zadaniem systemu jest nadzorowanie procesów magazynowych od chwili przyjęcia produktu lub jednostki logistycznej, przez cały czas przebywania ich w magazynie, aż do momentu wydania. System zapewnia zarządzanie na każdym poziomie funkcjonowania dowolnie złożonego magazynu - od przyjęcia towaru aż po dostarczanie danych biznesowych dla kierownictwa. Jest przygotowany do współpracy z systemami zewnętrznymi wspierającymi zarządzanie przedsiębiorstwem np. ERP lub systemy finansowo-księgowe.

3PL

ACCELLOS ONE 3PL – SYSTEM DLA USŁUGODAWCÓW LOGISTYCZNYCH System został zaprojektowany, aby można było zarządzać obsługą magazynów przy jednoczesnym elastycznym podejściu do indywidualnych potrzeb klientów firmy świadczącej usługi logistyczne.

Celem systemu jest zapewnienie wysokiego poziomu jakości obsługi klienta oraz zminimalizowanie kosztów wykonywanych usług. Accellos One 3PL pozwala użytkownikom na elastyczne zarządzanie magazynem w dynamicznym środowisku, poprawiając przy tym dokładność, wydajność i efektywność pracy magazynu. Oferuje narzędzia do obsługi klientów zapewniające personalizację systemu dla każdego z nich według potrzeb: indywidualne etykietowanie umożliwiające wykorzystanie własnych oznaczeń dla każdego klienta hierarchia zapasów specyficzna dla każdego klienta spersonalizowana obsługa raportowania przeglądanie łańcucha dostaw na żądanie zapewnienie płynności pracy automatyczne potwierdzanie dostaw rezerwacja /zaksięgowanie zamówień i potwierdzeń zarządzanie dokumentami

OPTIMIZE

ACCELLOS ONE OPTIMIZE – OPTYMALIZACJA ZAŁADUNKÓW I WYZNACZANIE TRAS Acellos One Optimize umożliwia operatorom 3PL, dystrybutorom, hurtownikom oraz przedsiębiorstwom produkcyjnym zmaksymalizować efektywność wykorzystania transportu. System umożliwia modyfikowanie parametrów optymalizacji oraz planowania tras i terminów realizacji dostaw w celu uzyskania jak najniższych kosztów transportu i zmaksymalizowania zysku.

Przy pomocy Acellos One Optimize można znaleźć szybkie rozwiązania, które pozwolą: tworzyć inteligentne plany konsolidacji, planowania tras oraz rozkładów obniżać całkowite koszty operacyjne analizować i optymalizować schemat dystrybucji

Informatyczne systemy zarządzania

HISTORIA FIRMY

Top Marki

73

WITAJ W ŚWIECIE

KOMPLEKSOWEJ LOGISTYKI

www.suus.com

Gdynia Gdańsk Koszalin Olsztyn Szczecin

Białystok

Bydgoszcz

Z NAMI ZORGANIZUJESZ:

Warszawa (Okęcie) Warszawa Janki

Poznań

globalne przewozy morskie

Łódź Zielona Góra

– pełnokontenerowe i drobnicowe

Kalisz Lublin

Wrocław Kielce

globalne przewozy lotnicze przewozy kolejowe i intermodalne

Katowice Kraków

międzynarodowe przewozy całopojazdowe drogowe przewozy drobnicowe w Europie krajowe przewozy całopojazdowe

O FIRMIE

dystrybucję drobnicową przesyłek w kraju

Q

logistykę kontraktową obsługę celną

jesteśmy prawdziwie kompleksowym operatorem logistycznym i jedną z największych firm logistycznych w Polsce

Q

od 25 lat zajmujemy się zarządzaniem logistyką i łańcuchami dostaw

Q

szczególną wagę przywiązujemy do wysoce profesjonalnej i indywidualnej obsługi Klienta

Q

od 2006 roku jesteśmy w 100% polską spółką

Q

zatrudniamy blisko 1000 osób

Q

przekroczyliśmy obroty 570 mln zł

Rzeszów

โ Give all my cargo undivided attenti n.โ . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..

Go ahead, challenge us. $JLOLW\ RGELHUD 7ZRMฤ SU]HV\รกNฤ ]JRGQLH ] RELHWQLFฤ Z\V\รกD Mฤ ZHGรกXJ SODQX ฤ OHG]L NDฤชG\ MHM UXFK L GRUฤ F]D QD F]DV ]D NDฤชG\P UD]HP 1LH W\ONR GRVWDUF]DP\ QLH]DZRGQ\FK UR]ZLฤ ]Dฤ ORJLVW\F]Q\FK ]DU]ฤ G]DP\ NDฤชG\P UXFKHP Dฤช GR RVWDWQLHJR V]F]HJyรกX Z FDรก\P รกDฤ FXFKX GRVWDZ

ยฉ 2015 Agility Logistics AG

ity.com

www.agil

$JLOLW\ 3ROVND

$JLOLW\ MHVW ZLRGฤ F\P QD VNDOฤ ฤ ZLDWRZฤ GRVWDZFฤ ]LQWHJURZD Q\FK UR]ZLฤ ]Dฤ ORJLVW\F]Q\FK =DSHZQLDP\ Z\GDMQH รกDฤ FXFK\ GRVWDZ QD FDรก\P ฤ ZLHFLH ยฑ UyZQLHฤช Z Z\PDJDMฤ F\FK UHMRQDFK 2IHUXMHP\ EH]NRQNXUHQF\MQฤ LQG\ZLGXDOQฤ REVรกXJฤ NOLHQWD JOREDOQฤ VLHรผ RUD] VNURMRQH QD PLDUฤ XVรกXJL ]DUyZQR QD U\QNDFK XSU]HP\VรกRZLRQ\FK MDN L UR]ZLMDMฤ F\FK VLฤ $JLOLW\ WR SU]HGVLฤ ELRUVWZR QRWRZDQH QD JLHรกG]LH Z\ND]XMฤ FH SRQDG PLOLDUGyZ URF]QHJR REURWX L ]DWUXGQLDMฤ FH SRQDG SUDFRZQLNyZ Z SRQDG ELXUDFK Z NUDMDFK QD FDรก\P ฤ ZLHFLH

$JLOLW\ MHVW REHFQH Z 3ROVFH RG U QDV]D SODFyZND Z :DUV]DZLH VSHFMDOL]XMH VLฤ ZH IUDFKFLH ORWQLF]\P RUD] PRUVNLP SODFyZND ZH :URFรกDZLX ยฑ ZH IUDFKFLH GURJRZ\P RUD] XVรกXJDFK ORJLVW\F]Q\FK .รกDG]LHP\ V]F]HJyOQ\ QDFLVN QD LQG\ZLGXDOQฤ REVรกXJฤ RIHUXMHP\ UR]ZLฤ ]DQLD ORJLVW\F]QH GRSDVRZDQH GR LQG\ZLGXDOQ\FK SRWU]HE NOLHQWD GRUDG]DP\ L SRPDJDP\

7UDQVSRUW ORWQLF]\ .RU]\VWDMฤ F ] QDV]\FK LQG\ZLGX DOQ\FK XVรกXJ QDVL NOLHQFL PRJฤ Z\EUDรผ GOD VLHELH RSW\PDOQฤ NRPELQDFMฤ F]DVX WUDQVSRUWX SRZLHU]FKQL WUDQVSRUWRZHM F]ฤ VWRWOLZRฤ FL L NRV]WyZ WUDQVSRUWX :ฤ UyG QDV]\FK SDUWQHUyZ ]QDM GXMฤ VLฤ ZLRGฤ FH ฤ ZLDWRZH SU]HGVLฤ ELRUVWZD ORWQLF]H G]Lฤ NL F]HPX MHVWHฤ P\ Z VWDQLH ]DRIH URZDรผ RGSRZLHGQLฤ SU]HVWU]Hฤ รกDGXQNRZฤ RUD] ]DSHZQLรผ WHU PLQRZRฤ รผ L HODVW\F]QRฤ รผ XVรกXJ VWRVRZQLH GR SRWU]HE QDV]\FK NOLHQWyZ

%LXUR :DUV]DZD XO 2NUฤ ฤชQD $ :DUV]DZD 7 VDOHVSO#DJLOLW\ FRP

7UDQVSRUW PRUVNL ']LDรกDOQRฤ รผ $JLOLW\ 3ROVND RSLHUD VLฤ QD SRUWIROLR VWUDWHJLF]Q\FK SDUWQHUyZ G]Lฤ NL NWyU\P PRฤชHP\ ]DSHZQLรผ SU]HVWU]Hฤ รกDGXQNRZฤ L NRQNXUHQF\MQH FHQ\ MDNLFK RF]HNXMฤ QDVL NOLHQFL 2IHUXMHP\ JOREDOQฤ VWUDWHJLฤ SU]HZR]X SU]HV\รกHN GUREQLFRZ\FK /&/

L DWUDNF\MQH SRรกฤ F]HQLD GOD รกDGXQNyZ SHรกQRNRQWHQHURZ\FK )&/

%LXUR :URFรกDZ 6PROHF XO /LSRZD .ฤ W\ :URFรกDZVNLH 7 VDOHVSO#DJLOLW\ FRP

....................................................

:Lฤ FHM LQIRUPDFML ]QDMGฤ 3Dฤ VWZR QD QDV]HM VWURQLH LQWHUQHWRZHM ZZZ DJLOLW\ FRP

1DV]H SRUWIROLR NOLHQWyZ REHMPXMฤ FH ZLRGฤ FH JOREDOQH PDUNL UHSUH]HQWXMH UyฤชQH JDรกฤ ]LH SU]HP\VรกX DXWRPRWLYH KL WHFK F]\ KDQGHO GHWDOLF]Q\

..............................................

*OREDO ,QWHJUDWHG /RJLVWLFV *,/

NRPHUF\MQ\ REV]DU G]LDรกDOQR ฤ FL $JLOLW\ ยฑ GRVWDUF]D NOLHQWRP XMHGQROLFRQ\FK L NRPSOHNVRZ\FK UR]ZLฤ ]Dฤ Z ]DNUHVLH รกDฤ FXFKD GRVWDZ IUDFKWX ORWQLF]HJR PRU VNLHJR L GURJRZHJR ORJLVW\NL RUD] G\VWU\EXFML MDN UyZQLHฤช VSHFMD OLVW\F]Qฤ ZLHG]ฤ Z G]LHG]LQLH SURMHNWyZ ORJLVW\F]Q\FK REVรกXJL ORJLVW\F]QHM WDUJyZ L LPSUH] RUD] XVรกXJ GOD SU]HP\VรกX FKHPLF]QH JR

1DVL NOLHQFL FHQLฤ QDV ]D REV]HUQฤ ZLHG]ฤ GRW\F]ฤ Fฤ UHDOL]DFML WUDQVSRUWyZ PLฤ G]\QDURGRZ\FK GRSDVRZDQLH XVรกXJ GR LQG\ZLGXDOQ\FK SRWU]HE NOLHQWD SURIHVMRQDOQH GRUDG]WZR L NRPSHWHQFMฤ 5R]ZLMDP\ VLฤ ZUD] ] QDV]\PL NOLHQWDPL GOD NWyU\FK MHVWHฤ P\ GRฤ ZLDGF]RQ\P L VROLGQ\P SDUWQHUHP

........................................................

............................................................................................................................ .. . .. .. ..

O Agility

7UDQVSRUW GURJRZ\ 1DV]D Oฤ GRZD VLHรผ NRPXQLNDF\MQD XPRฤชOLZLD GRVWDUF]HQLH WRZDUX QD WHUHQLH (XURS\ Z FLฤ JX GR JRG]LQ &]DV UHDOL]DFML WUDQVSRUWX QD WHUHQLH 3ROVNL Z\QRVL JRG]LQ\ 3RQDGWR G]Lฤ NL ZVSyรกSUDF\ ] Z\EUDQ\PL VSUDZG]RQ\PL SRGZ\NRQDZFDPL G\VSRQXMHP\ QLH]Eฤ GQ\PL ]D VREDPL XPRฤชOLZLDMฤ F\PL QDP ]DRIHURZDQLH QDV]\FK NOLHQWRP XVรกXJ VNURMRQ\FK QD PLDUฤ ZHGรกXJ LQG\ZLGXDOQ\FK SRWU]HE

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx