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EDIÇÃO # 31 JULHO | DEZEMBRO 2018

O varejo em busca de um caminho

Dicas para atender bem e maximizar as vendas

Como e quando levar sua loja para o universo digital

Indicadores de desempenho embasam decisões dos gestores

Empresas inovam e obtêm bons resultados

Treinamento qualifica vendedores e potencializa os negócios

Laboratório estimula inovação no varejo brasileiro JUL/DEZ 2018 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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AGÊNCIA BBI | ITAPUÃ

Venha conferir as novidades na Francal! Rua 6 com E/F

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editorial Varejo busca um caminho Em crise profunda, o comércio brasileiro de calçados luta para sobreviver

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ivendo uma das maiores crises de sua história, o varejo brasileiro de calçados está empenhado em encontrar alternativas que lhe permitam sobreviver. Esforços estão sendo feitos em diversas áreas para identificar a melhor direção a seguir diante do cenário de dificuldades de toda ordem. A queda nas vendas decorrente da crise econômica do país e os novos hábitos de compra dos consumidores impõem a ação conjunta de todas as forças da cadeia produtiva, como fabricantes, promotores de feiras e lojistas, para encontrar um caminho que leve à retomada do consumo, à recuperação da margem de lucro das lojas, ao atendimento das

expectativas dos clientes e ao crescimento sustentável. A adoção de estratégias para evitar a ruptura do principal canal de vendas de calçados do país e prejuízos ainda maiores à cadeia produtiva tem que ser imediata. Por isso, numa ação inédita, Ablac, Francal e Usaflex realizam no dia 17 de julho, em São Paulo, o Retail Now - Fórum Desafios e Soluções para Multimarcas no Brasil, que reunirá um grupo de 400 convidados, entre eles lojistas, dirigentes de entidades e promotores de feiras.

Propondo soluções O objetivo é debater o presente e propor soluções para o futuro deste importante canal de distribuição de calçados. Acreditamos ser este um momento oportuno para realizar este inédito evento em nosso setor e ouvir dois especialistas em varejo: Flávio Rocha, ex-presidente de Lojas Riachuelo, e Edmour Saiani, professor da FGV-SP, UFRJ e ESPM. Experientes e conhecedores da realidade do setor, eles

vão proporcionar a gestores de lojas de todo o Brasil informações relevantes sobre a atualidade e, sobretudo, o futuro do varejo multimarcas, que precisa se reinventar para sobreviver. Com esta iniciativa, estaremos proporcionando a um grupo seleto de lojistas de todo o Brasil informações que auxiliarão a entender o momento vivido pelo varejo multimarcas e, principalmente, definir ações que promovam a transformação de seu negócio. Mas precisamos ir além. Nos próximos meses, temos que promover outras iniciativas capazes de pôr fim ao ciclo de perdas do varejo e dar início à retomada efetiva do consumo de calçados. As opções existem e cabe a nós encontrá-las juntos. Ao varejo, à indústria, aos promotores de feiras, enfim a todos os que querem ver novamente a cadeia produtiva forte e pujante. Atenciosamente, Marcone Tavares Presidente da Ablac | 2017-2018

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diretoria Diretoria Executiva 2017-2018 Presidente: Marcone Tavares (Aby’s - Maceió/AL) Vice-presidente: Bruno Constantino (Oscar Calçados - São José dos Campos/SP)

Conselho Superior Vitalício

Antonio Espolador Neto (Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba/PR) Marconi Matias dos Santos (Itapuã Calçados - Vila Velha/ES) Carlos Mamoru Ajita (Casas Ajita - Maringá/PR) Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu/SP) Imad Esper (Savan Calçados - Goiânia/GO)

1º Secretário

Ricardo Kalaidjian (Shoebiz - São Paulo/SP)

2º Secretário

Artur Tchilian (Di Santinni - São Paulo/SP)

Publicação da Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Ablac). Revista de distribuição gratuita, com O varejo em busca de um caminho circulação nacional e periodicidade semestral, dirigida a lojistas de artefatos e calçados. Visite o portal da Ablac (www.ablac.com.br) e associe-se! * Os artigos assinados são de exclusiva responsabilidade de seus autores www.aBLac.cOM.BR

EDIÇÃO # 31 JULHO | DEZEMBRO 2018

Dicas para atender bem e maximizar as vendas

Como e quando levar sua loja para o universo digital

Indicadores de desempenho embasam decisões dos gestores

Treinamento qualifica vendedores e potencializa os negócios

Empresas inovam e obtêm bons resultados

Laboratório estimula inovação no varejo brasileiro JUL/DEZ 2018 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

1º Tesoureiro

Imad Esper (Savan Calçados - Goiânia/GO)

2º Tesoureiro

Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu/SP) Diretor de Marketing: Rafael Sachete Pereira (Arezzo - Campo Bom/RS) Diretor Jurídico: Rocine Milet Moraes Filho (Sapataria Nova - Recife/PE) Diretor de Desenvolvimento Profissional e Cursos: Marcos Vinicius Finokiet (Igrejinha/RS) Diretor Social Nordeste: Eduardo Smaniotto (Campo Bom/RS) Diretor Social Sul e Sudeste: Mario Zanatta (Studio Z - Palhoça/SC)

Conselho Deliberativo

Presidente: Pedro Paulo de Abreu (Carioca Calçados - Florianópolis/SC) 1º Conselheiro: Paulo Roberto Damasceno (Talent Franquia - Salvador/BA) 2º Conselheiro: Eduardo Rodrigues Espolador (Pague Menos - Curitiba/PR) 3º Conselheiro: Leonardo Annicchino (Esporte Total - Capivari/SP)

1º Suplente

Luiz Gustavo Kherlakian (Pontal - São Paulo/SP)

2º Suplente

Raul Viega da Rocha (Lojas Radan - São Leopoldo/RS)

3º Suplente

Claudir José Dullius (Dullius - Cruzeiro do Sul/RS)

Conselho Fiscal

1º Conselheiro: Nelo Ballesteros (Elmo Calçados - Belo Horizonte/MG) 2º Conselheiro: Florêncio H. de Rezende Junior (Flávio´s Calçados - Goiânia/GO) 3º Conselheiro: Vanoil da Rocha Pereira (Passarela - Jundiaí/SP)

Diretor Executivo

Wesley Barbosa

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Sede social/administrativa Av. Paulista, 726, 17o andar Ed. Comercial 5ª avenida São Paulo/SP Fone (11) 4506.3023 CEP 01310-910 Secretaria executiva Fone (62) 99669.0133 Goiânia/GO www.ablac.com.br wesley.barbosa@ablac.com.br Diretor responsável Marcone Tavares Jornalista responsável Milton Grabin - DRT/RS 6520 Planejamento gráfico e execução GBM Comunicação (51) 3593.2669 www.gbmcomunicacao.com.br milton@gbmcomunicacao.com.br

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sumário editorial

03. O varejo em busca de um caminho ablac

10. Fórum em São Paulo debate desafios e soluções para multimarcas 12. Aplicativo TreinalojasAblac tem adesão de lojistas e vendedores 14. Pesquisa mostra comportamento do varejo brasileiro em 2017 Opinião 16. O papel do vendedor no novo momento do mercado marcas

18. Usaflex é case de sucesso no setor de franquias capacitação

22. Treine Melhor e Venda Mais qualifica 7,1 mil profissionais no 1o semestre empresas

26. Piccadilly comemora resultados de seu reposicionamento estratégico 30. Pegada inova no desenvolvimento de coleções 32. A nova Dalponte cresce no segmento esportivo gestão

36. 15 dicas para encantar consumidores e aumentar as vendas da sua loja 40. Principais tipos de devedores e como cobrá-los inovação 42. Laboratório para inovação no varejo é inaugurado em São Paulo tecnologia 44. Como e quando levar sua loja para o universo digital mercado

46. Informações estatísticas para embasar as decisões dos gestores contatos 51. Empresas, profissionais e anunciantes citados nesta edição

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ablac Multimarcas em pauta Fórum durante a Francal aborda desafios e soluções para esta modalidade de varejo no Brasil

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Ablac, a Francal e a Usaflex promovem dia 17 de julho, durante a Francal 2018,em São Paulo, o RetailNow - Fórum Desafios e Soluções para Multimarcas no Brasil, com Flávio Rocha, expresidente de Lojas Riachuelo, e Edmour Saiani, professor da FGV-SP, UFRJ e ESPM, como palestrantes. Parte da programação da feira, o eventoreunirá no auditório do Expo Center Norte, das 19h às 22h30min, um grupo de 400 convidados, entre lojistas, dirigentes de entidades e jornalistas, que terá a oportunidade de

conhecer o ponto de vista e interagir com dois especialistas no mais importante canal de distribuição de calçados no país. “O objetivo é proporcionar a gestores de lojas de todo o Brasil informações relevantes sobre a atualidade e, sobretudo, o futuro do varejo multimarcas, que precisa se reinventar para sobreviver”, afirma o presidente da Ablac, Marcone Tavares. “Vamos oferecer aos convidados um conteúdo de qualidade que os auxilie na tomada de decisões assertivas em seus negócios”,

Programa > 19h – O presidente da Francal, Abdala Jamil Abdala, dá as boas vindas em nome da feira. > 19h10 – Wesley Barbosa, diretor-executivo da Ablac, apresenta os resultados da pesquisa consumo de calçados no Brasil entre janeiro e maio de 2018, realizada pela KantarWorldpanel a pedido da entidade. > 19h40min – Flávio Rocha, ex-presidente de Lojas Riachuelo, apresenta o case da terceira maior rede de lojas de departamentos do país e como uma agenda liberal no campo econômico e valores conservadores nos costumes brasileiros podem mudar a economia brasileira nos próximos anos. > 20h40min – O professor, palestrante e autor de livros Edmour Saiani abordar o tema Caminhos do mercado de calçados. Trilhos e trilhas, passo a passo. Ele mostrará as estratégias que podem levar o varejo multimarcas a uma nova realidade no Brasil. > 21h20min – Perguntas aos palestrantes > 21h30min – Início do coquetel

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acrescenta o CEO da Usaflex, Sérgio Bocayuva. Para Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal, promover um evento dessa relevância com grandes parceiros, como Usaflex e Ablac, é motivo de grande orgulho. “A realização do Fórum vai ao encontro do posicionamento da Francal de oferecer muito mais que uma feira de negócios. Na Francal, conhecimento, inovação e soluções para o varejo são experiências concretas para o lojista agregar mais valor ao ponto de venda”, finaliza.


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Milhares de vendedores já qualificados pelo app Aproximadamente 3,5 mil profissionais em todo o país utilizaram gratuitamente o Treinalojas Ablac

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ojas de calçados de todo o Brasil já estão utilizando o TreinalojasAblac para o treinamento de seus vendedores. Desde janeiro, quando o aplicativo foi lançado, lojistas de todos os portes e regiões vêm cadastrando-se, disponibilizando aos seus profissionais de vendas informações relevantes para um bom atendimento aos clientes e reduzindo uma das principais carências do varejo calçadista. “Cerca de 3,5 mil vendedores já utilizam o Treinalojas para ampliar sua base de conhecimentos, e nossa expectativa é de que este número cresça e haja grande avanço na qualificação da força de venda do varejo calçadista nos próximos meses”, afirma o presidente da Ablac, Marcone Tavares. Idealizado a partir de demandas de associados da entidade, o TreinalojasAblac contém vídeos

curtos sobre tipos de calçados, componentes, processos de produção e técnicas de vendas e um tutorial que orienta os profissionais cadastrados sobre a utilização e as respostas às questões ao final. Em breve, outros tipos de vídeos serão disponibilizados, ampliando a relevância do app para o varejo. Disponível para os sistemas operacionais IOS e Android, o aplicativo é uma plataforma de EAD que permite qualificar, em tempo real e sem custo para as lojas, profissionais de vendas através de seus smartphones. O cadastramento de usuários deve ser feito individualmente por cada loja, associada ou não à Ablac, através de nome, CPF, telefone, e-mail e senha, diretamente no site www. treinalojas.com.br.

Novas ações de estímulo estão previstas Ao longo do segundo semestre, a Ablac vai intensificar as ações junto aos associados e a outros lojistas para que estimulem suas equipes a fazer uso do aplicativo diariamente e responder ao quizz disponível ao final de cada vídeo. “Os consumidores têm novos

hábitos de compra e elevado grau de conhecimento dos produtos, o que impõem aos vendedores de lojas ter grande preparo técnico para fazer com que a compra seja cada vez mais uma experiência positiva e auxilie no aumento das vendas”, acrescenta o presidente da Ablac. Além de vídeos de conteúdo técnico elaborados por profissionais próprios ou contratados pela Ablac, o TreinalojasAblac também tem espaços em que fabricantes e marcas veiculam seus próprios materiais de treinamento. Indústrias de calçados femininos, infantis e masculinos, por exemplo,podem utilizar o Treinalojas como canal de treinamento de vendedores de lojas de todas as regiões brasileiras, simultaneamente ou por áreas específicas, conforme o seu interesse comercial. Os perfis das marcas são exclusivos e permitem que elas realizem ações de treinamento por loja, rede de lojas, estado, regiões ou em nível nacional. Os fabricantes também podem certificar e premiar os vendedores que alcançam os requisitos exigidos em seus testes de avaliação.

> Cadastre sua loja em www.treinalojas.com.br 12

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ablac

Retrato do varejo 2017 Pesquisa da Ablac mostra que calçado masculino é o único segmento que registrou crescimento de vendas

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segmento de calçados masculinos não sentiu tanto quanto outros a retração do mercado brasileiro em 2017. Apesar das dificuldades, as vendas cresceram tanto em volume de pares quanto em valores no ano passado, tendo sido o único a registrar desempenho positivo no comparativo com 2016. Pesquisa nacional de consumo realizada pela empresa Kantar Worldpanel para a Ablac revela que o segmento masculino registrou aumento de 4% em volume e 20% em valor em 2017, desempenho que contrasta com o de seus coirmãos. O feminino teve queda de 11% em volume e crescimento de 0,3% em valor e o

infantil registrou redução de 15% em volume e 12% em valor. A pesquisa entrevistou 10,8 mil famílias, representando um universo de 160 milhões de pessoas, em todas as regiões brasileiras. Conforme o levantamento, 60% dos brasileiros compraram pelo menos um par de calçados em 2017, o que representa queda de 15% em relação a 2016. A frequência de compra aumentou 7%, passando para 3,1 vezes/ano, mas não compensou a perda de compradores. O volume médio caiu 2%, para 1,2 par por visita/ida à loja. Já o preço médio do par ficou em R$ 71,18 (+4,22%) e o tíquete médio chegou a R$ 91,09 (+12% em relação a 2016).

> O shopper das lojas de calçados não apenas as visitou mais vezes como também gastou 12% mais no último ano, chegando a R$ 115,00 por ocasião/visita. As lojas registraram aumento de 10% na frequência de compras, 12% no tíquete médio e 16% no preço médio em 2017.

O resultado da pesquisa evidencia que as lojas de calçados foram duramente atingidas pela crise econômica, tal como havia sido em 2016. “Nos últimos dois anos, as operações físicas perderam 28% dos shoppers, abrindo espaço para canais alternativos, como os magazines, que aumentaram seu market share”, enfatiza Tathiane Frezarin, diretora de novos negócios da KantarWorldpanel. Em relação ao volume de pares vendido, a participação das lojas de calçados caiu de 55% para 46%. Já no que tange ao valor, a importância delas baixou de 69% para 58% em 2017.

> As lojas de calçados também foram o canal mais procurado pelos brasileiros em 2017, tendo maior frequência e maior tíquete médio que os demais. Do total de vendas no ano passado, 61,5% foram de calçados femininos, 24% de masculinos e 14,5% de infantis.

> Para adquirir a pesquisa completa, ligue para 51 3593.2669 14

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gestão

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Opinião

MÁRIO RODRIGUES Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) | www.ibvendas.com.br

Vendedor deveria ser um consultor, mas... Tarefa é dificultada pela hiperconectividade, porém profissionais capacitados podem fazer a diferença

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ntes de responder qual é a função de um vendedor profissional nos tempos de hoje, é preciso contextualizar as mudanças pelas quais esses especialistas passaram no decorrer dos anos. Afinal, a profissão é considerada uma das mais antigas do mundo. Para se ter uma ideia, as pessoas vendem e negociam dese antes mesmo do surgimento da moeda, desde o período do escambo, quando era preciso apenas falar das características dos produtos ou serviços prestados. Com o passar dos anos, após a criação do dinheiro e a Revolução Industrial, o cenário mudou, pois a produção passou a exceder a quantidade necessária para o consumo. Nesse contexto, o artesão, que antes confeccionava um sapato por vez, com o processo evolutivo

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passou a ter uma máquina com que poderia produzir três ao mesmo tempo. Ou seja, com mais pares para vender, era preciso fomentar o consumo. Assim, surgiu a primeira figura do vendedor profissional moderno. O breve relato ajuda a compreender que a atividade do vendedor passou por diversas mudanças, sempre com foco no avanço tecnológico e, principalmente, no comportamento dos consumidores. Agora, em um mundo em que todos estão conectados, o tempo todo, com a possibilidade de comprar tudo pela internet, qual é a real função de um vendedor profissional dentro de um estabelecimento? A resposta é simples: o papel do especialista é ser um consultor. Mas, na prática, a questão é um pouco mais complexa.

Tarefa de escolher também fica mais difícil Na era digital, o consumidor tem acesso a todas as informações dos produtos, vantagens e desvantagens, consegue comparar os preços praticados no mercado e, talvez o mais importante, avalia a experiência que outras pessoas tiveram ao comprar o mesmo item. Dentro de todo o universo de possibilidades virtuais, as pessoas são bombardeadas de ofertas e encontram um enorme leque de opções. Porém, com essa superexposição, fica difícil escolher. É nesse momento que o cliente prefere ir à loja física, pois precisa ver e avaliar de perto o produto, além de ter uma relação interpessoal com um consultor que o ajude a tomar uma decisão de compra. Os consumidores gostam da ideia de ter alguém que se importe com as suas necessidades. O bom profissional, treinado, capacitado com as técnicas fundamentais das vendas e, acima de tudo, que saiba identificar o perfil e as necessidades dos clientes, certamente vai promover uma boa experiência, conquistar a confiança e até mesmo fidelizar o cliente. Quando o assunto é vendas, esse é o grande desafio do mundo moderno.


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marcas

Case de sucesso no setor de franquias Usaflex registrou a abertura de 92 novas lojas, em 20 estados, e teve R$ 132,4 milhões de faturamento de sell-out

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e 27 a 30 de junho, foi realizada, no Expo Center Norte, em São Paulo, a ABF Franchising Expo, feira oficial do franchising brasileiro. AUsaflex, marca líder de calçados femininos de conforto feitos em couro, esteve entre as empresas expositoras e apresentou seu atual modelo de negócio, além de números significativos ligados ao setor calçadista. Desde 2016, quando abriu as portas para ingressar no mercado de franquias, a marca vem ganhando cada vez mais força e visibilidade, consolidando-se como um case de sucesso. “Somos a primeira empresa do segmento de conforto voltada a apostar na rede de franquias com excelentes resultados para a marca e nossos franqueados”, destaca Sérgio Bocayuva, CEO da Usaflex. 18

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Os números comprovam isso. Em 2017, a companhia registrou a abertura de 92 novas lojas em 20 estados brasileiros e conquistou um faturamento de sell-out de R$ 132,4 milhões, números 483% superiores aos do ano anterior. “É uma performance muito acima da média, principalmente comparada ao mercado quanto a giro e rentabilidade”, acrescenta. Para o presidente, o motivo de tanto sucesso é gerado pela oferta de experiência de compras aliada à tendência mundial de conforto. Para Bocayuva, 2018 pode ser ainda mais favorável, já que o mercado de franquias para os calçadistas promete um crescimento considerável de 7,3% sobre 2017, conforme dados divulgados pelo Instituto Inteligência de Mercado (IEMI). “Esperamos aumentar

88,5% este ano para fechar 2018 com R$ 250 milhões em faturamento”, explica. Durante a feira, a empresa apresentou seu principal modelo de negócio para quem quer empreender no mercado calçadista, oferecendo oportunidade de faturamento médio de R$ 4 mil a R$ 8 mil/mês por m², valor considerado muito acima do mercado, principalmente quando comparado a uma loja uma multimarca.

Modelo de negócios Além disso, a Usaflex tem operação 100% verticalizada, com modelo de baixa liquidação de produtos e rápida reposição de estoques, gerando assim excelentes resultados ao franqueado. A Usaflex oferece um conceito de loja que reúne características importantes para


marcas atender seus consumidores. Com um visual contemporâneo e minimalista, o projeto arquitetônico da franquia atrai a atenção e ativa o desejo de compra de diferentes públicos. Para alcançar o objetivo, o projeto é favorecido por usar cores neutras, que oferecem leveza ao espaço e destaquem, principalmente, a exposição dos produtos com arquétipo emocional diferenciado. Outros pontos de

destaque também devem ser ressaltados: Comunicação moderna e arrojada, que fica por conta do uso de painéis de TV-Videowall; uso de espelhos que favorecem o espaço intensificando a amplitude (o que facilita a experimentação), mobiliário que permite fácil acesso aos produtos e fachada envolvente que valoriza os calçados e conecta o conforto e a moda. A companhia também

oferece todo suporte necessário aos franqueados, como Guia de Compra de Produtos, que serve como referência para as vendas, acompanhamento e treinamento “in loco” da equipe da loja, elaboração de metas estratégicas para aumentar a base de clientes, suporte e apoio na gestão permanente, inclusive no mix de produtos e mídia exponencial em TVs aberta e fechada, além de forte mídia online.

Ficha de franquia para os modelos de 40m2 ou 60m2 Investimento inicial: R$ 250 mil ou 300 mil Faturamento médio mensal: 160 mil Lucro líquido: 15% Prazo de retorno: 24 ou 36 meses Taxa de franquia: 50 mil Capital de giro: NI Royalties: 10% Taxa de publicidade: 2% Área mínima/metragem: 40 ou 60 m² Nº de funcionários necessários: 4 ou 8 CONTATOS Jacqueline Augé jacqueline@usaflexfranquias.com.br 51 98018-8730 www.usaflex.com.br

Fundada em 1998, a Usaflex possui sua sede em Igrejinha/RS e produz calçados predominantemente em couro. Direcionada aos público feminino e masculino, a marca se destaca por seu empenho em agregar tecnologia, conforto e moda.

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capacitação 7,1 mil profissionais treinados no semestre Projeto Treine Melhor e Venda Mais segue até o final do ano

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baixa qualificação dos vendedores é uma das principais dificuldades enfrentadas pelo varejo brasileiro de calçados e tem impacto sobre o atendimento aos clientes e o volume de vendas. Para mudar esta realidade, empresas, especialistas e entidades do varejo vêm desenvolvendo programas de qualificação de atendentes de lojas em todo o Brasil. Exemplo é o projeto Treine Melhor e Venda Mais, desenvolvido

pela fabricante de calçados infantis Kidy (Birigüi/SP) e pelo palestrante Rodrigo Ribeiro, com o apoio da Ablac.No primeiro semestre de 2018, foram realizadas 46 palestras, em 15 estados brasileiros, totalizando 7.130 pessoas treinadas. “Os participantes receberam informações que os habilitam a prestar um atendimento melhor e obter melhores resultados nas lojas em que atuam”, explica Ribeiro, especialista em calçados que treinou mais de 15 mil pessoas nos

PROJETO EM NÚMEROS Primeiro semestre de 2018 > 46 palestras realizadas > 15 Estados visitados: SC, PR, SP, MG, TO, GO, DF, MT, AM, PA, MA, SE, AL, PE e BA > 7.130 vendedores treinados

www.rodrigoribeiro.adm.br Informações através dos e-mails vendamais@kidy.com.br ou contato@rodrigoribeiro.adm.br

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últimos 25 anos. Conforme ele, os novos conhecimentos sobre produtos e técnicas de vendas também abrem perspectivas de crescimento profissional aos vendedores e atendentes que realizam o treinamento, benefício ressaltado por eles ao final de cada palestra. “A qualificação e a motivação são evidentes e estabelecem um novo marco na vida profissional dos participantes”, acrescenta.


capacitação

Meta é dobrar os números no 2o semestre A meta para o segundo semestre é dobrar o número de palestras e profissionais treinados pelo projeto, que devem chegar a 70 e 15 mil, respectivamente, e contemplar cerca de 20 estados brasileiros, que serão visitados de julho a dezembro. Ribeiro ressalta que a palestra é, conforme a Associação Brasileira de Consultores e Palestrantes, a mais realizada no Brasil (em número de etapas) e seu sucesso está ligado ao fato de utilizar linguagem e recursos visuais específicos para o varejo calçadista, o que facilita a assimilação por parte dos participantes, independentemente de idade, nível cultural e região de atuação. Em cada palestra, Ribeiro

apresenta o TreinalojasAblac, aplicativo que os vendedores de lojas cadastrados podem utilizar a qualquer tempo para obter informações sobre produtos e técnicas de vendas. O conteúdo especialmente preparado conscientiza gerentes, supervisores e atendentes de lojas de que produto, valor percebido e ambiente já não são mais diferenciais competitivos – são imperativos a lojistas e suas equipes. “O serviço, leia-se atendimento que corresponde às expectativas dos clientes em todos os sentidos, é o que efetivamente diferencia uma loja de outra e uma equipe de outra e determina quem se destaca no mercado e vende mais e

quem vai ficando cada vez mais para trás até fechar as portas”, diz. Ribeiro enfatiza que as operações do varejo estão baseadas em quatro pilares: ponto (estrutura física), produtos, sistemas e pessoas. Destes, o último (pessoas) é o que apresenta a maior fragilidade e por isso os lojistas precisam ter uma verba de treinamento e capacitação de seus vendedores.“Os lojistas estão cientes deste fato e buscando soluções, como, aliás, indica o fato de muitos deles terem nos solicitado realizar novamente a palestra neste semestre e outros terem demonstrado interesse em integrar a programação pela primeira vez”, explica.

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empresas

Reposicionamento bem-sucedido Piccadilly comemora resultados institucionais e comerciais positivos a partir das mudanças feitas ainda em 2017

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m maio de 2017, a Piccadilly (Igrejinha/RS) apresentou ao mercado o seu reposicionamento estratégico, resultado de dois anos de pesquisas para entender pensamentos, emoções e hábitos das consumidoras. Pouco mais de um ano depois, a marca comemora o acerto das mudanças e, sobretudo, a reação positiva das consumidoras (muitas delas novas!) e a alta nas vendas. Focada no conceito da mulher moderna e real, a nova fase da marca 24

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estreou em Gramado/RS, onde 130 representantes e agentes e 200 clientes brasileiros e de outros países foram os primeiros a conhecer as novidades. Em agosto do ano passado, a presidente Cristine Camila Grings Nogueira e a vice-presidente Ana Carolina Grings receberam em São Paulo um grupo de 50 consumidoras, 12 influenciadoras digitais e convidadas para apresentar-lhes os detalhes do novo posicionamento. O evento teve histórias inspiradoras

contadas por algumas das participantes e transmissão ao vivo pelo Facebook, tendo sido acompanhado por cerca de 440 mil internautas. “Nosso objetivo foi compartilhar a mensagem de que juntas podemos ser quem somos de verdade e vivermos plenamente com todas as mulheres que existem em nós”, afirmou Cristine na ocasião. Depois, outros eventos se sucederam e disseminaram o novo posicionamento da marca entre os colaboradores e no mercado em geral,


empresas fazendo-a ganhar visibilidade, novas usuárias e vendas. O lançamento em diferentes canais de comunicação, como Facebook, Instagram, site e revista customizada, teve conteúdo exclusivo focado na grande protagonista dessa história – a mulher real. Para marcar o novo momento, a empresa também transformou em vídeo um manifesto a todos os seus públicos, que foi apresentado em workshops e assistido através das redes sociais. A marca também apostou no desenvolvimento de materiais de comunicação para os pontos de vendas, reforçando sua presença. Os resultados foram os melhores possíveis. Nas redes sociais, mais de 300 milhões de pessoas foram alcançadas e houve mais de 8 milhões de engajamentos. Vídeos e campanhas lançados após o reposicionamento tiveram cerca de 11 milhões de visualizações em mídias digitais.

Resultados nas redes sociais > Mais de 300 milhões de pessoas alcançadas > Mais de 8 milhões de engajamentos > 11 milhões de visualizações de vídeos e campanhas > 1,9 milhão de fãs no Facebook e 550 mil no Instagram

Uma marca ainda mais admirada Com os resultados positivos do reposicionamento, a nova Piccadilly é hoje uma marca ainda mais admirada por um público que compreende desde a mulher jovem à de mais de 60 anos e sinônimo de negócios crescentes em mais de 14 mil pontos de vendas no Brasil e 7 mil no exterior (localizados em mais de cem países). São milhares de mulheres reais que se identificam com a nova fase da marca, seus produtos, seus valores e suas estratégias de comunicação e relacionamento. Muitas delas, aliás, destacam sua satisfação em depoimentos espontâneos. “Estou amando a nova cara da empresa. Isso é empoderar e dar nova vida a muitas mulheres! Todas deveriam assistir e captar essa mensagem. Parabéns!”, afirma uma admiradora. Entre os lojistas, a aprovação também é unânime. “A Piccadilly

mudou muito de um ou dois anos para cá. Agora, além do conforto, o design também merece elogios”, enfatiza um cliente. Conforme ele, a coleção e os materiais de PDV, que foram repaginados, fizeram as vendas melhorar e a reposição de pedidos ser mais frequente. Os números do primeiro trimestre de 2018, por exemplo, comprovam o desempenho positivo dos produtos da marca no varejo. O volume de pares comercializado cresceu 19,8% e o aumento em valor faturado foi da ordem de 30%.“Os resultados são surpreendentes e comprovam o acerto de todas as mudanças efetuadas. Hoje, aos 63 anos de história, estamos ainda mais inseridos no universo feminino e ao lado de nossos clientes”, afirma Cristine Camila Grings Nogueira, que comandou o processo de reposicionamento.

Cristine Grings Nogueira, diretora-presidente

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O reposicionamento em detalhes O reposicionamento da marca Piccadilly não se limitou à mudança da identidade visual ou das cores da marca. O processo envolveu a definição de um novo propósito (revelar a verdadeira mulher) e novos atributos das marca (corajosa, autêntica e sensível, tal qual suas usuárias) e, a partir disso, novas estratégias de comunicação, mecanismos para conversar e canais de relacionamento com o públicoalvo. Todo o processo contou com a expertise da GAD, uma das mais importantes consultorias de branding e design do Brasil. Ao longo de mais de dois anos de pesquisas, a GAD identificou alguns atributos da marca que são percebidos pelas consumidoras e, com base neles, renovou sua identidade visual. O nome Piccadilly é uma homenagem à famosa praça londrina Piccadilly Circus. A marca encontrou, num resgate de sua história, um símbolo para esse novo momento – a estátua de eros, o deus grego do amor.

A partir dessa inspiração, um ícone foi agregado à marca, uma seta estilizada inspirada na figura mitológica, sintetizando a identidade e resgatando com uma linguagem simples e elegante a origem da companhia.

Novo logo

O logo e a comunicação deste novo momento da Piccadilly tem uma linguagem mais simples e elegante, retratando a mulher confiante, moderna e segura. Além da nova tipologia, um ícone foi agregado à marca.

Design do produto O design do produto também foi adaptado de acordo com os desejos e as necessidades das consumidoras. Com isso, a Piccadilly encontrou uma fórmula que seguiu atendendo às consumidoras que já preferiam a marca, mas também conquistou

COMUNICAÇÃO Com o ícone e a nova logomarca, a Piccadilly desenvolveu uma comunicação que transmite exatamente essa mulher confiante, moderna e segura, que rompe barreiras e conquista espaços significativos por meio de sua força, coragem, determinação e personalidade ímpares. Em cada texto escrito e imagem de campanha produzidos, são evidenciadas sensações e experiências do cotidiano que, somadas, criam a personalidade de cada uma dessas mulheres.

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aquelas que, além do cuidado, desejam calçados com mais conteúdo de moda. O novo símbolo da marca também foi adicionado aos enfeites dos produtos e também foi criado um pattern, estampa exclusiva inspirada no ícone.

Embalagens O novo logo está em destaque nas embalagens da Piccadilly, em que predominam cores sóbrias. Cada imagem da campanha transmite exatamente essa mulher para quem a marca se direciona, uma figura verdadeira e transparente, que vai além de estilo e idade. As fotos transmitem sensações e experiências do cotidiano, que, somadas, criam a personalidade de cada uma delas.


piccadilly.com.br

MAIS CONFORTO A CADA PASSO.

Tecnologia que respeita a anatomia para acomodar perfeitamente os pés.

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empresas

Coleções feitas a muitas mãos Sucesso no Brasil e em outros 60 países, a Pegada inova ao desenvolver coleções com clientes e consumidores

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iariamente, no Brasil e em mais de 60 países, milhares de pessoas compram e usam produtos Pegada, como sapatos, sapatênis, sandálias, drives, botas e acessórios com alto padrão de qualidade, design moderno e tecnologias de conforto. O sucesso da marca explica-se por uma série de fatores, entre eles a participação de clientes e consumidores no desenvolvimento de coleções. Antes de os calçados e acessórios da Pegada – que completa 30 anos de atividades em 2019 – chegarem às lojas e aos pés de consumidores e consumidoras 30

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em todos os continentes, uma equipe de profissionais faz pesquisas nos principais centros de moda, no Brasil e no exterior, e

desenvolve centenas de modelos. Confira a seguir a entrevista com o diretor-presidente da empresa, Astor Ranft.


empresas Quantas pessoas participam do processo de pesquisa e desenvolvimento? Diretamente, participa uma equipe de cinco estilistas. Além deles, fazem parte do processo de criação a nossa gerência comercial do mercado interno, os gerentes do mercado externo, os representantes comerciais e até mesmo clientes participam da definição das diretrizes das coleções a serem criadas. Onde são feitas as pesquisas? Nos principais países da Europa, como Itália, Alemanha, Inglaterra e Espanha. Também pesquisamos na América do Norte e no próprio Brasil, pois saber o que está acontecendo no mercado nacional e estar atentos às demandas locais é fundamental para o acerto das coleções. Quanto às tendências internacionais, temos a felicidade de estar presentes com a marca Pegada em mais de 60 países e com isso conseguimos ter informações sempre atualizadas. Quanto tempo leva, em média, o desenvolvimento de uma coleção? Considerando o volume de modelos de nossa coleção, leva-se aproximadamente 60 dias entre a pesquisa e o lançamento de uma nova coleção. Trabalhamos com cinco períodos de lançamentos. Diferentemente do passado, hoje

temos uma maior frequência para melhor atender aos nossos clientes. Quantos modelos normalmente tem uma coleção? Nossa coleção contém em torno de 345 modelos e mais de 2,4 mil combinações de cores. Que fatores ela precisa atender? Estar em dia com as tendências de mercado, ser equilibrada e completa e, claro, ter um bom desempenho de vendas. Os clientes são chamados a opinar? Sempre que possível, buscamos a opinião de clientes e até mesmo consumidores, ocasião em que trocamos ideias e opiniões sobre protótipos e projetos em desenvolvimento. As coleções masculinas e femininas têm equipes próprias? Temos uma equipe exclusiva para o desenvolvimento da coleção masculina e outra para a feminina. A coleção feminina evolui dia após dia e nosso objetivo é seguir dentro do conceito da marca Pegada, com produtos de couro e tecnologia de conforto para fortalecer a marca tanto no mercado interno quando no mercado externo. Ainda falando sobre a coleção feminina, no mercado interno, temos um calçado que se diferencia da grande maioria por ser de couro e ter preço competitivo. No mercado externo, temos bastante facilidade pela grande valorização do couro na maioria dos países. Quais os principais atributos de cada coleção? Primeiramente, é

o fato de serem produtos comerciais. Temos linhas campeãs de vendas, que sempre geram reposição e resultado para as lojas. Quanto aos atributos dos produtos, utilizamos materiais e acabamentos atualizados e tecnologias de conforto para diferenciar nossos calçados dos demais. É importante termos diferenciais para agregar valor ao consumidor final e fazê-lo identificarse com a marca, além de facilitar a venda nas lojas. O fator preço de custo é importante? O equilíbrio do preço com a qualidade do calçado é fundamental. Termos um produto com qualidade e bem-posicionado quanto ao preço proporciona um bom resultado no ponto de venda. Como são definidas as campanhas de lançamento de cada coleção? Nossa campanha é anual, mas são feitos desdobramentos durante o ano para atender às diferentes estações e coleções.

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empresas

A nova Dalponte Marca voltou ao mercado e registra bom desempenho

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ma das mais tradicionais marcas brasileiras de calçados e materiais esportivos comemora os resultados positivos de sua volta ao mercado, em 2014. Desde então, a Dalponte, com sede em Veranópolis/RS, vem reconquistando clientes tradicionais, iniciando negócios com novos lojistas e ampliando as suas atividades produtivas e comerciais de norte a sul do Brasil. Fundada em dezembro de 1981, na serra gaúcha, a Dalponte ficou conhecida nacionalmente pela excelência na fabricação de bolas, calçados e vestuário esportivo. No ano de 2006, em comemoração aos seus 25 anos, a empresa, utilizando-se dos mais elevados padrões de qualidade e performance, lançou no mercado a linha Since 81, que obteve grande aceitação entre lojistas e esportistas. Para o desenvolvimento da novidade, a Dalponte inovou seu processo tecnológico e fez uso da melhor matéria-prima disponibilizada no mercado, a microfibra. O resultado não poderia ter sido outro: a linha Since 81 Dalponte atingiu a marca de mais de um milhão de unidades vendidas, sendo reconhecida por fornecedores e consumidores pela sua qualidade. Também contribuiu para este desempenho o patrocínio a 32

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federações estaduais e equipes que disputavam competições nacionais com produtos da marca. Em 2014, a marca Dalponte foi adquirida em leilão judicial por um grupo de investidores, que fundou a Arena Comércio de Artigos Esportivos. Desde então, a Arena vem se estruturando e implementando o plano de reinserção no mercado da marca e dos produtos Dalponte, sempre em respeito às características de originalidade, qualidade e preço.

Since 81 A bola Since 81 Dalponte continua sendo fabricada com o diferencial de utilizar em seu processo produtivo as melhores matérias-primas (algumas exclusivas) e tecnologias, o que lhe garante total performance, durabilidade e qualidade, que são marcas registradas de todos os produtos Dalponte. Outra

característica é que a linha Since 81 apresenta o logo Dalponte no número 1. Para adquirir um produto fruto de mais de 34 anos de pesquisas tecnológicas, investimento, dedicação e originalidade, observe que, na base do número “1” do 81, o logo da Dalponte está impresso. A linha Since 81 é produzida sob licença, de acordo com certificado expedido pelo INPI, orgão regulador de marcas e patentes no Brasil, o que garante à Arena Comércio de Artigos Esportivos os direitos exclusivos de comercialização da mesma nas linhas de bolas e acessórios esportivos. Além da bola que é sinônimo de tecnologia e sucesso de vendas, a empresa disponibiliza uma linha de calçados esportivos para futsal, society e futebol de campo, que igualmente vem conquistando lojistas e consumidores em todas as regiões brasileiras.

Produtos > BOLAS Campo l Futsal l Society l Vôlei l Handebol l Basquete > CALÇADOS Indoor adultos e infantis l Society adultos e infantis l Campo adultos e infantis > ACESSÓRIOS Gymsach l Porta-tênis l Mochilas


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gestão 15 ações eficientes para qualificar o atendimento Medidas assertivas garantem melhor performance à loja

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s tempos são outros no varejo. O processo de transformação faz surgir novos conceitos e evidencia a nova forma de comprar e os novos hábitos do consumidor. Nesse novo contexto, os profissionais que trabalham diretamente com os processos de venda têm que realizar procedimentos que façam com que os consumidores fiquem satisfeitos e engajados à loja. Descrevo a seguir 15 ações que considero importantes para atender bem aos clientes e melhorar

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o desempenho das atividades de vendas em lojas de calçados e outros produtos. É muito importante queos funcionários estejam preparados e motivados para colocar em prática o melhor de suas habilidades profissionais no atendimento aos consumidores e quediretores, gerentes e supervisores incentivem essas boas práticas por parte de suas equipes. Hoje, mais do que oferecer bons produtos e ter um ambiente de

compras agradável, é preciso fazer com que os consumidores sintam-se bem-recebidos e seguros em relação aos serviços e produtos oferecidos pela loja, seja ela pequena, média ou grande. O atendimento é peçachave para que um relacionamento sólido seja construído e mantido, proporcionando bons resultados à loja e aos seus clientes. Coloque em prática as dicas a seguir e tenha certeza de que seu empenho será bem-recompensado.


gestão

1 – Seja educado sempre Atender bem aos seus clientes envolve atender bem a qualquer tipo de pessoa que entre na sua loja para adquirir produtos e satisfazer as suas necessidades de calce, moda e realização pessoal. Portanto, vendedores devem ser cordiais e tratar sempre de maneira formal os consumidores, possibilitando que a relação de confiança se mantenha por um longo tempo. 2 – Cumprimente e sorria A primeira impressão é extremamente importante para os consumidores. Portanto, ao receber qualquer cliente em sua loja, cumprimente-o e sorria: qualquer contato será muito mais benéfico quando as partes estiverem confortáveis. 3 – Não deixe clientes esperando Jamais deixe um ou mais clientes esperando para serem atendidos dentro da loja. Além de ser uma falta de respeito, pode fazer com que a imagem que os clientes têm fique prejudicada ou a que eles construirão seja negativa já em seu início. Caso precise, explique aos clientes o motivo pelo qual eles precisarão esperar um pouco antes de serem atendidos. Seja transparente e tome medidas para que o tempo de espera seja o menor possível. Depois, ao atendê-los, agradeça pela compreensão.

4 – Faça-se disponível Faça com que todos os consumidores e colegas de trabalho saibam que podem contar com a sua ajuda quando precisarem – isso irá beneficiar tanto ao atender bem aos seus clientes como gerar um ambiente mais agradável dentro da loja. 5 – Dê toda a atenção possível Faça com que, além de satisfeitos, seus clientes possam sentir-se bem-vindos à loja e importantes. Isso pode ser feito através de expressões gentis, como ‘’é bom revê-lo’’ (caso conheça o cliente pelo nome), ‘’fique à vontade”, “gostaria de alguma sugestão” ou “gostaria de tomar um café ou chá?”, caso a loja tenha isso à disposição, logicamente. 6 – Seja rápido, mas sem prejudicar a eficiência Realize o atendimento aos clientes de forma otimizada e rápida, mas com eficiência, e jamais faça com que os clientes sintam que você está agindo dessa maneira para ‘ver-se livre deles’, mas sim com a intenção de possibilitar o melhor atendimento possível com rapidez.

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gestão 7 – Tenha domínio sobre as informações Conhecer amplamente os produtos é essencial para atender bem aos clientes, fazendo com que eles possam se sentir seguros e satisfeitos ao contar com a sua orientação. Lembre-se de que a internet possibilita o acesso a informações sobre todos os produtos, a você e aos clientes, por isso faça prevalecer a verdade ao atender. É melhor não saber de algo do que dizer inverdades que possam ser percebidas pelos clientes e, muitas vezes, perder a venda. 8 – Tenha uma linguagem próxima do consumidor Evite a utilização de termos técnicos e uma linguagem extremamente formal que possa criar barreiras em meio à comunicação, pois, dessa forma, você poderá confundir mais os clientes ao invés de ajudá-los.

9 – Nunca ‘ordene’ seus clientes Uma técnica fundamental para atender bem aos seus clientes é nunca lhes dar ordens. Para isso, evite utilizar verbos na forma imperativa e trabalhe para que eles sintam-se o mais confortável possível durante o atendimento. 10 – Busque orientação em caso de dúvida Sempre que tiver alguma dúvida, precisar obter confirmação a respeito de um produto ou estiver lidando com um cliente que age de maneira agressiva, o ideal é buscar ajuda de um superior que possa gerenciar a situação de maneira eficiente. 11 – Seja positivo Evite utilizar expressões negativas e que podem criar um ambiente desagradável para as relações com os clientes. Como ‘’não sei’ e “não temos”. Prefira termos como “está em falta”, “foram todos vendidos” e “temos opções similares e outras marcas”.

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gestão 14 – Seja simpático e cuide de sua imagem A sua imagem é a maneira como o consumidor percebe a imagem da sua loja. Por isso, assegurese de sempre estar vestindo roupas limpas e de acordo com as exigências da loja. Faça com que sua imagem pessoal possa passar o máximo de confiança e credibilidade aos clientes. Fale sempre de forma simpática e forneça sempre apenas informações verídicas aos clientes. 15 – Mantenha um ambiente de trabalho de qualidade Manter o ambiente no qual se atende os consumidores sempre limpo, cheiroso e organizado é essencial para que o resultado seja o melhor possível, isto é, a venda seja concretizada e os consumidores fiquem com vontade de retornar em outra oportunidade. Procure sempre deixar os objetos dos quais irá precisar com maior frequência à mão, facilitando o processo e otimizando as relações. 12 – Seja transparente A transparência é a base de uma relação duradoura. Portanto, para atender bem aos seus clientes, tenha certeza de informá-los apenas com fatos dos quais têm absoluta certeza: mesmo se a loja cometeu algum tipo de deslize ou erro para com o consumidor, é necessário ser completamente aberto para que a confiança seja mantida e o mesmo seja solucionados. 13 – Escute eventuais reclamações com atenção especial As reclamações podem funcionar como um termômetro das atividades da loja e, para atender bem aos seus clientes, é necessário estar sempre atento a queixas ou reclamações, direcionando-as imediatamente para o setor responsável para que elas possam ser averiguadas e solucionadas o mais rápido possível.

CLÁUDIO TOMANINI | Professor, palestrante e consultor de empresas | www.tomanini.com.br

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gestão

GILBERTO BENTO JR Advogado, contabilista e empresário

Conheça os principais perfis de devedores Identificar as características destes consumidores contribui para acertar no método de cobrança a ser usado

C

om a crise econômica em que vivemos, muitas lojas enfrentam um grande problema em sua área financeira, que é a alta da inadimplência dos consumidores. Contudo, esse problema leva a um outro: como cobrar corretamente o cliente sem que se ocasione problemas no relacionamento e em futuros negócios? Nesse momento, é necessário pensamento lógico, conhecer a fundo quem está devendo e traçar

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uma estratégia para receber esses valores ou até mesmo buscar medidas legais. Por esse motivo, primeiramente, acho relevante detalhar os quatro perfis dos devedores que mais observo no mercado. São eles: DEVEDOR VICIADO Muitas vezes não possui nem mesmo problemas financeiros, porém seu subconsciente sempre faz com que atrase os pagamentos, seja para se prevenir de imprevistos ou

por outros motivos. Contudo, esse pode até pedir para renegociar os juros, mas sempre pagará. > Uma cobrança leve, através de e-mail ou telefone, resolve a maior parte dos casos. DEVEDOR OCASIONAL É o consumidor que busca sempre manter as contas em ordem, tendo sempre a intenção pagar. Entretanto, por algum problema, não consegue arcar com o compromisso. Geralmente fica muito irritado


gestão quando cobrado, pois não pensa que é devedor e se acha injustiçado, afinal sempre pagou por tudo o que comprou. > É necessário muito cuidado para não desgastar a relação. DEVEDOR NEGLIGENTE É muito comum, pois representa o consumidor que não possui vida financeira organizada, assim, facilmente, deixa de pagar suas contas por ter se ‘esquecido’ delas. Assim, nesse caso, o papel do cobrador é o de lembrá-lo de seus compromissos. Contudo, as

negociações tendem a ser mais complexas, pois, como nunca se preocupa com suas obrigações, é vítima constante de dificuldades financeiras e de eventos imprevisíveis. > É necessário estabelecer acordos bem claros com ferramentas para alertar o devedor sobre os prazos de pagamento. MAU PAGADOR Esse é um grande problema para quem faz a cobrança, pois ele sabe que deve, já tem esse fato como uma constante em sua vida,

mas, mesmo assim, se recusa a pagar, se esquiva do cobrador de todas as formas, inventa desculpas, desaparece e não está preocupado com o seu nome. Esses casos devem ser tratados de forma mais enérgica, com uma cobrança mais firme, e ir até as últimas consequências legais. Dificilmente esse será um consumidor interessante, pois de que adianta vender se terá que realizar uma maratona para receber? > Esses casos devem ser tratados de forma mais enérgica, com uma cobrança mais firme, e ir até as últimas consequências legais.

Procedimentos básicos a serem seguidos Esses padrões podem variar, principalmente em tempos de crise. Por este motivo, existem alguns procedimentos básicos a serem seguidos para facilitar a cobrança e minimizar desgastes. Primeiramente, sempre que acontecer o atraso, ligue e mande e-mail no dia seguinte pedindo “ajuda” para localizar o pagamento que não entrou e para o cliente enviar o comprovante para “facilitar” a procura. Se não tiver uma resposta em dois dias, ligue cobrando gentilmente. Explique que precisa receber os valores em aberto, que são importantes para o dia a dia da empresa. Cobre uma posição efetiva por exemplo: vou pagar dia tal - envie e-mail pedindo confirmação por escrito. É interessante enviar informativos reforçando os novos prazos de pagamento. E, caso o pagamento não ocorra, semanalmente deve-se buscar uma definição amigável da situação.

Se as ações não surtirem efeitos ou o débito tiver mais de 45 dias, a experiência diz que esse valor deve ser passado para o escritório de advocacia de sua confiança para notificar o devedor para pagamento sob pena de iniciar ação judicial. Muitos devedores só pagam após a ação de cobrança bater na porta, seja por medo de penhora ou em função do grande aumento da dívida. Parte expressiva dos devedores faz composição de pagamento em audiência.

Se não houver composição para pagamento, a busca para recuperação do crédito já está iniciada, e os advogados irão utilizar uma grande quantidade de estratégias de localização de valores e bens para assegurar seu recebimento. Enfim, como se pode observar, para o combate à inadimplência, deve-se ter uma boa política de cobrança e uma rigorosa avaliação de crédito e cercar-se de excelentes profissionais para que possibilitem suporte.

JAN/JUN JUL/DEZ 2018 2018 | REVISTA | REVISTA DO DO LOJISTA LOJISTADE DECALÇADOS CALÇADOS

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inovação Varejo ganha um legítimo laboratório ProVa está localizado no Shopping Frei Caneca, em São Paulo, e à disposição das empresas interessadas

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varejo brasileiro tem à disposição um aliado para o desenvolvimento de tecnologias inovadoras e promoção de atividades que ajudem a fomentar o setor em nível nacional. O Laboratório de Inovação do Varejo (ProVa), inaugurado em junho, em São Paulo, disponibiliza um ambiente colaborativo para a construção de ações e programas de estímulo à inovação.“O objetivo é contribuir com o desenvolvimento e o fortalecimento da inovação do setor frente aos inúmeros desafios que se apresentam, seja pelo dinamismo do mercado, seja pela velocidade com que precisa se adaptar para atender às

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novas gerações de consumidores, cada vez mais exigentes”, afirma o ministro da Indústria, Comércio Exterior e Serviços, Marcos Jorge de Lima, Para o ministro, esta é uma iniciativa de vanguarda que vai lincar os setores varejista e de indústria. “Pretendemos aumentar a integração entre os setores. No ProVa, as empresas podem realizar testes, validações e desenvolvimento de novas soluções e tecnologias. Nosso propósito é incentivar o aumento da competitividade do varejo brasileiro, além da criação de novos modelos de negócio, o desenvolvimento de produtos e serviços, a melhoria do atendimento e a interação com outros segmentos, como

a indústria”, explica. O presidente da Agência Brasileira de Desenvolvimento \industrial (ABDI), Guto Ferreira, explica que o principal objetivo é apresentar soluções para os problemas dos lojistas. “Quem vier nos conhecer será apresentado ao que de mais inovador está sendo feito no mundo direcionado ao setor. Também temos uma loja conceito, onde o varejista pode vender seus produtos no shopping por um período determinado”, diz. O secretário de Comércio e Serviços do MDIC, Douglas Finard, ressalta a importância da parceria com a ABDI e setor privado, por meio do Fórum de Competitividade do Varejo, composto


inovação por algumas das mais representativas entidades do setor. “Durante o diálogo com o setor produtivo, constatamos a carência de políticas públicas voltadas para o desenvolvimento de tecnologias e inovação que possam promover o crescimento e a modernização do setor”, destaca.

Acesso gratuito O nome ProVa nasceu da expressão “pró-varejo” e da necessidade de aumento da produtividade e da

competitividade do setor. Fisicamente, o ProVa está instalado no shopping Frei Caneca, em São Paulo, é gratuito e aberto a todos os segmentos do setor, tanto para o pequeno, quanto o médio e o grande varejista, de todas as regiões brasileiras. O espaço vai funcionar durante 24 meses e será usado para o desenvolvimento de soluções inovadoras, desde o uso de tecnologia digital até aplicação e teste de novas tendências no atendimento a clientes e gestão dos empreendimentos.

O ambiente conta com áreas de coworking, ilhas de tecnologia e espaço para eventos. Mais de 100 atividades estão previstas para serem realizadas, tais como meetups, ciclos de design thinking, feiras e workshops. A expectativa é receber, durante o período, 10 mil tomadores de decisão do varejo. Para participar do projeto, o varejista pode dirigir-se diretamente ao local ou entrar em contato com a ABDI ou o MIDC por meio das próprias associações varejistas.

RELEVÂNCIA DO SETOR MOTIVOU O PROJETO O setor varejista é um dos mais importantes para a economia nacional. De olho nessa importância estratégica, o ProVa pretende capacitar e auxiliar na recuperação de um setor que sofreu com os abalos econômicos do último período. Pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) indica que o comércio é responsável por cerca de 17 milhões de empregos, o que representa 16% da força de trabalho do país. Nos primeiros meses de 2018, o comércio brasileiro cresceu 4,5%, em relação ao mesmo período do ano anterior. O resultado foi influenciado

pelas vendas de móveis e eletrodomésticos, que subiram por conta da queda das taxas de juros. Uma retomada ainda tímida frente às perdas superiores a 10% registradas em 2016. Um levantamento feito pela ABDI com mais de 50 varejistas e formadores de opinião identificou os principais desafios do setor para inovar em lojas físicas. Qualificação da mão de obra, capacitação dos empresários, resistências culturais para a adoção de tecnologias, acesso a crédito e questões envolvendo a tributação foram os cinco pontos identificados na pesquisa, pontos focais de atuação do ProVa.

RESULTADOS ESPERADOS: > Adesão e participação de empresas e associações do setor de varejo e de serviços que buscam soluções inovadoras com elevado conteúdo técnico e tecnológico para seus problemas; > Atração de startups e a diversificação de instrumentos de fomento para o desenvolvimento de novas soluções e produtos para o varejo; > Aumentar a participação dos fornecedores nacionais e estrangeiros no desenvolvimento de soluções e produtos para o segmento varejista; > Tornar o laboratório referência na criação de valor e disseminação de conteúdos estratégicos para a melhoria no atendimento e em vendas aos clientes do varejo brasileiro. LOCALIZAÇÃO Shopping Frei Caneca Rua Frei Caneca, 569 Consolação - São Paulo/SP 11 4858.7193 www.provalab.com.br

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inovação

MARCOS GUGLIELMI Treinador de empresários, empresário e sócio-fundador da ActionCoach SãoPaulo

Como e quando entrar no universo digital? A resposta - que vale também para o varejo - é agora! Já não há porque protelar a migração para este canal

A

automatização, ou migração para o digital, já é uma realidade para empresas de todos os portes e segmentos. No entanto, sabemos que nem todas se adequaram a isso ainda, embora não faltem motivos para que se migre. Basta ver que hoje, no Brasil, temos 139 milhões de usuários de internet, 122 milhões de usuários ativos de redes sociais e 239 milhões de usuários de dispositivos mobile. Qualquer negócio depende do mercado, e este já está na era digital. Ficar de fora é condenar sua empresa à morte, de forma progressiva, e acelerada exponencialmente. Mas por onde começar? Muitas empresas nasceram e viveram por décadas, antes da revolução digital, e isso pode criar

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certas ilusões de que mudar não é necessário. Quando analisados os fatos, percebemos que os custos já não são tão altos. As vantagens são imensas. Podem existir até barreiras de conhecimento e qualificação, mas não existem desvantagens. Só que há, certamente, a relutância de alguns empresários, algo de caráter muito mais comportamental do que prático. Respondendo à pergunta do título, o quando pode ser respondido simplesmente com: agora! Já não vale protelar a migração. É tudo muito rápido e muito mais simples se tirarmos o medo de mudança da nossa frente. Entretanto, podem faltar recursos. Pode haver fatores que atrasam o processo. O que mais determina isso como

imprescindível, ao meu ver, é seus concorrentes já terem migrado e seu mercado não aceitar mais o analógico. Se houver concorrentes grandes atuando no digital, o segmento deve estar demandando a digitalização - e isso quer dizer que em breve você perderá clientela. É bom estar em grupos de discussão e acompanhar notícias, inclusive as de tecnologia. Isso permite que, como empresário, se tenha insights do que o mercado está pedindo. A digitalização está dividida em dois grandes grupos, o interno, que inclui a parte de operações e gestão, e o externo, que inclui marketing e vendas, quem faz a ponte com o cliente. Se a venda da empresa não está boa, não vale a pena investir em operação.


inovação Porém, se as vendas estão estáveis, mas o volume de dados está tomando tempo e dinheiro, não vale se focar em automação dos fatores externos, por exemplo. O interno cobre processos do dia a dia. Automatização de softwares de gestão, de contabilidade, de pagamentos, digitalização de documentos e até de processos cotidianos. Informatizar a empresa permite maior controle sobre o que acontece nela, seja no aspecto financeiro ou mesmo na operação. É algo que oferece agilidade para lidar com mais clientes e deixa a empresa pronta para se desenvolver e melhor aproveitar o que já possui. Melhor ainda, vai fornecer dados para tomar boas decisões em gestão. O externo cobre um site responsivo, campanhas de divulgação na internet, automação de marketing, CRM, e-commerce, dentre outras coisas que irão modernizar a parte de contato com o cliente. Seu maior objetivo é expandir o alcance da sua mensagem, ampliando potencial de vendas e permitindo maior entrada de caixa. É tão crucial e estratégico quanto a digitalização

interna. Se antes era preciso contratar empresas de softwares e desenvolver programas específicos para cada necessidade, demandando grandes investimentos, hoje já é possível encontrar sistemas padronizados, que atendem as demandas de uma boa parte das empresas, por preços que partem de R$ 20,00 / mês. Ou seja, falta de recurso não serve mais como desculpa para não digitalizar processos. Se dinheiro não é o problema, a dificuldade maior talvez esteja na barreira psicológica. Aquela velha máxima de que “sempre foi assim e deu certo” simplesmente não pode mais ser aceita. Por mais que os colaboradores, e até mesmo os empresários, tenham dificuldades para lidar com a tecnologia, é preciso que todos estejam abertos a aprender e incluir o uso desses sistemas no dia a dia. Cabe ressaltar que, se esses

programas não forem adotados e alimentados corretamente por todos, certamente não serão eficazes. Para vencer a resistência e as dificuldades, além de cursos e treinamentos, podese lançar mão de abordagens como o coaching, que tende a trabalhar questões de cunho comportamental. Independentemente de qual for a maior necessidade de digitalização da sua empresa, os recursos que ela tem disponível ou o empenho da equipe em adotá-los, já deu para perceber que trata-se de um caminho sem volta. O mundo já é digital e ficar de fora significa perder mercado e, talvez, nem sobreviver. Cabe ao responsável pela empresa, seja ele o dono ou diretor, buscar alternativas para fazer essa transição de modo tranquilo e eficaz. Felizmente, opções não faltam. Basta foco e uma boa dose de empenho de todos para que os benefícios logo apareçam.

Brasil 2018 > 139 milhões de usuários de internet > 122 milhões de usuários ativos de redes > 239 milhões de usuários de dispositivos móveis

Estímulo ao e-commerce do setor Quem planeja iniciar um projeto de e-commerce no setor de calçados tem acesso a informações importantes na Francal 2018. Uma das atrações da feira é o Francal E-Commerce Solution, desenvolvido em parceria com a E-Commerce Brasil para oferecer conteúdo de alto nível a visitantes e expositores. No espaço, há uma série de palestras sobre comércio eletrônico criadas exclusivamente para o setor de calçados e acessórios, ao mesmo tempo que uma área de exposição reúne 28 empresas especializadas em soluções e serviços para e-commerce. “A iniciativa visa fomentar, por meio da educação e do acesso ao melhor conhecimento sobre o e-commerce, a evolução da indústria e do varejo calçadista”, pontua Vivianne Vilela, diretora executiva do E-Commerce Brasil.

Durante a feira, profissionais da indústria e do varejo têm acesso a dezenas de palestras e soluções (em dias alternados) para fundamentarem o planejamento consistente de uma operação online, seja ela B2B ou B2C, além da oportunidade de entrar em contato direto e presencial com os desenvolvedores destas soluções. Para o presidente da Francal, Abdala Jamil Abdala, a iniciativa, pioneira nas feiras de calçados e acessórios, vai dar novo impulso ao varejo. “O pequeno lojista muitas vezes não sabe como dar os primeiros passos para criar seu comércio eletrônico, nem tem acesso aos desenvolvedores. Queremos mostrar que esta tecnologia é mais acessível do que ele imagina e que, com um investimento que cabe no bolso, pode aumentar as vendas”, explica.

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VANDERLEI KICHEL E RUBIA FERNANDA VITT CEO e Gestora de Expansão da SetaDigital | www.setadigital.com.br

Como estão as suas vendas? Indicadores mostram o desempenho do varejo de calçados em 2018 e embasam decisões dos gestores

Q

uando você encontra um amigo lojista, geralmente em feiras de negócios, uma das primeiras perguntas que faz a ele é: “E aí cara, como vão as coisas?” É uma pergunta

bastante ampla, mas logo de cara seu amigo entende que é das vendas dele que você quer saber e você tem certeza de que ele quer saber das suas também. A dúvida sobre o desempenho do mercado

é bastante cruel e não deixa de atormentar os lojistas, afinal até recentemente não existiam meios rápidos de visualizar números estatísticos sobre o varejo brasileiro de calçados.

Até sei como estão os indicadores da minha loja, mas e o mercado como anda? A falta de acesso às informações no momento exato em que se precisa delas gera insegurança na tomada de decisões estratégicas de diretores e gestores

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de todo o Brasil. Como escolher o melhor caminho se você não tem informações detalhadas sobre nenhum deles? Convivendo frequentemente com dúvidas de

nossos clientes e parceiros, nós, da SetaDigital, enxergamos uma luz no fim do túnel, vimos uma oportunidade de poder ajudá-los e tivemos uma ideia.


mercado

Uma solução: estatísticas do varejo calçadista de forma fácil e rápida A SetaDigital é uma empresa desenvolvedora de sistemas especialista em lojas de calçados e está há 13 anos no mercado. Atualmente atende a mais de 1,5 mil lojas em nível nacional, que são responsáveis pelo faturamento anual de aproximadamente R$ 4 bilhões, montante este bastante representativo para o varejo de calçados. Para ajudar, decidimos gerar estatísticas de mercado. Nosso objetivo é que esses números apoiem a tomada de decisões

estratégicas dentro da sua loja e auxiliem no desenvolvimento do varejo nacional. Os métodos estatísticos utilizados na compilação dos dados apontam uma margem de confiança de mais de 95%, variando conforme os filtros aplicados. Já imaginou não precisar mais usar uma bola de cristal para saber como está seu desempenho em relação ao varejo de calçados da sua região ou mesmo nacional? Tendo acesso ao portal que gera estas estatísticas, é possível fazer uma comparação com o mercado

em tempo real. Melhor ainda: você pode fazer o que chamamos de benchmarking, que é identificar se o desempenho da sua loja está acima ou abaixo da média de mercado, e também pode fazer uma comparação com a média dosmelhores do mercado. O benchmarking pode ir muito além dessa comparação. Sugerimos que você faça uma análise aprofundada das melhores práticas usadas por lojas do mesmo setor que o seu e que podem ser aplicadas na sua marca.

Conheça agora algumas das estatísticas de 2018 em relação ao ano de 2017 O primeiro trimestre de 2018 começou positivo. Os números apresentaram crescimento no faturamento de 1,87%, no tíquete médio de 0,41%, no de peças por atendimento de 2,73% e no markup 4,31% em comparação com o

mesmo período de 2017. Somente o preço médio por produto vendido apresentou queda: 2,26%. Estendendo a análise para os cinco primeiros meses de 2018, conforme a imagem abaixo, os números apresentam uma queda

no faturamento de 4,08%. O tíquete médio caiu 1,62% e o preço médio dos produtos baixou 5,03%. Já a quantidade de peças por atendimento apresentou crescimento de 3,59% e o markup aumentou 0,10%.

Figura 1 – Estatísticas de mercado Janeiro a maio de 2018 em relação ao mesmo período de 2017 Fonte: IMC Inteligência do Mercado de Calçados | SetaDigital

Estatísticas de mercado Janeiro a maio de 2018 em relação ao mesmo período de 2017 / Fonte: IMC Inteligência do Mercado de Calçados | SetaDigital

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mercado O mês de maio chegou cheio de surpresas, principalmente para as regiões sul, sudeste e centro-oeste. Geralmente é um dos melhores meses devido ao frio e ao Dia das Mães. Mas este ano o inverno resolveu demorar um pouco mais para chegar e acabou interferindo nos resultados do mês. Além disso, a greve dos caminhoneiros também interferiu nas vendas.

Os números nacionais mostram que o mês apresentou queda de 7,59% no faturamento em comparação com o mesmo período de 2017, bem como redução de 2,25% no tíquete médio, 8,85% no preço médio por produto e 4,35% no markup. A quantidade de peças por atendimento subiu 7,24%. A semana de vendas que antecedeu o Dia das Mães também

apresentou queda, como indica a imagem abaixo. O faturamento diminuiu 8,08%, o tíquete médio 3,19%, o preço médio 6,85% e o markup 3,02%. Somente a quantidade média de peças por atendimento teve alta de 3,93%. Conclui-se que as mamães ganharam mais presentes, porém as escolhas foram por presentes com um valor menor do que em 2017.

Estatísticas de mercado semana das mães 2018 em relação ao mesmo período de 2017 / Fonte: IMC Inteligência do Mercado de Calçados | SetaDigital

Os primeiros 12 dias do mês dos namorados apresentou alta no tíquete médio de 0,73% e nas peças por atendimento de 10,99% em comparação com o mesmo período

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de 2017, segundo a imagem abaixo. O faturamento teve uma pequena queda de 0,47%, o preço médio caiu 9,25% e o markup diminuiu 6,08%. O faturamento ficou muito próximo do

do ano anterior, o que conclui que os namorados não ficaram sem sapatos novos em 2018. Eles resolveram comprar mais de um presente, mas tiraram menos dinheiro do bolso.


mercado A imagem abaixo representa o comportamento do markup médio mensal alcançado pelo varejo calçadista nacional ao longo do ano. Fazendo um breve resumo sobre o histórico, a queda do markup começa em janeiro e se

estende até o final de fevereiro devido às promoções após o Natal. Julho é o mês que apresenta o menor markup do ano devido às promoções de produtos de inverno com um valor agregado maior. Agosto, setembro e outubro

são meses em que as vendas são reestabelecidas e novembro apresenta uma leve baixa devido à promoção Black Friday. Dezembro é o mês mais esperado do ano e que apresenta alta significativa no markup.

Média mensal de markup referente aos anos 2016, 2017 e 2018 / Fonte: IMC Inteligência do Mercado de Calçados | SetaDigital

> Veja abaixo o perfil do consumidor de calçados e a evolução das vendas por sexo e faixa etária. O levantamento é referente aos meses de janeiro a maio de 2017 versus 2018.

Perfil do consumidor de calçados / Fonte: IMC Inteligência do Mercado de Calçados | SetaDigital

Como ter acesso a estas estatísticas de mercado na sua loja? Os clientes da SetaDigital têm acesso aos números em tempo real. Um resumo com os principais indicadores de mercado é disponibilizado

mensalmente através de vários meios de comunicação, entre eles nosso Blog e o Portal da Ablac. Em algumas feiras do setor, serão distribuídos materiais contendo análises detalhadas com o objetivo de apoiar

a decisão de compras das novas coleções. Se quiser saber mais sobre essa ferramenta, envie um e-mail para o endereço imc@setadigital.com.br. Será um prazer conversar com você, lojista!

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contatos Anunciantes, empresas, feiras, profissionais e entidades citados nesta edição

ABDALA JAMIL ABDALA 11 2226.3100 www.francal.com.br Páginas 8 e 45 ABLAC • 62 99669.0133 www.ablac.com.br Páginas 3, 6, 8, 14 e 16 BEIRA RIO • 51 3582.2200 www.beirario.com.br Página 7 BENTO JR ADVOGADOS 11 3037.8500 www.bentojradvogados.com.br Páginas 41 e 42 BOTTERO • 51 3543.5400 www.bottero.net Página 23 CLAUDIO TOMANINI • 11 5052.2923 www.tomanini.com.br Páginas 36 a 39 COUROMODA • 11 3897.6100 www.couromoda.com Páginas 34 e 35

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FRANCAL • 11 2226.3100 www.francal.com.br Páginas 8, 16, 28, 29 e 45

PATRUS • 31 2191.1000 www.patrus.com.br Página 9

GILBERTO BENTO JR • 11 3037.8500 www.bentojradvogados.com.br Páginas 41 e 42

PEGADA • 51 3393.2700 www.pegada.com.br Páginas 10, 11, 30 e 31

ITAPUÃ • 27 2124.7785 www.itapua.com Página 2

PICCADILLY • 51 3549.9600 www.piccadilly.com.br Páginas 24, 25, 26 e 27

KIDY • 18 3643.2500 www.kidy.com.br Páginas 20, 21, 22 e 23

PONTO DE REFERÊNCIA 21 99962.1293 www.pdr.com.br Página 8

KLIN • 18 3643.7000 www.klin.com.br Página 13 LAB. DE INOVAÇÃO DO VAREJO 11 4858.7193 www.provalab.com.br Páginas 42 e 43 MARCONE TAVARES • 82 2121.0824 www.abys.com.br/www.ablac.com.br Páginas 3, 8 e 14

RAMARIM • 51 3565.8100 www.ramarim.com.br Página 5 RODRIGO RIBEIRO 18 99712.9122 www.rodrigoribeiro.adm.br Páginas 22 e 23 SÉRGIO BOCAYUVA • 51 3549.8100 www.usaflex.com.br Página 8

DALPONTE • 54 3441.6440 www.dalponte.com.br Páginas 32 e 33

MARCOS GUGLIELMI 81 98335.8197 www.actioncoach.com Páginas 44 e 45

SETADIGITAL • 45 3222.7511 www.setadigital.com.br Páginas 46, 47, 48 e 49

EDMOUR SAIANI www.edmoursaiani.com.br Página 8

MÁRIO RODRIGUES • 11 2094.4124 www.ibvendas.com.br Página 24

SINDINOVA • 37 3228.8500 www.sindinova.com.br Página 51

FENOVA • 37 3228.8500 www.sindinova.com.br Página 51

ORTOPÉ • 51 3599.8050 www.ortope.com.br Página 52

USAFLEX • 51 3549.8100 www.usaflex.com.br Páginas 8, 17, 18 e 19

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Revista do Lojista de Calçados # 31  

Publicação voltada aos empresários lojistas de calçados e demais profissionais do setor.

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