TÉCNICAS DE TELEMARKETING

Como fazer uma chamada. Preparação é a marca de um profissional, em qualquer área. Os vendedores mais bem pagos fazem revisão de cada detalhe do potencial cliente antes de todas as chamadas de vendas.

Existem três partes para a preparação de uma venda de sucesso. Elas são: Pesquisa pré-chamada, objetivos pré-chamadas e análise pós-chamada

•Pesquisa pré-chamada: nesta fase, faz-se a recolha de toda a informação possível sobre o potencial cliente ou empresa. Veja a internet, jornal, livraria e outras fontes. Leia o material e faça anotações dos pontos essenciais, vai soar mais inteligente e informado para o cliente quando finalmente se sentar com ele.

•Objetivos pré-chamada: esta é a parte que passa pela chamada da mente e planeie tudo antecipadamente. Prepare uma agenda para as vendas antes de começar a ligar. Faça uma lista de perguntas, das gerais às mais específicas.

•Análise pós-chamada: imediatamente após a chamada tire alguns minutos para anotar tudo o que se lembra sobre a conversa que teve. Não confie na sua memória para reter

Por Marco Ferrão Consultor de negocios

tudo ou esperar até ao final do dia para que se lembre. Escreva cada facto que conseguir se lembrar. Como ganhar confiança Medo, incerteza e dúvida são, e sempre foram, os maiores inimigos do sucesso e da felicidade.

Os dois principais medos que permanecem como os maiores obstáculos em seu caminho para o sucesso são o medo do fracasso, ou a perda, e o medo da crítica ou da rejeição Estes são os principais inimigos a serem superados.

A maneira como você neutraliza esse sentimento é repetindo a frase “Eu posso! Eu posso!” mais e mais. Ainda mais eficaz para neutralizar o medo do fracasso, diga a si mesmo: “Eu posso fazer isso! Eu posso fazer isso!” mais e mais, até que você realmente acredite. Aqui está um ponto chave sobre o medo de qualquer tipo. Em vez de esperar até que você se sinta corajoso o suficiente, faça o que teme e a coragem virá depois.

Como Aristóteles disse: “Aja como se você já tivesse a qualidade que deseja e você a terá”.

Técnicas de venda

A construção e manutenção de relações de vendas de alta qualidade ocorre em quatro estágios. Nós chamamos isso de Modelo de venda de relacionamento. A primeira etapa, que é cerca de 40% da venda, é o desenvolvimento da confiança. A segunda etapa, é de alta qualidade, refere 30% do processo, é focar na identificação das verdadeiras necessidades e desejos da perspetiva. Fase três, 20% do modelo de venda de relacionamento, apresentando soluções nesta parte, você mostra a perspetiva de como ele poderia estar melhor com o que você está vendendo do que ele está hoje. Na fase quatro, os 10% finais do modelo de relacionamento, você pede confirmação da perspetiva daquilo que você está oferecendo.

Use um processo de venda educacional

Um dos principais motivos que as perspetivas não compram é porque eles não entendem completamente o que você está vendendo e como eles podem usar e se beneficiar disso. Você usa o método “mostrar, contar e fazer perguntas” na apresentação do seu produto ou serviço;

Na parte “show(mostrar)” da apresentação, você explica ou demonstra como o seu produto ou serviço funciona para alcançar um determinado resultado ou benefício.

Na parte “tell(contar)” do processo de venda educacional, você explica os recursos e benefícios de seu produto ou serviço, usando histórias, estatísticas, resultados de pesquisa e experiências de outros clientes satisfeitos.

Na ‘‘ask questions(fase de perguntas)’’, você faz uma pausa regular para fazer perguntas e convidar a comentar sobre o que você apresentou até agora.

Um modelo simples que você pode adaptar ao seu próprio produto é:

-Por causa disso (característica do produto);

-Você pode (benefício do produto);

-O que significa (benefício para o cliente).

Exemplo:

Imagine que você estava vendendo um novo computador de escritório. Você poderia dizer, “Devido a este microprocessador Pentium II (recurso do produto), você pode executar vários programas simultaneamente (benefício do produto), o que significa que você pode fazer muito mais trabalho em um curto período de tempo (benefício ao cliente)”.

Como contornar a objeção

Todo o potencial cliente tem perguntas e preocupações sobre a sua oferta que devem ser tratadas com eficiência antes que ele vpossa prosseguir com confiança. O facto é que as objeções são boas.

Objeções indicam interesse.

Quando a perspetiva começa a contestar, isso significa que ele ou ela está começando a considerar seriamente a sua oferta. Você agora tem uma chance de vender. Há uma Lei dos Seis que se aplica a objeções. Esta lei diz que nunca há mais do que seis grandes objeções a qualquer oferta.

A lei dos seis

As objeções podem girar em torno de seu preço, satisfação do cliente com o fornecedor existente e complacência com a situação existente. Por exemplo, quando você experiencia resistência inicial de vendas a qualquer oferta para quase qualquer potencial cliente, com palavras como “eu não estou interessado” ou “não posso pagar”, você pode responder a essas objeções com o método Sweep Aside.

Você diz essas palavras de forma positiva e educada: “tudo bem. A maioria das pessoas na sua situação sentiu o mesmo quando eu lhes liguei pela primeira vez. Mas agora eles se tornaram nossos melhores clientes e nos recomendam aos seus amigos”

Com um cliente qualificado, isso geralmente aciona a resposta: “O que é isso?” você responde: “É exatamente disso que gostaria de conversar com você e preciso de apenas alguns minutos do seu tempo”.

Trate cada objeção como se fosse realmente uma questão. Quando a perspectiva diz: “Eu não pode pagar’’, você diz:” Essa é uma boa pergunta! Como você pode justificar o preço desta vez? Deixe-me ver se eu posso responder isso para você “. Aqui estão três respostas que você pode usar para qualquer objeção: Primeiro, você pode pausar, sorrir e perguntar: “Como assim?” Esta questão é quase impossível não responder. Você pode usá-la repetidamente nas suas vendas. “O que você quer dizer?” Ou, “Como assim, exatamente?”

Segundo, você pode dizer: “Obviamente, você tem uma boa razão para dizer isso; você se importa se eu perguntar o que é?” Muitas vezes o cliente não tem uma boa razão para contestar e isso ajudará a esclarecer.

A terceira maneira que você pode lidar com as objeções é usando o método “Feel, Felt, Found”. Quando um cliente diz algo como “é muito custoso”, você pode dizer: “Eu entendo exatamente como você se sente, outros sentiram o mesmo quando ouviram o preço pela primeira vez mas isso é o que eles descobriram quando começaram a usar o nosso produto ou serviço’’.