Redactie
Erwin Snoeker
continu uitbreidt. Partijen als Adveo en Soft Carrier spelen hier op in en bieden een breed scala aan producten. Een oneindig assortiment is een echte USP en het maakt niet uit wat voor producten. Als ze maar snel beschikbaar zijn, en dat is nu juist de rol van de distributeur.” Becker: “Distributeurs kunnen niet ongelimiteerd het assortiment uitbreiden. Zij hebben een maximale capaciteit van het voeren van producten. De grote distributeurs kunnen niet anders dan het assortiment blijven voeren voor hun afnemers. De omzet zal teruglopen en er is weinig ruimte voor vernieuwing. De kleinere en nieuwere distributeurs zijn hierin flexibeler. Zij kunnen keuzes maken en inspelen op de marktontwikkelingen en het assortiment wijzigen. Vakhandelaren moeten dus bij deze distributeurs gaan kopen, omdat daar de meeste kans op productontwikkeling is.”
Het traditionele afzetkanaal (vakhandel) zal de volgende maatregelen moeten nemen om relevant en winstgevend te blijven:
Peter Damman
32
KBM • DECEMBER 2019
Theuws: “De vakhandel zal duidelijke keuzes moeten maken. Eerst moet de keuze gemaakt worden welke markt je wilt én daadwerkelijk kunt bedienen. Is dat de online-markt, de full-service markt of juist de omnichannel-markt? Wanneer die keuze gemaakt is, is het van belang om inhoud te geven aan die keuze. Zo weet en herkent de eindgebruiker de toegevoegde waarde van de vakhandel en is hij bereid om daarvoor te betalen.” Snoeker: “De traditionele vakhandel is de afgelopen jaren heus wel wakker geweest en er is een groeiend deel dat ziet dat er kansen zijn. Ons advies is vooral: blijf niet hangen in het verleden. Kijk eens om je heen: wat kan Adveo voor de handel betekenen, welke assortimenten zou ik allemaal kunnen verkopen, is dropshipment geen unieke kans om meer omzet te pakken? Is mijn webshop maximaal up to date met de beste data van de Benelux? Is mijn pricing nog wel marktconform? Welke toegevoegde waarde lever ik eigenlijk naar mijn klanten toe? Hoeveel nieuwe klanten heb ik binnengehaald het afgelopen jaar? Ga ik wel genoeg op pad om relevant te blijven in mijn afzetgebied? Heb ik wel zoveel voorraad nodig? Zijn mijn kosten niet te hoog? Er is niet één antwoord dat goed is of slecht- het is een combinatie van antwoorden. Zeker is dat partnership in een driehoek kan helpen: de vakhandel zelf, de
merkenleverancier en Adveo. In die driehoek is er veel kennis en kunde aanwezig én de wil om elkaar te helpen. Partnership gaat verder dan de artikelen leveren; je helpt elkaar te groeien zonder dat er één partij minder van wordt. Vele partners van Adveo ervaren dat ook en groeien heel goed. Maar als we één ding moeten noemen: wees extern en klantgericht, kijk naar je klanten, luister naar hen en zorg ervoor dat je uniek blijft.” Damman: “De traditionele fysieke winkel is ingehaald door online-spelers. De grotere steden met veel bedrijven en inwoners bieden nog voldoende kansen om succesvol te opereren. Toverwoord hierbij is wel ‘beleving’. De consument is verwend en er moet een reden zijn waarom je naar een winkel gaat en niet online bestelt. Bedrijven die zich op de zakelijke markt begeven, zullen naast de kantoorartikelen meer moeten aanbieden, zoals inrichting, automatisering, catering, schoonmaak en managed-printservices. Net dat beetje extra kan uitmaken of je succesvol bent of niet. En ook op het gebied van kantoorartikelen is het nog mogelijk om iets anders te verkopen dan je collega’s. Er is voldoende keuze in distributieland, en maak daar gebruik van om je te onderscheiden. Voor de big box retailers is het wat gemakkelijker om de fysieke vloer aan te passen en andere diensten aan te bieden. Zij beschikken immers over enorm veel vloeroppervlak.” Becker: “De vakhandel zal nieuwe afzetkanalen moeten ontwikkelen, die bijdragen aan de winst van de onderneming. Vraag van 25 klanten de rekeningen van wat ze zo al gekocht hebben in de afgelopen 2 jaar. Waarschijnlijk zie je dan al de kansen die er zijn.”
In 2025 ziet het distributielandschap er als volgt uit:
Theuws: “Consolidatie zal bij leveranciers van kantoorartikelen en bij de distributeurs verder toenemen. Dit geldt vooral voor bedrijven die het eigendom zijn van private equity. Deze ontwikkelingen zorgen ervoor dat de belangen aan de kant van fabrikanten en distributeurs toenemen. De partij die in de ogen van de eindgebruiker de supply chain het meest optimaal inricht, door samenwerking, zal het meest groeien in de markt en in marktaandeel. Een deel van de huidige partijen zal in 2025 niet meer bestaan. Met name online-partijen zullen toetreden in de Nederlandse markt. Amazon lijkt nu echt binnen afzienbare tijd