Page 1

jaargang

13 I

nummer

6I

september

2017

Lothar Steegstra (Yes Telecom) en Bas Luijk (SBS Luijk)

‘Echt partnership zorgt voor stroomversnelling’ David van den Berg: ‘Hernieuwd Avaya na Chapter 11’/// ClearVox lanceert Go Nexxt /// Telecom Inspirience Awards - Ontmoet de Vakjury /// 7 Tips voor Klantenwerving /// Voldoet Skype aan de communicatievraag van organisaties?

www.tbmnet.nl


w tn er w w .d ? ea A no re ne y .n ou l/g o! re vo ad or y m ee to ri ‘ nf GO or m ! at ’? ie !

Tpa r

dean one’s unieke verkoopportal DPS is fors uitgebreid en multidevice! DPS maakt het voor partners nu nog eenvoudiger om diensten als cloud telefonie, mobiele telefonie en vaste telefonie (CPS/WLR) aan eindklanten te offreren en te verkopen. •

op

jk

Ki

IC

NIEUW!

• •

Met één druk op de knop een offerte of orderbevestiging mailen aan uw klant. Offertes en orderbevestigingen voorzien van uw eigen logo. U bespaart veel tijd, energie en creëert aanzienlijk meer sales.

meer sales dankzij dps! dean one is dé telecom en internet provider voor telecom, it en ict resellers die zich richten op de zakelijke markt. Alle diensten van dean one zijn speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en overtreffen de verwachting van haar klanten door operational excellence en een gepassioneerde focus op service. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean one. Het is de filosofie van dean om al haar telecom- en internetdiensten op een overzichtelijke wijze aan te bieden, te implementeren, beheren en factureren, ongeacht de complexiteit van de dienst. Bovendien betekent het partnerprogramma van dean one een sterk partnership. Bel voor meer informatie 088-5005010 of kijk op www.deanone.nl. cloud telefonie • mobile • sip trunk • isdn • internet

dean one the business provider for mobile, internet and voice


Colofon

voorwoord

TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl Relatiemanagement & media-advies Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Medewerkers Marcel Ederveen, Daniëlle Evers, Martijn Kregting, Rob Kurver, Pro Shots, Leo van Schie, Hans Steeman, Daniëlle Vogels , Marjolein Straatman, HP van Tilburg, Rex Vermeulen Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1872 2865

© Copyright 2017

Waar is de passie? In deze editie van TBM een inspirerend interview over klantgerichtheid met Jan Holsappel van Moventium. Voor Expeditie ICT en eerder al voor TBM lichtte hij met zijn team van ‘mystery-callers’ het resellerkanaal door om te onderzoeken hoe klantgericht onze industrie is.

Open maar eens wat websites van uw concurrenten: waar is de passie, het plezier, de trots? Waar zijn de verhalen van tevreden klanten, de persoonlijke drijfveren van uw medewerkers, het onderscheidend vermogen van uw club? Het is er wel, bij ieder van u, maar het wordt niet getoond.

Eerst het goede nieuws: vakinhoudelijk zit het wel snor bij de meeste van u. Maar daarmee is ook meteen een van de belangrijkste problemen aangegeven: ook in de communicatie met uw klanten (telefonisch en via de website) voert die vakinhoudelijkheid te veel de boventoon. Plat gezegd: de (potentiële) klant wordt gebombardeerd met vakjargon. En dat is niet waar hij naar op zoek is.

Het gevaar? De klant ziet het onderscheid niet tussen u en uw concurrentie. En dan wordt gekozen op prijs.

Om het in Simon Sineks ‘Golden Circle’theorie te vertellen: we zijn ontzettend goed in vertellen WAT we doen, maar vergeten de WAAROM. Waarom is uw bedrijf op aarde, waarom staat u met veel passie elke ochtend op om uw werk te doen, waarom blijven klanten juist bij u?

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM



Inhoud Yes Telecom en SBS Luijk over partnership

32

46

Leadgeneratie in ICT

Vertical in Beeld:

De Makelaardij

40

6 Nieuws 13

ClearVox lanceert Co Nexxt

15

ICTWaarborg

19

Apple iPhone X

22

Lifesize: Video komt in stroomversnelling

26

Klantgerichtheid reseller

31

Trends neemt Citocom over

14

Expeditie ICT

17

Column Marcel Ederveen

20

Interview Universit

24

Onderzoek Voiceworks

28

Het Nieuwe Avaya

34

Nextel: Het Nieuwe Traditioneel

36

Skype for Business Expert-panel

44

WerkbonApp

53

theResellerStore

42

Tips voor klantenwerving

50

Telecom Inspirience Awards

54

oneCentrals oplossing voor

internationaal belverkeer

56

Terugblik Microsoft Inspire 2017

62

Mobile Repair Event

66

Blog: In de Praktijk

61

Samsung Dex

63

TBM Business Guide

TBM /// SEPTEMBER 2017

5


Nieuws

ALSO en Awingu breiden partnerschap uit ALSO en Awingu breiden hun bestaande partnerschap uit en gaan via de ALSO Cloud Marketplace webgebaseerde mobiliteitsoplossingen aanbieden aan resellerkanalen in Zweden, Noorwegen, Denemarken, Finland, Polen en de Baltische staten. Met de software van Awingu kunnen resellers van ALSO hun klanten via één beveiligde online werkomgeving op ieder apparaat toegang

bieden tot bedrijfsbestanden en -toepassingen. Het enige wat klanten daarvoor nodig hebben, is een HTML5-browser. Awingu benut de kracht van de nieuwste webtechnologie om alle bedrijfstoepassingen te mobiliseren, of deze nu in de cloud of on-premises zijn opgeslagen. Het voordeel is dat de software compatibel is met alle cloudservices en perfect past bij ALSO’s sterke portfolio op het gebied van geavanceerde mobiliteitsoplossingen.

Adatum ICT & Telecom opent vestiging in Amerika Adatum ICT & Telecom breidt uit naar Brownsville in Texas. “Vanwege het grote succes van het VoIP-communicatieplatform de IP Businessmanager is nu ook de stap naar de Verenigde Staten gemaakt”, aldus Adatum. “Het VoIP-communicatiesysteem draait inmiddels al in 16 landen en we hebben nu de mogelijkheid om de stap op het Amerikaanse continent te maken”, aldus Arno

Jolink, CEO van Adatum. De vertegenwoordiging zal worden gedaan door een ervaren collega, John Zonneveld, die een aantal jaar geleden naar Brownsville is verhuisd. John, die als telecom-engineer en -consultant zijn sporen heeft verdiend in Nederland, zal de vestiging vormgeven. Met ondersteuning vanuit Nederland zal naar verwachting op termijn verdere uitbreiding plaatsvinden.

Ingram Micro breidt dienstverlening uit met Hardware-as-a-Service Ingram Micro Nederland biedt haar partners een nieuwe dienstverlening aan: Hardware-asa-Service (HaaS). Met HaaS kan Ingram Micro zijn business partners toegang geven tot het aanschaffen van een complete werkplek via zeer kosteneffectieve financieringen. Door de uitbreiding van het portfolio met HaaS versterkt Ingram Micro het leiderschap op het gebied van ICT-dienstverlening. De nieuwe dienstverlening is multi-vendor waardoor er meer flexibiliteit ontstaat in de aangeboden oplossingen. HaaS is een financiële oplossing die het mogelijk maakt de investering die eindklanten dienen te doen voor de aanschaf van nieuwe ICT-producten, voor een vast bedrag per maand te financieren. Deze

6

TBM /// SEPTEMBER 2017

oplossing biedt legio voordelen voor de partner en eindgebruiker. Dankzij de maandelijkse betaling heeft de eindklant de mogelijkheid om behalve hardware, ook software, accessoires en support toe te voegen aan de oplossing. Binnen enkele dagen na levering van de hardware aan de eindklant ontvangt de partner het volledige bedrag. Hierdoor loopt de partner geen enkel financieel risico en versterkt het zelfs de liquiditeitspositie door de snelle betaling.

KLM test zakelijk platform WhatsApp KLM is één van de bedrijven die samen met WhatsApp het nieuwe zakelijke platform van WhatsApp test. Dat meldt Telecompaper. Sinds eind augustus is het voor bedrijven mogelijk om tegen betaling een zakelijk geverifieerd WhatsApp account aan te vragen voor bijvoorbeeld klantenservice doeleinden. Eind augustus heeft WhatsApp bekend gemaakt dat de messagingdienst de eerste bedrijven heeft toegelaten tot het messaging platform. NRC meldt dat KLM één van de partijen is die samen met WhatsApp het nieuwe zakelijke platform test. KLM zou WhatsApp vooral willen inzetten om passagiers te informeren over vluchtwijzigingen of vertragingen, het sturen van incheckmeldingen en het verstrekken van boardingkaarten.

3CX neemt Askozia over 3CX, ontwikkelaar van next-gen Unified Communications-oplossingen, heeft de overname van Askozia bekendgemaakt, de Duitse leverancier van het op Asterisk gebaseerde IP-telefoniesysteem AskoziaPBX. Met meer dan 10.000 MKB-bedrijven als klant past deze acquisitie volgens 3CX perfect in haar strategie voor internationale groei. Opgericht in 2013 is Askozia geëvolueerd van studentenproject tot gevestigde organisatie met indrukwekkende Linux-technologie. Onder de indruk van de technische vaardigheden en goede resultaten van het Askozia-team, zag 3CX in een overname een perfecte kans om haar marktpositie in Duitsland te vergroten én om Askozia’s Linux-technologie te integreren in het 3CX-product. Nick Galea, CEO 3CX: “Deze overname is een nieuwe mijlpaal voor 3CX Duitsland. Askozia heeft een vaardig team en samen met de Linux-technologie die nu in 3CX Phone system geïntegreerd gaat worden, verwachten we snelle groei in de Duitse markt.”


Telfort Zakelijk reikt Blauwe Veer uit Elk jaar wordt tijdens het Telfort Zakelijk partner event ‘De Blauwe Veer’ uitgereikt aan partners die zich hebben onderscheiden in de markt. De volgende partners blonken dit jaar uit in

de categorieën Persoonlijk, Ondernemend en Duidelijk; Bos BTC, Televak Centers en de VTM Groep.

Kannegieter verwelkomt ProLabs als nieuwe fabrikant Kannegieter breidt het portfolio is uit met ProLabs. Door deze samenwerking kan Kannegieter klanten uit de IT- en datacentermarkt een ruim aanbod aan netwerkconnectiviteit-oplossingen aanbieden. Edwin van Ommen, Brand Manager bij Kannegieter: “We zijn zeer tevreden met de toevoeging van de producten van ProLabs aan ons assortiment. Naast hoge kwaliteit en de laatste technologie, kunnen onze klanten profiteren van de levenslange garanties op ProLabs transceivers en diverse aansluitkabels.”

Ingram Micro positioneert Total Com strategie onder de naam Connectivity Ingram Micro heeft haar Total Com-strategie gepositioneerd onder de naam ‘Connectivity’. Connectivity biedt totaaloplossingen voor connectiviteitsvraagstukken. Binnen Connectivity worden de krachten van Unified Collaboration en Activation Services gebundeld en zullen ook alle relevante vendoren onder één dak worden samengebracht. Voor klanten betekent dit dat alle expertise

samengebracht is, dat er één aanspreekpunt is en dat er volledige focus is op het gezamenlijk realiseren van totaaloplossingen. Connectivity is de logische vervolgstap op ‘your way to collaborate’, waarin Ingram Micro als ambitie heeft om resellers zo optimaal mogelijk te bedienen in een volledig aanbod en support op het gebied van Total Communications richting eindgebruikers. Gerben de Haan, Senior Business Unit

Manager Connectivity legt uit: “We bundelen de krachten van de verschillende expertises die we binnen Ingram Micro paraat hebben. Niet alleen de kennis en kunde, maar ook het portfolio. Met Connectivity positioneren we onszelf daarmee in één klap als de nummer 1 Total Com Service Partner, gespecialiseerd in het bieden van totaaloplossingen.”

Eerste partnerdag Doceri op het water Doceri, bekend van calculatieplatform Inspectis en offerteplatform Calculis, heeft haar eerste partnerdag gehouden om het vijfjarig bestaan te vieren. “Vijf jaar geleden werd het idee van Inspectis geboren. Met het vertrouwen, support en enthousiasme van onze klanten hebben we dit kunnen ontwikkelen tot een - al zeggen we het zelf - mooi product”, aldus Martijn Hoogenboom van Doceri. “Eind juni hebben we met 40 partners een snelle rib-experience gehouden in Rotterdam. Om daarna te genieten van een borrel en het uitzicht op deze prachtige stad.”

TBM /// SEPTEMBER 2017

7


Nieuws

Mitel neemt ShoreTel en Toshiba UC over Mitel heeft een gedeelte van de activa, inventaris en onderhoudsverplichtingen overgenomen van Toshiba’s Unified Communications Business. Al eerder dit jaar, op 11 mei 2017, ondertekenden de twee partijen een samenwerkingsovereenkomst. Tevens hebben Mitel en ShoreTel aangekondigd dat zij een definitieve fusieovereenkomst hebben gesloten. Hierbij is overeengekomen dat Mitel 100 procent van het uitstaande aandelenkapitaal van ShoreTel overneemt tegen een prijs van

7,50 dollar per aandeel. Al in 2014 deed Mitel een bod op ShoreTel, dat toen werd afgewezen. De overname maakt Mitel naar eigen zeggen de nummer twee op de UCaaS-markt. “Dankzij deze overname van Toshiba hebben de klanten en partners van Toshiba een nieuw pad naar de toekomst met behoud van de bestaande producten en diensten van Toshiba”, aldus Mitel. Om de bedrijfscontinuïteit van de Toshiba-klanten en -partners te waarborgen en ze te blijven ondersteunen, is een groep

Toshiba-medewerkers afkomstig van de sales-, support- en R&D-afdeling door Mitel overgenomen. Hiernaast omvat deze transactie een serviceovereenkomst voor de transitie om de product- en servicecontinuïteit te waarborgen. De transactie onderstreept de strategie van Mitel om te focussen op het uitbreiden van haar positie op de UCC-markt nu de digitale transformatie zorgt dat de vraag naar Cloud-gebaseerde zakelijke communicatieoplossingen en productivity applicaties sterk toeneemt.

Samenwerking oneCentral en Helder Unify verder versterkt voegt The Voice of O365 toe aan portfolio OneCentral en Unify maken bekend dat oneCentral succesvol de certificering heeft doorlopen van het OpenScape Voice- alsmede de OpenScape Enterprise Express platformen van Unify. Caspar Hendriks van Unify reikte tijdens de ICT Summerfair het certificaat uit aan Rink Dobbenga van oneCentral.

OneCentral - provider van Telecom- en Clouddiensten - was al langer gecertificeerd voor de OpenScape Business S systemen en is vanaf heden gecertificeerd SIP-provider voor het totale gamma van Voice en SIP-MEX oplossingen van Unify. Caspar Hendriks, Managing Director van Unify in Nederland: “De samenwerking met oneCentral is plezierig, professi

oneel en de lijnen zijn kort. Dat is wat wij in een samenwerking met een SIP-provider zoeken. OneCentral is een van de weinige providers die op alle Unify-systemen gecertificeerd is. Met name de manier waarop oneCentral als eerste provider in Nederland een volledig geïntegreerde SIP-MEX-koppeling heeft gerealiseerd met de OpenScape Business-S Systemen is lovenswaardig.” De SIP MEX-omgeving van Unify maakt het mogelijk om mobiele GSM-gebruikers volledig te integreren met de bestaande vaste telefonieomgeving, inclusief bezet status, doorverbinden et cetera. Nu is ook de certificering voor de grotere Unify-omgevingen een feit en kunnen ook Enterprise-klanten gebruik maken van de oneCentral-diensten.

ISO Groep neemt BSU.DOC over ISO Groep uit Haaften en BSU.Groep uit Veghel gaan per 1 juli 2017 een strategische samenwerking aan. Daarbij neemt ISO Groep de activiteiten van BSU.DOC over.

Beide organisaties zien veel voordelen in de nauwe samenwerking. ISO Groep wordt contracthouder en neemt de verkoop, installatie en het beheer van de Konica Minolta-machines op zich. Klanten van BSU.DOC zijn zo verzekerd van een partner met volledige focus op printing en document management. ISO Groep zal hen gedegen adviseren over de beste oplossingen en relevante nieuwe ontwikkelingen.

8

TBM /// SEPTEMBER 2017

BSU.Groep heeft haar focus opnieuw bepaald en maakt de keuze om zich meer op de verkoop en ontwikkeling van eigen Cloud-oplossingen te richten. Met deze samenwerking zet ISO Groep opnieuw een succesvolle stap in haar groei binnen de printing en document management markt. Bovendien kan de organisatie in de samenwerking met BSU.Groep haar relaties nog beter adviseren over IT en Telefonie. Door de schaalgrootte van BSU.Groep onstaan er nieuwe mogelijkheden en kansen voor haar relaties.

Helder Telecom & ICT, gevestigd in Waalwijk, selecteert The Voice of O365 als aanvulling op haar bestaande hosted-diensten. Microsoft Office 365 Business Premium, E3 en E5 plan gebruikers zijn hierdoor in staat om Skype for Business Online als volwaardige telefooncentrale in de Cloud in te zetten. The Voice of O365 is een hosted dienst die Office 365 (Business premium, E3 en E5 plan) gebruikers en haar organisaties de mogelijkheid biedt om Skype for Business Online (voorheen Lync 2010/13) te gebruiken als volwaardige telefooncentrale in de Cloud. The Voice of O365, geleverd door SoftApp-ditribution, voegt PSTN-toegang toe aan Office 365. Hierdoor is het, met de bestaande Skype for Business licentie (onderdeel van Office 365), mogelijk te telefoneren precies zoals men dat met zijn huidige telefooncentrale of hosted voice telefoniedienst gewend is. Door het toevoegen van The Voice of O365 licentie beschikt de gebruiker over fundamentele gesprekscontrole-taken zoals: het plaatsen en ontvangen van telefoonoproepen, het intern of extern doorverbinden van gesprekken (met of zonder aankondiging), het gesprek in de wacht zetten et cetera.


BusinessCom Benelux-distri van Jabra’s zakelijke portfolio Jabra (GN Audio), fabrikant van intelligente audio-oplossingen, is per 1 juli 2017 de samenwerking aangegaan met BusinessCom. Hierdoor is BusinessCom vanaf heden Authorized Distributor in de Benelux. Dit melden Martijn Voogt (Channel Marketing Manager B2B Benelux) en Maud Brissaud (Distribution Manager EMEA South) van Jabra.

van Eldonk. “Niet alleen vanwege de kwaliteit maar ook door onze proactieve samenwerking en de potentie die we samen zien in de huidige markt. Ik ben ervan overtuigd dat we met de huidige en toekomstige ontwikkelingen in cloud communicatie, maar ook in traditionele telefonie, de oplossingen van Jabra samen met

de resellers tot een essentieel onderdeel kunnen maken van de totale propositie. Niet in de laatste plaats door middel van ons My-Connect cloudcommunicatie platform.”

De samenwerking heeft betrekking op de distributie van Jabra’s zakelijke oplossingen gericht op callcenter- en office-omgevingen. “Door de toevoeging van BusinessCom aan het distributiekanaal van Jabra in de Benelux kunnen we gezamenlijk een nieuwe markt aanboren waarmee we beiden ons marktaandeel kunnen vergroten. Al dan niet in combinatie met het My-Connect cloudcommunicatie-platform. Dit biedt voor ons en het resellerkanaal nieuwe kansen in een groeiende en dynamische markt”, aldus Martijn Voogt en Maud Brissaud. “Door de samenwerking met Jabra zijn we in staat om onze resellers te voorzien van een oplossing waar wij als organisatie honderd procent achter staan”, vertelt directeur BusinessCom, Pieter

Deze zomer gestart: EMC Solutions EMC Solutions, ook wel Electronic, Media en Communication Solutions is afgelopen juni gestart door Marco van Briemen, die inmiddels 17 jaar ervaring heeft in de (tele)communicatiemarkt. EMC Solutions is een Full service businesspartner in telecommunicatie- en kritische communicatie op het gebied van advies, kennis, diensten en hardware. EMC Solutions is de specialist in (IP) telefonie zoals SIP & hosted telefonie, alsmede gespecialiseerd in kritische communicatie zoals NEN2575 (Stil Alarm, stille ontruiming), Pzi (Personen zoek installatatie), BHV en zorgalarmering, of het nu gaat om het bestellen van hard- en software, het installeren, configureren en het beheren hiervan. EMC Solutions is hierdoor geen gewone reseller of distribiteur. Het is een systeemintegrator die klanten en resellers diensten, producten en expertise biedt die ze zelf niet in huis hebben. Als het ware is EMC Solutions een distribiteur van oplossingen. Merk- en techniek onafhankelijk. “Het gat tussen de gewone telecom

reseller en de systeem integrator wordt door regelgevingen en nieuwe technieken steeds groter”, zegt Marco van Briemen. “De meeste resellers houden zich daarom bij Telecom en IT. Terwijl de integrator vaak roept dat hij begint waar telecom stopt. Klanten geven echter steeds vaker aan op zoek te zijn naar één aanspreekpunt voor al hun communicatie. Nu zit de gebruiker met twee leveranciers waarvan hij moet zorgen dat ze samenwerken. De gebruiker ontbreekt het vaak aan de expertise, waardoor deze weer een adviseur in de arm moet nemen. EMC Solutions vult dat gat voor alle partijen. Belangrijk is daarbij dat de klant van de reseller/ integrator blijft en deze zijn eigen marge bepaalt.” Door slimme samenwerkingen levert EMC Solutions alles op het gebied van communicatie. “Men kan terecht bij ons voor een enkel hosted account van bijvoorbeeld 3CX, Xelion en Avaya, maar ook voor complexe communicatieoplossingen voor bijvoorbeeld ziekenhuizen, publieke sector en gevangenissen.”

Erik Pluut naar Counterpath Erik Pluut is de nieuwe Vice President Sales EMEA bij het Canadese Counterpath. Dit bedrijf levert de SIP-based VoIP-softphones Bria voor desktop en mobile devices. Counterpath levert tevens server applications en Fixed Mobile Convergence oplossingen om naadloze Unified Communications mogelijk te maken. Counterpath brengt haar oplossingen via distributeurs en business partners naar de eindmarkt.

TBM /// SEPTEMBER 2017

9



Nieuws

KPN versterkt positie in zorgsector met overname Cam IT Solutions KPN heeft Cam IT Solutions overgenomen, een IT-dienstverlener voor de zorg en publieke sector in Nederland. De overname past in de ambitie van KPN te groeien in ICT-dienstverlening en de strategische focus op deze grootzakelijke sectoren. CAM verzorgt voor ziekenhuizen, zorginstellingen en andere publieke organisaties de betrouwbare, veilige en gebruikersvriendelijke toegang voor circa 50.000 gebruikers tot de centrale applicaties vanuit het CAMCUBE

Private Cloud Platform. CAM ontzorgt haar relaties van technisch beheer en zorgt voor doorlopende ontwikkeling en innovatie van de IT-werkplekken en de achterliggende connectiviteit. Frank van der Post, Chief Commercial Officer bij KPN: “Met de overname van CAM versterken we onze positie in de zorgsector, een sector die snel en in toenemende mate digitaliseert. CAM heeft zeer specialistische kennis in het leveren van IT-werkplekken voor zorgorganisaties. KPN

Overeenkomst Panasonic en Nuvias voor distributie IP-handsets Panasonic Business kiest Nuvias als zijn eerste pan-EMEA distributeur voor de zakelijke IP-telefoonhandsets van het bedrijf. Uit de overeenkomst spreekt een hoge mate van vertrouwen in de recent door Nuvias geïntroduceerde ‘Unified Communications Practice’. Bovendien vormen de Panasonic-producten een belangrijke toevoeging aan Nuvias’ groeiende portfolio end-to-end oplossingen voor Unified Communications.

De introductie richt zich eerst op Nuvias’ gevestigde markten, waaronder Groot-Brittannië, de Benelux, Duitsland en Frankrijk, en op Zuid-Europa en Scandinavië. Nuvias wordt distributeur van de volledige serie IP-handsets van Panasonic. Deze serie omvat zowel desktoptelefoons als single-cell en multi-cell DECT-oplossingen voor gebruik in cloudgebaseerde UC-omgevingen, inclusief BroadSoft.

Outdoorspecialist Crosscall klaar voor Nederlandse markt Het merk voor outdoor mobiele technologie, Crosscall, lanceert nu ook in Nederland een complete range outdoor toestellen. Dit Franse merk heeft de ambitie om nummer één op de Nederlandse markt voor outdoor toestellen te worden. De distributie van de toestellen en accessoires wordt in Nederland exclusief verzorgd door Copaco. Er waren altijd al outdoor toestellen op de Nederlandse markt, maar nog nooit was er een merk dat vanuit dit specialisme breed inzette op zowel de consumenten als zakelijke markt. In een tijd dat de smartphone overal mee na toe gaat- dus ook met sporten en moeilijke buitenklussen- is de vraag naar toestellen die

tegen een stootje sterk toegenomen. Crosscall, in Frankrijk al marktleider voor mobiele outdoor telefonie, wil zijn succesvolle model op de Nederlandse markt afstemmen met een strategie die gebaseerd is op distributie via diverse kanalen. “Het telecomkanaal is uiteraard het eerst aangewezen kanaal om onze toestellen te verkopen, maar ook het sportkanaal zullen we gaan vinden met dit merk”, zegt countrymanager Ben Gal over de distributiestrategie van Crosscall. “In Frankrijk en een paar andere landen hebben we laten zien dat onze wind, water en stootbestendige toestellen aanslaan. Nu kunnen we er ook in Nederland vol tegen aan in letterlijke en figuurlijke zin.”

heeft technologische expertise, toonaangevende infrastructuur en distributiekracht in de zorgsector. Samen zien wij kansen om in te spelen op de toenemende vraag naar integrale ICT-oplossingen en bij te dragen aan de verdere digitalisering van de zorg – een belangrijke voorwaarde om deze betaalbaar te houden en toekomstbestendig te maken.”

BusinessCom wordt distributeur voor Netgear in Benelux Netgear, wereldwijd netwerkbedrijf dat innovatieve producten levert aan consumenten, bedrijven en service providers, is een samenwerking aangegaan BusinessCom als een nieuwe distributeur voor de Benelux. BusinessCom bedient al enige tijd de telecommarkt met producten van Netgear. Deze markt zit in de lift dankzij de groeiende vraag naar VoIP-oplossingen en bijbehorende producten, en is inmiddels uitgegroeid tot een breed B2B-retailspectrum. Pieter van Eldonk, directeur bij BusinessCom, kijkt uit naar de nog hechtere samenwerking: “Door de upgrade van onze samenwerking naar een direct partnership verwachten we nog meer waarde toe te kunnen voegen aan ons dealerkanaal.” Ook Arend Karssies van Netgear is blij met het nieuwe partnerschap. “BusinessCom bedient 1.000 resellers in het MKB en het grootzakelijke segment in de Benelux. Het one-stop-shop principe van BusinessCom, waarbij zij ook netwerkproducten bieden aan hun telecom en ICT resellers, zorgt ervoor dat wij als Netgear nog meer zichtbaar kunnen zijn in de telecommarkt.”

TBM /// SEPTEMBER 2017

11


Nieuws

Mtel overgenomen door Evolve IP Evolve IP, The Cloud Strategy Company, heeft Mtel overgenomen. Deze strategische aankoop is onderdeel van de groeistrategie van het bedrijf en zal de positie van Evolve IP in Europa versterken. Mtel is opgericht in 1999 en biedt Cloud-communicatieoplossingen, zoals Contact Centers, IP-telefoonsystemen en oplossingen voor zakelijke samenwerking. Mtel deelt een belangrijk onderscheidende marktfactor met Evolve IP, namelijk het bieden van compleet op maat gemaakte Contact Centeroplossingen en integratiemogelijkheden die passen bij de unieke behoeftes van klanten. Mtel biedt daarnaast ook direct fysieke aanwezigheid in Europa, inclusief bijkomende datacenters als uitbreiding voor Evolve IP’s

huidige netwerk in het Verenigd Koninkrijk, Israël en Australië. “We zijn verheugd dat we deel gaan uitmaken van Evolve IP, wat ons nieuwe kansen biedt om onze positie te versterken in de regio”, zei Michiel van Dis, algemeen directeur van Mtel. “Deze acquisitie biedt zowel huidige als potentiële klanten in heel Europa de mogelijkheid voordelen te benutten van Evolve IP’s focus op het bouwen van op maat gemaakte Cloud-strategieën. Daarnaast staat Evolve IP bekend om zijn door analisten bekroonde oplossingen. Onze klanten zullen als eerste profiteren van de web-based managementportal OSSmosis en diverse Contact Centerintegraties.”

Capestone gaat robuuste Energizer telefoons distribueren Capestone gaat robuuste Energizer telefoons distribueren in Nederland. Daarmee voegt de distributeur uit Nieuwegein een groep hoogwaardige mobiele telefoons toe aan haar brede assortiment robuuste feature phones en smartphones. Energizer is wereldwijd bekend om haar batterijen en micro SD kaarten. Met de robuuste telefoons wil de fabrikant consumenten gebruiksgemak, een mooi en functioneel ontwerp en ultieme betrouwbaarheid bieden.

“Energizer is een perfecte aanvulling op ons huidige assortiment aan robuuste telefoons”, zegt Capestones category manager Patrick Eijsackers. “Energizer heeft een gevarieerd aanbod; dat betekent meer keus voor eindgebruikers en extra verkoopkansen voor resellers.” Capestone neemt om te beginnen drie telefoons op in het portfolio: Energizer Energy 100, robuuste feature Phone; Energizer Energy 400 LTE, robuuste 4G smartphone; Energizer Energy 520 LTE, geavanceerde en extreem robuuste 4G smartphone.

Doorenbosch directeur Telecombinatie Consumer Eric-Jan Doorenbosch is vanaf heden werkzaam als directeur van Telecombinatie Consumer. Herwin van der Kamp blijft algemeen directeur van het hele concern en Matthijs van IJzeren directeur van Telecombinatie zakelijk. Met Eric-Jan haalt Telecombinatie een zeer ervaren kracht binnen. “De afgelopen periode hebben we veel geïnvesteerd in het neerzetten van het fundament van onze strategie waarin we de stap willen maken van sim naar huishouden. Het mobiele portfolio is uitgebreid met o.a. breedband, energie, verzekeringen en domotica-oplossingen. Daarnaast hebben we een eigen systeem ontwikkeld wat het mogelijk maakt om al deze diensten te verkopen. Nu start een fase waarbij we onze strategie ook echt naar buiten gaan uitdragen. Een nieuwe fase met grote uitdagingen. Daarom ben ik zeer blij met Eric-Jan als nieuwe kracht aan boord. Met zijn ervaring gaan we zeker de stappen kunnen zetten die we voor ogen hebben”, aldus Herwin van der Kamp. Eric-Jan Doorenbosch is onder andere werkzaam geweest bij Sony, PlanetInternet, Hi en PhoneHouse. Zo heeft hij het merk Hi destijds groot gemaakt en is tot 2015 directeur geweest van PhoneHouse Nederland. “Mijn focus komt te liggen bij het activeren en accelereren van de Telecombinatie-strategie. Denk dan aan het verder uitbreiden van het portfolio (met bijvoorbeeld nieuwe energieleveranciers en repair) en het introduceren van een nieuwe Telecombinatie positionering richting de klanten. Ik ben erg enthousiast om nu voor Telecombinatie aan de slag te gaan.”

Paul van Dun treedt aan als CFO bij INTO INTO Group, aanbieder op het gebied van schaalbare Telecom en IT cloud dienstverlening, heeft Paul van Dun per september aangesteld als Chief Financial Officer (CFO). Edwin Hageman, CEO INTO Group: “Ik heb Paul leren kennen als een gebalanceerde business georiënteerde professional met een

12

TBM /// SEPTEMBER 2017

goede, rationale benadering. Met zijn achtergrond als CFO bij CX Company (internationale leverancier van chatbots), KPN, Yes Telecom en als Vice President Control & Finance bij Ziggo is Paul een ervaren CFO met voor INTO Group zeer relevante ervaring in zowel de Telecom als IT-industrie.” Van Dun neemt het roer over van

Frank van Rossum die meer dan 10 jaar de CFO-functie bij INTO heeft bekleed. Frank heeft een cruciale rol gespeeld in de groei en ontwikkeling van INTO en zal dan ook betrokken blijven bij INTO. Frank gaat zijn ervaring benutten om INTO op tactisch en strategisch niveau te ondersteunen.


Lancering Tekst: Sef Heldens

Eenvoudig van PBX naar Hosted met ClearVox Go Nexxt

Hosted of On Premise? Die keuzestress is voor klanten verleden tijd met de lancering van ClearVox Go Nexxt. Een oplossing voor de onderkant van het MKB waarmee ook naar grotere omgevingen doorgegroeid kan worden. Een twijfelende klant stelt zijn beslissing uit. In telecom kunnen beslissers nogal eens verscheurd worden door twijfel over het feit of de beoogde nieuwe oplossing wel toekomstvast is. En moet het dan als Cloud-dienst of toch On Premise? Juist voor de klanten die het gewoonweg nog niet weten, biedt ClearVox nu keuzevrijheid. Met ClearVox Go Nexxt krijgt de klant een doosje binnen dat In 11 stappen compleet geconfigureerd is. Volledig IP, geschikt voor 10 gebruikers en 15 toestellen, met alle bekende functionaliteiten als wallboard, mobiele app, videobellen en call flows. Bruto kosten: 599 euro. Nick de Haas, manager bij ClearVox: “We maken het hierbij zeer laagdrempelig voor klanten om met ClearVox aan de slag te gaan. Het allermooiste echter, is dat we klanten de mogelijkheid geven om zelf te bepalen wanneer ze klaar zijn om over te gaan op Cloud Telefonie. Die overstap van ClearVox On Premise naar ClearVox Cloud is namelijk naadloos.”

Het voordeel voor de business partners van ClearVox is dat op deze wijze gezamenlijk aan een installed base gebouwd wordt die over een paar jaar – indien gewenst door de klant –

scenario’s aan zoals hoofdlocatie en nevenlocaties, thuiswerkplekken. En dat kunnen we allemaal hybride maken: deels on premise en deels hosted.”

eenvoudig overgezet kan worden naar recurring. Nick de Haas: “Daarnaast wil je als reseller niet investeren in te veel platformen. Voor ClearVox is één training nodig en daarna kun je alle kanten op: kleine of grote configuraties, on premise of Cloud. De engineer kent in één keer het hele portfolio.” Snelheid van oplevering is eveneens een voordeel: ClearVox Go Nexxt wordt in 11 stappen geconfigureerd. Maximale duur: een half uur.

“We hebben echt iets moois gebouwd: makkelijk, helder, een eindklant heeft meer ruimte om meer zelf te doen, kan een eigen dashboard genereren. De mobiele integratie is volledig en voor resellers is het makkelijk te configureren”, zegt De Haas. “Ik wil dit samen met het partnerkanaal oppakken. Resellers zijn op zoek naar een all in one box: laagdrempelig maar wel met alle functionaliteiten voor klanten met minder gebruikers. En het grappige is: hoewel het een ‘onderkant MKB-product’ is kun je hiermee doorgroeien naar een groot systeem zonder zwaar te hoeven investeren.”

De Total Cost of Ownership is voor de klant interessant, zeker gezien de mogelijkheden, aldus De Haas: “We hebben een volledige API waardoor geïntegreerd kan worden met Domotica, IoT-oplossingen en bedrijfssoftware. Dat is uniek op zo’n product met zo’n pricing. Maar met ClearVox Go Nexxt kunnen we ook

TBM /// SEPTEMBER 2017

13


Data Bijeenkomsten Expeditie ICT 2017 bekend! De wereld verandert, zo ook onze klant. Expeditie ICT zorgt voor hoogwaardige kennis om in het spoor te blijven van de Klant van Morgen.

20 April Bijeenkomst 1

The Startup Method Innovatie in het resellerbedrijf

28 sept Bijeenkomst 3

f! Exclusieeditie ICT ontvangen n Exp dmarkt Leden va ie ICT Ein it d e p x E t gratis he .900,t.w.v. â‚Ź 1 rt o Rapp

Expeditie ICT wordt mede mogelijk gemaakt door

Back 2 the Future Verleden - Heden Toekomst van ICT

13 juni

Bijeenkomst 2]

Verboden voor klanten, wij willen fans

Hoe ambassadeurs voor groei gaan zorgen

06 dec Bijeenkomst 4

Stop met verkopen!

Waarom ICT-sales in 2018 compleet anders moet


ICTWaarborg

In één middag klaar voor de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) 25 mei 2018 gaat er juridisch nogal wat veranderen op het gebied van persoonsinformatie. Per die datum is de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) van toepassing. Het gevolg is dat u een aantal zaken goed moet regelen om boetes en andere narigheid te voorkomen. Concreet betekent de AVG dat dezelfde privacywetgeving geldt in de hele Europese Unie (EU). De huidige Wet bescherming persoonsgegevens (Wbp) geldt dan niet meer. Als ondernemer zit u uiteraard niet te wachten op veranderende wetgeving. De juridische consequenties zijn vaak moeilijk in te schatten en het nemen van de juiste maatregelen neemt veel tijd in beslag. Liever zouden we ons bezig houden met zaken die geld opleveren terwijl al die juridische zaken gewoon goed geregeld zijn… toch? Wij vinden het belangrijk dat u goed geïnformeerd bent over de veranderingen die deze nieuwe wetgeving met zich meebrengt en de voorbereidingen die u moet treffen om aan deze wetgeving te voldoen. Om u als speler in de ICT-branche goed te informeren over deze AVG, organiseert ICTWaarborg op verschillende dagen in oktober en november een seminar op Nyenrode Business Universiteit.

De vraag naar informatie over dit onderwerp blijkt enorm, want binnen twee uur was het eerste seminar al volgeboekt! Inmiddels zijn er al vier seminars gepland en hebben meer dan 300 mensen zich aangemeld. Naast de voorlichting die deze dag gegeven wordt, zorgen we ook voor de praktische tools en de geactualiseerde juridische documentatie, zoals Algemene Voorwaarden, bewerkersovereenkomsten, privacyverklaring en informatie-factsheets. Bent u geïnteresseerd om een van de seminars te bezoeken? Wees er dan snel bij, want het animo is groot! Bezoek onze speciale website www.ictwetgeving.nl voor meer informatie.

Daniëlle Evers Directeur ICTWaarborg

TBM /// SEPTEMBER 2017

15


The wait is over

Coral Blue is here


Column

Groei economie vraagt om scherpe keuzes (???) In tijden van crisis staan we vaak voor lastige keuzes, dat weten we allemaal uit het zeer recente verleden. En in tijden van groei neemt de bedrijvigheid toe. En de groei is groot, volgens het CBS: meer dan 3 procent. Waarom dan toch scherpe keuzes te maken? Tijdens de formatie hoorden we het de onderhandelaars al zeggen: in tijden van crisis is het verdelen van (geringe hoeveelheden) geld makkelijker dan wanneer er sprake is van groei, dan lijken keuzes moeilijker. Iedereen heeft verlanglijstjes, iedereen wil meer van de grotere koek. Zo zal dat ook in de telecombranche zijn. Binnen de keten zal iedereen proberen de marges weer op het oude niveau te krijgen of zodanig waarde toe te voegen dat het hogere prijzen rechtvaardigt. De vraag is natuurlijk of de eindklant, die uiteindelijk de complete keten direct of indirect van de marge voorziet, op die toegevoegde waarde zit te wachten en of men bereid is een hogere prijs te betalen. Immers, ook deze eindklant heeft in zijn keten te maken met een vergelijkbare problematiek. We zijn terug van een vakantieperiode. We hebben genoten van zon, zee, natuur en van de mensen om ons heen. De zon schijnt nog steeds (de herfst is de nieuwe zomer), buiten en in de economie. Maar de winter is in aankomst, er valt veel werk te doen. Zowel klanten als providers binnen de branche hebben achterstanden weg te werken. We moeten onze (telecom/financiële) voorzieningen weer op peil brengen. En dan ontkomen we ook nu niet aan het regelmatig evalueren en het maken van keuzes. Dat de economie groei laat zien mag ons niet doen verslappen. Nu er meer financiële armslag komt is het juist tijd om te investeren, keuzes te maken en te zorgen dat we toekomstbestendig optimaal kunnen meeliften met de groei, met nieuwe diensten, nieuwe proposities, om klaar te zijn voor de volgende uitdaging. Dat betekent bijvoorbeeld met het salesteam evalueren op welke argumenten de klanten recentelijk voor uw oplossing hebben gekozen. Er wordt vaak geëvalueerd waarom een opdracht verloren ging, maar zelden waarom men wél voor u heeft gekozen. Is ook veel inspirerender en ook hier valt van te leren. Misschien willen klanten dat zelf ook nog eens uitleggen. Vanuit die informatie kan worden gekeken welke toevoeging van waarde kan leiden tot een nog beter aanbod met een hogere opbrengst. In een bekende schoenenwinkelketen (en er zullen vast meer branches zijn waar dat zo werkt) worden de verkopers gestimuleerd om bij het afrekenen aan de kassa additionele (onderhouds)producten mee te verkopen. Daar wordt de winst mee vergroot. Ideetje? En zeg nu niet direct ‘Telecom is geen schoenenwinkel’. Op naar de jaarwisseling en, eerder, de uitreiking van de Telecom Inspirience Awards. Ik wens iedereen een succesvol en inspirerend tweede half jaar.

Marcel Ederveen MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects

TBM /// SEPTEMBER 2017

17


Introducing Bria 4

Communications for the Modern Business

Find new efficiencies in your everyday communication with the significant user experience enhancements in Bria 4 .

Nu exclusief verkrijgbaar bij EMS Distribution sales@emsdistribution.nl Industrieweg 62 | 3606 AS Maarssen | Tel: +31 (0)30 305 0323 |

www.emsdistribution.nl


Apple X

Apple X geïntroduceerd Apple heeft deze week een nieuwe, nagenoeg randloze iPhone geïntroduceerd. Deze nieuwe iPhone met de naam X die refereert aan het tienjarig bestaan van de iPhone, laat volgens kenners de grootste verandering sinds 2013 zien.

Eer aan Steve Jobs

De show van Apple begon met een eerbetoon aan Appleicoon Steve Jobs. De aankondiging was het eerste evenement in het nieuwe Steve Jobs Theater, een onderdeel van het majestueuze nieuwe hoofdkantoor van Apple in Cupertino. De persconferentie startte met een geluidsfragment waarin Jobs spreekt over zijn filosofie. “Ik hoor graag zijn stem en zijn inspirerende boodschap”, zei Tim Cook, die Jobs opvolgde als directeur. “Het heeft even geduurd, maar we kunnen nu naar hem terugkijken met plezier in plaats van verdriet. Steve’s geest en levensfilosofie zullen altijd het DNA van Apple vormen.”

Spectaculair hoog geprijsd

Het is logisch dat de iPhone X de meest geavanceerde iPhone is tot nu toe is. Het is daarbij ook spectaculair hoog geprijsd. Je mag het ook duur noemen, maar dat zal de Applefreaks alleen maar blij maken, want nu kunnen zij zich weer onderscheiden van iedereen die met een oud model loopt. De iPhone X gaat over de toonbank voor prijzen vanaf 1.159 euro. Daarmee boort Apple een nieuw prijssegment aan op de smartphonemarkt. Je kunt er ook een knappe notebook voor kopen, maar blijkbaar gelden er momenteel omgekeerde wetten: hoe kleiner het scherm hoe duurder het apparaat. De iPhone X kan vanaf 3 november voor 1.159 euro met 64 GB opslagruimte en 1.329 euro met 256 GB opslagruimte. De voorverkoop start een week eerder. Zoals gebruikelijk zal de productie van de X in eerste instantie beperkt zijn.

Belangrijkste kenmerken iPhoneX •

Thuisknop Met het grotere scherm is de thuisknop gesneuveld. Om terug te keren naar het thuisscherm moet van beneden naar boven worden geveegd met een vinger.

Gezichtsherkenning De nieuwe iPhone kan met gezichtsherkenning worden ontgrendeld. Voor de Face ID-functie wordt een 3D-scanner gebruikt.

Camera’s Achterop de telefoon zit een 12 megapixel-camera met twee lenzen. Hiermee kunnen ook 4K-video’s met 60 frames per seconde worden vastgelegd. Slowmotion-video’s worden met 240 frames per seconde vastgelegd, twee keer zo veel als bij eerdere modellen. De selfiecamera voorop filmt met een full hd-resolutie.

Draadloos opladen De nieuwe iPhone kan draadloos worden opgeladen. Daarvoor gebruikt Apple de Qi-standaard, die verschillende Android-smartphones eerder al invoerden. Fijn dat Apple nu dus eens in de pas loopt met de rest van de markt.

iPhone 8 en 8 Plus Naast de iPhone X presenteerde Apple ook de iPhone 8 en 8 Plus. Deze telefoons lijken qua ontwerp meer op de iPhone 7 en 7 Plus van afgelopen jaar, maar zijn voorzien van nieuwe hardware. De iPhone 8 en 8 Plus hebben nu ook een glazen achterzijde en een metalen rand.

OLED

In totaal toonde Apple drie nieuwe iPhones. Naast de randloze iPhone X brengt Apple ook de iPhone 8 en 8 Plus op de markt. Dat zijn vernieuwde versies van de bestaande iPhone 7 en 7 Plus. De voorkant van de iPhone X wordt bijna volledig bedekt door een OLED-beeldscherm van 5,8 inch, met alleen aan de bovenkant een kleine rand voor de selfiecamera, 3D-gezichtsscanner en luidspreker. Het scherm is extra langwerpig en heeft een resolutie van 2436 bij 1125 pixels. De enige fabrikant ter wereld die OLED produceert is LG, dus daaraan is dit topscherm dan waarschijnlijk ook te danken. Duidelijk is ook dat Apple hiermee een half jaar na dato Samsung volgt dat met de S8 al een bijna randloos model introduceerde. Het is voor het eerst dat Apple gebruikmaakt van de OLED-technologie in een iPhone.

TBM /// SEPTEMBER 2017

19


Interview

Universit, Commerce Services Platform ready to operate De opkomst van de Cloud heeft de rol van de ICT-reseller of -adviseur veranderd, maar niet minder relevant gemaakt. Alle MKB-bedrijven willen bij voorkeur ĂŠĂŠn leverancier voor alle goederen en diensten op het vlak van IT en Telecom. Een leverancier die begeleiding biedt bij het samenstellen van de juiste mix van software, connectiviteit en hardware maar die ook de levering verzorgt en het eerste aanspreekpunt is bij eventuele problemen.

20

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: HP van Tilburg

In de afgelopen jaren heeft Universit onder leiding van Ron van Bijsterveld een volwaardig Commerce Services Platform gebouwd. Een platform waarmee operators, distributeurs en hun aangesloten resellers in staat worden gesteld goederen en diensten te verkopen, leveren, installeren en beheren. Of je dat wat Universit doet in een notendop kunt samenvatten, vragen we aan Ron van Bijsterveld. “Natuurlijk kan ik dat”, antwoordt hij direct. “Elk MKB-bedrijf heeft iemand nodig die hem helpt bij de keuze van de juiste mix van goederen en diensten op het vlak van IT en Telecom. De opkomst van smart connected devices en de Cloud lijken zaken eenvoudiger te hebben gemaakt, maar niets is minder waar. De snelheid van verandering maakt dat er steeds nieuwe keuzes gemaakt moeten worden. De connectiviteit, vast en mobiel, moet perfect passen, de juiste hardware moet gekocht, geïnstalleerd en beveiligd worden en daar moet dan weer de juiste software op draaien. Voor al deze processen - marketing, verkoop, beheer en facturatie - biedt Universit een platform.”

Outsourcen ICT

Er zijn voldoende kansen voor het kanaal omdat veel bedrijven hun ICT-operatie aan het outsourcen zijn. Aan de andere kant moeten operators, distributeurs en hun resellers door de dalende tarieven en marges hun processen rationaliseren. Ron van Bijsterveld zegt daarover: “Steeds meer nationale en internationale operators en distributeurs kiezen voor ons platform. De combinatie van ons platform met het juiste portfolio, hun backoffice diensten, zoals financiering, 24x7 support en de juiste kanalen, vormt de basis voor het succes. Op basis van ons platform, worden allerlei verschillende oplossingen in de markt gezet van workspace-as-a-service tot IoT-oplossingen voor diverse marktsegementen.”

Mobiel of vast, telecom of IT

We komen met Ron te spreken over de samenkomende werelden van Telecom en IT. Op de vraag hoe hij hier naar kijkt reageert hij adequaat: “Het is evident dat telecom en

IT nu echt convergeren. Je ziet steeds meer bedrijven fuseren en van gescheiden kanalen is eigenlijk geen sprake meer, al zie je natuurlijk wel specialismen omdat het totale ICT-spectrum te groot is om dit generiek aan te vliegen. De snel dalende prijzen en de vergoedingen van mobiele data en VoIP-oplossingen maken dat telecomspecialisten IT-diensten moeten gaan toevoegen om te overleven. Anderzijds gaan IT-spelers ook telecomdiensten leveren en beheren om zodoende hun markt te verbreden. Dit alles wordt versterkt door klanten die gewoon één aanspreekpunt willen voor IT en Telecom. Deze convergentie maakt dat het ICT-kanaal versnelt moet veranderen. De enige manier om dat snel en juist te doen is door de processen optimaal te automatiseren.”

Commerce

Een klantproces begint altijd met ‘Commerce’; het makkelijk kunnen verkopen en leveren van de juiste IT- en Telecom-goederen en -diensten. Ron van Bijsterveld: “Hierbij draait om het om het bundelen, cross-sellen, up-sellen en vervolgens snel en foutloos kunnen leveren van de gekozen goederen en diensten. Vanzelfsprekend moeten goederen en diensten (abonnementen) na levering worden beheerd en aangepast als de behoefte van de klant wijzigt. Dat noemen we dan Customer management. Ook dat zit standaard in het Universit platform.”

E-commerce platformen zoals SalesForce Commerce en SAP Hybris zijn niet specifiek voor de IT- en Telecommarkt gebouwd en bieden geen functionaliteit voor B2B channelpartners die niet alleen moeten verkopen maar ook in dezelfde omgeving hun klanten willen beheren. Andere oplossingen zijn weer specifiek rondom Cloud-diensten gebouwd, bieden geen functionaliteit voor vaste, mobiele of M2M-connectiviteit of zijn duur en vergen een lange implementatietijd. Universit is proven technology en direct klaar om te gebruiken. Klanten betalen ons een bedrag per maand op basis van hun marge en/of op basis van het aantal gebruikers van het platform. Voor sommigen is dat nog even wennen, maar maatwerk is gewoon te duur en niet concurrentieel onderscheidend. Nike, Adidas en Puma maken toch ook allemaal gebruik van SAP? Wij zorgen ervoor dat ze binnen 90 dagen op het platform draaien en ‘powered by Universit’ zijn. ”

Aan de slag’

Waarom dan Universit en niet een ander commerce platform leggen we aan Ron van Bijsterveld voor. “Omdat wij specialist zijn op het vlak van IT en Telecom”, antwoordt hij. “Wij hebben heel veel tijd en miljoenen geïnvesteerd in een gespecialiseerd platform dat als een SaaS-dienst geleverd wordt. Daarbij kunnen wij een implementatie van 90 dagen garanderen. Universit is gebouwd op basis van de behoefte van operators, distributeurs en hun channel partners waarbij het gaat om de verkoop van producten en diensten maar zeker ook om het beheer daarvan.” Of er dan geen concurrenten zijn, willen we nog weten. Ron van Bijsterveld: “Ja natuurlijk hebben wij concurrenten, maar

USP’s Universit • •

Specialistisch platform voor IT en Telecom; Focus op B2B verkoop van goederen en diensten via indirecte kanalen; De behoefte van de MKB-klant staat centraal: bundeling goederen/ diensten tot oplossingen; Ondersteunt ook het beheer van ITen Telecom-goederen en -diensten.

TBM /// SEPTEMBER 2017

21


Video

Videocommunicatie in stroomversnelling Videocommunicatie heeft de wind in de zeilen, aldus Stefan van Hoof, country manager Benelux bij Lifesize. “Deze vorm van communicatie kan elke reseller helpen bij het intensiveren van het contact met zijn klanten.�

22

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: Sef Heldens

Het is nu drie jaar geleden dat Lifesize van de ene op de andere dag alle software en infrastructurele hardware van haar oplossingen vanuit de Cloud ging leveren. Een forse omslag voor het bedrijf, zowel op technisch als financieel vlak. Het goede nieuws is dat door deze stap de ontwikkelingen bij Lifesize in een stroomversnelling zijn gekomen, zegt Stefan van Hoof, country manager Benelux van Lifesize. Dankzij Cloud voert Lifesize nu elke drie tot zes weken een functionele update door (was eerst twee keer per jaar), de oplossingen zijn veiliger geworden en ook nog eens goedkoper en veel gebruiksvriendelijker voor de eindklant. Een andere trend die Van Hoof ziet, is dat video- en collaboration-oplossingen dichter naar elkaar toegroeien. Daarom heeft Lifesize nu ook collaboration-tools als chat en presence status in haar systeem.

Gewend aan video

Van Hoof merkt dat videocommunicatie in het algemeen de wind in de zeilen heeft. “Het gesprek over video met eindklanten wordt veel makkelijker. Dat komt mede dankzij Skype, FaceTime en WhatsApp. Men raakt gewend aan video als communicatiemiddel”, aldus Van Hoof. “Wij winnen het dan op kwaliteit en flexibiliteit. Daar komt bij dat de Millennial-generatie het bedrijfsleven in is gestapt. De ‘jeugd’ van tegenwoordig wil gewoon video. Zo krijg je nu een aantal krachten waardoor de acceptatie videocommunicatie in een stroomversnelling raakt.” Een andere kracht is volgens Van Hoof de veel bredere toepassing van videocommunicatie; het is meer dan videovergaderen voor de boardroom. Van Hoof: “Ik kan voor ieder bedrijf wel een voordeel bedenken van video: een videoconsult van een bedrijfsarts, sollicitatiegesprekken per video. Mijn verhaal naar de reseller is: zorg voor voldoende argumentatie om met andere mensen bij je klant te praten. Dus niet alleen met de IT-man, maar ook met de HR-manager, het hoofd techniek, de financieel directeur, leider van de supportafdeling, de marketingmanager. Natuurlijk gaat videocommunicatie ook nog steeds over de boardroom en reistijdbesparing, maar video heeft veel meer voordelen, ook voor de allerkleinste MKB’er.”

wordt aangeboden. “Los van de pure functionele voordelen is het voor het partnerkanaal een super interessant model als je snapt hoe het werkt. Wij zorgen daarbij dat de reseller 120 dagen voor het aflopen van een klantcontract geïnformeerd wordt zodat hij het kan verlengen.” En om te borgen dat de Lifesize-klant ook klant blijft, heeft het bedrijf het Customer Obsession Team opgezet dat contact houdt met Lifesize-gebruikers. “Vragen of alles goed loopt, updates over nieuwe functionaliteit waar de klant nog niks van weet. Allemaal met als doel dat de klant ook klant blijft”, zegt Van Hoof. “Wij doen daar absurd veel aan. Wij willen obsessief een tevreden klant hebben en gaan daar ver in. Wij betrekken hier altijd de reseller bij. Er is geen mooiere manier dan Cloud om klanten te binden. Mijn stelling: video kan je helpen om een veel bredere kenniskring op te bouwen bij je klant: je komt met veel meer mensen in contact in de klantorganisatie waardoor je meer verankerd raakt én de klant ook beter kunt helpen.”

Aan de slag

Stel, je wilt als business partner hiermee aan de slag. Hoe start je dan? “Door de juiste vragen te stellen. Hoe is bij jouw klant de interne communicatie, de communicatie met toeleveranciers en met klanten? Wat is daar belangrijk in en wat wil men bij hun klanten bereiken? De toepassing is zo breed dat je altijd wel een haakje vindt: contact houden met remote collega’s en andere vestigingen, intensiever contact met je klanten, sneller kunnen schakelen met onderaannemers in de maakindustrie. Het is meer dan vergaderen alleen. Aan de reseller de taak om na te gaan wat de waarde voor de klant kan zijn.Het mooie van de oplossing is dat ook klanten met geen of ander video-oplossingen, zelfs met Skype for Business, zonder meer kunnen deelnemen, doordat ze kunnen worden uitgenodigd en videofunctionaliteit krijgen toegestuurd of vanuit hun browser kunnen gebruiken. Communicatie is voor meer dan 70 procent non-verbaal, video draagt echt bij aan beter, breder en sneller communiceren.”

Recurring model

Een voordeel voor de business partner is volgens Van Hoof juist dat de video-oplossing van Lifesize in een Cloud-model

TBM /// SEPTEMBER 2017

23


Visie

Onderzoek Voiceworks: Markt roept om integratie tussen IT en telecom

Persoonlijke bereikbaarheid: van ‘always on’ naar ‘in control’ Door het groeiend aantal communicatiemiddelen en groeiende werkdruk besteden medewerkers steeds meer tijd aan verschillende communicatietools in privétijd. Een oplossing is om de regie over de communicatie in eigen hand te nemen: persoonlijke bereikbaarheid van ‘always on’ naar ‘in control’. Welke invloed heeft deze trend op de werkzaamheden van ITen telecomresellers? Uit onderzoek van Voiceworks in samenwerking met Magenta Publishing en Multiscope onder 370 zakelijke eindgebruikers in het MKB blijkt dat 93 procent van de ondervraagden meerdere communicatiemiddelen zoals telefonie, WhatsApp, Skype, Facebook en Twitter gebruikt. De helft van de onderzochte eindgebruikers maakt zowel zakelijk als privé gebruik van zijn mobiele telefoon. 52 procent van de gebruikers neigt ernaar om direct te reageren op zakelijke berichten, ook al is dit in privétijd. Volgens Telecomnieuws gebruikt iedere Nederlander gemiddeld zo’n 30 apps en op elke app wordt gemiddeld 2,5 uur per maand gespendeerd. Eerder meldde Nederland ICT in haar ‘Staat van Telecom 2017’ al dat het dataverbruik is toegenomen met 61 procent (gemiddeld per gebruiker van 20 tot 32 MB per dag) over het jaar 2016 ten opzichte van 2015. Dit is echter niet ten koste gegaan van telefoneren; het aantal belminuten in 2016 steeg eveneens met 4 procent.

communicatieoplossingen in het MKB het gemakkelijk vindt als al hun communicatiemiddelen in één gecentraliseerde omgeving draaien. Daardoor komen alle berichten en data op één plek binnen en is bereikbaarheid eenvoudiger in eigen hand te houden. Het liefst bepalen ze zelf wanneer en voor wie ze bereikbaar zijn en op welk device hun berichten binnen komen.

Door deze ontwikkelingen wordt persoonlijke bereikbaarheid steeds belangrijker geacht voor de gemiddelde medewerker, zowel vanuit het werk als de privésfeer. Lodewijk Asscher (voormalig minister Sociale Zaken en Werkgelegenheid) waarschuwde dat medewerkers na werktijd onbereikbaar moeten kunnen zijn voor hun werkgever. Dit omdat het vervagen van de grens tussen privé en werk kan leiden tot verschillende stress-gerelateerde aandoeningen.

Invloed op IT- en telecomreseller

Oplossing

De meerderheid van de eindgebruikers vindt dat zij de mogelijkheid moeten hebben privé altijd van zakelijk te scheiden. Het is dan ook niet verwonderlijk dat bijna twee derde (60 procent) van de zakelijke eindgebruikers van

24

TBM /// SEPTEMBER 2017

Integratie in een enkele omgeving is dus wenselijk voor persoonlijke bereikbaarheid. Hiervoor bestaan gelukkig ook de mogelijkheden. Alles kan centraal georganiseerd worden op één platform met applicaties; een totaaloplossing voor de communicatie via bijvoorbeeld chat, videoconferences en het delen van documenten. Medewerkers kunnen zelfs gebruik maken van features die bijvoorbeeld de beschikbaarheid van collega’s laten zien en die ervoor zorgen dat je automatisch wordt teruggebeld.

Het onderzoek laat een duidelijke vraag zien naar centralisatie van communicatie om daarmee de controle terug te krijgen over de persoonlijke bereikbaarheid. Hoe kunnen resellers op deze vraag uit de markt reageren? Alle communicatietoepassingen kunnen worden geïntegreerd met één platform om zo de communicatie en bereikbaarheid efficiënt in te kunnen richten. Dit is echter alleen mogelijk met een vervlechting tussen IT en telecom. Hier ligt dan ook een uitdaging voor zowel de IT- als de telecomresellers: zij moeten zorgen voor zo’n meer geïntegreerde oplossing die vraagt om expertise binnen een breder domein dan sec telecom of sec IT. Veel resellers hebben


alleen ervaring in telecom door PBX-centrales en mobieltjes te leveren en aan te sluiten. Menig IT-reseller heeft juist geen ervaring met telecom. Daarnaast hebben beiden vaak een jarenlange relatie met de klanten op hun vlakgebied en moeten zij daar nu IT dan wel telecom aan vastknopen om de totaaloplossing te kunnen bieden.

Omdenken IT-en telecomreseller noodzakelijk

De gescheiden werelden van IT en telecom zijn ieder op zich niet meer afdoende om de complexiteit die bij de integratie van IT en (tele)communicatie komt te beheersen. Bij een geïntegreerde telecom-aanpak zijn de devices verworden tot onderdelen van het gehele bereikbaarheidsconcept. Hierbij moeten de resellers in kaart brengen welke applicaties de medewerkers nodig hebben, hoe ze de applicaties gaan gebruiken en wat daarvoor nodig is aan IT en devices. Het leveren van volledige IT-concepten vergt dan ook een transitie in de denkwijze van resellers: ze moeten IT en telecom als één gaan zien. De nodige begeleiding aan zowel IT-als telecomresellers is hierbij broodnodig. Deze begeleiding kan bestaan uit inhoudelijke trainingen of het opzetten van onderlinge samenwerkingen tussen resellers met verschillende specialiteiten. Alleen wanneer IT en telecom als één gezien worden kan de ommezwaai van ‘always on’ naar ‘in control’ tot een groot succes gemaakt worden voor alle betrokken partijen; de eindgebruiker krijgt de tools in handen voor zijn persoonlijke bereikbaarheid en voor resellers wordt de integratie tussen IT en telecom uiteindelijk een beheersbaarder verhaal.


Interview

Reseller-kanaal blinkt niet altijd uit in klantgerichtheid Het is een vaardigheid die in elk vakgebied op plaats 1 zou moeten staan: klantgerichtheid, een discipline die balanceert tussen klanten tevreden houden en toch winst maken. Jan Holsappel van Moventium deed voor TBM en Expeditie ICT onderzoek naar de klantgerichtheid van ICT-resellers. Zo maar een voorbeeld uit het onderzoek onder business partners in IT en Telecom: een van de onderzoekers van Moventium belde als ‘potentiële klant’ naar een relatief groot ICT-bedrijf. Van de receptioniste kreeg hij te horen: “U kunt helaas alleen een van onze accountmanagers spreken als u een belafspraak heeft of een mail hebt verstuurd….” Klantgericht? Niet echt. Er gaat nog wel het een en ander mis op dit vlak in het reseller-kanaal. Niet zo vreemd, zegt Jan Holsappel van Moventium, een bureau dat bedrijven helpt met merkstrategie en klantgerichtheid: het is namelijk niet de core business van ICT-resellers. Voor Expeditie ICT en eerder al voor TBM heeft Moventium inmiddels enkele honderden resellers doorgelicht op hun mate van klantgerichtheid en kan op basis daarvan relevante conclusies trekken. Wat is je opgevallen bij het onderzoek? Jan Holsappel: “Resellers zijn technische bedrijven en dus erg gefocust op techniek. In hun communicatie met klanten – aan de telefoon en via de website – draait het om het product en dat verzandt al snel in jargon. Terwijl de meeste klanten dat toch niet zo goed snappen en er vanuit gaan dat je goed bent in je vak.Wat ze vooral willen, is: begrepen worden. Toch is het simpele ‘Luisteren, Samenvatten, Doorvragen’ bij negen van de tien resellers slecht! En daarnaast werd het gesprek vaak

26

TBM /// SEPTEMBER 2017

beëindigd zonder ‘call to action’ en zonder naar contactgegevens te vragen. Wat eveneens opvalt: veel reseller-bedrijven vermelden op hun website hun diensten – dus WAT ze doen - maar niet hoe en waarom. Geen gevoel, geen emotie, geen passie, geen enthousiasme. Soms wordt nog wel vermeld wie de klanten zijn in de vorm van logo’s, maar er ontbreken werkelijke klantverhalen.” Wat gaat er wel goed in het resellerkanaal? “Bijna overal word je vriendelijk te woord gestaan. En de vakkennis, die is echt op orde. Aan de andere kant is kennis een basisding geworden. Ga er voor het gemak van uit dat al je concurrenten minstens even goed zijn als jij. Wat heeft jouw Telecom- of IT-bedrijf dan extra? Andere zaken geven dus bijna altijd de doorslag: beleving, historie, de stijl, cultuur, de mensen, uniciteit.” Wat is nou eigenlijk klantgerichtheid? “Klantgerichtheid is dat je je bedrijf en organisatie richt naar de klant. Het draait om: doen wat je zegt en zeggen wat je doet. Het wil niet zeggen dat je alles moet doen wat een klant vraagt, maar wel probeert aan te sluiten op diens steeds veranderende wens. Soms betekent het dat het duidelijker moet zijn wat je wel of niet kunt of doet en soms dat je net een stap extra moet zetten. Het lastige is dat de behoefte van een klant geen ‘ijzeren’ wens is: wat hij vandaag wil, is morgen anders; het is nooit klaar. Een klant krijgt andere behoeften omdat technologie verandert, omdat zijn concurrent met iets anders komt, omdat hij heel veel informatie heeft. Daar moet je als bedrijf allemaal mee omgaan met behoud van je identiteit.”


Tekst: Sef Heldens

Waarom is klantgerichtheid belangrijk? “Als je op een goede manier aansluit op je klant, is hij tevreden en komt hij terug. Is hij heel tevreden, dan gaat hij ook nog eens reclame voor je maken. Klantgerichtheid is nodig om dit op een slimme manier te doen, zodat je winst kunt blijven maken. Vroeger had ik een baas die klantgerichtheid heel eenvoudig vond: ‘Je moet klanten gewoon alles geven wat ze vragen’. Maar dat klopt niet, want dan maak je geen winst. De crux is: hoe houden we de klant tevreden, waarbij we wel onszelf blijven en toch ook winst blijven maken. Een dunne lijn en een continu proces.” Hoe moeilijk is het? “Klanten tevreden houden door altijd net iets meer te doen, is niet moeilijk. Je eigen identiteit behouden en winst blijven maken wel. Het is lastig, vooral om er voor te zorgen dat je niet doorslaat in klanttevredenheid. Een bekend voorbeeld: studentes kochten vroeger bij de V&D een jurkje, droegen het één stapavond en brachten het vervolgens terug. Dat kon allemaal bij de V&D. Supergoede service, maar je maakt zo geen winst. Het is ook lastig omdat er niet zoiets is als een one-size-fits-all model. Dat vind ik interessant: de aangedragen oplossing voor klantgerichtheid moet passen bij je organisatie, historie, bij je visie, bij je klant, bij de branche. Het is voor ieder bedrijf, iedere fase, iedere branche en iedere situatie anders. Wat ik ervaren heb, is dat bedrijven daar professionele hulp bij nodig hebben want klantgerichtheid op zich is niet je kerntaak.” Wat kan de reseller zelf doen op dit vlak? “Drie dingen. Ga nadenken over je kernwaarden en merkwaarden: wat is onderscheidend aan jou, en communiceer dat. Twee: denk goed na over de behoefte en beleving van je klanten van je dienstverlening, onderzoek dat. En drie: deel wat klanten in je waarderen. Allereerst intern, maar ook met de buitenwereld.”

Naar aanleiding van Expeditie ICT heb je een dienst ontwikkeld om resellers hierbij te helpen. “Voor bedrijven die nauwelijks iets doen aan klanttevredenheid hebben we een handige tool ontwikkeld: de Klantgerichtheidsmonitor. Dit is een drie-in-een-product, dat binnen een week operationeel kan zijn en slechts een euro per dag kost. De tool meet (semi)automatisch de klanttevredenheid en Net Promotor Score bij al je klanten via e-mail of SMS. En dat met een zeer uitgekiende vragenlijst, waardoor bij de klant geen irritatie ontstaat en waardoor er een hoge respons is. Vervolgens komen de antwoorden in een overzichtelijk dashboard waardoor je goede rapportages en dus inzichten krijgt. Tot slot: de positieve reviews van tevreden klanten kunnen direct doorgeplaatst worden op de website, middels de bijgeleverde Wordpress-plugin. De eerste ICT-resellers hebben al interesse getoond.”

Onderzoek Reseller en Klantgerichtheid

80%

van de ICT-bedrijven vertelt onvoldoende of niet waar men voor staat (kernwaarden? onderscheid? emotie? enthousiasme?).

30% 50% 12%

van de ICT-bedrijven laat op zijn website totaal niet zien welke diensten/producten geleverd worden.

stelt open vragen en luistert goed naar de (potentiële) klant.

wist (zonder vakjargon) uit te leggen waar het bedrijf zich nou eigenlijk in onderscheidt (‘waarom moet je ons kiezen?’).

15%

kon in het gesprek met de juiste argumenten en een goed gevoel bij de klant, hem overtuigen welke oplossing het meest geschikt was.

‘Ga er voor het gemak van uit dat al je concurrenten minstens even goed zijn als jij. Waarom komt je klant dan toch juist bij jou?’

18%

vermeldt klantverhalen/reviews/referenties op de website.

75%

van de bedrijven neemt beleefd en vriendelijk afscheid na ons telefoontje, ZONDER een actie of call-to-action of verzoek om terug te bellen.

TBM /// SEPTEMBER 2017

27


Intervieuw

David van den Berg, managing director Avaya Nederland.

Managing director David van den Berg:

‘Na Chapter 11 staat er een hernieuwd Avaya’ Om Avaya door de turbulente periode van Chapter 11 en de veranderingen in de industrie heen te loodsen, is David van den Berg aan boord gehaald als nieuwe managing director voor Nederland.

28

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: Sef Heldens

‘Business partners krijgen een nieuwe taak’

Avaya beleeft een roerig jaar. In januari werd in de VS Chapter 11 aangevraagd om van de langetermijn schuldenlast af te komen. Tegelijkertijd is het speelveld waarin Avaya acteert – de communicatie-industrie – fors aan het veranderen. Het zijn in deze woelige tijden dat David van den Berg aangesteld werd als nieuwe managing director voor Nederland. Was het vreemd om op dit moment bij Avaya aan boord te komen? “Nee, want de turbulente fase waar Avaya en de industrie doorheen gaat, is juist de reden dat ik aan ben gesteld”, zegt Van den Berg. “Het is mijn opdracht om vorm te geven aan de verandering van Avaya in Nederland. Ons domein van UC en Contact Centers verandert, en wij moeten mee. Dat heeft niet alleen met ons te maken maar met hele industrie.” Een belangrijke taak voor Van den Berg was en is uitleggen wat het Chapter 11-verhaal precies betekent. Hij benadrukt dat het erger klinkt dan het in feite is. “Sommige mensen dachten dat wij in een soort surceanse van betaling terecht kwamen, maar daar was absoluut geen sprake van. In januari heeft Avaya zich hier vrijwillig voor aangemeld en dus zelf voor dit mechanisme gekozen om van de schuldenlast van onder meer de Nortel-overname af te komen.” De eerste maatregel was de verkoop van de networking-tak aan Extreme Networks. Daarnaast is eind augustus het plan van aanpak van Avaya om van de schuldenlast af te komen, goedgekeurd door de Amerikaanse rechtbank. Een belangrijke mijlpaal, aldus Van den Berg. “De laatste maanden heb ik vaak uit moeten leggen wat Chapter 11 betekent en dat Avaya gewoon blijft bestaan. Eind november hopen we uit Chapter 11 te zijn.” Een van de regels voor ondernemingen die in deze regeling

zitten, is dat ze wel bedrijfsonderdelen mogen verkopen maar niet kopen. Van den Berg: “Avaya gaat zeker niet stilzitten en zal een remake ondergaan. Noem het Avaya 2.0 waarbij we het bedrijf oppoetsen en naar een nieuw niveau brengen. Het wordt een moment van hernieuwde energie.” In de tussentijd heeft Avaya met de oplossing Oceana nieuwe technologie voor Contact Center gelanceerd, en zijn de bestaande UC-oplossingen voor de gehele zakelijke markt ook als Cloud-dienst beschikbaar in Nederland.

Slim softwarebedrijf

Berg. “Partners krijgen een nieuwe taak: hun klanten begeleiden in het samenstellen van slimme oplossingen, of ze zelf ontwikkelen. Maar ook Avaya-technologie in de vorm van een Cloud-oplossing opleveren en het integreren met (CRM- of andere) software als IBM, Oracle of SalesForce. Voor partners is het ook belangrijk dat ze die tranisitie doormaken; denken in abonnementsstructuren, in diensten om bedrijven te ontzorgen. Als voorbeeld: de Avaya Vantage, een van onze nieuwste toestellen, is in feite een iPad met een hoorn. De vraag is welke applicaties lje daarop toevoegt. De skill-set voor partners verandert. We zijn van Graham Bell geëvolueerd naar glazen plaatjes.”

Terug naar dat nieuwe Avaya. Volgens David van den Berg is dat het beste te omschrijven als ‘een slim softwarebedrijf dat pluriform en open is om alle verschikkende vormen van communicatie te omarmen’. Als voorbeeld daarvan ook de lanceringEN van Zang en Breeze: platformen voor Cloud Communicatie en applicaties ‘as- a-service’ om het contact met klanten en medewerkers te onderhouden en verder uit te breiden. Het maakt dat iedereen eenvoudig en snel eigen communicatie-apps kan bouwen. “Mobiel, chatbots, Social Media: communicatie komt tegenwoordig uit allerlei hoeken van allerlei verschillende partijen. Avaya is het slimme, centrale hart van bedrijfscommunicatie waar inkomende stromen worden verwerkt en slim naar de juiste persoon wordt gerouteerd. Het lijkt of iedereen in een bedrijf qua communicatie maar wat doet, maar aan de achterkant is het geregeld.”

Rol voor Partnerkanaal

De rol van business partners verandert daardoor ook. “Kunnen programmeren en het bouwen van oplossingen horen daarbij”, zegt Van den

TBM /// SEPTEMBER 2017

29


KLANTGERICHTHEID VERHOGEN? GA VOOR EXTREEM RESULTAAT!

Onze aanpak verbetert de klantgerichtheid, door het creëren van fans en focus. We combineren het effectiever maken van uw organisatie en klantproces, met het verhogen van de klanttevredenheid en betrokkenheid (klantfocus) van uw team. Onze kracht is: denken én doen! Moventium ontwikkelt de juiste klantgerichtheidsstrategie: één die past bij uw bedrijf, ambities en bij uw klanten. We vertalen deze naar een praktisch implementatieplan. En zorgen er daarna voor dat het plan succesvol door uw organisatie wordt uitgevoerd. Uw klanten krijgen daarmee een uitstekende beleving en u de allerbeste bedrijfsresultaten!

Voor extreem resultaat op klantgerichtheid, mailt u naar: info@moventium.nl Of belt u met Moventium, Jan Holsappel: 06 – 212 86 932

we halen het beste in uw organisatie naar boven


Overname

Trends ICT Groep neemt Citocom over Trends ICT Groep heeft deze zomer Citocom overgenomen. De overname van het bedrijf past binnen de groeistrategie van Trends. Trends heeft nu vestigingen in Rotterdam, Amsterdam en Houten. Trends ICT Groep levert, installeert en beheert al 30 jaar bedrijfscommunicatiesystemen en automatisering voor het MKB. Citocom is al meer dan 40 jaar actief in de regio Utrecht op het gebied van Voice, Video en Data. Citocom BV gaat het volledige productportfolio op het gebied van vaste en mobiele telefonie en Cloud IT-diensten van Trends aanbieden. Verder is erin voorzien dat de vestiging van Citocom in Houten onder de naam Trends ICT Utrecht gaat opereren. “Bij de uitwerking van de praktische gevolgen van de overname staat de dienstverlening aan bestaande klanten en de continuïteit voorop. Intensivering van de samenwerking met bestaande klanten en uitbreiding van het klantenbestand in de Utrecht regio is tevens een belangrijk speerpunt”, verklaart Victor Visser, directeur van Trends. Over de overname zegt hij verder: “We zien in Nederland ruimte voor een landelijke speler met lokale aanwezigheid. We hebben binnen de Trends ICT Groep inmiddels 60 medewerkers en naast Rotterdam vestigingen in Amsterdam en Houten. Voor de verdere groei hebben we een helder plan. We kijken met name naar de regio’s Utrecht, Eindhoven en Apeldoorn/ Zwolle. Je moet gewoon lokaal aanwezig zijn om snel service te kunnen verlenen.”

ISDN-lijnen bij het MKB. Een ideaal moment om de overstap naar de Cloud te maken. Het is zaak voorop te blijven lopen, innovatief te zijn, maar wel op zo’n manier dat de continuïteit voor je klanten gewaarborgd is. Dit najaar gaan we live met iets compleet nieuws voor MKB-bedrijven: een datacenter-oplossing uit eigen keuken waarmee alles wat grote ondernemingen in de Cloud doen, ook voor bedrijven van pakweg 10 tot 250 medewerkers binnen bereik komt. Met hapklare brokken, afhankelijk van wat zij nodig hebben: vast, mobiel en IT, te combineren in een totaaloplossing. Zó goed geïntegreerd en in een publiek Cloud-platform waar telecom en IT naadloos met elkaar samenwerken, bestaat nog helemaal niet. Daarmee zetten we een trend, let maar op. Ha, dan doen we onze naam weer eer aan.” “Wij hebben er onze specialiteit van gemaakt om bedrijven – onder meer via Cloud-technologie – productiever en flexibeler te maken. We brengen kosten omlaag en functionaliteit omhoog. Maar wat niet verandert, is dat de groei komt van de optelling van kennis, het productportfolio en commerciële slagkracht. En wij zijn voortdurend in gesprek met partijen om dit te realiseren.”

Blijven innoveren

Ondertussen blijft het bedrijf innoveren, zegt Visser. “Van ons mag verwacht worden dat we nu al bezig zijn met wat hierna komt. Zo zijn we al jaren bezig met die hele ‘Cloudroute’. Feit is dat ISDN verdwijnt. En er liggen nog heel wat

TBM /// SEPTEMBER 2017

31


Marketing

Van grijze muis naar aantrekkelijke leadgenerator Binnen de ICT-sector liggen de leads vaak niet voor het oprapen. Toch is de vraag naar ICT-oplossingen en -diensten ruim aanwezig. Maar waarom is het dan zo lastig om de juiste bedrijven en beslissers aan te trekken?

Ook u heeft een etalage nodig Veel websites van ICT-bedrijven staan vol met allerlei activiteiten om maar vooral alles weer te geven wat ze doen en waar ze goed in zijn. Stel je voor dat je door de winkelstraat loopt en Bijenkorf probeert een totaalindruk te geven van wat het allemaal verkoopt. De etalage puilt uit en trekt geen bezoeker meer aan. Ook een ICT-bedrijf heeft een duidelijke etalage nodig. Eén die weergeeft waarin u zich specifiek onderscheidt en waar men vooral op moet aanhaken. Het is veel succesvoller om met een heel duidelijke en interessante dienst aan tafel te komen, dan komen de andere onderwerpen vanzelf. Het etaleren van uw complete competentie en aanbod leidt tot weinig onderscheid, weinig prikkels en vrijwel geen aansluiting op de vraag van de markt. De eerste tip is dan ook om eens goed na te denken wat u in uw etalage zet. En maak uw etalage vooral ook leuk en aantrekkelijk!

Denk aan de commerciële verpakking Veel ICT-proposities zijn nogal technisch verpakt. Een van de moeilijkste opdrachten in de vele workshops die wij geven, is om na te denken over de ‘echte waarde van een propositie voor een typische klant’. Vaak komen hier vele containerbegrippen uit (‘meer focus op de business’, ‘kostenbesparing’, ‘ontzorgen’, ‘per maand betalen’ en heel veel andere zogenaamde voordelen die echt sterker kunnen). Het doel van uw klanten is natuurlijk niet om ICT te kopen, maar om een specifieke bedrijfsuitdaging op te lossen. Welke uitdagingen zijn dit, welke angsten wil men wegnemen en wat staat er op de bedrijfsagenda waarop uw oplossing een positieve bijdrage levert? Des te beter u in staat bent om het daarover te hebben, des te groter de kans dat men aanhaakt en u uitdaagt met een instapdienst binnen te komen.

32

TBM /// SEPTEMBER 2017

Voorkom wolligheid en bedenk concrete instapdiensten Voor veel diensten geldt dat er eerst vertrouwen nodig is voordat men die diensten wil afnemen. ICT-beheer, grotere contracten, pay per use modellen en dergelijke, koop je niet zo maar bij de eerste de beste. Daarom is het verstandig diensten te bedenken die laagdrempelig zijn, en waarbij relaties uw ‘waarde’ kunnen ervaren. Deze diensten moeten eenvoudig en met een laag commitment af te nemen zijn, zodat iemand zonder zware verplichtingen en dikke budgetten kan starten met iets dat waarde heeft. Vooral dat laatste is belangrijk… het moet waarde hebben! Het voordeel van zulke instapdiensten is dat u meer aanvragen krijgt en naar betaalde sales-trajecten gaat met een hoger slagingspercentage. Doordat u met de klant aan de slag gaat en uw waarde aantoont, is de klant ook eerder bereid te betalen en meer met uw organisatie te gaan doen. En met concrete instapdiensten heeft u zo maar een interessante etalage.


Tekst: Peter Vos

Help in het inkoopproces van (potentiële) klanten Vaak proberen we nog ICT-diensten te verkopen. Met een concreet aanbod, een powerpoint-presentatie en een USP-lijstje gaan we dan naar de klant om te overtuigen dat onze oplossing echt de beste is. ICT is een complexe, snel veranderende materie. ICT-bedrijven weten natuurlijk als geen ander wat er te koop is en wat bij een klant past. Maar vergeet niet dat meer dan 80 procent van de potentiële kopers zich online oriënteert en hulp en informatie zoekt bij de toekomstige aankoop. De bedrijven met de beste leads kenmerken zich door het maken van goede content, waarmee kopers worden geholpen bij hun oriëntatie op de keuzemogelijkheden, voordelen, risico’s en valkuilen. In de praktijk blijkt ook dat bedrijven die goede content aanreiken significant meer kans hebben op de opdracht. Zie onderstaande feiten maar eens: • 57 procent van het inkooptraject is gedaan voor men met een verkoper aan tafel zit; • B2B zijn er 5,4 mensen betrokken bij de beslissing; • 75 procent van de kopers gebruikt social voor onderzoek naar leveranciers; • 90 procent van de beslisser reageert nooit op koude werving; • 74 procent van de kopers kiest voor de aanbieder die het EERST kwam met inzicht en waarde.

Ga voor conversie

Bewijs waarom u zo goed/uniek bent

Als u leads wilt hebben, zult u ook converterende acties moeten afdwingen. Laat mensen interessante zaken downloaden en verleid ze door iets te laten doen wat waarde voor hen heeft. Mensen vullen vrijwel nooit een algemeen contactformulier in. Bedenk dus concrete aanknopingspunten om dit wel te doen.

Laat in alles wat u vertelt ook zien dat het werkt. Als u pretendeert de beste mensen te hebben, laat ze dan ook kennis delen over lastige onderwerpen. En laat vooral ook uw klanten aan het woord wat uw organisatie concreet heeft bijgedragen aan hun business. Quotes, success stories, reviews en klantwaarderingen zijn nog steeds een eenvoudig wapen om niet zelf te hoeven roepen dat u vindt dat u goed bent.

Profileer uw bedrijf eenduidig en helder in Social 75 procent van de kopers (ja ook directie) gebruikt Social Media om een beeld te vormen van mogelijke aanbieders. Daarom is het belangrijk uw bedrijf en waardepropositie duidelijk en eenduidig naar voren te brengen. Daarvoor is het belangrijk dat niet iedere medewerker af en toe maar wat post, maar dat u echt een duidelijk plan maakt wat er wordt gepost en wat er vervolgens van de andere mensen binnen uw bedrijf wordt verwacht. Het uitdragen van een heldere boodschap en het delen van goede content in Social Media zorgen ervoor dat mensen uw bedrijf gaan herkennen en (als u structureel met goede content komt) uw organisatie gaan zien als autoriteit.

Over Peter Vos Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

TBM /// SEPTEMBER 2017

33


Interview

Nextel op zoek naar cross-selling voor partners

Het Nieuwe Traditioneel Voor de continuïteit heeft de business partner een vernieuwingsslag nodig. Fusion-distributeur Nextel wil resellers met een DNA in hetzij IT, hetzij telecom helpen de definitieve, dominante stap in het andere vakgebied te zetten en zo een full-service ICT-dienstverlener te worden. Het is de realiteit: nagenoeg elk bedrijf en elke organisatie is al voorzien van een IT-netwerk en een telecomoplossing. Fusion-distributeur Nextel is daarom voor haar partners op zoek naar waar de nieuwe vraag zit. “Je komt niet meer bij een klant binnen door nieuwe switches aan te bieden. Die hebben ze al staan”, legt Ed Jans, directeur van Nextel, uit. “De IT-netwerken die bij klanten liggen, zijn overgedimensioneerd. Ook daarmee kunnen klanten vooruit. Daarom moeten we op zoek naar waar de nieuwe vraag ligt. Die ligt onder andere in de dienstverlening vanuit één partij. Klanten vragen daarom. Niet alleen omdat men - terecht - veronderstelt dat samenvoeging vanuit één partij tot betere en efficiëntere oplossingen leiden. Ook is er nooit een discussie bij storingen en dergelijke. Men belt de vaste leverancier en die lost het op. Hoe dan ook.”

34

TBM /// SEPTEMBER 2017

Uiteraard heeft dit ook als gevolg: kansen in cross- en upsell. Ed Jans: “In het partnerkanaal heb je nog steeds resellers die ICT-oplossingen aanbieden, maar traditioneel geworteld zijn in óf telecom óf IT. In een van die twee zit hun DNA en hebben ze een klantenkring en hun basis opgebouwd. Ik denk dat veel van deze resellers een vernieuwingsslag nodig hebben voor de continuïteit. Wij willen telecom-resellers helpen de stap te zetten naar applicaties en IT-infrastructuur en IT-resellers naar Unified Communications, Bring Your Own Device en de virtuele werkplek.”

Nieuwe behoeften van organisaties

Maar dat alleen is nog niet genoeg voor succes, weet ook Jans. “We moeten dus kijken naar de nieuwe behoeften van organisaties. Zo is het datanwetwerk draadloos maken nog steeds een groeimarkt, in telefonie is er de nieuwe behoefte

te koppelen met mobiele devices, en wil men bredere communicatievormen dan alleen telefonie zoals chat en conferenties. Dat soort oplossingen en applicaties leveren toegevoegde waarde en daar willen we de resellers mee helpen.” Nextel noemt dit ‘Het Nieuwe Traditioneel: “Wat business partners vanuit hun historie doen, kunnen ze goed. Het is vooral dat stapje erbovenop waardoor ze bij bestaande en nieuwe klanten een stuk vernieuwing kunnen verkopen. Nextel legt een laag over hun traditionele portfolio heen zodat de partner verkoopkansen krijgt in nieuwe hoeken”, aldus Jans. En zo er voor zorgen dat ze binnen afzienbare tijd die gewenste full-service ICT-dienstverlener zijn.

Leveranciers en vernieuwing

Hoe maakt Nextel dit concreet? Met een breed portfolio van leveranciers die met hun oplossingen inspelen op vernieuwing. Een voorbeeld is een Unified Communications-laag over bestaande telecomsystemen heen leggen om die te upgraden. Dat kan bijvoorbeeld met de


Tekst: Sef Heldens

applicatie Rainbow van Alcatel-Lucent, een moderne combinatie van WhatsApp en Skype maar dan voor zakelijk gebruik. Op dit vlak levert Nextel ook InApps van NEC. Dat zijn applicaties die op de callserver draaien waardoor exta UC-functionaliteiten worden toegevoegd, zoals videocommunicatie. “Het voordeel van InApps is dat de reseller geen servers of pc’tjes hoeft te installeren. Dit zijn voorgeïnstalleerde applicaties die alleen maar geactiveerd hoeven te worden”, zegt Jans. “UC is aan de MKB-kant een groeimarkt. Met deze fabrikanten hebben we mooie upgrade-acties en door het ISDN-verhaal hebben we de wind in de zeilen; klanten upgraden naar SIP en waarde toevoegen met applicaties waar de klant blij van wordt.”

Groeimarkten in IT

Aan de IT-kant ziet Nextel een groeimarkt in de virtuele werkplek, wat opgepakt wordt met de software van Awingu. Daarnaast liggen er kansen met WiFi as a Service en Infrastructuur as a Service, zowel in het MKB als bij grotere bedrijven. Jans: “WiFi kent grote groeicijfers. Vooral dankzij intelligentie, locatiebepaling en

analytics; allerlei tools waarmee je kunt zien wat er op je netwerk gebeurt, maar ook fysiek: hoeveel mensen lopen er eigenlijk langs welke winkel in een winkelcentrum? Dat zijn gegevens waarmee je met databasekoppelingen van alles kunt doen, zoals een link leggen tussen fysiek bezoek en online bezoek. Denk ook aan promotiedoeleinden: gratis WiFi in ruil voor enkele aanbiedingen.” Nextel heeft in deze productcategorie Aerohive in huis, dat door Cloud-management zeer geschikt is om As a Service te leveren. Tevens is recent LANCOM opgenomen. “Het hele Cloud-beheer dat Aerohive op WiFi heeft, heeft LANCOM over de hele IT-infrastructuur linie: op LAN, WLAN en WAN. De onderliggende laag om goed services te leveren via een goed cloudplatform is bij LANCOM goed ingericht”, aldus Jans. Dit alles om business partners te begeleiden om een stap naar het nieuwe en tegelijkertijd logische te zetten: Het Nieuwe Traditioneel.

Ed Jans, Nextel.

TBM /// SEPTEMBER 2017

35


Skype

Expert Panel Skype for Business

Voldoet Skype in complexe situaties? Skype for Business is ‘work in progress’: kan het platform volledig aan de complexe communicatiebehoeften van organisaties voldoen?

36

TBM /// SEPTEMBER 2017


Zoals altijd met software is ook Microsoft Skype for Business nooit af. Sterker: Microsoft heeft voor specifieke features en klantgroepen 3rd parties in het ecosysteem nodig om het platform te vervolmaken. Het S4B Expert Panel van TBM geeft zijn visie. ------

Harm Overgoor, Actis

met Skype for Business een platform met basisfuncties, met behulp van standaard software-interfaces kan iedereen extra functionaliteit aan het platform toevoegen. Door de hoge adoptie van Skype for Business en het grote aantal partijen dat mee wil in het succes van Skype for Business zijn er veel partijen die in hoog tempo aanvullende toepassingen bouwen. Ik zou zeggen dat dit de nieuwe manier van het ontwikkelen van een oplossing is en DE kracht van het platform.” ------

Marius Savelbergh, oneCentral

“Juist vanwege het Microsoft Eco Systeem voldoet Skype for Business aan de complexe communicatiebehoefte van organisaties. Microsoft kiest er bewust voor om Skype for Business te integreren in de Office-suite, wat unieke functionaliteiten biedt die onderscheidend zijn ten opzichte van de traditionele PBX-wereld waar ‘de markt’ vaak nog te veel op leunt. Het Microsoft Eco Systeem van gecertificeerde applicatieontwikkelaars en hardwareleveranciers (zoals CC4Skype en AudioCodes) complementeren de Skype for Business-dienst in niches waar Microsoft niet op focust. Een uitstekende strategie passend bij de nieuwe manier van werken.”

“Een volledig antwoord op alle behoeften zal altijd een uitdaging blijven. Zeker omdat de wijze van zakelijke communicatie en bereikbaarheid niet voor elke organisatie wereldwijd gelijk is. Zolang Skype for Business genoeg ingangen en koppelingen biedt, kan deze behoefte via producten van derden ingevuld blijven. Een vraag is echter of Microsoft dergelijke integratie blijft toestaan en of hierin een onderscheid gemaakt wordt tussen de hosted Office 365-versie en een eigen omgeving. Deze laatste optie is aanvankelijk weliswaar kostbaarder, maar beschermt een organisatie tegen mogelijke onvoorziene koerswijzigingen van Microsoft en dus wegvallen of inperking van noodzakelijke functionaliteiten die oplossing bieden aan die complexe communicatiebehoeften.”

------

------

Patrick Scherbeijn, Ask Roger!

Jeroen Engering, Audiocodes

“Software is nooit klaar. Doorontwikkeling van een platform met extra features is van alle tijden. Afgelopen decennium is de eenvoud waarmee verschillende softwareoplossingen stabiel kunnen samenwerken wel behoorlijk veranderd. Hiermee is het niet langer noodzakelijk om één vendor een totale oplossing te laten bouwen en supporten. Microsoft levert

“Stilstand is achteruitgang. Dat is van toepassing op bedrijfsresultaten, maar even zo goed op productontwikkeling. De markt is voortdurend in beweging, behoeften veranderen, gebruikers hebben steeds weer nieuwe wensen en nieuwe technologieën bieden nieuwe mogelijkheden. Dat geldt ook zeker voor de Skype for Business-platforms; de lijst

van toegevoegde functionaliteiten over de afgelopen paar jaren is lang. Dit sluit echter niet uit dat er altijd ruimte zal zijn voor ‘3rd party’ producten om waarde toe te toevoegen of invulling te geven aan specifieke klantvraagstukken. Die oplossingen die complexiteit weten te reduceren, staan bovenaan de wensenlijst van organisaties die Skype for Business (gaan) gebruiken. Zo kan tegenwoordig iedere organisatie, in combinatie met een inmiddels volwassen geworden ecosysteem, zijn communicatiebehoeften invullen met het Microsoft platform.” ------

Martijn Voogt, Jabra “Software is nooit af, dat wordt enkel en alleen al onderstreept door de vele upgrades, patches, updates en nieuwe releases die voor veel software wordt uitgebracht. Voor Skype for Business is dit niet anders. Hoewel het platform in de basis al veel functionaliteiten bezit die de meeste communicatiebehoeften van klanten kunnen invullen, zijn er altijd specifieke klantengroepen of gebruikers die net even die extra add-on of feature nodig hebben voor het optimaal kunnen uitvoeren van hun werkzaamheden. Dat zal nog wel een tijd zo blijven. Het is denk een illusie om perfectie na te streven in het leveren van het Skype for Business platform dat aansluit op ieders behoefte.”

------

Anne-Meine Gramsma, CC4Skype “De wereld verandert constant en dat vraagt om nieuwe manieren van communiceren. Alleen organisaties die excellent klantcontact bieden, blijven bestaan. Daarom biedt CC4Skype extra functionaliteiten bovenop het Skype for Business communicatieplatform, om vanuit elke locatie, op elk tijdstip en via alle kanalen met

TBM /// SEPTEMBER 2017

37


93%

4 van de 5 werknemers vinden dat lawaai op kantoor afleidt.

van de kantoormedewerkers ondervindt hinder van lawaai.

Te veel lawaai Top 3 van de grootste klachten over lawaai:

Meest voorkomende effecten van geluid:

1. Luidruchtige collega’s 2. Telefoongesprekken 3. Elektronische kantoorapparatuur

• Lagere productiviteit • Stress • Fysieke klachten zoals hoofdpijn

Een probleem te luid om te negeren De tijd dat je gewoon de deur van je kantoor kon dicht trekken om in alle rust een belangrijk telefoontje te plegen, is voorbij. Sterker nog, velen van ons hebben niet eens een eigen kantoor. Vandaag de dag plegen wij onze telefoontjes in drukke, open kantoren, thuis of zelfs onderweg.

VOYAGER FOCUS UC Slechts één van de vele oplossingen om ongewild lawaai te bestrijden

Ons recente onderzoek, uitgevoerd bij meer dan 1200 bedrijven, heeft uitgewezen dat lawaai op de werkplek een groeiend probleem is. Maar liefst 9 van de 10 werknemers heeft hier last van. Maak gebruik van onze producten voor minder onnodig lawaai en een verbeterde samenwerking op jouw kantoor.

Bezoek voor meer informatie onze website, waar je tools, handleidingen, whitepapers en infographics vindt om lawaai op jouw kantoor te verslaan: plantronics.com/beat-noise © 2017 Plantronics, Inc.

Active Noise Cancelling


Skype klanten in contact te zijn. Skype for Business neemt dan de rol van de traditionele telefooncentrale op zich en CC4Skype voegt daaraan intelligente routeringsmogelijkheden toe, bijvoorbeeld gebaseerd op kennis en vaardigheden. Communiceren alleen is allang niet meer voldoende. Inzicht in realtime beschikbaarheid en historische rapportages om zodoende te kunnen anticiperen op klantcontact is voor de meeste organisaties een must geworden. Microsoft Skype for Business kan aan deze verwachtingen voldoen door samen te werken met ‘ add-on partners’ zoals CC4Skype, die deze functionaliteiten bieden.”

Anne-Meine Gramsma

Marius Savelbergh

Harm Overgoor

Patrick Scherbeijn

Thijs Paree

Martijn Voogt

------

Thijs Paree, New Media 2Day “Volledig mee eens dat Skype for Business ‘work in progress’ is, maar niet dat dat betekent dat het niet in een complexe behoefte kan voorzien. De snelheid van ontwikkeling van Cloud-applicaties en zeker die van Microsoft is enorm hoog. Er worden vrijwel continu nieuwe features aan het platform toegevoegd waarmee nieuwe mogelijkheden ontstaan. Sommige daarvan maken dat het meer aansluit bij traditionele communicatieplatformen (bellen naar vaste nummers), andere voegen echt innovaties toe zoals een naadloze integratie met Outlook waarmee je vanuit een agenda-uitnodiging direct een contactoptie meestuurt voor Skype for Business.” ------

Jeroen André de la Porte, SoftApp Distribution

Jeroen Engering

Jeroen André de la Porte

“De manier waarop we ‘communiceren’ is continu onderhevig aan veranderingen. Als logisch gevolg is Skype for Business nooit ‘af’. Door wereldwijd gebruik te maken van een ecosysteem (60+ hardware- en softwarevendoren), waarbij de partner in kwestie een stringent certificeringsprogramma doorloopt, bied Microsoft haar klantengroep (wereldwijd) de mogelijkheid invulling te geven aan specifieke wensen of werkmethodes. Waardoor er niet alleen een leverancierskeuze ten aanzien van de wens is, maar ook garantie dat de 3rd party oplossing werkt. Een slimme manier van zaken doen die de eindklant ‘helpt’ en Microsoft de tijd geeft functioneel uit te breiden… Het antwoord op de vraag is dus volmondig: ja.”

TBM /// SEPTEMBER 2017

39


Coverstory

Lothar Steegstra (Yes Telecom) en Bas Luijk (SBS Luijk):

‘Echt partnership zorgt voor stroomversnelling’ Wanneer je als business partner je portfolio beperkt tot alleen mobiele of vaste telefonie, ontkom je er niet aan om een transitie door te maken. Dat is de stelling van Lothar Steegstra van Yes Telecom en business partner Bas Luijk van SBS Luijk. Hun geheim tot succes: ga samen deze uitdaging aan.

40

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: Sef Heldens Beeld: Marco Mekenkamp

Lothar Steegstra,algemeen directeur van Yes Telecom, weet wat het betekent om als bedrijf te moeten veranderen. Met Yes Telecom heeft hij zelf een transitie doorgemaakt de afgelopen jaren; van provider van Mobile Only, naar Mobile First tot aan de Business Solutions Provider die Yes Telecom nu is. Blijf als reseller niet hangen in het aanbieden van alleen mobiel, alleen vastnet of alleen IT, is de boodschap van Steegstra. Maar denk in het aanbieden van totaaloplossingen (solutions), te starten met mobiel en telefonie uit de cloud. De volgende stap wordt het aanbieden van andere clouddiensten. Om het belang van solution selling aan te tonen, doet Yes business partner Bas Luijk van SBS Luijk uit Lisse, graag zijn verhaal. Want ook hij heeft een verandering doorgemaakt. Tot drie jaar terug verkocht hij uitsluitend mobiele telefonie aan zijn zakelijke klanten. “Een klant van mij zocht een volledige oplossing waarin vaste en mobiele telefonie geïntegreerd zijn. Omdat ik die niet kon leveren, dreigde hij bij mij weg te gaan hoewel hij al jaren een tevreden klant was. Dat was het moment dat bij mij de alarmbellen gingen rinkelen: ‘als ik nu niet acteer, ga ik mijn base verliezen’.” Luijk ging samen met Yes Telecom het gesprek met de klant aan en hield hem op die manier binnen. “Zo ben ik gaan leren over de nieuwe wereld, ook via de trainingen van Yes. En opeens kom je er achter dat je een andere taal spreekt: over integraties, hosted-oplossingen, callcenters.” Leren gaat met ups & downs, weet Bas Luijk inmiddels: “Ik ben een keer plat op mijn bek te gaan. Hadden we een mooie oplossing geleverd, bleek de klant Thin Clients te hebben waardoor het niet werkte, oeps. Met Yes Telecom hebben we daar weer een oplossing voor bedacht. Het belangrijkste: je hoeft het als business partner van Yes niet allemaal zelf te doen.” Nu gaat hij vol voor de totaaloplossing: in zijn nieuwe bedrijfspand heeft SBS Luijk zelfs een speciale demoruimte ingericht waar de solutions centraal staan. Bas Luijk: “De nieuwe bedrijfsnaam SBS Luijk is niet toevallig gekozen; Smart Business Solutions. Hiermee geven we zowel onze doelstellingen, als de markt waarin wij werken, een duidelijk signaal: we leveren oplossingen.”

Lokaal strijd leveren

Ondanks dat de eindklant vaker neigt naar één partij die telecom (vast, mobiel, VaMo) en IT voor hem invult, zijn er nog genoeg business

partners die een beperkt portfolio aanbieden, zegt Lothar Steegstra. “Echt, er zijn nog honderden business partners die alleen mobiel doen. Maar ook die zich beperken tot PABX’en of alleen IT. Die hebben in mijn ogen een transitie door te maken. Al die partijen leveren lokaal strijd wie in de lead komt bij zijn klant. Mooi om te zien: omdat SBS Luijk de stap naar Solutions heeft gezet, laten ze nu zelfs de IT-bedrijven achter zich.” Het is altijd lastig om je organisatie te veranderen. Toch drukt Luijk collega-resellers op het hart om goed na te denken. “Twijfel je of dit is wat de markt wil? Of twijfel je aan jezelf of je het wel kunt? In beide gevallen moet je bij jezelf te rade gaan, want partijen die wel een totaalconcept aanbieden, benaderen ook je klanten. Dan verlies je dus markt als je niks doet. Hoe mooi is het als je mobiel aan kunt bieden met een integratie met Hosted Telefonie. De grote verandering met het verdwijnen van ISDN ben je voor. Dat is wat jouw klant wil horen, dat je het voor hem oplost. Over enkele jaren belt iedereen zakelijk over IP. Vast en mobiel wordt één pakket, dus ga je verliezen als je alleen mobiel doet.” Lothar Steegstra vult aan: “Iedereen ziet dit wel gebeuren. Ik denk dat er koudwatervrees is. Er zijn business partners die deze trend erkennen en ermee aan de slag gaan, die helpen we ook. Maar ik zie er nog te veel die erover roepen en vervolgens niet de tijd nemen om door te pakken. Bas heeft er wel tijd in geïnvesteerd en dat werpt zijn vruchten nu af.” “Die koudwatervrees bij business partners is heel menselijk”, erkent Luijk. “Het is wennen om een nieuwe oplossing aan te bieden. Maar bedenk: we hebben allemaal ooit voor het eerst een smartphone verkocht of een abonnement afgesloten. Begin er nou maar gewoon mee, want het komt echt wel goed met je. En je staat er niet alleen in. Zorg dat je een partij achter je hebt staan die je met kennis op weg helpt en ondersteunt. Spelenderwijs leer je een nieuwe wereld kennen en kun je in duidelijke, hapklare brokken de bedrijfseigenaar uitleggen wat er mogelijk is. Je gaat het steeds makkelijker verkopen, daar krijg je zelfvertrouwen van, en daardoor krijg je meer succes. Belangrijk: je moet geen IT’er willen worden die het te ingewikkeld maakt. Blijf de taal van de klant spreken en zorg dat er een club als Yes achter je staat die je op alle vlakken ondersteunt.”

Partnership

In een partnership kunnen mooie dingen gebeuren, willen Luijk en Steegstra gezegd hebben. “In een partnership heb je de gezamenlijk doelstelling dat je met elke klantcase samen voor 100 procent de beste oplossing oplevert, ongeacht wat je beide inbrengt”, aldus Luijk. “Zij aan zij optrekken en van elkaar op aan kunnen. Dat is juist belangrijk in zo’n veranderingsproces. Samen succes vieren is het mooist, maar vooral de klant voorop zetten”, zegt Steegstra. Bas Luijk vult nog aan: “Een echt partnership zorgt dat je in een stroomversnelling terechtkomt. Samen kun je upsellen binnen je huidige klantenbase.” Samenvattend: veranderen is lastig, maar je hoeft het als business partner niet alleen te doen. Yes Telecom biedt steeds meer ondersteuningsmodules hiervoor aan: opleidingen, maar ook door Yes-specialisten mee te sturen met partners. “We maken daar wel onderscheid in: de ene partner wil alles zelf doen en de ander wil vanaf het verkoopproces ondersteund worden. Dat is de kracht van Yes: we hebben niet één aanpak waarbij we opleggen hoe de business partner het moet doen. De partner staat het dichtst bij de klant, daarmee kunnen we de meeste impact maken. We helpen hem over de koudwatervrees heen te komen en trekken daar samen in op. Uiteindelijk kan de partner steeds meer zelf.” “Als je sec naar mobiel blijft kijken”, vervolgt Steegstra, “gaat het alleen nog maar om prijs. Maar als je over solutions met de klant in gesprek komt, wordt er naast de kosten ook naar de opbrengst van een oplossing gekeken. Voor je eigen bedrijfsvoering en verdienmodel is een breder dienstenaanbod niet verkeerd. Plus: het bindt de klant meer. Dan wordt het een relatie in plaats van een klant.” Bas Luijk, tot slot: “De stap naar solution selling en de integratie van mobiel met de hosted oplossing zorgt ervoor dat mijn klanten bij mij blijven. Dit zorgt voor klantentrouw en dus continuïteit. Als je dit goed doet, hoef je maar weinig energie in acquisitie te stoppen, want over echt goede oplossingen wordt gesproken.”

TBM /// SEPTEMBER 2017

41


Acquisitie

7 Tips

Onderweg naar nieuwe klandizie

Bij het binnenhalen van nieuwe klanten speelt acquisitie een grote rol. Cold calling alleen volstaat vaak niet meer. Daarom: zeven andere tips voor nieuwe clientèle.

#1

Storytelling en blunders

Storytelling is een manier om aan (potentiële) klanten te laten zien wie je bent, wat je hebt doorgemaakt en waarvoor je staat. Met het brengen van het ondernemingsverhaal kan er waardering ontstaan. Schuw de blunders zeker niet; die leiden waarschijnlijk juist tot meer sympathie. Ook het brengen van verhalen van klanten valt te overwegen zolang dat op een authentieke manier gebeurt.

#2

Vraag het je medewerkers De manier waarop nieuwe klanten het best worden benaderd, is

geen wiel dat je opnieuw hoeft uit te vinden. Vaak hebben medewerkers die met de poten in het bluswater staan heel goede ideeën over wat prospects willen. Een reden om hun advies te vragen in klantenwerving. De bonus is dat zij zich meer betrokken voelen bij je bedrijf.

#3

Out of the box in samenwerking

Aanwas van clientèle kan ook ontstaan door de handen ineen te slaan met partijen waar je misschien niet zo gauw aan denkt, zoals de concurrentie. Must is wel dat beide partners zich al onderscheiden in hun producten of diensten. Het kan eveneens nuttig zijn om partners te zoeken met handelswaar die complementair is aan de jouwe. Zelf nieuwe producten of diensten brengen kan natuurlijk ook leiden tot nieuwe geïnteresseerden.

42

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: Marjolein Straatman

#4

Lead nurturing

Lead nurturing draait om het onderhouden van het contact met potentiële klanten: de leads. Via hapklare en gerichte content worden zij langzamerhand zo veel mogelijk klaargestoomd voor het overgaan tot een koop. De prospect ontvangt relevante informatie op het juiste moment, via het juiste kanaal. Marketing automation software vertelt je wanneer dat moment is. Die geeft onder meer inzage in wie de website bezoekt en je whitepaper of blogs leest. Hierop volgend kan relevante content naar de lead worden gestuurd. Denkbaar is een mailtje met antwoorden op FAQ’s over het e-book dat hij bijvoorbeeld eerder downloadde.

#5

Content marketing voor de leads

Lead nurturing vereist zeer gerichte content per lead en uiteraard gepersonaliseerde berichten. Naast e-mail zijn social media geschikte kanalen om de lead te voorzien van voor hem nuttige info in whitepapers, webinars of bijvoorbeeld demo’s van je product of dienst. Richting het moment van de koop wordt de content steeds concreter en meer op maat van de lead.

#6

Wie zijn je fans?

Bedrijven die al tot de klantenkring behoren herbergen een schat aan informatie die uiteindelijk van pas kan komen bij het aanboren van nieuwe klandizie. Via gesprekken en interviews kun je goed in kaart krijgen waar het hen aan ontbreekt in jouw business. Is dat bijvoorbeeld de optie om op facturen ook inzicht te hebben in de belkosten per medewerker, bied die dan. Resultaat is meer tevredenheid onder de klantengroep en de neiging om jou ook elders aan te bevelen. Ook is het raadzaam dergelijke opties mee te nemen in de marketinguitingen zodat je jezelf in de kijker speelt van potentiële afnemers.

#7

Waar zitten de fans online?

Een ondernemer hoeft zich niet altijd en overal op social media te begeven. Inkopers die verantwoordelijk zijn voor de telecomoplossingen van bedrijven met een grootte van 100 tot 500 medewerkers wenden zich hiervoor hoogstwaarschijnlijk niet zo snel tot Facebook. Wel kan een focus op en het leveren van relevante content in inkopersnetwerken en groepen op LinkedIn zijn vruchten afwerpen.

Met dank aan: Mara Riewald, Mara Bezielende Marketing & Communicatie Ellen de Lange-Ros, Faxion Paul Hassels Mönning, DutchmarQ

TBM /// SEPTEMBER 2017

43


Optimaliseer uw telefooncentrale

Lokaal of in de cloud - verlaag uw kosten!

3CX Phone System Stap over op 3CX - software voor een IP-telefooncentrale op basis van open standaarden, met eenvoudig beheer en Unified Communications tegen lagere kosten. • Software gebaseerd: Eenvoudig te installeren en beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Virtueel of in de cloud (Windows/Linux) • Halveer je telefoonrekening met SIP Trunks & VoIP • Verhoog de mobiliteit met Mobile Clients • Geïntegreerd Video Conferencing gebaseerd op WebRTC

WWW.3CX.NL

+31 (85) 273 364 5


Interview

Tekst: Daniëlle Vogels Tekst: Daniëlle Vogels

Een app als verkoop haakje Je komt ze nog maar wat vaak tegen: buitendienstmedewerkers die hun opdracht uitvoeren op papieren werkbonnen. Terwijl dat veel makkelijker en sneller kan met een digitale werkbon, zoals die van WerkbonApp. Een oplossing die je als ICT-reseller in je portfolio kunt meenemen. Een gesprek met mede-eigenaar Steven Rigter.

Het is niet meer van deze tijd zou je zeggen: die blauwgroen-gele doordrukvellen waarop uren, materiaal en opdrachten worden geschreven. Toch zijn er volgens Steven Rigter nog veel bedrijven die analoog de opdrachten van buitendienstmedewerkers verwerken. Om een beeld te geven: maandelijks melden zich meer dan honderd bedrijven bij WerkbonApp. En dat zijn volgens hem echt niet alleen de kleine bedrijfjes met één of twee buitendienstmedewerkers. Nee, het zijn ook de grote onderhoudsbedrijven met tientallen mensen op de weg. De vijver is dus groot. Groot genoeg voor WerkbonApp om de samenwerking met andere partijen op te zoeken die samen met hen deze markt willen bedienen.

kelijk is om op die manier bij een bedrijf binnen te komen. Dan is zo’n haakje als WerkbonApp aantrekkelijk. Rigter werkt al een poosje met een aantal ICT-resellers samen. Rigter: “Het is heel simpel. Wij leveren de app en maken eventuele koppelingen. Zij leveren de hardware, zoals telefoons en tablets en eventueel de sim-kaarten. Voor ons is het een extra afzetkanaal en voor de ICT-reseller een manier om met een oplossing bij een bedrijf binnen te komen en dieper in het werkproces van een bedrijf te duiken.”

Eenvoud als mantra

Een kritische ICT-reseller kan zichzelf de vraag stellen: waarom WerkbonApp? Er zijn natuurlijk meer bedrijven die een vergelijkbare oplossing bieden. Maar met meer dan tweeduizend aangesloten bedrijven in Nederland en België behoort WerkbonApp in zijn categorie tot één van de beste jongetjes van de klas. Rigter daarover: “Eenvoud speelt een belangrijke rol bij dit succes. De app is makkelijk in gebruik. Ontwikkeld voor mensen die vooral met de hand werken en weinig met computers. Ook de aanschaf is laagdrempelig. Er zijn geen opstartkosten, je betaalt maandelijks een bedrag en na één jaar is het maandelijks opzegbaar. Bovendien zijn er verregaande integraties met meer dan dertig veelvoorkomende softwarepaketten: van Exact en SAP tot Moneybird. Koppelingen die, één met onze filosofie, makkelijk gemaakt kunnen worden.”

Aantrekkelijk haakje

Het is een leus die de netwerk-events in onze branche al jarenlang teistert: het verkopen van oplossingen heeft de toekomst. Geen ICT-reseller wiens oren daar nog van klapperen. Maar dat wil nog niet altijd zeggen dat het gemak-

Voor de ICT-reseller is de app een manier om dieper in het werkproces van een bedrijf te duiken’

Digitale werkbonnen: hoe dan?

Het succes van WerkbonApp zit ‘m in de eenvoud (zoals wel vaker): een planner plant online het werk in, de buitendienstmedewerker krijgt deze op zijn mobieltje of tablet binnen, voert de opdracht uit en kan daarbij foto’s maken, uren invullen en de opdracht laten tekenen door de klant. En waar bij een papieren werkbon een doorlooptijd van drie weken tot factureren staat, is dat bij deze digitale versie een half uur. Dankzij verregaande integraties worden bijvoorbeeld uren direct afgeschreven en gebruikte materialen realtime verwerkt in de voorraad.

TBM /// SEPTEMBER 2017

45


Vertical

Vertical in Beeld

Digitalisering makelaardij biedt ruimte voor ICT-dienstverleners

De makelaardij is de crisis voorbij. De bomen lijken de hemel in te groeien. Nu de zon schijnt, is het tijd om het dak te repareren. Toepassingen op het gebied van ICT en telecom kunnen hierbij helpen in het tijdperk van digitale transformatie. Welke uitdagingen en kansen liggen er voor de makelaar 2.0 en hoe kunnen ICT- en telecomaanbieders hierbij helpen? Hoewel makelaars geen ingewikkelde ICT-omgevingen hebben, heeft de digitalisering ook hier toegeslagen. Systeembeheer betekent tegenwoordig niet alleen een pc neerzetten, maar ook overal toegang bieden via elk device tot Office 365, niet alleen VoIP-telefonie maar ook een koppeling met CRM-pakketten zoals Realworks. Zodat wanneer een klant belt, een makelaar via vaste en mobiele telefoon meteen alle relevante klantgegevens bij de hand heeft. Er is ook behoorlijk wat veranderd in de externe dienstverlening. Vroeger konden cliënten naar de makelaar komen om voor hen relevant woningaanbod te bekijken of op papier mee te nemen. Met online portals zoals Funda zoeken mensen vaak eerst uit wat er aan relevant woningaanbod is voordat er een makelaar in beeld komt. Dat is de voorzijde, maar ook de achterkant moest hiervoor geautomatiseerd worden. Martijn de Theye, van automatiseerder DTD ICT Services: “Een flink deel is door brancheorganisaties opgepakt, zoals met de NVM en Funda. Het gemiddelde makelaarskantoor is klein en beschikt niet over een zware IT-omgeving. De infra

46

TBM /// SEPTEMBER 2017

structuur voor een portal zoals Funda kan dus niet door hen opgezet en onderhouden worden. Wel moeten makelaars dan hun digitale omgeving laten aansluiten op die van Funda. Dat betekent dat er bepaalde CRM-pakketten gebruikt moeten worden – Realworks met 60 procent van de makelaarsmarkt en Goes & Roos met 30 procent – uit het oogpunt van standaardisatie.”

Overstap naar digitaal lastig

Voor veel makelaars is de overstap van papier naar digitaal lastig geweest, weet Mark Snijders van de nieuwe brancheorganisatie VVOM. Maar ook voor deze beroepsgroep maakt ICT inmiddels deel uit van elk proces. Zo gaat communicatie intern en met klanten voor een groot deel digitaal – via mail, social media. Maar ook de presentatie van woningen die te koop staan, gebeurt tegenwoordig allemaal online. Het is volgens Snijders uiteindelijk ook noodzaak om als makelaar in ieder geval meer op de hoogte te raken van wat er digitaal kan, ook al kan men het zelf niet allemaal uitvoeren. Actiever worden met en op social media om zo klanten of potentiële


Tekst: Martijn Kregting

klanten beter te leren kennen. “Je kunt nog zo veel je ICT vernieuwen, vanuit Cloud-applicaties gaan werken. Wanneer je die systemen op dezelfde manier gebruikt als vroeger met papier, blijf je op dezelfde oude manier werken. Er is een cultuuromslag nodig, anders werkt het vernieuwen van ICT maar zeer beperkt.” Volgens directeur Hans van der Ploeg van brancheorganisatie VBO Makelaar, wordt de achterban zich er wel steeds meer van bewust dat ICT hen kan helpen om processen beter, slimmer te organiseren. Het administratieve proces rondom de aankoop, verkoop, aanhuur, verhuur of taxatie van onroerende zaken vergt van makelaars steeds meer standaardisatie, wat het makkelijker maakt om hier centrale systemen voor in te richten.

CRM pakt veel automatisering op

Voor makelaars vormen CRM-pakketten - naast online en mobiel communiceren met klanten - de belangrijkste interne digitalisering. Circa 20 procent van de uren van makelaars en hun medewerkers gaan op aan administratieve zaken. Wanneer daar via efficiëntere ICT zo’n 10 procent vanaf te halen is, levert dat volgens Aart van Zeggelaar van makelaardij Visch & Van Zeggelaar behoorlijk wat tijdswinst op die gestopt kan worden in dienstverlening. Veel op dit gebied wordt verzorgd door de combinatie van woningportal Funda en CRM-leverancier Realworks, allebei dochters van brancheorganisatie NVM. “Funda heeft veel aan het automatiseren van voorheen handmatige taken bijgedragen, evenals de automatisering van informatie over woningen. Vroeger gebeurde dat via een aparte pc die eenmaal per dag nieuwe informatie doorstuurde. Nu gebeurt dat realtime.” Zoals zoveel makelaars werkt Visch & Van Zeggelaar op CRM-gebied met Realworks, dat een behoorlijk marktaandeel heeft in de sector – mede dankzij een directe koppeling met het Funda-portal van de NVM. Dit platform neemt volgens Van Zeggelaar makelaars al veel handmatig werk uit handen. Realworks denkt volgens Van Zeggelaar ook proactief mee in het ondersteunen van makelaars door voorheen handmatige (backoffice) taken te automatiseren en zaken zoals communicatie en klantgegevens te bundelen.

Mobiele communicatie cruciaal

Wat is er verder op ICT-gebied verandert de afgelopen jaren? Mobiele communicatie is van cruciaal belang geworden. Van

Zeggelaar: “Het is nodig om op locatie toegang te hebben tot alle gegevens van kopende en verkopende partijen. Daarnaast is het veel efficiënter om ook op locatie nieuwe gegevens in te voeren. Over klanten, over een woning.” Verder is het kantoor actief met het inzetten van social media zoals Facebook, waarmee heel doelgroepgericht gewerkt kan worden. “Door op Facebook ruimte in te kopen, kunnen we meer efficiency bereiken. Daarnaast zetten we WhatsApp-groepen op waarmee we specifieke groepen kopers en verkopers beter kunnen bereiken. Digitalisering is op dat gebied cruciaal voor onze dienstverlening. Hoe minder tijd we daar zelf in moeten stoppen, des te beter dat is.” Van der Ploeg, brancheorganisatie VBO, ziet steeds meer gekoppelde systemen ontstaan. Taxatierapporten worden op een slimme manier gedeeld met belanghebbenden, komen automatisch in de keten van de hypotheekacceptant bijvoorbeeld. “Zo ontwikkelen we dat ook met koopovereenkomsten. We proberen enerzijds fraude te voorkomen, maar maken de processen ook gelijk slimmer. In de huurmarkt is VBO Makelaar zo ver dat cliënten niet meer naar het kantoor van de makelaar hoeven te komen maar de huurovereenkomst digitaal kunnen ondertekenen.”

Ondersteuning vanuit brancheorganisaties

Samen met woningportal Funda, dat goed is voor zo’n 80 procent van de omzet van makelaars zoals Visch & van Zeggelaar, is Realworks volgens Van Zeggelaar een onmisbare ICT-basis voor de sector. Brancheorganisaties bieden echter op meer gebieden ondersteuning. Zo heeft VBO Makelaar een joint venture met kantoorautomatiseerder Venum om de leden te helpen bij het vereenvoudigen en automatiseren van administratieve processen. VVOM heeft het eigen vastgoed-portal RealFy gelanceerd, dat geschikt is voor elk CRM-pakket en waar elke makelaar op kan aansluiten. Voor de kleinere en middelgrote makelaarskantoren is het bovendien best een uitdaging om de technologische ontwikkelingen bij te houden, vanuit technologisch perspectief en al helemaal vanuit kostenoogpunt. Reden dat VBO Makelaar hen ook daarbij wil ondersteunen en faciliteren. Van der Ploeg: “Er komt steeds meer open data tot onze beschikking die makelaars en taxateurs kan ondersteunen bij hun werkzaamheden. Zo is er steeds meer big data rond het

TBM /// SEPTEMBER 2017

47


Je klant vraagt om telefonie, maar het is niet je core business. Wat doe je dan? Je wordt partner!

www.ozmo.nl/partnerworden 0413 - 741 741


Vertical

aan- en verkoopproces van een woning beschikbaar. Maar denk bijvoorbeeld ook aan het inschatten van de waarde met behulp van big data.”

Ruimte voor ICT-dienstverleners

Is er dan nog wel ruimte voor ICT-dienstverleners? Zeker wel, meent Van Zeggelaar. “In de magere jaren van de crisis hebben we zo veel mogelijk zelf gedaan. Nu de crisis op de huizenmarkt echt voorbij lijkt, is die tijd weer hard nodig om te stoppen in het bedienen van klanten en ICT-beheer zoveel mogelijk uit te besteden.” Martijn de Theye ziet een rol als adviseur weggelegd voor ICT-dienstverleners. “Klantbehoeften zijn diverser en soms lastiger geworden. Mensen zoeken veel meer zelf informatie op, maar verwachten aan de andere kant ook dat makelaars hen proactief inlichten over relevante zaken – zoals wet- en regelgeving. Makelaars hebben nog wel de meeste expertise als het gaat om de aan- en verkoop van woningen en alles er om heen, maar het is lastiger geworden om hun toegevoegde waarde aan te tonen. ICT-dienstverleners kunnen volgens De Theye helpen bij het hervinden van die toegevoegde waarde. “Zo worden panden steeds vaker verkocht op basis van wat klanten vooraf konden zien qua 3D-foto’s of met video’s. Dat kost natuurlijk wel meer dan alleen een paar pc’s met Windows. Maar het is wel een absolute noodzaak geworden. En wie goed en efficiënt zijn ICT-omgeving inricht, hoeft niet veel duurder uit te zijn.”

zeer positief uitwerken. Nu de huizenmarkt aantrekt, wordt het nog belangrijker om zo snel mogelijk in te kunnen spelen op wensen behoeften van beide partijen, meent Felen. “Het is wel nodig om digitale innovaties op hun nut te blijven bekijken. Steeds meer makelaars bieden bijvoorbeeld de mogelijkheid aan van een virtuele rondleiding in een woning via een VR-bril, zodat mensen niet meer naar de woning zelf toe hoeven om te kijken. Maar wanneer woningen steeds sneller verkocht worden, is er misschien niet eens de tijd om een 3D-film te maken. Dan kun je die optie beter niet aanbieden.”

Genoeg werk voor ICT-dienstverleners

Kortom, genoeg werk aan de winkel voor ICT-dienstverleners. Digitalisering dringt steeds verder door in processen van makelaars. Ook kleine kantoren willen ontzorgd worden. Felen: “Denk aan de integratie tussen Cloud Telefonie en Realworks die wij bieden, ook de opkomst van het papierloze kantoor in combinatie met mobility. Of webcare, waarbij software makelaars kan helpen inzichten in trends en ontwikkelingen op de woningmarkt via social media in kaart te brengen. Wie goed inspeelt op behoeften van makelaars, kan hier als aanbieder van IT- en telecomoplossingen genoeg werk vinden.”

Integratie tussen CRM, telefonie

Ook bij integratie tussen CRM-pakketten en telefonie kunnen ICT-dienstverleners onderscheid bieden, vertelt Nikay Felen, verantwoordelijk voor business development bij Cloud Telefonie-aanbieder Ozmo. Direct alle gegevens beschikbaar over kopende en verkopende klanten kan voor de klantbinding

‘Digitalisering dringt steeds verder door in processen van makelaars’

TBM /// SEPTEMBER 2017

49


Awards

Telecom Inspirience Awards 2017

Ontmoet de vakjury De Telecom Inspirience awards is de enige award-wedstrijd in het Nederlandse ICT-speelveld dat zich nadrukkelijk richt op best practices van business partners en praktijkcases. Doel van de awards is innovatieve praktijkcases een podium te geven ter inspiratie voor de complete branche. De Telecom Inspirience Awards worden op 15 november tijdens het gala-diner in het Zalmhuis in Rotterdam uitgereikt. Tot eind september kan er nog aangemeld worden op Telecominspirience.nl. De categorieĂŤn waar op ingeschreven kan worden, zijn:

Best UC Project Best Mobile Project Best Cloud Comms Project Marketing Award 2017 Vertical Award 2017

Powered by:

50

TBM /// SEPTEMBER 2017

Om de successen van het resellerkanaal te vieren, worden eind november voor het vijfde jaar op rij de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Er is nog een week om klantcases in te dienen. Daarna gaat de onafhankelijke vakjury aan de slag.

Best Video

NIEUW

Communication Project Powered by:

Best IoT Project

Best Contact Center Project


Tekst: Sef Heldens

Vakjury 2017 Ook in 2017 worden de ingezonden klantcases beoordeeld door een brede en vakkundige jury. Dit zijn de personen die bepalen welke cases genomineerd worden en wie uiteindelijk de winnaars zijn.

Camiel van den Berg (sTN Telefact)

Jan-Hein Bastiaenen (Strict)

Peter Vos (Conceptsales)

Jan Holsappel (Moventium)

Rex Vermeulen (Mantor)

Rob Kurver (Cavell Group)

Steven Peeters (ABN AMRO)

Ruud Alaerds (DHPA)

Leo van Schie (Partner Performance)

Jan van Alphen (BTG)

Rogier Brugman (Telecom Netwerk Den Haag)

Sander van Buuren (LewisPR)

Sef Heldens (TBM)

DaniĂŤlle Evers (ICTWaarborg)

Marcel Ederveen (Nivo netwerkarchitecten)

Evert-Jan Westera (Contera )

TBM /// SEPTEMBER 2017

51


Vast mobiel integratie CRM integratie Provider onafhankelijk

De complete zakelijke VoIP telefooncentrale met oneindig veel meer

ZO WIL

IEDEREEN

WERKEN


Distributie

Tekst: HP van Tilburg

Nieuw resellerplatform theReseller.store officieel open Met de start van theReseller.store hebben resellers een nieuwe portal waar ze telecom, IT, utilities en andere aanverwante producten kunnen bestellen voor hun klanten. Het 100 procent online model is uniek te noemen, omdat nagenoeg de gehele provisie wordt uitgekeerd aan de resellers. Het bedrijf ODS2 is initiatiefnemer van dit platform waar een breed pallet aan telecom, IT, Security en Utility diensten te bestellen is. ODS2 heeft ruime ervaring met het bouwen van order entry software en fieldmarketing software voor vendors, operators, ISP’s en energiemaatschappijen. Vanuit deze kennis en ervaring ontstond het idee om het gecompliceerde bestelproces voor resellers eenvoudiger te maken. Directeur van ODS2, Edwin Poorthuis, zegt zelf over de theReseller. store: “theReseller.store biedt een geheel nieuwe kijk op distributie van verschillende dienstverleningen. In plaats van het traditionele P maal Q-model, waarbij het verdienmodel van de distributeur met name ligt bij het achterhouden van een x procent bonus, doet theReseller.store het compleet anders. Wij vragen een vaste kleine transactiefee en zijn hier volledig transparant over. De deelnemende reseller profiteert altijd van de hoogst mogelijke bonus en een snelle uitbetaling. Wij werken in opdracht van de leveranciers en leveren state of the art order-entry,- en sales software waarmee resellers direct aan de slag kunnen. Hiermee ontzorgen we tevens deze deelnemende leveranciers. Deze partijen kunnen zo een groot deel, of zelfs alles, van de interne werkzaamheden uitbesteden. Dat bespaart enorme kosten, de time to market is razendsnel en er wordt geprofiteerd van de beste sales-applicatie in de markt.”

Leasecontracten

van beveiligings- en IT-producten. Ook kunnen op het platform leasecontracten en afvalverwerkingscontracten worden afgesloten. Commercieel verantwoordelijke voor theReseller.store, Chris Baars, geeft toelichting op het werkgebied en de logica daarvan: “Een ICT-dienstverlener of -reseller helpt zijn klanten met de IT- en telecomoperatie. Daar wordt nu steeds vaker ook de check op het juiste energiecontract toegevoegd, omdat energie technisch en commercieel gezien in hetzelfde Umfeld ligt als ICT. Maar ook het aanbieden en afsluiten van een goed afvalverwerkingscontract biedt toegevoegde waarde voor de eindklant. Een reseller kan met de juiste specialisten in huis op die manier heel goed op zijn klantenbase gaan cross- en upsellen. De logica en rode draad zit ‘m dan in het leveren van utilities. Dat zijn alle facilitaire goederen en diensten die een bedrijf nodig heeft om z’n primaire proces mee te ondersteunen. Een volgende logische stap kunnen financiële producten als leasecontracten en mobiliteitspassen zijn. Resellers kiezen de producten en diensten die passen bij hun eigen marktprofiel. Niets moet, alles kan.” theReseller.store is niet alleen een ordersysteem, maar ook een plek waar resellers terecht kunnen voor content over de diensten en producten en het bestellen van marketingmateriaal. Chris Baars vat samen wat de theReseller.store betekent voor de markt: “Er zijn in Nederland al partijen waar resellers terecht kunnen voor het bestellen van telecom- en IT-diensten. Maar niet één waar je zo direct kunt beginnen zonder allerlei moeilijke contracten en verplichtingen. En er is ook geen distributeur die nagenoeg de gehele provisie direct en snel naar de resellers doorzet. Dat maakt ons initiatief zo uniek en direct bij de start al erg geliefd bij zowel de deelnemende vendors/operators als bij de resellers.”

De scope die theReseller.store beslaat, is breed. In eerste instantie zijn er telecom- en energieaanbieders te vinden. Verder kunnen resellers terecht voor het orderen en leveren

TBM /// SEPTEMBER 2017

53


Interview

oneCentral-platform biedt internationale aanwezigheid met gecentraliseerde telefonie

Buiten de landsgrenzen groeien, doen grote én kleine organisaties. Lokale aanwezigheid is daarvoor belangrijk, maar vaak kostbaar of niet rendabel. Basis voor oneCentral om het mogelijk te maken buitenlandse geografische nummers op één centraal platform te hosten. Marius Savelbergh van oneCentral: “Zo ben je vanuit één land toch lokaal aanwezig met telefoonnummers en service-medewerkers. Dat werkt enorm drempelverlagend.”

Marius Savelbergh, oneCentral.

54

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: Martijn Kregting

oneCentral biedt modulair maatwerk op het gebied van telefonie, waarbij de partners op basis van eigen toevoegingen de uiteindelijke oplossing leveren. Juist de breedte van het portfolio heeft de platformaanbieder ertoe gebracht om het portfolio op te delen in modules, die door de partners eenvoudig te combineren zijn.

Omgekeerd is het mogelijk de Belgische klant terug te bellen met weergave van het Belgische CLIP-nummer. De dienstverlening is voor twee soorten organisaties interessant: •

Één van die modules maakt het mogelijk voor organisaties om buitenlandse nummers tegen lokaal tarief op het oneCentral-telefonieplatform te gebruiken. Dit maakt het onder meer voor Nederlandse organisaties met buitenlandse aanwezigheid mogelijk om tegen lagere tarieven te bellen binnen de organisatie. Daarnaast wordt het mogelijk om functies en diensten in het buitenland vanuit een centrale helpdesk te verzorgen en zo kosten te verlagen en de service te verhogen.

Bedrijven die buiten de landsgrenzen lokaal actief willen worden. Organisaties die een deel van hun lokale aanwezigheid willen centraliseren.

Volledige lokale aanwezigheid

“Data- en telefonieverkeer tussen een hoofdkantoor en buitenlandse vestigingen is wenselijk voor een reeks functies”, stelt oneCentral-CEO Marius Savelbergh. “Denk aan het maken van afspraken, telefonische bereikbaarheid, het gebruik van centraal administratiesysteem, voorraden kunnen inzien. Niet alleen multinationals zijn actief in meer landen, ook veel kleinere bedrijven zijn buiten de landsgrenzen aanwezig, bijvoorbeeld met kantoren voor lokale salesactiviteiten.”

Savelbergh: “Zo wordt het voor organisaties van elke omvang makkelijker om een virtuele aanwezigheid te hebben in landen. De belkosten zijn lager, je hebt één centraal telefonieplatform en je kunt expertise en klantenservice op één plek bundelen in plaats van gefragmenteerd aanbieden. Dat kan vanuit Nederland, maar omgekeerd ook bijvoorbeeld vanuit Polen of Duitsland. Wanneer je dan als Nederlandse consument of zakelijke afnemer een Nederlands nummer kunt bellen en een Nederlandstalige medewerker aan de lijn krijgt, dan werkt dat enorm drempelverlagend. Wij hebben dat bijvoorbeeld geregeld voor een Poolse leverancier van autobanden. Een vrij kleine onderneming die zo toch eenvoudig een lokale aanwezigheid in Nederland kan bieden.”

Behalve interne communicatie is voor deze organisaties ook bereikbaarheid in het land zelf belangrijk, weet Savelbergh. Dat werkt drempelverlagend. “In beide gevallen (intern telefonieverkeer en lokale bereikbaarheid) betekent dit gebruik van lokale nummers. Vaak is fysieke aanwezigheid echter niet rendabel, of willen organisaties ook bij afwezigheid van een medewerker ter plekke toch bereikbaarheid en daarmee service bieden.”

Een andere klant is een retailer die filialen in ondermeer Duitsland en Frankrijk heeft. De onderneming maakte al gebruik van het oneCentral-platform, zodat het porteren van alle buitenlandse nummers zeer snel kon. “Nu wordt een buitenlandse klant die de lokale vertegenwoordiger belt, direct verbonden wanneer die vertegenwoordiger niet bereikbaar is. Een telefoontje kan zo veel professioneler beantwoord worden.”

Kosteloos on-net bellen tussen landen

Routeren naar lokale hulpdiensten

Kleine bedrijven ook buiten landsgrenzen actief

Wat oneCentral doet, is voor ieder land waar de organisatie zich wil profileren geografische nummers activeren of al in gebruik zijnde nummers porteren. Alle nationale- en internationale nummers worden gehost op het oneCentral-platform in Nederland waarbij onderling (on-net) kosteloos gebeld kan worden tussen landen. “Behalve aan betere bereikbaarheid en lagere kosten zal dit ook bijdragen aan het centraliseren van bepaalde expertise. Zo wordt het mogelijk om centraal een (mini) call- of Contact Center in te richten die de gesprekken vanuit alle vestigingen in Nederland kan opvangen op een professionele manier en met mensen die de lokale taal spreken.” Als voorbeeld noemt Marius Savelbergh een klant die vanuit België belt naar een geografisch nummer en via het oneCentral-netwerk zonder meerkosten wordt verbonden met de klantenservice of een Contact Center in Nederland.

Savelbergh weet dat er meer partijen zijn die bovengenoemde mogelijkheden bieden, maar oneCentral heeft de afgelopen jaren gewerkt aan een extra faciliteit die hopelijk zo min mogelijk gebruikt hoeft te worden: routeren naar lokale hulpdiensten bij 112-oproepen. “Wij hebben gemerkt dat het voor organisaties met buitenlandse verkoop- of retailvestigingen heel erg belangrijk is om 112-ondersteuning van lokale hulpdiensten te faciliteren. Je hebt in een buitenlands filiaal dan niet alleen de mogelijkheid om door te schakelen naar de Nederlandse hoofdvestiging wanneer lokale medewerkers de telefoon niet kunnen beantwoorden. Wanneer je vanuit die lokale vestiging 112 belt vanwege een calamiteit, routeert het oneCentral-platform de oproep naar de juist lokale hulpdiensten in het land van oorsprong. Dat is in sommige landen best een krachttoer om te regelen, maar het is ons gelukt.”

TBM /// SEPTEMBER 2017

55


Event

Microsoft Inspire 2017 Washington DC

Deze zomer hield Microsoft in Washington haar partnerconferentie: Inspire 2017. Leo van Schie van New Media 2Day en Partner Performance was een van de aanwezige Nederlanders. Speciaal voor TBM doet hij verslag.

56

TBM /// SEPTEMBER 2017


Tekst: Leo van Schie

Inspire is de nieuwe naam van de WPC, de jaarlijkse Worldwide Partner Conference van Microsoft. Dé plek die Microsoft gebruikt om de strategie voor het komende fiscale jaar (dat in juli begint) te presenteren, nieuwe ontwikkelingen te tonen en voor partners om afspraken te maken. Met Microsoft, maar zeker ook onderling. Hier is duidelijk dat specialisatie en samenwerking niet meer weg te denken zijn in de mindset van de partners.

Dag 0: Zondag 9 juli De dag voor de officiële aftrap op maandag begint met een strak blauwe lucht, Trump die net thuiskomt uit Duitsland en er isal vroeg veel activiteit in het Nederlandse hotel, The Mayflower. De drukte bij het ontbijt waar we met een aantal Nederlanders zien dat Max na de eerste meters al uitvalt en een groep zich klaar maakt om in oranje shirtjes te gaan hardlopen door de stad. De dag voordat het programma officieel begint, is er ook al een groot aantal sessies. Zo zijn er diverse Pre-days. Dagen waarbij geselecteerde partners op uitnodiging en onder geheimhouding voorinformatie krijgen over bijvoorbeeld Office 365 en Devices. Om 12 uur was er de opening van het Holland House, de hangplek voor de Nederlandse deelnemers (rond de 600) van Microsoft Nederland. De Partner of The Year Snelstart werd uitgebreid in het zonnetje gezet en hiermee ging Inspire 2017 officieel van start. Rond borreltijd verzamelden zich groepjes voor diverse leveranciersborrels van onder andere Barracuda en werd de stad voor het eerst onveilig gemaakt.

Dag 1: Maandag 10 juli Vandaag het hoogtepunt van de conferentie, de keynote speech van Satya Nadella, Microsofts CEO. Een prima reden om vroeg af te reizen naar het Verizon Centre waar de 17.000 bezoekers door een veel te klein aantal security poortjes moesten, met lange wachtrijen tot gevolg. Met bijna Duitse gründlichkeit werd strak om 08:45 uur afgetrapt waarbij opviel dat het ‘Nederlandse vak’ vol zat. Blijkbaar hebben onze collega’s de rijen een stukje afgesneden, terwijl anderen braaf in de hete zon stonden te wachten. Na de inleidende muziek en feel-good filmpjes startte Nadella met het strategisch overzicht. De missie om iedereen op de planeet in staat te stellen meer te bereiken, werd toegelicht met voorbeelden van onder andere de bergbeklimster Melissa Arnot-Reid die wereldwijd een netwerk vanuit de meest afgelegen plaatsen kan onderhouden dankzij de Cloud en mobiele toepassingen. Na de traditionele bedankjes aan de partners werd de strategie verder uitgewerkt. Wat opvalt is dat na de revolutie

van Office 365, alle stukjes van de puzzel steeds meer in elkaar passen. De infrastructuur wordt samengebracht in de Intelligent Cloud, de devices vormen samen de Intelligent Edge. Het meest sprekende voorbeeld is de Surface hub. Je kunt het zien als een mooi maar duur scherm met wat extra functionaliteit, maar ook als het centrum van samenwerking in teams. Het werken in teams kan een stuk dynamischer worden omdat iedere deelnemer vanaf zijn eigen device kan deelnemen. Office 365-applicaties als OneNote en Teams maken interactie direct zichtbaar voor alle deelnemers en de Hub is volledig geïntegreerd met Skype for Business zodat ook remote gebruikers deze functionaliteit hebben. Voor alle toepassingen komt nieuwe functionaliteit beschikbaar die vaak gebruik maakt van het combineren van data om zo de productiviteit te verhogen. Bij voorbeeld PowerPoint waarbij heel eenvoudig nieuwe templates gemaakt kunnen worden die gebruik maken van foto’s op het device. Of Word dat vanuit Teams weet dat een bericht gevoelig is en er automatisch beveiliging op toepast. Een belangrijke aankondiging is Microsoft 365. De naam is niet verrassend maar het voegt een aantal producten samen die eigenlijk steeds vaker samen gekocht werden en in de huidige wereld met bedreigingen uit Cyberspace ook steeds belangrijker worden. Het is een combinatie van Office 365, EM+S (de Enterprise Mobility Suite) en Windows 10. Microsoft 365 komt beschikbaar in een Business versie voor het MKB en een Enterprise-versie die doorpakt op de bestaande E3en E5-licenties. Voor de partners is van belang dat alle verschillende partnerorganisaties worden samengevoegd in de One Commercial Partner-organisatie. Dit moet meer duidelijkheid gaan geven in de manier van samenwerken met Microsoft. Na de Keynote waren er honderden sessies over de meest uiteenlopende onderwerpen. Interessant was de sessie met Spinpanel, een Nederlandse ISV die het beheer van Office 365 vereenvoudigt. In de middag was er een Ronde Tafel discussie georganiseerd door Tech Data waar de Global VP Cloud in discussie ging over de richting van distributie in het Cloud-tijdperk en hoe de partners daarover denken. Geen nieuwe discussie, maar met name discussie over de komende schaarste van ICT’ers en of/hoe het leerplatform van Tech Data daarbij zou kunnen helpen. Een volle dag met veel nieuws. Op naar meer nieuws op dag 2.

Dag 2: Dinsdag 11 juli Vandaag ging de Keynote speech vooral over het reorganiseren van de Microsoft verkooporganisatie. Tot nu toe was het vaak lastig om (met name voor grote klanten) alle betrokkenen bij elkaar te brengen om tot een totaaloplossing te komen.

TBM /// SEPTEMBER 2017

57


Magenta Publishing: DĂŠ contentspecialist voor de branche Wist u dat Magenta naast vakbladen, websites en meetings ook steeds vaker actief is als contentprovider van leveranciers en vakhandels. Wilt u uw (online) zichtbaarheid vergroten? Een betere SEO? Wij leveren op regelmatige basis kwalitatieve content in de vorm van artikelen en berichten. En zorgen dat deze via uw en onze kanalen optimaal onder de aandacht van uw doelgroep komen.

www.magentapublishing.nl


Redactie

Met ingang van dit jaar heeft Microsoft alle beschikbare resources herschikt binnen de One Partner-organisatie, naar zes segmenten. Zorg, Overheid, Financiële dienstverlening, Industrie, Retail en Onderwijs. Voor deze segmenten worden partners, software leveranciers en Microsoft-medewerkers met alle benodigde kennis en ondersteunende programma’s samengebracht. De overige segmenten zullen voornamelijk door partners worden bediend. Ook hier wordt gestimuleerd dat partners zelf oplossingen ontwikkelen rondom de Microsoft-technologie. Dit was een terugkerend thema. De sessie met de mensen van Microsoft Nederland waren soms wat ongemakkelijk omdat als gevolg van de grote reorganisatie de meeste mensen nog niet in hun nieuwe rol zitten. Voor de partners maakt dit deze versie van Inspire iets minder nuttig omdat het event altijd wordt gebruikt voor het samen maken van plannen en bepalen van doelstellingen. Dit moet nu alsnog op een later moment plaatsvinden.

Dag 3: Woensdag 12 juli De speech waar veel partners naar uitkijken is die van Brad Smith, de CLO (Chief Legal Officer) van Microsoft die de laatste jaren een zeer helder beeld wist te schetsen van wat de plaats van ICT in de markt is en wat dat voor zowel overheid, de markt als voor aanbieders als Microsoft en de partners betekent. Ook dit jaar stelde hij niet teleur. De grote issues werden aangesneden. Denk hierbij aan de inmenging van vijandige staten in verkiezingen, de staats-hacks in kerncentrales en privacy. Vanzelfsprekend met een Microsoft-bril, maar heel helder gaf hij aan wat het belang van security is en hoe dit ons leven de komende jaren steeds vaker zal beïnvloeden. Er zijn binnen Microsoft 3.500 FTE bezig met security. Digitale criminelen en aanvallers worden door Microsoft ook juridisch aangepakt. Het digitale gevaar is reëel voor elke organisatie, groot en klein. Binnen elke organisatie werkt wel iemand die overal op klikt.

te geven. In de middag stond GDPR Centraal. De Europese regelgeving die volgend jaar Mei actief wordt en een enorme impact zal hebben op zowel leveranciers van ICT diensten als de gebruikers ervan. De ver gaande regels zullen ervoor zorgen dat elk bedrijf nadrukkelijk moet gaan bekijken hoe de data wordt bewerkt en opgeslagen en welke maatregelen het heeft genomen om deze data te beschermen en dit aantoonbaar kan maken. Niet alleen de fundamentals als Multi-Factor authenticatie, encryptie van schijven, het actief up to date houden van software en het white listing van applicaties (aangeven van welke applicaties medewerkers gebruik mogen maken en andere blokkeren). Bescherming en compliance vereist een significant grotere inzet van mensen en middelen om aan alle eisen te kunnen voldoen en uw data afdoende te beschermen. Of afsluitend, een quote van Brad Smith: Je schiet geen vliegtuig uit de lucht met een kanon uit de 16e eeuw. Deze Microsoft Inspire stond in het teken van de grote reorganisatie waar Microsoft momenteel doorheen gaat, de introductie van Microsoft 365 en alles maar dan ook alles wat met security en privacy te maken heeft. Geen revolutie maar een evolutie op de enkele jaren geleden ingeslagen weg.

Interessant zijn nieuwe features die in diverse producten worden ingebouwd om zowel de infrastructuur (Analyses van verkeer op Azure) als de edge devices (monitoring van malafide websites en internet verkeer) als in Office 365. Word kan bijvoorbeeld herkennen indien een document in een Team een Burger Service Nummer/Social Security Number bevat en zal deze dan automatisch beschermen. PowerBI speelt een zeer nadrukkelijke rol bij het analyseren en rapporteren over alle data en wordt steeds meer geintegreerd. De sessie werd afgesloten met een zeer politiek getint interview met Ian Brummer. De belangrijkste conclusie is dat er een nieuw, digitaal verdrag van Geneve moet komen om de wereldbevolking ook op digitaal gebied duidelijke rechten

TBM /// SEPTEMBER 2017

59


Yes Hosted Telefonie

Altijd en overal kunnen communiceren

• Altijd en overal bereikbaar • Behoudt de professionele uitstraling van een vast nummer • Geen kosten voor aanschaf en onderhoud telefooncentrale • Eén factuur, één contract en één aanbieder • Altijd up-to-date • Mobiel én vast

Voor meer informatie: www.yestelecom.nl

Dé Business Solutions Provider


Redactie Tekst: Hans Steeman

Mobiele desktop met Samsung DeX De smartphone is tot veel meer in staat dan louter te dienen als mobiel device. Dat bewijst de Samsung DeX: de ontbrekende schakel om mobiele en vaste werkplek samen te voegen. Smartphones zijn microcomputers, geoptimaliseerd voor mobiel gebruik. Een compact scherm, een gebruikersinterface die met de vingers te bedienen is en voorzien van een adequate accuvoeding. Het hart van het system is feitelijk tot veel meer in staat. De vormfactor van een smartphone beperkt de afmetingen van het (virtuele) toetsenbord en het scherm. Dat maakt het product juist mobiel, maar beperkt het gebruik op kantoor. Als aan die beperkingen iets gedaan kan worden, komt er een geheel nieuw toepassingsgebied in zicht. De huidige trend waarbij steeds vaker officeapplicaties gebruik maken of werken op basis van Cloud services (zoals Office 365), is eveneens een relevante. Cloud services scheiden dataprocessing en schermweergave, de rekenkracht van Cloud Computing ondersteunt de hardware bij de eindgebruiker. Bovendien, en dat is zeker zo belangrijk, blijft de meeste data ook tijdens het bewerken in de Cloud. Dat scheelt heel veel dataverkeer, dus mobiele datakosten, en reduceert de daarvoor noodzakelijke processorbelasting.

bijvoorbeeld de Rapoo E2710 die muis en toetsenbord combineert) waarschijnlijk de meest handige optie. Eenmaal op het dock geplaatst, reboot het telefoontoestel en komt de desktop op het grote scherm tot leven. Een standaard Android-omgeving met een desktop interface. Een aantal Android-apps is aangepast om het volledige scherm te benutten, waaronder de Office 365-suite, een internetbrowser, verschillende Adobe-applicaties en cliĂŤnts voor gevirtualiseerde omgevingen. Niet aangepaste apps werken keurig, maar blijven beperkt tot de layout van een telefoonscherm. In desktopmode blijven alle telefoonfuncties gewoon beschikbaar. Ze worden via het grote beeldscherm afgehandeld, omdat het telefoonscherm op zwart gaat tijdens de desktopmode. Aangezien multi-tasking standaard aanwezig is, kan bijvoorbeeld gelijktijdig met een telefoongesprek of Skype-sessie, ook aan een Office-document gewerkt worden. Drag and drop is volledig ondersteund, zodat er maar weinig beperkingen overblijven. In de menubar zij alle telefoonfuncties via de muis te

benaderen. Als netwerk kan mobiel, WiFi en ethernet gebruikt worden. Naast alle standaard Android-toepassingen heeft DeX inmiddels ondersteuning voor Citrix Receiver, VMware Horizon, Amazon Workspaces, AutoCAD mobile en andere (groot) zakelijke oplossingen. Dit beteken dat een gevirtualiseerde desktop-omgeving (VDI) ook full screen te gebruiken is, waardoor op de smartphone zelfs Windows 7, 8 en 10 te gebruiken zijn. Online storage zoals Google Drive en Microsoft OneDrive integreren naadloos. Door de combinatie van eigenschappen slaat de Samsung DeX de brug tussen het mobiel werken en de content creatie. Journalisten, vertegenwoordigers en mobiele werkers hebben tegen weinig kosten extra flexibiliteit bij het bewerken van foto’s, Office-documenten en bijvoorbeeld e-mail. Voor particulieren en veel ouderen zijn de mogelijkheden die DeX biedt om een desktop PC of laptop overbodig te maken. Werkgevers die hun personeel via VDI een werkplek verschaffen kunnen investeringen in dure werkplekken gaan heroverwegen. De DeX lijkt eindelijk te doen wat andere oplossingen al langer beloofden maar helaas niet waar konden maken.

De Samsung DeX (Desktop eXtender) is de ontbrekende schakel om mobiele en vaste werkplek samen te voegen. De DeX is in de vakhandel te koop voor ongeveer 100 euro en sluit aan op de Samsung S8, S8+ en de aankomende Note 8, de krachtigste smartphones die Samsung thans in zijn portfolio heeft. Omdat een USB-C-plug gebruikt wordt, kunnen oudere toestellen ingezet worden. De DeX is een compacte dock waarop de smartphone past en voorzien is van twee USB-A aansluitingen, een HDMI-aansluiting en een Ethernet-poort. De gebruiker kan op de USB-A poorten een standaard toetsenbord en muis aansluiten, al is een compact draadloos toetsen bord (zoals

TBM /// SEPTEMBER 2017

61


Event

Meld je aan en laat je één dag bijpraten over tech trends en mobile repair

Mobile Repair Event 6 november 2017

Na twee eerdere succesvolle edities organiseert brancheorganisatie UNETO-VNI ook dit jaar weer het Mobile Repair Event. Deze keer: hoe blijf je succesvol in de veranderende en groeiende mobile repair markt? Speel je in op refurbished of bied je bijvoorbeeld juist service op locatie aan? Dit en nog veel meer op 6 november in Cinemec te Ede.

De mobile repair markt verandert snel. Wil je als ondernemer succesvol blijven in deze groeiende markt, dan is het slim dat je op de ontwikkelingen inspeelt. Het Mobile Repair Event brengt je in één dag op de hoogte van alle trends en laat je aan de slag gaan met je technische skills en ondernemerschap. Leer in een workshop de techniek voor repair, zoals ESD en solderen, of leer hoe je nog meer kwaliteit kunt bieden bij reparaties. Bekijk de nieuwste gadgets en praat mee over de laatste trends in tech met de mannen van Bright TV. Bezoek de workshop van een shopcoach, van wie je leert hoe je op een praktische manier je online successen verbetert. Of volg een workshop over VR/AR/360, privacy, messaging bots, smart city en smart home. Natuurlijk is er ook ruim de gelegenheid om collega’s te ontmoeten, met elkaar te netwerken en de informatiemarkt te bezoeken.

Mobile Repair Event: wat kun je allemaal verwachten? 1. 2. 3. 4.

Tech trends voor 2018, Tom Coronel en een Bright TV uitpakparty; Workshops waar je diréct profijt van hebt; Informatiemarkt met toonaangevende reparatiebedrijven en leveranciers; Kennismaken met collega-ondernemers uit heel Nederland.

Lees meer en meld je aan via www.uneto-vni.nl/mobile-repair-event-2017

62

TBM /// SEPTEMBER 2017


Business guide

Exertis

Sennheiser

X2COM

Sinds 1996 is Exertis het aanspreekpunt voor de Benelux distributie van headsets, IP-telefonie, audio- en videoconferentie, netwerk- en security-oplossingen. Exertis bedient in de Benelux een breed netwerk van resellers en opereert vanuit de volgende categorieĂŤn: Unified Communications (Audio & Video) Networking & Security De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat centraal. De leveranciers waar Exertis mee samenwerkt, hebben jarenlange ervaring met de vervaardiging van zakelijke communicatie-oplossingen.

Wij vormen vandaag de audiowereld van morgen - dat is de ambitie die ons en onze onderneming dag na dag inspireert. De visieverklaring beschrijft wat we samen hopen te kunnen realiseren. Die ambitie is gebaseerd op onze geschiedenis, onze innovatiecultuur en onze passie voor uitmuntendheid.

De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zo’n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt. Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

Tunerstraat 2 1322 CA Almere Tel.: +31 (0)36 53 58 444 Fax: +31 (0)36 53 58 499

Laan van Kopenhagen 100 3317 DM Dordrecht E: info@exertis.nl T: +31 78 88 00 700

NETGEAR Netherlands BV At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten. X2com BV Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

OOK IN DE BUSINESS GUIDE? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM /// SEPTEMBER 2017

63


Redactie guide Business

SPEAKUP

SDC Group

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt. Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche. Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken. Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen. Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op; SDC Group Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Master Distributor van:

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

64

TBM /// SEPTEMBER 2017

BACKSHOP HEALTHY COMPUTING BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux. Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl


3CX

BusinessCom B.V.

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

BusinessCom B.V. is actief op de Benelux markt met distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten/ projecten. De belangrijkste pijlers van het productportfolio worden gevormd door de productlijnen van Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox en Unify. Om het One Stop Shop principe te kunnen waarmaken bevat het portfolio momenteel ook de merken Advitronics, Audiocodes, Doro, DrayTek, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset Pro, Jabra, Konftel, MCS, NETGEAR, Patton, Plantronics, Polycom en Tiptel.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting. Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie. 3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

EISENHOWERWEG 16 5466 AC VEGHEL +31 413 72 42 00 INFO@BUSINESSCOM.NL

ALSO INTERNATIONAL Europees distributeur van originele printing supplies Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox. Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.also-international.eu

ClearVox BV ClearVox is de specialist op het gebied van VoIP-software. Betrouwbaarheid, innovativiteit en flexibiliteit vinden wij bij ClearVox ontzettend belangrijk. De IP-communicatieserver van ClearVox is het resultaat van ruim vijf jaar software ontwikkeling. Onze klanten profiteren van de laatste ontwikkelingen op VoIP-gebied, doordat de ClearVox een 100% eigen ontwikkeling is zijn wij in staat om razendsnel in te spelen op veranderingen in de Nederlandse markt. Biestkampweg 11 5249 JV Rosmalen T +3188 0222 666

F +3188 0222 699

THE BACKBONE COMPANY Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

TBM /// SEPTEMBER 2017

65


Blog

In de praktijk Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: ‘Moet ik een ICT-generalist worden of blijf ik telecom-specialist?’ Ik kreeg dit keer de volgende vraag van Sef (uit het resellerkanaal) doorgepasst: ‘Moet ik telecomspecialist zijn/blijven of toch naar volledig ICT-dienstverlener?’ Tja, zo’n vraag zou je eigenlijk direct beantwoorden met een wedervraag; ‘kunt u mij uitleggen waar telecom dan stopt en I(C)T begint?’ Kijk nog maar eens een keer goed hoe telecom op dit moment ingevuld wordt… Het is echt een onderdeel van de ICT-infrastructuur geworden. De mobiele telefoon is een handheld IT-device, vaste telefonie gaat over dataverbindingen. Al of niet vanuit de Cloud… Er is niks ‘telefoons’ meer aan! En doordat dit geheel gekoppeld is, of wordt, aan de rest van de ICT-infrastructuur is de grens volledig zoek.

spannend niet meer. Dan komen de gewenste datastromen als een soort stroom uit een soort stopcontact of zweven door de lucht. Dan hoeft er alleen nog een ‘apparaat’ op aangesloten te worden. We zijn al bijna zover. Dan wordt het weer heel simpel. En dan heeft u vervolgens alleen maar weer de taak om dat heel gecompliceerd te laten lijken…en daar dan weer de beste in zijn.

Dus het lijkt erop dat u wel moet!? Temeer omdat de klant/ eindgebruiker de grens ook niet echt meer ziet…en daarmee de deur openzet voor nieuwe concurrenten: de IT-leverancier. Die ook bezig is volwaardig ICT-dienstverlener te worden. ‘Even’ de telefoniedienst overnemen of invullen is dan zo gedaan. Ik moet u wel waarschuwen: daarbij heeft u wel een forse achterstand. Om een volledig pakket IT-diensten aan uw protfolio toe te voegen…dat is een dingetje! Omgekeerd kunnen de IT-resellers heel makkelijk telefonie toevoegen. Zowel mobiel als vast zijn het gewoon redelijk standaardpakketten van de plank. De leverancier gaat een paar keer mee om het kunstje voor te doen…en klaar! Oh ja…dan moet ik ook nog even advies geven...Mijn advies is in ieder geval om dat wat u doet onwaarschijnlijk goed te doen! Dat zou u specialisatie kunnen noemen. En dat zo ook uitventen. Ga dus niet op terreinen komen waar u (nog) geen kennis van heeft. U gaat uw klant kwijtraken. Misschien alleen als u het van tevoren eerlijk zegt en samen de pilot instapt. Hierboven valt het woord kennis al…dat is de leidraad. Ga dat ontwikkelen of inkopen. En dan pas de stap maken. Of blijf hangen in die specialisatie en wees daar de beste in! Uiteindelijk is het een kwestie van geduld. Het is straks allemaal zo

66

TBM /// SEPTEMBER 2017

Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).


Daar gaan we weer!!!!! Meld uw mooiste project aan op www.telecominspirience.nl Powered by:


bereikbaar zijn zoals bereikbaar zijn zoals jij wilt

www.speakup.nl


Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.