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WER PLANT WAS?

2013

Ausblicke und Einblicke: Neue Produkte, Dienstleistungen und Strategien fĂźr den Finanzvertrieb

www.wmd-brokerchannel.de Ausgabe - Februar 2013 - 7,50 â‚Ź


Transparenz

Sicherheit

Partnerschaft

Kurzläufer

Erfolg

„Vertrauen ist Mut, und Treue ist Kraft.“ Marie von Ebner-Eschenbach

„Verbindlichkeit ist der menschliche Anspruch an die Verlässlichkeit.“ Elfriede Hablé

„Vertrauen – nur wer vertraut, kann gut verkaufen“ Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender publity AG

Vertrauen Manche Dinge funktionieren ganz einfach. So einfach, dass man sie einfach übersieht. Zum Beispiel eine Wäscheklammer. Oder ein Knickstrohhalm. Oder „Michelle“ von den Beatles. Oder Vertrauen in die publity: ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢

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Performance


Editorial | WER PLANT WAS? 2013

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

wie reagiert die Branche auf weiterhin sehr herausfordernden Zeiten? Jammern hilft nicht! Und auch die überregionalen Medien oder Politiker sind nicht überwiegend allein am allgemein schlechten Branchenimage schuld! Die haben weder schlecht ausgebildete und nur auf den bedingungslosen Verkauf fokussierte „Vertriebs-Klopfertruppen“ gegründet und finanziert, noch Produkte ins Leben gerufen, die teilweise völlig am Kundenbedarf vorbeigingen und eigentlich nur für den Vertrieb aufgelegt wurden und leider immer noch vereinzelt neu aufgelegt werden. Nicht von ungefähr kommt die Forderung der Politiker nach reiner Honorarberatung. Das Vertrauen ist in der Öffentlichkeit durch diese Machenschaften stark geschädigt. Und das obwohl die weit überwiegende Anzahl der Marktteilnehmer einen guten, seriösen Job macht und hier vollkommen zu Unrecht in diese Sichtweise gedrängt wird. Hier kann und sollte die Branche schnell selbst tätig werden und einiges im Ansehen geraderücken. Wenn „Klopfertruppen“ keine Provision mehr verdienen können, weil Versicherer sie nicht mehr bezahlen, wenn Kapitalanlagegesellschaften und Versicherer nur noch absolut transparente und für Kunden nachvollziehbare Produkte mit echtem Nutzwert und keine „Marketing-Luftnummern“ anbieten, dann kommt das allen

seriösen Marktteilnehmern zu Gute. Natürlich wird nichts mehr so wie es einmal war. Wir leben in einer Zeit des Wandels mit ständig wechselnden Herausforderungen. Es geht hier nur noch um die Schnelligkeit der Umsetzung. Um vorwärts zu kommen, muss man sich manchmal eben auch von alten Zöpfen trennen. Das fängt bei der Produktentwicklung an und hört bei der Beratungsqualität auf. Das ist aber auch genau die Chance für innovative, neue kundenfreundliche Produktideen und Dienstleistungen oder bedarfsgerechter Absicherungs- und Anlagekonzepte. Wer hierfür welche Lösungen in 2013 anbietet und was die großen Themen in diesem Jahr sein werden, dazu haben wir in dieser Ausgabe wieder diverse Marktanbieter zu ihrer Meinung befragt. Viel Spaß beim Lesen!

Wir wünschen Ihnen alle ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2013!

Ihr Friedrich A. Wanschka und das Team von wmd-brokerchannel.de

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews unter www.wmd-brokerchannel.de 3


WER PLANT WAS? 2013 | INHALTSVERZEICHNIS Statement VERSICHERUNG    6 ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzern

  31 Voigt & Coll. GmbH, Hermann Klughardt

   6 BGV / Badische Versicherungen

  32 Debatte über deutsche Lebensversicherung versachlichen / Towers Watson

   7 CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH    7 ConceptIF AG

  34 Krankenkassenvertrieb 2.0 Kassensuche GmbH, Thomas Adolph

   8 Deutsche Unterstützungskasse e.V.

  36 ALTE LEIPZIGER Bauspar AG, Stephan Buschek

   8 LV 1871

Statement VERTRIEB

   9 Condor Versicherungen    9 NV-Versicherungen VVaG   10 Policen Direkt   10 UNIQA Versicherungen AG   11 V O L K S W O H L B U N D   11 IDEAL Lebensversicherung a.G.   11 Hannoverschen   12 Credit Life AG   12 Concordia Versicherungen / oeco capital   13 OCC Assekuranzkontor GmbH   14 Salus BKK   14 INTER Versicherungsgruppe   15 Stuttgarter Lebensversicherung a.G.   15 Ratzke & Ratzke Versicherungsmakler GmbH   16 fpb AG, Vertriebsmanagementgesellschaft   16 CSS Versicherung AG

  37 FONDSNET   37 INFINUS AG   38 BRENNEISEN CAPITAL AG   38 FondsKonzept AG   39 MAXPOOL   39 blau direkt GmbH und Co. KG   40 Jung, DMS & Cie.   40 MAKLERSOFTWARE.COM GmbH   41 HonorarKonzept GmbH   42 eFonds Solutions   42 Netfonds AG   43 SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG   43 FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft Interview VERTRIEB   44 ASKUMA AG

  17 Janitos Versicherung AG

Statement SOFTWARE

  17 Canada Life

  45 MORGEN & MORGEN

  18 Zurich Versicherung   19 ROLAND Rechtsschutz   19 Robustus GmbH   20 NÜRNBERGER Versicherungsgruppe   20 Heidelberger Lebensversicherung AG   21 Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland   21 HDI Versicherungen Interview VERSICHERUNG   22 VHV Versicherungen, Jürgen A. Junker   25 PROCHECK24 AG, Tobias Haff   26 Dialog Lebensversicherungs-AG, Rüdiger R. Burchardi   28 DMB Rechtsschutz-Versicherung AG, Sabine R. Waldenmaier

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Statment FINANZIERUNG   46 BS Baugeld Spezialisten AG   46 Wüstenrot Bausparkasse AG   47 DSL Bank   47 Prohyp GmbH Statement INVESTMENT   48 Investment Services GmbH   48 HANSAINVEST   49 Hauck & Aufhäuser   49 ING Investment Management Germany   49 Nomura Asset Management Deutschland KAG mbH   50 Invesco   50 max.xs

  29 INTER Versicherungsgruppe, Peter Thomas

  50 GRK-Holding AG

  30 die Bayerische, Martin Gräfer

  51 Fisch Asset Management


Mit uns auf den vorderen Plätzen …   51 Swisscanto Asset Management International S.A.   52 DWS   52 Partnerkreises B. Metzler seel. Sohn & Co. Holding AG   53 FFB

Frisch eingetroffen sind:

  53 Fondsgespräche- Perspektiven 2013, Investmentgate

Unser neues Outfit mit neuem Logo, neuen attraktiven Produkten und verbesserten Chancen für Ihr Business.

Statement GESCHLOSSENE FONDS 56 Canada Gold Trust GmbH, Peter Prasch - Goldene Zeiten für Fondsanleger 

  57 Stimmung im Markt geschlossener Fonds verharrt auf niedrigem Niveau, Scope Group 59 SVF AG Finanzmarkt - Emissionen   59 WealthCap

Geblieben ist unsere bewährte Qualität. Sie sichert Ihnen damit auch weiterhin einen Top-Startplatz für Ihren persönlichen Erfolg!

  60 Hesse Newman Capital AG   60 KGAL GmbH & Co. KG   60 Paribus Capital GmbH   61 Real I.S. AG   62 One Group   62 PROJECT Beteiligungen GmbH   62 HANSA TREUHAND Schiffsbeteiligungs GMBH & Co. KG   63 Habona Invest GmbH   63 elbfonds Gruppe   64 Green City Energy AG   64 Hahn Gruppe   64 Buss Capital   65 ZBI Zentral Boden Immobilien AG   65 Aquila Capital Interview GESCHLOSSENE FONDS   66 Mit Easyflex sind unsere Berater auf der sicheren Seite FLEX Fonds Capital AG, Achim Bauer   68 Performance, Transparenz und Partnerschaft. publity AG, Thomas Olek   70 Fairvesta für 2013 gut aufgestellt fairvesta AG, Otmar Knoll

Makler aufgepasst: Privat-Sach macht endlich Spaß! Mit dem „ASKUMA-Tripledurchstarten:

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Statement IMMOBILIEN   71 Immobilienmarkt Deutschland 2013, Ernst & Young AG   72 HIH Vertriebs GmbH   72 Deutsche Sachwert Kontor AG IMPRESSUM 72 Impressum ASKUMA AG Prager Ring 4 - 12

66482 Zweibrücken +49 63 32 - 206 61 36


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb/Marketing, ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzern

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arantien spielen nach wie vor bei deutschen Kunden eine große Rolle. Das Angebot klassischer Rentenversicherungen mit einem hohen Maß an Garantien erfordert eine ausreichend hohe Eigenkapitalausstattung sowie eine sichere und rentable Kapitalanlagestrategie. Die ALTE LEIPZIGER gehört hier zu den marktführenden Unternehmen und wird diesen Produkten auch weiterhin einen hohen Stellenwert einräumen.

Branchenweit rechnen wir jedoch mit einschneidenden Veränderungen. Denn viele Versicherer denken über alternative Garantiemodelle nach bzw. entwickeln entsprechende Produkte. In der ersten Jahreshälfte 2013 wird uns außerdem die Umstellung auf Unisextarife weiter beschäftigen. Verbraucher und Verbraucherschützer in Deutschland fordern mehr Transparenz bei Lebens-

und Rentenversicherungsprodukten. Es liegt inzwischen ein Gesetzesentwurf für eine einheitliche Darstellung des Produktinformationsblattes bei Basisrenten und Riesterrenten vor. Das darauf resultierende Gesetz wird wegweisend für eine transparentere Darstellung von Versicherungsprodukten sein. Ein wichtiges neues Geschäftsfeld für die HALLESCHE ist die betriebliche Krankenversicherung. Mit einer neuen, staatlich geförderte Pflegezusatzversicherung ("Pflege-Bahr") wird die Gesellschaft u.a. die Zielgruppe der 30- bis 40-jährigen ansprechen, die bisher noch wenig Pflegevorsorge betrieben hat. In der Vollversicherung wird die Diskussion um eine einheitliche Staatsversicherung für zusätzliches Wachstum in der PKV sorgen.

Hans-Gerd Coenen, Abteilungsdirektor Vertrieb, BGV / Badische Versicherungen

Exklusive Kinder-Unfallversicherung des BGV / Badische Versicherungen leistet bei Unfall und Krankheit „Ein Schwerpunkt im ersten Quartal liegt auf unserer exklusiven Kinder-Unfallversicherung, eine der leistungsstärksten und preiswertesten Kinder-Unfallversicherungen auf dem Markt“, berichtet Hans-Gerd Coenen, Vertriebschef beim BGV. Das Besondere: Die Unfallrente leistet hier bei Unfall und Krankheit. 6

Daneben gibt es viele weitere starke Leistungsmerkmale: So gibt es Pauschalleistungen bei unfallbedingten Knochenbrüchen und Bänderrissen, auch wenn keine Invalidität zurückbleibt. Besondere Serviceleistungen wie Rooming-In und Nachhilfeunterricht nach Krankenhausaufenthalten sind

mitversichert. Ebenso wie z. B. Impfschäden und Infektionen durch Zeckenbisse. Abgerundet wird das Paket durch den Präventionsgedanken: Wurde bei Kopfverletzungen ein Helm getragen, so verspricht der BGV 10 Prozent mehr Invaliditätsleistung.


STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Jens-Olaf Teschke, Geschäftsführender Gesellschafter, CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH

CORPORATE INSURANCE bietet mehr!

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ORPORATE INSURANCE Ve r s i c h e r u n g s m a k l e r GmbH bietet bekanntermaßen seit mehr als 15 Jahren mit großem Erfolg Vermögensschadenhaftpflicht- und D&O – Versicherungen an. Mehr als 9.000 Kunden nutzen bereits unsere Konzepte und vertrauen unserem Fachwissen. Grundlage für diesen Erfolg ist, dass wir mit den besten Versicherern in diesen Bereichen exklusive Produkte entwickelt haben, die sowohl hinsichtlich des Deckungsumfanges (Bedingungen) als auch

der Prämien deutliche Vorteile zur Konkurrenz aufweisen. Partnerschaft Gerade Maklern, die nicht alltäglich in die Situation kommen Vermögensschadenhaftpflicht- und D&O- Versicherungen Ihren Kunden zu offerieren, möchten wir in diesen Bereichen unterstützend zur Seite stehen und bieten daher die Möglichkeit der Zusammenarbeit zu durchaus interessanten Provisionen an. Nutzen Sie unser Fachwissen, um eine interessante Klientel profund

Jörg Winkler, Vorstand, ConceptIF AG Was können Makler, Vermittler und freie Finanzdienstleister im Jahr 2013 von Ihrem Unternehmen erwarten?

D

ie ConceptIF Pro GmbH, der neue Assekuradeur aus Norddeutschland, wird in Kürze mit Deckungskonzepten für Hausrat, Haftpflicht und Unfall an den Start gehen. Danach werden wir Gewerbekonzepte

auflegen. Wir sind überzeugt, dass wir unsere Geschäftspartner künftig schneller mit neuen, innovativen Konzeptideen unterstützen und ihnen damit einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können. Denn als Assekuradeur können wir viel schneller auf Marktveränderungen reagieren als in unserer bisherigen Rolle als reiner Konzeptentwickler. Der Zeitvorteil ist nicht zu unter-

ansprechen zu können. Nutzen Sie unsere Exklusiv-Produkte, um eben diese Klientel bestmöglich abzusichern. Nutzen Sie unser Know-how, um sich auch in diesem sensiblen Bereich sicher zu fühlen. Mehr Informationen erhalten Sie unter: www.corporate-insurance. de/partnerschaft. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme. Konzepte In der zweiten Jahreshälfte werden wir ein neues Deckungskonzept für den Versicherungsund Finanzvermittler vorstellen, welches sich von allen derzeit auf dem Markt befindlichen Produkten unterscheiden wird. Sein Sie gespannt! Wollen Sie zukünftig über diese Entwicklung als auch über weitere interessante Themen informiert bleiben, melden Sie sich an unter mail@corporate-insurance.de und nutzen unseren NewsletterVersand. schätzen. Und wir haben mit der ConceptIF Pro GmbH den Vorteil, Verbesserungen beim Versicherungsschutz bei neuen Konzepten leichter auch in den Bestand zu führen. Das ist für Makler im Hinblick auf die Zufriedenheit ihrer Kunden und die Minimierung der eigenen Haftung ein wichtiges Thema. Darüber hinaus werden wir Vermittler gezielt in ihrem täglichen Geschäft unterstützen. Wir planen auf Vermittlerwunsch individuelle Deckungskonzepte für gezielte Kundengruppen zu entwickeln. Darüber hinaus denken wir daran, die Vertragsdokumente und weitere Kundeninformationen mit den Vermittlerdaten zu bedrucken und verschiedene Versandmöglichkeiten anzubieten. 7


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

Christian Willms, Vorstand, Deutsche Unterstützungskasse e.V.

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ie Deutsche Unterstützungskasse wird in diesem Jahr ihre Online-Vertriebsunterstützung für die Makler ausbauen, die im Rahmen der Unterstützungskassenversorgung tätig sind. Ab der zweiten Jahreshälfte können die Angebote aller 16

Gesellschaften, über die derzeit individuelle Rückdeckungsversicherungen im Rahmen unseres Portfolio-Konzeptes abgeschlossen werden können, direkt online gerechnet werden. Möglich wird das durch die Integration der Angebotssoftware der An-

bieter, wie Allianz, Alte Leipziger, Helvetia, Volkswohl Bund und Zurich. Der neue Service erleichtert und beschleunigt zugleich den Beratungsprozess. Denn der Vermittler ist unabhängig von der Zulieferung des Angebots durch die Gesellschaften. Mit unserem erweiterten Service können Angebot und Antrag direkt im Formulargenerator erstellt werden. Dieses Online-Tool erzeugt automatisch alle notwendigen Unterlagen, die für den Abschluss einer Unterstützungskassenversorgung benötigt werden. Interessierte Vermittler können sich über unsere Website unkompliziert anmelden und unser OnlineVertriebstool sofort nutzen.

Rolf Schünemann, Vertriebsvorstand, LV 1871

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it der LV 1871 sind unsere Geschäftspartner in diesem Jahr auf Goldkurs. Bereits zu Jahresbeginn zeigen wir mit unseren neuen Golden BU Lösungen, dass passgenaue Vorsorge Gold wert ist: Wir haben die Berufsgruppen kurzerhand

abgeschafft und bieten erstmals maßgeschneiderte Prämien an. Damit erhalten Kunden einen Berufsunfähigkeitsschutz, der ihre persönliche Situation berücksichtigt. Der Beruf spielt nicht mehr die Hauptrolle. Das Ergebnis: ein fairer Beitrag, der die individuelle

Vorsorgesituation des Einzelnen in den Vordergrund stellt. Ganz aktuell haben unsere vier Auszahlungsoptionen 4flex Gold geholt: Wegen ihrer Flexibilität sind sowohl die klassischen als auch die fondsgebunden Versicherungen der LV 1871 mit dem Goldenen Bullen als „Vorsorgeprodukt des Jahres 2013“ ausgezeichnet worden. Hier punkten unsere Geschäftspartner unter anderem mit eXtra-Rente und Pflege-Option. Übrigens: Das sind nur die ersten Beispiele der LV 1871 für mehr Individualität und Flexibilität im Geschäftsjahr 2013.

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STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Claus Scharfenberg, Vorstand, Condor Versicherungen

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ondor wird 2013 viele neue und optimierte Produkte anbieten. Ein Schwerpunkt ist die Berufsunfähigkeit. Hier haben wir unser erfolgreichstes Produkt, die „Comfort-BUZ“, nochmals verbessert. So wurden die Bedingungen - vor allem für Azubis, Studenten und Selbstständige - weiter optimiert. Zudem gibt es nun acht statt fünf Berufsgruppen. Das bedeutet für viele Neukunden günstigere Prämien – und trotz Unisex auch

für viele Männer. Darüber hinaus weiten wir unsere indexorientierten Produkte aus. Ausgangspunkt ist unsere „Index-Rente“

mit garantierter Mindestleistung sowie einer Wahlmöglichkeit zwischen Partizipation am EuroStoxx 50 und sicherer Verzinsung. Künftig gibt es auch eine KinderIndex-Kapitalversicherung. Diese ist ideal für Eltern, Großeltern und Paten, die für ein Kind Geld ansparen wollen. Völlig neu ist unser Verkaufsansatz „Congenial real“ für fondsgebundene Rentenversicherungen. Dabei kann der Kunde für die Geldanlage aus bis zu 15 sachwerteorientierten Fonds auswählen.

Arend Arends, Vertriebsvorstand, NV-Versicherungen VVaG

NV-Versicherungen. Einfacher. Besser

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013 hat sich die NV viel vorgenommen. Die OnlineRechner werden im März in einer komplett neuen Version zur Verfügung stehen, einfacher in der Benutzung und in einem frischen Design. In der Erfolgssparte Tierhalterhaftpflicht gibt es für Hund und Pferd nur noch ein Produkt – das Beste. NV HundePremium und NV PferdePremium stehen mit drei möglichen Deckungssummen und verbessertem Einstiegspreis bereit.

In der NV Hausrat können Fahrräder bis zu 10 % der VS mitversichert werden, künftig ohne Entschädigungsbegrenzung und ohne einschränkende Nachtzeitoder Schlösserklauseln! Auch die neue HuG macht Schluss mit komplizierter Tarifierung: ein neues Spitzenprodukt zum Spitzenpreis! Das vereinfacht die Auswahl. Die neuen Rechner sind auf jeder Homepage einsetzbar; dadurch

unterstützen wir unsere Vertriebspartner, ihre Dienstleistung zu verbessern. Natürlich wird die gewohnte NV Geschwindigkeit beibehalten. NV-Versicherungen. Einfach besser.“ 9


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

an Direktinvestments in Zweitmarktpolicen, die mit historisch hohen Garantiezinsen von bis zu 4% punkten, ein entscheidender Grund für die geplante Ausweitung des Ankaufsvolumen.

Geschäftsleitung der Policen Direkt

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olicen Direkt, Marktführer im Zweitmarkt Lebensversicherungen plant 2013 eine deutliche Ausweitung des Ankaufsvolumens für Kapitallebensversicherungen auf bis zu 200 Millionen Euro. Hintergrund ist die geplante gesetzliche Neure-

gelung der Bewertungsreserven, die voraussichtlich die Prognosesicherheit verbessern, und damit sowohl zu einem Anstieg der Annahmequote als auch zu höheren Kaufpreisen führen kann. Darüber hinaus ist auch das unverändert hohe Interesse vieler Anleger

Peter Prinz, Leiter MaklerVertrieb, UNIQA Versicherungen AG

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as Jahr 2013 steht im UNIQA MaklerService ganz klar unter dem Motto 'Weiterer Ausbau der Servicequalität'. Der im Vorjahr erhaltene AssCompact Award als jener Versicherer mit der besten Maklerbe10

treuung in Österreich, motiviert uns natürlich, die Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern - den freien Vermittlern - weiter zu intensivieren. Dies erreichen wir durch eine überarbeitete Betreuungsstruktur in den

Versicherte, die Liquidität benötigen, ihren Versicherungsschutz sowie ggfs bestehende Zusatzversicherungen aber aufrechterhalten wollen, bietet Policen Direkt mit policencash und policenkredit ebenfalls attraktive Lösungen an, und Inhaber geschlossenen Fondsbeteiligungen können mit „fondsdirekt“ weiterhin die beste Preise am Zweitmarkt recherchieren und Käufer für Ihre Beteiligungen finden.

Landesdirektionen. Kurz gesagt: UNIQA Maklerbetreuer haben künftig deutlich mehr Zeit für jeden einzelnen ihrer Geschäftspartner, weil sie weniger Partner zu betreuen haben. Die Qualität der Zusammenarbeit erhöht sich dadurch spürbar. Gleichzeitig erfolgt ein personeller Ausbau im MaklerServiceDirekt, dem zentralen Team, das die Serviceverantwortung für all jene Partner übernimmt, die nicht in den Landesdirektionen betreut werden. Insgesamt bietet UNIQA somit ein kompaktes Servicepaket für unsere Geschäftspartner.


STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

keitsversicherung. Dazu kommt ein Pflege-Schutzbrief, mit dem der Kunde sofort eine Absicherung für den Pflegefall hat.

Christian Schröder, Abteilungsleiter Produktmanagement Leben, VOLKSWOHL BUND

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er Jahresbeginn 2013 steht ganz im Zeichen unserer neuen BU PLUS. Sie schützt den Kunden zugleich bei

Berufsunfähigkeit und im Pflegefall. Basis der BU PLUS ist unsere bestehende, vielfach ausgezeichnete klassische Berufsunfähig-

Darüber hinaus hat der Kunde nach Ablauf der Versicherung einen Anspruch auf eine AnschlussPflegerentenversicherung, für die er keine Gesundheitsfragen mehr beantworten muss. Zwischenzeitlich eingetretene Vorerkrankungen spielen dann keine Rolle mehr. Einzige Voraussetzung: Er darf bis dahin noch keine Pflegeleistung erhalten haben. kunft nachgefragt werden. Der Versicherungsvertrieb kann also – übertrieben ausgedrückt – wie von selbst laufen, wenn man die Zeichen der Zeit erkannt hat.

Karlheinz Fritscher, Vorstand, IDEAL Lebensversicherung a.G.

V

ertrieblichen Rückenwind haben diejenigen Versicherungsunternehmen, die sich rechtzeitig mit dem Thema biometrischer Risiken befasst haben. Wir haben aktuell 2,5 Millionen Pflegefälle in Deutschland. In

zehn Jahren werden es bereits 3,4 Millionen Menschen sein. Die Bürger sind inzwischen für das Thema Pflege sensibilisiert. Die IDEAL hat sich längst im Markt als „Spezialist für Senioren“ etabliert. Wir haben die Produkte, die jetzt und in Zu-

Dr. Christian Bielefeld, Vertriebsvorstand. Hannoverschen

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uch in das Jahr 2013 starten wir wieder mit top-bewerteten Risikolebensversicherungen (RLV). Wir werden zudem den Maklerservice weiter

ausbauen und den Vermittlern noch mehr Unterstützung bieten. Die Risikolebensversicherung (RLV) der Hannoverschen ist der perfekte Einstieg in den Kunden-

Große Chancen rechnen wir uns im Vertrieb durch die Einführung eines völlig neuen Produkts zum 1. März 2013 aus, welches Schutz vor den zentralen schwerwiegenden gesundheitlichen Einschnitten in das Leben der älteren Versicherungskunden bietet. Wir haben dabei vor allem im Fokus, dass Spitzenmedizin in Zukunft stärker durch einen eigenen finanziellen Beitrag gesichert werden muss. dialog. Durch die neuen UnisexTarife ist die RLV für Männer sogar noch attraktiver geworden, z.B. unsere Risikoversicherung Kompakt - mit nur drei Gesundheitsfragen zu einem Risikoschutz von bis zu 50.000 Euro. Damit ist sie ideal für einen Basisschutz oder als Ergänzung bei einem gestiegenen Absicherungsbedarf. Potenzial hat eine RLV: Entgegen der landläufigen Meinung ist die RLV erstaunlicherweise immer noch kein „gelerntes“ Produkt. Über 60% der Deutschen sind sich z.B. unsicher, wie hoch die Summe einer Risikoabsicherung sein sollte. 11


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

Andreas Schwarz, Vorstand, Credit Life AG

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um 1. Januar 2013 firmierte die ONTOS Lebensversicherung AG in Credit Life AG um. Diese wird, unter dem erfolgreichen Markennamen Credit Life International, neben dem bisher betriebenen Geschäft mit Risikolebens- und Berufsunfähig-

keitszusatzversicherungen, auch Restkreditversicherungsgeschäft zeichnen. Das erfolgreiche Risikolebensversicherungsgeschäft stellt für uns weiterhin ein Hauptgeschäftsfeld dar. So bieten wir in diesem Jahr bei unverändert gutem Service eine noch lei-

Lothar See, Vertriebsvorstand, Concordia Versicherungen und oeco capital

N

achdem die oeco capital auch das vergangene Jahr erfolgreich abgeschlossen hat ist uns der Übergang in die

„Unisex“-Tarifwelt hervorragend und nahtlos gelungen. Wir haben die Chance genutzt unsere Produkte mit zahlreichen Verbesse-

stungsstärkere Produktpalette. Darüberhinaus schützen wir sowohl den Finanzierungsgeber als auch den Finanzierungsnehmer gegen vorübergehende oder dauerhafte Ausfallrisiken wie z.B. Arbeitslosigkeit oder Arbeitsunfähigkeit mit unserer Restkreditversicherung. In jedem Fall steht die Zufriedenheit unserer Partner und Kunden für uns im Mittelpunkt. Dafür sorgen wir mit engagierter Teamarbeit, unterstützt durch zertifizierte Prozesse und hochmoderne Informationstechnologie, die für eine reibungslose Abwicklung vom Kundenauftrag bis zur Schadenabwicklung sorgt. rungen an den Bedürfnissen der Vermittler und Kunden gleichermaßen auszurichten. So bieten die neue Risiko- und BU-Versicherung, die Privat-Rente, „oeco futur“ und unser Kinderprodukt „junior BASIC“ noch mehr attraktive Gestaltungsmöglichkeiten für den Vermittler und den individuellen Bedarf des Kunden. Selbstverständlich werden wir unsere nachhaltig ausgerichtete Kapitalanlagestrategie konsequent weiterverfolgen. Dieser erfolgreiche Ansatz bei langfristig ertragreichen Altersvorsorgeprodukten wird uns zum fünften Mal in Folge von Professor Finsinger durch das „5 Sterne“-Rating bestätigt. Mit der oeco capital sind wir auf dem richtigen Weg und mit viel Schwung in das Jahr 2013 gestartet. Auch dieses Jahr werden wir mit unserer hoch motivierten Mannschaft und unseren überzeugten Vertriebspartnern erfolgreich gestalten.

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STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Rüdiger Brandenburg, Mitglied der Geschäftsleitung: „Wir entwickeln und gestalten exklusive Deckungskonzepte für junge und alte Klassiker – und leisten mit unseren Spezialisten auch die Schadenabwicklung.“

Rüdiger Brandenburg, Mitglied der Geschäftsleitung, OCC Assekuranzkontor GmbH

Saisonstart 2013 mit dem Klassiker – Startschuss für die richtige Deckung!

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ie Versicherung von historischen und modernen Klassikern ist das Geschäftsmodell von OCC aus Lübeck. Die Assekuradeure, die sich seit fast 30 Jahren ausschließlich mit Oldtimern,

Youngtimern sowie Premium Cars beschäftigen, verweisen aus gutem Recht auf gravierende Unterschiede zwischen der Absicherung von klassischen Fahrzeugen und Autos zur alltäglichen Nutzung.

OCC wird 2013 mit einer Webbasierten Portal-Lösung auf den Markt kommen, um Maklern und Vermittlern noch schneller rund um die Uhr konkrete Angebote für deren Individualkunden zur Verfügung zu stellen. „Für jeden Vermittler ist es ein qualitatives Plus, wenn er seinem Klienten ein ganzes Bündel von einzigartigen Produkten 24/7 anbieten kann,“ so Brandenburg.

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

Holger Hauswirth, Abteilungsleiter Vertrieb, Salus BKK

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ie Salus BKK - Die Gutfühlversicherung gehört mit über 145.000 Versicherten zu den bundesweit 20 größten Betriebskrankenkassen. Seit über 115 Jahren bilden Kompetenz, Wirtschaftlichkeit, Leistungsstärke und ein vielfach ausgezeichneter Kundenservice die Basis für unseren Markterfolg.

Unser hervorragendes Bonusmodell „Vorsorgesterne“ lohnt sich für Vertriebspartner gleich doppelt: Ihre Kunden profitieren von 150 Euro für gesundheitsbewusstes Verhalten, die sie direkt zur Refinanzierung von privaten Zusatzversicherungen nutzen können.

Für unsere Partner und Vermittler bieten wir eine attraktive Vergütung und einen absoluten Bestandsschutz ihrer Kunden. Darüber hinaus sorgen unser regionaler Außendienst und unser Kooperationspartnermanagement für einen reibungslosen Ablauf in der Kommunikation, der Antragsbearbeitung und der Auszahlung der Vergütung. Zusätzlicher Vorteil: In 2013 bieten wir mit unseren Online-Seminaren praxisnahe, kostenfreie Schulungen zu den Fachbereichen der gesetzlichen Krankenversicherung an. Testen Sie uns. Es lohnt sich!

Peter Thomas, Vorstandsvorsitzender, INTER Versicherungsgruppe

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ie INTER wird ihre konsequente Ausrichtung auf Sicherheit, Service und Produktqualität auch im Jahr 2013 weiter verfolgen. Mit der INTER QualiMed®-Familie verfügen wir seit 2012 in der Krankenversicherung sowohl im Voll- als auch im Zusatzbereich über ein hochwertiges und erfolgreiches Angebot. Im Kompositbereich werden wir den eingeschlagenen Weg weitergehen und unsere Produktpalette an den Anforderungen des Marktes ausrichten. Den Bereich der technischen Versicherung werden wir auch im kommenden Jahr weiter ausbauen. In der Lebensversicherung ist 14

und bleibt die INTER trotz der aktuellen Niedrigzinsphase ein verlässlicher und solider Partner mit einer im Marktvergleich attraktiven Überschussbeteiligung. Insgesamt wird die INTER Versicherungsgruppe in diesem Ge-

schäftsjahr ein erneut gutes Ergebnis ausweisen können. Die solide bilanzielle Entwicklung der INTER wird sich nach aktuellem Kenntnisstand auch in 2013 fortsetzen.


STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Ralf Berndt , Vorstand Vertrieb und Marketing , Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

Qualitätsoffensive bei der Stuttgarter

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ach der Umstellung auf die Unisex-Tarife zeigen erste Vergleiche mit relevanten Wettbewerbern, dass wir uns mit der Preiskalkulation nochmals verbessert haben und auf den Spitzenplätzen vertreten sind. Die kontinuierliche Leistungs- und Qualitätsorientierung hat für uns oberste Priorität, die Weiterentwicklung des Produktangebotes gehört dazu. Beispielsweise bieten wir jetzt die GrüneRente an, mit der man für das Alter vorsorgen und gleich-

punkte liegen auf dem Ausbau des bAV-Bereichs und der Entwicklung von Pflegeprodukten. Als Ausdruck unserer ausgezeichneten Unternehmensqualität und um unseren Geschäftspartnern bestmöglich zur Seite zu stehen, versprechen wir ihnen auch in diesem Jahr Haftungsfreistellung, wenn sie bei der Versichererauswahl Die Stuttgarter empfehlen. Das ist nach wie vor einzigartig im Markt.

zeitig die Zukunft von Umwelt und Gesellschaft sichern kann. Im Gegensatz zu vielen fondsgebundenen Angeboten im Markt der nachhaltigen Altersvorsorge überzeugt die GrüneRente als klassisches Rentenprodukt mit einer finanziellen Absicherung im Alter durch lebenslange garantierte monatliche Rentenzahlungen. Ebenfalls neu ist die Kindervorsorge performance-safe, die clevere Kombination aus Sparen und Vorsorgen, schon für die Kleinsten. Weitere Schwerdirektinvestments oder eine Begrenzung der Prüfkosten sind im Angebot.

Sven Ratzke, Geschäftsführer, Ratzke & Ratzke Versicherungsmakler GmbH

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013! Ein Jahr voller Herausforderungen. Die FAV- Verordnung zwingt zur Anpassung bestehender VSH- Verträge an die neue Gesetzeslage führen. Anpassung, aber wie? Ergänzung bestehender Verträge, Differenzdeckung bei einem weiteren Risikoträger oder vollständiger Wechsel des Versicherers?

Auf unserer Webseite www. vsh-makler.de steht ein Rechentool bereit, welches 5 Versicherer, variable Deckungssummen, wählbare Selbstbeteiligungen uvm. sofort und übersichtlich anzeigt und unseren Kollegen den direkten Vergleich ermöglicht. Neben Differenzdeckungen bieten wir viele Bedingungsverbesserungen, so z. B. die Ruhend- und Geheimhaltungsklausel. Auch Container-

Unsere Kollegen können auch exklusive Erweiterungen in ihren Vertrag aufnehmen. Dazu gehört die Klausel „wissentliche Pflichtverletzung“ und auch ein Strafrechtsschutz für Vermittler. Eine stetige Verbesserung der Produkte, eine noch schnellere Bearbeitung und einen weiterhin hohen individuellen Service, dass sind unsere Ziele 2013.

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

werden wir einen völlig neuen Ansatz präsentieren, der hinsichtlich seiner Flexibilität einzigartig sein wird.

Stefan Giesecke, Vorstand, fpb AG, Vertriebsmanagementgesellschaft

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ie Risikovorsorge ist unser Thema. Erst im August des vergangenen Jahres haben wir CARDEA.life als Marke der PrismaLife AG für die Risikovorsorge in Deutschland platziert. Unser Ziel ist es, Menschen unterschiedlicher Altersund Berufsgruppen einen bezahlbaren Risikoschutz für jede

Lebensphase anzubieten. Das ist uns mit dem ersten Produkt, einer Existenzversicherung, die die fünf wesentlichen Risiken des menschlichen Lebens abdeckt, gelungen. Wir werden in 2013 drei neue Konzepte bringen: zur Berufsunfähigkeitsabsicherung und zur Absicherung des Todesfalls. Mit dem BU-Konzept

Andreas W. Grimm, Vorstand Marketing und Vertrieb, CSS Versicherung AG

Was können Makler, Vermittler und freie Finanzdienstleister im Jahr 2013 von Ihrem Unternehmen erwarten? Wo sehen Sie die größten Vertriebschancen? Was werden die beherrschenden Themen 2013 sein, und nicht zuletzt auf welche Produkte setzen Sie?

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ie CSS Versicherung AG wird sich im Jahr 2013 ganz auf die Etablierung der neuen Unisex-Tarife konzentrieren. Wir sind bereits seit Oktober 2012 mit den neuen Versicherungsprodukten auf dem Markt und können ein positives Resümee ziehen. Das flexible 16

Baukastensystem kommt sehr gut an. Dazu haben wir an den bewährten Elementen festgehalten. Zu diesen zählen die Kalkulation ohne Altersrückstellungen und unser einzigartiger Schadenfreiheitsrabatt.

Finanzdienstleister ermöglichen wir eine moderne Kundenansprache über Vorsorge- und Präventionsangebote von CARDEA.life. Zudem sorgen wir für schlanke Geschäftsprozesse, zum Beispiel durch ein einfaches Underwriting. Bei Anträgen bis 3.000 Euro müssen lediglich fünf Gesundheitsfragen beantwortet werden. Die Geschäftsabwicklung, die technisch unterstützt wird und weitestgehend papierlos erfolgt, ist schnell und effizient. Wir unterstützen Vermittler außerdem mit zeitsparenden Online-Schulungen. Vertriebspotenzial sehen wir vor allem im stationären Bereich. Hier bestehen weiterhin Defizite in der Vorsorge. Entsprechende Aufklärung wird in diesem Bereich etwas bewegen. Das große Thema 2013 wird die Bundestagswahl sein. Aber egal wie die Wahlen ausgehen, eines steht fest: Zusatzvorsorge bleibt ein Thema, denn die Versorgungslücke muss geschlossen werden. Mehr Gesundheitsversorgung hat ihren Preis und dafür müssen wir als Patient bezahlen. Das Potenzial für Zusatzversicherungen bleibt also bestehen.


STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Peter Schneider, Vorstandssprecher, Janitos Versicherung AG

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m April werden wir eine neue Unfallversicherung auf den Markt bringen, die mit einer flexiblen Tariflogik überzeugt. Grundgedanke ist hier die Individualisierung der Absicherung, d.h. die möglichst maßgeschneiderte Anpassung auf die Kundenbedürfnisse. Daneben werden wir Leistungsverbesserungen in unserer Wohngebäudeversicherung einführen. Im weiteren Verlauf des Jahres dürfen sich unsere Vertriebspartner über einen neuen Zahnzusatztarif und einen neuen KFZ-Tarif freuen.

Ab Herbst arbeiten unsere Vertriebspartner auf unserer neuen Vertriebsplattform. Dazu treiben

Günther Soboll, Vorstand, Canada Life

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chwerpunkt bleiben Altersvorsorge-Lösungen, mit denen die Kunden von Marktchancen profitieren können, ohne auf Sicherheit in der Altersvorsorge verzichten zu müssen. So haben sich unsere GENERATIONTarife sowohl in volatilen Märkten als auch im aktuellen Niedrigzinsumfeld bewährt. Zusätzlich haben wir mit dem Garantierten Rentenplan für besonders sicherheitsorientierte Kunden im Sommer 2012 unsere Produktpalet-

wir den Ausbau von Webservices voran, die den Datenaustausch zwischen uns, unseren Vermittlern und Dienstleistern über passgenaue Schnittstellen gewährleisten und eine Dunkelverarbeitung in Antrags-, Schaden- und Verwaltungsprozessen ermöglichen. Durch die Automatisierung erreichen wir schnellere Prozesse und weniger Fehler. Somit sind wir auf einem hervorragenden Weg, die Zusammenarbeit mit uns für Vermittler noch attraktiver zu machen.

bereits heute online Zugriff auf viele Vorgänge und eine moderne Beratungs- und Berechnungssoftware. Auch 2013 werden wir diese Unterstützung weiter ausbauen.

te abgerundet. Damit können Vermittler für jeden Kunden die Lösung wählen, die dessen individuellem Risikotyp entspricht. Im Risikoschutz bieten wir mit unserer Dread Disease-Police Schwere Krankheiten Vorsorge und der Grundfähigkeitsversicherung bedarfsgerechte Lösungen, die unabhängig von einer weiteren Berufstätigkeit greifen. Um Vermittlern das Tagesgeschäft zu erleichtern, bieten wir ihnen 17


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

Was werden die beherrschenden Themen 2013 sein, und nicht zuletzt auf welche Produkte setzen Sie?

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Vorstand Vertrieb Leben, Zurich Versicherung

Was können Makler, Vermittler und freie Finanzdienstleister im Jahr 2013 von Ihrem Unternehmen erwarten?

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urich ist als einer der großen Lebensversicherer im deutschen Markt fest etabliert. Wir sind Teil einer starken Versicherungsgruppe weltweit und haben ein solides finanzielles Fundament sowie starke Vertriebspartner. Wir beabsichtigen unsere Position auf dem deutschen LV-Markt weiter nachhaltig zu stärken. Unsere Vertriebspartner können von uns erstklassigen Service und leistungsstarke Produkte erwarten. Im Jahr 2013 werden wir die kanalübergreifende Zusammenarbeit von Maklern und Finanzberatern weiter stärken. So werden zum Beispiel Tandem-Partner in einer neuen Servicedirektion am Standort in Bonn die Betreuer vor Ort noch intensiver unterstützen.

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Wo sehen Sie die größten Vertriebschancen?

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ir konzentrieren uns auf unsere PremiumProduktfamilie mit dem sogenannten "I-CPPI-Motor"* (I-CPPI = Individuelle Constant Proportion Portfolio Insurance). Dies sind Fondsprodukte der ersten, zweiten und dritten Vorsorgeschicht, die die Anlage in Investmentfonds ermöglichen und trotzdem eine Garantie sicherstellen. Und das geschieht nicht wie häufig üblich über den Deckungsstock, sondern über ein aktives Management der Anlagen, wobei das Portfolio täglich sich den Herausforderungen der Märkte anpasst und für jeden Kunden individuell gemanagt wird. Außerdem fokussieren wir uns auf Biometrie-Produkte wie zum Beispiel die Berufsunfähigkeitsversicherung. In all diesen Bereichen erwarten wir starkes Wachstum.

A

uch im Jahr 2013 werden wir unseren Fokus auf Fondsgebundene - und Biometrie-Produkte legen und dabei insbesondere auf Produktinnovation setzten. Zur Biometrie, auch Protection genannt, gehört aber ebenso auch eine exzellente, einfache Risikoprüfung und eine hohe Kompetenz im Schadenfall. Dabei arbeiten wir an innovativen Lösungen mit einem modernen Underwriting-System. Zudem arbeiten wir für das nächste Jahr an innovativen Produktlösungen, die verstärkt unser internationales Know-How auf den Deutschen Markt bringen werden. Ein spannendes Thema bietet hier der Bereich "Group Risk", also das aktuarielle Pricing von Kollektiven ohne medizinsche Gesundheitsprüfung. Eine andere Kategorie in der wir Wachstumpotenzial sehen, ist die alternative Absicherung zur Berufsunfähigkeit z.B. von schweren Krankheiten. Zudem bauen wir weiter sukzessive unsere fondsgebundenen Versicherungen aus um unsere marktführende Position in diesem Segment zu behaupten. Insgesamt arbeiten wir also an einigen Themen, die 2013 spannend lassen werden.


STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Joachim Schabacker, Leiter Vertrieb, ROLAND Rechtsschutz

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OLAND Rechtsschutz ist Experte und wichtiger Ansprechpartner für Makler in Sachen „Rechtsschutz“. Innerhalb des Maklervertriebs haben wir alles auf die Bedürfnisse der Makler ausgerichtet: von der Leistungsbearbeitung über die regionale Unterstützung bis

hin zum technischen Support. Diesen Weg gehen wir 2013 konsequent weiter. Wir werden unsere Schulungsangebote weiter ausbauen. So zum Beispiel durch eine Kooperation mit der Deutschen Maklerakademie sowie mit regionalen Workshops zum Thema Top-Mana-

Wolfgang Laufer, Geschäftsführer, Robustus GmbH

Der Geschäftspartner darf von robustus privileg eines der ertragreichsten Produkte am deutschen LV Markt erwarten.

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ür 2012 schreiben wir unseren Kunden einen Nettoertrag von 5,58% vor Steuer gut.

2013 wird der Vertrieb, also wir alle, es noch deutlicher spüren, welche Wirkungen die Gesetzesänderungen auf unsere Branche haben. Auch wird der Druck auf dem LV-Markt und damit die Vermittler erhalten bleiben – obwohl die von der Politik totgeredeten Produkte wie Riester + Rürup wichtige Bausteine der Versor-

gung der Zukunft sind. Unisex, Storno-Haftungszeit, mangelnde Rendite und vor allem der Vertrauensverlust unserer Kunden werden uns 2013 beschäftigen.

ger-Rechtsschutz. Mit neuen Kommunikationsmedien wie Newsletter und Apps werden wir noch intensiver informieren. Wir bieten neue Produkte wie zum Beispiel JurContract zur Absicherung substanzieller Risiken in Zusammenhang mit vertraglichen Streitigkeiten. Außerdem werden wir auch einige unserer sehr erfolgreichen Produkte weiter verbessern. Dies gilt zum Beispiel für den StrafRechtsschutz und den Kommunal-Rechtsschutz sowie für das Angebot für freie Berufe. Vor allem aber bleiben wir so flexibel wie bisher. Wir finden gemeinsam mit unseren Maklern für jeden Einzelfall eine Lösung. Wir haben 2013 viel vor! tables und flexibles Altersversorgung- und Vermögensaufbauprodukt in seinem Angebot. robustus privileg ist individuell bei verschiedensten Kundengruppen einsetzbar. Wir zeigen unseren Vertriebspartnern gerne, welche wirklichen Schätze ihre Bestände haben und wie die Schätze gehoben werden können und dies zum gemeinsamen Nutzen von Kunde und Vermittler.

Hier hilft nur, vor Ort, den Kunden umfassend zu beraten und den für ihn passenden individuellen Lösungsweg herausarbeiten. Robustus wird sich noch stärker im Markt etablieren, wir wollen noch mehr Versicherungsvermittler und Versicherungsmakler davon überzeugen, dass ein Einmalbeitragsprodukt – wie robustus privileg – zu ihrem Alltagsgeschäft gehört. Mit unserem Produkt hat der Makler und Vermittler ein sicheres, ren19


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Versicherung

Oliver Koßert, Leiter Vertriebsweg Makler/Mehrfachagenten, NÜRNBERGER Versicherungsgruppe

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it unserer ausgezeichneten Finanzstärke, innovativen Produkten und einer attraktiven Gesamtverzinsung von 4% entspricht die NÜRNBERGER den Wünschen ihrer Vermittler und Kunden. Unser Motto des Jahres lautet „Den Bedarf des Kunden im Blick“, d.h. durch regelmäßige Bedarfsanalysen und ganzheitliche Beratung mit Kompetenz überzeugen.

Die NÜRNBERGER unterstützt auch 2013 konsequent beim Übergang vom Produkt- zum Beratungsverkauf. Zahlreiche Bordmittel, wie unsere neue OnlineBeratungstechnologie „BTnet“ mit einer am Markt einzigartig integrierten BU-Risikoprüfung, haptische Verkaufshilfen wie der neue NÜRNBERGER Vorsorgeplan und pfiffige SmartphoneApplikationen stehen für unsere Vertriebspartner bereit.

Darüber hinaus bieten wir heute bereits die komplette Palette: Alles zu Versicherungen, rechtssichere Anlageberatung nach § 32 KWG in unserem FÜRST FUGGER Privatbank Haftungsdach, aktive Unterstützung und Begleitung bei der Neuregelung des § 34c Gewerbeordnung (GewO) im Bereich der Investmentvermittlung sowie über die NÜRNBERGER Baufinanzierungsplattform. Weitere Service- und Dienstleistungsangebote rund um Produkt- und Technologie-Innovationen sowie aktuelle Verkaufsansätze transportieren wir bundesweit über mehr als 200 NÜRNBERGER Vertriebsleiter-/innen.

Thomas Klein, Leiter Marketing & Vertrieb, Heidelberger Lebensversicherung AG

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ieses Jahr wird die Heidelberger Leben einen Schwerpunkt auf die Verfeinerung ihres 5R-Qualitätssicherungsprozesses legen. Mit diesemVerfahren prüfen unsere Investment-Spezialisten viermal im Jahr jeden von uns angebotenen Fonds auf Herz und Nieren. Unser Augenmerk liegt außerdem auf Produkten, die wir zur Absicherung biometrischer Risiken anbieten. So haben wir unsere BU-Produkte durch eine neue Berufsgruppen-Einteilung weiter verbessert. Des Weiteren

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haben wir zu Beginn des Jahres mit der Unisex-Einführung unsere Produkte preislich neu gestaltet. Im Servicebereich planen wir zusätzliche und verbesserte Dienstleistungen für Makler und Kunden. So erweitern wir beispielsweise unser OnlineTrainingsangebot für Makler um einige Aspekte. Für die Beratung bieten wir den kostenfreien Online-Service „Portfolio-Builder“ an: Damit können Kunden und Makler die zum gewählten Risikoprofil passenden Fonds zusammenstellen.

Außerdem bieten wir Services rund um den „5R“-Qualitätssicherungs-Prozess an: Dazu gehören auf jeden Makler abgestimmte Bestandsinformationen mit kundenindividuellen Informationen und kostenfrei zugestellte „5R“-Fondsreporte.


STATEMENT Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Geschäftsvorfälle und damit die Bearbeitungszeiten für Kunden und Makler zu reduzieren, werden wir u. a. diverse Abwicklungsprozesse vereinfachen.

Matthias Jacobi, Vertriebsvorstand Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland

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eue Gesetze und die anhaltende Niedrigzinsphase machen unser Geschäft nicht einfacher. Diesen Herausforderungen begegnen wir mit einer strategischen Neuausrichtung, dessen Herzstück nach wie vor die Kundenorientierung ist. Im Zentrum unserer Vertriebsaktivitäten stehen die unabhängigen

Makler und Vermittler, die bei Swiss Life vor allem die regionale Nähe sowie das enge persönliche Betreuungsverhältnis schätzen. Um die Geschäftspartner weiterhin erstklassig zu betreuen, bleibt die Vertiefung der Fachkompetenz unserer Maklerbetreuer eine wichtige Aufgabe. Stichpunkt Service: Um die Komplexität der

In der bAV können sich Geschäftspartner auf unsere Servicequalität über alle fünf Durchführungswege verlassen. Bei der Absicherung des Pflege- und Berufsunfähigkeitsrisikos werden wir als innovativer Anbieter wieder einmal Zeichen setzen. Insgesamt bin ich optimistisch für 2013! Ich sehe es als unsere Verpflichtung an, die positiven Aspekte der privaten und betriebliche Vorsorge wieder stärker ins Bewusstsein der Bevölkerung zu rücken. in Verkaufsgesprächen. Die Idee: Den Kunden auf emotionale und unterhaltsame Art zum Nachdenken motivieren.

Kai Müller, Vorstand Maklervertrieb, HDI Versicherungen

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ir stellen unseren Vermittlern seit kurzem virtuelle Unterstützung zur Seite: Die ‚HDI-Familie’. Ihre Mitglieder treten in kurzen Animationsfilmen über Absicherung und finanzielle Unabhängigkeit

auf. Die ‚HDI-Familie’ liefert bedarfs- und zielgruppengerechte Verkaufsargumente – und das sparten- und produktübergreifend. Darüber hinaus dient sie als Türöffner bei der Kundenakquise und unterstützt den Vermittler

Das Besondere: Der Vermittler kann die Filme personalisieren, indem er sein Foto und seine Kontaktdaten einfügt. Anschließend kann er den Film per Internet-Link oder Datei an den Kunden schicken oder ihn alternativ im Beratungsgespräch vorführen. Bislang gibt es Filme über Geldanlage und zu ‚Anti-Aging’ – Fortsetzung folgt. Wir hoffen, dass dieser pfiffige Ansatz das Geschäft unserer Vermittler optimal unterstützt.

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»PREISALARM! UND ICH DACHTE, DIE KREISCHEN MEINETWEGEN.«


SETZEN SIE AUF DIE GÜNSTIGSTE VHV UNFALLVERSICHERUNG ALLER ZEITEN.

CLEVER GERECHNET: DURCH NEUN TARIFGRUPPEN FÜR 70 % ALLER DEUTSCHEN UNSCHLAGBAR GÜNSTIG. Die VHV setzt erneut Maßstäbe – mit der neuen Generation Unfall KLASSIK-GARANT. Anders als marktüblich setzen wir bei der Beitragsberechnung des Unisex-Tarifs auf neun Tarifgruppen. Ihr Vorteil: Über 70 % der Deutschen profitieren von einzigartig günstigen Beiträgen. Und das bei Top-Leistungen. Mehr Infos unter 0511.907 3000 oder auf vhv-partner.de


WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Versicherung

Interview mit Jürgen A. Junker, Vertriebsvorstand, VHV Versicherungen wmd: Welche Versicherungsprodukte werden Ihrer Meinung nach in 2013 am stärksten nachgefragt werden? Jürgen A.Junker: Für 2013 erwarten wir weiterhin einen sehr engen Markt im Bereich des KFZGeschäfts. Wir werden alles daran setzen, unsere Marktanteile in diesem Bereich zu halten und sind gespannt wie sich der Markt insbesondere beim Preisniveau weiterentwickelt. Ein zweiter Fokus wird für die Branche klar auf dem Sachgeschäft liegen. Das Lebengeschäft steht nach wie vor unter dem Einfluss des wirtschaftlich schwierigen Umfelds. wmd: Was werden Ihrer Meinung nach die beherrschenden Themen in diesem Jahr sein? Jürgen A.Junker: Neben den reinen Produktthemen hat die Versicherungsbranche dieses Jahr einige Muss-Themen auf der Agenda. Hier sind z.B. Solvency II, Sepa aber auch die Umsetzung des Verhaltenskodex zu nennen,

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die uns stark in den nächsten Monaten beschäftigen werden. Auch auf die Vermittler kommen dabei einige Veränderungen zu, bei denen wir sie bestmöglich begleiten wollen und dies gilt es optimal vorzubereiten. wmd: Auf welche Produkte setzt die VHV in 2013? Jürgen A.Junker: Wir zünden ein Feuerwerk an neuen Produkten im Bereich der Sach-, Haftpflicht-, Unfallversicherung. Dazu starteten wir bereits Ende 2012 mit unserer neuen Unfallversicherung, die mit ihrer innovativen Tarifierung basierend auf 32 Berufsgruppen, rund 70% der deutschen Bevölkerung eine günstigere Unfallversicherung beschert. Zu Beginn des Jahres 2013 haben wir unsere neue VHV Rechtschutz vorgestellt. Diese punktet mit einem TOP Preis-Leistungsverhältnis in allen Bereichen beginnend mit einer exzellenten Beratung vor dem Leistungsfall bis hin zu exklusiven Bausteinen, die dem Vermittler

ermöglichen, eine individuelle Absicherung für alle seine Kunden bereitzustellen. Im Verlauf des Jahres folgen dann noch Neuerungen in den Bereichen der gewerblichen Haftpflicht, Privathaftpflicht- und Hausratversicherung. Vermittler können also das ganze Jahr über von der Produktwelt der VHV profitieren. Versprochen! wmd: Was können Makler und Vermittler von der VHV in diesem Jahr erwarten? Jürgen A.Junker: Im Jahr 2013 wird die VHV ihre Position im Vermittlermarkt als erste Wahl für alle unabhängigen Versicherungsvermittler weiter ausbauen. Dazu zählen für uns neben der optimalen Unterstützung im täglichen Beratungs- und Verwaltungsprozess vor allem TOPProdukte. Zum Start haben wir unsere Internetplattform für die Vermittlerbetreuung optimiert. Unter vhv-partner.de findet der Vertriebspartner nun alle Informationen zu einem VHV-Produkt auf einen Blick. D.h. neben den reinen Produktinformationen bekommt er sofort die VorteilsArgumentationen, Druckstücke, Produktübersichten oder passende Werbeartikel angezeigt. Er braucht fast nichts mehr zu suchen. Wir wollen dem Vermittler auf diesem Weg die Vorbereitung auf das Kundengespräch bestmöglich vereinfachen und maximal beschleunigen. Mit einem Klick ist er am Ziel! Ein verstärktes Thema für 2013 werden auch unsere Tarifrechner für unsere angebunden Vertriebspartner sein. Auf vhvpartner.de kann sich jeder Vermittler unter Werbemittel/Tarifrechnerlinks seinen Tarifrechner zur Einbindung in seine Website herunterladen. Durch die hinterlegte Vermittlernummer wird das online generierte Geschäft dann automatisch auf ihn geschlüsselt.


INTERVIEW Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Interview mit Tobias Haff, Vorstand, PROCHECK24 AG wmd: Was werden Ihrer Meinung nach die beherrschenden Themen in diesem Jahr sein? Tobias Haff: Die vergangenen Jahre waren geprägt von ertragsstarken Produkten wie der PKV oder 2012 dem Schlussverkauf von biometrischen Produkten wie BU und Rente. Diese Themen sind aber im Wesentlichen „abgearbeitet“. Makler müssen sich nun verstärkt auf die betriebswirtschaftlichen Aspekte ihrer Arbeit konzentrieren. Die Optimierung der Prozesse, das Einsparen von Arbeitsaufwand und damit auch die Abwicklung der Vorgänge über das Internet wird immer mehr an Bedeutung gewinnen. Nur so können Makler auch mit weniger ertragsstarken Produkten betriebswirtschaftlich sinnvoll arbeiten. Außerdem gewinnen sie so Zeit für die notwendige Beratung in der Kundenbeziehungen aufgebaut und erhalten werden können. wmd: Welche Produkte werden Ihrer Meinung nach in diesem Jahr besonders gefragt sein? Tobias Haff: In diesem Jahr werden klare, einfache und transparente Produkte weiter in den Vordergrund treten. Die aktuelle Diskussion um die Riester-Rente und die klassische Lebensversicherung hat bereits für Verunsicherung bei Kunden und Vermittlern geführt. Immer mehr Endkunden informieren sich selbst, verschaffen sich erste Eindrücke von Preis

und Leistung und wollen die Produkte verstehen. Ebenso wird sich der Trend fortsetzen, dass mehr und mehr Kunden von ihrem unabhängigen, freien Vermittler auch fundierte Beratung zu Allfinanzangeboten erwarten. Insbesondere die alltäglichen Themen wie Tagesgeld, Girokonto und Ratenkredit oder die Optimierung der Haushaltskosten aufgrund steigender Energiepreise rücken stärker in das Blickfeld der Berater. Ein Kunde kann sein Geld nur einmal ausgeben. Daher ist es zunehmend wichtig ihm wieder finanzielle Freiräume zu schaffen. wmd: Welchen Vorteil hat ein Finanzberater, wenn er sein Geschäft über PROCHECK24 abwickelt? Tobias Haff: PROCHECK24 setzt auf die konsequente Optimierung der Prozesse und auf die weitgehende Abwicklung über das Internet. Für viele Produkte ist die Abwicklungsgeschwindigkeit extrem wichtig. Unsere Ausrichtung auf Onlineabschlüsse hilft dabei, denn Makler können unsere Vertriebsplattform 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche nutzen. Zudem bieten unsere Mitarbeiter zu allen Produkten einen weitreichenden Service. Gerade in Bereichen wie Bankprodukten unterstützen unsere Produktspezialisten unsere Vertriebspartner mit ihrem Know-how. wmd: Muss der Finanzberater sich in irgendeiner Form an PROCHECK24 binden?

Tobias Haff: Nein. Es steht jedem Partner frei, selbst zu entscheiden wie intensiv er mit uns zusammenarbeitet. Wir freuen uns natürlich umso mehr, je intensiver uns ein Partner in der täglichen Arbeit nutzt. wmd: Was können Finanzberater in diesem Jahr an Innovationen und Neuerungen von PROCHECK24 erwarten? Tobias Haff: Wir haben dieses Jahr bereits „innovativ“ begonnen: Die von uns mitentwickelte Risikolebensversicherung Protect24 ist nun in Version 2.0 verfügbar. Mit Protect24 2.0 ist es möglich, vollständig papierlos eine Risikolebensversicherung abzuschließen. Als Risikoträger konnten wir mit der BNP Paribas Cardif einen Versicherer gewinnen, der genau wie wir die Prozesse konsequent elektronisieren möchte. PROCHECK24 ist für die BNP Paribas Cardif die exklusive Vertriebsplattform für unabhängige Versicherungsvermittler. Daraus ergibt sich eine Win-winKombination für alle Beteiligten. Der Kunde erhält sofort ein Ergebnis, da die fallabschließende Gesundheitsprüfung vollständig online durchführbar ist. Weder Kunde noch Finanzberater müssen lange Bearbeitungszeiten in Kauf nehmen, da keine umfangreichen Zusatzfragebögen ausgefüllt oder Arztanfragen durchgeführt werden müssen. Für den Vermittler reduziert sich dadurch der sonst übliche Nachbearbeitungsaufwand und er erhält trotz niedriger Beiträge eine sehr attraktive Provision. Gleichzeitig profitiert der Kunde aufgrund der schlanken Onlineprozesse von sehr günstigen und teilweise sogar marktführenden Beiträgen. Protect24 2.0 ist für uns das Paradebeispiel dafür, wie man mit konsequenter Onlinefokussierung Vorteile für alle am Vermittlungsprozess Beteiligten schaffen kann. 25


WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Versicherung

Dialog:

Neue Unisex-Tarife und digitale Vertriebsunterstützung für den Makler

Interview mit Rüdiger R. Burchardi, Vorstand für Vertrieb und Marketing, Dialog Lebensversicherungs-AG wmd: Der deutsche Lebensversicherungsmarkt konnte 2012 kein Wachstum verzeichnen. Wie sah die Entwicklung bei der Dialog Lebensversicherung aus? Rüdiger R. Burchardi: Bei wachsendem Neugeschäft konnten wir 2012 wieder kräftig gestiegene Beitragseinnahmen verbuchen. Dem Jahr 2013 sehen wir mit Optimismus entgegen. wmd: Woher kommt der Unterschied? Rüdiger R. Burchardi: Biometrische Produkte sind ein wachsender Zukunftsmarkt. Während andere Segmente der Lebensversicherung zurückfallen (z.B. Fondsprodukte in der Folge der Finanzkrise), bestehen hier at-

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traktive Geschäftsmöglichkeiten. Der Vorsorgebedarf in der Bevölkerung ist groß, der Weg zum Kunden geht über leistungsstarke Produkte und überzeugende Beratung. Als Spezialversicherer für biometrische Produkte, der ausschließlich auf den Makler fokussiert ist, sind wir hier genau richtig aufgestellt. wmd: Aber Sie sind nicht der einzige Anbieter biometrischer Produkte und müssen sich mit einer wachsenden Zahl von Wettbewerbern auseinandersetzen. Was macht Ihre Produkte so attraktiv für den Makler? Rüdiger R. Burchardi: Biometrische Produkte müssen bestimmte Voraussetzungen und Eigenschaften erfüllen, um am

Markt erfolgreich zu sein. Unser Portfolio besteht aus Risikolebensversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen und Erwerbsunfähigkeitsversicherungen. In der Risikolebensversicherung sind hohe Variabilität und individuelle Anpassbarkeit wesentliche Voraussetzungen. Im Markt wird meist nur der konstante, zuweilen auch der linear fallende Summenverlauf angeboten. Die Dialog bietet alle Verläufe von konstant, linear fallend, annuitätisch fallend bis hin zum völlig frei wählbaren Verlauf, dazu kommen Zeitrente und die Anpassung an ein individuelles Sparziel. Die Prämienzahlung kann, differenziert nach Rauchern und Nichtrauchern, laufend oder als Einmalbeitrag vorgenommen werden. In jedem Fall ist gewährleistet, dass der Kunde für seinen Versicherungsschutz keinen Euro zuviel bezahlt. wmd: Und was sind Ihre Assets in der Berufsunfähigkeitsversicherung? Rüdiger R. Burchardi: Wir haben vor allem junge Menschen im Fokus, für die eine gute Absicherung besonders wichtig ist. Einen Hemmschuh stellen für sie die vergleichsweise hohen Beiträge dar. So wird oft auf einen Abschluss verzichtet oder als ungeeigneter Kompromiss eine zu niedrige Rente vereinbart. Wir haben daher eine Lösung entwickelt, die hohe Renten zu niedrigen Beiträgen ermöglicht. Die Prämien werden altersabhängig und damit stets risikoadäquat kalkuliert. Dadurch kommen Berufsanfänger, Existenzgründer


INTERVIEW Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

und junge Familien zu einem vollwertigen Berufsunfähigkeitsschutz gegen Beiträge, die der Markt sonst nicht zu bieten hat. wmd: Haben Sie die UnisexEinführung zu Produktverbesserungen genutzt? Rüdiger R. Burchardi: Neben vielen Bedingungsverbesserungen in der Berufsunfähigkeitsversicherung haben wir die Prämien in der Risikolebensversicherung gesenkt. Insbesondere für Nichtraucher liegen die Beiträge jetzt erheblich niedriger. Unsere neuen Risikotarife zeichnen sich durch ein hervorragendes Preis-/Leistungsverhältnis aus, ohne preisbestimmende Merkmale in den Vordergrund zu stellen. Wir bieten jedem den richtigen Schutz zu günstigen Konditionen wmd:. Kommen wir zum Thema Service. Haben Sie hier Alleinstellungsmerkmale, die Sie uns vorstellen möchten?

Rüdiger R. Burchardi: Ja, und von Ihnen profitieren unsere Vertriebspartner ganz entscheidend. Es beginnt mit unserem ohne Passwort zugänglichen InternetAuftritt, der alle notwendigen Informationen und Formulare zum Download enthält. Bei hochsummigen Verträgen wird der Arztbesuch durch den Medical Home Service ersetzt: Eine Krankenschwester führt zu Hause beim Versicherungsnehmer das Gesundheitsinterview durch, die Policierungszeit verkürzt sich auf wenige Tage. Einfache Anträge gehen bei der Dialog über die sog. Schnellschiene und werden innerhalb von 24 Stunden policiert. Jeder Vermittler, der einen BU-Antrag einreicht, erhält postwendend eine telefonische Eingangsbestätigung zusammen mit einer qualifizierten Ersteinschätzung. Und schließlich können unsere Vertriebspartner über unsere Anwaltshotline kostenlos eine juristische Erstberatung in Anspruch nehmen.

wmd: Auch zum Thema Service die Frage: Haben Sie Neues zum Nutzen Ihrer Partner entwickelt? Rüdiger R. Burchardi: Immer wichtiger wird die direkte Vertriebsunterstützung des Maklers. Hier hat die Dialog eine bahnbrechende Innovation entwickelt: die Dialog Berater-App. Sie enthält einen Leitfaden mit vielen Informationen für das Kundengespräch, einen Bedarfsrechner zur Ermittlung der Versorgungslücke im Todesfall, bei Berufsunfähigkeit und bei der Kreditfinanzierung, einen Tarifrechner zur Angebotsberechnung sowie ein umfangreiches Dokumentencenter. Die App kann auf iPads und Tablet PC’s installiert werden und wird damit zu einer großen Hilfe für den Makler vor allem bei seinen Außenterminen. Der befüllte Antrag kann anschließend per E-Mai an die Dialog versandt werden.

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WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Versicherung

Interview mit Sabine R. Waldenmaier, Leiterin Abteilung Marketing und Produkte, DMB Rechtsschutz-Versicherung AG wmd: Die DMB Rechtsschutz hat für ihren Marktauftritt mit „Alles Recht. Günstig. Gut. Gemeinsam“ einen neuen Slogan. Was verbirgt sich dahinter? Sabine Waldenmaier: In Maklerumfragen wird die DMB Rechtsschutz eindeutig mit dem Kriterium „günstig“ in Verbindung gebracht. Gleichzeitig wird in Ratings, Umfragen und Vergleichstests aber auch das sehr gute Leistungsniveau der DMB Rechtsschutz-Produkte ausgezeichnet. Die DMB Rechtsschutz ist ein unabhängiger Rechtsschutz-Spezialist und bietet für sämtliche Bereiche guten und günstigen Rechtsschutz an. Für Privat- und Geschäftskunden, für Land- und Forstwirte und demnächst auch für Ärzte, Apotheker und medizinische Heilberufe. Daher ist es an der Zeit, die DMB Rechtsschutz umfassender wahrzunehmen. Wir entwickeln unsere Rechtsschutz-Produkte

in enger Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Der Slogan „Alles Recht. Günstig. Gut. Gemeinsam.“ beschreibt treffend alle unsere Stärken: Unser bekanntes Preisversprechen, die hohe Produktqualität für unsere Kunden und den gemeinsamen Erfolg mit unseren Vertriebspartnern. wmd: Ist in 2013 mit neuen Tarifinnovationen der DMB Rechtsschutz zu rechnen? Sabine Waldenmaier: Bereits im Januar haben wir die bewährten Tarife Standard, EXPERT und PRESTIGE um zahlreiche Neuerungen und Leistungsverbesserungen erweitert. Der neue PRESTIGE bietet umfassenden und leistungsstarken Schutz zur Absicherung von Kunden, die neben existenziellen auch anspruchsvolle Bereiche absichern möchten. Die unbegrenzte Deckungssumme innerhalb Europas und die Anhebung der Versicherungssumme außerhalb Europas sind nur eine Neuerung. Steuer-Rechtsschutz ist bereits ab dem Einspruchsverfahren versichert und auf eine vertragliche vereinbarte Selbstbeteiligung wird verzichtet, wenn sich ein Rechtsschutzfall durch eine anwaltliche Erstberatung erledigt. Über die bereits bekannten Serviceleistungen hinaus bietet die DMB Rechtsschutz im neuen PRESTIGE Hilfe rund um die persönliche Vorsorge, zum Beispiel

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für Patienten- und Betreuungsverfügungen. Neben entsprechenden Formularen, die für den Notfall auch online hinterlegt werden können, stehen über unseren Kooperationspartner Stiftung VorsorgeDatenbank auch spezialisierte Rechtsanwälte für eine telefonische Beratung zum Thema Vorsorge zur Verfügung. Auch Geschäftskunden können diese Serviceleistung bald über den KOMPEXplus nutzen. Denn bei Selbstständigen und Gewerbetreibenden kann eine fehlende rechtssichere Vorsorgeregelung sogar die Existenz des Unternehmens bedrohen. wmd: Was können Makler und Vermittler von DMB Rechtsschutz in diesem Jahr darüber hinaus noch erwarten? Sabine Waldenmaier: Neben den vielen Leistungserweiterungen in unseren Tarifen wird die DMB Rechtsschutz in Kürze ein maßgeschneidertes Rechtsschutz-Produkt für die Zielgruppe Ärzte, Apotheker und medizinische Heilberufe auf den Markt bringen. Wie gewohnt mit leistungsstarken Inhalten und zu attraktiven Konditionen. Unsere Vertriebspartner werden auch in diesem Jahr tatkräftig von unseren kompetenten Maklerbetreuern bei Fragen rund um das Thema Rechtsschutz unterstützt. Im Februar startet wieder unsere beliebte regionale Maklerfrühstück-Reihe. Dort werden die Produkthighlights 2013, die Serviceleistungen, praxisnahe Schadenbeispiele sowie innovative Verkaufsansätze vorgestellt. Dabei soll auch der Erfahrungsaustausch mit Vertriebskollegen nicht zu kurz kommen. Die Termine der DMB Maklerfrühstücke sind im Maklerportal der DMB Rechtsschutz unter https:// www.dmb-rechtsschutz.de/maklerportal hinterlegt.


INTERVIEW Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

„Unisex ist eine Chance“

Peter Thomas, Vorsitzender der Vorstände, INTER Versicherungsgruppe wmd: Herr Thomas, seit dem 21. Dezember 2012 gibt es in der Versicherungsbranche nur noch Unisextarife. Was bedeutet dies konkret für die Tarife und die Kunden? Peter Thomas: Zunächst einmal hat uns das Thema Unisex im Jahr 2012 wirklich lange begleitet. Erst als Errungenschaft gefeiert, dann als notwendiges Übel identifiziert und am Ende von Verbraucherschützern und Medien eher negativ wahrgenommen. Inzwischen steht fest: Günstiger wird es durch die neuen Tarife eigentlich für keinen. Für uns als Versicherungsunternehmen hat die Einführung der Tarife einen enormen Aufwand mit sich gebracht. Unsere Mathematiker mussten alle Tarife neu kalkulieren und darüber hinaus Antworten auf viele neue Fragen finden, zumal die rechtlichen Vorgaben nicht immer eindeutig waren oder sogar fehlten. Aber dies gilt natürlich nicht nur für uns, sondern für die gesamte Branche.

sowohl im Voll- als auch im Zusatzversicherungsbereich über eine klar strukturierte Produktpalette (Basis, Exklusiv, Premium). Die Unisexwelt bringt damit für unsere Kunden deutliche Verbesserungen in unseren neuen Tarifen. Wir haben aber nicht nur unsere Produktpalette klar strukturiert, sondern auch die Produkte selbst im Hinblick auf Klarheit, Transparenz und Kundenfreundlichkeit erheblich verbessert und darüber hinaus auch den Leistungsumfang erweitert. Leistungen, die in einem modernen Krankenversicherungsprodukt nicht fehlen sollten, wurden darüber hinaus ergänzt. Als konkrete Beispiele hierfür seien offene Hilfsmittelkataloge, sehr gute Leistungsstandards auch im Bereich Psychotherapie und Suchtentwöhnung, Leistungen für LASIK, für professionelle Zahnreinigung und für ambulante Fahrtund Transportkosten genannt. Insofern profitieren die Kunden bei der INTER von den neuen UnisexTarifen sehr wohl.

wmd: Also bringt das Thema Unisex aus Ihrer Sicht nur Nachteile für den Kunden?

wmd: Wie würden Sie das Thema Unisex damit abschließend einordnen?

Peter Thomas: Nein, ganz und gar nicht. Wir haben beispielsweise das Thema genutzt, um unsere Produktlandschaft in der Krankenversicherung deutlich zu straffen und zu überarbeiten. Die INTER verfügt ab dem Jahr 2013

Peter Thomas: Wir bei der INTER sehen Unisex als Chance. Neben der schon angesprochenen Straffung der Produktpalette und den vorgenommenen Klarstellungen bzw. Verbesserungen bei den Leistungsinhalten haben wir die

eingeleiteten Schritte zur langfristigen Beitragsstabilisierung fortgeführt: Die Unisex-Tarife der INTER Krankenversicherung aG sind durchweg mit einem Rechnungszins von 2,75 % kalkuliert. Diese Absenkung des Rechnungszinses führt zwar zunächst zu höheren Beiträgen, ermöglicht damit aber eine effektivere Vorsorge zur Beitragsentlastung insbesondere im Alter. Sie sehen also: Wir kalkulieren vorausschauend und stets im Sinne unserer Kunden. wmd: Das gilt auch ganz sicher für den neuen Tarif INTER QualiMed Z®, der im Baukastensystem die gesetzliche Absicherung ergänzt? Peter Thomas: Nach dem erfolgreichen Marktstart unseres Krankenvollversicherungstarifes INTER QualiMed® im Sommer 2012 bieten wir seit 1. Dezember des vergangenen Jahres einen neuen, ebenso hochwertigen und flexiblen Unisex-Tarif für alle gesetzlich Versicherten: INTER QualiMed Z®. Hierbei handelt es sich um ein Baukastensystem. Die Bausteine „Ambulant, Stationär und Zahn“ können einzeln oder in Kombination abgeschlossen werden. Denn: Individualität und Flexibilität spielen im Bereich der persönlichen Gesundheitsabsicherung für gesetzlich Versicherte eine immer größere Rolle. Während ein Kunde großen Wert auf private Vorzüge im Krankenhaus legt, ist es für einen anderen Kunden wichtig, möglichst umfangreiche Leistungen beim Zahnarzt zu haben. Mit dem neuen INTER QualiMed Z® kann jeder Kunde im Rahmen unserer bekannten Basis-, Exklusiv- und Premiumvarianten flexibel die Leistungen zusammenstellen, die für ihn wichtig sind.

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WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Versicherung

Einkommensabsicherung: Integrierte Lösungen als Rundumsicherung

Interview mit Martin Gräfer, Vorstand, die Bayerische wmd: Welche Versicherungsprodukte werden Ihrer Meinung nach in 2013 am stärksten nachgefragt werden? Martin Gräfer: AltersvorsorgeProdukte und Produkte zur Einkommensabsicherung wie beispielsweise bei Berufsunfähigkeit werden 2013 sicher sehr stark im Fokus stehen – nicht zuletzt wegen der ausführlichen Berichterstattung der Medien in den vergangenen Monaten. Das regt die Menschen zum Nachdenken an und motiviert viele zum Umdenken und Handeln. wmd: Was werden Ihrer Meinung nach die beherrschenden Themen in diesem Jahr sein? Martin Gräfer: Die private Altersvorsorge ist und bleibt eines der großen Themen 2013. Wie kann ich meinen Lebensstandard auch im Alter halten? Diese Frage wird für viele Kunden immer drängender. Aufgrund der demographischen Entwicklung kann der Staat einen sorgenfreien Lebensabend nicht mehr garantieren. Wer nicht selbst vorsorgt, läuft Gefahr, im Alter unter die Armutsgrenze zu rutschen. Doch auch Gut-Verdiener müssen den Gürtel enger schnallen, wenn sie nicht rechtzeitig privat vorsorgen. Der Bedarf nach privater Vorsor30

ge wird also steigen. Besonders nachgefragt werden dabei Vorsorgeprodukte, die sowohl größtmögliche Sicherheit als auch die Chance auf eine hohe Rente bieten – in Zeiten von niedrigen Zinsen eine Herausforderung für jedes Versicherungsunternehmen. Auch die Themen Berufsunfähigkeit und Einkommensabsicherung werden in diesem Jahr eine sehr große Rolle spielen, denkt man nur beispielsweise an die stetig steigenden Fälle von psychischen Erkrankungen. Hier gilt es die Menschen noch weiter zu sensibilisieren, denn Berufsunfähigkeit kann jeden treffen. wmd: Auf welche Produkte setzt die Bayerische in 2013? Martin Gräfer: Wir haben einige unserer Produkte überarbeitet und weiter verbessert, was Wettbewerbsvergleiche sehr gut belegen. Dazu gehört unsere Garantierente ZUKUNFT, die Sicherheit und erstklassige Renditechancen durch das perfekte Zusammen-

spiel einer klassischen konservativen Anlage, eines Wertsicherungs-Fonds und einer Auswahl hochwertiger Aktienfonds kombiniert. Zudem bietet sie finanziellen Schutz bei Arbeitslosigkeit und Arbeitsunfähigkeit. Mit der neuen Produktlinie Diagnose X - Income PROTECT bieten wir dem Kunden eine umfassende und spartenübergreifende Absicherung für sein Einkommen an. Das Besondere dabei: Die Bayerische ermöglicht mit Diagnose X – Income PROTECT nicht wie derzeit am Markt üblich nur isolierte Lösungen für den Fall der Berufsunfähigkeit oder schwere Krankheiten, sondern als integrierte Lösung eine Rundumsicherung. Dementsprechend setzt sich das Konzept aus drei frei kombinierbaren Bausteinen zusammen: Premium PROTECT bietet finanziellen Schutz bei schwerer Krankheit oder im Todesfall. Multi PROTECT deckt die finanziellen Folgen bei schwerer Invalidität durch Krankheit, Unfall, Organschädigungen, Verlust von Grundfähigkeiten und Pflegebedürftigkeit durch eine lebenslange Rente ab. BU PROTECT ist der dringend notwendige Basis-Schutz für nahezu jeden Erwerbstätigen für den Fall, dass er seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Als Highlight bietet die Bayerische ihren Vertriebspartnern die Möglichkeit, direkt beim Kunden vor Ort einen rechtsverbindlichen Vertrag inklusive Angebotserstellung, Risikoprüfung, Annahmeentscheidung und digitaler Unterschrift des Kunden abzuschließen. Dazu hat die Bayerische mit einem Partner neben ihrem neu-


INTERVIEW Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

artigen Diagnose-X-Programm eine App mit dem Namen inSign entwickelt, mit Hilfe derer der Kunde seine Unterschrift auf einem handelsüblichen Tablet-PC oder Smartphone leisten kann. Die Daten werden sofort online an die Bayerische übertragen und gleichzeitig digital dokumentiert. Der neue Prozess erhöht zusätzlich die Sicherheit und schließt eine spätere Manipulation der Dokumente aus. wmd: Was können Makler und Vermittler von der Bayerischen in diesem Jahr erwarten?

Martin Gräfer: Der Claim „Versichert nach dem Reinheitsgebot“ steht bei der Bayerischen für verständliche, fair kalkulierte Versicherungslösungen, moderne, innovative Produkte und für umfassenden Service mit kurzen Reaktionszeiten und kompetenten Ansprechpartnern. Zudem stellen wir alle Prozesse auf den Prüfstand, um die Abläufe weiter zu beschleunigen. Schritt für Schritt werden wir auch Garantien für den Zeitraum geben, in dem ein Schaden reguliert wird. In der Krankenzusatzversicherung ist das zum Beispiel ein Zeitraum von zehn Tagen.

Einzigartige Hilfe dabei ist unser Tool zum digitalen Vertragsabschluss bei Diagnose X. Die Vertriebspartner erhalten damit einen Beratungsansatz, den sie am Markt bisher nicht gefunden haben, der die notwendige Papierarbeit auf ein Minimum beschränkt und die Antragsprozesse spürbar beschleunigt – ganz nach dem Motto der Bayerischen: 100 % persönlich und schnell.

VC-EnergieRente:

Energieerzeugung aus erneuerbaren Energien als Basis privater Altersvorsorge

Beitrag von Hermann Klughardt, Geschäftsführer, Voigt & Coll. GmbH

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ie private Altersvorsorge steht vor dem Hintergrund historisch niedriger Zinsen vor enormen Herausforderungen hinsichtlich der Erfüllung langfristiger Renditeerwartungen. Als Ergänzung zur gesetzlichen Rentenversicherung bedarf es einer zusätzlichen privaten Absicherung, um den gewohnten Lebensstandard zu erhalten. Die gesetzliche Altersversorgung, aber insbesondere auch der Aufbau der Altersvorsorge mittels herkömmlicher Lebens- und

Rentenversicherungen können diese Anforderungen vor dem Hintergrund gesunkener Garantiezinsen nicht mehr erfüllen. Eine echte Herausforderung ist es, in der privaten Vorsorge die richtigen Entscheidungen zu treffen: Denn Altersvorsorge braucht Stabilität und Unabhängigkeit von den Kapitalmärkten. Eine private Rentenversicherung mit Investitionen in reale Sachwerte aus dem Bereich der erneuerbaren Energien bietet nach den Erfahrungen der Fi-

nanzkrise unter Rendite- und Risikoaspekten die Lösung für diese Herausforderungen. Bislang konnten diese Sachwerte aus dem Bereich der Erneuerbaren Energien nicht in private Rentenversicherungen eingebunden werden. Die VC-EnergieRente des liechtensteinischen Versicherers Quantum Life bietet erstmalig für den deutschen Versicherungsmarkt eine private 31


WER PLANT WAS? 2013 | Versicherung

Rentenversicherung auf der Basis der Energieerzeugung aus erneuerbaren Energien. Die VC-EnergieRente ist eine fondsgebundene Rentenversicherung gegen Einmalprämie ab 10.000 Euro mit jederzeitiger Möglichkeit der Zuzahlung ab 300 Euro. Die Investiton in die Energieerzeugung mittels erneuerbarer Energien Kraftwerke führt zu einer stabilen kontinuierlichen Vermögensmehrung. Der Kunde kann entsprechend seinen persönlichen Neigungen zwischen verschiedenen Anlagestrategien wählen. Als Basisinvestment werden zwischen 50% und 80% der Anlagesumme in die Erzeugung „grüner Energie“ mittels erneuerbarer Energien Kraftwerke investiert. Damit legt der Kunde die Basis seiner Altersvorsorgelösung auf die Investition in stabile reale Sachwerte. Die Investitionen in die erneuerbaren Energien wie Solarparks, Wind- und Biomassekraftwerke erfolgen unmittelbar über institutionelle Spezialfonds, die dem Privatanleger ansonsten nicht zugänglich sind. Damit wird eine

deutliche Kostenreduzierung gegenüber den herkömmlichen Privatanlegern zugänglichen Fondsinvestitionen erreicht. Das Asset Management dieser Anlagen erfolgt durch den auf erneuerbare Energien Kraftwerke spezialisierten Asset Manager Voigt & Collegen. Der verbleibende Anlagebetrag von 20% bis 50% wird in klassische Investmentfonds von Marktführern wie z.B. Allianz Global Investors und DWS oder auch auf nachhaltige Investments spezialisierten Häusern wie Sarasin oder Ökoworld investiert. Auch für die VC-EnergieRente gelten die für Rentenversicherungen gültigen steuerlichen Vorteile, insbeson-

dere die vollständige steuerfreie Reinvestition aller zufließenden Erträge wie Zinsen und Dividenden. Zusätzlich zu diesen Vorteilen sind Teilauszahlungen jederzeit möglich. Als Versicherungspartner konnte die Quantum Life mit Sitz im Fürstentum Liechtenstein gewonnen werden. Quantum Life kombiniert die Vorteile des Standorts Liechtenstein, wie den Vermögensschutz durch die Bildung eines individuellen Sondervermögens für jeden Kunden sowie die Aufsicht durch die liechtensteinische Finanzmarktaufsicht mit der Sicherheit des für deutsche Kunden geltenden deutschen Versicherungsvertragsgesetzes.

Debatte über deutsche Lebensversicherung versachlichen

Towers Watson: 2013 braucht die Branche wieder mehr Planungssicherheit „Rückwirkende Änderungen in der Rechtsprechung treffen primär das Versicherungskollektiv.“ - Frank Schepers, Geschäftsführer, Towers Watson Das Bild der deutschen Lebensversicherer in der Öffentlichkeit ist aktuell deutlich verzerrt. Die öffentliche Darstellung der Lebensversicherer zurzeit könnte 32

gegensätzlicher kaum sein. Überspitzt ausgedrückt: Einerseits ist die Rede von Ausbeutern, die sich an ihren Kunden bereichern, Rekordüberschüsse erwirtschaften und wilde Vertreter-Partys

feiern. Andererseits werden Lebensversicherer als wankende Riesen dargestellt, die nur noch wenige Jahre die versprochenen Garantien leisten können und deren Geschäftsmodell späte-


Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

stens mit der Einführung der neuen Kapitalanforderungen von Solvency II untergehen wird. Dieses Spannungsfeld macht deutlich: Die deutsche Lebensversicherung hat nicht nur ein Imageproblem sondern vor allem ein Verständnisproblem in der Öffentlichkeit – denn ihr Geschäftsmodell basiert auf komplexen Ausgleichsmechanismen, die bei den Urteilen und Entwicklungen der vergangenen Jahre oftmals nicht ausreichend berücksichtigt wurden. Es erscheint daher wichtig, sich diese beiden Ausgleichsmechanismen erneut vor Augen zu führen: den Ausgleich über die Zeit und den Ausgleich im Kollektiv. Bewertungsreserven sind essentiell für den Ausgleich über die Zeit. Um Kapitalmarktschwankungen im Zeitverlauf auszugleichen, bilden Versicherer Reserven auf Aktiv- und Passivseite. Erst dadurch ist es ihnen möglich, langfristige Garantien darzustellen, also im Vergleich zum volatilen Kapitalmarkt gleichmäßige und stabile Leistungen zu erbringen. So ergeben sich aus dem aktuell sehr niedrigen Zinsumfeld zwar hohe Bewertungsreserven auf Kapitalanlagebestände – diese werden aber über die Zeit benötigt, um stabile Leistungen darzustellen – denn die Garantien liegen zum Teil deutlich über den heute zu erwirtschaftenden Zinssätzen. Gesetze zur Beteiligung der Versicherungsnehmer an diese Bewertungsreserven oder Kapitalregeln, die diese Reservebildung angreifen oder reduzieren, schwächen die Branche in einem zentralen Ausgleichsmechanismus. Einzelinteressen gefährden die Versichertengemeinschaft. Eine Rechtsprechung, die Klauseln in der Lebensversicherung

ändert, häufig auch noch retrospektiv, agiert nur scheinbar zum Wohle der Versicherungsnehmer. Ob Stornoabschläge, die Beteiligung an den Bewertungsreserven oder die Diskussion um Zuzahlungen für monatliche Beiträge – vermeintlich kundenfreundliche Gesetzesänderungen bedienen Partikularinteressen, schwächen dadurch aber das Kollektiv. Denn nach wie vor gilt: Das Kollektiv der Versicherungsnehmer teilt sich Kosten, Risiken und Erträge. Selbst Lebensversicherer im Besitz von aktionärsorientierten Gruppen sind in Deutschland praktisch zu 90 Prozent Gegenseitigkeitsvereine. Und damit gehen alle „Wohltaten“, die zu Gunsten der (zumeist abwandernden oder abgewanderten) Kunden verteilt werden, zu Lasten der verbleibenden Gemeinschaft. In der aktuellen Debatte geht dies leider häufig unter. Es ist unbenommen, dass auch die Lebensversicherer Hausaufgaben in den Bereichen Transparenz und Verständlichkeit zu machen haben und dass die anhaltende Nied-

rigzinsphase ihr Geschäftsmodell unter Druck setzt. Aber gerade um die Branche krisensicher zu machen, benötigt sie langfristige Planungssicherheit, nicht kurzfristige und zum Teil kurzsichtige Änderungen. Für 2013 ist der Lebensversicherungsbranche zu wünschen, dass eine Versachlichung in die öffentliche sowie in die politische Diskussion einkehrt. Nur so können Entscheidungen zur Stärkung der gesamten Versichertengemeinschaft und nicht zugunsten einiger Partikularinteressen getroffen werden. Frank Schepers ist Geschäftsführer bei der internationalen Unternehmensberatung Towers Watson und verantwortlich für den Bereich „Risk Consulting und Software“. Schepers ist insbesondere auf strategische Fragestellungen für Versicherungsgesellschaften, Risiko- und Kapitalmodellierung sowie auf M&A-Transaktionen spezialisiert. Autor: Towers Watson 33


WER PLANT WAS? 2013 | Versicherung

Krankenkassenvertrieb 2.0

Beitrag von Thomas Adolph, Geschäftsführer, Kassensuche GmbH

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icht zuletzt aufgrund der massiven öffentlichen Diskussion über die Zukunft der Privaten Krankenversicherung sind Gesetzliche Krankenkassen stark in die Wahrnehmung des Versicherungsvertriebs gekommen. Immer mehr Versicherungsmakler, Mehrfachagenten und Vertriebseinheiten suchen nach Lösungen, ihren Kunden mit möglichst wenig Aufwand eine geeignete, leistungsstärkere und/ oder finanzielle Vorteile bietende Krankenkasse zu vermitteln. Ganz wichtig aber dabei: Angesichts der geringen Aufwandsentschädigungen (von Provisionen kann bei einer Höhe von maximal EUR 80,- je Mitgliedschaft ja kaum gesprochen werden) macht dieses Geschäft nur dann Sinn, wenn es einfach, schnell und hocheffizient abgewickelt werden kann. Eine Anbindung an eine einzige Krankenkasse reicht hier im Regelfall nicht aus – viel zu sehr führt dies zu einer uferlosen Diskussion mit dem Kunden im Vergleich zu dessen bisheriger Kasse. Eine Diskussion, die ein Berater – noch dazu ein seine Unabhängigkeit betonender – fast unmöglich gewinnen kann. Jahrzehntelange gute Erfahrungen lassen sich nicht wegdiskutieren! Doch mit hundert Kassen Vertriebspartnerschaften einzugehen, kann auch nicht die Lösung sein. 34

Viel erfolgversprechender ist es, dem Kunden mit Hilfe eines Vergleichstools eine objektive Gegenüberstellung von Mehr- und Minderleistungen der einzelnen Kassen aufzuzeigen – und es ihm so zu ermöglichen, sich auf Basis seiner individuellen Wunschleistungen die genau passende Kasse anzeigen zu lassen. Wir bezeichnen dies als „interaktive Kassensuche“, also den idealen Weg zur passenden Krankenkasse. Für den Vertrieb hat ein solches, übrigens kostenfrei zur Verfügung gestelltes Online-Tool den unschätzbaren Vorteil, den Kunden nicht mehr selbst aktiv von den Vorteilen eines Wechsels überzeugen zu müssen. Dies tut er auf Basis der angezeigten Mehrwerte bei seinen persönlichen Anforderungen praktisch

selbst. Der Vermittler stellt nur das Werkzeug (z.B. auf seinem Tablet-PC oder Notebook) zur Verfügung und leitet den Kunden an. In wenigen Minuten kann dieser für sich über den Wechsel und die geeignete Zielkasse entscheiden. Jetzt kommt es auf die effiziente Abwicklung für den Vermittler an: Eine Kooperation mit allen 100 derzeit allgemein geöffneten Gesetzlichen Krankenkassen mit jeweils unterschiedlichen Abwicklungsverfahren etc. incl. der notwendigen Materialhaltung kann nur als wirtschaftlicher Unsinn bezeichnet werden. Stattdessen bietet ein Abwicklungsportal wie www.makleraktiv. de ein Full-Service-Paket an, bei dem gleichzeitig über 45 Gesetzliche Krankenkassen – darunter natürlich die Markt- und Qualitätsführer – abwickelbar sind. Auf einer einzigen Online-Plattform mit direkt hinterlegten Mitgliedschaftsanträgen, mit einer zentralen Einreichungsstelle und einer konsolidierten Provisionsabrechnung. Und natürlich zu attraktiven Aufwandsentschädigungen im Rahmen der durch die Aufsichtsbehörden der GKV zulässigen Höchstsätze!


Versicherung | WER PLANT WAS? 2013

Doch was ist nun neu in 2013? Denn gestartet wurde das Vertriebspartnerportal zur GKV www.makleraktiv.de bereits im Sommer 2011 und unterstützt schon über 550 Vertriebspartner aller Größen. Neu sind die Planungen für den „Krankenkassenvertrieb 2.0“: Noch im 2. Quartal 2013 wird ein neues Abrechnungssystem in Betrieb genommen, das in seiner Endausbaustufe ein vollständiges Extranet für nahezu alle Gesetzlichen Krankenkassen bieten wird: • Interaktive Kassensuche wie bisher. • Zusätzlich je nach Kundenwunsch eine ganz einfache „Schnellsuche“ oder eine tiefgehende „Detailsuche“. • Als Ergebnis entweder alle Kassen des Marktes oder nur die gegen Aufwandsentschädigung Vermittelbaren. • Direkt hinterlegter Mitgliedschaftsantrag und viele weitere Marketingunterlagen aller teilnehmenden Krankenkassen. • Nach Aufnahme des Antrags beim Kunden (die Kundenunterschrift ist weiterhin zwingend erforderlich, ebenso die Kündigungsbestätigung der vorherigen Krankenkasse) Hochladen aller Unterlagen direkt ins Abwicklungssystem von www.makleraktiv.de . • Der Antrag wird in Sekundenschnelle direkt dem zuständigen Sachbearbeiter der jeweiligen Krankenkasse in den Eingangskorb gestellt und dessen Abruf protokolliert. • Nachverfolgung im OnlineSystem, wie der Bearbeitungsstand des Antrags durch die Kasse ist (Abruf, Erfassung, fehlende Unterlagen, Aufnahme, etc.). • Zustellung der Abrechnungen an den Vermittler direkt über das System bzw. per eMail.

Durch diesen stringenten Ablauf ist eine ganz einfache kassenübergreifende Vermittlung von Mitgliedschaften der Gesetzlichen Krankenkassen möglich. Ein einziges System mit direkter O n l i n e - A n t r a g s e i n re i c h u n g für alle teilnehmenden Kassen (schon heute über 45 Kassen!) macht diesen Geschäftsbereich für Vermittler wieder hochinte-

ressant und ermöglicht so, die GKV effizient und ertragreich als ideales Türöffnerprodukt für die Absicherung aller biometrischen Risiken (Zusatz-KV, Pflege, BU, Risiko-LV etc.) zu nutzen. Wie das geht? Mehr unter www.makleraktiv.de/ start oder interaktiv per Video – einfach unten auf das Symbol klicken!

Thomas Adolph, Geschäftsführer, Kassensuche GmbH

Bitte klicken Sie für das Video auf das Bild.

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WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Versicherung

Interview mit Stephan Buschek, Vorstand, ALTE LEIPZIGER Bauspar AG wmd: Was werden Ihrer Meinung nach die beherrschenden Themen in diesem Jahr sein? Stephan Buschek: Für die Geschäftsfelder Bausparen und Baufinanzierung wird die anhaltende Niedrigzinsphase auch 2013 den entscheidenden Vertriebsimpuls liefern. Der Wunsch nach Zinssicherheit ist für die Bau-finanzierungskunden ein wichtiges Kaufkriterium, die Absicherung der Zinsen ist ein wesentliches Motiv für die Eröffnung eines Bausparkontos. Die Nachfrage nach dem Eigenheim wird auch 2013 anhalten, auch wenn sich die Immobilienpreise in den Ballungszentren in einem Hoch befinden. Der Bau des Eigenheims am Stadtrand oder in ländlicher Lage mit guter Stadtanbindung wird in diesem Jahr seine Bedeutung als Motor des Wohnungsbaus zurückgewinnen. wmd: Wird das Baufinanzierungsgeschäft in 2013 seinen Höhenflug fortsetzen? Stephan Buschek: Die Zeichen stehen gut. Steigende Einkommen und die historisch niedrigen Baudarlehenszinsen sprechen für eine Fortsetzung der Nachfrage – auch nach Darlehen für die Sofortmodernisierung. Die energetische Qualität des Wohnungsbestandes ist zwar laut aktuellen Untersuchungen des Verbandes der Privaten Bausparkassen besser als allgemein angenommen, aber dennoch ein Wachstumsmarkt, in dem wir mit unseren speziell auf Modernisierung abgestimmten Darlehensangeboten flexible Fi36

nanzierungslösungen anbieten. wmd: Worauf führen Sie die Beliebtheit Ihres Hauses beim Vermittler zurück? Stephan Buschek: Unser Unternehmen hat sich in den letzten Jahren insbesondere durch ein mehrfach ausgezeichnetes Produktangebot einen sehr guten Ruf in der Maklerschaft erarbeitet. Zudem genießen wir mit unserer speziell auf Geschäftspartner ausgerichteten Geschäftspartner-Beratung eine hohe Akzeptanz. Dieser Service ergänzt in idealer Weise die Arbeit unseres betreuenden Außendienstes und wird gerne in Anspruch genommen. Das bestätigt eindrucksvoll die seit 5 Jahren ununterbrochene Siegerplatzierung in der AssCompactUmfrage nach der Bausparkasse, mit der Makler am liebsten zusammenarbeiten. wmd: Sie haben mit dem Baufi.PLUS.Service ein neues Beratungskonzept eingeführt. Was sind die Hintergründe? Stephan Buschek: Kern unseres neuen Beratungskonzeptes ist die Einrichtung einer Geschäftspartner-Beratung Baufinanzierung. Die hier tätigen Baufinanzierungsspezialisten mit langjähriger Berufserfahrung verstehen sich als Ansprechpartner für die Erstellung von Baufinanzierungsangeboten, unterstützen bei der Produktauswahl, prüfen die Machbarkeit von Finanzierungen und helfen bei der Auswahl von Bankpartnern, wenn

wir die Finanzierung nicht in die eigenen Bücher nehmen. Durch dieses Service-PLUS wollen wir das Baufinanzierungsgeschäft insbesondere für die Geschäftspartnern fördern, die nicht täglich mit Baufinanzierungsanfragen befasst sind. So finden die Geschäftspartner die benötigte zielgerichtete Unterstützung in allen Fragestellungen vom Angebot bis zur Rückzahlung des Darlehens. Neben den eigenen Produkten der ALTE LEIPZIGER Bauspar AG greifen die Mitarbeiter der Geschäftspartnerberatung Baufinanzierung im besten Interesse des Kunden auch auf die Angebote von anderen Kreditgebern zurück. Mit dieser flexiblen Aufstellung sorgen wir gezielt dafür, für den Kunden die optimale Finanzierungslösung für sein Bauvorhaben zu finden. wmd: Was können Makler und Vermittler von der Alte Leipziger Bauspar darüber hinaus in diesem Jahr noch an Neuerungen erwarten? Stephan Buschek: Anfang 2013 haben wir neue Finanzierungsmodelle in den Vertrieb eingeführt, die unseren Kunden die günstigen Zinsen für die gesamte Finanzierungslaufzeit sichern. Bei festen Zinsen und festen Raten für eine Gesamtfinanzierungsdauer von 20, 27 oder sogar 34 Jahren garantieren unsere neuen Zins-Garant-Modelle die volle Planungssicherheit. Zudem sind die Modelle mit Sondertilgungsrechten ausgestattet, die dem Kunden variable Gestaltungsmöglichkeiten bei der Rückzahlung erlauben. Zu einem späteren Zeitpunkt in 2013 werden wir unser Tarifwerk im Hinblick auf die weiter anhaltende Niedrigzinsphase überarbeiten, um unseren Kunden auch in den nächsten Jahren den Bausparvertrag als optimales Vorsparprodukt für den späteren Eigenheimerwerb anbieten zu können.


STATEMENT Vertrieb | WER PLANT WAS? 2013

Georg Kornmayer, Geschäftsführer, FONDSNET

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er an einen Pool angeschlossene, freie Vermittler kann von seinem Pool im Jahr 2013 erwarten,

dass ihm dieser bei der Umstellung von § 34c auf den § 34f viel Arbeit abnimmt. Diese Unterstützung sollte sich von ei-

ner umfassenden Information mit der Möglichkeit, persönlich Rückfragen zu stellen, über ausgefeilte IT-Hilfestellungen bis hin zu einer konkreten Unterstützung im Hinblick auf ggf. anstehende Sachkundeprüfungen oder aber die nun notwendige Wirtschaftsprüfung erstrecken. Da die letzten Jahre wegen der schwierigen Börsensituation besonders für Fondsvermittler häufig schwere Jahre waren, sollte dieses gesamte Servicepaket vom Pooldienstleister zum Selbstkostenpreis mit möglichst vielen kostenfreien Komponenten angeboten werden. Schließlich ist es der freie Finanzberater, von dessen konkreten Dienstleistungen am Privatanleger der Pool lebt. Von daher ist eine solche Vorgehensweise im größten eigenen Interesse des Pooldienstleisters.

Bildungsanbietern der Branche weiter ausbauen.

Prof. h.c. Dr. Kewan Kadkhodai, Vorstand, INFINUS AG

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it dem Jahr 2013 und dem neuen § 34 f GewO hat in der unabhängigen Finanzberatung ein neues Zeitalter begonnen. Die INFINUS AG Ihr Kompetenz-Partner bietet als Multikompetenz-Zentrum und Full-Service-Dienstleister ein Komplettpaket aus persönlicher Vertriebsunterstützung, Rechtssicherheit, innovativen Produkten mit Sachwertcharakter sowie qualifizierter Aus- und Weiterbildung. Die vollumfängliche Infrastruktur ermöglicht die professionelle Umsetzung individu-

Ein zusätzlicher Schwerpunkt liegt in der Erweiterung unserer exklusiven Produktpalette mit Innovationen auf Substanzwertbasis und bestmöglichem Schutz vor Inflation und Finanzkrisen.

eller Geschäftsmodelle nach den Paragrafen 34 c, d und f der Gewerbeordnung mit strategischer Weitsicht, nachhaltigen Erträgen und unter Wahrung der eigenen Identität. Gemeinsam mit der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut als Deutschlands Haftungsdach Nummer eins werden wir die Angebote der hauseigenen INFINUS Akademie durch maßgeschneiderte Trainings- und Zertifizierungsangebote in Zusammenarbeit mit den renommiertesten 37


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Vertrieb

Versicherungslösungen mit Sachwertanlagen.

Hans-Otto Lessau, Vorstand, BRENNEISEN CAPITAL AG

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ie BRENNEISEN CAPITAL AG konnte sich seit 2010 deutlich vom negativen Marktumfeld absetzen. Die Strategie qualifizierten Wachstums in schwierigem Umfeld wird weitergeführt. Unterstrichen wird diese langfristige Strategie durch die Übernahme von 100% des Aktienkapitals an der BCAG durch

die finanzstarke Infinus-Gruppe, Dresden, zum 31.12.2012. Das Geschäftsmodell der BCAG als Produktbekennender und Emittenten-Unabhängiger B2BAnbieter geschlossener Fonds wird beibehalten. Das Geschäftsmodell wird ergänzt um Direktinvestments sowie evtl.

Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand, FondsKonzept AG

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erbundmakler von FondsKonzept gehen optimal vorbereitet in das neue Zeitalter von Regulierung und § 34 f GewO. So stehen unter anderem eine neue Rahmenvereinbarung für Fondsgeschäfte auf Basis der jeweiligen gewerberechtlichen Tätigkeitserlaubnis, ein neues Anlegerprofil und ein BeratungsVermittlungsprotokoll mit Risikoüberprüfung auf der hauseigenen Full-Service-Plattform Maklerservicecenter (MSC) bereit und er38

möglichen eine rechtssichere Kundenberatung mit von der renommierten Fachkanzlei Stockmann + Kollegen (Dr. Christian Waigel) testierten Dokumenten und Prozessen. Weitere Neue-

Argumente für die Zusammenarbeit mit der BCAG: Klare Produktempfehlungen in den relevanten Assetklassen, Übernahme der Plausibilitätsprüfung mit rückversicherter Haftungsfreistellung, Dynamische Fondsdatenbank, E-Beratungsprotokoll, VSHLösung für 34f-Vermittler etc. Also: Komplett-Dienstleistung für Geschlossene Fonds aus einer Hand ! So positioniert geht die BRENNEISEN CAPITAL AG davon aus, in dieser Umbruchphase des Geschlossenen Fonds als WPhG-Instrument weiter deutlich Marktanteile gewinnen zu können.

rungen betreffen ein ebenfalls geprüftes Depotoptimierungsund Finanzplanungs-Programm, einen Rentenplaner und Kreditrechner, neue Serienbrieffunktionalitäten sowie eine konsolidierte Datenintegration von Fondspolicen inklusive Vergleichsrechner. In den kommenden Monaten wird das Maklerservicecenter um ein neues Smartphone App, eine Vollversion für Tablet-PCs sowie ein Modul zur einfachen Berechnung der DWS-Riesterrente erweitert. Darüber hinaus stehen den Geschäftspartnern in Kürze zusätzliche Marketingapplikationen wie ein Homepagegenerator für die Erstellung einer individuellen, rechtskonformen Webseite, ein neuer Kundenzugang und eine Plattform für den Kauf bzw. Verkauf von Beständen in Form einer Maklerbörse zur Verfügung.


STATEMENT Vertrieb | WER PLANT WAS? 2013

Oliver Drewes, Geschäftsführer, MAXPOOL

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uch nach Übernahme aller Gesellschaftsanteile durch Oliver Drewes bleibt maxpool unabhängig und frei von Beteiligungen durch Produktgeber. Somit stehen auch in 2013 die Bedürfnisse der Makler weiter im Mittelpunkt. maxpool steht für Qualität und solide Produktaus-

wahl. Makler können sich auf neue, in Zusammenarbeit mit renommierten Versicherern entwickelte Deckungskonzepte mit besonderen maxpool-Highlights freuen. Die maxInvest GmbH wird für den Investmentbereich vollkommen neu ausgerichtet und das Thema Baufinanzierung

Oliver Pradetto, Geschäftsführer, blau direkt GmbH und Co. KG

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uch in diesem Jahr wird blau direkt das Thema Prozessoptimierung einen entscheidenden Schritt vorantreiben. Was dies für unsere

angebundenen Maklerpartner bedeutet, können viele aktuell nicht einmal erahnen. Unter Verwendung BiPRO konformer Schnittstellen wird sich der In-

neu aufgesetzt. Zudem möchten wir unseren Partnern in allen Sparten deutlich mehr vertriebliche Unterstützung bieten. Das Angebot der vorgefertigten Endkundenflyer, die auf Wunsch mit eigenen Daten versehen werden können, sowie die Themen der Kundenveranstaltungen, für die wir Hilfestellung bei der Organisation bieten, werden erweitert. Zudem führen wir weitere innovative Serviceleistungen ein. Unsere Partner können sich auf Roadshows, Workshops, Onlineschulungen sowie den Messen „Pools & Finance“ und „DKM“ mit uns austauschen. Darauf freuen wir uns ganz besonders.

formationsaustausch zwischen den Gesellschaften und blau direkt sowohl in Bezug auf die Geschwindigkeit als auch auf den Umfang der relevanten Daten auf ein nie dagewesenes Level heben. Wir steuern auf eine Zeit zu, in der Sie als Partner von blau direkt in Ihrem Bestandsverwaltungssystem auf so aktuelle Daten Zugriff haben werden, als würden Sie sich direkt in die Portale der einzelnen Versicherer einloggen. So wird technisch fortschrittliche Kommunikation 2013 aussehen.

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Vertrieb

Heimat, die sich den Herausforderungen der Neuregelungen nicht stellen wollen oder können.

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender, Jung, DMS & Cie.

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ufgrund der anhaltenden Verunsicherung an den Kapitalmärkten und den unverändert niedrigen Zinsen sind Anleger wie Versicherungskunden noch stärker als bisher auf professionelle Beratung und unabhängige Empfehlungen angewiesen. Als Vollsortimenter wird Jung, DMS & Cie. seinen Poolpartnern auch künftig jede Unterstützung in Sachen unabhängiger und umfassender Produktauswahl, aber auch hinsichtlich der zahlreichen regulatorischen Änderungen geben.

Mit der Einführung des § 34f GewO kommen auf freie Finanzanlagenberater zahlreiche Herausforderungen bezüglich Qualifikation und Organisation zu. Umso wichtiger wird die Rolle von Maklerpools, die hier tatkräftige Unterstützung leisten. Jung, DMS & Cie. bietet schon jetzt ein umfangreiches Vorbereitungspaket für die anstehende Sachkundeprüfung und zahlreiche administrative und organisatorische Unterstützung an. Zudem bieten wir mit dem JDC-Haftungsdach für diejenigen Berater eine neue

Ein großes Thema im Beratermarkt wird 2013 der bereits jetzt zu beobachtende Nachwuchsmangel sein. Jung, DMS & Cie. hat darauf reagiert und ein sehr vielversprechendes Nachwuchsförderprogramm für Berufs- und Quereinsteiger in Kooperation mit einer Versicherungsgesellschaft gestartet. Ziel ist es, dass sich der Nachwuchs zum selbständigen ungebundenen Finanzanlagenund Versicherungsvermittler entwickelt und damit die ideale Nachfolgeregelung für erfahrene Maklerkollegen bieten kann.

Ludwig-Maximilian Reitinger, Geschäftsführer, MAKLERSOFTWARE.COM GmbH

Entwicklungen MAKLERSOFTWARE.COM in 2013

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rweiterung des Rechenzentrums mit der State-ofthe-Art Speicherlösung HP 3PAR mit 150 TB Speicherleistung. Die HP 3PAR ermöglicht die derzeit höchste Ausfallsicherheit und Datenperformance im Bereich professioneller Speicherlösungen. Freischaltung weiterer Sparten aus der bAV und Riester für

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das kostenfreie Vergleichsportal schnellrechner.com. Unterstützung bei der TÜV-Zertifizierung nach ISO9001 von Versicherungsmaklern durch dokumentierte Arbeitsabläufe in dem Beratungssystem metaSolution. Ein sicheres Zuhause für bestehenden Server mit dem Serverschrank zur Miete

(Rack-Housing) innerhalb des TÜV-zertifizierten Rechenzentrums der MAKLERSOFTWARE. COM. Die Serverschrankmiete ermöglicht damit den professionellen kostengünstigen Betrieb von eigener IT-Infrastruktur in einer professionellen Rechenzentrumsumgebung.


STATEMENT Vertrieb | WER PLANT WAS? 2013

Volker Britt, Geschäftsführer, HonorarKonzept GmbH

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as Thema Honorarberatung wird 2013 stärker als bisher im Fokus stehen. Wir beobachten, dass das Interesse am Geschäftsmodell – insbesondere als Ergänzung des bisherigen Dienstleistungsportfolios - beständig steigt. Um Makler beim Auf- und Ausbau der Honorarberatung noch besser zu unterstützen, bauen wir in den nächsten Monaten Services und Produkte weiter aus.

Zum einen erweitern wir unsere Coachings und Trainings. Mit dem Wechsel zum Honorarmodell ändern sich die Parameter für Beratung, Vergütung und Marketingstrategien – wir erarbeiten gemeinsam mit dem Makler Initiativen zur Optimierung seiner strategischen und operativen Position und begleiten ihn bei der Realisierung. Zum anderen setzen wir für die persönliche Betreuung seit je-

her regionale Key-Account-Manager ein. Bis Ende des Jahres wollen wir ihre Zahl deutschlandweit mehr als verdoppeln. Dann stehen unseren Partnern zehn statt bislang fünf Betreuer zur Seite. Wir nehmen wahr, dass das Thema Honorarberatung überdurchschnittlich große Chancen für Kunden und Makler im Rahmen aller langfristigen Sparprozesse für die Altersversorgung bietet. Deshalb werden wir Produktseitig vor allem den Bereich Altersvorsorgeberatung stärken. Nach Standard Life, Bayrischer und Condor sind wir derzeit mit weiteren Versicherungsgesellschaften und Investmentplattformen im Gespräch.

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Vertrieb

Stephanie Klomp, Vorstand, eFonds Solutions

Qualität in der Beratung setzt sich durch

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ie Marktkonsolidierung bei geschlossenen Fonds wird auch in diesem Jahr voranschreiten. Aufgrund eines geringen Produkt-Angebotes werden die Aktivitäten auf Deutschlands größtem Marktplatz für geschlossene Fonds bei eFonds24 weiter schwach bleiben. Aber wir sind der Überzeugung: Mit den vielen Neuregulierungen des Marktes wird sich Qualität durchsetzen.

Und davon profitieren wir alle. Dieser Entwicklung werden wir Rechnung tragen und unsere vielseitigen Dienstleistungen für den Vertrieb und für die Anbieter weiter verbessern und ausbauen. Dies betrifft die umfangreiche Prüfung von Produkten ebenso wie das intensive Monitoring von Bestandsfonds. Und es umfasst sämtliche Hilfsangebote für den

Karsten Dümmler, Vorstand, Netfonds AG

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ie Antwort auf Regulierung lautet Standardisierung und Vereinfachung! Das Jahr 2013 ist geprägt durch die gesetzlichen Regulierungen für Berater und Produktanbieter und birgt zudem eine starke Verunsicherung bei den Endkunden. In welche Anlagemodelle kann der Kunde noch investieren? – ist eine häufig gestellte Frage. Netfonds versteht sich als Regulierungsexperte. Um haftungssichere und geschäftsfähige Beratungsgrundlagen zu schaffen, bieten wir unseren Partnern einfache Vorlagen zur Beratungs42

dokumentation inklusive eines revisionssicheren Archivierungssystems. Dies schafft die sichere Grundlage für eine einfache Rechts- und Wirtschaftsprüfung. Ab 29,- €/ Monat können Netfonds-Berater so einen FinVermV-Prüfbericht durch den renommierten WP- BDO erstellen lassen. Zur Optimierung der VSH stellen wir auf www.netfonds.de den bisher einmaligen Online VSHTarifrechner zur Verfügung. Sehr spannend für den Berater sind unsere Angebote im Bereich der Vermögensverwaltung. In Ko-

Vertrieb – angefangen bei der Administration des Vermittlungsgeschäftes bis hin zur so wichtigen Haftungsrückdeckung. Damit unsere Partner für die kommenden qualitativen Anforderungen noch besser gewappnet sind. operation mit unseren Tochtergesellschaften der HHVM Hamburger Vermögen GmbH und der NFS Capital AG empfehlen wir Beratern die Vermittlung von standardisierten Vermögensverwaltungsstrategien. Diese Anlageform bietet erhebliche Vorteile sowohl für den Kunden als auch für den Berater. Der Kunde erhält eine Geldanlage bestehend aus den besten Fonds mit hoher Diversifizierung, die permanent betreut und somit an den Markt angepasst wird ein klarer Vorteil gegenüber sonstigen Finanzanlagen. Der Berater findet in der Vermögensverwaltung ein Konzept, welches einen einmaligen Beratungsvorgang bei dem Kunden verlangt und anschließend ideale Flexibilität für die Geldanlage des Kunden bietet. Er kann somit seine Arbeitsprozesse vereinfachen und gut betreute Bestände aufbauen.


STATEMENT Vertrieb | WER PLANT WAS? 2013

In diesen Sparten werden wir den Service signifikant verfeinern und personell expandieren.

Armin Christofori, Vorstand, SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG wmd: Was können Makler, Vermittler und freie Finanzdienstleister im Jahr 2013 von Ihrem Unternehmen erwarten? Armin Christofori: Makler können von uns weiterhin ein hoch qualifiziertes Backoffice, revisionssichere Dokumente und automatisierte, maklerfreundliche Prozesse erwarten. Damit gelingt es uns, unseren Kunden möglichst viele zeitraubende und bürokratische Administrationsaufgaben abzunehmen. Wir sind der festen Überzeugung „den BESTEN Service am Markt“ anzubieten. Desweiteren entwickeln wir uns ständig weiter und wachsen an den Bedürfnissen unserer Mak-

ler. Als Highlight für den Jahresauftakt in 2013 bieten wir einen eigens für den Makler konfigurierten Newsletter mit Online Abschlussmöglichkeit für Kunde und Makler. Zudem hat die SDV AG eine Tochterunternehmung gegründet die zukünftig Mehrfachagenten servicieren und als Assekuradeur tätig werden wird.

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Armin Christofori: Das Jahr 2013 wird geprägt sein durch die Bundestagswahl im September. Es werden wieder Themen politisch in den Vordergrund rücken wie beispielsweise die Bürgerversicherung, die Rentenpolitik einschließlich der privaten Vorsorge und nicht zuletzt die Diskussion um die Honorarberatung. Deshalb werden die bAV, die bKV und die Pflegeversicherung an Beachtung gewinnen.

wmd: Wo sehen Sie die größten Vertriebschancen? Armin Christofori: Die größten Vertriebschancen für 2013 sehe ich im gewerblichen Sachversicherungsgeschäft, der betriebliche Altersvorsorge und der betriebliche Krankenversicherung.

Gerhard Ziegler, Vorstand, FG FINANZ-SERVICE Aktiengesellschaft ie FG FINANZ-SERVICE betreibt Konzeptverkauf mit der Überschrift: Konzeptionelle Sicherheit durch Streuung. Für die FG FINANZSERVICE AG, die den Gedanken der Allfinanz in ihren Sparten abbildet, bedeutet dies seit Jahren, dass die Berater nach einer ausführlichen Eingangsanalyse anlegergerecht auf

wmd: Was werden die beherrschenden Themen 2013 sein, und nicht zuletzt auf welche Produkte setzen Sie?

Versicherungen, Bausparen, Wertpapiere, unternehmerische Beteiligungen, Immobilien und Edelmetalle zugreifen, angemessen aussuchen und vorschlagen können. Im Anlagebereich wird in der Regel die Empfehlung, nicht ein einzelnes Anlageprodukt, sondern ein konzeptionell begrün-

deter, risikominimierender Mix aus Assets vorgeschlagen. Wir beschränken uns auf Anlageklassen, die regelmäßig von institutionellen Anlegern (Staatsfonds, Universitäten, der Kirche usw.) bedient werden. Dies sind insbesondere: Infrastruktur, Immobilien, PE, Wald+Forst sowie z.B. Wasserkraft. Unser Unternehmen hat sich gründlich mit der Thematik des § 34 f GewO und des Haftungsdaches auseinander gesetzt und behält auch die zum 23.Juli 2013 in Kraft tretende AIFMRichtlinie im Auge. Wir freuen uns auf Anleger und qualifizierte Bewerber. 43


WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Vertrieb

Interview mit Joachim Petrow, Vorstand, ASKUMA AG

wmd: Welche Versicherungsprodukte werden Ihrer Meinung nach in 2013 am stärksten nachgefragt werden? Joachim Petrow: Auf dem ASKUMA-Marktplatz, unserer digitalen Abwicklungsplattform für das private Sachgeschäft, rechnen wir mit einer gesteigerten Nachfrage in allen Sparten, die Makler bei uns einfach, schnell und unkompliziert abwickeln können. Gerade die Auswahl mehrerer Deckungskonzepte unterschiedlicher Risikoträger mit nur einer Anmeldung und einer einheitlichen Abwicklung, sehen immer mehr Makler als die Alternative zu Poolanbindungen oder Direktvereinbarungen. Wir sehen zum Beispiel einen konkreten Handlungsbedarf im Bereich der elementarsten Absicherungen, wie der privaten Haftpflichtversicherung. wmd: Was werden Ihrer Meinung nach die beherrschenden Themen in diesem Jahr sein? Joachim Petrow: Als Dienstleister für Makler, Maklerorganisationen und Versicherer im Bereich digitale Vertragsverwaltung beobachten wir seit dem letzen Jahr einen Trend hin zum KompositGeschäft. Makler, für die dieses Thema bisher nur ein Nischengeschäft war, melden sich an und nutzen unsere Services. In diesem Zusammenhang stehen Themen wie z.B. Vergleiche, Beratung und Dokumentation, sowie die 44

Abwicklung des Neugeschäftsprozesses und die Bestandsverwaltung. In Zeiten des ständigen Wandels im Hinblick auf gesetzliche Anforderungen und wirtschaftlichen Veränderungen, bieten wir unseren Partnern schnelle und innovative Lösungen an. Hierbei stellen wir für Einzelmakler, aber auch für große Maklerorganisationen zugeschnitten Zugänge zur Verfügung. wmd: Auf welche Produkte setzt die Askuma AG in 2013? Joachim Petrow: Wir setzen auf innovative Versicherungslösungen für Makler und Maklerorganisationen, die wir gemeinsam mit Versicherern entwickeln. Gerade für bestimmte Zielgruppen, wie Best Ager oder junge Familien, werden wir auf die Bedürfnisse angepasste Versicherungsprodukte anbieten. Bei der Umsetzung können verschiedene Modelle berücksichtigt werden: volldigitale Produkte verwaltet durch ASKUMA, durchgeleitete Produkte mit Vertragsverwaltung beim Versicherer oder das Einstellen von Links des Versicherers. Neben den Versicherungsprodukten stehen unsere digitalen Lösungen und unsere Dienstleistungen im Vordergrund: Die Nutzer melden sich einmal an und greifen direkt auf mehrere Produkte unterschiedlicher Versicherer zu. Um sich schnell und einfach einen Überblick zu verschaffen, greifen Makler auf dem

Marktplatz zusätzlich zu den üblichen Vergleichsrechnern auf einen speziellen Leistungsvergleich zu. Einheitliche Angebotsberechnungen, Angebotsbriefe und die ASKUMA-Policierungskompetenz für den Makler, runden den Neugeschäftsprozess ab. In der Bestandsverwaltung bieten wir mit unserem ASKUMA-Online-Team kompetente Unterstützung bei Fragen rund um die Verträge. Vertrags- und Risikodaten ändert der Makler online mittels der sogenannten Vertragspostnachricht. Hat der Kunde einen Schaden, gibt ihn der Makler direkt zum Vertrag ein und wird anschließend in der digitalen Schadenakte auf dem Laufenden gehalten. Eine einzige monatliche Courtageabrechnung über alle Produkte und Versicherer bringt zusätzliche Zeitersparnis. Digitale Vertragsverwaltung, Dokumentation auf Knopfdruck und ein Maklerverwaltungsprogramm auf Wunsch als Zugabedamit ersparen wir den Nutzern Zeit, Geld und vor allem Nerven! wmd: Was können Makler und Vermittler von der Askuma in diesem Jahr erwarten? Joachim Petrow: Auf unsere Partner warten in 2013 interessante neue Versicherungsprodukte mit vielen Highlights. Wir bauen stetig die Serviceangebote für unsere Partner aus. Unser Ziel ist es, für unsere Nutzer das private Komposit-Geschäft noch angenehmer zu gestalten. Hierzu gehören Produktvergleiche, ein neues Tool zur Erstellung maßgeschneiderter Angebote, Hilfe bei Umdeckungsaktionen und auch z.B. die volldigitale Schadenabwicklung direkt bei der ASKUMA AG. Neben allen Neuerungen ist es uns wichtig für unsere Partner persönlich da zu sein. Wir haben kein Call-Center.


STATEMENT Software | WER PLANT WAS? 2013

Joachim Geiberger, Inhaber und Geschäftsführer, MORGEN & MORGEN

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as Jahr 2013 hat am 15. Januar mit einer Marktneuheit begonnen - der ersten hybriden Vergleichs- und Analysesoftware. MORGEN & MORGEN entspricht mit M&M Office dem großen Wunsch der Vermittler, sowohl online, als auch offline arbeiten zu können. Hybrid war die erste Hürde in 2013, die wir für unsere Kunden erfolgreich

genommen haben. Dabei wird es jedoch nicht bleiben. Komplexe und sich wandelnde Lebensmodelle erfordern eine zunehmende Ausdifferenzierung und Flexibilität der Produkte. Die daraus resultierende Produktvielfalt fordert mehr denn je Transparenz. Doch auch der Gesetzgeber bringt zunehmend Druck auf das Thema Transparenz. Vor allem die Le-

bensversicherung steht vor einer der größten Herausforderungen. Kunden erwarten mehr denn je Produkte mit Garantien, die jedoch aufgrund der aktuellen Situation am Kapitalmarkt für die Versicherer immer schwieriger zu halten und zu bieten sind. Der Spagat wird zunehmend schmerzlich und ist letztlich nur mit neuartigen Garantieformen zu bewerkstelligen, die sicherlich sehr unterschiedlich ausfallen werden. Die notwendige Transparenz zu schaffen, sehen wir als Aufgabe von MORGEN & MORGEN. Sei es in unseren Vergleichsprogrammen, den M&M Ratings oder Volatium, wir werden auch weiterhin für neuartige Tarife die notwendige und zuverlässige Basis für die neutrale Vermittlung bieten.

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Finanzierung

Joachim Leuther, Vorstand, BS Baugeld Spezialisten AG

Profitabel wachsen als Hypothekenmakler

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aufinanzierungsvermittler arbeiten zwar in einem boomenden Immobilienumfeld, müssen allerdings sinkende Margen, verändertes Kaufverhalten und mehr Administration bewältigen. Daher konzentrieren wir uns verstärkt

darauf, unseren Franchisepartnern mehr „Kundenzeit“ zu verschaffen. Durch: • Finanzierungsmanagement: Erspart rund 50% Zeit in der Fallbearbeitung. Etablierte Prozesse mit allen wichtigen Produktgebern sorgen für hohe Konvertierungsquoten. • Marketing: Mehr Marketingmodule und besonders die Fokussierung auf online-Marketing entlasten unsere Vermittler davon, sich selbst schlau machen zu müssen.

Alexandra Markovic-Sobau, Leiterin der Direktion Partnervertrieb, Wüstenrot Bausparkasse AG

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n das Jahr 2013 startet die Direktion Partnervertrieb der Wüstenrot Bausparkasse mit dem Vertriebsansatz „Wüstenrot ist Trumpf – Mit uns haben Sie immer ein Ass im Ärmel“. Hinter diesem Ansatz verbergen sich verschiedenen Verkaufsansätze, über die wir dem Vertriebspartner Mehrwerte für sein Beratungsgespräch anbieten. Diese 46

Verkaufsansätze bzw. „Asse“ sind „Kunde mit Bausparantrag“, „Baufinanzierung“, „Sanieren – Renovieren – Modernisieren“ (SanReMo) und „Förderung“. Ein Beispiel für einen solchen Mehrwert ist im Bereich „SanReMo“ die „Zuschussberatung“. Es handelt sich hierbei um einen in der Finanzbranche einzigartigen Service. Im Rahmen der Zuschuss-

• Weiterbildung: Schulungsmodule sorgen dafür, dass unsere Franchisepartner up to date sind. • Kundenzugang: Wir werden mehr Erstkundenkontakte über unsere und die individuellen Partnerwebsites unserer Vermittler generieren. Idealerweise kümmert sich ein Hypothekenmakler um Kundenberatung. Und zwar nicht „auch“, sondern „ausschließlich“. Dieses Ziel ist unsere Mission.

beratung ermittelt Wüstenrot für den Kunden des Vertriebspartners sämtliche für energetische Modernisierungsmaßnahmen zur Verfügung stehenden Fördermittel und bereitet die notwendigen Unterlagen zur Beantragung auf. Dadurch werden die Kunden in die Lage versetzt, ein wesentlich besseres Finanzierungsergebnis zu erzielen, als wenn sie sich eigenständig darum gekümmert hätten. Dieser Service ist für unsere Vertriebspartner kostenlos.


STATEMENT Finanzierung | WER PLANT WAS? 2013

Robert Annabrunner, Fachbereichleiter Drittvertrieb, DSL Bank

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ls Unternehmensbereich der Deutschen Postbank versteht sich die DSL Bank in erster Linie als "Partnerbank der Finanzdienstleister“. Mit diesem erfolgreichen Geschäftsmodell wollen wir unsere starke Position in der privaten Immobilienfinanzierung weiter

ausbauen. Auch im Jahr 2013 werden wir die Geschäftsprozesse für unsere Partner noch transparenter und flexibler gestalten. Sie können sich jederzeit aus einem Gesamtportfolio für das für sie und ihre Kunden optimale Produkt entscheiden.

Dirk Günther, Geschäftsführer, Prohyp GmbH

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urch das anhaltende Niedrigzinsniveau und die Attraktivität von Sachwerten gegenüber anderen Anlageformen wird auch in diesem Jahr für viele Deutsche die Immobilie die erste Wahl für die Geldanla-

ge und Altersvorsorge sein. Somit erwarten wir auch 2013 ein weiteres Wachstum. Für Finanzberater, die dieses Marktumfeld für die Vermittlung von Baufinanzierungen nutzen möchten, hat Prohyp die Finan-

Angesichts einer weiter steigenden Nachfrage gerade bei Wohnimmobilien wollen die Kunden eine kurzfristige Darlehenszusage und eine schnelle Abwicklung. Daher bieten wir nicht nur günstige Konditionen sondern vor allem maßgeschneiderte Prozesse und Tools, die es unseren Partnern ermöglichen, flexibel auf den Markt zu reagieren. Sie können so mit den regionalen Anbietern am Markt mithalten und gemeinsam mit uns erfolgreich neue Kunden gewinnen. Unsere Partner können darauf vertrauen, dass wir unser Angebot einhalten und ihren Kunden das Baugeld schnell zur Verfügung stellen.

zierungsplattform eHyp optimiert und weiter ausgebaut. Neben einer noch breiteren Produktauswahl von über 300 Banken können seit Januar auch eine große Anzahl der gängigen Bausparprodukte verglichen werden. Dies ermöglicht unseren Partnern noch individueller auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen und diese umfassender zu beraten. Egal, ob Einsteiger oder Profi: Finanzvermittler erhalten bei Prohyp ein transparentes Vergütungssystem und mit rund 70 Finanzierungsspezialisten die intensive Betreuung, die sie für eine problemlose Abwicklung von Anträgen benötigen. 47


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Investment

Peter Stowasser, Director Sales Retail, Franklin Templeton Investment Services GmbH

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ehr wichtig erscheint uns bei all unseren Vertriebsaktivitäten in 2013 die Bedeutung eines gut gestreuten Portfolios hervorzuheben. In diesem Zusammenhang sind es insbesondere unsere Aktienfonds, die wir wieder in den Fokus unserer Vertriebspartner und Endkunden rücken möchten. Im Zuge unserer Kampagne „Zeit für Aktien“ wird es u.a. neue hilfreiche Vertriebsmaterialien geben, beispielsweise für die Schwellenländer-Aktienfonds von Dr. Mark Mobius,

deutschen Städten mit einigen unserer Portfoliomanager ein Highlight. Zudem werden wir bereits im April den Manager des Templeton Growth Funds nach Deutschland einladen.

der Ende Januar von €uro zum Fondsmanager des Jahres ausgezeichnet wurde. Ein gut diversifiziertes Portfolio besteht aber auch aus globalen Anleihen. Mit den Anleihefonds von Fondsmanager Dr. Michael Hasenstab, sind wir in diesem Bereich global federführend. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf unseren aktiven Multi-AssetStrategien und Mischfonds. Auf Veranstaltungsseite ist im Herbst unsere Roadshow in persönliche Kontakt ist unseres Erachtens ausschlaggebend.

Dirk Zabel, Mitglied der Geschäftsführung, HANSAINVEST Hanseatische Investment-GmbH

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ach einem Mittelzufluss von über 500 Mio. EUR im Jahr 2012 hat die HANSAINVEST auch für 2013 die Weichen auf Wachstum geschaltet. So haben wir im Bereich der Service-KAG bereits einige neue Mandate in Aussicht. Zudem sollte die Einführung des neuen KapitalAnlageGesetzBuches und die damit einhergehende Regulierung der Branche der Geschlossenen Fonds für weiteres Geschäft sorgen. Personell haben wir in 2012 einige Schritte nach vorne gemacht. Und auch in 2013 geht es wei48

ter. Die nächste Neu-Einstellung im Vertriebsservice ist bereits in trockenen Tüchern. Denn der

Das gilt in allen unseren Kernzielgruppen, nämlich Dachfonds, Banken, Vermögensverwalter, Family Offices, IFAs und Versicherungen. Dabei konzentrieren wir uns auf unsere Spezialitäten und Stärken: Neben unseren beiden Edelmetallfonds ist das sicherlich der auf der Aktienfondsseite umgesetzte Minimum Value at RiskAnsatz.


STATEMENT Investment | WER PLANT WAS? 2013

Thomas Reinhold, betreut bei Hauck & Aufhäuser Unabhängige Vermögensverwalter und ihre innovativen Fondskonzepte Heute sehen viele Banken alt aus … ... wenn Sie jedoch eine bevorzugen, die wirklich alt ist: Hauck & Aufhäuser – unsere Wurzeln reichen zurück bis 1796. Mit dem Credo „unabhängig,

persönlich, unternehmerisch“ betreut die Bank seit vielen Jahren Unabhängige Vermögensverwalter mit einem breiten Leistungsspektrum. Hierzu gehört unter anderem die Auflegung von Private Label Fonds mit innovativen Konzepten. Das ist ganz aktuell

Susanne Hellmann, Managing Director, ING Investment Management Germany

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nfang 2009 wurde Susanne Hellmann zur Geschäftsführerin von ING IM Germany bestellt, von 2007 bis 2009 verantwortete sie be-

reits das Third Party-Geschäft in der deutschen Niederlassung in Frankfurt. Hellmann kommt von der MLP Bank AG, Wiesloch, wo sie den Bereich Vermögens-

Dr. Sönke J. Siemßen, Head of Investment der Nomura Asset Management Deutschland KAG mbH

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ngesichts extrem niedriger Tagesgeldzinsen, der von den Notenbanken geöffneten Geldschleußen und der nach wie vor nicht gelösten Staatsschuldenkrise setzen wir bei Nomura

für 2013 weiter auf international diversifizierte Anlagen. So investiert z.B. der Nomura Asian Bonds Fonds (ISIN: DE0008484429) schwerpunktmäßig in asiatische Lokalwährungsanleihen mit guter

beispielsweise ein Aktienfonds, der systematisch die Schwarmintelligenz seiner Internet-Community nutzt und bei den Dispositionen auf die Empfehlungen seiner besten User setzt. Wer in 2013 vielfältige und innovative Anlagekonzepte mit markanten Alleinstellungsmerkmalen für seine Investoren sucht, sollte daher unsere Kunden, die Unabhängigen Vermögensverwalter, kennenlernen. Der einfachste Weg führt über den Email-Newsletter „Markt der Fondsideen“, der stets aktuelle Konzepte vorstellt und sich an Finanzdienstleister richtet. management und Wertpapierhandel mit einem Volumen von 5 Milliarden Euro verantwortete. Zu ihrem Aufgabenbereich zählten seinerzeit strategische und operative Aufgaben im Hinblick auf die Produktentwicklung und das strategische Portfoliomanagement sowie die Fondsmanagerauswahl. Davor besetzte sie diverse Positionen bei der Citibank und der Deutschen Bank in den Bereichen Sales, Kapitalmärkte und Asset Management Produktgruppen. Bonität. Die größtenteils solide Haushaltspolitik und die vorhanden Wachstumsperspektiven sprechen für diese Region, ebenso wie die durchschnittlich deutlich höhere laufende Verzinsung und die erheblichen Aufwertungschancen. Für sehr konservative Investoren, die mit den Geldmarktzinsen unzufrieden sind, bietet der global in inflationsgeschützte Anleihen investierende Nomura Real Protect Fonds (ISIN: DE0008484452) mit seinen verhältnismäßig geringen Kursrisiken und dem bisher sehr stetigen Ertragsverlauf eine exzellente Alternative. 49


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Investment

Alexander Lehmann, Leiter Wholesale Business Deutschland und Österreich, Invesco

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nvesco setzt auch 2013 auf das Investmentkonzept Risk Parity als Antwort auf weiterhin schwankende Märkte. Unser Risk Parity-Produkt Balanced-Risk Allocation Fund strebt an, die Wahrscheinlichkeit, das Ausmaß und

die Dauer von Kapitalverlusten zu minimieren und gleichzeitig an Wachstumsphasen zu partizipieren. Für seine positive Wertentwicklung seit seiner Auflegung im September 2009 hat der Fonds eine Reihe von Auszeichnungen

Rainer Ottemann, Managing Director, max.xs

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nser Ziel ist auch für 2013, gemeinsam mit unseren Partnern, innovative und erfolgreiche Produkte in den Vertrieb zu geben, die die Marktanforderungen erfüllen, den Anlegerbedürfnissen gerecht werden und einen entsprechenden Track-

Rekord vorweisen. So haben wir beispielsweise dieses Jahr bereits den Vertrieb des Fonds HCM Kathrein Pfandbrief+, einer neuartigen Kombination aus Anlagen in Hypothekenpfandbrief und Overlay Management, gestartet. Ein sicheres Investment für Anleger,

Steffen Göpel, Vorstandsvorsitzende, GRK-Holding AG

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elbstverständlich können Makler, Vermittler und freie Finanzdienstleister auch im Jahr 2013 nachhaltige 50

und hochwertige Produkte von unserem Unternehmen erwarten. Darüber hinaus werden selbstverständlich auch alle

renommierter Rating-Agenturen erhalten, zuletzt das Morningstar 5-Sterne-Rating und das GoldRating von Standard & Poor’s. Das Risk Parity-Konzept planen wir zudem um ein Produkt im Anleihenbereich zu ergänzen. Wir stehen auch weiterhin fest zum lokalen Vertrieb in Deutschland und Österreich und fühlen uns mit der bestehenden Vertriebsmannschaft gut aufgestellt. Mit unseren „Webinars“, webbasierten Seminaren, gehen wir neue Wege in der Kundenkommunikation.

die mittelfristig mehr als den Inflationsausgleich wollen und eine Strategie, die seit Mitte 2009 für institutionelle Mandate bereits erfolgreich umgesetzt wird. Zudem können sich Makler, Vermittler und Finanzdienstleister weiterhin auf die von uns durchgeführte Asset Manager-Selektion verlassen und erhalten den gesamten Produkt-Support aus einer Hand. Der Vermittler kann sich auf seine Kunden und die Beratung konzentrieren und muss nicht selbst geeignete Anlageprodukte auswählen und analysieren. So erhöht er zwangsläufig seine Beratungsqualität und steigert sein Neuakquisepotenzial erheblich.

Geschäftspartner wieder umfangreich betreut und erhalten die gewohnt professionelle Vertriebsunterstützung. Neben den bekannten denkmalgeschützten und steuerlich optimierten Produkten, kommen Mitte des Jahres auch exklusive Neubauprojekte mit Alleinstellungsmerkmalen auf den Markt.


STATEMENT Investment | WER PLANT WAS? 2013

Hansjörg Herzog, Leiter Marketing & Verkauf International, Fisch Asset Management

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isch Asset Management hat zur Stärkung des Bereichs 'Wholesale' im deutschen Markt Holger Leppin eingestellt. Zusammen mit Maria Vogt und Martin Kühle bieten wir nun einen noch umfassenderen Support an. Dank der

erhöhten Präsenz forcieren wir das Angebot an Schulungen und Kooperationen in unserem Kernbereich der Anlageklasse Wandelanleihen. Zudem planen wir die bereits im Januar intensivierten Veranstaltungen für diese Zielgruppe mit wichtigen

Entscheidungsträgern aus dem Fondsmanagement kontinuierlich fortzusetzen. Aufgrund der Stabilität und Outperformance von Wandelanleihen - gerade in volatilen Zeiten - erwarten wir ein weiter steigendes Interesse, welches wir mit unserer breiten Produktpalette von einer defensiven bis zu einer opportunistischen Strategie über Fonds und Mandate abdecken. In diesem Jahr wird ebenfalls die Ausweitung der Zusammenarbeit mit weiteren Fondsplattformen eine wichtige Rolle einnehmen."

Markus Güntner, Senior Account Manager, Swisscanto Asset Management International S.A.

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wisscanto, die Fondsgesellschaft der Schweizer Kantonalbanken mit einer Niederlassung in Frankfurt, steht auch in diesem Jahr als kompetenter Ansprech- und Vertriebspartner im Bereich der nachhaltigen Investmentfonds zur Verfügung. Das Hauptaugenmerk bei den Marketing- und Vertriebsaktivitäten liegt dabei auf dem nachhaltigen Wasserfonds und dem Schwellenländerfonds, die beide ein enormes Entwicklungspoten-

zial haben. Swisscanto bietet Finanzberatern gern Schulungen an, um die stetig an Bedeutung gewinnende Anlageklasse in Verkaufsgesprächen ideal positionieren zu können. Swisscanto konzentriert sich neben dem Bereich Nachhaltigkeit auf den Vertrieb von ausgewählten Fonds, die im momentanen Marktumfeld besonders interessant erscheinen. Zum Beispiel die Produkte "Swisscanto (LU) Portfolio Fund Dynamic 0-50" und "Swisscanto (LU)

Portfolio Fund Dynamic 0-100", die mit einer dynamischen Anlagestrategie zur Risikominderung beitragen. Die Fonds sind in Schweizer Franken notiert. Dadurch erreichen Investoren eine Währungsdiversifikation im Portfolio, die angesichts der europäischen Schuldenkrise gewünscht wird und das Währungsrisiko überwiegt.“

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Investment

Mario Lenke, Head of IFA Sales Germany, DWS

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ie Finanzrepression sollte weiterhin die Anlagestrategien bestimmen. Aktien bieten den besten Schutz, z.B. dividendenstarke und deutsche Titel: DWS Top Dividende und DWS Deutschland - für Einsteiger auch über das volatilitätsreduzierende DWS Trend- und Risiko-Control

System (TRC). Defensive Substanz bieten die bewährten offenen Immobilienfonds grundbesitz europa und grundbesitz global. In der Altersvorsorge ist die DWS stark: Riester, Rürup und riesterbasierte Sparpläne. Für Versicherungspartner entwickeln wir die

Hartmut Petersmann, Mitglied des Partnerkreises B. Metzler seel. Sohn & Co. Holding AG

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as Wissen um die Auslöser der Finanzkrise, die EuroSchuldenkrise und Angst vor Inflation verunsichern viele Anleger. Um deren Vertrauen wieder zu erlangen ist es wichtig, die richtigen Produkte für den jeweiligen Bedarf anzubieten. Wir werden daher stärker herausstellen, wofür wir stehen und wie der Kunde von einer Zusammenarbeit mit Metzler profitiert. Wir machen unsere Produkte transparenter und die Gebührenstrukturen fair und nachvollziehbar. Zudem werden wir den Nutzen unserer Produkte im Rahmen eines Gesamtanlagekonzepts in den Vordergrund stellen. Schwerpunkte bilden weiterhin aktiv gemanagte Fondslösungen sowie Risikosteuerung mit Wertsicherungsstrategien. Unsere langjährige Erfah52

rung im Fondsmanagement und der Vermögensverwaltung bündeln wir erstmals in einer Metzler

Fonds für dynamische Hybride weiter. Schon heute ist die Performance der mit DWS Flexible Portfolio Insurance (FPI)® verbundenen Wertsicherungsfonds vorbildlich. Als Alternative für Finanzvermittler ohne § 34f GewO bietet sich DB Vita an, ein leistungsfähiges Lebensversicherungsprodukt mit sehr geringen Verwaltungskosten, das ähnlich flexibel ist wie ein Fondsdepot. Jüngster Beleg unseres Anspruchs, höchstmögliche Qualität mit bestmöglichem Service zu verbinden, ist der Fonds Professionell Service Award 2013. Fonds-Vermögensverwaltung für private Anleger – mit fairer und transparenter Kostenstruktur. Die hier hinterlegten Strategien werden wir zudem im Rahmen von Vermögensverwaltungsfonds auflegen. Hartmut Petersmann, Mitglied des Partnerkreises B. Metzler seel. Sohn & Co. Holding AG, verantwortlich für den Vertrieb von Publikumsfonds und für die Fondshandelsplattform Metzler Fund Xchange.


STATEMENT Investment | WER PLANT WAS? 2013

Peter Nonner, Geschäftsführer, FFB

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013 ist ein Jahr der Weichenstellung für die Finanzberatung, denn der Gesetzgeber hat nun den Beratungsprozess festgelegt: Es muss ein Kundenprofil erstellt, eine geeignete Anlagelösung vorgeschlagen und alles ausführlich

dokumentiert werden. Außerdem hat die EU die Branche im MiFID-II-Entwurf verpflichtet, Anlegerportfolios kontinuierlich zu betreuen. Das führt dazu, dass frei gestaltbare Portfoliolösungen sowie gemanagte Varianten stärker nachgefragt werden.

Marcel Bogdahn, Investmentgate

Mit dem FFB-ModellportfolioTool, das die Umsetzung von Portfoliostrategien einfach ermöglicht, bieten wir die entsprechende Lösung. Die standardisierte Beratung mit detaillierter Dokumentation reduziert das Haftungsrisiko, automatisierte Prozesse verringern den Zeitaufwand, die Portfolioauswahl aus rund 8.000 Fonds sorgt für Unabhängigkeit. So hilft das Modellportfolio-Tool Beratern, die gesetzlichen Vorgaben zu erfüllen und sich durch eine langfristige Kundenbindung zukunftssicher aufzustellen.

Stefan Eder, Investmentgate

Fondsgespräche- Perspektiven 2013

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012 stand bei den meisten Vermögensverwalter unter dem Zeichen von Stabilität und Werterhalt. Die negativen Vorzeichen was die globale makroökonomische Entwicklung und die anhaltende politische Unsicherheit und Zuspitzung der Staatschuldenkrise vor allem in den Euroländern betraf, ließ die Asset Manager dazu verleiten ihre Anlagestrategien konservativer auszurichten und Kapitalerhalt über Renditepotenzial zu setzen. Trotz der Marktturbulenzen zeigte der Kapitalmarkt mal wieder seine eigenen Gesetze. Dass politische und monetäre, zum Teil auch unorthodoxe ,Maßnahmen die Märkte beeinflussten und damit fundamentale Beweggründe

in den Schatten stellten, dürfte im Nachhinein keinen Anlageentscheider überraschen. Die Vorzeichen für volatile Finanzmärkte waren bekannt und so konnte man die Strategien innerhalb der Portfoliostrukturen darauf ausrichten. Trotzdem wurden wieder viele Chancen verpasst durch die Untergewichtung von risikobehafteten Anlageklassen, was angesichts der niedrigen Realverzinsung die Anleger nicht erfreuen wird. Dabei hätte eine vernünftige Diversifizierung in verschiedene Asset Klassen durchwegs gute Resultate aufweisen können. Denn bereits jetzt ist absehbar das 2013 wiederum von Unsicher-

heit und Volatilität an den Börsen geprägt sein wird. Die Prognose welche Anlageklasse im kommenden Jahr die beste Rendite abwerfen wird ist allerdings leicht verändert. Analysiert man objektiv die Bewertungsdifferenzen der verschiedenen Asset Klassen, fällt eine Untergewichtung von Staatsanleihen industrialisierter Länder und Geldmarktinstrumenten nicht sonderlich schwer. Schließlich existiert seit einer geraumen Zeit ein reales Negativzinsumfeld und die expansive Geldpolitik der U.S.A., Europa und Japan dürfte wohl in absehbarer Zeit kein Ende finden. Die von vielen Wirtschaftsexperten prognostizierte Inflation ist somit bereits längst in der Realwirtschaft 53


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Investment

angekommen. Damit erreichen die Währungshüter auf elegante Weise ihr Ziel den privaten und öffentlichen Schuldenabbau voranzutreiben. Eine Hyperinflation wie einige Protagonisten gerne herbeireden wollen ist in der heutigen Zeit von Globalisierung und schnellen Kommunikationswegen nicht mehr denkbar. Diese Tatsache dürfte dann auch Auswirkungen auf beliebte Anlageklassen wie Rohstoffe und Edelmetalle haben. Selbstredend gehören beide Sektoren als Beimischung in ein gut konstruiertes Depot wobei man jedoch darauf achten sollte welche Unterklassen man gewichten sollte. Der Energiebedarf wird in den nächsten Jahren ohne Zweifel ansteigen, aber eine effiziente Ausnutzung durch erneuerbare Energien und neue Fördermethoden sowie das „Hydraulic Fracturing“, kurz „Fracking“ genannt, werden dafür sorgen das die Preise für Energiegewinnung von Öl und Gas, abgesehen von temporären geopolitischen Einflüssen, nicht rasant ansteigen werden. Und hier liegen auch die Chancen für die Zukunft. So kann die immer noch größte Volkswirtschaft der Welt, die Vereinigten Staaten von Amerika, schon jetzt den eigenen Ener-

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giebedarf durch das stark in der Kritik stehende Verfahren der Gas und Ölgewinnung abdecken. Es entsteht selbst eine neuer Wirtschaftszweig und viele neue kreative Unternehmen werden für umweltschonendere Verfahren

dieser unkonventionellen Methode sorgen. Die Auswirkungen die durch solch eine Entwicklung ausgelöst werden, dürften den U.S.A nicht nur wirtschaftlich und politisch wieder zu einer höheren Machtposition verhelfen. Niedrige Energiekosten lassen selbst den Produktionsstandort U.S.A. wieder attraktiv erscheinen. Das chronische Außenhandelsdefizit könnte innerhalb kürzester Zeit stark sinken und die fiskalpolitischen Möglichkeiten auch die starke Schuldenlast dramatisch verringern. Welche Dynamik eine neue Industrie entwickeln kann dürfte jedem seit den achtziger und neunziger Jahre mit dem Aufkommen der neuen Technologie noch in Erinnerung sein.

Sollte die U.S.A bei den Portfoliomanager wieder unterschätzt werden? Denn für global anlegende Vermögensverwalter ist der bekannteste Vergleichsindex, der M.S.C.I Welt, der Maßstab und die Gewichtung der Vereinigten Staaten sehr hoch. Damit sind wir bei der nächsten wichtigen Komponente der aktiven Vermögensverwaltung, den Währungen. Die Gemeinschaftswährung der europäischen Union, der Euro, konnte sich trotz den politischen Unruhen gut behaupten. Anfang 2012 sagten viele Volkswirte das Ende des Euros voraus. Anleger flüchteten massiv in andere Fremdwährungen und die „Emerging Market Debt“ Fonds in asiatischen Lokalwährungen erfuhren massive Zuflüsse. Schuldtitel, Unternehmensanleihen und auch Aktien in kanadischen und australischen Dollar erfreuten sich genauso ansteigender Beliebtheit wie Werte in norwegischer und dänischer Krone. Welche Konsequenzen ein Kapitalstrom auslösen kann, sehen wir deutlich am Schweizer Franken. So musste die Nationalbank der Eidgenossen drastische Maßnahmen ergreifen um einen weiteren Anstieg der Nationalwährung gegenüber dem Euro zu vermeiden und die Exportwirtschaft zu schützen. Dabei hat die europäische Währung trotz starker Schwankungen während 2012 nichts an Wert gegenüber dem amerikanischen Dollar verloren. Der Einfluss von Devisenbewegungen auf andere Anlageklassen ist nicht nur seit dem Aufkommen der Risikoaversion und der Carry Trades bekannt. Dabei sind Fehleinschätzungen von langfristigen Trends bei Devisen häufiger Ursache einer dauerhaften Underperformance in Anlagedepots als allgemein angenommen. Dies gilt selbstverständlich auch für Edelmetalle.


STATEMENT Investment | WER PLANT WAS? 2013

Die Scheinkorrelation die des Öfteren herangezogen wird um sich mit Gold gegenüber einem Dollarverfall abzusichern funktioniert nur in Phasen starker Risikoaversion. So profitierte Gold nicht von der Inflationsangst und den historisch niedrigen Zinsen. Dass alle Anlageklassen in Krisenzeiten und Liquiditätsengpässen korrelieren, dürfte wohl auch dem letzten Investor seit 2008 bekannt sein. Wird sich dieses Szenario wiederholen oder kann man wieder langfristig investieren? Vermögensverwalter sollten sich dieser Herausforderung stellen und den Anleger aktive Lösungen und konsequentes Handeln anbieten. Denn selbst noch so ausgeklügelte Konzepte basiert auf historischen Modellen sind nicht Risikoresistent bei heftigen Marktturbulenzen. Zudem erschweren regulatorische Auflagen und Risikomanagementsysteme eine optimale langfristige Kapitalanlage. Änderungen der Dokumentationspflichten und zunehmende Haftungsrisiken erfordern vom Asset Manager einen sehr hohen Aufwand. Eine sehr interessante Variante ist die Fondsvermögensverwaltung. Vermögensverwaltende Ansätze basierend auf der Auswahl der richtigen Zielfonds erfordern vom Verwalter eine lange Erfahrung in diesem Bereich. Zudem müssen die Strukturen vorhanden sein um den Anleger eine höchstmögliche Transparenz zu bieten. Ein professionelles Anlagemanagement sollte zudem unabhängig sein um aus dem gesamten Fondsuniversum objektiv die besten Anlageprodukte für das jeweilige Risikoprofil auswählen zu können. Die Analyseprozesse und Auswahlverfahren sollten für die Kunden auch verständlich und nachvollziehbar sein. Die Vorteile einer solchen Fondsvermögensverwaltung sind mannigfaltig. So

erhält der Kunde eine sehr breite Streuung seines Vermögens und zusätzlich eine professionelles aktives Management im Vergleich zu anderen Anlageprodukten. So können individuelle Lösungen für ganz unterschiedliche Rendite und Risikoprofile mit verschiedenen Strategien angeboten werden. Bei Baumann & Partners.S.A sind solche Konzepte bereits seit

gieabweichungen durch Kursveränderungen im Gleichgewicht zu halten. Damit erhält der Anleger die Sicherheit dass er eine risikoadjustierte Vermögensverwaltung erhält zu einem Kostenpunkt der sicherlich den Vergleich mit anderen Produkten standhält. Dies dürfte auch für Fondsvermittler eine Lösung darstellen um den regulatorischen und administra-

einigen Jahren im Einsatz und haben sich selbst in schwierigen Börsenphasen bewährt.

tiven Aufwand zu reduzieren und mehr Freiraum zu schaffen um sich auf die Beratung seiner Kunden zu reduzieren. Dadurch entsteht eine höhere Beratungsqualität was schlussendlich auch dem Endkunden zu Gute kommt. Diese Art der Vermögensverwaltung bietet langfristig eine vernünftige Lösung, auch für kleinere Anlagebeträge um in den unsicheren Zeichen auch eine angemessene Rendite erwirtschaften zu können. Dabei sollte der Vermögensverwalter der schlussendlich auch Vertragspartner vom Kunden ist, sorgfältig ausgewählt werden. Unabhängigkeit, Erfahrung und Transparenz sind Grundvoraussetzung, zudem sollten Konzeptlösungen vorhanden sein.

Eine Kombination aus quantitativer Auswahl die sich nicht nach Performancerankings orientiert sondern die Fonds filtert auf der Historie Ihrer Volatilität im Vergleich zur Vergleichsgruppe und qualitativem Research wo alle Fondsmanager der Zielfonds sorgfältig geprüft werden sind Garant für eine hochwertige Vermögensverwaltung. Der aktive Ansatz indem auch öfters Anpassungen durch eine veränderte Marktsituation einen Fondstausch erfordert, wird ergänzt durch ein stringentes Stop-Loss Verfahren wenn auf Fondsebene oder Strategieauswahl vordefinierte Verlustschwellen gerissen werden. Zusätzlich greifen die üblichen Mechanismen wie das regelmäßige Re-Balancing um die Strate-

Autor: John Baumann Vermögensverwalters, PortfolioProtect 55


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Geschlossene Fonds

Goldene Zeiten für Fondsanleger Mit dem dritten Fonds der Goldminenexperten von Canada Gold Trust haben Investoren erneut die Chance auf hohe Renditen und können sich auf Wunsch in purem Gold auszahlen lassen

Peter Prasch, Geschäftsführer, Canada Gold Trust GmbH „Wer Verstand hat, kauft Gold“, dies ist mitnichten die Werbeaussage eines Goldhändlers, sondern war kürzlich die Überschrift eines Beitrags in Focus Money. Die Ausführungen basierten auf einer Studie der Deutschen Bank, die sich mit den Chancen des begehrten Edelmetalls beschäftigte. Tendenz: der Goldpreis wird weiter steigen. Bei Gold steht der reale Vermögenswert im Vordergrund, äußerte sich auch Paul Singer, Gründer der 21 Milliarden Dollar schweren Hedge-FondsGesellschaft Elliott Management. Er geht davon aus, dass die Goldpreise bald wieder anziehen werden. Der gleichen Meinung sind auch der Vermögensverwalter George Soros, Gründer von Soros Fund Management, und John Paulson von Paulson & Co. Alle drei sind Mitglieder im Club der Milliardäre und im Hinblick auf ihre Finanzkompetenz nun wirklich ernst zu nehmen. Durch solche Aussagen wird der Ruf des Goldes als sicherer Hafen erneut fachkundig untermauert. Goldbesitz statt Geldwertverlust Was ist der Grund für die hohe Nachfrage? Experten wie die genannten gehen davon aus, dass Gold nochmals deutlich teuer 56

wird, da die Notenbanken immer weiter Geld drucken und somit die Inflation antreiben. Auch Bedenken im Hinblick auf weiter ausufernde Staatsverschuldungen im Euroraum werden als Argument gebracht. Gold, das zeigt sich, füllt inzwischen auch die Tresore vieler Staaten - zumindest solcher, die es sich leisten können. Dabei steht Gold - bekanntermaßen - nicht unendlich zur Verfügung und kann nur bedingt weiter vermehrt werden. Die Werte von Goldminen sind in den letzten Jahren folglich immer weiter gestiegen; es gibt nur noch wenige zu erwerbende Flächen, bei denen Vorkommen nachgewiesen wurden und die einen wirtschaftlich sinnvollen

Abbau zulassen. Genau dies aber war vor einigen Jahren die Herausforderung, die sich dem Management von Canada Gold Trust und seinen Partnern bot. Ein riesiges Areal in den Wäldern Kanadas, das über Jahrzehnte an den verschiedensten Stellen untersucht wurde und das eindeutig Goldvorkommen zeigte. Kein Wunder, liegt es doch in einer goldhaltigsten Regionen der Welt. Chance für Privatinvestoren Seit rund zwei Jahren emittiert Canada Gold Trust Beteiligungen, die in die Erschließung von Goldvorkommen investieren. Dass dies mit einer hohen Platzierungsgeschwindigkeit verläuft, liegt an der enormen Nachfrage von Investorenseite. Auch beim nunmehr dritten Angebot bleiben die Rahmendaten ähnlich sicherheitsorientiert, das Kapital wird lediglich über eine neue Minengesellschaft vor Ort in Exploration und Abbau der zugehörigen Claimgruppe mit einer Fläche von 518 Hektar in der Provinz British Columbia


STATEMENT Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

investiert. Daneben setzte auch dieser Fonds auf das bewährte Sicherheitskonzept mit der vertraglich gesicherten Möglichkeit, bei mangelndem Erfolg auf den vorgesehenen Claims kostenlos noch weitere Claims abzubauen. Diese Vorgehensweise bietet viele Vorteile für die Investoren, denn die Region wurde nicht nur wissenschaftlich und mit vielen Bodenproben erkundet, es konnten in Teilen des Areals auch schon erhebliche Goldfunde nachgewiesen werden – und letztendlich hat das Unternehmen inzwischen eine Infrastruktur geschaffen, die eine effektive Umsetzung ermöglicht. Ab 10.000 Euro zzgl. fünf Prozent Agio ist eine Beteili-

gung an diesem Kurzläuferfonds möglich, dessen Auflösung Ende 2016 geplant ist. Bis dahin sollen die Anleger ab 2014 eine prognostizierte Rendite von 14 Prozent p.a. erhalten. Die Ausschüttungen erfolgen dabei quartalsweise. Erstmals besteht dabei die Möglichkeit, diese Ausschüttungen in Euro oder aber in physischem Gold zu erhalten. Und auch dieses Mal wurden die Risiken von sinkenden Goldpreisen abgesichert. Wenngleich aufgrund des konservativen Kalkulationsansatzes keiner so recht daran glauben will. Ein anderes Szenario dürfte wahrscheinlicher sein: Denn liegt der Goldpreis während der Fondslaufzeit durch-

schnittlich über dem Stand von 1500 US-Dollar je Unze, erhalten die Investoren einen zusätzlichen, attraktiven Sonderbonus.

Stimmung im Markt geschlossener Fonds verharrt auf niedrigem Niveau Scope: Vertriebe setzen auf deutsche Immobilien und auf Flugzeuge

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as Stimmungsbild der Branche bleibt auf niedrigem Niveau. Der Scope-Geschäftsklima-Index Geschlossene Fonds liegt deutlich unterhalb des langjährigen Durchschnitts. Im Vergleich zur letzten Befragung im Sommer 2012 gab es keine Verbesserung. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Befragung von Initiatoren und Vermittlern geschlossener Fonds zu ihrer Geschäfts- und zur Marktlage. Unklarheit über Regulierung dämpft Erwartungen Als Gründe für den zurückhaltenden Ausblick auf 2013 gaben Anbieter am häufigsten die durch die Regulierung geschürte Verunsicherung der Marktteilnehmer an. Vor allem die weiterhin vorhandenen Unklarheiten

über einzelne Aspekte der Regulierung – wie zum Beispiel die maximale Kreditquote – drücken auf die Stimmung. Die restriktive Kreditvergabe der Banken wurde nur von vergleichsweise wenigen Anbietern als Grund angeführt. Die Vermittler wiederum machen die zahlreichen Schieflagen und

enttäuschenden Performancewerte zahlreicher Fonds für die zurückhaltende Investorennachfrage verantwortlich. Statt mit Neuinvestitionen müssten sich viele Anleger – vor allem im Bereich der Schiffsfonds – derzeit mit Sanierungskonzepten auseinandersetzen. 57


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Geschlossene Fonds

Regulierung bestimmt Strategie der Fondsanbieter Scope hat die Initiatoren zur Umsetzung der AIFM-Richtlinie befragt. Ergebnis: Nahezu zwei Drittel der Befragten streben eine Inhouse-Lösung an. Nur rund 15 Prozent beabsichtigen, die neuen Anforderungen extern mittels Master-KVG zu erfüllen. Als größte Herausforderungen bei den neuen regulatorischen Anforderungen schätzen die befragten Anbieter das Erfordernis einer Verwahrstelle sowie die Implementierung von Risikomanagementsystemen ein. Jedes zweite Emissionshaus stufte mindestens einen dieser Aspekte der AIFM-Richtlinie als herausfordernd ein. Trend zu Anleihen wächst Die höheren regulatorischen Anforderungen führen dazu, dass einige Anbieter alternative Verpackungen für Sachwertinvestments anbieten werden. In der aktuellen Befragung gab jedes fünfte Emissionshaus an, künftig Anleihen anbieten zu wollen. Mehr als 40 Prozent der Anbieter setzen auf Spezialfonds für institutionelle Investoren. Genussrechte spielen dagegen in den Planungen der Anbieter kaum eine Rolle. Nicht einmal jedes 58

zehntes Emissionshaus plant die Ausgabe von Genussrechten. Trotz konkreter Planungen mit alternativen Vehikeln kann vom Ende des KG-Modells keine Rede sein: Mehr als zwei Drittel der Befragten wollen auch künftig Sachwerte im Mantel des geschlossenen Fonds anbieten. Nur 11 Prozent der Emittenten erwarten höheres Platzierungsvolumen In Bezug auf das Platzierungsvolumen für den Gesamtmarkt sind die Anbieter für 2013 skeptisch: Nur 11 Prozent der Emittenten rechnen mit einem höheren Volumen als im Vorjahr. Jeder Dritte hingegen erwartet sinkende Absatzzahlen.

Zum Vergleich: Bei der ScopeUmfrage vor einem Jahr gingen noch 20 Prozent von steigenden und rund 17 Prozent der Anbieter von sinkenden Platzierungszahlen aus. Die positivsten Erwartungen für dieses Jahr sind mit dem Segment Immobilien verbunden. 35 Prozent der Befragten erwarten hier steigende Platzierungsvolumina. Immerhin 20 Prozent rechnen bei Energiefonds mit einem Anstieg. Pessimistisch sind Anbieter bei Schiffsfonds. Mehr als 50 Prozent der Befragten rechnen hier mit sinkendem Absatz. Vertriebe setzen auf deutsche Immobilien und auf Flugzeuge Die Erwartungen der befragten Banken und freien Vertriebe zum Platzierungsvolumen decken sich in weiten Teilen mit denen der Emittenten. Jeder achte rechnet mit einem höheren, jeder dritte Emittent mit sinkendem Absatzvolumen in diesem Jahr. Lediglich bei der Segment-Einschätzung weichen die Einschätzungen ab. Jeweils rund 25 Prozent der befragten Banken und Vertriebe rechnen mit steigendem Anlegerinteresse in den Segmenten Immobilien Inland und bei Flugzeugen. Einigkeit zwischen Anbietern und Vermittlern herrscht jedoch in Bezug auf das Segment mit den schlechtesten Perspektiven für dieses Jahr – den Schiffsfonds. Zur Umfrage Scope befragt zwei Mal im Jahr Initiatoren und Vermittler geschlossener Fonds zu ihrer Geschäfts- und zur Marktlage. An der aktuellen Umfrage beteiligten sich insgesamt 45 Initiatoren geschlossener Fonds – sie repräsentieren rund 70 Prozent platzierten Eigenkapitals – sowie 58 Banken, Sparkassen und Vermögensberater. Autor: Scope Group


STATEMENT Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

Fonds nicht betroffen. Eine voraussichtlich wochenlange Vertriebsunterbrechung wird es bei uns daher nicht geben.

Klaus Fickert Vorstand, SVF AG Finanzmarkt - Emissionen

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as Jahr 2013 wird ein weichenstellendes Jahr für die Branche der Sachwertbeteiligungen. Zielgerichtete Schulungen sind ein Hauptaugenmerk unserer Strategie für 2013. Dabei verknüpfen wir die Themen „Wissen“ und „Vertrieb“. Wir bieten mehrwertschaffende Beratungsbausteine wie z.B. spezielle Schulungen zum Thema „Stiftungen“ an. Die SVF „Sachwertbeteiligung V“ wird Mitte des

Jahres 2013 geschlossen werden. Wir prüfen gerade weitere Investitionen in Biomassekraftwerke, Eisenbahnwaggons und KITA’s. Die getätigten Investitionen zeigen bereits heute, dass unser aktuelles Fondskonzept erfolgreich umgesetzt wurde. Mit unserer Versicherungslösung sind wir von den Mitte des Jahres einsetzenden Regulierungsvorschriften der geschlossenen

Gabriele Volz, Geschäftsführerin Vertrieb, Produktmanagement und Marketing, WealthCap

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ealthCap startet mit einer gut gefüllten Produktpipeline ins Jahr 2013. Gleich zum Jahresbeginn geht mit dem WealthCap Aircraft 25 eine ausschüttungsstarke Beteiligung an den Vertriebsstart. Privatanleger haben die Chance, sich an dem gegenwärtig größten Passagierflugzeug der Welt – dem A 380 von Airbus zu beteiligen.

So wie in der Champions League nur die besten Spieler zum Einsatz kommen, kommen auch bei der SVF nur die besten Fondsmanager zum Einsatz.

mit den Münchener Ten Towers. Die zentral gelegenen Ten Towers bestechen durch Objektqualität, perfekte Anbindung

an den öffentlichen Nahverkehr und einen hohen Nachhaltigkeitsfaktor. So ist eine Zertifizierung zum Green Building vorgesehen. Privatanleger können damit mit dem Standort München und den Ten Towers in Deutschlands dynamischsten Immobilienmarkt investieren. Im Laufe des Jahres sind weitere Beteiligungsangebote in den Anlageklassen Immobilien Deutschland, Private Equity, Luftverkehr und Sachwerte Portfoliolösungen geplant.

Mit Singapore Airlines konnte außerdem eine der weltweit führenden Fluggesellschaften als Leasingnehmer gewonnen werden. Im März folgt eine attraktive Immobilienbeteiligung 59


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Geschlossene Fonds

Marc Drießen, Vorstand, Hesse Newman Capital AG

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uch 2013, im fünften Jahr nach Lehman und im ersten Jahr mit AIFM, bleibt unser Geschäft – politisch

formuliert – anspruchsvoll. Die anstehende Regulierung bedeutet Aufwand und ihre Umsetzung wird im Vertrieb wie

Florian Martin, Leiter Public and Private Placements, KGAL GmbH & Co. KG

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ie KGAL wird im Publikumsbereich in Kürze die erfolgreiche Flugzeugfondsreihe der KGAL fortführen - mit SkyClass 58. Innovation des Fonds: die kurze Laufzeit von rund fünf Jahren. Sonstige Eck-

daten: Eine europäische Airline als Leasingnehmer, marktgängige Flugzeuge aus der AirbusA320-Familie und GOAL als Assetmanager.

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Anfang 2012 mit hoher Priorität auf den Start in die neue "AIFMWelt" vor - mit klaren Zielen: frühestmögliche AIFM-Lizenzierung und Marktpräsenz mit attraktiven Fonds auch während der Übergangsphase. Mit intensiver Betreuung unserer Vertriebspartner und mit entsprechenden Produktmerkmalen unserer Fonds wollen wir für hohe Angebotskontinuität und Sicherheit für unsere Kunden sorgen.

Zudem bereitet sich die KGAL seit

Thomas Böcher, Geschäftsführer, Paribus Capital GmbH ir gehen davon aus, dass 2013 das beste Jahr seit Bestehen der Paribus Capital werden wird. Auch im Jahr 2013 bleiben wir unseren angestammten Assetklassen Immobilien und Eisenbahn treu. Mindestens zwei Immobilien-

bei uns Initiatoren Ressourcen binden. Als börsennotiertes Unternehmen ist Hesse Newman Capital hierfür fachlich und organisatorisch bereits gerüstet. In diesen Zeiten gilt es, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren. Für uns bedeutet das vor allem, sich mit Qualität und Innovationskraft in noch stärkerem Maß im Wettbewerb zu positionieren. Denn langfristig, davon sind wir überzeugt, entscheidet in diesem Markt Substanz und Kompetenz.

fonds und das Paribus Rail Portfolio III werden wir auflegen. Die Immobilienfonds zeichnen sich erneut durch die hohe Qualität der Mieter aus. Der dritte Eisenbahnfonds unseres Hauses steht verstärkt unter dem Leitgedanken einer möglichst hohen ökolo-

gischen Effizienz auf der Schiene sowie einer noch breiteren Risikostreuung der Fahrzeugklassen im Fonds und setzt damit die Reihe der Investments in den Schienenverkehr fort. Auf AIFM haben wir uns bestens eingestellt und sehen uns für die Herausforderungen gut gerüstet und werden uns dabei noch mehr auf eine individuelle Betreuung der Vertriebspartner konzentrieren. Die Stärke von Paribus Capital liegt in der persönlichen und serviceorientierten Betreuung der Vertriebspartner und einer transparenten Kommunikationspolitik.


STATEMENT Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

schlossenen Fonds entscheidend prägen. Die Real I.S. hat aber alle Voraussetzungen, um auch in der zweiten Jahreshälfte erfolgreich Fonds auflegen zu können.

Andreas Heibrock, Mitglied der Geschäftsleitung, Real I.S. AG

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eal I.S. bleibt der Philosophie „Qualität statt Quantität“ auch 2013 treu. Am 1. Februar wird die Real I.S. mit einem neuen Auslandsfonds in den Vertrieb starten. Der Bayernfonds Australien 9 investiert in ein vollvermietetes Green Building in der Innenstadt von Adelaide, welches überwiegend von staatlichen Mietern genutzt wird. Ein weiterer

Deutschlandfonds mit einem Hotel in Hamburg, langfristig bis 2030 vermietet an Motel One, ist bereits in der Umsetzung. Real I.S. legt aktuell den Schwerpunkt der Tätigkeit auf das erste Halbjahr 2013. Schließlich wird ab dem 22. Juli mit der AIFM Richtlinie eine neue Gesetzeslage die zukünftigen Entwicklungen bei ge-

Im laufenden Jahr werden die Berater wieder die wesentliche Rolle für das so entscheidende Kundenvertrauen übernehmen. Die Real I.S. unterstützt seine Partner mit einer aktiven Kommunikation nicht nur zu Produkten in der Platzierung, sondern auch zu Fonds im Management. Über die Auswirkungen und Konsequenzen aus der Regulierung wird ebenso informiert, damit unsere Partner sich auf das wesentliche, das vertrauensvolle Beratungsgespräch konzentrieren können.

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WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Geschlossene Fonds

Lahcen Knapp, Geschäftsführer, One Group

Projektentwicklung in Metropolen – Zeit für neue Lösungen

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eit dem 01. Januar dieses Jahres befindet sich unser Projektentwicklungsfonds „ProReal Deutschland Fonds 2“ in der Platzierung. Anleger betei-

ligen sich mittelbar an der Entwicklung und dem Verkauf von Wohnimmobilienprojekten in deutschen Metropolen wie Hamburg und München. Für eine Be-

Wolfgang Dippold, Geschäftsführender Gesellschafter, PROJECT Beteiligungen GmbH

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ROJECT steht auch 2013 für Stabilität, Transparenz und Verlässlichkeit. In dieser Zeit des Umbruchs herrscht im Vertrieb noch Verunsicherung hinsichtlich der Vermittlerverordnung und der AIFM. Wir un-

terstützen unsere Partner in beiden Bereichen. Unsere aktuellen Fonds und Private Placements schließen wir Mitte des Jahres und präsentieren gleichzeitig die Nachfolgefonds 14 und 15 nach den neuen AIFM-Vorgaben. Ent-

Mark Högerle, Leiter Vertrieb, HANSA TREUHAND Schiffsbeteiligungs GMBH & Co. KG

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ir hoffen, dass wir unseren Kunden in absehbarer Zeit wieder einen

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attraktiven Flugzeugfonds anbieten können. Auf ein genaues Datum möchten wir uns noch nicht

teiligung kommen nur bereits initiierte und genehmigungsfähige Immobilienprojekte infrage. Den Fonds zeichnen eine Reihe von besonderen Highlights aus, die es so bislang am Markt noch nicht gab: Wir verzichten komplett auf Weichkosten, auch das Agio zahlen wir am Ende der Laufzeit komplett verzinst zurück. Hinzu kommen die kurze Laufzeit von drei Jahren und quartalsweise Auszahlungen, beginnend bereits ab Oktober 2013. Privatanlegern bieten wir somit einen diversifizierten Portfoliobaustein. Mit dem „ProReal Deutschland Fonds 3“ setzen wir unsere Fondsserie ab 01. Juli dann weiter fort. scheidend bleiben unsere nun über viele Jahre bewährten Vorgaben wie das stringente Eigenkapitalprinzip, die enge Abstimmung mit unserem eigenen Asset Manager, die Diversifizierung auf verschiedene Objekte und Standorte sowie der planbare Exit über einzelne Wohnungen mit eigenen Verkäufern vor Ort. Damit bleibt unser Anlagekonzept auch künftig weitgehend unabhängig von äußeren Entwicklungen wie Marktschwankungen bei Immobilien oder Finanzierungsgeber. Diese Sicherheit ist für Anleger wichtiger denn je.

festlegen, da wir derzeit noch auf der Suche nach einem geeigneten Projekt sind. Momentan ist die Konkurrenz um Flugzeuge jedoch recht groß, was sich negativ auf die Konditionen für den Leasinggeber auswirkt. Mit den hervorragenden Bedingungen bei den Sky Cloud–A380-Fonds haben wir die Messlatte hoch gelegt. Es gilt also, ein Projekt zu finden, dass unseren hohen Ansprüchen hinsichtlich des Flugzeugtyps, des Leasingnehmer sowie der Relation von


STATEMENT Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

Kaufpreis und Leasingrate genügt. Das zukünftige Wachstum des Luftverkehrs sehen wir insbesondere im internationalen Verkehr. Deswegen fühlen wir uns mit den modernen Großraumflugzeugen auch sehr wohl. Gerade in dieser Flugzeuggröße ist allerdings ein hervorragender Leasingnehmer

von größter Bedeutung. Ein gewisser Bekanntheitsgrad der Fluggesellschaft und ein funktionierendes Geschäftsmodell, das auch in der Zukunft für wirtschaftlichen Erfolg steht, sind Grundvoraussetzungen, um als Leasingnehmer für uns in Frage zu kommen. Und davon gibt es nicht viele.

Johannes Palla, Gründungsgesellschafter, Habona Invest GmbH

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abona Invest aus Frankfurt am Main plant dieses Jahr den ersten geschlossenen Kita-Fonds für Privatanleger aufzulegen. Investoren erhalten die Möglichkeit, sich am Ausbau und Betrieb von Kindertagesstätten zu beteiligen. Eine Fondslaufzeit von mindestens etwa zehn Jahren bei über 20jährigen Mietverträgen mit Trägern der freien Jugendhilfe sowie die Förderung durch die öffentliche Hand versprechen dem Anleger ein Höchstmaß

an Sicherheit. Der Habona Kita Fonds plant eine Ausschüttung zwischen 5% bis 6% p.a. und soll zu Beginn des kommenden Frühjahrs in den Vertrieb gehen. Jedem potentiellen Anleger ist die Notsituation der Kommunen bekannt: Ab dem 01. August 2013 haben Eltern den rechtlichen Anspruch auf einen Betreuungsplatz für ihre unter dreijährigen Kinder. Nur mit Unterstützung von Investoren können bis dahin aus-

Stephan Groht, Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter, elbfonds Gruppe

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ufgrund der anhaltenden Nachfrage nach Beteiligungsangeboten mit kurzer Laufzeit in Kombination mit attraktivem Vermögenszuwachs wird die Platzierung unseres erfolgreichen DIREKT INVEST POLEN

7 Handelsimmobilien Portfolio Fonds und unseres DIREKT INVEST POLEN 8 Windenergie Portfolio Fonds bis zum 30. Juni 2013 fortgesetzt. Die elbfonds Gruppe wird die zukünftigen AIFM-Richtlinien und

reichend Kita-Plätze geschaffen werden. Profitieren können alle: Die Kommunen und die Anleger, die mit ihrer Investition einen Beitrag für das Gemeinwohl der Gesellschaft leisten. die damit verbundenen Neuerungen positiv annehmen. Somit werden wir auch nach Inkrafttreten der AIFM-Richtlinien ein verlässlicher Partner für alle Markteilnehmer bleiben. Die Chancen aus den zukünftigen Regulierungen werden wir nutzen, um bestehende Kapitalanlagekonzepte zu veredeln und dementsprechend passgenau für unsere Anleger und Vertriebspartner weiter zu entwickeln. Diese Vorhaben werden im Verlauf des zweiten Halbjahres 2013 in neue Fondsprodukte der bewährten und markadäquaten DIREKT INVEST POLEN-Reihe münden.“ 63


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Geschlossene Fonds

Laura Rottensteiner, Pressesprecherin, Green City Energy AG

Green City Energy – Windoffensive in Süddeutschland

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reen City Energy hat den Projektschwerpunkt in den letzten Jahren von Photovoltaik sukzessive auf die Bereiche Wind- und Wasserkraft verlegt und konzentriert sich im

Sektor Windkraft vor allem auf die dezentralen Potentiale in Süddeutschland. Hier ist in den nächsten fünf Jahren die Projektierung von Windenergieanlagen mit einer Gesamtleistung

Thomas Kuhlmann, Mitglied des Vorstands, Hahn Gruppe

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ir wollen unseren Vertriebspartnern auch in diesem Jahr eine Vielzahl attraktiver Immobilienfondsprodukte anbieten. Die Assetklasse „großflächige Einzelhandelsimmobilien“ bietet im aktuellen Umfeld ein exzellentes

Chancen-Risiken-Verhältnis für sicherheitsorientierte Anleger. Unsere Fondsinvestoren beteiligen sich an ertragsstarken Handelsimmobilien, die sehr langfristig und inflationsindexiert vermietet sind. Bonitätsstarke internationale Einzelhandelskonzerne gewähr-

von 200 MW geplant. Den Auftakt bildet der aktuell gestartete Fonds Windpark Bayerischer Odenwald. Private Anleger können sich hier an fünf Anlagen mit einer Gesamtleistung von 12 MW beteiligen und profitieren über 20 Jahre von einer prognostizierten Gesamtausschüttung von 236 Prozent. Im Jahr 2013 ist außerdem die Emission eines weiteren Windfonds geplant. Im Bereich Wasserkraft steht der reine Eigenkapitalfonds Wasserkraft Frankreich noch bis Mai 2013 zur Beteiligung offen. In dem Fonds werden modernisierte französische Bestandsanlagen mit gesicherter Vergütung gebündelt (Zeichnungsstand Januar 2013: 10,4 Mio. Euro). leisten als Mieter von modernen Fachmarkt- und Einkaufszentren eine hohe Planbarkeit der Erträge. Die Hahn Gruppe deckt mit ihrer Investmentspezialisierung auf Handelsimmobilien alle erforderlichen Managementleistungen mit eigenen Experten ab: von der Immobilienauswahl, dem wertmaximierenden Asset Management bis hin zur gewinnbringenden Veräußerung. In 2012 wurden wir vom Analysehaus FondsMedia mit dem Nachhaltigkeitssiegel ausgezeichnet. Dies bestätigt unsere ausgeprägt kunden- und wertorientierte Geschäftspolitik.“

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Marc Nagel, Geschäftsführer, Buss Capital

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eder bekommt bei uns das Containerprodukt, das zu ihm passt. Denn wir sehen uns als Assetmanager mit der Kompetenz, für jeden Anlegertypus den passenden Maßanzug zu schneidern. Egal, ob Fonds, Direktinvestment oder Anleihe. Darüber hinaus können unsere Vertriebspartner natürlich weiterhin mit dem gewohnt guten Service rechnen.


STATEMENT Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

Marcus Kraft, Vorstand, ZBI Zentral Boden Immobilien AG

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achdem sich die ZBI Gruppe vor dem Hintergrund der Regulierung für die Fortsetzung des Emissionsgeschäftes entschieden hat, wurde frühzeitig mit der Umsetzung der

neuen Anforderungen begonnen. Ein Schwerpunkt liegt in der Organisation des Vertriebs. Die erweiterten Informationsund Dokumentationspflichten werden in Veranstaltungen und

Workshops transparent gemacht und mit Empfehlungen für die Durchführung eines qualifizierten Beratungsvorganges ergänzt. Darüber hinaus wurden die internen Kontrollorgane in den Workflow integriert und die Fondskonzeption vollständig überarbeitet. Wir werden im ersten Quartal 2013 unsere erfolgreiche Professional-Reihe mit dem ZBI Professional 8 fortsetzen. Weiterhin planen wir im institutionellen Geschäft nach Schließung unseres aktuellen Spezialfonds auch hier einen Nachfolger aufzulegen.

Axel Stiehler, Geschäftsführer, Aquila Capital Stephan Lipfert, Director, Aquila Capital

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m Bereich Offene Fonds wird Aquila Capital die seit Jahren erfolgreiche Risk-ParityProduktfamilie um einen reinen risikoparitätischen Rentenfonds erweitern. Fonds, die nach dem risikoparitätischen Konzept investieren, verteilen ihr Vermögen unter Risikogesichtspunkten auf unterschiedliche Anlageklassen: D.h. jede Anlageklasse hat den

gleichen Anteil am Gesamtrisiko des Portfolios. Im Ergebnis wird so eine stabilere Wertentwicklung als bei klassischen Fonds erreicht. Im Bereich der Sachwertfonds hat Aquila Capital derzeit drei investierbare Publikums-Produkte am Markt: den Aquila® SolarINVEST V, den Aquila® SolarINVEST VII und den Aquila® HydropowerIN-

VEST IV. Sowohl im Segment Erneuerbare Energien als auch im Bereich Landwirtschaft sind neue Produkte geplant. Diese werden voraussichtlich nach Inkrafttreten der AIFM unter neuem Recht lanciert. Außerdem arbeitet Aquila Capital an der Erschließung neuer Segmente und plant die Umsetzung weiterer Anlagevehikel im Sachwertbereich. 65


WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Geschlossene Fonds

Mit Easyflex sind unsere Berater auf der sicheren Seite

Interview mit Achim Bauer, Mitglied des Vorstands, FLEX Fonds Capital AG

wmd: Herr Bauer, was können Berater und Vermittler in 2013 von FLEX Fonds erwarten? Achim Bauer: Auf jeden Fall können Sie von FLEX Fonds erwarten, dass wir weiterhin ein verlässlicher Partner sind. Bereits seit Herbst 2012 sind wir dabei intern damit beschäftigt alle Voraussetzungen nach den neuen AIFM-Richtlinien zu erfüllen um auch in Zukunft als Produktgeber Alternativer Investments am Markt tätig zu sein. Zudem bieten wir bereits seit dem 1.1.2013 unseren Beratern, unsere neue Beratungs-und Dokumentationssoftware Easyflex an, die wir zusammen mit Fundsaccess, einem der führenden Dienstleister auf diesem Gebiet, umgesetzt haben. Unsere derzeit in der Platzierung befindlichen Fonds werden wir auch über das gesamte Jahr 2013 unseren Vermittlern zum Vertrieb anbieten.

mittlerseite. Es werden nicht alle Marktteilnehmer, die man bisher gesehen hat auch in die neue Zeit mitgehen. wmd: Was ist für FLEX Fonds die größte Herausforderung in diesem Jahr? Achim Bauer: Für uns wird eine der großen Herausforderungen sein, dass wir weiterhin eine starke Bindung zu unseren Vertriebspartnern behalten und uns gegenseitig Verständnis und Unterstützung bei der Umsetzung der neuen gesetzlichen Maßnahmen entgegen bringen. Im zweiten Halbjahr werden wir uns

Achim Bauer: Ja, unser Investitionsschwerpunkt wird auch in Zukunft immer die Immobilie sein, mit Fokus auf die deutsche Gewerbeimmobilie. Damit kennen wir uns aus, das ist unsere tägliche Arbeit seit fast 25 Jahren. wmd: Glauben Sie, dass die Umsetzung des Paragraphen 34f zukünftig für weniger Berater im Markt sorgt? Achim Bauer: Ganz sicher. Ich bin davon überzeugt, dass sich die Anzahl der Berater in Zukunft verringern wird. Es könnte durchaus sein, dass wir in den nächsten

wmd: Wie beurteilen Sie den Markt für Geschlossene Fonds in 2013? Achim Bauer: Das wird ein ganz wichtiges Jahr werden. Hier wird sich die Spreu vom Weizen trennen. Der Begriff Marktumbruch ist sicherlich nicht übertrieben. Das betrifft sowohl die Anbieterseite als auch auf der Ver66

dann auf eine neue Produktgeneration einstellen und vorbereiten, die wir dann Anfang 2014 sehen werden. wmd: Bleibt FLEX Fonds weiterhin auf Immobilieninvestments fokussiert?

drei bis 5 Jahren gegenüber heute zwischen 30%-40% weniger Berater am Markt sehen werden. wmd: Gilt das auch für Ihr Haus? Achim Bauer: Sicherlich werden auch wir einen gewissen


INTERVIEW Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

Beraterschwund haben. Aber wir sind auch davon überzeugt, dass wir wiederum neue Berater mit unseren bewährten Produktqualitäten gewinnen können. Solide Kalkulationen, anlegerfreundliche Kostenstrukturen und Fairplay im Umgang mit Vertriebspartnern dafür stehen wir seit fast 25 Jahren. Gerade in der aktuellen Marktphase verzeichnen wir aufgrund dieser Rahmenbedingungen einen sehr guten Zugewinn an neuen Vertriebspartnern.

Achim Bauer, Mitglied des Vorstands, FLEX Fonds Capital AG

Mehr Informationen im ausführlichen Video-Interview unter: www.wmd-brokerchannel.de

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WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Geschlossene Fonds

Performance, Transparenz und Partnerschaft.

Interview mit Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender, publity AG

wmd: Was können Vermittler und freie Finanzdienstleister im Jahr 2013 von der publity AG erwarten? Thomas Olek: Performance, Transparenz und Partnerschaft. Auch 2013 wird publity ohne Unterbrechung ein perfektes Finanzprodukt mit hoher Performance zur Verfügung stellen. Das Ausschüttungsprinzip, die hohen Renditen und die kurzen Laufzeiten werden nicht verändert. Auf unseren Transparenz-Akademie-Schulungen ermöglichen wir unseren Partnern aus dem Vertrieb den Einblick in die Arbeit der Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer und Assetmanager.

wmd: Planen Sie neue Fonds? Thomas Olek: Natürlich. Alle unsere im Vorjahr aufgelegten Fonds wurden trotz verkürzter Emissionsphasen überzeichnet. Und der Bedarf an SachwertInvestitionen mit hoher Performance wird durch die Erkenntnisse aus der Finanzkrise weiter steigen. Der Performance Fonds Nr. 5 ist seit 08.02.2013 im Vertrieb. Hier ist geplant, bis 30.06.2013 ein Kapital von 23,5 Millionen Euro einzuwerben.

Fonds Nr. 6 ist derzeit in Vorbereitung und wird im Juni in den Vertrieb gehen. Dieser Fonds wird bereits alle Kriterien des neuen Kapitalanlagegesetzes erfüllen. Bis Ende 2013 erwarten wir ein weiteres E-Kapital von 40 Millionen Euro einwerben zu können. Die Fondsgesellschaft fokussiert das Investment in den Erwerb deutscher Immobilien aus der Verwertung deutscher Banken. Aufbauen kann sie dabei auf eine über 10-jährige partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Kreditinstituten. Publity ist die verlängerte Werkbank für Banken in der Verwertung von Immobilienkrediten und Immobilien. Die Fondsgesellschaft generiert aus den Mieteinnahmen und aus dem Verkauf der Immobilien innerhalb der Fondslaufzeit von maximal fünf Jahren die prognostizierten Erlöse. An dem publity-Ausschüttungsprinzip wird weiterhin festgehalten. wmd: Wo sehen Sie die größten Herausforderungen für den freien Vertrieb in 2013?

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INTERVIEW Geschlossene Fonds | WER PLANT WAS? 2013

Thomas Olek: Wir denken jedem ist bewusst, dass das Jahr 2013 eine besondere Herausforderung an die Branche und insbesondere an die Emission und den Vertrieb geschlossener Fonds stellt. Die publity Finanzgruppe betreut derzeit ca. 800 Vertriebspartner. Avisiert ist der Ausbau unseres Netzwerks auf über 1.000 Vertriebspartner. Der Wunsch des EU-Parlamentes und der nationalen Gesetzgeber nach einem regulierten weißen Kapitalmarkt wird spürbare Veränderungen mit sich bringen.

ren. Als Geschäftsführer werden Stanley Bronisz, der selbst seit 2009 in der publity-Gruppe tätig ist, und meine Person bestellt. Als Folge der neuen Gesetzgebung wird eine Kapitalverwaltungsgesellschaft gegründet. Die „publity Performance GmbH“, deren Geschäftsführer Christoph Blacha, der aktuelle Fondsgeschäftsführer der Fonds 1 bis 5 ist bestellt, Frederik Mehlitz

nanzgruppe und reicht bis in das Jahr 2006 zurück. wmd: Welche Ziele verfolgt publity in 2013? Thomas Olek: Erste gesteckte Ziele für 2013 konnten schon erreicht werden, z. B. die vorzeitige Beendigung des Fonds Nr. 1, acht Monate vor dem Ende der geplanten Laufzeit, mit einer Rendite von 11 Prozent und der

Neben dem Wegfall von Kapitalanlageprodukten durch die Assetklassenbeschränkung in der neuen AIFM-Richtlinie werden auch die bestehen bleibenden nach neuen Regeln verkauft. Neue Vermittleranforderungen und das damit verbundene Haftungsrisiko machen es erforderlich, dass die Vermittler für ein nach den neuen Regelungen zugelassenes „weißes“ Finanzprodukt eine umfassende Beratungsleistung und Beratungsverantwortung übernehmen können; und wir unterstützen sie dabei tatkräftig. wmd: Was werden die beherrschenden Themen 2013 in Ihrem Hause sein? Thomas Olek: In erster Linie geht es um die Umsetzung der Anforderungen der neuen AIFMRichtlinie. Bereits jetzt sind wir gemeinsam mit Experten dabei, alle Voraussetzungen für einen reibungslosen Übergang zu schaffen bzw. notwendige Genehmigungen bei den Regulierungsbehörden zu beantragen. Der neue Fondsinitiator „ publity Emissionshaus GmbH“ wird aktuell gegründet und den publity Performance Fonds 6 emittie-

wird Herrn Blacha als weiterer Geschäftsführer zukünftig unterstützen. Herr Mehlitz arbeitet seit Februar 2010 in der publityFinanzgruppe und war zuvor im Work-out der Bayrischen Landesbank und der LBBW tätig. Weiterhin bestimmt das Thema Transparenz wesentlich unsere Arbeit. Aktuell wird unsere Leistungsbilanz 2012 erstellt und durch unabhängige Wirtschaftsprüfer, der BDO AG, testiert. Darüber hinaus wird ein zusätzlicher Transparenzbericht der Finanzgruppe, indem schon aktuelle Zahlen aus dem ersten Quartal 2013 zu finden sein werden erstellt. Dieser zeigt allen Interessenten einen glasklaren Einblick in die Strukturen und die Leistungsfähigkeit der publity Fi-

geplanten Auszahlung an alle Anleger im März 2013. Ein weiteres Ziel ist das optimierte Management der bestehenden Fonds 2 bis 5 um eine höhere als prognostizierte jährliche Ausschüttung an die Anleger auszahlen zu können. Wir gehen wie im letzten Jahr davon aus, dass diese mit 20 Prozent doppelt so hoch wie prognostiziert und vorfristig ausgezahlt wird. Wir stellen zudem unseren Fairnesskompass neu ein um das Verhältnis aus Kosten und Investitionssumme im Sinne einer höheren Investitionsquote zu verbessern. Denn publity ist und wird geprüft durch den Erfolg der Investoren. 69


WER PLANT WAS? 2013 | INTERVIEW Geschlossene Fonds

Fairvesta für 2013 gut aufgestellt

Interview mit Otmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter, fairvesta AG

wmd: Herr Knoll, was kann man 2013 von der fairvesta group erwarten? Otmar Knoll: 2013 wird sicher ein spannendes Jahr werden. Zum einen natürlich durch die Regulierungen, die weitere Herausforderungen bringen. Wir von der fairvesta Gruppe sind allerdings so gut aufgestellt, dass wir keine Bange haben vor den Herausforderungen. Sehr viele Dinge sind bei uns schon Standard, die für die Branche jetzt erst kommen. Der Rest befindet sich gerade in der Umsetzung. Wir werden auf alle Fälle auch in der Zukunft mit dabei sein, dass ist sicherlich eine der wichtigsten Botschaften nach außen. Und wir erwarten einen spannenden Markt in allen drei Segmenten in denen wir tätig sind. Ob das nun der Bereich der Immobilienpolice Robustus ist oder unsere Vermögensverwaltungsgesellschaft, insbesondere mit einer komplett neuen Immobilienanleihen- Generation, die wir Anfang des Jahres auf den Markt bringen. Und natürlich unser bewehrtes Modell Mercatus 11, seit Januar am Start, um im Geschlossenen Immobilienfondsbereich ebenfalls wieder eindrucksvoll die Marktposition bestätigen zu können.

ein absolutes Highlight, der sogenannte Jubiläumsfonds, den wir mit einem Volumen von über 150 Mio. Euro zum Jahresende platzieren und schließen konnten. In der Zwischenzeit ist der Fonds voll investiert in sehr lukrative Qualitäts- und Renditeimmobilien. Alle Immobilien befinden sich ausnahmslos im zweistelligen Mietertragsrenditebereich, was auch zukünftig die Grundlage bildet, um ordentliche Renditen für die Anleger zu erzielen. wmd: Herr Knoll, was glauben Sie, wird in 2013 Ihr Produkthighlight werden? Der Geschlossene Fonds, die Anleihe oder die Versicherung? Otmar Knoll: Ich gehe von mindestens zwei Highlights aus. Zum einen natürlich der Geschlossene Immobilienhandelsfonds aus der

erfolgreichen Mercatus-Reihe, mit noch mehr Volumen als in der Vergangenheit, was dann auch noch mehr Sicherheit und Streuung für die Anleger bedeutet. Zum anderen gehen wir davon aus, dass unsere Immobilienanleihe ebenfalls neue Maßstäbe setzen wird. Wir haben in der Zwischenzeit unsere Anleihen bereits in Österreich von den entsprechenden Gerichten als mündelsicher anerkannt bekommen. Daher sind wir sehr sicher, dass diese Entwicklung sich auch auf Deutschland übertragen lässt und wir auch hier viele Anleger, die nach mehr Sicherheit, Rendite, Inflationsausgleich, Transparenz und Nachvollziehbarkeit suchen, finden. Mehr Informationen im ausführlichen VideoInterview unter: www.wmd-brokerchannel.de

wmd: Wie ist denn der Vorgängerfonds Mercatus 10 gelaufen? Otmar Knoll: Das war natürlich 70

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Immobilien | WER PLANT WAS? 2013

Immobilienmarkt Deutschland 2013 behauptet starke Stellung - trotz schwierigerem Umfeld 7. Trendbarometer Immobilien-Investmentmarkt Deutschland 2013 von Ernst Young

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nhaltend hohes Transaktionsgeschehen erwartet / Preisübertreibungen bleiben Einzelfälle: insgesamt stabile Preisentwicklung in fast allen Segmenten/ Wohnimmobilien besonders im Fokus, Preise werden selbst in Nebenlagen steigen / Büroimmobilien wieder etwas positiver erwartet/ Internationale Investoren zurück am deutschen Markt Immobilien in Deutschland werden 2013 wieder stark gefragt sein: Das Transaktionsvolumen wird weiterhin auf einem hohen Niveau liegen. Dies ist ein Ergebnis des aktuellen Trendbarometers Immobilien-Investmentmarkt Deutschland 2013 von der Ernst & Young Real Estate GmbH. Rund 120 Unternehmen, die hierzulande aktiv sind, haben ihre Markteinschätzungen abgegeben, darunter Banken, Versicherungen, Immobilienfonds und börsennotierte Immobiliengesellschaften. „Der deutsche Immobilienmarkt behauptet sich in einem schwierigen Umfeld“, sagt Hartmut Fründ, Managing Partner bei der Ernst & Young Real Estate GmbH. 2012 wurde ein Transaktionsvolumen von ca. 36 Milliarden Euro erreicht. „Die hohe Nachfrage nach deutschen Immobilien hält in jedem Fall weiter an. Wir gehen von einem Volumen zwischen 32 und 36 Milliarden Euro aus. Damit würde sich das Transaktionsvolumen auf hohem

Niveau stabilisieren“, kommentiert Fründ. Haupttreiber der Nachfrage sei neben dem niedrigen Zinsniveau unter anderem die anhaltende Flucht in Sachwerte: Neun von zehn Befragten sehen Inflationssorgen als einen der Gründe für die Attraktivität deutscher Immobilien. Großtransaktionen sind zurück Ein weiterer Hinweis darauf, dass das Transaktionsvolumen konstant hoch bleiben könnte: „Großtransaktionen sind wieder verstärkt zu beobachten, vor allem im Wohnungssegment, aber auch bei Einzelhandelsund Büroimmobilien“, sagt Christian Schulz-Wulkow, Partner bei Ernst & Young Real Estate. Mehr als die Hälfte der Befragten rechnet damit, dass Büroimmobilien 2013 wieder in den Fokus der Investoren zurückkehren werden. „Das Interesse an Büroimmobilien ist, mit Ausnahme von langfristig vermieteten Top-Objekten in besten Lagen, lange eher verhalten gewesen“, kommentiert Schulz-Wulkow. Internationale Investoren auf dem Vormarsch Nahezu alle Befragten (99 Prozent) sehen Deutschland auch im Jahr 2013 als attraktiven bis sehr attraktiven Standort für Immobilieninvest¬ments: „Der Ruf des sicheren Hafens für Immobilieninvestments bleibt Deutschland erhalten“, wie es

ein Marktteilnehmer zusammenfasst. Dies gilt bei isolierter Betrachtung, aber auch im europäischen Vergleich: 99 Prozent der Befragten schätzen Deutschland im Vergleich zu seinen Nachbarländern als einen attraktiven oder sehr attraktiven Markt ein. Hartmut Fründ bescheinigt den deutschen Märkten eine „große internationale Anziehungskraft“ und erwartet, dass ausländische Investoren 2013 eine größere Rolle in Deutschland spielen werden. „Die Nachfrage aus dem Ausland ist breiter geworden“, so Fründ. Die Schattenseite: Die Zahl der Interessenten sei derzeit so hoch, dass bei Weitem nicht alle im jeweils favorisierten Segment fündig würden. „Favorisiert werden oft Core-Immobilien, also sichere Investments mit bonitätsstarken Mietern in guten Lagen.“ Keine Preisblase erwartet Ob Büro, Einzelhandel oder beispielsweise auch Hotel und Logistik – das Preisniveau wird der Studie zufolge weitgehend stabil bleiben. In Teilsegmenten wie den Wohnimmobilien wird mit steigenden Preisen gerechnet, selbst in Nebenlagen. Autor: Ernst & Young AG 71


WER PLANT WAS? 2013 | STATEMENT Immobilien

Impressum

Torsten Doyen, Geschäftsführer, HIH Vertriebs GmbH

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m ersten Halbjahr 2013 wird die HIH vornehmlich Beteiligungsprodukte in Form von Private Placements und Direktinvestments für institutionelle Investoren anbieten. Der Fokus liegt dabei vor allem auf Büroimmobilien in deutschen Metropolregionen, die weiterhin stark von dieser Investorengruppe nachgefragt werden. Sobald die finale Umsetzung der AIFMRichtlinie zum 22. Juli dieses Jahres erfolgt ist, widmen wir uns auch wieder den Publikumsfonds zu. Die zukünftig erforderlichen Strukturen, die von den neuen

Regelungen gefordert werden, haben wir bereits geschaffen. Somit können wir Anlegern sodann Fonds anbieten, die den neuen Anforderungen von Anbeginn entsprechen. Hierfür haben wir den deutschen Immobilienmarkt sowie etablierte westeuropäische Bürometropolen sehr genau im Blick. Da sich mittlerweile eine Vielzahl an potenziellen Investoren für die heiß begehrten Core-Immobilien interessiert, wird die Herausforderung sein, eben diese Perlen rechtzeitig zu entdecken und zu einem attraktiven Faktor anzubinden.

Curt-Rudolf Christof, Vorstand, Deutsche Sachwert Kontor AG

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ersprochen – gehalten!“ Unsere aktuelle Leistungsbilanz zeigt deutlich, wozu wir bisher zu leisten im Stande waren. Eine Vielzahl von Vermittlern hat uns als zuverlässigen und fairen Immobilienpartner kennen - und schätzen gelernt. Behutsam und konsequent wird das bisherige Geschäftsmodel weiter ausgebaut. Zur Freude der Vertriebspartner kann in 2013 Denkmalschutz und Neubau mit Kaufpreisen bereits ab € 100.000 angeboten werden. Damit ist die DSK AG auch für einen erweiterten Vermittler-

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kreis attraktiv. Das Kerngeschäft in Leipzig, Lindau am Bodensee und Herzogenaurach bleibt der außergewöhnliche Denkmalschutz- und Neubau zur Kapitalanlage. Weitere Projekte sind schon in Vorbereitung. Die Individualität und das Charisma unserer Immobilien im gehobenen Preissegment, entsprechen genau dem ästhetischen Anspruch unserer Vermittler und ihrer Kunden. Diese Einzigartigkeit ist unsere Nische. Gemeinsam mit unseren Partnern freuen wir uns auf ein erfolgreiches 2013.

Verlag und Herausgeber: wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de www.wmd-brokerchannel.de Geschäftsführung: Friedrich A. Wanschka Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka Layout: Astrid Klee Foto: www.fotolia.de Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München Bankverbindung: Sparkasse Rosenheim - Bad Aibling BLZ 711 500 00, Kto. 24364 Steuer-Nummer: 139/142/50247 Ust.- IdNr. DE 812638572 Verkaufspreis: 7,50 Euro Technische Umsetzung / Produktion: wmd Verlag GmbH Astrid Klee Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de S.60 Bildnachweis "KGAL-Florian Martin /

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Sind Sie sexy? Erfolg macht bekanntlich sexy. Wir machen Sie noch erfolgreicher. Berater erwarten von Produktgebern heute: ausgezeichnete Produkte, ein hervorragendes Fachwissen und umfassenden Service. Unser effektiver Vertriebssupport sowie die renditestarken und sicheren Immobilienhandelsfonds von fairvesta haben uns im Jahr 2012 zum Marktführer der Spezialvertriebe Geschlossener Fonds nach testierten Provisionserlösen gemacht. Profitieren auch Sie von der Nummer 1!

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