VERTRIEBSERFOLG - Das Magzin by Astrid Klee

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +

Vertriebserfolg Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen fĂźr Vermittler und Berater!

www.wmd-brokerchannel.de Printausgabe Ausgabe Oktober 2011 - 10 â&#x201A;Ź

EDITORIAL | Vertriebserfolg

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

auf der einen Seite gesetzliche Änderungen und neue Vorschriften, auf der anderen Seite Angst der Kunden vor einer Euro- und Finanzkrise – Finanzberater, Makler und Vermittler stehen derzeit großen Herausforderungen gegenüber. In solchen Zeiten sind besonders Produkte und Dienstleistungen gefragt, die zukunftsorientiert, transparent und aktuell den Kundenwunsch treffen sowie Erleichterung für den Vertrieb schaffen. Viele Studien und Umfragen beweisen, wie wichtig die Vertriebsunterstützung seitens der Produktgeber geworden ist. Denn durch den erhöhten Administrationsaufwand bleibt immer weniger Zeit für die Kundenberatung. Hier sind Versicherer, Kapitalanlagegesellschaften und Dienstleister wie beispielsweise Pools gefragt. Wer unterstützt mit

welchen neuen Konzepten? Wer bietet neue Produkte die jetzt für Nachfrage sorgen? Mit welchen Produktlösungen kann man auch in schwierigen, wirtschaftlichen Zeiten Vertriebserfolge feiern? Wie geht es weiter mit der Provision? Welchen Stellenwert wird die Honorarberatung zukünftig einnehmen? Was sind Kunden bereit dafür zu zahlen? Wie schafft man nachhaltige Werte für Vertriebsunternehmen und Maklergesellschaften? Für welches Haftungsdach soll man sich entscheiden? Fragen über Fragen die derzeit Finanzdienstleistungsvertriebe, Vermittler und Makler bewegen. Mit dieser Print- Ausgabe des wmd-brokerchannel „Vertriebserfolg“ möchten wir aktuell Antworten geben und Ihnen neue Ideen oder Entscheidungshilfen anbieten. . Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre, gute Entscheidungen und viel Erfolg! Ihr Team vom wmd-brokerchannel Friedrich A. Wanschka, Astrid Klee, Matthias Heß, Maren Richter und Tobias Strenk

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews unter www.wmd-brokerchannel.de 3

Vertriebserfolg | INHALTSVERZEICHNIS

MARKT

Studie Maklerpools, Verbünde und

Ausgezeichneter Maklerservice

Kein Pool für Versicherungsfuzzis

"Wir ermöglichen unseren Partnern ihre

"[pma] stellt sich künftig deutlich breiter

Firmen möglichst gut aufzustellen"

Servicedienstleister

Studie: AWD holt auf

"Gute Serviceangebote müssen Maklern

maxinvest: Das Beste aus zwei Welten

Infinus-Dachpool: Umfassender Zugriff auf

einen wirklich wertvollen Mehrwert bieten"

Versicherungsstudie: Makler vergrößern

auf"

die besten Finanzprodukte

Abstand zu Strukturvertrieben

Neues Kunden-Vertriebsportal setzt Maßstäbe

Maklertrendstudie 2011/2012:

Rechnungszinsabsenkung beflügelt Absatz von Fondspolicen

Neue Herausforderungen im privaten

Business Terminal: Makler profitieren entscheidend in der Angebotsphase

Krankenversicherungsmarkt:

Vergleichsseitennutzer fürchten Werbeflut

Veränderungen als Chance sehen!

Private Krankenversicherung:

mehr Zeit für ihre Kundengespräche"

in Folge einer Registrierung

Studie: Finanzvergleichsseiten im Internet

Vorsorgeplanung: Beratung für den

"Wir verschaffen unseren Vertriebspartnern

Mit seriöser Beratung zum nachhaltigen

Vertriebserfolg

Portfoliomanagementsysteme als Erfolgsfaktor unabhängiger Finanzmakler

„mündigen“ Anleger

Erfolg im Vertrieb

PRODUKTE

Größtmögliche Transparenz in der

Viel Zuspruch für neue Fondskonstruktionen

VERTRIEB

Echte Garantie: Neue Geschäftspartner

Produktbeschaffenheit sollte sich als

erhalten einen Unternehmerzuschuss

Branchenstandard durchsetzen

"Profitieren vom Handel mit Kreditforderungen"

Beratung tut not

Sicherheit für Makler bei Empfehlung von

DEFINO Deutsche Finanznorm

Verbraucherschutz verblüffend einfach

POOLS

Neukundengewinnung im Web 2.0 mit

dem Bewertungsportal WhoFinance.de

Web 2.0 Initiativen entstehen auch zur Industrieversicherung

Vertriebschancen 2012 Welche Unterstützung Berater heute

brauchen!

Der Kunden-Bedarf zählt

Erfolgsfaktoren für Makler

Deckungskonzepte: Corporate Insurance

Oder:

Wie diese Zeiten nach Weiterdenken

Neue Wege zu neuen Kunden

VPV bietet Haftungsfreistellung für VPV Power-Linie

fondsgebundenen Produkten mit Garantie

"max.xs: Wir verstehen uns als Perlentaucher für Finanzberater"

verlangen – und neue Chancen eröffnet

Beratung mit dem VorsorgePLANER:

erweitert Angebotspalette deutlich

HONORARBERATUNG

Europaweites Provisionsverbot für freie Finanzberater eröffnet auch Chancen

Auf dem Vormarsch. Immer mehr Makler setzen auf Honorarberatung!

HAFTUNGSDACH

§ 34f oder doch Haftungsdach – die Top Ten Portfolio Management GmbH ist eine echte Alternative!

"Ein Haftungsdach darf kein Selbstzweck sein"

Ein Haftungsdach stellt sich vor

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Vermögensanlagenrechts:

Die Folgen für Vermittler

Nachfolgeregelung bei Maklern häufig nicht

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WEITERBILDUNG

Welche Qualifikation braucht

der Fondsvermittler ab 2013?

Übernehmen Sie die Führung:

Werden Sie Master!

VERTRIEBSOPTIMIERUNG 98

Verkaufserfolg beginnt im Kopf!

-Gedächtnis-Power für Verkäufer

102

Der Vermittler als Regisseur des Kundengesprächs

104

Erfolg ist Einstellung – Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens

106

Wer will, der macht!

Mehr Kraft und Motivation dank klarem Denken –

aber mit System!

ADVERTORIAL

Goldminenfonds Canada:

Direkter Zugang zum lukrativen Goldabbau

Bleiben Sie unabhängig mit Business Terminal

Die Zukunft des freien Maklers

IN EIGENER SACHE 110

Kontakt / Homepage

Impressum

Gesondert berechnete ärztliche Leistung ohne Begrenzung auf die Höchstsätze (inklusive Vor- und Nachuntersuchungen) Freie Krankenhauswahl inklusive Erstattung der Mehrkosten Transportkosten zum Krankenhaus und zurück Unterbringung im 1- oder 2-Bettzimmer Rooming-In (Unterbringung und Verpﬂegung einer Begleitperson bei Aufnahme eines Kindes) Kurtagegeld für Kinder Ambulante Operationen inklusive Fahrt- und Übernachtungskosten Weitere Leistungen und Informationen unter

www.cssversicherung.com

Ein Unternehmen der Schweizer CSS Versicherungsgruppe

Vertriebserfolg | MARKT

Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister

Licht am Ende des Tunnels?

Maklerpools und Verbünde haben sich von der Umsatzdelle des Jahres 2009 erholt. Sehen sie jetzt das Licht am Ende des Tunnels? Manche schon, sagt Sabine Brunotte. Die Vertriebsexpertin hat in diesem Jahr zum vierten Mal Maklerpools und Verbünde zu ihrer aktuellen Geschäftssituation, Schwerpunkten und Services befragt. Die Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2011 von BrunotteKonzept nimmt Pools und Verbünde unter die Lupe. Grundlage sind die Antworten von insgesamt 26 Unternehmen. Diese haben einen umfangreichen Fragebogen ausgefüllt und gewähren damit Einblicke in Ausrichtung, Geschäftsmodell und Leistungsangebot. Transparenz gefragt Für Makler wie Produktgeber sind manche Pools so etwas wie eine Blackbox, und sie wissen nur selten genau, mit wem sie es zu tun haben. Dabei ist die Bedeutung von Maklerpools im Vertriebswegemix gerade der Assekuranz deutlich gestiegen. Umso wichtiger wird deshalb, dass sich die Unternehmen in die Karten sehen lassen, Basisdaten nach einheitlichen Kriterien erheben und veröffentlichen. Noch erfüllen längst nicht alle Pools diese Anforderungen, wie Rainer M. Jacobus,

schließen sich Pools oder Verbünden an. Neun von zehn Maklern kooperieren bereits mit ihnen. Courtage, Kosten und Direktanbindung

Vorstand der IDEAL-Versicherungen, im Vorwort der aktuellen Studie von BrunotteKonzept konstatiert. Umsatz steigt Der Umsatz von Maklerpools und Verbünden stand im Jahr 2009 auf der Bremse. Aber jetzt geht es wieder voran, so scheint es. Immerhin 17 von 26 Unternehmen meldeten, dass ihr Umsatz im letzten Jahr gewachsen ist. Bei den anderen erreichte er zumindest das Vorjahresniveau. Das ist vor allem auf einen Zuwachs bei den Vertriebspartnern zurückzuführen. Immer mehr Makler

Die meisten Pools lassen eine Direktanbindung ihrer Vertriebspartner bei Produktgebern zu. Immerhin jedes fünfte Unternehmen besteht aber auf Exklusivität – darunter auffallend häufig Pools im Versichererbesitz. Die Neugeschäftscourtage wird alle 14 Tage oder monatlich abgerechnet, für die Bestandscourtage sind die Zyklen länger. Nennenswerte Kosten für die Mitgliedschaft fallen bei Pools in der Regel nicht an. Verbünde hingegen erheben meistens Gebühren. IT-Services und Programme Online- Plattformen der Pools und Verbünde reduzieren die Komplexität für Vermittler, indem sie Vergleichs- und Tarifierungsprogramme sowie weitere Anwendungen integrieren. Für

MARKT | Vertriebserfolg

Impressum den Versicherungsvergleich werden die Programme etablierter Anbieter genutzt. Auch für die Anlageberatung setzen die Unternehmen hauptsächlich externe Software ein. Die meisten ITServices und Programme werden kostenlos bereitgestellt. 24 von 26 Unternehmen bieten ihren Vertriebspartnern ein Maklerverwaltungsprogramm, zum größten Teil ebenfalls ohne Gebühr. Unterstützung der Makler Über ein eigenes Produktresearch verfügen 18 Unternehmen, und 17 geben ihren Partnern Unterstützung bei der Erstellung von Angeboten. Aus den ResearchErgebnissen werden häufig Empfehlungslisten hergeleitet. Als BackOffice-Services sind Bestandsverwaltung, Buchhaltung, Controlling und Kundenbetreuung im Angebot. Immerhin 14 Pools und Verbünde agieren auch als Unternehmensberatung. Der Personalmangel zeigt Spuren: Bereits elf Unternehmen unterstützen ihre Vertriebspartner bei der Gewinnung und Einarbeitung neuer BackOffice-MitarbeiterInnen. Anforderungen an Betreuung In diesem Jahr befragte BrunotteKonzept die Pools und Verbünde zum ersten Mal nach ihren Erwartungen an die Betreuung durch Produktgeber. Die Antworten zeigen: Pools und Verbünde müssen anders betreut werden als Einzelmakler. Die Wünsche der Pools und Verbünde an ihre eigene Betreuung ergeben eine lange Wunschliste. An der Spitze stehen kompetente und verlässliche Ansprechpartner, zeitgemäße IT-Lösungen (Stichworte GDVDatensatz und BiPRO-Standards), Schnelligkeit und Verbindlichkeit der Produktgeber. Insgesamt benoten die befragten Unternehmen die Betreuungsleistungen

der Produktgeber eher durchschnittlich. Einige Versicherer erzielen aber schon jetzt Spitzenpositionen aus der Sicht von Pools und Verbünden. In einem Ranking setzten sich diese Versicherer an die Spitze: Segment Top-Partner aus Poolsicht • • • • • •

Leben privat Volkswohlbund Leben bAV Allianz Kfz Kravag Sach privat AXA, VHV Sach Gewerbe R&V Kranken Hallesche

Aktuelle Herausforderungen Vom aktuellen Umsatzanstieg werden nicht alle Pools und Verbünde profitieren können. Sie müssen ihr Geschäftsmodell nachjustieren. Dazu Autorin Sabine Brunotte: „Bei Pools und Verbünden gibt es viele Baustellen. Dazu gehören die anstehenden Regulierungen für den Vertrieb, Planungen zur Honorarberatung, mangelnde Wachstumsphantasie im Lebensversicherungsgeschäft, fehlende IT-Standards, Internetvertrieb, Datenschutz und nicht auskömmliche Vergütungen ihrer umfangreichen Serviceleistungen. Aber auch die Diskussion um eine mögliche Senkung der Abschlussprovision könnte das Geschäftsmodell von Pools und Verbünden in eine Schieflage bringen. Mein Fazit: Die Navigation mit dem Autopiloten reicht nicht länger aus. Denn das Licht am Ende des Tunnels kann auch vom entgegen kommenden Zug stammen.“ BrunotteKonzept, Sabine Brunotte, Kattensteert 13, D-27356 Rotenburg Tel.: 04268 225453 Fax: 04268 982839 www.brunottekonzept.de

Verlag und Herausgeber: wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de www.wmd-brokerchannel.de Geschäftsführung: Friedrich A. Wanschka Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka Layout: Astrid Klee, Foto: fotolia, adpic Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München Steuer-Nummer: 139/142/50247 Ust.- IdNr. DE 812638572 Bankverbindung: Sparkasse Rosenheim - Bad Aibling BLZ 711 500 00, Kto. 24364 Verkaufspreis: 10 Euro Vertriebsleitung: Matthias Heß wmd Verlag GmbH c/o SEL Selected Media OHG Kattunbleiche 31a 22041 Hamburg Tel: +49 (0)40 2841083-21 m.hess@wmd-verlag.de Technische Umsetzung / Produktion: wmd Verlag GmbH Astrid Klee Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de

Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

Vertriebserfolg | ADVERTORIAL

Goldminenfonds Canada: Direkter Zugang zum lukrativen Goldabbau Interview mit Dipl. Ing. (FH) Manfred Brenneisen, Vorstandvorsitzender der BRENNEISEN CAPITAL AG

Geschlossene Fonds (GF) sind von der Finanzkrise in Mitleidenschaft gezogen worden. Wie hat sich Brenneisen Capital (BC) in diesem Jahr positioniert? Durch unsere klare Fokussierung auf ausgewählte und geprüfte Beteiligungen verbunden mit der regionalen Betreuung vor Ort ist es uns bereits im letzten Jahr wieder gelungen, ein deutlich positives Jahresergebnis zu erzielen. Bis einschließlich zum 30. September diesen Jahres liegen wir in Bezug auf das vermittelte Eigenkapital und unseren Deckungsbeitrag deutlich im Plus. Wir sehen daher in der Spezialisierung und der Fokussierung der BRENNEISEN CAPITAL AG den richtigen Weg, uns auch im schwierigen Marktumfeld gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern erfolgreich zu positionieren. Wie bewerten Sie die aktuelle Marktlage und die nähere Zukunft für GF? Seit Beginn der weltweiten Finanzkrise durchlaufen die geschlossenen Fonds eine schwierige Zeit und werden meist zu Unrecht in leider zu oberflächlich recherchierten Medienberichten abgestraft, in denen teilweise von 30 Mrd. EUR jährlichen Schäden gesprochen wird. Wir begrüßen daher die aktuelle medienübergreifende Aufklärungskampagne des VGF mit dem Kernthema „Geschlossene Fonds - Das kleine Wirtschaftswunder“.

Quelle: Canada Gold Trust GmbH

Gleichzeitig sehen wir aufgrund der aktuellen Diskussion um die Stabilität unserer Währungen und der Geldwerte keine wirkliche Alternative zu den transparenten Sachwerten, die der geschlossene Fonds in idealer Weise bietet. Sicherlich wird es ein längerer und intensiver Weg sein, um die GF wie-

der bei den Anlegern aber auch den Vermittlern ins Bewusstsein zu bringen. Wir bewerten die nähere Zukunft positiv für Anlagen in geschlossene Fonds und begleiten wie gewohnt entlastend unsere Vertriebspartner durch diese turbulenten Zeiten. Sie offerieren Ihren Vertriebspartnern exklusiv einen Goldfonds. Was hat Sie zu dieser Auswahl bewogen? Sie kennen sicherlich den Spruch: „Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben!“ Dies gilt im übertragenen Sinne auch für die Herausforderung an Finanzberater, sich mit neuen Assetklassen zu beschäftigen. Darunter verstehen wir Investitionsmöglichkeiten, die maßgeblich von den demografischen und klimatischen Bedingungen der Welt von Morgen profitieren werden. Neue Assetklassen können aber z.B. auch Direktinvestitionen in den Goldabbau oder die Förderung von fossilen Energieträgern wie Öl und Gas sein. Mit unserem exklusiven Goldminenfonds bieten wir unseren Partnern nun die Möglichkeit, ihren Anlegern den direkten Zugang zum lukrativen Goldabbau zu ermöglichen, was bisher vorrangig nur institutionellen Investoren möglich war. Wie lauten die Eckdaten des Fonds? Kurzläufer mit knapp 3 Jahren Fondslaufzeit und 14 % Auszahlung pro Jahr: Anleger finanzieren mittelbar den Goldabbau in staatlich ausgewiesenen Claims im wirtschaftlich und politisch stabilen Kanada. Vor Ort übernehmen erfahrene Partner wie etwa die SRK, eine der weltweit führenden Explorationsunternehmen, die Abbauarbeiten. Wo liegen die Chancen und Risiken für den Anleger? Die Chancen liegen klar im direkten Zugang zu kanadischen Claims, der im Rahmen von direkten Minenbeteili-

ADVERTORIAL | Vertriebserfolg

Quelle: Canada Gold Trust GmbH

gungen sonst nur institutionellen Investoren möglich ist. Vorliegende Gutachten bestätigen, dass im Rahmen der in der Region vorhandenen Goldvorkommen ein wirtschaftlicher Abbau möglich ist. Bereits seit Anfang des Jahres sind die Experten der Explorationspartner vor Ort, um den Abbau ab dem nächsten Jahr zu koordinieren. Die Absicherung des Goldpreises sorgt für zusätzliche Sicherheit beim Anleger, um unabhängig von der Goldpreisentwicklung den prognostizierten Fondserfolg zu ermöglichen. Die wesentlichen Risiken für den Anleger liegen im Rahmen der unternehmerischen Beteiligung natürlich darin, dass ausreichend Gold in der geplanten Zeit abgebaut werden kann. Daher empfehlen wir eine Beteiligung immer nur als Beimischung im Depot eines erfahrenen Anlegers. Wurde der Fonds bereits von Analysten bewertet? Bereits zum Vertriebsstart lag die Bewertung eines Analysten mit positivem Ergebnis vor. Aufgrund des erst vor kurzem erfolgten Platzierungsstart erwarten wir weitere Analysen in Kürze.

sen Service anbietet. Der umfangreiche Zugang zu den Nachsorgedokumenten in Verbindung mit den aktuellen Soll-/Ist-Daten ermöglicht unseren Partnern ebenso eine langfristige Betreuung ihrer Anleger. Fünf Außendienstkollegen stehen den Vertriebspartnern für die persönliche Unterstützung oder Schulungen auch vor Ort zur Verfügung. Nicht zu vergessen unsere Verbandsarbeit im Votum Verband e.V., mit der wir die vertrieblichen Interessen weiter stärken. Warum sollten sich Vermittler für eine Zusammenarbeit mit BC entscheiden? Vermittler stehen heute im Rahmen der kommenden Regulierung und der aktuellen Rechtsprechung vor vielfältigen Herausforderungen, die sich alleine nur schwer bewältigen lassen. Mit der BRENNEISEN CAPITAL AG an der Seite verfügen unsere Partner über ein Portfolio an ausgewählten und geprüften Beteiligungen, für deren Auswahl wir die Haftung für unsere Partner übernehmen. Eine Zusammenarbeit entlastet unsere Vermittler, damit sich diese zentral auf die Beratung und Betreuung ihrer Kunden konzentrieren können.

Wie unterstützt BC die Vertriebspartner? Das Team der BRENNEISEN CAPITAL AG unterstützt vor allem in der Auswahl und der Prüfung vertriebsrelevanter Beteiligungen. Dafür übernehmen wir die Haftung, die wir über eine Versicherungsssumme von 15 Mio. EUR rückgedeckt haben. Darüber hinaus lassen wir unseren Prozess für unsere Plausibilitätsprüfung gerade von renommierten Wirtschaftsprüfern bestätigen. Kurzfristig werden wir einen umfangreichen elektronischen Beratungsprozess speziell für geschlossene Fonds anbieten, wobei wir darauf verzichten die sensiblen Kundendaten unserer Partner im eigenen Haus zu speichern. Vielmehr geschieht dies bei einem Spezialisten, der bereits für mehrere Banken und Haftungsdächer die-

Anschrift:

BRENNEISEN CAPITAL AG Hesselgasse 26 D-69168 Wiesloch

Internet:

www.bcag.de

Telefon:

06222 - 5804141

Vertriebserfolg | MARKT

Überwiegend hohe Vermittlerzufriedenheit im Finanzvertrieb

Studie: AWD holt auf

Vertriebsorganisationen zählen heute mit zu den erfolgreichsten Verkaufskanälen im Privatkundengeschäft der Finanzbranche. Zentraler Erfolgsfaktor ist dabei die Zufriedenheit, Motivation und Bindung der Vermittler, die sich weiterhin auf hohem Niveau bewegt: aktuell beurteilen 85 Prozent der Vermittler der größten Finanzvertriebe ihre Gesellschaft als „ausgezeichnet" oder „sehr gut"; 94 Prozent gehen zudem davon aus, auch in fünf Jahren noch für diese tätig zu sein. Dies zeigt die aktuelle 5. Auflage der jährlichen Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG aus Köln. Rund 350 hauptberuflich tätige Vermittler der größten Vertriebsorganisationen in Deutschland (AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB) beurteilten wieder ausführlich die wesentlichen Leistungsfelder und Unterstützungsangebote ihres Finanzvertriebs. Erstmals seit 2007 schließen dabei einzelne Gesellschaften zum „Branchenprimus" DVAG auf: So zeigen beispielsweise die AWDVermittler die höchste Weiterempfehlungsbereitschaft für ihre Gesellschaft und die Vermittler von MLP sind am stärksten von der besonderen Vorteilhaftigkeit der Zusammenarbeit mit ihrer Vertriebsorganisation überzeugt. Insbesondere AWD kann auch

insgesamt den Abstand zur Spitze verringern. In der Gesamtbeurteilung und im übergreifenden Bindungsindex hat die DVAG weiterhin die Nase vorn. Zentrale Stellschrauben der Vermittlerbindung besser nutzen

lange Bearbeitungsdauer. Gewünscht wird zudem eine größere Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit. Insgesamt werden die Unterstützungsleistungen des Innendienstes der Finanzvertriebe im Marktdurchschnitt schwächer als im Vorjahr bewertet.

Die wichtigsten Stellschrauben für eine hohe Bindung der Vermittler stellen neben der Provisionshöhe und der generellen Unterstützungsqualität, vor allem attraktive Karrierechancen sowie hochwertige Schulungsangebote der Vertriebsgesellschaften dar. Gerade hier zeigt sich aber teils noch deutliches Verbesserungspotenzial: mehr als jeder dritte Allfinanzvermittler sieht noch Nachholbedarf bei den besonders wichtigen Schulungen zum erfolgreichen Geschäftsaufbau sowie auch bei Produkt- und ITSchulungen und Seminaren zur Mitarbeiterführung. Zudem klafft die Zufriedenheit mit den Karriere- und Aufstiegsmöglichkeiten bei den einzelnen Finanzvertrieben weit auseinander: die Beurteilungsspanne reicht hier von durchschnittlich 48 Indexpunkten bis hin zu 89 Indexpunkten. Maximal erreichbar sind 100 Indexpunkte.

Gewinnung neuer Mitarbeiter bleibt herausfordernd

Innendienst kritischer bewertet als im Vorjahr

„Der eingeschlagene Weg der Professionalisierung in den Finanzvertrieben sollte fortgesetzt werden. So lassen sich die Potenziale erfolgreich nutzen und neue Anforderungen bewältigen", sagt Sven Mittrach, Studienleiter bei YouGovPsychonomics.

Im Hinblick auf die Innendienstleistungen der Finanzvertriebe bemängeln die Vermittler neben einem teils noch fehlenden Marketingsupport die Erreichbarkeit des Innendienstes und eine zu

Neben der Bindung der vorhandenen Vertriebskräfte stellt die Gewinnung qualifizierter neuer Mitarbeiter für die Branche ein strategisches Dauerthema dar. Nur so lässt sich das Geschäft erfolgreich ausbauen, weitere Professionalisierungsschritte machen und Nachwuchssorgen bewältigen. Hier zeigt sich: die Finanzvertriebe binden im Durchschnitt zwei Drittel ihrer Vermittler aktiv in die Rekrutierung neuer Mitarbeiter ein. Dabei fühlen sich die meisten Vertriebler von ihren Betreuern bzw. Führungskräften gut unterstützt und im Erfolgsfall auch angemessen honoriert. Zugleich wünschen sich viele Vermittler von ihrer Gesellschaft aber noch vielfältigere und höherwertige Instrumente, um neue Vertriebskräfte noch gezielter und effektiver anwerben zu können.

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2011

Jul 11

Vertriebserfolg | MARKT

Versicherungsstudie:

Makler vergrößern Abstand zu Strukturvertrieben Die Zusammenarbeit mit Maklern steht bei deutschen Versicherern hoch im Kurs

91 91 Prozent der Personenversicherer sowie 83 Prozent der Schadenversicherer planen, ihre Maklerkooperationen bis 2014 auszubauen. Im Gegenzug verlieren die Strukturvertriebe als Partner für die Assekuranz weiter an Boden.

Personenversicherer und knapp jeder vierte Schadenversicherer eine mittelfristige Kooperation mit Strukturvertrieben. Im Partnerranking bilden die Strukturvertriebe daher, wie schon 2008, das Schlusslicht - hinter Kapitalanlagegesellschaften.

Nur 36 Prozent der Versicherer wollen entsprechende Vertriebskooperationen mittelfristig forcieren. Vor drei Jahren lag die Bereitschaft noch bei 47 Prozent. Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle "Branchenkompass 2011 Versicherungen" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Als größter Wachstumstreiber für Maklerkooperationen erweist sich die Einschätzung vieler Versicherer, dass sich deren Vertriebsmodell am ehesten mit dem Trend zu einer unabhängigen, allein dem Kunden verpflichteten Beratung verbinden lässt.

Neben Maklern setzen die Versicherer zudem verstärkt auf Kooperationsmöglichkeiten mit Wettbewerbern aus der eigenen Branche. So stieg das Interesse an Vertriebspartnerschaften mit anderen Versicherern im Vergleich zu 2008 um fünf Prozentpunkte auf aktuell 71 Prozent.

Damit profitieren die Makler von den Schwächen anderer Finanzpartner. So hatten vor allem die pyramidal aufgebauten Strukturvertriebe in den vergangenen Jahren mit imagebedingten Absatzproblemen zu kämpfen. Aktuell plant nur noch jeder zweite 12

Vor allem Industrieversicherer haben ein überdurchschnittlich großes Interesse (74 Prozent) an diesen Partnerschaften. Ziel ist, wachsende Schadenrisiken auf mehrere Schultern zu verteilen. Dies äußert sich darin, dass manche Industrieversicherer eigene Leistungen von anderen Anbietern vertreiben lassen oder umgekehrt fremde Leistungen einkaufen. Banken und Kapitalanlagegesellschaften müssen dagegen mit einer abnehmenden Kooperationsbereitschaft auf Seiten der Versicherer rechnen. Allerdings stellen Banken für Lebens- und Krankenversicherungen nach wie vor einen wichtigen Vertriebskanal dar. Anders sieht es mit der Relevanz der Kreditinstitute für die befragten Schadenversicherer aus, die sich lieber auf Makler stützen. Ein ähnlich zweigeteiltes Bild zeigt sich im Hinblick auf den Vertrieb über Kapitalanlagegesellschaften. Bei den meisten Versicherern plant jeweils nur eine Minderheit Kooperationen mit Kapitalanlagegesellschaften. Eine Ausnahme bilden hier nur die Personenversicherer. Diese sind an einer Zusammenarbeit auf Vertriebsebene interessiert.

AWD heute:

Siegel sagen mehr als tausend Worte! Um sicher zu gehen, dass wir auch höchsten Ansprüchen gerecht werden, lassen wir uns regel mäßig von unabhängigen Instituten testen und bewerten. Und die Ergebnisse können sich sehen lassen: In den Bereichen Beratungs- und Betreuungsquali tät, Kunden orientierung, Preis-LeistungsVer hältnis, Fairness in der Beratung, aber auch

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als Arbeitgeber belegt AWD Top-Platzierungen. So profitieren Sie im wahrsten Sinne des Wortes von ausgezeichneter Beratung und erstklassigem Service – und wir freuen uns über die wichtigste aller Auszeichnungen: Ihre Zufriedenheit. Mehr dazu unter www.AWD-Erfahrung.de. Informationen zu allen an AWD verliehenen Testsiegeln finden Sie auf www.AWD.de.

Vertriebserfolg | MARKT

Maklertrendstudie 2011/2012:

Rechnungszinsabsenkung beflügelt Absatz von Fondspolicen

Kein Schlussverkauf bei traditionellen Versicherungen

Die anstehende Rechnungszinsabsenkung wird den Absatz fondsgebundener Versicherungen beflügeln. Davon gehen über 70 Prozent der Makler aus, die Towers Watson im Auftrag der maklermanagement.ag zwischen Mai und Juni 2011 schriftlich befragt hatte. Von einem so genannten Schlussverkauf traditioneller Produkte gehen die Makler mehrheitlich nicht aus. „Diese Einschätzung der Makler ist nachvollziehbar, denn nur wegen der Absenkung des Garantiezinses eine Police abzuschließen, kann nicht sinnvoll sein“, sagt Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag. Ein weiteres Ergebnis der Maklertrendstudie: 42 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass klassische Versicherungen bei einem Rechnungszins von 1,75 Prozent nahezu unverkäuflich sind. Auch die Einführung von Solvency II wird positiv für Fondpolicen-Anbieter bewertet. 62 Prozent der Makler sehen diese als Profiteure des EU-Regelwerks. Zudem gehen mehr als die Hälfte der Befragten von einer massiven Veränderung der Produktlandschaft durch die künftigen Eigenkapitalanforderungen aus. Fondspolicen mit Garantien sind leistungsfähiger als

klassische Versicherungen. Der Anteil der Makler, die Fondspolicen mit Garantiekomponenten für leistungsfähiger halten als klassische Rentenversicherungen, ist in diesem Jahr nochmals angestiegen (78 Prozent, 2010: 74 Prozent). Allerdings hat sich der Aufwärtstrend des Vorjahres in Bezug auf die Nachfrage nach Fondspolicen nicht bestätigt. In diesem Jahr gaben 46 Prozent der Teilnehmer an, eine steigende Nachfrage zu verzeichnen (2010: 49 Prozent). Immerhin stellen derzeit noch 63 Prozent der Makler einen höheren Beratungsbedarf als in 2010 bei ihren Kunden fest. Im Vergleich zu den Vorjahren

ist hier jedoch eine Beruhigung festzustellen (2010: 75 Prozent, 2009: 76 Prozent). Die drei wichtigsten Themen in der Kundenberatung sind: die Sicherheit der Kapitalanlage (79 Prozent) und des Vertragspartners (52 Prozent) sowie Renditeperspektiven (38 Prozent). Doch die Wichtigkeit dieser Themen wird nicht mehr so hoch eingeschätzt wie in den vergangenen beiden Jahren. Schlusslicht ist auch in diesem Jahr der Kostenausweis, der nach Aussagen der befragten Makler eine untergeordnete Rolle spielt. Jedoch gewinnt dieses Thema an Bedeutung (21 Prozent, 2010: 13 Prozent).

MARKT | Vertriebserfolg

Ein weiteres Ergebnis der Maklertrendstudie: Mehr als die Hälfte der Befragten gab an, dass in der Beratung Transparenz in Bezug auf Kosten und RenditeRisiko-Profile der Produkte gleichermaßen wichtig ist. Dass ausschließlich die Kostentransparenz wichtig ist, meinen 19 Prozent der Makler; für 18 Prozent ist nur der Aspekt ´Transparenz in Bezug auf Risiko-Rendite-Profile` wichtig. Mehr Umsatz in der dritten Schicht erwartet.

mit Abstand ungeförderte Fondspolicen (47 Prozent) und fondsgebundene Riesterrenten (36 Prozent). Weniger Neugeschäft werden die Makler nach eigenen Einschätzungen in der bAV (27 Prozent, 2010: 33 Prozent) und bei Risikolebensversicherungen (25 Prozent, 2010: 33 Prozent) machen. Gefragt nach den langfristigen Geschäftsschwerpunkten, nennen 73 Prozent der Makler erneut die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Die Absatzpotenziale für fondsgebundene Versicherungen in der dritten Schicht und für Riesterrenten (Schicht 2) werden besser eingeschätzt als in 2010. Für die dritte Schicht bestätigen dieses 64 Prozent der Befragten (2010: 54 Prozent), für die zweite Schicht 50 Prozent (2010: 49 Prozent). Auch von der betrieblichen Altersversorgung versprechen sich 30 Prozent der Makler bessere Absatzpotenziale als in 2010 (27 Prozent). Lediglich bei der Basisrente sind die Erwartungen im Vergleich zum Vorjahr pessimistischer. Nur noch 33 Prozent der Befragten sehen in diesem Bereich ein hohes Absatzpotenzial gegenüber 39 Prozent im Vorjahr. Berufsunfähigkeitsversicherungen sind der Verkaufsschlager.

Auf Platz zwei sehen 39 Prozent der Makler die private Pflegeversicherung, die damit stark an Bedeutung in der Aufmerksamkeit der Makler gewonnen hat (2010: 30 Prozent). Es folgen fondsgebundene Riesterrenten (39 Prozent), fondsgebundene Basisrenten und bAV-Produkte mit jeweils 30 Prozent sowie Fondspolicen für die dritte Schicht (29 Prozent). „Das Thema Pflege bietet enorme Vertriebschancen. Wir sehen, dass die Bedeutung dieses großen gesellschaftlichen Themas unter Maklern von Jahr zu Jahr wächst. Wir sind darauf vorbereitet und unterstützen Makler schon heute mit entsprechenden Kundenansprache- und Vertriebskonzepten“, erklärt Kriegel. Bei der Auswahl der geeigneten Fondspolice entscheiden die befragten Makler nach der Fondsauswahl (68 Prozent), den Kosten (54 Prozent) und der Tarifflexibilität (52 Prozent).

Über 80 Prozent der Makler wollen in diesem Jahr Berufsunfähigkeitsversicherungen schwerpunktmäßig verkaufen. Das sind deutlich mehr Makler als in 2010 (74 Prozent). In der Rangfolge der Hauptumsatzträger folgen

Das Fondsangebot rückt damit wieder auf Platz eins vor, nach-

dem dieses Kriterium im Vorjahr von Tarifflexibilität abgelöst wurde. Garantien, garantierte Rentenfaktoren und Verrentungsoptionen sind deutlich weniger wichtig. Fondsauswahl und Kosten sind die beiden Kriterien, die im Vergleich zum Vorjahr deutlich wichtiger eingeschätzt werden. Garantien sind ein Muss. Garantien sind in Fondspolicen nicht mehr wegzudenken. 62 Prozent der Makler meinen, dass ohne diese Sicherheitskomponente Fondspolicen momentan schwer verkäuflich sind. Auch in Zukunft werden Kunden Garantieprodukte stark nachfragen. Davon sind 80 Prozent der Makler überzeugt. Mehr Bedeutung gewinnen künftig solche Garantien, bei denen die Kunden das Niveau individuell bestimmen können. Ein Garantiemodell muss einfach und verständlich sein. Darin sind sich die Befragten nahezu einig (98 Prozent). Weiterhin sollten Garantien schnell auf Börsenveränderungen reagieren können. Im Vergleich zum Vorjahr achten deutlich mehr Makler darauf, dass die Möglichkeit besteht, viel Vertragskapital in die freie Fondsauswahl zu leiten (82 Prozent, 2010: 70 Prozent). Die Garantiekosten sind für 81 Prozent der Makler ein wichtiges Kriterium. 15

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Studie: Finanzvergleichsseiten im Internet

Vergleichsseitennutzer fürchten Werbeflut in Folge einer Registrierung

Finanzvergleichsseiten entfalten eine zunehmende Wirkung auf die Entscheidungen ihrer Nutzer. Ihre Vorzüge in Sachen Transparenz werden gelobt, die Gesamtzufriedenheit mit ihrem Service steigt. Vor einer Registrierung schrecken viele Nutzer trotzdem zurück. Sie fürchten, dass diesem Schritt eine Welle an Werbung folgt. Wäre die Registrierung eine Voraussetzung für die Nutzung würde sich die Mehrheit der Nutzer dennoch registrieren. Dies zeigt die aktuelle Marktstudie "ComparisonCheck Finanzen 2011" des Markt- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics. Für die Studie wurden über 1000 volljährige Bundesbürger, die in den vergangenen drei Monaten mindestens eine Finanzvergleichsseite genutzt haben, im Juni 2011 befragt. Den Studienergebnissen zufolge haben 71 Prozent der befragten Nutzer Angst, in Folge einer Registrierung bei einer Finanzvergleichsseite Werbung von der Seite zu erhalten. Fast ebenso viele fürchten Werbung von Banken und Versicherern.

Und auch die Sorge vor der Weitergabe vertraulicher Daten treibt fast zwei Drittel aller Nutzer um. Gleichwohl würden 55 Prozent eine Registrierung vermutlich in Kauf nehmen, wenn diese Voraussetzung für die Nutzung von Finanzvergleichsseiten wäre. Die Preisgabe von E-Mail, Geschlecht, Geburtsdatum und Postanschrift stuft die Mehrheit dabei als akzeptabel ein. Andere untersuchte Personeninformationen werden dagegen meist abgelehnt. "Die, weiche’ Registrierung auf einer Vergleichsseite wird von Konsumenten akzeptiert und bietet diesen neuen Vertriebsmarken tatsächlich die Möglichkeit, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Hierbei sollten die spezifischen Erwartungen hinsichtlich Frequenz, Inhalt und Kommunikationskanal der Interessenten respektiert werden, um die Chance einer verbrauchernahen Markenpositionierung nicht aufs Spiel zu setzen", kommentiert Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand der YouGovPsychonomics AG. "Die Ergebnisse zeigen deutlich, dass nur bestimmte Kontaktwege und Angebotsinformationen von Vergleichsrechnern von deren Nutzern akzeptiert werden." Gesamtzufriedenheit mit Finanzvergleichsseiten legt zu Die Gesamtzufriedenheit mit Finanzvergleichsseiten stieg seit 2010 an - von 43 auf inzwischen 49 Prozent. Auch die Verständ-

lichkeit wird durchschnittlich besser bewertet und wird inzwischen von 49 Prozent aller Nutzer gelobt (2010: 43 Prozent). Ähnlich positiv fallen die Ergebnisse bezüglich Anzahl und Umfang der Suchergebnisse aus: Hier stieg der Anteil der Zufriedenen von durchschnittlich 41 auf aktuell 45 Prozent. Seltener zufrieden sind die befragten Vergleichsseitennutzer dagegen mit der Anpassung der Suchfunktion nach eigenen Prioritäten. Der Anteil der diesbezüglich Zufriedenen fiel im vergangenen Jahr von durchschnittlich 35 auf aktuell 31 Prozent. Besonders zufrieden sind die Nutzer unter anderem mit den Seiten Check24. de, Biallo.de, Geld.de und OnVista.de (in alphabetischer Reihenfolge). Für ihre Navigation werden unter anderem (in alphabetischer Reihenfolge) Check24. de und OnVista.de gelobt. In Sachen Anzahl und Umfang der Suchergebnisse stechen unter anderem Check24.de, OnVista. de und Tarifcheck24.de (in alphabetischer Reihenfolge) heraus. Eine umfangreiche Qualitätsmessung anhand von rund 20 Kriterien wurde zu folgenden Finanzvergleichsseiten vorgenommen: Aspect-online.de, Biallo.de, Check24.de, DrKlein.de, Finanzen.de, Financescout24.de, Geld. de, OnVista.de, Preisvergleich.de, Tarifcheck24.de, Toptarif.de, Vergleich.de und Versicherungen.de.

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Vorsorgeplanung:

Beratung für den „mündigen“ Anleger Beitrag von Michael Gschwind,

Geschäftsführer, Gschwind Software GmbH

Die Unzufriedenheit der Anleger mit ihren Finanzberatern ist weiter gewachsen. Dies ist das Ergebnis einer repräsentativen internationalen Studie im Auftrag von Fidelity Worldwide Investment im Sommer dieses Jahres. Allein in Deutschland gaben 38 Prozent der befragten Privatanleger an, dass sie ihrem Berater heute weniger vertrauen als noch im Jahr 2008. Ein Fünftel der Deutschen hat so gut wie gar kein Vertrauen mehr. Und diese Erkenntnis berücksichtigt noch nicht die aktuellen Geschehnisse auf den globalen Finanzmärkten. Zu vermuten ist, dass der Vertrauensverlust bis heute eher noch zu- als abgenommen hat – und dies nicht etwa nur im Bereich der klassischen Finanzdienstleistung. Auch die Versicherer haben mit misstrauischen Kunden zu kämpfen. Höchste Zeit … Der Grund für diese Entwicklung? Er liegt, so Fidelity, vor allem in der mangelnden Aufmerksamkeit für die Bedürfnisse des einzelnen Kunden und in der fehlenden Initiative der Berater, auf

ihre Anleger gezielt zuzugehen. Hinzuzufügen ist die verbreitete Wahrnehmung, dass Finanzberater und Versicherungsvermittler vor allem im Eigeninteresse tätig sind und nicht wirklich das Wohl ihrer Kunden im Auge haben. Fazit: Es ist für Banken, Versicherungen und freie Berater höchste Zeit, das Vertrauen der Anleger zurückzugewinnen. „Wir müssen mehr Transparenz schaffen“, beschreibt Dr. Christian Wrede, Vorsitzender der Geschäftsführung von Fidelity in Deutschland und Österreich, einen Lösungsweg. Ansonsten wären die Auswirkungen für die Branche ausgesprochen negativ.

… für Transparenz Doch was heißt Transparenz? Produktblätter, Beratungsdokumentationen? Auch, aber nicht nur! Transparenz im Finanz- und Versicherungsvertrieb bedeutet eine klar aufgeschlüsselte und für den Kunden in allen Punkten verständliche Beratung. Transparenz bedeutet Detailgenauigkeit und Ganzheitlichkeit. Was nützt die beste Beratung, wenn sie wichtige Aspekte einer Finanzstrategie sowie beim Aufbau eines Versicherungsportfolios außer Acht lässt? Transparenz bedeutet auch Vergleichbarkeit – dargestellt in verschiedenen Empfehlungsszenarien und im Kontext mit Konkurrenzangeboten. Die eigene Offerte muss einfach besser sein als die der Mitbewerber. Wenn nicht, wird dies der „mündige“ Anleger bald herausfinden, denn nie war die Möglichkeit, sich über Angebote am Finanzmarkt über ein Beratungsgespräch hinaus zu informieren, größer als heute. Zwar ist das Thema Finanzen und Versiche-rungen derart komplex, dass Berater und Anleger selten wirklich auf Augenhöhe miteinander sprechen, doch ist ein

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Kunde mit „Halbwissen“ allemal genauso kritisch wie der sachkundige. Er ist sogar anspruchsvoller, weil der Berater oft Fehleinschätzungen aus dem Weg räumen muss, bevor er zum Kern der Sache kommen kann. Vertrauensbildende Synthese Wie Qualität, Ganzheitlichkeit und Transparenz in der Praxis eine vertrauensbildende Synthese bilden, soll hier am Beispiel der Vorsorgeplanung skizziert werden. Vorsorge im Sinne der Absicherung von Lebensrisiken und der Wahrung eines wünschenswerten Lebensstandards im Rentenalter ist ein Thema von hoher Relevanz. Dabei steckt die Planung voller Interdependenzen und ist sehr komplex. Das „Waswäre-wenn“ wirkt sich nur selten ausschließlich auf den Kunden, sondern auch auf seine Angehörigen aus. Die meisten Finanzberater, Versicherungsvertreter und -vermittler gehen darauf nur unzulänglich ein und berücksichtigen auch viele vermögensrelevante Aspekte nicht oder nur zum Teil. Sie präsentieren ihren Kunden damit einen Vorsorgeplan, der in seiner Verlässlichkeit fragwürdig ist. Das Problem beginnt schon mit der Vereinfachung bei der Berechnung der Versorgungslücke im Alter. Vielen Kundenberatern reicht der Vergleich des letzten Brutto-Einkommens mit der zu erwartenden Brutto-Rente aus. Dabei bedenken sie zum Beispiel Einkünfte aus Kapitalvermögen, Immobilien oder sonstigen Vermögenswerten nicht. Außerdem sind die meisten Vorsorgerechnungen statisch. Sie sehen weder eine Volatilität durch Einkommensschwankungen oder Zinsbewegungen noch durch Änderungen der Besteuerung oder den Eintritt eines Risikofalls vor. Bei diesen Rechnungen man-

gelt es an der Visualisierbarkeit der Dynamik in Form von Zahlen oder Grafiken. Vorsorgeplanung ist demnach im Standardfall eine Momentaufnahme, die allenfalls – und dies setzt die Initiative des Beraters voraus – in großen Zeitabständen überprüft und gegebenenfalls korrigiert wird.

Idealfall Vorsorgeplanung im Idealfall sieht anders aus: Sie beginnt mit der Berechnung einer realistischen Versorgungslücke, die alle Einnahmen und Ausgaben eines Kunden berücksichtigt. Dazu zählen auch Einkünfte wie Zinsen, Dividenden, Verkaufserlöse, Zuflüsse aus Vermietung und Verpachtung sowie Ausgaben für die Lebenshaltung, Versicherungen, weitere Vorsorgeaufwendungen und Steuern – inflationsbereinigt und seriös geschätzt. Ergibt sich ein Delta, erfolgt eine Deckungsrechnung. Der Berater zeigt Möglichkeiten des „Sparens“ auf, die auf die Tragfähig-

keit und Affinität des jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. Die Kür der Vorsorgeplanung liegt in der detaillierten Auswertung des Status quo, der Darstellung der finanziellen Entwicklung bis zum Eintritt in den Ruhestand und der Liquidität im Laufe des Rentenalters, und dies über einen langen Zeitraum hinweg. Sie liegt in der Darstellung verschiedener Empfehlungsszenarien, die je nach Anlageportfolio, dem Kunden deutlich aufzeigen, wie sich seine Entscheidung jetzt und in Zukunft auswirkt – auf ihn selbst und auf seine Angehörigen. In dieser Vollständigkeit und Transparenz ist Vorsorgeplanung ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Sie unterstreicht die Kompetenz des Beraters, nimmt dem Kunden die Unsicherheit bei wichtigen finanziellen Entscheidungen und sollte für ein vertrauensvolles Verhältnis geeignet sein. Es ist richtig, dass der Vertrieb von Finanzprodukten zurzeit schwierig ist, doch besteht Anlass zu berechtigter Hoffnung, dass sich diese Situation bald ändert: Immerhin wollen sich rund zwei Drittel der Deutschen, trotz aller Skepsis, professionell beraten lassen. Auch diese Aussage hat die Fidelity-Studie herausgefiltert. Wohl dem, der dann auf diese professionelle Beratung gut vorbereitet ist!

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Echte Garantie:

Neue Geschäftspartner erhalten einen Unternehmerzuschuss Beitrag von Klaus John,

Sprecher der Geschäftsführung / Vorstand ZEUS

Wodurch unterscheidet sich ZEUS vom Angebot gegenüber anderen Marktteilnehmern?

Klaus John: Als Spezialist für Einkommenssicherung haben wir im Gegensatz zu anderen Mitbewerbern insbesondere in der Unfallversicherung spezielle Leistungen, die einmalig am Markt sind. Mit unserer Philosophie gehen wir nicht primär an die Altersvorsorge, sondern setzen viel früher an; ohne Einkommenssicherung auch keine Altersvorsorge! Das ist unsere Kompetenz.

Mit welchen Produkten sind Sie in diesem Jahr besonders erfolgreich? Klaus John: Die BU gekoppelt mit einer speziellen Unfallversicherung ist unser Zugpferd. Das ist auch nur logisch, da die Einkommenssicherung nur über BU und Unfall laufen kann. Mit dem Deutschen Ring haben wir gerade auf diesem Gebiet einen sehr starken Partner! Was bieten Sie interessierten Vermittlern und wie unterstützen Sie diese im Vertrieb und beim Geschäftsaufbau? 20

Klaus John: Neue Geschäftspartner erhalten einen Unternehmerzuschuss! Dieser ist eine echte Garantie und wird nicht, wie bei den meisten Gesellschaften, als Darlehen oder Vorschuss ausgezahlt. Die Provision zahlen wir dann noch oben drauf. Damit kann sich bei uns ein neuer Geschäftspartner ohne Druck eine Zukunft aufbauen. Ansonsten stellen wir allen unseren Geschäftspartnern die komplette Infrastruktur, bis hin zu Marketing und Verkaufsunterstützung kostenfrei zur Verfügung. Bei uns muss niemand z. B. sein Büro selber bezahlen! Mit PRIMAXX haben wir eine Analysesoftware, die ihresgleichen am Markt sucht. Ohne Medienbruch kann der Geschäftspartner die Analyse aufnehmen, das Ergebnis präsentieren, ein Angebot und natürlich auch den Antrag und die Beratungsdokumentation aus dem System heraus erstellen. Und das Ganze ist für unsere Geschäftspartner kostenfrei.

Mit über 36 Jahren zählt ZEUS zu den Vertrieben, die eine einmalige Erfahrung im Umgang mit ihren Geschäftspartnern haben. Last but not least können wir unseren Geschäftspartnern einen Kundenbestand zur Betreuung und Ausbau zur Verfügung stellen. Auch das ist aus meiner Sicht vorbildlich. Welche Produkte oder Dienstleistungen halten Sie derzeit im Vertrieb für besonders interessant? Klaus John: Ich bin von der Absicherung biometrischer Risiken, also RisikoLeben, BU und BUZ als auch der Unfallversicherung überzeugt! Darüber hinaus müssen wir unserem Vermittler möglichst viel Administration abnehmen, um ihm den Rücken freizuhalten; er muss machen, was er kann: Vertrieb!! Und dafür wird er auch bezahlt. Eine gute und umfangreiche Unterstützung aus der Zentrale ist die halbe Miete seines Erfolgs!!

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Business Terminal

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Bleiben Sie unabhängig mit Business Terminal

Die Zukunft des freien Maklers Stefan Kretzschmar, Leiter Marketing WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH

Mit den bevorstehenden gesetzlichen Provisionskürzungen bestätigt sich ein Trend, der sich schon lange abzeichnet und der eines klar zeigt: Die Zeiten der passiven und durch Provisionsbeteiligungen finanzierten Maklerpools und Verbände, die lediglich als Einkaufsgemeinschaft fungieren, sind vorbei. Makler stehen nun vor der Aufgabe, sich neu zu orientieren und durch die Auswahl einer nachhaltigen Lösung ihre Unabhängigkeit und nicht zuletzt ihre berufliche Existenz zu sichern.

die Dienstleistung weit über das Erstellen von Vergleichsberechnungen hinaus: Im Bereich PKV beispielsweise übernimmt Business Terminal die vollständige Risikoprüfung und die verbindliche Risikozuschlagsermittlung in Rekordzeit. Im Bereich Sach-Gewerbe werden Risiken gekonnt analysiert und individuell kalkuliert.

Mit dem Erfolgsmodell Business Terminal bietet die seit 1987 erfolgreiche und zu 100% unabhängige WIFO GmbH bereits seit dem Frühjahr 2011 eine Lösung, die sich dieser Herausforderung erfolgreich gestellt hat.

Es ist dem angeschlossenen Vermittler somit möglich, seiner Beratungspflicht und den hohen Anforderung der durch Pressemeldungen, Testzeitschriften und eigenen Erfahrungen immer anspruchsvolleren Kundschaft nachzukommen. Auch Verbraucherschutz-Organisationen, den permanent an Bedeutung gewinnenden Bewertungsportalen und nicht zuletzt den gesetzlichen Anforderungen kann ein Business Terminal Partner durch seinen Wettbewerbsvorteil powered by Business Terminal gerecht werden – ohne dabei seine Produktivität einzuschränken. Der Vermittler bekommt die fertigen Angebote inklusive der vollständigen Verkaufsunterlagen, Highlightblätter sowie der gesetzlich vorgeschriebenen Dokumente. Erfreulicher Nebeneffekt: Dank der professionellen Angebotserstellung durch Business Terminal wird die Treffsicherheit der Angebote maximiert und folglich das Haftungsrisiko minimiert.

Die Vorteile von Direktanbindung und Pool vereint Business Terminal ist ein unabhängiger Dienstleister für Versicherungsvermittler mit dem Ziel, dem Vermittler durch eine fundierte und objektive Angebotserstellung zu einem größtmöglichen Verkaufserfolg zu verhelfen. Herzstück ist das 30-köpfige Expertenteam, durch das Business Terminal in der Lage ist, Angebote in den Sparten LV, KV, Sach und sogar in der beratungsintensiven Sparte Sach-Gewerbe für die kooperierenden Vermittler zu erstellen. Die vom Vermittler eingereichte Angebotsanfrage wird vom Business Terminal Expertenteam unabhängig und mit höchster Fachkompetenz zu einem erstklassigen Versicherungsangebot verarbeitet. Dabei geht

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DEFINO Deutsche Finanznorm

Verbraucherschutz verblüffend einfach Beitrag von Dr. Klaus Möller,

Geschäftsführer und Gesellschafter der DEFINO Gesellschaft für Finanznorm mbH

Es gibt Ideen und Entwicklungen, da fragt man sich bei der ersten Begegnung unwillkürlich, warum nicht schon viel früher jemand darauf gekommen ist. Sie sind so logisch, so unmittelbar eingängig und nachvollziehbar, dass sie eigentlich schon längst alltägliche Selbstverständlichkeit sein müssten. Und doch bedarf es immer wieder ganz spezieller Situationen und ganz spezieller Anforderungen, damit die mit den Lösungen befassten Menschen ihre Gedanken in die richtige Richtung lenken. Solche verblüffenden Ideen begegnen einem meistens im technischen Bereich, in dem Sektor unserer Wirtschaft, auf den wir alle stolz sind, der den Nimbus von „Made in Germany“ begründet hat – und der von Normen lebt. Nun hat auch die deutsche Finanzdienstleistung ihre „Norm“: DEFINO Deutsche Finanz Norm. DEFINO ist auch so eine verblüffende Idee, auf die man längst selbst hätte kommen können. Die spezielle Situation, die zu seiner Entwicklung führte, war die Gründung der Formaxx AG aus Vertriebseinheiten und Beratern von MLP, AWD, Postbank und

anderen Großvertrieben sowie die sich daraus ergebende Notwendigkeit, die unterschiedlichen Vertriebskulturen und Qualitätsansprüche unter einem gemeinsamen Standard zu vereinen. Das Ergebnis ist das einzige verbindliche Regelwerk für die qualifizierte Finanzberatung: DEFINO definiert wissenschaftlich fundierte, nachvollziehbare und ökonomisch sinnvolle Standards für die Priorisierung und für Zielgrößen von Absicherungs-, Vorsorge- und VermögensplanungsMaßnahmen. Das heißt: Nach einer intensiven und genauen Aufnahme der Verbrauchersituation und –wünsche sowie Dokumentation aller bereits vorgenommen Absicherungs-, Vorsorge- und Sparmaßnahmen sagt DEFINO dem Verbraucher ganz klar, was er in welcher Reihenfolge zu tun hat: Zuerst kommt die Privathaftpflicht-Versicherung, dann die Berufsunfähigkeitsabsicherung, dann das Krankentagegeld, dann… Eigentlich ganz logisch, dass man nicht erst über den Schiffsfonds und dann über die BU spricht – oder nur über den Schiffsfonds,

ohne an die BU zu denken. Ein Ingenieur baut ja auch keine Brücke, ohne das Fundament zu legen. Die Empfehlungen variieren nach der jeweiligen Lebenssituation der Verbraucher: Wer jagt, hat auch eine Jagdhaftpflicht unter den ersten Prioritäten stehen. Wer Familie hat, braucht Hinterbliebenenschutz, der Single nicht. Dabei ist DEFINO keineswegs trivial: Bei der Berechnung der Witwenrente z.B. berücksichtigt das Regelwerk sogar, welcher Stand der Sozialgesetzgebung zur Zeit der Hochzeit gerade Gültigkeit hatte. Ein besonderes Highlight von DEFINO ist der „Finanzscore“: Er zeigt jedem einzelnen Verbraucher in einer einzigen aggregierten Kennziffer zwischen 0 und 100, wie gut er bezogen auf

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seine persönliche Lebenssituation mit all seinen Finanzverträgen aufgestellt ist. Nebenbei dient der Score Beratern und Unternehmen als einzigartiges Instrument des Vertriebscontrollings – streng Qualitätsbezogen. DEFINO eröffnet hervorragende Möglichkeiten des Cross-Sellings und rein Verbraucherorientierter Kampagnen.

Das Programm • identifiziert die relevanten Themen, • sortiert die Themen nach Prioritäten unter Berücksichtigung der wirtschaftlichen und gesetzlichen Anforderungen, • legt die individuellen Zielgrößen fest, • berechnet die Zielerreichungsgrade unter Berücksichtigung vorhandener vertraglicher Leistungen und Vermögenswerte • und empfiehlt die passenden Produktklassen zum Schließen der Risikopositionen und zum Erreichen der gesetzten Ziele. Das Ergebnis der Analyse liegt dem Verbraucher unmittelbar nach der Erfassung der von ihm gegebenen Informationen in einem gedruckten, übersichtlichen und individuellen Report vor.

Natürlich lassen sich solch komplexe Berechnungen und Analysen nicht mit Block, Bleistift und Taschenrechner anstellen. Wer DEFINO in der Beratung einsetzen will, braucht eine entsprechende Software. Am 1. November 2011 wird ein erstes Software-Haus ein Programm auf den Markt bringen, mit dessen Hilfe nach DEFINO beraten werden kann. Ab dann kann jeder Finanzberater, der nach dem DEFINO-Regelwerk arbeiten will, sich von der Gesellschaft für Finanznorm qualifizieren und zertifizieren lassen. Im Beratungsalltag funktioniert DEFINO so: Finanzberater und Verbraucher besprechen und erfassen gemeinsam die Situation, die Wünsche und die schon vorhandenen Verträge.

Dieser Report ist die Grundlage, der rote Faden für das weitere Gespräch zwischen Berater und Verbraucher. Auf seiner Basis setzt die eigentliche Beratung ein. Jetzt gilt es, die Empfehlungen des DEFINO-Regelwerks mit der Liquidität des Verbrauchers in Übereinstimmung zu bringen und am Ende die richtigen Produkte auszuwählen. Dabei hilft DEFINO nicht, das überlässt das Regelwerk der Verantwortung des Beraters.

brauchern Sicherheit und schafft Vertrauen in die Branche. Schließlich hilft DEFINO, Haftungsrisiken zu mindern. Rund 100 Berater haben in den letzten Monaten etwa 5000 Verbraucher nach DEFINO beraten. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Die Zufriedenheit der Kunden ist sehr hoch. Bei Formaxx haben die Verantwortlichen das Potenzial von DEFINO Deutsche Finanz Norm, die deutsche Finanzdienstleistung „auf den Kopf zu stellen“, erkannt und vor einem Jahr entschieden, DEFINO „in die Freiheit“ des Marktes zu entlassen und unabhängig zu machen. Nun steht DEFINO allen qualifizierten Finanzberatern in Maklerunternehmen, Pools, Banken und Versicherungsgesellschaften sowie den Verbraucherzentralen zur Verfügung. Etwas Besseres könnte gerade den Beratern bei Formaxx nicht passieren, als dass in ein paar Jahren die Verbraucher ihre Berater und die Finanzberater sich gegenseitig fragen: „Beraten Sie auch nach DEFINO?“ Das wäre der Ritterschlag des Marktes dafür, dass in ihrem Hause eine verblüffend einfache und wirklich verbraucherorientierte Idee ihren Anfang genommen hat.

Der einzigartige Nutzen, den DEFINO Verbrauchern und Finanzberatern bietet, kann in einem Wort zusammengefasst werden: Klarheit. DEFINO schafft Transparenz für die Verbraucher über die Notwendigkeit von Absicherungs-, Vor-sorge- und Vermögensplanungs-Maßnahmen. Damit gibt DEFINO Finanzberatern und Ver23

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max.xs:

"Wir verstehen uns als Perlentaucher für Finanzberater" Interview mit Rainer Ottemann,

Managing Director, max.xs financial services AG

Wie hat sich max.xs mittlerweile am Markt positioniert?

Rainer Ottemann: Unser Geschäftskonzept, als quasi „gemietete Niederlassung“ Asset Management Gesellschaften am deutschen Markt zu vertreten, beinhaltet neben der Vertriebstätigkeit durch erfahrene Mitarbeiter auch die professionelle Abdeckung von Client Service und Middle Office. Seit unserer Gründung Anfang 2010 bieten wir diesen Service mittlerweile 6 Gesellschaften an, die jeweils mit unterschiedlichen Investmentkonzepten am deutschen Markt platziert werden. Dabei fahren wir mit mittlerweile 10 Mitarbeitern eine duale Vertriebsstrategie, denn wir setzen neben dem Whole- und Retailbereich auch auf das Geschäft mit institutionellen Investoren. Welche Produkte haben Sie derzeit im Vertrieb? Rainer Ottemann: Da wir jeden Produktpartner in einer Assetklasse exklusiv vertreten, ist es grundsätzlich wichtig, dass es zu keinen Überschneidungen und Interessenkonflikten kommt. Momentan vertreten wir „Veritas“ mit etablierten Multi-Asset Strategien auf Basis eines Trendphasenmodells, das mit ETFs ausgeführt wird. Mit „First Pri-

vate“ haben wir den Pionier im quantitativen Assetmanagement mit globalen Aktienstrategien und innovativen Absolute Return Produkten an Bord. Die flexibel gemanagten Aktienfonds unseres Partners „Gamax“ werden als Assetmanager von einer der renommiertesten deutschen Adressen gesteuert: DJE Kapital AG. Mit „Rothschild & Cie. Gestion“ decken wir die europäischen Aktienmärkte und Unternehmensanleihen ab. „Kleinwort Benson Investors“ zeichnet im Aktienbereich für zwei spezielle Investments verantwortlich: Dividendenstrategien, interessanterweise auch für Emerging Markets, sowie Aktienstrategien im Segment Greentech. Abgerundet wird unser Angebot durch die Immobilienkompetenz von „Wölbern Invest“, wobei diese Anlagen ausschließlich institutionellen Anlegern angeboten werden. Was sind die Highlights dieser Produkte? Rainer Ottemann: Unser Produktportfolio zeichnet sich durch Vielfalt und Qualität der

angebotenen Strategien aus. Es beinhaltet vermögensverwaltend gemanagte Produkte und klassische „long-only“ Ansätze sowie Investmentstile, die auf „Top Down“ oder „Bottom Up“ gemanagter Titelauswahl basieren. Die Investmenthäuser und Fondsmanager verfügen über langjährige Erfahrung und belegbare Performance Track Records, die durch entsprechende Rating Auszeichnungen belegt werden. Für besonders wichtig halten wir die Tatsache, dass die Strategien transparent nachvollziehbar sind und Investoren gemäß ihrer Anlagepräferenz aus einem in der Tat breit gefächerten Portfolio auswählen können. Planen Sie weitere neue Produktpartner in den nächsten Monaten in Ihr Portfolio aufnehmen? Rainer Ottemann: Ein Blick auf unsere heutige Produktpalette zeigt, dass wir den Fixed-IncomeBereich noch nicht wirklich besetzt haben. Gesucht werden daher Produktpartner im Bereich Renten global und USA, High

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Yields sowie Emerging Market Debt. Wir führen momentan bereits Gespräche in dieser Richtung und sind zuversichtlich, dass wir im Laufe des 1. Hj. 2012 unsere Produktpalette ergänzen können. Was sind für Sie die größten Herausforderungen für den Vertrieb derzeit? Rainer Ottemann: Unsicherheit und Vertrauensverlust prägen die Lage am Kapitalmarkt und gleichermaßen an der Vertriebsfront. Endanleger sind nach mehreren massiven Kursrückgängen in den vergangenen Jahren zunehmend frustriert, Finanzberater sehen sich sinkenden Margen und infolge höherer gesetzlicher Anforderungen wachsendem administrativen Aufwand gegenüber und die Fondsbranche als Ganzes wird allzu oft genauso verdammt wie die „bösen Buben“ aus dem Investment Banking. Dabei sind

gerade in den letzten Jahren hervorragende Investmentboutiquen am Markt erfolgreich, deren Inhaber ihr Vermögen maßgeblich in die eigenen Fonds investieren. Das ist doch echtes Comittment. Es stellt sich doch die Frage, mit welchen Anlagen es trotz oder sogar wegen der Finanzkrise mittel- bis langfristig gelingen kann, reale Vermögenszuwächse zu erzielen? Investmentfonds werden dabei eine bedeutende Rolle spielen. Einige einfache Grundsätze gilt es jedoch zu beachten. Für Produktanbieter: Qualität, Einfachheit und Sicherheit stehen als Produkteigenschaften wieder im Vordergrund. Und Anleger und Finanzberater sollten beherzigen, was die Märkte als sogenanntes „free lunch“ servieren: Risikostreuung. Und das geht über Anlagestrategien und Anlagermanager mit Investmentfonds ganz hervorra-

gend. Die Herausforderung für die Branche besteht somit darin, entsprechend qualitativ hochwertige Investmentprodukte zu liefern. Gerade im Bereich der vermögensverwaltend gemanagten Fonds haben Anbieter ja bereits den Beweis dafür geliefert, dass Qualität belohnt wird. Dieser Trend wird sich fortsetzen und im Übrigen vollkommen berechtigterweise zur viel zitierten Konsolidierung in der Branche beitragen. Für spezialisierte Investmentboutiquen und Finanzberater eine große Chance. Die Nachfrage ist nämlich heute schon da! Wie helfen Sie Vertriebspartnern noch erfolgreicher zu sein? Rainer Ottemann: Es ist unser Ziel, Finanzberatern den Berufsalltag zu erleichtern. In Deutschland gibt es zu viele und oftmals schwer zu differenzierende Produkte. Das macht es schwierig, eine anlegergerechte Produktauswahl zu treffen. max.xs sieht sich quasi als Perlentaucher, wir analysieren Markt und Produkte und liefern über die Auswahl unserer Produktpartner bereits einen ersten Schritt zu erfolgreicher Diversifikation: unterschiedliche Assetklassen und Assetmanager. Wir stellen Finanzberatern sämtliche Produktinformationen zur Verfügung, veranstalten Roadshows, Webinare und sind auf Finanzmessen vor Ort. Alles aus einer Hand – wie ein „shop-in shop“ Konzept. Das bedeutet im Übrigen nicht, dass Finanzberater sich vertraglich an uns binden – die bekannten Abwicklungswege können wie gewohnt beibehalten werden. 25

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Neue Wege zu neuen Kunden Neukundengewinnung im Web 2.0 mit dem Bewertungsportal WhoFinance.de Beitrag von Susanne Kablitz,

OK-Consulting, Tönisvorst

Jeder zweite Kunde informiert sich online über Finanzthemen. Insbesondere für die Neukundengewinnung entstehen dadurch neue Möglichkeiten. Durch Bewertungen von Bestandskunden können sich potenzielle Neukunden schon vorab ein gutes Bild vom Berater machen.

Die wichtigsten Fragen zur Kundengewinnung für Berater in der Finanzbranche sind heute:

1. Welche Auswirkung hat das Internet auf die Entscheidungen potenzieller Kunden? 2. Welche Auswirkung hat die aktuelle Qualitätsdiskussion auf die Nachfrage der Kunden nach Finanzberatung? 3. Wie finde ich Neukunden? Besser noch: Wie finden potenzielle Neukunden mich?

Potentielle Verbraucher informieren sich vor Abschluss einer Finanzdienstleistung im Internet. Auch über ihre potentiellen Berater. Laut einer aktuellen Studie der GfK, Google und DB Research 26

(Quelle: Absatzwirtschaft.de), ist heute schon fast die Hälfte aller Abschlüsse im Finanzsektor eine „Kombination aus Offlineabschluss mit vorherigem OnlineInformationsprozess“. Kunden suchen im Netz nach Informationen zu beratungsintensiven Produkten (Immobilienfinanzierung, Altersvorsorge, Private Krankenversicherung, Geldanlage). Die Zahl der Kunden, die im Internet jedoch ohne jegliche Hilfe komplexe Produkte abschließen, ist verschwindend klein. Aber bereits 48,6% der Kunden für Finanzprodukte recherchieren zunächst im Internet. Das Finanzgeschäft selbst wird dann persönlich mit einem Berater abgeschlossen. Kunden kommen heute deutlich informierter in das Beratungsgespräch. Dies betrifft sowohl grundsätzliches Wissen zu Finanzthemen als auch – und gerade – Wissen über die Qualifikation des Beraters. Die aktuelle Diskussion um die Qualität der Finanzberatung schürt Misstrauen beim Kunden. Themen wie das Beratungsprotokoll, Produktinformationsblätter und die Bankenkrise schüren das Misstrauen der Kunden. Die

Qualifikation der Berater gilt als der wichtigste Verbesserungsansatz, um bessere Beratungsqualität zu erreichen. Kunden achten daher immer mehr auf Empfehlungen: Laut einer Studie (Quelle: GfK 2009) spielen im Internet für 57,1% der Verbraucher die Empfehlungen und Bewertungen anderer Kunden beim Kauf eines Produktes eine entscheidende Rolle. Auf Bewertungsportalen wie WhoFinance finden Kunden bewertete Berater. WhoFinance ist Deutschlands führendes Portal für die Bewertung von Beratern für Finanzdienstleistungen. Berater können sich kostenlos registrieren und ein eigenes Profil anlegen. Kunden

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können auf WhoFinance.de ihre Berater für Geld und Versicherungen bewerten und zwar nach klar definierten Kriterien. Jede einzelne Bewertung wird von Mitarbeitern von WhoFinance vor Veröffentlichung auf Glaubwürdigkeit und Fairness geprüft. Sucht ein Kunde einen Berater kann er mittels Postleitzahl und auch nach Beratungsthemen die bewerteten Berater finden und den für ihn passenden Vermittler direkt kontaktieren. Berater für die Themen Altersvorsorge, Geldanlage, Immobilienfinanzierung und Private Krankenversicherung werden am häufigsten kontaktiert. Die generierte Kontaktanfrage ist von hoher Qualität, da der Kunde mit seinem Beratungswunsch den Berater aufgrund der Bewertungen aktiv auswählt. Er gewährt ihm schon vor dem er-

sten Gespräch einen Vertrauensvorschuss. Zudem hat er einen tatsächlichen Beratungswunsch,

was zu einer sehr hohen Abschlussquote in den vermittelten Beratungsgesprächen führt.

Die wichtigsten Informationen im Überblick 1. Potenzielle Neukunden finden vertrauenswürdige Informationen über Berater im Internet und können diese direkt kontaktieren. 2. Unabhängige Prüfung der Kundenbewertungen durch WhoFinance. 3. Keine monatliche Grundgebühr – Kosten entstehen nur bei Kontaktanfragen. 4. Das Beraterprofil wird auch bei Medienpartnern von WhoFinance angezeigt (z.B. Welt Online, Rheinische Post, Tagesspiegel, Mannheimer Morgen, Guter Rat u.a.).

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Web 2.0 Initiativen entstehen auch zur Industrieversicherung Beitrag von Christian Wiemann,

Geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung eXulting GmbH & Co. KG und Betreiber des Portals BrokingX.de.

Die Diskussion zur Nutzung der Social Media wird im Privatkundengeschäft immer lebendiger. Und obwohl die Nutzungsansätze für das Geschäftsfeld Gewerbe- und Industrieversicherungen nicht so offensichtlich sind, gibt es sie - bereits greifbar und operativ nützlich. Die Versicherungswirtschaft schenkt dem Web 2.0 Trend insbesondere zum Privatkundengeschäft Aufmerksamkeit. Bieten die Social Media neue vertriebliche Zugänge zu Kunden? Studien hierzu kommen zu extrem unterschiedlichen Ergebnissen. Einige Verfasser äußern sich skeptisch, wie beispielsweise die Fachhochschule Köln, andere sehen deutlich den Trend einer zunehmenden Bedeutung. Niemand kann die Zukunft vorhersehen. Vieles spricht jedoch für einen deutlichen Einfluss der neuen Medien auf das Verbraucherverhalten. Marktteilnehmern bleibt derzeit nur zu experimentieren und erste praktische Erfahrungen zu sammeln. Zahlreiche Unternehmen betreiben Blogs, sie selbst oder Vertriebsmitarbeiter haben sogenannte Fanpages in Facebook (z.B. Allianz, DVAG), XING, Flickr etc. und gehen auf die Pirsch

nach „Freunden“. Über Twitter werden News verbreitet, zumeist Image- und Produktbotschaften. Einzelne Anbieter, wie z. B. Gothaer und R+V, posten Tipps für den Alltag. Andere verbreiten gesellschaftlich bedeutsame Inhalte, wie z. B. die Allianz mit der Nachhaltigkeitsseite „allianz_wissen“. SKYPE dient als Service Helpline für Kunden, beispielsweise bei ERGO-Direkt. Außerdem werden Apps für Smartphones angeboten, die vom Tarifrechner, über Schadensmeldungen bis zur Fun-App reichen. Auch die Werbefilme der Versicherer sind inzwischen selbstverständlich auf YouTube zu finden, wenn auch mit bescheidenen Klickraten. Die dargelegten Ansätze greifen allerdings für Makler und Versicherer im Industriegeschäft kaum.

In diesem Geschäftsfeld stehen weder Imagewerbung noch Vertriebs-kontakte im Vordergrund. Niemand wird in Facebook nach Industrieversicherungen suchen. Vielmehr geht es hier insbesondere um Effizienzsteigerung, vor allem durch Digitalisierung von Prozessen, Kommunikationsverbesserung und Kollaboration. Der Wertschöpfungsprozess ist daher sehr detailliert dahingehend zu analysieren, ob zu bestimmten Zweckmäßigkeiten Web 2.0 Modelle greifen. Einige der Einsatzbeispiele sind im Schaubild dargestellt.

Besonders naheliegend und einfach umzusetzen sind Portale für Kunden. Policen, Formulare, wichtige fachliche Informationen, Protokolle von Besprechungen, Prozessbeschreibungen, Kontaktdaten, vertragliche Vereinbarungen – all diese Informationen sind hier für beide Seiten jederzeit, überall und aktuell verfügbar. Natürlich sollten diese Portale webbasiert sein und sowohl für Tablets (iPads und ähnliche Geräte) als auch Smartphone lesbar sein. Auch Schadenmeldung und –bearbeitung ließe sich gut über webbasierte Kollaborationsportale abwickeln, an die sowohl Versicherungsnehmer, Makler, Versicherer und auch Sachverständige angebunden sind. Vergleichbare Angebote bestehen inzwischen zu Kraftfahrtversicherungen. Die Kommunikation mit Hilfe von Webkonferenzen, Internettelefonie und Instant Messaging reduziert Reisezeit und Reisekosten und erhöht außerdem die Erreichbarkeit. Dadurch entfällt die Notwendigkeit häufiger Faceto-Face-Meetings. Wie oft haben mir Gesprächspartner begeistert erzählt, dass sie ihre im Ausland studierenden Kinder über SKYPE getroffen haben. Was spricht dagegen, Meetings mit Kunden oder mit Kollegen über solche Medien abzuhalten? Prozessanalysen, die wir als Unternehmensberater bei Gewerbe- und Industriemaklern durchgeführten, haben die Tätigkeiten zu Ausschreibungen und Platzierungen als besonders zeitaufwändig und arbeitsintensiv ausgewiesen. Auch die Versicherer sind durch die Prozesse stark beansprucht. Zudem fallen die Aufgaben komprimiert in wenigen Monaten an. Seit kurzem unternehmen zwei Anbieter den Versuch, ein Portal zur Unterstützung des Ausschrei-

bungsprozesses am Markt zu etablieren. Eines der Portale ist BrokingX.de. Dieses wendet sich vornehmlich an mittelständische Versicherungsmakler mit mittelständischen Kunden und bietet einen vollständig digitalisierten Prozess zur Ausschreibung und zur Platzierung von Gewerbeund Industriepolicen an.

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In den USA werden zwei ähnliche Portale entwickelt und einer der größten Broker ermöglicht online die Kalkulation von Prämien für kleinere Gewerberisiken. Auch aus UK nehmen wir Aktivitäten zu e-Placing wahr. Wir sehen einen neuen Trend zu Web 2.0 Initiativen für das Industriegeschäft. Webbasierte Angebote entstehen, die einer Vielzahl von Marktteilnehmern zur Verfügung stehen und einen operativen Nutzen bieten. Deren Geschäftserfolg hängt natürlich stark davon ab, wie schnell der Markt den Nutzen erkennt und die Geschäftsmodelle annimmt. Die Versicherungsbranche betreibt keine Forschungs- und Entwicklungsarbeit im eigentlichen Sinn. Um Innovationen zu erschließen, ist sie auf die Initiativen Einzelner und auf first mover angewiesen. Die Branche neigt jedoch zum Abwarten und zu langen Entscheidungsphasen. Die Rolle des fast followers ist zweifellos komfortabler. Zu Web 2.0 Entwicklungen passt das gar nicht. Hier werden Entwicklungs- und Veränderungszyklen in Monaten gemessen. Wer lange abwartet, hat den Trend entweder verpasst oder ihn versiegen lassen. Im Interesse der gesamten Branche ist den Versicherern und Maklern zu danken, die Innovationen ihre Aufmerksamkeit widmen, sie ausprobieren und konstruktiven Rat zur Weiterentwicklung geben.

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Vertriebserfolg | VERTRIEB

Ausgezeichneter Maklerservice Interview mit Norbert Piechowiak,

Geschäftsführer, Helvetia Leben Maklerservice GmbH

Wie verhelfen Sie Maklern zu mehr Vertriebserfolg? Norbert Piechowiak: Unser Service-Center berät umfassend am Telefon. Es berät umfassend und unterstützt beim Kundenkontakt. Es werden Angebote erstellt, Fragen zu Produkten, Internetplattform und Angebotssoftware beantwortet und Kontakte zu den Spezialisten vor Ort hergestellt. Unsere Spezialisten vor Ort betreuen die Makler vor Ort, es werden Präsentationen von Vorsorgelösungen und Online-Möglichkeiten durchgeführt und auf Wunsch wird der Makler bei Kundenterminen begleitet. Unser Online-Service bietet sämtliche Informationen zum aktuellen Stand bzgl. Fondsentwicklungen, Stand der Anträge und Verträge. Es ist ein Online-Tarifrechner verfügbar und es existieren Downloadmöglichkeiten von Tarifen und Prospekten. Wir bieten dem Makler verschiedenste „neutrale“ Vertriebsthemen, wie z.B. „Erben und Schenken“ an. Auch individuelle Sonderlösungen sind kurzfristig umsetzbar. Ihr Maklerservice wurde Anfang des Jahres ausgezeich-

net, in welchen Bereichen haben sie hier gepunktet? Norbert Piechowiak: Die Helvetia wurde im Bereich Lebensversicherungen auf Platz 1 zum Makler-Champion 2011 gewählt. Grundlage für die Auszeichnung von Versicherungsmagazin und ServiceValue war eine Maklerbefragung. Bewertet wurden die Serviceleistungen der Versicherer, beispielsweise wie kompatibel Service- und Technikleistungen des Versicherers mit den Strukturen und Prozessen beim Makler sind, wie stark sich die Serviceleistungen des Versicherers auf den Vertriebserfolg des Maklers auswirken und inwieweit Zusatzleistungen des Versicherers einen Mehrwert für den Makler bieten. Wir haben uns sehr über diese Auszeichnung gefreut! Sie zeigt, dass nicht nur unsere Produkte bei unseren Geschäftspartnern gut ankommen, sondern auch unsere vertrieblichen Leistungen. Durch die Unterstützung vor Ort und durch zentrale Service- und Technikleistungen bieten wir ei-

nen echten Mehrwert und tragen zum Geschäftserfolg unserer Makler bei. Wodurch unterscheiden sie sich von anderen Marktteilnehmern? Norbert Piechowiak: Sehr kurze Entscheidungswege, hierdurch sind individuelle Lösungen kurzfristig umsetzbar. Kurze Produktentwicklungszyklen und hierdurch oft Trendsetter im Produktbereich. Die Helvetia hat eine über 140-jährige Tradition mit einer überdurchschnittlichen Solvenz. Zahlreiche Alleinstellungsmerkmale im Produktbereich. Was sind ihre Produkthighlights dieses Jahr? Norbert Piechowiak: Ein Produkthighlight ist unsere fondsgebundene Rentenversicherung CleVesto Allcase. Gerade vor dem Hintergrund der Turbulenzen an den Kapitalmärkten ist der Wunsch nach Sicherheit und Garantien sehr groß. Mit dem so genannten Sicherungsguthaben (Anlage im Deckungsstock) tra-

VERTRIEB | Vertriebserfolg

gen wir dem Rechnung. Das Sicherungsguthaben bietet Kapitalerhalt plus Verzinsung und kann flexibel wie ein Einzelfonds eingesetzt werden. Eine Kombination mit Anlagestrategien und Einzelfonds ist selbstverständlich möglich. Der Kunde bleibt also flexibel und kann selbst entscheiden, wie viel Fonds oder Deckungsstock enthalten sein soll.

Auszahlung (hier sei beispielsweise die Rente mit CashOption genannt) und bei der Absicherung biometrischer Risiken. Mit BU Ticket und BU Check-in bietet die Helvetia Leben zwei innovative Konzepte für die Zielgruppe der Berufseinsteiger an.

Bei dem BU Ticket beantwortet der Kunde heute die Gesundheitsfragen und sichert sich bis zu ein Jahr lang seinen aktuellen Gesundheitszustand – kostenfrei und unverbindlich. BU Checkin bietet eine ausgezeichnete BU-Absicherung zu günstigen Beiträgen.

Zum 01.10.2011 wurde das LifeCycle-Modell der Vermögensaufbaustrategien weiterentwickelt. Je nach Anlegermentalität bietet die Helvetia nun drei lebensbegleitende Vermögensaufbaustrategien an, in die jetzt auch das Sicherungsguthaben integriert ist. Große Flexibilität bietet CleVesto Allcase darüber hinaus bei der

"Wir ermöglichen unseren Partnern ihre Firmen möglichst gut aufzustellen" Interview mit Armin Christofori,

Vorstand, SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

Welche Dienstleistungen sind bei Ihrem Vertriebspartner besonders nachgefragt?

Armin Christofori: Wir, die SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG, bieten unseren Kooperationspartner eine umfangreiche Palette von Dienstleistungen an, um die Partner in Ihrem Alltag zu entlasten. So begleiten wir unsere Partner über den gesamten Büro- und Beratungsalltag: Unser Dienstleistungsportfolio umfasst

einen Kunden- und Vertragsverwaltungsservice, Angebots-, Vertrags- und Abrechnungsservice, einen besonderen Service im Bereich Gewerbe und bAV sowie unseren Maklervertragsservice. Momentan begeistert unsere Ko-

operationspartner besonders unser Gewerbeservice, bei dem ein unabhängiger Gutachter vor Ort die Einwertung und die Risikoeinschätzung vornimmt. Weiter erfreut sich der Maklervertragsservice großer Beliebtheit, bei 31

Vertriebserfolg | VERTRIEB

dem wir unsere Partner dabei unterstützen die Verträge ihrer Kunden auch courtagepflichtig zu bekommen. Wie ist die SDV derzeit am Markt positioniert? Armin Christofori: Die SDV ist bundesweit aktiv und unterhält ein Netzwerk von Maklerbetreuern, die unsere momentan rund 400 Partner betreuen und unterstützen. Die SDV beschränkt sich auf unser Kernthema Versicherungen, welches unser hochqualifiziertes Backoffice in Augsburg auch sehr gut bearbeitet. Weiter ist uns wichtig stets als „white label“ aufzutreten, denn die Firma unseres Partners ist für den Endkunden entscheidend und nicht die SDV AG. Welche Highlights bieten Sie Vertriebspartnern derzeit? Armin Christofori: Neben der immensen Entlastung im Verwaltungsbereich, von Dokumentierung über Courtageprüfung bis hin zur Ausarbeitung eigener Deckungskonzepte, bieten wir

unseren Partnern direkte Unterstützung im Bereich bAV und Gewerbe an, die sich großer Beliebtheit erfreuen. Mittels unseres Maklervertragsservice gelingt es unseren Partnern ihre Durchdringungsquote an courtagepflichtigen Verträgen deutlich zu steigern. Wir möchten unseren Partnern ermöglichen ihre Firma möglichst gut aufzustellen. So stehen wir ihnen bei Unternehmensgründung und Übergang in die Selbständigkeit, Optimierung der eigenen Firma und auch in aktuellen Fragen, wie z.B. Möglichkeiten den eigenen Bestand veräußerbar zu machen oder auch Bestände zu erwerben, mit Rat und Tat zur Seite. Wir möchten mit unseren Partnern eine nachhaltige und fruchtbare Kooperation bilden. Welche Vertriebsthemen sind für Sie die größte Herausforderung für die nächsten Monate? Armin Christofori: Besonders interessant wird die nächsten Monate die Entwicklung im Bereich der privaten Krankenversicherung

werden. Je nachdem auf welche Regelungen sich die Politik einigt, werden wir hier mehr oder minder große Veränderungen und wohl deutlich mehr Nachhaltigkeit in der Beratung sehen. Weiter wird sich die aus der Umsetzung des Bundesdatenschutzgesetzes entstehende Thematik zur Übertragbarkeit von Beständen weiter verschärfen. Viele Makler sind sich momentan noch nicht bewusst, dass ihr Bestand nicht bzw. nur unter bestimmten Voraussetzungen handelbar ist. Und für viele Makler ist der Bestand ein essentieller Baustein ihrer eigenen Altersvorsorge und fest eingeplant. Die Medien richten ihre Aufmerksamkeit zunehmend auf den Bereich der Pflegevorsorge, da sich das Sozialsystem hier bereits jetzt als besonders unzureichend erweist. Jeder Kunde kennt einen oder mehrere Pflegebedürftige und sieht dadurch den akuten eigenen Bedarf. Die private Pflegevorsorge wird ein Kernthema der nächsten Jahre werden – so der Kunde es finanzieren kann.

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Vertriebserfolg | VERTRIEB

"Gute Serviceangebote müssen Maklern einen wirklich wertvollen Mehrwert bieten" Interview mit Jürgen Schulz, Vorstand, Zurich für den Bereich der unabhängigen Vermittler General Insurance (Sachversicherung)

Viele Versicherungsunternehmen möchten durch besondere Serviceleistungen aus der Masse stechen. Wenn das aber alle Versicherer tun, wie kann man sich von anderen noch differenzieren? Jürgen Schulz: Wir begrüßen einen regen Wettbewerb um die Qualität von Serviceleistungen, weil davon in erster Linie die Makler und schließlich die Kunden profitieren. Allerdings müssen gute Serviceangebote zu allererst praktikabel sein und dem Makler in seiner Arbeit einen wirklich wertvollen Mehrwert bieten. Bei Zurich konzentrieren wir uns darauf, unsere verschiedenen Einzelmaßnahmen den tatsächlichen Bedürfnissen unserer Partner anzupassen – unabhängig davon, wie innovativ diese Leistung ist. Innovation darf kein Selbstzweck sein und den Nutzwert verdrängen. Welchen besonderen Service bietet Zurich Maklern? Gibt es spezielle Schulungen oder besondere Angebote? Jürgen Schulz: Zurich sticht mit einem großen Netzwerk hervor und bietet in allen Geschäftsfeldern eine spezialisierte Organisation, um Makler bestmöglich unterstützen zu können. Dabei

setzen wir insbesondere auf die persönliche Betreuung in den Regionen und die Bündelung unserer Stärken mit dem Betreuungskonzept der Baden Badener Versicherung. Ist ein besonderer Service der Versicherer für den Vertriebserfolg förderlich oder hinderlich? Jürgen Schulz: Unbedingt förderlich - aber natürlich darf Service nicht aufdringlich sein. Sie kennen die Situation: Wenn Sie beispielsweise in einem Geschäft permanent gefragt werden, ob man Ihnen helfen könne, obwohl Sie sich nur mal umschauen möchten, ist Service vielleicht gut gemeint - aber nicht gut gemacht. Service muss zur Stelle sein, wenn er gefragt ist. Das heißt: ein Makler, der keinen Service bei Produkten und deren Verkauf erhält, wird es schwer haben, Geschäft zu machen. Das Angebot an Produkten ist sehr komplex und nicht immer ist es gleich ersichtlich, welche Auswahl in das eigene Portfolio passt. So kann es

passieren, dass Makler mit Produkten über- oder unterversorgt sind. Damit das nicht der Fall ist, bieten wir unseren Partnern eine Art „Basisservice“, welcher ihn mit speziell für ihn ausgewählten Produkten ausstattet. Dies geschieht anhand einer Segmentspezifizierung, welche den tatsächlichen Bedarf unserer Partner ermittelt und zusammenstellt. Wie definiert Zurich den Begriff „Service“? Jürgen Schulz: Zurich definiert Service über die Zurich HelpPointPhilosophie. Damit geben wir all unseren Kunden und Geschäftspartnern das gleiche Versprechen: Wir sind für sie da, wenn es darauf ankommt. Praktisch umgesetzt wird der Zurich HelpPoint im Bereich Makler vorrangig mit unserer stets intensiven und vor allem persönlichen Betreuung durch unsere Maklerdirektionen und dem Market Underwriting vor Ort. Wir bieten unseren Geschäftspartnern sinnvolle technische Lösungen

wie z.B. die PostBox, bei der Dokumentenkopien innerhalb von 24 Stunden online abrufbar sind und der Vermittler per E-Mail benachrichtigt wird, oder die elektronische Provisionsdaten, bei der wir die Daten zur Abrechnung in einem digitalen Format, verarbeitungsfähig in unserem Maklerweb zur Verfügung stellen. Die Gestaltung von zeitgemäßen und vor allem anwenderfreundlichen Lösungen gehört bei unserem Serviceversprechen einfach zur täglichen Arbeit. Versicherer legen sehr viel Wert auf den Maklerservice und investieren viel. Können Sie einschätzen wie viel Prozent der Beitragseinnahmen in Servicebereiche und besondere Dienstleistungen investiert wird?

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Jürgen Schulz: Eine Pauschalantwort dafür gibt es sicherlich nicht. Jeder Versicherer wird hier eine eigene Strategie verfolgen. Bei Zurich setzten wir die Beitragseinnahmen aber so ein, dass das Gleichgewicht zwischen optimalem Service und effizienter Produktentwicklung im Einklang ist. Wird guter Service von Maklern wahrgenommen? Oder entscheiden sich Makler für eine Zusammenarbeit „nur“ aufgrund der gebotenen Produkte? Jürgen Schulz: Hier gibt es meiner Meinung nach kein „entweder oder“. Ein Produkt muss von einem guten Maklerservice begleitet werden – beide Aspekte sollten nicht voneinander getrennt werden. Denn ein Produkt ist nur so gut, wie die begleitenden Serviceleistungen des Anbieters. Ähnliches Feedback erhalten wir auch von unseren Geschäftspartnern. Denn Tatsache ist doch mittlerweile, dass sich die Produktpaletten der Versicherer immer mehr ähneln. Gerade deshalb stellt eine überzeugende Kombination aus starken Produkten und nachhaltigem Service die Basis für eine vertrauensvolle und vor allem erfolgreiche Partnerschaft zwischen Makler und Versicherer dar.

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Neues Kunden-Vertriebsportal setzt Maßstäbe Interview mit Beat Moll,

Geschäftsführer, CSS Versicherung AG

Herr Moll, die CSS ist als innovative Kraft in der Branche bekannt: Kalkulation ohne Altersrückstellung, BaukastenTarife und Schadenfreiheitsrabatt, all das verbindet man mit der CSS. Welche Innovationen sind nach fünf Jahren auf dem deutschen Markt geplant? Beat Moll: Das stimmt, wir hatten immer Ideen, die für die Branche neu und unerwartet kamen. Nach fünf Jahren sind wir natürlich nicht müde, Neuigkeiten auf den Markt zu bringen. Wir haben für unsere Vertriebspartner einige Service- und Vertriebsunterstützungen entwickelt. Unter Hochdruck arbeiten wir derzeit am Relaunch unseres Kunden- und Vertriebspartnerportals. Pünktlich zur DKM ist es soweit. Was wird sich ändern und was erwartet die Vermittler auf der neuen Homepage? Beat Moll: Das neue Portal wird in erster Linie mehr Serviceleistungen für den Vermittler bieten. Beispielsweise können unsere Vertriebspartner ihre Bestandsund Provisionslisten in elektronischer Form völlig unkompliziert downloaden. Das macht die Datenpflege einfacher. Neben dem digitalen Dokumentencenter gibt

es auch einen neuen Angebotsrechner. Was kann dieser Angebotsrechner? Beat Moll: Im Vorfeld des Beratungsgespräches können Angebote vorbereitet werden. Das erleichtert das Gespräch und der Vermittler kann sich ganz auf den Kunden konzentrieren. Außerdem haben wir eine Applikation entwickelt, die den Vermittler im Beratungsgespräch unterstützen wird.

Herr Moll, eine App ist doch oft nur Spielerei. Was macht denn die App der CSS zu einem nützlichem Werkzeug im Beratungsgespräch? Beat Moll: Ich gebe Ihnen Recht, dass viele Apps nicht unbedingt notwendig sind. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Applikationen, die wirklich nützlich sind und den Alltag erleichtern. Die CSS App gehört zu den letzteren. Sie führt den Vermittler und den Kunden intuitiv durch das Beratungsgespräch. Was meinen Sie mit intuitiv? Beat Moll: Wenn sich ein Versicherungsnehmer entscheidet, dass er beispielsweise genaueres zum Tarif CSS.flexi wissen möchte, dann klickt der Vermittler auf den Tarif. Alle relevanten Unterlagen werden daraufhin angezeigt und können mit einem weiteren Klick per Mail an den Versicherungsnehmer versandt werden. Zusätzlich wird dem Vermittler und dem Kunden angezeigt, wel-

VERTRIEB | Vertriebserfolg

che Tarife noch zu dem bisher ausgewählten Tarif passen würden, um rundum gut abgesichert zu sein. Zum Tarif CSS.flexi würde beispielsweise noch der stationäre Tarif CSS.clinic2 passen. Und wenn der Kunde sich nun entscheidet, dass er einen Vertrag abschließen möchte. Was geschieht dann? Dann muss der Vermittler den Antrag doch sicherlich zunächst einmal ausdrucken oder nicht? Beat Moll: Nein, das ist nicht mehr notwendig. Mit einem Klick wird der individuelle Antrag an den Kunden per Mail verschickt. Der Kunde kann diesen dann ausdrucken, unterschreiben und zurückschicken. Einfacher geht es wohl kaum. Die DKM 2011 steht vor der Tür. Was plant die CSS für den Branchentreff? Beat Moll: Wir haben bereits über zahlreiche neue Services der CSS gesprochen. Diese stellen wir zur DKM vor. Auf dem Messestand können die Besucher 10 iPads passend zur App gewinnen und dann in das Beratungsgespräch durchstarten. Die CSS bietet jährlich den Expertentalk an. Auch dieses Jahr? Beat Moll: Selbstverständlich. Wir haben jedes Jahr so einen großen Erfolg mit dem Talk, das werden wir bestimmt auch in den nächsten Jahren fortführen. Die Nachfrage nach Expertenmeinungen ist groß und die Impulse, die wir geben, werden angenommen.

Welches Thema werden Sie diskutieren?

Welche Gäste erwarten Sie zum CSS Expertentalk?

Beat Moll: Dieses Jahr hat die Branche vor allem das Thema „Unisex-Tarife“ umgetrieben. Wir werden uns diesem Thema ausführlich widmen und verschiedene Perspektiven hierzu aufzeigen. Es ist noch nicht klar, wie sich die Umstellung auf die Tarife und auf das Geschäft auswirken wird.

Beat Moll: Wir haben Gäste aus verschiedenen Bereichen eingeladen, um das Thema aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln zu betrachten. Zum einen wird Matthias Horx das Thema aus Sicht des Zukunftsforschers beleuchten und zum anderen bringt Anja Theurer die Sicht der Wirtschaftsjuristin ein. Ich selbst bin auch in der Runde dabei und freue mich auf die Diskussion.

Das Thema lautet: „Unisex-Tarife: Fluch oder Segen?“.

DKM 2011 CSS Expertentalk Thema: Unisex-Tarife: Fluch oder Segen? Termin: 26.10.2011, 16 – 16.45 Uhr Ort: Workshopraum 5, Halle 5 37

Vertriebserfolg | VERTRIEB

Neue Herausforderungen im privaten Krankenversicherungsmarkt:

Veränderungen als Chance sehen! Beitrag von Alexander Rak,

Geschäftsführer der inpunkto GmbH

Der private Krankenversicherungsmarkt in Deutschland ist mehr denn je in Bewegung. So sorgen nicht nur die leidig diskutierte Bürgerversicherung oder der Gesetzentwurf der Bundesregierung zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagerechts für ziemlichen Wirbel. Sicher ist: Kunden, Vermittler und Versicherungsgesellschaften müssen sich auf veränderte Rahmenbedingungen einstellen. Eine optimierte vertriebliche Einschätzung zu den neuen Herausforderungen bietet Alexander Rak, Geschäftsführer der inpunkto

GmbH, einem der führenden Spezialvertriebe für private Krankenversicherungen und die Absicherung biometrischer Risiken. Streitpunkt cherung!

Bürgerversi-

Hier gehen die Meinungen der Entscheidungsträger von Versicherungsgesellschaften laut Alexander Rak stark auseinander: „Gesamt bleibt festzuhalten, dass dieses Konzept nicht im geringsten ausgereift und an einem Markt, mit auf privatrechtlichen Verträgen beruhenden Versicherten, gesetzlich Pflichtversicherten und Beamten, nicht umsetzbar ist. Zudem sind die Leistungen der gesetzlichen Versorgung nicht ausreichend und würden sich dann im Falle der Einführung einer Bürgerversicherung verstärkt zu einer reinen Grundabsicherung entwickeln. Das heißt, eine zusätzliche private Absicherung wäre dann für jeden gesetzlich Versicherten noch wichtiger und entsprechend kostenintensiver als heute.“

Was kommen wird, ist der sogenannte Notversorgungstarif – eine Art Schwimmbecken für alle Nichtzahler inklusiver niedriger Prämie und Leistungskomponenten. „Der Eingriff des Staates in ein marktwirtschaftliches System, wie es die PKV ist, hat zu einigen Verschiebungen gesorgt. Mit der Einführung eines solchen Tarifs, könnte die Regierung die Verwerfungen in der Branche, die sie durch die Regelung, dass eine Versicherungsgesellschaft einen Nichtzahler nicht mehr kündigen darf, hervorgerufen hat, zumindest in Teilen wieder regulieren. Grundsätzlich ist es mehr als kritisch zu bewerten, wenn Nichtzahler zu Lasten des Kollektivs Leistungen ohne Gegenleistung in Anspruch nehmen. Es wird Zeit, dass die Konsequenzen für Nichtzahler wieder deutlich spürbar sind“, mahnt PKV-Experte Rak.

Der EuroRettungsschirm für Ihre K. Noch klarer wird der Vertriebsfachmann beim Dauerthema „Provisionsbeschränkung bzw. Verlängerung der Stornohaftungszeiten“: „Letztgenanntes wird kommen und zu einer Bereinigung des Marktes führen, bei der die Vermittler die Gewinner sein werden, die auf eine langfristige nachhaltige Kundenbindung und Qualität in der Beratung setzen. Zum Thema Provisionsbeschränkungen nur so viel: Es besteht immer ein entsprechender Liquiditätsbedarf, um eine hohe Beratungsqualität, eine fehlerfreie Abwicklung der Anfrage- und Antragsprozesse, Serviceleistungen für die Kunden und nicht zuletzt die Neukundenakquise, von der die gesamte Branche lebt, gewährleisten zu können. Im Ergebnis einer optimalen kundenorientierten Beratung steht nun einmal eine gerechtfertigte Entlohnung, dieses sollte entsprechend bei der Regulierung der Provision bedacht werden. Insgesamt sehe ich hier für den Einzelmakler größere Schwierigkeiten, da es für ihn im Normalfall schwieriger sein wird, die hervorgerufene finanzielle Belastung abzufangen. Für Vertriebe und deren Vermittler, die Kundenbindungsinstrumente, wie Kundenmagazine oder ähnliches für sich nutzen und sich auf das Wesentliche, die Beratung ,den Verkauf und die Pflege des Kunden konzentrieren können, wird der Markt im Bereich privater Kranken, -pflege und Gesundheitsvorsorge sowie biometrischer Risiken, der Markt der Zukunft sein. Wir als inpunkto sind für diese kommenden Herausforderungen bestens aufgestellt.“

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Private Krankenversicherung:

Mit seriöser Beratung zum nachhaltigen Vertriebserfolg Beitrag von Gerd Güssler,

Geschäftsführer, KVpro.de GmbH

Was einfach klingt und logisch scheint, ist bei einigen Maklern und Vermittlern von privaten Krankenversicherungen noch nicht angekommen: Seriöse Beratung – und damit auch manchmal der Verzicht auf das einfache, schnelle Geld, schafft langfristigen und nachhaltigen Vertriebserfolg! Doch einige „schwarze Schafe“ handeln anders und schaden so der gesamten Branche. Negative Schlagzeilen über Provisionsexzesse, Umdeckungen am Fließband sowie den massenhaften „Verkauf“ von billigen PKV-Einstiegsbzw. Locktarifen an dafür nicht geeignete Kunden bringen auch die solide arbeitenden Berater in Verruf, schüren das Mißtrauen bei Kunden und rufen aktuell die Politik und Verbraucherschützer auf den Plan. Die PKV-Branche hat es in den letzten Jahren nicht geschafft, diese zum Teil hausgemachten Probleme selbst zu lösen. Das Ergebnis: Der Gesetzgeber wird den Provisionsauswüchsen in der

Krankenversicherung einen Riegel vorschieben, Haftungszeiten verlängern – auch wenn die endgültige Ausgestaltung und der Zeitpunkt des Inkrafttretens derzeit noch offen sind. Dabei wäre eigentlich alles ganz einfach: Die Makler, Berater und Vermittler müßten nur – ihren gesetzlichen und regulatorischen Rahmenbedingungen gemäß – als „Sachwalter“ ihrer Kunden gut und seriös beraten. In der Praxis sieht es jedoch leider oft ganz anders aus. Bestes Beispiel: Tarifwechsel nach § 204 VVG. § 204 – Der große Unbekannte Was jeder Berater wissen sollte: Auch in der PKV ist ein Tarifwechsel möglich. Der § 204 VVG sagt zusammengefasst aus, dass die Versicherten das gesetzlich verbriefte Recht haben, innerhalb der Gesellschaft in alle gleichartigen Tarife unter Mitnahme ihrer vollen Alterungsrückstellung zu wechseln. Bietet der Zieltarif jedoch Mehrleistungen als der bestehende Tarif, so kann

der Versicherer für diese eine erneute Gesundheitsprüfung und ggf. einen Risikozuschlag verlangen. Verzichtet der Versicherte auf diese Mehrleistung, bleibt er diesbezüglich auf dem bisherigen Niveau. Viele Verbraucher wollen oder können sich jedoch aus Desinteresse oder auch aus Zeitnot nicht selbst damit beschäftigen und verlassen sich fast blind auf ihren Versicherungsvertreter bzw. -makler. Was passiert dann? Viele unseriöse Berater nutzen diese Situation zu ihren Gunsten schamlos aus. Der Berater / Verkäufer bekommt vom Versicherer für seine Beratungsleistung bei einem Tarifwechsel innerhalb des Hauses kein Geld, seine Arbeit wird nicht entlohnt. Deshalb wird oft zum Neuabschluss, also

VERTRIEB | Vertriebserfolg

zum Stallwechsel gegriffen – nur dafür bekommt der Verkäufer eine Provision. Jedes Jahr werden so unzählige Versicherte getreu dem Motto „Ihre Kasse erhöht schon wieder die Beiträge, nichts wie weg“ regelrecht zum Kassenwechsel getrieben, oftmals mit der Folge, dass das bis zu diesem Zeitpunkt einbezahlte Geld verloren ist. Hin und her macht die Taschen leer, ist nicht im Sinne des Kunden und kann für Mißtöne in der Beziehung zum Berater sorgen.

4. Er wird mit seinem Kunden ausführlich besprechen, inwiefern der bestehende Versicherungstarif den ermittelten Bedürfnissen entspricht. Dabei wird er insbeson-dere nicht nur darauf eingehen, welche Leistungen versichert sind, sondern auch – und besonders wichtig – feststellen, „Von was wie viel“ der Kunde versichert hat (Erstattungsniveau) und welche Kostenrisiken er momentan eingegangen ist.

Qualifizierte Beratung bindet Kunden Ein zufriedener Kunde sorgt in der Regel für Zusatzgeschäft, betreibt Empfehlungsmarketing für den Berater. Was ist also in Sachen Tarifwechsel nach § 204 VVG zu tun? Wie sollte der seriöse, qualifizierte Verkäufer / Berater vorgehen, um im Anschluss evtl. ein Anschluss- bzw. Zusatzgeschäft mit einem zufrieden und gut beratenen Kunden generieren zu können? 1. Er lässt sich die Unterlagen des bestehenden Versicherungstarifs (die Versicherungspolice) geben. 2. Er wird mit seinem Kunden darüber sprechen, wie lange dieser schon im aktuellen Tarif versichert ist. In diesem Zusammenhang wird er ihn über das Thema „Altersrückstellungen“ informieren. 3. Er wird mit seinem Kunden über die Wünsche und Erwartungen an die Krankenversicherung sprechen, die gemachten Erfahrungen mit dem aktuellen Versicherungstarif analysieren und Fragen zur aktuellen gesundheitlichen, familiären und finanziellen Situation stellen.

5. Er wird darüber aufklären, dass grundsätzlich ein adäquater Versicherungsschutz für Männer ungefähr bei einem Monatsbeitrag von 300 €, für Frauen bei 350 € beginnt. Angebote darunter sind nur für Personen geeignet, die finanziell in der Lage sind, große Teile ihrer Krankheitskosten selbst zu tragen. 6. Auf Basis dieser Informationen wird er eine Empfehlung aussprechen, ob es sinnvoll ist, den bestehenden Versicherungsschutz so zu belassen, einen Tarifwechsel innerhalb des Versicherers durchzuführen oder den Versicherer ganz zu wechseln. 7. Bei

einer

Wechselempfeh-

lung wird er genau aufzeigen, worin sich der künftige Versicherungsschutz von dem Bestehenden unterscheidet – und zwar sowohl, wo sich das Erstattungsniveau erhöhen, als auch, wo es sinken wird. Er wird also auch ganz konkret sagen, was ggf. bei einem „Stallwechsel“ verloren geht. 8. Er wird ein ausführliches Beratungsprotokoll nach den Vorschriften des VVG anfertigen, das die Wünsche und Bedürfnisse - verbunden mit seinem Rat und seiner Empfehlung - sowie der Entscheidung dokumentiert. Er wird nicht dazu auffordern, auf die Protokollierung schriftlich zu verzichten. Fortbildung und Wissenstransfer Die Vermittlung von Fachwissen in Verbindung mit neutraler Information – nicht nur bei dem Problemfeld „Tarifwechsel“ – ist und bleibt ein zentrales Anliegen von KVpro.de. Deshalb bietet das Freiburger Unternehmen seinen Lizenznehmern, von Fall zu Fall aber auch allen anderen Interessierten und Marktteilnehmern, die kostenlose Teilnahme an exklusiven Online- Seminaren an. Unter dem Titel „PKV intelligent upgraden – Tarifwechsel nach § 204 VVG“ wird Gerd Güssler, Geschäftsführer von KVpro.de und ausgewiesener Marktkenner, ca. 30 Minuten lang allerhand Wissenswertes zum Thema „TarifWechsel recht“ erläutern. Mehrwert für beide Seiten Der Berater sollte stets im Sinne des Kunden handeln. Dieser sollte seinem Berater helfen und dessen Arbeit respektieren, anerkennen und honorieren. Denn qualifizierte Berater sind keine „Versicherungs-Fuzzis“. Beste Ergebnisse werden in partner41

Vertriebserfolg | VERTRIEB

schaftlicher Zusammenarbeit auf Augenhöhe erreicht. Der Einsatz eines seriösen Beraters für die Rechte und möglichen finanziellen Vorteile des Versicherten sollte und muss jedoch auch entsprechend honoriert werden. Beratung gegen Honorar und Produktverkauf – sprich Antragsaufnahme zum Abschluss – dürfen heute noch nicht bei jeder Person im direkten Zusammenhang erfolgen. Diese Regelung ist nicht mehr zeitgemäß. Warum soll ein Produktverkauf nicht die

logische Konsequenz einer nachweislichen bedarfsgerechten Beratung sein. Folgerichtig stünde dann auch eine eventuelle Provision ganz oder teilweise zur Verrechnung an. Tarifwechsel nach § 204 kann sich lohnen, braucht aber sachkundigen Rat, eine Portion Hartnäckigkeit und Durchhalte-bzw. Durchsetzungsvermögen, denn nicht jeder Versicherer ist gleich willig oder darauf eingestellt. Mit einem qualifizierten Berater an der Seite des Kunden, erhält

dieser in der Regel ein auf lange Sicht tragfähiges, günstiges Produkt. Der Reparaturbedarf bleibt erfahrungsgemäß eher gering. So spart der Tarifwechsel nach § 204 auf Sicht, je nach Fall und Ursprungstarif, nicht selten 50, 100, 150 oder 300 Euro Beitrag im Monat. Eine 45-jährige Person kann so schnell bis ins hohe Rentenalter mehrere 10.000 Euro an Tarifbeitrag einsparen. Freies Kapital, das ein zufriedener Kunde bestimmt wieder gerne dem Berater seines Vertrauens zur Wiederanlage in die Hand geben wird!

Erfolg im Vertrieb Beitrag von Daniel Ahrend, Leiter Vertriebsservice, Qualitypool GmbH

Von der Überforderung zur Höchstleistung Die Kernkompetenz eines Maklers ist der Vertriebsprozess. Genauer gesagt bedeutet dies die Betreuung des Kunden vom Erstkontakt über die umfassende Beratung bis hin zur Vermittlung der geeigneten Produkte. Der Vertrieb und Verkauf von Produkten liegt den meisten erfolgreichen Maklern im Blut. Hierbei gilt die gängige Regel, dass von sieben kontaktierten Personen eine beraten werden möchte, und von sieben beratenen Personen eine schlussendlich einen oder mehrere Verträge abschließt. Mit anderen Worten: Je mehr potenzielle Kunden ein „geborener“ Makler kontaktiert, desto größer wird sein Umsatz am Monatsende sein. Soweit die Theorie.

In der Realität birgt jeder Kundenbesuch zusätzlichen Aufwand für die Vor- und Nachbereitung in sich, der für den Erfolg zwingend notwendig ist. Die zunehmenden Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten haben zu einem hohen administrativen Aufwand geführt, der die Beratungskosten in die Höhe getrieben hat. Sowohl die Angebotserstellung, die Antragsbearbeitung und Verwaltung als auch die Prüfung von Policen, Reklamationen und Provisionsabrechnungen nehmen viel Zeit in Anspruch. Genau an diesem Punkt besteht die Gefahr, dass ein Makler seinen möglichen Umsatz nicht voll ausschöpft, weil er zu viele Dinge selbst tut, die eine professionelle Unterstützung günstiger und mit hoher Qualität für ihn tun könnte. Oder andersrum gesagt: Er inve-

stiert seine Zeit nicht da, wo seine Fähigkeiten am effizientesten eingesetzt sind: beim Kunden. Aufgrund der erhöhten gesetzlichen, technischen und organisatorischen Anforderungen an den Vertrieb muss sich jeder Makler heute entscheiden, welche Arbeit er selbst übernehmen will, und was er anderen überlässt. Hat er im zweiten Schritt einen zuverlässigen Partner, der die Aufgaben übernimmt, bieten sich alleine dadurch neue Chancen zur Umsatzsteigerung. Die Erfolgsfaktoren im Maklermarkt Bevor man sich die Arbeitsteilung anschaut, sollte man wissen, welche Faktoren genau dazu führen, dass man im Maklermarkt

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erfolgreich ist. Dann kann man sich überlegen, welche der Dinge man selbst tun will, und was man besser abgibt.

Partner nicht mehr auf die reine Abwicklung der vermittelten Anträge oder den Zugang zu mehreren Produktanbietern beschränkt. Vielmehr wollen sie Unterstützung, um den ganzheitlichen Ansatz von der Beratung über das Angebot bis hin zur Bestandsbetreuung umsetzen zu können. Partner sollen nicht nur Informationen und Serviceleistungen bereitstellen, sondern auch eine intensive Maklerbetreuung anbieten.

Die Beratung: unabhängig, individuell und ganzheitlich Als Kernaspekte einer guten Beratung zählen die Unabhängigkeit von einzelnen Produktanbietern und die Kompetenz in Bezug auf die Produktwelt. Einige Berater nutzen gleich mehrere Systeme, um im Kundengespräch auf ein umfassendes Produktsortiment zurückzugreifen. Dies mag sinnvoll sein, sofern ein System nicht alle Produkte anbietet. Doch es bedeutet auch, dass sich der Makler mit den Eigenheiten dieser Systeme vertraut machen muss – ein erneuter Mehraufwand, der nicht sein muss, wenn der Partner den Markt vollständig abdeckt. Ein umfassendes Produktangebot bieten sogenannte Vollsortimenter, indem sie Maklern Zugang zu Finanzierungs-, Vorsorge- oder Versicherungsprodukten und Anlageprodukten ermöglichen. Diese Produktvielfalt bieten nicht viele aus einer Hand. Gleichzeitig nutzen erst wenige Makler das Potenzial einer umfassenden Beratung, das sich aus dieser Produktvielfalt ergibt. Die Mehrheit berät noch immer mit Fokus auf den eigenen Produktschwerpunkt oder auf den vordergründigen Produktbedarf des Kunden. Die Vermittlerrichtlinie und VVG-Reform verlangen indes eine Betrachtung der Gesamtsituation des Kunden. Das darauf aufbauende, ganzheitliche Konzept zur langfristigen Betreuung des Kunden sieht dabei für den Makler zuerst sehr aufwändig und wenig gewinnbringend aus. Das Vorgehen der Konzeptberatung ist komplex und umfangreich. Zudem bedarf es einer Un-

terstützung durch IT-Systeme, die den Makler intuitiv durch den Beratungsprozess führen. Professionelle Systeme bieten dem Nutzer Hilfestellungen bei der Angebotserstellung und stärken seine fachliche Beratungskompetenz. Entscheidend ist, dass diese Systeme miteinander kommunizieren. Über Schnittstellen zwischen den konzeptionellen und Angebot erstellenden Systemen können zeitfressende, redundante Dateneingaben vermieden werden. Einmal eingegebene Daten stehen dann für sämtliche Beratungsschritte zur Verfügung. Kunden, die mit ganzheitlichen, verständlich aufbereiteten Konzepten beraten werden, fühlen sich rundum in guten Händen. Dies führt zu einer höheren Bestandssicherheit, die dem Makler zu Gute kommt. Gleichzeitig erhöhen sich die Abschlussquoten je Kunde. Im Schnitt haben Makler bei einem Kunden eineinhalb Verträge. Jene, die nach dem Modell der Konzeptberatung arbeiten, halten nach ein bis zwei Jahren durchschnittlich drei bis sieben Verträge pro Kunde in ihrem Bestand und erfüllen gleichzeitig die gesetzlichen Anforderungen. Auch deshalb sind die Qualitätsansprüche der Makler an einen

Um diesen Bedarf abzudecken, stellt Qualitypool seinen Maklern ein professionelles Betreuungsund Informationskonzept zur Verfügung. Die enge Betreuung der Makler vor Ort wird über ein bundesweites Netz von Vertriebsdirektoren garantiert. Diese unterstützen mit Schulungen zur Vertriebsentwicklung und zum Vertriebsaufbau und bieten fachliche Aus- und Weiterbildungen an. Ein zentrales Supportteam, das sehr eng mit den jeweiligen Produktpartnern zusammenarbeitet, steht den Maklern über alle Versicherungssparten zur Verfügung. In der Baufinanzierung können Makler von einer Full-ServiceBetreuung profitieren. Makler können die Anträge direkt nach dem Kundenbesuch beim Serviceteam einreichen und erhalten ein abschlussfertiges Finanzierungsangebot. Der „ProfessionalService“ kann darüber hinaus bei komplexen Fragestellungen und speziellen Fallkonstellationen in Anspruch genommen werden. Kombiniert mit einem Maklerwiki, welches tagesaktuell über Neuigkeiten und Änderungen informiert, bietet diese vertriebsunterstützende Mischung aus regionaler Betreuung, zentraler Unterstützung und vertriebsorientierten IT-Systemen dem Makler die Möglichkeit, sich im Kundengespräch vollkommen auf seine Stärken zu konzentrieren. 43

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unmöglichen Fällen Alternativmethoden aufzeigt, wird auch schwierige Kunden glücklich machen können und erfährt täglich die Entlastung von zeitraubenden vertriebsfremden Tätigkeiten. Nach dem erfolgreichen Abschluss sind gute Konzepte und Vertriebsansätze für die erfolgreiche Bestandsarbeit notwendig. Hierfür ist neben einer hochwertigen Bestandsdatenqualität ein intelligentes IT-System mit CRM-Funktionalitäten notwendig. Kombiniert mit einem Service, wie z.B. der professionellen Bestandskundenterminierung, kann ein Makler zielgerichtet Aktivitäten im Bestand durchführen, auf gesetzliche Anforderungen reagieren und seinen Bestand sichern und ausbauen.

Die Arbeit nach dem erfolgreichen Abschluss Wo sind die Zeitfresser im Nachgang der Beratung, die es zu vermeiden gilt? Ob die Recherche zu laufenden Fällen, die Aktualisierung der Bestandsdaten oder die Vollständigkeitsprüfung von Anträgen: Jeder Makler benötigt, in Abhängigkeit vom Fall, unterschiedlich viel Aufwand für die einzelnen Aufgaben. Generell gilt aber auch: Je einfacher ein System, desto weniger zeitintensiv ist es in der Regel. Einfach bedeutet in diesem Zusammenhang, dass Geschäftsvorfälle qualitativ hochwertig umgesetzt werden, Systeme intuitiv zu bedienen sind und dass ein Service bereit steht, auf den man sich verlassen kann. Einfach bedeutet zudem eine hohe Qualität bei der Verarbeitung der eingehenden Daten. Denn dies erspart Rückfragen und Änderungswünsche. Die maklergerechte Abwicklung sämtlicher Geschäftsvorfälle erfordert deshalb ein großes Fachwissen in der 44

Der ideale Partner für Vertrieb mit Leib und Seele Verarbeitung und Kategorisierung der einzelnen Fälle, welches nur mittels gut ausgebildeten Personals möglich ist. Hier kommen die Vorteile einer professionellen Servicegesellschaft zum Tragen. Im Bereich der Baufinanzierung und für Ratenkredite nutzt Qualitypool die EUROPACE-Plattform: Darüber werden heute rund zehn Prozent des Immobilienfinanzierungsvolumens in Deutschland abgewickelt. Sowohl das Produktspektrum als auch der Automatisierungsgrad und die schnelle Kreditentscheidung sprechen für dieses System. Nach der Einmaleingabe im System erhält der Kunde bei positiver Kreditentscheidung den Vertrag zur Unterzeichnung – und der Makler die Provision zur Vergütung. Das Pendent im Versicherungsbereich ist das Qualitypool-Salesmanagement-System. Intelligente IT-Systeme werden künftig noch mehr an Bedeutung gewinnen. Denn wer Zugang zu einem System hat, das beispielsweise in

Wer Kundenbesuche liebt, auf Qualität Wert legt und wem Administration ein Graus ist, der steht heute als Makler vor der Herausforderung, dass er die zunehmenden Anforderungen an die Beratung mit Hilfe eines Partners bewältigen muss. Der ideale Partner für denjenigen, der sich nicht einer Ausschließlichkeitsorganisation anschließen möchte, ist somit eine Servicegesellschaft oder ein Pool. Um Makler tatsächlich erfolgreich zu unterstützen, sollte der Partner eine schlanke und serviceorientierte Abwicklung anbieten, der eine professionelle Infrastruktur zu Grunde liegt. Gleichzeitig ist die Betreuung des Maklers entsprechend dessen Wünschen persönlich und professionell ein Garant für Erfolg. Diese beiden Bereiche heben eine gute Servicegesellschaft vom Mittelfeld ab. Dass sowohl Vergütung als auch Produktangebot dabei stimmen müssen, ist eine Grundvoraussetzung.

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"Größtmögliche Transparenz in der Produktbeschaffenheit sollte sich als Branchenstandard durchsetzen" Interview mit Götz Wenker,

Vorsitzender der Geschäftsführung AWD Deutschland

Herr Wenker, wie beurteilen Sie das aktuelle Vertriebsumfeld in der Finanzdienstleistungsbranche nach anhaltender Finanz- und Eurokrise? Götz Wenker: Natürlich sind viele Menschen verunsichert und wissen nicht, welche Anlageform für ihre jeweilige Situation geeignet ist. Jeder Anleger ist individuell und setzt andere Ansprüche an Sicherheit und Risikobereitschaft. Aber gerade in der heutigen Zeit benötigen wir maßgeschneiderte Finanz- und Altersvorsorgelösungen stärker als je zuvor. Denn jeder weiß, dass sich heutzutage niemand auf staatliche Hilfen verlassen kann und darf. Doch gleichzeitig ist der Markt der Finanzdienstleistungen heute äußerst vielschichtig und komplex, so dass es für den Einzelnen sehr schwierig ist, sich einen qualifizierten Überblick zu verschaffen. Deshalb ist heute eine individuelle, ganzheitliche und an den Zielen und Wünschen des Kunden ausgerichtete Beratungsleistung, wie wir sie bieten, ein sehr gefragter und notwendiger Service. Externe Studien bestätigen dies übrigens zusätzlich: So hat zum Beispiel die renommierte Beratungsgesellschaft Towers Watson in einer Umfrage unter Versicherungsgesellschaften das

große Potenzial unabhängiger Vermittler im Vergleich zu Banken, Direktvertrieben oder Ausschließlichkeitsberatern bestätigt. Interessant ist in diesem Zusammenhang auch das Ergebnis einer weiteren externen Studie, durchgeführt vom Institut für private Finanzplanung (ifp) in Kooperation mit dem Wirtschafts- und Finanzmarktforschungsinstitut icon. Diese großangelegte Studie, bei der über 11.000 Privathaushalte befragt wurden, zeigt die Ziele der Verbraucher auf. Als Hauptziel gab die Mehrheit aller Befragten eindeutig die Sicherstellung kurzfristiger Liquidität an. Als zweites Ziel wurde die bessere Regelung von Einnahmen und Ausgaben, also die ausdrückliche Finanzoptimierung genannt. Gerade diese Aspekte können wir in unserer ganzheitlichen Beratungsleistung im Besonderen berücksichtigen. Deshalb bestätigen uns natürlich diese unabhängigen Studien externer Institute in unserem Beratungsansatz und Geschäftsmodell zusätzlich.

Sie sind kürzlich zum Vorsitzenden der Geschäftsführung von AWD Deutschland bestellt worden. Wo sehen Sie Ihre größten Herausforderungen in nächster Zeit? Götz Wenker: Ich selbst bin seit vielen Jahren als Vertriebsverantwortlicher Mitglied der deutschen Geschäftsführung von AWD. Aus diesem Grund kenne ich die Herausforderungen, der man sich in einer solchen exponierten Position stellen muss, sehr gut. Eine unserer vorrangigen Aufgaben wird es weiterhin sein, im Markt nachdrücklich für mehr Transparenz zu sorgen. Das mag auf Außenstehende unspektakulär wirken, mit Blick auf die Finanz- und Versicherungsbranche ist dies jedoch keineswegs so. Denn unser Ziel, das wir übrigens aktiv mit der Unterstützung und Teilnahme an der großen Brancheninitiative „MM2 Volatium“ verfolgen, stößt teilweise auch innerhalb der Branche durchaus auf Widerstände. Eine größtmögliche Transparenz, nicht allein hinsichtlich der

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Kosten, sondern vor allem bezogen auf die Beschaffenheit und die Chance-Risiko-Profilierung der einzelnen Produkte, sollte aber aus unserer Sicht als Branchenstandard zeitnah umgesetzt werden. In engem Zusammenhang mit diesem Engagement steht natürlich generell unser übergeordnetes Ziel, die zunehmende Professionalisierung im Markt konsequent voranzutreiben. Hier sind uns in den letzten Jahren bereits nennenswerte Erfolge gelungen, wie zum Beispiel die Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie, die wir nachdrücklich unterstützt haben. Diese Richtlinie gibt allen selbständigen Beratern im Versicherungsbereich seit 2007 die verpflichtende IHKRegistrierung vor. Ein weiteres Beispiel ist die Neuregulierung des Paragraph 34f der Gewerbeordnung/Finanzanlagenvermittlungsverordnung, für den wir uns ausdrücklich aussprechen, und der strengere Richtlinien für gewerbliche Vermittler von Investment- und geschlossenen Fondsanlagen vorschreibt. Als Konsequenz aus unserem Engagement für mehr Transparenz und Professionalisierung ergibt sich gleichermaßen eine grundsolide Qualifikation der Finanzberater – ein Anspruch, der uns seit Jahren am Herzen liegt. Denn nur Berater mit fundierten Fachkenntnissen und weiterentwickeltem, aktuellem Know-how werden in einem Marktumfeld, das maßgeblich geprägt ist von einer komplexen Produktwelt und anspruchsvollen Kunden, bestehen können. Ein weiteres Ziel, unser Unternehmen unmittelbar betreffend, ist natürlich auch das organische Wachstum. Im Fokus steht hier das Thema Recruiting. Dabei ist uns insbesondere die Gewinnung qualifizierter Beraterinnen und Berater wichtig. Hier setzen

wir ebenfalls auf Transparenz und bieten allen Interessierten im Rahmen von Bewerbertagen einen Einblick ins Unternehmen. Ich freue mich immer auf diese Anlässe, die bei uns regelmäßig stattfinden. Unter den Teilnehmern sind übrigens auch immer mehr Branchen-Insider, die offenbar nach einer attraktiveren Karrierealternative suchen. Wie reagiert AWD auf die gestiegenen Qualitätsanforderungen an Vermittler und Makler? Götz Wenker: Wie gesagt, haben wir hier bereits in den letzten Jahren selbst maßgeblich dazu beigetragen, die Qualitätsstandards im Markt zu erhöhen. Wir finden es richtig, dass selbständig tätige Berater eine fundierte und allgemein anerkannte Qualifikation vorweisen müssen und sich auch zukünftig noch bewusster ihrer Verantwortung stellen. Denn auch, wenn wir selbst nicht als Produktentwickler, sondern als Produktvermittler agieren, übernehmen wir im Rahmen des Beratungsprozesses eine große Verantwortung gegenüber dem Kunden. Dies steht übrigens ganz im Gegensatz zu der in der Vermittlung von Versicherungsprodukten im Bankwesen oder teilweise auch bei Ausschließlichkeitsberatern praktizierten Regelung, nach der die Vermittler vielfach unter dem Haftungsdach einer Gesellschaft stehen – und selbst keine besondere Verantwortung tragen müssen. Davon halten wir nicht viel, denn das Risiko, dass die Beratungsqualität darunter leidet, ist in diesen Fällen höher. Unser Beratungskonzept dagegen stellt die Interessen und Ziele des Kunden in den Mittelpunkt – und dazu gehört vor allem eine verantwortungsbewusste und auf den Kunden zugeschnittene Beratung. Aus diesem Grund begrüßen wir auch die strengere Regulierung durch den Gesetzgeber, der schon

in der EU-Vermittlerrichtlinie von 2007 die Haftungsfrage aufgreift. Sie engagieren sich für mehr Transparenz bei Produkten und Leistungen. Was haben Kunden davon – führt das zuverlässig zu besseren Produkten? Götz Wenker: Die Initiative „MM2 Volatium“ unter der Schirmherrschaft des Analysehauses Morgen & Morgen hat den Anspruch, eine einheitliche Vergleichsgrundlage in der komplexen Produktwelt der Altersvorsorge nach einem branchenweit gültigen und neutralen Standard zu schaffen. Dieser Initiative haben sich deutschlandweit insgesamt 41 große Gesellschaften aus den Bereichen Versicherungen, Fondsgesellschaften und Finanzvertrieben angeschlossen. Unser Engagement bezieht sich hier nicht allein auf die Unterstützung, sondern auch auf die aktive Teilnahme und Mitarbeit im Kompetenzbeirat. Ziel ist es, Experten und Endkunden objektive Kriterien an die Hand zu geben, durch welche die einzelnen Produkte und Leistungen erst tatsächlich untereinander vergleichbar werden. Dies geschieht natürlich im Sinne der Verbraucher, denn diese erhalten eine neue Grundlage für ihre Anlageentscheidung. Insofern nützt ihnen eine solche Voraussetzung sehr wohl. Wir können allerdings nicht beeinflussen, inwieweit innerhalb der Branche die Bereitschaft besteht, sich unserem Ziel zur Schaffung einer größtmöglichen Transparenz anzuschließen. Voraussetzung für die großflächige Umsetzung der Initiative „MM2 Volatium“ im Interesse der Verbraucher ist, dass sich der Großteil der Gesellschaften dafür engagiert. Wären diese Voraussetzungen gegeben, so hätte das 47

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allgemein hochwertigere und leistungsstärkere Produkte zur Folge – denn die Produkte wären ja objektiv mit denen der unmittelbaren Wettbewerber vergleichbar. Wie stellt AWD sicher, dass Kunden die für sie richtigen Produkte und Dienstleistungen angeboten bekommen? Götz Wenker: Grundsätzlich ist unsere Vorgehensweise im Beratungsgespräch folgende: Zunächst erheben wir gemeinsam mit dem Kunden den aktuellen Status Quo seiner Finanzen. Im Anschluss definieren wir im Gespräch die ganz persönlichen Wünsche und Lebensziele des Kunden. Diesen Part sehen wir als den Kern unserer Aufgabe an: Die finanzielle Basis dafür zu schaffen, dass unsere Kunden die für sie wertvollen Ziele erreichen. Im Rahmen der Persönlichen Finanzstrategie (PFS) erfolgt dann die Ausarbeitung einer ganzheitlichen Finanzplanung, die jedes Detail einer zielorientierten Finanzberatung berücksichtigt. Hier können zum Beispiel mögliche Versorgungslücken, Über- oder Unterversicherung erkannt, höhere Renditen oder niedrigere Abgaben geprüft oder vorteilhaftere Konditionen sowie staatliche Zuschüsse ermittelt werden. Bezogen auf die ganz persönlichen Ziele des Kunden müssen im letzten Schritt individuell zugeschnittene Lösungen in Form von entsprechenden Produkten und Leistungen ermittelt werden, die wir anhand der AWD-Vergleichssoftware nach unserem Best-Select-Prinzip finden. Auf diese Weise gelingt es uns, jedem Kunden die auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Produktauswahl anzubieten. Der Erfolg gibt uns übrigens Recht: Unsere Stornoquote liegt seit Jahren konstant unter Marktdurch48

schnitt. Darauf sind wir stolz, denn es zeigt, dass sich unser Anspruch auf Qualität und Leistung durchsetzt. Welchen Einfluss hat Ihre Muttergesellschaft auf die Produktauswahl? Götz Wenker: Zwar ist die SwissLife als unsere Muttergesellschaft eine der führenden Anbieter von Versicherungs- und Vorsorgeprodukten in Europa – dennoch entscheiden wir über unser Produktportfolio vollkommen eigenständig. Wir verfügen über ein äußerst umfangreiches Angebot bestehend aus Produkten und Tarifen von rund 150 Banken, Versicherungen, Bausparkassen und Fondsgesellschaften, das wir sehr sorgfältig zusammenstellen. Auswahlkriterien sind dabei natürlich Kosten- und Leistungsmerkmale sowie Leistungsumfang, bezogen auf den spezifischen Produktbereich. Selbstverständlich können auch Produkte der SwissLife in unsere Auswahl aufgenommen werden – wenn sie in Relation zu vergleichbaren Produkten anderer Gesellschaften ebenso gut oder besser abschneiden. Welche Produkte oder Dienstleistungen halten Sie derzeit im Vertrieb für besonders interessant? Götz Wenker: Bezogen auf unsere Branche allgemein ist das wichtigste Trendthema natürlich nach wie vor die private und be-

triebliche Altersvorsorge. Hier sehe ich klar eine Entwicklung hin zu noch transparenteren und generationsübergreifenden Policen. In unserer Gesellschaft, in der der sozialstaatliche Generationenvertrag aufgrund des demografischen Wandels längst nicht mehr verlässlich greift, besteht einfach der Bedarf an kreativen und innovativen Lösungen. Auch die Medien berichten ja inzwischen täglich darüber, dass der Zeitraum der Erwerbstätigkeit für die private Vorsorge genutzt werden sollte, um den Lebensabend finanziell abzusichern. Hier ist es auch unsere Aufgabe, die Öffentlichkeit weiterhin zu sensibilisieren und sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen. Was sind für Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Berater, Vermittler oder Makler, um auch zukünftig am Markt nachhaltig präsent zu sein? (z.B. Umstieg auf die Honorarberatung) Götz Wenker: Eine der wesentlichen Voraussetzungen für die erfolgreiche Behauptung im Markt ist eine funktionierende und kompetent aufgebaute Infrastruktur, die es dem Berater erst möglich macht, sich vollumfänglich den Fragen und Wünschen seiner Kunden zu widmen. Nur auf einer solchen Grundlage, die dem Berater die Kapazität für persönliche und intensive Gespräche schafft, kann gleichermaßen auch der Kunde mit seiner Produkt- oder Anlageentscheidung langfristig zufrieden sein. In diesem Zusammenhang steht natürlich unmittelbar auch die Qualifikation der Berater. Diese muss neben einer soliden Basis, die die obligatorische IHK-Prüfung beinhaltet, auch die beständige fachliche Weiterentwicklung einschließen, so dass der Berater seine Kunden mit aktuellem Fachwissen zur Verfügung steht.

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Ein zusätzlich hilfreicher Fortschritt ist aus meiner Sicht die strengere Regulierung durch den Gesetzgeber, wie durch die EUVermittlerrichtlinie in einem ersten Schritt geschehen. Die Neuregulierung durch Paragraf 34f wird aus meiner Sicht eindeutig für eine zunehmende Professionalisierung im Markt sorgen. Jeder gewerblich tätige Berater tut also gut daran, sich hier entsprechend zu qualifizieren. Da Sie auch die Honorarberatung ansprechen: Ich bin überzeugt, dass der deutsche Markt für dieses Modell noch nicht reif ist. Denn für eine Honorarberatung müssten die Kunden allein für das Beratungsgespräch zahlen, gleichgültig, ob sie sich für ein Angebot entscheiden oder nicht. Doch für ein umfassendes Erstgespräch zum Beispiel, das sich, wie zuvor geschildert, in mehrere Schritte gliedert, ist ein Stundenaufwand von insgesamt ca. acht bis zehn Stunden notwendig – inklusive der Nachbearbeitung. Wenn Sie hier eine Stundenvergütung zugrunde legen, wie sie marktüblich für eine hochwertige Beratungsleistung anfällt, sind Sie bereits bei einer relativ hohen Summe. Viele Verbraucher jedoch sind nicht bereit, eine solche Summe zu zahlen. Zusätzlich ist das Risiko, dass gerade diejenigen, die diese Beratungsleistung besonders brauchen, sie aber aus Kostengründen nicht mehr in Anspruch nehmen können, hoch. Aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass das Provisionsmodell auch aus Verbrauchersicht eine faire Lösung ist – unter der Voraussetzung, dass der Kunde darüber informiert wird. Was spricht dafür, dass sich Vermittler aber auch Makler im Personenversicherungsbereich künftig dem AWD anschließen sollten? 50

Götz Wenker: Erstens verfügen wir als erfolgreiches Unternehmen in der Finanzdienstleistung über eine erprobte und sehr gut funktionierende Vertriebs- und Infrastruktur. Das beinhaltet zum Beispiel die tatkräftige Unterstützung der selbständigen Finanzberater durch verschiedene Fachabteilungen unserer Verwaltungs- und Servicezentrale. Hier gelingt es uns inzwischen hervorragend, unsere Berater zu entlasten, um ihnen auf diese Weise mehr Kapazitäten für reine Vertriebszeit zu schaffen. Der Assistentenpool in unserem Kundenservicecenter zum Beispiel nimmt ihnen zeitintensive administrative Tätigkeiten ab. Mithilfe dieser Unterstützung können sich die Finanzberater ganz ihrer originären Beratungstätigkeit im persönlichen Kundengespräch widmen – und notwendige Aufgaben wie Nachbearbeitungen von Terminen, Angebotserstellungen oder Aktualisierungen von Kundenkontakten unseren Mitarbeitern im Innendienst überlassen. Ähnlich gestaltet sich auch die professionelle Unterstützung in anderen Unternehmensbereichen, wie zum Beispiel in

unserer Aus- und Weiterbildung, im Produkt- und Partnermanagement, im Marketing oder der IT. Die Abteilung Aus- und Weiterbildung kümmert sich um die fachliche Weiterentwicklung und Betreuung der Beraterinnen und Berater verschiedener Hierarchiestufen. Der Bereich Produkt- und Partnermanagement bildet die Schnittstelle zwischen den Gesellschaften, deren Produkten und Tarifen und unserem Geschäftsmodell und ist für die Berater jederzeit kompetenter Ansprechpartner für alle Detailfragen rund um Einzelprodukte, Verträge und Beratungsprozesse. Der Marketingbereich dagegen unterstützt unsere Berater zum Beispiel bei der Entwicklung verschiedener Maßnahmen zur professionalisierten Außendarstellung. Die IT dagegen gewährleistet integrierte Anwendungen sowie die Verfügbarkeit und Pflege diverser Datenbanken. Diese Vielfalt im kompetenten Support erhält ein selbständiger Einzelvermittler doch ohne Netzwerk gar nicht, sondern muss sich bestenfalls selbst um diese notwendigen Aufgabenbereiche kümmern. Allein anhand der wenigen Bei-

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spiele, die ich aufgeführt habe, ist doch ersichtlich, dass dies niemand neben einer erfolgreichen hauptberuflichen Beratungstätigkeit abbilden kann. Das klassische Privatkundengeschäft ist für Einzelvermittler deshalb heute ohne Support gar nicht zu realisieren. Aus diesem Grund können selbständige Berater nur davon profitieren, wenn sie auf unsere vielfältige und professionelle Infrastruktur zurückgreifen können – und dabei keinen großen Kostenaufwand haben. Mit welchen neuen Themen wird AWD in den nächsten Monaten am Markt aufwarten? Götz Wenker: Viele der Fachthemen, die im Fokus stehen werden, sind nicht neu, sondern ergeben sich einfach aus dem gesellschaftlichen Bedarf heraus. Dazu zählen natürlich die private und betriebliche Altersvorsorge sowie der Themenbereich Pflege. Diese Inhalte werden branchenweit stärker aufgegriffen werden. Auch im Bereich der Sachversicherungen sehe ich Optimierungsbedarf. Doch wir selbst übernehmen eben nicht die Funktion der Produktentwickler. Im Austausch mit unseren Partnergesellschaften liefern wir allerdings gerne immer wieder Anregungen und Ideen, wenn wir einen gestiegenen Bedarf erkennen. Bezogen auf das Thema Recruiting haben wir erkannt, dass wir unsere Zielgruppenansprache noch effizienter gestalten müssen. Hier möchten wir besonders die Zielgruppe der Frauen sowie der qualifizierten Quereinsteiger erreichen. Der Beruf der selbständigen Handelsvertreterin im Bereich der bedarfsgerechten Finanzberatung kann für engagierte Frauen eine attraktive Möglichkeit sein, mit flexibler Zeitgestaltung in einem an-

spruchsvollen Markt eigenverantwortlich zu agieren und auf diese Weise berufliches Engagement mit aktivem Familienleben zu verbinden. Bei Quereinsteigern legen wir unseren Fokus vor allem auf Gelernte aus Ausbildungsberufen und Beamte. Eine wesentliche Voraussetzung ist zusätzlich die Bereitschaft für eine selbständige Tätigkeit auf hauptberuflicher Basis. Denn nur Hauptberufler haben aus meiner Sicht überhaupt die Chance auf nennenswerte Erfolge, weil sie ihre Tätigkeit mit der notwendigen Ernsthaftigkeit und Verantwortlichkeit ausüben. Grundsätzlich wichtig im Vertriebsumfeld ist darüber hinaus neben einer soliden Fachqualifi-

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Beratung tut not Interview mit Johannes Sczepan,

Geschäftsführer, Plansecur Finanzdienstleistungs GmbH

Viele Markteilnehmer wie Versicherungs- und Investmentgesellschaften klagen über eine anhaltende Absatzschwäche in diesem Jahr. Wie stellt sich die Situation derzeit in Ihrem Hause dar? Johannes Sczepan: Aufgrund der Turbulenzen an den Finanzmärkten seit Sommer 2011 sind unsere Kunden derzeit wieder etwas vorsichtiger. Es ist aber glücklicherweise nicht mit der Zurückhaltung zu vergleichen, die von der Krise 2008 hervorgerufen wurde. Da wir die makroökonomischen Faktoren nicht beeinflussen können, wollen wir aber nicht klagen. Unser Ziel ist es, stets eine Top-Dienstleistung anzubieten. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass es sich auszahlt, wenn man in schwierigen Zeiten eng an der Seite des Kunden steht, berät und nicht nur Produkte verkauft. Wenn die Kunden erst einmal abwarten wollen, ist das zu respektieren. Dies wird honoriert und auf lange Sicht profitieren wir davon. Welche Produkte wurden bisher in Ihrem Hause am stärksten nachgefragt? Johannes Sczepan: Der Ansatz der Plansecur ist nicht produktorientiert. Deshalb kann ich diese Frage nicht mit Produktnamen,

sondern mit unserem Finanzplanungsansatz beantworten: Am Anfang steht der Beratungswunsch des Kunden. Er schildert seine individuelle Situation, in der seine aktuelle finanzielle und familiäre Situation sowie die angestrebten Ziele und Wünsche ausschlaggebend sind. Als Extrakt aus diesem Gespräch wird als Entscheidungshilfe ein individuell auf die Belange des Kunden zugeschnittenes Finanzplanungskonzept erarbeitet. Dieses wird im Kollegenteam in anonymisierter Form diskutiert und verfeinert und erst dann vorgestellt. Am Ende dieses Prozesses steht eine Auswahl von Produkten, mit denen das Konzept umgesetzt wird. Unser Ziel ist es, den Kunden mit der Beratung zu befähigen, selbst eine fundierte Entscheidung in seinen Finanzfragen zu treffen. Mit welchen Dienstleistungen punkten Sie derzeit bei Kunden? Johannes Sczepan: Finanzplanung und die daraus folgende Vermittlung von geeigneten Versicherungs- und Finanzprodukten ist eine abstrakte Angelegenheit. Wenn man davon ausgeht, dass

viele Menschen für einen Autokauf mehr Zeit aufwenden als für ihre Finanzen, sehen wir eine Aufgabe darin, den Kunden das Thema bewusst zu machen und sie dafür zu sensibilisieren. Auch wenn unser Finanzplanungsansatz ganzheitlich angelegt ist, zeigt sich, dass Interessenten häufig erst einmal nur zu einem Teilbereich beraten werden wollen. Dies kann zum Beispiel die Grundabsicherung sein oder, in Zeiten unruhiger Märkte, die richtige Struktur des Portfolios. Ist der erste Beratungsteil erfolgreich verlaufen, ergeben sich die anderen Beratungsschritte häufig von selbst. Unsere Stärke ist, dass wir der Ansprechpartner für alle Fragen rund um Finanzen und Vermögen sind. Ich denke, dass uns dies gerade aufgrund unserer Unabhängigkeit gut gelingt und unsere Dienstleistung deshalb gefragt ist. Was sind für Sie die wichtigsten Themen derzeit im Vertrieb? Johannes Sczepan: Besonders am Jahresende werden unseren Be-

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ratern häufig Fragen zur Altersvorsorge gestellt. Hier sind die steuerlich beziehungsweise die mit Zulagen geförderten Produkte immer ein Thema, entweder als Neuabschluss oder in Form einer Einmalzahlung oder Aufstockung. Wenn es um die Absicherung der biometrischen Risiken geht, achten wir darauf, ein Paket für die Einkommenssicherung anzubieten, das heißt von der Krankentagegeldabsicherung über den BU-Schutz bis hin zur Absicherung im Pflegefall. Bei der Beratung und Vermittlung von Investmentfonds merken wir, dass die Service-Fee immer häufiger verlangt wird. Sie ist sinnvoll, weil nötige Umschichtungen im Depot ganz ohne Ausgabeaufschläge vorgenommen werden können. Als Abwicklungsplattform haben wir mit der Frankfurter Fondsbank (FFB) einen erfahrenen und leistungsstarken Kooperationspartner. Wie sehen Sie das Thema Honorarberatung? Johannes Sczepan: Die Diskussion der Vergütungsmodelle in der Branche verfolgt die Plansecur mit großem Interesse. Generell sind wir der Auffassung, dass die Vergütung in Form von Provision beziehungsweise Courtage weiterhin ihre Existenzberechtigung hat: vor allem bei sehr niedrigen Prämienvolumina und bei der Beratung von Kunden, die nur eine geringe Summe sparen können oder wollen. Die Vermittlung von Versicherungen an Verbraucher gegen Honorar ist zwar zulässig, sofern Nettotarife vermittelt werden. Allerdings genügt das Angebot an derartigen Tarifen vielfach noch nicht den Anforderungen, die ein Finanz- und Versicherungsmakler wie die Plansecur im Interesse ihrer Kunden stellen muss.

Für uns ist es wichtig, den Mehrwert des Maklers für den Kunden konsequent zu kommunizieren und erlebbar zu machen. Ausschließlichkeitsvertreter und Mehrfachagenten sind vertraglich beide an die Produktanbieter gebunden und können nur ein begrenztes Produktportfolio anbieten. Im Unterschied dazu ist nur der Makler zu einer objektiven Beratung im Kundeninteresse verpflichtet. Er vermittelt dazu noch das geeignete Produkt, das er aus dem breiten Marktspektrum herausgesucht hat. Für uns die beste der bestehenden Möglichkeiten. Welche Vorteile bieten Sie Vermittlern gegenüber anderen Marktteilnehmern? Johannes Sczepan: 2011 blicken wir auf „25 Jahre Plansecur“ zurück. Bei den Feierlichkeiten konnten wir Berater begrüßen, die seit der ersten Stunde zum Unternehmen gehören, ja zum Teil Gründungsgesellschafter sind. Weiterhin sind mehr als 50 Prozent unserer Berater mehr als zehn Jahre dabei. Wenn Sie mit diesen Menschen sprechen, merken Sie, dass sie eine berufliche Heimat gefunden haben. Wenn erfahrene Berater nicht nur eine so lange Zeit an Bord sind, sondern sich auch noch hochmotiviert für das Unternehmen einsetzen, strahlt das nach außen und ist die beste Visitenkarte, die wir uns wünschen können. Natürlich müssen auch die Rahmenbedingungen für Berater Interessenten stimmen. Wir haben unsere Ausbildung gestrafft und alle Hierarchien gekappt: Mit Beginn des Geschäftsjahres 2011/12 stehen alle Beraterinnen und Berater auf einer Organisationsstufe, unabhängig davon, wann sie zu uns gekommen sind. Dies hat unter anderem zur Folge, dass wir höhere Provisionen

zahlen können und dadurch noch attraktiver für gestandene Beraterpersönlichkeiten sind. Dazu kommen Bestandsprovisionen für Lebens-, Kranken- und Sachversicherungen sowie für Investmentfonds. Wer die Plansecur als Partner wählt, entscheidet sich für das Zusammenspiel aus Werten, Gemeinschaft und angemessener Vergütung. Wir sind in der glücklichen Situation, dass wir die Dinge, die wir heute versprechen, auch morgen halten können: Aufgrund unserer gesellschaftsrechtlichen Struktur mit einer Stiftungslösung ist die Plansecur vor einer feindlichen Übernahme oder einer Zerschlagung durch einen Börsen- oder Erbgang geschützt. Wer sonst kann am Markt diese Sicherheit bieten? Zudem gewährleistet unsere spezifische Gesellschafterstruktur - die Plansecur ist zu 100 Prozent eigenkapitalfinanziert und gehört mehrheitlich den eigenen Beratern -, dass wir heute und in Zukunft keine Erwartungen externer Geldgeber befriedigen müssen. Das bedeutet, dass wir keine Produktzielvorgaben kennen und jeder Berater nur das vermittelt, was seine Kunden wirklich benötigen. Untermauert wird dies durch unseren Maklerstatus, aufgrund dessen wir ausschließlich auf der Seite des Kunden stehen. Schließlich ist es für unseren Vertrieb wichtig, dass wir einen Produktgeber- und Produktauswahlprozess anbieten. Unsere Beraterinnen und Berater erfahren dadurch eine Sicherheit, die ein Einzelmakler nie erreichen könnte. Derzeit lassen wir diesen Prozess extern prüfen und streben eine unabhängige Zertifizierung unserer Vorgehensweise an. Ich bin guter Dinge, dass wir dazu in naher Zukunft weitere Details veröffentlichen können.

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Vertriebschancen 2012

Welche Unterstützung Berater heute brauchen! Beitrag von Christian Jaffke,

ProduktManager Versicherungen der Jung, DMS & Cie. AG

„Mach Dir ein paar schöne Stunden und geh zum Kunden“ lautet ein bekanntes Motto im Vertrieb. Die Umsetzung funktioniert aber nur, wenn der Berater in der Geschäftsabwicklung optimal unterstützt wird. Ideal ist dabei die Kombination aus vor Ort Betreuung, einem kompetenten Backoffice und moderner Technik. Genau diese Kombination bietet der Maklerpool Jung, DMS & Cie. seinen angeschlossenen Vermittlern an. Kompetente Betreuung vor Ort und im Backoffice Jung, DMS & Cie. stellt seinen Partnern nicht nur einen kompetenten Vertriebsleiter - als Kontakt in der Region - zur Verfügung, sondern ergänzt die persönliche Betreuung um ein zentrales ServiceTeam für administrative Belange sowie bei weiterführenden Produktthemen durch qualifiziertes Personal im jeweiligen KompetenzCenter und den Fachabteilungen. Das JDC SalesConsulting ist im Gegensatz zum Vertriebsleiter überregional tätig und unterstützt neu akquirierte Großverbindungen bei der Konzeption effektiver Geschäftsmodelle oder dem kompletten Aufbau eines eigenen Vertriebs.

JDC-Masterliste Versicherungen Die Tarifwelt im Lebens- und Krankenversicherungsbereich ist riesig und manchmal ist es gar nicht so einfach das passende Produkt für den Kunden zu finden. Klassische Vergleichsprogramme bieten zwar eine Selektion nach Beiträgen oder Leistungen an, geben aber keinen Empfehlung für welche Zielgruppe bzw. welchen Absicherungswunsch des Kunden das eine oder andere Produkt empfehlenswert ist. Mit der JDCMasterliste bekommt der Vermittler ein Tool an die Hand, mit dem gezielt Produkte aus dem Lebensund Krankenversicherungsbereich selektiert werden können. Die in der JDC Masterliste enthaltenen Produkte werden durch die Produktmanager von Jung, DMS & Cie. in Zusammenarbeit mit der renommierten Ratingagentur ASSEKURATA Assekuranz RatingAgentur GmbH, Köln geprüft. Grundlage bildet eine qualitative Produktselektion in Kombination mit quantitativ bewerteten Kennzahlen der wirtschaftlichen Stärke der Produktgesellschaften. Die wirtschaftliche Stärke der Produktgesellschaften wird mit dem Jung, DMS & Cie. Bilanzcheck dokumentiert. Dabei werden die Produktgesellschaften in

die Kategorien Premiumpartner, Profilpartner und Portfoliopartner eingeteilt. Diese Einstufung findet sich dann als JDC Bilanzcheck Siegel im Produktfactsheet wieder, der am Ende jeder Produktselektion über die JDC Masterliste erzeugt wird. Ein kurzer Analysetext begründet die Einstufung der Produktgesellschaft in die jeweilige Kategorie (Premiumpartner, Profilpartner oder Portfoliopartner). Darüber hinaus enthält der Produktfactsheet die wichtigsten Tarifmerkmale, sowie eine Kurzinformation zur Produktgesellschaft. Universalantrag Krankenversicherung Einen komplexen Versicherungsantrag korrekt und vollständig auszufüllen, ist eine Herausforderung, die sicherlich jeder Vermittler aus der täglichen Praxis kennt. Durch den unterschiedlichen Aufbau und die Vielzahl von Antragsformularen, mit denen ein Vermittler konfrontiert wird,

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kann dies schnell zu Ausfüllfehlern führen. Und Fehler bedeuten immer anstrengende und zweitintensive Nachbearbeitungen. Poolpartner von Jung, DMS & Cie. können sich diese Nachbearbeitungen sparen. Mit dem Jung, DMS & Cie. Universalantrag Krankenversicherung kann mit nur einem Antragsformular der Krankenversicherungsschutz bei 18 Krankenversicherern beantragt werden. Das heißt nie wieder Antragschaos, sondern mit einem Antrag sind alle Anträge dabei. Die standardisierten Gesundheitsfragen unterstützen beim haftungssicheren Verkauf und der Antrag wurde so gestaltet, dass der Poolpartner sein eigenes Firmenlogo integrieren kann. Risiko-Vorabanfragen in der Lebens- und Krankenversicherung Die spartenbezogenen Risikovorabanfrageformulare ausfüllen, scannen und an die speziell dafür eingerichteten E-Mailadressen der Gesellschaften schicken. Diese Mailadressen sind alle nach dem gleichen, einfachen Prinzip aufgebaut: „versichererungsgesellschaft@jungdms.de“. Das

Merken diverser, ständig wechselnder E-Mailadressen gehört damit der Vergangenheit an und der Berater hat direkten Kontakt zu den Risikoprüfern der Gesellschaften! Mittels der Risikovorabanfrageformulare können die angefragten Gesellschaften das eingereichte Risiko intensiv vorprüfen. Dies hat zur Folge, dass keine Ablehnung des Antrags wegen unbekanntem Risiko (z.B. Beruf, Krankheit, Boni) erfolgt. Darüber hinaus werden für den Vermittler zeitintensive Nachbearbeitungen zur Anerkennung von Risikozuschlägen oder Risikoausschlüssen vermieden. Während des gesamten Anfrageprozesses stehen die KompetenzCenter von Jung, DMS & Cie. vertriebsunterstützend zur Seite. BU-Empfehlungslisten Die Wahl der richtigen Berufsunfähigkeitsversicherung ist eine Herausforderung und mit einigen Fragen verbunden. Welcher Berufsgruppe gehört der Kunde an? Welche Leistungsmerkmale sollte der Vertrag mindestens, welche idealerweise beinhalten? Und natürlich die Frage, welches Budget

der Kunde für seinen BU-Schutz zur Verfügung hat. Jung, DMS & Cie. analysiert laufend den gesamten BU-Markt. Die Ergebnisse finden sich in den nach Ziel- bzw. Berufsgruppen sortierten BU-Empfehlungslisten wieder. Jede Empfehlungsliste enthält drei Produktvorschläge. Produktvorschlag 1 und 2 empfiehlt Tarife mit optimalen Leistungskriterien für die jeweilige Berufs- bzw. Zielgruppe. In Ergänzung dazu beinhaltet Produktvorschlag 3 eine kostengünstigere Alternative mit Leistungseinschränkungen. Insgesamt wird zwischen 27 Produktmerkmalen differenziert, die übersichtlich auf einer Seite dargestellt werden. Ein weiterer Pluspunkt: Auf der BU-Empfehlungsliste können die Kundenwünsche zu den einzelnen Tarifmerkmalen dokumentiert werden. Sollte es trotz sorgfältiger Produktauswahl zu einem Haftungsfall kommen, kann mit der BU-Empfehlungsliste die Beratung – ergänzend zur normalen Beratungsdokumentation – nachgewiesen werden. Weitere Informationen zu den Leistungen von Jung, DMS & Cie. finden Berater unter www.jungdms.de.

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Erfolgsfaktoren für Makler Oder: Wie diese Zeiten nach Weiterdenken verlangen – und neue Chancen eröffnet Beitrag von Sebastian Wolf,

Leiter Marketing der BCA AG

Es ist kein Zuckerschlecken heutzutage – die Vermittlung von Finanzprodukten. Eine Bankenkrise, eine veritable Finanzmarktkrise und jetzt noch eine schwere Staatsschuldenkrise. Da ist es nur verständlich, wenn die Verbraucher ihr Geld zusammenhalten und auf Nummer sicher gehen. Doch auch wenn die Kreditinstitute zurzeit kritisch beobachtet werden, profitieren sie letztlich durch ihre typischen Bankprodukte wie Sparbuch und Festgeldkonto, denn das sind die „Anlageprodukte“ der Stunde in Deutschland. Werfen sie doch sicher Zinsen ab, da scheint es auf deren Höhe gar nicht mehr anzukommen. In der Tat sind mit der Vermittlung klassischer Investment- und Versicherungs- bzw. Vorsorgeprodukte derzeit kaum Lorbee-

ren zu gewinnen. Allein im Jahr 2008 fielen die DAX-Aktien um 40,1 Prozent. Aber auch Diversifikation nach dem Lehrbuch brachte nichts. Im Gegenteil: deutsche Aktienfonds hatten im selben Zeitraum sogar Verluste in Höhe von 42,1 Prozent hinzunehmen . Seither ist „volatile Seitwärtsbewegung“ eine harmlose Umschreibung für die Zitterpartie, die bis heute anhält. Und im Versicherungsbereich? Gerade noch 1,75 Prozent Zinsen garantiert der Deutschen vor wenigen Jahren noch liebstes Kind, die Lebensversicherung, ab 2012. Noch etwas: Seit sich die Renditen nur noch im bescheidenen Rahmen bewegen, hat der Kunde das bis dahin oftmals zugedrückte Auge geöffnet und nimmt den Kostenpunkt ins Visier. Plötzlich werden Ausgabeaufschläge, Courtagen, Rückvergütungen und „Kickbacks“ hinterfragt. Nachvollziehbar, wenn die Inflation die mageren Erträge aufzufressen droht Wie kann man als Makler in solch einer Situation überhaupt noch Erfolg haben? Die aufgezeigten Problemfelder beinhalten allerdings auch die Stellschrauben zur Wiedergewin-

nung des Vertrauens der Anleger und Versicherungsinteressenten. Bei diesen handelt es sich im Wesentlichen um drei Erfolgsfaktoren: zeitgemäße Lösungsvorschläge, Kostenfairness und Transparenz, Flexibilität. Erfolgsfaktor Lösungen

zeitgemäße

Auch in Zeiten wie diesen ist für die Kunden mehr drin als beim Sparbuch. Im Anlagebereich heißt ein Schlüsselwort zum Beispiel „Aktives Portfoliomanagement“. Nachdem Diversifikation allein oder auch ETFs sich nicht als Steine der Weisen erwiesen haben, rückt derzeit ein anderes Segment in den Fokus der Marktbeobachter: Aktives Portfoliomanagement, wie es private Vermögensverwalter oder auch Manager vermögensverwaltender Fonds betreiben. 2008 machte ein Verwalter sogar eine Jahresnettorendite von 19,2 Prozent. Und über die vergangenen fünf Jahre erzielten die „Aktiven“ sogar im Durchschnitt stets 3 Prozent mehr als die deutschen Aktienfonds. Die gute Nachricht: Vermögensverwaltende Produkte

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gibt es mittlerweile für jeden Geldbeutel – auch bei bank- und vertriebsstrukturunabhängigen Finanzdienstleistern. Die BCA AG etwa, einer der großen deutschen Maklerpools, bietet ihren Vermittlern seit kurzem Anlagevorschläge mit vermögensverwaltenden Fonds, die man schon per Sparplan mit nur € 50,- monatlich umsetzen kann. Und ab € 200,- monatlich oder € 10.000,Einmalzahlung kümmert sich ein professioneller Vermögensverwalter, die BCA Bank AG, um das Depot. Versicherungsseitig lassen sich ebenfalls innovative Wege gehen. So kann einem Kunden, der Altersvorsorge betreiben, gleichzeitig aber auch von noch Ertrag versprechenden Segmenten der Finanzmärkte profitieren möchte, heute auch eine Lebensversicherung auf Basis von Sachwerten empfohlen werden. Und das weite Gebiet der betrieblichen Altersversorgung (bAV) kann zu einem ganz neuen Geschäftsfeld für den Makler werden. Erfolgsfaktor Kostenfairness und Transparenz Die beste Lösung nützt nichts, wenn der Kunde vermutet, dass aufgrund der Kosten bei Weitem nicht so viel für ihn herauskommt, wie es könnte. Hier wird der Makler überzeugen, der nicht nur lediglich seiner ohnehin existenten gesetzlichen Transparenzpflicht nachkommt, sondern der von sich aus offenlegt, was

er eigentlich an der Vermittlung verdient und was eventuell noch an Kosten im Produkt steckt. Und auch hier gibt es neuartige, hoch attraktive Vergütungsmodelle – die o.g. Vermögensverwaltung etwa kostet den Anleger nicht mehr als eine einheitliche Gebühr von 1,5 % des Depotbetrags p.a., die sich sogar noch um dem Kunden erstattete Bestandsprovisionen reduziert. Faire Kosten, Transparenz – es funktioniert. Erfolgsfaktor Flexibilität Ein weiterer Punkt – last but not least – ist Flexibilität. Hier sticht natürlich einerseits der Vermittler, der sich von Vertriebsvorgaben frei weiß. Denn er kann nicht nur wirklich flexibel bei der Erstanlage auf das Kundenprofil eingehen und später bei Bedarf Lösungsund Produktwechsel vorschlagen. Er kann vor allem auch Produkte anbieten, die dem Kunden größt-

mögliche Flexibilität erlauben. Bei Dachfonds oder einer Vermögensverwaltung kann sich dies zum Beispiel am kostenfreien Wechseln der Einzelanlagen oder gar der Anlagestrategie zeigen. Ebenfalls bei fondsbasierten Versicherungslösungen. Beste Ausgangsvoraussetzungen für unabhängige Vermittler Wer jedoch als Vermittler so agieren will, benötigt vor allem drei Dinge: Übersicht plus Selektionskompetenz, Rechtssicherheit und Effizienz in Abwicklungsangelegenheiten. Genau diese Aspekte sind für unabhängige Vermittler über einen geeigneten Maklerpool zu erlangen. Ein Pool wie die BCA AG bietet dazu nicht nur eine umfassende Produktpalette an, die so etwas wie Flexibilität und innovative Lösungsvorschläge erst ermöglicht. Durch ein Informations- und Beratungsportal auf Höhe der Zeit mit integrierten Beratungs-Workflows und -Tools ist die MiFID- und VVR-gerechte Beratung geradezu eingebaut. Somit wird der Pool zum Geschäfts- und Dienstleistungspartner, der für die Voraussetzungen zur unabhängigen Beratung sorgt. Ein Erfolgsfaktor, der die Erfolgsfaktoren für Makler „liefert“. 59

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"Kein Pool für Versicherungsfuzzis" Beitrag von Oliver Pradetto,

Geschäftsführer, blau direkt GmbH und Co. KG

Sprechen wir es klar an: Das grundlegende Problem unserer Branche ist, dass viele Kollegen dem Qualitätsanspruch unseres Berufsbildes nicht gerecht werden. Ein Versicherungsmakler ist als Kaufmann vor allem damit beschäftigt, Verträge zwischen Kunden und Versicherer zu vermitteln und dabei für einen fairen Interessenausgleich zu sorgen. Viele Kollegen scheitern aber schon daran, dass diese nicht einmal wissen, was ein Vertrag im juristischen Sinne ist. Geschweige denn, dass die Kollegen auf die Idee kämen, wenigstens die Verträge zu lesen, die sie selbst mit Pools und Versicherern schließen.

Ganz generell fehlt die Gewissenhaftigkeit und Planung eines Kaufmanns, so haben laut Umfragen weniger als 2% aller Makler eine konkrete Jahresplanung bei der Ihr Umsatzziel für das laufende Jahr festgelegt und auf die einzelnen Monate aufgeteilt ist. Der zunehmende Druck der Öffentlichkeit, in der der ehrwürdige Beruf des Maklers oftmals geringschätzig als „Versicherungsfuzzi“ bezeichnet wird, sorgt zudem für immer neuer Hürden. Wo die Maklerschaft die Qualität selbst nicht ausreichend sicherstellt, kommt es zu Vorschriften – beispielsweise zu Dokumentierung oder Beratung.

Wenn die Aufgabenlast immer weiter wächst, die Summe des Geschäfts aber gleich bleibt, bleibt für den Makler nur die Chance seine Einnahmen für jeden vermittelten Vertrag zu erhöhen. Wohl auch aus diesem Grund haben Pools in den letzten Jahren ordentlich Zulauf. Der Makler profitiert so von einer Einkaufsgemeinschaft, bei der insbesondere bei den Versicherern höhere Courtagen erhalten, wo er als einzelner nur wenige Verträge vermittelt. Doch diese Methode hat eine Kehrseite. Höhere Courtagen werden schlussendlich vom Kunden bezahlt. In einer Zeit wo gerade die Finanzdienstleistung unter dem kritischen Blick der Öffentlichkeit steht, wirken immer höhere Provisionsanteile in den Policen wie Öl auf Feuer. Zumal der Kunde immer häufiger vor Abschluss im Internet vergleicht. Beliebig hohe Preise lassen sich da nicht mehr durchsetzen. Aus dem Dilemma gibt es nur einen Weg. Statt der Aufgabenlast

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mit wachsenden Courtagen zu begegnen, lassen sich auch Wege finden, wie die Aufgabenlast sinnvoll reduziert werden kann. So lautet der Ansatz von blau direkt „Prozessoptimierung“.

umfangreiche Back-OfficeLeistungen des Pools, der die Datenpflege und Archivierung des abgewickelten Geschäfts direkt in den Systemen des Maklers revisionssicher gewährleistet.

Oliver Pradetto –Geschäftsführer von blau direkt - erklärt diesen Ansatz folgendermaßen: „Der Courtageumsatz eines Maklers ergibt sich aus 2 Faktoren. Der Courtagehöhe und der Masse des Geschäfts. Während der Markt sich darauf konzentriert, den ersten Faktor zu steigern, hat der Faktor Masse einen wesentlich größeren Einfluss.“ Steigere man in der Rechnung 46 Promille x 3 Verträge die Courtagehöhe um 2 Punkte (also 48 %o x 3) ist er Effekt wesentlich kleiner, als wenn man den zweiten Faktor um 2 Punkte steigert (46%o x 5). „Dieser gedankliche Ansatz begleitet unsere Arbeit“, so der Lübecker Poolchef. „Wir sorgen dafür, dass unsere Maklerpartner ihren Umsatz erheblich steigern können. Dies setzt aber voraus, dass Sie genügend Arbeitszeit zur Verfügung haben und genügend Interessenten. Genau hier unterscheiden wir uns von anderen.“ Prozessoptimierung beginnt bei blau direkt zunächst mit einem außergewöhnlichen Maß an technischer Unterstützung. So erhält der Makler Vergleichsrechner für nahezu alle Versicherungssparten, Verwaltungsprogramme, Analysesysteme, Dokumentationsprogramme, Abrechnungsund CRM-Systeme. Dabei sind alle Systeme durch ein integriertes Datenmanagement miteinander verbunden. Der Makler kann seine gesamte Organisationsstruktur bezüglich Mitarbeitern und Untervermittlern darin abbilden. Begleitet wird die Technik durch

Ein Makler kann sich so um bis zu 68% seiner bisherigen Arbeitszeit entlasten. Im Umkehrschluss ermöglicht dies eine Verdreifachung der Umsatz- & Einnahmesituation. Das ist deutlich mehr als jede pure Courtageerhöhung jemals bieten könnte. Für viele Makler stellt sich dann jedoch die Frage, wo Sie die neuen Interessenten herholen können, um die frei gewordene Zeit tatsächlich für den Verkauf nutzen zu können. Auch hier bieten blau direkt einzigartige Lösungen. So lautet die zweite Spezialisierung des Lübecker Pools „Internetmarketing“. „Wo haben Sie Ihr letztes Buch gekauft?“ fragt der Berliner Social-Media-Experte, Hannes Heilenkötter, „ wenn Ihre Antwort Amazon lautet, dann tun Sie genau das, was jeder tut. Wir haben in den letzten Jahren alle angefangen Produkte direkt im Internet zu kaufen. Als traditioneller Buchhändler bemerken Sie zwar, dass Ihr Geschäft schwieriger wird, aber weil Sie täglich persönlich mit Kunden zu tun haben, entgeht Ihnen, wie groß Ihr Verlust tatsächlich ist.“

So überrascht es viele Makler davon zu hören, dass mehr als 30% aller Versicherungsumsätze im letzten Jahr durch Kunden direkt im Internet getätigt wurden. Dabei werden nicht nur KfzVersicherungen oder Haftpflichtverträge abgeschlossen, sondern auch Berufsunfähigkeit, Rentenund Risterverträge. Höchste Zeit also, sich um diesen Bereich zu kümmern. Dass es dabei nicht mit einer einfachen Internetseite getan ist, wird klar, wenn man sich die Situation des Buchhändlers vergegenwärtigt. Wie soll dieser gegen Amazon konkurrieren? „Es kommt wesentlich auf die richtige Strategie an.“ bekräftigt Hannes Heilenkötter. „Meine Aufgabe ist es daher, den Maklerkollegen das nötige KnowHow zu vermitteln und dann gemeinsam mit unserem Partner eine erfolgsversprechende Strategie zu entwickeln. Die technische Umsetzung ist dann nur der letzte Schritt.“ Selbstredend setzt diese Herangehensweise ein persönliches Verhältnis und gemeinsame Arbeit voraus. „Wir investieren viel Geld, Zeit und Herz in den Erfolg unserer Partner.“ So Oliver Pradetto, Poolchef von blau direkt, darum schauen wir uns auch jeden Maklerkollegen vorher genau an und entscheiden dann gemeinsam mit ihm, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht oder er besser bei einem anderen Pool aufgehoben ist

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"[pma] stellt sich künftig deutlich breiter auf" Interview mit Dr. Bernward Maasjost,

Geschäftsführer der [pma:] GmbH

Welche Auswirkungen hat der Eigentümerwechsel auf das aktuelle Geschäft der [pma:]?

Dr. Bernward Maasjost: Mit dem Kauf der [pma:] haben wir einen wichtigen Schritt in eine gute Zukunft getätigt. Zusammen mit der Value Experts Vermögensverwaltungs AG werden wir die vorhandenen Synergieeffekte sinnvoll nutzen und unsere Position am Markt weiter ausbauen. Gerade im Bereich Geldanlage verfügen wir nun, nicht zuletzt durch den Kauf der [pma:], über die gesamte Bandbreite notwendiger Lizenzen, angefangen von § 34c Gewerbeordnung bis § 32 Kreditwesengesetz. Denn wie Sie wissen, hat die Bundesregierung Anfang April den Gesetzentwurf zur Novellierung des Finanzanla-

genvermittler- und Vermögensanlagenrechts (FinAnlVerm- u. VermAnlG) verabschiedet. Der Gesetzentwurf betrifft sowohl die Produkt- als auch die Vertriebsebene für Finanzanlagevermittler. Hier ist es unser Anspruch, unseren Beratern den höchsten und vor allem qualifiziertesten Supportstandard zu bieten. Für die [pma:] soll es zukünftig nicht wichtig sein, ob eine Genehmigung nach § 34 c, § 34 d, § 34 f GewO. oder §32 KWG vorliegt. Vielmehr ist es wichtig, dass wir alles bedienen können.

Wie stellt sich die [pma:] zukünftig auf? Dr. Bernward Maasjost: Die Branche verändert sich derzeit schnell und in vielen Bereichen fast dramatisch, daher macht es Sinn, Vertriebs- oder Unternehmenskonzepte neu auszurichten. Wir stellen uns in Zukunft deutlich breiter auf. Das Produktportfolio und das Dienstleistungsangebot werden sinnvoll erweitert. Einige Beispiele hierfür sind neben dem professionellen Haftungsdach über unsere Vermögensverwaltung, auch die Vermittlung von Denkmal- Immobilen, die Vertriebsunterstützung im Google-, Online- und Sozialmediamarketing und die Kooperation mit WhoFinance, dem ersten unabhängigen Bewertungsportal zur Suche nach Beratern bei Banken, Versicherungen und unabhängigen Finanzdienstleistern. Um sich weiterzuentwickeln ist es heute zeitgemäß und angebracht, sich zu effektiv arbeitenden Netzwerken zusammenzuschließen. Davon profitieren angeschlos-

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sene Makler und Finanzdienstleistern langfristig. Mit nun nahezu 1.000 qualifizierten Vermittlern, einem in qualifizierter Vermögensverwaltung betreutem Volumen von über 300 Millionen Euro und Courtageumsätzen von nahezu 30 Millionen Euro zählen wir nun zu den marktführenden Anbietern. Worin unterscheidet sich die [pma:] von anderen Pools? Dr. Bernward Maasjost: Als einer der letzten Pools in Deutschland, ist [pma:] absolut unabhängig. Wir legen dabei Wert auf die Feststellung, dass alle genannten Un-

ternehmen – auch unterhalb der gesetzlich vorgeschriebenen Veröffentlichungsgrenze von 10% - keinerlei direkte oder indirekte Beteiligung eines Unternehmens aufweisen, dessen Produkte im Angebotsportfolio enthalten sind. Sämtliche Unternehmensanteile befinden sich ausschließlich in privater Hand, denn es gibt keine Beteiligungen von Versicherungsgesellschaften. Nach wie vor strebt [pma:] die Qualitätsführerschaft am Markt der Pools und Verbünde an, allerdings zu vernünftigen Konditionen für alle in einer anspruchsvollen und nachhaltigen Partnerschaft beteiligten Parteien.

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Wo sehen Sie die größten Zukunfts-Herausforderungen für den Vermittler/Makler? Dr. Bernward Maasjost: Schon seit Jahren sage ich eine Konzentration im Vertrieb von Finanzdienstleistungen voraus. Die Gründe hierfür liegen dabei auf der Hand: Steigender Wettbewerbs- und Kostendruck, sowie ein daraus resultierender knallharter Verdrängungswettbewerb. Wie Sie aus dieser Transaktion sehen, ist die Konzentration in vollem Gange und ich erwarte weitere Schritte in die gleiche Richtung. Diese werden den Markt nachhaltig verändern.

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maxinvest:

Das Beste aus zwei Welten Interview mit Carsten Möller & Richard Eibl,

Vertretungsberechtigte Geschäftsführer, maxpool investment gmbh

Welche Geschäftsidee steht hinter maxinvest?

Richard Eibl & Carsten Möller: In den Zeiten volatiler Märkte steigt die Sehnsucht nach einem ruhigen und sicheren Hafen in der Kundenberatung im den Bereichen Versicherungen und Kapitalanlagen. Sicherheit und Ruhe entstehen im Umfeld hoher Kompetenz im fachlichen und im emphatischen Bereich. Dieses Erfordernis haben wir aufgegriffen und das Beste aus zwei Welten miteinander vereint. Bevor jedes einzelne Unternehmen beginnt, die jeweils andere Kompetenz aufzubauen ist es sinnvoller, zwei professionelle Erfahrungswelten in einer strategischen Partnerschaft zu vereinen. Die anlageorientierten Poolpartner von maxpool erhalten damit den Zugang zum gesamten Universum des Kapitalanlagebereiches. Je nach Geschäftsmodell des Partners nutzt dieser den Zugang zur Welt der Investmentfonds, der Möglichkeiten des Haftungsdaches, oder nutzt zur Erleichterung der Tagesarbeit die angebotenen vermögensverwalterischen Instrumente.

Carsten Möller Mitbegründer von maxpool

Richard Eibl Top Ten Investment-Vermittlungs AG

Was bringt Maxpool ein? Carsten Möller: Maxpool bringt die gesamte Kompetenz eines unabhängigen und marktführenden mittelständischen Versicherungspools ein. Langjährige Erfahrung in der Abwicklung, Konzeption und Verwaltung von Versicherungsprodukten bis hin zur Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle der Partner kennzeichnen diese Kompetenz, die auch künftig von Partnern des Top Ten Financial Network genutzt werden können. Durch die marktführende Konzeption der fundierten und

kompetenten Betreuung von Maklerkunden durch ein aktives Backofficeteam, wird einem anlageaffinen Berater die Möglichkeit eröffnet, seine Kunden umfassend auch in der Versicherungssparte zu betreuen. Damit schließt er nicht nur eine Lücke in der Kundenbetreuung, sondern ermöglicht sich selbst, eine solide Einnahmebasis durch die Versicherungsbestände aufzubauen. Was bringt Top Ten ein? Richard Eibl: Top Ten eröffnet den Partnern der maxpool den Zugang zur gesamten Welt der Kapitalanlagen in einem gemeinsamen Un-

ternehmen, der maxinvest. Sämtliche zugelassene Fonds stehen in der Vermittlung zur Verfügung. Durch bestehende und langjährig weiterentwickelte Schnittstellen können mehr als 40 Lagerstellen in Deutschland bedient werden. Jeder Partner hat Zugriff auf den markführenden Beratungsprozess, der in hohem Maße dazu beiträgt, das Kunden- und Beraterrisiko auf ein Minimum zu reduzieren.

tere Ängste zu schüren. Zudem möchten wir unsere Partner freihalten von Bedenken, dass wir künftig eine enge Steuerung von Produktwelten im Vertrieb umsetzen möchten. Wir streben die „schwarze Null“ kurzfristig an und bauen unser Geschäftsmodell mit den Erfahrungen unserer Partner weiter aus.

Durch die Firmenkonstellation der maxinvest und des Top Ten Financial Networks bewegt sich ein Partner zwischen der „einfachen Fondsvermittlung“ , über die Nutzung eines Haftungsdaches bis hin zu Nutzung eigener Strategiedepots (Fondsvermögensverwaltungen) oder der Konzeption oder Nutzung eines eigenen Fonds. Unterstützt wird der Berater durch ein erprobtes IT-System mit der Darstellung eines konsolidierten Kundendepots bis hin zur netten und kompetenten Begleitung durch das Team im Backoffice .

Richard Eibl & Carsten Möller: Wir eröffnen den Partnern den Zugang zu den Technikwelten der beiden Häuser. Damit haben die Partner die Welten der Anlageprodukte und der Versicherungen zur Verfügung. Da diese sehr umfangreich und unübersichtlich sind, unterstützen wir durch gezielte Informationen, die der Partner sowohl im Internet, als auch bei den angebotenen Veranstaltungen abrufen kann.

Was sind Ihre nächsten Ziele? Richard Eibl & Carsten Möller: Das Ziel ist die schnelle und kompetente Umsetzung unserer Geschäftsidee. Wir haben keine zwanghaften Wachstumsziele definiert, um in Zeiten der volatilen Märkte nicht noch wei-

Wie unterstützen Sie die Makler und Vermittler?

Durch unsere Netzwerke sind wir in der Lage, den Partnern aus erster Hand Informationen und Entwicklungen in den Unternehmen und in den Produkten zu vermitteln. Ob Fondsmanager, oder hochrangiger Repräsentant einer Versicherungsgesellschaft: auch diese stehen immer wieder unseren Partnern Rede und Antwort in online-Konferenzen, oder Präsenzveranstaltungen. In beiden Häusern wird sehr viel Wert auf die Unterstützung durch ein qualifiziertes Backoffice gelegt. Auch hier stimmen die „Chemie“ und die grundsätzliche Einstellung der mittelständischen Unternehmen. Durch die unabhängige und mittelständische Ausrichtung und Unternehmensstruktur kann ein Partner davon ausgehen, dass keine Profilierung und Steuerung durch und auf hauseigene Produkte stattfinden wird.

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Infinus-Dachpool:

Umfassender Zugriff auf die besten Finanzprodukte Interview mit Professor h.c. Dr. Keywan Kadkhodai,

INFINUS Vertrieb & Service AG

Was steht hinter der Idee des INFINUS Dachpool? Keywan Kadkhodai: Der INFINUS Dachpool bündelt Produkte von verschiedenen Maklerpools, die den Partnern der INFINUS Vertrieb & Service AG über Kooperationsvereinbarungen zugänglich gemacht werden.

Die INFINUS Berater erhalten somit aus einer Hand Zugriff auf die Serviceangebote mehrerer Pools und können diese über die hausinterne Beraterplattform in den Gesamtbestand integrieren und konsolidiert abbilden. Dieses Vorgehen bietet einen entscheidenden Effizienzvorteil. So verfügen Berater vielfach über mehrere Poolanbindungen, weil ein einzelner Pool nicht alle Produkte gleichermaßen abdeckt. Ziel des Dachpools ist es daher, den Beratern einen umfassenden Zugriff auf die besten Finanzprodukte aller Produktkategorien und von verschiedenen Anbietern zu ermöglichen. Gemäß den hohen Qualitätsansprüchen der INFINUS GRUPPE kommen nur herausragende Produkte von ausgewählten Maklerpools zum Tragen. Welchen Nutzen haben Makler von diesem Konzept, wenn sie schon mit anderen Pools zusammenarbeiten? Keywan Kadkhodai: Der Dachpool verschafft den INFINUS Beratern einen weiteren Marktvorsprung. So werden die Partner in die Lage

versetzt, ihre Kunden aufgrund des erweiterten Produktspektrums noch umfassender zu beraten und neben den exklusiven INFINUS Produkten auf ergänzende Angebote mit einem günstigen Preis-Leistungs-Verhältnis zurückzugreifen. Die Verbreiterung der Angebotsbasis mit entsprechender Vorauswahl generiert somit nicht nur die bereits genannten erheblichen Effizienzsondern auch erhebliche Wettbewerbsvorteile. Welches Interesse haben andere Pools mit INFINUS zu kooperieren? Keywan Kadkhodai: Das Dachpoolkonzept sorgt für eine Winwin-Situation für alle Beteiligten und verschafft den Kooperationspartnern zusätzliches qualifiziertes Geschäft. INFINUS übernimmt die Vermittlerauswahl und gibt nur qualifizierte Anfragen mit Abschlussabsicht weiter. Hierdurch werden Produktgeber entlastet, Abschlusskosten verringert und das Provisionsausfallrisiko minimiert. Exklusive Netzwerke wie der INFINUS Dachpool stellen ein zukunftsweisendes Modell dar und entwickeln sich zuneh-

mend zu einer tragenden Säulen des unabhängigen Finanzvertriebes. Neben dem Hamburger Maklerpool Maxpool gehören bereits der Allfinanzanbieter Fonds Finanz Maklerservice und der Kieler Assekuradeur Domcura zu den Partnern. Wie rechnet sich diese Dienstleistung für INFINUS, welches Preismodell haben Sie für interessierte Makler? Keywan Kadkhodai: Entscheidend ist für uns, für unsere Partner einen weiteren Wettbewerbsvorteil zu schaffen, ihren administrativen Aufwand zu minimieren und sie beim Aufbau und Erhalt langfristiger Kundenbeziehungen zu unterstützen. Zahlreiche Einzelvereinbarungen mit unterschiedlichen Gesellschaften oder Maklerpools gehören der Vergangenheit an. Wir geben alle Vorteile des Dachpools eins zu eins an unsere Berater weiter. Dies betrifft auch die Abschlussund laufenden Bestandsprovisionen. Kein INFINUS Berater wird durch die Nutzung des Dachpools schlechter gestellt als bei einer direkten Anbindung an den jeweiligen Kooperationspartner.

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Business Terminal: Makler profitieren entscheidend in der Angebotsphase Interview mit Karl Burkart,

Geschäftsführer und alleiniger Inhaber der WIFO GmbH

Wodurch unterscheiden sich WIFO und insbesondere Business Terminal von anderen Maklerpools?

Karl Burkart: Hinter den meisten Pools steckt ein ganz simpler Gedanke: Durch das Einsammeln von Geschäft von möglichst vielen Vermittlern wird eine Einkaufsgemeinschaft gebildet. Dies wird durch das alleinige Bereitstellen eines Zugangs zu Versicherern, oder aber durch das aggressive Einkaufen von Umsatz durch Höchstprovisionen erreicht. Ein echter Mehrwert entsteht in diesem Modell lediglich für den Pool. Das ein solches Modell nicht nachhaltig aufgehen kann, ist offensichtlich. Im Gegensatz dazu bietet WIFO einen weitreichenden Service und übernimmt durch die professionelle Angebotserstellung durch das Experten-Backoffice einen wichtigen Teil des Prozesses. Unser Service schafft einen echten Mehrwert – für alle Beteiligten. Was steht hinter der Idee Ihres Business Terminals? Karl Burkart: Erstmals kann der Makler die professionellen Dienstleistungen eines aktiven Pools wie z.B. die Angebotserstellung durch Profis und die vollumfängliche Marktübersicht und zusätzlich alle Vorteile der eigenen Hauptagentur nutzen,

über die das Geschäft dann abgewickelt wird. Im Vordergrund stehen klar der Service und die Dienstleistung. Die Idee zu Business Terminal hat uns schon mehrere Jahre begleitet und wurde durch die aktuellen gesetzlichen Entwicklungen nur nochmals nachhaltig bestätigt. Langfristiger Erfolg kann nur dann entstehen, wenn eine Lösung allen Beteiligten gerecht wird. Und dass die Beteiligten neben Pools und Maklern auch Versicherer, Kunden, Verbraucherschützer und der Gesetzgeber sind, das wird im kommenden Jahr durch Veränderungen wie Provisionsbegrenzungen eindrucksvoll demonstriert werden. Business Terminal ist bestens vorbereitet und trägt diesem Gedanken Rechnung – und dies kompromisslos und mit voller Überzeugung. Welche Vorteile haben Makler durch Business Terminal? Karl Burkart: Makler profitieren entscheidend in der Angebotsphase. Statt Angebote mühsam und oftmals erfolglos bei einer teilweise willkürlichen Auswahl an Versicherern anzufragen, bietet Business Terminal den vollständigen Prozess der Angebotserstellung als Service an. Anhand der vom Makler eingereichten Daten werden treffsichere und dank der zahlreichen Sonderkonzepte und Rabattierungsvollmachten

auch jederzeit konkurrenzfähige Versicherungsangebote erstellt. Dies birgt natürlich auch eine erhebliche Verbesserung der Haftungssituation des Maklers, denn er greift zurück auf ein 30-köpfiges Expertenteam mit langjähriger Erfahrung und echtem Profi-Know-how. Der Umsatz wird anschließend über die Hauptagenturnummern des Maklers abgewickelt. Was sind für Sie die größten Herausforderungen für Makler derzeit? Karl Burkart: Makler müssen den gesetzlichen Anforderungen an ihren Berufsstand, den steigenden Ansprüchen der Kunden und dem Verbraucherschutz gerecht werden. Zudem muss der Makler trotz der erheblichen Kosten und des großen Aufwands auch in wirtschaftlicher Hinsicht erfolgreich agieren und so seinen Lebensunterhalt sichern. Als Einzelkämpfer ist ein erfolgreiches Bestehen am Markt in der Zukunft nicht mehr möglich. Wir bieten Maklern eine funktionierende berufliche Heimat und exakt die Unterstützung, die sie benötigen, um den Herausforderungen des Maklerberufs erfolgreich und sogar wieder mit Perspektive und Spaß an der Arbeit zu begegnen. 67

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"Wir verschaffen unseren Vertriebspartnern mehr Zeit für ihre Kundengespräche" Interview mit Bernhard Prasnow,

Vorstand und Geschäftsführer, eFonds24 GmbH

Welche Produkte bei Geschlossenen Fonds werden derzeit vom Vertrieb am stärksten nachgefragt? Bei welchen Segmenten sehen Sie die größten Vertriebschancen in den nächsten Monaten?

Bernhard Prasnow: Neben Immobilienfonds mit interessanten Konzepten in guten Lagen sehen wir weiterhin Energie-, Container-, und Flugzeugfonds im Mittelpunkt des Interesses der Vermittler. Wie unterstützen Sie Vertriebspartner? Welche Neuerungen gibt es bei efonds24? Bernhard Prasnow: Unsere Partner können jederzeit online auf objektive Marktinformationen und aktuelle Bestandsinformationen zugreifen und somit Auskunft zu den Investments Ihrer Kunden geben. Darüber hinaus

steht für weitergehende Fragen oder Markteinschätzungen der persönliche, kompetente Key Account als Ansprechpartner zur Verfügung. Unsere Partner können auf Wunsch auch auf unsere Plausibilitätsprüfung für geschlossene Fonds zugreifen. Hier werden die wichtigsten Stellschrauben eines Angebots durchleuchtet. Damit ist sicher noch keine Gewähr für das Eintreten der Prognose gegeben. Schließlich sind geschlossene Fonds unternehmerische Beteiligungen – allerdings wird die Gefahr „daneben zu greifen“ sicher deutlich reduziert.

Welche Vorteile haben Vermittler bei einer Zusammenarbeit mit efonds24? Bernhard Prasnow: Die oben genannten Punkte führen zu einem deutlich reduzierten Zeitaufwand des Vermittlers in der Produktrecherche. Damit bleibt Ihm mehr Zeit für sein Kerngeschäft - die Beratung seiner Kunden. Zudem hat er mit seinem persönlichen Ansprechpartner einen Spezialisten für geschlossene Fonds an seiner Seite für den fachlichen Austausch. "Ganz nebenbei" kann unser Vertriebspartner auch noch seine Produkt- und Beratungshaftungsrisiken reduzieren und auf Wunsch sogar durch uns rückdecken lassen.

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Portfoliomanagementsysteme als Erfolgsfaktor unabhängiger Finanzmakler Multifunktionale Full-Service-Systeme setzen neue Marktstandards bei Zeitersparnis und konsolidierter Risikosteuerung

Beitrag von Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand der FondsKonzept AG in Illertissen

Moderne Portfoliomanagementsysteme halten verstärkt auch außerhalb des Private Bankings in der unabhängigen Finanzberatung Einzug. Was sind die Treiber dieser Entwicklung? Hans-Jürgen Bretzke: Die Finanzbranche befindet sich seit Jahren in einem tiefgreifenden Wandel. Nicht nur der Kunde wird immer anspruchsvoller, auch die Rahmenbedingungen verändern sich durch eine schärfere Kontrolle der Finanzbehörden und die seit Jahren stetig zunehmende Regulierung – ein aktuelles Beispiel sind die vor kurzem eingeführten Produktinformationsblätter. Dies führt zu einer weiteren Professionalisierung des Marktes in allen Bereichen der Wertschöpfungskette. Betroffen sind Kundenanalyse, Beratung, Produktauswahl- und Order, Depot-

verwaltung, Risikokontrolle sowie die gesamte kunden- und organisationsbezogene Administration eines Finanzmaklers inklusive einem professionellen Außenauftritt. Hinzu kommen steigende Anforderungen in Richtung einer vollumfänglichen Transparenz bei Produkten und Dienstleistungen. Welche Herausforderungen sind dabei von den Beratern zu bewältigen? Hans-Jürgen Bretzke: Der schnelle und provisionsgesteuerte Einzelproduktverkauf gehört der Vergangenheit an. Im Gegensatz dazu sind vor allem ganzheitliche Lösungen und nachhaltige Finanzkonzepte in Verbindung mit einer langfristigen Kunden-

bindung gefragt. Diese fordern nicht nur die Qualifikation der Berater heraus, sondern auch die Nutzung einer professionellen Infrastruktur, die größtmögliche Sicherheit in der gesetzeskonformen Beratung bietet und den Finanzmakler so weit wie möglich von Routineaufgaben entlastet. Neben der temporären Komponente mit höheren Zeitbudgets für die Kundenberatung gilt es auch, die Mechanismen der Vertriebssteuerung zu nutzen und sein Geschäft profitabel und mit strategischer Weitsicht zu auszurichten. Welches System kann diese komplexen Anforderungen erfüllen und wer ist die Zielgruppe? 69

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Hans-Jürgen Bretzke: Die genannten Rahmenbedingungen haben zur Entwicklung von intelligenten Online-Full-Service-Systemen geführt, die vielfältigste Funktionalitäten nach dem Baukastenprinzip in einer einzigen Plattform in Form eines Portfoliomanagementsystems (PMS) vereinen. Wurden solche Systeme in der Vergangenheit in erster Linie innerhalb des Private Bankings dazu eingeführt, Anlagevorschläge zu unterbreiten, Musterportfolios zu erstellen und ein Depot nach den individuellen Kundenvorgaben zu überwachen, haben sie sich heute zu einer vollumfänglichen Steuerungseinheit für die Finanzberatung entwickelt und ihren Siegeszug auch in der Betreuung von Retail-Kunden und im Premium-Vertrieb angetreten. Das Spektrum der Nutzer hat sich damit deutlich erweitert: von Finanzmaklern über Premiumvertriebe bis hin zu Haftungsdächern und Honorarberatern.

wahrt bleiben. Hinzu kommt ein flexibles, selbstlernendes System, das sich ausschließlich an den Bedürfnissen der Berater orientiert. Die Anbindung an ein erweitertes Portfoliomanagementsystem wird somit zum entscheidenden Faktor, sich wirkungsvoll von Mitbewerbern abzuheben und erfolgreich am Markt zu positionieren. Zudem ist die Nutzung im Hinblick auf die vereinnahmten Abschluss- und Bestandsprovisionen absolut kostenneutral.

Wo liegen die Vorteile für den Berater bei der Nutzung eines solchen Systems?

Welche einzelnen Funktionalitäten bieten sich in der Praxis?

Hans-Jürgen Bretzke: Intelligente Depotverwaltung und Administration muss genau drei Dinge berücksichtigen: Aktualität, Identität und Einfachheit in der Anwendung oder Bedienbarkeit. Aktualität, um dem Berater stets eine kundengerechte gesetzeskonforme Beratung zu ermöglichen. Hierzu gehört nicht nur die taggenaue Einspielung aller relevanten Daten und Formularsätze über eine automatische Anbindung an die Verwahrstellen, sondern auch die zum Marktstandard avancierte volle Konsolidierung in einer elektronischen Kundenakte. Darüber hinaus muss auch die Identität des Beraters über eine äußere Anpassung aller für den Kunden sichtbaren Elemente an ein individuelles Corporate Design und Erscheinungsbild ge70

Abschluss einer Beratung stellt das System von Fact Sheets über Produktinformationsblätter und Beratungsprotokolle alle erforderlichen Unterlagen zusammen und kann dabei auch zwischen lizenzpflichtiger und lizenzfreier Beratung unterscheiden. Die sich daran anschließenden Orderprozesse werden in den entsprechenden Formularen ebenfalls automatisch ausgefüllt und in ihren Prozessen angestoßen. Das eigentliche Geheimnis eines Portfoliomanagementsystems liegt damit in der engen Verzahnung der Schnittstellen im Gesamtablauf, die eine erneute Dateneingabe mit einem aufwendigen Abgleich überflüssig machen. Wie sieht Ihre Prognose für die Zukunft solcher Systeme aus?

Hans-Jürgen Bretzke: Ein wichtiger Vorteil für Kunden und Berater liegt in der wirkungsvollen Verbindung von Beratungsmodulen mit einer einheitlichen Datenhaltung inklusive eines vollständigen Reportings für das gesamte finanzielle Engagement des Kunden: Fonds, Wertpapiere, Beteiligungen, Versicherungen und Finanzierungen. Dabei werden die für die Verarbeitung relevanten Stamm- und Gattungsdaten übernommen und automatisch aus den vorhandenen Schnittstellen zu Fonds- und Finanzierungsplattformen sowie zu Versicherungs- und Beteiligungsgesellschaften ausgelesen bzw. ausgefüllt. Hierdurch wird nicht nur ein erheblicher Effizienzvorteil generiert, sondern auch Fehlerquellen lassen sich schnell und einfach beseitigen. Zum

Hans-Jürgen Bretzke: Portfoliomanagementsysteme werden mit der Erweiterung der Dokumentationsvorschriften auf offene und geschlossene Investmentfonds mittelfristig unverzichtbar werden und zum Marktstandard avancieren. Darüber hinaus machen es die gestiegenen Volatilitäten an den Finanzmärkten und die Verunsicherung aus der anhaltenden Euro- und Verschuldungskrise notwendig, auch die Risiken aus allen Vermögenswerten einer konsolidierten Risikobetrachtung in Bezug auf Schwankungsbreiten und Draw Downs zu unterziehen.

PRODUKTE | Vertriebserfolg

Viel Zuspruch für neue Fondskonstruktionen Alfred Wieder AG erhöht Platzierungsprognose 2011 auf 150 Millionen EURO Platzierungsvolumen für die MIG Fonds

Interview mit Alfred Wieder, Vorstand, Alfred Wieder AG

Die Alfred Wieder AG konnte – wie schon in den zurückliegenden Jahren – einmal mehr ihre Platzierungszahlen im Vergleich zum Vorjahr deutlich steigern. Mit einem Platzierungsvolumen von 75 Millionen EURO bis 01.09.2011 verzeichnet die Alfred Wieder AG ein auch in dieser Höhe prognostiziertes Wachstum von 5 Millionen EURO gegenüber dem Vorjahr. Die Themen Energieeffizienz, verantwortungsvoller Umgang mit Ressourcen unserer Umwelt und Gesundheit für uns und unsere nachfolgenden Generationen sind die beherrschenden Themen heute und die kommenden Jahre. Das sind die Investitionsschwerpunkte der MIG Fonds. Herr Wieder, trotz Finanzkrise und schwacher Börsen können Sie in diesem Jahr mit guten Umsatzzahlen aufwarten. Was hat zu diesem Ergebnis gegen den Trend geführt? Alfred Wieder: Von Anfang an arbeiten wir mit unseren Vertriebspartnern in Deutschland und Österreich auf Augenhöhe und nehmen sie mit all ihren Fragen, Kritik und Sorgen sehr ernst. Verbunden mit der hohen Transparenz in unserem gesamten Konstrukt führt dies dazu, dass auch in schwierigen Finanzmarktzeiten wie im Jahr 2011 unsere Vertriebspartner uns vertrauen. Natürlich kommt aber auch viel

Rückenwind aus unserem Produkt, den MIG Fonds. Die Entwicklungen bei einer Vielzahl unserer Beteiligungsunternehmen war im Jahr 2011 beeindruckend positiv. Nicht zuletzt das Bieterrennen um die IDENT Technology AG nach dem Einstieg von Robert Bosch in dieses junge Unternehmen und dem Öffnen des Weltmarktes mit gigantischen Zahlen ist als eines der aktuelleren Highlights zu nennen. So etwas beflügelt und bestärkt gerade im täglichen Beratungsgespräch mit den Anlegern. Wie sehen Sie Ihre Geschäftsentwicklung in den nächsten Monaten? Alfred Wieder: Das Jahr 2011 wird noch einen heißen Schlussverkauf in unseren MIG Fonds 10 und 11 erleben. Insofern werden wir in den Schlussmonaten unsere Umsatzzahlen nochmals deutlich steigern können. Im neuen Jahr 2012 werden wir unsere neuen MIG Fonds 12 und 13 auf breiter Front etablieren. Wir sehen heute schon viel Zuspruch

für diese neuen Fondskonstruktionen und sind sehr zuversichtlich, unser hohes Niveau in den Platzierungszahlen auch im Jahr 2012 nicht nur halten, sondern sogar steigern zu können. Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler derzeit für mehr Vertriebserfolg? Alfred Wieder: Wir sind mit unseren Vermittlern im täglichen Dialog. So verlieren wir nie den engen Kontakt zur täglichen Praxis im Beratungsgespräch. Zum anderen sind wir aber auch selbst viel vor Ort. Gerade mein Kollege Dr. Matthias Hallweger und ich haben unsere Reisetätigkeit hin zu Workshops und Investorenveranstaltungen nochmals erhöht. Auch aus unserem Fondsmanagement der MIG AG holen wir uns immer wieder einzelne Fondsmanager zu wichtigen Veranstaltungen dazu. Das bestärkt unsere Vertriebspartner und führt - wie man an den Zahlen ablesen kann - zu echtem, nachhaltigem Platzierungserfolg mit den MIG Fonds. 71

Vertriebserfolg | PRODUKTE

"Profitieren vom Handel mit Kreditforderungen" Interview mit Thomas Olek,

Vorstand, publity AG

Herr Olek, Sie sind mit Ihrem Unternehmen der publity AG seit kurzem auch im Markt der geschlossenen Fonds aktiv. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen? Thomas Olek: Das Geschäftsmodell, Gewinne aus Kreditankauf und Servicing zu erwirtschaften, hat sich seit Jahren bewährt. Angesichts der andauernden Finanzkrise in der der Staat die Bankenbranche mit Kapital- und weiterhin ihre notleidenden Kreditforderungen an Finanzinvestoren zu verkaufen. Auch die Gründung von sogenannten Bad-Banks und die Einführung der neuen Kapitalmarktregeln Basel III, haben zu einem starken Wachstum im Handel mit Kreditforderungen geführt. Die publity AG ist das erste Emissionshaus in Deutschland, das es dem Kleinanleger ermöglicht, an dieser neuen NPL-Assetklasse teilzuhaben. Durch intelligente Verwertung der Kredite werden stabile Erlöse in kurzer Zeit erwirtschaftet, so dass jeder Anleger durch die Performance der publity profitieren kann! Besonders gefragt sind derzeit am Markt sogenannte Kurzläufer. Wie sehen hier die Eckpunkte Ihres Fondsangebotes aus?

Thomas Olek: Unsere Fonds sind mit nur 3,5 jähriger Laufzeit echte Kurzläufer. Unser aktuelles Produkt ist der NPL Fonds Nr.2. Eine Beteiligung ist ab 10.000,00 Euro möglich. Die Vollplatzierung von 22 Mio. Euro erwarten wir bis Ende dieses Jahres. Im Anschluss folgte die Emissionsphase des publity Performance Fonds Nr.3; der Emissionsprospekt liegt derzeit der BaFin zur Prüfung vor. Funktioniert Ihr Geschäftsmodell auch dann, wenn die Krise sich noch länger hinzieht? Thomas Olek: Den NPL-Markt in Deutschland gibt es seit 7 Jahren. Branchenexperten schätzen das Gesamtforderungsvolumen auf über 250 Mrd. Euro. Wenn sich die Krise noch länger hinzieht, wovon ich persönlich ausgehe, wird das Gesamtforderungsvolumen deutlich ansteigen. Wir müssen davon ausgehen, dass die Sanierung unserer Bankenlandschaft einige Jahre andauern wird und die Abarbeitung der NPL-Portfolien Jahrzehnte.

Wodurch unterscheiden Sie sich von anderen Produktgebern im Bereich Non Performing Loans? Thomas Olek: Unser Alleinstellungsmerkmal ist: Das eingeworbene Kapital wird ausschließlich für den Erwerb von unbesicherten Kreditforderungen investiert. Hierbei handelt es sich um Restforderungen nach der Verwertung der Hauptsicherheiten wie Immobilien. Der Kaufpreis für diese Forderungen beträgt max. 1,5% der Nominalforderungshöhe. Unsere Philosophie ist es, aus Schuldnern wieder Kunden zu machen. Wir verfolgen bei der Verwertung der Forderung das Fairness-Prinzip. Wer viel hat, zahlt viel, wer wenig hat, zahlt wenig. Damit wird sozialethischen Maßstäben Rechnung getragen, und die Schuldbefreiung der Kunden bringt zusätzlich einen hohen volkswirtschaftlichen Nutzen. Durch Abschluss von Gläubigervergleichen verzichten wir auf

PRODUKTE | Vertriebserfolg

einen Großteil der Forderungen, gegen die einzelnen Schuldner, denen regelmäßig ein Schuldenschnitt bzw. Schuldenerlass zu Gute kommt. Was sind die besonderen Vorteile Ihres Angebotes für Kunden und Vermittler? Thomas Olek: Gute Performance, echte Transparenz und Partnerschaft mit dem Vertrieb sind in Zukunft das A und O in der geschlossenen Fonds-Welt. Vertrauen und die besten FondsProdukte am Markt, zudem sehr attraktive Renditen, sichere In-

vestments sowie ein zuverlässig arbeitendes Emissionshaus. Der Vorteil unseres Angebotes liegt in der Sicherheit des Kapitals, durch echte Transparenz und solide Treuhand. Die Sicherheit der Erträge wird duch die testierten Leistungsbilanzen der publity AG und die aktuelle Performance des NPL-Fonds Nr.1 gewährleistet. Die Sicherheit der Investition wird durch klar definierte, prospektierte Investitionskriterien und unabhängige Prüfungsprozesse, d.h. durch "Investor Due Diligence"-Prüfungen gewähr-

leistet, die die Grundlage jeder Investitions- bzw. Kaufentscheidung bilden. Das ist die Basis für Vertrauen. Über wen vertreiben Sie Ihre Fonds im Retailbereich? Thomas Olek: Unsere publity Vertriebs GmbH wurde von den Fonds-Gesellschaften mit der Einwerbung des Eigenkapitals beauftragt. Die publity Vertriebs GmbH betreibt kein "Endkundengeschäft", sondern beauftragt freie Vermittler, unsere geschätzten Partner, mit der Einwerbung des Eigenkapitals.

Sicherheit für Makler bei Empfehlung von fondsgebundenen Produkten mit Garantie

VPV bietet Haftungsfreistellung für VPV Power-Linie Beitrag von Dr. Peter Schmidt,

Vorstandsvorsitzender der Vereinigte Post. Die Makler AG

Die Beratungspflichten des Maklers gegenüber den von ihm vertretenen Kunden steigen und damit auch sein Haftungsrisiko. Die „Vereinigte Post. Die MaklerAG“ gewährt unter bestimmten Voraussetzungen eine Haftungsfreistellung für die VPV PowerLinie – und das erleichtert dem Makler die Entscheidung für diese Produktfamilie. Die Haftungsfreistellung erhalten alle Makler, die sich bei der VPV

zum „Power-Vorsorgespezialisten“ qualifiziert haben. Die VPV ist überzeugt davon, dass ein auf die Langfristigkeit der Altersvorsorge und die Individualität des Einzelnen abgestimmtes Produkt immer die richtige Entscheidung ist – daher übernimmt die Vereinigte Post. Die Makler AG unter bestimmten Voraussetzungen auch die Haftung rund um die für die VPV Power-Linie zur Verfügung gestellten Modellrechnungen, denen eine selbst entwickelte Sy-

stematik mit eigens dafür berechneten Zinssätzen zugrunde liegt und die mögliche Entwicklungen aufzeigen. Die VPV hat im Bereich der Fondsprodukte mit Garantie einen exklusiven Ansatz gewählt 73

Vertriebserfolg | PRODUKTE

und bietet mit der VPV PowerRente ein computergesteuertes Kapitalanlagesystem, ISS®, für jeden Kunden. Zugeschnitten auf die langfristige Altersvorsorge werden die Beiträge dabei in kostengünstige Indexfonds auf ETF-Basis investiert. ISS® überprüft täglich die Fondspalette im Anlagemix, bewertet das Risiko und schichtet gegebenenfalls um. Neben einer Beitragsgarantie werden so sukzessive Erträge aufgebaut. Besonders attraktiv: Das automatische Kapitalanlagesystem bietet stets eine moderne Mischung der Fondsanlage – und das, ohne dass der Makler selbst aktiv werden muss. Ertragssicherheitswerte anstelle statischer Hochrechnungswerte Renditechancen fondsgebundener Produkte mit Garantie werden in der Regel mit statischen Hochrechnungswerten von drei, sechs und neun Prozent berechnet – unabhängig davon, ob es sich dabei um Renten- oder Aktienfonds handelt. Aus Sicht der VPV ist diese Darstellung insofern proble-

matisch, als dass diese Hochrechnungswerte keinen Bezug zum konkreten Fonds eines Produkts – etwa zu einem bestimmten Aktien- oder Rentenfonds – haben. Mit dem VPV-System ISS® hingegen werden nicht nur Börsenverläufe der Vergangenheit betrachtet, sondern außerdem mögliche Entwicklungen der Zukunft umfassend simuliert. Aufgrund dieser Analyse zeigt die VPV mit ihrer VPV Power-Linie erzielbare Renditen für schlechte, durchschnittliche und gute Verläufe auf: die VPV-Ertragssicherheitswerte. Dies ist insbesondere dann von Interesse, wenn die Chancen und Risiken alternativer Tarife verglichen werden sollen. Die Darstellung von Ertragssicherheitswerten ist einzigartig am deutschen Versicherungsmarkt. Erstmals kann der Kunde realistisch einschätzen, welche Rendite er in den einzelnen Verläufen erwarten kann. Die VPV PowerProdukte sind aufgrund dieser spezifischen Ausgestaltung aber nicht ohne Weiteres mit anderen fondsgebundenen Versiche-

rungen mit Garantie vergleichbar. Damit den Maklern kein Nachteil durch die mangelnde Vergleichbarkeit entsteht, sichert die VPV sie mit der Haftungsfreistellung ab. Die Gesellschaft stellt den Makler im Ergebnis von allen Haftungsansprüchen gegenüber Kunden frei, die daraus resultieren, dass der Makler die von der Gesellschaft zur Verfügung gestellten Modellrechnungen mit deren spezieller Systematik in Bezug auf die möglichen zukünftigen Entwicklungen der VPV Power-Produkte nutzt. Die Freistellung beinhaltet nicht die Zusage von Mindestrenditen oder eine entsprechende Differenzhaftung. Die VPV sieht in der Haftungsfreistellung auch ein Instrument, um weitere Makler für die Zusammenarbeit mit der VPV zu gewinnen. Denn: Best Advice heißt nicht automatisch, nur auf Rating-Sieger zu setzen. Entscheidend sind vielmehr die Bedürfnisse des Kunden. Mit der VPV Power-Linie kann der Makler individuell darauf eingehen.

PRODUKTE | Vertriebserfolg

Beratung mit dem VorsorgePLANER:

Der Kunden-Bedarf zählt

Beitrag von Günther Soboll, Hauptbevollmächtigter der Canada Life in Deutschland

Vermittler müssen heute viel können: Kunden brauchen Hilfe, um ihre Lücken in Altersvorsorge und Risikoschutz zu schließen. Die passende Beratung muss fachlich fundiert sein, aber auch auf die Eigenheiten des Kunden eingehen. Eine Software wie unser VorsorgePLANER liefert Vermittlern hier wertvolle Unterstützung. Die Debatte um den demographischen Wandel und um Kürzungen im Gesundheitssystem zeigen überdeutlich: Private Vorsorge ist wichtiger denn je – egal, ob es sich um Risikoschutz oder Altersvorsorge handelt. Zumindest für die Rente ist den meisten Deutschen klar, dass die staatliche Vorsorge nicht mehr automatisch ausreicht. Ein häufiger Wunsch ist hier, den erreichten Lebensstandard zu halten. Da die Bedürfnisse der heutigen Generation ganz unterschiedlich sind, kann es dafür keine Vorsorge-Beratung von der Stange geben. Berater und Kunden stehen heute zwar vor einer riesigen Auswahl an Produkten. Diese ist jedoch nur dann eine Hilfe, wenn Berater die individuelle Lage und die Vorsorge-Bedürfnisse ihrer Kunden sowie die staatlichen Fördermöglichkeiten kennen. Vorsorge-Bedarf ermitteln

individuell

Dabei kann moderne Software Hilfestellung geben. So setzt der

seit kurzem für unsere Geschäftspartner erhältliche VorsorgePLANER bei der individuellen Bedarfsermittlung an. Die Software besteht aus zwölf unterschiedlichen Rechenkomponenten und hilft Vermittlern, ihren Kunden aufzuzeigen, wie bestehende Versorgungslücken am besten geschlossen werden können. Dabei berücksichtigt der VorsorgePLANER die finanzielle Lage des Kunden, seine individuelle Risikosituation sowie die steuerlichen Fördermöglichkeiten. Durch die Integration von Volatium-Profilen sind auch Chancen/Risikoprofile für einige Altersvorsorgelösungen von Canada Life einsehbar. Canada Life verfügt über eine Zertifizierung für den vom Analysehaus MORGEN & MORGEN entwickelten Volatium-Standard, der die Chancen und Risiken von Altersvorsorgeprodukten ebenfalls zertifizierter Anbieter vergleicht. Für die Analyse mit dem VorsorgePLANER spielen neben dem Lebensalter eines Kunden auch sein Einkommen sowie bereits bestehende Vorsorgelösungen eine bedeutende Rolle. Spezifische Abfragen unterstützen den Vermittler in weiteren Schritten. Für den Risikoschutz zum Beispiel mit Fragestellungen, ob der Kunde eine Familie zu versorgen hat, welche biometrischen Risiken bestehen und welche medizinische Versorgung er erwartet. Gerade der Absicherung ihrer Arbeits-

kraft schenken viele Deutsche nicht genügend Aufmerksamkeit. Hier können Vermittler punkten, die dem Kunden seine Versorgungslücken konkret demonstrieren und berechnen. Staatliche Hilfe für die Altersvorsorge konkret benennen Mit dem VorsorgePLANER können Vermittler neben der individuellen Bedarfsermittlung auch die staatlichen Fördermöglichkeiten für eine Vorsorge aufzeigen. Die Beratungssoftware bildet diese in konkreten Einzelschritten ab – so kann sie der Vermittler seinen Kunden vor Augen führen und zum effizienten Sparen anregen. Und zwar fachlich fundiert: Die Darstellung der staatliche Förderung sowie alle anderen Inhalte des VorsorgePLANERS wurden in Zusammenarbeit mit dem Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) entwickelt. Das IVFP ist eine unabhängige, inhabergeführte Gesellschaft, die sich auf private und betriebliche Altersvorsorge spezialisiert hat. 2001 gegründet, steht es unter der fachlichen Leitung von Prof. Dr. Thomas Dommermuth, der sich vor allem als Steuerexperte einen Namen gemacht hat. 75

Vertriebserfolg | PRODUKTE

Deckungskonzepte: Corporate Insurance erweitert Angebotspalette deutlich Interview mit Olaf Teschke, Geschäftsführer, Corporate Insurance Versicherungsmakler GmbH

Sie haben kürzlich einen Eigentümerwechsel gemeldet. Hat dies Auswirkungen auf Ihre Produkte und Dienstleistungen? Olaf Teschke: Eigentümerwechsel ist vielleicht nicht ganz richtig formuliert. Ich war ja bereits Gesellschafter und habe nun durch Zukäufe meine Anteile deutlich erhöhen können. CORPORATE INSURANCE steht seit langer Zeit bekanntermaßen für eines der führenden Produkte im Bereich der VermögensschadenHaftpflichtversicherung für Versicherungs- und Finanzmakler sowie Finanzvertriebe. Dieses gute Standing wollen wir nutzen und CORPORATE INSURANCE zukünftig noch besser als DER Spezialmakler für Berufshaftpflichtversicherungen positionieren. Die Makler draußen, unsere Kollegen werden zukünftig die Möglichkeit haben, mit unserem Hause eine Vertriebsvereinbarung zu schließen und zu durchaus interessanten Courtagen unsere Konzepte in diesem sehr sensiblen Bereich vermitteln zu können. Unsere Angebotspalette wird daher deutlich erweitert. Neben unserem eh ja schon sehr erfolgreichen Deckungskonzept zur Vermögensschaden-Haftpflicht-

versicherung für Versicherungsund Finanzmakler, werden wir recht zeitnah weitere interessante Konzepte entwickeln. Sie bieten ja seit Jahren Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen für Makler an. Wodurch unterscheiden Sie sich von anderen Marktangeboten? Olaf Teschke: Genauer gesagt bieten wir unser Konzept seit mehr als 14 Jahren mit ein und demselben Versicherer an. Unser Konzept beinhaltet den besten Schaden-Selbstbehalt, die besten und fairsten Courtagestaffeln, beste Prämien, beste Maximierung und beste Bedingungen – rundum unseres Erachtens das beste Produkt, welches derzeit auf dem Markt zu bekommen ist. Wir haben gerade einen Vergleich zu einem unserer Mitbewerber auf unserer Internetseite www.vermoegensschaden.de veröffentlicht und haben durchweg positive Resonanz erfahren. Da ist deutlich zu ersehen, was uns besser macht als andere. Die

Kombination aller genannten Faktoren macht unser Konzept zum Besten. Welche weiteren Deckungskonzepte laufen derzeit besonders gut in Ihrem Haus? Planen Sie neue Produkte oder Dienstleistungen? Olaf Teschke: Wir werden ja in allen Bereichen der Berufshaftlichtversicherung angesprochen und können unseren Kollegen sehr gut helfen; deshalb auch die stärkere Fokussierung auf diesen sehr interessanten Bereich. Derzeit stehen wir in Verhandlungen mit dem einen oder anderen Versicherer, um recht zeitnah unser neues D&O – Konzept fertig stellen zu können. Unserer Meinung nach wird dies eines der besten Produkte sein. Zudem entwickeln wir gerade eine sehr spannende Komponente für die kommende Finanzdienstleisterrichtlinie. Zu allen anderen Berufshaftpflichtversicherungen sind wir dabei interessante Deckungskonzepte zu entwickeln, die wir dann auch unseren Kollegen anbieten werden.

HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg

Europaweites Provisionsverbot für freie Finanzberater eröffnet auch Chancen Beitrag von Dieter Rauch,

D Geschäftsführer,

VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater

Die europäische Kommission plant, ab 2014 ein europaweites Provisionsverbot für freie Finanzvermittler einzuführen. Dies geht aus einem Richtlinienentwurf hervor, der aktuell in Brüssel im Rahmen von MiFID II diskutiert wird. Hierbei geht es um eine weitere Überarbeitung und Stärkung des Regulierungsrahmens für sämtliche Finanzmarktakteure. Was schon für Schweden, Norwegen, Finnland, Dänemark, Holland und Großbritannien gut genug war und ist, ohne dass diese Länder an einer Unterversorgung mit Finanz- und Versicherungsprodukten leiden, rückt nun auch für die anderen europäischen Staaten immer näher: das Provisionsverbot für freie Finanzberater. Nach der neuen Richtlinie soll unabhängigen Beratern, PortfolioManagern, Vermögensverwaltern und Wirtschaftsprüfungsunternehmen die Entgegennahme oder Einbehaltung von Vermittlungsprovisionen untersagt werden. Nach Auffassung des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH) würde dies den Vertrieb von Finanzprodukten drastisch ändern. Auch abhängige Berater und ausführende Unternehmen, wie etwa Banken, sollten. ähnlich wie in Großbritannien von der Retail Distribution Review (RDR) vorgesehen. in die Gesetzesinitiative einbezogen werden – nicht nur freie

Finanzberater. Ansonsten läuft die Brüsseler Initiative Gefahr, zu Marktverzerrungen zu Lasten der freien Berater zu führen. Es ist absehbar, dass eine Umsetzung des Provisionsverbots zu einer massiven Konsolidierung des freien Beratermarktes führen wird. Als VDH begrüßen wir, dass deutlich mehr Fondsprodukte als in der Vergangenheit auf die Liste der komplexen Finanzprodukte gesetzt werden sollen und damit für den Anleger mehr Markttransparenz geschaffen wird. Dies wird die unabhängige Honorarberatung im Wettbewerb auf völlig neue Beine stellen und zum weiteren Durchbruch verhelfen. Falls die Initiative der Kommission tatsächlich verabschiedet wird, bleibt allerdings abzuwarten, wie diese in den einzelnen europäischen Ländern, die über unterschiedliche Regulierungsniveaus verfügen, umgesetzt wird. Zur Honorarberatung gehören hohe Qualitäts- und Transparenzstandards. Honorarberater des VDH stehen zu diesen Prinzipien und zum Verbraucherschutz, indem sie den Kodex der Honorarberatung verbindlich anerkennen und sich durch unabhängige Prüfer kontrollieren lassen. Wie die Praxis belegt, führen Honorare bei den Beratern zu stabileren und kalkulierbaren Erträgen – bei

wesentlich geringeren Wochenarbeitsstunden. Dies hat eine aktuelle und unabhängige Umfrage des VDH bei Finanzberatern ergeben. Demnach erzielen über Provisionen finanzierte Berater zwar auskömmliche Erstberatungserlöse durch den Verkauf von Produkten, allerdings steigt mit jedem neuen Kunden der zeitliche Aufwand für die Betreuung. Die Umfrage hat ergeben, dass der Großteil der über Provisionen finanzierten Vermittler kaum mehr als eine halbe Stunde pro Jahr pro Bestandskunden für deren Betreuung Zeit haben. Die fehlende Zeit muss durch neue Kunden quersubventioniert oder durch unbezahlte Überstunden abgeleistet werden. Mit einem europaweiten Provisionsverbot eröffnet sich erstmals die Chance, die bestehenden Geschäftsmodelle zu überdenken und auf solide Beine zu stellen. Insgesamt würde auch für den einzelnen Mandanten durch ein generelles Verbot von Provisionen die Beratung günstiger werden – bei mehr Zeit und Service für den Anleger. Die flächendeckende Einführung der honorarbasierten Finanz- und Versicherungsberatung ist nicht mehr eine Frage des überhaupt. Es ist eine Frage des wann geworden. 77

Vertriebserfolg | HONORARBERATUNG

Auf dem Vormarsch:

Immer mehr Makler setzen auf Honorarberatung! Beitrag von Volker Britt,

Geschäftsführer, HonorarKonzept GmbH

Das Thema Honorarberatung in der Finanzvermittlung bewegt schon seit über zwanzig Jahren den deutschen Markt. Immer mehr Berater halten dieses Modell für den „Goldstandard“ in der Kundenberatung. Mehr und mehr kann es sich am Markt und bei Kunden durchsetzen, die erkennen, welchen Wert eine unabhängige und fundierte Beratung hat. „Die positive Entwicklung der Honorarberatung macht sich bemerkbar“, so Volker Britt, Geschäftsführer von HonorarKonzept. „Mittlerweile setzen bundesweit rund 270 HonorarFinanzberater täglich die Idee von HonorarKonzept um. Denn wer erklärt und vorrechnet, dass Finanzberatung nicht kostenlos ist, sondern über versteckte Provisionen vom Kunden selbst finanziert wird, kann durch Offenlegung und den Griff zum kostenoptimierten Nettoprodukt den Kunden besser beraten“, so Britt. „Langfristig erwarten wir einen Marktanteil der Honorarberatung in Deutschland von 5 bis 10 Prozent.“

Vermittler vergleichen oftmals nur die prognostizierten Ablaufleistungen der Banken und Gesellschaften und gehen nicht auf die im Versicherungsvertrag enthaltenen Kosten ein. Doch diese Kosten spielen eine zentrale und sachliche Rolle in der Finanzberatung. Honorar-Finanzberater gehen hier gegenüber der klassischen, provisionsbasierten Beratung einen anderen Weg und vergleichen beide Kennzahlen. Sie sorgen für Transparenz und vermitteln gegebenenfalls „Nettoprodukte zum Einkaufspreis“, gegen ein direktes Honorar. Für den Kunden bedeutet dies eine höhere Rendite durch geringere Produktkosten, eine größere Flexibilität ohne Zusatzprovisionen und damit mehr Spielraum für steuerliche Beratung. Die direkte Honorierung durch den Kunden ist ein natürliches Geschäftsmodell in den beratenden Berufen. Die Finanzdienstleistungsbranche hat sich hier abgekoppelt. Finanzberatung sei „kostenlos“, so die weit verbreitete Überzeugung unter

den Verbrauchern. Und dies, obwohl Provisionen für den Vermittler in den Zahlbeiträgen eingerechnet sind. Aber wie hoch diese sind und welche Bedeutung sie für die Gesamtrendite haben, darüber herrscht weitestgehend Orientierungslosigkeit. Licht ins Dunkel hat hier unter anderem Dr. Mark Ortmann gebracht. In seinem Buch „Kostenvergleich von Altersvorsorgeprodukten“ hat er die gängigen Produkte für die Altersvorsorge analysiert und eine Kennzahl entwickelt, die den Vergleich der Produkte anhand der Kosten ermöglicht. Auf solche Denkansätze bauen Honorar-Finanzberater auf, die keine Produkte verkaufen, sondern die Beratung hierzu. Ein Beispiel aus der täglichen Beratungspraxis: Ein Anleger möchte für seine Altersvorsorge 100 Euro monatlich über 30 Jahre sparen, in der Summe 36.000 Euro. Betrachten wir einmal die fondsgebundene Lebensversicherung. Welche Renditeerwartung hat der Verbraucher nach Kosten vor Steuern?

HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg

Theoretisch würde der Kunde bei einer Verzinsung von 6 Prozent p.a. am Ende der Laufzeit 97.926 Euro erwirtschaften, wenn man keinerlei Kosten berücksichtigen würde. Jedoch schmälern versteckte Kosten den Ertrag deutlich, wie die folgende Tabelle in der Spalte „Bruttopolice“ zeigt. Brutto-Netto-Vergleich einer Rentenversicherung

Quelle: interne Berechnung HonorarKonzept

Die Ablaufleistung der Versicherungspolice beträgt im klassischen Provisionsmodell nur 51.324 Euro. 21.813 Euro Kosten für Fondsanlage (15.972 Euro) und Versicherungsmantel (5.841 Euro) schmälern die Rendite deutlich. Diese sind natürlich nicht ganz vermeidbar, da hinter der lebenslangen Rente auch ein Verwaltungs- und Versicherungsaufwand steht. Jedoch entstehen aus diesem Kostenblock zusätzlich Zinsverluste von 24.789 Euro, sodass das Verhältnis zwischen Gesamtverminderung und Ablaufleistung ungünstig zueinander steht. Von der angekündigten 6 Prozent-Rendite kommen nur 2,26 Prozent beim Kunden an. Unabhängige Honorar-Finanzberater können die Renditeverminderung ohne Qualitätsverlust sinnvoll reduzieren. Beispielsweise in dem der Anleger die hohen Kosten für aktiv gemanagte Investmentfonds durch den Einsatz kostengünstiger ETFs deutlich reduziert. Diese bilden den jeweiligen Marktindex ab und können eine Kostenersparnis von bis zu zwei Prozent erzielen. Zudem beraten und vermitteln Honorar-Finanzberater soge-

nannte Nettoprodukte, die keinerlei Provisionen oder vertriebliche Abschlusskosten enthalten. Nur ein Honorar-Finanzberater hat aufgrund der transparenten Trennung von Beratung und Vergütung das Interesse, dem Kunden ein kostenoptimiertes Modell zu erarbeiten. Denn an dem Produkt selbst verdient er nichts, da er vom Kunden direkt vergütet wird.

Kosten des Versicherers ist nahezu eine Halbierung zu verzeichnen, da der Kunde sein Honorar direkt mit dem Vermittler aufwandsorientiert vereinbart. Der Zinsverlust durch Kosten reduziert sich ebenfalls, sodass sich die Ablaufleistung von 51.324 Euro auf 82.331 Euro erhöht. Die Rendite in der Nettopolice beträgt 5,03 Prozent. Zu berücksichtigen ist natürlich das separate Honorar.

Doch ist ein Mandant bereit, bei der Vermittlung eines entsprechend kostenoptimierten Produktes aus der Mehrrendite ein angemessenes Honorar zu zahlen? Erweitern wir unser Rechenbeispiel um eine weitere Variante: das Nettoprodukt.

Bei allen Produkten im Portefeuille von HonorarKonzept handelt es sich um solche kostenoptimierte Nettoprodukte. In unserem Beispiel werden die Kosten für den Kunden massiv gesenkt, der Ertrag ist entsprechend gestiegen. Aus unseren Erfahrungen ist der Kunde bereit, in Abhängigkeit vom Beratungsaufwand aus dieser Mehrleistung ein angemessenes Honorar zu zahlen. Denn selbst unter Berücksichtigung des Honorars überzeugt die Honorarlösung mit einem Nettoprodukt. 6.029 Zeichen (mit Leerzeichen)

Die oben stehende Tabelle zeigt in der Spalte „Nettopolice“ eine Reduktion der Kosten in der Fondsanlage von 15.972 Euro auf 4.670 Euro, also auf gut ein Drittel. Dies liegt unter anderem an der Investition in ETFs. Bei den Über die HonorarKonzept GmbH

Die HonorarKonzept GmbH etabliert in Deutschland einen neuen Ansatz in der Finanzdienstleistung: die Beratung über Versicherungsleistungen mittels Honorar-Finanzberatern. Das seit Anfang 2009 aktive Unternehmen unterstützt Honorar-Finanzberater bei ihrem Einstieg in die Honorarberatung. Das ServiceAngebot umfasst echte Nettoprodukte in großer Bandbreite, Seminare und Coachings sowie professionelle IT-Tools für Beratung, Analyse und Verwaltung. Darüber hinaus bietet die HonorarKonzept GmbH Unterstützung im Bereich der Rechnungsstellung. Im Produktportfolio von HonorarKonzept finden sich kostenoptimierte Finanzlösungen. In der Fondsanlage wird überwiegend auf Exchange Traded Funds (ETFs) gesetzt.

Vertriebserfolg | HAFTUNGSDACH

§ 34f oder doch Haftungsdach – die Top Ten Portfolio Management GmbH ist eine echte Alternative! Beitrag von Thorsten Jehn,

Prokurist und Mitglied der Geschäftsleitung, Top Ten Portfolio Management GmbH

Unabhängige Finanzberater haben es aktuell nicht leicht: neben den erneuten Auswirkungen der Finanzkrise werden nun auch die anstehenden gesetzlichen Veränderungen zu erheblichen Anpassungen im Beratungsalltag führen. Beratungsprotokoll, WpHG Bogen, Informations- und Dokumentationspflichten, jährliche WP Prüfungen, Sachkundenachweis, Offenlegung von Provisionen und Gebühren – alles enormer Verwaltungsaufwand und Kostenblock. Umzusetzen im Rahmen des vorliegenden Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetz und gültig für die Vermittlung von Investmentfonds und KG Fondsanteilen. Aber als würde das noch nicht ausreichen, bringen die aktu-

ellen Märkte mit der „Finanzkrise 2.0“ jeden Fondsberater zusätzlich ins Schwitzen. Verpflichtet uns der § 34c zunächst zu buy-and-hold, so hat die letzte Dekade gezeigt, dass dieser Ansatz aufgrund gestiegener Volatilitäten nicht mehr zeitgemäß ist. Was soll nun ein unabhängiger Finanzberater tun? Die Lösung heißt Konzentration auf Beratung und Beziehungsmanagement. Um weiterhin effizient und professionell beraten zu können, sollten folglich die anfallenden Aufgaben auf verschiedene Schultern verteilt werden. Verwaltung und Haftung, Management der Kundengelder und eben Beratung und Vermittlung.

Um aus juristischer Sicht zukünftig vernünftig und rechtssicher beraten zu können muss ein Berater nach § 34c (§ 34f) gewährleisten können, dass sowohl seine eingesetzten Beratungsunterlagen, als auch die daraus resultierenden Konsequenzen – nämlich die Vermittlung der Produkte – im Haftungsfall den Ansprüchen der MiFID standhalten. Zudem müssen diese Unterlagen entsprechend archiviert und bei erneuter Beratung (Nachkauf, Verkauf, etc.) aktualisiert werden. Dies ist für einen einzelnen Vermittler so gut wie nicht machbar; jeder wird sich folglich (noch stärker) einem Verbund, Maklerpool oder Haftungsdach anschließen müssen.

Die gestiegene Volatilität an den Märkten in den letzten zehn Jahren macht die Beratung von Kapitalanlagen insgesamt äußerst schwierig. Viele Kunden sind einfach nicht mehr bereit größere Verluste in Kauf zu nehmen bzw. ist auch für den Berater nicht mehr absehbar, ob das „Aussitzen“ zeitlich aufgehen wird und seine Allokation tatsächlich erfolgversprechend ist. Daher wird es notwendig sein deutlich schneller und konkreter auf Marktveränderungen zu reagieren. Dies ist jedoch für die Vermittlung nach § 34c / § 34f gar nicht vorgesehen. Um hier sowohl den angesprochenen gesetzlichen Anforderungen, aber vor allem auch den Kundenerwartungen gerecht zu werden, sind vermögensverwaltenden Ansätze unabdingbar. Konkret lässt sich diese Trennung von Beratung und Geldverwaltung entweder durch den Einsatz der in den letzten Jahren stark aufkommenden vermögensverwaltenden Fonds oder Strategiedepots am besten darstellen.

Ebenfalls durch die Finanzkrise bedingt achten viele Kunden immer stärker auf eine breite Streuung ihres Vermögens. Somit ist eine ganzheitliche Beratung auch über andere liquide Kapitalanlagen, wie Zertifikate, Anleihen, Tages- und Festgeld, Einzelaktien, Rohstoffe, etc. notwendig. Viele dieser Produktlösungen dürfen jedoch im Rahmen des § 34c / § 34f nicht beraten werden.

Haftungsübernahme, MiFID konforme Beratung und umfassende Beratung des Kunden – eine Lösung heißt „tied agent Status“ – sprich Haftungsdach 80

Warum Haftungsdach? Wie gezeigt, sind die Vorgaben der europäischen und nationalen Gesetzgeber an die in der Finanzdienstleistungsbranche tätigen Berater eindeutig: Nur wer willens und in der Lage ist, sich weiter zu professionalisieren und die Qualität seiner Tätigkeit stetig zu steigern, soll auch in Zukunft Zugang zu den Finanzmärkten erhalten. Wer im Zuge dieser neuen Vorgaben die oben ausgeführten Herausforderungen langfristig professionell meistern möchte, braucht die Möglichkeiten wie ein zugelassenes Institut zu arbeiten. Den § 32 KWG Status wird aber schon allein aus Kostengründen nicht jeder beantragen können und wollen. Die Alternative heißt Haftungsdach. Ein Institut das die rechtlichen Anforderungen erfüllt und dabei die vertrieblichen Bedürfnisse seiner Partner nicht aus den Augen verliert. Das Top Ten Financial Network hat durch die fast 15jährige Erfahrung mit unabhängigen Finanzdienstleistern diese Entwicklungen frühzei-

HAFTUNGSDACH | Vertriebserfolg

tig erkannt und daher kontinuierlich eine umfassende Haftungsdachlösung entwickelt. Bereits seit 2004 ermöglicht die Top Ten Portfolio Management GmbH - ein nach § 32 des Kreditwesengesetzes von der Bafin zugelassenes Finanzdienstleistungsinstitut – den tied agent Status im Top Ten Verbund. Sie erbringt Finanzdienstleistungen in Form von Anlagevermittlung, Anlageberatung, Abschlussvermittlung und Finanzportfolioverwaltung. Wer sich für eine Anbindung an die Top Ten Portfolio Management GmbH entscheidet, erhält ein breites Spektrum an Beratungs- und Vermittlungsmöglichkeiten. Der gebundene Vermittler genießt die Bereichausnahme des § 2 Abs. 10 KWG und ist somit zur umfassenden und unabhängigen Beratung berechtigt. Das Konzept beruht auf einer Vielzahl von Dienstleistungen, die aus der langjährigen Erfahrung mit unabhängigen Finanzdienstleistern entstanden sind und die individuell abrufbar sind. Ziel ist den professionellen Finanzberater zu bedienen, der die heutigen Herausforderungen als Chance für die Zukunft erkannt hat. Folgende Dienstleistungen werden angeboten und lösen somit die Anfangs erwähnten Schwierigkeiten der gesetzlichen Änderungen, sowie der Kundenerwartungen zur aktuellen Marktsituation: •

Zugang zu allen Finanzinstrumenten aus allen Wertpapierund Risikoklassen

der tied agent kann zu allen Produkten beraten und diese sogar vermitteln •

Zusätzliche Lösungen für geschlossene Beteiligungen;

KG Beteiligungen können ebenfalls mit kompletter Beratungsdokumentation unter dem Haftungsschirm der TT PM vermittelt werden •

IT Lösungen – dem tied agent steht ein ausgereifter technisch

gestützter Beratungsprozess zur Verfügung; Der tied agent kann frei wählen, ob er lieber einen technisch gestützten Beratungsprozess einsetzen möchte oder ein beschreibbares PDF. In beiden Fällen führt er seinen Kunden auf wenigen Seiten durch die gesetzlich geforderte Beratung und dokumentiert diese sofort. Dadurch sind keine Produktvorgaben vom Institut notwendig, sondern jeder Kunde wird seinem Anlagewunsch und seiner Risikoneigung entsprechend beraten; der tied agent hat uneingeschränkten Zugang zu allen Investmentfonds und Wertpapieren und kann sogar die Banklagerstelle frei auswählen

•

Durch den ausgereiften Beratungsprozess, eine Vertrauens- und Vermögensschaden-versicherung für den Berater sowie die systembedingte Haftungsübernahme für den tied agent, gibt es für den Berater zukünftig kein Haftungsrisiko mehr •

Marketingdienstleistung

es werden verschiedene Geschäftsmodelle und Anbindungsformen auch mit entsprechenden Marketingunterlagen und Internetauftritten unterstützt •

Schulungen (Präsenz, und Telefon)

Online

Das Institut bietet regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen an und nutzt hierfür bereits heute zeit- und kostensparenden technische Möglichkeiten •

Transparente Kostenstruktur und lukrative Vergütung

Kosten und Gebühren sind nicht nur für den Kunden transparent und nachvollziehbar; gerade auch für die Berater ist es wichtig eine zuverlässige und zukunftsfähige Einnahmenbasis zu haben; der tied agent erhält zwischen 80% und 90% Prozent der Erträge und hat lediglich eine mtl. Umlage für die Vertrauens- und Vermögensschaden-versicherungen zu leisten. Hinzu kommen weitere Verdienstmöglichkeiten durch den Einsatz von Strategiedepots oder Vermögensverwaltenden Fondslösungen.

Keine Produkt- und / oder Umsatzvorgaben

Jeder tied agent / Berater ist frei in seiner Produkt- und Lagerstellenauswahl. Zudem unterliegt die Anbindungen an das Top Ten Portfolio Management GmbH keinen Umsatzerwartungen. •

•

Kein Haftungsrisiko

Einsatz von Strategiedepots / standardisierte Vermögensverwaltung

Neben der Beratung und Vermittlung von Fondslösungen hat der tied agent zudem die Möglichkeit eine standardisierte Vermögensverwaltung in Form verschiedener Strategiedepots anzubieten. Diese richten sich nach Anlagehorizont und Risikoneigung der Kunden und ermöglichen dem Berater ein professionelles und vor allem überwachtes Depot anzubieten – mit regelmäßigem Reporting für Kunde und Berater, befreit von der Beraterhaftung und mit entsprechender Beteiligung an der Vermögensverwaltungsvergütung. Ein Haftungsdach bietet somit nicht nur Schutz für die anstehenden Gesetzesänderungen im Rahmen des Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetzes. Vielmehr wird durch ein Haftungsdach, wie es die Top Ten Portfolio Management anbietet, ein wesentlich professionelleres Arbeiten und Auftreten gegenüber den Kunden möglich. Die deutlichen Erleichterungen durch den juristisch geprüften Beratungsprozess, die Freiheiten in der Produkt- und Lagerstellenauswahl sowie das interessante und lukrative Vergütungsmodell machen das Haftungsdach zu einer echten Alternative zum § 34f.

Vertriebserfolg | HAFTUNGSDACH

"Ein Haftungsdach darf kein Selbstzweck sein" Interview mit Jens Pardeike,

Vorstand, INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut

Für welche Marktteilnehmer ist Ihr Haftungsdach geeignet? Jens Pardeike: Das Haftungsdach des INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstituts zielt auf qualifizierte und ambitionierte Berater, die produkt- und systemseitig auf eine nachhaltige Komplettlösung setzen. Die Trends in der Kundenberatung gehen heute klar weg vom Einzelproduktverkauf hin zur ganzheitlichen Konzeptberatung in allen Finanzangelegenheiten. Unser Angebot als multifunktionaler Dienstleister – in Ergänzung mit unserem Schwesterunternehmen INFINUS Vertrieb & Service AG – geht somit weit über eine bloße Lizenzierung nach dem Kreditwesengesetz hinaus und stellt den Partner und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt. Er erhält somit in einem sich stetig wandelnden Marktumfeld mit zunehmender Regulierung alle Voraussetzungen, um auf lange Sicht erfolgreich arbeiten zu können. Zudem gibt es keine Umsatz– und Produktvorgaben und wir legen großen Wert darauf, dass der Berater sich bestmöglich in seiner Persönlichkeit entfalten und seine Identität behalten kann. Wie viele Berater nutzen bereits Ihr Haftungsdach? Jens Pardeike: 790 mit Stand Ende September 2011

Welche Erfahrungen haben Sie bisher in der Praxis gesammelt? Jens Pardeike: Ein zentraler Erfolgsfaktor unseres Geschäftsmodells ist die Ausrichtung als Dienstleister. So kann ein Haftungsdach auf lange Sicht nur dann erfolgreich sein und zusammen mit seinen Partnern wachsen, wenn es deutlich über den regulatorischen Rahmen hinausgeht und den Berater aktiv mit einer perfekten Infrastruktur unterstützt. Das Haftungsdach darf somit kein Selbstzweck sein, sondern muss sich an den seinen Partnern orientieren, sie administrativ so weit wie möglich entlasten und in die Lage versetzen, dem Kunden einen messbaren Mehrwert zu bieten. Hierzu setzen wir in allen Bereichen sehr hohe Qualitätsstandards – angefangen bei der Auswahl der Berater bis zu den angebotenen Produkten. Zusätzlich sind bei einem Haftungsdach auch eine gewisse Größe und Kapitalausstattung mit einem entsprechenden Rating wichtig, um den Kunden jederzeit die notwendige Sicher-

heit bzw. Stabilität und das damit verbundene Vertrauen bieten zu können. Und natürlich ist auch das Thema Weiterbildung mit den für die Beratung notwendigen persönlichen, fachlichen und methodischen Kompetenzen von Bedeutung. Hier liegt gewissermaßen der Schlüssel für den beiderseitigen Erfolg im Rahmen einer auf Langfristigkeit ausgelegten Zusammenarbeit. Welche Leistungen offerieren Sie in Ihrem Haftungsdach? Jens Pardeike: Das Leistungsspektrum umfasst unter anderem die exklusiven INFINUS Produkte sowie eine Multibanken- und Beraterplattform, die beide in Ausgestaltung und Funktionalitäten keine Wünsche offen lassen und zu einem Alleinstellungsmerkmal und Wettbewerbsvorteil führen. Darüber hinaus können unsere Partner über die hauseigene INFINUS Akademie auch auf ein breites Spektrum an Weiterbildungsangeboten zurückgreifen. Auf der Produktseite bieten wir unseren Partnern alle Bausteine, die ihnen im Rahmen der ganz-

HAFTUNGSDACH | Vertriebserfolg

heitlichen Konzeptberatung ermöglichen, auf Kundenwünsche individuell und an das jeweilige Marktumfeld angepasst einzugehen. So sind wir sehr stark bei festverzinslichen Wertpapieren oder Genussrechten mit überdurchschnittlichen Renditen und Ausschüttungen sowie bei vermögensverwaltenden Konzepten, die wir über unsere hauseigenen Investmentfonds oder auch auf individueller Basis abbilden. Ergänzende Dienstleistungen in Marketing und PR sorgen zudem für einen professionellen Marktauftritt des Beraters. Ein aktuelles Thema ist der Trend zu globaler Nachhaltigkeit, den wir über das gruppeneigene Emissionshaus ecoConsort AG aktiv aufgreifen. Nach dem vor einem Jahr lancierten INFINUS ecoConsort Fund haben vor kurzem auch unsere substanzwertorientierten Orderschuldverschreibungen ihre Zulassung zum öffentlichen Vertrieb

erhalten. Sie sind in verschiedenen Laufzeiten mit und ohne Ausschüttung erhältlich und bilden auf der diesjährigen DKM einen thematischen Schwerpunkt. Zudem lassen sie sich sehr flexibel mit den anderen Bausteinen aus dem INFINUS Produktuniversum kombinieren. Wodurch unterscheiden Sie sich von anderen Haftungsdächern? Jens Pardeike: Wir sind immer eigenen Weg als Full-ServiceAnbieter gegangen und haben unser Geschäftsmodell über den administrativen Rahmen der zunehmenden Regulierung hinaus etabliert. Hierdurch konnten wir den Veränderungen des Marktes immer proaktiv begegnen und zahlreiche Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten. Zudem hat INFINUS den Begriff Allfinanz in den vergangenen Jahren neu definiert und von

der Risikovorsorge über den Vermögensaufbau sowie die Vermögensanlage ein lückenloses Konzept geschaffen, das eine Beratung bis in die anspruchsvollsten Kategorien des Private Banking ermöglicht. Und weil Finanzberatung immer ein People Business bleiben wird, setzen wir auf einen sehr engen Kontakt mit unseren Partnern, um ihnen Vertriebsunterstützung nicht nur passiv und systemseitig, sondern aktiv über ein dichtes Netz an regionalen Geschäftspartnerbetreuern anzubieten. Diese stehen als persönliche Coachs auch über die Einarbeitungszeit hinaus zur Verfügung. Und last but not least unterscheiden wir uns auch mit unseren Weiterbildungsprogrammen, bei denen wir unser Budget auch in schwierigen Marktphasen kontinuierlich erhöht haben, anstatt es prozyklisch zurückzufahren. Dies halten wir für die beste Investition in die Zukunft unserer Partner und damit von INFINUS.

Ein Haftungsdach stellt sich vor Interview mit Günther Christmann,

Vertriebsdirektor, FinanzGesellschaft Investment-Consulting GmbH

Während andere Haftungsdächer aus wirtschaftlichen Gründen schließen, eröffnen Sie ein neues. Macht das Sinn?

Günther Christmann: Nun, wir sind kein neues Haftungsdach. Die FinanzGesellschaft Investment-Consulting GmbH, kurz FG Investment, wurde bereits 2002 in Österreich gegründet, weil schon damals in Österreich beschlossen wurde, dass Investmentfonds nur

noch unter einem Haftungsdach vermittelt werden dürfen. Doch von vorne: Die FG Investment ist ein Partnerschaftsunter-

nehmen der FG Finanz Service AG Deutschland und der ARICONSULT AG Österreich. Aufgrund der zu erwartenden rechtlichen Änderungen will FG Finanz Ser83

Vertriebserfolg | HAFTUNGSDACH

vice AG nach Österreich nun auch in Deutschland sicherstellen, dass ihre angebundenen Berater auch weiterhin frei und unabhängig ihre Dienstleistung im Interesse des Kunden ausführen können. Deshalb wurde im letzten Jahr die Zulassung für Deutschland beantragt und genehmigt. Mit der ARICONSULT AG, dem mit weitem Abstand größten Haftungsdach in Österreich für freie Berater, haben wir zudem einen Partner der sich ausschließlich auf die Haftungsübernahme konzentriert und somit über entsprechendes rechtliches und technisches knowhow verfügt. Eine perfekte Symbiose zwischen einem vertriebsstarkem Unternehmen und einem bestens ausgestattetem Service Provider. Beide Firmen stehen sicher auf eigenen Beinen und können mit geringen Kosten und langem Atem das Haftungsdach auch in Deutschland etablieren. Eine Sicherheit für den Berater die nur wenige zu bieten haben. Haben Sie denn schon Berater in Deutschland? Günther Christmann: Ja, wir haben ca. 60 Berater die als Einzelberater oder in Gruppen tätig sind. Das sind alles erfahrene und zuverlässige Berater in diesem Geschäft und genau mit solchen Leuten wollen gerne zusammen arbeiten. Sehen Sie überhaupt die Notwendigkeit für die Masse der Berater sich einem Haftungsdach, noch dazu in Ausschließlichkeit anzuschließen? Das ist genau der Punkt, die Aufklärung was demnächst auf den einzelnen Berater zukommt. Die meisten stecken den Kopf in den Sand und warten erst mal ab was passiert. Nun haben sie 84

wahrgenommen, dass es für den Investmentfonds weiterhin eine Ausnahmeregelung geben wird. Das heißt für die meisten, es geht weiter wie bisher. Und das ist falsch? Günther Christmann: Mehr noch, verantwortungslos. Rechtlich wandert das Investmentgeschäft von dem weitgehendst unreguliertem 34c in die WpHG Regeln. Sind bisher Einzelwerte die Ausnahmen die unter das WpHG fallen, so fällt künftig grundsätzlich alles unter die WpHG Regeln. Zukünftig sind die geschlossenen Fonds und Investmentfonds weiterhin Ausnahmen, aber dennoch nach den Grundregeln des WpHG. Das heißt? Günther Christmann: Die ganzen Grundsätze die Banken und Wertpapierunternehmen zu beachten haben, werden auch vom neuen 34g Vermittler zu erfüllen sein. Ein bürokratischer Akt den nur die wenigsten korrekt erfüllen werden. D.h. Fortbildungen besuchen (beim wem, wenn nicht beim Haftungsdach), Beratungsprotokolle erstellen und nicht nur für den Inhalt, sondern auch für das Protokoll selbst die Verantwortung übernehmen. Geldwäscheregeln und Wohlverhaltensregeln beachten. Das ist nur der erste Teil. Im zweiten Teil ist alles so zu dokumentieren und festzuhalten, dass später ein Wirtschaftsprüfer alles nachvollziehen kann. Und wenn es nicht korrekt ist? Günther Christmann: Dann wird der Wirtschaftsprüfer in seinem Testat dies vermerken müssen. Das führt dann entweder zu einer Abmahnung evtl. Strafe oder im schlimmsten Fall zum Vermittlungsverbot. Vor allem der Wirtschaftsprüfer

kommt immer hinterher. D. h. das Kind ist schon in Brunnen gefallen. Das Haftungsdach prüft jeden Einzelfall sofort und somit kann einen Fehler noch vor Ausführung korrigieren. Und die Kosten? Günther Christmann: Ich bin sicher die Kosten für die Entwicklung eines Beraterprotokolls, die ständige Überprüfung und Ergänzung, die Kosten für den Wirtschaftsprüfer, die Schulungskosten und der ganze administrative Aufwand werden nicht geringer sein als bei einem professionellen Haftungsdach. Mit dem feinen Unterschied: Im Falle des Falles bleibt die Haftung beim Berater persönlich. Jeder muss sich fragen ob ihm das Wert ist. Sie sprachen von Verantwortung? Günther Christmann: Ja und zwar in drei Punkten. Zum einen Verantwortung für den Kunden. Wenn wirklich eine Fehler passiert ist, wünscht man sich doch dass dem Kunden der Schaden wieder ersetzt wird. Verantwortung aber auch gegenüber seinem eigenen Unternehmen. Das könnte im Haftungsfall insolvent werden und die Ertragsgrundlage wegfallen. Zum Dritten Verantwortung gegenüber seiner Familie und sich selbst. Im Insolvenzfall kann das jahrelang aufgebaute Vermögen weg sein und

HAFTUNGSDACH | Vertriebserfolg

zudem die Altersvorsorge. Kann man als professioneller Finanzberater wirklich diese Risiken verantworten? Ein Interessanter Gedankenansatz. Was sprich noch für ein Haftungsdach? Günther Christmann: Die Beratung als solche. Kann ich überhaupt unabhängig und vollumfänglich beraten wenn ich mich von vorneherein beschränke? Für nicht allein diese Einschränkung zu einem erhöhten Haftungsrisiko weil ich dem Kunden div. Produkte nicht anbieten kann weil mir die Zulassung fehlt, diese aber sinnvoll wäre. Ein spannendes Thema und Spielwiese für Anwälte und Gerichte. Genau genommen hat der Gesetzgeber damit unnötig ein Unsicherheitsfeld aufgebaut. Die meisten Berater fürchten die Produkteinschränkung und damit Unabhängigkeitsverlust. Wie sehen Sie das? Günther Christmann: Es gibt ca. 10.000 zugelassenen Investmentfonds und unzählige weitere Produkte. Wer will das wirklich überblicken und auswerten? Wie viele Produkte kann ein Berater wirklich dem Kunden vorstellen? Ich denke jedes Haftungsdach bietet

weit aus mehr Produkte an als der Berater seriös einsetzen kann. Somit ist es sicherlich bei allen möglich sein sinnvolles Portfolio einzurichten. Worin unterscheidet sich ihr Haftungsdach von den anderen? Günther Christmann: Zum einen sind wir eine vollkommen unabhängiges Haftungsdach und haben keine eigenen Produkte im Vertrieb. Ferner haben wir die zwei genannten Partner die uns eine unschätzbare Stärke verleihen. Das zeigt sich in der Praxis auch darin, dass wir über die ARICONSULT eine eigene Rechtsabteilung haben die natürlich auf diesem Gebiet spezialisiert ist und vertriebsorientiert im Sicherheitsinteresse von Kunden und Vermittler arbeitet. Deshalb hat unser Beratungsprotokoll für den normalen Investmentfonds nur zwei Seiten zum ausfüllen und kommt mit einer Unterschrift aus. Genau so revolutionär ist uns

Provisionsmodell. Der Vermittler bekommt die volle Provision und bezahlt nur einen festen Beitrag an uns, ohne Umsatzvorgabe ohne Staffel. Einfacher geht es nicht. Hinzu kommt unser Herzstück, das EDV System SUPRISE. Vermittler und Kunde können auf einen Blick das Gesamtportfolio überblicken, weil unser System Lagerstellenübergreifend arbeitet. D. h. unterschiedliche Lagerstellen sind bei uns zusammen gefasst. Natürlich sind alle möglichen Auswertungen und Selektionen möglich die in verschiedenen Formen exportiert werden können. Auch eine Portfoliozusammenstellung mit div. Fonds kann als ein Angebot erstellt werden. Insgesamt eine sehr umfangreiches Tool das dem Vermittler viel Arbeit erspart die er anderweitig nutzen kann.

Ihr Fazit: Die meisten Berater werden in den nächsten zwei bis drei Jahren entweder den Bereich aufgeben oder unter ein Haftungsdach gehen. Spätestens in der Praxis und nach der ersten Prüfung durch den Wirtschaftsberater wird klar werden, dass ein „weiter wie bisher“ nicht gehen wird und der Druck so groß dass eine Entscheidung zu treffen ist. Noch ist es positiv einem Haftungsdach anzugehören. In Kürze wird es ein Mangel sein. Anwälte und Verbrauchschutzverbände werden die Anleger auffordern den Berater nach seinem Haftungsdach zu fragen. Denn dies bedeutet auch für den Anleger Sicherheit. Nicht nur dass bei einer Falschberatung sein Geld wieder bekommt, sondern vor allem weil er weiß ein Berater unter einem Haftungsdach regelmäßig geschult wird und somit auch fachlich auf dem Laufenden ist.

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Steueroptimiert vererben und verschenken Interview mit Alexandra Markovic-Sobau,

Vertriebsdirektorin Südwest Vorsorge, Württembergische Vertriebsservice GmbH

Wer zahlt schon gerne Steuern? Vor allem, wenn man etwas vererbt bekommt, möchte man den Fiskus nur ungern daran teilhaben lassen! Was kann man tun, um hier Steuern zu sparen?

Alexandra Markovic-Sobau: Wer seinen Erben etwas Gutes tun möchte und ihnen helfen will, Steuern zu sparen, kann dies durch die Schenkung von Vermögen zu Lebzeiten erreichen. Hier gelten hohe Freibeträge von bis zu 500.000 Euro für Ehegatten, 400.000 Euro für Kinder und Stiefkinder sowie 200.000 Euro für Enkel. Im Jahr 2010 wurde der Freibetrag für die Schenkung an einen Partner einer eingetragenen Lebenspartnerschaft von 20.000 Euro auf 500.000 Euro hochgesetzt. Somit wurde die gleichgeschlechtliche Lebenspartnerschaft im Rahmen der Erbschaftsteuer der Ehe gleich gestellt. Ein Vorteil ist hier zusätzlich, dass diese Freibeträge im Rahmen von Schenkungen alle zehn Jahre in voller Höhe erneut ausgeschöpft werden können. So kann beispielsweise Herr Mustermann, der seinem Sohn helfen will, Erbschaftsteuer zu sparen, diesem zu Lebzeiten eine schuldenfreie Immobilie mit einem Verkehrswert von 400.000 Euro schenken. Da der Verkehrswert nicht den im Erbschaftsteuerge-

setz festgelegten Freibetrag in Höhe von 400.000 Euro übersteigt, muss der Sohn keine Schenkungsteuern für das Objekt abführen. Und was kann man tun, wenn die Freibeträge ausgeschöpft sind? Alexandra Markovic-Sobau: Wenn man die Freibeträge ausgeschöpft hat und noch weitere Steuervorteile nutzen möchte, kann man dies durch die Schenkung einer bereits fälligen, das heißt im Rentenbezug befindlichen Privatrente statt einer Geldschenkung erreichen. Hier kann man zusätzlich den Vorteil nutzen, dass bei einer solchen Versicherung im Rahmen der Einkommensteuer lediglich eine Ertragsanteilsbesteuerung der Rente erfolgt. Die Erträge aus der Sparphase bis Rentenbeginn bleiben außerdem bei Abschluss einer aufgeschobenen Rentenversicherung einkommensteuerfrei. Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Herr Mustermann will fünf Jahre, nachdem er die Immobilie

an seinen Sohn verschenkt hat, diesem erneut 100.000 Euro schenken, diesmal in Form einer lebenslangen Versorgung. Die Immobilie hat den Freibetrag jedoch schon ausgeschöpft. Der Betrag würde somit voll der Schenkungssteuer unterliegen. Um dennoch einen Steuervorteil für seinen Sohn zu erzielen, legt Herr Mustermann die 100.000 Euro in eine sofortbeginnende Privatrente der Württembergischen Lebensversicherung AG an und überträgt diese Versicherungspolice mit einer Jahresrente in Höhe von 6.443,74 Euro (garantiert 5.233,74 Euro) seinem Sohn. Für die Berechnung der Schenkungsteuer ist nun der Kapitalwert der Versicherung zu ermitteln. Dieser errechnet sich durch die Multiplikation der Jahresrente mit einem Vervielfältiger, der vom Alter und Geschlecht der versicherten Person, also von Herrn Mustermann, abhängt. Wenn wir davon ausgehen, dass Herr Mustermann 70 Jahre alt ist, ergibt sich für seinen Sohn eine Bemessungsgrundlage in Höhe von rund 62.356,07 Euro (6.443,74 Euro

RECHT & STEUERN

x 9,677). Somit sind auch ohne Freibeträge fast 38.000 Euro, also ca. 38 Prozent schenkungsteuerfrei. Sofern der Freibetrag jedoch noch nicht ausgeschöpft ist, können sogar noch wesentlich höhere Steuervorteile erzielt werden. Auf unser Beispiel bezogen: Herr Mustermann schenkt seinem Sohn eine SofortRente (Tarif SR/P) der Württembergischen Lebensversicherung AG mit einem Einmalbeitrag von 655.000 Euro und einer lebenslangen Rente von 41.332,68 Euro pro Jahr (garantiert 33.407,16 Euro). Im Rahmen der Kapitalwertberechnung ergibt sich hier eine Bemessungsgrundlage in Höhe von 399.976,34 Euro (41.332,68 Euro x 9,677). Der Wert liegt unter dem Freibetrag in Höhe von 400.000 Euro und ist somit schenkungsteuerfrei. Dadurch erhöht sich der Freibetrag quasi um mehr als 63 Prozent, also 255.000 Euro. Hinzu kommt, dass auch der Ertragsanteil des 70-jährigen Vaters von 15 Prozent nach dem Versicherungsnehmerwechsel auch beim Sohn im Rahmen seiner Einkommensteuer maßgebend bleibt. Worauf sollte man bei dem Abschluss einer solchen Versicherung achten? Alexandra Markovic-Sobau: Wie immer ist auch hier das Kleingedruckte – also die Bedingungen – von entscheidender Bedeutung. Bei der Übertragung einer laufenden Rentenpolice übernimmt der neue Versicherungsnehmer die Rechte und die Pflichten aus dem Vertrag. Wird die Rente nach Übertragung an den neuen Versicherungsnehmer gezahlt,

hat dieser die Rente in Höhe des unveränderten Ertragsanteils der versicherten Person der Einkommensteuer zu unterwerfen. Der Vertrag bleibt auch nach der Übertragung an das Leben des versicherten Schenkers geknüpft. Wenn dieser stirbt, macht die damals vereinbarte Todesfallleistung den Unterschied aus. Hier ist zu beachten, welcher Versicherer die günstigsten Bedingungen bietet. Entscheidend sind hier eine lange Rentengarantiezeit und eine positive Berechnung im Rahmen der steuerfreien Beitragsrückgewähr. Das heißt, in den Bedingungen sollte zu dem Punkt der Beitragsrückgewähr geregelt sein, dass die Überschüsse aus dem Vertrag erhalten bleiben. Hier bietet die Württembergische Lebensversicherung, ein Unternehmen des Vorsorge-Spezialisten Wüstenrot & Württembergische (W&W), mit ihrer Sofortrente einen Tarif mit Leistungsinhalten, die über den Marktstandards liegen und somit Vorteile für die Kunden bieten. Und was kann man tun, wenn der Erblasser zu Lebzeiten seinen Erben nichts verschenken will? Alexandra Markovic-Sobau: Für diesen Fall sollte man sich ein gutes finanzielles Polster anschaffen, denn es ist kaum zu glauben, aber wer erbt, braucht

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Geld. Vor allem für die anfallende Erbschaftsteuer, Erbstreitereien und die Auszahlung von Pflichtteilsansprüchen. Mit einer Erbschaftsvorsorge der Württembergischen Lebensversicherung kann durch die rechtzeitige Sicherung der notwendigen Liquidität über eine steuerbegünstigte Versicherungslösung Vermögen erhalten werden. Diese Versicherungslösung wird auf das Leben des Erblassers abgeschlossen. Bei dessen Tod wird die versicherte Leistung einkommen- und erbschaftsteuerfrei an den Erben ausgezahlt. Einkommensteuerfrei, da es sich um eine Todesfallleistung handelt. Erbschaftssteuerfrei, weil der Erbe Versicherungsnehmer ist und die Auszahlung somit keinen Bestandteil der Erbschaft darstellt. Insbesondere wenn Immobilien vererbt werden, kann über eine solche Absicherung verhindert werden, dass die Immobilie zur Begleichung der Steuerschuld verkauft werden muss, zumal die Erbschaftsteuer unverzüglich fällig wird. Geht man von einem Steuerwert (Verkehrswert) der vererbten Immobilie von 200.000 Euro aus, so beläuft sich die Steuerlast in der Steuerklasse III auf ca. 60.000 Euro, sofern der Freibetrag bereits für andere Vermögensgegenstände aufgebraucht ist. Ein nicht unbeachtlicher Betrag, der unbedingt mit einer Erbschaftsvorsorge abgesichert werden sollte. 87

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Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts:

Die Folgen für Vermittler

Seit Mitte Juni 2011 liegt der Entwurf des Bundeswirtschaftsministeriums (BMWi) bezüglich einer Verordnung zur Einführung einer Finanzanlagenvermittlungsverordnung, FinVermV vor. Die Anforderungen an gewerbliche Vermittler von Finanzanlagen werden erhöht und die Wohlverhaltenspflichten des WpHG auf freie Vermittler übertragen. Ziel ist es, Anleger - unabhängig davon, ob sie nun Finanzanlagen über Banken oder freie Vermittler erwerben – einheitlich zu schützen. Was also bisher nur für Banken und Wertpapierdienstleistungsunternehmen mit KWG-Erlaubnis galt, trifft nun auch gewerbliche Vermittler: Auch sie müssen künftig Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten erfüllen. Dazu gehört die Erstellung von Beratungsprotokollen, die Aushändigung von Produktinformationsblättern und die Offenlegung von Provisionen. Hierzu – wie auch zu der nun er-

Dr. Matthias Gündel ist Rechtsanwalt und geschäftsführender Gesellschafter der auf Kapitalmarktrecht spezialisierten Kanzlei GK-law.de. Schwerpunkt seiner Tätigkeit ist neben der Emissionsberatung, die umfassende rechtliche Beratung in Fragen der Finanzdienstleistungsaufsicht sowie zur Strukturierung und dem Vertrieb von Fondsmodellen. Möglichkeit von Gruppenkonditionen

forderlichen Sachkundeprüfung, Vermögensschadenshaftpflichtversicherung und der Eintragung in ein öffentliches Register - enthält die Verordnung Detailregelungen. Sachkundenachweis Gemäß dem neuen § 34 f GewO ist künftig ein Sachkundenachweis Erlaubnisvoraussetzung für freie gewerbliche Finanzanlagenvermittler. Das heißt, diese müssen eine Sachkundeprüfung ablegen, die die Simulation eines Kundengesprächs zum Gegenstand hat und aus einem mündlichen und einem schriftlichen Teil besteht. Das gilt auch für Angestellte, die unmittelbar bei der Vermittlung mitwirken. Abgenommen wird die Prüfung von den Industrie- und Handelskammern. Wer also geschlossene Fonds, offene Fonds oder sonstige Vermögensanlagen vermitteln möchte, muss

– auch als „alter Hase“ mit langjähriger Vermittlungserfahrung - eine Sachkundeprüfung ablegen, es sei denn er verfügt über folgende Qualifikationen: Verzicht auf Sachkundeprüfung bei Vorliegen folgender FachwirtAbschlüsse: • Betriebswirtschaftlicher Studiengang der Fachrichtung Bank, Versicherungen und Finanzdienstleistung (Hochschul- oder gleichwertiger Abschluss) • Bankfachwirt (IHK) • Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) • Investmentfachwirt (IHK) • Fachwirt für Finanzberatung (IHK) • Bank- oder Sparkassenkaufmann • Kaufmann für Versicherungen und Finanzen „Fachrichtung Finanzberatung“ • Investmentfondskaufmann

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Weitere anerkannte Qualifikationen: • Abschlusszeugnis als Kaufmann für Versicherungen und Finanzen „Fachrichtung Versicherung“ • Abschlusszeugnis als Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) mit abgeschlossener allgemeiner kaufmännischer Ausbildung und mindestens einjähriger Berufserfahrung im Bereich Finanzanlagenberatung und -vermittlung, • Abschlusszeugnis als Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) und mindestens zweijährige Berufserfahrung im Bereich Finanzanlagenberatung und -vermittlung Verzicht auf mündliche Prüfung bei 34d-Lizenz Wer eine Erlaubnis nach Paragraf 34d (Versicherungsvermittler) oder 34e (Versicherungsberater) der Gewerbeordnung oder eine vergleichbare Berufsqualifikation besitzt, dessen Beratungskompetenz wird auch ohne mündliche Prüfung angenommen. Das neue Anlagenvermittlergesetz soll Anfang 2012 in Kraft treten, die Änderungen der Gewer-

Christina Gündel ist als Rechtsanwältin und PR-Referentin seit vielen Jahren im kapitalmarktrechtlichen Umfeld tätig und Autorin zahlreicher Fachbeiträge zu diesem Themengebiet.

beordnung ein Jahr später. Für den Sachkundenachweis ergibt sich daraus eine Übergangsfrist von drei Jahren. Berufshaftpflichtversicherung Darüber hinaus finden sich in der Verordnung Regelungen zur Berufshaftpflichtversicherung, die der Versicherungsvermittlung angeglichen wurden. So ist neue Erlaubnisvoraussetzung der Nachweis einer Berufshaftpflichtversicherung in Höhe von 1,13 Mio. EUR pro Schadensfall bzw. 1,7 Mio. EUR für alle Schadensfälle eines Jahres. Nach Berechnungen des Bundeswirtschaftsministeriums kommen auf den einzelnen Vermittler 1.280 Euro als einmalige Umstellungskosten sowie Kosten in Höhe von 800 bis 1.200 Euro pro Jahr für die Berufshaftpflichtversicherung zu. Registrierung Gewerbliche Finanzanlagenvermittler müssen sich künftig in dem bereits für Versicherungsvermittler bei den IHKn geführten, öffentlich einsehbaren Vermittlerregistern registrieren lassen. Übernahme der anlegerschützenden Verhaltensvorschriften des WpHG Für gewerbliche Vermittler gelten künftig dieselben Informations-,

Beratungs- und Dokumentationspflichten, die bisher nur Banken und Wertpapierdienstleistungsunternehmen mit KWG-Erlaubnis erfüllen mussten. Das bedeutet u. a., auch sie müssen dem Anleger rechtzeitig vor Abschluss eines Geschäfts Informationen zur Verfügung stellen, die angemessen sind, damit der Anleger die Art und die Risiken der angebotenen oder von ihm nachgefragten Finanzanlagen im Sinne des § 34 f Absatz 1 Satz 1 GewO versteht und auf dieser Grundlage seine Anlageentscheidung treffen kann. Außerdem müssen sie Beratungsprotokolle erstellen, dem Anleger Produktinformationsblätter aushändigen und ihre Provisionen offen legen. Aufsicht über freie Vermittler • Die Gewerbebehörden bleiben auch künftig für die Erlaubniserteilung, Zuverlässigkeitsprüfung und Aufsicht bzw. Überwachung der Einhaltung der Wohlverhaltenspflichten von etwa 80.000 gewerblichen Vermittlern zuständig, die ausschließlich Vermögensanlagen und Investmentfondsanteile vertreiben. Eine Kontrolle der Einhaltung der Beratungs- und Dokumentationspflichten erfolgt über jährlich vorzulegende sowie anlassbezogene Wirtschaftsprüfer-Testate. 89

Vertriebserfolg | RECHT & STEUERN

Nachfolgeregelung bei Maklern häufig nicht geklärt Beitrag von Wolfgang Kallmeier,

Geschäftsführer, nordias GmbH Versicherungsmakler

„Heute schon an morgen denken und vorsorgen“ gilt bekanntermaßen sowohl für Privat- als auch Gewerbekunden. Dass dieses Leitmotiv natürlich auch für die Maklerschaft und deren jeweiligen Unternehmungen von grundlegendem Interesse ist, wird häufig erst sehr spät erkannt bzw. nur widerwillig zur Kenntnis genommen. Der Hintergrund hierfür ist leicht erklärt: Keiner beschäftigt sich gerne mit der zentralen Frage, die da lautet „Was passiert mit meinem Lebenswerk, wenn ich in den Ruhestand gehe?“.

Die Fakten indes sind klar und unstrittig. Der durchschnittliche Makler in Deutschland ist zwischen 55 und 60 Jahre alt, also im fortgeschrittenen Lebensalter. Wenn man so will, kann man erhebliche Parallelen zur gesamtge90

sellschaftlichen demografischen Entwicklung erkennen – bedeutet: Es gibt viele alte, aber nur wenig junge Experten. Gerade vor diesem Hintergrund sollte gelten: Gut beraten ist, wer sich rechtzeitig um eine qualitativ hochwertige Nachfolgeregelung kümmert und entsprechend die Weichen in Richtung Zukunft stellt. Dabei gibt es neben der großen persönlichen Herausforderung des „Loslassen könnens“ viele Punkte zu beachten und noch mehr Faktoren zu berücksichtigen, einige werden hier schwerpunktmäßig genannt: Ein rechtzeitiges und damit zeitlich entschleunigtes Kümmern um die eigene Nachfolge kann Vieles vereinfachen. Von herausragender Bedeutung ist, dass der passende Partner gefunden wird. Ein gemeinsames und vertrauensvolles Agieren auf Augenhöhe sollte die Basis sein. Damit die langjährigen Kundenbindungen erhalten bleiben, muss die Unternehmensphilosophie glaubhaft ins neue Zeitalter transportiert werden. Erfahrungsgemäß geschieht dieses am einfachsten, wenn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie die verantwortlich handelnden Personen im Unternehmen verbleiben. Die

Rechtsnachfolge sollte hinsichtlich der Übernahme möglichst über eine Personengesellschaft, beispielsweise einer GmbH, erfolgen. Hier kann nämlich gemäß der Bestimmungen des Bundesdatenschutzgesetzes auf die Einzelzustimmung des Kunden verzichtet werden. Überdies ist es für Käufer und Verkäufer von wesentlichem Vorteil, die vertragliche Konstellation mit Anwälten, die sich auf Gesellschafts- und Vertragsrecht spezialisiert haben, verwirklichen zu lassen. Damit kann das Risiko, dass es zu Irritationen kommt, auf ein Minimum reduziert werden. Professionell und fachlich fundiert agiert am Markt die Hamburger finance & friends Assekuranzmakler AG. Im Rahmen der Maklerholding konnten unter der Leitung von Wolfgang Kallmeier und Gerhard Schwarzer bereits die Spezialmakler nordias GmbH Versicherungsmakler, Ralf W. Barth GmbH, Walther GmbH und Willy F. O. Köster GmbH zu einem schlagkräftigen Verbund formiert werden.

SOFTWARE | Vertriebserfolg

Verlässlicher IT-Partner für Versicherungsmakler seit über 10 Jahren Interview mit Ludwig Reitinger,

Geschäftsführer der MAKLERSOFTWARE.COM GmbH

10 Jahre MAKLERSOFTWARE. COM. Wie sind Sie jetzt im Markt positioniert?

Ludwig Reitinger: Heute ist MAKLERSOFTWARE.COM der führende ASP-Anbieter für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister in Deutschland. Mit ASP – Application Service Providing – stellen wir ihnen ihre Arbeitsumgebung übers Internet bereit. So nutzen mehr als 15.000 Anwender unser umfangreichstes Online-Portal für Gesellschaftssoftware, die stets aktuell, jederzeit und an jedem Standort verfügbar ist. Um weiterhin die Vorreiterrolle in der Branche zu behaupten, investieren wir v. a. in Produktinnovationen. Vor drei Jahren brachten wir das erste durchgängige Beraterportal „metaSolution“ auf den Markt. Im September dieses Jahres führten wir „schnellrechner.com“ ein – das erste unabhängige und kostenfreie Vergleichsportal für Makler und Vermittler. Was war bisher von Ihren Dienstleistungen und Produkten am stärksten nachgefragt? Ludwig Reitinger: „Gesellschaftssoftware online“ und ASP bzw. IT-Outsourcing. Beide Dienstleistungen bieten wir von Beginn an, damit Makler ihre Kunden effizient und individuell beraten. In

unserem Online-Portal finden sich alle Versicherungs- und Finanzgesellschaften, die in Deutschland zugelassen sind – etwa 450 Gesellschaften. Hier erhalten Makler in wenigen Sekunden die Original-Anträge und OriginalAngebote. Beim IT-Outsourcing stellen wir unseren Kunden jede gewünschte Software übers Internet bereit, und zwar stets aktuell und zu jeder Zeit von jedem Ort verfügbar. Hier sind wir der einzige nach ISO 27001 zertifizierte Anbieter. Mit welchen Angeboten können Sie derzeit zum Vertriebserfolg von Vermittlern und Maklern beitragen? Ludwig Reitinger: Mit dem individualisierten Beraterportal „metaSolution“ und dem ersten kostenfreien Vergleichsportal „schnellrechner.com“. „metaSolution“ vereint nahtlos alle Gesellschaften und alle gewünschten Programme – von der Kundenverwaltung bis zur Dokumentation. Kundendaten werden nur einmal erfasst und automatisch für weitere Beratungsschritte übertragen, z. B. für Analyse, Vergleich,

Angebot und Dokumentation. „schnellrechner.com“ ist das erste unabhängige und kostenfreie Vergleichsportal exklusiv für Versicherungsmakler und Vermittler. Hier finden sie ohne vertragliche Verpflichtungen den individuell besten Tarif für ihre Kunden. Können Sie die Highlights der einzelnen Angebote noch einmal kurz zusammenfassen? Ludwig Reitinger: Gerne. „schnellrechner.com“ ist kostenfrei und unverbindlich; ist einfach zu bedienen und ermöglicht eine VVGkonforme Angebotsberechnung für LV, KV, SACH und KFZ. Alle Produktgeber – Versicherer und Software-Hersteller – können hier allen Marktteilnehmern ihre Produkte bereitstellen, die neutral behandelt werden. Im Beraterportal „metaSolution“ definieren unsere Kunden ihre eigenen Ratingkriterien sowie eigene Deckungskonzepte selbst. Mit einer einheitlichen Oberfläche berechnen und vergleichen sie Produkte aller Anbieter. Beratungen werden VVG-konform in einem Beratungsprotokoll automatisch zusammengefasst. 91

Vertriebserfolg | SOFTWARE

talonec

BUSINESS SOLUTIONS

Eine Chance bietet hier die anstehende Umsetzung der AIFMRichtlinien. Der ganzheitliche Lösungsansatz, von der Prospektierung über die Bewirtschaftung bis zur erfolgreichen Liquidation erfordert strukturiertes Handeln, das Übernehmen von Verantwortung und ein professionell organisiertes Backoffice. Nur damit kann das Versprechen, das durch den Emissionsprospekt abgegeben wurde, kontrolliert, eingehalten und gesteuert werden. Unser Selbstverständnis Die talonec business solutions GmbH hat schon immer Wert darauf gelegt den Kunden nicht nur eine Software-Lösung zu verkaufen, sondern einen ganzheitlichen Lösungsansatz zu konkreten Problemstellungen aufzuzeigen und umzusetzen. Die Vertiefung der langjährigen Beziehungen zu Kunden und Partnern sowie die 92

talonec Business Solutionsdie perfekte Lösung für das Fondsgeschäft

sondere Herausforderung an die eingesetzten IT-Systeme stellen und mit herkömmlichen Mitteln, wie EXCEL-basierenden Prognoserechnungen, Export-Daten aus der Mietverwaltung oder einer individuell entwickelten Kapitalkontenführung nicht mehr bewältigt werden können.

talonec solutions

ERP

Kommunikationswege

Der Markt der geschlossenen Fonds befindet sich, nicht nur wegen der anstehenden Regulierung durch den Gesetzgeber, im Umbruch. Es ist die Erkenntnis, dass nötiges Vertrauen durch die Anleger wiedergewonnen werden muss, was durch mehr Transparenz, professionelle Vorgehensweisen und eine langfristige Unternehmensplanung erreicht werden kann.

vertrauensvolle Zusammenarbeit und Innovation als Mehrwert für unsere Kunden, sind integraler Bestandteil unseres Selbstverständnisses.

• Pro Fund • DC-Fonds • Microvision • eviatec • SAP u.a.

FIBU

• DATEV • SAP • Navision • u.a.

CRM

• CAS genesisWorld • SalesFore • Microsoft • u.a.

Sonstige

• EXCEL • ACCESS • Listen • u.a.

Anlegerbetreuung

Buchhaltung/ Controlling

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Es ist eine Herausforderung für jedes Emissionshaus, den Lebenszyklus eines geschlossenen Fonds über den gesamten Zeitraum professionell zu managen. Es ist die Notwendigkeit sicherzustellen, dass zu jedem Zeitpunkt aktuelle Zahlen und Informationen vorliegen, um auf neue Anforderungen und Schwierigkeiten reagieren zu können. Wir betrachten dabei Zeiträume, welche sich auch über mehrere Jahre oder sogar Jahrzehnte erstrecken können. Zeiträume, die eine be-

Mit fast 30-jähriger Branchenerfahrung sind wir unseren Kunden ein verlässlicher Partner und bieten maximale Investitionssicherheit. Unsere integrierte Branchenlösung ist mit ca. 50 Installationen das marktführende IT-System für Initiatoren, Vertriebs- und Fondsgesellschaften. Sie beinhaltet Lösungen für die Anlegerverwaltung, CRM für den Finanzsektor und Business Intelligence (BI). Auf der online Analyse Plattform für geschlossene Fonds - fondsEX-

SOFTWARE | Vertriebserfolg

Management und Controlling

PERT bieten wir den kompletten Marktüberblick von mehr als 12.000 geschlossenen Fonds sowie die detaillierte Analyse aller Prospektdaten und Leistungsbilanzdaten. Konzeption, Abwicklung und Verwaltung

sind weitere Erfolgsfaktoren. Unsere Software bietet sowohl dem „Einsteiger“ als auch der Fondsgesellschaft mit mehreren 10.000 Zeichnungsscheinen die Sicherheit einer langfristigen professionellen EDV- und Organisationslösung.

Nicht erst seit den AIFM-Richtlinien gibt es die Notwendigkeit zu mehr Transparenz und Professionalität. Die umfangreichen Anforderungen im Bereich der geschlossenen Fonds und das Zusammenarbeiten aller Abteilungen dienen dem Zweck, die Investition der Anleger zu schützen und deren Handlungsfähigkeit sicherzustellen. Waren es früher EXCEL-basierende Auswertungen, Summen- und Saldenlisten, welche zur monatlichen oder noch längeren Ergebniskontrolle herangezogen wurden, so sind es heute interaktive Informationssysteme. Diese stellen sekundenschnell aus allen Unternehmensbereichen die notwendigen Informationen zur Verfügung.

Der Vertrieb und die Verwaltung von geschlossenen Fonds erfordern effizientes und aktuelles EDV-Management. Beteiligungen an geschlossenen Fonds werden über viele Jahre, teilweise sogar Jahrzehnte geführt. Bereits in der Platzierungsphase sind die schnelle Bearbeitung der Zeichnungsscheine, eine perfekte Kontrolle, die Überwachung der Kontingente und eine zeitnahe Provisionsabrechnung unabdingbar. In der Fondsverwaltung werden über viele Jahre Kapital- und Verrechnungskonten nach den Anforderungen aktueller Rechtsprechungen geführt. Die individuelle Bearbeitung umfangreicher Geschäftsvorgänge, wie Ausschüttungen, Abtretungen, Umschreibungen und Anteilsübertragungen, erfolgt in gesicherten und jederzeit nachvollziehbaren Routinen. Die ständige Anpassung an gesetzliche Anforderungen und ein schnelles Reagieren auf Markterfordernisse

Wie wäre es, wenn Sie jede Unternehmensfrage beantworten könnten? Mit talonec-BI, einer völlig neuen Art von Business Intelligence Software, ist dies möglich! Mit ein paar Klicks können Sie sämtliche Datenquellen verknüpfen, durchsuchen, visualisieren und analysieren, damit Ihr Business so transparent wird wie nie zuvor. talonec-BI ist die Antwort auf die steigenden Anforderungen im Fondsgeschäft. Wir integrieren Konzeption, Vertrieb, Anlegerbetreuung und Projektmanagement zu einer einzigartigen Business-Information-Plattform für den erfolgreichen Initiator. So werden Erfolge planbar, Ergebnisse kontrollierbar und Informationen transparent - nicht zuletzt wird dies jedem Emissionshaus helfen die relevanten AIFM Richtlinien schnell und einfach umzusetzen. 93

Vertriebserfolg | WEITERBILDUNG

Welche Qualifikation braucht der Fondsvermittler ab 2013? Beitrag von Frank Rottenbacher,

Vorstand, GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

Die Regulierung der Kapitalanlageberatung und -vermittlung geht auf die Zielgerade. Damit könnte die Regulierung der Kapitalanlagevermittlung (Investmentfonds, Geschlossene Fonds, sonstige Beteiligungen) ab Januar 2013 in Kraft treten. Betroffen sind alle Vermittler und Berater von Kapitalanlagen mit eigener Gewerbeerlaubnis. Die Vermittlung von Investmentfonds, geschlossenen Fonds sowie sonstigen Vermögensanlagen wird erlaubnispflichtig. Diese Erlaubnis wird in ein öffentliches Register eingetragen. Dafür wird das Versicherungsvermittlerregister beim DIHK entsprechend erweitert. Sie ist nur zu erhalten, wenn • geordnete Vermögensverhältnisse sowie ein guter Leumund, • eine Berufshaftpflichtversicherung und • ein Sachkundenachweis (IHKPrüfung) vorliegen. Was ist neu? 1. Teilerlaubnisse möglich Im neuen §34f der Gewerbeordnung wird die Vermittlung in drei Bereiche unterteilt:

1. Investmentfonds 2. Anteile an Geschlossenen Fonds (KG-Fonds) 3. Sonstige Vermögensanlagen und Genossenschaftsanteile Jeder Vermittler kann nun für sich entscheiden, für welchen Teilbereich oder für welche Kombination von Teilbereichen er eine Erlaubnis beantragt. Entsprechend müssen dann VSH-Deckungen und Sachkundeprüfungen nachgewiesen werden.

der Kapitalanlagevermittlung tätig sind, von der Pflicht einer IHK-Sachkundeprüfung befreien. Um von dieser Regel profitieren zu können, müssen Vermittler jedoch beide folgenden Fragen mit „Ja“ beantworten:

2. Die Sachkundeprüfung Diese neue Sachkundeprüfung Finanzanlagenfachmann (IHK) wird in einen allgemeinen Teil und eine Spezialisierung aufgeteilt werden. Die Spezialisierung ergibt sich aus mindestens einem der eben genannten drei Teilbereiche, für die eine Erlaubnis beantragt werden soll. Wer also nur Investmentfonds vermittelt, braucht auch nur die Spezialisierungsprüfung „Investmentfonds“. Wer Investmentfonds und Geschlossene Fonds vermitteln möchte, braucht beide Spezialisierungsprüfungen usw.. Alte-Hasen-Regelung (Stand 14.10.2011): Der Gesetzgeber scheint eine Alte-HasenRegelung zu planen. Diese würde alle Vermittler, die seit dem 01.01.2006 ununterbrochen in

• Kann ich eine Erlaubnis gem. §34c GewO vorweisen, die vor dem 01.01.2006 ausgestellt wurde und seitdem lückenlos besteht? • Kann ich alle meine Prüfberichte gem. §16 Abs.1 S1 der MaBV lückenlos seit 2006 vorlegen, um meine berufliche Tätigkeit nachzuweisen? Natürlich werden bestimmte Qualifikationen als ausreichende Sachkunde anerkannt. Eine Prüfung Finanzanlagenfachfrau/mann (IHK) wäre dann nicht mehr notwendig. Wichtiger Hinweis: All diese Regelungen gelten für den Vermittler selbst, seine selbstständigen Geschäftspartner (Untervermittler) und auch

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für evtl. Angestellte, die der Vermittler beschäftigt und die an der Vermittlung und Beratung von Kapitalanlagen mitwirken. Für die neue Sachkundeprüfung wird es bereits ab 2012 schon passgenaue Lösungen von GOING PUBLIC! geben. Wer nicht solange warten möchte, also dem Zeitpunkt ab dem jeder seine Qualifikation starten wird und es hektisch werden könnte, der findet bereits jetzt die passende Lösung: eine berufsbegleitende Qualifikation mit eLearning-Unterstützung zur/-m Fachwirt/-in für Finanzberatung (IHK), die auch noch bis

zu 73% Förderquote aufweisen kann. Mit diesem Abschluss hebt man sich außerdem von der Mindestqualifikation ab und eröffnet sich weitere Qualifikationsmöglichkeiten (z.B. akademische

Grade zum Bachelor und zum Master). Da sie als ausreichende Qualifikation anerkannt werden soll, gibt GOING PUBLIC! zusätzlich noch eine Mindestqualifikations-Garantie.

Weiterführede Informationen unter www.going-public.edu/regulierung

1. Sind Sie von den Qualifikationsanforderungen durch die Regulierung der Kapitalanlageberatung betroffen? Und wenn ja: was ist die beste Lösung für Sie? Machen Sie sich schlau: Kostenlos. Ohne Registrierung. 2. Registrieren Sie sich bereits jetzt vollkommen unverbindlich einen Platz in einem der Intensiv-Lehrgänge zur neuen Sachkundeprüfung „Finanzanlagenfachmann (IHK)“ und sparen Sie bis zu 100€.

Übernehmen Sie die Führung: Werden Sie Master!

Der Master of Financial Sales Management hat seinen Schwerpunkt im Bereich Sales Management und Marketing in der Finanzwirtschaft. Verliehen wird der Abschluss von der Fachhochschule Kaiserslautern University of Applied Sciences. Mit dem Master Titel öffnet sich nicht nur der Weg in höhere Positionen, sondern auch zur Promotion. Basierend auf der Entwicklung in der Finanzwirtschaft und auf intensiven Gesprächen mit führenden Beratungs- und Vertriebsunternehmen der Finanzbranche haben sich für den Masterstudiengang zwei Kernziele herauskristallisiert:

1. Vermittlung von Expertenwissen in den Bereichen Sales und Marketing, um eine Führungsposition in diesen Bereichen der Finanzwirtschaft fundiert ausüben zu können. 2. Vorbereitung auf Führungspositionen in den Bereichen Sales und Marketing. Mit der Ver-mittlung von Methodenkompetenzen und der gezielten Weiterentwicklung Ihrer Persön-lichkeit werden Sie auf die Übernahme von Führungspositionen vorbereitet oder bei der Ausübung Ihrer Führungsaufgaben unterstützt. Das Studium Master of Financial Sales Management richtet sich an alle, die

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• Führungspositionen im Bereich Verkauf, Vertrieb oder

Marketing bereits innehaben bzw. anstreben sich oder Ihr Unternehmen besser positionieren möchten planen, ein eigenes Unternehmen im Bereich der Finanzdienstleistungen aufzubauen erfolgreich ein Hochschulabschluss, Diplom- oder Bachelor-Studium absolviert und bereits mehrere Jahre Berufserfahrung in den Bereichen Finanzen, Versicherungen oder Banken haben Ihre Fachkompetenz in den Bereichen Finanzen, Vertrieb und Marketing stärken möchten sich von anderen Mitbewerbern hervorheben wollen berufsbegleitend eine formale, hochwertige akademische Qualifizierung anstreben 95

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• Branchen-Know-How auf höchsten Niveau suchen, um es gewinnbringend im Berufsleben einsetzen zu können

Master „Financial Sales Management“

Ihr Erfolgsweg in der Finanzwirtschaft Der Abschluss Master of Financial Sales Management (Master of Arts) bietet Ihnen eine Reihe von Vorteilen: • Expertenwissen im Bereich Sales Management und Marketing der Finanzwirtschaft • Studium auch ohne Abitur unter Anrechnung Ihres Fachwirt-Abschlusses beim Bachelor-Abschluss möglich • Erweiterung der Kompetenzen durch betriebs- und finanzwirtschaftliche Module • International anerkannter akademischer Mastertitel • Möglichkeit zur Promotion durch den Master gegeben • Berufsintegrierendes Studium im Blended-Learning-Konzept – neben dem Beruf studieren und weiterbilden • Anerkennung Ihrer Berufstätigkeit mit bis zu 60 ECTS Punkten • kleine Studiengruppen

Bachelor of Economics „Financial Advisory Services“ Fachwirt für Finanzberatung (IHK) Bankfachwirt (IHK) Leasingfachwirt (IHK)

Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK)

Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (IHK) Bankkaufmann (IHK)

Versicherungsfachmann (IHK) Finanzanlagenfachmann (IHK)

• Hochkarätige Akademiker aus der Finanzwirtschaft fördern Sie • Viele Unternehmen setzen für bestimmte Karrierestufen formale, hochwertige Qualifizierungen voraus, die Sie hiermit erfüllen Der Studienanbieter ist die BZB Berlin-Zweibrücken BusinessSchool GmbH. Sie wurde im Rahmen der Kooperation mit der FH-Kaiserslautern sowie der

europäischen Stiftung Finanzwirtschaft Zweibrücken und der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG im Jahr 2010 gegründet. Sie fungiert als Anbieter dieses Studiums und sichert zusammen mit der FH Kaiserslautern ein praxisnahes und wissenschaftlich fundiertes Studium. Alle Informationen zu den Zulassungsbedingungen, hochkarätigen Lehrkräften, Terminen sowie Studiengebühren finden Sie in der ausführlichen Studienbroschüre und unter

www.finanzmaster.com

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Verkaufserfolg beginnt im Kopf! -Gedächtnis-Power für VerkäuferBeitrag von Oliver Geisselhart,

„Deutschlands Gedächtnistrainer Nr.1“ (ZDF)

Stellen Sie sich vor Sie treffen völlig unvorbereitet einen Kunden, der sie herzlich, mit ihrem Namen, begrüßt. Sie wissen ebenfalls seinen Namen. Sogar an das letzte Verkaufsgespräch mit ihm können Sie sich bis ins Detail erinnern. Als Sie nach seinem letzten Urlaub, den Kindern und seinem Hobby fragen, ist der Kunde nicht erstaunt, dass Sie alles im Kopf haben, er ist es von ihnen gewohnt. Darum kauft er bei ihnen. Stellen Sie sich weiter vor, ihr Gedächtnis hilft ihnen auch in der direkten Verhandlung. Sie haben ständig alle Argumente parat, wissen auf jeden Einwand mehrere Antworten, nur an den letzten Blackout können Sie sich nicht mehr erinnern, zu lange ist es her.

So etwas ist kein Zufall? Das funktioniert bei jedem Kunden? Im Verkauf unersetzlich: ein gutes Gedächtnis Gerade im Verkauf haben Sie mit einem perfekten Gedächtnis wesentlich mehr Erfolg! Mit der “Geisselhart-Methode“ lernen Sie, wie Sie Kundennutzen, Argumente, Einwandbehandlungen, Kundennamen, Gesichter, Daten und Fakten zur Person, ja ganze Verkaufsgespräche mühelos abspeichern können. Dadurch sind Sie in der Lage sich voll auf den Kunden zu konzentrieren, Prozesse des Überlegens und Nachdenkens fallen weg. Verlegenheitssprüche gehören der Vergangenheit an. Sie werden in die Lage versetzt, das Verkaufsgespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung zu lenken. Ganz nebenbei erhöhen Sie Ihre MentalPower, Vorstellungskraft, Konzentration und Kreativität. Diese Fähigkeiten sind im erfolgreichen Verkauf unersetzlich. Sie merken sich spielend leicht sämtliche Einzel-

heiten, die rund um das Verkaufsgespräch von Bedeutung sind. Damit knüpfen Sie die Beziehungsbande, auf die es heutzutage im Verkauf ankommt. Denn die Produkte werden immer vergleichbarer, deshalb: Unterscheiden Sie sich im positiven Sinne von Ihren Mitbewerbern, fallen Sie positiv auf und bauen Sie eine persönliche Beziehung auf, so dass Ihr Kunde auch wirklich nur bei Ihnen kauft. Sie besitzen bereits ein perfektes Gedächtnis Jeder gesunde Mensch besitzt von Natur aus ein phänomenales Gedächtnis. Die wenigsten aber benutzen bzw. bedienen es richtig. Es ist, als ob Sie bei Ihrem Auto ständig mit angezogener Handbremse und nur in den ersten beiden Gängen fahren würden. Kein Mensch würde so etwas machen, weil es alle in der Fahrschule richtig gelernt haben. Na ja, vielleicht nicht wirklich alle. Sein eigenes Gehirn richtig zu benutzen, wurde uns hingegen nicht beigebracht. Schon gleich gar nicht in der Schule. Dabei ist es einfach.

VERTRIEBSOPTIMIERUNG | Vertriebserfolg

Durch die “Geisselhart-Methode des Gedächtnis- und Mentaltrainings“ lernen Sie, wie Sie ihre Gedächtnisleistung um ein Vielfaches steigern. Sympathie und Vertrauen aufbauen Die erste und zugleich schwierigste Herausforderung im erfolgreichen Verkauf ist es das Vertrauen des potentiellen Kunden zu gewinnen. Er muß zuallererst einmal Sie kaufen. Vorher läuft gar nichts. Na gut, es sei denn, Ihr Produkt ist unschlagbar gut, absolut günstig (also zu günstig) und nirgends sonst wo zu bekommen. Dieser Fall dürfte sehr, sehr selten sein. Was liegt nun also näher als die Sympathie des Kunden zu gewinnen und im zweiten Schritt sein Vertrauen? Wie aber gewinnen Sie die Sympathie des Kunden? Nun ist Ihnen jemand sympathisch, der sich nicht für Sie interessiert? Nein? Aha. Sie müssen dem Kunden erst einmal zeigen, daß er die wichtigste Person für Sie ist. Nun, das ist einfach, wenn Sie die richtigen Fragen stellen, zuhören können und, ja, ja: Und sich die ganzen Informationen auch noch merken können. Wann hat der Kunde Vertrauen zu Ihnen? Richtig, wenn er Sie als Fachmann erlebt. Wenn Sie was von Ihrem Geschäft und von seinen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen verstehen. Das ganze hört sich nach ganz schön viel Informationen an, die Sie als Fachmann mit der richtigen Technik natürlich alle im Kopf haben. Das beeindruckt im positiven Sinne und verschafft Ihnen den Vorsprung vor Ihren Mitbewerbern, den Sie brauchen um den Kunden zu überzeugen, dass er bei Ihnen in den besten Händen ist.

(dort werden Informationen gespeichert) einen größeren Platz einnehmen als einfache Worte, bleiben uns Bilder besser in Erinnerung. Diese Fähigkeit unseres Gehirns nutzt die "GeisselhartMethode". Als Kinder dachten wir automatisch in Bildern. So ist es auch nicht verwunderlich, dass uns Kinder, bevor sie in die Schule gehen, beim Memory Spiel haushoch überlegen sind. So merken Sie sich Argumente, Vorteile, usw. für Verhandlungen und Verkaufsgespräche

Zehn Vorteile für eine betriebliche Altersversorgung

1. Ersparnisse für den Arbeitnehmer 2. Bindung des Arbeitnehmers an die Firma 3. Hohe Rendite 4. Stornosicherheit 5. Attraktive Lohngestaltung 6. Ersparnisse für den Arbeitgeber 7. Sichere Anlageform 8. Insolvenzschutz 9. Geschütztes Einkommen 10. Möglichkeit von Gruppenkonditionen

Diese Punkte verknüpfen wir nun mit den Zahlensymbolen. Denken Sie bitte daran: Je absurder und verrückter diese Verknüpfungsbilder sind, desto besser werden sie gemerkt. Stellen Sie sich die nun folgenden bildhaften Szenen mit allen möglichen Sinnen vor und entwickeln Sie dazu auch Gefühle. Das innere Sehen der Geschichten ist von immenser Wichtigkeit. Sehen Sie deshalb die Filmchen so detailgetreu und echt wie Ihnen dies möglich ist.

Kino im Kopf Da unser Gehirn in Bildern denkt und Bilder auf der Großhirnrinde

1. Sehen Sie bitte vor Ihrem geistigen Auge, wie ein Arbeitnehmer - vielleicht im

„Blaumann“ - ein Bündel Geldscheine mit einer Kerze beleuchtet. Nun nimmt er die Kerze und beträufelt das ganze gesparte Geld mit Wachs. Nun sind alle Ersparnisse des Arbeitnehmers fest mit dem Wachs der Kerze zusammengeklebt. 2. Stellen Sie sich bitte so echt wie möglich vor, wie ein Schwan den eben gesehenen Arbeitnehmer im Blaumann an die Firma bindet. Der Schwan nimmt hierzu ein langes dickes Seil und bindet den Arbeitnehmer am Eingang der Firma fest. Das ist echte Bindung des Arbeitnehmers an die Firma. 3. Als Bild für die hohe Rendite sehen Sie bitte ein Börsendiagramm. Darauf ist der Kursverlauf deutlich nach oben erkennbar. Fast senkrecht steigt der Kurs an, so hohe Renditen sind das. Sie spießen das Diagramm mit dem Dreizack auf um jedem zu zeigen welch hohe Renditen eine betriebliche Altersversorgung bringt. 4. Die Stornosicherheit stellen Sie sich so vor: Jeder Kunde wird auf Klee gebettet. Da liegt er so bequem und faul, da steht keiner mehr auf storniert. Als Anerkennung für die hohe Stornosicherheit gibt es dann noch das goldene vierblättrige Kleeblatt. 5. Sehen Sie vor Ihrem inneren Auge wie sich jemand vor einem Spiegel attraktiv macht. Mit der Hand streicht sich diese Person durchs Haar. Dann steckt sich die Person noch ein paar Geldscheine von ihrem Lohn in die Haare. Dadurch gestaltet sich die Person noch attraktiver. Zum Schluss streicht sie sich noch 99

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ein letztes Mal mit Hand über das ganze Werk und findet sich äußerst attraktiv. 6. Die Ersparnisse für den Arbeitgeber sind so groß, diese müssen vom Elefanten transportiert werden. Der Arbeitgeber, also klassisch mit dicker Zigarre, lässt sich seine Ersparnisse in großen Geldkoffern vom Elefanten ins Büro des Arbeitgebers tragen. 7. Als Bild für „sichere Anlageform“ stellen Sie sich bitte einen Tresor vor. In diesem ist das Geld natürlich sicher angelegt. Für die sichere Anlageform gab es zahlreiche Auszeichnungen in Form von Fahnen. Damit ist der Tresor nun auch reichlich geschmückt. 8. Sehen Sie hier einen Gerichtsvollzieher. Dieser will gerade seinen Kuckuck kleben da bekommt er eine Sanduhr auf die Finger. Aua. Da geht er halt wieder und wir haben weiterhin Insolvenzschutz. 9. Stellen Sie das komplette Einkommen gut geschützt von einer Schlange vor. Mehrere Gehaltschecks, also Einkommen, werden von einer mächtigen, giftigen Schlange geschützt. 10. Hier stellen Sie sich einfach im Kopfkino vor wie eine ganze Gruppe zum Golf spielen läuft. Eben die Gruppe fährt nicht, sie läuft: wegen der Kondition. Also: Möglichkeit von Gruppenkonditionen. Sehen Sie sich nun bitte die Zahlensymbole an und Sie werden erstaunt sein wie leicht Sie sich an die zehn Vorteile erinnern können. 100

So merken Sie sich Namen und Gesichter: 1. Namen deutlich hören (und wiederholen, dabei auf korrekte Aussprache und evtl. Schreibweise achten): Meistens liegt der Fehler schon hier. Denn wir hören oft nicht richtig hin wenn uns jemand vorgestellt wird. Deshalb: Namen bewusst wiederholen und nachfragen, ob Sie den Namen korrekt aussprechen bzw. richtig verstanden haben. 2. Namen „verbildern“: Die beste Methode sich Namen sowie alles Wissenswerte zu merken, ist sie sich als Bilder vorzustellen. Wie das in der Praxis funktioniert zeigen die Beispiele unten. 3. Person, Gesicht, evtl. auffällige Merkmale beachten: Je genauer Sie hinschauen, desto genauer können Sie sich die Person wieder als Bild im Geiste entstehen lassen. Dies ist für Punkt 4. überaus wichtig. 4. Bild des Namens mit Bild der Person, dem Gesicht oder dem auffälligen Merkmal verknüpfen: Nun werden auf möglichst lustige Art und Weise die beiden Bilder (das des Namens und das der Person) miteinander verknüpft. Näheres wird aus den Beispielen weiter unten deutlich. 5. Die Verknüpfung bleibt Ihr Geheimnis! Es kann vorkommen, dass sehr ungewöhnliche Verknüpfungen entstehen. Das ist durchaus gewollt, denn: je ungewöhnlicher, je merkwürdiger, desto besser erinnern Sie sich daran. Diese Bilder sind aber für die betreffende Person nicht immer

lustig. Daher behalten Sie die Verknüpfungen lieber für sich. In jedem Fall gilt: egal wie absurd Ihnen eine Verknüpfung erscheinen mag, wenn Sie sich wieder an den Namen der betreffenden Person erinnern, ist sie gut. Praxisbeispiele: Bei Tiernamen wie z.B. Wolf, Bär, ..., stellen Sie sich die betreffende Person z.B. mit einem Wolf im Arm vor. Frau Fuchs verkriecht sich vielleicht gerade in ihren Fuchsbau. Berufsnamen wie z.B. Müller, Bauer, ... Herrn Müller stellen wir uns vor wie er einen riesigen Mehlsack schleppt, oder wir stäuben ihn komplett mit Mehl ein. Herr Bauer fährt mit Trecker und Pflug durch die Gegend, usw. Namen, die aus zusammengesetzten, konkreten Begriffen bestehen, sind ebenfalls denkbar einfach zu „verbildern“. Herr Kochendorf kocht für ein ganzes Dorf eine leckere Mahlzeit. Frau Goldmund versprüht lauter Goldstücke wenn sie den Mund aufmacht. Namen die eine leicht veränderte Schreibweise besitzen sind auch kein Problem. Herr Tanner sägt im Wald eine Tanne ab. Frau Bardt stellen wir uns mit einem dicken Rauschebart vor. Mit dieser Methode ist es absolut sichergestellt, das Sie Ihre Kunden, egal wo Sie sie zufällig treffen, souverän mit ihrem Namen ansprechen können. Und Sie wissen ja: Der eigene Name ist des Kunden liebstes Wort. Infos zu Personen im Kopf haben Vor allem die kleinen Dinge, die Sie so nebenbei von Ihren Kunden erfahren, sind Ihnen oft spä-

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ter einmal von Nutzen: Wenn Sie sich an die Details erinnern können, die Herr Maier bezüglich der Informationswege in seiner Firma beschrieben hatte, wenn Sie noch wissen, wer in Firma Huber & Co. der maßgebliche Entscheidungsträger ist, den Sie zusammen mit Ihrem Ansprechpartner von dem neuen Produkt überzeugen müssen, wenn Ihnen im rechten Moment einfällt, dass Frau Schmidt noch auf die Genehmigung für das Budget warten muss, dann sind das für Sie Informationen von unschätzbarem Wert - vorausgesetzt natürlich, Sie können sich zuverlässig und exakt daran erinnern! Doch nicht nur betriebliche Fakten sind es, die Ihnen Vorteile verschaffen: Ihr Mitarbeiter oder Kollege Herr Krause erwähnt das bevorstehende Wochenende, und Sie können ihm beiläufig einen „Guten Fang“ wünschen, weil Sie noch genau wissen, dass er regelmäßig zum Angeln geht - er wird mit Sicherheit positiv überrascht sein. Und wenn Ihnen zum richtigen Zeitpunkt wieder einfällt, dass die Gattin des Herrn Berger mit Begeisterung bayerische Weißwürste isst, dann bringen Sie ihr beim nächsten Besuch zwei Paar mit - und Sie werden auf einfachste Weise ihre Sympathie erringen. Stellen Sie sich vor, Sie können ab sofort alle wichtigen Fakten und Daten, die mit den Ihnen bekannten Personen zusammenhängen, präzise und exakt genau dann aus Ihrem Gedächtnis abrufen, wenn Sie sie brauchen! Sie wissen noch genau, dass Herr Müller ein passionierter Jäger ist, dass Herr Walter beim letzten Besuch ganz nervös auf die Geburt seines dritten Kindes wartete, und das die sympathische Frau Lindner Ihnen anvertraute, das sie von ihrem neuen Kleinwagen hell begeistert sei. Wenn Sie die

Kleinigkeiten am Rande im passenden Moment wieder abrufen und in das Gespräch mit einfließen lassen können, wird Ihnen das deutliche Sympathien - und spürbar bessere Beziehungen verschaffen. Praxisbeispiele: Sie haben also z.B. erfahren, dass Frau Rosenthal in diesem Winter endlich Skilaufen lernen möchte, dass Herr Zander sich einen neuen Bechstein-Flügel kaufen will, dass Oberlehrer Emmentaler vor hat, ein Zimmer seines Hauses komplett mit Bücherregalen auszustatten, dass Verkaufsleiterin Papadopolos bei der letzten Messe sehr nervös war, weil ihre Tochter gerade in der schriftlichen Abitur-Prüfung steckt, dass Einkäufer Czerwinski auf der Suche nach einem schönen Teewagen für sein Ferienhaus in der Toscana ist und dass Frau Stierle am liebsten mal ein Wochenende in Ihrem Garten in der HollywoodSchaukel verbringen würde. Frau Rosenthal steht im kompletter Montur inkl. Skier und Stöcken in einem Rosen-Tal (statt Schnee-Tal). Herr Zander nagelt einen riesigen Fisch (einen Zander) auf dem neuen Flügel zum trocknen fest. Herr Emmentaler findet ein Stück Emmentaler-Käse in seinem Bücherregal, dass wegen der hohen Temperaturen über einem wertvollen Kunstband zerlaufen ist! Frau Papadopolos Tochter hat sich nicht all zu fleißig den Prüfungsvorbereitungen gewidmet, stattdessen hat sie lieber mit ihrem Papa ein doppeltes Lotterielos gekauft. Herr Czerwinski: Gemeinsam mit der Sängerin Cher gewinnt er auf Skiern. Als Gewinn erhält er einen schönen Teewagen. Diesen stellt er in sein Ferienhaus. Und Frau Stierle hat leider keinen Platz mehr auf Ihrer eigenen

Hollywood-Schaukel, da zwei kleine Stiere es sich bereits darin bequem gemacht haben! Versuchen Sie nun, zu erinnern: Was macht Frau Rosenthal? Wer sucht einen Flügel? Was will Herr Emmentaler? Und wessen Tochter lernt zu wenig? Wer sucht einen Teewagen und wofür? Und was macht noch Frau Stierle so gern? Die Umsetzung Ohne Fleiß kein Preis. Etwas trainieren müssen Sie selbstverständlich noch. Am besten durch Anwendung: Machen Sie doch einmal für Ihre wichtigsten Produkte eine je eine VorteileListe. Diese nummerieren Sie durch und speichern sie sich mit den Symbolen der GeisselhartMethode sicher ab. Auch Ihre häufigsten Einwände sollten Sie einmal notieren. Dann lassen Sie sich gute Entgegnungen einfallen. Fragen Sie hierzu bitte auch Kollegen und ganz wichtig: auch Unbeteiligte. Die geben oft sehr gute Tipps, weil Sie mehr Distanz haben. Dann geht es wieder ans verbildern und verknüpfen. D. h. Sie verknüpfen nun das Bild eines jeden Einwands mit den Entkräftungen. So gewappnet, können Sie sicher sein, werden Sie im Verkaufalltag noch erfolgreicher. Auch wird Ihr Selbstbewusstsein ein Stück wachsen. Ihnen wird nämlich auf einmal bewusst, dass noch viel mehr in Ihnen steckt als Sie bisher geahnt hatten. Mental können Sie noch viel, viel weiter. Und den ersten Schritt haben Sie hiermit getan. Kontakdaten: TEAMGEISSELHART GmbH Stolzestrasse 15 44139 Dortmund Fon: 0231 / 95 25 67-92 Email: info@kopferfolg.de www.kopferfolg.de 101

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Der Vermittler als Regisseur des Kundengesprächs

Auf dem Höhepunkt des Kundengesprächs, wenn das Kunden-Ja fast schon eine Selbstverständlichkeit ist, tauchen plötzlich Einwände auf. Der Vermittler wird unsicher und verliert die Kontrolle über das Gespräch. Woran liegt das? Und wie holt der Vermittler den Kunden wieder ins Verkaufsboot? Ein Kundengespräch ist oft mit einem kleinen dramatischen Schauspiel vergleichbar. Zunächst einmal hat der Finanzvermittler eine Beziehung aufgebaut, der Kunde vertraut ihm. Im zweiten Akt des Stücks analysiert er die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden, berät ihn, zeigt ihm Möglichkeiten, Alternativen und Optionen, er wägt ab und präsentiert sein problemlösendes Angebot, das er mit nutzenorientierten Argumenten unterfüttert. Jetzt naht der Höhepunkt des Schauspiels: Der Kunde steht kurz vor dem Abschluss. Doch auf einmal erhebt der Kunde Einwände. Hat er Angst, übereilt abzuschließen? Befürchtet er, einen Fehler zu machen? Jetzt ist weniger das Beratungsgeschick, sondern das Verkaufs-Know-how des Vermittlers gefragt. Bis hierhin sind viele Vermittler einfach gut: Sie beherrschen das Beratungsgeschäft aus dem Eff-

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Klaus-J. Fink eff. Das Problem: Ihrem Selbstverständnis nach sind sie eher Berater als Verkäufer. Sie leben gedanklich in der bequemen Zone der Beraterkultur, bei der die qualitativ exzellente Beratung im Vordergrund steht. Wenn der Vermittler Glück hat, schließt der Kunde auch noch ab – so die typische Berater-Denkweise. Doch die Zeiten haben sich grundlegend geändert: Man kann durchaus von einem Paradigmenwechsel sprechen. Wir leben in einer Verkaufskultur, und hier weht ein schärferer Wind.

Der Finanzvermittler muss nicht nur qualifiziert beraten, sondern überdies aktiv verkaufen. Kommen wir zurück zu dem Beispiel: Was ist in dem Drama passiert? Psychologie pur: Der bisher kooperativ-interessierte Kunde erhebt plötzlich Einwände. Der Rückzug droht. Nun ist der Glaube an die eigenen Fähigkeiten notwendig. Der Vermittler muss über die mentale Stärke verfügen, den Einwänden entschlossen zu begegnen und sie zu entkräften. Dies gelingt

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am besten, wenn er sich voll und ganz mit seinen Produkten und seinem Angebot identifiziert und von der Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses seines Angebots wirklich überzeugt ist. Und natürlich muss er die verkäuferische Kompetenz besitzen, angemessen mit den Einwänden umzugehen. Dann kann er wieder die Rolle des Drehbuchautors übernehmen und sich zum Regisseur des Kundengesprächs aufschwingen. Konkret bedeutet dies: Der beratende Verkäufer beherrscht die modernen Techniken der Einwandbehandlung und steuert konsequent auf das Ende des Schauspiels „Kundengespräch“ zu, indem er strikt abschlussorientiert agiert. Die gute Nachricht ist: Die meisten Kundeneinwände reduzieren sich auf einige wenige Standardformulierungen – der Vermittler kann sich also punktgenau darauf vorbereiten. Wer mithin weiß, dass „Kein Interesse“, „Das ist zu teuer“ oder „Mein Budget ist erschöpft“ zu den üblichen Einwänden gehören, kann gezielt Gegenstrategien einüben und nutzen. Eine etablierte abschlussorientierte Einwandbehandlungsmethode besteht darin, den Kunden zunächst einmal zu loben. Sigmund Freud hat gesagt: „Der Mensch kann sich gegen einen Angriff wehren, nicht aber gegen ein Lob.“ Geeignet ist eine Formulierung wie etwa „Gut dass Sie das so offen und deutlich ansprechen“. Noch besser ist es, wenn der Verkäufer nicht pauschal, sondern sehr konkret lobt - dabei ist er abhängig vom spezifischen Einwand, den der Kunde erhebt. Ein Beispiel: „Der Kunde äußert: „Eigentlich bin ich mit meinem bisherigen Finanzdienstleister doch sehr zufrieden.“ Vermittler, die in der Beratungskultur leben, würden sich jetzt zurückziehen. Der Verkäufertypus hingegen er-

widert: „Es spricht für Sie, wenn Sie Ihrem jetzigen Dienstleister die Treue halten. Auf der anderen Seite …“ Und jetzt fügt der beratende Verkäufer einen oder mehrere Topnutzen an. Ein Pauschalrezept gibt es nicht. Aber die „lobende Einwandbehandlung“ führt häufig dazu, dass sich der Kunde den Argumenten des Vermittlers zumindest wieder öffnet. Dieser kann so die Gesprächsregie übernehmen. Wichtig ist, dass er durchgängig Sie-Formulierungen verwendet. Denn dann fühlt sich der Kunde mit seinem Einwand wirklich ernst genommen. Oft gelingt es verkaufsorientierten Vermittlern, mit Hilfe der beschriebenen Techniken den nächsten Akt des Kundengesprächs einzuläuten und die Abschlussfrage zu stellen. Der Vermittler gibt letzte Entscheidungshilfen – und hat den Auftrag. Für den beraterorientierten Vermittler ist das Schauspiel damit beendet. Ihn befällt das Bittsteller-Syndrom: Er hat das Gefühl, er bettle um neue Adressen. Ganz anders der Finanzexperte mit ausgeprägter Abschluss- und Verkaufsmentalität. Er hat die Einstellung „Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss“ und verfügt über das Selbstbewusstsein,

dass seine Angebote auch anderen Menschen dienlich sein können. Der beratende Verkäufer steigt also unmittelbar nach dem Abschluss, nach dem letzten Akt des Kundengesprächs in die Akquisition ein und eröffnet ein neues Stück mit einer Frage wie der Folgenden: • „Wen gibt es in Ihrem persönlichen Umfeld, der derzeit ähnliche Überlegungen wie Sie anstellt und der von dem Nutzen … (spezifischen Vorteil nennen, den der Kunde soeben erhalten hat) gleichfalls profitieren kann? Wer benötigt solch einen wichtigen Tipp ebenfalls? An wen denken Sie dabei konkret? An jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis oder eher an jemanden aus Ihrem beruflichen Umfeld?” Der beratende Verkäufer weiß, dass nur durch die Neukundenakquisition langfristig Erfolg möglich ist. Darum betreibt er offensives Empfehlungsmarketing und eröffnet am Schluss des Schauspiels „Kundengespräch“ aktiv die Phase der Neukundengewinnung durch Empfehlung. Der Autor Klaus-J. Fink ist anerkannter Erfolgstrainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing und Experte für die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung. Kontakt: info@fink-training.de, www.fink-training.de 103

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Erfolg ist Einstellung – Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens Beitrag von Martin Limbeck, "Der Hardselling-Experte"

W Wenn der frisch gebackene Versicherungsnehmer den freundlichen Versicherungsvertreter zur Tür begleitet, wenn er sie hinter ihm schließt, sich am Kopf kratzt und sich fragt, warum er jetzt so unsicher ist, ob er bei der Glasversicherung in der neuen Hausratversicherung nicht doch ein wenig mehr Widerstand hätte an den Tag legen sollen und ob er jetzt nicht doch ein wenig überversichert ist, dann ist mal wieder ein ungeschriebenes Gesetz gebrochen worden.

Verkäufer müssen ein für allemal begreifen, dass sie erstens nicht dazu da sind, dem Kunden sein Geld wegzunehmen und dass sie zweitens nicht die Aufgabe haben, ihn zu betreuen. Gute Verkäufer sind nicht Betrüger von Beruf und sie haben auch keine Mission zur Kundenbeistandschaft. Eine Beziehung auf Augenhöhe: Gerechtigkeit und Gegenseitigkeit als Basis des Erfolgs Was also tun sie stattdessen? Sie bieten einen Deal an, einen Vertrag auf Gegenseitigkeit. Do ut des, wie der Lateiner sagt: Ich gebe, damit du gibst. Spitzenverkäufer geben und nehmen, der Kunde nimmt und gibt. Beide müssen auf freiwilliger Basis 104

etwas beitragen, beide haben etwas davon. Das ist eine offene, transparente, faire, gerechte Sache, die auf eine langfristige Festigung der Beziehung angelegt ist. Gegenseitigkeit ist ein uraltes Prinzip, das nicht nur eine Rechtsformel für gegenseitige Verträge, sondern ein Grundsatz für jede soziale Gemeinschaft ist, die länger als einen halben Tag Bestand haben soll: Es ist das Reziprozitätsprinzip. Ich und Du, wir geben uns darauf die Hand, wir machen einen Handel. Und wir machen ihn so, dass wir uns beim nächsten Treffen wieder in die Augen schauen können. Gerechtigkeit und Gegenseitigkeit sind die Basis unserer Kultur. Etwas schuldig geblieben zu sein, den anderen über den Tisch gezogen zu haben, ist ein unangenehm kaltes Gefühl. Ich persönlich gehe lieber zehnmal zum Kunden und kann mich jeden Abend im Spiegel angucken, als dass ich nur einmal hingehe, absahne und mich dann weder beim Kunden noch im Spiegel mehr blicken lassen kann. Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung – Die positive Einstellung entscheidet Wenn ein Top-Verkäufer etwas verkauft, ist er geradeheraus.

Was die Einstellung der besten Verkäufer außerdem ausmacht: Fokus. Zielorientierung. Entschlossenheit. Wenn Sie zum Kunden gehen, was nehmen Sie zu ihm mit? Ja, natürlich Ihr Fachwissen. Logisch, das ist das Fundament, auf das Sie bauen können. Und Ihre Verkaufsunterlagen. Und Ihr Wissen über den Kunden, von A wie Aufgabengebiet bis Z wie Zigarettenmarke. Und ein Outfit, das Sie als Verkäufer verkauft, der ernst genommen wird. Und eine positive Einstellung, die Entschlossenheit auf einen Abschluss. Wichtig dabei ist: Sie hoffen nicht. Sie sind entschlossen! Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung. Die Form von Optimismus, die Sie zum Kunden mitnehmen, ist freudige Entschlossenheit. Der Fokus auf das Verkaufen, auf das Ergebnis, auf den Abschluss. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass es gut ist für den Kunden, bei Ihnen zu kaufen, dann wollen Sie um alles in der Welt einen Abschluss, und Sie tun voller Freude

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alles dafür, was nötig ist, um diesen Abschluss zu machen. Voller Freude, die Sie ausstrahlen. Die typischen Verkaufsmannschaften in Unternehmen sind lebende Leichen mit gefrorenen Gesichtern und zaghafter Körpersprache. Bei Ihnen herrscht regelmäßig Beerdigungsstimmung, aber viel zu selten Spaß. Gerade aus der Ernsthaftigkeit entspringt Freude. Verkaufen ist kein Spielplatz, sondern das solide Fundament einer Existenz. Verkaufen ist nicht kühl, technisch, mechanisch, sondern hoch emotional und leidenschaftlich. Langfristig schlägt der Fleißige das Talent

muss mich mit dem Produkt, mit dem Kunden und mit mir selbst identifizieren können. Produkt, Kunde, selbst. Erstens, zweitens, drittens.

Den geborenen Verkäufer gibt es nicht. Jeder gute Verkäufer hat sich den Sinn und Zweck gesucht und selbst gegeben. Wer eine leidenschaftliche Einstellung zu seiner Aufgabe haben will, der kann sich einfach dazu entschließen. Verkaufen muss begeistern. Der Kunde muss Spaß mit Ihnen als Verkäufer haben. Und Sie selbst müssen mindestens genauso viel Spaß haben! Wenn der Kunde das erste Mal gelacht hat, kauft er. Verkaufen ist eine emotionale Sache. Der Verstand findet hinterher immer eine passende Begründung für die Entscheidung unserer Gefühle. Emotion siegt immer über die Ratio. Vergessen Sie alle Ihre sorgfältigen Argumentationsketten, wenn Sie keinen Spaß daran haben! Wenn Sie sich dafür entschieden haben, beim Verkaufen Spaß zu haben, dann gewinnen Sie so oder so, egal wie das Spiel läuft. Dann treten Sie schon vornherein als Sieger auf.

Eine Luftblase, mit der Kunden geschröpft werden, überteuerte oder mangelhafte Produkte, das sollen ehrliche Verkäufer nicht verkaufen. Da liegt dann die Größe im Verzicht. Das ist der erste Punkt. Der zweite: Wenn Ihnen Menschen gegenüber sitzen, die Sie bewusst nicht verstehen wollen, die Freude daran haben, Sie auflaufen zu lassen und ihre vermeintliche Macht als Kunde Ihnen gegenüber ausspielen wollen: Steigen Sie aus! Und drittens: Gehen Sie nur dann verkaufen, wenn Sie mit sich selbst im Reinen sind.

Sie sind nicht der Piranha im Amazonas

Wie gut ein Verkäufer ist, das sehen Sie nicht am kurzfristigen Umsatz, sondern an der langfristigen Rentabilität, am Ergebnis. Einen guten Verkäufer erkennen

Verkaufe nicht alles! Verkaufe nur etwas, hinter dem du stehst. Ich

Es ist ein Irrglaube, dass ein richtig guter Verkäufer alles verkauft. Ein richtig guter Verkäufer ist kein Betrüger, deshalb verkauft er beispielsweise keine Immobilienfinanzierung, die sich der Käufer nur dann leisten kann, wenn er Glück hat und sich die Immobilienpreise überdurchschnittlich gut entwickeln.

Sie, wenn Sie mit seinem langjährigen Kunden an der Hotelbar sitzen, und der voller Respekt von ihm spricht. Dass dabei über die Jahre sehr viel Geld umgesetzt worden ist, ist selbstverständlich. Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit angelegt: Langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden auf Augenhöhe. Stetiges Geben und Nehmen im ausbalancierten Verhältnis. Martin Limbeck bricht ein Tabu: Über Erfolg spricht man nicht. Doch Martin Limbeck ist anders. Er ist stolz auf seinen Weg vom Jungverkäufer zum gefeierten Vertriebsspezialisten. Als Trainer und Speaker gehört »der neue Hardseller « heute zu den TopActs der Szene. Durch Cleverness, Mut, Ehrlichkeit und eiserne Disziplin hat er in wenigen Jahren erreicht, wozu andere Jahrzehnte brauchen. Und so wie er sein Wissen als Trainer und Referent teilt, so teilt er in diesem Buch die Geheimnisse seines Wegs an die Spitze. Dämpfer und Nackenschläge machen härter, Triumphe und Spitzenleistungen spornen an. Aus Niederlagen Chancen, aus Chancen Erfolge machen und dabei stets Mensch bleiben: Martin Limbeck weiß, wie es geht und er spricht darüber. Ein Mann wird zur Marke: markig, markant, Martin Limbeck. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de

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Wer will, der macht!

Mehr Kraft und Motivation dank klarem Denken – aber mit System!

Beitrag von Jörg Laubrinus, Geschäftsführer, Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG

Sie kennen das: So viele gute Vorsätze! So vieles, was man erreichen will! Die Karriereleiter hochklettern, mehr Umsatz generieren, mehr Zeit für die Familie haben, endlich abnehmen usw. Die ersten Tage, vielleicht auch Wochen, setzt man das Vorhaben voller Elan in die Tat um und fühlt sich wie der König der Welt. Doch dann kommen nach und nach die ersten Ausreden, man verliert immer mehr den Faden und gibt schon nach kurzer Zeit das Königszepter mit gesenktem Haupt wieder zurück. Die Folge: Frust und Stagnation! Irgendwie ergeht es aber nicht allen Menschen so. Wie auch immer, die so genannten „Macher“ schaffen es, ihre Vorhaben stets mit voller Willenskraft zu verwirklichen. Sie gehen folglich erfolgreicher durchs Leben. Ach, wäre man doch nur auch mit diesem „Macher- Gen“ zur Welt gekommen! Falsch! Es gibt kein angeborenes Gen. Diese Menschen nehmen Ihr Schicksal in die Hand und bleiben am Ball. Das KÖNNEN Sie auch, denn Sie haben alle Fähigkeiten dazu! Was zählt ist der WILLE, die Dinge konkret in Gang zu setzen, Sie zu MACHEN! Zwar fällt

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es manchen Menschen leichter, diesen Willen aufrecht zu erhalten, mit der richtigen Einstellung KANN das aber jeder. So können auch Sie Ihren Willen stählen und Ihre Vorhaben ebenso systematisch wie verlässlich verwirklichen: Keine Denkblockaden! „Wenn es so einfach wär, dann ...“ Sie kennen den Rest. Werfen Sie Sprüche wie diesen ein für alle Mal über Bord! Was uns Menschen fast immer davon abhält, unsere Ziele und Wünsche zu verwirklichen, sind nicht unsere Fähigkeiten, sondern die Vielzahl mentaler Blockierer in unseren Köpfen. Das Fleisch ist willig, doch der Geist ist schwach! Wenn Sie also Ihr Wunsch-Vorhaben das nächste Mal verwerfen, ohne auch nur ansatzweise die Machbarkeit erörtert zu haben, so muss sich Ihr mentales „AntiViren-Programm“ aktivieren und diesen destruktiven Gedanken eliminieren! Mit Navigation zum Ziel Mit dieser neuen mentalen Freiheit geht es nun an die praktische Umsetzung. Was sind eigentlich

Ihre Ziele? Jeder Seefahrer muss navigieren, um ans Ziel zu kommen. Dabei ist es selbstverständlich, dass er sein Ziel klar benennt (sonst würde er auf den Weltmeeren herumirren). Jetzt frage ich Sie: Haben Sie Ihre persönlichen Ziele auch klar benannt? Falls ja: Glückwunsch – Sie zählen zu einer verschwindend kleinen Minderheit! Falls nicht: Nehmen Sie sich Zeit und ein Blatt Papier zur Hand. Schreiben Sie Ihre konkreten Wünsche und Ziele auf. Messbarkeit macht den Unterschied Jeder Seefahrer muss seinen Kurs stetig überprüfen und am Ende der Reise ist klar, ob er das Ziel erreicht oder verfehlt hat. Auch Sie können Ihre Vorhaben nur dann verlässlich umsetzen, wenn es messbar ist. Ein Beispiel: Die Vorgabe „mehr Erfolg“ ist nicht zielführend. Was ist Erfolg? Gemessen an was? In welchem Zeitraum? So machen Sie es richtig: „Gleiches Unternehmensergebnis, gemessen am Status Quo, bei geringerem Zeiteinsatz, d.h.

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maximal ein 10-Stunden-Tag und freie Wochenenden, zu erreichen innerhalb von 6 Monaten.“ Mentale Blockierer prallen nun also an Ihrer inneren „Firewall“ ab und aus schwammigen Vorhaben wurden konkrete Ziele, die es innerhalb eines klar abgesteckten Zeitraums zu verwirklichen gilt. Die Frage ist nur: Wie? Mein Tipp: Das ZIEL NAVIGATIONS SYSTEM® liefert Ihnen ein Denkverfahren, das Ihrer Zielerreichung Systematik und Verlässlichkeit verleiht. Und so geht’s: 1. Ist-Situation ermitteln Wo stehen Sie genau, bzw. wo steht Ihr Unternehmen? Was leisten Sie derzeit? Definieren Sie hier den klaren Ist-Stand, ohne diesen zu bewerten. 2. Soll die Situation so bleiben? Wollen Sie an der Ist-Situation etwas ändern? Beantworten Sie die Frage mit einem klaren Ja oder Nein. 3. Definition des Soll-Zustandes Falls Nein: Legen Sie Ihr Ziel fest, den Soll-Zustand. Wichtig ist, dass er messbar ist: in der Zeit, der Menge, der Qualität usw. 4. Wege zum Ziel finden Erarbeiten Sie sich nun Wege zum Ziel. Der Plural ist wichtig: Viele Wege führen nach Rom. Legen Sie sich mehrere Marschrouten zurecht. Denken Sie quer, noch ist alles offen! 5. Definition der Vor- und Nachteile Machen Sie sich eine Liste mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen der Wege. Bsp: Vorteil – Der Weg A bedeutet geringe finanzielle Investitionen. Nachteil – Er nimmt sehr viel Zeit in Anspruch. 6. Treffen Sie eine Entscheidung Welcher Weg ist der _________ ? In das leere Feld tragen Sie nun Ihr Kriterium ein, nach welchem Sie die Entscheidung treffen wollen (leichteste , schnellste, günstigste ….). Wichtig ist, dass Sie IHR Kriterium festlegen und hierdurch den für SIE passenden Weg finden. 7. Umsetzung Nach der getroffenen Entscheidung gilt es nun die Maßnahme umzusetzen. Nicht mehr zögern, Sie haben jetzt entschieden! 8. Ergebniskontrolle Denken Sie an den Seefahrer: Kontrollieren Sie regelmäßig Ihre Ergebnisse, um auf Zielkurs zu bleiben.

Mit dem ZIEL NAVIGATIONS SYSTEM® erlangen Sie die notwendige Klarheit, um die Motivation – den WILLEN – hoch zu halten. Sie kennen das: Ein klares Ziel vor Augen, greifbar, nicht weit entfernt, verleiht uns den Ansporn, den letzten Schritt zu gehen und Erfolg zu haben. Deshalb sollte man auch hohe Ziele stets in Einzeletappen unterteilen. Werfen Sie also die mentalen Blockierer über Bord und verlassen Sie die Komfortzone, in der man so herrlich bequem ausharren kann, wo jedoch sämtliche Ambitionen verloren gehen. Ich garantiere Ihnen: Kein einziger „Macher“ hält sich in dieser Komfortzone auf. Machen Sie den Schritt! Wenn Sie WOLLEN, dann KÖNNEN Sie es auch! Zum Autor: Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Er ist Experte für Vertriebsstrategie, Verkaufspsychologie und Mitarbeitermotivation mit Kernkompetenz Finanzdienstleistung. Als der Praktiker unter den Verkaufstrainern hat er zahlreichen Vertriebsunternehmen zu nachhaltigem Erfolg und mehr Umsatz verholfen. Für weiteres Infos: www.vertrieb24.com

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