B PROBLÈME-SOLUTION
Les Mills
Muscler la fréquentation des clubs de sport Les clubs font le plein d’abonnés à chaque rentrée, mais peinent à les garder. Le NéoZélandais Les Mills a élaboré un concept pour les y aider. Par Pauline Darasse LES MILLS
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’essence des bonnes résolutions de la rentrée, c’est d’être très volatiles. Et si, à l’automne, le nombre d’inscriptions aux enseignes de fitness monte en flèche, la fréquentation, elle, s’essouffle rapidement : on estime qu’un client sur trois cesse de fréquenter son centre dans les trois mois suivant son abonnement et que la moitié des nouveaux inscrits désertent les lieux six mois après leur première visite. Résultat, ces clubs dépensent, chaque année, une énergie folle à générer d’autres inscriptions et, ce faisant, négligent leurs clients… qui se désabonnent. Un cercle vicieux. D’autant que les millennials, qui représentent 50% des inscrits, constituent une clientèle exigeante qui
CHRISTOPHE ANDANSON, président de Les Mills Euromed
ne se retrouve pas dans les offres et les activités proposées par les clubs de sport à l’ancienne. Ajoutons, enfin, que l’arrivée de salles low cost a tiré la rentabilité de l’activité vers le bas… Christophe Andanson, un ancien lutteur olympique, pourrait bien avoir déniché en Nouvelle-Zélande la formule magique pour remuscler le marché. En quoi consiste-t-elle ?
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TROIS SOLUTIONS S’OFFRAIENT À LUI
1. Battre les low cost à leur propre jeu en pratiquant des prix encore plus bas
2. Devenir encore plus sélectif en investissant dans le haut de gamme
3. Proposer des cours sur mesure et garantir des résultats rapides
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es clubs comme Basic-Fit, Magic Form ou L’Orange bleue vendent des abonnements à 19,90 euros par mois. Comme dans tous les modèles low cost, l’enseigne qui détient les plus grosses parts de marché peut jouer sur ses gros volumes pour stabiliser son activité. La stratégie serait donc ici de racheter un grand nombre de concurrents pour atteindre cette taille critique. Ou de lancer une offre avec un prix encore plus agressif.
a stratégie opposée serait d’investir dans le créneau, très porteur, du luxe. Comme dans les univers de la mode ou de l’auto, certains clients sont prêts à casser leur tirelire pour faire du sport dans des salles chics, avec piscine, hammam et sauna, ou encore une salle de cinéma, comme le proposent les clubs L’Usine ou Blanche, qui vient d’ouvrir en plein cœur de Paris. Une démarche tentante, mais gourmande en capitaux !
i les clients abandonnent, ce n’est ni parce qu’ils paient trop cher ni parce que le cadre ne leur plaît pas… mais parce qu’ils n’en tirent pas les bénéfices escomptés, ou pas assez vite. La solution serait donc de proposer des cours adaptés aux objectifs propres à chaque type de clientèle (perdre du poids, se muscler, retrouver du tonus…) et conçus pour donner rapidement des résultats visibles.
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