NOTA DE TAPA gastos en viajes, participación en ferias y convenciones, y desarrollo de negocios internacionales; algo que para un hotel independiente o una operadora local es más difícil de lograr. Una compañía como Accor lo que aporta, a un costo-beneficio razonable, es poder entrar en otros mercados globales. A esto se suman los estándares de operación consolidados en toda su red de establecimientos. En tercer lugar, la franquicia aporta mejores condiciones de negociación con los proveedores del sector, a partir de la compra por volumen”. Por otra parte, el ejecutivo aclaró: “Lo que sucedió en pandemia es que muchos proyectos hoteleros que estaban en construcción se pararon porque la financiación se hizo más difícil, pero aun así la caída de la demanda impactó en el mercado hotelero existente. Hoy formar parte de un canal de distribución que diferencie a un hotel y sea más eficiente permite competir de una mejor manera. Por eso los mismos hoteles independientes buscan este tipo de alianzas y desde Accor lo que hemos hecho es facilitarle la entrada, a partir de las softbrands”. A su turno, Federico Greppi, director financiero y vicepresidente de Operaciones de Franquicia y Relaciones con los Propietarios de la región del Caribe y Latinoamérica de 18
Marriott International, detalló que “en el caso de nuestra compañía la mitad de los hoteles en la región son administrados y la otra mitad franquiciados. Vemos que en el mercado latinoamericano hay muy buenos operadores de hoteles, en quienes podemos delegar la gestión. Nosotros aportamos la bandera, el programa de fidelidad y los canales de ventas. Vale aclarar que entre el 74% y el 75% de las reservas de los hoteles que tienen nuestra bandera llegan por los canales de ventas de Marriott”. En tanto, Mirabelli también analizó el mercado regional y la posibilidad de generar alianzas con operadoras independientes y multimarca. “La figura de la compañía operadora independiente, que gerencia marcas internacionales, está desarrollada en la región pero varía por mercados. En Brasil, donde Accor está absolutamente consolidada, la mitad de los hoteles está en manos de operadores independientes. En tanto, en Colombia está GHL, que es la operadora local con mayor presencia en Latinoa-
La idiosincrasia de cada país es muy importante a la hora de operar. Cuando una marca internacional desembarca debería armar un equipo operativo y eso implica un costo muy grande, por eso optan por una alianza con operadores locales. LISANDRO LIGUORI
mérica. En el caso de Argentina todavía falta que se desarrollen más opciones; lo mismo sucede con Chile y Perú”, indicó. Con relación a cómo se ve afectada la renta para los propietarios, el ejecutivo remarcó: “Esta alianza tiene que ser un negocio pa-
H&N - ENERO 2022 - ARGENTINA
ra todos. No hay que verlo como un fee que se paga y nada más, sino entender qué negocios nuevos llegan para ese hotel y cómo se adapta la estructura de gerenciamiento existente a una más eficiente. De todos modos, está claro que el negocio no es igual si una misma empresa es operadora, dueña de la marca y propietaria del hotel”. Finalmente, Liguori explicó que los segmentos de mercado que mejor se adaptan a este tipo de alianzas son principalmente los hoteles de 3 y 4 estrellas y algunos hoteles de 5. “Es muy difícil para las cadenas internacionales ceder la operación de sus marcas de lujo, porque manejan sus propios estándares y porque tampoco hay opciones de gerenciadoras especializadas en el segmento, que es el más difícil de operar”, comentó.
Alianzas consolidadas De todos modos, vale aclarar que este tipo de convenios de gestión no son nuevos, sino que se encuentran en etapa de expansión en algunos mercados e incluso de consolidación. En tal sentido, bien vale enumerar los principales ejemplos de éxito. En el caso de Marriott International abrió en octubre de 2020 el Buenos Aires Marriott Hotel y la propiedad pasó a es-