FORD – prosty sposób na dobrą rozmowę

Paweł Szambelan

Nawiązywanie relacji i przełamywanie lodów to podstawa dobrej rozmowy – i w życiu prywatnym, i w kontaktach zawodowych. Jak prowadzić swobodną i naturalną rozmowę? Podpowiedzią jest akronim FORD.

FORD to nazwa metody prowadzenia rozmowy pochodząca od angielskich słów: Family, Occupation, Recreation, Dreams – rodzina, praca, czas wolny i marzenia. Pojawiła się w latach 90. wśród konsultantów zajmujących się obsługą klienta i od tego czasu szybko zdobyła popularność. Jest prosta do zapamiętania i pozwala prowadzić rozmowę w sposób naturalny, oparty na uniwersalnych doświadczeniach człowieka. A najciekawsze jest to, że sprawdza się w każdej sytuacji – na spotkaniu biznesowym, randce i w czasie rozmowy w kawiarni – oraz na każdym etapie zażyłości rozmówców.

Na czym polega FORD?

Metoda podpowiada jakie tematy można podjąć z rozmówcą, by rozmowa swobodnie się toczyła i wychodziła poza czysto handlowy dialog.

Rodzina (Family): wiele zależy od stopnia znajomości rozmówców lub treści zawartych we wcześniejszych rozmowach. W pierwszej rozmowie, z nowo poznaną osobą, można zapytać, czy firma jest biznesem rodzinnym, albo od kiedy działa firma i czy założycielami byli rodzice lub dziadkowie. To pozwala uchwycić wątek osobisty, nie wchodząc w zbyt prywatne obszary. A kiedy klient wspomina, że przyjechał – na przykład – z synem, można dopytać, czy młody pomaga w firmie albo czy interesuje się kamieniem. „Co u ciebie, u dzieci, jak miewa się żona?” – to pytania, które można wykorzystać na kolejnych stopniach znajomości.

Praca (Occupation): naturalny punkt wyjścia i bezpieczny temat. „Jak trafiliście do kamieniarstwa?”, „Z czym najczęściej pracujecie?”. Takie pytania często prowadzą do opowieści, które zdradzają, co dla kogoś jest ważne: estetyka, tradycja, szybka produkcja.

Czas wolny (Recreation): każdy kamieniarz i każdy klient ma jakieś pasje poza robotą. Sport, ogród, podróże – to często lepszy klucz do porozumienia niż rozmowa o cenach płyt. I działa to na obu rozmówców, nierzadko powodując diametralny zwrot w rozmowie, która wcześniej się „nie kleiła”!

Marzenia (Dreams): temat trudniejszy, ale potrafi pokazać, gdzie rozmówca widzi siebie za kilka lat. Architekt może zdradzić, że marzy mu się projekt z konkretnym rodzajem granitu, projektant opowie o rzadkim kwarcycie do podświetleń, a klient prywatny zdradzi myśli o domu z kamienia w górach lub nad niedalekim jeziorem. Może to być też źródło cennej wiedzy o kierunku, w jakim dana osoba czy firma chce się rozwijać i co może potrzebować jutro, za rok. Zakres tematyczny nie ma ograniczeń, zwłaszcza przy dłuższej znajomości. Motoryzacja, zwiedzanie świata, zdobywanie umiejętności, przeżycia, przygody lub doświadczenia z cyklu ekstremalnych… Na co uważać?

FORD to nie lista pytań do odhaczenia, tylko wskazówka, jak podtrzymywać kontakt. W polskich realiach nadmierne pytania o życie rodzinne mogą być odebrane jako zbyt osobiste. Nie należy pytać zbyt głęboko ani naciskać. Jeśli ktoś odpowiada krótko – lepiej zmienić wątek. I koniecznie trzeba dzielić się też sobą. Jeżeli klient wspomina, że lubi rower, łatwo dodać: „Ja też czasem uciekam od piły – lubię biegać”. To równoważy rozmowę i buduje zaufanie.

Dlaczego to działa?

Bo rozmowa nie kręci się wokół „kup – sprzedaj”, tylko wokół człowieka. Pokazuje, że widzi się w kontrahencie nie tylko portfel, ale też partnera do dialogu. W biznesie kamieniarskim klienci i kontrahenci częściej wracają do tych, którym ufają i z którymi dobrze im się rozmawia. Pytania o pracę, pasje czy plany pokazują, że interesuje nas człowiek, a nie tylko faktura. To drobne sygnały, które budują więź i sprawiają, że współpraca przebiega łatwiej. Z takich rozmów często zostaje coś więcej niż transakcja.

PS. Kołcz od rozmów biznesowych albo instagramowy guru od sprzedaży dodałby jeszcze, że po każdej rozmowie warto sobie sporządzić notatkę F-O-R-D o rozmówcy – by mieć do czego wrócić przy następnym kontakcie.