4 -Prodotto e posizionamento Com’è attualmente posizionata la tua produzione?
La gamma è estremamente importante e si riflette sui costi (es. shelf life e rotazione) e sui margini conseguibili. Ciascun comparto, infatti, si caratterizza per una marginalità potenziale differente.
QUALI PRODOTTI può offrire attualmente la tua azienda? 1 ortofrutta latticini
Numero di differenti prodotti (ampiezza della gamma prodotta internamente in azienda)
carne salumi
2
Per comparto
derivati del grano olio di oliva
Tipologie di prodotti
vino miele uova …
prolungata (> 1 mese)
Per durata prima della scadenza (shelf life)
media (15 gg -1 mese) ridotta (5-15 gg)
minima (5 giorni o meno) alto (disponibili solo 2-3 mesi all’anno) medio (6 mesi all’anno)
Per grado di stagionalità
basso (quasi tutto l’anno) “compensato” (mix di prodotti che si alternano durante le stagioni)
Dettaglio specifiche: ampiezza della gamma
Gamma ampia
• Interessante per consumatori ed altri clienti (efficienza del processo d’acquisto) • Complessità gestionale • Risvolti fiscali (in relazione al principio della prevalenza) • Risvolti relazionali (necessità del contributo di più produttori) • Economie di scopo nella comunicazione • Maggiori possibilità di espansione del fatturato • Marginalità come combinazione di margini diversi offerti da diverse tipologie di prodotto, anche in base alle diverse annate agrarie
Dettaglio specifiche: durata dei prodotti (shelf life)
• I prodotti a scadenza breve generano visite più frequenti nel punto vendita, creando traffico anche a vantaggio di altri prodotti
• Il fattore freschezza diventa determinante • L’elevata rotazione, la deperibilità chiamano in causa esigenze logistiche e di stoccaggio • Un’errata pianificazione può amplificare il problema dei resi
Dettaglio specifiche: stagionalità
• Il consumatore gradisce trovare, presso i punti vendita degli agricoltori, prodotti di stagione • L’elevata stagionalità della produzione propria tende però a rendere discontinui i flussi di fatturato ed ostacola la costruzione di un’immagine di fornitore di riferimento per i clienti • E’ possibile mettere in atto politiche produttive che limitino la stagionalità, e politiche di assortimento (tramite accordi ben strutturati, che non lascino spazio a “sorprese”, volti a rendere sempre allettante, ed egualmente garantita, l’offerta disponibile per il cliente)
DISTINTIVITA’: quali sono le ragioni per cui il consumatore potrebbe preferire i tuoi prodotti rispetto a quelli di altri? Sono varietà / preparazioni particolari, tradizionali del luogo
Occorre comunicare questo plus in modo molto marcato
Sono biologici, ma hanno un bell’aspetto, una certa uniformità
Ciò può renderli accessibili ad un pubblico più vasto, non solo ai “puristi”
Sono molto selezionati: alta qualità, elevatissima freschezza
Anche in questo caso non bisogna lasciare tutto al passaparola, occorre utilizzare strumenti di comunicazione per evidenziarlo (es. evidenziare i km ridotti, il processo che porta il prodotto sul banco, commenti, ecc.)
Hanno un prezzo particolarmente basso
Se ciò è dettato da maggiore efficienza è ottimo, se ciò si traduce in una qualità scadente, non è adatto alla vendita diretta. Occorre fare attenzione alle relazioni competitive / solidali nel canale
Io e il mio personale siamo molto bravi nel relazionarci con i clienti
Si tratta di un plus importante, che potrebbe “distrarre” in parte i clienti dal confronto con altri offerenti
…
…
POTENZIALI CONCORRENTI: hai un’idea di quanti siano, nella tua zona, gli agricoltori che già vendono gli stessi prodotti direttamente, agli stessi clienti a cui desideri rivolgerti tu? Non saprei
E’ impegnativo entrare in un segmento di mercato dove si trovano già molti concorrenti, dove alcuni hanno già un nome / marchio noto, ecc.
Mi sono informato: non ce ne sono o sono assai pochi, su questi prodotti
Si ha l’opportunità di costruire un’immagine da zero, di diventare sinonimo di vendita diretta in una certa area o tra una certa tipologia di persone. Occorre sfruttare al massimo la posizione PRIMA che arrivino gli altri
Sono pochissimi, su quel tipo di cliente
Anche in questo caso, occorre impegnarsi per diventare un punto di riferimento prima che arrivino altri, anche per rendere loro più faticoso l’ingresso
Sono già un certo numero, ma qui la popolazione è numerosa e c’è ancora spazio
Il cliente qui ha già una possibilità di scelta. Occorre individuare le nostre qualità, ciò che ci rende differenti ed evidenziarle in tutti i modi possibili. Occorre anche scegliere molto bene il formato, la localizzazione, l’assortimento
Sono già un certo numero, ma io ho una marcia in più
Occorre che questa marcia in più sia ben visibile a tutti i clienti
In quanto tempo potresti, se fosse necessario, modificare la gamma di prodotti realizzata INTERNAMENTE? Quali prodotti potresti aggiungere? Costruire la gamma
Potrei riuscirci in …
Potrei entrare nel comparto:
6 mesi – 1 anno
ortofrutta
2 anni
latticini
Impossibile
carne salumi derivati del grano olio di oliva
vino miele uova
… … …
Pensi che possa essere utile ACQUISTARE PRODOTTI DALL’ESTERNO? Quali prodotti pensi sia meglio aggiungere?
Acquistare prodotti da altri?
Sarebbe opportuno aggiungere: ortofrutta
No, non mi occorre
latticini
Troppo complicato
carne
Utile: ma da chi?
salumi
Indispensabile
derivati del grano
olio di oliva
Fattibile ...
vino miele
uova … …
…