3 – Modalità Vuoi avviare l’attività da solo o con soci? Quale modalità di vendita intendi usare?
Hai in mente di operare DA SOLO o in collaborazione CON ALTRI?
Da solo
Operare da soli rende tutto molto semplice ed efficiente, tuttavia, a meno che l’azienda non sia molto strutturata ed ampia, ciò pone un freno all’espansione (ampliamento della gamma, apertura di punti vendita complessi o di più punti vendita, accesso a informazioni, sconti, ecc.) Non si ha accesso a sinergie, economie di scala e di scopo, ecc. Può essere utile attivare una rete di fornitori testati e garantiti.
vedi sezioni: - formazione marketing - guida agli accordi
In collaborazione con altri
La collaborazione con altri genera sinergie ed economie di scala a molti livelli, anche quelli logistici e relativi all’immagine. Occorre tuttavia rifarsi a modelli esistenti per la definizione degli accordi, degli aspetti contrattuali, ecc. Importanti i criteri di ripartizione di oneri e margini.
IN CHE MODO pensi di vendere direttamente i prodotti della tua azienda? IN AZIENDA senza negozio
Il cliente, famiglia o altra tipologia, viene a rifornirsi direttamente in azienda negozio
CON CONSEGNA
Clienti: famiglie GAS ( = gruppi di acquisto) agriturismi ristorazione coll. ristorazione comm.
Consegna: a domicilio / presso la sede del cliente, in proprio o tramite terzi
Ordine: via telefono, fax, online su ordine singolo o su abbonamento / ordine periodico
Itinerante Bancarella PUNTO VENDITA
Farmers’ Market (mercato degli agricoltori)
ESTERNO ALL’AZIENDA Negozio degli agricoltori
“Supermercato” degli agricoltori (anche non food)
Il modo con cui vendere: da SEMPLICE a COMPLESSO 1) più complicato 2) occorrono più garanzie “ufficiali” al consumatore
1 produttore
< quanti produttori occorrono >
più di un produttore
“Supermercato degli agricoltori“ ( più produttori, anche non
food)
“Negozio degli Fornitura a soggetti terzi
agricoltori“( più
(ristorazione collettiva,
produttori)
agriturismi , GAS …)
VD online Farmers’ Market
1) più semplice 2) occorrono meno garanzie “ufficiali” al consumatore
VD in az. agricola
PDV aziendale in
altra sede
numero di clienti più basso: meno ricavi ma anche meno costi minore rischio
numero di clienti più alto: più ricavi, ma anche più costi maggiori rischi maggiori rendimenti potenziali
Descrizione delle principali MODALITA’ esaminate Vendere il prodotto in azienda, al consumatore
Vendere il prodotto con consegna
Farmer’s Market
“Negozio degli
agricoltori”
E’ una modalità di vendita che si può organizzare facilmente, con o senza un negozio all’interno dell’azienda. Si tratta della modalità più semplice: richiede investimenti modesti, pochi costi irrecuperabili, quindi un minore grado di rischio imprenditoriale. E’ importante essere sufficientemente raggiungibili, e sono utili: un assortimento minimo che giustifichi il viaggio del consumatore, prezzi accettabili, la capacità di costruire nel tempo un rapporto di fiducia. E’ difficile sviluppare il fatturato oltre un certo limite.
La consegna, che sia rivolta a famiglie, GAS, agriturismi, ristorazione collettiva o commerciale, è un servizio importante, che può generare interesse e fedeltà se è sempre impeccabile e se non costa troppo, trasferendosi sui prezzi. L’incidenza del costo logistico sui prezzi può essere ridotta raggiungendo la massima efficienza (volumi sufficienti, ottimizzazione dei processi). E’ possibile raggiungere buoni livelli di fatturato ampliando e fidelizzando la clientela anche alle aree urbane e diversificando i canali. La giusta gamma di prodotti può essere raggiunta per mezzo di eventuali accordi con altre aziende per la fornitura del prodotto e/o le consegne. Sono richiesti investimenti, anche in comunicazione, ed il rischio imprenditoriale è medio – alto..
Il Farmers’ Market è un’opportunità di visibilità e di vendita, all’interno di un ambiente gestito ed organizzato, e spesso ben comunicato. I concorrenti possono però essere interni al mercato (agricoltori con stessi prodotti). Occorre prestare attenzione alla qualità del prodotto, al rispetto di un disciplinare, all’assortimento, alla politica dei prezzi e alla capacità di relazionarsi con il pubblico. La partecipazione richiede tempo e spostamenti, anche se il FM non è stabilmente aperto. Un buon fatturato è probabilmente raggiungibile solo partecipando a più mercati. Il rischio imprenditoriale è basso (uscita agevole).
Il negozio favorisce un salto di qualità. E’ fondamentale la localizzazione, l’accessibilità. E’ indispensabile una buona pianificazione. Il consumatore vi può trovare trova una gamma di prodotti che gli permette di unire un processo di acquisto efficiente con i vantaggi della filiera corta. Occorre mirare ad un target più ampio di consumatori, non solo quelli molto orientati ai consumi “country”. Occorre molta comunicazione, per distinguere il negozio dagli altri negozi di prodotti agricoli, mettendo in conto anche un’intensificazione della competizione.
Una prima, semplice griglia di VALUTAZIONE Livello di rischio
Investimento
Fatturato
Grado di
imprenditoriale
necessario
potenziale
complessità
Vendere il prodotto in azienda, al consumatore
Vendere il prodotto con consegna
Farmer’s Market
“Negozio degli agricoltori”
= “in funzione delle dimensioni”