7 passi per realizzare in modo efficace il tuo sito Internet dedicato alla vendita diretta
7 domande strategiche
1. Mi serve realmente un sito internet? 2. Che tipo di sito voglio realizzare? 3. Ho il tempo per gestirlo? 4. Cosa voglio comunicare con il mio sito? 5. Quali contenuti devo preparare per il sito? 6. Facebook e Twitter, sono necessari? 7. Come posso fare pubblicitĂ ?
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Porsi le giuste domande di partenza Il sito internet serve veramente? PerchĂŠ, a cosa serve averlo?
Queste domande potranno sembrare banali, ma il fallimento di molti siti è legato al fatto di non aver mai dato risposte chiare a questi quesiti. Rispondere ci costringe infatti a pensare alla nostra attività in termini strategici: come voglio che si evolva? e poi, sono sicuro che lo strumento giusto per ottenere il risultato che mi prefiggo sia un sito internet?
Cosa tenere in considerazione Potrebbe accadere, ad esempio, che un azienda agricola interessata alla vendita diretta dei suoi prodotti, si trovi in un luogo molto lontano da un grande centro urbano e al contempo produca beni altamente deperibili. E’ evidente che il suo bacino potenziale di utenti si riduce agli abitanti dei paesi limitrofi. Per raggiungerli sarà, allora, molto più vantaggioso investire tempo e risorse per stampare dei volantini, fare pubblicità su un giornale locale, etc. che comunicare ed effettuare operazioni commerciali attraverso un sito. In questo caso un sito Internet sarebbe un investimento non mirato e per certi versi non efficace in quanto permetterebbe di fare pubblicità presso consumatori che difficilmente potrebbero diventare nostri clienti perché troppo lontani
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Clienti, clienti, clienti Se invece la stessa azienda producesse prodotti facilmente trasportabili e durevoli, allora un sito Internet diventerebbe fondamentale per comunicare e attuare transazioni commerciali, in quanto permetterebbe di allargare enormemente il numero dei propri clienti raggiungendo anche bacini non di prossimitĂ .
Elementi fondamentali Questi primi due esempi permettono di identificare tre degli aspetti collegati alla realizzazione di un sito Internet da considerare per poter rispondere alle domande iniziali: trasportabilità dei prodotti durata dei prodotti vicinanza di grandi centri abitati Altri elementi potrebbero essere: grado di inserimento nella comunità presenza di servizi di consegna efficienti capacità di garantire una continuità delle forniture
Internet sĂŹ, Internet no
Teniamo quindi in considerazione tutti quegli elementi possibili collegati alle diverse strategie di vendita per le quali il sito Internet potrebbe, o non potrebbe, rivelarsi un utile strumento per raggiungere il successo. I diversi aspetti potranno essere piĂš o meno importanti anche in funzione del tipo di sito che si vorrebbe realizzare.
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Utilizzi principali del sito Un altro importante interrogativo collegato al precedente è legato al tipo di sito che si pensa di realizzare. Nel caso di un sito per la vendita diretta, ad esempio, potrebbe essere importante valutare il suo possibile utilizzo per: ďƒ˜ la vetrina dei propri prodotti ďƒ˜ il mantenimento dei rapporti con i clienti ďƒ˜ il commercio elettronico dei propri prodotti
Sito vetrina Quella di vetrina è la funzionalità piÚ semplice che un sito può avere. Un sito vetrina serve unicamente a esporre i propri prodotti in modo tale che l'utente che lo visita possa farsi un'idea dell'offerta di vendita completa. Il livello di dettaglio della presentazione dei prodotti e delle informazioni ad esso connesse sono scelte strategiche del produttore.
Rapporti con i clienti In alcune forme di vendita diretta, quale ad esempio quella con i gruppi d'acquisto, può diventare di grande importanza il rapporto personale con i propri clienti. Il sito in questo caso potrebbe essere molto utile per comunicare immediatamente a tutti le novità riguardanti i prodotti o le consegne.
E un blog potrebbe essere la forma di sito adeguata per svolgere questa funzionalitĂ .
Commercio elettronico La forma piÚ complessa di sito che potrebbe essere utilizzata per la vendita diretta è quella che contempla una piattaforma per effettuare il commercio elettronico. In questo caso il sito è di fondamentale importanza in quanto diventa lo strumento principale attraverso il quale effettuare la vendita.
E’ il negozio on line del produttore e, per tanto, deve poter gestire tutte le funzioni tipiche di una transazione commerciale.
Fare scelte precise Quelle descritte precedentemente sono le tre principali tipologie di sito che potrebbero essere utili per la vendita diretta. Per rispondere alla seconda domanda di questa guida occorre scegliere con precisione una di queste possibilità . E’ molto importante effettuare una scelta precisa e non pensare che il sito debba svolgere contemporaneamente tutte e tre le funzionalità . In questo modo possiamo effettuare un investimento mirato di risorse disponibili e determinare una maggiore chiarezza e usabilità per gli utenti: con un conseguente probabile successo del sito.
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Il fattore tempo Una volta stabilito quale potrebbe essere la tipologia di sito Internet necessaria a perseguire gli obiettivi che ci si è prefissati, diventa necessario interrogarsi sul fatto di avere o meno il tempo per gestirlo. Quando si realizza un sito, erroneamente ci si concentra quasi sempre sugli aspetti tecnici legati allo sviluppo iniziale e ci si dimentica del fatto che, una volta finito, il sito andrà gestito. Questa attività di gestione successiva è importantissima e potrebbe determinare il fallimento dell’investimento nell'intero sito.
Diventa allora molto importante chiedersi da subito se una volta realizzato e messo on line, si avranno le risorse in termini di tempo, economiche o umane per una sua gestione efficace.
Tempo necessario in base al tipo di sito La quantità di tempo necessaria per la gestione di un sito Internet dipende molto dalla tipologia scelta. Un sito vetrina richiede ad esempio pochissimo impegno in quanto, una volta preparati e pubblicati tutti i contenuti, poi non ci sarà bisogno di altri interventi se non per inserire nuovi prodotti o aggiornare le informazioni relative. Un sito che ha la funzione di mantenere relazioni con i clienti, invece, avrà bisogno di essere seguito costantemente per poter rispondere immediatamente alle richieste che perverranno. Così come un sito di commercio elettronico, che richiederà del tempo per l'aggiornamento del listino prodotti e per rispondere alle domande dei clienti.
Quale sistema utilizzare? Dopo aver risposto alle domande di base si passa a scegliere, dal punto di vista tecnico, il sistema da adottare per il sito. La tabella che segue fornisce delle indicazioni di massima:
Referenze Per maggiori approfondimenti rimandiamo al capitolo 1 del manuale –WEB e Vendita Diretta – Come rendere efficace la vendita diretta tramite Internet, a cura di Ismea.
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Cominciamo a entrare in azione Una volta stabilito il ruolo del sito nella strategia complessiva di vendita e quali siano le scelte tecniche da effettuare, si passa alla fase della vera e propria progettazione e realizzazione. La prima fondamentale riflessione da fare riguarda la comunicazione e cosa vogliamo dire al nostro consumatore e come vogliamo rivolgerci a lui. Identifichiamo bene perciò quale è il messaggio da trasmettere attraverso il nostro sito. A titolo di esempio: i prodotti sono biologici, la verdura è sempre fresca, i prodotti provengono da varietà antiche, e simili.
Identificare le parole chiave
Per comunicare efficacemente con i nostri interlocutori può essere utile anche scegliere alcune parole chiave quali ad esempio: genuino, biologico, fiducia, freschezza, etc. Queste parole saranno utili per trovare il nome da dare al sito, per preparare i contenuti, e poi, come verrà spiegato in seguito, per tutte le attività relative alla pubblicità.
Sviluppare il proprio sito web Strettamente collegate alla risposta su cosa si vuole comunicare tramite Internet ci sono sia le scelte grafiche che quelle legate al contenuto, che insieme danno vita al vero e proprio sviluppo del sito web.
La grafica del sito Con grafica si intende quell'insieme di colori, immagini, linee e disposizione degli elementi che fanno sÏ che il sito sia gradevole da visitare e soprattutto molto semplice da utilizzare. La scelta comunicativa è strettamente connessa con la grafica in quanto ogni elemento o colore della pagina dovrà esser disegnato per richiamare i concetti che si vogliono esprimere. Ad es. per un sito sulla vendita diretta potrebbe essere utilizzato il colore verde insieme a immagini di ortaggi o naturali in generale.
Grafica professionale Al di là degli aspetti tecnici, realizzare una buona grafica non è semplice e conviene rivolgersi a un professionista il quale, a partire probabilmente dalle parole chiave che avrete individuato, proporrà delle soluzioni tra le quali scegliere.
Grafica low cost Un'altra via possibile e più economica da percorrere è quella dell'acquisto online di template grafici già pronti. Anche in questo caso però si otterrà un risultato migliore commissionando a un grafico la personalizzazione del template.
Identità visiva Infine, è naturalmente importante valutare se allineare la grafica a qualcosa di già esistente dell'azienda, come ad esempio il logo.
Altrimenti occorre valutare se non sia meglio iniziare da zero con una nuovo stile per la propria immagine.
Contenuti La scelta dei titoli e dei testi sarà fortemente collegata alle strategie di comunicazione sul web. Attraverso i testi è possibile trasmettere agli utenti il messaggio che riteniamo più utile per pubblicizzare la nostra attività. Il messaggio potrebbe ad esempio riguardare la qualità dei prodotti, la bontà delle lavorazioni, la tradizione e l'impegno nel lavoro, etc.
Scrivere per il web
Quali di questi contenuti mettere sul sito e quale importanza riservargli dipende dalle scelte fatte durante le fasi precedenti. Indipendentemente dal tipo di sito scelto è fondamentale costruire i contenuti con una precisa caratterizzazione stilistica unita alla correttezza linguistica e alla chiarezza. L’utente che naviga nel sito sia esso interessato a raccogliere informazioni, a domandare qualcosa o a comprare on line, ha bisogno di capire con chi interloquisce e si aspetta chiarezza e linearità dei contenuti informativi per poter entrare in relazione con il produttore
Contenuti statici e contenuti dinamici Per quanto riguarda il sito è bene definire quali contenuti dovranno essere statici, e cioè variare molto poco nel tempo, e quali dinamici. Un contenuto statico potrebbe ad esempio essere la pagina di descrizione dell'azienda, mentre un contenuto dinamico potrebbe esser rappresentato dalle novità riguardanti i prodotti disponibili magari dopo un’integrazione di gamma o per motivi di stagionalità.
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Quali contenuti voglio nel mio sito?
Rispondere a questa domanda vuol dire identificare quali saranno i temi da trattare nei testi.
In generale i contenuti per un sito sulla vendita diretta potrebbero essere: descrizione dell'azienda descrizione delle tecniche di produzione descrizione dei prodotti con listino prezzi descrizione modalità di vendita contatti e mappa per raggiungere l'azienda
Contenuti accessori di utilità
Per vivacizzare il sito, ai contenuti principali potrebbero essere affiancati contenuti accessori, quali ad esempio: notizie sulle produzioni (semine, raccolti, etc.) ricette legate ai prodotti in vendita la storia dei prodotti e le tradizioni di consumo locali curiosità I contenuti accessori possono essere sia pubblicati sul sito che inviati con posta elettronica periodicamente ai clienti, in modo da ricordare loro indirettamente dell'esistenza dell'azienda e della possibilità di acquistare i suoi prodotti.
Tenersi in contatto con i clienti
Mantenere un legame con i propri clienti attuali e potenziali utilizzando la posta elettronica è di importanza fondamentale per la vendita diretta. Chi gestisce il sito dovrà trovare il modo di farlo riuscendo a trovare un equilibrio tra l'essere poco visibile e l'essere troppo assillante. Una newsletter mensile o quindicinale con le novità sui prodotti, alcune di ricette e una curiosità potrebbe essere un buon compromesso.
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Social network per la vendita diretta Negli ultimi anni si sono diffusi su Internet particolari sistemi chiamati in generale social network. La specificità di questi siti sta nel fatto che sono incentrati sulle interazioni tra gli utenti. Sono quindi spazi su Internet dove la socialità tra le persone è l'elemento fondamentale.
Se per la vendita diretta le relazioni con i propri clienti sono di grande importanza, a prima vista i social network potrebbero essere di ausilio.
Facebook Facebook è senza dubbio il social network più diffuso in Italia. Gli utenti hanno la possibilità di creare le proprie pagine personali, i profili e le pagine per le loro attività o interessi. All'interno di questi è possibile pubblicare delle notizie visibili agli utenti che si saranno “abbonati” alla pagina premendo sul tasto mi piace: i cosiddetti fan. Questi utenti potranno poi a loro volta commentare le notizie e iniziare così un dialogo con la persona che l'ha pubblicata.
Creare una pagina Facebook
Un'azienda agricola può creare una pagina su Facebook attraverso la quale conquistare fan. Con questa pagina potrebbe poi informarli sulle novità relative ai suoi prodotti, alla sua presenza in determinati mercati o alla partecipazione ad eventi di piazza attraverso la pubblicazione di notizie.
Coltivare le relazioni In quanto social network per eccellenza, Facebook richiede tempo e impegno per coltivare le relazioni.
Se un fan commenta una notizia che è stata pubblicata, è determinante che riceva un commento di risposta. Così come è importante che le notizie pubblicate siano fresche perché la visita ripetuta del sito da parte dell’utente esprime aspettative di informazione e la richiesta di mantenimento della rapporto.
Creare fan
Elemento cruciale comunque nell'utilizzo di Facebook è quello di far sì che degli utenti diventino fan. Questo può avvenire attraverso il sito internet o attraverso delle inserzioni pubblicitarie il cui funzionamento verrà descritto in seguito.
Cos’è Twitter Twitter è un altro tipo di social network molto diffuso. Gli utenti iscritti possono inviare messaggi molto brevi, equivalenti ai normali sms, che vengono poi letti dai loro così detti follower, altri utenti cioè che hanno deciso di visualizzare le novità di quell'utente.
Twitter sĂŹ o no? Utilizzare appieno Twitter vuol dire stabilire una fitta rete di relazioni all'interno della quale si diventa follower di alcuni utenti e dove altri lo diventeranno delle nostre notizie. Tutto questo richiede un impegno molto grande e la possibilitĂ di fornire continuamente molti contenuti diversi. Si ritiene quindi che il sistema non sia adatto agli obiettivi di un'azienda che voglia effettuare la vendita diretta.
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Arrivare ai nostri clienti Fare pubblicità su Internet può risultare estremamente conveniente. Il vantaggio maggiore rispetto a forme più classiche quali radio, tv e giornali, è di poter selezionare in modo molto preciso i destinatari.
È possibile ad esempio acquistare il diritto a far apparire la pubblicità solo per le persone che hanno digitato determinate parole nei motori di ricerca.
Convenienza della pubblicità online Un altro vantaggio della pubblicità su Internet è che, rispetto ai costi di quella tradizionale, per farla sono necessarie cifre bassissime. In genere il costo è di circa 20 centesimi di euro per ogni persona che arriva a visitare il proprio sito cliccando su un messaggio pubblicitario. Con soli 10 euro è possibile quindi acquisire potenzialmente 50 nuovi clienti.
Google Gli spazi pubblicitari su Google sono quelli alla destra dei risultati di ricerca e il loro contenuto è strettamente correlato alle parole utilizzate per la ricerca stessa. Quando si vuole effettuare della pubblicità attraverso questo mezzo è allora importante determinare quali siano le parole che potrebbero essere cercate dai propri potenziali clienti. Per esempio un'azienda agricola specializzata in formaggi, potrebbe scegliere come parole: formaggi, freschi.
Ubicazione del target Oltre alle parole è possibile scegliere anche la località nella quale si deve trovare la persona che sta effettuando la ricerca; in particolar modo per la vendita diretta questa scelta è fondamentale. Se allora l'azienda dell'esempio precedente si trovasse subito fuori Napoli, le impostazioni potrebbero essere: formaggi freschi (parole chiave), utente che si trova a Napoli.
Interconnessione con altri siti Il messaggio pubblicitario apparirĂ poi anche all'interno di spazi appositi posti principalmente all'interno di siti dove si parla di formaggi freschi, dei luoghi che vengono visitati quindi da degli utenti interessati allo specifico argomento.
Pubblicità con Facebook Gli spazi pubblicitari su Facebook sono quelli che appaiono nella parte destra di tutte le pagine. Visto che Facebook richiede agli utenti molte informazioni personali, è possibile per chi acquista la pubblicità selezionare in modo molto accurato i destinatari dei propri messaggi.
Esempio di utilizzo È possibile specificare dati come: età, sesso, titolo di studio, area di residenza, interessi. Un'azienda che vorrebbe effettuare vendita diretta, che si trova vicino Napoli e produce formaggi freschi, potrebbe quindi fare le seguenti scelte: età: maggiore di 30 (sotto i 30 è meno probabile che gli utenti siano interessati alla spesa alimentare) area di residenza: Napoli e dintorni per un raggio di 50 Km interessi: formaggi, mozzarella, mozzarella di bufala, stracchino.
Calibratura pubblicitaria raffinata Mentre si fanno le scelte per i diversi criteri, Facebook segnala istantaneamente quanti saranno gli utenti che visualizzeranno il messaggio pubblicitario. Questo permette di fare delle scelte appropriate senza restringere troppo il numero dei potenziali clienti.