SALES ARCHITECTS . START-UP
SALES ALS FABRIEKSPROCES SALES ARCHITECTS Wil je meer verkopen als zakelijke dienstverlener of groothandel? Industrialiseer dan je salesproces, is de boodschap van Jacob Schermers. “Bij veel bedrijven is sales een mysterieus
De grootste winst? Die wordt vaak binnen
proces. Salesmedewerkers zijn ontzettend druk,
geboekt. “Het begint eigenlijk allemaal bij de
maar het is lang niet altijd duidelijk waarmee.
propositie. Je kunt niet voor alles en iedereen
Doe je de goede dingen op het juiste moment?
klaar staan. Durf te kiezen. Daardoor kun je
En doe je dat ook op de meest slimme en
beter leads kwalificeren en prioriteren. Niet elke
efficiënte manier? Een andere valkuil is dat
vraag van een potentiële klant vertegenwoordigt
salesmedewerkers vaak verantwoordelijk zijn
evenveel waarde. Werk daarom met criteria en
voor elke stap in het proces, terwijl je veel
wachtrijen. Als je leads zorgvuldig beoordeelt,
effectiever bent als je vooral de taken uitvoert
kun je vertegenwoordigers ook beter inzetten.
waar je goed in bent.”
Hun belangrijkste taak is niet om orders te scoren, maar om het concept van je organisatie
De acht medewerkers van Sales Architects
te verkopen.”
helpen B2B-bedrijven om hun salesprocessen
32
EYEOPENER
op te splitsen in voorspelbare en herhaalbare
En zo kan Schermers nog wel even doorgaan.
stappen. Om het salesproces te standaardiseren
In meerdere trajecten werd tot nu toe een groei
wordt eerst een analyse van de salesorganisatie
van 30 tot 300 procent geboekt. Klanten tikken
gemaakt. Daarna volgt een design sprint van vier
daarvoor niet uurtje factuurtje af, maar via een
weken waarin een nieuwe salesstructuur wordt
maandfee. “Ik vind dat een gezondere incentive.
ontworpen. Tot slot vindt in een salesprogramma
Er is geen prikkel om extra uren te maken die
de implementatie van de nieuwe salesstructuur
eigenlijk niets bijdragen voor de klant. De output
plaats.
telt. Net als in sales.”
