DEL 3 Knytte til seg kunder
286
dører for å sikre jevn tilgang på materialer. Bedriftsmarkedsførere oppretter dessuten ekstranett mot viktige kunder for å forenkle transaksjonene og redusere transaksjonskostnadene. Kunder legger inn ordrer som automatisk sendes til leverandøren. Noen bedrifter går enda lenger og overlater bestillingsansvaret til leverandørene gjennom systemer som kalles leverandørstyrte varelagerløsninger. Disse leverandørene har fullt innsyn i kundenes lagerbeholdninger og tar ansvar for automatisk etterfylling gjennom programmer for kontinuerlig etterfylling.
Ytelsesvurdering Med jevne mellomrom vurderer kjøperen ytelsen til de utvalgte leverandørene ved hjelp av én av tre metoder. Kjøperen kan kontakte sluttbrukere og be dem komme med sine vurderinger, rangere leverandøren ut ifra flere kriterier ved bruk av vektede poeng, eller legge sammen kostnadene av dårlig ytelse for å finne justerte kjøpskostnader, inkludert pris. Ytelsesvurderingen kan føre til at kjøperen fortsetter, justerer eller avslutter et leverandørforhold.
Utvikle effektive markedsstrategier for bedriftsmarkedet Bedrift-til-bedrift-markedsførere (B2B-markedsførere) bruker alle tilgjengelige verktøy for å tiltrekke seg og holde på kunder. De går over til systemsalg, tilføyer verdiøkende tjenester til sine tilbud, og tar i bruk kundereferanseprogrammer og et bredt utvalg av kommunikasjons- og merkevarebyggende aktiviteter både på nett og ellers.
Kommunikasjon og merkevareaktiviteter B2B-markedsførere ser i økende grad viktigheten av sin egen merkevare. Innen B2Bmarkedsføring er foretakets merke ofte kritisk, fordi det assosieres med så mange av bedriftens produkter. Emerson Electric, en global leverandør av elektroverktøy, kompressorer, elektrisk utstyr og ingeniørtjenester, var en gang et konglomerat bestående av 60 autonome – og iblant anonyme – virksomheter. Da Kathy Button Bell tok over som konsernsjef, la hun alle merkene inn under en ny merkearkitektur og -identitet, noe som gjorde at Emerson oppnådde bredere tilstedeværelse. De kunne selge lokalt, men utnytte sitt globale merkenavn. Hun tok også utfordringen med å styrke selskapets merkevare på nett. En global sammenslåing kuttet antallet nettsider i foretaket til det halve. Nettsider og markedskampanjer ble oversatt til lokale språk verden over, og sosiale medieplattformer ble utvidet. Rekordsalg og rekordhøy aksjekurs fulgte så.36 Programvareleverandøren SAS er et annet foretak som har forstått viktigheten av sitt merke.37