Grafología - Empresa - Psicoestética - Ventas grafoemp | 1
*editorial Jordi Morera i Jansà
Presidente de la Asociación Grafológica de Alicante
Estimado lector, EN GRAFOLOGIA encontrarán los diversos significados de la letra C, donde su valor radica en la sencillez de ejecución. El proceso a seguir, grafológicamente, para realizar una eficaz selección de personal. Sigue un artículo sobre la Grafología Evolutiva, para poder realizar un análisis grafológico profundo, de la evolución de la personalidad. El significado de la letra sobrealzada en los empresarios y directivos. Y finalmente un artículo-anécdota, demostrativa de lo costoso que resulta a la empresa la falta de formación. EN EMPRESA un artículo sobre la delegación, asignatura pendiente del empresario y directivo. Delegar es hacer que otros hagan. La anécdota sobre los Rolling Stones, un ejemplo a seguir. Análisis de Líderes de los Rolling como empresa. El artículo sistematizando tú negocio nos recuerda que los sistemas hacen funcionar tu empresa, que la gente hace funcionar los sistemas y que tú conduces a la gente. Una anécdota sobre los problemas de relación
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de los socios de la empresa y como superarlos. EN PSICOESTÉTICA la primera parte de un original artículo, que analiza la cocina como motor del hogar. El análisis psicoestético de la indumentaria, su enorme importancia y trascendencia. Finalizando con la definición de la venta desde el prisma psicoestético. Vender no es nada más que sacar obstáculos para ofrecer el artículo al cliente. EN VENTAS encontrarán una anécdota sobre la eficacia de “insistir hasta conseguir” haciendo cierto el refrán “quien la sigue la consigue.” El Vendedor debe estar muy vinculado a la empresa. La Empresa descuida esto y el Vendedor se siente aislado y un Vendedor aislado se siente desmotivado y no vende. Cerramos la revista con el artículo no todos pueden ser vendedores. Sin formación no es posible ser eficaz. El Vendedor, en mayúsculas, no se improvisa. ¡¡¡ LES DESEAMOS UN PRÓSPERO AÑO 2014 !!! ¡¡¡¡ y una útil y agradable lectura !!!!
Dirección: Jordi Morera Jansá Secretaría: Vicente García Signes Edición: Andrés Berenguer Martinez
Esta Asociación declina toda responsabilidad derivada de los artículos y manuscritos que sean publicados en esta Revista trimestral. Los textos e imágenes no pueden reproducirse sin la expresa autorización.
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CONTENIDO
GRAFOLOGÍA LA LETRA “C” - “c”. LA CIENCIA GRAFOLÓGICA Y LA SELECCIÓN DE PERSONAL. LA EVOLUCIÓN DE LA ESCRITURA. LA LETRA SOBREALZADA EN LOS DIRIGENTES. ANECDOTARIO: SI CREES QUE LA FORMACIÓN ES CARA PRUEBA CON LA IGNORANCIA.
EMPRESA LA ASIGNATAURA PENDIENTE DE MUCHOS EMPRESARIOS Y AUTÓNOMOS: DELEGAR. ANECDOTARIO: LOS “ROLLING STONES”, UN EJEMPLO A SEGUIR. SISTEMATIZANDO TU NEGOCIO ... grafoemp | 4
ANECDOTARIO: LOS PROBLEMAS DE RELACIÓN EN LA EMPRESA: ENTRE LOS SOCIOS. HASTA SIEMPRE “CARRET”.
PSICOESTÉTICA LA COCINA, LUGAR MOTOR DEL HOGAR (I). PSICOESTÉTICA E INDUMENTARIA. ASPECTOS IMPRESCINDIBLES EN EL ÉXITO DE LA VENTA.
VENTAS INSISTIR HASTA CONSEGUIR. EL VENDEDOR Y LA EMPRESA. NO TODOS PUEDEN SER VENDEDORES.
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LA LETRA “C” - “c” POR EL PROFESOR JORDI MORERA - Grafoanalista EXTRAIDO DEL LIBRO DEL PROFESOR MORERA “LA SELECCIÓN DE PERSONAL MEDIANTE LA GRAFOLOGÍA”. DE PRÓXIMA PUBLICACCIÓN (con autorización) Su valor radica en la sencillez de ejecución. Sin adornos o rasgos innecesarios. En selección es importante tenerla muy en cuenta. A continuación siguen algunos ejemplos:
En Grafología la interpretación de un rasgo, un trazo, queda supeditado al todo. Es decir, el sentido positivo o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnóstico
el trazo se simplifica en una especie de inicio de espiral, pero el significado es el mismo, es decir, enroscamiento en si mismo, vanidad, ego alto. En selección puede convertirse en una señal negativa, si el conjunto del escrito es deficiente, por la vanidad y falta de objetividad que ello supone.
“c” De imprenta, tipográfica: “c” con rasgos innecesarios, Revela una forma de ser realista , con buen control emotivo. Bondad y sobriedad en sus cerrándose arriba y abajo: comportamientos sociales. Austeridad. Buen Indica egoísmo acusado . Falta de control emotivo y de expresividad verbal. Negativo en signo en selección. selección para cargos directivos, principalmente con letra muy caligráfica o vulgar.
“c” Sin adornos pero aplastada:
Símbolo de vivir oprimido por las circunstancias, timidez. Animo cohibido.
“c” cuyo inicio es una larga cola:
Es el símbolo del pasado. Persona con tendencia a adaptarse mal en el ambiente. Generalmente es una nota negativa para cargos directivos.
“C” - “c” con espiral:
Cuando la espiral es muy recargada, es un signo de egoísmo, vulgaridad, vanidad y acusado egocentrismo. Cuando el sujeto tiene un buen nivel cultural,
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LA CIENCIA GRAFOLÓGICA Y LA SELECCIÓN DE PERSONAL Por el Profesor Jordi Morera Jansá Grafoanalista
Una de las grandes ventajas de la Grafología en la selección de personal es el ahorro de tiempo. La fiabilidad y la rapidez son otros beneficios que obtenemos, unido todo ello a las pocas molestias que ocasionamos al candidato, al pedirle solo que escriba una carta de unas 15 líneas con su firma, en un papel blanco sin pautar y en bolígrafo, material suficiente para realizar una preselección grafológica. Previamente habremos determinado el perfil caracterológico del candidato o candidata a seleccionar. Es decir si precisamos un Vendedor, pongamos por caso, grafoemp | 10
serán necesarias unas condiciones de carácter, tales como facilidad en la comunicación, predominio de la actitud extravertida, voluntad firme y con empuje, decisión, inteligencia intuitiva, serán entre otras, cualidades imprescindibles para un vendedor. Muy distinto será el perfil caracterológico de un contable, por ejemplo, al cual se le exigirá voluntad ordenada y metódica, organización, predominio introvertido, inteligencia analítica, cualidades todas ellas distintas de las que precisa un vendedor.
Cada una de las condiciones descritas para el vendedor y el contable tendrán el perfil grafológico correspondiente. En ambos casos se tendrán que determinar, además, los conocimientos técnicos del vendedor y del contable, aplicándole los test correspondientes en cada caso. Pero el análisis grafológico nos calificará al candidato en un factor tan importante como es su carácter, actitud frente a la tarea, tipo de inteligencia, si es o no una persona conflictiva en el trato, la honradez. El Grafólogo podrá descartar con rapidez aquellos candidatos que no se adapten al perfil predeterminado, llamando solo para la entrevista personal y los test a los que cumplan las condiciones requeridas, con el ahorro de tiempo correspondiente.
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LA EVOLUCIÓN DE LA ESCRITURA POR PILAR ORTIZ MENARGUEZ Grafóloga - Perito Calígrafo Judicial
Al hablar de la evolución de la escritura e s t a m o s hablando de la transformación del movimiento de la escritura, de los posibles cambios o modificaciones de cualquier aspecto que la escritura pueda manifestar, ya sea en su forma, tamaño, cohesión, dirección, inclinación, orden, rapidez de ejecución y presión. Al hablar de evolución también nos referimos al progreso que la escritura presenta. Desde la escritura infantil, hasta llegar a la escritura de un adulto, existen variaciones básicas que están referidas preferentemente a la motricidad, hay que
tener en cuenta que los niños escriben deletreando, el niño piensa antes de escribir una letra si es la maestra la que le dicta, o bien copia la letra de un libro o encerado, aún así el niño ya está poniendo su personalidad en esos trazos dibujados. Si queremos hacer un análisis de personalidad profundo, debemos utilizar la grafología Evolutiva. Para esto debemos contar no solo con un escrito realizado en el momento actual, sino con la mayor cantidad de escritos que la persona tenga de toda su vida, cuanto más material tengamos más completo será el informe. En este informe completo que el grafólogo desea realizar, contando con escritos variados de distintas épocas de la vida, se puede llegar a conocer cuando el sujeto ha ido transformando la personalidad, incluso si en algún momento de la vida ha existido un acontecimiento emocional que ha podido contribuir al cambio de
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la escritura de una forma más contundente. O sencillamente se puede ver como la persona ha ido día a día evolucionando y madurando de forma continua y espontánea. Cuando la evolución se realiza de forma gradual desde la escritura del niño a la del adulto, podemos ver que los escritos cambian su tamaño, el tamaño de las letras se reduce, la forma se simplifica, perdiendo las formas caligráficas aprendidas en el modelo escolar, las proporciones de las hampas, jambas y cuerpo central adquieren medidas personalizadas. Cuando el tiempo pasa y la persona escribe de forma rutinaria a lo largo de su vida, llegamos a conseguir un conjunto escritural homogéneo, la escritura tiene unas características que se repiten a lo largo de toda su realización, a lo largo de su ejecución.
momentos complicados en la vida del sujeto, a partir de estas involuciones podemos también observar si la persona ha sido capaz de superar los problemas que se le han presentado o no, según volvamos a ver como ha vuelto a evolucionar los gestos indicadores. Resumiendo, podemos decir que la escritura evoluciona con la persona, que tal y como cada persona es capaz de gestionar su vida, así lo manifestará en sus escritos. Por este motivo la grafología es considerada como un test proyectivo, ya que la personalidad del sujeto se ve reflejada en el escrito realizado.
La escritura que tiene como principal finalidad el “comunicar”, tiene que llegar a ser clara y legible para conseguir su objetivo. Si la evolución de la escritura es positiva, vamos a observar como los trazos se dirigen hacia la derecha, para crear así una escritura progresiva. Por el contrario en ocasiones podemos observar involuciones en algunos gestos, estas “vueltas atrás” nos podrían indicar
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LA LETRA SOBREALZADA EN LOS DIRIGENTES POR EL PROFESOR JORDI MORERA JANSÁ GRAFOANALISTA
Letra sobrealzada es aquella escritura en que las letras mayúsculas, los trazos iniciales o finales, las barras de las “t”, las hampas en general y de las “p” y todos los trazos que sobrepasan la zona media tienen una altura elevada.( Vels, Grafología de la “A” a la “Z” ) Desde Crépieux-Jamin a Vels todos coinciden en lo que significa la letra sobrealzada. Sintetizando y en sentido positivo: Deseos nobles, necesidad de valorar los ideales superiores; mucha sensibilidad para captar matices espirituales; alta autoestima en una sublimación del deseo de ser o tener, según Vels; dignidad personal.
En sentido negativo: Amor propio y orgullo excesivos; sobrevaloración de sí mismo; ostentación; vanidad; desproporción entre las ambiciones y las posibilidades reales, llegando a actitudes de quiero y no puedo. En los programas de “Liderazgo Directivo” (entrenamiento del carácter, técnicas de negociación y persuasión, normas para mandar bien y oratoria) que vengo realizando desde hace cuarenta años, dirigidos a Empresarios y Directivos, he mantenido entrevistas personales con más de cinco mil de ellos, entregándoles un estudio psicografológico escrito o grabado en una cinta audio o un DVD, ampliado y contrastado con la aplicación de los tests correspondientes a la tipología de Heymans-Le Senne. Aproximadamente
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un 20% tienen la letra sobrealzada o muy frente a colaboradores, clientes y sobrealzada. proveedores con el afán de ser ejemplo en sus actos. El orgullo, la autoestima, A estos mil Empresarios-Directivos he la vanidad, se transmutan en ilusión y tenido la oportunidad de verlos actuar, en el motor de su importante actividad conocerlos, he visto como se proyectan, directiva. como hablan de sus colaboradores y, sobre todo, he visto su estilo directivo. En la inmensa mayoría de este 20% de empresarios de la Industria y del Comercio con letra sobrealzada, he podido comprobar como los factores caracterológicos de alta autoestima y orgullo están sublimados hacia el campo representativo, es decir, tienen un sentimiento profundo de satisfacción por ser empresarios, trabajan y se proyectan
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ANECDOTARIO: SI CREES QUE LA FORMACIÓN ES CARA PRUEBA CON LA IGNORANCIA. POR EL PROFESOR JORDI MORERA JANSÁ GRAFOANALISTA
Este eslogan publicitario “Si dices que la formación es cara prueba con la ignorancia” me lo enseñó un empresario. Dijo: - Que lástima, profesor Morera, no haber tomado la decisión antes. Cuanto dinero, tiempo, esfuerzo y disgustos me hubiera ahorrado. Hace ya seis meses que cuento con los servicios del vendedor seleccionado por Ustedes, que hasta hoy está dando un excelente rendimiento, cumpliendo los objetivos señalados. Había intentado, -como le comenté,- resolver el problema por mi mismo, careciendo de la formación necesaria. Fracasé dos veces. La primera porqué confié en el hijo de un amigo, buena persona, pero totalmente nulo en la venta. Lo aguanté seis meses. ¡cuanto dinero y tiempo malgastados! En el segundo caso tuve varias entrevistas con cinco candidatos. Todos me parecían buenos. Cada uno de ellos, en la entrevista, decía ser el mejor. Escogí uno, con experiencia en el sector, incluso con excelentes referencias. Resultó además de nulo en ventas, una persona conflictiva con los compañeros, un sabihondillo, de mucho hablar y poco hacer.
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- Efectivamente, recuerdo los argumentos que le expuse. Una selección bien realizada garantiza el éxito en un 80% El ángulo de duda, llegado el momento de tomar una decisión, nunca se llega a cerrar. Ahora bien en el caso de una selección, con la SELECCIÓN GRAFOLÓGICA, la entrevista, los test, todo ello realizado bajo una larga experiencia, cierra el ángulo de incertidumbre hasta limitar el error a un 20% como mucho. - Recordará Profesor Morera, que cuando Usted me visitó yo dudaba mucho de realizar una selección de la forma planteada. Pero me decidí. Hoy estoy satisfecho. Después de seis meses tengo un vendedor que vende y cumple objetivos. Me viene a la memoria una reflexión que me hizo un empresario amigo al hablar de la formación. Me decía que de la lectura de un libro, de una conferencia, de un curso, siempre sacaba una idea que hacia rentable el tiempo y el dinero invertido. Y ha resultado cierto en este caso. El haber recurrido a un profesional e invertido, en la formación y selección de un vendedor me ha resultado altamente rentable.
De esta conversación surgió nuestro eslogan publicitario: “SI CREES QUE LA FORMACIÓN ES CARA, PRUEBA CON LA IGNORANCIA”
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LA ASIGNATAURA PENDIENTE DE MUCHOS EMPRESARIOS Y AUTÓNOMOS:
DELEGAR Por el Profesor Jordi Morera. Director de la revista www.grafoemp.com En el mundo de la dirección científica del trabajo existen varias definiciones del término DELEGAR. A mi la que más me gusta por su sencillez es:
todavía bien entrenado para el puesto. Un cliente nunca aceptará esta explicación. Exigirá la responsabilidad del máximo dirigente y la reparación del error con la correspondiente bonificación.
“DELEGAR ES HACER QUE OTROS HAGAN“ 2 – Potenciar el espíritu de Pero que hagan bien las tareas delegadas. formación del equipo. Estar dispuestos Ello exige la aplicación de unas técnicas. Debemos diferenciar entre actitud y aptitud. La actitud, es decir el estar dispuesto, el querer cambiar ciertos comportamientos, es antes que la aptitud. Cinco son los tipos de actitud: 1 – Asumir el riesgo que delegar comporta. Frente a terceras personas, quien delega es el responsable de la tarea delegada. A un cliente, pongamos por caso, no le podemos decir: - oh!! Perdone es que mi encargado no está grafoemp | 26
a invertir tiempo y dinero en la formación de nuestros colaboradores. La frase “ en el tiempo que lo explico lo hago “ tantas veces repetida en nuestras empresas, evidencia un grave error que hace imposible el tener personas preparadas. 3 – Ceder parte del mando directo, tareas creativas y toma de decisiones. Es la actitud más difícil. La que
mas cuesta. Pero también es la más beneficiosa, pues nos descarga de mucho trabajo. 4 – Modificar los propios hábitos de trabajo. Se ha escrito, “ el 60 el 70 % de lo que hacemos es por hábito“ y efectivamente los hábitos, las costumbres, resultan costosas de cambiar, pues son automatismos, pero pensemos en las ventajas que vamos a obtener. Quedaremos libres, tendremos más tiempo para pensar, formar y formarnos, controlar, fijar objetivos, entre otras muchas cosas que si no delegamos no podremos realizar. 5 – Permitir que la tarea se realice de forma distinta, siempre que se cumplan los objetivos. Con las nuevas tecnologías he visto en varias ocasiones, como un joven de veinte años, por ejemplo, resolvía con poco tiempo y más eficacia los costes por departamento o producto,(aplicando un programa informático de su invención ) que el dirigente que lo hacia a mano, invirtiendo horas y días, retrasando la rapidez de la información y perdiendo en muchos casos su utilidad.
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ANECDOTARIO: LOS “ROLLING STONES”, UN EJEMPLO A SEGUIR Conferencia impartida por el empresario Antonio Rico Forte en una de nuestras sesiones de “Club de Líderes- Puesta a Punto”
Señoras, Señores: ¿Qué piensan de los “Rolling Stones” como empresa? ¡Ustedes pueden pensar que los Rolling no son empresa, son artistas! ¿Ustedes creen que el dirigir no es un arte? La historia de los Rolling está llena de obstáculos, sufrimientos e incertidumbres, como la de cualquier empresa. Cualquier empresa que lleve tantos años como
creadores de la prestigiosa revista “Rolling Stones” punto de referencia en el mundo de la música. Con un objetivo claro, el de cualquier empresa ¡vender! Son muchos 40 años compartiendo adversidades, desgracias, objetivos, intereses, ilusiones y satisfacciones. Los Rolling lo consiguen, con objetivos claros, comprensión, tolerancia y sobre todo ¡lealtad! Decía Keith, cuando le preguntaban cual era la
líderes, líderes en este mundo tan difícil, como es el de la música. No olviden que la música es de los mundos más innovadores y cambiantes de la actualidad. En las últimas décadas ha evolucionado muchísimo. A los Rolling se les conoce, Señoras y Señores, por estar más de cuarenta años creando música, con todo lo que conlleva esta actividad. Promocionándose con conciertos, logotipos, imagen en revistas. No olviden que son los
clave de estar tantos años juntos. “La lealtad, no concibo a ningún grupo sin lealtad” Mik Jagger y Keith Richards, dos viejos amigos de estudios, empiezan a compartir su pasión por la música allá por el año 1960. He aquí, Señoras y Señores, una de las claves del éxito empresarial. ¡La pasión, la ilusión por lo que se hace! Personalmente, creo, es la clave del éxito de cualquier actividad que hagamos en nuestra
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Como decía Keith Richard, la lealtad, el aceptarse cada uno como es, son claves de sociedades duraderas. Desde esta actitud inteligente, Señoras y Señores, cada uno entrega lo mejor de sí mismo. Otra clave importante del éxito, de cualquier empresa, es la formación constante. Los Rolling eran unos auténticos desastres en temas tan importantes como la administración o vida. Es decir, disfrutar con lo que hacemos, invirtiendo lo mejor que tenemos, ¡nuestro tiempo! No olvidemos la cita Shakesperiana, ¡¡malgasté el tiempo y ahora el tiempo me malgasta a mí!! Deciden crear su primer grupo con 17 años, llamado “Blue Boys” chicos azules. A esta edad tenían ambición. Ambición por ganar fama y dinero. Conocen a Brian Jones, el creador del nombre que inmortalizó al grupo, Rolling Stones. Consiguieron satisfacer su ambición y sobre todo una forma de ser, ¡ser un Rolling Stones! Los Rolling, como cualquier otra empresa, también tuvieron malas experiencias. En 1969, Brian Jones es encontrado muerto, en la piscina de su casa, por sobredosis. De esta lamentable experiencia como fue la pérdida de un socio tan importante, en vez de hundirse, se esforzaron en reponerse a todo tipo de comentarios y especulaciones y crearon uno de los discos de mayor éxito LET IT BLEED “déjalo sangrar” Se repusieron a todo tipo de comentarios y especulaciones.
planificación de su tiempo. Fíjense, en los primeros años como grupo, los compromisos que adquirían, desde el 13 de junio al 28 de septiembre de 1963, en 78 días: 78 actuaciones; 4 programas de TV; 3 sesiones de grabación y 3 sesiones fotográficas. Señoras y Señores, también se puede morir de éxito, si no se tiene la preparación necesaria para saber vivir con él. Mick Jagger es el líder, la imagen de los Rolling Stones. Mick es un hombre como cualquiera de nosotros, pero con una capacidad de adaptación impresionante. Su formación abarca diversos frentes, tales como: Músico Interprete. Actor Administración. Estudió empresariales Física. Con 68 años aguanta 2 horas en un escenario, sin descanso. Por eso es líder de los Rolling Administrarse es muy importante para cualquier tarea de la vida, pero para el éxito en una empresa es vital. Los Rolling, después de muchas amargas
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Hace algún tiempo teníamos un cliente importante. Nos hace un pedido de cunas. Este pedido, por ser para el extranjero, con carta de crédito, el precio estaba muy ajustado. Pues, desde la más simple de las ignorancias, decido restarle el número de barrotes que llevaban. El coste era menor y de esta forma se defenderían mejor los márgenes. Pero, las cunas, Señores, tienen unas normas de seguridad. Por lo tanto tiene que cumplir unas medidas entre los barrotes, si no los niños se pueden escapar entre ellos.. Resultado, por no saber planificar como se hace una cuna, repetición de las mismas. Pocas ¡¡Unas 500!! ¡¡Gobernar es prever!! Parar prever hay que saber experiencias, lo aprendieron bien. y para saber hay que formarse. También es vital la planificación. Una empresa sin Señoras y Señores, es muy importante saber lo planificación, es un barco sin rumbo. que se quiere y el camino para conseguirlo. ¿Y a qué puerto llegar, Señores, sin planificación? Esto se consigue con un PAPP claro y concreto. En cualquier empresa hay que planificar: La formación y la planificación están presentes Producto. en la historia de los Rolling. Fíjense en los años Inversiones. que llevan en los primeros puestos de la música. Ventas. La imagen de los Stones está cuidada y planificada, Resumiendo hay que tener un PAPP, “Plan de al menor detalle. En sus giras, cuando surge Acción y Promoción Personal”BIEN CONCRETADO. cualquier factor externo o imprevisto, aplazan, Porque, Señoras y Señores, ¿qué hace una pero no anulan los conciertos, para mejor cuidar empresa sin PAPP? su imagen. Aquí no les voy a poner el ejemplo de los Rolling La imagen de una empresa es muy importante. Stones, sino mi propia experiencia, la que me Siempre tiene que ir acompañada de contenido. ha enseñado las ventajas e inconvenientes de Es decir, cuidar la forma y el fondo. tener o no tener un PAPP. Los Rolling Stones anularon el concierto de Bilbao, Para los Rolling, era más importante el ensayo en su anterior gira. En la siguiente empezaron que la actuación. por Bilbao, disculpándose, para demostrar su Para la empresa, es más importante planificar seriedad ante su fans. que ejecutar. Su logotipo, “la lengua”• consecuencia de la letra Nuestra empresa ha repetido mucha faena y de sus canciones, de su forma de actuar, que horas de trabajo por no planificar. Y no les quiero hacen que a sus sesenta años sigan atrayendo a contar sobre costes… ese público tan maravilloso como son los jóvenes.
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Queriendo ser un Rolling Stone. Toda esta imagen que ellos quieren dar es porque son líderes, líderes de un público que los hace líderes durante 40 años. Un dirigente no se hace líder. Sus colaboradores son los que lo hacen líder, por su formación, imagen, conocimientos y saber prever circunstancias extremas. Los Rolling han tenido, como muchas empresas que han llegado al éxito, fracasos, pero han sabido aprovechar las experiencias que dichos fracasos aportan. En noviembre de 1968, los Rolling graban “Rock ´N Roll Circus” Fue un desastre. Se publicó en 1996. Le siguieron 108 conciertos desde 1977 a 1999. Asistieron unos 4,5 millones de personas de todo el mundo. Pasó por 25 países y tocaron cerca de 60 canciones diferentes. Cada fracaso de una empresa es una oportunidad que nos dan para alcanzar el éxito, si sabemos aprovechar la experiencia.
Señoras y Señores, les invito, por mi propia experiencia, a que se formen. Es la inversión más rentable para sus empresas, pero sobre todo para Ustedes mismos. Recuerden que les podrán quitar cuantos bienes tengan, pero nunca les podrían quitar su formación, sus conocimientos. Este patrimonio siempre estará con ustedes.
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SISTEMATIZANDO TU NEGOCIO ... Por Alfonso López Director del Centros de Formación ALBALI
Los sistemas efectivos pueden ahorrarte a ti y a tu equipo tiempo y dinero. La regla básica para sistematizar es “Sistematiza las rutinas; humaniza las excepciones” Cualquier cosa que no pueda sistematizarse necesita ser desempeñada por personas. Siempre, trata de implantar adecuadamente un sistema en lugar de emplear más personal. Un sistema representa cosas que se hacen consistentemente, sin consideración a los miembros del equipo. Recuerda… • Los sistemas hacen funcionar tu negocio. • La gente hace funcionar los sistemas • Tú conduces a la gente. Hay cuatro pasos básicos para la sistematización. 1. Haz un diagrama de tus procesos Esto te mostrará cómo encajan todos juntos. 2. Documenta cómo se lleva a cabo. Pídele al miembro del equipo que esté actualmente desempeñando el trabajo que escriba cada uno de los pasos para desempeñar esa tarea. Después esta persona buscará a otra persona para que haga dicha tarea basándose en los pasos escritos. Si la persona que hace actualmente el trabajo tiene que entrar en uno de los pasos y explicarle algo a la persona, entonces tendrá que agregarlo a los pasos. Posteriormente, inicia de nuevo con alguien más hasta que cualquier persona pueda hacer la tarea sin intervención.
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3. Mide utilizando indicadores de desempeño claves. Típicamente éstas serán las cinco medidas más altas para mostrar el desempeño de un sistema. Obtén éstas de la persona que hace el trabajo. Por ejemplo, si es en ventas, puedes utilizar, tasa de conversión capital de venta promedio número de prospectos, etc. 4. Permítele al sistema cambiar / crecer Asegúrate de que el sistema se auto corrija y que evolucione por sí mismo. Cuando te preguntes dónde comenzar a sistematizar, pregúntate a ti mismo: 1. Qué hace regularmente que un miembro del equipo con menor salario pudiera hacerlo si estuviera sistematizado. Sistematízalo, y pásaselo a un miembro del equipo con menor salario y pasa tu tiempo en actividades de mayor nivel. 2. Hay algo que odies hacer y que podría ser hecho por una persona de menor salario si estuviera sistematizado. Sistematízalo y pásaselo. Algunos consejos finales… 1. No hagas sistemas muy complejos o la gente no los seguirá. 2. Utiliza muchas fotos, videos, cintas. Esto puede resultar tan simple como imprimir una página de la pantalla de tu computadora o filmar a alguien realizando el trabajo por su propia mano. Esto hará que el sistema sea mucho más fácil de seguir. 3. Documenta tu sistema en un manual de operaciones o de políticas y procedimientos en un formato de fácil acceso. ¡Asegúrate de que todos sepan dónde está!
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Lista de verificación de tu sistema… Sistemas diarios de operación de la oficina • • • • • •
Atender el teléfono Recibir y abrir el correo Compra y mantenimiento del equipo y el material de oficina Envío de faxes y correos electrónicos Manejo de las necesidades internas y externas Respaldo y archivo de datos
Sistemas de desarrollo del producto • • • •
Desarrollo y protección legal del producto Desarrollo de empaques y material colateral (Ej. Catálogos) Desarrollo de métodos de fabricación y procesos Desarrollo de costos de fabricación y procesos de licitación
Sistemas de fabricación e inventarios • • • • • •
Selección de vendedores Definición de garantías ofrecidas por productos y servicios Establecimiento de precios de productos o servicios (mayoreo y menudeo) Establecimiento de procesos de reordenación para la producción de inventarios Recepción y almacenaje de productos como inventario Ajuste del inventario físico con los registros de contabilidad
Sistemas de proceso y rastreo de órdenes • • • • • •
Toma de órdenes y registro de las mismas por fax, teléfono o por Internet Cumplimiento y empacado de las órdenes Confirmación de detalles antes de la entrega de un producto o un servicio Envío de las órdenes Manejo de sistemas de tráfico, fletes y vehículos Sistemas de rastreo de órdenes
Sistemas de Facturación y Cuentas por Cobrar • Facturación a los clientes por las órdenes
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• Recepción de pagos por órdenes y otorgamiento de crédito a clientes por pagos (ya sea en efectivo, con cheque o con tarjeta de crédito) • Monitoreo del control de créditos y el tiempo de las cuentas • Inicio del proceso de recolección de documentos pendientes por pagar
Sistema de Servicio al Cliente • • • •
Procedimiento de devoluciones para el recibo de inventarios y devolución de pagos de los clientes Respuesta a las quejas de los clientes Reposición de productos defectuosos o aplicación de otras garantías de servicio Medición de calidad y profesionalismo en la prestación de un servicio.
Sistemas de Cuentas por Pagar • Procedimientos de compra y aprobaciones requeridas • Procesos de pagos por inventarios y existencias • Caja chica
Sistemas de Mercadeo y Ventas • • • • • • • • •
Creación de un plan de mercadotecnia general Diseño y producción de materiales promocionales Desarrollo y generación de prospectos Creación de un plan de publicidad Creación de un plan de relaciones públicas Creación de un plan de correo directo Desarrollo y mantenimiento de una base de datos Desarrollo y mantenimiento de una página web Análisis y rastreo de estadísticas de venta
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Medición continua de número y origen de todos los prospectos Medición de la tasa de conversión de cada vendedor Medición de capital de venta promedio por cada miembro de equipo Registro de tus márgenes de ganancia
Sistemas de personal y educación • • • • • • • • • • • •
Procedimientos de selección Entrenamiento de empleados Proceso de nómina Programa de inducción Contrato por puestos de los miembros del equipo Planeación de carrera Reglas del juego de la compañía Manifiesto de visión y misión de la compañía Objetivos de los miembros del equipo individuales y de la compañía e indicadores de desempeño Solución de conflictos Planes de contingencia de personal Sistema de redundancia
Sistemas de Contabilidad General • Manejo del proceso de contabilidad a través de reportes diarios, semanales, mensuales, trimestrales y anuales. * Acatar y mantener los presupuestos anuales y mensuales * Concluir el balance general mensual * Manifiestos de flujo de efectivo actualizados diaria y semanalmente • Manejo de efectivo con posibles necesidades de préstamo a futuro disponible y seguro • Planeación y predicción • Reporte de impuestos por pago de nómina, jubilación, y pagos retenidos • Ajuste bancario semanal terminado • Mantener un sistema bancario diario • Mantener un registro de bienes incluyendo la depreciación
Sistemas Generales Corporativos • • • • • •
Negociación, delineación y ejecución de contratos Desarrollo y protección de propiedad intelectual Manejo de necesidades y cobertura de seguros Reporte y pago de impuestos federales estatales y otros Planeación para impuestos federales estatales y otros Manejo y almacenado de registros
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Mantenimiento de equipo Mantenimiento de la relación inversionistas- accionistas Información de procesos de flujo Aseguramiento de la seguridad legal Desarrollo de un plan de negocios para planear y manejar el crecimiento
Sistemas de Administración del Espacio Físico • • • • •
Mantenimiento y diseño de un sistema eléctrico y telefónico Actualización de equipo de oficina Planeación de permisos y cuotas Licencias Asegurar la seguridad física
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ANECDOTARIO: LOS PROBLEMAS DE RELACIÓN EN LA EMPRESA: ENTRE LOS SOCIOS Por el Profesor Jordi Morera Jansà- Director del Gabinete de Formación y Asesoramiento en Ventas y Liderazgo Directivo En el transcurso de estos 35 últimos años he vivido en diversas empresas de la provincia de Alicante, problemas graves de relación entre los socios, hasta el punto, en la mayoría de casos de llegar a la separación, poniendo en riesgo la vida de la empresa.
Allá por el año 1977, a las tres de la madrugada, sonó el teléfono de mi habitación en el hotel donde pernoctaba. Un cliente me pedía auxilio. Dijo: - Sr. Morera, perdone, pero nos haría un favor muy grande si se desplazase ahora mismo a nuestra fábrica e intentara resolver un conflicto entre socios. ¡Estamos ¿A qué se deben estos problemas? a punto de llegar a las manos! ¿Cuáles son las causas? He escogido unas anécdotas que explican las diversas Me vestí y me desplacé a la fábrica. razones. Efectivamente los ánimos estaban muy alterados. Insultos, amenazas… Intenté
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mes tras mes, año tras año. Discusiones, disputas por el tema dinero, pues el sociovendedor ganaba más que el otro socio. Hasta que al fin explotó. No hubo solución. Las relaciones entre ambos socios estaban rotas. Venta de acciones. Se quedó la fábrica el socio-vendedor, previo acuerdo en la valoración de la empresa y forma de pago.
calmarlos y que me explicaran el motivo o motivos de esta situación. Después de varias preguntas que pudiesen explicar las causas de la discusión, llegué a poder determinar la razón principal. Uno de ellos consideraba que trabajaba mucho más que el otro. Realizaba la tarea de fabricación y administración. El otro socio cuidaba de las ventas, Por toda España, ayudado por algunos representantes. El jefe administrativo y de fábrica opinaba que su socio “se daba la gran vida”. Viajes, buenos hoteles, invitaciones a clientes en restaurantes de lujo, todos los gastos a cargo de la empresa. Además de socio tenía un sueldo fijo y unas comisiones. No comprendían la importancia y diferencia de las tres funciones; vender, administrar, fabricar. . Todas ellas igualmente importantes. Quien cuidaba de la administración y fabricación consideraba que vender era fácil y el socio-vendedor estaba convencido que sin él la empresa no podría subsistir.
Es decir no comprender, por falta de comunicación, el papel a desarrollar por cada función. Creer que una función es más importante que otra, cuando la realidad demuestra que si bien el proceso empieza con el pedido, la venta, si la administración falla o se fabrica mal, la empresa corre el riesgo de desaparecer. Las tres funciones son claves. Se interrelacionan. Las tres deben ser perfectas en su ejecución, sino la empresa tendrá graves problemas, incluso llegar al cierre. Otro problema típico entre socios es no determinar con concreción quien desempeñará la gerencia. Anécdota: Son tres socios. Cada uno tiene claras sus atribuciones. Administración, fabricación y ventas están bien asumidas por cada uno de los socios.
La empresa del sector juguetero, con treinta empleados, es rentable. Al inicio quien ejercía la función administrativa consultaba todo con el socio de fabricación y después se informaba de las decisiones tomadas al socio de ventas. Se perdía mucho tiempo. Demoras en ciertas Las disputas venían de lejos. Día tras día, decisiones habituales, por tener que grafoemp | 41
reunirse los tres socios…
GERENTE O DIRECTOR con objetivos concretos a cumplir. Reunirse una vez al Poco a poco el jefe administrativo dejó de mes con CUADRO DE MANDO actualizado consultar ciertas decisiones por creer que e informar a los socios de la marcha de la formaban parte de la rutina empresarial, empresa. pues ya se habían dado otras veces. Hasta que llegó un momento que despertó Y el tercer problema típico entre socios la celosía de los otros dos socios, pues es el que se deriva al no determinar consideraron excesivo el protagonismo bien las funciones de cada socio, desde de quien ejercía de administrativo, pero el principio. Como dice el refranero “el en realidad ejercía de gerente. uno por el otro la casa sin barrer”, Al no estar bien concretados los trabajos de Los enfrentamientos entre socios no cada socio, por una parte quedaban llegaron a mayores porqué se impuso el cosas pendientes de realización por no sentido común. Se reunieron, hablaron y saber quien debía hacerlas y por otra nombraron GERENTE al jefe administrativo, había quien desarrollaba funciones que precisando por escrito sus atribuciones no le correspondían, debido a su afán y decisiones a tomar sin necesidad de protagonista. consultar con los otros socios. Conflictos de relación, malas caras, Es decir, la dirección colegiada no pérdida de las formas en las relaciones, funciona. Quedó incluso demostrado desorganización, demora en muchas en la Rusia soviética, en lo político, con tareas y por tanto en el servicio al cliente. la célebre troika. Hay que nombrar un
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SOLUCIÓN: Se reunieron los socios, discutieron a tope hasta llegar a precisar y poner por escrito los trabajos, responsabilidades y atribuciones de cada uno. Reunión mensual de control. Asunto resuelto.
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DE OBLIGADA LECTURA
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Ha fallecido en Teulada Vicente Sala, un hombre que dedicó gran parte de su vida a la cultura y a su municipio. Me gustaría compartir con vosotros unas líneas que he escrito para que el óbito del señor Sala no quede en el olvido.
Hasta siempre “Carret”
Vicente García Signes Secretario de la Asociación Grafológica de Alicante
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Cuando disfrutaba de mis años de adolescencia, siempre me llamó la atención aquel
hombre que vivía cerca de la que ahora es mi casa, en la Avenida Santa Catalina. Un hombre elegante, siempre vestido con traje y corbata, acompañado de un bonito chaleco a juego, con un andar sereno y educado, saludando a todo el mundo y brindando una sonrisa a quien se le cruzaba. Años después, por casualidades de la vida, tuve la suerte de conocer personalmente a Vicente Sala, o como lo conocían en Teulada, Vicente Carret.
Una mañana de sábado, lo vi atareado con un problema eléctrico en su garaje que
le traía de cabeza. Rápidamente me acerqué y le ayudé a solucionarlo. Poco después le expliqué “jo de qui era” y tras un gesto de sorpresa me regaló una de sus sonrisas y me invitó a subir a su casa; quería enseñarme unos viejos recortes de periódico y conversar conmigo en agradecimiento por la ayuda prestada. La curiosidad me llevó a aceptar su invitación y me dispuse a seguirlo escaleras arriba. En aquel momento no era consciente de a quién acababa de conocer y lo que había aportado a nuestro Vicente Sala tenía gran parte de su vida escrita a máquina, con fotografías y postales pegadas entre los párrafos y todo ello perfectamente ordenado en archivadores. Me enseñó los esbozos del escudo de Teulada que ayudó a confeccionar, una gran cantidad de documentos, algunos propios y otros rescatados de amigos y bibliotecas sobre la historia de San Vicente Ferrer y Teulada y cientos de obras de teatro. Me mostró el primer libro de fiestas de Teulada junto con el guión que elaboró para presentar el acto de elección de la reina a principios del siglo XX. Pasamos muchas tardes conversando sobre la historia de Teulada, el teatro, sus viajes y anécdotas y de cómo ayudó a dar nombre a muchas de nuestras calles.
Hoy ha fallecido Vicente Sala. Sin embargo, al igual que el músico o el escritor
permanecen vivos en sus obras, Vicente Sala seguirá presente en la historia de Teulada como una de las personas que contribuyó en muchos aspectos a la cultura de nuestro municipio.
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La Cocina, lugar motor del hogar (I) Josep Batalla, arquitecto-psicoesteta
Vicepresidente de la Associació de Practicants de la Psicoestètica
Nos encontramos ahora y aquí en nuestra actualidad. Nos encontramos, también, situados en un lugar. ¿Cómo lo identificamos? ¿Tiene nombre? o más concretamente, ¿Con qué nombre identificamos este lugar en el que ahora nos hallamos?
juncos secos.” Supongamos ahora que nos hallamos y nos situamos en la actualidad de este contexto, en la actualidad de este primer vestido, de este hombre remoto y primitivo.
Lógicamente y salvando las distancias, con una muy diferente capacidad de expresión y con otro lenguaje podríamos tener - en un entorno completamente diferente -, una experiencia parecida y plantearnos las mismas constataciones Retrocedamos en el tiempo y alejémonos y preguntas elementales que antes nos hacíamos: Nos hallamos situados en un hasta la protohistoria. lugar. ¿Lo reconocemos con un nombre Hagámoslo acompañados y recordando a este lugar? la vez la teoría psicoestética que nos dice: “el hombre, antes que el vestido en si En aquel contexto protohistórico, inventó la medalla, aunque fuese la preguntémonos también: ¿Qué cosa o primera un colmillo de jabalí colgado qué le daba la sensación de lugar al en el cuello con una cuerda hecha de hombre? ¿El abrigo de un árbol? ¿El claro Son unas constataciones y preguntas elementales y evidentes que, a la vez, corresponden a una experiencia que es siempre habitual y común a todos nosotros.
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de un bosque? ¿El cobijo de una roca? ¿El Pero por otra parte y persistiendo en refugio de la penumbra de una cueva? .... la teoría psicoestética, Muñoz Espinalt afirma: “los humanos nos vestimos más Declara el arquitecto Dom H. Van der Laan: para protegernos de inclemencias “El animal encuentra el complemento psíquicas que físicas.” de su existencia en la naturaleza misma y por instinto. Está plenamente Si antes he hablado de abrigo, de cobijo, podemos deducir que ya en la prehistoria integrado en el orden natural.” los humanos de manera parecida a los
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animales, buscaban por instinto y por necesidad protección física. Pero en la prehistoria y enfrente de la naturaleza, si se quiere de una manera imprecisa, abstracta o poco consciente, los humanos también tenían necesidad y buscaban como orientarse, donde situarse, un poder fijar y determinar donde establecerse. A la vez que localizaban un paraje o un lugar, buscaban también protección psíquica. Puede que en el origen de lo que planteo, los humanos buscasen protección motivados fundamentalmente por la sensación de miedo. En catalán la palabra miedo: “por”, tiene por sinónimos, entre otras, las palabras cueva y cobardía. En esta misma dirección pero de manera alternativa al planteamiento bíblico que afirma que “el hombre es vanidad de vanidad y nada más que vanidad”, Muñoz Espinalt pone de manifiesto dan punto de referencia. Un lugar que que “el hombre es miedo del miedo y solo miedo”. Conviene que lo por diferencia y enfrente de la totalidad de la naturaleza que me rodea, lo puedo meditemos. ver. Lo sé ver. Recordemos, por ejemplo, De todas formas propongámoslo de el árbol de la fruta prohibida, el árbol del nuevo, el hombre es un ser revelado de la conocimiento del bien y del mal, situado naturaleza. Un ser que no está de acuerdo en medio de todos los árboles del jardín de que nos habla la Biblia en el Génesis. con su entorno y lo quiere modelar. Siguiendo con el argumento - aquel árbol característico o aquella cueva característica -, si yo voy, me acerco y a menudo me detengo allí, me transmite instintivamente y por la sola rutina, la sensación que me “dan lugar” porque me
Si por acumulación de sensaciones lo reconozco como propio y característico, estos elementos naturales se transforman en un lugar que yo puedo poseer y donde puedo estar. A partir de aquí puedo identificarlo, me lo voy apropiando y
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del hambre” de perder la comida que allí tenía. La despensa. No olvidemos que el hombre es el mamífero que tiene más conciencia del alimento sobrante. Especula con ello. Preguntémonos de nuevo: ¿Cómo identificaba este lugar? ¿Le daba un nombre? El medio natural no es suficientemente hospitalario para mi subsistencia para que yo pueda sobrevivir. Quizás, inconscientemente, convierto en un lugar un pedazo o una parte de la naturaleza que me apropio. Una parte de la naturaleza en la que yo me acomodo y me adapto porque me favorece y me cae bien. De esta manera me relaciono con el orden natural sin que él me someta o me domine completamente. Sin que me integre totalmente, como es el caso del animal que anteriormente enunciaba Dom H. Van der Laan. Nos encontramos en lo que podría empiezo a modelarlo. Se transmuta así en considerarse como los fundamentos mi lugar. del orden artificial. Unos fundamentos que interpreto psicoestéticamente. Fuera de su lugar y enfrente de la naturaleza, pero siempre dentro la Desde los orígenes del ser humano totalidad del espacio que lo envuelve, el podemos afirmar que el lugar tiene hombre primitivo debía de luchar como una motivación y un carácter físico y una fiera para procurarse sus alimentos, psíquico. con una y mil vicisitudes y con muchos peligros que vencer para poder salvar su propia existencia. Pero era capaz de distinguir y disponer de un lugar al que podía regresar. También podemos pensar en el “miedo grafoemp | 53
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PSICOESTÉTICA E INDUMENTARIA Ramiro Fernández Alonso Psicoestéta
Está demostrado que a lo largo de toda la historia (incluida la prehistoria) la indumentaria ha sido un elemento clave en todas las sociedades. Tanto, que podríamos llegar a afirmar que el hombre es, en si
mismo, un vestido. Cada uno de nosotros vivimos tan vinculados a la ropa que ya antes de nacer hay algún familiar que confecciona alguna prenda con la que se vestirá al pequeño cuando este llegue al mundo. Pero, ¿por qué tenemos esta necesidad tan imperiosa de desmarcarnos de la naturaleza, del resto de las especies animales? La Psicoestética nos dice que el ser humano es rebelde que no se conforma con lo que la naturaleza le ha dado; se siente en inferioridad con el mundo que le rodea. Pero es precisamente aquí donde radica su grandeza. Como ser rebelde que es pretende luchar de forma permanente contra sus propias limitaciones. Y en este punto es donde se entra de lleno en los artificios que ha ideado para conseguirlo. No está contento con su aspecto físico, se cansa de verse siempre igual. Por lo tanto se viste. Por extensión, hace lo mismo en
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otros aspectos: como no puede volar se las ingenia para buscar los medios para poder hacerlo como un pájaro. No puede estar bajo el agua como los peces, pero se inventa el submarino y el submarinismo. Y así podríamos poner numerosos ejemplos. Respecto a este artificio inventado que es la ropa, modistos, historiadores, antropólogos y arqueólogos destacan la importancia de la indumentaria porque permite estudiar el grado de refinamiento y de cultura de un pueblo y de una época. Todos ellos nos señalan muchos posibles motivos para que el hombre llegara a vestirse, desde la protección contra el frío hasta la intención de marcar jerarquías en sociedades concretas. Otra motivación bien podría ser que al perder el pelo tuvo la necesidad de taparse. Sin llegar a profundizar en esa materia, resulta curioso que solamente la especie humana perdiera el pelo. Darwin llega a la conclusión de que si nuestros antepasados perdieron el pelo, y además de una formar rápida,- es porque se depilaban. Si este científico hubiese
profundizado más en esta materia, hubiese sido él el inventor de la Psicoestética. Carles Muñoz Espinalt aportó su propia teoría acerca de los motivos por los cuales nos vestimos. Él siempre decía que la moda es el símbolo de la democracia, de la libertad, el poder imitar aquello que otro hace o se pone. El afán de este profesor siempre fue que el ser humano encontrara un vestido que lo modelara con elegancia y según el “Bogaire” imperante, como así ha sido en el transcurso de la historia del indumento, porque si tendiera a ir desarreglado, perdería la noción de sí mismo y de su entorno, y la humanidad se encallaría y no evolucionaría. En cambio, si encuentra la indumentaria bien acabada, como todo empieza por un vestido, tendrá más noción de sí mismo y más sentido de su evolución.
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Aspectos imprescindibles en el éxito de la venta
Vicent Davó
Peluquero Psicoesteta
Nos encontramos con tres puntos principales para desarrollar con éxito la venta: La Capacidad de expresión, la Capacidad de contagio anímico y la Capacidad de inspirar Confianza, que forman parte del “Estudio Psicoestético del Carácter Promotor”, gráfico 050 creado por el profesor Carlos Muñoz Espinalt. Que nos dice:
de imagen y en consecuencia el desarrollo profesional del carácter promotor.
Un carácter promotor se construye día a día o por el contrario se queda débil y sin fuerza seductiva, que va formando parte de la forma de ser y ha de ir actualizándose con las nuevas maneras del tiempo que reclama el público. Para esto se necesita construirse una imagen seductiva. “Vender no es nada más que sacar Sabiendo desarrollar las argumentaciones obstáculos para ofrecer el artículo al con una capacidad de expresión sugestiva y con una dialéctica que comienza en un cliente”. principio por el saber saludar y en estar Esto ha caracterizado que actualmente convencido de lo que se hace. los escaparates, locales, salones y boutiques con sus promociones, ofertas y Muchos piensan _ ¡Ya sé de qué va! Pero presentación de los productos y servicios, en la época actual hay quien no domina tienen más sugestión que el propio la forma de saludar. Des del saludar hasta vendedor, eclipsando su capacidad de la despedida, mucha gente se mueve por expresión y creando así una indolencia en su estado anímico. Unas veces eufórico y el trato personal que reclama el público. otras desmotivado, perdiendo su carácter Esto descarta todo posible asesoramiento en ser preciso en el trato para la venta. grafoemp | 58
Cuando el cliente no ve una continuidad en la manera de actuar, el profesional pierde sugestión personal. Según Carlos Muñoz Espinalt la venta es: persistencia, metodización, disciplina, constancia, dinamismo y potenciar a la persona entre otras causas.
Capacidad de expresión: cuando entramos en un salón nos dirigimos a aquella persona que nos transmite una mirada más cálida. Lo mismo ocurre cuando nos miramos delante del espejo necesitamos que nos respeten el espacio de intimidad, descartando las miradas fiscalizadoras. En las argumentaciones pedimos concreción, que se interprete nuestro propio gusto personal. Una capacidad técnica y capacidad Psicoestética con una sinceridad profesional, que se verá reflejada al coordinar los canales de expresión de la mirada, el habla, el gesto y el indumento.
Con la Psicoestética sabemos que la venta forma parte de la vida misma y desde la existencia de ser humano se da de forma natural. Realmente el problema lo tenemos porque hoy en día nos cuesta encontrar a un profesional, un asesor de imagen, que nos sepa interpretar nuestra idealidad y nos configure una imagen personal actual y singularizada. Para conseguirlo se necesita tener construido Capacidad de contagio anímico: un carácter promotor habiendo particularmente me inclino por los profesionales que tienen un aire positivo desarrolladas estas tres capacidades:
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y saben potenciar. En el trato que reclama el público tiene que haber un dinamismo y una motivación que nos abran a una nueva dimensión a través de la imagen y nos ayuden a proyectarnos con plenitud social. Capacidad de inspirar confianza: nos gusta que nos conozcan y reconozcan por nuestro nombre y nuestra forma singular. También que tengan una continuidad en el trato, porque si ya nos identificamos con este estilo, necesitamos que nos faciliten una evolución a través de la imagen. Cuando se elige por un profesional, se puede hacer por impulso. O si bien se hace de forma consciente es porque ha contrastado, ha comparado con otros profesionales y se decide por aquel que cree que va a interpretar y a conseguir su propósito. Hoy en día que el público tiene tanta información, hacen falta profesionales que tengan construido este carácter promotor que estudiamos a través de la Psicoestética para saber interpretar lo que le potencializa. En este estudio previo y esquemático tenemos la base para comenzar a desarrollar los factores imprescindibles del carácter promotor en el mundo de la venta. Sobre todo si recordamos la frase de Carlos Muñoz Espinalt que nos dice: “El cliente siempre tiene más habilidad para comprar que el vendedor para vender”.
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INSISTIR HASTA CONSEGUIR Por D. Francisco López Gomis Gerente de ALIAL FORMACIÓN
Hace dos años, estando en mi 08.00 del día siguiente. despacho, entra el director y me presenta A la mañana siguiente, nos pusimos a una nueva comercial que iba a trabajar a ello, en su zona, mi compañera Cris y yo para nosotros en un nuevo proyecto. en la mía. El director me comentó si le podía A media mañana me suena el móvil ayudar los primeros días a instalarse y que viera como trabajábamos. Con mucho y me comenta Cris si podía ayudarle a gusto accedí y nos pusimos enseguida a ello. visitar juntos las PYMES porque le estaba El proyecto era crear un nuevo producto que resultando muy difícil cerrar la venta en el únicamente lo podían adquirir PYMES, con acto, pues ponían muchas objeciones tales la condición de que era imprescindible la como; no me atienden los jefes, no hay visita personal. Entre los dos , el primer día dinero, hay crisis, en fin todo excusas. dividimos los pueblos y diferentes zonas de actuación en Alicante, con el fin de Accedí a ello y dije: - Es importante que hagas tú la primera programar visitas adecuadamente. visita, porque no es conveniente que tengas A así fue, una vez divididas las zonas, referencia de cómo lo hago. Sí, me dijo, con cada uno sabíamos lo que teníamos que un tono muy débil y miedoso. hacer. Concluida la reunión, que duró aproximadamente 4 horas, quedamos a las Entramos en una tienda de reparación,
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venta de cascos y trajes de moto: - Buenos días mi nombre es Cris y él es mi compañero Francisco. Venimos a presentarte un producto muy interesante que seguro te va a interesar. - El jefe no está, contestó enseguida. - Bien, no pasa nada. A ti también te interesa conocer el producto y así lo podrás explicar a tu jefe. Ella contestó que no tenía tiempo en ese momento. - Tardaré 5 minutos o menos en mostrártelo, contestó Cris con un tono de asertividad.
estoy haciendo unas facturas.
- No!! Volvió a contestar la dependienta, - Julia, soy una mujer de palabra, si te digo ya te he dicho que no tengo tiempo!! Con un que son 5 minutos solo serán 5 minutos. tono muy enfadado. Luego ya decides. - Te prometo que verás después de la (Julia ya cansada) – Por favor Cristina, te explicación la necesidad de adquirir el ruego que ahora mismo no puedo atenderte, producto pues será de tu agrado, insistía ni 5 minutos ni 1 minuto… Cris. Entra un cliente a la tienda y nos apartamos - ¡¡QUE NO, NO ME INTERESA NADA AHORA para que Julia pueda Vender. MISMO!! - ¿Como te llamas? - Julia, me llamo y por favor déjame que
Yo le digo a Cris, si sigues así esta chica va a escucharnos. De verdad, ¿tú crees? Sí, está a punto de vender un casco y eso le va
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a motivar, ya se ha dado cuenta que somos insistentes y que no nos iremos; al menos eso piensa ella. Así que, si sigues insistiendo nos va a atender y te recuerdo que ella no sabe aún el producto que llevamos.
La primera palabra la dijo mi compañera explicándole el producto. Abrumándole de argumentos como somos los mejores, precios competitivos, le sacarás una rentabilidad del 90% a la inversión que Julia ya había hecho la venta y otra tienes que hacer, etc... vez nos acercamos al mostrador. Cris vuelve Julia dice, que los precios los ve un a insistir que solo serán 5 minutos y que le va a interesar mucho. Cansada Julia de tanta poco excesivos pero que se los iba a comentar insistencia, accede y dice que nos esperemos a su jefe y nos llamaría para contestarnos. 5 minutos que va a enviar unas facturas por Cris, pregunta que precio podría pagar por el producto. Julia respondió que nuestra e-mail y enseguida nos atiende!. competencia tenía lo mismo con un 20% ¡BIEN, ya habíamos conseguido el menos. En el mismo acto Cris me pregunta primer paso! Que nos diera opción a poder si le podía hacer un descuento igual o similar. Yo le digo que lo tengo que pensar explicarle el producto. bien. Julia responde que después de todo lo - Por favor, pasad por aquí, estaremos en mi que habíamos insistido le teníamos que dar una respuesta ya. despacho,- dijo Julia.
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Cris siguió argumentando y argumentando, ya habían pasado casi 45 minutos desde que entramos y no podíamos perder la venta. Estábamos a punto de cerrar pero tampoco podíamos hacer el descuento. Así que, después de varios NO de Julia y la insistencia de Cris argumentando, NOS CONTESTÓ QUE SÍ. Le pregunté a Julia porque me lo había confirmado ya, si no era el jefe. A lo que ella me contestó que le perdonásemos pues nos había engañado, ya que era ella la jefa de la tienda. Salimos con el contrato firmado y gracias a la insistencia de Cris, con su técnica de insistir hasta conseguir.
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EL VENDEDOR Y LA EMPRESA Esteban Ferrer Garriga Psicólogo. Psicoesteta. Escritor. (Extraído del libro LA DIRECCIÓN COMERCIAL A SU ALCANCE de Esteban Ferrer Garriga, con autorización expresa de su autor. Edición totalmente agotada)
El vendedor tiene que estar muy vinculado al espíritu de la empresa. A veces, y no por su culpa, sino de la misma empresa, se encuentra aislado, sin suficiente ayuda y sin que se le trate como a un elemento activo, interno a la familia empresarial. Puede que sea un hombre autodidacta, que lo ha conseguido todo con su exclusivo esfuerzo, sin sentirse protegido por aquellos lazos síquicos que siempre tiene todo equipo, que siempre tiene una colectividad formada por aquellos que están bajo la idea de seguir una bandera. Este espíritu colectivo de equipo lo ha de fomentar, principalmente, la empresa. Tiene obligación de hacerlo. El vendedor no puede saberse solo, es preciso que se sienta imbuido por un espíritu de equipo, por unos intereses comunes.
Por otro lado, el vendedor no puede nunca traicionar a su empresa. Y sabemos que las empresas no son perfectas. También sabemos que otros vendedores parece que estén mejor considerados, que su porcentaje de comisión es superior al nuestro, que tal zona goza de unos privilegios de los que la nuestra no disfruta, que la administración de la empresa, desde un punto de vista comercial, puede ser equivocada e incluso injusta. Pero no importa. Esto no justifica nunca que un vendedor pueda hablar mal de su empresa. Si no le gusta y no ve probable ninguna mejora en esta posible mala administración, que cambie. Pero mientras no pueda, o no quiera hacerlo, ha de demostrar siempre ante el cliente una total compenetración
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con su representada. Son muchos los vendedores que lamentan ante el cliente de los defectos de su empresa. Algunos no lo hacen de mala fe, sino como una justificación de posibles fallos. De este modo se evitan la molestia de tener que defenderlas e incluso colaboran con el cliente en la crítica de un servicio deficiente que, por otra parte, puede ser verdaderamente real.
tenga, jamás puede hacerlo. Es él quien más perjudicado queda. En definitiva, en el momento de vender, el vendedor ha de sentir interiormente estas cuatro posiciones:
1º Que el producto que vende satisface al cliente. 2º Que conoce lo que vende. 3º Que confía en la empresa que ha ¿Qué pensáis del hombre que habla fabricado o proporcionado el producto. 4º Que obtiene una remuneración, mal de su esposa? Admitamos que tenga toda la razón, que tenga motivos más que ya que es un profesional de las ventas. justificados para hacerlo, que su esposa El vendedor debe estar seguro de sea, en efecto, un personaje calamitoso. Pues bien aun en este caso, ¿qué pensáis que aquello que vende satisface al cliente. del hombre que habla mal de su esposa? Es difícil valorar la satisfacción, pero es ¿No es cierto que aun concediéndole la preciso considerar que ésta tiene unos razón, aquel hombre pierde prestigio y límites en más o en menos, y que dentro de más bien su figura y su personalidad se los mismos ha de tener el convencimiento empequeñecen? A pesar de que el símil es de que lo que vende satisface. un poco exagerado, creo que en el fondo En consecuencia, lógico es que le ocurre lo mismo al vendedor que habla mal de su empresa. Por más razón que sepa qué es lo que vende El vendedor ha
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de conocer plenamente el artículo que ofrece. Y aquí, una vez más, digamos que no es cierta aquella frase que reza que quien vende un producto puede vender cualquier otro. Esto no es totalmente verdad, ya que todo artículo tiene su sociología y requiere en cada ramo una adaptación a unas características diferentes. Lo podemos comparar con una persona que, sabiendo solfeo, sabe, además, tocar el piano. Si quiere después tocar el violín, tendrá que estudiarlo. Claro que si ya domina el solfeo, tiene mucho camino ganado, pero esto no presupone, ni mucho menos, que sepa tocar los dos instrumentos. La persona, pues, que es vendedora de una manera innata y que está acostumbrada a vender un producto, puede vender cualquier otro con más facilidad que una persona que no sea vendedora, pero tendrá que hacer
una nueva adaptación a la sociología del novel producto. Hay algunos vendedores que han sido excelente promotores de algunos artículos y que en otros, en cambio, han fracasado. El vendedor ha de estar muy compenetrado con la empresa y debe ser su gran promotor. Sus impulsos irán encaminados como los de una bola de fueo que irradia calor y trato humano y que va contagiando estas calorías de afecto y de entusiasmo por un producto, por una bandera, por una empresa. Es una tarea de relación social. Es una actividad de gran promoción humana.
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NO TODOS PUEDEN SER VENDEDORES Por Jorge Company Camarasa Director de Master Sales Company, Consultoría Comercial
P u e s eso, no todo el mundo puede ser un Profesional de la Venta, una profesión que no se estudia en la Universidad, que requiere de un % de talento innato, de cualidades de la personalidad incrustadas de “serie” en el ADN, el ser agradable Natural, algo muy difícil.
Un vendedor profesional, como cualquier otra profesión, no se aprende de la noche a la mañana. Por ejemplo, ayer cambié una bombilla fundida y eso no me convierte en electricista, como tampoco me convierte en mecánico de automóviles el hecho de revisar el nivel de aceite o revisar el nivel de aire de las ruedas.
Existen empresas que tienen una gran rotación de “vendedores”, debido a que solo les dedican unas pocas horas de formación, normalmente más técnica sobre el producto que argumentos de ventas, y los mandan a la calle a visitar a posibles clientes con la obligación de François de La Rochefoucauld vestir con traje y corbata, como si eso les (escritor y aristócrata) decía: “ Nada diera inmunidad al rechazo o poderes impide tanto el ser natural como el deseo sobrenaturales para ser vendedor de parecerlo”. profesional al instante; se les prometen retribuciones por objetivos que nunca
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alcalzan y una vez que pierden el empuje escuchar descubres qué preguntas debes inicial, son despedidos o se marchan por hacer, al preguntar lo correcto obtienes la información que necesitas para cubrir, su propio pie. adecuadamente, la necesidad que tiene Eso si, dejando una estela de tu cliente y conseguir el cierre de la venta, clientes mal atendidos, indignados con el dejando la sensación de satisfacción en tu acoso y derribo de “vendedores”, clientes cliente, lo que se transforma en confianza que destruyen la poca buena reputación y esto en nuevas ventas. de que dispone la profesión de vendedor. Tan solo esbozo un fragmento de Pero tengo buenas noticias, todo la belleza de ser vendedor profesional; aquel que de verdad quiera ser vendedor si amig@s, BELLEZA, cuando realizas tu profesional, existen formadores expertos, trabajo con efectividad, de principio a profesionales que ya han recorrido el fin, tu sensación también es de plena camino que tu quieres recorrer, que satisfacción y se transmite a todo tu conocen el secreto de la profesión y que te entorno, no solo a los siguientes posibles preparan y forman en tu actitud y aptitud, clientes, también a tus amigos, familia, en tus gestos y expresiones, te descubren colaboradores, compañeros de trabajo. que oir no es lo mismo que escuchar, que al Transmites felicidad y se contagia.
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y cubrir sus necesidades de producto o Resumiendo, si tienes un carácter servicio; debes formarte como vendedor afable, extrovertido y te gusta relacionarte profesional, porque cuando lo consigues, e interactuar (esto que está tan de moda no existe orgullo y satisfacción mayor. ahora, pero en vivo y en directo con la otra persona; nada de redes sociales) si “un deseo no cambia la vida, una además te gusta crecer como profesional decisión lo cambia todo” aprendiendo a comunicarte, organizarte, expresarte con gestos, miradas y palabras, si además aprendes a crecer y formarte como mejor persona y todo esto ayudando a posibles clientes a buscar soluciones
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