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Grafología - Empresa - Psicoestética - Ventas grafoemp | 1


*editorial Jordi Morera i Jansà

Presidente de la Asociación Grafológica de Alicante

Estimado Lector: En su cuarto número www.grafoemp.com presenta con ilusión la revista con 15 colaboraciones de profesionales y empresarios de gran prestigio. En Grafología continúo con la publicación de las principales letras grafológicas en selección, en este caso la letra “r” tan importante para poder analizar la correcta canalización de las fuerzas volitivas. Pilar Ortiz nos instruye, desde la Grafología, en la significación psicológica del color de la tinta que escogemos al escribir. Tema importante y poco tratado en los cursos y libros de grafología. Rosa Mª Panadés, famosa grafóloga autora del libro “Prontuario de Grafología” así como de numerosos artículos, describe la autoestima en la adolescencia y sus claves grafológicas. Me ha parecido oportuno clarificar las distintas ramas-especialidades de la Ciencia Madre que es la Grafología. Cuento también la audaz anécdota vivida hace 30 años, con un empresario, sobre la firma, espejo de la personalidad.

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En Empresa Alfonso López formador de formadores, nos da seis consejos efectivos y prácticos para revitalizar su empresa. Nos demuestra que podemos hacer mucho todavía para conseguir mayor rentabilidad. Diego Martínez Nortes con su habitual maestría y desde su experiencia, de forma concisa y clara nos recuerda la importancia del teléfono como primer embajador de la empresa. Yolanda López nos explica la naturaleza de los distintos conflictos de empresa o personales y la eficacia de saber negociar. También refleja lo decisivo que puede resultar la acción de un mediador/a. José Antonio Ferrer nos pone al día sobre la nueva ley de la limitación en el uso de efectivo y sus consecuencias de no cumplirse, pues tiene como objetivo reducir las posibilidades de defraudar a Hacienda. Jessé Navarro nos hace unas breves, concretas y acertadas reflexiones sobre la Organización Productiva en el trabajo, desde su jefatura del departamento de compras de la empresa Sercomac, S.A. Y finalmente en este apartado de la Empresa me preocupo de recordar que el éxito y man-


tenerse en él se sustenta en tres pilares, el Estilo Directivo, Habilidad en Prever y la Objetividad en juzgar situaciones y personas. En Psicoestética Ramiro Fernández nos da a conocer, como ¡al fin! muchos científicos han comprendido que proyectar una buena imagen les ayuda a transmitir mejor a la sociedad sus conocimientos y les automotiva. Josep Batalla con erudición, apoyándose en la psicoestética nos ilustra de las vinculaciones del lujo con la arquitectura y demuestra que sin lujo es muy difícil que la obra arquitectónica resista el paso del tiempo. Vicent Davó desde la peluquería psicoestética nos enseña como el dejar de actualizar la propia imagen nos hace vivir como marginados. Peinado, indumento, joyas, todo, coordinando fondo y forma. Margarita Bisart en su artículo ¿Miedo al Miedo? Nos ayuda a superar complejos y temores y mediante las técnicas de Muñoz Espinalt nos infunde , nos causa en el ánimo impulsos y bríos emprendedores. Nati Muñoz Espinalt en su artículo “Interpretación Psicoestética de la Moda” nos ayuda con su habitual erudición como nos resulta imposible comprender las razones de la historia si ignoramos las motivaciones de la moda. En Ventas Luis Piñol con lenguaje muy personal e incisivo, clasifica los diferentes tipos de vendedores y como “verlos”. También hace un llamamiento a la Universidad para que se vincule más a la Empresa y sus enseñanzas sean más prácticas.

Dirección: Jordi Morera Jansá

Francisco López el más joven de nuestros colaboradores, apasionado de la venta, resalta lo negativo que es para un vendedor profesional incurrir en tópicos y prejuicios, nos dice los más importantes y como superarlos.

Secretaría: Vicente García Signes

Les deseo una agradable y útil lectura.

Esta Asociación declina toda responsabilidad derivada de los artículos y manuscritos que sean publicados en esta Revista trimestral. Los textos e imágenes no pueden reproducirse sin la expresa autorización.

¡¡Feliz y próspero 2013!!

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Edición: Andrés Berenguer Martinez


CONTENIDO GRAFOLOGÍA • LA LETRA “r” • EL COLOR QUE ELEGIMOS PARA ESCRIBIR REVELA NUESTRA PERSONALIDAD • RECOMENDACIONES GRAFOLÓGICAS PARA AYUDAR A LOS ADOLESCENTES A MEJORAR LA AUTOESTIMA • LA GRAFOLOGÍA COMO CIENCIA MADRE, TIENE DISTINTAS RAMAS-ESPECIALIDADES • ANECDOTARIO: LA FIRMA COMO ESPEJO DE LA PERSONALIDAD

EMPRESA • SÍ... TU PUEDES REVITALIZAR TU NEGOCIO YA! • SEIS CONSEJOS EFECTIVOS Y PRÁCTICOS

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• LA IMPORTANCIA DEL TELÉFONO EN LA EMPRESA • LA VIDA ESTÁ LLENA DE CONFLICTOS QUE HAY QUE RESOLVER • LIMITACIÓN DEL USO DE EFECTIVO EN LOS MEDIOS DE PAGO • ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA • CONDICIONES BÁSICAS DEL DIRIGENTE

PSICOESTÉTICA • LA IMAGEN DE LOS NUEVOS CIENTÍFICOS Y PENSADORES • LUJO Y ARQUITECTURA • AFÁN DE ACTUALIZARSE LA PROPIA IMAGEN • ¿MIEDO AL MIEDO? • INTERPRETACIÓN PSICOESTÉTICA DE LA MODA

VENTAS • MI JEFE ES UN CARBÓN • TÓPICOS DEL MAL VENDEDOR grafoemp | 5


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LA LETRA “r”

POR EL PROFESOR JORDI MORERA - Grafoanalista EXTRAIDO DEL LIBRO DEL PROFESOR MORERA “LA SELECCIÓN DE PERSONAL MEDIANTE LA GRAFOLOGÍA” DE PRÓXIMA PUBLICACIÓN. La letra “r” minúscula señala principalmente la canalización de las fuerzas volitivas. Nos puede diferenciar al sujeto que hace cierto el refrán “ quien mucho abarca poco aprieta “ o más bien estamos frente a una persona que polariza todas las fuerzas volitivas a unos objetivos concretos. “En Grafología, la interpretación de una parte, un rasgo, un trazo, queda supeditada al todo. Es decir el sentido positivo o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnóstico”

1 -Letra “r” que parece una i sin ángulos: Señala la dispersión de energías. Falta de un objetivo donde polarizarlas. En función del “clima” del escrito pede ser un signo negativo en selección. 2 -Letra “r” donde se forman ángulos, en el primer y segundo trazo: Significa buena canalización de la energía. Persistencia y tenacidad. Muy positivo en selección. 3 -Letra “r” que da la impresión de una n: Su diagnóstico estará muy relacionado con la presión. Si es floja o blanda o sin tensión, indicará indolencia, pereza , falta de voluntad. Signo muy negativo en selección. 4 - Letra “r” tipográfica que se extiende hacia la derecha: Afán del sujeto en ir hacia delante. Espíritu de lucha, con letra inclinada al vector derecho y bien presionada. 5 - Letra “r” muy caligráfica: Espíritu realizador, pero poco creativo.

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EL COLOR QUE ELEGIMOS PARA ESCRIBIR REVELA NUESTRA PERSONALIDAD POR PILAR ORTIZ MENARGUEZ Grafóloga - Perito Calígrafo Judicial

La elección de un determinado color de tinta en el útil de escritura, utilizada con más frecuencia que el resto, nos aporta datos para el análisis grafológico de la personalidad. Esta elección tiene que ser libre lógicamente, es decir, tenemos que tener la opción de elegir entre varios colores para poder escribir un texto.

Y esta elección es la que nos servirá como un dato más a la hora de realizar un análisis grafológico. En marketing y publicidad este hecho real se utiliza exactamente en sentido contrario, se usa un determinado color para atraer distintas sensibilizaciones existentes en las personas. Entre los colores más utilizados en la escritura están: el azul, el negro, el rojo y el verde. Vamos a ver el significado que cada elección nos revela.

Existe una técnica que se conoce como el Test de Tinta azul los colores de Luscher, en el que el escribiente esEl color azul se asocia con la estabilidad y coge un bolígrafo entre varios existentes de tin- la profundidad, representa a lealtad, la confianza, tas de colores diferentes. la verdad, es un color ligado a la tranquilidad a la Grafológicamente el resultado de esa elección calma, a la sabiduría, a la inteligencia y a la consnos va mostrar datos sobre el comportamiento ciencia. afectivo, laboral, emotivo, intelectual entre otros. Cada color es una parte del espectro lumínico, y Así que podemos decir que la persona que lo eliesto es energía vibratoria, esta energía afecta de ge será una persona estable, buen amigo de sus diferente forma a cada persona, produciendo en amigos, persona que sigue las tradiciones, que cada uno sensaciones distintas, que consciente- resuelve las cosas después de pensarlas con calmente no percibimos, así cada persona se siente ma, sabiduría e inteligencia. atraída por una vibración u otra, el resultado es Si lo elegimos como amigo no nos defraudará. la elección de un color u otro.

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Tinta negra El color negro representa el poder, la ele-

Persona que pone en juego sus fuerzas para lograr objetivos.

Con un lado agresivo que debe controlar. gancia, la formalidad, la muerte y el misterio. Es una persona nacida para mandar. Es el color más enigmático y se asocia al miedo y a lo desconocido.

Tinta verde

El negro representa autoridad, fortaleza, intransigencia. También se asocia al prestigio y la serie- El creativo de la empresa. El verde es el color de la naturaleza por excelencia. Represendad. ta armonía, crecimiento, exuberancia, fertilidad y La preferencia por este color indica que se trata frescura. de alguien que se toma la vida muy a pecho. Es un gran organizador, quizá no para actuar como Tiene una fuerte relación a nivel emocional con líder, pero sin duda es el arquetipo de “la mano la seguridad. El verde sugiere estabilidad y resisderecha”, o el cerebro oculto detrás del líder fí- tencia. sico. Dotado de una gran energía, se dedica en cuerpo y alma a todo lo que emprende. Elegir tinta de este color nos muestra a una persona que tiene un temperamento jovial, está Puede tener en ocasiones cierta tendencia al pe- siempre abierta a nuevas ideas y da un gran valor simismo. Su fuerza, a veces, puede llegar a vol- a su libertad. A veces puede mostrar cierta preverse en contra y el exceso de empuje llegar a disposición a escapar de las responsabilidades debilitarlo y hacer desviar sus metas. La forma de del día a día. En las relaciones amorosas, es muy contrarrestar esta actitud y de lograr su equilibrio comprensiva, y siempre hace lo posible por evies trabajar sobre esa intransigencia, permitién- tar conflictos y discusiones. Debe controlar cierta dose delegar trabajo y no querer abarcarlo todo. tendencia a la pasividad. Puede resultar un líder Lo tendremos siempre como “mano derecha”. muy a su manera, pero la dificultad que hallará es que su forma distinta de encarar el mando provoca resistencia por incomprensión. Debe equiTinta roja librar esta conducta con la dosis justa de firmeza El color rojo es el del fuego, el de la san- en el momento adecuado. gre, por lo que se le asocia al peligro, la guerra, la energía, la fortaleza, la determinación, así como a Podemos hablar del creativo de la empresa. la pasión, al deseo y al amor. Es un color muy intenso a nivel emocional. La preferencia por la tinta de este color nos indica que se trata de una persona que gusta de vivir intensamente. Amante de las aventuras. Es el líder natural, por excelencia. Aunque como a toda personalidad inclinada al liderazgo se le suelen anteponer obstáculos casi a cada paso. En la intimidad puede cuestionarse decisiones tomadas de forma impulsiva e intuitiva. Hablamos de una persona dinámica y creativa.

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RECOMENDACIONES GRAFOLÓGICAS PARA AYUDAR A LOS ADOLESCENTES A MEJORAR LA AUTOESTIMA M.R. Penadés Grafóloga, Perito Calígrafo Judicial, Abogada. Hemos podido constatar que las siguientes recomendaciones ayudan a los adolescentes a mejorar la autoestima. Las transcribimos por si pueden ser de su interés: • Firmar con el nombre y apellido. • Rubricar sin tapar nombre y apellido. • Diferenciar por el tamaño las letras mayúsculas de las minúsculas. • Trazar pulcramente las tildes de las letras “t”. • Puntuar correctamente las letras “i”. • Escribir con letra legible. • Trazar de manera legible los “puentes” de las letras “m” y “n”. • Buscar la armonía entre el texto escrito y la página. Dejando margen superior, inferior, derecho e izquierdo. • Iniciar un cuaderno de papel sin pautar, en el que se escriba diariamente una frase motivadora por ejemplo: “Habla siempre de lo que interesa a los demás” ... “Interésate, sinceramente, por los demás”. Escriba diez veces la frase elegida. • Trace las vocales de forma limpia, sin recovecos ni trazos internos ni gestos espiraloides.

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¿Por qué es tan interesante la valoración de la nes (no soy comprendido, no me valoran, ...) autoestima? La autoestima inestable no resiste las críticas. Vivimos un momento histórico en el que abun- En los niños la autoestima depende de dos fuendan las depresiones. tes de alimentación: Los especialistas en este tema consideran que uno de los motivos más relevantes que condu- • Alimentación afectiva. cen a la depresión es el error en la valoración de • Alimentación educativa. la autoestima. Ambas influyen en el nivel y en la estabilidad de ¿Quién soy? la autoestima. ¿Qué valgo? ¿Para qué sirvo? Los adolescentes se autoevalúan en base a: La autoestima cumple diversas funciones: a) Facilitadoras: Es como el carburante que nos ayuda a actuar. b) Estabilizadoras: Una correcta autoestima nos ayuda a afrontar los sucesos de la vida.

• Su aspecto físico. • Su popularidad entre los compañeros. • Sus habilidades físicas. • Sus éxitos escolares. • Su adaptación al entorno.

En el aspecto grafológico se ha observado que en la adolescencia se producen grandes cambios c) Protectoras: Una autoestima estable nos ayuda en la escritura. La escritura se convertirá en más a resistir las críticas, los ataques y las agresiones inteligible y se adornará con prolongaciones exade la existencia. geradas y giros poco predecibles o por el contrario adoptará una postura de caracol encerrado La autoestima responde a un sentimiento de ser en su caparazón. Como el adolescente que se enamado, apreciado y competente. cierra a solas con su ordenador y se convierte en huraño e insociable. Si falla uno de estos factores vivimos pendientes de la aprobación o del éxito. Los “signos de alerta” son en general una llamada a la comunicación abierta, un grito buscando Una correcta autoestima permite una realización ayuda. personal armoniosa en diversas dimensiones: - La capacidad de obrar. En esta etapa no basta con procurar clases de - La capacidad de adaptarse bien. apoyo al adolescente, necesita clases de vida, - La capacidad de relacionarse satisfactoriamen- necesita superar su sentimiento de inseguridad te. propia del niño en fase de acceder a la madurez y ayudarle a adaptarse a la realidad cotidiana. Ha Si la autoestima es alta el sujeto se valora, si es llegado el momento de pasear, conversar y ayubaja el sujeto se considera desprovisto de cuali- dar emocionalmente. dades. La correcta autoestima debería ser alta y estable. Si es inestable, aún cuando sea alta, puede dar lugar a las personalidades narcisistas que no soportan la crítica y son propensas a las depresio-

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LA GRAFOLOGÍA COMO CIENCIA MADRE, TIENE DISTINTAS RAMASESPECIALIDADES POR EL PROFESOR JORDI MORERA - Grafoanalista Las principales ramas o especialidades de la dictámenes grafopsicológicos y grafopatológicos, hasta la más importante de sus especiaCiencia Grafológica son: lidades: la Pericia Caligráfica, donde lo que se - Grafología fisiológica que relaciona y estu- busca es la identificación de la autoria de los gradia los movimientos gráficos y su origen cerebral. fismos. Un dictamen pericial caligráfico es admitido como prueba en multitud de juicios, cuando - Grafometría o valoraciones de los paráme- hay que demostrar, por ejemplo, la autoría de tros gráficos para extraer un resultado estadísti- una firma, de un documento, de una pintada… co, muchas veces con ayuda de programas informáticos en las operaciones de cálculo. - Grafopsicología también denominada Psicografología o Psicología de la Escritura, que - Grafopatología o Grafología médica que consiste en el estudio y aplicación del conjunto permite detectar ciertas enfermedades, hacer de técnicas grafológicas avanzadas orientadas a su seguimiento, incluso antes de que se mani- una interpretación científica de la personalidad fiesten de forma dolorosa en el cuerpo enfermo. a través de la escritura manuscrita y de manera auxiliar por el garabato y el dibujo. Mediante un - Grafología Emocional que permite la de- escrito de 15-20 líneas, como mínimo, firmado, tección de emociones por el contenido de la es- podemos realizar un estudio científico, en profundidad de las características psicosomáticas, critura. voluntad, ambición, decisión, aptitudes, inteli- Grafología Judicial o Forense que incluye gencia, moralidad del individuo analizado. . Una desde el análisis de características de valor cri- sola firma puede aportar multitud de datos sobre minológico en la escritura para el asesoramiento la personalidad del firmante. a la Administración de Justicia, pasando por los

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- Grafología empresarial o de las organizaciones que facilita la gestión de los Recursos La Ciencia Grafológica se estudia, hoy, en varias Humanos, orientación y selección de personal, universidades españolas. En la Universidad Auvaloración de cargos, liderazgo y promoción. tónoma de Barcelona, UAB, se imparten Masters sobre las distintas ramas de la Grafología, - Grafoterapia que nos permite mejorar ras- homologados por importantes universidades gos de nuestro carácter a través de la modifica- europeas. ción consciente de nuestros hábitos de escritura. - Grafología infantil o Paidografología es decir el estudio de la evolución de la escritura en relación a la evolución de la personalidad infanto-juvenil en sus diversas etapas. - Grafoanálisis europeo que consiste en un sistema de técnicas métrico-grafopsicológicas donde previa valoración de más de 200 parámetros puede obtenerse el percentil de las predominantes temperamentales y caracterológicas. ( Estos sistemas no tienen nada que ver con el Grapho-Análisis americano de Bunker.) Actualmente el Grafoanálisis europeo está constituido por el método de A. Vels y el método de Viñals&Puente.

EL DR. FRANCESC VIÑALS CON EL PROFESOR MORERA, en las instalaciones de la AGRUPACION DE GRAFOANALISTAS CONSULTIVOS DE ESPAÑA. grafoemp | 19


ANECDOTARIO: LA FIRMA COMO ESPEJO DE LA PERSONALIDAD POR EL PROFESOR JORDI MORERA - Grafoanalista der aconsejar mejor las técnicas a aplicar por El director de la sucursal bancaria me dijo: el alumno. - Vaya a ver a este empresario, de mi parte. Es buen empresario, tiene una empresa muy rentable y es persona inquieta siempre Escuchó atentamente y pidiéndome perdón, me dispuesta a formarse y perfeccionarse. Segu- contestó: - Mire Sr. Morera, yo soy un empresario de ro que le interesará el curso. Dígale además éxito. Dirijo una empresa con 200 trabajadoque yo estoy también matriculado. res, poseo un avión particular, un coche deportivo, un mercedes y un BMW, una cuadra Le llamé por teléfono y concerté la visita. Me recon media docena de caballos, tres motos de cibió muy amablemente y dispuesto a escuchar. gran cilindrada… que me puede usted enseLe dije: ñar! - Se trata de un programa para empresarios cuyo contenido lo dividimos en tres grandes grupos. A) - Potenciación de la ca- Me repuse rápidamente de la sorpresa inicial y le pacidad directiva, es decir principalmente repliqué: - No dudo que es Usted un empresario de tomar decisiones y potenciar el carácter éxito, pero con solo la entrevista personal, directivo. B) - Mandar motivando, dirigir recon entrega del estudio grafológico ya le meuniones eficaces y oratoria y C) – Conocer a rece la pena el curso. los demás mediante las tipologías, estudio - No creo yo en la grafología… de la expresividad en sus tres canales de ha - No es cuestión de creer o no. La Grafobla, mirada y gesto y rasgos fisionógmicos. logía es una ciencia y una de sus ramas es la El programa tiene 30 horas de duración más pericia caligráfica. Un dictamen caligráfico es una entrevista personal con entrega por escrito del estudio psicografológico para pouna prueba admitida por todos los jueces.

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Nos acabamos de conocer, ¿quiere escribir cuatro líneas y firmar y le diré algunas características de su personalidad? - Adelante. Dícteme. Le dicté y firmó. Su letra tenía un tamaño aproximado de 8-9 mm. de altura, muy sobrealzada y la firma ocupaba casi la mitad del folio. Ampulosa, con grandes círculos envolventes!! Me salió del alma. Exclamé: - Amigo mío es Usted un fantasma!! Tras unos segundos de silencio, le expliqué: - Perdone no es una expresión acertada, por cuanto Usted presume de lo que tiene. Y un fantasma sería aquel que presume de lo que no tiene. Nos acabamos de conocer y me ha contado usted todo lo que tiene… ¿qué les contará usted a los amigos y conocidos? Esta actitud le perjudica. Le pedirán avales,

préstamos… Tendrá muchos compromisos innecesarios. - En esto tiene usted razón, - me dijo – Ahora no voy a realizar su curso, pero al próximo le aseguro que me apuntaré. Nos despedimos. El con el semblante un poco serio, pero correcto. Después pasados unos meses le expliqué la anécdota al director de la sucursal bancaria. Ah caramba!! ahora comprendo el porqué ha venido a cambiar la firma. Ha registrado una firma pequeña y sin rúbrica !! No hizo el curso pero mi visita le fue de notable eficacia para mejorar su imagen. Empezó a realizar Grafoterapia sin saberlo.

Firma exageradamente grande, ampulosa, envolviendo el nombre, (altura de los círculos envolventes superior a los 12 centímetros) con letras de más de un centímetro, sobrealzada,(con hampas de 3 centímetros) señalando todo ello a la persona con mucho orgullo, vanidad y acusado egocentrismo, que se sobrevalora, con tendencia a menospreciar el valor y los actos de los demás. Firma imitada del empresario de la anécdota, omitiendo su nombre. grafoemp | 21


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SÍ... TU PUEDES REVITALIZAR TU NEGOCIO YA! SEIS CONSEJOS EFECTIVOS Y PRÁCTICOS Alfonso López Coach de negocios Director de Albali Centros de Formación

Muchos de ustedes, como empresarios o dueños de sus negocios, no logran alcanzar las metas que se propusieron cuando decidieron abrir su empresa. Esto puede deberse a que están demasiado ocupados trabajando “en” sus negocios y no “para” sus negocios. Éstos son seis consejos con los que puedes revitalizar y mejorar los resultados de tu organización.

1 Rescata tu vida. Si un dueño de negocios está trabajando demasiadas horas “en” su negocio, lo que tiene es un auto-empleo, no un negocio. La

fórmula debe ser: los sistemas controlan al negocio, el personal controla los sistemas y el dueño controla al personal. El dueño del negocio necesita aprender cómo administrar su tiempo y cómo posicionarse como tal ante todos.

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Los negocios son un juego. ¿Por qué jugamos? Obviamente para divertirnos. Si tener un negocio no te proporciona diversión, véndelo. Ciérralo y busca un empleo. No olvidemos que los juegos tienen reglas y es necesario llevar control del marcador o puntaje (indicadores o información gerencial), éstos te indican la cantidad de dinero que ganas o pierdes y si el negocio vale la pena.

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Ten un plan. La mayoría de los dueños de pequeños y medianos negocios manejan sus

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negocios como Cristóbal Colón... Tienen una idea muy vaga de dónde se encuentran y una muy remota de a dónde quieren ir; suplican, piden prestado el dinero para iniciar, se hacen a la mar una bella mañana, e incluso caen al llegar al límite de la Tierra o logran tocar tierra en alguna parte. Los dueños de negocios deberían tomar un enfoque militarizado para hacer planes: decidir con exactitud cuáles son sus objetivos, saber exactamente dónde están al iniciar, dosificar sus recursos de manera que no pierdan el rumbo a medio viaje y pedir consejo de especialistas que los ayuden a planear una campaña que incluya una medición y un monitoreo constante del progreso para garantizar el éxito.

errores, buscan excusas y rechazan sus responsabilidades.

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T.E.A.M. No sólo es la palabra en inglés que designa a equipo, también es el acrónimo de Together Everyone Achieves More (Juntos podemos lograr más). Pero, ¿cómo puede el dueño de negocios lograrlo? Hay seis claves para construir un equipo sensacional: Flujo de efectivo. En los negocios, la clave del (1) crea y expresa tu visión. éxito es el flujo de efectivo. Los dueños de nego- (2) mantén con tu equipo metas en común de cios necesitan dividir el proceso de negocios en manera que todos estén en la misma sintonía. cinco áreas (Generación de Prospectos, Tasa de (3) define las reglas del juego. Conversión a Clientes, Número de Transacciones (4) desarrolla un plan de acción. por Período, Monto Promedio de Venta y Margen (5) exige el 100% de involucramiento y comprode Utilidad), sin importar el tipo de empresa. Al miso, asegúrate de ello y finalmente. aplicar, probar y medir estrategias inteligentes (6) los dueños de negocios deben aceptar con para esos 5 caminos hacia las utilidades, las ven- responsabilidad la Toma del Riesgo y motivar la tas se incrementan y aumenta, de manera dra- innovación examinando los errores en busca de mática, el flujo de efectivo y las ganancias del aprendizaje y no de culpas. negocio.

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A menos que el dueño del negocio haga algo diferente, su futuro será igual a su presente y a su de negocio, ejecutivos y empleados, deben jugar pasado. En muchos casos, un Coach de Negocios, por “encima de la línea”, es decir, tomando con- con su perspectiva externa, conocimiento y deciencia de su capacidad, siendo responsables de dicación a tu éxito, es la solución para ayudarte a sus acciones y de su equipo. Aquellos que juegan realizar los cambios necesarios para hacer crecer por debajo de la línea culpan a los demás por sus tu negocio.

5 Mantente arriba de la línea. Tanto los dueños

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LA IMPORTANCIA DEL TELÉFONO EN LA EMPRESA POR DIEGO MARTINEZ NORTES Ex director Regional de Mutua MAZ-Ilicitana. como las que, a modo de ejemplo, menciono a Desde hace tiempo tenía en mi cabeza la idea de continuación: escribir sobre este importante asunto y la Revista Grafoemp.com, me ha dado esa oportunidad. Lo Suena el teléfono en la empresa A, suena varias hago por dos razones fundamentales: veces, muchas veces, hasta que al fin alguien lo atiende: “Dígame”. “ ¿Por favor, me pone con el Por la importancia que siempre le he dado Sr. Pérez?”. Contestación: “No está”, o a este puesto de trabajo en la empresa, que he “Está almorzando”, o “Está en el aseo”, considerado de vital trascendencia, y o “No ha venido aún hoy”.

A

B Por tener el convencimiento de que, tradicionalmente, y por alguna razón que no alcanzo a comprender, no se le ha dado en nuestra sociedad la importancia que merece. Para ese puesto, en términos generales, siempre se ha buscado a la persona menos preparada de la empresa, al no darle la importancia necesaria ya comentada. Por eso no son de extrañar casos o conductas

Convendrán conmigo que estas conductas dejan mucho que desear, que no se pueden tolerar, si queremos vender una buena imagen de la empresa. ¿No creen que quedaría mejor, así, por ejemplo, al descolgar el teléfono: “Empresa B, Buenos días, o Buenas tardes, Me llamo C, ¿En qué puedo servirle?

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Otro ejemplo ilustrativo: “¿Está el Sr. Pérez?”. “No, no está, llámele más tarde”.¿ No sería mejor decir?: “Déme, por favor, su teléfono, y no dude de que le llamará en cuanto venga. Yo me ocuparé de ello”. Y, por supuesto, atender con la mayor amabilidad, atención y cortesía, aunque parece que esto último no está hoy muy de moda, que digamos. Y por eso mismo, quien lo pone en práctica, destaca brillantemente de quienes no lo hacen. A mi juicio, siempre tiene que estar de moda, vigente, el “Gracias”, “Por favor”, “Disculpe”, “Lo siento”… Por lo tanto, con el ánimo de mejora, quiero resaltar unos puntos clave de la atención telefónica:

No hacer esperar a quien llama. Algo quiere, algún servicio necesita de nosotros. Ser amable siempre. No cuesta nada. Sonriendo incluso, porque no nos quepa duda alguna de que esto se transmite a nuestro interlocutor, que conoce nuestro estado de ánimo por la forma en que le atendemos. Escuchar con atención lo que nos dicen, que nuestro interlocutor lo perciba, anotando la información de todo cuanto nos indican.. Recordar que la paciencia es una cualidad imprescindible, pensando siempre lo que decimos y no transmitiendo malhumor ni nervios.

Cuidado con las expresiones “familiares” o coloquiales y vulgares u ordinarias como: “caballero”, Atender el teléfono a la primera, que no suene, a “nena”, “guapa”, “reina”, “colega”, “tío”, “cariño”, etc. ser posible, más de tres veces, aunque no sea el Mejor utilizar la seriedad y profesionalidad. de la mesa que ocupamos. Si suena en la mesa de al lado, u otra cercana, sin persona que pueda No pasar las llamadas de teléfono en teléfono. contestar, no debemos dudar en levantarnos y Debemos buscar la solución nosotros, con las atender la llamada. menores molestias para el interlocutor, a quien

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debemos atender siempre con la máxima calidad Creo que hemos de reflexionar sobre este aspecy calidez posible. to, situando en el puesto de atención telefónica a personas preparadas, con gran componente coRecordar que el teléfono es la primera instancia mercial, con el fin de que puedan ofrecer la mecon la que se comunica el interlocutor con la jor imagen posible de la empresa y servir bien al empresa y que algunos de los que llaman nunca público al tiempo que recordamos a todos en la visitarán la misma, y que es la “imagen” que les empresa la máxima de que “Atiende a quien llaqueda de la empresa, a través de la persona que ma, como te gustaría que lo hicieran contigo”. les atiende. Recordar también que debemos cumplir lo que Recordar que atender el teléfono es la imagen de prometamos, hacer las cosas lo mejor posible. toda la empresa. Por ella juzgan a toda la empre- Nos valoran por eso, valoran a nuestra empresa. sa. El teléfono es una cosa muy seria, muy impor- Pensar siempre en cliente. Es quien nos paga el tante. No nos ven la cara cuando hablan con no- sueldo a todos en la empresa, quien nos aporta sotros, pero cuidado con esto, con el tono de voz tranquilidad y seguridad a nosotros y a nuestra que empleamos, la simpatía o el agrado con que familia. lo hacemos (que debe ser máxima), porque el que está al otro lado, lo percibe claramente. Todo Tenemos que saber que Comunicar no es solo esto se nota a través del teléfono. Por ello todo transmitir un mensaje, expresar algo, hablar, dar el mundo ha de tener mentalidad de cliente. En información o establecer una relación; sino que la empresa el CLIENTE es el Rey, la estrella, quien la Comunicación es Entendimiento, donde manda. Por eso lo ponemos con mayúsculas. Hay el más importante es el receptor, no el emique volcarse con él, atenderle, “enamorarse” de sor. Por tanto el emisor debe de preocuparse él. Ya sabemos que cuando un proveedor no nos de cómo emite su mensaje. Hemos de ponerda satisfacción, cambiamos a otro. La satisfac- nos en el pellejo del cliente, en el lugar de su ción del cliente, otorga lealtad del cliente. lenguaje, en la cultura del receptor; en definitiva, en la cultura del cliente. Comunicar es, El teléfono es de los puestos de mayor importan- meternos en la cultura y el lenguaje del recepcia en las empresas, y más aún en las de Servicios, tor, de nuestro cliente. Cerciorarnos de que nos en donde se ha de vender lo intangible: los detalles y los gestos que las personas, clientes y proveedores, valoran en su justa dimensión. Siempre hemos de ser profesionales, vender lo mejor de nosotros, transmitir lo mejor. Vender calidad. La calidad siempre es importante, no tiene fallos. Es mejora continua. Recordar que el cliente es un ser importante para nosotros y que en la atención telefónica se nota todo.

entiende. Informar ya lo hacen los periódicos, la televisión y la radio, pero esto no es comunicar. Cuando hablemos por teléfono debemos insistir más en la comunicación, pues no nos ven. Y hay que entenderse a la perfección. La imagen que se da a través del teléfono cataloga la imagen de toda la empresa. El teléfono es la primera impresión que se queda de nuestra empresa.

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La vida está llena

de conflictos que

hay que resolver YOLANDA LÓPEZ MIRANDA Directora Provincial Plan de Empleo ONG en Jaen Según la Real Academia Española, la palabra conflicto tiene como todas las palabras diferentes acepciones, me quedo con dos de ellas, el conflicto como: como problema, cuestión, materia de discusión y otra acepción muy compleja como es la Coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar incluso angustia.

la mediación, que revisando en Internet encuentro que tiene hasta festividad, ¡Santísima María Mediadora de todas las Gracias!, Patrona de las personas Mediadoras , se celebra el 7 de noviembre.

Ante los conflictos, podemos hacer muchas cosas, solo hay que valorar las consecuencias, podemos plantearnos el vivir con ello, - a veces nos compensa, ¿es necesario solucionarlo todo?, Otra postura es la de pasar manos a la obra abordándolo directamente y una tercera opción muy ligada a la segunda es valorar la figura de

Algunos, probablemente nos tienen rondando la cabeza, elijamos uno, ¿Lo tiene bien identificado?. Desde luego, si hay una reflexión cierta es que el conflicto es inherente a nuestra naturaleza y por extensión también es inherente al mundo empresarial . ¿Podemos aprovechar al máximo lo positivo de ese conflicto?, es más ¿ El conflicto

Si..., claro que hay que tener “muchas gracias”, como la Patrona, para resolver bien los conflictos.

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Otra pregunta obligada es ¿Qué ha originado el conflicto?, en las empresas, como en el resto de situaciones a las que nos exponemos a nivel personal, social, etc. las respuestas son muchas, sería conveniente identificar el origen para poder abordar la situación, y a veces, esta primera cuestión ralentizaría la buena solución ya que no siempre es fácilmente identificable, por tanto no podemos dar nada por hecho, la información más veraz no es siempre la que percibimos. La desinformación ó peor aún, pensar que lo sabemos todo es una táctica muy peligrosa y puede llevar a situaciones realmente conflictivas dentro de la propia organización. Antes de tomar una decisión podemos preguntarnos si tomando dicha postura terminamos con el conflicto. Los conflictos pueden estar clasificados de muchas maneras, por poner algún ejemplo, encontramos problemas en las relaciones con las personas, problemas con los datos, intereses percibidos como incompatibles, fuerzas estructurales o sistemas de valores diferentes. Es necesario que examinemos el conflicto, que lo evaluemos teniendo presentes estas categorías mencionadas, empezando entonces a determinar su causa, qué es lo prioritario y estimar si dicha causa es una incompatibilidad auténtica de intereses o un problema de percepción de las partes implicadas. Este análisis puede ayudar a puede tener algo positivo?. trazar una estrategia de solución del conflicto con una posibilidad de éxito superior a la de un enHaciendo un alto en el camino, decir que el con- foque basado exclusivamente en el ensayo-error, flicto no es igual a la disputa que puede ser aisla- puntualizar que no siempre las propias personas da, pero cuando se repite se puede convertir en podemos ser el origen de los conflictos, por tanconflicto. to, no siempre debemos buscar culpables.

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Ante cualquier tipo de casos que consideremos puede intervenir como tercera opción la que planteaba al inicio: La Mediación, siendo ésta un “sistema que utiliza a un tercero imparcial que ayuda a las partes llegando a acuerdos que tal vez, sin ayuda, nunca conseguirían”.

de su “solución” porque efectivamente, no será la solución de un árbitro si no aquella a la que las partes lleguen a través de esa comunicación reestablecida con ayuda del mediador. Pero hay que añadir que es un proceso totalmente voluntario y que tanto las partes como la persona que media pueden dar por terminado en el momento en que lo consideren oportuno al margen de que se haya llegado a un acuerdo final o no.

La mediación es una negociación en la que la tarea de la persona mediadora sería cambiar el enfoque de confrontación por el de búsqueda de soluciones compartidas; influye facilitando la comunicación y nunca va a tomar decisiones, eso lo hacen por Ej. Los árbitros que adoptan decisio- Al inicio del tema comentaba que el conflicto es nes vinculantes para las partes en las que éstas inherente a la persona y que puede iniciarse con no participan. una disputa. Me viene a la memoria el refranero español, que nos recuerda sabiamente que... Dos La responsabilidad de tomar decisiones se le no se pelean si uno no quiere, y eso es infalible... otorga a las partes que de esta manera entran a formar parte activa en la resolución del proceso, y por otro lado, también se responsabilizan

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LIMITACIÓN DEL USO DE EFECTIVO EN LOS MEDIOS DE PAGO JOSE ANTONIO FERRER DIRECTIVO DE “ESTUDIOS JURIDICO-CONTABLES FERRER&NAVARRO, S.L.”

Estimados clientes, amigos y colaboradores: hemos preparado este informe con el fin de mantenerles informados sobre la limitación del uso de efectivo en los pagos. Les recomendamos que lo lean con detenimiento, puesto que todos ustedes se encuentran obligados a su cumplimiento y las sanciones que establece la norma para su incumplimiento podrían ser elevadas. Este lunes día 19 de noviembre, ha entrado en vigor la limitación del uso de efectivo en los pagos cuya cuantía iguale o supere los 2.500 euros o su equivalente en moneda extranjera. Esta cuantía se eleva a 15.000 euros (o equivalente) cuando el pagador demuestre tener su domicilio fiscal fuera de España, y no actúe como empresario o profesional. La Ley que establece esta limitación fue aproba-

da el 30 de octubre, si bien es cierto que su reglamento aún no ha sido aprobado y, lo que es peor, aún no se conocen sus líneas principales puesto que aún no existe un proyecto del reglamento. Como consecuencia de lo anterior, existen algunas hipótesis que no quedan completamente claras, a falta de un reglamento que especifique más concretamente lo establecido en la Ley. Las líneas principales de la limitación se indican en los siguientes puntos:

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tación va referida precisamente al efectivo, con lo cual entendemos que no se debe observar la base imponible sino el total de la factura. En cambio, no queda claro qué sucede si la factura lleva retención. Es decir, el ejemplo de un profesional que factura a un empresario o profesional y éste le retiene un 21% de la base imponible. En este caso, podría suceder que, por el efecto de la retención, la cantidad a pagar fuese inferior a 2.500 €, si bien la base imponible más el IVA resultasen una cantidad igual o superior. Deberemos esperar a ver cómo soluciona esta duda el reglamento. b) Cómputo de las cantidades Para el cálculo de las cantidades se deben sumar todas las entregas realizadas para el pago de un bien o servicio, de forma tal que la Ley limita el a) A quién afecta esta limitación efectivo también a las entregas en que se pueda Esta limitación de uso de efectivo afecta tanto al fraccionar el pago de un bien o servicio. pagador como al receptor, siempre que al menos una de las partes sea empresario o profesional, Ejemplos de lo anterior: Un particular, o empresario o profesional, adquieren mobiliario para su en el ejercicio de su actividad. casa o trabajo cuyo valor supera los 2.500 euros, Ejemplos donde se da la limitación: Si un particu- pero lo solicita por encargo con lo que debe enlar compra los electrodomésticos de su vivienda tregar una entrada o señal, digamos de 500 euros. cuyo valor asciende o supera los 2.500 €; si un Pues bien, no podría realizarla en efectivo, puesparticular compra ropa por valor de 2.500 € o to que el total de la transacción supera los 2.500 más; si un particular compra una moto o un vehí- euros, independientemente de que la señal haya culo por un precio igual o mayor a 2.500 €; si un sido de 500 euros, que obviamente no supera los particular contrata un profesional cuyos honora- 2.500 €. Otro ejemplo, más claro, es el del mismo comprador que adquiere el mobiliario del ejemrios ascienden a 2.500 € o más, etc. plo anterior pero acuerdan el pago fraccionado de la factura, donde se establece un calendario Precisiones: Se entiende que la cantidad que debe ser igual de pagos cuyas cantidades no es ninguna supeo superior a 2.500 € para que se limite el uso de rior a 2.500 €. En este ejemplo tampoco podría efectivo comprende el IVA, puesto que la limi- llevarse a cabo, puesto que el importe total sigue

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superando los 2.500 €. Precisiones: Quizá, el problema fundamental que se desprende de la falta de concreción sea conocer si el criterio para considerar adquirido un bien o prestado un servicio en un momento determinado o en otro, sea el criterio de devengo o un criterio temporal distinto, o incluso una combinación de ambos; es decir, supongamos que en el ejemplo anterior, el adquirente del mobiliario pide una factura por cada pieza independiente que compre; o incluso acuda a la tienda en momentos distintos a lo largo de una semana, para dar mayor espacio temporal entre las adquisiciones, ¿cómo afrontará el reglamento estas situaciones? También es curioso el tema de los arrendamientos, donde el pago de la renta se establezca mensualmente ¿se seguirá el criterio de devengo, o se es- deba realizarse con posterior a la entrada en vitablecer un criterio temporal? gor. Abonamos por una interpretación restrictiva de la irretroactividad de las normas, con lo que Nuestra opinión es que en el caso de las presta- en estas operaciones si los pagos aplazados no ciones de tracto sucesivo (como el ejemplo de los superan los 2.500 € no estarían limitados, aunalquileres), creemos que se acudirá al criterio de que el total de la factura sí los supere. devengo; en cambio en el caso de operaciones independientes de naturaleza similar (caso de la Otro aspecto importante es valorar cómo se concompra de mobiliario) se acudirá a un periodo siderarán las compensaciones entre profesionatemporal en el que se considerarán las transac- les que se facturan bienes o servicios mutuamenciones realizadas durante el mismo. No obstante, te. Este tipo de contrato, conocido en el ámbito esto es una opinión personal y en ningún caso mercantil como contrato de cuenta corriente, forma parte de ninguna norma, ni siquiera en también presenta peculiaridades que deben ningún proyecto de ella. considerarse. Normalmente, en este tipo de contratos se establece un periodo (mensual, bimenAsimismo, debemos precisar que no existen dis- sual, anual o semanal, es indiferente para este posiciones de carácter transitorio que indiquen caso) en el que obtienen los saldos y se liquidan. qué sucede en las adquisiciones de bienes o ser- Pues bien, si la liquidación supera los 2.500 euros, vicios realizadas con anterioridad a la entrada en entendemos que no podría realizarse en efectivo vigor de esta limitación de uso de efectivo, pero (aunque habría que ver qué dice el reglamento al cuyo pago por aplazamiento o fraccionamiento, respecto para el supuesto en el que el pago su-

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perior a 2.500 euros tenga como origen varias facturas de importe inferior a 2.500 €); por otro lado, opinamos que si la liquidación no supera los 2.500 euros, pero la factura de la que trae causa sí los supera, tampoco sería procedente realizar el pago en efectivo.

del de 4 a que estamos acostumbrados para trámites tributarios es porque esta limitación y las obligaciones derivadas de esta ley, se insertan en el Procedimiento Administrativo Común, y no en el procedimiento especial tributario. Es decir, las consecuencias derivadas del incumplimiento de estas obligaciones serán sanciones administrativas, pero no sanciones tributarias; si bien será la Agencia Tributaria la entidad encargada de la gestión y de la recaudación de las sanciones que pudieren tener lugar. Precisiones: Aconsejamos a los clientes que guarden los extractos bancarios, por ejemplo, obtenidos mediante banca electrónica, en documentos o archivos informáticos, con lo que la prueba ante una eventual revisión administrativa pueda ser fácil sin depender de que esperar a que la entidad tenga que solicitar los extractos a sus oficinas centrales.

c) Qué se entiende por efectivo Se entiende por efectivo: - El papel moneda y la moneda metálica, nacionales o extranjeros. - Los cheques bancarios al portador. - Cualquier otro medio físico, incluido los electrónicos, concebido para ser utilizado como medio

e) Qué sanciones pueden interponerse como consecuencia de las infracciones. Ante el incumplimiento de la normativa referente a esta limitación, la sanción consistirá en una multa que ascenderá al 25% de la cantidad pagada en efectivo en las operaciones de importe

de pago al portador.

igual o superior a 2.500 euros o 15.000, según se trate, conforme a lo explicado en el punto 1 de d) Cómo justificar los pagos realizados sin uso este informe. de efectivo Además, los intervinientes que participen en la transacción y que infrinjan esta norma responCon el fin de poder justificar que los pagos se han derán de forma solidaria ante la infracción y la realizado en medios distintos al efectivo, los in- sanción, por lo que la Agencia Tributaria podrá tervinientes en las operaciones deberán conser- dirigirse a cualquiera de los intervinientes en el var los justificantes durante un plazo de 5 años. procedimiento sancionador y en el de recaudaLa razón por la que el plazo es de 5 años, en lugar ción.

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Precisiones: A pesar del carácter solidario de la responsabilidad de los intervinientes, queremos hacer referencia del derecho de repetición que les asiste conforme al Derecho común. Es decir, en caso de que uno de los intervinientes haya sido sancionado y haya abonado el importe que corresponda, puede requerir del otro interviniente que le abone la parte que le corresponda, en este caso de dos intervinientes, entendemos que la mitad.

actualmente indican incluso la hora de presentación), ambos intervinientes seguirán siendo responsables de forma solidaria.

Precisiones: A pesar de que la denuncia exime de responsabilidad al denunciante, en los términos expuestos en este punto, no consideramos demasiado ético llevar este comportamiento de forma habitual o reiterada, puesto que creemos conveniente avisar a los intervinientes de que deberían abstef) Cómo librarse de la posinerse de efectuar esas transacciones. Sobre todo, ble sanción en caso de opinamos que es útil hacer constar que no haber intervenido en se efectúen estas operaciones, dado una operación en que podrían ser los clientes de los la que se haya usabienes o servicios quienes dedo efectivo como nunciasen en primer lugar medio de pago por al vendedor o presentaimporte superior al dor de los servicios. permitido Por ejemplo, podría darse el caso de Según la Ley aplicable, que un comercianla mera denuncia de esta te lleve a cabo un conducta ante la Agencia Tricobro por la venta butaria, efectuada dentro de un de unos bienes periodo de 3 meses desde la comipor importe igual sión de la infracción, exime de respono superior a 2.500 sabilidad al denunciante siempre que la €, y el cliente denunhaya realizado en primer lugar. Es decir, el plazo ciase ese hecho, pero para realizar la denuncia es de 3 meses, con lo que tuviese que pagar en efectivo por tracualquier denuncia realizada una vez transcurri- tarse de dinero no declarado. En este caso, el codo dicho plazo no tendrá efectos como eximente mercial podría acceder al cobro por hacer un fade la sanción. Pero en el hipotético caso de que vor al cliente, o bien por miedo a perder la venta; ambos intervinientes realizasen la denuncia den- pero por otro lado, el cliente podría tener interés tro del mencionado plazo de 3 meses, sólo será en abonar el precio mediante efectivo por no haválida la presentada en primer lugar. ber declarado la procedencia de dicho efectivo. En el muy difícil supuesto de que ambas denuncias constasen presentadas de forma simultánea (difícil porque muchos de los registros de entrada

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ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA JESSE NAVARRO Jefe de Compras de la firma Sercomac, S.A.

Lo primero es tener las herramientas necesarias para conseguirlo, como por ejemplo: ordenadores, impresoras, scaners, programas informáticos como el (erp) y también un buen gestor documental, esto nos proporcionara una buena comunicación , rápida gestión y acceso rápido por todos los componentes a cualquier documento necesario sea el que sea. Después, empezaremos a desglosar trabajos y repartir tares individualmente, siempre marDespués de muchos años trabajando en mi decando los tiempos que sabemos que podemos partamento con 2 personas más, me doy cuenta utilizar para realizarlos, no cargaremos a una que las personas podemos ser muy buenas en persona más que otra, siempre repartiremos nuestro trabajo, pero como no tengamos una equitativamente, lógicamente esto debe seguir buena organización en las labores diarias y unas un control , bien sea informáticamente, que es lo pautas marcadas, no nos lleva a ningún sitio, recomendable, o bien revisar personalmente los bueno si, al desastre ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡.

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tiempos marcados. Siempre tenemos que crear un clima de unión entre las personas-trabajo, somos un departamento,” NO SOMOS HACIENDA “, que cada uno tiene su ventanilla, nuestro trabajo puede afectar a otro u otros departamentos de la empresa, por lo cual la imagen que tenemos que dar es de rapidez y agilidad para que repercuta en el sistema de la empresa.

tamento, no podemos depender de una sola persona, ¡¡¡ un resfriado no puede paralizar una empresa ¡¡¡. Para esto, de vez en cuando, practicáremos cambiándonos las tareas y así entrenar las de nuestros compañeros que a la vez también son nuestras, por que pertenecemos a este departamento.

Por último, y no menos importante, está el tema Una vez creado todo esto, necesitamos otro tipo personal, cada uno somos de una madre y un pade seguimiento, el de intentar mejorar cada ta- dre, y cada uno tenemos nuestro carácter y forrea, esto se debe hacer día a día, pero como to- ma de ser, entre todos tenemos que hacer del día dos sabemos, nuestro gran enemigo, “el tiempo” a día una cosa como mínimo llevable, estoy conno nos deja, por eso una vez a la semana, al mes, vencido que el buen funcionamiento del trabajo o al trimestre, nos reuniremos todos para comen- en grupo es totalmente proporcional al grado de tar mejoras a realizar y las llevaremos a cabo. feeling de los componentes. Imprescindible saber todos los colaboradores como se hacen todos los trabajos del depar-

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CONDICIONES BÁSICAS DEL DIRIGENTE Extraido del libro del Profesor Morera “Como ser más Lider”, con autorización A los dirigentes se les exige, no hay duda de ello, cualidades excepcionales. Y es necesario, por cuanto a la cambiante problemática empresarial, sólo se le puede hacer frente con éxito con unas condiciones de gran clase y calidad. Estas condiciones, a nuestro criterio, quedan sintetizadas en tres: El Estilo Directivo, Habilidad en Prever, y la Objetividad. Vamos a ver cómo estas tres cualidades dominan una serie de factores y resortes que permiten superar el dique que separa del éxito: Gráficamente podríamos expresarlo como en la figura.

de su cargo, de sus propias acciones. Ha de tener habilidad para conseguir la colaboración de todos sus subordinados, de motivarles lo suficiente. Debe saber delegar los trabajos admitiendo el riesgo que ello comporta y también aceptando el error, pues es la única manera de formar nuevos Dirigentes.

Dice muy bien Gelinier, refiriéndose a la actitud psicológica del jefe que delega: “Es, sin duda, más importante explicar con detalle esa actitud psicológica que el esquema técnico de la delegaESTILO DIRECTIVO ción”. Un autor inglés expresa muy bien esa actiEntendemos por estilo directivo la singular tud cuando escribe: manera de comportarse el Dirigente en las “La delegación es un acto de fe que permite a un múltiples acciones frente a los demás. jefe no intervenir cuando ve a un subordinado coEn efecto el manager moderno debe ser una meter un error, porque sabe que es necesario para persona muy representativa de su Empresa, que éste se forme y porque espera que los errores

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no serán numerosos. La delegación se basa sobre la confianza en los recursos personales y en las posibilidades de perfeccionamiento de los hombres en los cuales se delega.”

tivo. Los riesgos, por muy importantes que sean, no son campos de acción, sino restricciones para la acción. Las acciones en sí deben ser elegidas para maximizar las oportunidades”.

Esta cita expresa bien el hecho de que el jefe nunca delegará si no acepta el error, o si, por lo menos no acepta que las cosas sean conducidas de una manera diferente a como lo habría efectuado el mismo. Claro es que quien delega debe ser prudente y escoger campos en los cuales los errores tendrán consecuencias reducidas, pero no aceptar los errores sería no aceptar la delegación. Al mismo tiempo, el dirigente, para tener un estilo singular debe cuidar multitud de detalles tales como la formalidad en los compromisos, es decir, cumplir siempre la palabra dada; aceptar responsabilidades; serenidad en los momentos de emergencia, espíritu emprendedor e iniciativa y muy principalmente debe tener un exacto sentido del riesgo. Este factor en un directivo moderno es primordial. En efecto, hoy el mantener una gestión prudente no es suficiente, para triunfar y mantenerse; es preciso el sentido del riesgo, para crear nuevos productos, investigar, aportar nuevas soluciones a la cambiante coyuntura empresarial. Dice Peter Drucker: “Una empresa tiene que tratar de minimizar los riesgos. Pero si su comportamiento está gobernado por la intención de escapar a los riesgos, terminará por encarar el riesgo más grande y menos racional: el riesgo de no hacer nada. Siempre hay buenas razones para no hacer nada si uno comienza por buscar lo nega-

Finalmente creemos que otro factor decisivo en la creación de este estilo y en la proyección del mismo a los demás está en tener el sentido de selección del propio equipo. Podemos preguntarnos: ¿Cuántos Dirigentes se plantean a priori la personalidad que deberán tener sus colaboradores? ¿Cuántos dirigentes, aún hoy, escogen mediocridades como colaboradores, inconscientemente unas veces y conscientemente otras?. Es fácil caer en la tentación de rodearse de mediocridades, con la falsa idea de un menor coste o de que así brillará más la personalidad propia. Viene ya de tiempo, pues fue Napoleón quien dijo: “Los mediocres no pueden tener más que ideas mediocres y es raro que tengan ideas

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honradas”. El Directivo debe pensar profundamente quienes han de ser sus colaboradores, tanto en el aspecto de eficacia del equipo a corto plazo, como también en la otra vertiente, totalmente caracterológica, de creación de un clima y ambiente adecuados, tan necesario para prever y trazar los objetivos a largo plazo.

HABILIDAD EN PREVER

ción científica. Prever, planificar, he aquí el sentido de la oportunidad directiva. Pensemos en la “multitud de ocasiones en que nos ocupamos de las cosas necesarias cuando tenemos necesidad de ellas, precisamente cuando no es tiempo de hacerlo así”. De esta forma genial, Napoleón intuía ya la importancia decisiva de la planificación y la previsión en cualquier acto o empresa importante.

Prever actitudes de los demás respecto a nuestras decisiones. Prever prioridades en los LA OBJETIVIDAD distintos asuntos. Prever en la medida de lo En cuanto a la Objetividad Directiva, es casi posible, los cambios coyunturales macro y mi- obvio comentar aquí su importancia. Le es incroeconómicos, las nuevas técnicas en la direc- dispensable al dirigente si quiere tomar decisio-

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nes acertadas. En su más amplio sentido deberíamos definirla como una serie de habilidades que hicieran capaz al dirigente de superar con éxito situaciones en donde su vanidad, orgullo y amor propio, al verse atacados, le motivasen reacciones subjetivas y negativas. Entresacamos de un Baremo Psicológico del Dirigente Internacional algunos puntos muy significativos que se ajustan a nuestra definición de la objetividad. Dice así: • Amplitud suficiente para aceptar a subordinados que no siempre tengan sus mismas opiniones. • Habilidad para mantener relaciones eficaces incluso con personas que le son opuestas. • Habilidad para enfocar ampliamente toda clase de problemas. • Habilidad para determinar los puntos clave de problemas complejos, sin perderse en cuestiones de detalle. • Eficacia en relación con la comprobación de resultados. • Capacidad para trabajar con eficacia en condiciones desfavorables. • Habilidad para seleccionar subordinados de gran capacidad. • Habilidad para establecer un adecuado equilibrio de interés entre trabajo de detalle y problemas de importancia. • Objetividad para estudiar nuevos puntos de vista. • Flexibilidad para enfocar los problemas. • Responsabilidad para presentar un informe verídico sobre un problema, incluso si ello puede perjudicarle personalmente.

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DE OBLIGADA LECTURA

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LA IMAGEN DE LOS NUEVOS CIENTÍFICOS Y PENSADORES Por D. RAMIRO FERNÁNDEZ, PSICOESTETA Decía el admirado Miguel de Unamuno que el progreso consiste en el cambio. ¡Qué razón tenía! ¡Bendito progreso! En un mundo en el que la imagen y las influencias mediáticas marcan todo tipo de pau-

tas sociales, nos encontramos con nuevos abanderados en el mundo de la moda y el liderazgo juvenil. Así, estamos viendo cómo los deportistas de élite desbancan, en este sentido, a los míticos actores de cine o a los deseados y legendarios cantantes de los más variados estilos. La realidad nos indica que, hoy en día, un Fernando Torres, un David Beckam, un Fernando Alonso o un Rafael Nadal tienen más tirón entre los jóvenes que los mismísimos Brad Pitt, Tom Cruise, Bon Jovi o Alejandro Sanz. Sin embargo, desde hace unos años -y siguiendo en el campo de la imagen- estamos asistiendo a otro proceso de renovación en personas a las que siempre habíamos considerado, en materia psicoestética, intelectuales de atuendo desaliñado, bohemio e incluso huidizo, gente sabia, casi siempre muy entrada en años, que realmente es la que consigue cambiar el mundo con sus logros científicos y sus nuevos pensamientos sociales y culturales. Hombres que dedican muchísimas horas y esfuerzo a descubrimientos en todos los campos del saber para proporcionar al resto de la sociedad una mejor calidad de vida. Sus increíbles avances son el resulta-

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do de las nuevas audacias de su imaginación y, por lo tanto, verdaderos protagonistas en la búsqueda de ese mundo más sano, longevo y, por supuesto, feliz.

honor de la Real Academia de Medicina del Principado de Asturias.

Como es obvio, siempre han existido pensadores de excepción (recordemos a los grandes filósofos griegos cuyos razonamientos aún siguen vigentes). Lo curioso es que los científicos y grandes investigadores de hoy en día son personas cada vez más jóvenes que muestran una importante preocupación por su aspecto exterior, por su look, por su buen parecer, como si consideraran que, de esta manera, sus nuevas investigaciones y descubrimientos podrían llegar mejor al resto de la sociedad. Esto nos indica que algo está cambiando en estas personas. ALGUNOS EJEMPLOS Fijémonos en personas como Carlos López Otín, catedrático de Bioquímica de la Universidad de Oviedo y toda una autoridad internacional en esta materia. Estamos ante un hombre cuya imagen física, muy acertada, refuerza su liderazgo intelectual. Lo mismo que le sucede al prestigioso director de Biología del Cáncer en el Memorial Sloan-Kettering Cancer Center de Nueva York y Premio Príncipe de Asturias de Investigación en 2004, Joan Massagué, que cuida con esmero su look. Como lo hace Jerónimo López, miembro del Comité Científico para la Investigación en la Antártida; Pedro Alonso, director del Centro de Salud Internacional del Hospital Clínico de Barcelona y Juan Ignacio Cirac, Premio Príncipe de Asturias de Investigación 2006. La lista de personas sería larguísima. Destacaré también, por cercanos, a Adolfo Álvarez Ferrando, médico, investigador y profesor de la Universidad de Columbia, que ha contribuido considerablemente a aclarar cómo funciona un “interruptor” del cáncer; Mauro Guillén Rodríguez, doctor en Economía y Premio “Fundación Banco Herrero 2005”; George Menz, bacteriólogo de origen asturiano y profesor de la Universidad de Nueva Gales del Sur (Sídney, Australia); Joaquín González-Nuevo, físico que ha defendido la primera tesis sobre Cosmología de la Universidad de Oviedo; o Amalio Telenti (1959), catedrático en Lausana y miembro de

Como los actores, los músicos, los disc-jockeys o los nuevos deportistas de élite, ellos se están convirtiendo en líderes sociales, algo que congratula y alegra especialmente, pues son los que consiguen un mundo más humano y más racional preservando el orden en el cambio y viceversa: el cambio en el orden. Todos estos ejemplos expuestos están dejando atrás esa idea de que el pensador, el investigador -el antiguo alquimista- debía tener una imagen de cierta chifladura, con largos y desatendidos pelos, con camisas viejas y pantalones de aspecto extraño, estilo Albert Einstein. Las nuevas generaciones de genios, mucho más jóvenes, además de dedicar casi todo su tiempo al estudio y la investigación, empiezan a dejar un hueco en su tiempo diario para el cuidado estético. Hasta el punto de que la imagen del pensador del siglo XXI también resulta atractiva, sin duda, porque está liderada por estudiosos de esta nueva generación que también buscan, a su manera, gustar físicamente hablando al resto de la colectividad. Hay que romper una lanza en favor de todos estos nuevos científicos y pensadores preocupados por la imagen. El progreso -el verdadero progreso-siempre ha estado en sus manos, en manos de personas atrevidas, de gente que hace de esta palabra una de las más bellas del diccionario. Estos nuevos y brillantes científicos y pensadores preocupados por su imagen personal, por su look, saben que la mayor desgracia de la juventud es no pertenecer a ella, y por eso -como la mayoría-la quieren de su lado. Porque están demostrando que juventud, conocimiento y preocupación estética se están consolidando en los tres vértices de un nuevo triángulo intelectual que prefiere salir a la calle, que no se quiere quedar entre los tubos del laboratorio ni entre los gruesos libros del destartalado estudio. Quizá porque las emociones de estos nuevos pilares de la tierra que trabajan por el futuro de la humanidad quieren recorrer el mismo camino de quienes consideran mejor ser un joven abejorro que una vieja ave del paraíso.

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LUJO Y ARQUITECTURA Josep Batalla, arquitecto-psicoesteta

Vicepresidente de la Associació de Practicants de la Psicoestètica

Para poder captar y entender las relaciones entre lujo y arquitectura me serviré de la visión psicoestética del lujo de Muñoz Espinalt que planteó en una conferencia en el año 1990 y que lleva por título “La fascinación del lujo”. En ella recuerda que a la edad de 8 años, visitando la catedral de Vic, oyó por primera vez la palabra lujo mientras contemplaba las pinturas murales de Josep Maria Sert. Explica que también había dos señores mirando las pinturas. La iglesia estaba vacía y uno de ellos exclamó: - ¡Qué lujo! ¡Cuánta riqueza! Y el otro respondió: - ¡Y aquello que tienen escondido, aquello que no muestran! Se pregunta Muñoz Espinalt: “¿Dónde comienza el lujo? ¿Va siempre unido a la riqueza, el lujo?” Si miramos el diccionario parece que sí, pues define la palabra en estos términos: Riqueza que uno despliega en las cosas de la vida. Bien, la adquisición del cual sólo se hace efectiva en cantidades significativas a partir de determinados niveles de ingresos relativamente elevados. Cosa superflua.

Pero continuemos con su visión. En la conferencia remarca que “la gente ve el lujo como una demostración exuberante del poder” y señala una frase de Voltaire de su Diccionario Filosófico que dice: “Se ha clamado contra el lujo desde hace dos mil años, en verso y en prosa, y el mundo no ha parado de estar agarrado a él”. Continuando con Voltaire destaca la siguiente reflexión: “¿El país donde todos iban descalzos, el primero que se hizo un par de zapatos, gastaba lujo?” A lo largo y ancho de la historia las críticas han sido mucho más que las razones que lo han querido explicar y señala que fue “Rousseau quien hizo una definición que marcó toda una ala del pensamiento humano que después de la Revolución fran-

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UN MOMENTO DE LA CONFERENCIA DEL SR. JOSEP BATALLA cesa se llamaría de las izquierdas, es ésta: “El lujo sólo es excusable en un país donde nadie no se muera ni de hambre ni de frio”. Expone el Gráfico 279 y lo explica en estos términos: “lujo es el contrario de aquello que es indispensable, una cosa que en el fondo podríamos prescindir. Lujo es igual a no imprescindible e indispensable es igual a absolutamente necesario. El lujo puede tener pero, dos desviaciones: por ser una cosa no necesaria, puede ser una cosa superflua y, en último término, una banalidad. Pero también puede tener otro camino, porque es básico para ser suntuosos y para la magnificencia. De aquí que viva tan agarrado en personas que gozan de poder o que querrían tener poder o tienen un gran complejo de inferioridad y sólo el lujo les compensa aquella inferioridad en el momento que tienen poder.” Partimos de esta idea de que el lujo es necesario para el hecho suntuoso y para la magnificencia sino, nos equivocaríamos y tendríamos una idea demasiado simplista de creer que el lujo es superficialidad y banalidad. Plantea que “la suntuosidad y la magnificencia, a ciertos niveles el hombre

la necesita, siempre la necesita, pero a ciertos niveles, no tiene los medios para poderla proyectar”. Entonces, para poder tener una idea más completa del concepto del lujo, nos falta una motivación histórica. Fundamenta que tenemos una cultura judaico-cristiana que nos ha llegado hasta nuestros días y, para comprender en su profundidad una motivación histórica del lujo, hace un estudio retrocediendo 2.800 años cuando en Israel gobernaba el rey Salomón. Es una de las grandes lecciones de política que nuestra cultura ha podido heredar sin interrupción hasta nuestros días. ¿Por qué Salomón pasó a la historia como un gran sabio? Al ser erigido rey, Salomón pidió una gracia a JovéDios: que le diera la sabiduría y la inteligencia necesarias para gobernar. Dios, maravillado de esta petición, le respondió que no sólo lo haría sabio sino que lo convertiría también en el hombre más rico y más poderoso: le daría riqueza y gloria. Salomón agradecido, le dijo que le haría el templo que le había prometido su padre David. En la materialización de aquel templo, Muñoz Espinalt afirma que se hizo la primera gran demostración de lujo que recuerda los anales de nuestra cultura. Siguiendo la lógica constructiva, la Biblia nos describe primero sus dimensiones. Empieza señalando

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La Sra. Nati Muñoz Espinalt, presentando al conferenciante Josep Batalla. que “tenia sesenta codos de largo, veinte de ancho y treinta de altura.” Es decir la planta tenía una proporción entre sus lados de 3:1, y la altura en relación a la máxima medida de la planta, una proporción de 1:2. Después sigue con las medidas del vestíbulo, de los anexos y explica detalladamente la construcción y los materiales utilizados. Cierra el capítulo diciendo: “Revistió de oro todo el edificio del templo, todo el edificio enteramente”. Muñoz Espinalt declara que en esta construcción es donde se produce la primera gran vinculación entre el poder establecido y la magnificencia del lujo concluyendo que: “el lujo es dialéctico pero hay siempre unos que lo quieren monopolizar.” Destaquemos que en la conferencia utiliza: primero un recuerdo personal y después la primera motivación histórica del lujo en nuestra cultura y se sirve para ello de dos edificios: La catedral de Vic y el templo de Salomón. Nos situamos ahora en el año 1923. Le Corbusier escribía lo siguiente: “El hombre primitivo ha detenido su carro, decide que éste será su suelo. Elige un claro, abate los árboles demasiado cercanos, allana el terreno de los alrededores, abre el camino que le unirá con el río o con la tribu que acaba de dejar. Planta las estacas que han de sostener su tienda y la rodea de una empalizada, en la cual pone una puerta. El camino es

todo lo rectilíneo que le permiten sus herramientas, sus brazos y su tiempo…. Los hombres de la tribu han decidido albergar a su dios. Lo colocan en un lugar de espacio bien ordenado, lo ponen al abrigo bajo una choza fuerte, y plantan los postes de la choza formando un cuadro, un hexágono, un octógono. Protegen la choza mediante una empalizada sólida y plantan los postes donde han de sujetarse las cuerdas de las altas estacas del recinto. Determinan el lugar reservado a los sacerdotes, e instalan el altar y los vasos del sacrificio.... Es el mismo espíritu que se encuentra en la casa pompeyana. Es el espíritu del templo de Luxor. No hay hombre primitivo, hay medios primitivos. La idea es constante y está en

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potencia desde el comienzo. Adviértase - continúa Le Corbusier - que estos planos están regidos por una matemática primaria. Hay medidas. Para construir bien, para repartir bien los esfuerzos, para lograr la solidez y la utilidad de la obra, las medidas condicionan todo. El constructor ha tomado como medida lo que le era más fácil, más constante, la herramienta que menos podía perder: su paso, su pie, su codo, su dedo.” Si comparamos los dos textos, vemos por un lado que Le Corbusier hace una hipótesis en la que se remonta a los orígenes de la historia para poder fundamentar su planteamiento sobre la arquitectura y, el templo de Salomón es una primera demostración histórica del lujo.

plantea la arquitectura en términos de medidas. El material según su relato, es muy elemental, es un medio y una necesidad para poder construir. El lujo aparentemente está ausente. Lo importante es la idea, que la obra sea de arquitectura. La fundamenta en la geometría y en la proporción. Él especifica y habla de “trazados reguladores”, dice: “el trazado regulador es una satisfacción de orden espiritual que conduce a la búsqueda de relaciones ingeniosas y de relaciones armoniosas. Confiere euritmia a la obra”.

Ambos tienen relación pues están constituidos por unas mismas características: tienen una función religiosa, son mensurables, están construidos, están realizados con materiales, determinan un lugar, etc. en definitiva: son dos edificios.

El planteamiento que intentaré demostrar es que existen relaciones entre el lujo y la arquitectura pues las propiedades del lujo - suntuosidad y magnificencia - también lo son de la arquitectura y ambos son artificios que el hombre necesita para sobrevivir y afirmarse. Necesito aquí recordar la declaración de la psicoestética que, yendo más lejos, dice: “No olvidemos que el ser humano no existiría sin un sistema de artificios. Faltado de ellos, ya no viviría ni el mamífero que le da soporte”.

Pero lo que nos interesa aquí y ahora es indagar sobre los dos términos del ensayo para poder ver si también participan en la constitución de un edificio y si tienen relación o existe alguna vinculación entre ellos. Una primera visión del relato bíblico nos puede llevar a deducir que el lujo se fundamenta exclusivamente en el material: el oro que recubría todo el templo. La construcción, como si fuese el esqueleto, está supeditada a que toda ella quede recubierta de oro. Lo importante es el oro que le da lujo al templo. La arquitectura no aparece, no se valora. Le

Corbusier

Tanto el lujo como la arquitectura no son una banalidad ni una cosa superflua. El hombre puede prescindir de ellos en su existir, pero para poder conseguir su transcendencia le son indispensables.

Es evidente que si el templo de Salomón en lugar de recubrirlo de oro lo hubiesen recubierto de otro material: estuco, aplacado de piedra, etc. también hubiera servido como templo. No variaba su forma. En principio habría perdido su lujo, cosa que no nos ayuda a percibir a Dios como tampoco a la realeza. Recordemos que el oro es símbolo del padre y la plata símbolo de la madre. El sol y la luna. El origen del valor del oro se halla en que desde la noche de los tiempos, al ver que brillaba, el hombre creía que aquello eran partículas caídas del sol y, el ser humano, recordemos que ha adorado durante muchos más miles de años al sol que no a dioses o a Dios. Continuando con el argumento, me pregunto: ¿sin su lujo el templo sería una obra de arquitectura? ¿La riqueza del oro es el elemento que lo singulariza y le da valor al margen de la arquitectura? Parecidamente, el templo imaginado por Le Corbusier es una obra bien mesurada y geométricamente proporcionada. Si lo recubriéramos de un material valioso como la plata o el oro, también continuaría siendo útil y serviría. No se modificaría su forma. De esta manera y con éste nuevo acabado, ¿aumentaría

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o disminuiría su arquitectura? Debido a la riqueza del material: ¿Pasaría a ser sólo una obra con lujo? La arquitectura, que no son los edificios, no es imprescindible y, según como se plantee también puede ser una cosa superflua y una banalidad. Con cuatro paredes y un techo y sin caer en la miseria - es un decir simplificado -, el hombre puede vivir. No hace mucho alguien proponía la construcción de pisos de 30 metros cuadrados. ¿Cuánta gente en todo el mundo vive en edificios donde la arquitectura está ausente? ¿Cuánta gente en todo el mundo no tiene acceso ni al lujo y menos aun a la riqueza? Es evidente que ni la una ni la otra son indispensables para sobrevivir pero: ¿Son indispensables para afirmarse? En “El túnel de la por”, libro que pone sobre aviso con motivo del túnel del tren de alta velocidad que pasará por debajo de la Sagrada Familia, refiriéndome a la arquitectura escribí: “No nos equivoquemos. Realmente para rezar, el ser humano no necesitaba construir una iglesia o una catedral”, y también: “Es el templo - refiriéndome a la Sagrada Familia – el que se apoya en la arquitectura y no al revés. La arquitectura viste el motivo y así lo hace grande, viviente y tangible. Le da solidez haciéndolo perdurable y lo transporta a lo largo de los siglos.” Y ahora en este ensayo yo me pregunto: ¿Sino fuesen lujosas las conservaríamos?

Lo que tienen de común arquitectura y lujo es que para lograrlos se necesita del esfuerzo. Sin una base de esfuerzo no se pueden generar. Este esfuerzo exige oficio y un saber que por refinamiento nos permitirá acceder a la suntuosidad y a la magnificencia y con ellos se puede alcanzar - como si fuese una culminación -, un ámbito de excelsitud y de sublimidad. ¿En qué consiste la arquitectura sino en poder dotar a un edificio, en poder transmitir a una obra construida, estos valores? Volvamos al planteamiento de Muñoz Espinalt que antes he expuesto: “la magnificencia y la suntuosidad, a todos los niveles el hombre la necesita, siempre la necesita. Pero a ciertos niveles, no tiene los medios para poderlas proyectar”. Ahora me valdré de un testimonio histórico en que se nos pone de manifiesto que con oficio y con el saber, un hombre los pudo proyectar a pesar de la limitación de medios de que disponía. Pero dejemos de momento el escrito aquí en este punto. Lo continuaremos en un próximo número de la revista Grafoemp.

EL ARQUITECTO SR. JOSEP BATALLA, EL PROFESOR MORERA Y LA PRESIDENTA DE L´ASSOCIACIÓ DE PRACTICANTS DE LA PSICOESTÉTICA NATI MUÑOZ ESPINALT.

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AFÁN DE ACTUALIZARSE LA PROPIA IMAGEN Vicent Davó, Peluquero Psicoesteta

Cuando tratamos este tema tan profundo sobre la imagen, desde mi profesión cómo peluquero no puedo dejar de pensar en las enseñanzas del profesor Carlos Muñoz Espinalt creador de la Psicoestética, que en una de sus afirmaciones nos dice: “Cuando dejamos de actualizar la propia imagen, comenzamos a vivir como marginados”. Uno de los objetivos que tenemos en esta fascinante profesión, la del “asesor de imagen”. Ya sea como consejero o la persona que se dedica al trato con el público, es la de saber actualizar con todos los detalles del peinado o la indumentaria la propia figura potenciando la personalidad a cada cliente. Lo podremos entender a través de un estudio Psicoestético viendo las necesidades físicas, personales y psíquicas que tenemos al hacer una

interpretación de su imagen. Entonces veremos la importancia que tiene el vestido, el peinado y la indumentaria. También conocer cómo se configura la personalidad humana por la influencia que tiene la forma con el fondo. En esta época donde nos encontramos en un mundo virtual, rodeado de tanta tecnología, vemos que constantemente nos condiciona la imagen y hasta la propia personalidad al estar embotada con tanta tecnología. Esto hace que se pierda lo que parecería ser más fácil, que es el mirar a la cara de la otra persona, mirarlo a los ojos, el hablar y el dialogar con él. En cambio, lo hacen y lo dicen a través del teléfono, teniendo a la persona al lado. Esta manera de hacerlo que resulta más fácil les condiciona reduciendo la expresividad y creando una debilidad de carácter.

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El Sr. Vicent Davó n un momento de su discurso. Mi profesor Carlos Muñoz Espinalt, en su libro Obra Escrita del libro “Cambios de mentalidad”, en el capítulo “Afán de una nueva expresividad” dice: “El camino más seguro para que la persona no quede dominada por sus propias creaciones técnicas, está en conseguir que conozca y exteriorice mejor sus condiciones interiores con el nuevo panorama”. Por ese motivo el ser humano necesita tocar, sentir y comunicarse con todos los canales de expresión, para descubrirse una nueva actitud, con una imagen renovada y adaptarse a la dinámica del ambiente que le permita expandir su personalidad. Encontramos la necesidad de actualizarse la propia imagen a cada momento, cuando vemos en las personas la curiosidad que tienen por visitar las tiendas de moda y probarse muchas prendas, aunque no las haya de comprar, por esta aparente necesidad del saberse ver con la propia imagen que bien estudiado tiene la Psicoestética. Esta ac-

titud se intensifica más en un centro comercial, que se prueban todo lo que pueden haciendo montones de ropa sin un profesional que les interprete y les pueda asesorar. Sumergidos en su ocultación se ven la figura de forma parcial. En este sentido, se necesita de un profesional de la imagen que le ayude a interpretarse y les aconseje lo que les cae bien para que le ayude a poderse descubrir una imagen más sugestiva y renovada. Al proponerle un cambio en el peinado a una persona, en este aspecto de la imagen lo prueba con cautela. Pide precaución en cada detalle porque las formas y los matices le hacen variar la expresividad de la cara. El cabello modifica la expresión del rostro. También le minimiza o vivifica el estado de ánimo, cuando el estilo le potencializa. Todo cambio conlleva una nueva gesticulación en la cara y una nueva euritmia en la figura. En este aspecto le provoca una nueva dinámica y actitud en el ambiente. Por ese motivo la gente que tiene una imagen más clara de sí misma se recompone el peinado, se

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retoca a la primera que descubre un espejo y va jugando a verse diferentes expresiones de la cara, que en cada caso motivan su interior. En este sentido le resulta más fácil disfrutar al ir de tiendas y dejarse seducir por la novedad. En la seducción personal necesita contemplarse, emocionarse, y comunicar su fondo a través de la forma para expandir la personalidad. Para saberse ver, es necesario que seleccione su estilo con un criterio propio y un peinado para adaptarse a la actualidad con las nuevas tecnologías sin perder expresividad. Por este motivo el asesor de imagen en Psicoestética tiene un papel fundamental, que siguiendo el método científico de Carlos Muñoz Espinalt. En el tercer punto del gráfico 160 sobre: “las capacidades del auténtico asesor de imagen”, nos dice: “Visión clara del personaje que ha de asesorar, tipo de evolución que tiene su imagen y conocimiento profundo del mensaje que él ha de transmitir” En la interpretación personal cuando hablamos de la propia imagen, primero hemos de interpretar las necesidades del cliente y saberlo potenciar conociendo aquel peinado que le cae bien y le realce la

Charlotte Corinth a la toilette Louis Corinth (1858-1925) Hamburger Kunsthalle expresión del rostro. Cuando le creamos un estilo que va de acuerdo con el propósito que tiene en la vida, se le facilita el crearse una identificación personal, una seguridad y una imagen sugestiva, que irá de acuerdo con el deseo de sentirse actual.

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¿MIEDO AL MIEDO? Margarita Bisart, Enfermera psicoestética El miedo es una emoción que debemos convertir en sentimiento consciente. Cuando se toma una decisión y se ejecuta responsablemente, se hace con un cierto grado de miedo por el compromiso que se toma. La grafia de la palabra miedo es distinta en todos los idiomas del mundo, sean antiguos o modernos. En la lengua propia de los iberos, el idioma originario de Catalunya, es IKOR, según Frederic Santaeulària, especialista en Cultura y Lengua Ibera. En lengua catalana es POR; en la francesa, PEUR; en la italiana, PAURA. Según Joan Coramines, estas palabras tienen el mismo orígen latín: pavor-pavoris, que significa emoción, agitación perturbación, inquietud, temor, espanto. En lengua española: miedo, que deriva del latín metus y significa temor, inquietud, ansiedad, pavor, alarma, y temor religioso. En la Biblia se menciona 365 veces “No tengas miedo, no tengais miedo”. Así lo confirma el ordenador. A pesar de la distinta grafía de la palabra en diferentes idiomas del mundo, el sentimiento es el mismo: sensación de peligro, una alarma que nos avisa que hay que tomar consciencia del miedo, valorar su importància y decidir cómo hacerle frente. Si no lo hacemos, el miedo coloniza rápidamente el razonamiento e inmediatament, paraliza el consciente. Quedamos a merced del maldito miedo. Esta indefensión no nos permite tomar las riendas de la

situación. Catalunya es solidaria y colaboramos económicamente en la investigación científica hace más de 20 años, cada mes de diciembre, en la Marató popular anual. A diferencia de los científicos americanos que reciben generosas subvenciones estatales. Con este soporte económico estatal, han hecho un descubrimiento importante, en San Diego-California: Han descubierto la ubicación del miedo! Saben cómo es, donde vive, cómo trabaja. Es el centro receptor de las emociones.. Nuestra expresión facial espontánea hace visible las emociones: el bienestar, el miedo, la tristeza, la alegria, el desprecio, la repugnancia, la sorpresa y la mentira. Han determinado cómo llamar al miedo, han medido su forma y los americanos han creado un método para anularlo… - El nombre científico es AMIGDALAS CEREBRALES. Lo digo en plural porque són dos, ubicadas bilateralmente, a la altura de la punta de cada oreja, unos 3 cm hacia el interior del cerebro, en lo que llamamos el sistema límbico. - El tamaño normal es el de la uña del pulgar de una mano mediana, y corresponde a las personas de actitud equilibrada. Hay personas que tienen las amígdalas cerebrales

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Dibujo de la expresión de miedo según el libro de Carles Muñoz Espinalt; Lo que dice tu cara.

un 17% m á s pequeñas. Corresponden a las personas psicópatas. La confirmación ha sido posible gracias a un artifcio de la tecnología, la RNM (resonáncia magnética). Percibíamos con claridad las actitudes anormales, unas letales y otras no, de muchas personas. No sabíamos porqué. Una de las características del psicópata es su mirada inexpresiva, fría, vacía de emoción, de miedo, de respeto por la vida del ser humano y de los animales. Actualmente, la observación y el artificio pueden determinar la realidad, prevenirla. No debemos olvidar que a la gran mayoría de los psicópatas encarcelados, se les ha valorada el C.I (coeficiente intelelectual), y suele ser alto. Así pues, inteligencia notable/excelente, pero sin sentimientos, un grave

suspenso contínuo. Bienvenida la información científica americana sobre el miedo. Da fe que la tecnologia evoluciona pero que la evolución del cerebro humano es defectuosa para algunas personas. Su normalidad queda sesgada. Fue un regalo para el alma descubrir la ciencia psicoestética y su valuoso método para dignificar la humanidad personal y la colectiva, combinándola perfectamente con los avances de la tecnología. Esto implica persistencia de voluntad para intentar estar al dia humana y científicamente. Definición de la psicoestética: La psicoestètica es la ciencia que estudia el ser humano a través de los artificios que nos ayudan a sobrevivir y a autoafirmarnos. Sí, me enamoré del talento, del esfuerzo, del sentido de la continuïdad del Profesor Carles Muñoz Espinalt (1920-1993), psicólogo, grafólogo, escritor, consejero y conferenciante muy conocido en Catalunya y en el estranjero. El método de su ciencia enseña a convivir con la tecnología y a saber cómo el artificio puede potenciar nuestras capacidades, haciendo que nuestra evolución cabalgue al ritmo del tiempo. Me lo aplico a mi misma y a mi profesión, la de enfermera, así como otras personas lo aplican a la suya: ingenieros, arquitectos, peluqueros, abogados, psicólogos, periodistas, Chef de cocina, etc. La psicoestética consigue que te replantees la vida; mejorar la tuya y la de tu entorno: -Hace tomar consciencia de uno mismo y de su entorno, mejorando nuestro fondo y nuestra forma, nuestra expresividad, nuestro rendimiento y el camino que cada uno debe tomar, el tiempo que va a necesitar para recorrerlo, contagiándose de paciencia para entender, comprender qué està estudiando, cómo se lo aplica, cómo lo aplica de manera persistente, sin claudicar. No es un “aprenda alemán en 15 días”.Es una tarea para toda la vida. -La psicoestètica te guia de la mano de la coherencia, para llegar a conseguir ser como uno quiere ser, hasta donde le sea posible. Dice el Profesor Muñoz Espinalt que “Somos, según la psicoestética, lo que da de si nuestra manera de interpretar-nos”.

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-Carles Muñoz Espinalt lo hace pràctico, estimulante, eficaz y eficiente para poder aspirar a ser transcendentes. Actualmente, desde hace 19 años, es Nati MuñozEspinalt, su hija-discípula, Profesora de profesores y Presidenta del Centro de Estudios quien sigue motivando y potenciando de forma admirable, a todas las personas que quieren estudiar y practicar la psicoestética. -Qué placer querer y saber dar sentido a la propia vida, evitando que sean otras personas quienes lo hagan. -Potencia querer y saber plantar cara al miedo, evitando que el consciente sea paralizado. -Saber ganar-se la vida profesionalizando dignamente nuestra vocación, o el trabajo que estemos realizando aunque no sea nuesra vocación. Se trata de interpretar rigurosamente la ciencia que creó Carles Muñoz Espinalt. Su metodología es atemporal y multiprofesional. Dice el Profesor que “Quien no cree en nada ni quiere a nadie, tiene miedo de todo”. Los practicantes de la psicoestética creemos en nuestra identidad, amamos nuestra idealidad, queremos de verdad a más de una persona y sacamos a relucir el coraje para reducir el miedo a base de analizarlo, valorarlo y tomar las riendas de la situación. Dibujar una idea, un concepto sobre papel no es fàcil. Voltaire dice que la escritura es la pintura de la voz. De la palabra escrita y los 442 gràficos de Carles Muños Espinalt, puedo decir, sin duda alguna, que son la radiografía del espíritu humano. El gráfico 188 de Carles Muñoz Espinalt, es el que nos hace visible las características del miedo: 1. PRESAGIOS : predicciones. 2. SOSPECHAS: podríamos llamarlas intuiciones no confirmadas. 3. TEMORES: ondulación del ánimo de quien teme a alguien o alguna cosa. 4. DUDAS: estado del espíritu de quien no cree en nada. 5. RECELOS: desconfianza. 6. COMPLEJOS: conjunto de impulsos afectivos que viven en el inconsciente, que condicionan el comportamiento del ser humano, como preocupación obsesiva provocada por un defecto físico, frustaciones. 7. ESPANTOS: situación desagradable inesperada, que no podemos preveer.

Los 6 primeros puntos son superables si con nuestro esfuerzo sabemos analizar, valorar y deducir, dando paso a encontrar la solución para sobreponernos a la situación que genera el miedo. Las sospechas, los temores, las dudas y los recelos, hacen oscilar el ánimo, nuestra confianza, en algunas situaciones y personas. Nuestro ánimo no es siempre el mismo. Vale la pena comentar el tema de los complejos. Todo lo que generan los complejos sale del inconsciente. Los hay de pequeños, medianos, y de importantes. Suelen nacer en la infancia en el entorno familiar, luego en el escolar, el social, el laboral, y fomentan la debilidad de carácter, minando la autoestima. Una persona acomplejada es influenciable, suele ser insegura. Mencionar también, que hay complejos de inferioridad disfrazados de complejo de superioridad sea por el dinero o por el poder. Carles Muñoz Espinalt, el creador de la ciencia psicoestética nos dice que: “AQUELLO QUE VALORA EL SER HUMANO, NO ES LO QUE SABE SINO QUÉ DICE Y HACE CON LO QUE SABE”. Es una excelente manera de espabilar la mente, de compensar la sensación de inferioridad. Tan importante es destinar tiempo para el estudio de los temas que nos interesen como persistir en nuestro empeño. Debemos tener claro el OBJETIVO MODELO (G-067): 50% de ideal de vida, de profesión ; 25% de estudio y 25% de base económica, evidentemente, para seguir con el proyecto que tengamos. Nuestra personalidad està compuesta por el Yo y el Ambiente. Los sentimientos estan en el Yo, en el consciente y son la diana de totas las presiones que despiertan el miedo. Así quedan debilitados. En el subconsciente viven los hábitos y la memòria, Esta, puede presionar los sentimientos con malos recuerdos que generarán miedo y no dejan vivir el presente ni ver el futuro. En el inconsconciente estan los instintos, la intuición y los complejos. Si somos capaces de crear el equlibrio entre el Yo y el Ambiente, nuestro consciente podrà neutralizar el miedo, dar un vigor especial a nuestra personalidad y mostrar el carácter equilibrado. En el Ambiente, en el Medio, tenemos la Cultura y los Lazos Espirituales. La cultura si no está bien asimilada, no sirve de mucho, y si los lazos espirituales no son equilibrados, surgiran problemas personales y sociales, perfumados con la esencia del miedo.

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Haré mención, sintéticamente, de uno de los 442 gràficos, el 59, PREVEER, muy interesante, también. Este gráfico da para otro artículo. Siete son las razones: 1 - PERSISTENCIA DE VOLUNTAT 2 - INTENSIFICAR LAS INFORMACIONES 3 - NEUTRALIZAR LOS MIEDOS 4 - FAMILIARIZARSE CON EL FUTURO 5 - SELECCIONAR LOS HECHOS IMPORTANTES 6 - FOMENTAR LAS INICIATIVAS 7 - CLARIDAD DE OBJETIVOS. Qué diferencia entre los métodos, el americano y el catalán, para anular el miedo.Los americanos ponen el cerebro al límite del pánico. Anulan la expresividad y convierten las personas en autómatas. La psicoestètica fomenta aprender a pensar, reflexionar, relacionar, contrastar, dialogar respetuosament, informarse rigurosamente, tener iniciativa propia, poniéndola a la práctica, todo para comprender la ciencia, su método y los gráficos de Carles Muñoz Espinalt.

La gran diferencia entre ambos métodos es que la ciencia psicoestética es asequible a qualquier persona, tenga la profesión que tenga. Una vez entendida, comprendida, la psicoestética - lo digo por experiencia propia- te enamoras incondicionalmente de esta ciencia para siempre. Su inteligencia y su generosidad benefician a uno mismo, al entorno familiar, al social y al laboral. El Centre d’Estudis-Associació de Practicants de la Psicoestètica, tiene la sede en Barcelona, y lo dirige la Presidenta Nati Muñoz-Espinalt, hija y discípula del Profesor Carles Muñoz Espinalt. Es un oasis de paz, de aprendizaje para ahuyentar el miedo, dando vida al carácter necesario para dirigir nuestra vida, tomando consciencia de que el miedo está ahí, pero nosotros, sabemos cómo neutralizarlo.

La Sra. Margarita Bisart, en un momento de su disertación.

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INTERPRETACIÓN PSICOESTÉTICA DE LA MODA Por Nati Muñoz Espinalt

Consejera de Psicoestética. Presidenta de L´Associació de Practicants de la Psicoestética Historiadora de las modas. A menudo se confunde vestido con moda. Pierre Gardin declaraba en Barcelona que la moda sirve para saber en qué época estamos. En una clara referencia más que a la moda, al vestido. Si bien será gracias al arte que nos plasma los vestidos y con ellos su estilo que nos permite detectar una época, un momento de la historia. Pero si seguimos la teoría psicoestética de Muñoz Espinalt nos afirma: “La moda no es un simple capricho que se añade a la necesidad del vestir”. “Si moda no es consecuencia del vestido”, ¿no podría ser al revés tal planteamiento?, y afirma: “El ser humano tiene un imperiosa necesidad de variar. Por tanto la moda tiene por misión romper el aburrimiento del hombre al verse siempre de la misma manera. La moda le amplia horizontes. Busca nuevas posibilidades con el mínimo riesgo. Se dice que las mujeres se visten para las demás mujeres; pero lo cierto es que el hombre y la mujer se visten principalmente para gustarse a ellos mis-

mos”. Si esto fuera poco Muñoz Espinalt determina que la moda satisface en primer lugar a unas exigencias del propio yo y la forma de expresarse de acuerdo a cada tiempo. No existiría la moda sí previamente el ser humano no tuviera un gran afán de actualizarse, de estar a la última. Pero para precisar conceptos Muñoz Espinalt la definió como: Periódica renovación psíquica y estética en la expresividad humana que fomentada por motivaciones personales de variar, singularizarse y atraer consigue generalizarse casi siempre para responder a profundas vivencias inconscientes. La moda es tan importante en la historia del ser humano que es uno de los cuatro factores que dinamizan la sociedad conjuntamente con la religión, la política y la guerra, actualmente esta guerra la tenemos subliminada a través del deporte. A veces podríamos decir que no está tan subliminada

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Estos cambios radicales se han producido por grandes inclemencias, epidemias, revoluciones y guerras que han forzado a la sociedad a cambios de mentalidad. Estos cambios radicales están acompañados de cambios parciales y son los que supo aprovechar el rey francés Luís XIV, lo llamaron el rey Sol de lo mucho que pretendía que su corte brillara, hasta el punto que los franceses se vanaglorian de que creó el lujo y la moda. Gracias a los estudios de psicoestética sobre la moda puedo afirmar que la moda no la creó Luís XIV pero sí que la metodizó y reguló. Cada temporada hacía que en su corte cambiaran unos detalles de su vestido, que si la puntas de los puños de las mangas fueran más grandes, que los calzones fueran rematados con cintas etc. Las demás Cortes Europeas lo imitaban gracias a unas muñecas que se repartían por Europa para ver los modelos. Eran las primeras maniquís. Esta estrategia dio por resultado un gran auge económico y grandes ventas de las puntillas hechas en Marsella que eran originales de gran calidad. A lo que nos lleva para concluir parafraseando a Muñoz Espinalt que resulta imposible comprender las razones de la historia si ignoramos las motivaciones de la moda.

por la cantidad de patadas, codazos y agresiones de algunos partidos de fútbol, parece más una batalla campal que un deporte. Si bien la política, la religión y el ejército en la historia de la humanidad han monopolizado la indumentaria, y esta indumentaria era utilizada como un lenguaje muy reglado como casta, pero este tema da para otro artículo. En la historia se han producido cambios radicales con grandes cambios de mentalidad que han permitido la imitación y con ello la generalización de la moda.

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MI JEFE ES UN CARBÓN Por Luis Piñol, Empresario Gerente de Protecnia, S. L.

Muchas gracias Profesor Morera, por dejarme explicar algunos de los aspectos que expongo en mi libro “Mi jefe es un carbón” y además tengo dentro. Creo que pueden servir para los lectores de su revista. Quiero exponer mi punto de vista sobre dos cuestiones, que son en parte la visión de un pequeño empresario sobre estos problemas. La primera es ¿cómo puede un empresario de forma fácil y rápida saber si sus vendedores le venderán? ¡O simplemente le costarán dinero! Después de muchos años, parece, que con la crisis actual, uno observa con más detalle, ve las diferencias y algunas experiencias hacen que , tengamos, más claras las cosas.

Como saber si mi vendedor es eficaz hoy En la Universidad no existe la carrera de “vendedor” existe la carrera de ADE. (Administración y Dirección de Empresas ). La formación en estas carreras parece que se les olvida, las cuestiones mas importantes en la empresa: LA VENTA EN SI MISMA. Por ejemplo olvidan el potenciar la formación practica de la venta… para un empresario esto es el motor de su empresa. También son el motor de La economía, el Estado y todo lo que quieras pensar ,sin la venta no hay comercio.

Dentro del mundo de la venta, los empresarios, La segunda ¿en que nos pueden ayu- que muchas veces estamos también faltos de dar las universidades a los empresarios, si es formación, hemos tenido que inventar como caque quieren ayudarnos? Y sobre todo que opi- lificar a esos vendedores, recurriendo a fórmulas nan los pequeños empresarios de la universidad. o truquillos más o menos contrastados que funy Que tendrían que hacer a partir de leer este li- cionan, porqué queda claro que si no funcionan nos costarán dinero sin más. bro “Mi jefe es un carbón”.

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Después de muchos tropiezos, a uno le sale la vena o le parece que conoce ciertas fórmulas prácticas para evitar malgastar su dinero. Al fin y al cabo los empresarios cuando nos equivocamos, no podemos recurrir a ninguna excusa o subvención. Por eso después de mucho tiempo he constatado, con la práctica, estas normas o truquillos

Para conseguirlo hay que calificar según sus actos a estos tres perfiles que serian: • TIPO DEPENDIENTE • TIPO COMERCIAL • TIPO VENDEDOR Independientemente de los conocimientos de la persona que queremos calificar, de su físico, de sus gestos; esta fórmula siempre funciona.

Esto es lo que ocurre realmente en la calle y nada de esto normalmente se lo enseñan a uno Califiquemos pues por resultados antes de que en la escuela o universidad. venga el mal llamado vendedor, ,que no vende, con las clásicas excusas de la crisis, la cosa está De una forma totalmente práctica, respon- muy mal… diendo a 4 preguntas básicas, usted puede o podrá calificar a su vendedor u otra persona que tenga delante, en no más de dos minutos de escucha.

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Tipos de perfiles a calificar El llamado ”dependiente”, “recoge pedidos” o también “relaciones publicas”. Normalmente ellos mismos se consideran vendedores e incluso sus empresas… porque atienden o están en contacto con los clientes, deberíamos tener en cuenta que un buen vendedor puede ser también, por ejemplo, un mecánico de nuestra empresa sin tener que ser el de la corbata o el que está en un mostrador, hay empresas que se les compra mas por lo que ofrecen que por la calidad de sus comerciales o las acciones de venta

y una rutina básica siempre aplicada por la empresa, muy básica. No les gusta la prospección y menos la venta fría (ir al cliente directamente sin que este nos espere). Hoy por hoy hay pocos clientes que compren sin antes estar asesorados por algún buen comercial o vendedor

El mercado está tan apretado en precios, soluciones o productos que solo compran al proveedor que se diferencia, con lo que este tipo de persona no se merece la palabra “vendedor”, ni por supuesto su nómina ,es poco eficaz a la hora de asesorar adecuadamente al cliente, ya que no se implica en la necesidad real del La formación de este perfil ,en el arte de cliente, este perfil (dependiente)es raro ya envender es casi nula y sirven sin más a sus clientes, contrarlo en las empresas como “vendedores” , se sienten amigos limitándose a cumplir con los encontramos en la cola del paro o en vías de lo que el cliente les pide. Suministran el pro- extinción, la competencia hace que no sea el perducto sin más, pero su falta de formación hace fil ideal que les pueda quitar una venta, teniendo que no se impliquen. No preguntan al cliente en cuenta que no todo se vende por precio más qué o para qué quieren el producto, y por eso económico , incluso en esta época. los calificaremos como dependientes, le tienen pánico, no sea que el cliente sepa más que ellos. Segundo perfil el mal llamado “comercial” o Las preguntas al cliente se limitan a ¿qué desea? “asesor comercial”. Este perfil es hoy por hoy muy confuso, en la definición que hacemos los empresarios, podríamos decir que conocen los productos, las aplicaciones, conocen y están formados para la venta, han realizado cursillos, saben trucos, son disciplinados y se estudian los nuevos productos… pero les falta algo para que sean vendedores de verdad. Yo he visto directores comerciales que ostentan su cargo, conocen el producto pero les falta la práctica de la calle. Tienen infinidad de conocimientos pero cuando están delante de un cliente, sus resultados son penosos, no ilusionan a los clientes , Usted se da cuenta que gente de su empresa con mucha menos formación, venden. Y el Director Comercial frustra muchas ventas. La pregunta es ¿saben estos directores de empresa en que son mejores que su competencia? ¿Saben explicarlo en dos minutos

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que le solucionara a sus clientes , Realice en su empresa con el crono en mano a sus comerciales, directores comerciales y con un producto de su empresa, esa pregunta y espere a ver que escucha, ¿le gusta lo que escucha, no le gusta? ¿Como cree que escucha al posible cliente? ¿le ilusiona? ¿Qué debe tener mi comercial para saber si me venderá o no? Tercer perfil ” vendedor” Como la profesión de vendedor no está como carrera en las universidades, parece que ser vendedor no es ni profesión (algunos piensan en que son los que engañan a los clientes), todos quieren alejarse de esa definición como si se tratara de algo malo, (si no fuera por los vendedores no existiría ni la propia empresa). Los vendedores son el motor de la empresa y el hecho de que en España las universidades tengan este concepto es lógico, ya que la profesión de vendedor solo se enseña en la mejor universidad del mundo “La calle y las empresas”. Esta definición es parte de la experiencia de los empresarios, de los que saben que si se hacen las cosas mal al principio, ya hay pocas oportunidades después. No hay subvenciones, ni ayudas. En nuestras empresas los tiempos que no son eficaces simplemente se pagan con menos resultados, por eso la formación de los vendedores es primordial, y hay una fórmula mágica para mejorar; la formación y mucha practica y un truco mágico para saber si está su vendedor a la altura de llamarse vendedor.

Truco mágico para saber si está su vendedor a la altura de llamarse vendedor

ducto, ¿que sensación le da a usted? recuerde dos minutos de crono y corte la conversación… ¿que impresión le queda a usted? Elija una de las cuatro preguntas siguientes: La fórmula : (A) Me hace falta mas tiempo para saber lo que me quiere vender (B) Normal uno mas (C) Me da miedo su presentación, no se que lleva,no me inspira confianza (D) Me ilusiona con su explicación o producto, quiero comprarlo ,aunque ahora no sea el momento o no tenga presupuesto

Hoy por hoy está demostrado que si una En los dos primeros minutos persona no consigue ilusionar en los dos priPida usted a su vendedor que le explique el pro- meros minutos, simplemente, seremos buenos

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comerciales pero no buenos vendedores.

Señores si en los dos primeros mi La mente a partir de un minuto simple- nutos no somos camente no recuerda mucho de lo que se le dice, paces de ilusionar hay muchas posibilidades de estancamiento, al cliente, vayan corealmente no hacen falta, más de dos minutos de giendo ticket para claridad para ilusionar a alguien, o para expli- la cola del paro, UScarle en que le podemos ayudar. TEDES O SUS EMPRESAS. Para ilusionar a alguien con un producto es necesario que el vendedor conozca bien, REALICEN LA PRUEBA las necesidades del cliente y muy importante DE LOS DOS MINUTOS ¿que le solucionamos de verdad? y ¿por qué nos DE SUS PRODUCTOS, va a comprar a nosotros y no a otro? DE SUS EMPRESAS, a sus empleados SI NO Muchas veces tanto los comerciales como RESPONDEN CON LA dependientes no saben bien que solucionan y LETRA “D” PREPAen que son diferentes. RENSE PARA CERRAR, practiquen, practi Un buen vendedor, se a fijado o a obser- quen esos dos minuvado con detalle y también a preguntado la ne- tos, hasta que les salcesidad antes de ofertar , además ha visto qué ga una presentación tan natural que el cliente soluciona y después pone en menos de dos mi- confíe desde el primer segundo en usted, y al nutos su solución exclusiva a este problema. Un cabo de dos minutos se queden con ganas de dependiente le da el catálogo para que se lo comprar aunque no tengan presupuesto, tarmire el cliente, un comercial no ira al grano, le de o temprano le llamaran, y además si al final habla interminables minutos de las bondades por otras cuestiones no le compran a usted, al de su producto sin saber si le soluciona algo o proveedor que le han comprado( por ejemplo no… y un vendedor conforme esta entrando en cuando al proveedor que al final le compran era su casa va observando que necesita o que pro- un amigo del cliente), tendrá que ilusionarle, si blemas tiene o que le solucionará el producto no lo hace , este cliente hablará mejor de usted que el lleva. Un comercial le dirá somos los me- que del proveedor que le ha servido y usted rejores, tenemos los mejores productos etc etc. Un cibirá ventas indirectas de ese mismo cliente vendedor piensa en solucionar sus problemas, tarde o temprano. un dependiente en cobrar su sueldo. Es fácil diferenciarlos. Haga que sus comerciales quieran En que nos pueden ayudar las ser vendedores, explíqueles la diferencia. Un vendedor le dirá, este producto le permitirá protegerse de esto, le permitirá ahorrar así y así en esto otro… que problema solucionamos con nuestro producto. Un dependiente o recoge pedidos no se preocupa por ilusionar al cliente, está solo a su disposición y seguro que al final compra en otro sitio porque piensa que usted no tiene la novedad que algún vendedor le ha dado como resultado de observar al cliente.

Universidades a los Empresarios

Por desgracia en España, tenemos algunas cosas que creo empezamos a cambiar, y algunos empresarios pequeños medianos y grandes, nos vemos muchas veces obligados a callar, no sea que nos den encima un palo, pero eso no significa que poco a poco seamos más los que nos queme el c…y digamos, ¡ya esta bien! Voy a hacer algunas preguntas que quisiera que

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si al final la leen algunos rectores, profesores de universidad y demás personajes, las razonen y por lo menos les sirva o se pongan a trabajar.es verdad que algunos profesores hay que quitarse el sonbrero, pero son de los que se han preocupado por esta cuestion,,, Luego me voy a permitir aconsejar una fórmula mágica sobre el tema. ¡Ya esta bien que seamos los empresarios los que enseñemos las cuestiones muy básicas a gente que viene desde la universidad ,con títulos claros y que no les sirven para nada, después de haberles pagado entre todos una carrera que nos cuesta un pico!

La formación actual da pena, seamos serios y no carguemos a las empresas con gastos de cosas que ya han pagado la administración o universidad. El profesorado de una universidad debe ser lo suficientemente bueno para enseñar lo práctico. Es difícil, pongamos por caso, que un veterinario o un profesor de veterinaria enseñen a nuevos veterinarios si no tiene un perro, o un mecánico que no sabe conducir un vehiculo. Cuando salen de la universidad española ya tienen que tener estos conceptos claros; la práctica debe colocarse o darle la importancia igual que a la teoría. En ventas ocurre lo mismo, para hacer práctica no es necesario empresarios, si no buena formación. ¡No puede ser que la formación la paguen las empresas! ay cosas simples que se deben enseñar antes

Hay una solución drástica a todo esto pongo este ejemplo muy a sabiendas que es difícil aplicarlo pero nos da una buena visión a todos. Yo como empresario no estoy de acuerdo con bajar los sueldos, pero si de mejorar la eficacia, es decir, que salgamos del mundo de Torrente… Porque cuando se selecciona en una em¿ESTARIAN DISPUESTOS LOS RECTORES Y presa a alguien que viene de la universidad, nos PROFESORES UNIVERSITARIOS? pasa esto: Pongamos un ejemplo: • A que cuando los jóvenes acaben la ca Para la administración de la empresa, rrera, si les dan un título y luego llegan a como administrativo, las empresa tienen que enuna empresa y el joven no está formaseñar a estos titulados desde coger el teléfono, do, devolver el sueldo que cobraron en los tomar unas simples notas… ¡es que no hay telé5 años anteriores ellos y los jóvenes, ¡o mefonos en la universidad? ¿Ni bloc de notas?, jor terminar de formarlos sin cobrar! • Esta sería una solución, ya que si no estuviéramos en el mundo de TORRENTE sería la ideal, aunque reconozco que es difícil, ¡pero esto no significa que no sea una solución!

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TÓPICOS DEL MAL VENDEDOR Por FRANCISCO LÓPEZ Director Comercial de “Albali Centros de Formación” El Vendedor español incurre constantemente en tópicos y prejuicios. La razón fundamental, en mi opinión, es la falta de formación. Antes de entrar en algunos ejemplos veamos lo que dice el diccionario de la Real Academia Española. Define en su segunda acepción la palabra tópico “perteneciente o relativo a la expresión trivial, vulgar o muy empleada”. La definición que da la Real a la palabra prejuzgar es, “ juzgar de las cosas antes del tiempo oportuno, o sin tener de ellas cabal conocimiento.” El vendedor poco formado, lo que podríamos llamar “mal vendedor”, es decir el vendedor que no vende, es común oírle decir siempre que no vende porque… hay crisis, es víspera de fiesta, es navidad, es verano, es final de mes y la gente no tiene dinero, es principio de mes y la gente aun no ha cobrado, el producto que tenemos no vale, los números de teléfono que me pasa la central están todos mal… Estas expresiones son tópicas, el vendedor, es mimético, se contagia de lo que dicen sus colegas y prejuzga

porque no estudia a fondo el porqué. Nunca admite que no vende por sus errores e incompetencia. No dice ¡¡YO NO VALGO!! Y tampoco sabe aprovecharse de estos ``inconvenientes´´ y convertirlos en ventajas, con la argumentación apropiada. Bien si estás leyendo esto y te ha pasado alguna vez, no te asustes, sigue mi método y verás como mejoras. El tópico más común del mal vendedor es el de HAY CRISIS. Le parece el argumento de mayor credibilidad pues todo el mundo lo dice. Así puede justificarse ante el jefe que por otra parte también ha escuchado que hay crisis y así no nos podrá decir nada… SEÑORES!!! LA CRISIS NO EXISTE!!! Solo es una excusa para poder decir a algo que no y así justificarnos, porque aquella persona que no vende es porque no sabe. Los tópicos y prejuicios, en el maravilloso mundo de la venta, son muy frecuentes. Si el vendedor visita a un cliente y éste no le compra, el mal vendedor dice algún tópico de los mencionados anteriormente, baja la guardia y deja de insistir. Dimite, renuncia, no argumenta. El vendedor eficaz lo que hace es investi-

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gar y llegar a la respuesta verdadera del porqué no le pudo convencer. Al investigar se da cuenta de que no nos ha comprado por un motivo muy diferente al que el mal vendedor piensa, al incurrir en tópicos y prejuicios. Cuando una persona está segura y convencida de algo y lo quiere adquirir, ya buscará el método para poder comprar nuestro producto. Y este convencimiento / seguridad, se lo tenemos que transmitir nosotros, los vendedores eficaces. ¡¡Vendedores,!! hay que quitarnos los tópicos y prejuicios de encima. No podemos pensar en ellos. Si yo vendo es porque soy bueno, y si no vendo es porque el cliente no tiene dinero. Bien,¿piensan así? Pues se equivocan. Si vendo es por mi culpa y sino vendo también. Otro tópico muy frecuente, no lo he mencionado antes, es el tópico de ``YA LO SE ´´.Hay muchos vendedores que ya lo saben todo, o al menos, eso creen ellos. Nunca se forman, no estudian la venta, no leen, simplemente se acomodan a las técnicas de venta de hace 10 años. Quieren ignorar que la sociedad española ha cambiado mucho y por tanto el vendedor se tiene que enfrentar a un cliente más culto, más informado y no quiere ser engañado. Si mañana Usted va a su oficina, pregúntele al mejor vendedor (que suele ser el director

y esfuerzo.

comercial / jefe de ventas) cuando fue la última vez que se formó o estudió, o leyó algo… Si el ``jefe´´ es mal vendedor se reirá y dirá que a él no le hace falta o dirá entre risas que ni se acuerda, NO TENGA USTED MIEDO PUES VA A SER USTED EL PROXIMO JEFE DE VENTAS DE LA EMPRESA. Lo tiene más cerca de lo que Usted cree. Un vendedor exitoso solo se consigue a base de aprender (adquiriendo conocimientos y aprendiendo de sus propios errores) y a base de esfuerzo, esfuerzo

Otro de los tópicos más comunes del mal vendedor es el DE NO TENGO TIEMPO, sino tienes tiempo es o por mucho trabajo o por una mala organización, si es por una mala organización al final le llevará al fracaso… VENDEDORES!! No vuelvan nunca a incurrir en tópicos y prejuicios. Borren esa palabra y al final serán exitosos. A sus jefes tampoco les pongan tópicos, un vendedor que le dice a su jefe que no ha vendido porque se ha equivocado a la hora de cerrar, es un vendedor macanudo, ya que nadie ha tenido el coraje de decirle a la cara lo que usted le ha dicho. ¿Es que acaso creemos, que el jefe no sabe como somos los vendedores? ¡¡Recuerde que su jefe en el 99% de los casos habrá pasado por donde Usted!!

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Revista sobre grafologia y empresa

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