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Grafología - Empresa - Psicoestética - Ventas grafoemp | 1

*editorial Jordi Morera i Jansà

Presidente de la Asociación Grafológica de Alicante

Estimado Lector: La Asociación Grafológica de Alicante va creciendo, lentamente, pero con paso firme: ahora somos 16 socios entusiastas de la ciencia grafológica. ( se aprobaron los estatutos a primeros de año, con seis socios fundadores), con el objetivo de llegar a 25 al finalizar el año.

La revista www.grafoemp.com se normaliza en el objetivo de un número trimestral después de superar el retraso del segundo número por causas personales del equipo técnico. Estamos en condiciones de afirmar que el número del cuarto trimestre saldrá puntualmente el 31 de diciembre, con nuevos artículos y colaboradores en todas las secciones.

En mi columna diaria de lunes a jueves me esfuerzo en cumplir el artículo diario.

Para el primer trimestre del próximo año 2013 tenemos el objetivo de presentar de manera oficial la Asociación en Alicante y Elche a través de entidades colaboradoras de gran prestigio.

En este número, en la sección de GRAFOLOGIA seguimos publicando el significado de las principales letras grafológicas en selección de personal, en este caso la letra “i” tan importante en selección para poder determinar el sentido del detalle, la atención y la precisión en el trabajo. Una definición amplia y documentada de

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la ciencia grafológica por Pilar Ortiz y un artículo sobre el significado de la firma en dos niveles, indicativa de complejos de inferioridad por problemas en la proyección de imagen.

En EMPRESA, destacamos el artículo de Diego Martínez sobre las relaciones humanas en la empresa, así como las reuniones de empresa como aplicación concreta de la oratoria y frases motivadoras del método Morera-Jansà.

En VENTAS destacamos la ponencia de Francisco Navarro sobre la organización del vendedor y una singular anécdota de la habilidad de un abogado para crearse una clientela partiendo de cero.

En PSICOESTÉTICA, el arquitecto Josep Batalla presenta la segunda parte de arquitectura y poder con su erudición habitual. Josep Bullich un original artículo sobre gastronomia con intencionalidad psicoestética y Nati Muñoz Espinalt nos demuestra en su artículo “larga vida al pelo largo” sus amplios y profundos conocimientos de la ciencia psicoestética.

Agradeceremos su colaboración. Anímese a escribir un artículo. Aporte ideas, al e.mail: info@jordimorera.com Les deseo una agradable y útil lectura.

CONTENIDO • LA LETRA “i” • ¿QUÉ ES LA GRAFOLOGÍA? • LA FIRMA EN DOS NIVELES • RECORDANDO LOS CLÁSICOS • DILIGENCIA EN CUIDAR LA SALUD • RELACIONES HUMANAS EN LA EMPRESA • FRASES MOTIVADORAS • UNA APLICACIÓN CONCRETA DE LA ORATORIA • LA ARQUITECTURA Y EL PODER (2) • GASTRONOMÍA CON INTENCIONALIDAD PSICOESTÉTICA • LARGA VIDA AL LARGO • ANECDOTARIO: EL ESPÍRITU COMERCIAL DE UN ABOGADO • ORGANIZACIÓN PARA TRABAJAR MEJOR

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LA LETRA “i”

POR EL PROFESOR MORERA - Grafoanalista EXTRAIDO DEL LIBRO DEL PROFESOR MORERA “LA SELECCIÓN DE PERSONAL MEDIANTE LA GRAFOLOGÍA” DE PRÓXIMA PUBLICACIÓN.

tido del detalle. En muchas ocasiones señala fallos en la memoria. Muy negativo en selección.

2- Letra “i” con punto colocado con precisión : Es indicativo de una persona que está en los detalles, y que cuida mucho dejar el trabajo bien acabado.

3- Letra “i” con el punto adelantado a la derecha: Entusiasmo, signo también de apasionamiento, actividad e iniciativa.

4- Letra “i” con el punto situado muy alto: Significa imaginación, capacidad creativa.

Si fuera muy exagerado podría señalar un idealismo utópico.

5- Letra “i” con irregularidad en la colocación de los puntos: Olvidos , distracciones y con otros signos dispersión. Negativo en selección.

6- Cuando el punto de la “i” está situado por debajo del trazo vertical: Es un símEn Grafología, la interpretación de una parte, un rasgo, un bolo claro de pesimismo e incluso de depresión trazo, queda supeditada al todo. Es decir el sentido positivo profunda. o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnós7- Letras “i” y “j cuyo punto es un tico circulito: Es un signo como mínimo de extravagancia y querer causar sensación. Matilde Ras lo 1- Letra “i” sin punto: Persona neradicaliza hasta el punto de señalar problemas gligente, con poca capacidad de atención y senmentales de tipo paranoico. En selección es un La importancia principal de la “i” radica en la colocación de su punto. Es indicativa de imaginación, de precisión, sentido del detalle, entusiasmo, pesimismo, incluso depresión, indecisión, miedos y temores. Se puede hacer extensivo, en algunos casos, a la puntuación sobre la letra “j” minúscula.

También en ocasiones la disminución de altura del palote vertical y la forma en que se produce, es indicativa de una inteligencia de nivel superior.

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símbolo negativo que debemos tener muy en cuenta. Considerar que en ciertos ámbitos se ha puesto de moda, pero esto no es óbice para señalarnos un aspecto negativo comprobado por varios grafólogos y que en principio nos hace descartar al sujeto en la selección, principalmente si la reiteración de dicho punto es total o absoluta.

8- Letra “i” cuyo punto enlaza con la letra siguiente: Vivacidad mental y rapidez de ideas . También significa, generalmente cultura.

9- Letra “i” cuyo punto está pegado al trazo vertical: Persona muy instintiva, apegada a las ambiciones de tipo materialista.

10- Letra “i” cuyo punto se convierte en un acento: Capacidad polemista y deseo de afirmar las propias aptitudes, la propia personalidad. También es un símbolo de espíritu crítico y deseo de diferenciarse de los demás.

11- Letra “i” cuyo punto se traza en forma de semicírculo: Puede indicar sensibilidad de tipo religioso o espiritual.

12- Letra “i” cuyo trazo vertical se empequeñece en comparación con las demás

letras, convirtiéndose casi en una especie de punto: Es un símbolo comprobado de inteligencia de nivel superior a la media.

13- Cuando el punto sobre la “i” se convierte en una línea horizontal: Demuestra desde dinamismo y actividad a impaciencia y precipitación, en función del clima general del conjunto del escrito.

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¿QUÉ ES LA GRAFOLOGÍA? POR PILAR ORTIZ MENARGUEZ Grafóloga - Perito Calígrafo Judicial

turada gramaticalmente, formando así las sílabas, estas sílabas forman palabras y al final nos encontramos con un texto o un escrito, este escrito tiene un principal objetivo, su contenido.

Escribimos para dar a conocer algo, por lo que cuanto más legible sea el escrito tendremos Observo que hay un gran desconocimiento so- nuestro objetivo más conseguido, que es su enbre lo que es la grafología, me doy cuenta que a tendimiento. pesar de su largo recorrido es una ciencia poco Hasta aquí hemos visto alguna característica en conocida. la caligrafía, un escrito claro, legible y con un sigYo siempre intento explicar en pocas palabras, nificado. lo que es, esta ciencia de la Grafología, me gusta que su conocimiento llegue al mayor número de A esto podemos añadirle que ese escrito esté personas, porque a mi me parece apasionante. formado por una letra bien hecha, lo que facilita su lectura y por lo tanto su comprensión, podeHoy aquí voy exponer un pequeño resumen para mos añadir que tenga un tamaño normal para las personas que aún no conocen esta ciencia de no tener que forzar la vista y que el conjunto del escrito sea armónico. Y así podríamos ir añadienla Grafología o la conocen poco. do detalles y detalles referentes al escrito que Me gustaría que vean dos puntos de vista cuan- tenemos ante nosotros. Estos detalles harían ese do nos encontramos ante un escrito, digo dos, escrito más agradable, comprensible, aunque no porque hoy es lo que nos ocupa, estos son la ca- cambiarían el significado de su texto. Y así seguiligrafía y la grafología. ríamos hablando de caligrafía, ya que la caligrafía abarca desde los escritos más utilitarios hasta las Comenzaremos por la caligrafía y la podemos de- magníficas obras de arte realizadas por auténtifinir como “el arte de escribir” cos calígrafos.

La caligrafía es el uso de signos de forma estrucCuando digo que soy grafóloga o que me dedico a la grafología con mucha frecuencia me encuentro ante la siguiente pregunta ¿Qué es eso?, ¿es enseñar a escribir?, ¿es algo así como hacer caligrafía?

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Ahora vamos a ver ese escrito que tenemos ante nosotros, desde un punto de vista totalmente diferente, nos vamos a fijar de forma minuciosa en detalles realizados por el autor del escrito.

demás.

Mientras que la dirección de sus líneas me estarán hablando de su ánimo, la inclinación me hablará de sus afectos, de su pasión de sus sentimientos.

Y cuando vea sus márgenes, la separación entre sus líneas, su colocación del texto en el folio, ¿De que detalles hablo? podré saber si tengo ante mí Me estoy refiriendo por una persona ordenada, con ejemplo al tamaño de la ideas claras o por el contrario letra ¿es grande, normal, me encuentro ante alguien pequeña? con gran confusión de ideas.

Me refiero a la dirección de las líneas que forman Y su rapidez al escribir me indicará su agilidad el escrito, ¿ascienden, descienden, son horizon- mental. tales…?

Y así poco a poco iremos viendo detalle a deta¿Y la inclinación de las letras?, es una letra recta, lle de forma minuciosa para llegar a un estudio o tal vez está inclinada a la derecha, o a la izquier- profundo. da.

A este estudio minucioso del escrito lo llamamos Nos fijaremos en la forma de unión de las letras. Informe Grafológico Me refiero a como es la forma que tiene la escritura, desde una forma estructural ¿es una escri- Resumiendo, la Grafología es una técnica proyectura angulosa? ; o bien puede ser también que tiva, que estudia la escritura con el fin de descriestemos ante una escritura redondeada, entre bir la personalidad de un individuo. otras muchas.

Sus técnicas de análisis sirven para intentar de¿Cómo es la fuerza que el escribiente ejerce so- finir las características generales del carácter, el bre el papel cuando escribe? equilibrio mental, la naturaleza de las emocioY todo esto sin dejar pasar como es la colocación nes, el tipo de inteligencia, las aptitudes profedel escrito en el folio, me refiero también al con- sionales entre otras cosas. junto del escrito; ¿donde comienza a escribir? ¿Cómo son sus márgenes?, detalles importantes Podemos observar entonces la diferencia entre que no hay que dejar pasar.

CALIGRAFÍA Y GRAFOLOGÍA, Y me estoy refiriendo también a la velocidad con Mientras que la Caligrafía es el arte de escribir la la escribe el sujeto, Grafología es la ciencia que interpreta la personalidad utilizando el escrito.

Y cada uno de estos detalles entre otros muchos serán los que me ofrezcan una radiografía del Por este motivo los grafólogos animamos a escrique escribe, así su inclinación mostrará su afec- bir a mano, algo que con las nuevas tecnologías tividad y luego mostrará su reflexión, y me indi- parece que va desapareciendo, cará como será su constancia y su concentración. Yo siempre aconsejo a mis alumnos y clientes Así cuando vea su tamaño podré ver cómo es el que escriban lo más frecuente que puedan, si es concepto que tiene esta persona de si misma, en- diariamente mejor, pues es la terapia más sencitre otras cosas. lla que existe y nos lleva a nuestro propio interior, Así cuando quiera saber como es su vitalidad me a conocernos cada día un poco más. fijaré en la fuerza con la que escribe.

Y podré saber si es intuitivo o lógico según sea la unión de sus letras, o como es mi relación con los

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LA FIRMA EN DOS NIVELES

INDICATIVA DE COMPLEJOS DE INFERIORIDAD POR PROBLEMAS EN LA PROYECCIÓN DE LA IMAGEN PERSONAL POR EL PROFESOR MORERA - Grafoanalista EL MARGEN DERECHO La amplitud del margen derecho indica la seguridad con que nos enfrentamos a nuestro ambiente. La manera de resolver nuestros problemas y la forma de relacionarnos. Si lo hacemos con seguridad, con fuerza, con convicción, en cuyo caso las líneas llegarán al final del margen no superior a 2 cm. Si por el contrario se tiene miedo, temores, complejos, llegado el momento de afrontar problemas y relaciones que nos parecen difíciles, siendo así, que el margen será mucho más amplio, de 3 a 6 cm. o más, traduciendo ello el miedo a llegar al final del margen, es decir, al presente y al futuro, de ahí que inconscientemente

la mano se detiene dejando un margen mucho más amplio.

EL SIGNIFICADO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA FIRMA EN DOS NIVELES Si la firma se traza con el apellido debajo del nombre, traduce el miedo inconsciente a “llegar” al final de la línea. Teme invadir el margen derecho, de ahí que podamos establecer el significado genérico que firmar así refleja complejos de inferioridad, miedos y temores.

OPINIÓN DE VARIOS GRAFÓLOGOS SOBRE LA FIRMA EN DOS PLANOS O NIVELES

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irma de Miguel de Cervantes Saavedra.

osiblemente, el inicio de la simbología de complejos de inferioridad por problemas físicos, evidenciados en la firma en dos niveles la tenemos en Cervantes, que era manco.

El Profesor Augusto Vels dice: “Depende mucho de la persona que se trate, si es mujer u hombre, si es casada (en el caso de la mujer) y de las circunstancias familiares y sociales que concurran en cada caso.

cada con el rol de esposa o con el marido.

En un hombre puede reflejar una satisfacción plena del rol que tiene en la vida familiar y un sentimiento de “vergüenza” o de insatisfacción, de fracaso o de minusvalía en la vida social o profesional. También puede equivaler a un complejo Se ha observado en mujeres casadas que hacen de Edipo no liquidado, en el que persiste el odio prevalecer su nombre sobre el apellido, el cual es al padre y la identificación narcísica con la madre. postergado o puesto debajo. Inconscientemente se desea mantener el privilegio del rol familiar En otros casos hemos observado que se puede y se le quita valor al rol social con el cual no se dar en personas que tienden a la autodestrucsienten identificadas. Puede indicar también, en ción de su vida social y privada, sobrecargados forma simbólica, el deseo de volver al antiguo por sus complejos de culpabilidad, por su necehogar, al de los padres, por sentirse poco identifi- sidad de droga y por el dolor inicial que su en-

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fermedad le produce, sintiéndose impotentes y Hemos conseguido una muestra de escritura destruyendo su relación familiar y social a la vez de 123 hombres y 52 mujeres con la característique se destruyen a sí mismos.” Y el Profesor Vels ca de la firma a doble nivel. De las 175 personas pone algunos ejemplos. solo hemos podido hacer el estudio grafológico y comentar dicho estudio personalmente con Muñoz Espinalt y Adolfo Nanot opinan que los ellas a 30 mujeres y 27 hombres. motivos grafológicos que ofrece la estructura de Todas estas personas manifestaron que se senlas diversas palabras de la firma no acaban aquí ni tían en ciertos momentos y en sus relaciones mucho menos. Pronto observamos que hay dos sociales afectadas por un sentimiento de inferioformas de colocar las palabras del autógrafo: Una ridad, que se traducía por pensar “en el qué dia continuación de otra –sistema que sigue casi rán”, “qué pensarán” debido a estos problemas de todo el mundo– y unas debajo de otras. Mientras imagen. el primer caso es la forma normal, el segundo refleja siempre profundos complejos de inferio- El resultado concreto del estudio fue: ridad motivados casi siempre por causas físicas.

El Profesor Muñoz Espinal pone el ejemplo de En la mujer: la firma de Cervantes haciendo notar que dicha Por problemas de obesidad: 15 personas. apreciación queda confirmada por el hecho de ­Por problemas de corta estatura: 9 personas. que Cervantes era manco. ­Por problemas de llevar gafas: 2 personas. ­Sin una cuestión concreta, por verse mal en el esOtro grafólogo, José Villacís, dice: “Lo normal (tér- pejo: 4 personas. mino impreciso pero no carente de fundamento en grafología) es que se sitúe la firma completa En el hombre: nombre y/o apellidos más la rúbrica en una sola Por problemas de tartamudez: 3 personas. línea tal como venimos observando, sin embar- ­Por problemas de exceso de peso: 10 personas. go, puede darse el caso de que el nombre o bien ­Por problemas de corta estatura: 9 personas. el apellido se coloquen en un renglón inferior y ­Por verse mal en el espejo: 5 personas. debajo del primero. En unos casos rebelan cierto sentido de inferioridad que puede ser físico y Si bien la muestra es pequeña, creemos es sigtambién social, en otros, con una rúbrica ampu- nificativo que las 57 personas analizadas todas losa que encierra el nombre y apellido puede re- confirmaron sus complejos, inseguridad, dudas y velar una supercompensación de un sentimiento temores por sus defectos físicos o verse mal en de inferioridad a través de la presunción de ges- el espejo. tos y de la vanidad que trata de esconder un profundo sentido de inferioridad.

COMPLEJO DE INFERIORIDAD POR PROBLEMAS DE IMAGEN En nuestro Gabinete de Formación y Asesoramiento tenemos un departamento de Asesoría de Imagen Personal. Esto nos ha permitido obtener varias muestras de letra y a la vez conocer a la persona que firmó.

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RECORDANDO LOS CLÁSICOS J. CRÉPIEUX - JAMIN POR EL PROFESOR MORERA Releyendo a Crépieux Jamin, pilar fundamental de la Grafología Científica, en su célebre libro “ABC de la Grafología” obra póstuma y definitiva, publicada en francés en 1930 y traducida al castellano por Nuria Folch de Sales en 1957, editada por Ediciones Ariel, hoy edición agotada, se explican los quince primeros principios de la Grafología, que merece la pena recordar.

Todos son importantes, pero en esta ocasión transcribo lo esencial del cuarto principio que dice así: “Si se hace dificultoso definir una escritura, se intentará revivir los movimientos del que la ha trazado”.

Para esto tenemos cinco medios a nuestra disposición: 1º Reseguir la escritura con una punta roma, como si quisiéramos reescribirla.

2º Calcarla (lo que nos hace fijar en los detalles).

3º Imitarla escribiendo en el aire, a fin de estimu-

lar nuestra imaginación.

4º Examinarla a unos 60 centímetros de distancia, favoreciendo así la observación de sus grandes movimientos, con la momentánea eliminación de los menos exteriorizados.

5º Mirarla muchas veces seguidas durante dos o tres segundos y anotar cada vez lo visto.

El empleo sistemático de estos cinco medios da resultados buenos, rápidos y seguros.

Los progresos de la grafología han simplificado los métodos; pero, al aumentar los recursos y al evidenciar la complejidad de las causas, han desanimado a algunos. Acabamos de indicar procedimientos de investigación cuyo uso favorecerá a todos los investigadores, y gracias a los cuales cualquier persona medianamente cultivada, pero con afición y aptitud para la grafología, podrá superar en poco tiempo las peores dificultades.

Para apreciar un signo en una escritura, como dije ya en mis comienzos, hay que penetrar en su

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cribiendo en el aire y la observación a distancia son muy útiles. Cuando falla un procedimiento se recurre a otro… …También se adquiere rápida experiencia concentrando la atención sobre un escrito uno o dos segundos, y apuntando las dominantes observaUno de nuestros discípulos, Gustavo Bridier, nos das en tan breve tiempo… sugirió que imitáramos, con la paciencia de un …Un buen observador no lo es siempre igual; falsificador, el grafismo a analizar. A cada experi- los procedimientos que acabamos de describir mentación, nos escribía, se interroga escrupulo- aguijonean la atención que se debilita y alcanzan samente la resonancia de los gestos en el siste- éxitos sorprendentes; ningún otro sistema lo logra más rápidamente.” ma nervioso… …El empleo de este modo de observación da Hasta aquí, estimado lector, resumimaravillosos resultados; en poco do el punto cuarto de los quinrato la escritura más impenece primeros principios de la trable libra su secreto…

Grafología, según el gran …Cuando la vivacidad Crépieux Jamin. Imporde un observador necesita frenos le oblitante tenerlos siempre en la memoria gamos a calcar la para aplicarlos, escritura que se cuando se nos preestudia. La iniciasentan dificultades ción es algo más en la definición de larga, pero su efiuna escritura. cacia excelente… …La imitación esmedio, comprender su espíritu, VIVIR SU VIDA. Y recomendaba ya entonces reseguir con la mirada la escritura, e impregnarse de los movimientos del escritor. Tal es el origen de los cinco procedimientos que ahora propongo.

Jules Crépieux-Jamin en 1898

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DILIGENCIA EN CUIDAR LA SALUD DEL MÉTODO MORERA - JANSÁ La cultura y los conocimientos pueden adquirirse. La capacidad de trabajo puede entrenarse. Se puede aprender a ser más inteligente, actuar con más sentido común, a perfeccionarse. Más ¿qué queda de un directivo si pierde la salud? Pensemos que un simple dolor de cabeza nos puede alterar el buen humor e impedirnos trabajar con eficacia. La salud pues debe cuidarse y mantenerse.

Todos los expertos en la enfermedad del cáncer coinciden en afirmar que el enfermo que quiere curarse, incluso que es optimista en este sentido, tiene en esta actitud una ayuda notable y casos hay probados que gracias a esta actitud mental han superado con éxito la enfermedad.

El directivo debe cuidar la salud, aplicando el sentido común, es decir, no beber en demasía, (1 copa de vino en las comidas) hacer ejercicio, coEs muy importante tener un estado mental po- mer con mesura, no fumar, dedicar un tiempo rasitivo, un estado del espíritu. En cierta forma re- zonable al ocio, la familia y las relaciones sociales, sulta cierta la frase de los hermanos Goncourt en descansar en grado suficiente. Como dijo Schouna de sus obras cuando dice, “la salud es tan penhauer: “En general las nueve décimas partes solo una confianza; consiste sencillamente en de nuestra felicidad se fundan en la salud”. creer que no se está enfermo y en vivir como si se estuviera sano”.

A continuación expongo un pequeño test sobre

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el CUIDADO DE LA SALUD. Analícese, por favor y valore sus respuestas, anotando en la columna “P”, la puntuación que le parece corresponder. Si ve que su respuesta es una intermedia entre las anotadas, no vacile en ponerse un punto y medio o dos puntos y medio.

Toda respuesta con puntuación inferior a dos puntos nos indicará aquello que debemos mejorar y por tanto trazar un PLAN DE ACCIÓN para mejorar el punto débil. Nos va en ello nuestra salud.

TEST SOBRE EL CUIDADO DE LA SALUD CONCEPTO

1 PUNTO

2 PUNTOS

Duermo menos de una 1. ¿Descansa suficiente?

media de 6 horas diarias y además no descanso bien. Me levanto crispado y de mal humor.

No me controlo. Como

Duermo 6-7 horas diarias de media. Soy irregular en el clima de ánimo.

2. ¿Las comidas

ybebo en exceso. Peso

y bebidas son

desproporcionado

adecuadas?

relación a la estatura y a vigilar mi peso.

3 PUNTOS Duermo de 7-8 horas diarias y descanso perfectamente. Me levanto optimista y con empuje.

Me controlo en el co- Control en comidas y

en mer y beber, pero sin bebidas. Peso adecuado a la altura y edad.

la edad.

3. ¿Hace ejercicío, revisa su estado físico con chequeos periódicos?

4. ¿Fuma?

Llevo una vida muy sedentaria de despacho y coche. No hago ningún ejercicio físico.

Nunca me he hecho un chequeo.

Fumo una media de 1½ a 2 paquetes díarios .

Alterno el tiempo de coche

y

despacho

con gestiones. Realizo deporte poco sistemático. Me hago chequeo cuando me siento mal.

Me controlo en el fumar . Un paquete diario.

Dedico unas 6 horas semanales al deporte o ejercicio físico. Mis chequeos son sistemáticos en función de la edad.

No fumo bajo ningún concepto.

No guardo proporción 5. ¿Dedica tiempo a la familia, relaciones sociales y ocio?

entre el tiempo dedica-

Guardo

proporción

do al trabajo y el dedi- De forma esporádica

entre el tiempo de

cado a la familia, ocio, dedico tiempo a la

trabajo y el dedicado

relaciones. Mi familia familia, ocio y amigos. a la familia, ocio, relasiempre se queja al respecto.

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ciones.

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RELACIONES HUMANAS EN LA EMPRESA POR DIEGO MARTINEZ NORTES Exdirector Regional de Maz, Mutua de Seguros.

En mi anterior artículo sobre el PAPP (Plan de Acción Personal y Profesional del Directivo), toqué de pasada, al referirme a los frentes de mejora, el relativo al de “Proyección en el ambiente”. Este frente, que trata sobre las relaciones profesionales, sociales y familiares, nos indica que todos debemos procurarnos un “plan” que nos permita perfeccionarnos en el “aspecto humano” al tratar diariamente en las empresas con personas, con seres humanos que tienen sentimientos y emociones como nosotros. Porque, a mi juicio, esta es una de las grandes responsabilidades del mando. Las responsabilidades fundamentales son la cohesión y la vertebración del grupo humano a su cargo, aplicando las Relaciones Humanas en la empresa.

Creo que nuestras obligaciones fundamentales como “mandos” en la acción profesional y en la relación personal son sin duda: a) ayudar al desarrollo de las personas a nuestro cargo b) ayudar a los demás a mejorarse y promocionarse c) ayudar al prójimo a conseguir sus aspiraciones y expectativas. Todo ello en la medida de lo posible.

Hemos de tratar siempre de ayudar a todas las personas con las que estamos en contacto: compañeros, colaboradores, clientes, proveedores, familiares, amigos…Y esto debe ser compatible con la consecución de los objetivos empresariales. Sacando lo mejor de cada uno de acuerdo con sus condiciones, capacidades, aptitudes y actitudes.

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Porque en la empresa y en la vida misma, los objetivos se consiguen en equipo. Nada importante se logra en la vida sin el “equipo”. Las individualidades, por geniales que resulten, no materializan éxitos sin la aportación de lo colectivo: cooperación, ayuda, apoyo y colaboración de otras personas. El líder o jefe, como le queramos llamar, no será eficaz ni efectivo y no irá a ningún sitio si no sabe cohesionar, gestionar, coordinar y vertebrar al equipo humano del que es responsable.

Para ello es necesario que posea dos necesarias condiciones prioritarias e imprescindibles: estar bien preparado técnicamente y tener una buena formación en el aspecto humano. Debe recordar por doquier y a priori que la única autoridad válida es la moral que los subordinados le reconocen según su competencia profesional y su personal ejemplaridad. No sirve de nada la autoridad “formal” que figura en el Organigrama de la empresa.

Creo firmemente en esto. Quizá sea fruto de la experiencia de muchos años de trabajo en la empresa junto a muchas personas Apliqué a mi El principal objetivo de quienes dirigen gru- trabajo como directivo esta forma de pensar y pos humanos es crear un permanente clima de me funcionó bien. Por el contrario, los ejecuti“unidad, colaboración y equipo” necesario para vos con responsabilidad en la empresa que no que las cosas marchen y las empresas prosperen estén preparados para ello resultarán ineficaces. creando riqueza, productividad y empleo. El di- Cualquiera no sirve para dirigir. El buen y eficienrectivo debe mejorar todo aquello que recibió te directivo hace demasiado bien, pero el pésial inicio de su cargo. Y cuando llegue su relevo, mo e ineficaz hace mucho daño. Por tanto, hay dejarlo todo con un nivel de perfeccionamiento que elegir a los mejores, principalmente desde el punto de vista humano. superior.

Hemos de pensar en los seres humanos que nos acompañan y superarnos al máximo en esta faceta, sin duda alguna la más importante de todas.

Tengamos en cuenta que estamos tratando con “personas”, no con animales o cosas.

Los equipos de personas han de estar muy bien coordinados, animados, apoyados, motivados, formados y remunerados adecuadamente. Es vital e imprescindible convivir plenamente con ellos tanto en los buenos momentos como en las dificultades. Es necesario conocer sus problemas,

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saber de sus aspiraciones personales y expectativas tratando siempre de ayudarles a conseguir sus fines en la medida de lo posible y a promocionarse en la empresa. Cabe ponerse en su piel y comprenderlos utilizando la empatía en nuestras relaciones con ellos. Cada persona es una, ella, un mundo y sus circunstancias y se le ha de adjudicar el puesto donde pueda rendir más y mejor en función de sus características, de sus cualidades y virtudes.

Creo en los equipos unidos que reman en la misma dirección (la unión hace la fuerza). Creo en ellos y no en las figuras, que por buenas que sean siempre tendrán su natural limitación. Para tener éxito necesitamos a nuestro lado a personas que tengan la ilusión, la fuerza y la mentalización necesarias para servir bien al cliente y por extensión a la sociedad. Lograr todo esto es responsabilidad de los jefes. Esta es la más importante responsabilidad para un directivo: hacerle ver a los compañeros que el cliente es quien paga nuestras facturas, quien hace posible nuestro bienestar y el de nuestra familia aportándonos seguridad y tranquilidad.

En cuanto a los objetivos es necesario fijarlos de forma participativa, no imponerlos nunca de forma arbitraría y autoritaria. La regla nunca debe ser vencer sino convencer y persuadir. Los fines o metas deben ser alcanzables poniendo esfuerzo y no fáciles porque sino no motivan ni imposibles de alcanzar por mucho esfuerzo que se realice porque desmotivan totalmente. Deben ser racionales y realistas y asimismo han de estar bien medidos utilizando datos o referentes anteriores consensuados para que la gente se sienta copartícipe y se comprometa a su consecución dándole siempre la máxima información sobre la empresa y su proyecto.

Comprender, ayudar y apoyar sin autoritarismos.

La única autoridad útil es la “moral”, la que los subordinados reconocen, en base a la competencia y ejemplaridad del mando. Recordemos siempre que las palabras conmueven, pero los ejemplos arrastran.

Seamos siempre compañeros pues eso es lo que somos. Respetemos y cuidemos a los seres humanos que no son menos que nosotros sino que Por este motivo insisto tanto en la necesidad de tienen responsabilidad distinta. No formamos cuidar y mimar a las personas (“recursos huma- más que eslabones de una cadena que se llama nos”) entrenándolas y formándolas e invirtiendo empresa. Todos somos importantes y necesarios. en el factor más importante de la empresa, que lo es también de la sociedad misma. Invertir en buenos profesionales que sientan la empresa como suya. Y los resultados llegan solos por añadidura.

Cuidemos a los seres humanos, el capital más importante de la empresa. Apostemos por potenciar Recursos Humanos.

El resultado de toda esta política de relaciones humanas para poner en el centro de todo a la Los equipos unidos y cohesionados remando to- persona es sin duda el aumento de las ventas dos en la misa dirección son invencibles, tienen desde el desarrollo empresarial con un servicio una fuerza imparable y consiguen siempre los de máxima calidad a los clientes. objetivos marcados por la organización.

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Y a propósito, les diré lo que pienso sobre la palabra “calidad”. En principio, calidad es percepción.

La percepción que un cliente o usuario tiene o saca en conclusión sobre los aspectos del servicio que le han prestado: cómo le han atendido y el grado de satisfacción alcanzado o que ha obtenido.

y se distinga sobre sus competidores. Aquí es donde se cuece la verdadera calidad.

Influye mucho la tecnología empleada. Los procesos y procedimientos de trabajo son importantes en la calidad final de un producto pero el mayor porcentaje lo aportan las personas que trabajan en un buen ambiente laboral sintienVoy a hacer un matiz referido a calidad. Yo la divi- do que el empresario y los mandos les tienen en do en dos: la calidad interna y la calidad externa. cuenta, sintiéndose integrados siendo algo más que un número. Aquí está la verdadera calidad.

La calidad externa es la percepción de los usua- En ello hay que incidir y poner el énfasis: cuidanrios o clientes, aspecto muy importante, por su- do al máximo a los grupos humanos. Humanipuesto. Pero la verdadera calidad, no formal, sino zando al máximo las relaciones de trabajo en la real y efectiva es la denominada interna, la que empresa porque el capital humano es la pieza se cuece o fabrica en el seno de la empresa, en fundamental de la empresa y su pilar básico de su interior. Esta es la que tiene que ver con im- sostenimiento. portantes aspectos como el ambiente, la motivación, la remuneración, el trato a las personas que Todo directivo debe recordar que para liderar y trabajan en la empresa, el estado de ánimo de los ser cabeza de un grupo humano hay que tener trabajadores al realizar su trabajo volcándose en muchos apoyos y respaldos además de una gran atención y amabilidad sin cometer errores y po- dosis de carisma. De lo contrario, tarde o temniendo los cinco sentidos en lo que hacen para prano, caes. Porque los líderes, como los ídolos, que su empresa alcance la máxima rentabilidad también caen.

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FRASES MOTIVADORAS POR EL PROFESOR MORERA

SOBRE LA PROYECCIÓN DE LA IMAGEN PERSONAL 1 - No piensen que no lo podrán hacer. Hagan 5 – El Directivo debe considerar que para transcomo Napoleón, supriman de su vocabulario la mitir mensajes de eficacia, modernidad y fe en su palabra IMPOSIBLE. misión, debe cuidar y entrenar una imagen actualizada y adecuada a sus objetivos.

2 – La principal preocupación de Churchill fue mantener alta la moral del pueblo inglés.

6 – Seguir de acuerdo con la personalidad de cada uno las pautas de la moda. Pensar que mal 3 – Montgomery aparecía en los lugares más in- podremos transmitir mensajes de modernidad y sospechados… su boina , su figura, se hicieron de esperanza en el futuro sino proyectamos una populares. Por ocupado que estuviere, siempre imagen actualizada. tenía tiempo para hablar a sus soldados.

4 – El mundo se mueve por modelos, líderes: la religión, la política, el arte, el deporte… ¿ Por qué no ser modelo de nuestra gente ?

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SOBRE AUTOMOTIVACIÓN 7 – Todos los grandes personajes de la historia 16 – La tenacidad es al carácter como la sangre al han conseguido una voluntad fuerte a base de corazón. Sin ella no hay vida. ilusión y entusiasmo en su labor diaria.

17 – Tener un objetivo bien definido ahorra ener8 – Debo ponerme un objetivo alto de mejora gías, evita dispersiones y sobre todo crea una doprofesional y esforzarme en conseguirlo. sis considerable de entusiasmo, energía e ilusión, que lleva al éxito.

9 – Puedo hacer muchas cosas. Es cuestión de no demorar la puesta en marcha.

18 – La mejor compañía del hombre es un libro, no un perro.

11 – Me siento optimista y contento , porque se perfectamente que ésta es la mejor actitud para – La aplicación del método científico en el estusalir adelante. dio del grafismo ha enseñado que la voluntaria modificación de gestos de escritura repetidos 12 – Me propongo transmitir a los demás mi en- hasta llegarlos a convertir en habituales, es decir, tusiasmo y mi ilusión por las cosas. en nuevos gestos inconscientes, ocasiona cambios en la personalidad y carácter de acuerdo con 13 – Sólo el ser humano puede autoanimarse. el significado grafológico de estos nuevos grafismos. A este método lo llamamos Grafoterapia.

14 – Debemos esforzarnos en no olvidar los principios básicos, sencillos y evidentes que nacen del sentido común.

15 – El éxito es como el dinero. Solamente se consigue pensando mucho en él.

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SOBRE MOTIVACIÓN DEL EQUIPO 20 – Es muy importante tener un sistema de comportamiento bien definido, para corregir cada uno de los posibles errores de sus Colaboradores, en razón a su importancia.

25 – Para conseguir los objetivos previstos, el directivo necesita organizarse y contar con el apoyo y entrega total de sus colaboradores. Para ello precisa que se identifiquen con su filosofía directiva, siendo consultados y escuchados en 21 – No podemos ignorar que un hombre influye sus ideas e iniciativas, participando en ciertas dea otros… a veces el Empresario actúa como si no cisiones. fuese consciente de ello.

26 – La formación permanente representa para 22 – El directivo debe tener amplitud de miras el directivo lo que a los griegos el Oráculo de y objetividad suficiente para aceptar subordina- Delfos: está ahí, para responder en el momento dos eficaces, que no siempre tengan sus mismas preciso a cualquier consulta opiniones.

27 – En el mundo de la empresa no cuenta para 23 - ¿ Porqué siendo tan importante la Oratoria, nada la cantidad sino la calidad; la fuerza de uno el Empresario y el Directivo la practican tan poco solo puede cambiar toda una empresa y un ver? Por dos razones fundamentales: dadero líder transformar en eficaces entusiastas

a) – Por ignorar su eficacia y dudar del po- a toda una plantilla de incompetentes, escéptider de la palabra. cos y pesimistas.

b) – Por creer que se precisan condiciones fuera de lo común y temer hacer el ridículo.

28 - Si el delegar bien exige la aplicación de unas Vale la pena puntualizar que la palabra persuasi- técnicas, LA ACTITUD, el estar dispuesto, el queva, más que un don, es el resultado de la aplica- rer cambiar ciertos comportamientos es antes ción sistemática de unas técnicas. Y dichas técni- que la aptitud. Hay 5 tipos de actitud: 1 – Asumir cas no son difíciles de adquirir. el riesgo que comporta. 2 – Potenciar el espíritu de formación del equipo. 3 – Ceder parte del 24 – Es imposible mandar bien sin prestigio. Y mando directo, tareas creativas y toma de decitodos estaremos de acuerdo al afirmar que el siones. 4 – Modificar los propios hábitos de traprestigio es tan difícil de adquirir como fácil de bajo. 5 – Permitir que la tarea se realice de forma perder. Mandar bien es una cuestión de detalles distinta , siempre que se cumplan los objetivos. y sutilezas y el prestigio está en relación directa a la autoridad moral que todo mando es capaz de ganarse.

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UNA APLICACIÓN CONCRETA DE LA ORATORIA LAS REUNIONES EN LA EMPRESA EXTRAÍDO DEL LIBRO “Como ser más líder” del PROFESOR MORERA El Directivo debe preocuparse de la formación de ferentes técnicas propias de su tarea, así como su Equipo Colaborador mediante la técnica de las informado de los objetivos que se pretenden reuniones, para conseguir: conseguir y de la parte de responsabilidad que le corresponde, será un Equipo Colaborador “que a) Una mayor identificación del Equipo con la sienta los colores” de la Empresa”. empresa y la figura del Directivo-Líder d) Como consecuencia de los tres puntos anteb) Activar la participación e integración del Equi- riores, el Directivo potenciará su liderazgo, pero po Colaborador, fomentando su creatividad en cada miembro de su Equipo será más profesiotodo aquello que represente mejoras para la Em- nal, logrando proyectar una imagen de Empresa presa. eficaz y moderna, en beneficio de alcanzar más clientes, mejor seleccionados y ... más beneficios. c) Un Equipo Colaborador formado en las di-

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e) Siendo la formación tan importante, salta a la vista que debe hacerse mediante la aplicación de una técnica. Debemos distinguir la formación individual y la formación en grupo. La individual el directivo la realiza constantemente, sobre la marcha. En cambio no practica, en general, la formación en grupo, representando unas veces el papel de director y otras de animador, sirviéndose de las Técnicas de la Oratoria, para conseguir los objetivos previstos.

En primer lugar, pasemos a conocer los tres tipo de reunión y sus aplicaciones.

REUNIÓN TIPO “CONFERENCIA” Este tipo de reunión es útil para las ocasiones en que el Director-Líder debe dar órdenes que no admiten ni réplica, ni sugerencias.

Se admiten preguntas sobre el tema, pero el Director de la reunión resuelve sin admitir, en absoluto, ningún tipo de polémica. Por todo ello las órdenes deberán ser muy bien argumentadas, apoyadas con ejemplos prácticos que disipen toda duda. Relativo a la formación, equivale a hablar “ex-cáthedra”. Es aplicable cuando se pretende impartir conocimientos que no admiten duda alguna y son de naturaleza decisiva.

La reunión tipo “conferencia” simbólicamente se presenta como la figura.

No cabe ninguna duda de que la colocación de los asistentes a la reunión, en relación al que la dirige, predispone a admitir, sin replicar, las órdenes e ideas que el Director - Animador quiere transmitir.

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REUNIÓN TIPO “DIRIGIDA-PARTICIPATIVA” Cuando el Líder necesita mejorar una idea y obtener la colaboración de su Equipo, debe adoptar este tipo de reunión. Planteará el problema y procurará mediante técnicas y preguntas conseguir que todos opinen y sugieran ideas, aunque SIEMPRE SE RESERVARÁ EL CANALIZAR LA SOLUCIÓN HACIA DONDE ÉL DESEA. En formación es aplicable cuando se pretende la discusión del tema, como técnica pedagógica, para obtener una mejor asimilación de las enseñanzas impartidas.

La forma simbólica de la reunión ”Dirigida-Participativa”, permite el coloquio entre los asistentes.

También es adecuada a este tipo de reunión, la forma de “U”.

Se trata de que siempre los asistentes se vean entre sí, facilitando la comunicación.

REUNIÓN TIPO “PARTICIPATIVA” Se trata de un tipo de reunión cuya principal característica es que el Director de la misma no emite opiniones, sólo canaliza las preguntas, anota acuerdos y ayuda a que se siga un orden en la misma.

SE DEJA TOTALMENTE, en manos del grupo, EL ADOPTAR EL ACUERDO FINAL. Es útil para conseguir una mayor responsabilización de cada uno de los miembros del Equipo Colaborador. Cuando el Director-Líder está cansado de repetir ciertas consignas y las mismas una y otra vez se infringen, es aconsejable este tipo de reunión.

Resulta aplicable en formación para que el mismo grupo discuta temas, - sin la participación del Director-Líder -, elaborando conclusiones que luego le serán sometidas.

La reunión plenamente “Participativa” exige una completa igualdad entre el director y los asistentes. De ahí que la mejor

manera

de

hacerlo

y

representarlo sea en forma de “mesa redonda”. Aquí el director puede ser cualquiera de los asistentes a la reunión, por eso no destaca de los demás.

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DISTINTAS TÉCNICAS A APLICAR EN LAS REUNIONES En los tres tipos de reunión se pueden aplicar distintas técnicas que faciliten la enseñanza, siendo las principales: • El método del Caso.

• Psicodrama o Role-Playing (representar una situación).

• Discusión en grupo mediante la técnica de las preguntas.

• Brainstorming (Promoción de Ideas).

• Medios audio-visuales y discusión en grupo.

MÉTODO DEL CASO Es un método de formación en equipo que se apoya en la discusión por parte del mismo, de un “Caso” basado en una experiencia real propia o de otros. Su fama se debe a que lo aplica la prestigiosa Universidad de Harvard.

El Directivo prepara por escrito el “Caso” y lo da a su “Equipo, al inicio de la reunión o incluso días antes de la misma, para que cada participante, individualmente, lo lea y lo estudie primero y, después, ya en grupo, se busquen y aporten las soluciones precisas.

Si en la reunión hay más de cinco personas, es aconsejable hacer dos o más grupos independientes y que cada grupo discuta pros y contras, esforzándose en encontrar soluciones.

Las posibles aplicaciones del “MÉTODO DEL CASO”, son múltiples, tanto en ventas, como para formar mandos de fábrica o en gestión y administración.

Las ventajas del “MÉTODO DEL CASO” son: a) Facilita la discusión y participación de todo el Equipo sobre un problema concreto, sin pérdidas de tiempo. b) Responsabiliza plenamente a todo el Equipo. c) Facilita la búsqueda de soluciones, fomentando la iniciativa y creatividad de cada uno de los participantes.

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EL PSICODRAMA O ROLE-PLAYING Se trata de realizar dentro del marco de una reunión, la representación de una escena o situación que puede darse en la vida real.

Dos o más personas encarnan a los personajes, por ejemplo, uno representa el papel de vendedor o mando y otro el de cliente. Previamente, el Animador, - Director de la Reunión - expone los papeles y situación a representar. El grupo observa y juzga después la representación. El Animador estimula los comentarios, haciendo ver los aspectos positivos y negativos de la actuación de quien ha representado el papel de Vendedor o Mando.

El Director de la Reunión debe hacer notar que no se trata de un test, sino más bien de una técnica de entrenamiento. De esta forma, se ilustran prácticamente unas enseñanzas que pueden empezar con el “METODO DEL CASO” y acabar con un Psicodrama.

TÉCNICA DE LAS PREGUNTAS Uno de los objetivos más importantes en las reuniones de empresa es conseguir que todos se integren, que opinen. Para conseguirlo, el Animador o Director de la Reunión puede utilizar básicamente tres tipo de preguntas: la general al grupo, la directa y la de rebote.

PREGUNTA GENERAL AL GRUPO: Se trata de realizar una pregunta abierta más o menos así: • • • •

¿Qué opinan ustedes sobre...? ¿Cómo creen que se podría resolver este...? ¿Qué causas originan este problema? ¿Cuáles son los hechos?

El Animador o Director esperará 15,30, o 60 segundos hasta obtener la respuesta de alguien. De no obtenerse, se pasa a la pregunta directa.

PREGUNTA DIRECTA: Es la misma pregunta que se hizo anteriormente, general al grupo, pero citando el nombre de la persona que queremos que opine. Debemos advertir que la pregunta directa se puede realizar de dos formas: Si queremos “poner en su sitio” a alguien del grupo que se distrae, habla o se comporta un poco como sabiondo, citaremos su nombre y sin demasiadas explicaciones, le pediremos su punto

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de vista. En cambio, en la mayoría de los casos, después de haber citado el nombre de quien queremos su opinión, estaremos un par de minutos dando explicaciones, con tacto, sobre el asunto, para dar tiempo al participante a pensar y situarse mentalmente, evitando así el que quede en evidencia.

PREGUNTA DE REBOTE: Si alguien del grupo se dirige al Animador o Director de la reunión preguntando algo relacionado con el tema, puede eludir la respuesta pasándola, o bien al grupo en general o transformándola en pregunta directa. Ejemplo: • Sobre lo que me consulta el Sr. X ¿qué opinan Uds.?

• Sobre lo que me consulta el Sr. X estoy seguro que el Sr. Z hombre preparado y con mucha experiencia sobre el particular, podrá decirnos cosas de su interés.

ORDEN DE LA REUNIÓN Principalmente en las reuniones “Dirigida-Participativa” y “Participativa” y en la resolución de problemas concretos, es conveniente – para conseguir una mayor eficacia - , seguir el siguiente orden:

1.- Reunir información. Buscar los hechos, las causas, del problema. Reunir la mayor información posible sobre el asunto. No permitir que nadie aporte soluciones en esta fase de la reunión, mientas no se tenga el suficiente conocimiento de los hechos, causas y circunstancias, utilizando la técnica de las preguntas que luego se dirá.

2.- Aportar soluciones: una vez reunida la suficiente información sobre el tema, se pasa a la búsqueda de soluciones, realizando un “brainstorming” y procurando la participación de todos los asistentes a la reunión.

El Animador o Director de la Reunión va anotando en la pizarra el listado de ideas y soluciones que cada miembro del grupo va aportando. Cuando se considere que hay suficiente número de ideas, se pasa a la fase tercera.

3.- Trazar un plan de acción: Cuidando siempre la mayor participación posible de todos, se analizarán las distintas ideas, descartando las que no sean útiles y se realizará un Plan de Acción.

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OCHO PUNTOS CLAVE PARA HACER REUNIONES EFICACES 1.- SISTEMATIZAR LAS REUNIONES, es decir, fijar un día y hora concretos y pase lo que pase la reunión debe hacerse. (Procurar que el horario sea consensuado).

2.- HACER UN ORDEN DEL DÍA y regirse por él. Los temas a discutir deben estar bien preparados.

3.- BUSCAR LA PARTICIPACIÓN DE TODOS, que todo el mundo opine y SEA ESCUCHADO. 4.- CUIDAR EL CLIMA DE LA REUNIÓN. Corregir en privado. Buscar siempre un final optimista.

5.- DIRIGIR ES UN RITUAL, una liturgia. ¿Qué quedaría de la entrega del Premio Nobel, por ejemplo, si se suprimiera el ritual que lo envuelve?. Un acto directivo tan importante como las reuniones exige preparación, cuidar los detalles: hacer las reuniones alrededor de una mesa de tipo imperial, con carpetas con el nombre de cada uno de los asistentes, bolis, letreros, etc.

6.- ESCRIBIR UN RESUMEN DE LOS PUNTOS TRATADOS EN LA REUNIÓN y dar copia a cada uno de los asistentes, nada más acabar la reunión.

7.- FIJAR HORA DE EMPEZAR Y HORA DE ACABAR y ser consecuente con la misma. Además es importante fijar un tiempo para cada tema.

8.- CLARIFICAR LAS REUNIONES, es decir, hacer una reunión para solucionar un problema, otra para informar, otra para despachar asuntos o bien para formar…

También con el orden del día bien pensado, en una sola reunión se puede incluir un tiempo para resolver un problema, otro para formar, etc. Es decir en una reunión cada quince días o una al mes se pueden resolver multitud de problemas.

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DE OBLIGADA LECTURA

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LA ARQUITECTURA Y EL PODER (2) POR JOSEP BATALLA SAIGÍ Arquitecto-Psicoesteta. Vicepresidente de L´Associació de Practicants de la Psicotestética En el primer número de la revista Grafoemp, habíamos planteado la primera parte de este ensayo, que trata sobre las relaciones entre arquitectura i poder.

Terminamos el escrito en el momento de mostrar unos ejemplos de la historia que prueban que muchos dirigentes, muchos absolutistas, muchos dictadores, curiosamente también muchos modistas de alta costura, han tenido la inclinación de querer ser arquitectos.

Destaquemos dos: Franco, más cerca de nosotros y Hitler quizás el más grande de todos los tiranos.

De Franco, sus biógrafos explican que de joven quería ser marino o arquitecto. Hizo construir El Valle de los Caídos.

Un plagio de la tumba de Atreo de Micenas que erróneamente se acostumbra a llamar tumba de Agamenón

Ahora expondremos una muestra de Hitler, pero antes retrocedamos en el tiempo para los orígenes del reinado de Luis XIV De Franco, sus biógrafos explican que de joven quería ser marinero o arquitecto. Hizo construir El Valle de los Caídos. Un plagio de la tumba de Atreo de Micenas que erróneamente se acostumbra a llamar tumba de Agamenón. Con muchos delirios de grandeza pero astutamente, Franco además de inspirarse en los reyes de Castilla, imitó las técnicas arquitectónicas de la Alemania de Hitler para glorificar a su régimen.

En todos los casos hay una referencia a la gloria del pasado lejano con una visión tétrica de la monomanía y la megalomanía. Es un reflejo de una manera de proceder que interpreta un inconsciente colectivo que señala que: “cualquier tiempo pasado fue mejor”. 6 Ahora expondremos una muestra de Hitler, pero an-

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tes, retrocedamos en el tiempo para ver los orígenes del reinado de Luís XIV. Reinado que ejerció con poder absolutista y en el que la arquitectura jugó un papel preeminente.

El 17 de agosto de 1661, Nicolás Fouquet el interventor de financias del rey, inaugura cerca de París el castillo-palacio de su propiedad llamado Vaux-leVicomte. En aquel momento era el más grande y el más lujoso de Francia. En la realización de este palacio participan los considerados mejores de aquella época y de aquel país: el jardinero Le Notre, el arquitecto Le Vau, para las pinturas Le Brun, en las esculturas Girardon y Anguier. Una combinación de refinamiento cultural y despatarramiento por cantidad.

Con motivo de la inauguración hospeda en el palacio el rey y la reina, a Mademoiselle de la Vallière y a toda su corte. Para el acontecimiento dispone, del gran xef Vatel en la preparación de la cena, de la representación de un ballet escrito por Molière y escenificado por Le Brun con música de Lully y lo remata con un espectáculo de fuegos artificiales en el gran parque. Difícil de superar.

Tres semanas después, tanto lucimiento profesio-

nal y tanta suntuosidad, originó en el rey un afán de querer rapiñarlo todo. Fouquet es arrestado por Colbert que confisca todos sus bienes y traslada a los artistas de Vaux-le-Vicomte al servicio del rey. El xef Vatel es desterrado. Fouquet morirá en la prisión en extrañas circunstancias.

El mismo año, 1661, el joven monarca de la casa Borbón, asume el control del gobierno en persona y de manera absoluta. A partir del 1682 Luís XIV empieza los trabajos de ampliación de Versalles hasta convertir el palacio y los jardines en lo que conocemos hoy. Trasladó el tribunal y el gobierno permanente.

Dicen que la arquitectura constituyó uno de sus temas predilectos. Trataba todas las cuestiones directamente con sus arquitectos.

Veamos la crítica que hizo Le Corbusier: “VERSALLES:

Albert Speer, el arquitecto de Hitler que terminó siendo ministro de armamentos, explica en sus memorias

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Luís XIV no es el sucesor de Luís XIII, sino el REY SOL. Vanidad inmensa. Al pie del trono sus arquitectos le traen planos a vista de pájaro que parecen un mapa astral, con ejes inmensos y estrellas. El Rey Sol se hincha de orgullo; los trabajos gigantescos se ejecutan. Pero el hombre sólo tiene dos ojos a un metro setenta del suelo, y éstos, sólo ven un punto a la vez.

Los brazos de las estrellas sólo son visibles uno tras otro, y sólo se ve un ángulo recto bajo la frondosidad. Un ángulo recto no es una estrella; las estrellas se derrumban. Y todo es así: el gran estanque, los macizos de flores que están fuera de una visión de conjunto, los edificios que sólo se ven por fragmentos y cuando uno se aparta de ellos. Es el engaño, la ilusión. Luís XIV se ha engañado por su propia instigación. Ha transgredido las verdades de la arquitectura, porque no ha procedido con los elementos objetivos de la arquitectura.” 7

Mi séquito tiene que causar un efecto impactante. Así destacará más mi sencillez Albert Speer, el arquitecto de Hitler que terminó siendo ministro de armamentos, explica en sus “Memorias” 8 que en los comienzos de su relación - años treinta - “no ignoraba el aspecto demagógico de los mítines, al que yo mismo contribuía con mis decorados.” Puede ser casual, pero no deja de ser significativo que los inicios de la relación de Speer con el nazismo y el dictador consistiesen en la realización de decorados. La irrealidad del decorado se valora por su grado de ilusión donde el efectismo consiste en tomar por realidad la apariencia. Unos primeros espectáculos grotescos, una comedia al por mayor sirviéndose de los nuevos medios de comunicación que degeneraron trágicamente en dramática realidad: la vergüenza de Europa.

6. Coplas por la muerte de su padre. Jorge Manrique. 1476 7. Vers une Architecture. Le Corbusier. 1923 8. Memorias. Albert Speer. 1969 Como queriendo descafeinar su pasado, Speer, de manera sutil pretende paliar su filiación nazi limitándola a un actuar profesional y escribe refiriéndose a Hitler: “Muchas veces me he preguntado si proyectó en mi su frustrado sueño juvenil de convertirse en un gran arquitecto.” En el recuerdo

de sus inicios finge una evolución profesional y escribe: “yo todavía estaba muy lejos de mi posterior línea clasicista.” En esta frase escamotea la actuación del criado aparentando que actuó por principios y como un consejero del cliente: fue Hitler quien impuso el modelo imperial greco-romano.

Resulta esclarecedor cuando explica que “le gustaban - se refiere a Hitler - los dispendios; que él prefiriese llevar ropa marcadamente discreta era debido a un cálculo basado en la psicología de las masas: - Mi séquito tiene que causar un efecto impactante.

Así destacará más mi sencillez.”

Recuerda que “a comienzos de 1939, Hitler trató de justificar delante de unos paletas las dimensiones de su estilo arquitectónico con estas palabras: - ¿Porqué siempre lo más grande? Lo hago para devolver a cada ciudadano alemán la confianza en sí mismo”.

Pero nos revela Speer: “el gusto de Hitler por lo descomunal iba más allá de lo que estaba dispuesto a confesar a aquellos obreros: lo más grande debía glorificar su obra y aumentar la confianza en sí mismo. La erección de aquellos monumentos debía servir para anunciar su deseo de dominar el mundo mucho antes de que se atreviese a comunicárselo a su entorno más íntimo.”

Uno de los pocos edificios que llegaron a construir, al margen de muchas maquetas, fue la nueva Cancillería. El día de la presentación comenta: “A Hitler le gustó especialmente la larga caminata que los invitados oficiales y diplomáticos tendrían que dar en el futuro para llegar hasta la sala de recepción.

No compartía mis reparos respecto al pulido suelo de mármol, que aunque de mala gana quería cubrir con una larga alfombra: - Esa es precisamente la cuestión. Deben moverse como diplomáticos, pero sobre un suelo resbaladizo.”

La galería que obligaba a una larga caminada medía 145 metros, el doble que la sala de los espejos de Versalles. Para tener unos puntos de referencia, en Barcelona la anchura de una calle del ensanche es de 20 metros, su catedral mide 90 metres de longitud.

Continua Speer: “La sala de recepción le pareció demasiado pequeña y ordenó que su tamaño se triplicara. Los planos de la ampliación estaban listos cuando comenzó la guerra. El despacho, en cambio, fue de su completo agrado. Le gustó especialmente la marquetería de su escritorio, que representaba una espada a medio desenvainar:

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Cuatro columnas monolíticas dominaban la escalinata. La subida- bajo la atenta mirada de la guardia de las SS equipados con cascos, guantes blancos y fusiles con bayonetas- ponía de manifiesto a los visitantes que subir al nivel más elevado del Führer era un privilegio - Bien, bien..... Cuando lo vean los diplomáticos que estén sentados frente a mí en esta mesa, sabrán lo que es el miedo.”

La grandiosidad de la Cancillería disponía de una sucesión de lugares y salas planificados con precisión para inducir en las visitas oficiales de Hitler un estado de ánimo de intimidación. Después de un recorrido de unos 400 metros, a los visitantes no les cabía ninguna duda sobre el poder de la nueva Alemania.

Veremos ahora una puesta en escena de todo un conjunto de artificios - en el que destaca el edificio -, y como manipulándolos y sirviéndose de ellos como de un medio, consiguió uno de sus perversos objetivos.

Mediante la justificación de necesidad de espacio vital, Hitler había ocupado los Sudetes, Renania y anexado Austria sin realizar un solo disparo. Ahora pretendía apoderarse del resto de Checoslovaquia.

Delante de la situación el 15 de marzo de 1939 Emil Hácha, presidente de la República Checoslovaca, solicitó una audiencia con el Führer a la que éste accedió.

Mientras viajaba en tren hacia Berlín, 200.000 soldados alemanes se habían movilizado para travesar la frontera. Debido al transporte de tropas hubo un retraso de más de una hora. La guardia de honor que lo recibió en la estación cumplió con el protocolo, pero el comité de recepción incluía de manera insultante sólo a funcionarios subalternos y el director alemán de la banda se saltó el himno nacional Checo.

Ribbentrop, ministro de asuntos exteriores de Hitler, se reúne con su homólogo checo y posteriormente le presentan las brutales condiciones en el hotel

donde se hospeda. Hechos estos preámbulos y pasada una hora, Ribbentrop los recoge y entran al Patio de honor de la Cancillería.

Speer había diseñado este patio como un preludio de todo el edificio. Un lugar del que sólo se podía salir bajo las condiciones que imponía Hitler. Les paredes lisas e iluminadas con focos lo aislaban de la ciudad para crear un lugar vacío y abierto al cielo donde los guardias desfilando de un lado a otro, proyectaban unas grandes sombras sobre un fondo de proporciones sobrehumanas. El vacío del patio se llenaba con gritos de órdenes y el sonido de las botas al marcar el paso encima de las piedras.

Hácha pasó revista a una segunda guardia de honor al sonido musical de otra banda militar y subió la escalinata hasta la alta y estrecha puerta de la Cancillería flanqueada por un par de estatuas de bronce de cuatro metros y medio de altura que representaban unos macizos gigantes teutónicos desnudos.

Encima la cabeza de Hácha, incrustada en la piedra alemana que se empleó para construir la Cancillería, se levantaba un águila de bronce con una esvástica entre las garras. Cuatro columnas monolíticas dominaban la escalinata. La subida - bajo la atenta mirada de la guardia de las SS equipados con cascos, guantes blancos y fusiles con bayonetas - ponía de manifiesto a los visitantes que subir al nivel más elevado del Führer era un privilegio.

Después de pasar delante los guardias, Ribbentrop lo condujo por un porche hasta una sala sin ventanas. Las paredes tenían mosaicos con imágenes paganas de águilas sujetando antorchas encendidas adornadas con guirnaldas de hojas de roble. El suelo de mármol era resbaladizo. No había muebles, ni tan sólo una alfombra para suavizar la severidad del lugar. Un techo de cristal traslucido iluminaba el mármol con luz eléctrica por dentro para proyectar una luz sin sombras. En el extremo de la sala las puertas de bronce brillaban y amenazaban a la vez. Después de pasar las puertas el presidente checo fue conducido a una sala circular rematada por una cúpula.

Después de esta sala otro salón de mármol parecido con sus 140 metros de longitud y después la sala de recepciones. Ribbentrop no lo llevaba aquí. El salón que atravesaban mesuraba 10 metros de altura con ventanas a la izquierda y, a la derecha, cinco gigantescas puertas de cinco metros de altura cada una.

Se detuvieron delante las puertas dobles centrales vigiladas por dos hombres de las SS con cascos de acero. En un pergamino de bronce encima la puerta se leía las iniciales AH. Colgados a ambos lados de la

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puerta unos tapices del siglo XVIII, sustraídos de un museo de Viena, representaban la conquista de Alejandro de lo que entonces era el mundo conocido.

La habitación de 370 metros cuadrados no era un simple despacho. En un rincón del otro extremo estaba Hitler con el escritorio colocado contra una de les cinco ventanas que iban desde el suelo hasta el techo. Para llegar al escritorio se tardaba un minuto, un recorrido que podía alterar los nervios a cualquiera. En el otro extremo de la estancia había una chimenea flanqueada por dos puertas idénticas y con un retrato de Bismark. Sentados en un gran sofá delante del fuego, Goebbels y Goering hablaban tranquilamente de la destrucción que los Stukas podían sembrar sobre Praga. El presidente checo, en medio de la tensión y presionado, sufrió un colapso del que se recuperó pero, cuarenta y cinco minutos más tarde y antes de firmar el tratado que ponía Checoslovaquia bajo protección alemana, volvió a perder el conocimiento y llamaron al médico de Hitler. Éste explicaba a Speer: “Fustigué tanto al viejo que los nervios lo vencieron totalmente, y cuando estaba a punto de firmar, sufrió un infarto. En la habitación contigua, el doctor Morell le puso una inyección pero fue demasiado eficaz. Hácha recuperó demasiada energía, se reanimó, y no quiso firmar.”

Speer consiguió con estrategia, que cada piedra, cada mueble y cada elemento del plano contribuyesen a remarcar el mensaje de la superioridad inherente de Alemania. La desmesura de la Cancillería formaba parte esencial de la campaña de Hitler para intimidar Hácha y obligarlo a rendirse. Éste aguantó hasta las cuatro de la madrugada. Finalmente firmó la capitulación donde el dirigente declaraba que ponía el destino de Checoslovaquia en manos de Hitler y el Reich.

Siempre el miedo, aplastar a los demás, avasallamiento, minimizar. Siempre mostrando y simulando más que el poder, un falso exceso de poder.

Rivalizando por evidenciar quién es el más grande, los dictadores del siglo XX, envidiosos, acomplejados y con una egolatría sin límites, entraron en competencia arquitectónica para su propia glorificación.

Querían impresionar, deslumbrar, pero dependían de la fuerza bruta y el terror.

Aspectos parecidos en la relación entre Hitler y Speer se produjeron entre Stalin, su arquitecto Iofan y el Palacio de los soviets. ¿Alcanzaron a realizar obras de arquitectura? Es fácil contestar con un no rotundo.

Valoremos el ideal arquitectónico - sus límites y su

emoción – y contrastémoslo con las perversiones expuestas que el poder con delirios de grandeza realiza manipulando los edificios con la pretensión de realizar obras de arquitectura.

Destaquemos de la experiencia histórica con qué facilidad el hombre cuando alcanza el poder confunde el tamaño con la importancia y la cantidad con la calidad, convenciéndose que realizando el tamaño como si fuese la causa, se obtiene por resultado la calidad. Un optar por el efectismo fácil. Es una obsesión patológica. Es como si el poderoso sufriera una permanente mezcla entre el “subírsele el sitio a la cabeza”, el “no abastar el sitio”, el “estar fuera de sitio” y sobretodo el “abusar del sitio”. G.32.

A lo largo de la historia también se observa una fijación por la simetría, un orden rígido y repetitivo y una iconografía literal: La cerradura, la cruz, las estrellas de cinco puntas, la hoz y el martillo, fajos de trigo, águilas, hachas, la forma de la península ibérica, etc. Estas iconografías se utilizan como planos de plantas o alzados para generar los edificios. Un simbolismo ingenuo, ignorante des del punto de vista de les reglas de la arquitectura, pues con poco trabajo y utilizando símbolos de ornamento quieren conseguir el impacto arquitectónico. El efecto emotivo. Así la plaza de San Pedro de Roma tiene

Estas palabras de Churchill – un dirigente democrático,sitúan la importancia de la forma arquitectónica por su vínculo con el hombre y el tipo de poder la forma en planta de cerradura, la planificación de Ciudad Badia tiene la forma de península ibérica, el Pentágono tiene forma de polígono, etc. etc.

Después de los ejemplos expuestos de grandes poderes totalitarios surge la pregunta: ¿Qué relaciones se establecen entre el poder democrático y arquitectura?

El poder ni que sea elegido democráticamente - Hitler así lo obtuvo -, no es garantía para establecer una buena ligazón con la arquitectura. Hay siempre un factor determinante que es la elección y la relación entre el arquitecto y el poderoso, factor que existe casi desde el origen pues el poder necesita la obra de arquitectura porque ésta - habíamos afirmado -

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Ni en el mejor de los casos resulta fácil saber hasta qué punto es legítima una autoridad lo reviste. La arquitectura da transcendencia y magnificencia al poder, por eso son fundamentales la capacitación y la actitud del autor de la obra.

Una regla permite medir la relación entre poder democrático y arquitectura: cuando no se ultrapasan los límites fijados por los sentidos humanos y no se establecen excesivas desigualdades entre las imágenes de los edificios públicos y los privados.

Cuando se producen fuertes desigualdades entre los edificios públicos o de grupos de poder i los edificios privados, se deriva un déficit del poder democrático. Los edificios son un testimonio que hacen visible y reflejan la relación social existente entre dirigentes y dirigidos.

Durante la Segunda Guerra Mundial el palacio de Westminster fue fuertemente dañado por los ataques nazis. Al acabar la guerra se debatió si era preciso remodelarlo. Si era preciso realizar una cosa nueva. Entonces Churchill dijo: “Nosotros damos forma a nuestros edificios, y después nuestros edificios nos dan forma a nosotros. Hemos aprendido a no alterar porque sí las estructuras físicas que han permitido a un organismo tan notable llevar adelante su tarea de expulsar las dictaduras en esta isla, así como asediar y arruinar todos los dictadores que nos han importunado desde fuera”.

Estas palabras de Churchill - un dirigente democrático -, sitúan la importancia de la forma arquitectónica por su vínculo con el hombre y el tipo de poder.

Es conveniente meditarlo. Si lo miramos psicoestéticamente viene a ser la situación de la forma en su doble relación entre el yo y el ambiente o el fondo i el exterior. G.97. Plantea la configuración y la influencia entre los edificios que cada cultura se da a sí misma y el tipo de poder que se deduce de ello.

Los políticos de hoy mayoritariamente actúan como si fuesen dictadores, pero no lo son. En su proceder son anacrónicos. Como su poder no está aposentado, pues deben de presentarse periódicamente a las elecciones y como además, no dan golpe, tienen que revestirse con la máxima apariencia. Se sirven del arquitecto que al apuntar futuro hace una cosa con su obra que el político no sabe hacer: le da modernidad, lo internacionaliza y da transcendencia y magnificencia a su paso por el poder. Simultánea-

mente la obra supone también un envoltorio de cultura y le justifica y disimula la falta de objetivos de futuro y la falta de mensaje. Para rematarlo, como no pasaran a la historia política, con la placa de inauguración del edificio pretenden conseguirlo: se autoengañan.

El poder comporta unos riesgos inherentes. Cervantes en El quijote lo constata y escribe: “Por ser dulcísima cosa el mandar y ser obedecido.” Recordemos de nuevo la consideración de Dios como el arquitecto del universo que lleva implícita la consideración de ser el máximo poder. El ser que crea. El ser que determina, que hace y deshace e impone su voluntad.

Siempre que la arquitectura se la pone al servicio de intereses externos a su propia finalidad como es el caso del poder establecido, sea totalitario o democrático, se ve forzada a servir fuera de su naturaleza: se instrumentaliza la obra. Aparece un arte que tiene por finalidad servir al poder, un arte de propaganda y de exposiciones: anuncio, aparador, que se convierte en artificioso, afectado y amanerado, tanto de simplicidad como de complicación, no importa de qué. Se busca el efectismo. La obra degenera en espectáculo público. Desaparece la arquitectura.

La obra pasa a ser ARMA. En el libro - ya referido - de La imatge d’un estat, se refleja este proceso y a la vez se hace evidente la necesidad que tiene el poder de la arquitectura.

En el capítulo Psicoestètica de la autoridad se lee: “Ni en el mejor de los casos resulta fácil saber hasta qué punto es legítima una autoridad. A menudo no hay otra forma de legalizarla que la demagogia o el golpe de efecto. Se busca el deslumbramiento que ofusque las facultades psíquicas de los que podrían juzgar con máxima precisión las procedencias. Eso se ve aun más claro cuando hacemos un análisis psicoestético. ¿Por dónde quieren que empecemos?

Fijémonos en la proliferación de columnas, arcos y obeliscos como piezas fundamentales de la arquitectura que decora con piedra labrada la imagen de un estado. Su abundancia embota, como si a la hora

En la respuesta, ahora y aquí, la Psicoestética tiene la palabra. “ Como buscan tanto la apariencia, el político olvida su fondo y precisa del carácter bien formado

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de poner columnas nunca hubiera demasiadas, surge de la necesidad de mostrarnos de este mismo estado la consistencia y la fortaleza de los soportes que la autoridad ostenta. Quieren puntualizar que la autoridad está bien cimentada y es muy maciza. I, por si fuera poco, noten que continuamente se conjugan a niveles de autoridad los verbos “vestir”, “investir” y “revestir”. No se puede ser autoridad si no se tiene esmero en el vestir. Cuando a una persona se le confiere poder es preciso investir. Y llegado el momento de un ritual solemne todavía se habrá de revestir porque destaque con toda la fuerza posible...”

Según la Psicoestética la autoridad, el líder, ha de poseer un conocimiento preciso de la misión que se propone y clara determinación en los objetivos.

G.175. Además el líder democrático ha de actuar con una altura de más nivel que el líder totalitario G.4. Por tanto el revestimiento que necesita el poder siempre tendrá en la arquitectura una transcendente relación que se ha de fundamentar en el conocimiento, en la idealidad, la libertad y nobleza entre poderoso y arquitecto con el fin de alcanzar los objetivos y no como sucede actualmente que se limita a la elección de las vedets imperantes que garantizan el mutuo interés de lucimiento.

Hay autores que hablan y escriben sobre “la arquitectura del poder”. Eso significa, de entrada, confundir. De aquí que nosotros hablemos de “arquitectura y poder”, no de arquitectura del poder. El matiz es importante pues da a entender y se interpreta como que el poder ha tenido y tiene una arquitectura.

Le Corbusier hablando de Gaudí escribió lo siguiente: “Solamente aquellos que conmueven los corazones sensibles de los hombres perviven y pervivirán.

Pero habrán de sentirse maltratados en el curso del camino, incomprendidos o acusados del pecado a la moda del día. La arquitectura el significado de la cual se evidencia cuando dominan elevadas intenciones, triunfa sobre todos los problemas reunidos en la línea de fuego (estructura, economía, utilidad), triunfando gracias a la ilimitada preparación interior. La arquitectura es fruto del carácter, justamente eso: una manifestación de carácter.”

Estas palabras nos llevan deductivamente a formularnos ¿cómo se forma el carácter del arquitecto, como se forma el carácter de un hombre?

En la respuesta, ahora y aquí, la Psicoestètica tiene la palabra. “Como buscan tanto la apariencia, el político olvida su fondo y precisa del carácter bien formado con voluntad para saber conducir por los escollos, con inteligencia para saber motivar, prever y

promover y con el sentimiento bien dosificado que debe de hacer visible su idealidad para mostrar que cree en el pueblo que pretende dirigir. Y con todo eso - argumentaba Nati Muñoz-Espinalt -, deberían de tener muy presente, tanto el poder político como el arquitecto, que cuando alguien se obsesionaba por la decoración, por el aparador, por el edificio, Muñoz Espinalt decía: “piense que quien debe cantar es el canario, no la jaula”, de lo que podemos deducir que a “jaula” más “grande”, más “hermosa”, mejor “ornamentada”..., si el canario no canta todavía se hace mucho más evidente y en vez de enaltecer, prestigiar y potenciar a quien debe de estar dentro, le disminuye su fuerza, le disminuye su eficiencia.”

Como breve conclusión y con el objetivo de alcanzar una sana y limpia relación entre el poder y la arquitectura, parafraseando una máxima del Evangelio muy conocida, plantearía que: al poder lo que es del poder y el arquitecto que se dedique a la arquitectura y la defienda con oficio y capacidad pero sobretodo con el carácter bien formado, así también defenderá - para mí no cabe duda -, el futuro y la vida.

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GASTRONOMÍA CON INTENCIONALIDAD PSICOESTÉTICA POR JOSEP BULLICH GASPAR Xef-director del restaurante La Dama Maestro en cocina con intención psicoestética Aunque puede parecer extraño la relación entre nombres que no parecen lógicos o pensar que están mal compaginados les explicaré el porqué de la gastronomía con intencionalidad Psicoestética verán que nada queda demasiado salado.

Tengo la pulcritud como norma y nunca he querido nada que pudiera pasar por los fogones me fuera desconocido. Ya de muy joven me gustaba y creía en mi profesión, me ilusionaba ser cocinero.

Pero cuando conocí al psicólogo Carles Muñoz Espinalt fue la clave de mi éxito profesional. A medida que estudiaba más la ciencia que él creó, la Psicoestética, mejor veía como seria necesario que fuese el cocinero del futuro, me hacía descubrir que el cocinero con las rutinas del pasado, se nos moría entre las sartenes y las cazuelas, y en cambio me indicaba hacia donde se dirigía en el futuro, las técnicas gas-

tronómicas.

Las técnicas gastronómicas consisten en dominar en toda la extensión y como nunca el arte culinario, sin olvidar un profundo conocimiento de la historia de la profesión. Es necesario saber minuciosamente como se ha comido, como se come y como se comerá, o si lo quieren decir de otra manera, es necesario conocer con precisión lo que se ha cocinado, qué es la cocina y lo qué se cocinará. También es imprescindible una gran capacidad directiva para aglutinar el equipo de trabajo y proyectar las tareas que les son idóneas. Esta capacidad directiva conlleva actualizar la comida de acuerdo con el carácter del hombre de hoy, analizando como le seducen las modas, a la vez, interpretando, enriqueciendo su gusto y captando las evoluciones.

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Solamente hay un medio para alcanzar esta preparación, con la máxima eficiencia, se trata de practicar y estudiar la Psicoestética, donde se nos explica las motivaciones reales por las cuales el hombre ahora hace esto o antes hacia aquello. ¿Conocemos bien los gustos y las reacciones de la gente? Estamos demasiado envueltos de libros de psicología, pero como decía Muñoz Espinalt, en la práctica las personas ahora nos conocemos menos que nunca. Incluso, a menudo, para un padre un hijo parece un extranjero.

He visto restaurantes donde miran los clientes como si fueran flanes hechos por el mismo molde y calcados unos de otros. Cuando hemos de tratar con mucha gente y en poco tiempo, al final vemos una masa sin forma, en lugar de personas.

En una época donde nadie no quiere ser igual a otro, tratamos a la gente como si entre ellos no hubiera diferencias. ¿Si no sabemos distinguirlos bien como los queremos comprender? Cuando quise cocinar un lujoso banquete para una delegación del Soviet Suprem de la URSS, en Barcelona, después de comer todos se sintieron muy individualizados, nos felicitaban satisfechos que hubiéramos sabido interpretar el gusto de cada uno. ¿Pero que hubiera pasado si yo previamente no hubiese estudiado sus peculiaridades personales y en cambio hubiese aplicado lo que en principio ellos manifestaban años atrás y proclamaban que entre los hombres no tendría que haber ninguna diferencia?

Si no queremos errar, necesitamos profundizar un poco más sobre el tema. La Psicoestètica, según la define el mismo creador Carles M. Espinalt, es el estudio del ser humano por medio de los artificios que le son necesarios para sobrevivir y afirmarse. Así se comprende que también se pueda aplicar esta ciencia, a la cocina, donde el artificio hace posible que se coma tanto por los ojos como por el apetito.

Se quiere la presentación de la comida sea agradable para la vista. Si no analizamos las elaboraciones y las transformaciones que la cocina ha sufrido, con la cantidad de platos que se han puesto de moda y los que se han dejado de comer sin casi saber el porqué. Entonces vemos que la Psicoestètica aporta a la cocina unos conocimientos y una racionalización que antes no teníamos y que sin ella estaríamos perdidos.

Para poder constatar este hecho, según un

esquema básico para comprender la Psicoestética, vemos cuatro motivaciones fundamentales que mueven al ser humano, FAVORECER, ACTUALIZAR, CAER BIEN Y SABERSE VER.

FAVORECER. Por medio de esta moti-

vación el hombre tiene la sensación de adquirir categoría y suerte. Todo el mundo se queda perplejo cuando digo que la inmensa mayoría de ejecutivos de empresas americanas y la mayoría de líderes políticos de aquel país son reacios a comer cordero, por miedo a que se les pueda contagiar los rasgos de docilidad de este animal gregario y asustadizo, de la misma manera que los antiguos pieles-rojas no comían conejo, temerosos de la gran timidez que este animal pudiera pasar a sus personas. Aun que nada se confiese, todo el mundo vincula buena parte de lo que come a fuerzas mágicas.

Hay una anécdota que ilustra muy bien lo que les afirmo. Cuando en el ayuno de Cuaresma se cumplía con mucho rigor, un hombre descreído y comilón fue a un hostal para hacer un buen ágape. Con una buena propina convenció al hostelero que le pusiera un buen trozo de jamón dentro de una tortilla de cuatro huevos. Disimulado el jamón dentro de la tortilla, nadie se daría cuenta de que él no hacía abstinencia. Una vez la tortilla estuvo hecha y cuando ya estaba a punto de comérsela, empezó una gran tormenta con muchos relámpagos y truenos; de tanto alboroto que hacía se diría que se podía derrumbar la casa. El huésped entre enfadado y asustadizo, abrió la ventana y tiró la tortilla como encarándose con Dios, exclamó: “Que exagerado que eres, tanto ruido por una tortilla”. ¿Pura superstición? Que nadie se precipite, ya que hay más sibaritismo sensual mediante aquello que creemos que favorece el espíritu, que no el glotón afán de llenar los sentidos.

ACTUALIZAR. Es tener la sensación de estar al día. El ser humano no se quiere quedar atrás y no le gusta que se le pueda considerar que ya le ha pasado el tren de la vida. No hay nada más insultante que se le pueda decir que está demodé.

Quien de ustedes no tiene un amigo que se complace en explicar el último premio editorial, el médico que ahora es considerado el mejor, el último restaurante que se ha abierto o el plato que él ha encontrado más exquisito y bien cocinado de los que

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ahora están en boga, aun que haya tenido que ir a comérselo en un restaurante situado a centenares de quilómetros lejos de donde vive.

Esta necesidad de actualización genera la moda y está tan arraigada en el hombre como el mismo instinto de comer. Por esto los técnico gastronómicos han de saber hacer nuevas propuestas culinarias y no se han de dejar esclavizar por el tópico: “Siempre se ha cocinado así!” Se ha de ser muy dúctil en el campo de las modas. Incluso el absurdo puede infiltrarse entre las formas del comer. ¿Quieren una prueba? La tenemos en el hecho que en el siglo XVII las damas castellanas encontraban un manjar delicado y exquisito conocido con el nombre de búcaros o barros, que se comían como si fuesen bombones pero no eran nada más que pellizcos de barro que los caballeros les regalaban para darles gusto. De tantos que comían, la damas, se les ponía la barriga como una piedra y se volvían amarillas. Pero como dice la psicoestética, el ser humano

tiene tanta necesidad de actualizarse que no ve los inconvenientes que esto le pueda conllevar.

Los que comprendemos este hecho decimos siempre “la moda no incomoda”. Pero respecto a la moda el ser humano tiene unas ambivalencias que todo buen profesional que practique psicoestètica habrá de tener muy en cuenta si pretende potencializar su cliente que son: TEMOR AL CAMBIO,

TEMOR A DESPERSONALIZARSE Y TEMOR AL RÍDICULO. En contraposición naturalmente, a unos afanes: AFAN DE VARIAR, AFAN DE ATRAER Y AFAN DE SINGULARIZARSE.

Analicemos con detenimiento: EL AFAN DE SINGULARIZARSE he constatado en mis alumnas que compiten entre ellas para poder sorprender primero a sus amistades con los platos que terminan de aprender. En contraposición hay TEMOR AL

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CAMBIO, que siempre hace que la persona dude si aquello nuevo que comerá le gustará, en este caso queda más difuso si tiene mucha confianza con la profesionalidad del cocinero. Es aquí donde vemos que la cocina es uno de los cam-

pos que va más despacio para asimilar los cambios.

Hay después el AFAN DE ATRAER, no solamente físicamente sino también socialmente, en la cocina es donde se ve reflejada por la cantidad de libros que hay de cocina afrodisíaca –a lo mejor el cliente le dirá que no cree, pero por si acaso– y socialmente basta ver la cantidad de ágapes de negocios y de ágapes políticos que hoy en día se hacen en los restaurantes. EL TEMOR A DESPERSONALIZARSE es uno de los aspectos que se hace más evidente en la comida, porque no hay nada que cueste tanto de asimilar como la comida de otro país, si hemos de salir del nuestro. Esto les pasa también a los hombres tan eminentes como el mismo Freud que consideraba a los americanos como gente extraña porque según él, lo que comían eran cosas raras. EL AFAN DE VARIAR es lo que conlleva y nos crea la necesidad de ir actualizando la cocina catalana. EL TEMOR AL RIDÍCULO a menudo lo encontramos: quien no ha estado en una reunión y no se ha atrevido, por aquello del que dirán, a pedir una cosa que no toma ninguno de los presentes.

CAER BIEN. Cuando se aplica este concepto en la cocina, el ser humano tiene la sensación de comer aquello que le va mejor para su cuerpo.

Este es un factor tan personal que en la comida aun no está del todo estudiado porque a unas personas, el café por ejemplo, no les deja dormir y otros no se pueden dormir si no lo beben. Porqué unos platos a unos les engorda y a otros no les hace nada. Lo que sí es evidente es que hay un factor de convencimiento que si lo que comemos creemos que nos va bien para la salud, pues será así. Es el caso de las espinacas, que se ha descubierto que no llevan tanto hierro como se creía y que este descubrimiento conlleva la correspondiente decepción de las personas que se encontraban mejor y les fortalecía la comida.

SABERSE VER. Es la sensación de ser

aquello que es apropiado para la personalidad. Lo vemos en la cocina nacional de cada pueblo y en las discusiones que provoca como se cocinan determinados platos. Por ejemplo, en Suiza hay más discusiones por saber en qué parte de este país se hace mejor la fondi que para cualquier problema social o de aspecto político.

Con todo esto quiero poner de relieve que la Psicoestética aplicada a la cocina me ha permitido poder interpretar el gusto del catalán actual. He recuperado platos olvidados de nuestra cocina y otros los he adaptado a nuestros días. Algunos de estos platos se han puesto tan de moda que han pasado la frontera, como el Bufado de erizos que los mismos franceses imitan, o en el caso del Arroz negro, que se hace en muchos lugares de Catalunya con un gran éxito incluso en Valencia en algunos restaurantes ya lo tienen en sus menús. Estos platos y muchos otros he mirado de difundirlos en los cursos de cocina con la intencionalidad psicoestética que imparto en diferentes puntos de Catalunya.

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Esta tarea tan importante, la compagino con

mi trabajo diario como chef-director en un restaurante de Barcelona. Es un objetivo muy ambicioso, pretendo con la ayuda de otros restauradores que empiezan a practicar la Psicoestètica, que nuestra cocina prestigiosa, renovada, y enriquecida, marque estilo en todas partes, que sea vanguardista entre las cocinas del mundo, como en un pasado lejano ya lo fue, cosa que se puede comprobar –entre otros testimonios– en un libro de Francesc A. Miquel, donde describe un viaje por Catalunya de un consejero del rey de Francia en el año 1603. Fíjense: un francés lleno de orgullo embelesado en el ritual tan refinado de mesa que nosotros teníamos, decía atónito refiriéndose a los catalanes. “Que cada uno comiera siempre en su propio plato y que este fuese cambiado a cada cosa diferente que se comía…”

“A los catalanes les gustaba que cada vianda tuviera el propio gusto, bien distinto: que la perdiz tuviste gusto de perdiz, y que el cerdo lo tuviese de cerdo…” Remarcaba que la gente “no brindaba mucho, ni se emborrachaba de uno a otro. Pero bebía” y valoraba los refinados sabores.

¿Lo tenemos claro? Si es que los catalanes, cuando no dejamos que se nos encoja el ombligo, desde la cocina hasta poner la mesa hacemos las cosas bien hechas, en su punto y con señorío. ¿Como queremos que no sea exquisita nuestra cocina? Y poco nos empalaga, porque aun nos proponemos refinarla mucho más.

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LARGA VIDA AL LARGO POR NATI MUÑOZ ESPINALT Presidenta de L’Associació de Practicants de la Psicoestètica Carles M. Espinalt, es historiadora de las modas y las costumbres, consejera de Psicoestètica y conferenciante psiocestetica@psicoestetica.cat

CON UNA FRONDOSA CABELLERA EL SER HUMANO REFLEJA DE FORMA CLARA SU PERSONALIDAD. ESTUDIOS COMO LOS LLEVADOS A CABO POR LA PSICOESTÈTICA ASÍ LO DEMUESTRAN: LAS LARGAS MELENAS DAN SENSACIÓN DE MÁS SEGURIDAD, AUDACIA Y EUFORIA, FACTORES QUE, SUMADOS A OTROS FISICOS COMO EL VIGOR SEXUAL, LA PLENITUD, LA VITALIDAD Y LA JUVENTUD, HAN CONVERTIDO AL CABELLO EN EL PUNTO CLAVE DE SINGULARIZACIÓN DE TODA PERSONA EL CABELLO ES UN VESTIDO NATURAL QUE NUNCA PASA DE MODA, UN MUST-HAVE QUE, SIN EMBARGO, TIENE SIGLOS Y SIGLOS DE HISTORIA. Ha quedado demostrado que en épocas de grandes crisis como la acontecida durante la Segunda Guerra Mundial, las mujeres podían recorrer más de treinta kilómetros para ir a la peluquería. Desplazados los prejuicios y banalidades para estas mujeres este gesto –y esfuerzo– suponía la manera de mantener la moral alta para continuar luchando y resistir en un entorno lleno de precariedades, miedos y dolor.

ser humano, desde que se tienen muestras, ha otorgado a su cabello. Así, este hecho queda patente en relieves egipcios y griegos, la literatura, la pintura o la escultura de todas las épocas y culturas. Otro ejemplo, éste más cercano nos conduce hasta Salvador Dalí, quien pintó de forma magistral a Gala, pero sobre todo, su cabello, que cobraba vida y relieve en sus cuadros.

Aunque haya personas en la sociedad que quieran ver la peluquería como una profesión superficial, lo cierto es que sólo falta hacer un breve recorrido por la historia para comprobar la trascendencia que el

Para profundizar en la necesidad que el ser humano tiene de su imagen y en particular de su cabello, el psicólogo y creador de la psicoestética, Carles Muñoz Espinalt destacaba los motivos básicos por

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los cuales la persona remarca su imagen. Si bien se cree que el factor de agradar es el principal, ya Espinalt en su momento indica en el gráfico 51 de los 441 que forman su metodología científica, que, además de agradar, éstos son: intimidar, impresionar, proteger, disimular, subordinar y vincular. Estas motivaciones, unidas a las motivaciones históricas, propiciaran una nueva perspectiva a la profesión de la peluquería.

El primer precedente de frondosa cabellera la encontramos en la prehistoria, concretamente en la cueva rupestre de El Cugul de Lérida, donde se ve representado un grupo de mujeres danzando con faldas y cabello largo.

Del mismo modo en los templos y tumbas egipcias, se ve representando con profusión el Faraón, siempre con larga peluca como símbolo jerárquico y los impresionantes atributos correspondientes a su cargo. Si bien se rapaban la cabeza, nunca eran representados sin su peluca, de la misma forma que ocurría con las personas de alto cargo. En cambio, las subordinadas o algunos sacerdotes con funciones muy determinadas mostraban la cabeza rapada. En la misma línea, el cabello muy corto o rapado lo llevaban los esclavos o los vencidos. Aristóteles cuenta, incluso, que hubo pueblos que prefirieron pagar enormes impuestos a los conquistadores griegos antes de dejarse cortar sus cabellos al considerarlo un signo de sumisión a los vencedores.

El Cugul de Lérida tan apreciado en aquella época. Una tonalidad que, por cierto, las venecianas conseguían lavándose el cabello con hierbas y secándoselo al sol. Eso sí, para no broncear su piel, se colocaban un sombrero de ala ancha sin copa que les permitía pasar sus largos cabellos.

Será en el siglo XVII, cuando los hombres recurran a los postizos, una moda que permitió exagerar la longitud del peinado. Algo extremo relevante si tenemos en cuenta que la importancia de una persona se determinaba por el largo de su peluca. El rey francés Luís XIV es el que lucía la peluca más frondosa y original, pero, sobre todo, la más larga. Con ella mostraba su poder sobre los cortesanos. Tanto

Por su parte, los romanos tenían varias esclavas para peinarse y acicalarse. Una muestra de esta práctica la encontramos en el relieve que mostramos. Ya Ovidio en su célebre libro “El Arte de amar”, cuando habla del peinado afirma: “Hay mil maneras de disponerlo, que cada una escoja el que mejor le convenga; luego ha de consultar a su espejo”.

El primer rey franco, Clovis I, fue representado con cabello largo y ondulado. Su larga melena, que no era posible cortar simboliza su legitimidad y autoridad.

Unos cuantos siglos más tarde, seguimos encontrando ejemplos de largas cabelleras, esta vez en la pintura. Así, Tiziano [1480–1576] es el pintor que mejor plasma el ideal de belleza renacentista. Son famosas sus representaciones femeninas de cabello largo, ondulado y con un color rubio veneciano,

Bajo relieve, Trèves, Landesmuseum

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Clovis I, Primer Rey Franco era así que la psicosis de ir con la peluca lo más larga posible provocó que escaseasen los materiales y, a mediados del siglo XVIII, se buscó una solución de compromisos. Nacen, entonces, unas pelucas más cortas que terminaban con un largo lazo de terciopelo o de seda y venían a sustituir la larguísima melena.

Todo esto para constatar, lectores, que si observamos la historia con la perspectiva que el tiempo otorga, nos daremos cuenta de que el hombre, desde Grecia hasta nuestros días, ha llevado el cabello corto sólo en un período de unos 500 años divididos en diferentes épocas Carles Muñoz Espinalt, decía:

Ya en la actualidad, la recientemente desaparecida Farrah Fawcett nos puede servir como ejemplo de cuán importante es el cabello en nuestra imagen. Por la personalidad que le imprimía su dulce cabello largo y ondulado. Farrah Fawcett decidió cambiar de peinado al considerar que su melena la encasillaba en determinados papeles y no le permitía demostrar su capacidad artística. Sin embargo, este cambio le valió una crisis de imagen y un importante bache en su carrera como actriz.

Mujer mirándose al espejo, Tiziano

“Si la cara es el espejo del alma, el cabello es el marco que incrementa su expresión”.

Pero el rostro y su expresividad serian temas para otro artículo.

Bibliografía e imágenes: Ovidio. El Arte de amar Carles Muñoz Espinalt. Modelarse la figura – Obra Escrita Marie – Christine Auzón et Sabine Melchior–Bonnet. Les vies du Cheveux Varios Autores. Le bain & le miroir. Gallimard.

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ANECDOTARIO

EL ESPÍRITU COMERCIAL DE UN ABOGADO

POR EL PROFESOR MORERA Es un abogado humanista, en la tercera acepción mayoría eran los impagados. del diccionario de la RAE, “Doctrina o actitud vital basada en una concepción integradora de los valo- Así que estudió la forma de llegar a ellos. La deontología del Colegio de Abogados prohibía la res humanos”. publicidad personal, por prensa, radio, TV, vallas.

Cuando lo traté, durante un tiempo, siempre me ¿Qué hacer? ¿Llamadas telefónicas ofertando su dio la impresión que procedía de una familia de servicio? ¿Enviar cartas? Fue descartando estos abogados, su padre, su abuelo… Su talante, sa- medios. Investigó los hábitos de los empresarios ber estar, “su charme”, la forma de interesarse por entre los cuales figuraba el desayunar en ciertos los problemas del cliente, la cantidad y calidad bares y superando miedos, tópicos y prejuicios de sus clientes,( por los asuntos importantes que entregaba personalmente su tarjeta al tiempo le confiaban) me recordaba otros abogados que que les decía que solo percibiría por la gestión he conocido a lo largo de mi vida, que podríamos un porcentaje sobre el importe cobrado. llamar de estirpe.

Y así, poco a poco se dio a conocer e inició una Pero no. Nadie en su familia había ejercido la cartera de clientes importante hasta conseguir el abogacía. Cuando la relación se hizo más intensa prestigio actual. ¡¡Los clientes llaman a su puerme contó como empezó su andadura profesio- ta!! nal. Recién acabada la carrera se dijo a si mismo ¿ como conseguir clientes,? pues con poner una Actuó como gran vendedor . Un Vendedor Estrella que llamamos en nuestros métodos, es decir, placa en la puerta pocos iba a captar. confianza en sí mismo, trato personal y capaciLa estrategia fue de gran vendedor: Pensó el tipo dad de persuasión con un conocimiento prode cliente que le interesaba para empezar y como fundo del artículo. Comprendió que el refrán “el podía llegar a él. Vio claro que el cliente ideal era buen paño en el arca se vende” era falso, de otro el empresario y un problema que afectaba a la tiempo. Tenía que ir a por el cliente.

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ORGANIZACIÓN PARA TRABAJAR MEJOR

EVITAR TIEMPOS MUERTOS Y VENDER MÁS POR FRANCISCO NAVARRO ROS Director Comercial de “Scolano Maquinaria, S.L.” Es cierto y además estoy totalmente seguro que coincidirán conmigo que la organización, en cualquier trabajo, es necesaria. En la maravillosa profesión de la venta además de necesaria la organización es básica, fundamental e imprescindible.

2. ¿Como puede organizarse el vendedor su trabajo ? ¡Organizándose su tiempo.!

De esta respuesta ,nos surge una nueva pregunta.

3. ¿ como puede organizarse el vendedor su tiempo ?

Tendríamos que realizar un autocontrol de tiempo. Cuanto tiempo dedicamos diariamente a cada acción que realizamos. Por ejemplo ( en el cierre de una venta, en una visita , en el teléfono Concretemos algunos factores: ,etc...) y así podríamos valorar si el tiempo utili1. No somos omnipresentes. zado en cada una de estas tareas es el correcto.

Esto es algo que debemos tener claro. Es eviden- Este autoexamen realizado durante algunas sete y obvio. Las personas somos limitadas, no po- manas, nos indicará donde podemos mejorar, demos hacerlo todo y tampoco estar en varios restando tiempo a unas actividades y aumentándolo en otras. lugares al mismo tiempo.

Podríamos decir, que la organización en ventas es como la sangre al corazón , sin ella no hay vida.

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Cáceres. En este grupo, obviamente, las tareas 4. Puntualizar los diferentes tipos de vendedores. comerciales en oficina no las puede realizar. (por Todo lo comentado anteriormente es válido para ejemplo, recibir a un cliente, asistir a la presentacualquier vendedor ción de un nuevo producto ,etc.) pero antes de ver como puede organizarse el Y en el tercer grupo, tendríamos al vendedor vendedor su tiempo, cabe diferenciar como mí“de zona” o “plaza” que seria el que funciona en nimo tres grupos de vendedores . su ciudad y alrededores. Por ejemplo el que traEl primer grupo podría ser: baja aquí en Petrel visita a sus clientes y además sus salidas de la ciudad serian a Elda, Sax, Pinoso Los vendedores que trabajan en “tienda”. ( por o Monovar. En definitiva desplazamientos cercaejemplo vendiendo muebles) Este tipo de ven- nos. Este grupo a diferencia del primero precisa dedor no precisa de vehículo para el desarrollo de vehículo y a diferencia del segundo también desarrolla tareas comerciales en la oficina. de su labor.

El segundo grupo podríamos tipificarlo como Tomando como ejemplo este último grupo de vendedor “nacional” que seria aquel que tiene vendedores, tendremos en cuenta la siguiente que trabajar un día en Murcia, el siguiente en Ma- metodología para organizarnos; drid y el próxiPriorizar. Lo primero que debemos hacer mo día cuando llegamos al trabajo es lo más e n urgente e inmediato, lo que tenemos pendiente y que además no tiene porque ser lo mas importante de ese día. ¿ Qué significa esto ? Por ejemplo, si quedamos la tarde anterior en devolver una llamada a un cliente a primera hora de la mañana para aclarar alguna duda, por insignificante que a nosotros nos pueda parecer y a las 9:45 tenemos una cita concertada, importantísima con otro cliente para cerrar una venta, no debemos llamar al primer cliente después de haber ido a cerrar con el segundo. Será tarde, seguramente mas allá de las 10:30 y esto puede provocar un enfado y

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crítica del cliente, y además con razón.

La mañana y parte de la tarde invertida en una sola visita. Eso si, la parte positiva es que realicé Estamos hablando de priorizar por urgencia e in- la venta. mediatez, no por grado de importancia. Lo co- Con esto quiero decir que a veces por hacer un rrecto será ,a las 9:00 como muy tardar realizar favor a un compañero estamos perjudicándonos la llamada aclaratoria al primer cliente y después nosotros y lo que es peor a la empresa para la concentrarnos en la visita prevista para salir con que trabajamos. Asegurarse bien de que el favor el pedido en la cartera. cumplirá las normas que estipulemos.

A) Tener todo lo necesario en las visitas a realizar,(tarjetas de visita catálogos, muestrarios y demás elementos que podamos necesitar).

B) Hay que ser ordenado , es decir , tener todo a punto, incluido el coche y el teléfono.

C) Hacer informes de cada cliente o empresa que visitemos.

1. Las herramientas que dispone un vendedor para organizarse básicamente son tres:

- Ficheros: son importantísimos. En ellos anotaComo anécdota, les puedo contar: hace aproxi- remos todos y cada uno de los datos de nuestro madamente algo mas de un año un compañero, clientes. a primera hora de la mañana, me pidió que le prestara el coche porque el suyo lo tenia repa- - Agendas: nos servirán de guía para saber lo que rándose, y lo necesitaba imperiosamente. Accedí tenemos que hacer diariamente ( citas previstas, y se lo dejé, pero advirtiéndole que tenia prevista reuniones etc...) una visita a las 10:30 de la mañana y estaba a 1,30 horas de distancia, más o menos; que lo tuviera - Planning: los realizaremos para seguir una plaen cuenta y me contestó que no me preocupara nificación y orden en las visitas. , que a lo sumo volvería a las 9:00h.Bien apareció a las 9:45 tras haberlo llamado dos veces ¿ pero 2. Hay que evitar al máximo los tiempos muerdonde estás, donde te has metido ?.Salí a toda tos. prisa. No llevaba un cuarto de hora de trayecto , cuando me di cuenta que la reserva iba fija. Tuve ¿ A que me refiero cuando hablo de tiempos que parar a repostar. A mitad de camino, una llu- muertos,? via tremenda me hizo estar parado en la cuneta unos 25 minutos, porque no se podía circular de Pondré algunos ejemplos: la cantidad de agua que estaba cayendo.

A todo esto eran las 10:15 y me quedaban unos Cuando recibimos o realizamos una llamada , te40 minutos de carretera. Bien pensé en llamar nemos que ser precisos y concretos. No debemos al cliente para decirle lo que me ocurría. Intento alargarla más tiempo del necesario. llamar por el móvil, ¡sin cobertura,! total que llegué a la cita con una hora de retraso.

También cuando llegamos a la oficina , no poLa secretaria que me atendió me dijo que su jefe demos estar media mañana o media tarde conme había esperado unos 15 minutos y no podía testando e-mails. A estos trabajos debemos daraguardar más. Volvería al mediodía, por tanto no les un tiempo, una hora por la mañana y una hora me quedaba otra solución que esperar, esperar, por la tarde, por ejemplo, si es preciso. esperar…

El cliente apareció a las 13:40 h , tras darme un - Tampoco podemos dedicar , el mismo tiempo toque de atención , me atendió. Claro me tocó en una visita de un cliente fidelizado que en la invitarlo a comer y volvía a las 16:30 de la tarde visita a un cliente nuevo o al cierre de una venta. a la tarea.

- Aprovechar la zona en la que estamos trabajan-

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do. Es decir, si estamos en el Polg. Campo Alto y tenemos 3 clientes que hace tiempo no hemos visto, ver uno de ellos , irnos al Polg. Torreta Río ver otro cliente y volvernos de nuevo al Polig.

Campo Alto, este comportamiento significaría una pérdida de tiempo muy importante que podemos evitar fácilmente con una buena planificación.

- No obstante , tengo que decir que aunque el vendedor intente evitar al máximo los tiempos muertos, es algo que no depende de él exclusivamente.

- Porque todos tenemos o conocemos a clientes que se alargan al teléfono y no hay forma de cortarles diplomáticamente, o al cliente fidelizado y por la confianza que tiene con el vendedor se enrolla hablándole de fútbol o política. O tienes concertadas unas visitas y suena el teléfono diciéndote un cliente empecinado que vayas cuanto antes, urgentemente, para cualquier cuestión y al vendedor no le queda otra que posponer algunas de las visitas previstas.

- Por cierto cuando esto ocurre, no se el porqué, pero por regla general este cliente está justamente en la zona contraria de la ruta planificada por el vendedor .

lizando medios como ficheros, agendas, plannings. Hay que ser ordenado y tener todo listo y dispuesto para salir a vender. Rentabilizar nuestro tiempo al máximo, y evitar en la medida de lo posible los tiempos muertos. La frase “el tiempo es oro.” no es un tópico Cuantas veces hemos oído a un vendedor decir, ¿es que no he tenido tiempo suficiente para esto ó aquello ?. Esto se debe a la mala organización y como he expuesto se puede solucionar en buena medida y de esta manera podremos ampliar nuestro tiempo de venta con los clientes y vender mas.

Piensen que los americanos tan amigos de la estadística han publicado en algunos libros que un vendedor mal organizado solo está cara al cliente un 50 % del tiempo que dedica a su trabajo.

Recordemos la sentencia de Séneca. “Todas las cosas nos son ajenas; sólo el tiempo es nuestro”. ¡¡Aprovéchemelo!!

Resumiendo: Como no tenemos el don de la ubicuidad debemos organizarnos si queremos ser eficaces en nuestro trabajo, uti-

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L 25 DE OCTUBRE SOBRE EL TEMA

EDIANTE LA PSICOLOGÍA DEL GESTO” Un momento de la disertación del Profesor Morera

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