Marketing: Atlantic Consulting Group

AUDITORIA ESPECIALIZADA

Curso: Ciências da Comunicação Unidade Curricular: Pesquisa de Marketing e Marketing Docente: Raquel Ribeiro Ano Letivo 2016/2017 Pesquisa de Marketing

Marketing

Ana Rita Santos Silva

Ana Rita Santos Silva

(nº 218647 - rita.croque@hotmail.com)

(nº 218647 - rita.croque@hotmail.com)

Daniela Martins

Gonçalo Borges

(nº 219774 - danielasousamartins96@gmail.com)

(nº 219777 - goncalo.s.borges@gmail.com)

Gonçalo Borges

Laís Andrade

(nº 219777 - goncalo.s.borges@gmail.com)

(nº 219764 - laisacandrade@gmail.com)

Laís Andrade

Luísa Peixoto

(nº 219764 - laisacandrade@gmail.com)

(nº 219815 - luisapeixoto97@hotmail.com)

Luísa Peixoto

Sara Jesus

(nº 219815 - luisapeixoto97@hotmail.com)

(nº 219817 – saraeajesus@gmail.com)

Sara Jesus

Tomás Oliveira

(nº 219817 – saraeajesus@gmail.com)

(nº 220392 - tomas_14_oliveira@hotmail.com)

Tomás Oliveira (nº 220392 - tomas_14_oliveira@hotmail.com)

Auditoria Especializada

ÍNDICE Introdução ........................................................................... 1 1. Método ............................................................................. 1 2. Caraterização do mercado ................................................ 2 2.1. Área de Atividade e Concorrência ........................................ 2 2.2. Análise do Macroambiente ................................................... 3 2.2.1. Tendências Estados Unidos da América – Portugal (bilateral) .. 3 2.2.2. Tendências Brasil – Portugal (bilateral) ............................... 3 2.2.3. Tendências Brasil – Estados Unidos da América (bilateral) ..... 3 2.3. Análise do Investimento ...................................................... 4 2.3.1. Análise do Investimento Estados Unidos da América - Portugal 4 2.3.2. Análise do Investimento de Portugal nos Estados Unidos ....... 4 2.3.3. Análise Estados Unidos da América – Brasil .......................... 5 2.3.4. Análise Brasil – Estados Unidos da América .......................... 5 ............................................................................................... 6 2.3.5. Análise Brasil - Portugal .................................................... 6 2.3.5. Portugal - Brasil ............................................................... 6 2.4. Análise SWOT ...................................................................... 7

3. Cliente Alvo ...................................................................... 8 4. Opções Estratégicas e Táticas .......................................... 8 4.1. Estratégia: Alvos, Posicionamento e Estratégia de Lançamento................................................................................ 8 4.1.1. Alvos e Estratégia de Lançamento ...................................... 8 4.1.2. Posição No Mercado .......................................................... 8 4.1.3. Posicionamento ................................................................ 8

5. Marca: Identidade Física e Psicológica ............................. 8 5.1. Identidade Física ................................................................. 8 5.1.1. Nome ............................................................................. 9 5.1.2. Slogan ............................................................................ 9

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5.1.3. Logótipo ......................................................................... 9 5.2. Notoriedade e Imagem: ..................................................... 10

6. Marketing Mix................................................................. 10 6.1. Serviço .............................................................................. 10 6.2. Comunicação ..................................................................... 11

7. Marketing Relacional e CRM ........................................... 12 7.1. Força de Vendas ................................................................ 12 7.2. Comunicação Não Verbal ................................................... 12 7.3. Comunicação Verbal .......................................................... 14 7.4. Cartão de Visita ................................................................. 14

8. Presença Online ............................................................. 15 8.1. Website ............................................................................. 15 8.2. LinkedIn ............................................................................ 16

Conclusão ........................................................................... 16 Bibliografia ......................................................................... 18 Webgrafia .......................................................................... 18 Apêndices ........................................................................... 23 Apêndice 1 - Lista de startups presentes no Demo Day em Sillicon Valley ..................................................................................... 23 Apêndice 2 - Empresas de auditoria portuguesas .......................... 24 Apêndice 3 - Empresas de Auditoria Brasileiras ............................. 25 Apêndice 4 - Empresas de Auditoria Norte-Americanas .................. 26 Apêndice 5 - Entrevista a Carla Sousa, Contabilista Certificada, por e-mail (08/11/2016)........................................................................... 27 Apêndice 6 - Entrevista a um auditor (10/10/2016) ...................... 28 Apêndice 7 - Guião de entrevista a realizar .................................. 30 Apêndice 8 – e-mail .................................................................. 32 Apêndice 9 - Indumentária Masculina (Exemplos) ......................... 33

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Apêndice 10 - Indumentária Feminina (Exemplos) ........................ 33 .............................................................................................. 33 Apêndice 11 - Maquete do Envolvente ......................................... 34 Apêndice 12 - Imagens do website.............................................. 35

ANEXOS .............................................................................. 37 Anexo 1 - Jornal de Notícias – 22 / Maio / 2015 ............................ 37 Anexo 2 – O Novo Modelo de Vendas e o Método Spin ................... 38

Tabelas das Tarefas ............................................................ 39 Pesquisa de Marketing............................................................... 39 Marketing ................................................................................ 40

ÍNDICE DE FIGURAS Infografia 1 – Relação económica entre Portugal e os EUA ............................ 4 Figura 1 – Regiões com maior propensão à internacionalização e número de empresas no Brasil ................................................................................... 6 Figura 2 – Evolução do Logotipo ...................................................................... 9 Figura 3 – Página inicial do Website .............................................................. 16 Figura 4 – Cartão de visita (frente) ................................................................. 15 Figura 5 – Cartão de visita (trás) .................................................................... 15

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INTRODUÇÃO O nosso trabalho de marketing é sobre uma auditora que pretende oferecer aconselhamento especializado em fiscalidade a empresas brasileiras, norteamericanas e portuguesas, que pretendam internacionalizar-se para um desses mercados.

Na pesquisa, fizemos uma análise da concorrência no mercado da auditoria especializada e uma análise macroambiental com identificação de tendências e principais ramos de investimento entre estes países. Numa segunda parte, criamos a identidade da auditora, delineamos as opções estratégico-táticas do negócio e desenvolvemos o marketing-mix, em específico, a comunicação.

1. MÉTODO Problema de marketing: uma auditora que trabalhou em grandes multinacionais pretende lançar e expandir uma empresa de auditoria especializada em aconselhamento fiscal, para clientes que pretendam entrar em mercados estrangeiros.

Especificamente, empresas norte-americanas, brasileiras e portuguesas.

Problema de Pesquisa: “Descobrir se existe concorrência para este serviço de internacionalização e qual o seu mercado disponível?”

Objetivos de pesquisa: •

Descobrir se há empresas de auditorias e finanças nos Estados Unidos da América, Portugal e Brasil a oferecer aconselhamento especializado; •

•

Listá-las e caraterizá-las;

Identificar as tendências macroambientais na área de auditoria e no investimento;

•

Descobrir que ramos de investimento têm tido maior expressão entre estes países e caraterizá-los;

•

Definir o cliente alvo.

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Tabela 1 – Necessidades e metodologias/técnicas de recolha de informação

Necessidades Análise do mercado da auditoria Listagem e concorrência

caracterização

Identificar tendências

Metodologia e Técnicas de recolha de informação Entrevista à dona da ideia e dois auditores. da Desk Research – pesquisa online, revistas e jornais.

Desk Research – pesquisa online, em revistas e jornais

Identificar ramos de investimento com Desk Research – pesquisa online, em maior expressão revistas e jornais 2. CARATERIZAÇÃO DO MERCADO 2.1. ÁREA DE ATIVIDADE E CONCORRÊNCIA A empresa de auditoria é de pequena dimensão, concorre com outras auditoras com dimensão semelhante - de nicho – tanto brasileiras, portuguesas como norteamericanas, que estejam presentes em mais do que um dos países acima referidos.

Sendo assim, embora tenhamos listado as Big Four, estas não são concorrentes diretas desta empresa, pois os clientes são pequenas e médias empresas, logo, não recorreriam ao serviço destas grandes multinacionais.

O mapeamento com a listagem e caraterização dos concorrentes está presente no apêndice 1. Através da análise, foi encontrada uma falta de oferta de auditoria especializada em aconselhamento fiscal para pequenas e médias empresas entre Portugal e Brasil e nenhuma entre os Estados Unidos e Portugal.

Os únicos concorrentes diretos são: •

Numeric: Empresa de consultoria portuguesa com escritórios em Portugal (Lisboa) e Brasil (São Paulo e Rio de Janeiro). Tem quinze anos de experiência e atua nas áreas de assessoria financeira, fiscalidade,

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contabilidade e recursos humanos. Apresentam também soluções direcionadas especificamente para startups.

•

GraduaL: Empresa de consultoria portuguesa primeiramente focada no mercado das PALOP, mas com incidência também no mercado brasileiro (Rio de Janeiro, Minas Gerais, São Paulo). Tem doze anos de experiência e atua na área de formação profissional, consultoria, auditoria, fiscal, legal, financeira, administrativa e económica.

2.2. ANÁLISE DO MACROAMBIENTE 2.2.1. TENDÊNCIAS ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA – PORTUGAL (BILATERAL) Positivas: •

APT – Acordo de Parceria Transatlântica de Comércio e Investimento. A

ter em conta a oposição do presidente eleito Donald J. Trump ao APT e TPP. Embora só tenha prometido retirar a participação norte-americana do segundo, não há certezas quanto ao futuro do APT. 2.2.2. TENDÊNCIAS BRASIL – PORTUGAL (BILATERAL) Positivas: •

Preferência significativa de auditoras europeias pelos brasileiros;

•

Crescente cooperação e internacionalização de startups entre Portugal e Brasil devido ao memorando de 16 de Novembro de 2016;

•

Elevada procura de serviços portugueses, na área da tecnologia, por empresas brasileiras no mercado B2B;

2.2.3. TENDÊNCIAS BRASIL – ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA (BILATERAL) Positivas: •

Crescimento abrupto do interesse de empresários Brasileiros nos Estados Unidos da América desde 2013;

Negativo:

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•

Valorização do dólar sobre o real.

2.3. ANÁLISE DO INVESTIMENTO 2.3.1. ANÁLISE DO INVESTIMENTO ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA - PORTUGAL O investimento norte-americano em Portugal é de 1,6% do investimento estrangeiro. Os norte-americanos são os maiores investidores estrangeiros em imobiliário a seguir aos chineses, principalmente ativos imobiliários de grande dimensão no segmento de retalho, industrial e turístico. Além desta área, área a tecnológica, juntamente com as atividades financeiras e de seguros, representa cerca de 20% da presença norte-americana em Portugal.

2.3.2. ANÁLISE DO INVESTIMENTO DE PORTUGAL NOS ESTADOS UNIDOS Os Estados Unidos foram o

Infografia 1 – Relação económica entre Portugal e os EUA

principal destinatário das exportações portuguesas

extracomunitárias

em

2015 - subiram 22% em relação a 2014. Um dos setores de destaque é o do vinho, onde foi possível verificar que as exportações aumentaram 19,5 % entre janeiro e maio de 2016. A ViniPortugal

–

associação

interprofissional do sector vitivinícola e a entidade gestora da Marca Wines of Portugal euros

este

investiu 1,5 milhões de ano

em

promoção,

organizando 142 provas de vinho nos Estados Unidos. Portugal tem investido também na área da energia, a EDP Renováveis

está

encarregue

da

construção de três novos parques eólicos nos EUA. Outro setor que está em expansão é o da tecnologia, há 4

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cada vez mais networking a ser feito nesta área, entre startups nacionais e investidores norte-americanos. A Fundação Luso-Americana para o Desenvolvimento tem facilitado este processo, apoiando a criação e desenvolvimento de processos empresariais e levando-os num roadshow em São Francisco e Seattle para facilitar o contacto com investidores, especialistas e executivos.

2.3.3. ANÁLISE ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA – BRASIL Os Estados Unidos da América são o segundo maior parceiro comercial do Brasil e o país com maior volume de investimento externo direto no Brasil, principalmente nos setores de tecnologias informáticas, farmacêutico e aeroespacial.

Os quatro setores representam quase 40% do total de empregos criados através de IED. 2.3.4. ANÁLISE BRASIL – ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA Desde 2013, os investimentos brasileiros nos Estados Unidos da América têm estado em crescimento. Os setores de destaque são os serviços – devido ao crescimento notável -, a área de educação – devido ao interesse em abrir escolas de língua portuguesa nos EUA –, tecnologias, vestuário, franchisings na área da alimentação e estúdios de pilates. Um setor mais recente (e em expansão) é o dos agronegócios, especificamente dos adubos e fertilizantes.

Quanto às PME’s e

startups brasileiras, a penetração no mercado norte-americano é cada vez maior, devido a incentivos como o “Programa Nacional de Aceleração de Startups” a cargo da Start-Up Brasil em conjunto com a Softex e o Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação. Nos apêndices encontra-se um conjunto de startups que estiveram presentes num Demo Day em Silicon Valey, através deste programa.

Na figura 1 (página 6) estão assinaladas as regiões com maior propensão à internacionalização e o número de empresas nesse processo, associadas à Câmara Americana de Comércio Brasil - Estados Unidos. Os cinco estados de referência para a internacionalização são: Oregon, Arkhansas, Georgia, Michigan e Florida.

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Figura 1 – Regiões com maior propensão à internacionalização e número de empresas no Brasil

2.3.5. ANÁLISE BRASIL - PORTUGAL

Imagem: www.amcham.com.br

O investimento brasileiro em Portugal é superior ao americano, perfazendo 2,3% do investimento estrangeiro total. Os brasileiros investem cada vez mais em imobiliário pelas seguintes razões: autorização de residência com vistos gold, a segurança e o clima e benefícios fiscais. Procuram casas novas ou em construção nas zonas nobres do Estoril e Cascais. Devido a este crescente interesse, a Câmara de Comércio e Indústria do Rio de Janeiro associada ao governo português tem feito parcerias com filiais e agências imobiliárias para promover cimeiras sobre investimento, como a cimeira para o “Investimento imobiliário em Portugal: Enquadramento e oportunidades”. Estes eventos têm excedido as expetativas.

Segundo a APEMIP - Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal, no segundo trimestre de 2016, o investimento brasileiro cresceu, posicionando-se no terceiro lugar de países que mais investem em imobiliário nacional.

2.3.5. PORTUGAL - BRASIL Brasil é o quarto maior destino do investimento português no exterior, concentrando 6% do investimento direto luso no exterior. A maioria do investimento estrangeiro e empresas internacionalizadas são na área dos serviços, havendo uma

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grande procura de serviços prestados por startups de tecnologia. Constata-se uma tendência de contratação de portugueses por terem uma boa reputação, facilidade de comunicação. Quanto a incentivos, a atual Lei Federal das Parcerias Publico Privadas brasileira pretende fomentar a aparição de “joint-ventures” e tem estimulado o investimento. Enquanto que do lado português o esforço mais recente surgiu da Câmara Municipal de Lisboa que assinou um protocolo de cooperação com a secretaria de Estado da Tecnologia e inovação do Rio de Janeiro. Estabelece um intercâmbio de três meses entre startups com o objetivo de “incentivar a expansão comercial e económica destas empresas no Rio como uma Porta de Entrada para a América Latina, mas também para ter no Brasil e no Rio um parceiro privilegiado de Portugal”. Em janeiro de 2017, Lisboa vai acolher 20 startups da área digital, industria criativa e serviços, o Rio receberá 10 portuguesas da área de informação e comunicação, biotecnologia e economia criativa.

2.4. ANÁLISE SWOT Tabela 2 – Análise SWOT em método básico

Forças

Fraquezas

•

Empresa Europeia (melhor • Poucos recursos imagem em relação às auditoras • Possíveis constrangimentos devido à brasileiras) distância dos consumidores • Experiência profissional e • Barreiras entre países (nos EUA não contactos da fundadora basta ter estudos, é preciso ter uma • Formação contínua da licença específica) fundadora (detém diferentes graus nos 3 países) • Mercado de auditoria especializado pouco explorado • Concorrência diminuta • Flexibilidade e polivalência • Serviço personalizado Oportunidades Ameaças • •

Globalização e internet Afirmação crescente de Portugal como país inovador e atractor de investidores para startups de tecnologia. (ex: Web Summit)

• •

Imprevisibilidade na decisão política norte-americana Concorrência direta: Numeric e GraduaL

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3. CLIENTE ALVO O público-alvo da empresa são outras empresas, pequenas e de nicho, portuguesas, brasileiras e norte-americanas, que queiram internacionalizar-se para, pelo menos, um dos outros países. Há um aproveitamento de um vácuo na área de auditoria entre o mercado brasileiro e o português, onde há preferência por auditores europeus – devido à maior credibilidade e confiança destes parceiros - com ambições de entrada no norte-americano.

4. OPÇÕES ESTRATÉGICAS E TÁTICAS 4.1. ESTRATÉGIA: ALVOS, POSICIONAMENTO E ESTRATÉGIA DE LANÇAMENTO 4.1.1. ALVOS E ESTRATÉGIA DE LANÇAMENTO Propomos uma estratégia de marketing polietápica para a Atlantic Consulting Group. Na estratégia a longo prazo a empresa ambiciona o mercado B2B entre Portugal, Estados Unidos e Brasil, mas numa primeira etapa a aposta será nas empresas portuguesas, em específico, startups de tecnologia que queiram internacionalizar-se para o Brasil. Esta escolha deve-se à conclusão, retirada na pesquisa de marketing, de que a área de investimento com maior crescimento e potencial entre os dois países é a da tecnologia.

4.1.2. POSIÇÃO NO MERCADO A consultora Atlantic Consulting Group apresenta-se como especialista de nicho.

4.1.3. POSICIONAMENTO A auditora que simplifica a internacionalização para o Brasil (nesta primeira fase).

5. MARCA: IDENTIDADE FÍSICA E PSICOLÓGICA 5.1. IDENTIDADE FÍSICA Para uniformizar a marca e a sua identidade, visto numa etapa seguinte pretendermos operar no mercado dos EUA, optamos por um nome da marca, slogan e nome dos serviços em inglês.

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5.1.1. NOME Atlantic Consulting Group. O nome da nossa empresa de auditoria está totalmente relacionado com o que ela faz. Atlantic porque o que separa Portugal dos países onde iremos efetuar a internacionalização é o oceano Atlântico. Inicialmente, o nome pensado para a empresa era apenas Atlas, mas o grupo sentiu que faltava algo característico e por isso adicionámos “Consulting Group”. Após uma pesquisa descobrimos que este nome já estava a ser utilizado e o grupo surgiu com a ideia de “Atlantic Consulting Group”.

5.1.2. SLOGAN Simplified Expansion. Inicialmente, o slogan pensado foi “Connecting Continents”, pois o grupo entendeu a necessidade do slogan refletir a nossa vontade de unir o continente europeu com o continente americano, mais especificamente Portugal, Brasil e Estados Unidos da América. Como não estávamos totalmente satisfeitos fomos até à essência do serviço que pretendemos oferecer que é: simplificar a expansão entre Portugal, Brasil e Estados Unidos da América. Surgiu então, Simplified Expansion.

5.1.3. LOGÓTIPO O grupo, no seu todo,

Figura 2 – Evolução do Logotipo

concordou que seria importante utilizar

um

globo

que

representasse a expansão entre Portugal, Brasil e Estados Unidos da América. Outro detalhe não menos importante é a cor. O grupo entendeu que o azul, característica da água do oceano que

separa

os

países

em

questão, deveria estar presente no

logótipo.

referência,

o

Além

desta

azul-turquesa 9

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utilizado remete para a seriedade e racionalidade - segundo o Tratado de Ontologia das Cores de Osny Ramos (2003) -, dois atributos que pretendemos associar à nossa identidade Podemos observar no logo número 1 e 2 as primeiras ideias de logótipos pensados para a empresa, que envolviam um globo real. De notar que tem o oceano Atlântico a fazer a divisão entre países. Visto não estarmos totalmente satisfeitos, decidimos utilizar um globo estilizado, algo mais minimalista, que fosse de encontro com a máxima da empresa: a simplicidade (Figura 3). Na figura 4, encontra-se o resultado final, após grande troca de ideias, surgiu que o globo poderia ter algo que mostrasse a união presente entre os diferentes países (Brasil, E.U.A. e Portugal).

Preenchemos então três espaços, que cada um, representa um dos países com que trabalhamos. Com o logótipo final, conseguimos realçar dois dos pontos mais importantes da empresa: a simplicidade e o destaque unívoco entre os países que ligamos.

5.2. NOTORIEDADE E IMAGEM : Pretendemos que o cliente associe a Atlantic Consulting Group a uma marca que transmite conhecimento, descomplicação e profissionalismo.

6. MARKETING MIX 6.1. SERVIÇO Como já referido no posicionamento, a Atlantic Consulting Group pretende afirmar-se como a auditora que oferece um serviço que simplifica o processo de internacionalização.

Deste modo, decidimos dividir os nossos serviços em três opções: Tabela 3 – Opções de Serviço

Planos

Aconselhamento fiscal

Balanço mensal

Serviço de Sede outsourcing temporária

Fiscal Foundation Expansion

X X X

X X X

X X

X

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O grupo, desde o inicio, idealizou a criação de três planos distintos que preenchessem diferentes necessidades. A divisão baseia-se numa perspetiva crescente, isto é, o 3º conjunto incorporará mais serviços que o 1º.

Fiscal - É o plano com as necessidades mais básicas, contendo apenas aconselhamento fiscal e o respetivo balanço mensal. Este será o conjunto de serviços mais acessível.

Foundation – É um conjunto de serviços intermédio, direcionado a empresas que têm lacunas para preencher, mas não pretendem um compromisso fixo com recursos humanos. Deste modo, oferecemos, aliado ao aconselhamento fiscal e balanço mensal, um serviço de outsourcing.

Expansion – Este plano mais completo é indicado para as empresas que ainda não iniciaram o processo de internacionalização. Além de contemplar todos os serviços anteriormente referidos, ainda incluiu uma sede temporária. Por permitir um acompanhamento do processo desde o início, aumenta o nosso envolvimento e fortalece a relação com os nossos clientes, permitindo uma maior fidelização a longo prazo.

6.2. COMUNICAÇÃO Optamos por uma estratégia de marketing com duas vertentes: o marketing relacional e presença online. O marketing relacional é de grande importância pois, sendo um negócio B2B desta tipologia, esta é a forma mais indicada de captar clientes e fidelizá-los. Por sua vez, a presença online terá uma função de agregador de informação básica sobre a auditora, serviço e planos – através do site -, o que é benéfico na captação de clientes durante o processo de Força de Vendas em que podemos redirecionar os nossos clientes para lá; assim como permitirá comunicar a auditora e os serviços sem limitações geográficás (necessário para a tipologia da empresa) e a baixo custo.

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7. MARKETING RELACIONAL E CRM A nossa estratégia de comunicação pessoal passará por um híbrido entre venda pessoal e força de vendas com relações públicas. O primeiro objetivo é o de captar clientes, o segundo é o de fidelizá-los através da gestão da relação.

Devido à particularidade de sermos uma auditora (mercado B2B) e uma empresa de pequena dimensão, os nossos RP’s serão os próprios profissionais de auditoria que constituem a Atlantic Consulting Group.

7.1. FORÇA DE VENDAS Na força de vendas presencial, iremos atuar nos sítios onde as startups estão presentes, nomeadamente: cimeiras, feiras de tecnologia, entre outros.

Relativamente ao marketing direto, iremos recorrer a bases de dados com os contatos de startups portuguesas. Para aferir se serão possíveis clientes, entraremos em contato via e-mail, com uma mensagem predefinida. O email, que exemplificamos no apêndice 8, dá a conhecer o nosso serviço, os nossos contatos e redireciona para o nosso site.

Para as empresas que sabemos à partida, devido a marketing research, que têm interesse em internacionalizar-se, devemos abordá-las, de preferência, de forma presencial e personalizada. É essencial que tenhamos pesquisa feita sobre a empresa e as suas necessidades de internacionalização. A abordagem preferível é a presencial, nos escritórios, com combinação prévia por telefone, ou, caso não seja possível, iniciar o processo de força de vendas via e-mail personalizado, ou chamada telefónica.

7.2. COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Há um conjunto de aspetos que se refere não àquilo que os profissionais irão dizer, mas à sua apresentação, assim como à apresentação dos espaços da empresa.

Na tabela 4 estão indicados, para as várias categorias deste tipo de comunicação, as nossas opções.

Apostamos numa imagem profissional, minimalista e objetiva. Os nossos profissionais deverão movimentar-se naturalmente, com simpatia e confiança que se revele nas suas expressões. Queremos transmitir uma imagem de abertura, que 12

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também será transmitida por uma distância social (1,2 – 3,6 metros). O discurso deve ser “solution focused”, ou seja, direto e direcionado às necessidades do cliente e em como resolvê-las. Os nossos profissionais deverão ter um aspeto cuidado e um código de vestuário formal, como o descrito na tabela 4 (aparência física, ponto 3 e 4), pois transmite profissionalismo – necessário neste tipo de negócio B2B. Encontra-se também exemplificado no apêndice 9 e 10 figuras que ilustram as nossas opções.

Por sua vez, o envolvente também tem de projetar os valores e a identidade da empresa. As nossas opções pretendem, através de minimalismo, palete simples de cores, luz e conforto dar a imagem de que a Atlantic Consulting Group é uma empresa moderna, focada e profissional. Na tabela 4 (envolvente) encontram-se as nossas opções estéticas, enquanto que no apêndice 11 está uma maquete que ilustra a nossa visão para o envolvente.

Tabela 4 – Opções da comunicação não verbal

OPÇÕES DA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Cinésia Proxémia Prosódia

Aparência Física

Envolvente

1. Movimentação natural do corpo; 2. Sorriso convidativo e afável; 3. Gestos delicados; 4. Olhar confiante.

1. Dentro dos diferentes tipos de distância, descritos por Hall (1966), consideramos que a “distância social” é a ideal.

1. Tom de voz moderado, mas audível; 2. Falar de forma pausada e assertiva; 3. Discurso coerente e direto ao objetivo; 4. Discurso direcionado em função dos interesses do cliente.

1. Ar higiénico e bem asseado (por exemplo: leve odor a perfume); 2. Cabelo arranjado e barba cortada; 3. Indumentária Homem: formal, fato liso e de cor sóbria, incluindo uma gravata azul (apêndice 9); Indumentária Mulher: indumentária mais versátil: obrigatório blazer sóbrio e calças ou saia, desde que transmita um aspeto profissional e formal (apêndice 10).

4. Eventos formais e/ou mediáticos (conferências, cimeiras, etc): Pin com logótipo da empresa (forma de distinção e identificação).

1. Estilo arquitetónico minimalista; 2. Conjugação entre as cores branco e azul (cor oficial da empresa); 3. Ambiente bem iluminado e arejado; 4. Espaço isento de odores intensos e incomodativos; 5. Temperatura ambiente amena; 6. Móveis de linhas predominantemente retas

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7.3. COMUNICAÇÃO VERBAL O grupo teve por base dois planos de venda (explicitados no anexo 2): “o novo modelo de vendas” e o SPIN Selling. O primeiro dá prioridade à conquista da confiança, seguido das necessidades, a apresentação e o fecho. O método SPIN Selling aplica este tipo de pensamento em quatro fases distintas de diálogo com o potencial cliente.

Aplicamos o SPIN Selling ao nosso modelo de negócios e criamos o seguinte guião.

Guião: Situação – Abordagem inicial em que começamos a questionar o possível cliente. Tentamos obter informação que permita contextualizar a empresa, de forma a perceber se está num processo de internacionalização, se a ambiciona, se a rejeita, ou se nunca a ponderou e podemos apresentar os benefícios para a empresa.

Problema – Identificar os entraves à internacionalização ou os desafios que esta tem criado para a empresa (conforme o caso).

Implicação – Nesta fase demonstramos o nosso expertise. As nossas perguntas direcionam-se ao aprofundamento da informação sobre os problemas do cliente, de forma a mostrar-lhe todas as consequências a curto e longo prazo.

Need-payoff – Apresentamos as soluções de internacionalização que temos indicadas para a empresa do cliente. É nesta altura que concluímos a nossa apresentação, fornecemos os nossos contatos e fechamos negócio.

7.4. CARTÃO DE VISITA Os nossos colaboradores terão um cartão de visita personalizado, com os contatos profissionais, que entregam aos potenciais clientes na fase “Need-payoff” e todas as situações em que seja

Figura 3 – Cartão de visita (frente)

pertinente.

O design segue a identidade profissional e “simplificadora” da empresa,

com

aspetos

direcionados para empresas de tecnologia.

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Na parte da frente encontra-

Figura 4 – Cartão de visita (trás)

se o logótipo e slogan, em branco, sob um degradé de tons de azulturquesa. Na parte de trás, o fundo é

branco.

Lá

encontra-se

a

identificação do colaborador e, em “caixas” com fundo degradé, os contactos.

Tendo em mente os nossos clientes, visto estarmos a comunicar para empresas de tecnologia, adicionamos um código QR - código lido por smartphones que redireciona para o nosso site, no canto superior direito. Personalizamo-lo para conter o nosso logotipo no centro, é possível observá-lo ao pormenor e testá-lo no apêndice 13.

8. PRESENÇA ONLINE Optamos por criar um Website (http://atlanticconsultinggroup.weebly.com) e, também,

uma

página

no

LinkedIn

(https://www.linkedin.com/company-

beta/11109365).

8.1. WEBSITE O grupo decidiu que o site devia ser simples, onde a informação verdadeiramente importante, como os planos que a empresa oferece, fossem entendidos de forma rápida pelos possíveis clientes.

A imagem inicial do site, a ponte Vasco da Gama, foi escolhida por ser portuguesa e ter o nome de um navegador que fez "pontes", no sentido conotativo, com o mundo. Realizamos também uma breve introdução, em que explicamos o nosso posicionamento, parceria Portugal-Brasil, elaboramos ainda uma página dedicada aos

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nossos planos, com a sua explicação, e uma última com os nossos contactos. As restantes páginas encontram-se no apêndice 12.

Figura 6 – Página inicial do Website

8.2. LINKEDIN Consideramos a conta no LinkedIn pertinente pois é uma rede social de negócios e pode ser utilizada como uma ferramenta de divulgação, assim como de comunicação com clientes e colaboradores.

CONCLUSÃO Através da pesquisa de marketing realizada, concluímos em relação à concorrência que o mercado da auditoria está dominado pelas grandes multinacionais “Big Four”, ou outras empresas de grande dimensão. Resultante desta dinâmica, verifica-se que a concorrência é, de facto, diminuta, sendo identificados como concorrentes diretos apenas as auditoras Numeric e GraduaL. As duas abrangem apenas o mercado português e brasileiro, não tendo sido nenhuma encontrada que abrangesse o mercado das startups e PME’s brasileiras e norte-americanas, ou norteamericanas e portuguesas. Esta brecha de mercado é uma força da empresa de auditoria que torna a entrada no mercado oportuna. Também consideramos que é uma boa altura para entrar neste mercado, devido ao facto de a economia nos três países estar em crescimento e haver mais tendências positivas do que negativas no seu macroambiente.

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Quanto ao investimento externo, em Portugal o destaque é na área de imobiliário, no Brasil tecnologias e nos Estados Unidos da América não há tendências tão definidas – IED português é relevante no setor dos vinhos e o brasileiro nos serviços. É de referir um elo comum encontrado em todas as análises: a presença do setor da tecnologia, principalmente startups. Este é um setor dinâmico, bem estabelecido nos Estados Unidos da América e em crescimento no Brasil e Portugal.

As

empresas

brasileiras

e

portuguesas

têm

procurado

financiamento

e

internacionalização para os EUA, mas também se internacionalizam entre si, evidenciando uma tendência encontrada também no mercado da auditoria, que é o de contratação de portugueses por terem uma boa reputação no Brasil. Em suma, tendo em conta que o mercado norte-americano é mais competitivo e incerto, consideramos o mercado brasileiro e português uma boa aposta quando associados ao networking da dona da ideia.

Relativamente às opções estratégicas, optamos por uma estratégica polietápica. Nesta primeira fase, vamo-nos concentrar no mercado português, em específico startups ligadas à tecnologia, e posicionamo-nos como a auditora que simplifica a internacionalização para o Brasil (nesta primeira fase). No nosso marketing-mix apostamos na comunicação. Definimos um nome e um slogan que desse a entender facilmente o nosso posicionamento e dividimos o nosso serviço em três planos que respondem a diferentes necessidades de internacionalização. A nossa estratégia de marketing relacional é um híbrido entre venda pessoal e força de vendas com relações públicas, sendo que o primeiro objetivo é o de captar clientes e o segundo é o de fidelizá-los através da gestão da relação. Quanto à nossa presença online, decidimos criar um website simples, que nos permite aos nossos clientes aceder aos planos que a empresa oferece e entrar em contacto connosco facilmente.

Criamos também como uma conta LinkedIn, pois achamos importante esta presentes na maior rede social de negócios.

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-firma-acordo-de-cooperacao-e-internacionalizacao-de-startups-com-obrasil •

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Computer World, consultado em novembro de 2016: http://www.computerworld.com.pt/2015/10/16/morphis-investe-emescritorio-nos-eua/

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RBarbosa Consult, consultado em novembro de 2016: http://www.rbarbosaconsult.com.br/publicacoes/rel_comerciais_e_oport unidades_de_neg%C3%B3cios.pdf 21

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Época Negócios, consultado em novembro de 2016: http://epocanegocios.globo.com/Eleicoes-nos-EUA/noticia/2016/11/oque-eleicao-de-donald-trump-significa-para-o-brasil.html

•

AICEP – Portugal Global, consultado em novembro de 2016: http://www.portugalglobal.pt/PT/Paginas/Index.aspx

•

SlideShare – David Quintino, consultado em Março de 2017: https://pt.slideshare.net/dnpquintino/fora-de-vendas-apresentaomarketing

•

ShutterStock, consultado em Abril de 2017 https://www.shutterstock.com/pt/g/joycolor https://www.shutterstock.com/pt/g/stocksmartstart

•

ThinkStock, consultado em Abril de 2017 http://www.thinkstockphotos.in/image/stock-illustration-attractive-youngwomen-in-elegant/499152332

•

ThinkStock, consultado em Abril de 2017 http://www.thinkstockphotos.in/image/stock-illustration-attractive-youngwomen-in-elegant/499152332

•

Youlead, consultado em Abril de 2017 http://blog.youlead.pt/arte-de-um-bom-email-de-vendas-incluitemplates-parte-i

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APÊNDICES APÊNDICE 1 - LISTA DE STARTUPS PRESENTES NO DEMO DAY EM SILLICON VALLEY Econodata LoveMondays MaxMilhas Nazar.IO Pinmypet

Solides

Superela Tippz

Urbotip Virtual Avionics

Ferramenta de análise de dados que utiliza o Big Data para identificar leads para empresas B2B – business to business Plataforma onde profissionais descobrem as melhores empresas para trabalhar, contam anonimamente como é o trabalho dentro delas e candidatam-se a vagas de emprego Marketplace para a intermediação da compra e venda de milhas aéreas, possibilitando descontos de até 80% na compra de bilhetes Empresa especializada em otimização de performance de aplicações de banco de dados Wearable para animais de estimação, ou seja, um sistema multiplataforma acoplado na coleira do pet, que traz informações sobre sua saúde, localização, entre outras para mantê-los seguros Software de mapeamento comportamental para contratação profissional pela área de recursos humanos, gestão e desenvolvimento de pessoas (empresa parte do programa Inovativa) Plataforma para mulheres, que resolve as suas questões sobre amor, sexo, beleza e moda. Conteúdo e conversa com especialistas.

Ferramenta que entrega relatórios dinâmicos, online e em tempo real, sobre o comportamento do consumidor para os fabricantes e atacadistas de bebidas.

Ferramenta colaborativa que encoraja cidadãos a se aproximarem de governos locais por meio da partilha e engajamento com relação aos problemas encontrados nas cidades (empresa parte do programa Inovativa) Software e hardware de simulação de voo profissional e recreativa

Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/dino/start-up-brasil-reune-dez-startups-nodemo-day-em-sao-francisco-e-atrai-investidores-dos-estados-unidos-shtml/

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APÊNDICE 2 - EMPRESAS DE AUDITORIA PORTUGUESAS Empresas de Serviços auditoria portuguesas Instituto Avaliação e auditoria Camões

Wisetime

Audical

ABSROC

CEICO

Gradual Numeric

Países onde atuam

Site

Europa (30 países) http://www.institutoÁfrica (10 países). camoes.pt/ América (10 países) Ásia (10 países) Oceânia Austrália Contabilidade, Portugal http://www.wisetimeAuditoria (financeira, contabilidade.pt/ fiscal e operacional), consultoria (estratégica e de gestão) Auditoria, fiscalidade, Portugal http://audical.pt/pt consultoria, contabilidade (financeira, analítica e orçamental), gestão (imobilizado, seguros, orçamental) Auditoria, revisão Portugal http://absroc.com.pt/pt oficial de contas e acompanhamento fiscal Especialista no ramo Portugal http://ceico.com.pt/pt da contabilidade (financeira, geral e de gestão), porém também prestam serviços financeiros, consultoria contabilística e auditoria Auditoria, consultoria e Portugal http://www.gradual.pt/ gestão Contabilidade, Portugal e Brasil http://www.numericconsultoria (financeira, group.com/ fiscal e de gestão)

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APÊNDICE 3 - EMPRESAS DE AUDITORIA BRASILEIRAS Empresas Serviços de auditoria brasileiras BDO RCS -A quinta maior empresa de auditoria e consultoria do Brasil.

-Objetivo de ajudar as empresas a encontrarem as melhores soluções para uma gestão eficiente.

Grupo -soluções de auditoria, Boucinhas consultoria e gestão de stock - objetivo de ajudar as empresas a encontrarem as melhores soluções para uma gestão eficiente, controlo e supervisão do fluxo de entrada e saída de mercadorias De Biasi -Auditoria e Consultoria -Objectivo: realizar parcerias de confiança e durabilidade, atendendo as reais necessidades dos clientes Juenemann -Auditoria Independente e & Consultoria Empresarial Associados -Actuam no 3º setor, com – Auditores entidades sem finalidade de e lucros, filantrópicas, fundações, Consultores associações, atividades hoteleiras e sociedades anónimas de capital fechado.

Martinelli - Auditoria e assessoria Auditores

TSA Auditores Associados Grupo AUDISA

Países onde Site atuam - Mais de http://www.bdo.pt/ 140 países

-Mercado Brasileiro

http://boucinhas. com.br/

-Mercado Brasileiro

http://www.debiasi. com.br/

-Mercado Brasileiro

http://www.juenem ann.com.br/

- Prestam http://www.martin serviços a elliauditores.com.br/ empresas de todo o Mundo - Auditoria extrema focada no -Mercado http://www.tsa.com.br/ desenvolvimento do terceiro Brasileiro sector - Auditoria e consultoria para o -Mercado http://portalaudisa. terceiro sector Brasileiro com.br/ - Tem como objetivo: garantir relações de confiança entre as entidades e o público de interesse 25

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APÊNDICE 4 - EMPRESAS DE AUDITORIA NORTE-AMERICANAS Empresas de Serviços auditoria norteamericanas Bain&Company Fornecem serviços de consultoria a empresas, a organizações sem fins lucrativos e ao governo Accenture consultoria de gestão, tecnologia da informação e outsourcing

Países onde Site atuam América Europa Médio Oriente África Ásia Austrália

http://www.bain.com/

América Ásia África: Europa Médio Oriente

https://www.accenture.com

McKinsey&Company consultoria empresarial

África: Ásia Europa Médio Oriente América consultoria de África gestão e Ásia estratégia de América gestão.

Europa Médio Oriente

http://www.mckinsey.com/

Bonston ConsultingGroup

https://www.bcg.com/ e

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APÊNDICE 5 - ENTREVISTA A CARLA SOUSA, CONTABILISTA CERTIFICADA, POR E-MAIL (08/11/2016) Esta entrevista pretende perceber o funcionamento de uma empresa de Auditoria/Consultoria, de modo a podermos melhorar o nosso trabalho. A pesquisa está a ser desenvolvida por um grupo de alunos do ISCSP Universidade de Lisboa.

As respostas à entrevista são unicamente para melhorar a nossa pesquisa. Estamos disponíveis

para

esclarecer

tomas_14_oliveira@hotmail.com.

qualquer

dúvida

através

do

e-mail

Obrigado pela colaboração!

1. A sua empresa lida com empresas pequenas, médias e/ou grandes?

A minha empresa trabalhar maioritariamente com micro e pequenas empresas.

Nós próprios somos uma microempresa que emprega 5 pessoas.

2. Dependendo da resposta anterior, qual a concorrência mais forte que a sua empresa enfrenta?

A nossa concorrência direta são os gabinetes de contabilidade, que na sua maioria, também oferecem os mesmos serviços. Os serviços de auditoria, juntamente com os seguros, consultoria, elaboração de projetos de investimento, são uma forma de diversificar e rentabilizar o negócio.

3. A sua empresa oferece algum tipo de aconselhamento especializado?

Nomeadamente, um serviço especializado na fiscalidade de Portugal?

Desde inicio o sector dos combustíveis nos interessou, sabíamos que não existiam muitos players no mercado. É um mercado com particularidades fiscais, nas quais nos tornámos especialistas. Neste momento é o nosso core-business, representando cerca de 85% da nossa faturação.

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APÊNDICE 6 - ENTREVISTA A UM AUDITOR (10/10/2016) Esta entrevista pretende perceber as funções de um auditor, de modo a podermos melhorar o nosso trabalho. A pesquisa está a ser desenvolvida por um grupo de alunos do ISCSP Universidade de Lisboa. As respostas à entrevista são unicamente para melhorar a nossa pesquisa. Estamos disponíveis para esclarecer qualquer dúvida através do e-mail tomas_14_oliveira@hotmail.com. Obrigado pela colaboração!

1.Segundo o auditor, quais são as auditoras de referência nos Estados Unidos da América, Portugal e Brasil?

Não sabe é muito especifica, apenas sabe da existência das Big Four.

2. Conhece alguma auditora, nestes países (EUA, Portugal e Brasil), que ofereça aconselhamento especializado?

Todas as empresas de auditoria oferecem aconselhamento especializado. Isto porque, no fim de uma auditoria o objetivo do auditor é transmitir a sua opinião tendo em consideração as demonstrações financeiras, cabendo à empresa decidir se aplica ou não os conselhos dados.

2.1. Breve caracterização.

Muito vasto caracterização em relação a que?

2.2. Eventual comparação entre elas.

Mas como assim comparação em que parâmetros?

A empresas de auditoria podem ser comparadas a partir de numero de trabalhadores, cartearia de clientes e lucros anuais.

2.3. Dessas empresas, quais oferecem aconselhamento especializado para entrada em mercados de países que não o país de origem?

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Não entende a pergunta, pois o trabalho de qualquer firma de auditoria é prestar serviços de aconselhamento especializado dando a sua opinião em relação aos dados que as empresas lhes facultam.

3. Conhece empresas norte americanas que abranjam vários mercados, mas ainda não o de Portugal e do Brasil?

Não. As multinacionais hoje em dia estão espalhadas no mundo inteiro e podem ou não ser tão potenciais nos outros países como no seu país de origem.

4. Conhece ramos de negócio que tenham tido maior expressão nos investimentos norte americanos em Portugal e no Brasil?

Não.

5. Segundo o seu conhecimento/sensibilidade, acha que o mercado em que estamos interessados está em estagnação, recessão ou se tem potencial de crescimento?

Portugal esta em estagnação, porque é um país que esta a dar os primeiros espaços para a saída uma recessão económica extremamente grave tendo até então uma recuperação muito lenta.

Em relação ao Brasil, encontra-se numa recessão económica devido a instabilidade política do país, corrupção no sei das maiores empresas públicas e privadas e devido ao indevidamente excessiva da população.

6. Aconselha alguma fonte de informação para a nossa pesquisa?

Não sabe.

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APÊNDICE 7 - GUIÃO DE ENTREVISTA A REALIZAR Nota prévia Quando foi proposta a realização desta tarefa ao grupo, pensou-se na melhor maneira em detalhar as entrevistas para diferentes empresas com diferentes tipos de necessidades. Inicialmente, efetuou-se uma pesquisa no AICEP com o intuito de retirar informações pertinentes, criando assim, uma amostra de empresas portuguesas, algumas já com internacionalização, mas nem todas no Brasil e E.U.A. Consequentemente surgiu a ideia de como preparar os guiões de entrevista, isto é, de como perguntar o quê e a quem. Primeiramente tentámos dividir os guiões por ramo de atividade, mas rapidamente percebemos que não tínhamos os conhecimentos suficiente para distinguir as necessidades das empresas. Por isso, pensámos que se dividíssemos por setor de atividade, isto é, setor primário, secundário e terciário já conseguiríamos desenvolver as questões pretendidas. Sendo assim iremos elaborar três entrevistas, cada uma com objetivos diferentes, focadas em empresas que ainda não efetuaram internacionalização no mercado brasileiro e norte-americano, mas que têm interesse.

ENTREVISTAS Somos alunos do curso de Ciências da Comunicação, do ISCSP e estamos a realizar um trabalho no âmbito da unidade curricular de Pesquisa de Marketing. O tema desta entrevista é “De que forma as empresas necessitam de aconselhamento especializado aquando do processo de internacionalização?” e queremos agradecer desde já o seu tempo e atenção.

Entrevista 1 – Setor primário 1. Em que ramo de negócio a sua empresa atua?

2. Sabendo que a sua empresa se dedica à matéria-prima e que necessita de mão-de-obra, instalações e território, sente algum tipo de dificuldade e/ou necessidade a internacionalizar-se?

3. Sente dificuldades a interpretar a fiscalidade internacional?

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4. Se sim, os mercados brasileiro e norte-americano interessam-lhe, mas acha que é um processo complicado?

5. Acha que se tivesse um aconselhamento especializado, na área da fiscalidade dos E.U.A. e Brasil, seria mais fácil a entrada da sua empresa nestes mercados?

6. Estaria disposto a despender quanto na contratação deste serviço?

Entrevista 2 – Setor secundário 1. Em que ramo de negócio a sua empresa atua?

2. Sabendo que a sua empresa depende da atuação do setor primário sente algum tipo de receio e/ou necessidade a internacionalizar-se? Confia no setor primário do país onde se pretende instalar (se necessário)?

3. A sua empresa trata da transformação da matéria-prima para produtos de consumo, necessita de mão-de-obra, instalações e território. O que pensa deste processo visto precisar de conhecimentos, por exemplo, na área da fiscalidade?

4. Os mercados brasileiro e norte-americano interessam-lhe, mas ainda assim sente que é um processo complicado?0 5. Acha que se tivesse um aconselhamento especializado, na área da fiscalidade dos E.U.A. e Brasil, poderia mais facilmente entrar nestes mercados?

6. Estaria disposto a despender quanto na contratação deste serviço?

Entrevista 3 – Setor terciário 1. Em que ramo de negócio a sua empresa atua?

2. Sabendo que a sua empresa atua ou em prestação de serviços ou em atividades de comércio de bens, sente algum tipo de dificuldade e/ou necessidade a internacionalizar-se?

3. Visto ser um setor que complementa as atividades efetuadas pelos outros setores tem confiança, se for o caso, para utilizar empresas do setor primário e secundário no mercado onde pretende entrar?

4. Os mercados brasileiro e norte-americano interessam-lhe, mas sente que é um processo complicado?

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5. Acha que se tivesse um aconselhamento especializado, na área da fiscalidade dos E.U.A. e Brasil, poderia mais facilmente entrar nestes mercados?

6. Estaria disposto a despender quanto na contratação deste serviço?

APÊNDICE 8 – E-MAIL Observação: Decidimos ter uma abordagem objetiva e apenas com a formalidade necessária.

E-mail Modelo: Boa tarde título do destinatário e nome, Em nome da Atlantic Consulting Group venho informá-lo que a nossa auditora tem ao seu dispor um serviço especializado na internacionalização de startups portuguesas para o Brasil, através de planos personalizados adaptado às necessidades de cada organização. Pode consultá-los no nosso website: http://atlanticconsultinggroup.weebly.com/ Para mais esclarecimentos, poderá entrar em contacto connosco via e-mail: consultinggroupatlantic@gmail.com, ou através do nosso contacto telefónico: +351 21# ### ###.

Atentamente João da Silva, Representante de vendas

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APÊNDICE 9 - INDUMENTÁRIA MASCULINA (EXEMPLOS)

APÊNDICE 10 - INDUMENTÁRIA FEMININA (EXEMPLOS)

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APÊNDICE 11 - MAQUETE DO ENVOLVENTE Escritório:

Imagem original: https://urbanoffice.files.wordpress.com/2013/02/08_cv_1006_02.jpg

Sala de reuniões: Imagem Original: http://www.modernoffice.co.nz/slides/main5.jpg

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APÊNDICE 12 - IMAGENS DO WEBSITE Conteúdo da página inicial:

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Página dos planos:

Página dos Contactos:

Apêndice 13 - Código QR Personalizado O código redireciona para o nosso site, quando lido com um smartphone. Tem um degradé de tons de azul-turquesa e o nosso logótipo ao centro. Pode ser utilizado em múltiplos documentos e em plataformas online.

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ANEXOS ANEXO 1 - JORNAL DE NOTÍCIAS – 22 / MAIO / 2015

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ANEXO 2 – O NOVO MODELO DE VENDAS E O MÉTODO SPIN Fonte: David Quintino (https://pt.slideshare.net/dnpquintino/fora-de-vendas-apresentao-marketing)

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TABELAS DAS TAREFAS PESQUISA DE MARKETING • • •

Introdução Método Caraterização do Mercado

• • • • • • • • • •

Análise SWOT Entrevista à Dra. Dina Rato

• • • • • • • • • • •

Entrevista a Auditor

• •

Entrevista a Carla Sousa

• •

Guião de Entrevista

•

Cliente Alvo Conclusão Listagem e Caraterização Concorrência

da

Comparar empresas a nível do país

Sara Jesus Sara Jesus Área de Atividade e Concorrência: Gonçalo Borges Tendências EUA – PT - Gonçalo Tendências BR – PT – Gonçalo Tendências EUA – BR – Laís Análise investimento EUA – PT – Ana Rita Análise investimento PT – EUA – Daniela Análise Investimento EUA – BR – Sara Jesus Análise Investimento BR- EUA Laís Análise investimento PT - BR Gonçalo Análise investimento BR – PT - Gonçalo Análise SWOT – Gonçalo e Luísa Sara Jesus Gonçalo Borges EUA – Luísa e Daniela BR – Laís e Tomás PT – Gonçalo e Sara EUA - Luísa Peixoto.

BR - Tomás Oliveira.

PT - Sara Jesus.

Guião de entrevista – Tomás e Luísa Entrevista: Grupo todo Guião de entrevista – Gonçalo Borges Entrevista - Daniela Guião e entrevista - Tomás Desidério Tomás Desidério

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MARKETING Opções Estratégicas e Táticas Nome Logotipo

Slogan

Serviço

Marketing Relacional e CRM,

Força de Vendas

Comunicação Não Verbal

Comunicação Verbal

Cartão de Visita e código QR Website LinkedIn Conclusão Marketing Apêndice 8 – E-mail

Apêndice 9 e 10 - Indumentárias Apêndice 11 Maquete Envolvente Apêndice 12 - Website

• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Todos Todos Redação no trabalho: Tomás 1 a 3: Laís Andrade 4: Gonçalo Borges Redação no trabalho: Tomás Desidério Brainstorming: Todos Slogan Final: Laís Andrade Segunda opção final de slogan: Tomás Desidério Aferição da aprovação: Luísa Peixoto Redação no trabalho: Tomás Desidério Gonçalo Borges Tomás Desidério Sara Jesus Gonçalo Borges Luísa Peixoto Sara Jesus Gonçalo Borges Luísa Peixoto Sara Jesus Gonçalo Borges Luísa Peixoto Sara Jesus Gonçalo Borges Luísa Peixoto Sara Jesus Tomás Desidério Gonçalo Borges Construção gráfica e textual: Laís Andrade Textual e redação no trabalho: Rita Silva Laís Andrade Gonçalo Borges Tomás Desidério Sara Jesus Tomás Desidério Gonçalo Borges Gonçalo Borges Tomás Desidério Gonçalo Borges

•

Laís Andrade 40