Consultoria Bein' - marketing e consultoria pessoal

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE COMUNICAÇÃO, ARTES E DESIGN CURSO DE RELAÇÕES PÚBLICAS

ALICE HAMMES FERREIRA ANDRESSA DAS CHAGAS SOARES GLÓRIA RÜCKERT JUNGKENN

TRABALHO DE EMPREENDEDORISMO Consultoria Bein' - marketing e consultoria pessoal

Porto Alegre/RS 2018

ALICE HAMMES FERREIRA ANDRESSA DAS CHAGAS SOARES GLÓRIA RÜCKERT JUNGKENN

TRABALHO DE EMPREENDEDORISMO Consultoria Bein' - marketing e consultoria pessoal

Trabalho apresentado como requisito parcial para aprovação na disciplina de Empreendedorismo em Relações Públicas, Curso de Relações Públicas da Faculdade de Comunicação Social, Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul.

Orientadora: Profª. Me. Denise Pagnussatt

Porto Alegre/RS 2018

SUMÁRIO 1. Introdução………………………………………………………....………………...1 2. Apresentação da empresa…..………………………………...…………………..2 2.1. História……………………………………………………………...….2 2.2. Propósito...…………..…….………………………………………….3 3. Apresentação dos consumidores………....………………………………...…....3 3.1. Oportunidade...……………………………………………………………..…3 3.2. Personas……………………………….……………………………...…..…..4 4. Públicos...………………………....………………………………………………...6 5. Serviço + canais de venda………………………………………………………...7 5.1. Apresentação……………………………………………………………...…..7 5.2. Preço……………………………………………………………………...…..10 6.

Oferta

de

valor……………………………………………………………………..11 7. Concorrência………………………………………………………………………11 8. Atividades-chave………………………………………………………………….14 9. Recursos-chave…………………………………………………………………...14 9.1. Físicos………………………………………………………………………...14 9.2. Intelectuais…………………………………………………………………...14 9.3. Humanos……………………………………………………………………..15 9.4. Financeiros…………………………………………………………………...15 10. Fontes de receita………………………………………………………………...15 10.1. Forma como a empresa recebe financeiramente através de uma variedade de fluxos de receitas…………………………..………………………...15 10.2. Tabela de preços de serviços…………………………………..………...15 10.3. Modelo de proposta de trabalho………………………………………….18 10.4. Previsão de faturamento para os primeiros doze meses……...………19 11. Estrutura de custos……………………………………………………………...19 11.1.

Investimento

inicial…………………………….…………………………...19 11.2. fixos.………………………………………………………………...19

Custos

11.3. Custos variáveis…………………………………………………………....20 12. Estratégias de Comunicação…………………………………………………..21 12.1. Pré lançamento…………………………….…………………………..…..21 12.2. Lançamento………………….………………………..………………..…..23 12.3. Manutenção………………….…………………………..…………………23 13. Cronograma gerencial…………………………………………………………..24 14. Considerações………………………….………………………………………..24

1.

Introdução Os números em relação ao mercado de beleza brasileiro crescem a cada ano

e, consequentemente, há o aumento dos profissionais nesse ramo. O levantamento apontado pela Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos junto com o Instituto FSB Pesquisa (2018), o Brasil é o terceiro país que possui o maior mercado consumidor em relação à produtos, serviços e equipamentos de beleza e estética. Outro indicativo desse setor promissor é a busca por profissionalização e formação acadêmica, aumentando a oferta desses serviços. Por isso, esses profissionais visam se diferenciar no mercado competitivo.

Outra questão interessante, é a confiança e influência que esses profissionais constroem ao longo do tempo com seus clientes por lidarem com autoestima, bem estar e beleza.

Frente às oportunidades de mercado identificadas, no que se refere ao empreendedorismo brasileiro e na crescente valorização e consumo do setor de cuidados pessoais, a Bein’ nasceu: unindo a área da beleza, especificamente o profissional individual, e o marketing de influência, surge uma consultoria que busca relacionamento próximo com os clientes e personalização de todos os serviços. O principal objetivo da empresa é capacitar os clientes para que possam gerir sua comunicação e postura, tanto no digital quanto no presencial. A importância advém da repercussão e dimensão que o acesso à informação possibilita para quaisquer reclamações, elogios e sugestões. O conjunto de atitudes e atividades exercidas no ambiente de trabalho pode ser um diferencial e agregar valor intangível ao profissional, bem como à empresa. Por fim, trata-se de um indicador e fator decisivo na hora de compra e aquisição de serviços e/ou produtos.

A Bein’ atua em Porto Alegre e Região Metropolitana, por meio de três profissionais em formação na área de Relações Públicas e especialistas em planejamento, comunicação, marketing de influência, produção de conteúdo, assessoria, postura, estratégias digitais e offline, mapeamento de tendências e análise

do

mercado.

A

partir

de

combos de serviços relacionados ao

desenvolvimento pessoal de cada profissional, tanto no digital como na comunicação face a face. Sabe-se que a presença online é essencial para estabelecer vínculos com os clientes, ser reconhecido e influenciar as decisões.

1

Assim como, o contato interpessoal também deve atender às expectativas. Para fortalecer o marketing pessoal dos profissionais da área da beleza, a Bein’ oferece consultoria para que melhorem e construam sua identidade e reputação pessoal.

Além disso, como valores da empresa apresentam-se o relacionamento, excelência e desenvolvimento de pessoas. Dessa forma, todo o trabalho e serviços desenvolvidos pela Bein’ são personalizados e direcionados para cada cliente. O acompanhamento das ações e do planejamento desenvolvidos geram a confiança, redes de comunicação e a possibilidade de advogados da marca, ademais promove o marketing boca a boca e espontâneo sobre a empresa.

2.

Apresentação da empresa 2.1.

A Bein’ - marketing e consultoria pessoal é uma consultoria que que surgiu da análise das relações humanas estabelecidas por meio das redes sociais frente à complexidade do relacionamento estabelecido não somente aquelas estabelecidas nas mídias digitais, bem como as oriundas do contato face a face frente. Em relação à marca pessoal, o diagnóstico advém tanto da relação com a equipe, quanto em relação aos clientes. Com foco no segmento de estéticas, a empresa tem como objetivo desenvolver a reputação e promover o marketing de conteúdo nas mídias sociais e no discurso de cada profissional.

Em 2017, o marketing de influência foi avaliado como canal mais rápido e crescente para atrair novos clientes. Segundo uma pesquisa da Tomonson, os profissionais de marketing dos Estados Unidos indicam que 99% adotaram o ​influencer marketing para essa finalidade. A partir da relação entre as conexões interpessoais, profissionais e pessoais e as estratégias de marketing e comunicação, percebe-se que uma ou mais figuras exercem o poder de influência no processo de compra de produtos e/ou consumo de serviços.

Com esse viés, a Bein' visa capacitar e promover o profissional e seu trabalho de maneira estratégica e personalizada, alcançando seu público alvo e adquirindo reconhecimento. O nome da empresa transmite a ideia do ser, isto é, de propagar aquilo que o profissional é, com intuito de construir sua identidade, reputação e imagem.

2

2.2.

Propósito 2.2.1.

Missão: capacitar profissionais do ramo de estéticas para que gerenciem sua imagem e carreira profissional, a fim de torná-los influenciadores e formadores de opinião sobre a marca e/ou figura que representam.

2.2.2.

Visão: capacitar 150 profissionais no Rio Grande do Sul até 2021.

2.2.3.

Valores

2.2.3.1.

Relacionamento para promover a troca de conhecimento, a transparência e a valorização humana.

2.2.3.2.

Excelência do planejamento personalizado de cada profissional,

incorporando

os

fatos

macro

e

microambiente, a fim de viabilizar a visão global e aplicação local.

2.2.3.3.

Desenvolvimento de pessoas com objetivo de agregar valor a partir das percepções e metas pessoais.

3.

Apresentação dos consumidores 3.1.

Oportunidade: o marketing de influência é a capacidade de engajar consumidores, a partir do poder de persuasão que algumas pessoas possuem sobre outras. Basicamente, ocorre por meio do incentivo da compra de um serviço e/ou produto ou do engajamento com a marca, a fim de promover a fidelização ou torná-lo advogado da organização.

Atualmente,

com

as

mídias

sociais

e

com a mudança de

comportamento da sociedade, o marketing de influência se tornou mais forte e acessível. Instagrammers, blogueiros, youtubers e até os amigos podem ser influenciadores poderosos para determinada marca. Com a internet e suas plataformas de interação, a distância entre as pessoas e os influenciadores ficou menor e o relacionamento mais próximo. Acrescenta-se a isso, o fato de que 92% das pessoas confiam na indicação de um amigo para comprar algo e mais de 50% das compras no mundo partem da indicação de um amigo ou figura de autoridade, segundo a Global Trust in Advertising and Brand 3

Messages (2012). A combinação entre estratégia, marketing pessoal, a utilização das melhores ferramentas e o engajamento efetivo, pode transformar uma pessoa em um micro-influenciador.

O mercado de estética é crescente, visto que de acordo com a pesquisa pesquisa realizada em 2016 pela Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC) e com o Instituto FSB Pesquisa, o Brasil se tornou o terceiro país com o maior mercado de estética no mundo. Em relação ao faturamento para o ano de 2018, a porcentagem promete ser maior: em torno de 8%, conforme a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC). Outro dado interessante é que neste ano, o Senado sancionou a Lei 13.643/2018 que regulamenta a profissão de esteticista, dividida em três categorias: cosmetólogo e esteticista, com nível superior e o técnico em estética.

Dessa forma, fica evidente as oportunidades presentes no mercado para o desenvolvimento da consultoria, já que há o aquecimento do mercado tanto em consumo como em formação profissional. O crescimento do marketing de influência, baseado na produção de conteúdo e formação de relacionamento, também é considerado um espaço interessante de atuação no mercado. Além disso, outro fator que torna viável a proposta de valor da Bein' associa-se a pequena parcela de concorrentes identificados.

3.2.

Personas 3.2.1.

Hugo/Melissa: homens e mulheres entre 20 a 32, moradores de Porto Alegre e Região Metropolitana. Esse perfil possui afinidade digital, consomem conteúdo relacionados a moda, estética, beleza, cosméticos e blogueiras. É um comunicador, captador de tendências e criativo. Geralmente está iniciando sua carreira no mundo da beleza. Procura promover a experiência dos seus clientes com relacionamentos duradouros.

Gosta de promover sua imagem pessoal e utilizar seu nome para ganhar auto-promoção. A necessidade dessa persona 4

envolve gestão de tempo e busca por conteúdos mais qualificados para expor seu trabalho. Por ser inquieto, apresenta um perfil de sempre procurar inovar e tornar seu trabalho conhecido. Não possui medo de se arriscar e receber críticas. Muitas vezes, acredita que mais é melhor e, por isso, acaba diminuindo seu alcance orgânico no contexto digital e causando estranhamento nas relações face a face.

3.2.2.

Pablo/Ariane: homens e mulheres entre 24 a 36, moradores de Porto Alegre e Região Metropolitana. Diferentemente do perfil anterior, a afinidade digital fica restrita a linguagem superficial e o comportamento ​always on restringe-se ao consumo de conteúdos diversos relacionados ao buzz content. Geralmente está iniciando sua carreira no mundo da beleza. Esse profissional não se sente seguro para gerenciar o próprio marketing, visto que não domina a linguagem, o comportamento e a maneira mais eficiente construir conteúdos e promover sua marca pessoal. Assim como, necessita de auxílio para se relacionar de forma mais persuasiva e atrativa fora do digital.

Esse perfil sente a necessidade de possuir um assessoramento em relação a sua marca pessoal.

3.2.3.

Vanderlei/Matilde: homens e mulheres entre 36 a 45, moradores de Porto Alegre e Região Metropolitana. Nesse perfil, os profissionais costumam ter maior maturidade e experiência de mercado e, por isso, podem ser donos do próprio negócio. Eles buscam impulsionar suas vendas e, principalmente, tornar seu conteúdo atrativo ao seu público. Diversos profissionais que traços desse perfil, enxergam seu negócio como exclusivo, não buscam por inovações e em muitos casos, o investimento em relacionamento é pouco por acreditarem que já possuem um público fidelizado. Suas necessidades envolvem atualização de conteúdos e tendências, além de novas formas de se promover sua imagem. A barreira em relação a esse segmento de 5

público, envolve a compreensão dos 4'Ps de marketing, das estratégia

de

fidelização,

retenção

e

manutenção

dos

relacionamentos com os seus públicos. Além disso, priorizam a marca da empresa em detrimento da sua imagem pessoal. Por fim, é necessário que esses clientes sejam educados e participem ativamente do planejamento e aplicação das ações.

4.

Públicos (parceiros-chave) 4.1.

Estéticas e salões de beleza podem indicar os serviços da consultoria para os seus profissionais, a fim de promover a marca do estabelecimento por meio de da formação de influenciadores.

4.1.1.

Cita-se como mais influentes do setor, a partir da experiência e tempo de mercado - baseado no número de seguidores nas mídias sociais e rankeamento do Google: Malessa Hair, Hugo Beauty, Alison Salles, Studio Leo Zapper, Maison 31;

4.1.2.

Estéticas conceito, que propõe inovações e serviços atribuídos: Frenzy Saloon, Pink, Hair Trendy, Luci Lounge SPA, Espaço Dellas beauty bar.

4.2.

O relacionamento com a imprensa promove a marca, por meio de divulgação de releases e notas a partir do valor social que a Bein' desenvolve. Dessa forma, é possível atingir diversos segmentos de públicos através dos meios tradicionais de comunicação.

4.2.1.

Revista Donna, ATL Girls, Correio Feminino, Mais Mulher do Click RBS.

4.3.

Influenciadores, micro-influenciadores e blogs de beleza auxiliam na promoção e presença digital. Ao ser indicada por essas figuras, a credibilidade da marca aumenta.

4.3.1.

Influenciadores e micro-influenciadores: Thamires Tancredi, Alice Salazar, Taís Andrade, Daphne Constantinopolos, Juju Massena.

4.3.2.

Blogs: Verdade Feminina, As Patrícias.

6

4.4.

Fornecedores e revendedores de cosméticos possuem contato direto com muitos profissionais da área de beleza. Ao indicar a consultoria, podem agregar valor ao negócio dos seus clientes.

4.4.1.

4.5.

BelShop, Mary Kay, Avon, Nature, Mix use, Wella.

Relacionamento e promoção em escolas de estética atrai profissionais recém formados que buscam se diferenciar no mercado.

4.5.1.

Bel'Art, Senac, Fadergs, Beauty Academy, Escola Lafayette, Dailys Bergesch Cursos.

4.6.

Eventos profissionais realizados por entidades reconhecidas no Brasil e pertencentes ao segmento de beleza. Por exemplo, workshops, congressos, oficinas, fóruns, meetings e seminários realizados pela empresa Hair Brasil.

5.

Serviço + canais de venda 5.1.

Apresentação 5.1.1.

Nome: segundo English Grammar In Use1 (2015, p.37), livro publicado pela Cambridge University2, o termo ‘Bein’, traduzido para português brasileiro, advém do verbo ‘ser’ e do substantivo ‘existência’. O nome escolhido para a agência visa destacar a singularidade de cada cliente, da forma que se comunica, se posiciona e dos seus objetivos pessoais e profissionais.

Ademais, quanto empresa, enfatiza a personalização dos processos, dos serviços e do planejamento de comunicação desenvolvidos e baseados de acordo com o(s) propósito(s) de cada indivíduo.

5.1.2.

Visual: baseado nos perfis de possíveis clientes e potenciais advogados da marca, indicados em personas (seção 3.2), desenvolveu-se a identidade visual com elementos que remetem à estética, beleza e charme. A paleta de cores utiliza

1

English Grammar In Use é o dicionário desenvolvido e publicado pela Universidade de Cambridge no ano de 2015, com a editora interna Cambridge University Press. O livro está em sua 4ª edição, sendo o autor Raymond Murphy.

2 A Universidade de Cambridge é uma instituição de ensino superior, localizada no Reino Unido.

Fundada no ano de 1209, é a segunda universidade mais antiga do mundo.

7

tons em rosa, verde e preto - sendo essa a cor neutra para destacar o ícone -, conforme indicado nas imagens 1 e 2.

Imagem 1 e 2 - paleta de cores da marca.

Fontes: paleta de cores Pantone.

O quadro 1 indica os significados das cores utilizadas na paleta da identidade visual da Bein’. A principal mensagem que busca-se transmitir advém dos seguintes conceitos: satisfação, charme, feminilidade, orgulho, boa sorte, juventude e vigor.

Quadro 1 - Cores e seus significados Rosa

amor, inocência, saúde, felicidade, satisfação, romantismo, charme, brincadeira, leveza, delicadeza, feminilidade.

Verde

cura, calma, perseverança, tenacidade, autoconsciência, orgulho, imutabilidade

natureza,

meio

ambiente,

saudável,

boa sorte,

renovação, juventude, vigor, Primavera, generosidade, fertilidade, ciúme, inexperiência, inveja, imaturidade, destruição.

Fonte: blog Marketing de Conteúdo3 (2015).

A ilustração de olhos femininos (imagem 3) destaca a feminilidade e a sofisticação. Ademais, refere-se ao setor estético e, por isso, há a necessidade de demonstrar beleza, elegância e remeter ao cuidado pessoal.

A fonte utilizada é a Alfa Slab One, com serigrafia e pertencente à categoria 3

Disponível em <https://marketingdeconteudo.com/psicologia-das-cores/>. Acesso em 14 de novembro de 2018.

8

mecânica - letras desse modelo possuem traço e serifas retangulares, além disso são utilizadas em propagandas e surgiram no século XIX.

Imagem 3 - logo da marca.

Fonte: desenvolvido pelo grupo.

5.1.3.

INPI:

classe

35

(propaganda;

gestão

de

negócios;

administração de negócios; funções de escritório). Serviço de Consultoria em gestão de pessoal (número de base: 350019).

Imagem 4 - Consulta INPI Bein'

9

Fonte: Site INPI.

5.1.4.

Diferenciação: o contato próximo e a confiança estabelecidos pela Bein’ com os clientes torna-se um diferencial competitivo, principalmente porque o serviço desenvolve questões pessoais.

O cuidado e atenção voltados ao relacionamento personalizado para cada profissional com seu perfil, personalidades e traços agrega valor ao serviço e a marca.

5.1.5.

Posicionamento: trata-se da “ação de projetar a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe um lugar diferenciado na mente do público-alvo. O objetivo é posicionar a marca na mente dos consumidores a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa” (KOTLER e KELLER, 2012, p.84). Sendo assim, a Bein’ pauta-se em três critérios para alinhar o seu propósito de valor e a maneira que almeja ser percebida e reconhecida no mercado: o desejável ao consumidor, o entregável por parte da empresa (tangível e intangível considerando custo benefício, retorno financeiro, crescimento da representatividade da marca, empoderamento e propriedade para apresentar a imagem pessoal e afins), e o diferencial da concorrência. Dessa forma, o posicionamento é estruturado em três pilares cruciais, sendo a personalização dos processos e do planejamento para cada cliente, como autoridade no segmento de assessoria e consultoria de imagem pessoal para profissionais da área de estética e, por fim, no relacionamento com os públicos da empresa, sobretudo clientes.

5.2.

Preço: os serviços serão oferecidos no formato de combos com atividades específicos. Haverá combos padrões, porém poderão ser personalizados conforme cada cliente. A precificação ocorrerá ​por valor, ou seja, o preço é desenvolvido a partir da percepção de valor do cliente. Por isso, será estipulada uma faixa de valores para cada combo de serviços. O preço final a ser oferecido para o cliente, dependerá de cada demanda e da percepção de valor.

10

6.

Oferta de valor: prestação de serviços de consultoria de maneira totalmente personalizada para cada profissional, com relacionamento próximo e acompanhamento semanal. O objetivo primordial é desenvolver o profissional para capacitá-lo a gerir sua própria imagem pessoal, criando uma identidade e reputação singular, diferenciando-se pelo posicionamento consolidado de marca pessoal. Assim, os profissionais de beleza estarão aptos a divulgar o trabalho,

reter

e

fidelizar

seus

clientes,

por

meio

da

excelência

comportamental de comunicação digital e face a face. Pretende-se habilitar os profissionais para se tornarem influenciadores, formadores de opinião e produtores de conteúdo.

A Bein' é a primeira consultoria de marketing pessoal voltada para profissionais de beleza no contexto gaúcho. Ademais, os serviços focam tanto no online como no offline, propondo uma construção de marca pessoal completa para o cliente. Além de promoção, a Bein' busca tornar os profissionais capacitados e influentes, para que possam alavancar suas carreiras e pensar em projetos diferenciados. Pesquisa, mapeamento de tendências,

diagnóstico

e

planejamento

pensados

e

arquitetados

exclusivamente para os profissionais de beleza torna a oferta de valor atrativa e diferenciada perante a concorrência já existente.

7.

Concorrência 7.1.

Direta:

no

formato

e

proposta

da

Bein',

não

há

uma

consultoria/assessoria/agência que se qualifique como concorrência direta.

7.2.

Indireta 7.2.1.1.

Negócios e Beleza: situada em São Paulo, essa consultoria oferece serviços personalizados conforme as necessidades de cada salão de beleza, auxiliando na identificação

das

potencialidades

e

dos

possíveis

obstáculos, desenvolvendo estratégias de intervenção e oferecendo

soluções

para

alcançar

a

máxima

produtividade e rentabilidade do negócio. Atendem exclusivamente online e pontual com valores que variam 11

entre R$550 e R$1900, por meio de consultoria personalizada e prática no valor de R$2170 e por meio de diagnóstico da situação do negócio no valor de R$2710. Utilizam site, Facebook e Instagram como mídias digitais, assim como Whatsapp, Skype e e-mail para contato.

7.2.1.2.

Nico

Assessoria:

empreendedora

a

publicitária,

Nicole

designer,

Simonato

criativa,

gerencia

sua

assessoria, oferecendo serviços em projetos de design, criação de estratégias e materiais de comunicação digital e offline e assessoria de comunicação integrada. Atende em Porto Alegre e São Paulo, principalmente marcas de moda e beleza. Utiliza site, Facebook, Instagram, Linkedin e Pinterest, assim como e-mail, Whatsapp e atendimento online para contato.

7.2.1.3.

Fernando Paravano: o profissional atua em São Paulo, oferecendo serviços de consultoria para salões de beleza e barbearias. Tem como objetivo despertar a equipe para uma verdadeira paixão pela profissão. A promoção do profissional e o contato ocorrem por meio do Facebook.

7.2.1.4.

Consultores pessoais, de comunicação e de marketing são categorizados como concorrência, uma vez que podem abraçar esse segmento de clientes, enxergando uma oportunidade de oferecer os mesmo serviços.

7.3.

Reflexão pontos fracos e fortes: 7.3.1.

Pontos fortes: a empresa se propõe a atender um segmento novo de público, pode-se inferir a partir do mapeamento da concorrência direta inexistente - visto que o formato e as propostas da Bein’ não são citadas por empresas da capital gaúcha, desqualificando-as como diretas. Além disso, os concorrentes indiretos não incorporam todos os serviços e direcionamentos estimados na empresa. Sendo esses, muitas 12

vezes, atuantes em outras cidades - não atraindo os clientes potenciais. A personalização e o relacionamento próximo com os públicos são diferenciais da marca, que viabilizam a fidelização, advogados da marca e o marketing boca a boca.

Ademais, analisando o cenário macro ambiental, a perspectiva econômica para o segmento estético tende a crescer, gerando empresas,

cursos,

eventos

e

novas

propostas

aos

profissionais. O cuidado com a reputação nas mídias sociais e no âmbito offline está em progressiva, tornando a assessoria pessoal, a comunicação estratégica, o relações-públicas e o marketing de conteúdo cada vez mais relevantes e significativos nas organizações e carreiras individuais. O preço acessível é outro fator favorável na relação custo benefício.

7.3.2.

Pontos fracos: em contrapartida, o principal ponto fraco refere-se ao público-alvo restrito - uma vez delimitada a segmentação para a área estética, profissionais atuantes, parceiros chave correspondentes a esse perfil e demais meios de comunicação, publicidade e divulgação. Ademais, após atingir os stakeholders desejados e potenciais, a empresa atuará transmitindo e capacitando os profissionais, com conhecimentos estratégicos e práticos. A partir desse período, a probabilidade de renovação contratual e permanência da carteira de clientes é restrita e quase nula, gerando relações de curto e médio prazo. O objetivo de fidelizá-los e do investimento em relacionamentos destina-se a desenvolver advogados da marca. Em detrimento da concorrência indireta pode-se inferir a possibilidade

das

agências,

consultorias,

assessorias

e

profissionais que trabalham com coach iniciarem sua atuação no mesmo segmento da empresa - podendo incorporar a modalidade ao seu escopo ou abrir novas propostas de trabalho. Por último, com a tecnologia, as inovações, as mídias sociais digitais e estratégias offline estão em constante 13

mudanças, ou seja, caso surjam novas propostas e/ou não haja a atualização recorrente da equipe no contexto comunicacional e de tendências, torna-se inviável manter o projeto e estipular potencial crescimento da Bein’.

8.

Atividades-chave: a consultoria Bein’ baseia-se no marketing de influência e na sua importância para gerar reconhecimento do profissional de beleza e da marca a qual representa. Para isso, oferecemos os serviços de consultoria direcionados para a promoção desses profissionais que, baseado no planejamento de comunicação semestral, prevê estratégias e ações voltadas aos objetivos de cada profissional e o serviço que oferece. Além disso, há o acompanhamento de individual dos clientes e os avanços em relação ao engajamento, feedback, vendas etc. O pacote de serviço pode envolver mediante necessidade de cada cliente - aulas individuais sobre oratória, dicção, desinibição, media training, linguagem digital, dicas de produção fotográficas e edição de vídeos, comportamento online e offline, gestão de crise de imagem pessoal, atendimento ao consumidor, personal stylist, conteúdos e temas adequados para o público alvo. A partir de pesquisas, diagnósticos e mapeamento de tendências em relação ao profissional, ao serviço oferecido, ao mercado, a concorrência e ao público-alvo será possível desenvolver dicas, conteúdos e informativos com assuntos relacionados ao segmento. Ou seja, a Bein’ atua desde a prospecção, a adequação da proposta

de

serviços,

o

desenvolvimento

do

planejamento,

ações

estratégicas e cronograma de conteúdo a ser aplicado, à implantação e adaptação do cliente em relação à linguagem, comportamento e visual digital.

As principais bases para a aplicação desse modelo de negócios são a pesquisa, mapeamento de tendências e do mercado, personalização da proposta e o acompanhamento individual e direcionado para cada profissional.

9.

Recursos-chaves 9.1.

Físicos: computador, celular e locomoção.

9.2.

Intelectuais: comunicação,

nível

superior

marketing

em

pessoal,

formação, oratória,

especialização inbound

em

marketing, 14

comportamento do consumidor, gestão de pessoas, marketing de relacionamentos, personal branding, planejamento publicitário e vivências de mercado e relacionamento com os clientes. Ademais, destaca-se o registro de marca, tanto nome como visual e domínio de site.

9.3.

Humanos: no modelo de negócios desenvolvido e praticado, não há recursos humanos essenciais à implantação dos serviços. Visto que a consultoria é formada por profissionais que possuem os conhecimento necessários para a execução, sem utilizar terceirizados e/ou parceiros.

9.4.

Financeiros: advindo do baixo custo necessário para a entrada no mercado, o investimento é direcionado ao cunho intelectual e, em pontos estratégicos e registros de marca, ocorre o investimento de capital próprio. O objetivo da equipe Bein’ é adquirir um cliente fixo que cubra os gastos fixos da empresa, como locomoção, plataformas online para organização e realização do trabalho, mecanismo de e-mail corporativo e e-mail marketing, além de demais registros e autenticações necessárias.

10.

Fontes de receita 10.1.

Forma como a empresa recebe financeiramente através de uma variedade de fluxos de receitas: o modelo de receita utilizado pela consultoria é de vendas diretas, ou seja, a remuneração ocorre única e exclusivamente pelo cliente, o qual paga pela inteligência e expertise do profissional. O serviço é a relação entre o cliente e os consultores, não envolvendo transação de produtos.

10.2.

Tabela de preços de serviços: para estabelecer o preço dos serviços oferecidos, foi feita uma pesquisa do tipo cliente oculto com consultorias e assessorias de Porto Alegre. Para ter uma base de valores, foi escolhida a Vezs4, agência de marketing, pela afinidade de serviços, tamanho da empresa e tempo de mercado. Segue abaixo a tabela de valores:

4

Disponível em: <https://pt.linkedin.com/company/veszdigital>. Acesso em 13 de novembro de 2018.

15

Serviço

Valor

Consultoria de marca pessoal; diagnóstico e planejamento digital

R$900 (em média)

Dicas de oratória, linguagem e técnicas digitais

parte de R$200

Pesquisa mercadológica (incluindo survey e grupo focal)

R$500

A partir da pesquisa feita e da análise do mercado, foi montada uma tabela de faixa de valores, a qual depende da percepção de valor do cliente para estipular o preço final. Assim como, se for necessário fazer alguma negociação, é possível “jogar” com esses valores. A empresa possui três combos de serviços, do mais básico ao mais completo. Como busca-se pela personalização de cada cliente, pode-se flexibilizar os combos com inserção ou com a diminuição dos serviços.

Cada serviço também possui uma faixa de valor correspondente, sendo que ao unir esses serviços em um combo total, o seu valor diminui. Segue abaixo a tabela de combos, serviços e faixa de valor estipulados: Serviço

Faixa de valor

Combo 1 - mapeamento e R$800 a R$1000 pesquisa de mercado, oportunidades e conteúdos para guiar o profissional em seu relacionamento online e interpessoal; análise de desempenho e desenvolvimento pessoal mensal; dois encontros mensais de até 2h (aulas individuais sobre oratória, dicção, desinibição, media training, linguagem digital, dicas de produção fotográficas e edição de vídeos, comportamento online e offline, gestão de crise de imagem pessoal, atendimento ao consumidor, personal stylist, conteúdos e temas adequados 16

para o público alvo) Combo 2 - mapeamento e pesquisa de mercado, oportunidades e conteúdos para guiar o profissional; desenvolvimento do planejamento anual de comunicação e marketing, com estratégias e ações para visibilidade do profissional; análise de desempenho e desenvolvimento pessoal mensal; três encontros mensais de até 2h (aulas individuais sobre oratória, dicção, desinibição, media training, linguagem digital, dicas de produção fotográficas e edição de vídeos, comportamento online e offline, gestão de crise de imagem pessoal, atendimento ao consumidor, personal stylist, conteúdos e temas adequados para o público alvo)

R$1200 a R$1400

Combo 3 - mapeamento e R$1700 a R$1900 pesquisa de mercado, oportunidades e conteúdos para guiar o profissional; desenvolvimento do planejamento anual de comunicação e marketing, com estratégias e ações para visibilidade do profissional; elaboração de cronograma mensal de mídia, baseado no funil de conversão e caminho do consumidor; pesquisa e levantamento de tendências; análise de desempenho e desenvolvimento pessoal mensal; quatro encontros mensais de até 2h (aulas individuais sobre oratória, dicção, desinibição, media training, linguagem digital, dicas de produção fotográficas e edição 17

de vídeos, comportamento online e offline, gestão de crise de imagem pessoal, atendimento ao consumidor, personal stylist, conteúdos e temas adequados para o público alvo) e um encontro por skype ou ligação de até 1h para esclarecimentos e auxílio

10.3.

Encontro com consultoria (até 2h) - aulas individuais sobre oratória, dicção, desinibição, media training, linguagem digital, dicas de produção fotográficas e edição de vídeos, comportamento online e offline, gestão de crise de imagem pessoal, atendimento ao consumidor, personal stylist, conteúdos e temas adequados para o público alvo

R$250 a R$350

Mapeamento e pesquisa de mercado, oportunidades e conteúdos para guiar o profissional

R$200 a R$300

Planejamento anual de comunicação e marketing, com estratégias e ações para visibilidade do profissional

R$400 a R$500

Elaboração de cronograma mensal de mídia, baseado no funil de conversão e caminho do consumidor

R$350 a R$450

Pesquisa e levantamento de tendências

R$300

Modelo de proposta de trabalho

10.3.1.

Pagamento: o pagamento de cada combo, dependendo do do prazo de contrato estabelecido, é mensal. Há combinação da data de pagamento: o cliente pode escolher pagar até o dia 10 ou até o dia 20 do mês.

18

10.3.2.

Contratos: para oficializar a contratação dos serviços, é assinado um contrato com o cliente que pode ter como prazo um, três ou seis meses.

10.3.3.

Economia de escopo: o trabalho é executado por meio de economia de escopo, visto que h​á redução do custo médio pela produção conjunta de mais de um serviço. Isto é, uma equipe enxuta em que um consultor executa diversas tarefas. ​Os lucros são divididos igualmente entre os consultores.

10.4.

Previsão de faturamento para os primeiros doze meses: há previsão de faturamento de R$70.000 bruto para o primeiro ano de abertura da empresa, com uma média de R$5.833 por mês. Sendo os custos fixos em torno de R$900 por mês, calcula-se R$10800 ao ano. Assim, o faturamento líquido fica em torno de R$59.200 nos primeiro ano e R$4933 por mês.

11.

Estrutura de custos 11.1.

Investimento inicial: até a consultoria adquirir clientes, o investimento advém do capital próprio dos investidores. Será aberta uma empresa do tipo LTDA (sociedade limitada), sendo a principal característica a responsabilidade dos sócios se limitar ao valor da sua cota integralizada no capital social da empresa. Para abertura e para possuir um CNPJ, segundo o relatório global Doing Business 2017, no Brasil é necessário em média R$ 1.581,16. Esse primeiro valor investido corresponde aos custos fixos previstos para execução do modelo de negócio, acrescido do valor da abertura da empresa, isto é, R$2605,97 no total e R$868,65 por pessoa.

11.2.

Custos fixos

11.2.1.

Emissão de nota fiscal: será utilizado um portal de emissão de Nota Fiscal Eletrônica, que funciona como um site de internet banking. Além da emissão, é possível fazer autenticação, armazenar as notas já emitidas e fazer a gestão dos documentos. Para obter o serviço, é preciso fazer uma assinatura que é cobrada mensalmente. Segundo o VHSYS, 19

sistema online de gestão empresarial, o serviço é R$71,91 por mês.

11.2.2.

Registro de marca: conforme a Cone Sul - Marcas e Patentes, o valor da taxa federal para pedido de registro de marca para microempresa é de R$ 142,00 anuais.

11.2.3.

Domínio: no registro.br o domínio é R$40,00 anuais.

11.2.4.

E-mail corporativo e hospedagem de site no Wordpress: no KingHost o e-mail é R$17,00 mensais e a hospedagem de site no Wordpress por R$17,00 mensais.

11.2.5.

E-mail marketing: na Locaweb é R$34,90 mensais.

11.2.6.

Links patrocinados: o investimento em cada plataforma depende dos objetivos da consultoria no mês, porém fixa-se R$100 em Facebook e Instagram Ads e R$200 em Google Adwords.

11.2.7.

Locomoção: para cada cliente da empresa, estima-se que o custo de locomoção total seja entre R$100,00 e R$200,00 no total e para os os membros da equipe Bein’.

11.2.8.

Internet: banda larga de 35 Mega na NET é R$89,00 mensais por consultor, totalizando R$267 mensais.

11.2.9.

Luz: conforme a CEE, calcula-se entre R$30 e R$60 por mês para cada consultor. O total fica R$135,00 mensais, tendo como média R$45 de gastos individuais.

11.2.10.

Total custos fixos: calcula-se cerca de R$280,93 a cada mês, exceto no mês de abertura da empresa, pagamento do registro de marca e do domínio, no qual o valor é de R$2605,97.

11.3.

Custos variáveis

11.3.1.

Cartão de Visita: impressão de cartões de visita para a empresa conforme demanda. Na gráfica ANS, 1000 unidades do modelo cartão executivo é R$75,00.

11.3.2.

Salas de reunião: caso haja necessidade de um lugar especial para encontrar clientes, será alugada uma sala de reuniões em

20

um coworking. No Astrolab Coworking, a sala é R$30,00 por hora.

12.

Estratégias de Comunicação 12.1.

Pré-lançamento

12.1.1.

Prospecção: partindo-se do conceito apresentado no E-book ‘O Funil de Vendas na Prática’ (2015, p.8), prospectar trata-se do “ato de buscar potenciais clientes, ou prospects, com maior probabilidade ou propensão a comprar de sua empresa. O termo surgiu da mineração, da prática de localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais”.

Estabelecido o objetivo principal da atividade, propõe-se o

funil de vendas e nos 7Ps5 referentes às etapas que

envolvem o processo - além da condução do ​prospect ​nessa trajetória, que passa nas fases de aproximação, apresentação e conversão​: 1. Atrair: pesquisa, prospecção, proximidade; 2. Compreender: problema e promessa; 3. Vender: preço e pós venda.

Baseado nessa articulação de vendas, a Bein’ visa estabelecer relacionamento com os clientes desde o primeiro contato. Ao pesquisar sobre o seu comportamento online, o tempo de sua atividade profissional, o foco de seus serviços e seus públicos-alvo, pretende-se analisar a melhor abordagem para com o profissional, além de apresentar o melhor viés e planejamento personalizado. Além disso, o início do contato tem como característica a apresentação da empresa, dos serviços, como funciona a organização interna e de maneira é possível auxiliar e solucionar demandas do clientes. Destacar a proposta de valor, nesse momento, torna-se o principal foco. Dessa forma, tornando a prospecção mais efetiva e atrativa.

5

Os 7Ps de venda foi abordado no material desenvolvido e publicado pela empresa Endeavor. O e-book foi intitulado ‘O Funil de Vendas na Prática’ (2015).

21

Após o contato inicial e a possibilidade de apresentar o trabalho que a Bein’ realiza e preparou àquele profissional, inicia a fase de compreensão e educação do prospect em relação

à

atividade

e

serviços

viáveis

ao

seu

perfil.

Esclarecimento de prazos, etapas do planejamento, ações, estratégias, políticas internas e demais questões que sejam pertinentes à execução do trabalho, a fim de otimizar a comunicação e o relacionamento com o cliente, bem como evitar possíveis atrativos e expectativas sem noção de prazos, resultados e construção a longo prazo. Ademais, nessa etapa visa-se compreender a necessidade do cliente, quais são seus objetivos, urgências e necessidades. A promessa advinda da Bein’ tem como intuito resolver e/ou amenizar possíveis insatisfações e inseguranças.

Por fim, na parte de vendas, há negociação de preços, duração dos serviços, no que a Bein’ está apta a atuar, diagnóstico do perfil de cada ​prospect ​para construção de relacionamento durante o contrato de serviços, bem como no pós-venda. A importância está na perspectiva de desenvolver e estabelecer relações com os clientes, a fim de converter em advogados da marca, no marketing boca a boca e indicações espontâneas.

Em suma, a organização da prospecção da Bein’, segundo

a

linha

de

pesquisa

e

estabelecimento

do

relacionamento, organiza-se em: pesquisa, identificação de possíveis e potenciais clientes, e-mail marketing com a apresentação

da

empresa,

diagnósticos

de

possíveis

necessidades, urgências e melhorias, contato visando destacar os serviços da Bein’ que se enquadram no cenário do ​prospect​, reunião, negociação e, durante e após o período de trabalho, desenvolvimento do relacionamento com intenção de criar laços no pós-venda.

22

12.1.2.

Frequentar eventos da área de beleza, moda e estética, assim como de comunicação e marketing para fortalecer a rede de contatos e criar relacionamentos, a fim de gerar a visibilidade e conhecimento da marca.

12.2.

Lançamento

12.2.1.

Vídeo e canal youtube: para gerar buzz e visibilidade para a consultoria,

será

gravado

um

vídeo

de

lançamento,

desenvolvido a partir de pesquisas e estratégias elaboradas para alcançar o público-alvo. O lançamento do vídeo, também marca o início do canal no Youtube, o qual será alimentado com frequência para gerar engajamento por meio de conteúdos interessantes e atrativos.

12.3.

Manutenção

12.3.1.

Release: mapear os principais veículos e colunistas que se relacionam com a proposta da consultoria. Enviar releases informativos, atrativos e com valor social para os veículos e colunistas identificados, criando relacionamento com a mídia e buscando visibilidade.

12.3.2.

Produção de conteúdo mídias digitais, blog e site: por meio de cronograma de mídia mensal e funil de conversão, desenvolver estratégias para as mídias digitais com conteúdo relevante, a fim de atingir o público-alvo, gerando visibilidade e conversão de vendas.

12.3.3.

Produção de conteúdo Youtube: após o vídeo de lançamento, será produzido frequentemente conteúdos relevantes para atingir o público-alvo, assim como potenciais.

12.3.4.

Links

patrocinados:

desenvolver

campanhas

e

posts

patrocinados por meio das mídias digitais (Facebook e Instagram Ads) para alcançar maior visibilidade, conversões e presença digital. Além disso, criar campanhas para Google Adwords, objetivando melhor ranqueamento no Google e visibilidade.

23

12.3.5.

Frequentar

eventos:

continuar

frequentando

e

também

apoiando eventos que condizem com a proposta da consultoria para gerar cada vez mais visibilidade e networking.

13.

Cronograma Gerencial - Apêndice 1.

14.

Considerações Apesar da crise econômica, política e social do Brasil e contrariando o pensamento de que esse cenário não possibilita e não é propício a desenvolver novos projetos, ideias e empresas, a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) indica que

“Em

2017,

no

Brasil,

a

taxa

total

de

empreendedorismo (TTE) foi de 36,4%, o que significa que de cada 100 brasileiros e brasileiras adultos (18 – 64 anos), 36 deles estavam conduzindo alguma atividade empreendedora, quer seja na criação ou aperfeiçoamento

de

um

novo

negócio,

ou

na

manutenção de um negócio já estabelecido. Em números absolutos isso representa dizer que é de quase 50

milhões

o contingente de brasileiros que já

empreendem e/ou realizaram, em 2017, alguma ação visando a criação de um empreendimento em um futuro próximo”. (Sebrae, 2017).

Condizente à taxa de melhoria da crise brasileira, 59,4% dos empreendedores iniciais empreenderam por oportunidade e 39,9% por necessidade - sendo essa compreendida como desenvolvedores de negócios devido à ausência de alternativas para a geração de ocupação e obtenção de renda. Ou seja, a maioria da amostra levantada na pesquisa indica ter iniciado seu negócio, principalmente, por encontrar oportunidades no mercado. Dessa forma, o cenário empreendedor é positivo e desperta o desejo de buscar independência profissional.

Outro dado interessante apontado pela GEM 2017, demonstra que a participação de indivíduos jovens, entre 18 e 34 anos, no total de empreendedores iniciais cresceu de 50% para 57% - o que corresponde a 24

15,7 milhões de jovens buscam informações para abrir negócios ou estão em atividade com uma empresa de até três anos e meio.

“O jovem brasileiro já entendeu que para ter trabalho a melhor alternativa é criar o próprio emprego, é empreender, inovar e gerar novas vagas. E eles não empreendem por necessidade, estão de olho nas oportunidades do mercado, estão atendendo demandas sociais e movimentando a economia. Aliás, este resultado é um reflexo também do início da recuperação da nossa economia”. Afirma o presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos.

Ademais, no que se refere ao setor estético, houve o aumento do target e faturamento, tornando-o um mercado promissor no contexto Brasil.

Segundo o EXAME (2018), a queda econômica do país não afetou o ramo da beleza, cosméticos, tratamentos e as demais atividades exercidas nesse segmento. Muito pelo contrário: o número de centros estéticos e salões de beleza no país aumentou 567%, sendo o avanço de, aproximadamente, 72.000 empreendimentos em contrapartida de 2016 que resultou em cerca de 500.000. Outro indicativo refere-se à regulamentação da profissão, ocorrida em 2018, sancionada na lei 13.643/2018.

Baseado nos indicativos citados acima, percebe-se a oportunidade de empreender e desenvolver projetos e ações voltados aos profissionais de estética e beleza, sobretudo, pequenos e médios negócios. Visto que o Sebrae (2018) destaca os ramos de alimentação, saúde e cuidados pessoais como

promissoras

para

pequenas

e

médias

empresas.

Todavia,

compreende-se que diversos indivíduos dessas atividades buscam por profissionais, agências, consultorias e assessorias que prestam serviços de marketing,

comunicação

e

produção de conteúdo, porém a verba

possibilitada e destinada a essa demanda não é elevada - considerando que é investido entre 1% a 5% da receita bruta.

25

Em contrapartida, percebe-se que a principal barreira de entrada da Bein’ será atingir o público-alvo e transmitir a proposta de valor para as personas indicadas no presente desenvolvimento de negócio. Indivíduos pouco ou não familiarizados com comunicação digital, produção de conteúdo e

marketing

pessoal,

possivelmente,

são

resistentes

à

aquisição,

compreensão e dimensão da gestão de mídias sociais e da comunicação face a face. Entretanto, os profissionais compreendem a atração e engajamento que pode resultar das ações online e offline, como afetam os seus negócios e na promoção que é possível adquirir com estratégias efetivas. A conquista e fidelização do relacionamento com esses potenciais clientes advém, principalmente, dessa percepção.

No que se refere às personas que são engajadas e promovem a sua imagem pessoal e profissional, a Bein’ apresentará os principais indicativos, oportunidades e propostas para alavancar seus negócios e reputação. O desafio para esse segmento está na percepção de valor e o porquê do desenvolvimento de estratégias baseadas em funil de conversão e vendas, não somente atuando sem direcionamento de ações. Os objetivos para com esses está em educá-los sobre o retorno e projeções a longo prazo, evitando riscos e imagens negativas que possam ser associadas por não segmentar e analisar as ações all line.

Por fim, acredita-se na efetividade da proposta desenvolvida pela Bein’ e, que através da imprensa e dos influenciadores, o público-alvo será atingido e impactado com o propósito de valor da agência. O cenário para desenvolvimento de novos negócios, ações e projetos é favorável no Brasil, sobretudo, no mercado estético, de beleza e cuidados pessoais. O objetivo de educar os potenciais clientes e destacar os motivos para contratar um profissional que possua competências e o know-how da comunicação ficará nítido e agregará sentido tangível e intangível à articulação da Bein’. Por isso, as metas e projeções estimadas pela equipe são viáveis e alcançáveis, se desenvolvidas,

mapeadas,

analisadas

e

repensadas

conforme

as

necessidades, urgências e novas oportunidades indicadas por clientes, pelo mercado como um todo, contexto restrito ao setor estético, cenário macro e 26

micro ambiental e novos dados apontados por pesquisas, tendĂŞncias e anĂĄlises.

27

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Disponível

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<https://exame.abril.com.br/negocios/dino/mercado-de-beleza-e-estetica-e-um-setorpromissor-no-brasil/>. Acesso em 17 de novembro de 2018.

31

novembro 2018 dezembro 2018

Desenvolvimento Modelo de negócio Criação identidade visual Criação site Criação mídias digitais Criação Canal YouTube Pesquisa Prospecção E-mail Prospecção Release Lançamento Gravação vídeo de lançamento Cartão de visita Testagem do modelo de negócios com potenciais clientes Participação eventos Vídeo lançamento Produção conteúdo Produção de conteúdo Youtube Links patrocinados Facebook, Instagram e Google Mapeamento Tendências Propostas Combos de serviços Faturamento Análise de desempenho Mapeamento Concorrência Matriz SWOT Cronograma gerencial Diretrizes da empresa Mapeamento de parceiros chave

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