BERATER | ROUNDTABLE ein. Ich finde das nach wie vor fair. Neben der umfangreichen Regulierung haben wir weitreichende Dokumentationspflichten und zudem auch noch Provisionskürzungen. Das muss man irgendwie kompensieren und außerdem trägt ein höheres Servicelevel auch zur Kundenbindung bei. finanzwelt: Der Einzelkämpfer oder auch Feld, Wald und Wiesen Makler stirbt aus, sagt man. Die Zukunft ist entweder Spezialisierung oder er muss groß genug sein für die Abbildung einer allumfassenden Beratung. Läuft es darauf hinaus? Wolf» Wenn der typische Einzelkämpfer Weiterbildung betreibt und mit einem Partner zusammengeht, der eine gute Produktlandschaft und eine entsprechende Technik hat, dann hat er eine Zukunft. Aber so wie wir ihm vor fünf oder zehn Jahren begegnet sind, sicherlich nicht. Schmitz» Es ist immer die Frage, wie sich der einzelne Akteur im Markt bewegt. Ich glaube, dass es der normale Feld, Wald und Wiesenmakler zunehmend schwerer haben wird. Es sei denn, er hat einen Partner im Rücken, der ihn technisch und strategisch unterstützt. Darüber hinaus haben wir Kunden, die seit 30 Jahren bei uns sind. Wenn man sich dann um die kümmert, in die Bestände rein geht und dann diese Kunden auf Aktualisierungen anspricht, dann sind die Leute wirklich dankbar und man gewinnt auch die nächsten Generationen als Kunde. finanzwelt: Kann Software helfen, um als Einzelkämpfer allumfassend und dabei rechtssicher zu beraten? Rogalla» Der Einzelkämpfer hat aus Kostengründen häufig schonmal ein Problem mit der Technik. Die Kosten hierfür
sind ja nicht zu unterschätzen. Aber die Technik ist bei einigen sehr weit: Das Handy kann über eine Police gehalten und die wichtigsten Parameter gecheckt werden. Dann kann man einfach mit dem Schieberegler die Bedingungen erhöhen und sieht direkt den Preisunterschied. Das hat man sich vor zehn Jahren noch nicht vorstellen können. Die weitere Herausforderung ist, dass es immer mehr Regulierungen gibt. Deshalb glaube ich, dass der Einzelkämpfer sicher strategisch klug handelt, wenn er Kooperationen in fremden Fachbereichen eingeht. Beispielsweise ist das Thema bAV spätestens seit dem BRSG ja immer häufiger seitens der Kunden gefragt und erfordert ein umfangreiches Fachwissen. finanzwelt: Viele Makler sind schon deutlich weiter als einige Gesellschaften, was Social Media Werbung betrifft. Auf der anderen Seite nutzen viele ihr Bestandspotenzial (Vertragsoptimierung, Cross-Selling etc.) überhaupt nicht aus. Wo hakt es Ihrer Meinung nach am meisten? Wolf» Für die Makler stellt sich die Frage, ob sie sich die Ausnutzung der Social Media Kanäle überhaupt selbst leisten können. Schmitz» Ich bin 54, habe ein iPhone und einen FacebookAccount. Das war es dann. Wenn ich das Ding starte, dann muss es professionell gemacht sein. Entweder ist man dann selbst ein Spieler auf dem Klavier und beschäftigt sich wirklich intensiv damit oder man hat jemanden, der einem da sehr gut zuarbeitet oder eine hochprofessionelle Agentur, die das macht. Rogalla» Man sieht Vermittler, die ausschließlich auf Neukundensuche gehen, statt im Bestand zu arbeiten. Ich den-
Wolfgang Thust
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finanzwelt 03 | 2021
