finanzwelt Ausgabe 03/2021

03/2021 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Exklusiv: Interview mit Robert Annabrunner, Leiter Vertrieb DSL Bank

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CLUB DEAL CHICAGO Office Tower „Big Red“ » 50 Mio. US-Dollar Eigenkapital » Kapitalbindung beträgt 8 Jahre nach Platzierungsende » Laufende jährliche Ausschüttung in Höhe von plangemäß 5 % » Wertsteigerungsstrategie » Mindestzeichnung 25.000 US-Dollar

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EDITORIAL

Freunde der finanzwelt, seit ein paar Jahren ist ein Fieber ausgebrochen. Ein Fieber, dass vor allem in asiatischen Ländern Ursprung und Verbreitung hat, aber auch in Deutschland, Europa und der ganzen Welt grassiert. Nein, ich rede nicht von COVID-19 oder Corona. Ich rede vom Kryptofieber, vor allem ausgelöst durch den Bitcoin-Erreger. Eine interessante Fieberkurve, um bei dem Bild zu bleiben, aber dazu später. Stand April 2021 gibt es fast 8.500 Kryptowährungen mit einer Marktkapitalisierung von über 1,4 Bio. US-Dollar. Ein Markt, in dem man viel Geld verdienen kann, aber auch ein Markt, in dem bereits viel Geld verloren worden ist. Vielleicht haben Sie auch Kunden oder Freunde, die von diesem „Virus“ befallen worden sind? Das ist nicht so schlimm, denn man stirbt an diesem Virus nicht. Allenfalls mit ihm…

meiner Meinung nach nur zwei Möglichkeiten. Kaufen und in den nächsten 10 Jahren NIE und ich meine NIE wieder angucken. Oder es versierten Fondsmanagern überlassen.

Denn die kaufen nicht, wenn der Bitcoin bei 60.000 Dollar steht und verkaufen nicht aus Panik, wenn sich der Kurs halbiert. Was mich zum nächsten Thema bringt. Warum glauben so viele Menschen, sich um ihre Altersvorsorge oder ihr Depot selber kümmern zu müssen und vor allem, es zu können? Neulich stellte ich einem interessierten Anleger einen befreundeten Fondsmanager vor, weil der Anleger wissen wollte, wie der Profi arbeitet. Resultat: Jetzt tradet der Anleger selber. Verlust Stand heute: ein Drittel des eingesetzten Kapitals. Warum machen Menschen das? Es kostet Zeit, Geld und Nerven! Warum es nicht den Profis überlassen?

Schlimm wird es nur, wenn man sein ganzes Geld darin investiert, weil es ja so tolle Renditen beschert und jeder kennt ja einen, der einen Bitcoin-Millionär kennt. Klar, kann man alles machen, wenn man zu viel Zeit und Geld hat. Aber mal der Reihe nach. Wenn wir von Kryptowährungen sprechen, unterscheiden wir zwischen Bitcoins und dem Rest.

Sehr vereinfacht ausgedrückt. Denn bei den Tausenden von Coins gibt es nur eine Handvoll, die relevant sind. Viele Coins und Wallets sind nichts anderes als Schneeball- oder Ponzi-Systeme. Und wie das bei so einer Pyramide ist: Man kann damit Geld verdienen, aber nur, wenn man oben an der Spitze ist und verkauft, bevor die Blase platzt. In der Bitcoin-, Ethereum-, Tether- oder Ripple-Fraktion dagegen spielt man in einer Liga, die etwas seriöser ist. Wer aber den Kurs des Bitcoins verfolgt, weiß, wie volatil dieser verläuft.

So viel zur Fieberkurve. Nur weil Elon Musk, China oder die Türkei einmal husten, wurde der Kurs innerhalb von wenigen Wochen halbiert! Mir persönlich ist das zu aufregend, da gehe ich lieber auf die Rennbahn Hoppegarten und setze auf Vollblüter.

Wenn Sie in ein Flugzeug steigen und Sie haben keinerlei Ahnung vom Fliegen... Setzten Sie sich dann an den Steuerknüppel? Oder zahlen Sie lieber Geld für einen erfahrenen Piloten, damit Sie heil ankommen? Die Antwort ist klar. Man vertraut in fast allen Belangen dem Experten, gerade wenn es schwierig wird oder es um viel Geld geht. Warum nicht bei Finanzen? Weil jeder glaubt Jordan Belfort (oder für die ältere Generation: Gordon Gekko) zu sein. Tolle Vorbilder!

Wenn also unbedingt in einem gut ausbalanciertem Portfolio 10 bis 20 % risikoaffin eingesetzt werden müssen, gibt es

Erklären Sie Ihrem Kunden, dass er gerne mit Bitcoins spielen darf, wenn er unbedingt will. Aber erst, wenn er seine Fonds, Versicherungen und Immobilien über Sie sicher angelegt hat. Und er sollte auch das besser den Profis überlassen.

In diesem Sinne, Lenard von Stockhausen PS: Ein kleiner Seitenhieb in die Politik sei mir an dieser Stelle erlaubt. Da glaubt nämlich eine Partei, es sei sinnvoll, jemand ohne irgendwelche Regierungserfahrung gleich Kanzlerin werden zu lassen. Dabei gäbe es in der Partei ja einen erfahrenen Profi aus Stuttgart als Alternative... na ja...

Umweltfreundlich verpacken – wir verwenden zertifizierte kompostierbare Biofolie, die zu 100 % biologisch abbaubar ist.

finanzwelt 03 | 2021

03

INHALT

24 Nachhaltigkeit – Nur ein erster Schritt

32 50 Jahre WWK Fondspolice – Renditechancen und Langlebigkeit im Blick

BERATER 06 Dann hat der Makler eine Zukunft – Roundtable mit Wolfgang Thust, Kay Rogalla, Geschäftsführer Optima GmbH, Christoph Leser, CEO TREU-Kommerz AG, Michael Wolf, Geschäftsführer Versicherungskontor Wolf & Haase GmbH und Guido Schmitz, Geschäftsführer Novitas GmbH 14 Richtiges Rekrutieren 2021 – Verlasst nicht das Lagerfeuer 16 Future Leadership-Skills – Führung in einer Welt, die nicht stillsteht 20 Pro Ego – Perfektionismus – wie können denn 90 % gut genug sein?

24 Nachhaltigkeit – Nur ein erster Schritt 26 BiPRO sinnvoll nutzen – Aus Dokumenten werden Vertriebsansätze

VERSICHERUNGEN 32 50 Jahre WWK Fondspolice – Renditechancen und Langlebigkeit im Blick – Interview mit Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand WWK Versicherungen, und Thomas Heß, Bereichsleiter Marketing und Organisationsdirektor der Sonderdirektion des WWK Partnervertriebs 34 Zukunft der Rente – Große Unbekannte 04

76 Offene Immobilienfonds – Den Wandel nutzen

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Schneller, besser, einfacher – Roundtable mit Ortwin Spies von der degenia, Carsten Möller von der Deutsche Assekuradeur, Henning Bohm von der Biometric Underwriting und Jörg Schmidt von Care Concept Betriebliche Krankenversicherung – Im Höhenrausch Unfallversicherung – Meisterstück Wir wollen unsere Partner in die digitale Zukunft führen – Interview mit Armin Christofori, Vorstand SDV AG Dread Disease und Pflege – Finanzieller Spielraum BU und Pflege – Gehört zusammen Ein Erfolgsmodell, das sich auch im Umsatz widerspiegelt – Interview mit Dietmar Schöne, Vertriebsdirektion Makler der R+V, und Sven Burkart, Geschäftsführer der WIFO GmbH Rechtsschutz und Corona-Pandemie – Nummer Sicher Den Markt aufrollen – Interview mit Sebastian Blau, Leiter des Kompetenzcenters Allgemeine Haftpflicht R+V Zur Situation der Pflege – Lachnummer Policen für KMU – Immer auf die Kleinen

SACHWERTE & IMMOBILIEN 68 Titelstory: „Dem Vermittlergeschäft kommt im Konzern eine wichtige Rolle zu“ – Interview mit Robert Annabrunner, Leiter Vertrieb bei der DSL Bank finanzwelt 03 | 2021

80 Umwandlungsverbot – Das rote Eigentor-Festival

90 Best of Nachhaltigkeit – Gewinnbringender Dreiklang

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Titelstory – Treibstoff für den Digitalisierungsmotor Baufinanzierung – Was hat es gebracht?

Wohntrends – Mehr Platz brauch das Land Offene Immobilienfonds – Den Wandel nutzen Private Equity – Trends werden verstärkt Umwandlungsverbot – Das rote Eigentor-Festival

INVESTMENTFONDS 84

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Ausblick 2. Halbjahr 2021 – Übertrieben optimistisch?

– Interview mit Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender Fondsmanagement LOYS AG, Peer Reichelt, Vorstand Netfonds AG, und Carsten Roemheld, Kapitalmarktstratege Fidelity International Veränderte Konsummuster – Interview mit Raymond Wong, Fondsmanager des UBS Equity Asian Smaller Company Fund Best of Nachhaltigkeit – Gewinnbringender Dreiklang „Flexibel, ortsungebunden und kostenlos“ – Interview mit Thorsten Schrieber, Vorstand der DJE Kapital AG High Yield – Sprudelndes im Tal der Dürre Weniger schwankungsanfällig plus attraktives Einkommen – Interview mit Thomas Schüssler, Portfolio Manager der DWS Top Dividende

94 High Yield – Sprudelndes im Tal der Dürre

ADVERTORIALS 12

blau direkt GmbH & Co. KG – “Ich konnte eine neue Welt kennenlernen – der Rest ist Geschichte” 19 MatrixChange – MatrixChain öffnet mittelständischen Unternehmen und Start-ups die Tür zum Kapitalmarkt 42 BIG direkt gesund – Direkter geht Krankenkasse nicht 46 Barmenia Versicherung – Diebstahl, Schäden und Mobilität absichern 56 HDI Versicherung – Mit einer Einmalzahlung einfach mehr erreichen: dank HDI CleverInvest Privatrente 66 R+V Versicherung – Haftpflicht erfindet sich neu – einfach, digital und immer topaktuell

BRANCHENNEWS 30/82

News & Sales-Tipps

RUBRIKEN 03 28 98

Editorial Kolumne Vorschau/Impressum

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BERATER | ROUNDTABLE

Dann hat der Makler eine Zukunft Vertriebslegende und Altmeister Wolfgang Thust trifft auf die Next Generation der Finanzvertriebe: Kay Rogalla, Geschäftsführer der Optima GmbH, Christoph Leser, CEO der TREU-Kommerz AG, Michael Wolf, Geschäftsführer von der Versicherungskontor Wolf & Haase GmbH sowie Guido Schmitz, Geschäftsführer der Novitas GmbH. Wie funktioniert Vertrieb Heute, Morgen und Übermorgen? Was ist besser: High Tech oder High Touch?

Wie bekomme ich neue Kunden: Social Media oder klassisches Empfehlungsmarketing. Hier bleibt keine Frage unbeantwortet. finanzwelt: Der Makler und die „Coronazeit“, welche Geschäftsmodelle haben gelitten, welche profitiert?

Wolfgang Thust» Profitiert haben mit Sicherheit die ZoomModelle. Ich glaube nicht, dass Finanzprodukte früher regelmäßig über digitale Medien vermittelt wurden. Viele waren gezwungen, auf die Zoom-Technik auszuweichen.

Vielleicht kannten sie Zoom nicht einmal und haben sie dadurch kennengelernt. Ich habe Immobilienvertriebe erlebt, die wirklich Wohnungen über Zoom-Calls verkauft haben.

Das waren keine Wohnungen zur Eigennutzung, sondern zur Kapitalanlage. Auch in der Zeit nach Corona wird das sicher noch funktionieren. Gerade wenn die Kunden weiter weg sind, muss man nicht mehr hinfahren. Das ist ein großer Vorteil für alle Beteiligten.

Christoph Leser» Die Akzeptanz ist da, weil viele Leute es von ihrer beruflichen Tätigkeit her kennen. Sie sind ja ständig in irgendeiner Konferenz drin. Die gleiche Erfahrung haben wir auch gemacht. Es war zwar vorher schon bekannt, dass digitale Abschlüsse möglich sind, aber jetzt zeigt sich, wie gut das geht. Man kann wesentlich effizienter arbeiten.

Da bekommt man eine ganz andere Schlagzahl hin.

Guido Schmitz» Es ist gar nicht die Frage, ob es besser oder schlechter geht. Es geht einfach. Natürlich gehört eine gewisse Moderationstechnik dazu. So wie man lernen muss, an einem Tisch mit dem Kunden zu agieren, so muss man auch 06

lernen, wie man möglichst natürlich vor der Kamera agiert.

Kay Rogalla» Wir haben bereits im Jahr 2018 zum ersten Mal eine Immobilie volldigital bis zum Notartermin verkauft.

Das passiert bei uns seitdem regelmäßig. Bei Kapitalanlageimmobilien funktioniert das gut, weil dort andere Kriterien eine Rolle spielen und es viel weniger emotional ist als eine selbst genutzte Immobilie. Das ist ein riesiger Benefit für alle Beteiligten. Da im Immobiliengeschäft immer ähnliche Fragen auftauchen, kann man viel mehr Zeit sparen, wenn man die Antworten automatisiert, standardisiert und diese auf eine Landingpage stellt.

Leser» Wir bekommen mittlerweile viel mehr Kontakte über die Webseite. Da werden unter anderem Änderungsanträge und Umstellungen etc. gemeldet.

Schmitz» Das bietet natürlich auch den Vorteil der standardisierten Information, weil der eine oder andere Vertriebspartner ja dazu neigt, Dinge hinzuzufügen, die gar nicht da sind. finanzwelt: Wird der Makler dadurch auch digitaler oder wird die Lösung der hybride Makler sein?

Schmitz» Ich glaube, dass man eine gute Daseinsberechtigung hat, wenn man hybrid ist, wenn man das eine kann, ohne das andere zu lassen. High Tech auf der einen Seite und High Touch auf der anderen. Gerade in der Corona-Situation haben wir viele Klienten, die einfach froh sind, dass sie die Wahl zwischen einer digitalen Konferenz und einem persönlichen Gespräch haben.

Michael Wolf» Wir beraten in erster Linie kleine und mittelständische Betriebe. Die Unternehmen wollen im ersten, zweiten oder dritten Aufschlag, wenn es um die Menschen und den Unternehmer selbst geht, noch immer persönlich beraten werden. Wenn es aber um Folgethemen geht wie Lohnbuchhaltung, Mitarbeiter etc. dann erfolgt das digital. finanzwelt: Besteht ein Unterschied, ob es ein Bestandskunde oder ein Neukunde ist? finanzwelt 03 | 2021

Guido Schmitz

Wolf» Auf jeden Fall. Bei Neukunden immer noch face-toface, zumindest im Geschäftsbereich.

Schmitz» Wir können auch ein erstes Kennenlernen per Teams machen, so dass man sich erst mal abgleicht. Aber dann findet der Zweittermin oft persönlich statt.

Thust» Es kommt auch darauf an, wo der Erstkontakt herkommt. Ob er kalt akquiriert ist oder ob es eine Empfehlung ist. Bei einer Empfehlung geht digital sicher einfacher als bei Kaltakquise. Eine andere Frage ist, wer empfohlen hat. Die Qualität des Empfehlenden ist ausschlaggebend, wie man mit Neukunden umgehen kann, wie man auch angekündigt wurde.

Rogalla» Es kommt auch sehr auf den Kunden an, ob es ein Gewerbekunde ist oder ein Privatkunde.

Das wird in vielen Bereichen Einzug halten.

Leser» Alles, was irgendwie eine Einteilung vornimmt und nachvollziehbar ist, ist für Blockchain prädestiniert. Eine gute Frage wäre dann auch, ob die Policen in Zukunft bei der Versicherung liegen oder ob es eine zentrale Stelle dafür geben wird.

Thust» Ganz bestimmte Produkte wie z. B. Immobilien werden ja heute schon tokenisiert. Das ist ja nichts anderes als ein Fonds oder eine Aktiengesellschaft: Man teilt eine Immobilie auf und gibt dafür Coins heraus. Damit bekommen diese Coins ja eine enorme Sicherheit, die andere Coins nicht haben. In Zukunft wird es da mit Sicherheit viel häufiger solche Modelle geben, weil es viel einfacher ist, eine Immobilie in Token aufzuteilen.

finanzwelt: In Schweden gibt es bereits Modellversuche mit Blockchain-Technik, statt Notar beim Immobilienkauf.

Wie sinnvoll wäre das gerade beim Rendite-Immobilienvertrieb?

Thust» Ich bin absolut sicher, dass in einigen Jahren auch bei uns die Notare immer weniger im Immobiliengeschäft zu tun haben, nicht nur bei Renditeimmobilien, sondern bei jeder Immobilie. Dazu ist natürlich Voraussetzung, dass die Grundbücher blockchaingerecht aufbereitet sein werden.

Wenn das passiert, wird es viel preisgünstiger und noch sicherer werden als beim Notar. Ich glaube nicht, dass das in drei oder fünf Jahren schon der Fall sein wird. Ich bin aber sicher, dass da die Blockchain-Technologie großen Einzug halten wird.

Schmitz» Überhaupt wird Blockchain unsere Welt viel mehr verändern, als es sich die meisten aktuell vorstellen können.

finanzwelt: Apropos Tokenisierung: Schwarmfinanzierungen und Crowdinvesting boomen, wird das ein Thema für Makler?

Rogalla» Auf jeden Fall. Der Endverbraucher sucht nach anderen Möglichkeiten. Im Niedrigzinsumfeld geht es ja um Flexibilitäten, um Sicherheiten und um nachhaltige Geldanlagen. finanzwelt: Gas, Strom, Servicepauschalen...Muss sich der Makler breiter aufstellen und alles anbieten?

Wolf» Wenn es zur Verbesserung der Kundenbeziehung beiträgt, ist es aus meiner Sicht geeignet. Natürlich muss es auch betriebswirtschaftlich Sinn machen. Ich glaube nicht, dass die Makler das ergänzen müssen, aber ergänzen können.

Rogalla» Wir führen Servicepauschalen tatsächlich gerade 07

BERATER | ROUNDTABLE ein. Ich finde das nach wie vor fair. Neben der umfangreichen Regulierung haben wir weitreichende Dokumentationspflichten und zudem auch noch Provisionskürzungen.

Das muss man irgendwie kompensieren und außerdem trägt ein höheres Servicelevel auch zur Kundenbindung bei. finanzwelt: Der Einzelkämpfer oder auch Feld, Wald und Wiesen Makler stirbt aus, sagt man. Die Zukunft ist entweder Spezialisierung oder er muss groß genug sein für die Abbildung einer allumfassenden Beratung. Läuft es darauf hinaus?

Wolf» Wenn der typische Einzelkämpfer Weiterbildung betreibt und mit einem Partner zusammengeht, der eine gute Produktlandschaft und eine entsprechende Technik hat, dann hat er eine Zukunft. Aber so wie wir ihm vor fünf oder zehn Jahren begegnet sind, sicherlich nicht.

Schmitz» Es ist immer die Frage, wie sich der einzelne Akteur im Markt bewegt. Ich glaube, dass es der normale Feld, Wald und Wiesenmakler zunehmend schwerer haben wird.

Es sei denn, er hat einen Partner im Rücken, der ihn technisch und strategisch unterstützt. Darüber hinaus haben wir Kunden, die seit 30 Jahren bei uns sind. Wenn man sich dann um die kümmert, in die Bestände rein geht und dann diese Kunden auf Aktualisierungen anspricht, dann sind die Leute wirklich dankbar und man gewinnt auch die nächsten Generationen als Kunde. finanzwelt: Kann Software helfen, um als Einzelkämpfer allumfassend und dabei rechtssicher zu beraten?

Rogalla» Der Einzelkämpfer hat aus Kostengründen häufig schonmal ein Problem mit der Technik. Die Kosten hierfür

sind ja nicht zu unterschätzen. Aber die Technik ist bei einigen sehr weit: Das Handy kann über eine Police gehalten und die wichtigsten Parameter gecheckt werden. Dann kann man einfach mit dem Schieberegler die Bedingungen erhöhen und sieht direkt den Preisunterschied. Das hat man sich vor zehn Jahren noch nicht vorstellen können. Die weitere Herausforderung ist, dass es immer mehr Regulierungen gibt. Deshalb glaube ich, dass der Einzelkämpfer sicher strategisch klug handelt, wenn er Kooperationen in fremden Fachbereichen eingeht. Beispielsweise ist das Thema bAV spätestens seit dem BRSG ja immer häufiger seitens der Kunden gefragt und erfordert ein umfangreiches Fachwissen. finanzwelt: Viele Makler sind schon deutlich weiter als einige Gesellschaften, was Social Media Werbung betrifft.

Auf der anderen Seite nutzen viele ihr Bestandspotenzial (Vertragsoptimierung, Cross-Selling etc.) überhaupt nicht aus. Wo hakt es Ihrer Meinung nach am meisten?

Wolf» Für die Makler stellt sich die Frage, ob sie sich die Ausnutzung der Social Media Kanäle überhaupt selbst leisten können.

Schmitz» Ich bin 54, habe ein iPhone und einen FacebookAccount. Das war es dann. Wenn ich das Ding starte, dann muss es professionell gemacht sein. Entweder ist man dann selbst ein Spieler auf dem Klavier und beschäftigt sich wirklich intensiv damit oder man hat jemanden, der einem da sehr gut zuarbeitet oder eine hochprofessionelle Agentur, die das macht.

Rogalla» Man sieht Vermittler, die ausschließlich auf Neukundensuche gehen, statt im Bestand zu arbeiten. Ich den-

Wolfgang Thust

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Kay Rogalla

ke beides ist wichtig, um die Bestandskunden nicht zu vernachlässigen, aber auch um neue Kunden zu erreichen. Bei schnellen Bestandsübertragungen bestehen aber auch einige Haftungsrisiken, wenn man hier keine vernünftige Risikoanalyse und Datenerhebung voranschaltet. Und zum Kauf von Leads: Wir kaufen keinen einzigen Lead. Bevor wir hier Geld investieren, würde auf jeden Fall vorher Geld in eine Social Media Kampagne investiert werden, da diese deutlich nachhaltiger und aus unserer Sicht zielführender ist.

Leser» Ja, wenn ich jemanden habe, der versteht, wie die Mechanismen sind und mit einem CRM-System oder Tracking in der Lage ist, meine Social Media Aktivität transparent zu machen. Ansonsten habe ich nämlich auch keinen Nutzen daraus. finanzwelt: Ein Anliegen ist mir, dass wir über die volkswirtschaftliche Bedeutung unseres Berufsstandes sprechen.

Schmitz» Mir auch! Wenn ich mir das neue Wahlprogramm der Grünen anschaue, dann müssen wir uns warm anziehen, wenn das kommt. Man muss auch mal ganz klar sagen, welchen Anteil die Versicherungswirtschaft an der Finanzierung des Staatshaushaltes hat, weil die ja die ganzen Anleihen kauft. Dann wird draußen über unsere Provisionen geschimpft. Doch keiner benennt die Kosten, welche durch die Verwaltung und auch deren Gehaltsstrukturen entstehen. Aber die meisten Leute, die Finanzprodukte verkaufen, machen das ehrlich, ob das die Ausschließlichkeit oder die Makler sind. Wenn man hört, wie über den Berufsstand gesprochen wird, dann ist das schon ein Thema, wo man vielleicht auch mal in die Politik eingreifen sollte.

finanzwelt: Bleiben wir kurz bei den Social Media Kampagnen. Es gibt gefühlt mehr Trainer als Makler und auch die Kosten erscheinen recht hoch. Gibt es Vertriebe, Pools, Haftungsdächer oder Servicegesellschaften, die dieses Thema für Ihre Vermittler spielen?

Rogalla» Es dauert schon lange, einen funktionierenden Social Media Funnel zu planen und umzusetzen. Da stecken viele Analyse- und Gestaltungsprozesse dahinter. Wir haben das daher in professionelle Hände abgegeben. Dort wurden und ganz gezielt Fragen nach der Zielgruppe, den Produkten und unseren persönlichen Zielen gestellt. finanzwelt: Der Vermittler auf der Couch seines Kunden, ist das guter Service oder altbacken?

Wolf» Wenn es vom Kunden gewünscht ist, dann ist das genau der richtige Service.

Schmitz» Wie ich vorhin gesagt habe: High Touch. Wenn ich auf der Couch sitze, bekomme ich viel mehr mit und weiß, in welcher Umgebung ich mich bewege, was möglich ist.

Wenn ich es schaffe, aus einem Geschäftspartner einen Geschäftsfreund zu machen, dann bin ich in einer Situation, die mich auch schwerer austauschbar für Clark & Co. macht.

Leser» Das ist auch immer eine Frage des Geschäftsmodells, ob man eher auf High Tech oder High Touch setzt.

Thust» Der Versicherungsvertreter ist in der Allgemeinheit sehr schlecht angesehen, aber wenn man den Kunden fragt, dann ist der mit seinem Vermittler stets hoch zufrieden. Das zeigt, wie wichtig der Mann auf der Couch ist. finanzwelt: Welche Rolle spielt die Geschäftsstelle heutzutage im Vertrieb? Muss sie noch repräsentativ sein, um 09

BERATER | ROUNDTABLE Kunden und Mitarbeiter zu beeindrucken oder ist das veraltet, vielleicht sogar negativ: „Ach hierhin fließen meine Beiträge?“ Thust» In erster Linie ist das erst einmal eine Frage des Egos des Geschäftsstellenleiters. Einige brauchen solche Räume, um sich darzustellen, andere brauchen ein Auto, um sich darzustellen, andere nur sich selbst. Die wissen nicht, dass man mit einem zu tollen Büro die Kunden eventuell sogar negativ beeinflusst. Ich glaube, diese Frage kann man nicht pauschal beantworten.

Wolf» Ich brauche das Büro allein schon dafür, um Kommunikation mit den Mitarbeitern zu haben. Da wir es auch mit regionalen Gewerbekunden zu tun haben, ist die Geschäftsstelle für unsere Kunden eine wichtige Anlaufstelle. Das hat auch ein bisschen mit Ego zu tun. Es ist aber für uns in erster Linie ein funktionelles Tool.

Thust» Auf die Mitarbeiter bezogen sehe ich es wegen Kommunikation genauso. Auf Kunden bezogen sehe ich das aber anders. finanzwelt: Wie sehr sollte sich der Makler auf Unterschiede zwischen den jungen Generationen – also aktuell die Millennials (Generation Y) und Generation Z einstellen?

Gibt es große Unterschiede in der Ansprache?

Rogalla» Ich bin jetzt 17 Jahre in der Branche. Und selbst in der Zeit habe ich festgestellt, dass sich mehrere Male etwas gewandelt hat. Angefangen beim Kommunikationsverhalten bis hin zur Vorkenntnis der Interessenten.

Schmitz» Das sehe ich bei der Generation meiner Tochter: Die ist 24 und stellt ganz andere Fragen, als ich sie früher gestellt habe. Meine 15-jährige Tochter stellt nochmal ande-

re Fragen. Auch das Thema Impact Investing gewinnt immer mehr an Bedeutung. Wir erleben gerade eine Generation junger Mitarbeiter, die da sehr viel Wert darauflegen.

Thust» Aber es wird immer differenzierter. Ich bin viel auf Instagram unterwegs. Da gibt es genau die Leute, die die fetten Autos und die fetten Uhren ablehnen, aber auch genau diejenigen, die genau das feiern. Das Spektrum der Werte ist viel größer geworden. Da muss man dann auch aufpassen, dass man die richtigen Werte der Jugend trifft.

Leser» Ich habe zehn Jahre Managementberatung bei PwC hinter mir. Als ich da eingestiegen bin, da stand das Materielle sehr stark im Fokus. Die Mitarbeiter, die dann später kamen, wollen auch gut verdienen. Aber wenn man 70.000, 80.000 Euro pro Jahr verdient, dann nehmen die lieber einen Tag frei. finanzwelt: Wie gestaltet sich moderne Mitarbeitergewinnung in Corona-Zeiten und auch danach? Funktioniert „Remote Recruiting“ oder muss Kontaktanbahnung und Mitarbeiteraufbau/Ausbildung gerade am Anfang klassisch analog, face-to-face durchgeführt werden? Wie gewinne ich generell neue, qualifizierte Mitarbeiter für meinen Außendienst?

Wolf» Wir stellen nach vor ein, vor allem über Empfehlungen. Das geschieht dann auch ganz klassisch persönlich.

Schmitz» Bei uns ist es ähnlich. Viele aus dem Bestand heraus. Da sind viele Leute, die in der dritten oder vierten Generation bei uns Kunde sind.

Rogalla» Wir haben eine Webseite gebaut und über QR-Codes akquirieren wir die Interessenten. Ein persönliches Ge-

Christoph Leser

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finanzwelt 03 | 2021

Michael Wolf

spräch ist für die Zusammenarbeit sehr wichtig. Dabei ist es egal, ob vor Ort oder digital. Wichtig sind die gemeinsamen Ziele und Interessen.

Thust» Da müssen wir unterscheiden, ob da ein Angestellter oder ein freier Geschäftspartner sitzt. Ob man die rekrutieren möchte, um neue Bestände zu akquirieren oder man die in ihrem eigenen Bestand lässt. Da hat man dann ganz andere Voraussetzungen bei der Rekrutierung. finanzwelt: Wird Software die Qualität der Mitarbeiter ersetzen, ergänzen oder verbessern?

Rogalla» Ich bin der Meinung, dass man mit Software vieles verbessern kann, z. B. bei Schulungen, wo man bei einem Videotutorial einfach an die Stellen noch einmal zurückschalten kann, die man nochmal sehen möchte.

Wolf» Wir nutzen die Software immer ergänzend. Software wird natürlich auch zu Schulungszwecken eingesetzt, aber ansonsten nur ergänzend.

Thust» An dem Thema kommt kein Mensch mehr vorbei.

Rogalla» Da schauen wir mittlerweile bei der Partnergewinnung genauer hin, wie technik-affin die Leute sind, die zu uns kommen und inwieweit die Kenntnisse bestehen, nicht nur die reinen Office-Anwendungen zu bedienen, sondern auch inwieweit man die neuen Kollegen weiterbilden kann.

Da trennt sich die Spreu recht schnell vom Weizen. finanzwelt: Ist Weiterbildung ein internes Thema oder kann ich mich hierbei auf die Angebote der Vertriebe und Pools verlassen?

Wolf» Wir bieten unseren Mitarbeitern alle Möglichkeiten an. Das ist ein Mix aus den Angeboten der Versicherer, der Pools und auch aus den Weiterbildungen mit IHK-Abschluss.

Wir beteiligen uns da auch an den Kosten, der Mitarbeiter bezahlt aber auch etwas.

Thust» Mit den Pflichtschulungen, die der Vermittler braucht, um seinen Beruf ausüben zu können, ist er gezwungen, eine Ausbildung zu machen. Da gibt es teilweise eine unglaubliche Durchfallquote. Dafür ist es auch unbedingt notwendig. E-Learning-Programme, wenn man die Mitarbeiter dabei alleine lässt, werden relativ schwach angenommen. Da müssen schon von Seiten des einzelnen Unternehmens Aufforderungs- und Kontrollinstrumente eingebaut werden.

Rogalla» Wir handeln nach dem Prinzip ‚was nix kostet, ist nichts wert‘. Deshalb unterstützen wir sehr umfangreich über verschiedene Wege und beteiligen uns bei anfallenden Kosten auch erst anschließend daran. finanzwelt: Abschließend: Welche Keyfaktoren sind wichtig, um als Gesellschaft, wie als Makler weiter erfolgreich in dieses Jahrzehnt zu starten?

Rogalla» Anpassungsfähigkeit, weil sich alles so dynamisch verändert.

Wolf» Lerne und kenne deine Zielkundschaft.

Schmitz» Sich überlegen, wie man beim Kunden ankommt.

Und man darf den Kontakt zum Markt nicht verlieren.

Thust» Das richtige System und die notwendige Disziplin.

Leser» Die Fokussierung auf Fachkompetenz. (lvs) 11

ADVERTORIAL

blau direkt GmbH & Co. KG

“Ich konnte eine neue Welt kennenlernen – der Rest ist Geschichte”

» Wer nicht in der Masse untergehen möchte und mehr erwartet, ist bei blau direkt genau richtig. « Mit dem Wunsch, „Dinge zu tun, weil sie für den Kunden den meisten Sinn ergeben” und nicht „weil etwas gemacht werden muss, weil es eben schon immer so war”, hat sich Franziska Zepf 2014 mit Premius Makler als Finanz- und Versicherungsmaklerin selbstständig gemacht. Mit ihrem Geschäftskonzept und fünf weiteren Mitarbeitern ist sie heute extrem erfolgreich. Der Unternehmenssitz ist in München – beraten werden aber Kunden online deutschlandweit. finanzwelt: Frau Zepf, Sie sind viel auf Instagram unterwegs. Warum nutzen Sie Instagram und warum sollten Versicherungsmakler Ihrer Meinung nach aktiv auf Social Media sein?

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Zepf: Mit Premius Makler sprechen wir eine sehr junge Zielgruppe an. Dazu gehören vor allem Gründer, Jungunternehmer und Young Professionals. Mit unserem Slogan „Beratung auf Augenhöhe” sprechen wir die Sprache unserer Kunden und setzen in unseren Tätigkeiten auf Menschlichkeit. Unsere Kunden müssen uns bei unserem Premius Check, unserer Bestandsanalyse, so viel anvertrauen. Da finde ich es nur fair, dass sie in den sozialen Medien die Menschen hinter Premius kennenlernen können. Auf Instagram sind wir am intensivsten tätig, da dort unsere Kernzielgruppe am stärksten vertreten ist. Ich empfehle allen Maklern, die sich vorstellen können, Spaß an digitaler Interaktion mit Menschen zu haben, Social Media einmal ein paar Monate für sich auszuprobieren. Die Erfolge werden sich nach einigen Monaten zeigen und die finanzwelt 03 | 2021

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Überwindung entlohnen. Allerdings rate ich jedem, dem Projekt auch einige Monate Zeit zu geben. finanzwelt: Das Wort „Insurancer” wird im Zusammenhang mit der Versicherungsbranche und den sozialen Medien immer mehr benutzt. Was ist eigentlich ein Insurancer und wie wird man das?

Zepf: Das ist eine gute Frage. Bin ich ein Insurancer? Ich würde sagen, dass, wie der Name es schon zum Ausdruck bringt, eine gute Mischung der Schlüssel zum Erfolg ist. Klar soll es auf meinem Account franziska_zepf um fundiertes Wissen gehen, das meine Zielgruppe interessiert. Da verfolge ich das Motto: Content is King. Aber – und das darf nicht vergessen werden – geht es in den sozialen Medien vor allem um den Menschen, der den Account betreibt. Deswegen nehme ich meine Follower auch ganz bewusst mit in meinen Alltag.

Das Interesse hierfür ist enorm groß. Ich denke, wenn man es schafft, echtes Interesse und damit eine Bindung zu seinen Followern aufzubauen, hat man ein gutes Fundament geschaffen, um daraus Vertrauen zu generieren. finanzwelt: Wie sieht Ihr Blick in die Zukunft aus?

Zepf: Gerade in Sachen Finanzen in unserer Branche bin ich sehr positiv gestimmt. Denn endlich geht der Fokus weg von der Alleinfinanzierung durch Provisionen. Zudem hat das Jahr 2020 viel in Sachen Digitalisierung getan. Da macht es noch mehr Spaß zu arbeiten. finanzwelt: Zum Stichwort Digitalisierung: Sie arbeiten mit blau direkt zusammen. Wie sind Sie auf blau direkt gekommen und wie haben Sie das Unternehmen kennengelernt?

Zepf: (lacht) Wollen Sie das echt wissen? Ich habe bei einem guten Freund gejammert, dass meine damaligen Vertragspartner so „eingestaubt” sind und ich so tolle Ideen hätte, aber Sie meinen Kunden nicht anbieten kann. Dann hat er damals zu mir gesagt: „Franzi, komm’ im Januar mit zu blau direkt nach Bukarest. Du wirst überrascht sein.” So konnte ich eine neue Welt kennen lernen - der Rest ist Geschichte. finanzwelt: Wie unterstützt blau direkt (und die Technologie) Sie bei Ihrer Arbeit?

Zepf: Da wir einen Großteil unserer Kunden online beraten – und das fast weltweit – ist Digitalisierung für uns extrem wichtig. Unser Anspruch ist es, unseren Kunden eine Technologie zu bieten, die auf dem neuesten Stand gehalten wird, intuitiv nutzbar ist und dem Kunden keinen Mehraufwand generiert. Außerdem möchte ich die Arbeitskraft meiner Mitarbeiter und mir schützen und sinnvoll einsetzen. Kein Kunde hat etwas davon, wenn unser Verwaltungsaufwand aus allen Nähten platzt. Deshalb sind wir mit blau direkt superglücklich.

Mit blau direkt können wir uns extrem viel Zeit für Verwaltungstätigkeit sparen. Um es ganz konkret zu erfassen: eine Halbtagskraft war vorher bei uns ausschließlich für die PostDigitalisierung, Antragsnachbearbeitung und vielen weiteren Tätigkeiten zuständig. Diese Aufgaben konnten wir mit der

Zusammenarbeit mit blau direkt fast vollständig wegrationalisieren und meine Mitarbeiterin unterstützt mich nun als Vertriebsassistenz. Zudem lieben unsere Kunden die KundenApp simplr. finanzwelt: Was finden Sie an der Zusammenarbeit mit blau direkt besonders gut?

Zepf: Die Zusammenarbeit mit blau direkt erfolgt absolut auf Augenhöhe. Das Ziel von blau direkt ist die Begeisterung der Makler und das spürt man in allen Abteilungen. Wer nicht in der Masse untergehen möchte und mehr erwartet, ist bei blau direkt genau richtig. Toll finde ich auch, dass Makler, die den Pool erst einmal kennenlernen möchten, die Möglichkeit eines 60-Tage-Testprogramms haben. finanzwelt: Was kann denn von dem Testprogramm erwartet werden?

Zepf: Über das Testprogramm erhalten die Interessenten 60 Tage Zugang zu allen Technologien und können sich von blau direkt mit all seinen Möglichkeiten aus Sicht eines normalen Mitglieds überzeugen. Während des Insider-Programms erhält der Makler automatisierte E-Mails und Aufgaben zu verschiedenen Themen und den zahlreichen Integrationen. Mit der Bearbeitung der jeweiligen Themengebiete lernt der Interessent die Prozesse und Möglichkeiten der blau direktTechnologien kennen. Damit können sich die Vermittler selber von dem MVP „Ameise” überzeugen.

Info finanzwelt-Leser können blau direkt jetzt 60 Tage kostenlos testen! www.blaudirekt.de/kennenlernen/

Kontakt Madeleine Brandt Senior Manager Sales and Partner Support brandt@blaudirekt.de Tel. 0451 / 87 20 160

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BERATER | RICHTIGES REKRUTIEREN 2021

Ziemlich verblüffend: da verpasst Corona unserer Gesellschafft einen digitalen Tritt in den Hintern, Homeoffice ist plötzlich in aller Munde und der Arbeitsmarkt durchlebt einen Generationentausch. Trotz dieses Wandels nutzen erfolgreiche Rekrutierer immer noch eine Methode, die schon vor 10.000 Jahren funktioniert hat. Sie macht sogar 80 % eines guten Recruiting-Prozesses aus – und der ist dringend nötig, denn gute Mitarbeiter sind rar und haben hohe Ansprüche.

Kennen Sie zufällig CyberRisk-Profis?

Wenn ja, CyberDirekt sucht gerade in diesem Bereich Mitarbeiter. Wenn nein, sind wir schon bei der Herausforderung: die wachsen nämlich nicht auf Bäumen. „Seit Corona habe ich für mehrere 14

Unternehmen deutschlandweit nach Kandidaten gesucht,“ berichtet Hans Steup, Recruiter und Chef von VersicherungsKarrieren. Diese Unternehmen haben sich nun geöffnet für das Konzept von „Remote Work“, also Fernarbeit.

Das bedeutet, dass der Mitarbeiter ausschließlich zu Hause oder unterwegs arbeitet und nie ins Büro kommt. Steup verrät uns, dass z. B. beim SDV Maklerpool eine Gewerbespezialistin in Marseille wohnt.

Unternehmen müssen sich anstrengen „Wenn die persönliche Anwesenheit nicht erforderlich ist, hat das den riesigen Vorteil, dass die Auswahl passender Kandidaten sprunghaft ansteigt

und sich nicht auf 30 Kilometer rund um das Büro beschränkt,“ erläutert Mister Versicherungskarrieren. „Wenn du Spezialisten suchst, bleibt dir oft nichts anderes übrig.“ Dies zeigt: Corona, Distanz und Digitalisierung sind nicht die einzigen Faktoren bei der Befeuerung dieses Trends, sondern in erheblichem Maße auch der Fachkräftemangel. Und genau dieser Mangel – nicht nur bei Spezialisten, sondern allgemein bei guten Mitarbeitern – zwingt die Unternehmen dazu, kreativ zu werden und sich anzustrengen. „Durch unseren Beratungsanspruch, hohe Anforderungen an uns selbst und an potenzielle Bewerber sehen wir uns sogar in der Pflicht, über Social Media hochwertigen Content zu multiplizieren, der einen Mehrwert für andere Menschen bringt,“ erzählt uns finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Jonas - stock.adobe.com

Verlasst nicht das Lagerfeuer

Daniel Donner, General Manager der tecis Finanzdienstleistungen AG. Dabei geht es laut Donner zwar vor allem um Finanzbildung für jedermann und nicht um Rekrutierung. Aber es gibt noch einen weiteren, indirekten Effekt: Es wirkt anziehend auf die junge Generation potenzieller Mitarbeiter. Besonders die Generation Z, die jetzt langsam berufstätig wird, arbeitet nämlich nicht einfach nur für Geld. Umfragen zeigen, dass Gen Zler auch einen tieferen Sinn in ihrer Karriere sehen wollen – und genau den bietet tecis.

80 % des guten Recruitings „Wir sehen, dass der Generationenvertrag für die Generationen Y und Z nicht funktionieren wird. Wir wollen soziale Ungerechtigkeit unterbinden“, benennt Donner die Mission. „Wir haben uns im Bereich digitaler Events wie beispielsweise Investment-, Karriere-, Persönlichkeits- und Immobilienworkshops mit erfahrenen Profiberatern und Führungskräften gut aufgestellt und können insbesondere auch digital einen hohen Mehrwert bieten“, so die tecisFührungskraft. Ein starkes Beispiel: Die „Erfolgsnacht“. Das Event-Format hat auf Instagram inzwischen über 20.000 Abonnenten, die auf dem Account mehr als 1.300 professionell aufbereitete Beiträge zu finanzieller Bildung und Karriere durchstöbern können. Das schafft Vertrauen. „Genau das macht 80 % eines guten Recruitings aus“, ist sich Hans Steup sicher. „Das gute alte Content-Marketing funktioniert, seitdem die Menschen sich am Lagerfeuer Geschichten erzählen.“ Für Steup ist das nichts anderes als Employer Branding, also die Gestaltung und Pflege der ArbeitgeberMarke. Ausgerechnet das vernachlässigen allerdings viele seiner Erfahrung nach sträflich. „Unternehmen stecken viel Geld in den Vertrieb, um ihre Produkt-Marken bekannt zu machen, aber bei der Arbeitgeber-Marke und beim Recruiting sind viele Unternehmen geizig.“ Das sei ein großer Fehler. „Viele Unternehmen glauben immer noch, dass alle Menschen da draußen ständig auf der Suche nach einem neu-

Hans Steup Recruiter und Inhaber VersicherungsKarrieren

Daniel Donner General Manager tecis Finanzdienstleistungen AG

en Job sind“, stellt der Profi-Recruiter leicht entsetzt fest. Völlig unverständlich findet er, wenn diese Firmen ihre Job-Ausschreibungen auf ihrer eigenen Website veröffentlichen. „Wenn du eine Frau kennen lernen willst, kämmst du dir ja auch nicht die Haare und setzt dich dann in deinem Wohnzimmer auf die Couch und wartest.“ Auf der Couch warten Daniel Donner und seine Mannschaft sicher nicht.

Denn: „In den letzten zwölf Monaten konnten wir um 30 % wachsen und weitere Standorte eröffnen“, bilanziert er. „Für meinen Berliner Standort haben wir als Team die Wachstumsstrategie auf 2.500 Partnerinnen und Partner bis 2025 angehoben.“ Die Chancen, das Ziel zu erreichen, stehen gut. Schließlich beobachtet Donner eine regelrechte Begeisterung seiner Mitarbeiter, ortsunabhängig in allen Fragen der Finanzplanung ein Ansprechpartner zu sein. „Das spricht sich natürlich auch über unsere Kunden an potenzielle Bewerber rum.“ Darüber hinaus könne die Zielgruppe das Arbeitsleben als Finanzplaner z. B. durch soziale Medien gut mitverfolgen.

hilft, wer die Mitarbeiter sind und was sie den ganzen Tag tun, dann lernen Kunden und zukünftige Mitarbeiter das Unternehmen kennen.“ Ungefähr so funktionieren auch die Jobstories, die Steup für seine Kunden schreibt. Dafür spricht er mit den Geschäfts- und Abteilungsleitern über alle möglichen Aspekte des Jobs und des Arbeitgebers.

So entsteht in Steups Kopf schließlich ein lebendiges Bild jenseits der klassischen Stellenanzeigen à la Wir suchen – wir bieten. Exakt dieses authentische, wirksame Bild gibt der VersicherungsKarrieren-Chef in seinen Jobstories wieder. „Und schwupp, kommen Bewerbungen.“

Das Lagerfeuer von heute Genau das, nämlich Social Media, bezeichnet Hans Steup als das Lagerfeuer von heute! Also verlasst nicht das Lagerfeuer, denn: „Wenn du online nicht präsent bist, und dich online nicht in deiner Zielgruppe rumtreibst, egal ob es Kunden oder Mitarbeiter sind, existierst du quasi nicht“, bringt es Steup brutal auf den Punkt. Das gegenteilige Szenario klingt da schon viel besser: „Wenn ich jeden Tag in den sozialen Medien oder manchmal auf Veranstaltungen erzähle, was mein Unternehmen macht, wie es Menschen

Was Horst Lichter mit all dem zu tun hat?

Das ist kein Zufall. Ob Jobstory, Erzählungen am Lagerfeuer oder Content-Marketing – all das macht sich die Funktionsweise des menschlichen Hirns zunutze. Laut Hirnforscher Dr. Hans-Georg Häusel stimulieren Geschichten unsere Emotionssysteme im Hirn und steigern den emotionalen Wert eines Angebots um ein Vielfaches. Sie haben die Macht, unsere Argumente besser zu transportieren und im Gegenüber zu verankern. Dazu eine kleine Anekdote: Als Horst Lichter seine Show-Idee „Bares für Rares“ beim TV vorstellte, stieß er zunächst auf Ablehnung. Wer will schon den Krimskrams von irgendwelchen unbekannten Leuten sehen. Darauf erklärte Lichter, es gehe doch nicht um die zu verkaufenden Objekte, sondern um die Geschichten dahinter! Der Rest ist Geschichte: Die Show läuft seit 2013, umfasst inzwischen mehr als 1.000 Folgen und wurde mit der Goldenen Kamera 2018 und dem Deutschen Fernsehpreis 2019 prämiert. (sh) 15

BERATER | FUTURE LEADERSHIP-SKILLS

Führung in einer Welt, die nicht stillsteht

Wie müssen wir als Führungskraft sein?

Die Erkenntnis, dass wir sehr wenig kontrollieren und noch weniger befehlen können, führt uns zu dem, was es wirklich bedeutet, Verantwortung zu übernehmen, wenn alles um uns herum sich verändert. Fast alles, was man uns beigebracht hat – und was in der Vergangenheit und zu einem bestimmt Grad auch funktioniert hat – reicht heute nicht mehr aus: Lineares Denken, hierarchiebasierte Organisationsstrukturen, Optimierungsstrategien, Prozesse, Managementmethoden. Alles notwendig, aber nichts ausreichend. Was fehlt? Vor allem ist es ist die Fähigkeit, sich den Wellen der Veränderungen mutig entgegenzustellen, sich permanent anzupassen, sich selbst als Persönlichkeit ständig zu entwickeln, den permanenten Transformationsprozess willkommen zu heißen und eine Verbindung zu unserer eigenen Schöpferkraft herzustellen. Wenn wir also etwas erreichen wollen in dieser Welt, dann müssen wir uns an den Gedanken gewöhnen, dass Werkzeuge von gestern für die aktive Gestaltung der Zukunft ungeeignet sind. Doch jede Veränderung im Außen setzt eine Änderung im Innen voraus. Also gehen wir dorthin, wo wir immer etwas verändern können: Bei unserem eigenen Selbst und bei der Kultivierung von Fähigkeiten, die wir für den Erfolg von morgen benötigen.

1. Vertrauen Ersetzen Sie Angst durch Vertrauen. Glauben Sie an sich selbst und Ihre eigenen Fähigkeiten – dann werden auch andere an Sie glauben, und Ihr Team wird nicht aufzuhalten sein. Alle erfolgreichen Führungskräfte haben ein unerschütterliches Vertrauen in das, was sie in ihrem Leben erreichen, lernen, erfahren wollen. Egal, ob Sie eine Fußballmannschaft, ein Unternehmen oder eine Armee leiten: Es gibt kein leistungsfähigeres Rekrutierungsinstrument als echtes Selbstvertrauen.

2. Ruhe Der Maßstab an eine Führungspersönlichkeit wird nicht daran angelegt, wie sie mit Erfolg umgeht. Vielmehr ist es das, was sie tut, wenn etwas schief geht. Ein Führer muss die emotionale Intelligenz und Reife besitzen, um kühl, ruhig und ge16

sammelt zu bleiben, egal was passiert, und sich auf das konzentrieren, was getan werden muss. Wenn operative Hektik geistige Windstille ersetzt hat, herrscht in Ihrem Unternehmen grundsätzlich keine Atmosphäre der Souveränität, Gelassenheit und des begründeten Optimismus. Ein Fehler weist immer auf das hin, was fehlt: Eine Information, eine Fähigkeit oder ganz einfach eine Führungskraft, die bei Fehlern nicht in blinden Alarmismus verfällt, sondern die Situation als Chance für Wachstum begreift.

3. Kommunikation Eine der wichtigsten Führungsqualitäten ist die Fähigkeit, Gedanken, Pläne und Handlungen klar zu kommunizieren. Ihr Team muss genau wissen, welche Erwartungen Sie haben.

Wenn Sie Ihre Vision mit einem starken Narrativ formulieren können, werden andere dazu ermutigt, Ihnen zu folgen – egal ob Mitarbeiter, Partner oder Kunden. Eine Vision zu kommunizieren ist die große Kunst, sie in einer Klarheit zu formulieren, als läge sie bereits als Erfahrung in der Vergangenheit und nicht in der Zukunft. Doch Vorsicht: Utopische Höhenflüge nutzen sich sehr schnell ab, wirken kontraproduktiv und gehen zu Lasten der Glaubwürdigkeit.

4. Integrität Integrität ist eines der am schwierigsten zu vermittelnde Führungsmerkmale – aber auch eines der wichtigsten. Wenn sich die Menschen nicht darauf verlassen können, dass Sie sich an Ihre eigene Moral, Ihre Werte und Ihre Ethik halten, werden sie ihre Unterstützung wahrscheinlich auf eine andere Person verlagern. Integrität ist, die Kraft zu haben, sich in einer brenzligen oder krisenhaften Situation dazu zu entscheiden, die Wahrheit zu sagen und mit dem, was dann möglicherweise an Reaktionen von anderen kommt, umzugehen.

5. Ehrlichkeit Keine Führungskraft wird ohne das Vertrauen ihrer Mitarbeiter viel erreichen. Daher ist ein absolut ehrlicher Umgang mit jeder Situation unerlässlich. Mit der persönlichen Größe Fehler zuzugeben, Probleme anzuerkennen oder einfach nur ehrlich zu sein und manchmal keine Antwort zu haben, werden Sie mehr Menschen für sich gewinnen, als die, die Sie verlieren, wenn Sie unehrlich sind.

6. Mitgefühl Gute Führungspersönlichkeiten wissen, wie wichtig es ist, den Menschen um sich herum aufrichtige Unterstützung und Mitgefühl entgegenzubringen, wenn es notwendig ist. Menschen finanzwelt 03 | 2021

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Da stehen wir nun. Scheinbar auf festem Boden. Und dann verändert sich die Welt und wir haben keinen festen Stand mehr. Es wird nicht leicht, aber wir müssen uns und unser Team stabilisieren. Und dann? Dann ändert sich die Welt wieder um uns herum. Glauben Sie es oder nicht: Das nennt man Führung!

Früher an Später denken.

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BERATER | FUTURE LEADERSHIP-SKILLS

vergessen manchmal, was Sie zu ihnen gesagt oder was Sie für sie getan haben. Sie vergessen aber niemals, wie sie sich fühlten, als Sie Empathie und Hilfe gezeigt haben, als es dringend gebraucht wurde. Sie brauchen Einfühlungsvermögen, um zu verstehen, was Ihr Team von Ihnen benötigt. Je verständnisvoller und geduldiger Sie sind, desto besser werden Sie sein.

7. Courage Die richtige Entscheidung zu treffen ist nicht immer einfach und manchmal müssen Sie schmerzhafte Entscheidungen treffen, die nicht auf Gegenliebe stoßen werden. Mut und Courage ist deshalb notwendig, trotzdem schwierige Entscheidungen zu treffen und sie zu realisieren. Ob Sie sich für wichtige Prinzipien einsetzen oder einen neuen und schwierigen Kurs einschlagen: Ein Anführer wird immer von seinem Mut oder Mangel an Mut bestimmt sein.

8. Geduld Selbst die besten Ideen können einige Zeit in Anspruch nehmen, bis sie verwirklicht sind. Daher muss eine Führungspersönlichkeit immer die Geduld haben, bis zum Ende auf Kurs zu bleiben. Ein geduldiger Ansatz bei der Entscheidungsfindung stellt im Gegensatz zum wilden Aktionismus sicher, dass alle Faktoren berücksichtigt werden und die beste Lösung gefunden wird.

9. Aufgeschlossenheit Eine exzellente Führungspersönlichkeit versteht, dass sie nicht alles wissen kann, weshalb sie sich mit talentierten Experten umgibt und immer für andere Standpunkte, neue Perspektiven oder smarte Lösungen offen ist. Offen für neue und andere Ideen zu sein, bedeutet, dass die Antwort auf fast jedes Problem niemals weit sein wird.

10. Einsicht Führungskräfte haben Zugang zu einer großen Menge an Informationen, aber nur die Klugen haben die Einsicht zu verstehen, was das alles bedeutet. Einsicht kommt oft mit Erfahrung, ist aber auch ein Merkmal, das unter denjenigen verbreitet ist, die ihre Management- und Führungsfähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln.

11. Persönlichkeit Sie wird teilweise durch die Vererbung bestimmt, aber nicht unwesentlich auch von den Erfahrungen und Erlebnissen in der Kindheit. In der Persönlichkeitsforschung werden immer wieder Diagnoseverfahren herangezogen, um die Arbeitsweise von Führungskräften und Mitarbeitern zu beleuchten.

Demnach sind ein großes Maß an Offenheit und Extraversion typisch für Führungskräfte. Wer solche Werte besitzt, ist voller Energie und packt aktiv Dinge an.

12. Erfahrung Unterschiedlichste Erfahrungen prägen uns bis ins Erwachsenenalter hinein. Soziologen gehen davon aus, dass die meisten Menschen im Alter von 29 Jahren in ihren Werten und 18

Normen so gefestigt sind, dass sich nichts Wesentliches mehr ändert. Wer im Laufe seines Lebens überwiegend positive Erfahrungen gemacht hat, viel Bestätigung und Wertschätzung erfahren hat, besitzt ein gewisses Standing und Selbstvertrauen. Situationen, in denen jemand beispielsweise gescheitert ist, die Krise dennoch meistern konnte, tragen zu einer Widerstandsfähigkeit bei, die sich im weiteren Berufsleben bezahlt macht. Aus einer solchen Position heraus kann jemand ganz anders auf andere Leute zugehen und sie motivieren.

13. Kultur Hier geht es vor allem um die Unternehmenskultur. Management-Qualitäten als auch Leadership-Qualitäten sind wichtig für ein Unternehmen. Wenn im Unternehmen selbst jedoch kein Bewusstsein dafür existiert, dass beides seinen Platz hat, ist die Entwicklung von Nachwuchskräften, die den Leadership-Gedanken tragen, eher unwahrscheinlich. Maßgeblich dafür sind beispielsweise die Belohnungssysteme: Werden nur Manager durch Beförderung belohnt, Leader hingegen nicht, bremst das die Entwicklung von Leadern. Das Gleiche allerdings auch umgekehrt, so dass die Lösung nie in einer einseitigen Förderung liegen kann. Es gilt, immer zwischen Leader und Manager zu unterscheiden.

14. Verantwortung Das Wichtigste ist, Verantwortung zu übernehmen – in jeder Situation. Weil Sie der Leuchtturm sind, weil Sie die Entscheidungen treffen und Ihre Handlungen das Leben anderer Menschen stark beeinflussen können. Wenn Sie das in Kauf nehmen können und wissen, dass die Schuld immer bei Ihnen liegt, wenn etwas schiefläuft: Dann werden Sie eine exzellente Führungspersönlichkeit sein. Es ist Ihre Aufgabe, andere zu führen, zu ermutigen, zu unterstützen und zu fördern, und nicht nur ganz oben zu sitzen!

15. Kreativität Interessanterweise und seltsamerweise werden wir nie darin geschult, kreativ zu sein. In unserem eigenen Unternehmen haben wir erkannt, dass Kreativität eine Fähigkeit ist – sie kann trainiert, gefördert und implementiert werden. In einer Welt mit hoher Volatilität kann eine Führungskraft umso mehr Möglichkeiten für sein Team eröffnen, je mehr Kreativität sie einbringen kann.

Holger Fuchs Berater in der Finanzdienstleistungsbranche, Gründer und Geschäftsführer der Leadership Pioneers GmbH

finanzwelt 03 | 2021

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MatrixChange

MatrixChain öffnet mittelständischen Unternehmen und Start-ups die Tür zum Kapitalmarkt Mit der Tokenisierung bietet die MatrixChain insbesondere Start-ups und mittelständischen Unternehmen einen unkomplizierten Weg zur Finanzierung nachhaltiger und innovativer Projekte.

Als Marktführer für tokenisierte Projekte in der DACH-Region ebnet die MatrixChain innovativen Unternehmern den Weg zur Gewinnung des benötigten Kapitals. Dabei können diese ihre „Bittsteller-Position“ gegenüber Banken oder Vermittler verlassen, da dieser klassische und oftmals schwierige Finanzierungsweg völlig außen vor bleibt.

Erleichterter Zugang zum Kapitalmarkt mit Tokenisierung Die Tokenisierung von Projekten oder Werten über die MatrixChain erleichtert den Zugang zum Kapitalmarkt und überzeugt u. a. durch eine günstigere, unbürokratischere und schnellere Abwicklung, als es zum Beispiel bei klassischen Beteiligungsformen, wie über ein KG-Model, der Fall ist. Dabei wird der gesamte Umsetzungsprozess vom ersten Schritt bis zum Handel auf der MatrixChange eng vom Expertenteam der MatrixChain begleitet. Anleger profitieren von einem hohen Maß an Transparenz und dem flexiblen Handel 24/7 ihrer Anteile. Die langjährige Kapitalbindung gehört somit der Vergangenheit an.

Ausbau der Zusammenarbeit mit GCS Um den eigenen Qualitätsansprüchen gerecht zu werden, intensiviert die MatrixChain die Zusammenarbeit mit der GCS und wird die Tokenisierung neuer Projekte ab Q4/2021 auf der LIO-Blockchain 2.0 umsetzen. Das Upgrade löst somit die bislang genutzte TRON-Blockchain ab und führt zu einer Optimierung der Prozesse.

Foto: © MatrixChange

Aktuelles Investment in den Holzmarkt: NAOS Token (NAS) Das Projekt der Wonderkiri OÜ investiert in den lukrativen Holzmarkt. So ist die Wertentwicklung des dafür geschaffenen NAOS Token eng an das Wachstum und die Vermarktung der schnell wachsenden Kiri-Bäume gekoppelt.

Wonderkiri plant den Betrieb mehrerer Plantagen im europäischen Raum. Die ersten 12.500 Bäume werden bereits diesen Monat in der Provinz Manisa in der türkischen Ägäis Region gepflanzt, wo sie bei idealen klimatischen Bedingunfinanzwelt 03 | 2021

Die Provinz Manisa in der türkischen Ägäis-Region bietet die idealen klimatischen Bedingungen zum optimalen Wachstum des Kiri-Baums.

gen innerhalb von nur acht Jahren eine Höhe von 15 Metern erreichen und bis zu 60 kg CO2 pro Jahr absorbieren. Damit leistet der Kiri-Baum einen großen Beitrag zum Umwelt- und Klimaschutz und für einen beachtlichen Wertzuwachs des NAOS Token. Insbesondere im Bereich des Boots-, Schiffsund Möbelbaus ist das hochwertige und leichte Kiri-Holz sehr gefragt. Hochwertiges Holz ist inzwischen ein knappes Gut und die Preise am Holzmarkt sollten sich auch in Zukunft weiterhin rasant in nur eine Richtung bewegen. Ein weiteres Plus für das Projekt Wonderkiri! Als nachhaltiges Investment kann der NAOS Token jederzeit über die MatrixChange gehandelt werden. Mehr dazu unter: https://wonderkiri.com

Nicht nur für Unternehmer, auch für Berater Möchten Sie Ihren Kunden den Zugang zu zahlreichen aussichtsreichen Investments und zum Kapitalmarkt ermöglichen, stehen Ihnen die Experten der MatrixChain zur Seite.

Geeigneten Beratern, die nach einem neuen Betätigungsfeld suchen, bieten wir eine spannende Zukunft.

Kontakt Matrixchain OÜ ein Unternehmen der Tec.Fin Innovations Group Matthias Gerbers – Director Gewerbepark 5 49214 Bad Rothenfelde Tel. +49 5424 211 4047 contact@matrixchange.eu

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BERATER | PRO EGO

Perfektionismus – wie können denn 90 % gut genug sein?

Ein ehemaliger Manager und Perfektionist berichtet

In der letzten Ausgabe der Finanzwelt habe ich bereits über meinen Weg in und aus meinem Burnout berichtet.

Heute möchte ich auf ein Phänomen eingehen, dass mich auf dem Weg dabei eng begleitet hat: der Perfektionismus.

Manche sehen Deutschland als ein Land von Perfektionisten. Angeblich sind zwei Drittel der Deutschen Perfektionisten.

Die Hälfte davon funktionabel – sie können also gut damit umgehen. Die andere Hälfte nicht so sehr. Diese Gruppe leidet darunter und wird unter Umständen dadurch sogar krank.

Perfektionisten als Führungskraft und Entscheider Im Rückblick kann ich gar nicht sagen, ob ich mich zu der Gruppe zähle, die unter dem Perfektionismus gelitten oder davon profitiert hat. Ich schätze beides. Perfektionisten sichern alles ab, antizipieren Probleme, die andere gar nicht kommen sehen und liefern in der Regel sehr hohe Qualität in ihrer Arbeit ab. Für meine Karriere waren dies entscheidende Pluspunkte, ohne die ich sicher nicht so weit gekommen wäre. Für mich als Manager und Entscheider war der Perfektionismus eher hinderlich. In der heutigen Welt sind die Dinge oft sehr komplex, verändern sich schnell und sind nicht mehr gut vorhersehbar. Das ist ein schwieriges Umfeld für Menschen, die jede Entscheidung mehrfach absichern und keine Fehler machen wollen. Ich hätte mir damals 20

gewünscht, öfter aus dem Bauch heraus oder nach kurzer Analyse, schnell entscheiden zu können. Aber so einfach ist das nicht, wenn man Risiken eher vermeiden will. Und für mich als Führungskraft war der Perfektionismus schon eine richtige Herausforderung. Mir wurde erst nach meinem Burnout bewusst, welche Ausstrahlung ich als perfektionistischer Vorgesetzter auf meine Mitarbeiter gehabt haben musste. Die hohen Ansprüche hat man ja nicht nur an sich selbst, sondern auch an seine Mitarbeiter. Nur allzu oft werden solche Vorgesetzte zu Kontroll-Freaks und Detailmanagern. Es wirkt nicht gerade vertrauensvoll, wenn der Vorgesetzte alle Details kontrolliert und verbessert. Wer sich selbst keine Fehler erlaubt, hat auch Schwierigkeiten damit, wenn die Mitarbeiter Fehler machen. Gute Vorgesetzte sind jedoch in der Lage, ihren Mitarbeitern zu vertrauen und sie ihre eigenen Fehler machen zu lassen. Daran wachsen sie und können ihr eigenes Profil aufbauen. Zudem sollten wir uns als Führungskraft immer bewusst machen, wie wir als Vorbild auf unsere Mitarbeiter wirken. Fakt ist, dass die Mitarbeiter sich nach deinem Verhalten ausrichten werden. Ist Kontrolle und Fehlermeidung dein oberstes Gebot, dann werden auch die Ebenen unter dir so geführt.

Nach dem Burnout Es kommt aber noch ein ganz entscheidender Effekt des Perfektionismus hinzu: Es kostet wahnsinnig viel Energie, sich finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Africa Studio - stock.adobe.com

nach allen Seiten abzusichern, immer einen Plan B zu haben und jedes mögliche Problem schon gelöst zu haben, bevor es überhaupt auftaucht. Heute weiß ich, dass der Perfektionismus damals sehr zu meinem Burnout 2011 beigetragen hat. Die Energie war einfach komplett auf dem Nullpunkt – nichts ging mehr. In der Zeit danach haben sich viele Dinge in meinem Leben verändert. Ein ganz wichtiger Punkt dabei war: Ich musste nicht mehr vorgeben, ohne Schwächen zu sein. Mein unbewusstes Ziel war es bis dahin, das Image eines fehlerfreien und perfekt funktionierenden Menschen zu repräsentieren. Eine Fassade, die ich nach meinem Burnout nicht mehr

aufrechterhalten musste, denn es war ja jetzt offiziell, dass ich nicht „perfekt funktionierte“. Kaum zu glauben, aber dadurch wurde mir ein Riesendruck von den Schultern genommen. Ich hatte „Schwäche“ gezeigt und das war gut so, denn von da an konnte ich mich viel offener gegenüber anderen verhalten. So funktioniert übrigens Vertrauen: Machst du dich verwundbar, erkennt das dein Gegenüber als Zeichen des Vertrauens und wird ebenfalls offen sein. Daraus erwächst beiderseitiges Vertrauen. Ich habe das immer und immer wieder so erfahren. Auch als Führungskraft habe ich von meinem Burnout und der 5-monatigen Auszeit sehr profitiert. Ich hatte ge-

lernt, dass sich die Welt auch ohne mich weiterdreht. Ich musste nicht in alle Vorgänge involviert sein und bei jeder Entscheidung meine Finger im Spiel haben.

So wurde es für mich leichter, die Dinge einfach mal laufen zu lassen und nur einzugreifen, wenn es wirklich notwendig war. Ich fing damals an, mehr als Coach zu agieren – also die Mitarbeiter zu unterstützen, selbst die Lösungen zu finden.

Auch wenn es anfangs der schwierigere Weg war, da ich ja die Lösung bereits kannte – zumindest glaubte ich das. Auch Perfektionisten können lernen, dass man nicht alles selbst machen muss, damit es richtig wird. Ich zumindest konnte zunehmend meine coachende Rolle genießen.

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BERATER | PRO EGO

Info Ulf Kepper war bis 2018 Vorstandsmitglied eines internationalen Konzerns. Heute ist er Management Consultant, Mentor und Sparringspartner. Kontakt über die Website ulf-kepper.de oder über Manager-im-Burnout.de mit Wibke Regenberg.

Ein bisschen Ursachenforschung Was soll denn nun überhaupt schlecht daran sein, perfekte Arbeit abgeben zu wollen? Ist es ja nicht – zumindest nicht, wenn du Herzchirurg oder Pilot bist. Gewissenhaft eine Arbeit mit höchster Qualität zu verrichten, ist völlig in Ordnung – wenn es die Sache erfordert. Für den Perfektionisten geht es hier aber um etwas anderes. Er möchte sich mit allen Mitteln davor schützen, Kritik für eine scheinbar ungenügende Arbeit zu bekommen. Das Gefühl, etwas falsch gemacht zu haben und die damit verbundene gefühlte Abwertung gilt es unbedingt zu vermeiden.

Wir Perfektionisten sind oft auch nicht gerade mit übergroßem Selbstwertgefühl gesegnet und da tut Kritik besonders weh. Denn die Kritik wird ja sofort persönlich genommen. Oftmals entsteht der Perfektionismus im Kindesalter. In dieser Lebensphase manifestieren sich wahrgenommene Erwartungshaltungen der Eltern sehr schnell als Glaubenssätze, die dann ein ganzes Leben lang Gültigkeit haben. Auch wenn sie in der Gegenwart eigentlich keinen Nutzen mehr haben. „Sei perfekt“ ist so ein Glaubenssatz. Du kannst ja einmal den Antreibertest nach Rüttinger machen. Geht schnell und zeigt dir deine inneren Antreiber auf. Und wie wirken Perfektionisten eigentlich auf das Umfeld? „Perfektion schafft Aggression“ – ein Zitat von Dr. Reinhard K. Sprenger.

Klingt erstmal merkwürdig, macht aber viel Sinn, wenn du darüber nachdenkst.

Wenn du immer perfekt rüberkommst, kann sich dein Gegenüber minderwertig und unterlegen fühlen. Bestenfalls nötigt Perfektion deinen Kollegen und Mitar22

beitern Respekt ab – Sympathie fördert sie nicht. Also: wer Fehler macht, wirkt menschlich und öffnet damit Türen.

Einfach mal probieren….

Zum Abschluss noch ein paar Gedanken, die mir geholfen haben, mit meinem Perfektionismus besser umgehen zu lernen.

(Diese Gedanken kannst du natürlich auch für deine perfektionistischen Mitarbeiter im Coaching einsetzen.)

• Mein Chef sagte nach meinem Burnout zu mir: 90 % von dir sind mir lieber als 120 % von den meisten anderen. Glaube es einfach: Die Qualität deiner Arbeit ist ohnehin so hoch, dass du dir die letzten 10 % an Aufwand sparen kannst. Dazu eine Übung: Setze dir eine bestimmte Zeit, die dich eine Aufgabe kosten soll. Sagen wir 30 Minuten für das Schreiben eines Berichtes. Dabei solltest du versuchen, schon knapp zu kalkulieren. Nach den 30 Minuten höre auf jeden Fall auf und schicke den Bericht ab. Meine Erfahrung mit dem Perfektionismus ist, dass man gut und gerne noch einmal 30 Minuten investiert, aber an der Qualität sich im Grundsatz nichts mehr ändert. Du sagst bestimmt auch, dass du unter Druck am effizientesten bist – genau! Dann wird nach 30 Minuten auch alles Wichtige in dem Bericht drinstehen – passt. Mache dir bewusst: Als Perfektionist wirst du nach 30 Minuten keinen Bockmist abgeben, auch wenn es sich so anfühlt. Das geht bei dir gar nicht.

• Kopf hoch: Immer mal wieder ein Blick auf die To-do-Liste werfen. Da warten noch eine ganze Menge anderer Aufgaben auf dich. Vielleicht beendest du jetzt doch besser die aktuelle Aufgabe bei 90 %.

• Es ist prima, wenn du mit voller Konzentration und Gewissenhaftigkeit eine Aufgabe ausführst. Versuche, den Punkt zu erkennen, an dem der Fokus von „Qualität der Sache wegen“ umschlägt in „Perfektion zur Vermeidung von Kritik“.

• Du willst unbedingt Fehler vermeiden, um nicht bei deinem Gegenüber an Wertschätzung zu verlieren. „Vielleicht mag mich die Person dann nicht mehr“. Aber stell dir vor, du hättest für alle erfolgreichen und positiven Dinge, die du für dein Gegenüber schon geleistet hast, eine Münze als Guthaben auf ein Konto eingezahlt. Nehmen wir dann an, dass du tatsächlich mal einen Fehler begehst. In dem Fall hebst du gerade mal eine Münze von deinem Guthaben ab und hast immer noch einen Haufen auf dem Konto. Warum sollte diese Person dich auf einmal nicht mehr wertschätzen?

• Der Perfektionismus hat ja auch seine guten Seiten, z. B. ist es sinnvoll, in einem Team perfektionistisch veranlagte Mitarbeiter zu haben. Sie sorgen dafür, dass die Details genug Beachtung finden und dass das Projekt realisierbar bleibt. Und wenn es mal ein bisschen zu sehr ins Detail geht, dann langt ein liebevoller Hinweis von den Kollegen. Sei ein bisschen nachsichtig mit deinem Perfektionismus – er leistet dir auch gute Dienste.

Letztendlich hilft es sicherlich am meisten, wenn du dir einmal die unterliegenden Glaubenssätze ansiehst, die für deinen Perfektionismus verantwortlich sind.

Meine liebe Kollegin Wibke Regenberg und ich haben u. a. zum dem Thema Perfektionismus eine Folge in unserem Podcast „Manager-im-Burnout“ aufgenommen. Höre gerne einmal rein. Dort reden wir auch über das Thema Glaubenssätze.

Denk immer dran: Du wirst immer noch wertgeschätzt, auch wenn du mal kritisiert wirst.

Ulf Kepper Management Consultant, Mentor und Sparringspartner

finanzwelt 03 | 2021

ce 0: n a r m . 202 o f r P e .- D e z Jan

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% 5 0 6,

ALLE SAGTEN: „DAS GEHT NICHT.“ DANN KAM EINER, DER WUSSTE DAS NICHT, UND HAT‘S EINFACH GEMACHT. Geben Sie Geld eine klimafreundliche Richtung. Mit unserem Klimaschutzfonds ÖKOWORLD KLIMA. Für Gewinn mit Sinn.

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Wertentwicklung DEZ 2019 - DEZ 2020:

46,05 %

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In 2019

37,12 %

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Kosten des Fonds.

Investmentfonds unterliegen Wertschwankungen.

Wertentwicklungen aus der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Petra Ernhardt unter 0 2103 | 28 41-0.

Weitere Informationen auch unter www.oekoworldklima.com ÖKOWORLD AG, Itterpark 1, 40724 Hilden | Düsseldorf, E-Mail: info@oekoworld.com

DEZ 2020

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BERATER | NACHHALTIGKEIT DER VERSICHERER

Nur ein erster Schritt

Es ist mit Sicherheit rein zufällig, dass ausgerechnet im März, dem Monat, in dem die Natur langsam aus dem Winterschlaf erwacht und die Pflanzen wieder ergrünen, mit der EU-Offenlegungsverordnung eine Richtlinie in Kraft getreten ist, deren Ziel es ist, den Finanzmarkt „grüner“ zu machen, indem sie rechtliche Rahmenbedingungen für Transparenz schafft. Ein Schritt, den Uwe Mahrt begrüßt. „Die Mehrheit der Menschen erkennt, dass Nachhaltigkeit für unsere Zukunft unerlässlich ist“, so der Geschäftsführer von Pangaea Life.

Für Peter Jäderberg ist die Regelung eigentlich schon seit Jahrzehnten überfällig und er ist langfristig optimistisch, dass diese ein notwendiger und hilfreicher Schritt für die Förderung der Diskussion, des Bewusstmachens und des Verständnisses für nachhaltige Geldanlagen ist. Jedoch sieht der Geschäftsführer von Jäderberg & Cie. das Problem, dass den Vermittlern damit aktuell nun noch mehr Arbeit aufgebürdet wird – mit äußerst negativen Folgen: „Die

Uwe Mahrt Geschäftsführer Pangaea Life GmbH

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Berichts- und Beratungspflicht ist zwar zu begrüßen, doch ist die Compliance in Umfang und Formalismus so bürokratisch aufgebläht, dass es die innovativen, in der Regel kleinen Unternehmen, die disruptive Nachhaltigkeitslösungen entwickeln, sowie die qualifizierten, in der Regel unabhängigen Berater als existenzbehinderndes Monstrum zu ersticken droht.“ Zudem fürchtet er, dass die Verordnung eine negative Entwicklung fördert, nämlich dass viel bereitwillig und dringend erforderliches Geld für die Herausforderung einer nachhaltigen Gestaltung der Zukunft im Kreislauf des Kapitalmarktes versickert.

Noch ein langer Weg Durch die Offenlegungsverordnung sind Vermittler dazu verpflichtet, ihre Kunden im Beratungsgespräch nach deren Nachhaltigkeitspräferenzen zu befragen. Aber wird damit gleich eine „grüne Revolution“ auf den Finanzmärkten ausgelöst? Nicht automatisch, glaubt Gunter Schäfer: „Ob die Verordnung langfristig dafür sorgen wird, dass nun als nachhaltig etikettierte Produkte sich, was die Inhalte und Ausschlüsse betrifft, noch glaubwürdiger und überzeugender aufstellen, wird die Zukunft bringen. Aber der gesunde Menschenverstand sagt, dass dies von jetzt auf gleich nicht funktionieren kann“, so der CMO|CCO|Bereichsleitung Bankenver-

Gunter Schäfer Chief Marketing Officer ÖKOWORLD AG

trieb der ÖKOWORLD AG, für den die Regelung nur der erste Schritt ist: „Dafür sind insbesondere in der Politik noch viele Hausaufgaben zu machen. Nur so kann es global mehr Unternehmen geben, in die man guten Gewissens investieren kann. Der Zeitgeist und das gesteigerte Bewusstsein tragen Anteil daran, dass nachhaltige Investments stärker in den Fokus rücken. Aber die Nachhaltigkeitsberatung in der breiten Masse muss nun wachsen und reifen, sich entwickeln.“ Uwe Mahrt ist diesbezüglich bereits sehr optimistisch: „Die heute schon große Nachfrage ist unserer Prognose nach erst der Anfang: Auf Aspekte der Nachhaltigkeit zu achten, wird künftig in der Beratung völlig normal sein.“ Bis dahin dürfte auf Anlegerseite aber noch viel Informationsbedarf nötig sein, wie eine YouGov-Studie im Auftrag von Commerz Real deutlich macht: Demnach wissen 75 % der Anleger nicht, was sich hinter dem Begriff ‚ESG-Kriterien‘ verbirgt“. Von den 25 %, die es wissen, haben sich gerade einmal 6 % darüber informiert.

Greenwashing weiterhin möglich Auch Thorsten Eitle, CSO der HEP Kapitalverwaltung AG, ist der Meinung, dass die jüngste Regelung nur der Anfang sein kann, denn sie könne ein wesentliches Problem bei nachhaltigen Geldanlagen nicht lösen: „Das Inkrafttreten der EU-Offenlegungsverordnung werten wir als ersten Schritt in die richtige Richtung, ist aber sicherlich nicht geeignet, das Greenwashing einzudämmen.“ Schließlich wird in der Verordnung ja nicht definiert, was ein nachhaltiges Produkt konkret ist. In diesem Zusammenhang kritisiert Peter Jäderberg, dass die Regelungen diffus finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Peggy Boegner - stock.adobe.com

Seit drei Monaten besteht für Vermittler die Pflicht, im Kundengespräch das Thema Nachhaltigkeit anzusprechen. Das bedeutet aber nicht, dass die Branche damit automatisch grüner wird. Hierzu bedarf es wohl noch weiterer Aktivitäten des Gesetzgebers – auch weil ein wesentliches Problem noch nicht gelöst ist.

bis kontraproduktiv seien. Er kritisiert dabei die Artikel 8 und 9, weil diese der relativen Beliebigkeit preisgegeben seien. Während Artikel 8 „hellgrüne“ Sondervermögen bezeichnet, die Umwelt- und soziale Kriterien im Investmentprozess berücksichtigen, werden im Artikel 9 „dunkelgrüne“ Fonds definiert, die explizite Nachhaltigkeitsziele verfolgen. Was konkret darunter zu verstehen ist, dürfte wohl Auslegungssache sein. „Sie ändern kaum etwas daran, dass etwa 95 % aller als nachhaltig betitelte Finanzangebote keine nennenswerten Nachhaltigkeitswirkungen entfachen, sondern nur den Börsenteilnehmern zugutekommen, statt die Realwirtschaft direkt mit Kapital zu versehen“, kritisiert Jäderberg. Auch für Torsten Eitle geht die Offenlegungsverordnung noch nicht weit genug: „Das Ziel ist es, durch die Offenlegung von Informationen einen Mindeststandard

Thorsten Eitle Chief Sales Officer HEP Kapitalverwaltung AG

Peter Jäderberg Geschäftsführer Jäderberg & Cie.

für nachhaltige oder gar Impact-Produkte zu definieren. Doch nicht durch die Offenlegung bzw. der Integration von ESG-Kriterien wird eine nachhaltige Finanzwirtschaft erreicht, sondern vielmehr durch deren greifbare Wirkung auf klar definierte nachhaltige Ziele.“ Dieses Problem sieht auch Uwe Mahrt: „Nicht jedes Produkt wird seinem Nachhaltigkeitsversprechen gerecht. Hier ist auch der Gesetzgeber gefragt, dem Vertrieb klare Leitlinien für eine transparente Nachhaltigkeits-

beratung an die Hand zu geben. So entsteht Vertrauen. Davon profitieren am Ende Kunden und Vermittler gleichermaßen.“ Um dieses auch zu erreichen, setzt Thorsten Eitle vor allem auf eine im kommenden Winter in Kraft tretende Regelung. „Entscheidend wird die EU-Taxonomie sein, auf deren Grundlage ab dem 01.01.2022 bemessen wird, wann ein Investment nachhaltig zu bewerten sein wird.“ Diese kann dann gewissermaßen als zweiter Schritt angesehen werden. (ahu)

BERATER | BIPRO SINNVOLL NUTZEN

Aus Dokumenten werden Vertriebsansätze „Daten sind das neue Öl“. Kaum ein Satz hat sich in seiner Wirkung so falsch festgesetzt wie dieser. So wurde in den letzten Jahren viel darüber gesprochen, wie Daten abgerufen und in irgendwelchen Verwaltungssystemen gebunkert werden können.

Gerne wird vergessen, dass es notwendig ist, aus dem Rohöl auch etwas zu machen.

Bislang sind es aber vor allem die üblichen Verdächtigen aus der Internetwelt – von Google und Facebook über Amazon bis hin zu Aggregatoren wie CHECK24 – die ihre Daten nutzen und in neue Produkte und Dienstleistungen umsetzen. Dabei ermöglichen die zunehmende Standardisierung – Stichwort BiPRO – sowie Verfügbarkeit intelligenter Technologien, den

Datenschatz im Vermittlerbetrieb zu heben. Damit aus dem Daten-Rohöl das Benzin für den Vertrieb wird, sind nicht einmal Unmengen von Datenpunkten erforderlich. Ausgangspunkt hierfür ist der tägliche Strom an Dokumenten. Was darunter zu verstehen ist, kann grundsätzlich weit gefasst sein. Es reicht von der Chat-Nachricht oder E-Mail bis hin zum Schrei-

ben des Versicherers. Während viele Nachrichten inhaltlich wenig strukturiert und damit nur schwer nutzbar sind, bietet sich die klassische Vermittlerpost förmlich an, um Vertriebsansätze zu gewinnen (und auf dieser Grundlage auch gleich die weiteren Prozesse zu automatisieren). Zum einen sind die Inhalte regelmäßig ähnlich aufgebaut und damit leichter analysierbar. Zum anderen werden je nach Datenquelle bereits zusätzliche Informationen zur Einordnung mitgeliefert. Ganz wichtig auch: während bei vielen Nachrichten der Inhalt erst einmal auf Relevanz und Wichtigkeit geprüft werden muss, steht hinter jedem Versicherer-Schreiben ein Geschäftsvorfall.

Der Weg vom Dokument zum Vertriebsansatz ist vergleichsweise kurz.

Die Abholung der Dokumente erfolgt über standardisierte Schnittstellen per BiPRO oder über das Extranet.

Prinzipiell lässt sich auch digitalisierte Eingangspost – die sonst im Briefkasten landen würde – dafür nutzen.

Neben der sinnvollen Benennung und automatischen Speicherung der Dokumente erfolgt die inhaltliche Analyse. Ziel ist es, die relevanten Daten und Informationen zu finden, die die Ableitung von Vertriebsansätzen ermöglichen.

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Vertriebsmaschine starten Je nach Umfang und Genauigkeit entstehen einer oder mehrere Sales Trigger, also Aufgaben für den Vertriebler. Die Bandbreite ist dabei groß. Sie reicht von der Datenpflege über die Vertragserhaltung bis hin zu neuen Abschlussmöglichkeiten. So kann aus dem Hinweis auf eine Adressänderung erst einmal die Prüfung folgen, ob diese für die anderen Verträgen im Bestand schon durchgeführt wurde. Ergänzend könnte ein Beratungstermin vorgeschlagen werden, um die Verträge auf die neue Wohnsituation anzupassen. Oder es ergeben sich Ansätze für Neugeschäft, da finanzwelt 03 | 2021

bestimmte Lücken im Versicherungsumfang identifiziert wurden. Auch wenn in den einzelnen Schritten einiges mehr an technischen Themen im Hintergrund abläuft: Das Ergebnis ist eine „Vertriebsmaschine“, die sich mit geringem Aufwand starten und in den eigenen Betrieb integrieren lässt.

Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren hierfür ist, dass für die Datenanalyse nicht erst riesige Datenmengen erforderlich sind, bis es losgehen kann. Viel wichtiger ist, dass die Anpassung an das Vertriebsumfeld im Rahmen der täglichen Arbeit über die Zeit erfolgt und bereits ab dem ersten Datenpunkt die Möglichkeit einer vertrieblichen Nutzung besteht.

Zur richtigen Zeit die richtigen Daten Der Dreh- und Angelpunkt dafür – und damit auch den Vertriebserfolg – sind intelligente Sales Trigger (iST).

Sie verbinden Datenanalyse, Anpassungsmöglichkeit an das jeweilige Vertriebsumfeld, Automatisierung des Vertriebsprozesses mit – ganz wichtig – dem richtigen Timing. Ein Beispiel dazu aus der Praxis. Wenn ein Kunde eine Baufinanzierung abschließt – und damit entsprechend hohe und langfristige, finanzielle Verpflichtungen eingeht – bietet sich die Absicherung der Einkommensrisiken förmlich an. Die Themen sind sofort präsent. Von der Absicherung des Kredits bis hin zu langfristiger Einkommenssicherung durch eine BUVersicherung oder Schicksalsschläge wie dem plötzlichen Tod des Hauptverdieners bietet sich ein ganzes Bündel an Möglichkeiten. Der Bedarf lässt sich anhand von Einkommensdaten, Familiensituation, Kreditrate, usw. kundenspezifisch ermitteln. Ziel der intelligenten Sales Trigger ist es dabei, den Kunden – und auch den Vermittler – nicht mit allen Optionen auf einmal zu überfrachten. Wesentlich ist die Berücksichtigung des richtigen Timings. Es macht oft keinen Sinn, Cross-Selling und Up-SellingAktionen zu starten, wenn der Kun-

de – wie bei einer neuen Immobilie üblich – gedanklich vollkommen mit anderen Themen ausgelastet ist. Die Benachrichtigung des Beraters für die weitere Ansprache kann daher so gesteuert werden, dass sie erst nachgelagert erfolgt: Zu einem Zeitpunkt, in dem der Kunde den Kopf voraussichtlich wieder frei hat. Die „Vertriebsmaschine“ kümmert sich im Hintergrund darum, dass nichts vergessen wird. Das Ergebnis ist die rechtzeitige Nachricht an den Vertriebler: innerhalb eines CRM-Systems, per E-Mail oder als Message auf dem Smartphone. Damit die Interaktion möglichst effizient abläuft, ist diese mit verschiedenen Funktionen verknüpft.

Mit dem Kunden kann per Klick Kontakt aufgenommen werden, um einen Beratungstermin zu vereinbaren und automatisch daran erinnert werden, wenn keine Reaktion erfolgt. Mögliche Produkte für einen Abschluss lassen sich in den Prozess integrieren. Im besten Fall ist dieser mit den bereits vorliegenden Daten nahtlos möglich, da die erforderlichen Felder zu Adresse oder Bankverbindung bereits vorausgefüllt werden können.

Dabei entscheidet der Vermittler welche Funktionen er nutzen möchte – abhängig von der jeweiligen Vertriebssituation.

Das Ergebnis ist ein virtueller Vertriebsassistent, der sich nicht nur automatisiert mit der Eingangspost beschäftigt, sondern der daraus Vertriebsansätze erzeugt und auf das Umfeld des Vermittlers anpasst. Ganz nach dem Prinzip: „Data in. Money out.“

Tobias Haff Project Lead sales.engine / Co-Founder 3H Solutions AG

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KOLUMNE

Ankern, Priming, Behalt-Effekt, Geschenke Verkaufstricks, Verkaufstechniken: Ist das Manipulation?

Wir alle wissen, dass es „geborene Verkäufer“ gibt, aber wir wissen auch ganz genau, dass wir das Verkaufen lernen können. Gerade wenn wir eine Vertriebsmannschaft aufbauen und zum Erfolg unseres Unternehmens führen wollen, können wir nicht immer nur auf die „geborenen Verkäufer“ zurückgreifen, sondern müssen als Führungskräfte im Vertrieb auch aus „vorhandenem Material“ Verkäufer entwickeln.

Selbst die „geborenen Verkäufer“ können durch eine qualifizierte Weiterbildung noch erfolgreicher werden. Mein gesamtes Vertriebsleben war das meine Kernkompetenz und leidenschaftliches Engagement, meine Verkaufsmannschaft durch ständige Weiterbildung zu entwickeln. Hier und heute will ich in dieser Kolumne allerdings keine Themen aus üblichen Verkaufsschulungen präsentieren. Ich will hier Verkaufstechniken vorstellen, die alle von Wissenschaftlern entwickelt, erforscht und oft hundert- oder gar tausendfach nachgewiesen sind.

Vorher muss ich allerdings nochmal auf den moralisch/ethischen Aspekt eingehen. Es gibt Zeitgenossen, die lehnen Verkaufstechniken rundheraus ab und verteufeln sie als üble Verkaufstricks. Selbst wenn ein Leser dieser Zeilen diese Position vertreten sollte, will ich ihm entgegenhalten: Wer diese Möglichkeiten nicht nutzen will, braucht sie nicht zu nutzen, allerdings ist es vorteilhaft sie zu kennen, um diese im täglichen Leben zu erkennen und sich selbst ihnen zumindest, soweit es geht, zu entziehen. Bemerkenswert ist, dass man den Wissenschaftlern, den Professoren, die mit diesen Techniken geforscht haben, solche Vorwürfe nicht macht.

Ganz im Gegenteil: Prof. Dr. Dr. Daniel Kahnemann hat für seine Verhaltensforschungen als aktuell bester lebender Psychologe den Nobelpreis in Wirtschaftswissenschaften erhalten. Damit ist es der einzige Psychologe, der in Wirtschaftswissenschaften einen Nobelpreis erhalten hat! Nun endlich zurück zum Thema: Vorab eine Untersuchung als kleines Beispiel: In einem ganz normalen Gespräch wird einer Testperson nebenbei erzählt, dass gerade ein neuer Mercedes GT vorgestellt wurde, der mit einigen Sonderausstattungen insgesamt etwas mehr als 380.000 Euro kostet. Er macht weiter, indem er noch von einem Porsche 918 erzählt, der sogar über 1.300.000 Euro kostet. Vielleicht trägt die Testperson weiter zu solchen Superlativen bei, indem sie weiter Traumautos zu sehr hohen Preisen nennt. Das Gespräch wird dann mit anderen The28

men weitergeführt. Die hohen Preise wurden also im Gehirn der Testperson „geankert“! Nach einiger Zeit bekommt diese Testperson die Frage gestellt, wie hoch wohl der Durchschnittspreis aller in Deutschland angebotenen PKW-Neufahrzeuge ist. Seine Antwort: Ich schätze zwischen 70 und 80.000 Euro.

Beim nächsten Versuch erzähle ich einer anderen Testperson so ganz ohne Vorrede, dass ich gerade eine App entdeckt habe für besonders preiswerte Neuwagen (meinauto. de) und dass ich dort ein Auto entdeckt habe, einen Ford Fiesta, für, je nach Ausstattung, zwischen 14 und 17.000 Euro. Und das ist noch nicht mal der preiswerteste Wagen.

Es gibt dort noch einen Renault Twingo für um die 12.000 Euro und sogar einen Dacia für um die 10.000 Euro. Mir war gar nicht bewusst, dass es derart preisgünstige Neuwagen gibt. Auch jetzt spreche ich mit der Testperson über einige belanglose Dinge, ein kleiner Smalltalk und frage ihn dann, was er glaubt, wie hoch der Durchschnitt der Neuwagen in Deutschland ist. Seine Antwort: Ich schätze so ungefähr 30 bis 35.000 Euro.

Diese Befragungen wurden mit Testpersonen durchgeführt, die aus unterschiedlichen Berufen und Einkommensbereichen kamen. Sie wurden allerdings entweder mit hochpreisigen Neuwagenpreisen oder mit besonders preisgünstigen „geankert“. Sie werden jetzt schon die richtigen Ergebnisse erwarten. Die vorher hochpreisig geankerten Testpersonen nannten regelmäßig deutlich höhere Beträge als die mit kleineren Beträgen geankerten, überwiegend sogar doppelt so hohe Beträge. Wir können mit bestimmten Zahlen, die wir im Gehirn unseres Gegenübers verankern, seine Schätzungen erheblich beeinflussen, das heißt, wir manipulieren ihn mit unseren Ankern.

Exakt die gleichen Ergebnisse erzielen wir, wenn wir zum Beispiel Altersversorgungsprodukte verkaufen. Wenn wir vorher entsprechend hohe Zahlen ankern, erreichen wir immer deutlich höhere Abschlüsse als ohne diese vorherigen Ankerungen. Diese vorher formulierten Zahlen müssen noch nicht einmal mit dem später angebotenen Produkt im direkten Zusammenhang stehen. Wenn wir am Anfang entsprechend hohe Zahlen ankern, werden wir nahezu immer höhere Preise erzielen oder größere Mengen verkaufen. Es gibt kaum Menschen, die sich dieser Beeinflussung entziehen können, wenn wir sie vorher mit entsprechenden Zahlen geankert haben. finanzwelt 03 | 2021

Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor

Ich habe bereits am Anfang auf die moralisch/ethischen Aspekte des Manipulierens oder Beeinflussens verwiesen, ob wir sie anwenden oder nur kennen wollen, liegt in der Entscheidung jedes Einzelnen. Wir werden in unserer heutigen Welt regelmäßig beeinflusst. In jedem Supermarkt werden wir auf bestimmten Wegen durch die Angebote geführt, die Anordnung der Waren in den Regalen, die Farben, die Musik, die Gerüche und vieles andere beeinflusst uns ständig.

Die weiteren Beeinflussungstechniken (Priming, Behalt-Effekt, Geschenke) werde ich in meiner Kolumne in der nächsten Ausgabe der finanzwelt ausführlich vorstellen.

Zur Person Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.

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BRANCHENNEWS

NEWS Sales-Tipp Lösungen zweiter Ordnung: So bekommt man, was man will.

Was macht ROLEX, um viel Umsatz zu machen? Die Uhrenproduktion verknappen. So hat ROLEX mehr Nachfrage als Angebot. So kann ROLEX die Preise halten und vor allem bei den wichtigen Fürsprechern (Uhrensammler, Uhrenhändler) die einzigartige Position von ROLEX weiter ausbauen.

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Anders gedacht, schlauer gemacht.

Und was macht der gewiefte Finanzdienstleister? Er nutzt diese Erkenntnis. Beispiel 1: Er möchte mit einem seiner Bestandskunden etwas besprechen. Toller Typ, Wahnsinns Job, immer im Einsatz. Würde er jetzt klassisch anrufen und fragen: „Hallo Herr Maier, haben Sie gerade Zeit?“, wird der direkt kontern: „Nein“. Sogar wenn er Zeit hätte.

Besser ist es, das Ganze zu drehen: „Hallo Herr Maier. Ich habe etwas Wichtiges zu besprechen (Reiz schaffen). Nur wahrscheinlich ist es jetzt gerade völlig ungelegen.“ (Gegenposition aufbauen). Und wie wird Herr Maier reagieren „Nein, nein, passt schon. Um was geht es?“, weil er angebissen hat.

Maximilian Beck verlässt Ende Juni die Basler Versicherungen und wird im Vorstand der Ideal Versicherung die Ressorts Leben/Sach und IT übernehmen. Am 1.

Juli 2023 soll er beim Berliner Versicherer den langjährigen Vorstandsvorsitzenden Rainer M. Jacobus ablösen, der dann in Ruhestand gehen wird. Becks Verantwortung für das Ressorts Leben Maximilian Beck und Exklusivvertrieb im Vorstand der Basler wird Julia Wiens übernehmen und es in Personalunion mit ihrer bisherigen Position als CFO verantworten. Damit wird der Basler-Vorstand auf vier Mitglieder verkleinert.

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Konkurrenz durch Tesla und Amazon?

Mit „Amazon FinSpace“ hat Amazon Web Services einen neuen Service für die Finanzdienstleistungsbranche angekündigt, der Finanzdienstleister beim Aufspüren, Aufbereiten und Analysieren von Daten helfen soll. Unternehmen sollen dabei unterstützt werden, die dafür notwendigen Zeiträume von Wochen oder Monaten auf Minuten zu verkürzen. Der Service wird zunächst nur in einigen Regionen der USA und Kanadas sowie in Irland angeboten, allerdings sollen bald weitere Regionen folgen. Wesentlich konkreter ist die Konkurrenz hingegen für deutsche Versicherer durch Tesla: So hat die in Malta ansässige Tesla Insurance Limited eine deutsche Niederlassung gegründet und von der BaFin die Erlaubnis erhalten, in zehn Sparten den Geschäftsbetrieb aufzunehmen.

finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Basler Versicherungen

Maximilian Beck wechselt zu IDEAL

Foto: © Carestone

Carestone erhält CFO Hermann Deres ist seit Anfang Mai als CFO bei der Carestone-Gruppe tätig. Der studierte Wirtschaftswissenschaftler bringt in seine neue Position mehr als zehn Jahre Führungserfahrung im Finanzsektor ein und war zuletzt als Director im Investmentbanking der Deutsche Bank AG tätig. Dr. Karl Reinitzhuber verantwortet vor dem Amtsantritt von Deres die Finanzen der Carestone-Gruppe in Personalunion zu seiner Position als CEO. Hermann Deres

Apella kooperiert mit AvD

Neuer Leiter Partnervertrieb bei WWK

Seit Anfang Juni besteht zwischen Apella und dem AvD eine strategische Partnerschaft, durch die Vermittler des Neubrandenburger Maklerpools dank eines Beraterbonus ihren Kunden attraktive Konditionen für das erste Beitragsjahr im Automobilclub anbieten können. Zudem gibt es für die Kooperationspartner bei Apella eine spezielle ServiceRufnummer. Durch den Abschluss über das Makler-Service-Center wird der Wechsel in ein fremdes System überflüssig, die Kundendaten müssen nicht mehrfach eingeben werden. Mit der Kooperation verfolgt Apella das Ziel, seinen Maklern neue Kundengruppen zu erschließen und deren vorhandenen Kundenbestände vor den Angeboten der ADAC Versicherungen schützen.

Seit Anfang Mai verantwortet Ruven Simon als Leiter bAV Partnervertrieb die weitere Entwicklung und den Ausbau der vertrieblichen Geschäftsbeziehungen der WWK im Geschäftsfeld betriebliche Altersvorsorge. Er übernimmt dabei große Teile des Verantwortungsbereiches von Bernd Steinhart, der das Unternehmen auf eigenen Wunsch verlassen hat. Simon wechselte im Jahr 2007 als Maklerbetreuer in den Partnervertrieb der WWK und war zuletzt Regionaldirektor der Vertriebsdirektion Bayern.

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Foto: © blau direkt

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blau direkt stärkt Bereich Bancassurance Torsten Labbow ist seit Ende Mai Geschäftsführer der VOG GmbH, dem gemeinsamen Mehrfachagenten, in dem blau direkt und Wifo ihre Bancassurance-Aktivitäten gebündelt haben. Zusammen mit Wifo-Geschäftsführer Sven Burkart wird Labbow den Ausbau der Plattform weiter beschleunigen. Labbow ist seit 2019 bei blau direkt und verantworte bislang als Director Sales das Vertriebsmanagement und war zuvor 25 Jahre lang bei der HanseMerkur tätig, zuletzt als Vertriebsdirektor.

Torsten Labbow

Foto: © Top Ten-Gruppe

Trauer um Dieter Schumann

Dieter Schumann

Mitte Mai ist Dieter Schumann, Mitgründer der Top Ten Investment-Gruppe im Alter von 72 Jahren an den Folgen eines Hirnschlags verstorben. Bereits vor 50 Jahren und damit lange, bevor er die Top Ten-Gruppe im Jahr 1997 gründete, rief Dieter Schumann mit der ds Dieter Schumann GmbH bereits ein anderes Unternehmen ins Leben, das sich im Laufe der Jahre zum größten Versicherungs- und Finanzmakler Süddeutschlands entwickelte. In beiden Unternehmen hatte er bereits frühzeitig die Nachfolge geregelt, so dass der operative Geschäftsbetrieb weiterlaufen kann.

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

50 Jahre WWK Fondspolice – Renditechancen und Langlebigkeit im Blick Die WWK Fondspolice wird 50 Jahre. Ein Produkt, das im Laufe der Zeit stets angepasst wurde und solide Beiträge zur Altersvorsorge leistet. Im finanzwelt-Interview erklären Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand WWK Versicherungen, und Thomas Heß, Bereichsleiter Marketing und Organisationsdirektor der Sonderdirektion des WWK Partnervertriebs, wieso Garantie und Rendite sich nicht ausschließen und dass auch Versicherungen gute Renditen erwirtschaften können. finanzwelt: Lieber Herr Gebhart, lieber Herr Heß, herzlichen Glückwunsch zum Jubiläum „50 Jahre WWK Fondspolice“. Wie stolz sind Sie, mit der Fondspolice schon so lange einen ordentlichen Beitrag zur Altersvorsorge geleistet zu haben?

Rainer Gebhart» Vor 50 Jahren waren wir einer der ersten Anbieter fondsgebundener Lebensversicherungsprodukte in Deutschland und damit der Zeit deutlich voraus.

Was klein angefangen hat, wurde über die Jahrzehnte zu unserem Hauptgeschäftsfeld. Unsere Fondspolicen überzeugen mit einer immer größer werdenden Vielfalt an Anlagemöglichkeiten und einer immer höheren Tarifflexibilität. Höhepunkt dieser Entwicklung war die Konzeption und Einführung des innovativen Garantiefondskonzepts WWK IntelliProtect® im Jahr 2009. Im vergangenen Jahr haben wir die erfolgreiche Produktreihe unter dem Namen WWK IntelliProtect® 2.0 mit weiteren wertvollen Features deutlich aufgewertet.

sei es nicht möglich, attraktive Renditen zu erwirtschaften, deckt sich nicht mit unserer Beobachtung. Blicken wir auf unsere Kundenverträge – sehr viele davon laufen bereits seit vielen Jahrzehnten – sehen wir es Schwarz auf Weiß: Selbst nach Abzug aller Kosten werden Renditeverläufe von 7 bis 8 % pro Jahr oftmals erreicht. finanzwelt: Das komplexe Garantieprodukt (iCPPI) ermöglicht hohe Renditen und Garantien. Können Sie uns unseren Lesern noch einmal kurz die Vorteile der Produktkonzeption erklären?

Heß» Bei unserer Produktreihe WWK IntelliProtect® 2.0 arbeiten wir mit einer als ‚individuelle Constant Proportion Portfolio Insurance (iCPPI)‘ bekannte dynamische Portfolio-Absicherungsstrategie, die kundenindividuell für jeden

Rainer Gebhart

finanzwelt: Im Gegensatz zu riskanteren InvestmentTrends wie Zertifikaten oder jetzt aktuell Kryptowährungen bietet die WWK Fondspolice long only einen soliden Baustein im Portfolio und wird fortlaufend verbessert.

Warum sollte sie in jedem Portfolio vertreten sein?

Thomas Heß» Wenn es um die private Altersvorsorge geht, stellen wir als Versicherer fest, dass viele Kunden eine renditestarke, gleichzeitig aber auch eine kalkulierbare und solide Anlagemöglichkeit suchen. Fondsrenten bieten gegenüber reinen Bankprodukten viele Vorteile: Bereits bei Vertragsabschluss wird Versicherungsnehmern der Rentenfaktor garantiert und sie profitieren bei Wahl einer Leibrente durch die Ertragsanteilsbesteuerung von einem Steuervorteil. Die Behauptung, mit einem Versicherungsprodukt 32

finanzwelt 03 | 2021

Kundenvertrag zum Einsatz kommt. Portfolioumschichtungen werden dabei börsentäglich durchgeführt und nicht nur zum Monatsende, wie es bei den meisten Wettbewerbsprodukten der Fall ist. Unsere Kunden haben von diesem Garantiemotor bereits in der Vergangenheit profitiert – durch sehr hohe Investitionsquoten in die gewählten Investmentfonds und damit einhergehenden hohen Renditen. finanzwelt: Wie lange wird vor dem Hintergrund der aktuellen Diskussionen um den Garantiezins die Aufrechterhaltung einer vollständigen Bruttobeitragsgarantie noch möglich sein und ist das nicht ein Hauptargument für den Makler JETZT noch aktiv zu werden, um seinen Kunden 100 % Garantie und Aktienmarkt-Renditen zu ermöglichen?

Gebhart» Das Bundesfinanzministerium ist der Empfehlung der Deutschen Aktuarvereinigung und der BaFin gefolgt und hat die Absenkung des Höchstrechnungszinses von 0,9 auf 0,25 % per Erlass geregelt. Damit wird die Darstellung einer 100 % Bruttobeitragsgarantie in der gesamten Branche für Riester-Renten nach Aussage von Mathematikern ohne Verluste unmöglich. Wann und ob die dringend erforderlichen Reformen der geförderten Produkte beschlossen werden, ist bis dato nicht bekannt. Klar ist nur: Kunden, die aktuell einen Riester-Vertrag abschließen, werden auch von den derzeit gültigen und im Vertrag festgeschriebenen Regelungen profitieren. Da deutsche Sparer erfahrungsgemäß hohen Wert auf umfassende Garantien legen und

Thomas Heß

zudem die Sicherung des Rechnungszinses in Höhe von 0,9 % für die gesamte Vertragslaufzeit sehr attraktiv ist, wird allein das Inaussichtstellen möglicher Veränderungen zu einer deutlich steigenden Kundennachfrage noch vor dem entscheidenden Stichtag führen. finanzwelt: Die physische Beratung bleibt wichtig, aber die digitale Ansprache und der digitale Abschluss als Treiber des aktuellen Vertriebserfolgs zeigen eindrucksvoll, dass viele Wege nach Rom führen. Zeit für den hybriden Berater?

Gebhart» Die Corona-Krise hat gezeigt, dass neue, digitale Beratungsformen gut ankommen – bei Kunden und Vertrieb. Wir glauben daher, dass sich diese neue Art Kunden anzusprechen und zu beraten auch nach Corona stärker durchsetzen und die traditionellen Wege der Kundenansprache hervorragend ergänzen wird. Warum nur ergänzen und nicht ersetzen? Gerade bei der Altersvorsorge handelt es sich um komplexe Produkte, die nicht einfach so gekauft werden, sondern stattdessen einer intensiven und persönlichen Beratung des Kunden bedürfen. Die persönliche Beratung wird also immer wichtig bleiben, die technische Unterstützung wird dabei aber eine immer größere Rolle spielen. finanzwelt: Noch nie wurden nachhaltige Anlagen so sehr nachgefragt wie heute. Außerdem müssen seit einigen Wochen in der Beratung ESG-konforme Alternativen unterbreitet werden. Spüren Sie schon einen Impact?

Heß» Mit unserem Fondsangebot wollen wir den individuellen Bedürfnissen aller Kunden optimal gerecht werden und den Vermittlern ein vielfältiges Angebot für eine bedarfsgerechte Beratung an die Hand geben. Da wir in der Tat schon seit einiger Zeit eine deutlich zunehmende Präferenz der Kunden in Bezug auf den Aspekt der Nachhaltigkeit bemerken, haben wir unser Fondsangebot bereits im vergangenen Jahr um 28 nachhaltige Fonds erweitert.

Zudem haben wir den WWK Basket ESG konzipiert. Dieser investiert ausschließlich in Investmentfonds, die die Kriterien Environment, Social und Governance fest in ihren Anlagezielen verankert haben. finanzwelt: Gewähren Sie uns einen kurzen Ausblick auf Neuerungen in absehbarer Zeit der WWK? Gebhart» Wir beobachten die Entwicklungen in der Politik, insbesondere in Bezug auf die Reform der Riester-Rente genau. Da es unser Kernprodukt WWK IntelliProtect® 2.0 bereits heute schon mit variablen Garantieniveaus zwischen 50 % und 100 % der eingezahlten Beiträge gibt, sind wir davon überzeugt, auf Veränderungen auch zeitnah reagieren zu können. Darüber hinaus wollen wir uns im Bereich der Altersvorsorge auch weiterhin als innovatives und verlässliches Unternehmen im Markt positionieren. Wir werden daher auch nach einer Absenkung des Rechnungszinses für unsere Kunden und Vertriebspartner gewinnbringende Impulse setzen und mit guten Vertriebsergebnissen unser Haus erfolgreich auf Kurs halten. (lvs) 33

VERSICHERUNGEN | ZUKUNFT DER RENTE

Mit Riesenschritten geht es auf die nächste Bundestagswahl zu. Und mal wieder steht für die kommende Legislaturperiode die Altersabsicherung der Bürger auf dem Programm. Doch diesmal ist einiges anders: Erstens ist der Wahlausgang durch das Erstarken der Grünen völlig offen, und zweitens legen die Parteien sehr dezidierte und voneinander stark abweichende Pläne vor. Auch für Makler wird es deshalb spannend.

Pensionskassen und Pensionsfonds nach § 3 Nr. 63 EStG im Normalfall die beste Empfehlung.“ Nur für Familien mit Kindern und niedrigem Einkommen sei ein Riester-Vertrag durch die Kinderzulage rentabler. Aber auch nur, solange die Kinder im Haus seien. Fraglich sei, wie lange die Versicherer Riester-Verträge – insbesondere wegen der verpflichtenden Beitragserhaltungsgarantie – noch anbieten könnten. Die Beitragserhaltungsgarantie werde in der bAV vom Gesetzgeber so

Große Unbekannte Eine Altersarmut sei nahezu unausweichlich, tönt es schon seit vielen Jahren aus so mancher Ecke des öffentlichen Lebens. Die Deutschen legten zu wenig auf die Seite, das Rentensystem sei überfordert, Riester und bAV funktionierten nicht wie vorgesehen. Kurzum: Die Politik müsse dringend einschreiten. Viele Beobachter konzedieren dabei der betrieblichen Altersversorgung die letztlich wichtigste Rolle. Dr. Michael Martin, Leiter Leben Produktmanagement und Marktmanagement der NÜRNBERGER Versicherung, sagt dazu: „Bei der Frage nach dem rentabelsten Förderweg für Arbeitnehmer in Deutschland ist dies mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) 2017 klar mit einem ‚Ja‘ beantwortet worden.

Durch den BRSG-Arbeitgeber-Pflichtzuschuss auf Entgeltumwandlungen sind so geförderte, steuer- und sozialversicherungsbefreite Direktversicherungen,

nicht gefordert, sondern eine Wertgleichheit der Versorgung im Verhältnis zu den Beiträgen. Klar sei, dass niedrigere Garantien eine aktienorientierte Anlage ermöglichten und damit Chancen auf eine noch attraktivere Vorsorge eröffneten.

Laura Gersch Vorstand Allianz Lebensversicherungs-AG

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

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Transparenz, Einfachheit und Convenience Der deutliche Vorteil der bAV liege aber auch darin, dass der vom Gesetzgeber geforderte Pflichtzuschuss von 15 % die Untergrenze darstelle. Viele Arbeitgeber gingen deutlich über das geforderte Minimum hinaus. Damit werde nicht nur die Attraktivität des Arbeitgebers gestärkt, sondern auch die der betrieblichen Altersvorsorge. Auch Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen, setzt auf diese Karte: „Für Arbeitnehmer sehe ich die bAV absolut als eine ganz entscheidende

Rolle – aber bitte so, dass bei Rentenbezug nicht eine Bestrafung beispielsweise durch unerwartete Belastung der aufgebauten Altersvorsorge etwa durch die gesetzliche Krankenversicherung erfolgt.“ Auch hier sei Transparenz, Einfachheit und Convenience von entscheidender Bedeutung. Wichtig sei, dass aber auch Selbständigen die Möglichkeit geboten wird, wirklich für das Alter vorzusorgen.

Die heutige Basis-Rente sei dafür bestens geeignet und eine sehr gute Lösung.

Aber auch hier müsse gerade den SoloSelbstständigen der wirtschaftliche Freiraum gegeben werden, auch wirkungsvoll Vorsorge zu treffen. Laura Gersch, Vorstand Firmenkunden und Personal bei der Allianz Lebensversicherung, will stärker den Kontext gewürdigt sehen: „Mit Blick auf die Riesterrente und Verbesserungen in der bAV spricht sich die Allianz dafür aus, rasch konkrete Maßnahmen zu entscheiden und umzusetzen. Dazu gehört bei Riester-Verträgen, wie im Fünf-Punkte-Plan der Anbieterverbände vorgeschlagen, unter anderem ein insgesamt vereinfachtes Zulageverfahren und eine Anpassung des Garantieniveaus, um Renditechancen zu erhöhen. Letzteres erscheint auch in der bAV bei der Beitragszusage mit Mindestleistung sinnvoll.“ Zudem wäre eine bessere Durchgängigkeit der Förderung zwischen bAV und privater Vorsorge gerade angesichts wechselnder Erwerbsbiografien ein Baustein, um die Verbreitung der geförderten Altersvorsorge dort zu erhöhen, wo Menschen besonders davon profitierten.

Parteien wünschen grundsätzliches Umdenken Viel kommt demnach darauf an, wie entschlossen die kommende Bundesregierung das Thema angehen wird. Die Vorstellungen der in Frage kommenden Parteien sind hier sehr unterschiedlich.

CDU und CSU stellen sich bei steigender Lebenserwartung eine Verlängerung der Lebensarbeitszeit vor. Riester soll in ein Standardprodukt auf Aktienbasis ohne 100-prozentige Beitragsgarantie umgewandelt werden. Wer´s nicht will, muss widersprechen. Auch in der bAV soll diese Beitragsgarantie fallen. Und es soll – finanzwelt 03 | 2021

unter Arbeitgeberbeteiligung – verpflichtende bAV oder private Altersvorsorge geben. Ziel sind die Geringverdiener. Die Grüne wünscht sich als Ersatz für Riester einen Bürgerfonds mittels Kapitaldeckung und Opt-out. Aus der gesetzlichen Renten- soll eine Bürgerversicherung werden, in die auch Selbstständige einzahlen müssen. Die SPD will das Sozialpartnermodell bei der bAV weiter stärken und in der privaten Altersversorgung so etwas wie eine europaweite Rente einführen. Die FDP schließlich möchte eine gesetzliche Aktienrente. Für jeden Arbeitnehmer sollen dort – hälftig vom Arbeitgeber – 2 % des Bruttoeinkommens eingezahlt werden. Entsprechend sollen die Zahlungen zur gesetzlichen Rente reduziert werden. Und es ist eine erhebliche Stärkung der bAV geplant.

Hierzu gehört ein Opt-out für Beschäftigte, weil komplette Belegschaften einbezogen werden sollen. Und es soll flexiblere Anlagevorschriften für Versicherer, Pensionskassen und so weiter geben.

Schluss mit der Steuerverschwendung Und wo würden die Produktanbieter ansetzen, wo sehen sie darüber hinaus Spielraum für mehr Förderung? Gersch erklärt dazu: „Allianz Leben fokussiert im Produktangebot der Altersvorsorge ab 2021 auf Lösungen mit zeitgemäßen Garantien, die je nach Kundenwunsch am Ende der Ansparphase auf einem Niveau von mindestens 90, 80 oder 60 % der gezahlten Beiträge liegen.“ Damit eröffne Allianz Leben für alle Kunden noch höhere Freiheitsgrade in ihrer weltweiten, breit diversifizierten Kapitalanlage. Denn mit angepassten Garantien und flexiblerer Kapitalanlage verbesserten sich die Chancen für langfristig attraktive Renditen in Zeiten von Null- und Negativzins.

Wo dies gesetzlich verankert sei, werde weiterhin ein Garantieniveau von 100 % angeboten. Gräfer warnt vor der Verschwendung von Steuergeldern: „Aus Sicht der Kunden scheint die aktuelle För-

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derung des Staates zumindest unübersichtlich zu sein. Es ist im Interesse unserer Gesellschaft, wenn alle Bürgerinnen und Bürger selbst Vorsorge für ihr Alter treffen. Letztlich führt das zu einer spürbaren Entlastung auch der Sozialversicherungssysteme.“ Allein 2019 seien ca. 80 Mrd. Euro an staatlichen Zuschüssen in die gesetzliche Rente gesteckt worden. Die sei ohne Steuerzuschüsse schon heute nicht mehr zu finanzieren. Daher mache es Sinn, sowohl die private Altersvorsorge als auch die betriebliche Vorsorge zu fördern. Dr. Martin ruft zum staatlichen Handeln auf: „Besonders die vielen Beschäftigten im Niedriglohnsektor werden ohne staatliche Förderung kaum in der Lage sein, eine bedarfsgerechte Altersvorsorge aufzubauen. Deswegen ist der Staat gut beraten, hier weitere Förderanreize zu setzen, um einen Anstieg der Altersarmut zu begrenzen.“ Für die Zukunft seien neue Fördermöglichkeiten mit weniger Bürokratie und mehr Flexibilität bei Garantieleistungen gefragt. (hdm)

VERSICHERUNGEN | ROUNDTABLE

Schneller, besser, einfacher Deckungskonzepte bieten dem Makler Lösungen für die Absicherung seiner Kunden, die meistens innovativer und preisleistungstechnisch optimierter sind als die Konkurrenzprodukte der großen Konzerne. Sie können Nischen kompetent covern und sind weit mehr als nur Ventillösungen. Wer eine Expats Krankenversicherung, eine Baufi BU, eine Drohnenhaftpflicht oder die Versicherung für ein Liebhaber-Kfz sucht, ist bei den Teilnehmern dieser illustren Runde genau richtig.

Denn das und noch viel mehr an Deckungskonzepten bieten Ortwin Spies von der degenia, Carsten Möller von der Deutsche Assekuradeur, Henning Bohm von der Biometric Underwriting und Jörg Schmidt von Care Concept. Im finanzwelt-Roundtable diskutieren die Experten über die vielen Vorteile, die sich den Maklern in der Zusammenarbeit mit Assekuradeuren und Deckungskonzeptanbietern bieten. finanzwelt: Fangen wir an mit einer Vorstellungsrunde.

Ortwin Spies» Ich war – gemeinsam mit Frau Koppius – im Jahr 2000 Gründungsaktionär und Gründungsvorstand bei

der degenia Versicherungsdienst AG und arbeite seit 2014 wieder als Prokurist. Wir haben uns spezialisiert auf Deckungskonzepte im privaten Sachbereich: Wohngebäude, Hausrat, Haftpflicht, Internetschutz und sind ganz neu Anbieter einer Risiko-LV – was so der normale Privatvermittler täglich braucht. Zusätzlich haben wir seit 2006 noch eine Pooltochter, die Deutsche Makler Union GmbH. Ein reiner Maklerpool, wie der Name schon sagt, mit Anbindung an über 120 Gesellschaften.

Carsten Möller» Ich sitze hier für zwei klassische Assekuradeure.

Einer davon ist schon ein bisschen länger am Markt, Deutsche Assekuradeur GmbH. Wir sind im ähnlichen Tätigkeitsspektrum unterwegs wie die degenia. Das zweite Unternehmen, für das ich hier sitze, wird im Juli seine Tätigkeit aufnehmen. Das ist ein Assekuradeur für das Versicherungsgeschäft rund um Oldtimer und klassische Fahrzeuge.

Henning Bohm» Ich bin ein Kind der ersten Stunde im Bereich Baufinanzierung. Seit Gründung bis zum 01.10.2020 war ich im Vorstand der Ferantur AG. Seitdem bin ich im Vorstand

Carsten Möller

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finanzwelt 03 | 2021

Henning Bohm

der HypoSmart AG. Eine Tochter der Ferantur AG, die neben uns auch einen Assekuradeur hält. Die Biometric Underwriting GmbH. Durch die enge Zusammenarbeit mit diesem Assekuradeur und der Affinität zur Finanzierung kam der Gedanke der baufi BU. Jörg Schmidt» Ich bin Gründer und Vorstand der Care Concept AG. Wir sind spezialisiert im Bereich der internationalen Krankenversicherung mit Schwerpunkt Business und Bildung.

Daneben sind wir auch im touristischen Bereich tätig. Im Business-Bereich sind das im Wesentlichen Entsendungsgeschäfte von Unternehmen und auch Nonprofit-Gesellschaften, im Bildungsbereich Bildungsreisende wie Studierende oder Sprachschüler. Wir differenzieren zwischen ‚Incoming‘ und ‚Outgoing‘. Unter Incoming verstehen wir Ausländer, die nach Europa kommen, also nicht nur nach Deutschland und entsprechend unter Outgoing Menschen, die ins Ausland gehen. finanzwelt: Wir sitzen hier zusammen, weil es ein sehr schönes Bild von Versicherungen gibt: das Bild des großen Tankers, der 20 Meilen Bremsweg hat und eine Wende auch nur mithilfe von Schleppern hinkriegt. Sind Assekuradeure dann diese kleinen wendigen Hafenschlepper? Warum gibt es eigentlich sonst Assekuradeure und Deckungskonzepte?

Möller» Uns, die wir hier am Tisch sitzen, eint ja alle eins: nämlich, dass wir durchaus innovativ und erfolgreich am Markt tätig sind. Wenn ich meinen Kollegen, den Herrn Spies, den ich seit vielen Jahren kenne und schätze, als Beispiel nehmen darf: Die degenia hat im ganz frühen Stadium angefangen, individuelle eigene Versicherungsprodukte zu bauen, die immer besser waren als das, was die Versicherungsgesellschaften dem Markt zur Verfügung gestellt haben. Darüber hinaus hat man dann noch im Laufe der Zeit unglaubliche Service-Kompetenzen und Ser-

vice-Levels entwickelt, die eigentlich zu erwarten waren bei den Produktgebern. Die Produktgeber haben diese Innovationskraft nicht. So ist es bei Care Concept und so ist es im Bereich der Baufi BU auch – ein Produkt, das es bislang nicht gab. Warum nicht? Ich spreche hier teilweise den Versicherungsgesellschaften Innovationsfähigkeit ab. Deshalb ist es so wichtig, dass es diese Assekuradeure und Deckungskonzeptmakler in den verschiedenen Bereichen gibt – weil sie eine Triebfeder der Produkterneuerung und der Produktinnovation sind.

Spies» Als wir angefangen haben, war das Ziel, dass wir es schaffen, dem Kunden die Police am nächsten Tag in seinen Briefkasten zu bekommen. Das ist aber 20 Jahre her. Damals hat es keine Gesellschaft geschafft. Die Makler haben gesagt: Mensch, super toll! Was ihr in Bad Kreuznach macht, das kann momentan keine Gesellschaft in Deutschland! Heute lacht man sich kaputt, weil heute alles digital geht. Unser Vorteil ist jetzt weg, denn das beherrschen jetzt die meisten. Da muss man sich schon andere Sachen überlegen, wo man den Gesellschaften einen Schritt voraus ist. Es wird aber immer schwieriger. Denn auch die großen Gesellschaften haben auf dem Gebiet viel dazugelernt.

Möller» Wir haben damals Ende der 80er die erste Dokumentation am Point of Sale eingeführt. Wir waren auch in den technischen Bereichen Vorreiter. In den Abwicklungsqualitäten. Bei uns konnte damals der Makler eingeben, Knopf drücken und eine Sekunde später hatte er die Police seines Kunden aus seinem Drucker. Das war revolutionär! finanzwelt: Ich muss mal eine Lanze für die Versicherer brechen. Die sind es ja, die einem das abdecken und sozusagen die Rolle des Rückversicherers spielen. Da gibt es auch scheinbar welche, die einer degenia sehr vertraut haben 37

VERSICHERUNGEN | ROUNDTABLE

müssen. Ich glaube nämlich nicht, dass sie innerhalb dieses einen Tages jede Versicherung en détail geprüft haben. Hat man da eine Art Freifahrtschein?

Spies» Als wir angefangen haben, war das ja noch (…) eine wilde Zeit. Das ist mit heute aber nicht mehr vergleichbar.

Damals stand und fiel es mit dem Vertrauen der handelnden Personen. Dieses Vertrauen war von Anfang an mit unserer damaligen Muttergesellschaft, der Alten Leipziger vorhanden.

Am Anfang haben vielleicht ein paar Makler gezittert: ‚Funktioniert das alles?‘ Aber als sich das eingespielt hatte, ist das Vertrauen gewachsen. Das ist heute etwas anders. Wenn sich ein Aktuar das anguckt, werden die Sachen ganz anders beurteilt als damals. Es wird immer schwieriger, den Gesellschaften mit ihren Produkten oder Geschwindigkeit oder Digitalisierung einen Schritt voraus zu sein.

Bohm» Ich glaube, dass es immer noch ein Vertrauensgeschäft ist. Deswegen haben wir uns intern vorgenommen, mit unseren Vermittlern bei der baufi BU eine Art hippokratischen Eid zu machen, dass jeder verspricht und es auf Video auch aufnimmt, das Geschäft sauber zu belassen. Es gibt theoretisch immer Lücken, uns unsauberes Geschäft zu bringen. Das ist ganz normal, weil wir auch Innovation in den Markt bringen mit Schnelligkeit. Schnelligkeit bringt Lücken mit. Deswegen ist es, glaube ich, immer noch ein Vertrauensgeschäft.

Spies» Das mit dem Video finde ich einen tollen Ansatz. Das habe ich in der Form noch nie gehört.

Bohm» Es wird vor dem Richter nichts bringen, aber zwischenmenschlich schon.

Möller» Eigentlich schade. Denn normalerweise erwarte ich von jemandem, der Kunden in so schwierigem Umfeld wie

dem Versicherungs- oder dem Baufinanzierungsgeschäft berät, und damit ja auch ein Manager eines ganz wesentlichen Komplexes für den Kunden ist, dass er ethisch korrekt, sauber und fair arbeitet. Erschreckend, dass wir heute solche Mechanismen einsetzen müssen. Leider ein Spiegelbild der Gesellschaft. Aber es ist vonnöten, oder? finanzwelt: Was auch noch mit hineinspielt: dass man das Ganze möglichst wirtschaftlich korrekt macht. Man ist ja in dem Moment in einer Ausnahmesituation, denn man ist plötzlich Diener zweier Herren. Ansonsten ist der Makler Diener des Kunden und nicht der Gesellschaft. Und plötzlich, als Deckungskonzeptmakler, ist man Diener zweier Herren. Denn man muss ja auch die Wirtschaftlichkeit berücksichtigen und das Kollektiv schützen. Wie schafft man das eigentlich?

Spies» Das ist natürlich richtig. Vom Status her sind wir bei der degenia AG offiziell Makler. Und deswegen machen wir keine Schadenregulierung. Das ist der einzige Teil, den der Risikoträger dann übernehmen muss. Mir hat mal ein Vorstand gesagt: ‚Die vornehmste Aufgabe des Risikoträgers ist die Schadenregulierung.‘ Möller» Man muss sich anschauen, mit welcher Motivation oder mit welchem Antrieb ein Assekuradeur oder ein Deckungskonzeptmakler ein Versicherungskonzept entwickelt.

Es gibt durchaus den Ansatz, Produkte zu entwickeln, weil es solche Produkte am Markt nicht gibt. Oder die Produkte, die es gibt, aus Sicht des Innovators nicht ausreichend sind. So ist es z. B. im Bereich der Tierhalterhaftpflichtversicherung. Da gab es aus realen Schadensfällen heraus ganz klar die Erkennt-

Jörg Schmidt

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Ortwin Spies

nis, dass es erhebliche Lücken im Versicherungsschutz gab.

Hier setzten die Deckungskonzeptionäre und Assekuradeure an und schauten, wie sie bessere Produkte auf den Markt bringen. So sind ja fast alle Konzepte entstanden. Die technischen Themen, die Ortwin Spies erwähnt hat, spielen da noch mit rein: schneller, besser, einfacher sein – keep it simple, keep it short. finanzwelt: Simple, short und vor allem günstig. Herr Schmidt, wie schaffen Sie es eigentlich, deutlich günstiger zu sein als die normale private Krankenversicherung oder die normale Kasse, die ja nach Einkommen geht und nicht nach Risiko. Sie müssen ja letztlich dieselben Ärzte bezahlen.

Schmidt» Wir müssen dieselben Ärzte bezahlen, aber wir verfolgen einen anderen Ansatz. Wir sind ja in einer Nische unterwegs. Der Versicherer versucht in der Regel, mit einem Produkt möglichst viele Zielgruppen abbilden zu können. Das heißt: es gibt in der Regel keine große Produktvielfalt. Unser Ansatz war, aus Zielgruppenbedürfnissen heraus zu denken.

Denn ich habe einen anderen Anspruch, ob ich einen Sprachschüler versichere, oder einen Manager, der von seinem Arbeitgeber entsendet wird. Auch die Laufzeit und unterschiedliche Altersstrukturen sind wichtig. Das heißt: Wir bemühen uns, für die unterschiedlichsten Zielgruppen individuell zu kalkulieren. Darüber haben wir entsprechend statistisches Material. Wir sind auch ein Unternehmen, das qualifiziertes Krankenversicherungsgeschäft digital mit einer Gesundheitsprüfung komplett abwickeln kann. Damit können wir Risikoeinschätzungen innerhalb von wenigen Minuten darstellen.

Das ist eine Mischung aus Annahmepolitik, Risikoselektion und Ausrichtung der Produktpalette auf die Zielgruppen.

finanzwelt: Eins darf man auch nicht vergessen: nämlich, dass die pKV die gKV querfinanziert. Wenn die Linken das abschaffen wollen, haben sie eins geschafft: Dass die gKV teurer wird für jedermann. Gut, das ist eine andere Geschichte. Aber es geht nicht nur ums Geld verdienen, sondern auch das Kollektiv zu schützen. Sollte man ein teures Risiko annehmen? Es hilft ja nichts, wenn wir BU-Anträge machen und holen uns nur Dachdecker herein.

Möller» Da widerspreche ich vehement! Es gibt kein schlechtes Risiko. Es gibt nur eine falsche Prämie. Das ist ganz wesentlich, denn ich kann fast jedes Risiko versicherbar machen.

Die Frage ist nur: Kann der, der das Risiko versichert haben möchte, sich das noch leisten? Hier kommen ein paar Punkte zusammen. Es gibt seit dem AIG-Skandal die Verpflichtung, als Makler aus der Schadensbearbeitung als Makler und Deckungskonzepthalter oder Makler oder Assekuradeur die Schadensbearbeitung nicht mehr zu machen, was völlig in Ordnung ist. Denn das ist ein Interessenskonflikt, wie der Ortwin es gerade dargestellt hat. Das zweite: Ich muss schauen, dass ich in einem auskömmlichen Bestand bin. Diese Selbstverpflichtung, die der Kollege gerade angesprochen hat, dient dazu, zu schauen, dass man den Bestand immer in einem vernünftigen Bereich hält. Das stützt die Versichertengemeinschaft. Aber ein falsches Risiko gibt es nicht. (lvs)

Info Erfahren Sie online unter www.finanzwelt.de mehr über die Vorteile der Deckungskonzepte, warum und wo Makler sich hier schlau machen sollten und warum das eine Riesenchance für Makler ist, sich neu zu positionieren.

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VERSICHERUNGEN | BETRIEBLICHE KRANKENVERSICHERUNG

Im Höhenrausch Es liegt schon Jahrzehnte zurück, dass das erste Angebot für eine Krankenversicherung über die Arbeitgeber auf den Markt gekommen ist. Und lange Zeit tat sich in der Folge herzlich wenig. Dabei ist das Produkt eigentlich genial. Offenbar haben das mittlerweile immer mehr Firmen auch erkannt.

Zumal die BKV um viele Services ergänzt wurde. Jetzt geht die Post so richtig ab.

Das starke Wachstum bei betrieblichen Krankenversicherungen hat sich auch 2019 unvermindert fortgesetzt. Mittlerweile bieten 10.200 Unternehmen ihren Mitarbeitern eine komplett vom Arbeitgeber gezahlte betriebliche Krankenversicherung (bKV). Das entspricht einem Wachstum von 32 % gegenüber dem Jahr 2018 (7.700 Betriebe). Die Zahl der Beschäftigten, die von einer bKV profitieren, stieg um 8 % von 757.500 (2018) 40

auf rund 820.000 Personen (2019). PKVVerbandsdirektor Dr. Florian Reuther sieht einen der wesentlichen Gründe für diesen Positivtrend im zunehmenden Fachkräftemangel: „Die betriebliche Krankenversicherung bietet einen Vorteil im Wettbewerb um die besten Köpfe und hilft dabei, qualifizierte Mitarbeiter längerfristig an das Unternehmen zu binden. Die Arbeitnehmer profitieren von einem erweiterten Versicherungsschutz, der zudem aufgrund der Gruppenverträge problemlos ohne Wartezeiten und Gesundheitsprüfung gewährleistet wird.

Für Arbeitnehmer wie Arbeitgeber ist das eine Win-Win-Situation. Auch zur Absicherung des Pflegerisikos eignet sich die betriebliche Versicherung als ergänzende Säule zur gesetzlichen Pflegeversicherung“, betont Reuther. „Hier bietet sich eine sehr gute Möglichkeit, die wichtige, individuelle Vorsorge noch stärker in der Gesellschaft zu etablieren.“ Das zeige auch der jüngst geschlossene Tarifvertrag der Chemiebranche, der die Einführung einer betrieblichen Pflegezusatzversicherung vorsehe. Auf die bKV-Versicherten wartet nicht nur eine

Ursula Clara Deschka Vorstandsmitglied ERGO Deutschland AG

Oliver Schwab Leiter Firmenvertrieb SDK Versicherungen

finanzwelt 03 | 2021

attraktive Beitragsersparnis, die stark variieren kann. Je nach Alter und Tarif können die Beitragsvorteile zum Beispiel bei einer Zahnzusatzversicherung bis zu 40 % betragen. Noch deutlich wichtiger ist jedoch der Verzicht auf eine Risikoprüfung.

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Lohnt sich für jede Unternehmensgröße Gerade kleine Betriebe mit nur wenigen Mitarbeitern dürften sich allerdings die Frage stellen, ob solche Dinge für sie eigentlich überhaupt in Betracht kommen. Oliver Schwab, Leiter des Firmenvertriebs der SDK Versicherungen, gibt hier Entwarnung: „Eine bKV lohnt sich bei jeder Unternehmensgröße.“ Insbesondere im stationären Bereich biete der Markt oftmals erst ab zehn oder 20 Mitarbeitern einen Versicherungsschutz für Unternehmen an. Die SDK wolle jedoch bewusst auch den Eigentümern und Geschäftsführern von kleineren Betrieben eine Gesundheitsabsicherung ihrer Mitarbeitenden ermöglichen. Deshalb sei die Installation eines speziellen Gruppenvertrags bereits ab fünf Mitarbeitenden möglich. Unverbindlicher äußert sich Ursula Clara Deschka, Mitglied des Vorstands der ERGO Deutschland AG und Vorsitzende des Vorstands der ERGO Krankenversicherung AG: „Eine betriebliche Krankenversicherung lohnt sich für alle Unternehmen.“ Inhaltlich sollte aber vor allem auf zwei zentrale Aspekte geachtet werden: die grundsätzliche Zielsetzung des Arbeitgebers und die darauf ausgerichtete Auswahl des passenden Versicherers. Eines der Ziele einer bKV sei es, für die Mitarbeiter die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung zu ergänzen. So würden Versorgungslücken geschlossen und Zuzahlungen minimiert. Wichtig für das Unternehmen sei dabei allerdings

Katja Grunenberg Leiterin Produktmanagement bKV ERGO Group AG

der Einstieg in laufende und angeratene Behandlungen, damit keine Diskriminierung von Erkrankten im Rahmen der Arbeitgeberfinanzierung stattfinde. Je größer die Finanzierungsrisiken eines Produktes seien – beispielsweise hochwertige stationäre Absicherung auf Privatarztniveau, hochwertiger Zahnersatz – desto größer sollte das Kollektiv sein, um eine nachhaltige Kalkulation im Hinblick auf den Einstieg in laufende Behandlungen sicherstellen zu können und um Antiselektionstendenzen mit dem Risiko von Beitragssteigerungen zu minimieren. Dies sei für die Anbieter der Policen von Vorrang.

Sehr viele Aspekte können wichtig sein Wie genau aber sollte eine betriebliche Krankenversicherung ausgestattet sein? Laut Schwab kommt es dabei auf viele Faktoren an, auch über den reinen Versicherungsschutz hinaus: „Die bKV sollte eine flexible Kombination aus ambulanten und stationären Leistungsbereichen sowie einer Zahnabsicherung ermöglichen. Zudem sollten auch Familienangehörige von den Vorzügen der bKV profitieren können.“ Ebenso sei es von Vorteil, wenn eine Gruppenbildung im Unternehmen möglich sei.

Auch die Beitragsfreistellung bei arbeitgeberfinanzierten Modellen bei längerer, beispielsweise krankheitsbedingter Abwesenheit von Mitarbeitenden sei ein wichtiger Aspekt. Über die reinen bKV-Tarife hinaus seien außerdem ergänzende Services und Dienstleistungen wichtig, die möglichst breite Themenfelder abdeckten. Schwab: „Bei der SDK bieten wir deshalb dazu eine Vielzahl an Dienstleistungen an. So zum Beispiel eine qualifizierte Gesundheitsberatung, einen Facharztvermittlungsservice, Präventionsprogramme unter anderem zu

Dr. Florian Reuther Verbandsdirektor Private Krankenversicherung (PKV) e. V.

Volkskrankheiten wie Rückenbeschwerden, eine Gefährdungsbeurteilung, betriebliches Gesundheitsmanagement, Corona- bzw. Pandemiemanagement, Familienservice, Kinderbetreuung und auch psychosoziale Beratung.“ Katja Grunenberg, Leiterin Produktmanagement bKV, Produktentwicklung & Underwriting in der ERGO Group, legt Wert aufs Detail: „Eine bKV sollte grundsätzlich ab Tag eins leisten. Daher muss auf Gesundheitsprüfungen und Wartezeiten verzichtet werden. Alle Vorerkrankungen und fehlenden Zähne sollten mitversichert sein. Das heißt, dass der Einstieg in laufende und angeratene Behandlungen sichergestellt ist.“ Leistungsseitig sollte dem Arbeitgeber Flexibilität ermöglicht werden. Denn auch hier gelte, dass die Arbeitgeber unterschiedliche Schwerpunkte setzten und Wahlmöglichkeiten haben möchten. Neben Vorsorgeprodukten sollten Bausteine angeboten werden, die sicherstellen, dass der Versicherungsgedanke – also Entlastung der Mitarbeiter mit hohen Gesundheitsausgaben – gelebt werde. Daher sei eine grundlegende und individuelle Beratung der Arbeitgeber erforderlich.

Hier gelte es, gemeinschaftlich zu erarbeiten, welche Zielsetzungen mit einer bKV verfolgt werden sollten.

Und natürlich sollten die Arbeitnehmer die Produkte wertschätzen können. Gehören in Deutschland immer noch Zahnersatzbausteine zu den beliebtesten Zusatzversicherungen, so spüre man verstärkt durch die Pandemie ein größeres Nachfrageverhalten nach stationären Absicherungen, aber auch nach Pflegetarifen. Grunenberg ergänzt: „Gerade im Hinblick auf Innovationen der Zukunft ist uns bei DKV/ERGO besonders das Fortführungs- und Tarifwechselrecht wichtig.“ Dies sollte derart gestaltet sein, dass ausgeschiedene Mitarbeiter auch in 20 Jahren noch in neue Tarife der ERGO wechseln könnten und dabei ihre in der bKV aufgebauten Rechte nicht verlören. Und schließlich sollten sowohl für die Arbeitgeber als auch für die versicherten Mitarbeiter die Prozesse möglichst einfach gestaltet sein. In Summe werde dann die bKV für alle Beteiligten eine attraktive Zusatzleistung. (hdm) 41

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finanzwelt 03 | 2021

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VERSICHERUNGEN | UNFALLVERSICHERUNG

Meisterstück Private Unfallversicherungen wurden früher vor allem für Kinder empfohlen – und für Erwachsene für den Freizeitbereich, wenn es keine Haftung etwa durch die Berufsgenossenschaften gibt. Doch diese Zeiten sind lange Vergangenheit. Heutzutage können die Policen sogar einen wertvollen Zweck in einem Bereich erfüllen, in dem nicht mal die BU-Absicherung weiterhilft.

Manche Unfallpolicen schließen auch Impfschäden ein. Doch ist dies eine haarige Angelegenheit, denn ob auch Corona-Impfschäden drunter fallen, ist fraglich, da sie in den Versicherungsbedingungen nicht exakt aufgeführt sind.

Hinzu kommt ein relativ hoher Preis für derartige Verträge; und das tatsächliche Risiko ist in der Realität äußerst begrenzt. Makler können sich hierbei

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

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jedenfalls auf dünnes Eis begeben. Dabei können Unfallpolicen heutzutage so viel, dass es auf zusätzliche Werbeargumente gar nicht ankommt. Längst vorbei ist nämlich die Zeit, als der finanzielle „Trostpflastereffekt“ im Vordergrund stand. Unfallversicherungen haben sich von ihrer Bedeutung her in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Dies bestätigt nicht nur Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Biometrie der Stuttgarter Lebensversicherung: „Ja, wenn man den Wirkungskreis auf den Leistungsumfang der Unfallversicherung bezieht, wird die Unfallversicherung oft unterschätzt – zu Unrecht. Tatsache ist: Die Angebote im Markt haben in den letzten Jahren einen starken Innovationsschub erlebt.

Gute Produkte sind heute so flexibel und leistungsstark wie nie zuvor.“ Beispielsweise sei die Unfallversicherung

Marcus Stephan Vorstand InterRisk Versicherungs-AG

der Stuttgarter mit über 30 zusätzlich wählbaren Leistungsarten wie z. B. Unfall-Krankenhaustagegeld, Genesungsgeld oder Reha-Management Spitze im Markt. Dadurch biete man den Versicherten einen sehr umfangreichen und individualisierten Unfallschutz. Sie hätten die Möglichkeit, rein krankheitsbedingte Ursachen finanziell abzusichern, beispielsweise schwere Erkrankungen wie Herzinfarkt, Schlaganfall, Krebserkrankungen oder Organschäden. Gerade vor dem Hintergrund der Versicherbarkeit und der Ausrichtung auf einen stark individualisierten Absicherungsbedarf stellt die Unfallversicherung im Einzelfall also durchaus eine gute Vorsorgealternative zur Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung dar.

Manchmal besser als BU-Policen Auch Marcus Stephan, Vorstand der InterRisk Versicherungs-AG Vienna Insurance Group und der InterRisk Lebensversicherungs-AG Vienna Insurance Group, sieht das so: „Ich denke, die Erfordernis für eine private Unfallversicherung wird noch immer unterschätzt.

Sowohl eine Unfallversicherung als finanzwelt 03 | 2021

Wie weit geht aber die Individualisierung der Leistungszusagen? Schließlich sind die Kundenwünsche und -bedürfnisse sehr unterschiedlich. Klapper erklärt dazu: „Unfallversicherer können ihre Produkte durch einen höheren Grad an Modularität und Individualisierung noch besser auf Kundenanforderungen zuschneiden. Prinzipiell sind alle Kundengruppen vom Risiko eines Unfalls betroffen und benötigen einen Unfallschutz. Im Idealfall sollte dies aber ein Schutz sein, dessen Leistungsspektrum auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten ist.“ Es komme auf die individuelle Lebenssituation an, welche Leistungsbausteine empfehlenswert seien. Man biete in den Produkten als Basis für die Unfallvorsorge die Grundleistungen Kapitalleistung bei Invalidität, Unfall-Rente und Todesfallleistung an.

Darüber hinaus könnten Kunden weitere, optionale Leistungen hinzuwählen.

Aus dieser Kombination verschiedener Produktmerkmale könne man für jede Kundengruppe den passgenauen Schutz anbieten: beispielsweise auch zielgruppenspezifische Lösungen für Hausfrauen und Hausmänner. Zusätzlich habe man für ältere Menschen eigene Lösungen entwickelt. Stephan sagt: „Unfallversicherungen der InterRisk mit den unterschiedlichen Leistungskonzepten wie L, XL und XXL sind bereits auf die unterschiedlichen Kundenanforderungen angepasst. Dabei bedarf es keiner Extraversicherung für Kinder oder Senioren: Alle Leistungen sind für alle Zielgruppen enthalten.“ Außerdem gebe es einen wichtigen Faktor: Menschen würden immer älter und bei der InterRisk gebe es kein Höchstalter, auch nicht beim Eintritt. Also sei auch bei einem 100-Jährigen ein Oberschenkelhalsbruch mitversichert: angefangen bei der Organisation der Pflegehilfe über das Versorgen mit einer warmen Mahlzeit bis hin zum Fahrdienst zum Arzt.

Auf solche Zusatzleistungen zähle man und sei dadurch am Markt top positioniert. Stephan: „Meiner Meinung nach lohnt es sich als Makler, die Bedingungen genau zu vergleichen und Leistungen, die der Kunde nicht automatisch erwarten würde, im Beratungsgespräch zu thematisieren.“ (hdm) 45

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auch eine BU dürfen in keiner privaten Vorsorge fehlen.“ Es sei wichtig, sich vor Augen zu führen, dass eine gute Unfallversicherung nicht nur umfassenden Schutz für finanzielle Folgen eines Unfalls biete, sondern auch noch viele zusätzliche Hilfeleistungen enthalte – Leistungen, die eine BU nicht erbringen würden. Das bedeutet, dass beide Absicherungsbausteine ihren Nutzen stiften, es kommt letztlich immer auf den konkreten Bedarf an. Um ein Leistungsbeispiel für eine hochwertige Unfallversicherung zu nennen, stelle man sich nur Folgendes vor: Eine Patientin bekommt die Diagnose Sprunggelenkssprengung – mindestens drei Monate absolute Entlastung des Fußes durch zwei Gehhilfen.

Da muss man sich jetzt nur den Alltag vorstellen: Kochen, Aufräumen, Kinder versorgen und zur Schule bringen und abholen oder den Hund versorgen und ausführen. Die eigene Rekonvaleszenz braucht ihre Zeit und bedarf regelmäßiger, physiotherapeutischer Behandlung und Begleitung durch den Arzt. Wie also die Termine wahrnehmen, wenn man alleinstehend ist oder der Partner arbeitet? Das Leben geht weiter, die Lohnfortzahlung endet nach sechs Wochen, aber zusätzlichen Kosten kommen auf einen zu – und das nicht zu knapp. Gut, wenn dann die eigene Unfallversicherung rund um die Uhr erreichbar ist und die jeweiligen Services, wie etwa Fahrdienste oder Haushaltshilfe, nicht nur umgehend organisiert, sondern die Kosten dafür auch komplett übernimmt. Und zwar ungeachtet der Versicherungssumme der Unfallversicherung. Bedenkt man weiterhin, dass immer mehr Menschen von den eigenen Angehörigen gepflegt werden (2017: 3,4 Millionen Pflegebedürftige, ca. drei Viertel wurden von Angehörigen gepflegt), so kommt der Unfallversicherung eine weitere ganz besondere Bedeutung zu. Denn wenn die pflegende Person einen Unfall hat, wird innerhalb kürzester Zeit eine Pflegekraft organisiert, die die Pflege der Angehörigen übernimmt. Dabei werden sogar die anfallenden Kosten für einen bestimmten Zeitraum getragen. Übrigens wäre hier aus einer klassischen BU-Absicherung keine Leistung zu erwarten.

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Barmenia Versicherung

Ohne Sorgen losradeln

Der Trend zu immer höherwertigen Fahrrädern – gern mit elektrischer Unterstützung – hält an. Und damit bleibt die Fahrradversicherung ein großes Thema. Das Fahrrad ersetzt in Ballungszentren durchaus schon jetzt das Auto und schont so die Umwelt. Diese Entwicklung zeigt: Wer sich auf sein Fahrrad im Alltag verlassen muss oder es gern auf Reisen einsetzt, der braucht eine Versicherung, die das Bike möglichst so umfassend schützt wie ein Auto.

Die Deutschen haben das Radfahren wiederentdeckt. Die Verkaufszahlen von Fahrrädern und den sogenannten Pedelecs – also E-Bikes, für die keine Kennzeichen- oder Versicherungspflicht gilt – sind in den vergangenen Monaten derart stark gestiegen, dass die Hersteller mit der Produktion 46

kaum nachkommen. Fahrräder und Elektro-Bikes sind mehr als reine Fortbewegungsmittel: In der Freizeit ermöglichen sie Familienausflüge in die Natur, dienen als Sportgerät oder als klimaschonende Alternative für den Weg zur Arbeit und zum Einkauf. Hinzu kommen Nischenprodukte wie Lastenräder – auch Cargo-Bikes genannt, die in Familien zum alternativen Transportmittel für den Wocheneinkauf oder den Nachwuchs avancieren. Egal ob Mountainbike, Pedelec für die City oder filigranes Carbon-Rad: Der Trend geht zum individuell zusammengestellten Zweirad mit maßgeschneiderter Ausstattung. Auch ohne Elektroantrieb kosten solche Räder oft mehr als ein Monatsgehalt. Umso wichtiger ist es, Diebstahl oder Schäden möglichst umfassend zu verhindern. Hochwertige Fahrradschlösser bieten zwar einen finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Westend61 - gettyimages.de

Diebstahl, Schäden und Mobilität absichern

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gewissen Schutz vor Totalverlust. Gänzlich verhindern lässt sich ein Diebstahl jedoch nicht – und Teile des Fahrrades könnten immer noch demontiert oder beim Stopp an der Ampel schnell weggerissen werden. Für all diese Fälle bietet sich eine Fahrradversicherung an, die je nach Wunsch des Fahrradbesitzers Risiken in sinnvollen Leistungspaketen zusammenfasst.

Umfassender Diebstahlschutz Wer sein neues und teures Fahrrad schützen will, sollte es immer sorgfältig abschließen. Und weil „Billigschlösser“ eher zur Belustigung von Dieben beitragen als diese abzuschrecken, sollte das Fahrrad mit einem hochwertigen Schloss gesichert werden. Dann greift auch der Versicherungsschutz – bei der Barmenia übrigens ohne Selbstbeteiligung und bis zum Neuwert. „Wir bestehen auch nicht darauf, dass das Fahrrad an einen festen Gegenstand angeschlossen werden muss. Es reicht ein Abschließen oder Zusammenschließen an ein anderes Fahrrad,“ führt Michael Groß aus, er ist Hauptabteilungsleiter Tarif bei der Barmenia Allgemeine Versicherungs-AG und Experte für Fahrradversicherungen.

Sollte es dann doch zu einem Diebstahl kommen, muss der schnellstmöglich bei der Polizei angezeigt werden. Während die meisten Fahrradversicherungen den Diebstahl von teuren Anbauteilen wie zum Beispiel E-Bike-Akkus als Standard umfassen, sind bei der Barmenia auch Kindersitze, Fahrradtaschen, Helme und selbst das Gepäck (z. B. Zelt, Schlafsack, Kochgeschirr) im Versicherungsschutz enthalten.

Kaskorisiken weltweit im Griff Zusätzlich zum Diebstahlrisiko lassen sich Fahrräder bei der Barmenia unter anderem auch gegen Vandalismus-, Unfallund Sturzschäden versichern: mit einer Kasko-Versicherung.

Selbst Naturgewalten wie Sturm, Hagel, Blitzschlag oder Erdrutsch sind berücksichtigt. Ganz wichtig: Der Unfallschutz umfasst auch solche Unfälle, die während des Transportes des Fahrrades entstehen. Der Kasko-Schutz übernimmt in all diesen Fällen die Reparatur- oder Neuanschaffungskosten und kommt auch für Schäden durch Bedienungsfehler auf – und unter bestimmten Voraussetzungen sogar für den Verschleiß des Akkus und aller anderen Fahrradteile. Dieser Schutz gilt – wie auch der Diebstahlschutz – bei der Barmenia weltweit. „Um es unseren Kunden noch einfacher zu machen, muss übrigens bei Reparaturen bis 500 Euro kein Kostenvoranschlag eingereicht werden,“ ergänzt Michael Groß. „Damit sind dann schon mal viele ärgerliche Bagatellschäden schnell abgewickelt.“

Rund um die Uhr mobil dank Schutzbrief Wer gerne längere Touren macht oder auf sein Fahrrad täglich angewiesen ist, für den können Schutzbrief-Leistungen besonders interessant sein. Im Notfall wird dem Versicherten bei der Barmenia mit Pannenhilfe und Abholservice rund

Michael Groß, Experte für Fahrradversicherungen

um die Uhr, Ersatzfahrrad, der Übernahme von Übernachtungskosten und Kosten für den Rücktransport des Fahrrads weitergeholfen. Mit Abschluss des Schutzbriefes erhält der Versicherte eine zentrale Rufnummer, unter der er innerhalb der EU, der Schweiz, Liechtenstein, Norwegen und Großbritannien rund um die Uhr Hilfe erhält. „Mit diesem Schutzbrief bleibt man einfach mobil. Übrigens gilt das auch, wenn man sein Fahrrad einer anderen Person überlässt. Der Schutz ist an das Fahrrad gebunden, nicht an den Fahrer,“ so Michael Groß. Fahrräder lassen sich also ähnlich umfangreich versichern wie Autos. Ihr Schutz macht vor dem Hintergrund des hohen Wertes neuer Fahrräder und E-Bikes Sinn.

Wie umfangreich der Schutz ausfallen soll, hängt von der persönlichen Nutzung ab. Mobilität auf zwei Rädern macht Spaß. Und wer sein Fahrrad gut versichert hat, der kann ohne Sorgen losradeln. Weitere Informationen zur Barmenia Fahrradversicherung: fahrrad.barmenia.de.

Kontakt Barmenia Versicherungen Barmenia-Allee 1 42119 Wuppertal Tel. 0202 / 438 - 00 Fax 0202 / 438 - 2703 info@barmenia.de www.barmenia.de

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Wir wollen unsere Partner in die digitale Zukunft führen

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» Schnelle Dialoge und Lösungen, direkter Kontakt zu unseren Kunden, verlässliche Ansprechpartner für die Bedürfnisse unserer Partner und eine familiäre Atmosphäre – das zeichnet uns seit der Gründung 2009 aus. «

Zu den Vollsortimentern im Poolmarkt gehört die SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG, die 2009 als Tochter der SIGNAL IDUNA Gruppe gegründet wurde. Die SDV AG setzt auf eine Rundum­Betreuung, die sich nicht nur auf das Neugeschäft konzentriert. Ausgezeichnet mit HERAUSRAGEND in sechs Disziplinen in der finanzwelt-Maklerpoolstudie 2021 platziert sich die SDV AG souverän unter den TOP 3 der teilgenommenen Maklerpools. Der Sprecher des Vorstands, Armin Christofori, erläutert uns im Interview, welche Services die SDV AG für Makler konkret anbietet und welche entscheidende Rolle die fortschreitende Digitalisierung dabei spielt. finanzwelt: Die SDV AG ist mittlerweile zwölf Jahre alt und wurde als Tochter der SIGNAL IDUNA gegründet.

Wie hat sich Ihr Angebot seit der Gründung 2009 verändert?

Armin Christofori» Im Großen und Ganzen sind wir unserer Linie treu geblieben und versuchen, weiterhin DER beste Servicedienstleister für Makler zu sein. Schnelle Dialoge und Lösungen, direkter Kontakt zu unseren Kunden, verlässliche Ansprechpartner für die Bedürfnisse unserer Partner und eine familiäre Atmosphäre – das zeichnet uns seit der Gründung 2009 aus. Unser Angebotsspektrum wurde seither erweitert, verbessert, individueller und zukunftsorientierter. Unser Ziel ist es, unsere Kooperationspartner in die digitale Zukunft der Versicherungsvermittlung zu führen und Sie dabei bestmöglich zu unterstützen. Umso mehr freut uns die aktuelle Auszeichnung der finanzweltMaklerpoolstudie 2021 in unseren Kerndisziplinen Maklerorientierung, Marketingunterstützung, Prozesse, Services, Verwaltung, Softwareunterstützung und Digitalisierung, Vertriebsunterstützung und Weiterbildung. finanzwelt: Mit myInsure haben Sie eine neue, umfassende, digitale Plattform für Makler geschaffen. Welche Vorteile haben Makler damit?

Christofori» Mit myInsure bieten wir Maklern einen Endkundenservice, den sie in diesem Umfang nur bei der SDV AG erhalten. Der Service bietet drei wesentliche Bestandteile, die der Makler individuell beanspruchen kann: Unsere Apps, dazu zählen die SDV Makler-App sowie die myInsure Kunden-App, die Remoteberatung sowie einen Online-Marketing-Service, bei dem wir den Makler mit Landingpage, Facebook- & Google my Business-Accounts, digitalem Kundennewsletter und Kundenzeitschrift ausstatten. Auf allen Kanälen werden von uns regelmäßig aktuelle Inhalte veröffentlicht. Dadurch werden die Wahrnehmung, Kompetenz und Expertise der Versicherungsmakler im Internet um ein Vielfaches gesteigert.

Der Makler hat dabei keinerlei zusätzlichen Aufwand. finanzwelt 03 | 2021

finanzwelt: Sie haben 2015 die Maklergarantierente ins Leben gerufen? Wie funktioniert dieses Modell?

Christofori» Wir haben die Maklergarantierente ins Leben gerufen, um Maklern eine Alternative zum Bestandsverkauf mit starker finanzieller Sicherheit bieten zu können. Mit der Maklergarantierente wurde dem Gedanken vieler Makler Rechnung getragen, nicht nur einmalig vom Verkaufspreis zu partizipieren, sondern lebenslang, über viele Jahre hinweg, in garantierter Höhe von den künftigen Erträgen ihres Lebenswerkes zu profitieren. Als Erfinder des Modells, sind wir nach wie vor der Meinung, der Anbieter mit der besten Expertise, der meisten Erfahrung und der größtmöglichen Transparenz zu sein. Seit Neuestem wird unser Portfolio durch die neue MaklerrenteMAXX erweitert. Während die Maklergarantierente das Angebot mit der höchsten Sicherheit bietet, ermöglicht die MaklerrenteMAXX die höchste Rente am Markt.

Das Angebot wird vonseiten der Makler sehr gut angenommen. finanzwelt: Auf welche weitere Vertriebsunterstützung können Makler zählen?

Christofori» Neben einem unbestritten guten technischen Know-how überzeugt ein Betreuungskonzept mit eigenen angestellten Mitarbeitern und regionalen Maklerbetreuern.

Flankiert wird unser Angebot durch digitale Komponenten wie Remoteberatung, myInsure und Kunden-Apps, die eine optimale Kundenbetreuung ermöglichen. Dem Makler werden Lösungen zur Verfügung gestellt, mit deren Hilfe er jederzeit in sämtliche Vertragsdokumente, -änderungen und -auswirkungen Einblick erhält. Zudem erhalten unsere Partner einen Angebots-Sofortservice zur fachlichen Unterstützung bei Kundenterminen. Des Weiteren bieten wir mit unseren jährlichen Hauptveranstaltungen, Makler-meets-Company sowie den Partnertagen, eine exklusive Möglichkeit zum Austausch und zur Weiterbildung. Die Kooperationspartner der SDV AG profitieren von einem ‚Rundum-Service‘, bei dem der Name Programm ist. finanzwelt: Das Thema „Weiterbildung“ wird bei Ihnen großgeschrieben. Was ist in diesem Jahr noch geplant?

Christofori» Wir haben unsere jährlichen Hauptveranstaltungen Makler-meets-Company und die Partnertage voll digitalisiert und ausgebaut. Makler-meets-Company findet von Februar bis November jeden Monat einmal online statt. Durch das bunte und umfangreiche Programm werden die teilnehmenden Makler in allen Bereichen weitergebildet. Zudem haben wir die Partnertage, das Kennenlerninstrument der SDV AG für die Gewinnung von Maklern, ebenfalls ins Internet verlagert. Sie finden an insgesamt zwölf Terminen statt. Trotz der ‚digitalen Distanz‘ versuchen wir, alle Themen mit aufzugreifen und legen viel Wert auf interaktive Veranstaltungen. (fw) 49 71

VERSICHERUNGEN | DREAD DISEASE UND PFLEGE

Finanzieller Spielraum Finanzielle Absicherung gegen das Risiko einer Pflegebedürftigkeit funktioniert in der Regel über die Leistungen einer privaten Krankenzusatzversicherung oder über Rentenzahlungen eines Lebensversicherers. Dass im Ernstfall bei häuslicher Pflege auch hohe Einmalkosten zu stemmen sind, etwa wegen häuslicher Umbauten, wird in den Planungen oft vernachlässigt. Doch auch hierfür ist Hilfe möglich.

Welche Rolle kann eine einmalige Geldleistung aus Dread Disease im Rahmen der häuslichen Pflege spielen? Dieses Thema – so viel steht fest – wird noch immer weitgehend unterschätzt. Ebenso wie das Thema häusliche Pflege mit ihren physischen, aber auch finanziellen Folgen. Circa 80 % der Pflegebedürftigen in Deutschland werden nach Angaben des Statistischen Bundesamtes zu Hause gepflegt und etwa zur Hälfte durch Angehörige. Neben der hohen körperlichen und psychischen Belastung für die ganze Familie ist die finanzielle Absicherung wichtig. Denn die gesetzliche Pflegeleistung alleine reicht in der Regel nicht aus. Hier bleibt schnell ein monatlicher Eigenanteil von mehreren Hundert Euro übrig – egal, ob sich die Angehörigen, Pflegefachkräfte oder beide um die Pflege kümmern. Das Finanzpolster einer Dread

Disease-Versicherung kann hier helfen.

Diese bietet Versicherungsschutz für eine Vielzahl versicherter Krankheiten wie Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall. Nicht selten kann eine schwere Krankheit Pflegebedürftigkeit auslösen. Aber auch das Risiko, pflegebedürftig zu werden, können Kunden in einer Dread Disease absichern. So erhält man mit einer Schwere Krankheiten-Vorsorge z. B. Versicherungsschutz bei einer Abhängigkeit von einer dritten Person – unter anderem, wenn sich die versicherte Person nicht mehr selbst an- und ausziehen oder nicht mehr alleine essen und trinken kann und weitere Einschränkungen gemäß der Versicherungsbedingungen vorliegen. Andreas Imhof, Referent Produktmanagement Canada Life Assurance Europe plc. Niederlassung für Deutschland, stellt eine Leistung in den Vordergrund, die es in ihrer Art nur bei Dread Disease gibt: „Einer der Vorteile einer Dread Disease ist, dass die vorher vereinbarte Leistung in der Regel als steuerfreier Einmalbeitrag ausgezahlt wird. Das gibt Kunden im Ernstfall finanzielle Unabhängigkeit für notwendige Anschaffungen wie beispielsweise ein krankengerechtes Bett, eine ebenerdige Dusche oder einen Treppenlift.“ Gleichzeitig könnten sie natürlich Teile der Leistung nutzen, um monatliche Kosten wie etwa für die Unterstützung

Andreas Imhof Referent Produktmanagement Canada Life Deutschland

Dr. Michael Martin Leiter Produkt- und Marktmanagement NÜRNBERGER Versicherungen

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durch ambulante Pflegedienste zu finanzieren. So seien Pflegbedürftige optimal versorgt und die ganze Familie finanziell abgesichert.

Gehört zur guten Beratung dazu Eine zentrale Bedeutung innerhalb des Pflegethemas kommt den Einmalleistungen auch laut Dr. Michael Martin, Leiter Leben Produktmanagement und Marktmanagement der NÜRNBERGER Versicherungen, zu: „Eine schwere Erkrankung wie z. B. ein Schlaganfall oder Multiple Sklerose kann schnell dazu führen, auf häusliche Pflege angewiesen zu sein – zumindest temporär.

In der Regel wünschen sich die betroffenen Menschen eine Pflege zu Hause.

Aufwand und Kosten für die Pflege in den eigenen vier Wänden werden jedoch häufig unterschätzt.“ Eine Dread Disease-Versicherung schaffe hier Abhilfe. Denn sie könne zumindest die Kosten abfedern, die im Rahmen der häuslichen Pflege entstünden. Bei Diagnose einer der versicherten Erkrankungen erhalte der Versicherte eine vereinbarte Kapitalleistung, über die er frei verfügen könne. Mit dieser Finanzspritze könne beispielsweise ein erforderlicher Hausumbau, wie der behindertengerechte Umbau des Badezimmers oder der Einbau eines Treppenlifts, gestemmt werden. Oder das Geld werde dazu verwendet, eine private Pflegefachkraft einzustellen.

Martin: „Die Dread Disease-Versicherung kann daher ein wichtiger Baustein sein, wenn es um die Absicherung der häuslichen Pflege geht und sollte im Beratungsgespräch entsprechend Berücksichtigung finden.“ (hdm) finanzwelt 03 | 2021

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nicht ohne erhebliche Hilfe durch eine andere Person möglich seien. Darüber hinaus biete man als zuwählbare Option eine spätere Pflegerentenversicherung.

Habe der Kunde diese Option eingeschlossen, so habe er das Recht, nach Ablauf seiner Berufsunfähigkeitsversicherung eine selbstständige Pflegerentenversicherung gegen Einmalbeitrag ohne erneute Gesundheitsprüfung abzuschließen. Die Höhe der Pflegerente könne unabhängig von der Höhe der Berufsunfähigkeitsrente gewählt werden und bis zu 24.000 Euro betragen. Der Optionsbetrag sei niedrig und damit bereits in jungen Jahren bezahlbar.

Renten auf identischem Niveau

Gehört zusammen Berufsunfähigkeit und Pflegebedürftigkeit liegen nicht weit auseinander. Das sollte auch bei der Wahl der Absicherung beachtet werden. Denn so lassen sich gefährliche Lücken beseitigen. Der Markt ist hier momentan in Bewegung, doch Gutes braucht offenbar Zeit. Das ist ein Beratungsauftrag für Makler.

Die Pflegezusatzversicherung dürfte eine wichtige Innovation im BU-Markt sein.

Kann sie doch den BU-Schutz über das Erwerbsleben hinaus ergänzen und für wirtschaftliche Sicherheit sorgen. Hierdurch kann einerseits ein Teil der zusätzlichen Kosten abgedeckt werden, die im Pflegefall auftreten. Und sie kann die finanziellen Folgen im Rentenbezug mindern. Das klingt nachvollziehbar, und

dennoch wird sie sich erst langsam am Markt durchsetzen müssen. Aber sollte nicht jede sinnvolle Absicherung von Berufsunfähigkeit auch automatisch das Thema Pflege einschließen? Für Stefanie Schlick, Mitglied des Vorstands der Dialog Versicherungen und Head of Broker der Generali Deutschland, ist dies eine berechtigte Forderung: „Zu den wichtigen Leistungsmerkmalen unserer Berufsunfähigkeitsversicherung gehört die Absicherung der Pflegebedürftigkeit, die vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung immer mehr an Bedeutung gewinnt. Wir sichern Pflegebedürftigkeit bereits ab 1 Pflegepunkt zu 100 % ab.“ Dies sei nach den Bedingungen ihres Unternehmens gegeben, wenn die folgenden täglichen Verrichtungen

Dr. Dr. Michael Fauser Vorstandsvorsitzender ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG

Stefanie Schlick Vorstandsmitglied Dialog Versicherung AG Head of Broker Generali Deutschland AG

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Gleicher Meinung ist Dr. Dr. Michael Fauser, Vorsitzender des Vorstands der ERGO Vorsorge Lebensversicherung: „Eine Berufsunfähigkeitsversicherung sollte auch immer das Thema Pflege mit absichern. Wir bieten unseren Kunden daher generell beim Abschluss einer selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung die Möglichkeit, die Option ‚Pflege Plus‘ mit in den Versicherungsschutz einzuschließen.“ Wenn die versicherte Person während der Versicherungsdauer bedingungsgemäß pflegebedürftig werde, zahle man eine zusätzliche lebenslange Pflegerente.

Die Höhe der anfänglichen garantierten lebenslangen Pflegerente entspreche dabei der Höhe der garantierten Berufsunfähigkeitsrente zum Zeitpunkt des Eintritts von Berufsunfähigkeit. In der privaten Berufsunfähigkeitsversicherung werde im Regelfall die vertraglich vereinbarte BU-Rente geleistet, wenn eine mindestens 50 %ige Berufsunfähigkeit nachgewiesen wird. Auch im Pflegefall sollte im Rahmen der Berufsunfähigkeitsversicherung, unabhängig von einem erreichten BU-Grad, geleistet werden.

Fauser ergänzt: „Wir leisten definitionsgemäß im Pflegefall im Rahmen der sogenannten Aktivitäten des täglichen Lebens, die sich an gesetzlichen Ausführungen orientieren, sowie bei mittelschwerer Demenz.“ (hdm) finanzwelt 03 | 2021

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VERSICHERUNGEN | BU UND PFLEGE

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Ein Erfolgsmodell, das sich auch im Umsatz widerspiegelt Dietmar Schöne, Vertriebsdirektion Makler der R+V Allgemeine Versicherung AG, und Sven Burkart, Geschäftsführer der WIFO GmbH, im finanzwelt-Interview über die Kooperation der beiden Unternehmen und die vielen Vorteile, die Makler dadurch haben. finanzwelt: Herr Burkart, was macht die Kooperation zwischen der R+V und der WIFO so einzigartig?

Sven Burkart» Unsere Kooperation mit der R+V basiert auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt auf Augenhöhe.

Trotz aller Digitalisierungsthemen und Prozessautomatisierungen ist die persönliche Note ein wichtiger Bestandteil zwischen der WIFO und R+V. Außerhalb der Corona-Zeit genießen wir die Unterstützung durch die R+V-Mitarbeiter.

Dietmar Schöne

finanzwelt: Wie sehen Sie das, Herr Schöne?

Dietmar Schöne» Wir haben eine Partnerschaft, die getragen und gewachsen ist. Da gab es gute und schlechte Phasen und sicher auch mal schwierige Themen. Aber wir haben uns immer ausgetauscht, die Probleme gelöst. Bei der WIFO ist großes Know-how für das Geschäft vorhanden. Es macht einfach Spaß, mit Profis zu arbeiten. Zusätzlich besteht auch eine langjährige, vertrauensvolle Beziehung der handelnden Personen schon seit vielen Jahren. finanzwelt: Partnerschaften funktionieren ja immer gut, wenn man miteinander redet. Wie sieht denn so der Austausch untereinander aus?

Schöne» Wir haben auf allen Ebenen einen guten Austausch.

Auf der Geschäftsleitungsebene findet er über Jahresgespräche statt. Aber die Partnerschaft wird vor allem gelebt auf der operativen Ebene. Die Kollegen von der WIFO aus der Gewerbeabteilung haben einen direkten Zugriff auf unsere Anwendungen, auf die Kollegen der Fachabteilung der R+V, die das Geschäft dann auch verarbeiten. Es findet auf der operativen Ebene tagtäglich ein Austausch statt.

Burkart» Einmal im Jahr tauschen wir uns auf Geschäftsleitungsebene aus. Die Abteilungen arbeiten schon sehr lange zusammen, weshalb dort ein regelmäßiger Kontakt stattfindet. Dies funktioniert sehr gut. Auch wenn ein Einzelfall mal nicht ganz glatt gelaufen ist, kann man im Nachgang diese Themen ansprechen und klären. Auf beiden Seiten herrscht hierfür viel Verständnis. So hilft man sich gegenseitig. finanzwelt: Welche Herausforderungen und Probleme können denn damit gemeint sein?

Schöne» Der Anspruch des Kunden und des Vermittlers verändert sich. Man spricht immer so schön über die „Amazonisierung“, das ist eine weit gelegte Benchmark: Im Sinne von ‚Mein Kundenerlebnis woanders ist geprägt durch…‘ Darauf müssen wir uns einstellen, dass wir diesem Kundenbedarf begegnen. Themen wie Schadentracking, Gesundheitsprüfung oder Zwischenergebnisse. Wir müssen gewissermaßen das DHL-Paket dieser Themen bekommen, die der Kunde unbedingt wünscht. finanzwelt: Schön, dass Sie gerade die Customer Journey angesprochen haben. Da geht es natürlich auch um das

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finanzwelt 03 | 2021

Schadensmanagement. Ist das eigentlich für Ihre Makler und deren Kunden ein Vorteil, wenn man so eine vertrauensvolle Zusammenarbeit hat mit der R+V? Burkart» Als Kunde bin ich stets gut bei der R+V aufgehoben. Ein guter Versicherer zeichnet sich dadurch aus, dass er im Leistungsfall, unabhängig von der Anzahl der Verträge, die ein Kunde dort hat, fair und ordentlich reguliert. Die R+V ist einer unserer drei größten Partner im Kompositbereich.

Dies haben wir gemeinsam erreicht, weil die Abwicklung im Schadensfall reibungslos funktioniert. Man kann immer wieder einen Prozess optimieren, gerade durch die Digitalisierung. Mit der R+V haben wir einen Partner, der für solche Themen immer ein offenes Ohr hat.

Schöne» Wir messen die Zufriedenheit im Schadensbereich regelmäßig mit dem Net Promoter Score. Da legen wir auch ganz großen Wert darauf, dass unsere Werte gut sind. Für uns als Kompositversicherer ist das der Moment der Wahrheit. finanzwelt: Das wird ja immer bei der „Geiz ist Geil“-Mentalität und dem Spiel, das günstigste Angebot im Vergleichsrechner zu bekommen, vergessen: Man versichert sich nicht deshalb, um Beiträge zu sparen, sondern es geht darum, im Schadensfall richtig abgesichert zu sein.

Schöne» Die Absicherung muss gut sein und das Deckungskonzept muss zum Kunden passen. Das ist dann die Aufgabe des Maklers, denn der muss das Konzept für den Kunden bauen, so dass es passt.

Burkart» Die Produkte, welche wir gemeinsam mit R+V konzipieren, zeichnen sich durch Exklusivität aus. Natürlich haben sie auch ein Top Preis-Leistungs-Verhältnis. Wir selektieren die Kundengruppen und passen uns den Bedürfnissen der Zielgruppen an. Wir schreiben dann ein eigenes Bedingungswerk und haben somit unser eigenes Wording, das wir wirklich sensationell mit der R+V umsetzen. Wir entwickeln maßgeschneiderte Produkte auf die jeweiligen Zielgruppen.

Deshalb haben wir im Schadensfall so gut wie keine Probleme.

Makler interessant sein können. Man begleitet aber auch den Prozess in der Beratung, und das, was man dem jeweiligen Makler und dessen Kunden zur Verfügung stellt. Darüber erhalten wir auch einen Dialog auf Augenhöhe, im Sinne von dem, was die beste Lösung für den Kunden ist. Das ist ein Erfolgsmodell, das sich auch im Umsatz widerspiegelt. Aber vor allem im Sinne der Kundenzufriedenheit.

Burkart» Wir verstehen uns als Bindeglied zwischen den Maklern und den Versicherern. Bei den Versicherern reichen wir ein fertiges Geschäft ein und bieten unseren Maklern einen hohen Dienstleistungsfaktor an. Wenn uns ein Versicherer sein Vertrauen schenkt, insbesondere ein Versicherer wie die R+V, macht uns das stolz. Auf dieser Basis lässt sich effizient arbeiten. So haben wir z. B. Zeichnungsvollmachten von R+V im Haus und können somit die Geschwindigkeit in der Abwicklung der gesamten Antrags-Prozesskette erhöhen. Davon profitieren unsere Makler direkt. (lvs)

Info Im ausführlichen Interview auf www.finanzwelt.de erhalten Sie unter anderem Antworten auf die Fragen, was sich hinter der dWERK-Technologie verbirgt oder welche Digitalisierungs-Highlights noch zu erwarten sind.

Sven Burkart

finanzwelt: Diese exklusiven Produkte sind nur für WIFO Makler. Wie kann ich in den Genuss dieser Produkte kommen?

Burkart» Sobald sich ein Makler mit einem Kooperationsvertrag nach § 93 HGB an uns anbindet, bekommt er die Möglichkeit alle Vorteile, welche wir als Pool anbieten, zu nutzen.

Darunter fallen auch unsere exklusiven Deckungskonzepte, welche sich vor allem durch ein Top Preis-Leistungsverhältnis auszeichnen. Diese haben wir in unsere Vergleichsrechner integriert, damit der Makler so einfach und unkompliziert wie möglich das beste Produkt für seinen Kunden finden kann. finanzwelt: Was ist eigentlich das Geheimnis des Erfolges Ihrer Kooperation?

Schöne» Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist, dass wir mit der WIFO einen Partner haben, der sehr viel Know-how einbringt.

Wir entwickeln gemeinsam Lösungen, die für die WIFO55

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HDI Versicherung

Mit einer Einmalzahlung einfach mehr erreichen: dank HDI CleverInvest Privatrente HDI hat eine wegweisende FLV auf den Markt gebracht: die CleverInvest Privatrente. Mit diesem Produkt verbindet HDI Wachstumschancen, Sicherheit und Flexibilität zu einer einmaligen Altersvorsorge – nicht nur für regelmäßige Sparer. Besonders als Einmalbeitrag ist CleverInvest eine kluge Geldanlage. Auch für jüngere Zielgruppen.

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Die Zinsen sind unverändert niedrig, mit dem Trend zu Negativ- und Strafzinsen. Keine guten Zeiten für Sparbuch, Tagesgeld und Co. Selbst manche klassische Rentenversicherung ist von dieser Entwicklung betroffen. Wie können Ihre Kunden trotzdem ihre Sparziele erreichen?

In einem erfolgreichen Arbeitsleben ergeben sich viele Möglichkeiten, etwas anzusparen. Dieses Geld ist häufig jahre- bis jahrzehntelang gebunden und wird oft mit einem Mal frei verfügbar – zum Beispiel bei einer fälligen Lebensversicherung, einer satten Abfindung oder einer verkauften Firmenbeteiligung. Dieses Kapital bildet den idealen Startpunkt, um für das Alter vorzusorgen. Denn selbstverständlich wollen Ihre Kunden ihr aktives Leben auch im Ruhestand weiter genießen. Deshalb ist eine clevere Geldanlage in dem Moment unverzichtbar. Am besten ein Investment, das sich langfristig auszahlt, aber gleichzeitig immer flexibel bleibt. Doch das ist gar nicht so einfach. Denn jeder weiß:

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Die drei Grundlagen von HDI CleverInvest Überzeugende Sicherheit Als eine der größten Versicherungen Deutschlands garantiert HDI eine monatliche Rentenzahlung. Lebenslang. Auch der Rentenfaktor steht von Beginn an fest. Auf Wunsch verringern zusätzliche Mechanismen das Risiko noch weiter. Einfach sicher.

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finanzwelt 03 | 2021

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clever: Mit dem Renten-Turbo profitieren die Anleger auch noch in der Rentenzeit von den Kapitalmärkten. Bis zu 50 % des Fondsguthabens können weiter gewinnbringend angelegt werden. Darum lohnt sich auch ein später Einstieg auf ganzer Strecke. Bereits ab einem Einmalbeitrag von 7.500 Euro.

HDI setzt auf Qualität Das Geheimnis? Die vielen intelligenten Investitionsmöglichkeiten. Für CleverInvest hat HDI eine qualitätsgesicherte Fondspalette zusammengestellt. So können Ihre Kunden aus rund 100 Investments namhafter Anbieter die passende Anlage auswählen – darunter gemanagte Einzelfonds und Portfolios sowie viele kostengünstige ETFs. Auch nachhaltige ESG-Anlagen und komfortable Investitions-StabilitätsPakete stehen bereit. Damit macht HDI allen Zielgruppen ein geeignetes Angebot. Immer wieder. Denn Ihre Kunden können bis zu 24 Shifts/Switches im Jahr durchführen. Kostenlos.

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Unterstützung bei Auswahl und Vertrieb Individuelle Lösungen in einer derart breiten Fondspalette zu finden? Das klingt kompliziert. Ist es aber nicht. Denn dank dem HDI FondsGuide ist die Auswahl ganz einfach. Mit diesem intuitiven Tool lernen Sie anhand weniger Fragen die individuellen Bedürfnisse Ihres Kunden kennen. Egal ob dieser selbst anlegen möchte oder lieber auf Experten vertraut, ob er umweltbewusst oder preissensibel ist: Aus dem viel-

fältigen Angebot stellt der HDI FondsGuide einen bedarfsgerechten Fondsmix zusammen – inklusive professioneller Risiko-Rendite-Optimierung. Ein solcher Algorithmus ist auf dem deutschen Versicherungsmarkt einzigartig. Nicht nur der HDI FondsGuide hilft Ihnen beim Vertrieb. Mit der digitalen Direktpolicierung laufen auch die Prozesse in Höchstgeschwindigkeit. Natürlich wird Ihre Wertung dadurch automatisch angeschoben.

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Sowohl durch das herausragende Produkt als auch die effiziente Vertriebsunterstützung. So setzt HDI Maßstäbe im FLV-Markt – und bietet Ihren Kunden ein ausgezeichnetes Produkt. Das hat Franke und Bornberg bestätigt und CleverInvest im Januar 2020 mit der Bestnote „FFF+“ hervorragend (0,5) bewertet. Damit steht fest: CleverInvest ist die moderne Altersvorsorge mit Köpfchen. Für zufriedene Kunden und einen unkomplizierten Abschluss.

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VERSICHERUNGEN | RECHTSSCHUTZ UND CORONA-PANDEMIE

Auf Nummer Sicher

Schon bevor es mit dem Impfen überhaupt losging, war die Irritation groß.

Erste Arbeitgeber drohten Kündigungen an, falls sich ihre Beschäftigten nicht würden impfen lassen. Andere beließen es nicht bei der Drohung.

Kein Wunder also, dass viele Arbeitnehmer verunsichert sind. Kann ein Arbeitgeber zu einer Impfung zwingen? Laut DGB-Rechtsschutz GmbH lautet die Antwort: Nein, die Impfung ist freiwillig. Deswegen kann auch der Arbeitgeber nicht anordnen, dass seine Beschäftigten sich impfen lassen. Wer deswegen abgemahnt wird oder sogar die Kündigung erhält, hat Chancen, einen Prozess beim Arbeitsgericht zu gewinnen. Der Arbeitgeber darf auch nur solche Informationen erfragen, an denen er ein legitimes Interesse hat. Da es keine Impfpflicht gibt, kann es auch ein solches legitimes Interesse nicht

Joachim Schabacker Leiter Vertrieb und Marketing ROLAND-Gruppe

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geben, zumal es sich um besonders sensible Daten der Beschäftigten handelt. Wie jeder andere Arbeitnehmer, der aufgrund einer Erkrankung nicht in der Lage ist, die geschuldete Arbeitsleistung zu erbringen, erhält auch derjenige, der an Corona erkrankt ist, Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall. Ihn trifft hier kein Verschulden, das nach dem Gesetz den Anspruch ausschließen würde. Denn ein solches Eigenverschulden liegt nach der Rechtsprechung nur vor, wenn er sich leichtfertig oder gar vorsätzlich dem Risiko ausgesetzt hat, arbeitsunfähig zu werden.

2020

IM JAHR

Die Corona-Pandemie hat das Leben auch in Deutschland auf den Kopf gestellt. Plötzlich kommen Fragen auf wie diejenige, ob ein Arbeitgeber seine Mitarbeiter eigentlich zwingen kann, sich impfen zu lassen. Hinzu kommen etwa Rechtsfragen zu anderen Corona-Schutzmaßnahmen, zur Entscheidungsbefugnis des Staates und Eingriffen ins private Leben: Die Rechtsschutzversicherung boomt wie nie zuvor, Makler dürfen sich freuen.

haben mehr als 1,8 Mio. Kunden bei ihrer Rechtsschutzversicherung die anwaltliche Telefonberatung in Anspruch genommen Quelle: GDV

Allein die Tatsache, eine empfohlene Impfung nicht durchführen zu lassen, stellt kein leichtfertiges Verhalten dar.

Der Anspruch auf Entgeltfortzahlung für sechs Wochen besteht daher auch, wenn eine Corona-Erkrankung durch Impfung hätte vermieden werden können. Anders sieht dies im Falle einer Quarantäne aus. Wer ein amtliches Beschäftigungsverbot erhält, weil der begründete Verdacht besteht, dass er andere anstecken kann, hat grundsätzlich Anspruch auf Entschädigung nach dem Infektionsschutzgesetz. Nicht berechtigt ist aber, wer das Beschäftigungsverbot hätte vermeiden können, wenn er/sie eine empfohlene Schutzimpfung in Anspruch genommen hätte

(§ 56 Abs. 1, S. 3 IfSG). Immerhin wird bei diesen Fragen deutlich, wie wichtig eine gute Rechtsschutz-Police gerade in diesen Zeiten sein kann. Zumal viele weitere Rechtsfragen hinzukommen könnten – etwa im Zusammenhang mit einem gebuchten Urlaub. Die Folgen sind sichtbar, wie Joachim Schabacker, Leiter Vertrieb und Marketing der ROLAND-Gruppe, erklärt: „Wir verzeichnen einen enormen Anstieg der Nachfrage von Privatkunden über alle Vertriebswege hinweg. Sowohl mit Blick auf die Stückzahlen als auch die Beiträge wachsen wir derzeit sehr weit im zweistelligen Prozentbereich, auch und gerade im Digitalgeschäft. Das zeigt: Durch Corona steigt das Risikobewusstsein der Menschen in allen Rechtsbereichen, ob nun als Verbraucher, Arbeitnehmer, Mieter oder Vermieter.“ Und es zeige, dass die Produkte und Services des Unternehmens hier die entsprechende Orientierung und Absicherung böten, was die Vertriebspartner und die eigenen digitalen Vertriebskanäle den Kunden offensichtlich überzeugend vermittelten. Auch das Interesse von Firmenkunden habe stark zugenommen. Schabacker: „Da wir hier sowieso schon sehr stark positioniert sind, ist der Anstieg nicht ganz so überwältigend wie im Privatbereich, aber prozentual auch gut zweistellig jeweils in Stück und Beitrag.“ Diese außergewöhnlichen Zuwächse spiegelten die wachsende Unsicherheit im Umgang mit Rechtsthemen bei Firmenkunden wider. Denn neben ständig neuen Anforderungen im Zuge der Pandemie – zuletzt beispielsweise die Verpflichtung, Arbeitnehmern im Büro ein Testangebot zu machen – gebe es auch einige längerfristige Themen wie die Reform des Insolvenz- und des Unternehmensstrafrechts, die den Wunsch nach Absicherung verstärkten. (hdm) finanzwelt 03 | 2021

Eberhard Sautter Vorstandsvorsitzender HanseMerkur

Top Produkte zu fairen Preisen Darauf ist Verlass Die HanseMerkur erzielt immer wieder exzellente Ratings in allen Sparten. Kein Wunder: Denn wir legen Wert auf innovative Produktgestaltung. Und unsere vorausschauende Tarifkalkulation sorgt für ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis bei langfristig verlässlichen Konditionen. Echte Mehrwerte für Ihre Kunden und Rückenwind für Ihren Vertriebserfolg, denn Hand in Hand ist HanseMerkur.

VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Den Markt aufrollen Vor allen für herstellende Betriebe und große Handelsunternehmen hat die R+V ein völlig neues Haftpflichtkonzept erschaffen. Besonders digital, innovativ und nachhaltig zu sein, ist der Anspruch des Produkts. Darüber und über weitere Pläne für die Zukunft sprach finanzwelt mit Sebastian Blau, dem Leiter des Kompetenzcenters Allgemeine Haftpflicht des Unternehmens. finanzwelt: Sie haben mit Ihrer R+V-Haftpflicht All Inclusive (HAI) ein neues Haftpflichtbedingungswerk eingeführt, das bisherige Konzepte ablöst. Warum dieser Schritt?

Sebastian Blau» Unsere Haftpflicht All Inclusive ist mehr als ein Relaunch bestehender Bedingungen. Die zentrale Idee von HAI ist unser DIN-Versprechen: Digital, Innovativ und

Nachhaltig. Das bezieht sich einerseits auf die enthaltenen Deckungsbausteine, insbesondere aber auch auf den gesamten Anbahnungs- und Verwaltungsprozess. finanzwelt: An welche Zielgruppe richtet sich dieses Konzept speziell?

Blau» Mit HAI sprechen wir in erster Linie herstellende Betriebe, aber auch große Handelsunternehmen an. finanzwelt: Was macht herstellende Betriebe so speziell?

Blau» Im Unterschied zu anderen Branchen zeichnet sich das Segment herstellender Betriebe insbesondere durch immer komplexer werdende Wertschöpfungsketten aus. Während sich Unternehmen vor Jahren noch einem ganzheitlichen

Herstellungsprozess gewidmet haben, wirken heute in der Regel viele unterschiedliche Unternehmen an der Erzeugung von Produkten mit. finanzwelt: Haben Sie ein deutlich höheres Haftungsrisiko als Betriebe in anderen Branchen?

Blau» Durch die verschiedenen (vertraglichen) Beziehungen zu Lieferanten und Abnehmern bis hin zum Endkunden ergeben sich vor allem komplexere Haftungsketten; der richtige Versicherungsschutz sollte deshalb elementarer Bestandteil des Risk Managements eines jeden Unternehmens sein. Dabei geht es keineswegs nur darum, berechtigte Ansprüche von Geschädigten zu begleichen, sondern auch um die Abwehr unberechtigter Schadenersatzansprüche. finanzwelt: Gibt es das neue Produkt auch für weitere Branchen?

Blau» Wir befinden uns bereits mitten in der Planung eines HAI Konzeptes für den Baubereich und wollen den Markt schon Anfang des Jahres 2022 damit aufrollen. Bei der Entwicklung orientieren wir uns natürlich an den Inhalten unserer Herstellerdeckung, gleichzeitig berücksichtigen wir aber auch Branchenbesonderheiten, wie die sogenannte Planungshaftpflichtversicherung für Architekten und Ingenieure. Damit ist aber noch lange nicht Schluss. Die Integration weiterer Tarife ist genauso geplant, wie die ständige Aktualisierung der bereits bestehenden Konzepte. Nur so gehen wir dem Markt voran und bieten auch dem Versicherungsvertrieb immer neue Beratungsansätze. finanzwelt: Was sind denn die Highlights Ihres neuen Angebotes?

Blau» Als erster Versicherer überhaupt bieten wir im Rahmen eines Herstellerkonzeptes Versicherungsschutz für die Erbringung von IT-Services als Neben- und Hauptleistungen. Über die Absicherung besonderer Produktvermögensschäden decken wir beispielsweise Kosten für Betriebsunterbrechung, Produktions- und Nutzungsausfall bei Abnehmern.

Neuen Herstellungsverfahren, wie dem 3D-Druck, werden wir mit einer angepassten Erprobungsklausel, sowie einer umfangreichen Absicherung für Urheber- und Patentrechtsverletzungen gerecht. finanzwelt: Zu Beginn des Interviews haben Sie HAI als besonders nachhaltig dargestellt. Wie macht sich das bemerkbar?

Blau» Anstelle über tausende Blatt Papier für Angebot, Police und Bedingungen kommunizieren wir mit dem Kunden nur digital. Das heißt zum Beispiel, dass der Versand der Police per E-Mail erfolgt. Zu den Bedingungen gelangen Makler und Versicherungsnehmer ganz einfach über einen QR-Code; sogar mit dem Smartphone. Das erhöht nicht nur die Nutzerfreundlichkeit, sondern wirkt sich eben auch positiv auf die Umwelt aus. Auch unser Underwriting richten wir verstärkt nachhaltig aus, indem wir unter anderem besonders umweltbewusste Herstellungsverfahren mit einer attraktiven Verfinanzwelt 03 | 2021

sicherungsprämie belohnen. Das ist sicher auch ein interessanter Aspekt im Kontext der EU-Nachhaltigkeitsverordnung.

Hiernach werden Vermittler zunehmend verpflichtet, den Versicherer auch nach Umwelt-, Sozial- und Arbeitnehmerbelangen auszuwählen. finanzwelt: Können bestehende Verträge von den Maklern problemlos durch das neue Konzept abgelöst werden?

Blau» Zunächst einmal: Ja! Um den Versicherungsschutz aber optimal an die Bedürfnisse der Versicherungsnehmer anzupassen, sollten Umstellungen einzelvertraglich erfolgen. Dabei gilt es unter anderem zu prüfen, welche Deckungsbausteine eine besondere Bedeutung für das jeweilige Risiko spielen könnten. Die Umstellung erfolgt sozusagen nach Maß. finanzwelt: Dient die Umstellung letztlich nicht auch der Bestandspflege?

Blau» Selbstverständlich dient ein guter und aktueller Versicherungsschutz in erster Linie der Kundenbegeisterung. Das ist aber natürlich kein Selbstzweck, sondern unterstützt auch eine auf Dauer angelegte Vertragsbeziehung. Mögliche Deckungslücken können geschlossen werden und so auch das Einfallstor für Mitbewerber. finanzwelt: Hat die Umstellung Auswirkungen auf die Bestandsprovision?

Blau» Nein, die Bestandsprovision ist von der Umstellung nicht betroffen. finanzwelt: In welcher Form unterstützen Sie Makler fachlich bei der Umstellung?

Blau» Im Rahmen der einzelvertraglichen Bestandsumstellung gehen wir explizit auf die neuen Deckungsinhalte ein.

Wir versorgen Berater mit Vertriebsinformationen und vereinbaren bei der Umstellung ein Garantieversprechen, dass sich durch die Umstellung keine Verschlechterungen ergeben. Das erspart den Maklern einen besonders aufwändigen Bedingungsvergleich und nimmt ihnen einen Teil des Beratungsrisikos ab. finanzwelt: Wie sind Sie mit dem neuen Produkt im Wettbewerb aufgestellt?

Blau» Bei der Erstellung des Konzeptes haben wir uns nicht nur auf die bestehenden Bedingungswerke im eigenen Haus fokussiert, sondern auch einen Blick nach rechts und links geworfen. Mit den vielen schon beschriebenen HAI-Lights sind wir nicht nur wettbewerbsfähig, sondern dem Markt auch einen Schritt voraus. Übrigens: Mit unserem Aktualisierungsversprechen erhalten Bestandskunden künftig stets den neuesten Versicherungsschutz. Somit können wir nicht nur selbst auf Marktveränderungen reagieren, sondern etwaige Verbesserungen auch direkt an unsere Kunden weitergeben. Die Aktualisierung auf die neusten Bedingungen erfolgt außerdem automatisch, ohne dass der Kunde hierfür selbst aktiv werden muss. Auch das reduziert den Beratungsaufwand beim Makler. (hdm) 61

VERSICHERUNGEN | ZUR SITUATION DER PFLEGE

ge, wird auch daraus im Rahmen der jetzigen großen Koalition wohl nichts mehr werden. Ob er in einer neuen Bundesregierung erneut vertreten sein wird, steht angesichts der politischen Großwetterlage in den Sternen – Spahn droht als Bettvorleger zu enden. Ganz offensichtlich hat Spahns Ministerium über vier Jahre hinweg seine Hausaufgaben nicht gemacht.

Klaus Holetschek (CSU), Gesundheitsminister in München, forderte jedenfalls von der Bundesregierung „mehr Tempo bei der Pflegereform“. Diese müsse „endlich angepackt“ werden, so Holetschek. Sie dürfe nicht Corona zum Opfer fallen – das sei man den Pflegebedürftigen und den Pflegekräften gleichermaßen schuldig, die eine Perspektive brauchten. Er setze sich deshalb dafür ein, die Pflegereform noch in dieser Legislaturperiode durchzusetzen. Ein frommer und eher populistischer Wunsch. Denn in Berlin bewegt sich so gut wie nichts.

Schon im Februar hatte das Bündnis für Gute Pflege Spahn ultimativ aufgefordert, „unverzüglich“ einen Referentenentwurf zur Reform der Pflegeversicherung vorzulegen. Ende März dann kam aus dem Gesundheitsministerium in Berlin ein Arbeitsentwurf; danach wieder absolute Funkstille.

Lachnummer Man muss es schon so deutlich sagen: Das große Reformprojekt von Jens Spahn – die Reform der staatlichen Pflege – fällt offenbar der Schlafmützigkeit im Gesundheitsministerium zum Opfer. Leidtragende sind die Pflegebedürftigen mitsamt Familien – und die Pflegekräfte.

Doch das Geschäft mit privaten Zusatzpolicen dürfte davon profitieren.

Als Kanzlerkandidat ist Jens Spahn, ehemals Hoffnungsträger der CDU, gescheitert. Das lag auch daran, dass ihm als zuständigem Gesundheitsminister bei der Bewältigung der Corona-Pandemie ohne Unterlass schlimmste Fehler angekreidet wurden. Und jetzt droht ihm ein vollständiges Desaster. Vor vier Jahren angetreten mit seinem großen Reformpaket Pfle-

Prof. Dr. Christoph Straub Vorstandsvorsitzender BARMER

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Der Pflegenotstand in Deutschland ließe sich durch bessere Arbeitsbedingungen deutlich abmildern. Auf einen Schlag gäbe es 26.000 Pflegekräfte mehr, wenn die Arbeitssituation und damit einhergehend die Gesundheit der Pflegerinnen und Pfleger besser wären. Das geht aus dem BARMER-Pflegereport 2020 hervor. Demnach sind Pflegekräfte in Deutschland deutlich häufiger krank und werden öfter frühverrentet als viele andere Berufstätige. „Die Pflegeberufe müssen dringend deutlich arbeitnehmerfreundlicher werden. Mit substanziell und nachhaltig besseren Arbeitsbedingungen könnten Bund, Länder und Arbeitgeber den Pflegeberuf zeitnah attraktiver gestalten. Mit dem Potenzial an 26.000 Pflegekräften könnten zusätzlich 50.000 Menschen versorgt werden“, so Prof. Dr. Christoph Straub, Vorstandsvorsitzender der BARMER. Bessere Arbeitsbedingungen zeichneten sich nicht nur durch eine angemessene Vergütung, sondern vor allem durch möglichst planbare und familienfreundliche Arbeitszeiten aus. Dies bedeute jedoch nicht, dass es nicht auch bei der Bezahlung einen ganz erheblichen Rückstand gibt. Er ist gerade jetzt in der Corona-Pandemie deutlich zu Tage getreten. „Helden“ muss man nicht nur feiern, man sollte sie auch ordentlich bezahlen. Doch damit nicht genug. Um die Situation in der Pflege zu verbessern, sei ein Maßnahmenpaket erforderlich, ergänzt Straub. „In den Pflegeberufen ist eine Aus- und Weiterbildungsoffensive zwingend erforderlich. Der Gesetzgeber hat hier mit der Konzertierten Aktion Pflege, die bis zum Jahr 2023 einen deutlichen Zuwachs an Ausbildungsplätzen vorsieht, einen wichtigen Schritt gemacht.“ Allerdings richte sich der Fokus dabei nur auf Pflegefachkräfte. „Das reicht nicht aus“, so Straub. Die Pflegedienste und -heime müssten verstärkt auch Ausbildungsplätze für Pflegehilfskräfte anbieten. (hdm) finanzwelt 03 | 2021

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Viel wäre möglich

Financy 2021 Der neue Award für umsatz- und serviceorientierte Finanzdienstleister

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VERSICHERUNGEN | POLICEN FÜR KMU

Immer auf die Kleinen Es ist ein Trugschluss zu glauben, die Versicherung von KMU sei ein Spezialthema. Denn immerhin geht es hier um das Rückgrat der deutschen Wirtschaft, also mehr oder weniger ums Große und Ganze. Über dem Umfang der Vorsorge entscheidet allein das jeweilige Risiko. Und das war in der Corona-Pandemie gerade bei den Kleinen besonders groß.

keiten klarer geregelt sind. Dies führt dazu, dass Versicherungsbedarf, zum Beispiel für eine Ertragsausfall- oder Cyber-Versicherung, eher erkannt und nachgefragt wird.“ In größeren, mittelständischen Unternehmen mit angestellter Geschäftsführung steige zudem die Bereitschaft zum Abschluss einer D&O-Versicherung.

Wenig finanzieller Spielraum

Im Jahr 2018, dem zuletzt statistisch erfassten Zeitpunkt, gab es in Deutschland rund 3,47 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Der Mittelstand ist und bleibt damit auch in Zukunft der Beschäftigungsmotor schlechthin. Kein Wunder, dass viele Versicherer sich die KMU auf den Vertriebsbanner geschrieben haben. Obwohl es sich eigentlich um eine Nicht-Aussage handelt. Denn die Bandbreite reicht vom kleinen Handwerksbetrieb bis hin zum international agierenden Konzern. Es stellt sich also unweigerlich die Frage, ob es eine Korrelation zwischen der Größe eines KMU und der Bereitschaft zum Versicherungsabschluss gibt. Lars Meißner, Leiter Servicecenter Gewerbe bei den Continentale Versicherungen, gibt eine klare Antwort: „Ja, das können wir erkennen. Ein Grund dafür ist, dass mit wachsender Größe eines Unternehmens die Zuständigkeiten und Verantwortlich-

Dr. Matthias Uebing, Gründer und Vorstand der mailo Versicherung, sagt hingegen: „Ja und nein.“ Für einige Berufsgruppen, wie Rechtsanwälte oder Immobilienverwalter, stelle sich unabhängig von der Betriebsgröße die Frage nicht, da eine Versicherungspflicht besteht. Bei anderen Berufsgruppen entschieden einerseits die individuelle Risikobereitschaft und andererseits, leider noch viel zu oft, das verfügbare Budget. Dr. Uebing: „Kleines Business, kleinere Umsätze und wenig finanzieller Spielraum für die Versicherungsprämie – leider oftmals ein Trugschluss, wenn es zum Schaden kommt und keine oder nur wenige Reserven vorhanden sind.

Unser Ansatz: Jeder sollte sich zumindest soliden Versicherungsschutz leisten und, wenn der Bedarf wächst, flexibel anpassen, aufstocken und erweitern

Lars Meißner Leiter Servicecenter Gewerbe Continentale Versicherungen

Dr. Matthias Uebing Gründer und Vorstand mailo Versicherung AG

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können.“ Kunden und Maklerpartner profitierten hier vom modularen Produktangebot des Unternehmens und auch vom Vorteil eines agilen Versicherers, sofort auf veränderte Marktgegebenheiten reagieren und den Versicherungsschutz entsprechend anpassen zu können. Auch Jawed Barna, Vorstand Vertrieb und Strategische Partnerschaften der Zurich Gruppe Deutschland, will da zunächst einmal keinen Unterschied machen: „Eine gute Absicherung ist wichtig – unabhängig von der Unternehmensgröße. Aber das Bewusstsein ist noch unterschiedlich ausgeprägt.“ Das sei nachvollziehbar, da Solo-Selbstständige oder Kleinstunternehmen im täglichen Geschäft anderen Herausforderungen ausgesetzt seien als etablierte Mittelständler. Barna: „Wir glauben, dass es einen Zusammenhang zwischen der Größe der Unternehmung und der Abschlussbereitschaft für Versicherungslösungen gibt.“ Ab zehn bis 250 Mitarbeitenden erwäge rund ein Drittel der Unternehmen, die Absicherung zu intensivieren. Unter zehn Mitarbeitende seien es 23 %.

Doch natürlich hat sich in der CoronaPandemie auch der Versicherungsbedarf von KMU verändert. Barna sieht hier zunächst einmal große Chancen: „Sicherlich ist die Corona-Pandemie für

Jawed Barna Vorstand Zurich Gruppe Deutschland

finanzwelt 03 | 2021

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alle Unternehmen eine Belastung – aber viele sehen darin auch eine Chance, ihr Geschäftsmodell nachhaltig weiterzuentwickeln. Viele Unternehmen reagieren auf den sich verändernden Markt und optimieren ihre Services und die Wertschöpfungs- und Lieferketten.“ Daher sei es wichtig, dass Unternehmen auch in dieser Phase ihre Risikosituation im Blick behielten und den Versicherungsschutz unter Umständen auch entsprechend anpassten. Eine aktuelle Zurich-Studie hat in der Tat gezeigt, dass durch die Pandemie die Bereitschaft der Unternehmer im deutschen Markt enorm gestiegen ist, ihre Versicherungslösungen auszubauen. Beispielsweise in der betrieblichen Altersvorsorge, Gruppenunfall, Maschinen, D&O, oder auch Cyberschutz. Barna sagt denn auch: „Uns ist es wichtig, dass KMU auch nach der Pandemie ganzheitlich abgesichert sind. Dafür optimieren wir aktuell unsere Services, Produkte und Prozesse.“ Dr. Uebing sieht eine große Gruppe besonders im Fokus: „Die Corona-Pandemie hat Auswirkungen auf nahezu alle Bereiche des Lebens – insbesondere auf die der Selbstständigen. Gastronomen, Einzelhändler, Handwerker: Alle sind

gezwungen, sich den neuen Umständen anzupassen und umzudenken. Demnach hat sich auch der Versicherungsbedarf geändert.“ Bausteine, die vorher nicht relevant gewesen seien, träten nun in den Vordergrund. Ein Beispiel seien die Gastronomen. Seit Wochen und Monaten seien sie gezwungen gewesen, ihre Gastronomie zu schließen oder neue Wege zu finden, um ihr Business am Laufen halten zu können. Lieferservice und Speisen außer Haus seien keine Seltenheit mehr, sondern mittlerweile Standard.

Digitalisierung und Homeoffice als Risiken Genau dort habe man mit einem zusätzlichen Versicherungsschutz für den Lieferservice und die Speisen außer Haus angesetzt. Darüber hinaus habe man die Betriebsschließungsversicherung um die breiteste Deckung nach GDVStandard erweitert. So sei bei direkter Betroffenheit und Einzelverfügung künftig auch COVID-19 mitversichert. Auch mit Blick auf die Einzelhändler habe die Pandemie erhebliche Auswirkungen gehabt. Man habe auf die neuen

Gegebenheiten reagiert und den Tarif für Einzelhändler um die Bausteine des Onlinehandels erweitert: Zu unverändertem Tarifpreis seien nun 50 % der erwirtschafteten Einnahmen aus der Erweiterung des Onlinehandels mitversichert. Als digitalen Versicherer stelle das mailo vor keinerlei Herausforderung. Meißner erklärt schließlich: „Ja, der Bedarf hat sich verändert – insbesondere bei den Themen Digitalisierung und Homeoffice. Hier hat sich die Pandemie als wahrer Treiber erwiesen.“ Gleichzeitig steige damit die Gefahr für Angriffe von außen. So sei bereits jedes vierte Unternehmen im vergangenen Jahr in Deutschland Opfer einer CyberAttacke geworden. Der digitale Ernstfall könne für Unternehmen und Freiberufler existenzbedrohend sein. Knapp 60 % dieser Unternehmen hätten dadurch ihre Produktion oder ihre Betriebsabläufe unterbrechen müssen.

Das stellt ein enormes betriebswirtschaftliches Risiko für die Unternehmen dar. Darüber hinaus wird da, wo es möglich ist, verstärkt im Home-Office gearbeitet. Auch hier biete die Continentale über ihr Vorsorgeprogramm KuBuS eine passende Absicherung. (hdm) 65

ADVERTORIAL

R+V Versicherung

Haftpflicht erfindet sich neu – einfach, digital und immer topaktuell Mit der R+V-Haftpflicht All Inclusive (HAI) wurden die bisherige R+V-GlobalPolice und die R+V-GlobalPolice Plus im Februar dieses Jahres von einem kundenfreundlicheren Nachfolger abgelöst. Die HAI Police orientiert sich dabei mit ihrem innovativen Konzept an den sich immer schneller ändernden Marktgegebenheiten. Bestandsverträge lassen sich entsprechend einfach umstellen.

Individuell, zeitgemäß und kundenfreundlich Kunden profitieren von einem weit über dem Marktstandard gebotenen Grundschutz mit optionalen, auf ihren konkreten Bedarf zugeschnittenen Deckungserweiterungen wie beispielsweise eine erweiterte Produkthaftpflicht, Rückruf und ITK-Services. Das moderne, kundenfreundliche Layout beinhaltet unter anderem eine tabellarische Leistungsübersicht sowie Ersatzleistungen und Selbstbeteiligungen auf einen Blick. Dank interaktiver Bedingungen können Kunden über das Inhaltsverzeichnis schnell und einfach in die gewünschte Textpassage springen, ohne lange suchen zu müssen.

Darüber hinaus schont der papierlose Versand die Umwelt

und dient der Nachhaltigkeit. Mit dem AktualisierungsVersprechen profitieren Kunden sogar von zukünftigen Verbesserungen des Versicherungsschutzes, da diese automatisch auch für bereits abgeschlossene Verträge gelten.

Umstellen auf die HAI Police lohnt sich Das modulare Konzept mit durchgeschriebenem Bedingungswerk ist besonders einfach in der Handhabung, da eine Fülle von Einzeldokumenten wegfällt. Im einheitlichen, allgemeinen Teil lassen sich je nach Bedarf optionale Deckungsbausteine per Ankreuzverfahren einfach hinzufügen. Außerdem werden durch die Aufnahme von Markt-Neuheiten Deckungslücken geschlossen und die Beraterqualität verbessert. Dank der

HAI Police Allgemeiner Teil

Deckungsbausteine erweiterte Produkthaftpflicht

Rückruf

Beispiele Betriebsunterbrechung/ Produktionsausfall, weil mangelhaftes Einzelteil ausgetauscht werden muss.

Kfz verlieren aufgrund des Dieselskandals an Wert.

3D-Druck

HAI AT ITK-Services

Nach Aufspielen eines Updates mittels Fernwartung sind die individuellen Einstellungen der Gebäudesteuerung für Heizung und Klima gelöscht und müssen neu programmiert werden.

Umwelt

Privat

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finanzwelt 03 | 2021

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Allgemeine Haftpflicht.

Innovationen Haftpflicht All Inclusive (HAI) / Highlights Modulares Konzept • Durchgeschriebenes Bedingungswerk statt Ansammlung von Einzeldokumenten.

• Allgemeiner Teil mit sich anschließenden, risikospezifischen Deckungsbausteinen, integrierten AHB, Merkblättern und Informationen.

• Weit über dem Marktstandard gebotener Grundschutz mit optionalen, auf den konkreten Bedarf des Kunden zugeschnittenen Deckungserweiterungen.

Kundenfreundliches Konzept • Moderne, kundenfreundliche Aufmachung (z. B. tabellarische Leistungsübersicht mit allen Versicherungssummen, Ersatzleistungen, Maximierungen und Selbstbeteiligungen auf einen Blick).

• Interaktive Bedingungen (z. B. Verlinkungen innerhalb der Dokumente vom Inhaltsverzeichnis in den Text und zurück).

• Aktualisierungs-Versprechen (zukünftige Verbesserungen des Versicherungsschutzes gelten automatisch auch für bereits abgeschlossene Verträge).

Technikfreies Konzept

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• Digitaler Versand der Unterlagen und Abbildung der Versicherungsbedingungen.

• Papierloser Versand schont die Umwelt und dient der Nachhaltigkeit.

LeistungsUpdate-Garantie bleibt der Versicherungsschutz für den Kunden automatisch auf dem aktuellsten Stand, ohne ständig Neuordnungen durchführen zu müssen. Mit einer Umstellung auf die R+V-Haftpflicht All Inclusive (HAI) mit all ihren innovativen Neuerungen sichern sich Makler langfristig ihre Bestände gegenüber anderen Marktteilnehmern.

Weitere Informationen finden Sie im Maklerportal der R+V Versicherungsgruppe unter: www.makler.ruv.de/haftpflicht

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | TITELSTORY

„Dem Vermittlergeschäft kommt im Konzern eine wichtige Rolle zu“ Die BHW und DSL Bank bündeln ihre BaufinanzierungsAktivitäten. Zu den strategischen Weichenstellungen gehört auch, dass Robert Annabrunner, Bereichsleiter Vertrieb/Drittvertrieb bei der DSL Bank, der nunmehr auch Mitglied der Geschäftsleitung der BHW Bausparkasse ist. finanzwelt fragte exklusiv bei ihm nach. finanzwelt: Herr Annabrunner, Sie sind Leiter der DSL Bank. Definieren Sie bitte für uns die Rolle der DSL Bank in der Deutschen Bank. Wie wichtig ist das Vermittlergeschäft für den Konzern?

Robert Annabrunner» Seit mehr als einem Jahr ist die DSL Bank eine Niederlassung der Deutschen Bank. Es ist erklärtes Ziel, das bestehende Partnergeschäft innerhalb des Konzerns weiter auszubauen. Ich glaube, sagen zu können, dass wir eine absolute Partnermarke sind, die im breiten Markt große Bekanntheit genießt und sich als einer der besten Baufinanzierer hierzulande etabliert hat. Allein im vergangenen Jahr konnten wir über alle drei Sparten hinweg ein Neugeschäft von rund zwölf Milliarden Euro generieren. Auch der Blick auf die Bestandszahlen zeigt, dass wir in der Summe über ein sehr ertragreiches Geschäftsmodell verfügen. Dem Vermittlergeschäft kommt im Konzern eine wichtige Rolle zu. Es ist ein sehr wichtiger Bestandteil im Vertriebsmix, eine der tragenden Säulen. Ein guter Indikator dafür ist, dass wir in den vergangenen Jahren insbesondere über das Partnergeschäft deutlich mehr Neugeschäft gemacht und unseren Bestand kräftig ausgebaut haben. finanzwelt: Mit dem Immobilien-Boom in Deutschland ist auch die Bedeutung der Baufinanzierung im Bankenmarkt gewachsen. Wo sieht sich BHW und wo steht die Bausparkasse BHW im Baufinanzierungsmarkt?

Annabrunner» Die BHW Bausparkasse ist ein klarer Spezialist für Baufinanzierung innerhalb des Konzerns. Sie ist die zweitgrößte private Bausparkasse in Deutschland und folglich eine sehr wertvolle Marke, auch und im Besonderem, was die Bekanntheit beim Endkunden betrifft. Anders ausgedrückt – wir verfügen mit der BHW über ein Asset im Konzern, dessen Vorteile wir im gesamten Vertrieb und dem zu forcierenden Plattformgeschäft noch gezielter ausspielen können. finanzwelt: Sie haben angekündigt, das Kooperationspartnergeschäft von BHW und DSL zu bündeln und 68

Wachstumschancen stärker zu nutzen. Wie soll die Kooperation zwischen den Marken DSL und BHW konkret aussehen?

Annabrunner» Wenn Sie so möchten, befinden wir uns zum jetzigen Zeitpunkt schon nicht mehr im Stadium der Ankündigung, sondern haben mit Veränderungen auf der Geschäftsleitungsebene bereits den ersten Schritt gemacht.

Doch lassen Sie mich auf den zentralen strategischen Gedanken dieser Kooperation zu sprechen kommen. Mit diesem Schritt orchestrieren wir das Partnergeschäft für beide Marken neu. Wir bündeln die Stärken, verzahnen und harmonisieren technische Prozesse. Das wirkt sich auf die Sichtbarkeit auf den Plattformen aus und zahlt auf des ‚Einkaufsverhalten‘ unserer Partner ein. finanzwelt: Welche Synergieeffekte erwarten Sie? Gibt es konkrete Zwischenziele, die Sie erreichen wollen?

Annabrunner» Das Leitmotiv dieser Kräftebündelung von BHW und DSL ist, mit beiden weiter bestehenden Marken einen Weg zu gehen, bei dem jeder seine eigene Stärke einbringen kann. Es geht nicht um ein wie auch immer geartetes Verdrängen einer Marke aus dem Markt. Im Gegenteil. Dabei handelt es sich nicht um einen Sprint, sondern es ist notwendigerweise ein längerer Weg mit vielen Etappen, den wir aber miteinander gehen wollen. Die Vorteile für unsere Partner liegen auf der Hand – organisatorisch, indem sie es mit einem einzigen Ansprechpartner zu tun haben, sowohl bei vertrieblichen Themen als auch in technischer und prozessualer Hinsicht. Es gibt genügend Wachstumspotenzial im Partnergeschäft, um unsere Position im Markt zu stärken und auszubauen. finanzwelt: Wenn ich Sie richtig verstanden habe, bedeutet die Kooperation eben nicht, dass eine der Marken vom Markt verschwindet?

Annabrunner» Vollkommen richtig. Das ist nicht in unserem Sinne. Beide Marken sind mehr als etabliert. Dies würde ja darauf hinauslaufen, dass wir aus Sicht unserer Partner ein Stück Heimat wegnehmen. Damit wäre keinem gedient. Es geht um Bündelung der Kräfte, um letztlich schlagkräftiger zu sein und Potenzial auszuschöpfen. finanzwelt: Herr Annabrunner, Sie haben zusätzlich zu Ihrer Aufgabe in der DSL Bank bei BHW eine Rolle in der finanzwelt 03 | 2021

Geschäftsleitung übernommen und verantworten dort jetzt das neu geschaffene Ressort „Kooperations- und Plattformgeschäft/Digitalisierung“. Wie definieren Sie die Aufgabe dieses neuen Ressorts?

Annabrunner» Ich bin seit zwei Jahrzehnten im Partnergeschäft der DSL Bank und kenne das Metier aus dem Effeff.

Mein Schwerpunkt in den vergangenen Jahren lag auf der Weiterentwicklung der Marke DSL Bank. Das beinhaltete viele technische Fragestellungen oder auch Erleichterungen für unsere Partner im konkreten Beratungs- sowie im Beantragungsprozess. In der Summe eine breite Themenvielfalt, die natürlich auch viel mit Prozessorganisation zu tun hat, und zwar nicht zur alleinigen Optimierung der Bank, sondern auch mit dem Blick auf den Partner. Nur wenn wir gemeinsam einen guten Prozess haben, funktioniert eine Partnerschaft! Darauf möchten wir nun aufbauen und die Ressourcen effizient einsetzen, die wir im Konzern haben. Gerade in diesen herausfordernden Zeiten sehe ich es als Kernaufgabe an, die Bedürfnisse des Endkunden in den Mittelpunkt zu stellen. Ihn dort abzuholen, wo er steht – den technikaffinen Kunden genauso wie den nicht-technikaffinen. Wir stellen alles Notwendige zur Verfügung, damit der Kunde letztlich mit gutem Gewissen den Abschluss tätigen kann. finanzwelt: Baufinanzierung in Verbindung mit Trend zu verstärkter Digitalisierung. Wo stehen Sie in diesem Prozess?

Annabrunner» Die Digitalisierung schreitet weiter unentwegt voran. Folglich muss es das Ziel sein, den komplett digitalen Abschluss zur Verfügung zu stellen sowie Angebote, die es für Partner und Kunden einfach und smart machen.

Das haben wir im Blick und sind schon weit vorangekommen.

Im Bereich der Baufinanzierung sind wir bis auf die elektronische Signatur bereits voll digital. Im Ratenkredit sind wir diesen Schritt schon gegangen und was mich besonders freut – die Kunden nehmen dieses Angebot sehr gut an! finanzwelt: Zu guter Letzt – wenn wir alles zusammenfassen, dürften die Vertriebspartner von dieser Kooperation profitieren?

Annabrunner» Ja, so sehen wir das. Und das ist doppelter Hinsicht. Zum einen ist es unser Ziel, die Kräfte der beiden weiterhin eigenständigen Marken BHW und DSL Bank sinnvoll zu bündeln und letztlich einen markenübergreifenden Ansprechpartner für unsere Partner zu haben. Und natürlich sollen unsere Partner auch in die Lage versetzt werden, auf bestehende technische Features zurückzugreifen, die ihren Alltag erleichtern und zu einem Mehrwert führen. In der Summe ist das der Treiber der eingeleiteten Kooperation.

Um es in andere Worte zu fassen – ich bin der Meinung, dass diejenigen, die in der Vergangenheit bereits auf ein erfolgreiches Partnergeschäft gesetzt haben, sich auch künftig auf der Gewinnerseite wiederfinden. Wir sehen uns bestens aufgestellt. (ah) 69

SACHWERTE & IMMOBILIEN | TITELSTORY

Treibstoff für den Digitalisierungsmotor In unruhigen Zeiten sehnen wir uns nach Sicherheit. Genau das bieten die eigenen vier Wände. Daran haben auch die steigenden Immobilienpreise nichts geändert. Darum macht es für Finanzberater weiterhin durchaus Sinn, sich intensiv mit dem Thema Baufinanzierung zu beschäftigen. Ein Segment, das zunehmend digitaler wird.

Das eigene Heim steht bei den Bundesbürgern, auch durch die Erfahrungen mit der häuslichen Enge und den Beschränkungen des Lockdowns hoch im Kurs. Das heizt den Immobilienmarkt an; er setzt den Wachstumskurs der vergangenen Jahre fort und ein Ende des Booms ist nicht in Sicht. Bauherren freuen sich zudem über niedrige Darlehenszinsen. Die sind zwar seit Februar 2021 wieder etwas gestiegen, allerdings nur sehr moderat. So ist ein Baukredit mit zehn Jahren Laufzeit immer noch für einen Sollzins von knapp unter 1 % zu haben. Fakt ist allerding auch, dass die Renditen für zehnjährige Bundesanleihen deutlich gestiegen sind. Sollten die Bauzinsen nachziehen, stellt sich sowohl für potenzielle Kreditnehmer als auch für Kunden mit bestehenden Darlehen die Frage nach der richtigen Antwort auf ihre Finanzierungswünsche.

Produkte mit Potenzial Es erstaunt wenig, dass Kunden derzeit eine langfristige Zinsbindung und eine höhere Tilgung präferieren. Viele wünschen Sondertilgungsoptionen oder schließen Volltilgerdarlehen ab.

Auch mit einer bausparunterlegten Finanzierung können sich Kunden die niedrigen Zinsen von heute für die Zukunft sichern.

Wer in absehbarer Zeit eine Anschlussfinanzierung benötigt, nutzt das Forward-Darlehen als Alternative zum traditionellen Anschlusskredit. So lassen sich die aktuellen Konditionen bis zu fünf Jahre vor Ablauf der Zinsbindung festschreiben. Für Robert Annabrunner, Bereichsleiter Vertrieb/Drittvertrieb bei der DSL Bank, haben beide Produkte derzeit großes Vertriebspotenzial: „Wir sehen, dass der Anteil an Forward-Darlehen gestiegen ist. Und der Abschluss einer bausparunterlegten Finanzierung ist eines der effektivsten Zinssicherungsinstrumente, die der Markt zu bieten hat.“

Erhöhte Akzeptanz Die Pandemie hat nicht nur die Immobiliennachfrage verstärkt, sondern auch dem Digitalisierungsmotor Treibstoff geliefert.

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Einer Studie des Digitalverbands Bitkom zufolge sind in der Corona-Pandemie die Bedenken der Wirtschaft gegen die Digitalisierung fast vollständig verschwunden. Auch auf Kundenseite hat sich die Akzeptanz von Online-Tools deutlich erhöht. Die Auswirkungen auf die Kommunikations- und Beratungsprozesse – und damit auf den Vertriebsalltag von Beratern und Vermittlern – sind beträchtlich und sollten proaktiv genutzt werden. „Die Corona-Krise beschleunigt Veränderungen in der Kommunikation zwischen Berater und Kunde.

Diese Entwicklung ist nachhaltig und unumkehrbar. Die DSL Bank setzt schon seit Jahren auf die Implementierung und Weiterentwicklung digitaler Prozesse. Wir profitieren jetzt davon, dass wir unseren Fokus in den letzten Jahren auf die technische Weiterentwicklung gelegt haben und wir werden diesen Weg zügig und konsequent weitergehen“, erläutert Robert Annabrunner. „Denn in Krisenzeiten zeigt sich, wer handlungsfähig ist. Das sind die Anbieter, die ihren Beratern von Anfang an mit digitalen Angeboten zur Seite standen.

Letztlich offenbart die Corona-Krise, dass die Digitalisierung Kunden, ihren Beratern und eben auch Anbietern große Chancen eröffnet. Sozusagen eine „Win-Win-Situation“.

Funktionale digitale Prozesse und Beratungsmöglichkeiten sind damit mehr denn je entscheidende Erfolgskriterien für qualifizierte und nutzwertorientierte Kundengespräche, die in Abschlüsse münden.

Gemeinsamer Weg Knappes Angebot versus Nachfrageüberhang macht Zeit zu einem kostbaren Gut. Darum sind sowohl bei Immobiliensuche und -auswahl als auch bei der Finanzierung schlanke,

Robert Annabrunner Bereichsleiter Vertrieb/Drittvertrieb DSL Bank

finanzwelt 03 | 2021

aber hochfunktionale digitale Prozesse nicht mehr wegzudenken. Je besser die angebotenen Features genutzt werden, desto besser ist der Service für den Kunden. Effektive Backoffice-Tätigkeiten bedeuten auch mehr Zeit für die Kundenberatung. Dazu müssen aber alle Beteiligten den Weg gemeinsam gehen. „Auch Partner, die bislang weniger auf digitale Services gesetzt haben, spüren jetzt, dass sie digital aktiv werden müssen, um Kontakt zu ihren Kunden zu bekommen, zu erhalten und gut platziert zu sein“, betont Annabrunner. „Dies ist ein gemeinsamer Weg – Seite an Seite mit unseren Partnern. Das sehe ich auch als Aufgabe und Rolle der DSL Bank! Wir unterstützen zum Beispiel mit Schulungsmaßnahmen und Webinar-Angeboten, um Digitaltools im Alltagsgeschäft zu nutzen oder helfen mit Leads, die Potenziale des Kundenbestandes auszuschöpfen.“

Tempo erhöhen Gerade im Neugeschäft sind Schnelligkeit und Transparenz wichtig. Häufig ist es bereits so, dass der Kunde mit der Zusage der Bank auch den Zuschlag für das Objekt bekommt.

Wer schnell eine Kreditentscheidung liefert, hat die Nase vorn. Ein Feature mit großem Potenzial ist darum auch die papierlose Baufinanzierung. Vorbei die Zeiten, in denen eine Vielzahl an Dokumenten hin- und hergeschickt wurde, um zum Abschluss zu gelangen. Robert Annabrunner hat hier eine klare Vision: „Morgens das Beratungsgespräch und die digitale Übermittlung der Unterlagen an die Bank, nachmittags die Zusage und wenige Minuten später sind die Dokumente beim Vermittler. Wir wollen diesen entscheidenden Mehrwert für Partner und Kunden noch 2021 realisieren.“ Die DSL Bank war durch die enge Zusammenarbeit mit der Starpool Finanz GmbH in Sachen digitale Unterstützung für Vertriebspartner bereits vor der Krise im Markt gut positioniert. Der enge Schulterschluss trägt entscheidend dazu bei, die Möglichkeiten der digitalen Beratung effektiv zu nutzen und neue Features zu entwickeln.

Vertriebsexperte Annabrunner ist denn auch überzeugt von dem Konzept: „Während bei vielen Produktanbietern der Endkunde im Fokus steht, treibt Starpool das Thema aus Vermittlersicht voran und unterstützt unsere Partner in der gesamten Customer Journey“.

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Alle Kanäle nutzen Ist damit das Ende der persönlichen Beratung gekommen?

Nein, denn immer mehr Kunden sind internetaffin, wünschen sich aber auch – gerade in der Baufinanzierung – die persönliche Beratung. Das Produkt ist komplex und durchaus erklärungsbedürftig. Hier sind Kompetenz und Sachkunde des Vermittlers gefragt, um dem Kunden Sicherheit zu bieten.

Hybride Beratung lautet das Stichwort. Der Vermittler berät und betreut seine Kunden individuell und ganzheitlich, bietet einen unabhängigen Marktüberblick und nutzt dabei digitale Prozesse – je nachdem, was ein Kunde benötigt und ihn beim Produktabschluss unterstützt. (ah)

SACHWERTE & IMMOBILIEN | BAUFINANZIERUNG

Was hat es gebracht? gung erhalten haben. Bis Ende Februar gab es laut KfW ca. 330.000 Anträge, bei denen Baukindergeld mit einer Gesamthöhe von 7 Mrd. Euro beantragt wurde.

Gemischter Blick zurück

Mit dem Baukindergeld sollte vor allem jungen Familien ein Anreiz gegeben werden, Wohneigentum zu erwerben. Ob die Maßnahme wirklich nötig war, darüber gibt es in der Branche unterschiedliche Meinungen.

In der Beratung spielen auch andere Themen eine Rolle.

Europaweit leben nur in der Schweiz weniger Menschen in den eigenen vier Wänden als in Deutschland. Um die

Wohneigentumsquote hierzulande zu erhöhen, wurde im Jahr 2018 das Baukindergeld eingeführt, mit dem Familien, die Wohneigentum kaufen oder bauen, pro Kind und Jahr zehn Jahre lang einen Zuschuss in Höhe von 1.200 Euro sowie zusätzlich einen Steuerfreibetrag von 15.000 Euro je Kind erhielten. Um von der Förderung profitieren zu können, mussten Immobilienkäufer bis Ende März 2021 den Kaufvertrag unterschrieben oder die Baugenehmi-

Jörg Haffner Geschäftsführer Qualitypool GmbH

André Lichner Geschäftsführer Prohyp GmbH

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Die Einführung des Baukindergelds war in der Branche nicht unumstritten: Während Befürworter die Möglichkeit betonten, dass sich nun mehr Haushalte Wohneigentum leisten konnten, fürchteten Kritiker, dass es zu einer steigenden Nachfrage und damit höheren Preisen auf dem Immobilienmarkt kommen werde. Auch im Rückblick wird das Baukindergeld sehr unterschiedlich gesehen. So ist André Lichner der Meinung, dass die Maßnahme ihren Zweck erfüllt hat: „Das Baukindergeld hat viele Familien erreicht, davon sind wir überzeugt. Im Vergleich zu 2017 haben wir in den vergangenen drei Jahren eine signifikante Zunahme bei Immobilienfinanzierungen von jungen Familien gesehen. Im Alter bis 35 Jahre haben 10 % mehr Personen über unsere Prohyp-Berater finanziert, in der Altersgruppe bis 40 Jahre waren es um 11 % mehr. Vor allem Familien mit geringen und mittleren Einkommen mit mehreren Kindern können davon profitieren“, so der Geschäftsführer der Prohyp GmbH, der die Förderung des Erwerbs von Wohneigentum auch vor dem Hintergrund begrüßt, dass die staatliche Altersvorsorge meist nicht mehr ausreicht, um den persönlichen Lebensstandard zu sichern. Seiner Meinung hat das Baukindergeld für viele Familien wohl den positiven Ausschlag gegeben, den Schritt ins Wohneigentum zu gehen. Das bezweifelt jedoch finanzwelt 03 | 2021

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Thomas Hein Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung ING Deutschland

Thomas Hein: „Sicher haben sich die begünstigten Immobilienkäufer über die Unterstützung gefreut – aber hätten sie ihre Immobilie nicht auch ohne diese gekauft? Das wissen wir nicht“, gibt der Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland zu bedenken. Seiner Meinung hat das Baukindergeld ohnehin nicht sein Ziel erreicht: „In einem Markt wie dem Immobilienmarkt, bei dem die Nachfrage das Angebot schon seit einiger Zeit übertrifft, führt eine staatliche Förderung zu einer weiter gesteigerten Nachfrage. Höhere Preise haben eine höhere Nachfrage zur Folge – das ist die Kehrseite der Medaille. Somit bleibt der mit der Förderung geplan-

te Effekt aus.“ Für eine abschließende Bewertung, was das Baukindergeld gebracht hat, ist es nach Ansicht Heins ohnehin zu früh, denn es gelte abzuwarten, wie sich der Immobilienmarkt nun in der Zeit nach dem Baukindergeld entwickle. „Es wird keinen Einbruch bei der Nachfrage geben. Auch wenn die Preise vielleicht nicht so rasant weiter steigen, sie sollten zumindest stabil bleiben“, so die Prognose des Baufinanzierungsexperten.

Kein dominierender Teil der Beratung Da die Finanzierung einer Immobilie für Normalverdiener meist die teuerste Finanzentscheidung ist, spielt professionelle Beratung hier eine entscheidende Rolle. Jörg Haffner zufolge stand bei Beratungsgesprächen auch das Thema Baukindergeld auf der Agenda: „Zunächst einmal hatten wir den angebundenen Vertriebspartnern auf digitalem Weg Infomaterial zum Thema Baukindergeld zur Verfügung gestellt,

das nachweislich angenommen wurde“, berichtet der Geschäftsführer der Qualitypool GmbH. Dieses ist jedoch oftmals nur ein Aspekt, der bei der Baufinanzierungsberatung eine Rolle spielt: „Aus dem Europace-Report 2021 unseres Plattformpartners geht außerdem hervor, dass öffentliche Mittel – das Baukindergeld eingeschlossen – überwiegend Teil der Beratung sind“, so Haffner weiter, der zudem davon berichtet, dass das Thema Nachhaltigkeit eine viel größere Rolle spielt als das Baukindergeld: „Die Qualitypool-Serviceexperten stellen aber auch fest, dass die neue Bundesförderung für effiziente Gebäude eine deutlich höhere Resonanz auf Vermittlerseite verursacht.

Es werden regelmäßig Rückfragen zu diesen Förderungen gestellt, was sich verändert, wann es auf der Plattform dargestellt wird etc. Im Vergleich zum Baukindergeld ist das Interesse am Thema Energieeffizienz unseren Erfahrungen nach deutlich höher.“ Vielleicht würden Förderungsmaßnahmen hier ja effektiver wirken. (ahu)

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | WOHNTRENDS

Mehr Platz braucht das Land

Ein wesentlicher Grund für die seit Jahren zunehmende Wohnfläche ist die steigende Zahl von Singlehaushalten: So hat sich die Anzahl der alleinlebenden Menschen in Deutschland zwischen 1991 und 2019 um acht Prozentpunkte auf 42 % erhöht. Die zunehmende Zahl Alleinstehender ist ein Aspekt eines Wandels in der Gesellschaft, zu dem auch eine stärkere Individualisierung gehört, die auch im Bereich des Wohnens ihren Niederschlag findet.

Weil die Bundesbürger immer mehr Raum zum Leben haben wollen, könnte es bald zu einer Verschiebung der attraktiven Wohnlagen kommen. Die wesentliche Voraussetzung für die Veränderung wird auch anderweitig Auswirkungen auf das Wohnen der Zukunft haben.

Deutschland breitet sich immer mehr aus: Seit 1991 hat die Bundesrepublik circa vier Millionen Einwohner hinzugewonnen, die zugleich immer mehr Wohnfläche verbrauchen: Standen vor 30 Jahren jedem Deutschen durchschnittlich noch 34,9 m² zur Verfügung, waren es 2019 bereits 47 m². Gerade im vergangenen Jahr haben sich die Vorteile einer großen Wohnung gezeigt. „Die Nachfrage nach größeren

Wohnflächen wird künftig vermutlich steigen“, glaubt deshalb Jens Müller.

Dem Vorstand Vertrieb der PROJECT Real Estate AG zufolge wird sich dieser Trend auch außerhalb des eigentlichen Wohnraums bemerkbar machen. „Viele wünschen sich mehr Platz, eine Terrasse oder einen Balkon.“ Die höhere Nachfrage nach mehr Platz in den eigenen vier Wänden dürfte allerdings auf ein nicht in gleichem Maße steigendes Angebot stoßen – und damit auf dem Immobilienmarkt eine bereits länger bestehende Entwicklung weiter antreiben: „Das Angebot an größeren Flächen wird sich wegen der weiterhin hohen und erwartungsgemäß weiter steigenden Preise in Stadtzentren eher in Stadtrandlagen umsetzen lassen“, prognostiziert der Immobilienexperte.

Jens Müller Vorstand Vertrieb PROJECT Real Estate AG

Philipp Rüssmann Leiter M&A und Chief Digital Officer Instone Real Estate

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Auf diese Entwicklung reagieren auch die Projektentwickler. „Damit sich unsere Immobilien flexibel an die Bedürfnisse der jeweiligen Bewohnerinnen und Bewohner anpassen können, ist die Planung unserer Wohnflächen vollumfänglich auf eine effiziente, nachhaltige Nutzung ausgerichtet“, so Jens Müller, der zudem erklärt, dass gerade eine durch das vergangene Jahr weiter gesteigerte Veränderung der Arbeitswelt Möglichkeiten bietet. „Durch kompakte und flexible Grundrisse können auf diese Weise bei Bedarf auch bis zu vier oder fünf Zimmer und somit z. B. ein separates Arbeitszimmer realisiert werden.“ Die wesentliche Grundlage für den Wandel der Arbeitswelt ist der technische Fortschritt, der auch für die Zukunft des Wohnens prägend sein wird. „Wir sind davon überzeugt, dass die Digitalisierung den Menschen in ihrem Zuhause immer mehr Komfort-Verbesserungen bringen wird.

Smart-Home-Lösungen, die beispielsweise digitale Zutrittsmöglichkeiten bieten oder in Echtzeit mit dem Stromnetz kommunizieren, werden eines Tages Standard sein“, erläutert Philipp Rüssmann. Laut dem Leiter M&A und Chief Digital Officer bei Instone Real Estate könnte das sogar nur der Anfang sein: So hält er es durchaus für möglich, dass in Zukunft Häuser statt PKW-Stellplätzen Landeplätze für bemannte Drohnen haben. Das ist heute zwar alles noch Zukunftsmusik, aber das war im Jahr 1991 auch vieles, was heute längt normal ist. (ahu) finanzwelt 03 | 2021

Foto: © nick_fedirko - stock.adobe.com

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | OFFENE IMMOBILIENFONDS

Die Corona-Krise sorgt für so manche Verwirbelung am Immobilienmarkt, was sich auch in der Portfolioallokation Offener Immobilienfonds niederschlägt. Eine vermeintlich aussterbende Assetklasse wird dabei aber weiterhin eine wichtige Rolle spielen.

Auch die Höhenjagd hat mal klein angefangen: Das im Jahr 1885 fertiggestellte Home Insurance Building in Chicago gilt aufgrund seiner damals einmaligen Höhe von 42 Metern als erstes, modernes Hochhaus. Zugleich war es der Startschuss für eine radikale Veränderung für das Aussehen vieler Großstädte rund um den Globus: In zehn der weltweit elf Gebäude mit einer Höhe von aktuell mehr als 500 Me76

tern ist Büro eine der Nutzungsarten.

Ein wesentlicher Grund für diese Entwicklung ist, dass sich inzwischen ein großer Teil der Arbeit im Büro abspielt, bzw. abspielte: Durch die Corona-Pandemie befinden sich viele Bürobeschäftige seit mittlerweile einem Jahr mehr oder weniger freiwillig im Homeoffice – weshalb immer wieder die Frage aufkommt, ob in Zukunft möglicherweise der Bedarf an Bürofläche deutlich zurückgehen wird. Diese Frage ist auch für Offene Immobilienfonds relevant, in deren Portfolio oftmals einen großen Teil ausmachen. „Sicherlich wird es eine Veränderung im Bürobereich geben. Das zukünftige Büro wird stärker ein sozialer Treffpunkt von Mitarbeitern sein“, prognostiziert Peter Windmeißer. Für den Leiter Portfolio-

management Real Estate der KGAL Investment Management GmbH & Co. KG wird das Büro deshalb eine wichtige Rolle auf dem Immobilienmarkt spielen: „Wir sind überzeugt, dass sich gut angebundene Bürostandorte mit hervorragender Infrastruktur auch zukünftig einer hohen Nachfrage erfreuen. Dies beweist auch unser bisheriges Büroinvestment, das während der gesamten Lockdown-Phasen kei-

Mario Schüttauf Fondsmanager hausInvest Commerz Real AG

finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Melinda Nagy - stock.adobe.com

Den Wandel nutzen

nen Mietausfall verzeichnen musste.“ Auch Mario Schüttauf hält die teilweise schon geäußerten Abgesänge auf das Büro für verfrüht: „Die Nachfrage von Unternehmen gerade nach den hochwertigen und modernen Büroflächen in Top-Lagen, auf die der hausInvest setzt, wird weiterhin und auch langfristig groß sein. Daran ändert auch das an Bedeutung gewonnene Homeoffice nichts, wie diverse Studien und Umfragen zeigen“, so der Fondsmanager des von Commerz Real aufgelegten hausInvest.

yal Clock Tower Hotel wurde errichtet, um Pilger zu beherbergen, die jedes Jahr zu Millionen in die Heilige Stadt des Islam kommen, Nichtmuslimen ist der Zutritt nach Mekka hingegen verboten. Auch in Europa sind normalerweise Millionen von Menschen unterwegs – sei es aus touristischen oder aus geschäftlichen Gründen. Jedoch zeigt Corona hier deutliche Auswirkungen, was Folgen für die Assetklasse der Hotelimmobilien hat. Claus P. Thomas glaubt aber nicht, dass diese von langer Dauer sein werden. So erwartet der CEO von BNP Paribas REIM Germany, dass sich trotz der pandemiebedingten Unterbrechung der Wachstumskurs in der Hotel- und Tourismusbranche in der Post-Corona-Zeit fortsetzen wird. „Die aktuelle Situation bietet dabei Chancen für antizyklische Investments, die wir für das Portfolio auch proaktiv genutzt haben“, so Thomas weiter. Ähnlich bewertet Mario Schüttauf die Situation dieser Assetklasse: „Für die Hotelbranche erwarten wir, dass sich der Markt – insbesondere im Longstayund Mixed-Bereich – bis 2022/2023 vollständig erholen sollte und damit mittel- und langfristig attraktive Anlagechancen bietet. Entsprechend wird der hausInvest auch künftig in solchen Hotels investiert bleiben.“

Trends werden verstärkt

Das aktuell dritthöchste Gebäude der Welt in natura zu sehen ist eine Frage des Glaubens – im wahrsten Sinne des Wortes: Das 601 Meter hohe Mecca Ro-

Vom rückständigen Bauernstaat zur wirtschaftlichen Großmacht: In den vergangenen 40 Jahren hat China eine beispiellose wirtschaftliche Entwicklung hingelegt. Dieses ist auch an zahlreichen Orten wortwörtlich sichtbar: Gleich sieben Gebäude, die mehr als einen halben Kilometer in den Himmel ragen, befinden sich in der Volksrepublik. Das höchste Gebäude Chinas und das zweithöchste der

Peter Windmeißer Leiter Portfoliomanagement Immobilien KG Allgemeine Leasing GmbH & Co. (KGAL)

Claus P. Thomas CEO BNP Paribas REIM Germany GmbH

Welt ist der Shanghai Tower, in dem sich u. a. auch ein Einkaufszentrum befindet. In Deutschland ist für Einkaufszentren der Blick hingegen eher nach unten denn nach oben gerichtet. Anders hingegen ein anderer Teil des Einzelhandels: Peter Windmeißer sieht den Nahversorgungssektor als Stabilitätsanker und Gewinner de Corona-Krise an, was auch positive Folgen für den von KGAL aufgelegten OIF ImmoSubstanz hatte. So hätten sich laut dem Fondsmanager in dieser Assetklasse Investitionsentscheidungen als krisensicher erwiesen. Die Veränderungen im Einzelhandel werden auch für die künftige Portfolioallokation des hausInvest eine Rolle spielen: „Der Anteil von Non-Food-Retail (derzeit 18 %) wird zwar perspektivisch tendenziell sinken, dafür werden aber die Quoten für Nahversorgung und Waren des täglichen Bedarfs (derzeit 9 %) sowie für Gesundheits- und medizinische Nutzungen (derzeit 3 %) ausgebaut“, erläutert Mario Schüttauf, demzufolge aber weniger Corona, als vielmehr langfristige Trends im Konsumverhalten und der Lebensweise der Menschen Treiber der Entwicklungen sind.

Auch Claus P. Thomas sieht die Pandemie weniger als Auslöser der Veränderungen, sondern eher als Trendbeschleuniger. So hat der stationäre Non Food-Einzelhandel schon seit vielen Jahren mit der Konkurrenz durch den Online-Handel zu kämpfen und verlor durch die coronabedingten Schließungen von Geschäften des nichttäglichen Bedarfs weiter an Boden. Zu den Profiteuren des sich weiter verstärkenden Online-Handels gehört die Assetklasse Logistikimmobilien, in der es laut Peter Windmeißer aufgrund der hohen Nachfrage bereits erste Preisübertreibungen gibt. „Aus diesem Grund werden die bisher erfolgreiche und krisenfeste Investitionsstrategie konsequent fortführen“, so der KGAL-Manager, demzufolge auch die Assetklasse Wohnen derzeit stark nachgefragt ist. Möglicherweise gibt die Corona-Pandemie ja auch den Startschuss für ähnlich revolutionäre Veränderungen wie der Bau eines Gebäudes Ende des 19. Jahrhunderts. (ahu) 77

SACHWERTE & IMMOBILIEN | PRIVATE EQUITY & INSURTECHS

Die Corona-Krise hat sehr unterschiedliche Auswirkungen auf die Wirtschaft. Das hat auch Folgen für den Private Equity-Markt, wo nun Branchen noch mehr in den Fokus rücken, die bereits zuvor eine wichtige Rolle gespielt hatten.

Das Gesundheitssystem ist längst an seine Belastungsgrenze gelangt, in manchen Kliniken liegen sogar Patienten auf den Fluren: Das sind keine Szenen aus den Corona-Jahren 2020/21, sondern aus dem Winter 1969/70, als die Hongkong-Grippe in Deutschland grassierte und für schätzungsweise 40.000 Todesfälle alleine in Deutschland sorgte. Doch im Gegensatz zu jetzt fand das öffentliche Leben weiter statt – auch weil man sich einen Lockdown nicht leisten konnte: In prädigitaler Zeit waren sowohl Homeoffice als auch Homeschooling undenkbar und auch eine großflächige Schließung von Freizeitinstitutionen hätte in einer Zeit, in der es weder Internet noch ein mit dem heutigen Umfang vergleichbares Fernsehprogramm gab, wohl zu sozialem Unfrieden geführt. Anders hingegen

bei der Corona-Pandemie, bei der durch Lockdowns zahlreiche Bereiche schwer in Mitleidenschaft gezogen werden: „Unternehmen im Konsumgüter- bzw. Freizeitsektor sind weiterhin zum Teil erheblich von den Einschränkungen im alltäglichen Leben und daraus resultierend negativen wirtschaftlichen Entwicklungen betroffen“, erläutert Dr. Werner Bauer.

Dem Geschäftsführer der BVT-Kapitalverwaltungsgesellschaft derigo zufolge treffen die Corona-Probleme aber nicht alle Wirtschaftssektoren in gleichem Maße: „Dagegen konnten Unternehmen des Technologiesektors von dem in 2020 deutlich vorangetriebenen Wandel zur Digitalisierung von Geschäftsprozessen sogar profitieren.“ Diese Veränderungen haben auch Folgen für die Private EquityInvestitionen im Hause BVT. „Unsere Private Equity-Fonds investieren als Dachfonds in institutionelle Zielfonds.

Diese sind noch in der Investitionsphase. Bei künftigen Investitionsentscheidungen werden natürlich auch die Entwicklungen der Unternehmen während der gegenwärtigen CoronaPandemie einfließen. Der Technolo-

giesektor rückt dabei fast automatisch noch stärker in den Fokus“, erläutert Dr. Bauer. Auch im Hause RWB gibt es aufgrund der aktuellen Umstände eine Verschiebung bezüglich der Branchenauswahl: „Technologie und Healthcare sind stark in den Fokus gerückt.

Günstige Einstiegschancen bieten sich hingegen vor allem in Branchen, die in der Pandemie gelitten haben“, erläutert Norman Lemke, Vorstand der RWB Private Capital Emissionshaus AG. Weniger Umstellungen erfordern die aktuellen Umstände bei der MIG AG. „Die MIG-Fonds investieren seit vielen Jahren in Biotechnologie, digitale Gesundheit, künstliche Intelligenz, Quantencomputer, Digitalisierung & IoT sowie Automatisierung & Robotik. Es handelt sich ausschließlich um Zukunftstechnologien und -branchen, die von einer Viruspandemie weitgehend unberührt bleiben. Es gibt daher keinen Anlass, unsere Portfoliostrategie zu ändern. Im Gegenteil: Wir sehen deutliche Anzeichen dafür, dass diese Branchen durch die enormen wirtschaftlichen und sozialen Veränderungen in Zukunft noch viel wichtiger werden“, erklärt Dr. Matthias

Dr. Werner Bauer Geschäftsführender Gesellschafter derigo GmbH & Co. KG

Norman Lemke Vorstand RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

Dr. Matthias Kromayer Vorstand MIG Verwaltungs AG

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Trends werden verstärkt

Kromayer. Laut dem General Manager der MIG AG könnte das Venture Capital-Unternehmen sogar von der aktuellen Situation profitieren. „Das bestärkt uns in der Überzeugung, auch weiterhin auf nachhaltig bedeutende, oft dis-ruptive Technologien zu setzen. Unsere Portfoliounternehmen KONUX, IQM und andere werden sogar dazu beitragen, die Welt krisensicherer zu machen.“

Schon vorher ein Thema Dass das Thema Digitalisierung in der Private Equity-Branche nicht nur durch Corona einen deutlichen Schub erfah-

ren hat, macht ein Blick auf den Private Equity Outlooks von Roland Berger deutlich: Beim Report für das Jahr 2020 gaben 90 % der befragten Investoren an, dass sie für die Branche Technologie, Medien & Software einen hohen Anstieg erwarten würden – ein Sprung um 20 Prozentpunkte gegenüber der Vorjahresumfrage. Die Umfrage für den 2020er-Report wurde im Dezember 2019 durchgeführt – und vor dem Ausbruch der Pandemie. Auch der Bedeutungszuwachs im Bereich Pharma & Gesundheit ist nicht allein coronabedingt: Ende 2019 erwarteten 81 % der Studienteilnehmer einen hohen Anteil an PE-Transaktionen in diesem Bereich, ein Anstieg um neun Prozent-

punkte gegenüber der Vorjahresbefragung. Während der Bereich Pharma & Gesundheit im Jahr 2021 mit 83,3 % leicht in der Investorenerwartung zulegen konnte, verlor der Bereich Digitalisierung leicht um 1,2 Prozentpunkte. Für Norman Lemke sind aktuelle Entwicklungen ohnehin nur ein Erfolgsfaktor für PE-Fonds. „Unabhängig vom Industriesektor liegt unser Augenmerk seit einigen Jahren auf operativ starken Private-Equity-Fondsmanagern. Sie sind mit ihrer Expertise und ihrem Know-how in der Lage, konjunkturelle und strukturelle Verwerfungen zu meistern und Geschäftsmodelle nachhaltig auf Erfolg auszurichten.“ (ahu) 79

SACHWERTE & IMMOBILIEN | UMWANDLUNGSVERBOT

Europa ist im EM-Fieber! Die Fans zittern mit ihren Teams, freuen sich über Führungen und bei fatalen Fehlpässen raufen sie sich die Haare. Das frustrierendste ist wohl ein Eigentor.

Politisch gesehen hat die SPD schon vor Turnierstart den Ball ins eigene Netz gezimmert – mit dem „Umwandlungsverbot“ von Miet- in Eigentumswohnungen.

teilt werden müsste, ist lang. Gefühlt so lang wie die Liste der Italiener, die für ihre Schwalben- und Schauspielkunst einen Oscar verdient hätten.

Also im Grunde ein Verbot mit ein paar Ausnahmen. Wenn der Bundesrat das Gesetz wie geplant am 28. Mai verabschiedet (stand bei Redaktionsschluss noch nicht fest), tritt es in Kraft und gilt zunächst befristet bis zum 31.12.2025.

Genauer gesagt geht es nicht um ein komplettes Verbot, sondern um eine Bremse, die der Bundestag im Rahmen des Baulandmobilisierungsgesetzes am 7. Mai 2021 beschlossen hat. Doch die Liste der Fälle, in denen eine Genehmigung für eine Umwandlung er-

Entspricht nicht dem Feindbild

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Die Umwandlungsbremse soll dann in allen Gebieten greifen, in denen der Wohnungsmarkt als angespannt gilt.

Welche Gebiete das sind, sollen die

Landesregierungen mit begründeten Rechtsverordnungen bestimmen dürfen. Mit diesem Instrument will die SPD die Verdrängung angestammter Mieter in Ballungsräumen stoppen.

Die Sozialdemokraten argumentieren, dass sich die Mieter umgewandelter Wohnungen oftmals die hohen Kaufpreise nicht leisten können und somit ausziehen müssen. Viele CDU-Bundestagsabgeordnete lehnen die Umwandlungsbremse ab. Zu den engagiertesten Kritikern zählt der rechtspolitische Sprecher der Unionsfraktion, Dr. JanMarco Luczak. Aus seiner Sicht wird andersherum ein Schuh draus: Statt zu verhindern, dass mehr Eigentumswohnungen auf den Markt kämen, müsste finanzwelt 03 | 2021

Foto: © Romolo Tavani - pixabay.com

Das rote Eigentor-Festival

es auch Menschen mit mittlerem Einkommen erleichtert werden, Wohneigentum zu erwerben. Spannend, denn Luczak setzt sich als ausgewiesener Mietrechtsexperte der Christdemokraten gleichzeitig für soziale Gerechtigkeit in diesem Bereich ein und hat die bundesweite Mietpreisbremse mitgestaltet. Ein typischer Feind der Mieter sieht anders aus.

Vielleicht argumentiert er einfach nur logisch. Eins steht jedenfalls so fest wie die Wände der Wohnungen, um die es hier geht: Wer besitzt, kann nicht verdrängt werden. Ein weiterer Vorteil von Immobilien: Sie eignen sich gut als Altersvorsorge. „Letztlich sollte es das Ziel des Staates sein, die Eigentumsquote für Immobilien und damit ein geeignetes Altersvorsorgeprodukt in diesem Land zu fördern, indem wir Steuerbelastungen für private Anleger reduzieren“, findet Sebastian Engel, Chief Sales Officer (CSO) von Alpha Real Estate. Für Engel liegen die Qualitäten von Immobilien als Renten-Absicherung gerade jetzt auf der Hand.

Die Pandemie habe die deutsche Wirtschaft im letzten Jahr stark gebeutelt. „Laut des statistischen Bundesamtes ist sie im Jahr 2020 um knapp 5 % eingebrochen“, so der CSO von Alpha Real Estate. „Im Gegensatz dazu haben sich Wohnimmobilien in der Bundesrepublik innerhalb des Sachwertevermögens, wie in den vergangenen Jahren auch, erneut als Stabilitätsanker erwiesen.“ Dazu verweist er auf die von Ernst & Young publizierte Studie „Trendbarometer Immobilien-Investmentmarkt 2021“.

Rote Eigentore Gerade vor diesem Hintergrund findet es Andreas Schrobback erschreckend, auf welch niedrigem Niveau sich die Wohneigentumsquote in Deutschland befindet, nämlich nur rund 50 %. Die Bundesrepublik liege somit am untersten europäischen Rand, weit hinter Ländern wie Italien und Portugal mit mehr als 70 %, vergleicht der Gründer und CEO der AS Unternehmensgruppe.

Die neue Regelung verschlimmere die

Sebastian Engel Chief Sales Officer (CSO) Alpha Real Estate Group

Andreas Schrobback Geschäftsführer AS Unternehmensgruppe GmbH

Lage nur noch. „Das Aufteilungs- und Umwandlungsverbot wird zur weiteren Verknappung von entsprechenden Angeboten führen und dementsprechend zu einem nächsten Preistreiber werden“, so der Immobilienunternehmer. Also ein klassisches Eigentor der Sozialdemokraten. Wir erinnern uns nämlich: Gerade weil sich die Mieter umgewandelter Wohnungen die Kaufpreise oft schon jetzt nicht mehr leisten können, hat die SPD ja die Umwandlungsbremse eingebracht. Leider nicht der erste Schuss der vermeintlichen Arbeiterpartei, der nach hinten losgegangen ist. In diese Kategorie fällt auch der vor kurzem gekippte Berliner Mietendeckel. Statt den Mietern zu helfen hat der Deckel vor allem eines bewirkt: Rechtsunsicherheit und in vielen Fällen Mietnachzahlungen, die unzählige Haushalte in finanzielle Schieflage gebracht haben.

Kaufpreisen führen wird. Letztlich können es sich also noch weniger Mieter leisten, mit Immobilien Altersvorsorge zu betreiben und sich durch Besitz vor Verdrängung zu schützen.

Ein bizarres Bild Im Zusammenhang mit der Umwandlungsbremse gewinnt eine Beobachtung besonders an Brisanz: in Berlin stieg die Zahl der Umwandlungen laut Gutachtenausschuss Grundstückswerte Berlin von rund 12.700 in 2019 sprunghaft auf 18.800 in 2020 – dem Jahr des Mietendeckels. Rekordhoch!

Für den Tagesspiegel liegt dieser explosionsartige Anstieg u. a. daran, dass Vermieter die Mietdeckelung umgehen wollten. Es ergibt sich also folgendes Bild: Der Mietendeckel, die Herzensangelegenheit der SPD, führte offenbar zu einem Rekordhoch an Umwandlungen, die laut SPD-Logik die Verdrängung von angestammten Mietern zur Folge hat. Das wiederum soll durch die Umwandlungsbremse der SPD gestoppt werden, die laut Experten wie Schrobback allerdings zu noch höheren

Zusammengefasst führt ein sozialdemokratischer Eingriff in den Markt zum nächsten – immer mit dem Gegenteil des gewünschten Effekts als Resultat. Für Schrobback hat diese Art von Politik nichts mit Lösungsorientiertheit zu tun, sondern sie sei vor allem wahlund ideologiegetrieben. „Das nun beschlossene Umwandlungsverbot verbaut den Weg ins Eigentum und ist ein rein populistisches und kurzsichtiges Regelwerk“, resümiert der Chef der AS Unternehmensgruppe. In Richtung Berliner Senat findet er drastische Worte: „Von der aktuellen Regierung in Berlin werden, aus klientel- und wählerpolitischen Gründen, Angst- und Feindbilder gerade zu befeuert, die – nachweislich – schlichtweg unwahr sind und statistisch in keiner Weise belegt werden können.“ Wer mit dem Umwandlungsverbot die großen Immobilienkonzerne treffen möchte, der schadet vor allem Menschen aus der Mittelschicht.

Schrobback, dessen Unternehmen genau im ideologisch aufgeheizten Berlin seinen Hauptsitz hat, verrät uns, wer in der Bundeshauptstadt umgewandelte Wohnungen von ihm kauft: „Wir haben fast ausschließlich Kleinanleger und Käufer aus der Mittelschicht. Für sie ist das Umwandlungsverbot ein Schlag ins Gesicht.“ Und für die Sozialdemokraten ist es mal wieder ein ideologisches Eigentor. Wie für den Berliner Immobilien-Unternehmer eine tatsächlich wirksame Lösung aussieht? „Nur durch mehr Wohnungsbau würde sich die Lage entspannen und Themen wie Gentrifizierung und steigende Mieten wären obsolet.“ (sh) 81

BRANCHENNEWS

NEWS

DVAG ist Champion

Rekordjahr – auch dank BioNTech Für die MIG AG war das Jahr 2020 das erfolgreichste der bisherigen Unternehmensgeschichte. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor war die Beteilung des VC-Investors an BioNTech: Die Anleger mehrerer MIG-Fonds, die in das Biotechunternehmen investieren, erhielten aufgrund von Aktienverkäufen eine Rekordausschüttung von insgesamt 600 Mio. Euro. Insgesamt haben die MIG Fonds bislang ca. 900 Mio. Euro an ihre Anleger ausgeschüttet. Zum Jahresende investierten die MIG Fonds mit knapp 600 Mio. Euro in mehr als 40 vielversprechende Unternehmen. Im Jahr 2020 kamen vier neue Beteiligungen hinzu.

Die Deutsche Vermögensberatung hat in einer repräsentativen Online-Befragung des F.A.Z.-Instituts, der Deutschen Gesellschaft für Qualität (DGQ) und des 2HMforums die höchste FanQuote erzielt und zählt damit zu „Deutschlands Kundenchampions“. Dabei konnte der Frankfurter Finanzvertrieb in allen untersuchten Bereichen Bestwerte erzielen und belegt im Vergleich zu ähnlich großen Unternehmen über alle Branchen hinweg die Spitzenposition. Als „Fans“ werden solche Kunden bezeichnet, die sich mit dem Unternehmen emotional verbunden fühlen und deshalb dessen Produkte ehrlich weiterempfehlen.

Sales-Tipp Neue Gewohnheiten für mehr Vertriebserfolg – Business geht heute anders Nichts lässt sich schwerer ändern als lieb gewonnene Gewohnheiten. Gewohnheiten geben uns Sicherheit, Orientierung und sorgen für Schnelligkeit.

Andreas Buhr Unternehmer, Redner und Autor

Doch: Wer macht, was er immer macht, wird auch immer das bekommen, was er schon immer bekommen hat. Wenn Sie immer dasselbe machen, gibt es kein Wachstum. Wenn Sie Wachstum wollen, müssen Sie Ihre Gewohnheiten überprüfen und verändern.

www.andreas-buhr.com

Es geht nicht darum, Muster und Routinen um ihrer selbst willen zu brechen. Es geht darum, den eigenen Erfolg, den Erfolg der Vertriebsorganisation und damit des Unternehmens zu sichern. Manchmal genügt es, das Vorhandene neu zu denken. Denn es gibt die bewährten Strategien und Methoden, die zu den gesetzten Vertriebszielen führen.

Doch in Zeiten, in denen die Krise das einzig Beständige zu sein scheint, sollten sie Altbewährtes überprüfen und möglicherweise auf den Kopf stellen. Zukunftsgestaltung im Vertrieb beginnt bei Ihnen: mit Ihrem Willen zur ständigen Reflexion aller Prozesse, Maßnahmen und Gewohnheiten.

Wie Sie neue Gewohnheiten etablieren und weiterentwickeln können, erfahren Sie in diesem Video.

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Foto: © HDI

Ex-HDI-Chef tödlich verunglückt Ende April ist Christian Hinsch bei einem Autounfall tödlich verunglückt. Er kam im Jahr 1984 zur HDI und hatte dort seit 1996 mehrere Vorstandspositionen inne. So war er zwischen 2000 und 2010 Vorstandsvorsitzender der HDI International Holding AG. Zwischen 2009 und 2019 war er stellvertretender Vorstandsvorsitzender und im HDI V.a.G. für den Geschäftsbereich Industrieversicherung weltweit verantwortlich.

Christian Hinsch

Foto: © Wealthcap

Volz-Abschied bei Commerz Real

Gabriele Volz

Nach nicht einmal fünf Monaten an der Unternehmensspitze hat Gabriele Volz „aufgrund unterschiedlicher Auffassungen über die Führung und die künftige Ausrichtung“ Commerz Real Ende April wieder verlassen.

Ihr Nachfolger wurde Hennig Koch, der ein Jahr zuvor im Unternehmensvorstand die Verantwortung für Transactions und Asset Management übernommen hatte.

Jungmakler-Award geht auf Zielgerade Bis zum 30. Juni haben junge Makler noch die Möglichkeit, sich für den Jungmakler Award anzumelden, der in diesem Jahr zum elften Mal vergeben wird. Den Gewinnern winken Geldpreise in Höhe von insgesamt 18.000 Euro sowie Bildungsgutscheine von der Deutschen Makler Akademie, dem CAMPUS INSTITUT und dem Institut Ritter.

Bewerbungen sind unter folgendem QR-Code möglich.

Termin für MMM-Messe steht Vorausgesetzt die Corona-Auflagen lassen es zu, wird am 7. Oktober die MMM-Messe stattfinden. Auf eine kurzfristige digitale Ausrichtung ihrer Hausmesse, wie im vergangenen Jahr geschehen, wird die Fonds Finanz verzichten.

Auch die im Herbst traditionell vom Münchner Maklerpool veranstaltete Hauptstadtmesse wird es in diesem Jahr nicht geben.

Deutlich weniger Elementarschäden als prognostiziert Wie aus dem Naturgefahrenreport des GDV hervorgeht, schlugen Sturm, Hagel und Co. bei Deutschlands Elementarschadensversichern im vergangenen Jahr mit 1,95 Mrd. Euro zu Buche, deutlich weniger als die zuvor prognostizierten 3,8 Mrd. Euro. Pro 1.000 Sachversicherungsverträgen gab es im Bundesdurchschnitt 22 Schadensmeldungen. Den relativ höchsten Anteil hatte das Saarland mit 54,9 Meldungen pro 1.000 Verträge, den niedrigsten Berlin mit 3,4 Meldungen.

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INVESTMENTFONDS | AUSBLICK 2. HALBJAHR 2021

Übertrieben optimistisch?

Ufuk Boydak, Vorstandsvorsitzender Fondsmanagement LOYS AG Peer Reichelt, Vorstand Netfonds AG Carsten Roemheld, Kapitalmarktstratege Fidelity International

Ufuk Boydak

Erinnern wir uns. Vor einem Jahr wurde der Corona-Crash im rasanten Tempo ausgebügelt. Entsprechend hoch stehen die Bewertungen an den Aktienmärkten. Der deutsche Aktienindex hat seit Jahresbeginn deutlich zugelegt, notiert um die 15.500 Punkte. Gleichzeitig mangelt es offensichtlich weiter an Alternativen. Das spräche für weiter steigende Kurse. Doch wie groß ist die Euphorie für das 2. Halbjahr?

Welche regionalen und sektoralen Schwerpunkte sollten Ihre Kunden im Blick haben? Damit befasste sich eine finanzweltExpertenrunde Anfang Mai 2021. finanzwelt: Meine Herren, welche Erwartungen hegen Sie für die Entwicklung der internationalen Aktienmärkte in den kommenden Monaten?

Carsten Roemheld» Nach einer sehr positiven Phase für die Aktienmärkte wird die Luft inzwischen merklich dünner. Das wird auch daran deutlich, dass Aktien, die die Gewinnprognosen deutlich übertreffen, nicht mehr mit Kursgewinnen belohnt werden, wie jüngst in den USA zu beobachten war. Auch in Europa findet das in kleinerem Umfang statt. Viele Sentiment-Indikatoren sind an oder nahe euphorischen Levels. Das erschwert weitere deutliche Kursanstiege.

Peer Reichelt» Ich bin ausgesprochen optimistisch, was die 2.

Jahreshälfte angeht. Es ist davon auszugehen, dass COVID-19 ab dem Sommer mehr und mehr in den Hintergrund treten wird, begleitet von einem kräftigen Konjunkturaufschwung. Zusätzlich für eine positive Entwicklung an den Märkten vor allem hierzulande spricht, dass die Deutschen im vergangenen Jahr

» Wir erleben ja derzeit eine Art Neu-Definition von Value-Aktien, die im Grunde den Gedanken von Werthaltigkeit verwässert. Viele Titel erfüllen derzeit noch die breiten oder unspezifizierten Value-Kriterien von niedrigen Multiplikatoren. 2021 ist wie gesagt ein TurnaroundJahr, dass zunächst viele zurückgebliebene Aktien an der Börse begünstigt. « 84

finanzwelt 03 | 2021

nun tatsächlich endlich die Aktie für sich entdeckt zu haben scheinen und viele neue, auch junge Trader unterwegs sind.

Und etwa die Zykliker, für die Europa eher steht, 2021 doch schon recht gut aus der Hüfte gekommen sind. Und selbst in Bereichen wie den US-Technologiewerten, von denen es heißt, sie seien zu hoch bewertet oder bereits heiß gelaufen, gilt: Das sind Plattformen mit ungeheurem Wachstumspotenzial. Natürlich gilt das nicht für alle Assetklassen.

Peer Reichelt

finanzwelt: Herr Boydak, Volatilität war in der Vergangenheit nicht so ein großes Thema. Werden wir im laufenden Jahr und angesichts der Kursstände wieder Phasen erhöhter Volatilität erleben?

Ufuk Boydak» Ja, das wird mit Sicherheit so sein. Die Normalisierung ist paradoxerweise gefährlich. Die starke geldpolitische Unterstützung schlägt jetzt voll auf Konjunktur- und Unternehmensdaten durch. Das ist einerseits gut, weil wir damit wieder Wachstumsperspektiven schaffen. Andererseits lassen sich die jetzt außergewöhnlich hohen prozentualen Zuwächse nächstes Jahr kaum wiederholen. Insofern verfolge ich die laufende Erholung mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Der Aktienmarkt hat sich an die hohe Liquiditätsversorgung der Notenbanken gewöhnt. Wenn sich diese Situation mal ändert, dann wird es sicher wieder volatiler.

Reichelt» Dem stimme ich grundsätzlich zu. Aber egal ob fortgesetztes Niedrigzinsregime, Rückschläge im Kampf gegen COVID-19 oder geopolitische Risiken: Diese Szenarien können

» Da ist an allererster Stelle das Thema ESG zu nennen, das seit Jahresbeginn noch einmal merklich Fahrt aufgenommen hat. Immer mehr Anleger verlangen von sich aus nach Produkten, die neben der finanziellen Rendite auch einen Mehrwert in ökologischer oder sozialer Form erwirtschaften. « die Märkte vielleicht kurzfristig verschrecken und in Korrekturen zwingen, insgesamt dürfte der Trend aber intakt bleiben. Zunehmend positive Nachrichten über Erfolge im Kampf gegen COVID-19 im Jahresverlauf könnten da sogar stützend wirken.

Die größte Gefahr für Schockwellen an den Märkten geht für mich eher von geopolitischen Risiken aus, wie eine erneute Eskalation in der Ukraine oder zwischen China und Taiwan mit den USA als Schutzmacht. Immerhin ist mit Joe Biden dort nun wieder jemand im Weißen Haus, der professionelle Außenpolitik betreibt. finanzwelt: Herr Roemheld, mit Blick auf das weltweite Geschehen – sehen Sie ein asiatisches Jahrzehnt im Kommen mit China als zentralem Player?

Roemheld» Wenn man die globale Wachstumsdynamik und die demografischen Trends genauer analysiert, kommt man zu der Schlussfolgerung, dass die kommende Dekade wesentlich von der Entwicklung in Asien geprägt sein wird. Über einen hohen Anteil am weltweiten Konsum und einer immer größer werdenden, sehr vermögenden Mittelschicht verlagern sich die Gewichte langsam vom Westen in den Osten. China ist dabei der bestimmende Faktor und sorgt über regionale Handelsbeziehungen für eine immer stärker werdenden Unabhängigkeit

Asiens gegenüber dem Westen. In vielen Indizes ist diese Entwicklung noch nicht reflektiert, daher plädiere ich stark für einen höheren Portfolioanteil asiatischer Papiere. finanzwelt: Lange Zeit machten ausschließlich Wachstumsaktien (Growth) die Pace; Value stand im Abseits. Nun ist Value wieder verstärkt in den Fokus der Anleger gerückt. Bleibt es ein tragendes Thema?

Boydak» Wir erleben ja derzeit eine Art Neu-Definition von Value-Aktien, die im Grunde den Gedanken von Werthaltigkeit verwässert. Viele Titel erfüllen derzeit noch die breiten oder unspezifizierten Value-Kriterien von niedrigen Multiplikatoren.

2021 ist wie gesagt ein Turnaround-Jahr, dass zunächst viele zurückgebliebene Aktien an der Börse begünstigt. Aber damit stellen sich auch sogenannte Value-Fallen bei Unternehmen, deren Geschäftsmodelle strukturell nicht tragen können. Daher wird im laufenden Aufschwung das Stockpicking zunehmend wichtiger. Aber grundsätzlich sehe ich nach sehr schwierigen Jahren eine Normalisierung, die dem wertorientierten Investieren zu einer Renaissance verhilft.

Roemheld» Betrachtet man die ganz langfristigen Zyklen an den Aktienmärkten, stellt man fest, dass über weite Strecken der ‚Value‘-Faktor dominiert hat. Das war insbesondere in Pha 85

INVESTMENTFONDS | AUSBLICK 2. HALBJAHR 2021

» Wenn man die globale Wachstumsdynamik und die demografischen Trends genauer analysiert, kommt man zu der Schlussfolgerung, dass die kommende Dekade wesentlich von der Entwicklung in Asien geprägt sein wird. «

Carsten Roemheld

sen der Fall, die von steigenden Zinsen begleitet waren. In diesem aktuellen Zyklus jedenfalls hat ‚Value‘ sehr unterdurchschnittlich performt. Selbst in der jüngsten Erholungsphase haben zyklische Titel das Geschehen klar dominiert und sowohl ‚Growth‘ als auch ‚Value‘ in den Schatten gestellt. Die klassischen Substanzwerte haben hier erhebliches Nachholpotenzial, das sich insbesondere bei steigenden Zinsen manifestieren wird, daher bleibt Value durchaus ein Thema, das mehr Fahrt aufnehmen könnte. finanzwelt: Viel wird über Megatrends thematisiert. Welche Investmentlösungen sind derzeit sehr nachgefragt?

Reichelt» Da ist an allererster Stelle das Thema ESG zu nennen, das seit Jahresbeginn noch einmal merklich Fahrt aufgenommen hat. Immer mehr Anleger verlangen von sich aus nach Produkten, die neben der finanziellen Rendite auch einen Mehrwert in ökologischer oder sozialer Form erwirtschaften.

Außerdem gefragt sind selbstverständlich attraktive Geldparkplätze, die im Niedrigzinsumfeld Renditen über Geldmarkt bei hoher Sicherheit und Stabilität bieten wie der Rücklagenfonds von BPM. Roemheld» Wir sehen ein deutliches Interesse an Lösungen, die asiatische Anlagen betreffen. Im Unterschied zu vorherigen 86

Krisen haben einige Schwellenländer die Pandemie schneller und effektiver bekämpft als die USA und Europa, obwohl dort insgesamt weniger fiskalpolitische Unterstützung erfolgt als in den USA oder Europa. Thematisch geprägte Investments, sei es im Bereich Technologie, Innovation, Klimawandel oder Nachhaltigkeit, spielen weiterhin eine große Rolle für unsere Kunden.

Im Anleihebereich sucht man nach Ersatz für Staatsanleihen der entwickelten Regionen, um sowohl Stabilität im Portfolio zu erhalten als auch die erwartete Rendite nach oben zu bringen. Ein Ersatz für Cash ist nach wie vor ebenfalls von großem Interesse. Weiterhin werden immer stärker Anlagen mit nachhaltigem Investmentansatz nachgefragt. Hier spielen die regulatorischen Vorgaben eine wesentliche Rolle.

Boydak» Aus meiner Beobachtung heraus würde ich sagen, es gibt geradezu eine obsessive Fokussierung; soll heißen, es werden immer stärker spezialisierte Fonds nachgefragt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf den ‚Most recent Winners‘, also Aktien aus Technologienischen. Das widerspricht völlig dem eigentlichen Fondsgedanken der Diversifikation. Anleger richten ihren Tunnelblick hier nur auf die mögliche Rendite. Ich gebe zu bedenken, dass eine Trendumkehr erfahrungsgemäß unter hoher Volatilität stattfindet. Es macht für den langfristigen Vermögensaufbau mehr Sinn, auf Streuung und stetige Wertsteigerung zu setzen. finanzwelt: Bei diesen Kursständen fragen sich Anleger natürlich auch, ob aktives Management zwecks Renditeerzielung erfolgversprechender ist. Zu Recht?

Boydak» Es könnte sogar sein, dass gerade 2021 aktives Management entscheidend wird. In den großen Leitindizes beobachten wir eine Gewichtskonzentration auf immer weniger Titel. Wer sich hauptsächlich an der Zusammensetzung führender Börsenindizes orientiert, verzichtet also zunehmend auf Diversifikation. Hinzu kommt, dass die Bewertung dieser Indexschwergewichte bereits auf Rekordständen ist. Das macht es unwahrscheinlicher, hier noch überdurchschnittliche Renditen zu erzielen. Deshalb bin ich überzeugt, dass wir in diesem Jahr mit aktivem Stockpicking erfolgreicher sein werden.

Roemheld» Die Pandemie hat zu einem noch nie dagewesenen Aufgebot an geld- und fiskalpolitischen Maßnahmen geführt, die den Abwärtssog an den Kapitalmärkten in Rekordgeschwindigkeit durchbrochen haben. Die Liquiditätsflut hat dann alle Anlageklassen beflügelt. In der ersten Phase haben besonders die Sektoren profitiert, die dem Motto ‚Stay-at-Home‘ am besten entsprochen haben; seit der Ankündigung der Impfstoffe im November sind es eher die ‚Wiedereröffnungs-Aktien‘. Nach meinem Dafürhalten werden sich im Laufe der nächsten Monate die besten Renditen eher mit einer gezielten Einzelwertauswahl erzielen lassen als mit einem reinen Index-Engagement. Von mir also ein klares Votum für eine aktive Anlagestrategie. (ah) finanzwelt 03 | 2021

Save the date 07. Oktober 2021 im MOC München

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INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

Veränderte Konsummuster den Einkommen die Nachfragetrends. Bain & Company prognostiziert, dass Asien bis 2025 seinen Anteil an den globalen Ausgaben für Luxusgüter auf 63 bis 69 % ausbaut. finanzwelt: Viele bringen den asiatischen Kontinent und speziell China in Verbindung mit den Mega-Playern der Plattformökonomie. Ihr Fokus sind jedoch kleine und mittelgroße Unternehmen. Sind diese das Rückgrat des Wachstums?

Wong» Große Konzerne wie Alibaba und Tencent erhalten zu Recht viel Aufmerksamkeit. Für Chinas Wachstum sind aber vor allem kleine und mittelgroße Unternehmen (KMU) verantwortlich. Auch in der Asiatisch-Pazifischen Wirtschaftsgemeinschaft (APEC) sind KMU die Wachstums- und Innovationslokomotiven. Sie stellen 97 % der Unternehmen und beschäftigen mehr als die Hälfte der Erwerbstätigen. Ihr Anteil am BIP liegt in den meisten APEC-Volkswirtschaften zwischen 40 und 60 %.

Asiatische kleine und mittelgroße Unternehmen bieten hohe Wachstumschancen. Davon ist Raymond Wong, Fondsmanager des UBS Equity Asian Smaller Companies Fund, überzeugt. Im finanzwelt-Interview verweist er auf die Gründe für den unaufhaltsamen Aufstieg Asiens im globalen Kontext und geht auf die Investmentphilosophie des Fonds ein. finanzwelt: Inwiefern ist Asien, auch nach der Krise, mehr denn je zuvor das Kraftzentrum des globalen Wachstums?

Raymond Wong» Asien ist gut durch die COVID-19 Pandemie gekommen und wird 2021 und 2022 stärker wachsen als die USA und die EU. Laut Internationalem Währungsfonds ist der Anteil Asiens an der globalen Wirtschaftsleistung von 2000 bis 2021 von 31 % auf 44,6 % gestiegen und soll 2025 bei 47 % liegen. Die Region verfügt über fundamentale Merkmale, die für die kommenden Jahre bessere Wachstumsperspektiven als in den entwickelten Teilen der Welt versprechen. Dazu zählt erstens eine schneller wachsende Erwerbsbevölkerung als in den USA und der EU. Zweitens sind zunehmend Innovationen aus Asien zu erwarten. Drittens bilden geschätzte 2,7 Milliarden Internetnutzer eine sehr große Kundenbasis für E-CommerceFirmen, aber auch ein enormes Testgebiet für neue Konzepte und Geschäftsmodelle. Viertens verschieben sich mit steigen88

finanzwelt: Können Sie uns Ihre Investmentphilosophie darlegen?

Wong» Wir investieren in Unternehmen überdurchschnittlicher Qualität mit gutem Wachstumspotenzial und attraktiver Bewertung. Unser researchgetriebener Bottom-up Investmentprozess verfolgt keinen speziellen Anlagestil. Wir investieren ausschließlich in Unternehmen, deren Geschäftsmodelle wir verstehen und deren Management wir vertrauen. Management, Qualität, Integrität und Transparenz sind genauso wichtig wie die Zahlen. Zudem müssen die Geschäftsmodelle finanziell nachhaltig sein. finanzwelt: Eine erstarkende Mittelschicht konsumiert mehr.

Finden Sie somit speziell im Konsumbereich viele attraktiv bewertete Titel?

Wong» Die sich verändernden Konsummuster sind einer der vorherrschenden Trends in der Region. Mit zunehmendem Wohlstand verschiebt sich das Interesse, weg von Gütern des täglichen Bedarfs, hin zu langlebigeren Gütern und Dienstleistungen. Zudem sehen wir eine Nachfrageverlagerung zu hochwertigeren Marken, sowohl im Nahrungsmittel- und Körperpflegebereich als auch bei preisintensiveren Produktkategorien wie Autos und Bildung. finanzwelt: Wie ist es um die Volatilität des Fonds bestellt?

Wong» Der Nebenwerte-Index MSCI Asia ex Japan SMID weist im langfristigen Rückblick ein geringeres Risiko auf als der MSCI Asia ex Japan, der vor allem große Firmen umfasst.

Unser Asian Smaller Companies Fonds wies bislang ein geringeres Risiko und gleichzeitig höhere Erträge als beide Indizes auf. Wir führen dies auf unseren Fokus auf Qualitätsunternehmen zurück. (ah) finanzwelt 03 | 2021

ce 0: n a r m . 202 o f r P e .- D e z Jan

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Wertentwicklung DEZ 2019 - DEZ 2020:

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Kosten des Fonds.

Investmentfonds unterliegen Wertschwankungen.

Wertentwicklungen aus der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Petra Ernhardt unter 0 2103 | 28 41-0.

Weitere Informationen auch unter www.oekoworldklima.com ÖKOWORLD AG, Itterpark 1, 40724 Hilden | Düsseldorf, E-Mail: info@oekoworld.com

DEZ 2020

NOV 2020

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AUG 2020

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INVESTMENTFONDS | BEST OF NACHHALTIGKEIT

ESG ist quasi das neue Zauberwort des Investierens. Ob nun aktiv oder über ein passives Vehikel, wer mit der Zeit geht, legt nachhaltig an. Dabei ist Nachhaltigkeit nicht gleichbedeutend mit Umweltschutz. Nein, es ist ein Dreiklang, der zum Erfolg führen kann. Wir haben uns dem Thema und den Top-Fonds etwas näher gewidmet.

Ob nun Experte auf diesem Themengebiet, blutiger Anfänger oder gar nur Interessierter – am Thema Nachhaltigkeit führt kein Weg mehr vorbei. Auch für Finanzinstitute. Zu diesem Ergebnis kommt eine Umfrage von Bain & Company. Mehr als 40 % der Befragten würden mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Produkt bei ihrer Bank kaufen, wenn dieses ESG-konform (Environmental, Social, Governance) handele.

Die Studie schließt mit dem Fazit, dass Finanzinstitute, die sich gänzlich der Ausrichtung auf Nachhaltigkeit verschrei90

ben, damit bei ihrer Kundschaft überzeugen und profitieren können. Folglich steigt auch die Nachfrage nach nachhaltigen Kapitalanlagen und Finanzierungen. Weitere Studien unterfüttern den Befund. Immer mehr Unternehmen erkennen auch die weiteren Chancen, die nachhaltiges Handeln in sich trägt, und implementieren das Thema tief in ihren Geschäftsmodellen, geht aus einer Studie der Landesbank Baden-Württemberg hervor. Dabei geht es nicht mehr nur um Umweltschutz. Konsens ist, dass nachhaltige Unternehmensstrategien stets auch soziale und ökonomische Aspekte umfassen. Es betrifft eine verbesserte Effizienz, die Steigerung des Unternehmensimages und auch größere Chancen beim Anwerben junger Mitarbeiter. Klingt alles sehr überzeugend und gut. Doch wo ist unter Umständen der Haken? Nun, da ist zum einen die Vielfalt an Definitionsansätzen. Wo verläuft die Trennlinie zwischen nachgewiesenem, nachhaltigem Infinanzwelt 03 | 2021

Foto: © powerstock - stock.adobe.com

Gewinnbringender Dreiklang

vestieren und bloßer Augenwischerei? Viele Berater und eben auch Investoren fühlen sich demzufolge nur mittelmäßig bis ausreichend über nachhaltige Investments informiert.

Hier liegt sicherlich noch einiges im Argen.

Baustein Deutsche Sustainable Finance-Strategie Die Bundesregierung hat vor kurzem die Deutsche Sustainable Finance-Strategie mit fünf Zielen und 26 Maßnahmen abgesegnet, mit denen Deutschland zum führenden Sustainable Finance-Standort werden soll. Die Maßnahmen beinhalten unter anderem die Verknüpfung des Bundeshaushaltes mit den 17 Nachhaltigkeitszielen der Vereinten Nationen, den Umbau der KfW zu einer Transformationsbank und die Umsetzung eines Nachhaltigkeitskonzepts für alle Anlagen des Bundes. Wörtlich heißt es: „Sustainable Finance ist ein Kernelement des European Green Deal, bei dem die EUKommission u. a. Maßnahmen für das Zusammenspiel von öffentlichen und privaten Investitionen in Transformationsprozesse auf dem Weg zu einer klimaneutralen, europäischen Wirtschaft und Gesellschaft bis 2050 auf den Weg bringen wird.“ Zudem verabschiedete die EU-Kommission jüngst die verpflichtende Integration von Nachhaltigkeit in die Anlageberatung sowie einen delegierten Rechtsakt zur Identifizierung von ökologisch nachhaltigen Wirtschaftsaktivitäten gemäß den Bestimmungen der EU-Taxonomie. Insofern ist der regulatorische Druck gegeben, die Politik und sämtliche Akteure müssen handeln. In der Summe wird „grünes

Investieren“ sich weiter hin zum Mainstream entwickeln; die Bewegung wird erwachsen und kommt aus der Nische. Derzeit sind etwa 500 Publikumsfonds auf der Marktplattform www.nachhaltiges-investment.org registriert. Diese Fonds berücksichtigen ökologische, soziale, ethische sowie Governance-Kriterien. Die Performance der Aktienfonds lag dabei im 1. Quartal laut der Plattform zwischen 19,79 % und -2,86 %. Im Vergleich zu entsprechenden nachhaltigen ETFs, Renten- oder Mischfonds ein eindeutiges Plus für den aktiven Ansatz. Von der Gesamtheit an entsprechenden Publikumsfonds haben in der Rubrik „Nachhaltigkeits- und Ethikfonds“ rückblickend 105 Fonds in den vergangenen zwölf Monaten eine Wertentwicklung von mehr als 30 % erzielt. Die Goldmedaille geht dabei an den Green benefit Nachhaltigkeit Plus – P, Emittent ist die Axxion S.A. Dem Fondsmanagement ist es gelungen, auf Ein-Jahressicht eine Performance von 122 % zu erwirtschaften. Grandios. Auf dem zweiten Platz folgt der ÖKOWORLD Growing Markets 2.0 mit einer Wertentwicklung zum Stichtag 07.05. von 62 %. Dieser Fonds steht nach eigenen Aussagen für Investments in ausgewählte Unternehmen in den Emerging Markets, die vorher von dem unternehmenseigenen Sustainability Research auf ethischen Anspruch, Sozialverträglichkeit und ökologische Kriterien geprüft wurden. Ein entsprechendes FondsmanagementInterview lesen Sie in der finanzwelt-Printausgabe 02/2021.

Platz drei erobert der Sparinvest Ethical Global Value, der es immerhin noch auf eine durchaus beachtliche Steigerung von Plus 56 % schafft. Der Fonds investiert in amerikanische, europäische, japanische, australische und sonstige asiatische Aktien. In geringerem Maße kann der Fonds auch in anderen Wertpapieren anlegen. Die Aktienauswahl basiert dabei zentral auf dem Value-Ansatz. Mit dem Deka Oekom Euro Nachhaltigkeit UCITS ETF folgt ein passives Investmentvehikel dicht dahinter, der wiederum die Performance des Solactive Eurozone Sustainability Index (Preisindex) nachbildet.

Den Reigen der fünf Bestplatzierten komplettiert der DNB Fund – Global SRI. Skandinavische Fondsgesellschaften sind traditionell sehr nah am Thema Nachhaltigkeit und so verwundert es nicht, dass sich dieser Fonds auf den vorderen Plätzen einfindet. US-Werte machen rund ein Drittel im Portfolio aus. (ah)

Fazit Ob aus tiefer Überzeugung oder rein aus dem Antrieb, einfach dabei zu sein, nachhaltig ist Trumpf. Die Regulatorik tut ihr Übriges, um dem Thema den Raum zu geben, den es wahrlich verdient. Und auch aus Renditeaspekten ist ESG durchaus einen Blick mehr wert. Viele Fondsanbieter springen auf den fahrenden Zug auf. Dabei hilft Ihnen mitunter nachzuschauen, wie lange und intensiv sich die emittierende Gesellschaft mit Nachhaltigkeit schon beschäftigt und ob es Teil ihrer Unternehmens-DNA ist.

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INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

„Flexibel, ortsungebunden und kostenlos“ Thorsten Schrieber, Vorstand bei DJE Kapital AG und verantwortlich für Vertrieb, Marketing und Kommunikation, über die Fondsgipfel-Akademie von DJE, ACATIS und Shareholder Value. finanzwelt: Herr Schrieber, DJE bietet in Kooperation mit ACATIS und Shareholder Value eine kostenlose und fundierte Online-Weiterbildung für Berater an. Warum ist für Sie das Thema so wichtig?

Thorsten Schrieber» Das Thema liegt uns so am Herzen, weil es viele gute Berater gibt, die wir im Sinne unserer Kunden bestmöglich in ihrer Arbeit unterstützen wollen. Mit unserer Fondsgipfel-Akademie, Sie finden dazu auch alles unter fondsgipfel-akademie.de, haben wir gemeinsam mit ACATIS und Shareholder Value eine neue digitale und damit sehr flexible Online-Plattform für professionelle Weiterbildung ins Leben gerufen. Gemeinsam bieten wir Beratern die Möglichkeit, im Rahmen verschiedener Themenblöcke ihr Wissen zu vertiefen. finanzwelt: Klingt gut – ist das auch im Markt professionell bestätigt und anerkannt?

Schrieber» Ja. Die hohe Qualität der Akademie wurde auch vom deutschen und des österreichischen Verbands für Financial Planner bestätigt. CFP®- und CFEP®-Zertifikatsträger erhalten für ihre Teilnahme daher auch Credit Points.

Wichtig ist generell: Teilnehmen können auch alle anderen Finanzberater. Nach dem Erfolg und der großen Teilnehmerzahl bei der ersten Akademie im Frühjahr, gehen wir Anfang Juli in die zweite Runde – mit neuen Referenten und Themen aus den Bereichen Recht/Regulatorik/ESG und OVO, Makro/Kapitalmärkte, Marketing/Social Media und Asset Management Insights. finanzwelt: Wie viele CPD-Points können erarbeitet werden – und warum können sich Vermögensverwalter, Vermittler und Makler eigentlich nicht leisten, die Fondsgipfel-Akademie zu verpassen?

Schrieber» Berater, die Mitglied sind beim deutschen Fi92

nancial Planning Standards Board Deutschland, können bis zu 6 Credit Points erarbeiten. In Österreich sind es 5,5 CPD-Points. Das maßgeschneiderte Angebot der Fondsgipfel-Akademie ist dynamisch ausgerichtet und entwickelt sich praxisorientiert mit den Anforderungen an die Geldanlageberatung durch Markt, Gesetzgeber & Co. Wo sonst hat man als Berater die Möglichkeit, sich flexibel und digital zu aktuellen Themen weiterzubilden und erhält dafür sogar noch Credit Points? finanzwelt: Die Fondsgipfel-Akademie richtet sich an professionelle Investoren, Berater und Makler. Was sind die Inhalte der Weiterbildung?

Schrieber» Die Inhalte der Weiterbildung sind speziell zugeschnittene Themenblöcke mit hoher Relevanz für den Arbeitsalltag von Finanzberatern. Dazu zählen die Themen Regulatorik, Makroökonomie & aktuelle Marktlage, Marketing & Vertrieb sowie Investmenttrends. finanzwelt: Sie haben bereits viele namhafte Referenten verpflichtet. Wen zum Beispiel, mit welchen Themen?

Schrieber» Die Mischung macht’s. Bei der ersten Fondsgipfel-Akademie waren Referenten aus den Bereichen Asset Management, Markt und Wissenschaft dabei, wie Dr. Ulrich Kaffarnik (DJE), Heiko Böhmer (Shareholder Value), Stefan Riße (ACATIS), Edda Schröder (Invest in Visions) und die Börsenexperten Andreas Franik und Markus Koch.

Auch bei der nächsten Reihe ab Juli werden wieder namhafte Referenten dabei sein. Dazu zählen Dr. Magdalena Kuper (BVI), Benjamin Linn (Axxion), Stefan Albrecht (Acatis), Robert Halver (Baader Bank), Ariane Biskupek (DJE), Laetitia-Zarah Gerbes (Acatis), Heiko Böhmer (Shareholder Value) sowie Markus Koch und Gabor Steingart. Alles Experten in den jeweiligen Fachbereichen. finanzwelt: Inwieweit stehen die Themen in Bezug zu DJE Fonds?

Schrieber» Die Referenten stammen zwar teilweise auch aus unserem Hause, aber direkten Bezug zu unseren Fonds finanzwelt 03 | 2021

und auch unserer Online-VV, Solidvest, gibt es eigentlich nicht. Natürlich geben unsere Experten ihr Wissen weiter, das sie auch im Rahmen ihrer Tätigkeit für DJE anwenden, aber unsere Produkte und Angebote werden davon ausgeklammert. Berater, die sich näher über unsere Fonds und Solidvest informieren wollen, können dies im Rahmen von Produktvideos, etwa über die Newsletter, Homepage, Social Media oder auch gerne auf dem direkten Wege über unser Sales-Team. finanzwelt: Das Ganze ist ein bedarfsbezogenes OnlineWeiterbildungsformat. Sprich es kann jederzeit abgerufen werden. Wie funktioniert das technisch – und wie viele Teilnehmer hatten sie beim ersten Mal? Schrieber» Certified Planner und andere Interessenten können nach Belieben über ihren PC, Tablet oder Smartphone on-demand auf die einzelnen Module zugreifen.

Die Dauer beträgt jeweils 1,5 Stunden. Für die zweite Reihe der Fondsgipfel-Akademie ist dies im Zeitraum zwischen 2. und 11. Juli möglich. Hierzu ist eine kostenlose Registrierung unter: fondsgipfel-Akademie.de erforderlich. Bei der ersten Reihe hatten wir knapp 800 Teilnehmer. finanzwelt: Der Arbeitsalltag von Finanzberatern ist in der Regel voll genug. Sind Online Weiterbildung Ondemand die Zukunft, um möglichst zeitsparend sich weiterzubilden?

Schrieber» Beschleunigt durch Corona sind digitale Weiterbildungsangebote nicht mehr wegzudenken und werden auch in Zukunft sicherlich gerne angenommen werden. Dennoch werden auch Präsenzveranstaltungen nicht komplett verschwinden. Der persönliche Kontakt ist unersetzlich. Wir setzen auf einen Mix an aus Präsenz- und Online-Veranstaltungen, also hybride Events. Die Fondsgipfel-Roadshow bieten wir aktuell digital – hoffentlich bald auch wieder vor Ort an – die Fondsgipfel-Akademie in digitaler Form. Credit Points können dabei sowohl für die Teilnahme vor Ort als auch bei der digitalen Variante gesammelt werden. finanzwelt: Da Sie so viel Zuspruch seitens der Teilnehmer erhalten – geht die Akademie weiter?

Schrieber» Ja, wir werden die Fondsgipfel-Akademie nach dem bereits erwähnten Juli-Angebot fortsetzen – und diesen Herbst in die dritte Runde gehen, voraussichtlich von 5. bis 14.11. Auch nächstes Jahr planen wir wieder eine Reihe für Frühjahr, Sommer und Herbst und freuen uns schon darauf. Der Zuspruch unserer Teilnehmer ist durchweg positiv, die hochkarätigen Referenten und Themen sprechen für sich. (lvs) 93

INVESTMENTFONDS | HIGH YIELD

Sprudelndes im Tal der Dürre Zunehmende Inflationssorgen, turbulente Aktienmärkte und der Renditeanstieg bei langlaufenden Anleihen bewegen weiterhin die Gemüter.

Derweil hat uns das Zinstief weiter im Griff. Hochzinsanleihen (High Yield) sind eine Chance auf auskömmliche Erträge. Auch wenn die ökonomischen Daten durchaus positiv sind, sollten Berater Risiken wie mögliche Ausfallraten im Blick haben.

Investoren auf der Suche nach positiven Renditen können durchaus über kurz oder lang bei Hochzinsanleihen landen. Die Gründe liegen auf der Hand. Zwar sind die Renditen von High Yield-Bonds aktuell nicht besonders hoch, doch immerhin im positiven Bereich. Das ist schon viel im Vergleich zu den zahlreichen, negativ verzinsten Anleihen, die es inzwischen weltweit gibt. Investoren nehmen die vermeint-

lich höheren Risiken in Kauf. Es überrascht daher weniger, dass die Prämien für Euro-Hochzinsanleihen gegenüber sicheren Investment-Grade-Papieren zuletzt auf den niedrigsten Stand seit mehr als einem Jahr gefallen sind, so der Datenanbieter Bloomberg. Zum besseren Verständnis: Hochzinsanleihen, auch High Yield genannt, sind Anleihen von Emittenten, deren Bonität von den Rating-Agenturen schlechter

Foto: © Eisenhans - stock.adobe.com

Thomas Hanson Head of Europe High Yield Aegon Asset Management

Martin Reeves Head of Global High Yield Legal & General Investment Management (LGIM)

Adam Choragwicki Leiter Rentenfondsmanagement StarCapital AG

als „BBB“ bzw. „Baa“ eingestuft wird.

Die Kreditqualität liegt also unterhalb des „Investment-Grade-Bereichs“. Das höhere Risiko wird im Normalfall mit einer höheren Verzinsung abgegolten.

Sicherlich ist gerade in turbulenten Zeiten die Risikoprämie höher, wie wir es zur Hochphase der Pandemie gesehen haben, gleichwohl kann es im Zinstief sinnvoll sein, eine Beimischung in Betracht zu ziehen. „In einer Welt, in der es defacto keine Rendite mehr gibt, stellen Hochzinsanleihen einen der wenigen Bereiche dar, in denen noch eine attraktive Rendite erzielt werden kann. Globale Hochzinsanleihen bieten derzeit eine Rendite von ca. 4,1 %, was im historischen Vergleich vielleicht nicht hoch ist, aber im Vergleich zu den Renditen, die z. B. mit Investment-Grade-Anleihen erzielt werden können, äußerst vorteilhaft ist“, bemerkt Thomas Hanson, Head of Europe High Yield, von Aegon Asset Management.

nagement bei StarCapital, und verweist in diesem Kontext auf die Bewertung, die auf Gesamtmarktebene unattraktiv erscheine. „Mit Blick auf die Bewertung und das historisch niedrige Niveau der Risikoprämien ist eine Investition in High-Yield derzeit eher ein „Hold“ als ein „Buy“, fasst der StarCapital-Experte zusammen.

dells unabdingbar, um nicht auf dem falschen Fuß erwischt zu werden. „Wir haben festgestellt, dass US-Hochzinsanleihen über weite Teile des Jahres 2020 einen klaren Vorteil gegenüber europäischen Hochzinsanleihen boten, aber dieser Vorteil ist jetzt fast nicht mehr vorhanden, da sich die längerfristigen Spreadverhältnisse bis zu einem gewissen Grad normalisiert haben“, so Hochzinsspezialist Hanson. Eine gründliche Selektion und Analyse der Unternehmen sind bei der Beurteilung zwingend erforderlich. „Solide Unternehmen aus den coronageplagten Branchen wie Airlines, Hotels oder Büroimmobilien weisen für uns derzeit noch ein gutes Potenzial auf“, resümiert Rentenfondsmanager Choragwicki. Überhaupt empfiehlt es sich, breiter zu streuen und das Anlegergeld in einen entsprechenden Fonds zu investieren. Durch aktives Portfoliomanagement können Zahlungsausfälle vermieden bzw. merklich reduziert werden. (ah)

Rückblickend hat das Hochzinssegment im vergangenen Jahr eine gute Performance hingelegt. In diesem Jahr werden die Renditen wohl niedriger ausfallen. Doch der positive Ausblick bleibt. „Dafür gibt es drei Gründe. Erstens wird es immer weniger Zahlungsausfälle bei den Emittenten geben. Zweitens haben 2020 eine Rekordzahl von Unternehmen ihr Investment-Grade-Rating verloren, so dass wir nun mit einer Gegenbewegung rechnen. Drittens sind Hochzinsanleihen eine Anlageklasse mit relativ niedriger Duration. Aus unserer Sicht macht sie das weniger anfällig für Schwankungen der Inflationserwartung und die daraus resultierende Volatilität bei den Renditen von Staatsanleihen“, so Martin Reeves, Head of Global High Yield, bei Legal & General Investment Management (LGIM). Etwas pessimistischer argumentiert Adam Choragwicki, Leiter Rentenfondsmafinanzwelt 03 | 2021

Moderate Ausfallraten Die Ausfallrate ist ein wichtiges Kriterium bei der Chance-Risiko-Betrachtung. Die durchschnittliche Ausfallrate für High Yield-Bonds schwankt um die 3,5 bis 4,0 %. 2020 gab es höhere Ausfallraten, auch geschuldet dem dramatischen, wirtschaftlichen Einbruch. So kam es in den USA zu einer beträchtlichen Anzahl von Ausfällen – etwa 7 %.

Dadurch fielen die schwächsten Emittenten aus dem Hochzinsuniversum, während höher bewertete übrigblieben. Fairerweise sollte hinzugefügt werden, dass diese Annahmen hinfällig wären, sollte sich wider Erwarten ein dramatischer Konjunkturdämpfer einstellen, der dann zum Anstieg der Ausfallraten beitragen würde. In den USA sind die Spread-Level historisch immer größer als in Europa. Der amerikanische High Yield-Markt ist vielfältiger und breiter aufgestellt.

Investoren sollten jedoch auch in Betracht ziehen, dass viele kontinentaleuropäische Unternehmen aus der Finanz- und Wirtschaftskrise ihre Lehren gezogen und ihren Verschuldungsgrad zurückgeschraubt haben. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit, dass (europäische) Firmen im Hochzinsbereich ihre Anleihen nicht zurückzahlen können, zumindest tendenziell bis dato gesunken. Allerdings ist eine grundlegende Analyse der Fundamentaldaten und des zugrundliegenden Geschäftsmo-

Fazit Das Zinstal lässt das Segment der Hochzinsanleihen weiterhin attraktiv erscheinen. Zwar sind die Prämien (stark) zurückgekommen, aber im Vergleich zu Investment Grade-Anleihen durchaus interessant. Der Markt wird beständig größer, auch weil es in der jüngeren Vergangenheit, bedingt durch Corona, zu einigen Herabstufungen kam (Stichwort Fallen Angel).

Hochzinsanleihen bleiben somit eine Anlageklasse, mit der man das Risiko aus Sicht der Vermögensallokation gut streuen kann, und historisch betrachtet bieten sie ein ähnliches Renditeniveau wie Aktien mit geringerer Volatilität.

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INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

Weniger schwankungsanfällig plus attraktives Einkommen Auch die Fondsbranche befindet sich in einem rasanten Wandel. Der DWS Top Dividende feierte im April bereits sein 18-jähriges Bestehen. Aus diesem Grund sprachen wir mit Portfolio-Manager Thomas Schüssler über das Erfolgsgeheimnis und die Aussichten von Dividendenfonds. finanzwelt: Ihr Fonds hat das Erwachsenenalter erreicht.

Gibt es so etwas wie ein „Erfolgsgeheimnis“?

Thomas Schüssler» Der DWS Top Dividende ist mit seinen 18 Jahren einer der ältesten global-anlegenden Dividendenfonds in Europa. Meiner Meinung nach sind es vor allem zwei Gründe, warum der Fonds sich seit langer Zeit so großer Beliebtheit erfreut. Zum einen schwankt das konservative Aktienportfolio weniger stark und in fallenden Märkten verliert es weniger als der breite Aktienmarkt, was Anleger nachts ruhiger schlafen lässt. Zum anderen bietet der Fonds seit 18 Jahren ein regelmäßiges und attraktives Einkommen. Vor allem im Jahrzehnt der Niedrigzinsen ist das ein sehr wichtiger Aspekt.

finanzwelt: Welche Gründe sprechen derzeit für ein Investment in einen global anlegenden Dividendenfonds?

Schüssler» Das Niedrigzinsumfeld zwingt Investoren, sich nach alternativen Einnahmequellen umzusehen. Ein weiterer Aspekt, der für Dividendenaktien spricht: Langfristig stammt rund die Hälfte des Aktien-Gesamtertrages aus reinvestierten 96

Dividenden. Aktuell ist der Großteil des Dividendenuniversums im Vergleich zum breiten Aktienmarkt und vor allem zu Wachstumsaktien relativ günstig bewertet. Mit den positiven Zukunftsaussichten in Bezug auf die attraktiven Dividendenwachstumsraten kann eine Dividendenstrategie als Basisinvestment sehr sinnstiftend sein. finanzwelt: Viele Unternehmen haben im Zuge der CoronaKrise ihre Ausschüttungen gekürzt. Bekamen auch Sie das bei einigen Fondspositionen zu spüren? Wie haben Sie generell die Krisensituation im Frühjahr 2020 gemeistert?

Schüssler» Mit Ausbruch der Pandemie brachen 2020 die Unternehmensgewinne zwischen 25 und 40 % ein. Viele Unternehmen mussten ihre Dividende kürzen oder sogar komplett streichen. Während die Dividendenkürzungen am Aktienmarkt – vor allem in Europa – Spuren hinterließen, waren dank unseres konservativen Investmentstils und unserem Fokus auf Cashflow-Stabilität und Bilanzqualität nur rund 5 % unserer Portfolioholdings von Dividendenkürzungen betroffen. Ein Viertel konnte die Dividendenzahlungen stabil halten und rund 70 % der Unternehmen waren 2020 sogar in der Lage, die Dividende zu erhöhen. Im Vergleich zum Vorjahr konnten wir die Ausschüttung unserer Fonds leicht anheben. Während der starken Kurskorrektur im Februar/März konnte der DWS Top Dividende sein Leistungsversprechen erneut halten und verlor im Vergleich zum Gesamtmarkt weniger stark an Wert.

Von der anschließenden starken Markterholung konnte der Fonds aber nur teilweise profitieren, da vor allem US-Technologiewerte, die kaum oder gar keine Dividende zahlen, die Kurslisten anführten. Für 2021 erwarten wir eine aussichtsreiche Dividendensaison mit hohen einstelligen Dividendenwachstumsraten am Aktienmarkt. Für unsere Portfolios erwarten wir sogar ein Dividendenwachstum für die bereits angelaufene Dividendensaison. Mit den größten prozentualen Zuwächsen rechnen wir im Grundstoff- und IT-Sektor. finanzwelt: Wie schaut es mit der Schwankungsbreite Ihres Fonds aus?

Schüssler» Wir zielen sowohl darauf ab, deutlich weniger als der Gesamtmarkt im fallenden Markt zu verlieren, als auch eine niedrigere Schwankung des Portfolios zu gewährleisten: Langfristig liegt die Volatilität von DWS Top Dividende rund ein Viertel unter der Schwankungsbreite des breiten Gesamtmarktes. (ah) finanzwelt 03 | 2021

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Diese Themen erwarten Sie in der nächsten Ausgabe

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Dividendenfonds

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Im Zuge der Pandemie standen Dividendenkürzungen weit oben auf der Tagesordnung. Nun gibt es deutliche Anzeichen für eine bevorstehende Erholung der weltweiten Dividenden, um den Rückgang der Ausschüttungen zu kompensieren. Die verhältnismäßig gute konjunkturelle, gesamtwirtschaftliche Lage versetzt die Unternehmen in die Lage, das Dividendenniveau wieder anzuheben. Doch ist allein die Dividendenhöhe ausschlaggebend? Oder spielen auch andere Faktoren eine entscheidende Rolle? Wir analysieren erfolgreiche Dividendenfonds.

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IMPRESSUM CHEFREDAKTION Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin Yannick Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LEKTORAT/LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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REDAKTION Alexander Heftrich (ah) a.heftrich@finanzwelt.de Sebastian Hoffmann (sh) shoffmann@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Holger Fuchs Tobias Haff Ulf Kepper Wolfgang Thust

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finanzwelt 03 | 2021

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