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IMPULSO
IMPULSO/Casos de éxito
Cómo gestionar los genéricos con la máxima rentabilidad
La gestión de los genéricos es un área que ha evolucionado mucho en los últimos años. Echando la vista atrás, también se observa una evolución en la percepción que tiene el usuario de la farmacia de éstos. Siendo una categoría con mucho impacto en la rentabilidad, es importante conocer cómo optimizar su gestión para maximizar esta influencia.
Y es que los genéricos son un pilar fundamental en la rentabilidad global de la farmacia. Así lo afirma Sergio Fabré, titular de la Farmacia Sergio Fabré, quien dimensiona la importancia de la categoría señalando cómo “una excelente gestión de la categoría de genéricos puede llegar a duplicar el EBITDA respecto a una gestión inexistente”.
El medicamento genérico ha evolucionado también para el usuario. Con 12 años como titular de farmacia, Sergio Fabré, cree que esta evolución es patente, habiéndose llegado a una buena aceptación de los mismos. En este sentido, cuenta cómo hace diez años el usuario en general era claramente reticente debido a un desconocimiento del concepto del genérico; mientras que en este momento es muy poco frecuente
IMPULSO/Casos de éxito
GENÉRICOS Y COVID-19
Revisando el comportamiento de los genéricos en el contexto COVID-19, la farmacia Sergio Fabré ha mantenido su facturación estable, aunque hay familias de medicamentos que se han visto afectadas. Por ejemplo, en su caso, ha crecido la venta de moléculas dentro de los grupos de antidepresivos y psicótropos y se han reducido en cambio en grupos como antipiréticos y antibióticos. A nivel de modos de compra no se han dado cambios importantes, “ya que hace doce años que colaboro con el laboratorio de genéricos de referencia en mi farmacia y la relación comercial es muy sólida. Antepongo este factor a mayores descuentos”.
que el usuario se niegue a recibir un medicamento genérico.
Sobre los cambios en la propia gestión, según su experiencia al frente de una farmacia comunitaria, explica cómo ha cambiado, incidiendo en la manera de comprar y aprovisionarse. “Años atrás se apostaba mayoritariamente por compras directas a los laboratorios con reaprovisionamientos enormes para llegar a obtener descuentos atractivos”, una fórmula que penalizaba la rotación del stock de la farmacia.
Actualmente, en cambio, hay herramientas de compra que hacen mucho más ágiles los reaprovisionamientos. En este sentido, aconseja, por ejemplo, pactar con el fabricante de genéricos que se desee un reaprovisionamiento diario por picking al mayorista, y así, al compartir éste y el laboratorio los datos de consumo de la farmacia, se obtiene un rapel mensual en base al volumen de compra.
“Por el simple hecho de aumentar la rotación de producto mediante reaprovisionamientos más reducidos y más frecuentes, la rentabilidad aumenta automáticamente si se
mantiene el descuento”. Y, es que, la rentabilidad resulta del binomio margen (que es obtenido del descuento comercial de compra) y rotación. Más allá, esta fórmula aporta otros beneficios, como es el desechar tareas muy poco productivas como el almacenamiento de producto y la reposición. Al mismo tiempo, contribuye a reducir errores de stock. Es decir, se gana calidad y también tiempo “que se puede dedicar, por ejemplo, a planificar la próxima acción promocional en la farmacia”.
Planificar, un paso indispensable
Para conseguir una gestión rentable de genéricos, la planificación y la dispensación se tornan fundamentales. En este sentido, la última parte del año es una buena época para abordar la estrategia de genéricos del siguiente. Como apunta Fabré, se trata de una época en la que suelen haber oportunidades, descuentos especiales muy interesantes en moléculas concretas y vale la pena abastecerse para todo el año.
Sobre esta planificación a nivel de compras, desde el punto de vista de Sergio Fabré, ésta se focaliza en intentar concentrar, en la medida de lo posible, la máxima proporción del volumen global de facturación de genéricos en unos pocos fabricantes e, incluso, en un único. “Hay que hacer valer el poder de compra de la farmacia como ente individual”. En este sentido, añade que “eso se consigue tejiendo relaciones de confianza con los distintos proveedores, aportándoles como valor una cuota de penetración lo más elevada posible dentro de la categoría concernida”.
En la selección de los proveedores, cabe considerar criterios como el surtido de productos (cuanto más amplio mejor), la calidad de producción, la relación de confianza y duradera, y las
CLUB FEDEFARMA
El Club fedefarma acerca a todos los farmacéuticos socios de la cooperativa un modelo comercial de genéricos que está apoyado por los principales laboratorios. En esta propuesta, cualquier tipo de pedido suma para las consecuciones de tramo mensuales y anuales, tanto tránsfers como directs y picking unitario, con un rápel anual de hasta el 9 %. Se trata de un modelo que acerca facilidad y flexibilidad, siendo fundamental la transparencia, facilitando herramientas de seguimiento a través de los informes del área privada; Además, el Club fedefarma solo se focaliza en el beneficio del socio, trasladándole el 100% de las condiciones cedidas por los laboratorios en los términos establecidos.
condiciones comerciales (modos de compra y descuentos).
En cuanto a la dispensación, el farmacéutico recomienda alinear al equipo de la farmacia con tal de que todo el mundo tenga la certeza de cuál es el laboratorio de genéricos de referencia en la farmacia. Más allá, en el caso de la Farmacia Sergio Fabré es el titular el que se implica y gestiona las compras de genéricos, teniendo en cuenta el conocimiento y consenso del equipo. “Es igualmente importante consensuar dichas decisiones con el resto del equipo, ya que todo el mundo está en el mostrador y a nivel de ventas tenemos que ir todos en la misma dirección”, indica.
Análisis y seguimiento
En este proceso de aprovisionamiento, el titular realiza el análisis de moléculas vendidas previamente. Para este, cuenta con el programa de gestión de la farmacia, “que me ofrece datos de compra y de venta según listados personalizables” y así realizar evaluaciones y estudios en tiempo real.
Al mismo tiempo, en este análisis también utiliza el Área Privada, ubi-
cada en la web de fedefarma. Concretamente, gracias a la opción “Club f: EFG”, puede contrastar los datos de compra que constan en el programa de gestión y verificar que los abonos de los rápeles mensuales y anuales de genéricos se adaptan a los consumos reales de la farmacia.
Otra opción que destaca Sergio Fabré dentro del Área Privada de fedefarma es “Oportunidades de tramo”, al permitir un seguimiento de descuento en el mes en curso, “facilitando la toma de decisiones como, por ejemplo, aprovisionarse de forma que se llegue al descuento máximo dentro de un mismo mes y obtener mayor rentabilidad”. Sobre la utilidad de “Rentabilidad por laboratorio”, subraya aspectos como hacer seguimiento de la cuota que tiene cada uno de los fabricantes de genéricos en el volumen global de facturación de esta categoría.
Y es que el disponer de herramientas que permitan este seguimiento y ser consciente de la importancia de realizarlo es muy necesario, “ya que permiten articular toda la estrategia de compra de genéricos”.
Es por ello que, de la propuesta de genéricos de fedefarma, el farmacéutico valora como “fundamental que proporcione herramientas de seguimiento para la farmacia y ofrezca la máxima transparencia a nivel de facturación”. Además, en su caso también es importante el acompañamiento de personas que asesoran y orientan, y con las que se establece una relación de confianza, que le ofrece la cooperativa.
