SUDAMÉRICA A LA VISTA
La pandemia no frenó los planes de crecimiento internacional de Ben & Frank, la firma de venta de lentes en línea. POR: Gustavo Stok
en & Frank empieza a llevar su revolución a los ‘cuatro ojos’ de Sudamérica. La start-up de venta de lentes a precios asequibles gracias a la eliminación de intermediarios comenzó a operar en Chile en marzo del año pasado. “El timming fue pésimo y decidimos parar unos meses para concentrarnos en salvar el negocio en México, donde ya teníamos tiendas físicas”, dice Eduardo Paulsen, codirector general y cofundador de la empresa. “El modelo demostró ser resiliente y retomamos los planes”. Desde entonces, no para de crecer en el país sudamericano. La opción de elección en línea de cuatro armazones y la posterior entrega en el domicilio del cliente para que escoja uno de ellos –previo depósito reembolsable del 100% del valor– se adecuó muy bien a las restricciones
B
MEXICANAS EN EL
a la movilidad en Chile. “El esquema exclusivamente digital tiene una barrera importante porque los lentes son un producto que la gente quiere tocar, sobre todo, cuando tienes una propuesta de valor con un precio muy inferior al del canal tradicional”, explica Paulsen. “Por eso lanzamos este programa de ‘la prueba en casa’”. A eso se sumó un incremento de la demanda de gafas por el mayor uso de dispositivos electrónicos. La categoría ‘Lentes pa´ la compu’ de la firma logró ampliar el radar de clientes. “El aumento de la demanda se ve en gente que no necesitaba lentes: al llegar la pandemia, se sumaron clientes que empezaron a adquirir estos productos sin graduación pero con el filtro especial”, cuenta el emprendedor. En medio de ese crecimiento, Ben & Frank debió introducir ajustes para adaptar la operación a las particularidades de Chile. Mientras que en México los clientes realizan sus exámenes en las ópticas en forma gratuita, en Chile, la regulación obliga a visitar a un oftalmólogo. La empresa estableció alianzas con centros de salud: el cliente puede pedir cita a nombre de Ben & Frank y la compañía se
ofrece a pagar todos los gastos que no cubra el plan de salud. “Chile es el primer experimento fuera de México y el inicio fue atípico por la pandemia: tardó un poco en arrancar, pero, a partir de septiembre, empezó a tomar el ritmo que esperábamos”, dice Cristóbal Perdomo, cofundador y socio general de Jaguar Ventures, un fondo de capital de riesgo que invirtió en Ben & Frank en 2018. “En México claramente son líderes y había una oportunidad de expandirse a otros países donde no hay un jugador como ellos: ahora, el foco está puesto en Chile, pero la idea es avanzar con un segundo país fuera de México”. Por lo pronto, la intención es abrir la primera tienda física en Chile e inaugurar entre dos y cuatro locales este año. Esa meta está atada al rápido plan de vacunación de ese país, con proyecciones oficiales que indican que 80% de la población ya estará inoculada hacia fines de julio. “La expectativa es que la parte física y el retail repunten mucho más rápido en Chile que en el resto de la región, con lo que tenemos la esperanza de que el mercado chileno nos dé un crecimiento importante este año”, dice Paulsen.
FOTO: JESÚS ALMAZÁN
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CRECER. La start-up fundada por Mariana Castillo, Eduardo Paulsen, María José Madero y Benigno Pérez prevé seguir su expansión por Sudamérica.
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