bij ons in de it
ITchannelPRO organiseert workshop bij MMM
Communiceren in het partnerkanaal ITchannelPRO organiseerde woensdag 25 mei bij Make Marketing Magic in Amsterdam een workshop voor marketeers van VoIP-aanbieders met een partnerkanaal. Tijdens de workshop ging het over de communicatie bij het opzetten van een partnerprogramma. Door: Redactie
Bij deze sessie waren aanwezig: Carsten den Hartog Field
catie. De resellers concurreren onderling en dat is goed. Maar
Marketing Manager Northern Europe Audiocodes, Miriam van
het betekent wel dat je goed moet opletten met je communi-
de Grootevheen, Marketing & Event Specialist Enreach, Wilco
catie zodat niet de indruk kan ontstaan dat een bepaalde
van Dijk, Channel Development Director EMEA Intermedia
partij wordt voorgetrokken.”
(Univerge Blue). Dominique Kneepkens, marketeer X2com, Suzanne van der Voet, marketeer Xelion, Ingrid van
Onderlinge verschillen
Bijsterveld, project en mediamanager LuteijnMedia, Djoea van
Daarbij zijn er grote verschillen tussen resellers. Alle
Zanten CMO Make Marketing Magic, Tom Holscher Customer
aanwezigen herkennen de schaal met aan de ene kant de
Succes / Sales & Marketing / International Partnerships,
reseller die bijna nul kennis en affiniteit heeft met marketing
Make Marketing Magic.
en sales en aan de andere kant de reseller met een goed
MMM
communicatie- en verkoopteam. Complicerende factor bij de marketing en communicatie is dat niet elke aanbieder een
Make Marketing Magic (MMM) is een toonaangevend online
100% indirecte verkoopstrategie hanteert. Bij de aanwezigen
marketingbureau met een focus op de Telecom en IT-sector.
is het beeld divers. Soms is er vanuit het verleden of door een
MMM werkt al jaren voor Microsoft en helpt dat bedrijf in
acquisitie directe verkoop die naast de hoofdmoot van
twaalf landen met het opzetten van een partnerkanaal. Het is
verkoop via het kanaal staat. Wilco heeft daar een uitgespro-
onhaalbaar om alle partners in die landen te benaderen en
ken mening over, volgens hem “kun je als organisatie maar op
daarvoor campagnes op te zetten. Daarom wordt een deel
één ding focussen en je moet daar dus een keuze maken.”
van die hele groep benaderd. Dat is met meer dan 1.000 bedrijven nog steeds een uitdaging. De bedrijven verschillen
Het woord ‘focus’ triggert en brengt de aanwezigen op een
onderling, de cultuur per land is anders. En zo zijn er nog wel
ander belangrijk punt: waarop stuur je? Carsten van
wat hobbels.
Audiocodes stuurt op leads. Daarbij zet hij zelf wel de kanttekening dat die term te breed is. “Een whitepaper
76
Bij de vertegenwoordigers van de VoIP-aanbieders is het
downloaden is een lead, een demo aanvragen is dat ook. Het
verhaal iets anders. Met uitzondering van Wilco Van Dijk van
verschil daartussen en de stap naar echte sales is best groot.”
Intermedia Cloud zit er geen bedrijf aan tafel met een grote
Suzanne van Xelion merkt op dat het portfolio steeds meer
internationale footprint. Dat wil niet zeggen dat de spelers die
wordt verbreed. Dat maakt volgens haar de discussie over de
zich vooral richten op de Nederlandse markt geen uitdagin-
waarde en classificatie van leads niet makkelijker, zowel intern
gen hebben. Miriam van de Grootevheen van Enreach stipt
als met partners. “Maar we stellen ons ook de vraag waarvoor
een zeer herkenbaar punt aan: “Je levert een whitelabel dienst
reseller X en eindklant Y speciaal voor Xelion kiest. Zijn de
aan de resellers en daarbij hoort ook marketing en communi-
features bepalend, zijn het de basics of is het eerder ons
