AL MODELO DE NEGOCIO TRADICIONAL JAQUE MATE
“Vivimos en un entorno cambiante, incierto, complejo… ¡vaya si lo hemos aprendido!”
Las nuevas tecnologías ofrecen al Área Comercial, de Ventas y de Experiencia al Cliente nuevos recursos y canales con potencialidades incalculables, pero también grandes y novedosos desafíos. La transformación digital y cultural es una evidencia que no se puede desconocer y nos exige un nuevo esquema de juego, un JAQUE MATE GANADOR que contemple la nueva realidad.
En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas con una experiencia valorada, vivida por los clientes, requiere no solo de una estrategia comercial innovadora, repensada, sino también de una ejecución altamente efectiva. Hoy más que nunca es clave entender e interpretar a los clientes/consumidores y ajustar las propuestas de valor a sus necesidades. La adecuada definición de los canales de ventas, donde prevalecen los CANALES DIGITALES, su coordinación y sinergia con los CANALES TRADICIONALES, es la clave. Ello junto con las métricas nos permitirán analizar el rumbo y las correcciones, elaborando un nuevo plan de ruta del Gerente Comercial.
El desafío consiste en asegurar una ejecución brillante, rigurosa y efectiva de la estrategia planteada. Para ello es imprescindible que los Gerentes y Dueños de Empresas desarrollen sus competencias de liderazgo de equipos, apoyados en nuevos esquemas de gestión y coaching remoto y el home office, además de incorporar efectivas metodologías de gestión, que no solo miren los resultados sino también el proceso - la SISTEMÁTICA COMERCIAL.
Por último, para lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución), deben ser monitoreados a través de todas las herramientas y tecnologías disponibles para realizar un seguimiento permanente que nos alerte de eventuales desvíos y nos permita corregirlos ágilmente.
Santiago Titievsky Director Académico
Pacífico Business School
DIFERENCIALES NUESTROS
ENFOQUE PRÁCTICO Y DE APLICACIÓN INMEDIATA
El programa tiene un enfoque altamente resultadista, que incluye casos de estudio reales, donde los participantes encontrarán las metodologías de clase mundial, adaptadas el Mercado Peruano, que les facilitarán el logro de sus metas y objetivos.
DOCENTES DE NIVEL INTERNACIONAL
Profesionales con experiencia en liderazgo y gestión de equipos comerciales en empresas líderes y, a su vez, formando parte de diferentes escuelas de negocios e instituciones educativas. El estilo de los mismos es muy didáctico y experiencial.
ASISTENCIA PERSONALIZADA
Durante el curso los participantes podrán tener contacto permanente con el Director del Programa para canalizar consultas y/o reforzar conceptos.
SESIONES DE NETWORKING
El programa contempla un mix de sesiones virtuales y presenciales. Estas últimas serán aprovechadas para potenciar dinámicas de networking y tratamientos de casos propios y globales.
ADN COMERCIAL
Los participantes al programa vivirán la experiencia de hacer una inmersión en un programa 100% pensado y creado para futuros Directores que quieran dominar el ámbito comercial y de ventas. Encontrarán las respuestas a qué se debe hacer para vender más.
OBJETIVOS
Desarrollar y transformar el área comercial de tu empresa con el objetivo de impulsar el crecimiento de las ventas.
Desarrollar una visión estratégica, innovadora, pensando fuera de la caja, contemplando los modelos de negocios on/off line.
Actualizar tus conocimientos sobre nuevas técnicas de conducción de equipos, contemplando las personas y los métodos de trabajo.
Actualizar tus conocimientos sobre las nuevas herramientas de gestión y tecnología necesarias para el control y seguimiento de los negocios.
DIPLOMA DEL PROGRAMA DE ALTA DIRECCIÓN
CCO - CHIEF COMMERCIAL OFFICER ESTRATÉGICO
por Pacífico Business School
METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE
El programa presenta un enfoque práctico que combina clases virtuales con sesiones presenciales, las mismas que fortalecerán las prácticas y el networking.
Nuestros estudiantes serán estimulados a la participación con los profesores y sus colegas a través de ejercicios en salas (breakout rooms), discusión y resolución de casos, intercambios de experiencias con invitados y utilización de herramientas colaborativas.
Las dinámicas empleadas y los contenidos tratados permiten a los participantes adquirir nuevas herramientas, de rápida aplicación, que les permitirán realizar mejoras inmediatas en sus negocios.
PERFIL DE PARTICIPANTES
Dirigido a ejecutivos que buscan impulsar sus resultados comerciales y marcar la diferencia frente a sus competidores
DUEÑOS DE EMPRESAS
GERENTES DE MARKETING
JEFES DE MARKETING
RESPONSABLES COMERCIALES Y VENTAS
RESPONSABLES DE GESTIÓN DE CLIENTES
RESPONSABLES DE OPERACIONES Y CANALES
KEY ACCOUNT MANAGERS
CONSULTORES DEL ÁREA COMERCIAL Y MARKETING
RESPONSABLES DE DESARROLLO DE NEGOCIO
RESPONSABLES DE RETAIL
GERENTES DE PYMES
EXPOSITORES DE PRIMER NIVEL, EXPERTOS EN EL RUBRO
DIRECTOR DE AIC (ALTO IMPACTO COMERCIAL) Y DIRECTOR DEL PROGRAMA DE ALTA DIRECCIÓN CCO ESTRATÉGICO
Especialista en Desarrollo e Implementación de Modelos de Gestión Comercial, con foco en impacto en resultados. Creador del Modelo Meta 360°, aplicado por organizaciones líderes en diferentes países. Desarrolló e implementó modelos de gestión comercial en BCP, Mibanco, Hoteles Westin, Entel, Interseguros, Banco Cencosud, Latam, Coca Cola Femsa, Danone, RIMAC Seguros, Carrefour, Movistar, Diario La Nación, entre otros. Director de los Programas de Gerenciamiento Comercial, Experiencia Cliente y Venta Consultiva, en la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella. Se ha perfeccionado en Modelo de Negocios, Ventas, Conducción de equipos, Coaching Gerencial, Experiencia Cliente, entre otros. Ha realizado el Programa ¨Implementando una Gestión de Servicios Revolucionaria¨ dictado por la Universidad de Harvard, IESE e IAE, el Programa de Management de Ernst & Young y el Programa DIP en Digital House (Digital Inmersion Program). Licenciado en Administración en UNLP y Posgrado en marketing.
SOCIA Y GERENTE DE POPCONSULTING
Pablo Lucena
EXECUTIVE DIRECTOR AT THOR MANAGEMENT CONSULTING
Se ha desempeñado como Gerente General en Telefónica Empresas Argentina y fue miembro del Comité Ejecutivo de Telefónica de Argentina. Es Director del Programa de ‘Gestión de la Experiencia de Cliente’ de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato di Tella. En su rol de consultor ejecutivo viene liderando proyectos de transformación estratégica en el negocio de la Banca y Servicios Financieros en el país, incluyendo Bancos Provinciales y Privados, en áreas de reingeniería organizacional, reposicionamiento comercial, lanzamiento de productos estratégicos y transformación cultural. Ingeniero Químico de la Universidad Nacional de Tucumán. MBA por la Universidad Torcuato di Tella y estudios superiores en INSEAD y la Universidad de Harvard.
Especialista en Recursos Humanos, Coaching y Psicología Positiva. Cuenta con más de 20 años de experiencia desempeñándose como Consultora y Gerente de proyectos en temas de Recursos Humanos para empresas nacionales y multinacionales, además de una amplia trayectoria en gestión de personas tanto en empresas privadas como en organismos públicos. Profesora Titular de Administración de Recursos Humanos, Liderazgo y Negociación de la Universidad Torcuato Di Tella. Licenciada en Psicología por la Universidad de Buenos Aires y con Postgrado en Psicología Positiva por la Universidad de Palermo.
FUNDADOR & MANAGING PARTNER DE PROTEÍNA MARKETING, EPOPEYA STUDIO Y EL SALTO.
Director independiente de empresas, consultor en marketing estratégico y conferencista, con más de 20 años de especialización en la problemática digital. Coautor del podcast Playbook, Marketing para Marketers. Mentor de emprendimientos de alto impacto en Endeavor Argentina. Anteriormente fue Director de Marketing y Desarrollo de Negocios en Nextperience, agencia digital, desarrollando estrategias digitales para marcas como HP, SAP, Banco Galicia, Walmart Argentina, Prosegur Alarmas, Getty Images, Givaudan, Disney y Competir. Ganador del Premio Mercurio en la categoría Tecnología con el caso “Internet es Personalización”. Licenciado en Publicidad de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora y MBA de UADE Business School.
Mariela Karp
Santiago Titievsky
Sebastian Paschmann
EXPOSITORES DE PRIMER NIVEL, EXPERTOS EN EL RUBRO
Profesional con más de 10 años de experiencia laboral nacional e internacional. Ha trabajado en distintas instituciones como InStrategy Consulting, UST Global, Ferreyros, Interbank, Everis, Intercorp,BBVA, Alicorp entre otras. Actualmente trabaja para Google como Partner Engineer para todo LATAM en temas de data e IA y es champion para todo LATAM en Inteligencia Generativa. Ocupó cargos en distintas áreas como BI, BA, Big Data para distintos sectores como el agrícola, comercial, minero y bancario. Es conferencista nacional e internacional recurrente en ponencias de Big Data y IA. Se desempeña también como CTO en Data Platform School. Cuenta con un magíster en Inteligencia Artificial por la Universidad Internacional de Valencia (España) y un máster en Management and Technology Innovation con mención en Data Engineering por Udacity (EE.UU.).
Ha jugado un papel decisivo en la expansión de Izo en América Latina, desempeñándose como CEO en Perú y Ecuador, y ocupando varios roles ejecutivos, incluyendo CCO, CIO y CMO. Es Ingeniero Industrial por la Universidad de América y se ha especializado en Innovación e Industrias 4.0 en el MIT (Massachusetts Institute of Technology). Además, ha completado postgrados en Finanzas en la EAN y Alta Dirección en Negociación en la Universidad de los Andes. También ha participado en programas de Inalde, IESE y Aden Business School. Cuenta con certificaciones internacionales en Lego®️ Serious Play®️, Scrum Master, Customer y Employee Experience Master, y Quality Service de Disney Institute. Mauro es Co fundador, Director y Docente en Customer y Employee Experience Management en Pacífico Business School. Tiene más de 35 años experiencia previa en multinacionales de diferentes sectores económicos donde ha liderado la transformación del Xperience Management.
Mauro Ávila
CLOUD PARTNER ENGINEER EN GOOGLE
Anita Quevedo
MALLA CURRICULAR
El programa presenta un enfoque práctico que combina clases virtuales con sesiones presenciales, que fortalecerán las prácticas y el networking.
1
EL PASO DE LA ESTRATEGIA A LA EJECUCIÓN
4
MODELOS DE VENTAS
2
3
ANÁLISIS DE DATOS MARKETING Y VENTAS EN LA ERA DIGITAL
5
DESARROLLO DE EQUIPOS ÁGILES DE ALTO RENDIMIENTO
7
HERRAMIENTAS PARA ASEGURAR EL RESULTADO
8
WORKSHOP II: TEAMBUILDING*
6
WORKSHOP I: ¿CÓMO MONETIZAR LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE?*
*SESIONES PRESENCIALES
SUMILLAS
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EL PASO DE LA ESTRATEGIA A LA EJECUCIÓN
• La transformación comercial, cultural y digital en los negocios. Modelos, experiencias, tendencias. ¿Qué sucede en los países de la región vs. el mundo desarrollado?
• El reseteo del modelo de ventas tradicional. Nueva mirada.
• Inteligencia artificial ( ChatGPT), design thinking, metodologías ágiles para desarrollar innovación quick.
• Construir un modelo comercial híbrido: tradicional más digital.
• Capitalizando lo mejor que tienen los comerciales (contactos y conocimiento) a lo mejor de la tecnología (datos y escalabilidad).
» De motivos de visita a relaciones continuas
» De competir contra el e-commerce a la omnicanalidad de una solución conjunta ganadora.
• Modelo Meta 360°- Cómo construir una máquina de ventas.
• Diseño de la estructura adecuada y mix de canales.
• Generación y manejo de Leads (CRM)
ANÁLISIS DE DATOS
• Construcción de Datos como un activo estratégico para los negocios del futuro.
• La importancia de aplicar una gestión Data Centric en la dirección comercial.
• Analíticas del Negocio y modelos de predicción comercial.
• Tecnologías data driven para la gestión de ventas.
• Big Data en el día a día de la estrategia comercial: nuevos datos, nuevas herramientas y plantillas de valor.
• Nuevas fuentes de datos no estructurados.
• Herramientas para datos no estructurados.
• Disponibilidad de las herramientas.
3
MARKETING Y VENTAS EN LA ERA DIGITAL
• La trilogía Ventas/Marketing/Sistemas de información.
• Cómo reinventar la actividad comercial y las redes de ventas en un nuevo entorno de relación.
• Características del nuevo consumidor.
• Mapas de empatía y la creación de propuestas de valor.
• Estrategia de elaboración de contenidos.
• Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda. Hacer que me compren.
4
MODELOS DE VENTAS
• KPI´s de resultados y explicativos. Predictores de la NO venta.
• El vendedor tradicional Vs. El vendedor híbrido. Competencias necesarias, evolución y perfil.
• La omnicanalidad del vendedor en la práctica.
• La elaboración del Buyer Journery Map.
• Venta consultiva B2B, venta por provocación. Componentes, situaciones de uso, etapas de cada modelo.
5
DESARROLLO DE EQUIPOS ÁGILES DE ALTO RENDIMIENTO
• Construcción de equipos de alto desempeño.
• Confianza como eje de las relaciones.
• Motivar en tiempos de incertidumbre: mitos y realidades de las diferentes generaciones.
• Comunicación 2.0: la era de la colaboración y la creatividad.
• Feedback: una herramienta eficaz para potenciar a los colaboradores.
• Balance vida laboral y personal.
6
WORKSHOP I
• Sesión presencial bajo el tema: ¿Cómo monetizar la experiencia del cliente?
7
HERRAMIENTAS PARA ASEGURAR EL RESULTADO
• La Impecabilidad de la Ejecución
» La definición del propósito.
» Líderes transformacionales.
» El Combustible emocional.
» KPI´s vs. OKR´s. Claves para logar el compromiso a la acción y los resultados.
» Management Global: las nuevas habilidades de un líder multicultural.
• Coaching Comercial híbrido, en la práctica
» Los esquemas de control: el mindset del líder tradicional vs. el moderno. Enfoque requerido por el mercado.
» Coaching como disciplina para la mejora de la productividad. Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.
» El Coaching en la práctica: diagnóstico de colaboradores, elaboración de planes de acción correctivos, feedback y seguimiento.
» Modelo de Impacto presencial y remoto.
8 WORKSHOP II
• Sesión presencial bajo el tema: Teambuilding
LOS MEJORES RANKINGS
INTERNACIONALES NOS RESPALDAN
2022 CMBA EMBA Joint Program PBS-ESADE 2021 MBA Business Analytics
N° 1 Latam
N° 5 Worldwide Executive Profile
N° 10 Worldwide - Employer Reputation
N° 1 Latam
N° 1 Latam - ROI & Diversity
2022 Blended MBA
N° 1 Latam Class Experience
2021 MBA Part Time 2022 Specialized Master*
N° 1 Perú N° 2 Latam
N° 1 Latam
2023 Open Programmes
N° 1 Perú
N° 6 Latam
N° 45 Mundo
RECONOCIDA POR LAS PRINCIPALES ACREDITADORAS
DEL MUNDO
Somos la primera escuela de negocios en el Perú acreditada por AMBA, quien avala la excelencia académica de nuestro programa.
Somos la primera universidad del país en ser acreditados a nivel de pregrado y posgrado por esta prestigiosa asociación.
Acreditados por la BGA, asegurando calidad, mejora continua y prácticas de gestión responsable al nivel de las escuelas de negocios líderes del mundo.
SOLO 7 ESCUELAS ACREDITADAS EN EL MUNDO
GRADO DE BACHILLER UNIVERSITARIO TENER COMO MÍNIMO DOS AÑOS DE EXPERIENCIA LABORAL
Informes Jr. Sánchez Cerro nº 2098
Jesús María - Lima + 511 219-0101 / +511 219-0158 programas_informes@up.edu.pe
Universidad del Pacífico Ruc: 20109705129