UNIVERSIDADMARIANOGÁLVEZDEGUATEMALA
FACULTADDEHUMANIDADES
LICENCIATURAENADMINISTRACIÓNEDUCATIVA
CURSO:ADMINISTRACIÓNFINANCIERAYDEPRESUPUESTOS
TUTOR:LIC.MANUELGUAYAPEN
1. Introducción
2. Qué es un presupuesto de ventas
3. Técnicas para planificar las ventas
4. Métodos para presupuestar las ventas
5. Marketing
6. Pronósticos
7. Componentes del presupuesto de ventas
8. Presupuesto de ingresos de efectivo
9. Conclusión sobre el plan de ventas o ingresos como factor de éxito para las instituciones educativas
10. Bibliografía
Un presupuesto de ventas es una estimación detallada de las ventas proyectadas que una empresa espera alcanzar durante un período específico, generalmente es un año. Este tipo de presupuesto es una herramienta importante en la planificación financiera y operativa, que permite a las empresas prever ingresos futuros, planificar la producción y gestionar el inventario de forma eficiente.
Un presupuesto de ventas es una herramienta integral para prever el desempeño financiero, facilitar la planificación operativa y establecer metas alcanzables, contribuyendo al éxito sostenible de la empresa.
El presupuesto de venta orientado al mercado es una proyección de ventas enfocada a diferentes mercados o segmentos de mercado en los que una empresa opera. Este tipo de presupuesto clasifica las ventas esperadas según variables de mercado como localización geográfica, segmentos demográficos, canales de distribución, o cualquier otra segmentación relevante en lugar de hacerlo por productos o línea de productos.
Componentes:
● Segmentación de mercado: Identificar y definir los diferentes segmentos de mercado a los que se dirige la empresa.
● Proyección de volumen de ventas por segmento: Estimar el volumen de ventas esperado para cada segmento.
● Precio de ventas en cada segmento: Considerar si hay variaciones en el precio de venta para diferentes segmentos.
● Ingresos estimados por segmento:Multiplicar la cantidad proyectada de ventas en cada segmento por el precio de venta para obtener los ingresos esperados.
● Análisis de mercado:Evaluar las condiciones específicas de cada segmento incluyendo la competencia, demanda y tendencias de mercado.
● Estrategias de marketing y promociones: Definir campañas y promociones específicas para atraer y retener clientes en cada segmento.
Este presupuesto permite a las empresas adaptar sus estrategias a las necesidades específicas de los diferentes segmentos de mercado, optimizando así sus recursos y maximizando sus ingresos
Fuente: extraído M&E Guidelines, 11 de mayo de 2025.
Algunos métodos que se pueden utilizar para la recolección de datos:
Fuente: extraído Questionspro, 11 de mayo de 2025.
Fuente: elaborada por Ruiz Barroeta, 11 de mayo de 2025.
Establecimiento de políticas
Son decisiones que requieren el compromiso y responsabilidad del equipo de trabajo, restringen la clase de estrategias a tomar, ayudan a que se busque ser mejor de la competencia o a igualarla.
Aspectos que se pueden tomar en cuenta al elaborar las políticas:
✔ Código de conducta
✔ Competitividad
✔ Prevención de riesgos
✔ Regulaciones
✔ Estándares
✔ Soluciones
Establecimiento de procedimientos
Son programas de acción estandarizados, elaborados de manera táctica que ayudan a establecer el registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes.
Implica definir una serie de pasos y estrategias para guiar al equipo de ventas a través del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre y la postventa.
Presupuestación
Ayudan al momento de planificar la financiación, la estimación de ingresos y gastos por concepto de ventas en un periodo específico es una herramienta básica, ayuda a llevar un control de cuentas, tener la proyección en el valor económico, entender desafíos y a los clientes al detectar las necesidades de los mismos.
Toma en cuenta las compras, las ventas, deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales. los recursos necesarios de manera individual o por departamentos, incluyen personas, capital de trabajo e información.
6. Métodos para presupuestar las ventas
Para esto es importante tomar en cuenta la recopilación de información, tomar en cuenta bitácoras, o el historial de ventas de años anteriores para proyectar o tener una visión de ventas a futuro, mediante un análisis de tendencias donde se consideran los factores relacionados con el crecimiento económico y las preferencias de los consumidores.
Se evalúa la competencia, el desempeño de los negocios en el mercado, nichos de mercado, e innovaciones, identificar oportunidades y amenazas.
a. Método de precios
Implica establecer un plan financiero que determine cómo se fijarán los precios de los productos o servicios de una empresa, considerando los costos, los márgenes de beneficios deseados, punto de equilibrio y situación de mercado.
Aspectos que considerar:
1. Análisis de costos
2. Determinación del margen de beneficio:
3. Selección del método de fijación de precios
4. Establecimiento del precio final
5. Monitoreo y ajustes
6. Precio basado en la competencia
7. Precio basado en el valor
b. método del monto de las ventas
Para determinar el monto de ventas y su planificación, esta se maneja en términos monetarios, con un estudio geográfico de manera micro y macro considerando el historial de la empresa, la oferta y la demanda.
Para definir qué método de ventas usar, debes:
● Conocer las necesidades de tu cliente
● Describir el proceso de ventas de tu empresa en un mapa visual. En ese mapa deben aparecer el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella
● Establecer indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados.
Según Adam Hawes “Las metodologías de ventas son como artículos en tu armario.
Debes elegir la adecuada para la ocasión correcta y debe ser cómodo combinar diferentes metodologías para satisfacer las necesidades de tu público”
7. Marketing
Se sabe que para vender es necesario comprender y convencer a un prospecto de cliente que compren un producto o servicio, en pleno siglo existen diversos métodos para poder llegar a los clientes y ofrecer nuestros productos, para esto se necesitan técnicas y recursos como materiales y humanos.
El equipo de marketing trabaja para que el negocio atraiga nuevas personas y estas se conviertan en prospectos de alta calidad, tiene como objetivo fomentar un entorno en el que impulsan la demanda de productos o servicios
En la siguiente imagen se muestran los pasos de una estrategia a utilizar en el proceso de marketing.
Imagen extraída de Google: Marketing @web el 11 de mayo de 2025
El pronosticar es como hacer una proyección de las posibles ventas, es predecir los futuros ingresos por las ventas, donde se utiliza información comercial de años, meses y días anteriores, para esto hoy en día existen diferentes plantillas y fórmulas para tener un poco más de precisión.
Es necesario tomar en cuenta diferentes factores entre ellos:
Recopilar información
Definir métricas
Elegir método de proyección
Hacer ajustes según factores externos e internos
Cantidad de unidades vendidas
La rentabilidad del producto
Porcentaje de crecimiento
Fuente: Extraída de Asana 12 de mayo de 2025
El presupuesto de ventas es una herramienta clave para la planificación financiera de una empresa, ya que establece las proyecciones de ingresos derivados de la venta de productos o servicios. Sus principales componentes incluyen:
Estimación de ventas: Se basa en datos históricos, tendencias de mercado y condiciones económicas para proyectar la cantidad de unidades a vender y los ingresos esperados.
● Precio de venta: Se define el precio unitario de los productos o servicios, considerando costos de producción, competencia y estrategia comercial.
● Volumen de ventas: Se especifica la cantidad de productos o servicios que se espera vender en un periodo determinado.
● Ingresos por ventas: Se calculan los ingresos totales esperados multiplicando el volumen de ventas por el precio unitario.
● Costos de venta: Incluye costos variables asociados a la producción y comercialización, como materia prima, mano de obra y distribución.
● Gastos de comercialización: Se consideran inversiones en publicidad, promoción y canales de venta para apoyar el cumplimiento de las metas de ventas.
● Factores externos: Elementos como la competencia, tendencias del mercado y regulaciones que pueden influir en las previsiones de ventas.
Este presupuesto permite tomar decisiones estratégicas, ajustar recursos y establecer metas realistas para el crecimiento del negocio.
El presupuesto de ingresos de efectivo es un componente esencial de la planificación financiera de una empresa, ya que proyecta los flujos de efectivo esperados en un periodo determinado. Este presupuesto permite garantizar la liquidez suficiente para cubrir gastos operativos y obligaciones financieras. Sus principales componentes incluyen:
● Fuentes de ingresos: Se detallan todas las fuentes de efectivo, como ventas de productos o servicios, cobros de cuentas por cobrar, préstamos, inversión de capital, entre otros.
● Calendario de cobros: Se establecen fechas de recepción del efectivo, considerando los términos de pago acordados con clientes y otras fuentes de financiamiento.
● Ingresos por ventas en efectivo: Se proyecta el porcentaje de ventas que se cobrará de manera inmediata, sin requerir crédito.
● Cobros de cuentas por cobrar: Se estima el efectivo proveniente de clientes que realizaron compras a crédito y pagarán en el periodo presupuestado.
● Otras fuentes de efectivo: Se incluyen ingresos por financiamiento, inversiones, venta de activos, entre otros.
● Total, de ingresos de efectivo: Se calcula la suma de todas las fuentes de efectivo disponibles en el periodo.
El presupuesto es fundamental para evitar problemas de liquidez y asegurar que la empresa cuente con suficiente efectivo para sus operaciones.
Conclusión sobre el plan de ventas o ingresos como factor de éxito para las instituciones educativas
El plan de ventas o ingresos es un factor determinante para el éxito de las instituciones educativas, ya que garantiza su sostenibilidad financiera y la capacidad de ofrecer servicios de calidad. En el ámbito educativo, los ingresos provienen principalmente de matrículas, colegiaturas, subvenciones, donaciones y otros recursos, por lo que una planificación adecuada es esencial.
Un plan de ingresos bien estructurado no solo asegura la estabilidad económica de las instituciones educativas, sino que también impacta positivamente en la experiencia de los estudiantes, la reputación de la institución y su capacidad de adaptación a cambios en el sector.
https://drive.google.com/file/d/1u1FjWEusOy1UDXGpUMI25u1TT0-mOSBT/view. (s.f.). Obtenido de https://drive.google.com/file/d/1u1FjWEusOy1UDXGpUMI25u1TT0mOSBT/view
Pacheco, C. (2020). Presupuestos un enfoque Gerencial . Obtenido de https://drive.google.com/file/d/1Q7gtH3uidvQsplVsxaJeE99niuY2X5be/view
Egrafias:
Ruiz Barroeta, Plan Estratégico para PYME, actualizado 15 de junio 2024. https://milagrosruizbarroeta.com/plan-estrategico-empresa-pyme-que-es-como-se-hace/
La importancia de establecer buenos objetivos, fecha de consulta 11 de abril de 2025. https://victoriaredondo.com/2022/03/08/la-importancia-y-los-beneficios-de-establecer-buenosobjetivos-preguntas-clave/