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Despierta sus deseos En marketing es habitual oír hablar de la satisfacción de las necesidades de los clientes. Este suele ser el objetivo principal. Pero ¿y si vamos más allá y somos Barabasa/shutterstock.com
nosotros quienes creamos los deseos en nuestros clientes? Natalia Sagarra especies@ grupoasis.com
Si somos buenos profesionales la mayoría de las veces nos limitamos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Pero en una época como la que estamos viviendo debemos reinventar nuestro negocio y sacar lo mejor de nosotros mismos. ¿Qué te parece si nos convertimos en los genios de la lámpara? Reflexiona cuáles serían los deseos de unos determinados clientes (tal vez los de mayor poder adquisitivo, o los más fieles, los que más gastan…). No estamos evidentemente en un momento de esplendor, pero de vez en cuando un caprichito a nadie le viene mal. Por ejemplo, todos necesitamos comer o estar alimentados. Podemos satisfacerlo con algo sencillo y barato en casa (por ejemplo unas lentejas), pero de vez en cuando nos gusta salir a un restaurante. ¿Por qué? Porque deseamos un ambiente específico, un plato especial o simplemente que nos sirvan. Lo mismo podemos hacer con las mascotas. Ahora bien, para desear hay que conocer. Ningún propietario deseará adquirir una nueva cama con mullido especial y música de fondo si no sabe que existe. Lo primero que debes hacer es conocer a fon-
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¿Necesidad o deseo? Categoría
Necesidad
Deseo
Motivaciones
Alimentación
Comida estándar
Nutrición Superpremium
¿Por qué tienen éxito los alimentos específicos? Todos podríamos preparar una dieta casera o adquirir un pienso de supermercado. Sin embargo, hay personas que prefieren un alimento Premium o Superpremium adaptado a su mascota. La explicación está en los deseos: se desea una calidad específica, la comodidad del alimento elaborado, una variedad de nutrientes, unas características especiales, etc.
Ropa y complementos
Proteger al perro del frío o del calor
Modelos de alta costura
Existe ropa para perros desde 20 hasta 120 euros. ¿Porqué elegir los más caros y no tejer un abriguito? Por comodidad y porque los propietarios no sólo necesitan abrigarlos, sino que también desean lucirlos, divertirse con ellos, o bien ser reconocidos por “ir a la moda”.
Transportín
Una bolsa de deporte
Un transportín de lujo
El propietario que desea el transportin de lujo busca el máximo confort para su mascota, comodidad para él y además llamar la atención de los demás, comunicar que puede darle ese lujo a su compañero
do los productos del mercado y seleccionar los que consideres más atractivos para ofrecerlos en tu negocio. Solo así podrás transmitir entusiasmo para crear deseos. Necesidades y deseos Siempre estamos leyendo lo importante que es el marketing, que nos ayuda a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Las necesidades están ahí, existen, son carencias que hay que cubrir.
Aquí es donde puedes intervenir con tus conocimientos sobre marketing y ventas, porque se pueden simplemente cubrir o ir más allá. ¿Qué significa ir más allá? Pues volar hasta el país de los deseos. Se trata de que despertemos en las personas sus deseos y sentimientos para lograr ventas y captar clientes de manera que queden plenamente satisfechos. Pero primero tendremos que hablar de la pirámide de Maslow. La teoría sobre la
motivación humana de Maslow presupone que los seres humanos contamos con una jerarquía de requerimientos que debemos satisfacer en un orden específico definido por una “pirámide de necesidades”, donde los requerimientos para sobrevivir (necesidades fisiológicas) se encuentran en la base, y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo los adicionales. Si los clientes tienen cubiertas las necesidades básicas propias y de sus mascotas, querrán ir subiendo escalones de la pirámide hasta llegar a la autorrealización.
La pirámide de Maslow 1er nivel Necesidades fisiológicas: la base la forman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir (comer, beber…). 2º nivel Seguridad y protección: recoge las necesidades relacionadas con la seguridad y la protección (contar con una casa o un lugar seguro). 3er nivel Aceptación : se encuentran las necesidades de aceptación (formar parte de un grupo social o tener una pareja). 4º nivel E stima: incluye las necesidades de estima (éxito personal o prestigio). 5º nivel Autorrealización: el extremo superior recoge las necesidades de autorrealización (la educación y todas las cosas que incluyen aspiraciones personales).
Podemos despertar en las personas sus deseos y sentimientos para lograr ventas y captar clientes de manera que queden plenamente satisfechos.
