Despierta sus DESEOS

natalia sagarra especies@ grupOasis.cOM En marketing es habitual oír hablar de la satisfacción de las necesidades de los clientes. Este suele ser el objetivo principal. Pero ¿y si vamos más allá y somos nosotros quienes creamos los deseos en nuestros clientes?

Si somos buenos profesionales la mayoría de las veces nos limitamos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Pero en una época como la que estamos viviendo debemos reinventar nuestro negocio y sacar lo mejor de nosotros mismos. ¿Qué te parece si nos convertimos en los genios de la lámpara?

Reflexiona cuáles serían los deseos de unos determinados clientes (tal vez los de mayor poder adquisitivo, o los más fieles, los que más gastan…). No estamos evidentemente en un momento de esplendor, pero de vez en cuando un caprichito a nadie le viene mal. Por ejemplo, todos necesitamos comer o estar alimentados. Podemos satisfacerlo con algo sencillo y barato en casa (por ejemplo unas lentejas), pero de vez en cuando nos gusta salir a un restaurante. ¿Por qué? Porque deseamos un ambiente específico, un plato especial o simplemente que nos sirvan.

Lo mismo podemos hacer con las mascotas. Ahora bien, para desear hay que conocer. Ningún propietario deseará adquirir una nueva cama con mullido especial y música de fondo si no sabe que existe. Lo primero que debes hacer es conocer a fon-

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¿Necesidad o deseo?

Categoría Necesidad Deseo

Alimentación Comida estándar

Nutrición Superpremium

Ropa y complementos Proteger al perro del frío o del calor

Transportín Una bolsa de deporte Modelos de alta costura

Un transportín de lujo Motivaciones

¿Por qué tienen éxito los alimentos específicos? Todos podríamos preparar una dieta casera o adquirir un pienso de supermercado. Sin embargo, hay personas que prefieren un alimento Premium o Superpremium adaptado a su mascota. La explicación está en los deseos: se desea una calidad específica, la comodidad del alimento elaborado, una variedad de nutrientes, unas características especiales, etc.

Existe ropa para perros desde 20 hasta 120 euros. ¿Porqué elegir los más caros y no tejer un abriguito? Por comodidad y porque los propietarios no sólo necesitan abrigarlos, sino que también desean lucirlos, divertirse con ellos, o bien ser reconocidos por “ir a la moda”.

El propietario que desea el transportin de lujo busca el máximo confort para su mascota, comodidad para él y además llamar la atención de los demás, comunicar que puede darle ese lujo a su compañero

do los productos del mercado y seleccionar los que consideres más atractivos para ofrecerlos en tu negocio. Solo así podrás transmitir entusiasmo para crear deseos.

Necesidades y deseos

Siempre estamos leyendo lo importante que es el marketing, que nos ayuda a satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Las necesidades están ahí, existen, son carencias que hay que cubrir. Aquí es donde puedes intervenir con tus conocimientos sobre marketing y ventas, porque se pueden simplemente cubrir o ir más allá. ¿Qué significa ir más allá? Pues volar hasta el país de los deseos. Se trata de que despertemos en las personas sus deseos y sentimientos para lograr ventas y captar clientes de manera que queden plenamente satisfechos.

Pero primero tendremos que hablar de la pirámide de Maslow. La teoría sobre la motivación humana de Maslow presupone que los seres humanos contamos con una jerarquía de requerimientos que debemos satisfacer en un orden específico definido por una “pirámide de necesidades”, donde los requerimientos para sobrevivir (necesidades fisiológicas) se encuentran en la base, y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo los adicionales. Si los clientes tienen cubiertas las necesidades básicas propias y de sus mascotas, querrán ir subiendo escalones de la pirámide hasta llegar a la autorrealización.

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La pirámide de Maslow

1er nivel Necesidades fisiológicas: la base la forman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir (comer, beber…).

2º nivel Seguridad y protección: recoge las necesidades relacionadas con la seguridad y la protección (contar con una casa o un lugar seguro).

3er nivel Aceptación: se encuentran las necesidades de aceptación (formar parte de un grupo social o tener una pareja).

4º nivel Estima: incluye las necesidades de estima (éxito personal o prestigio). 5º nivel Autorrealización: el extremo superior recoge las necesidades de autorrealización (la educación y todas las cosas que incluyen aspiraciones personales).

Podemos despertar en las personas sus deseos y sentimientos para lograr ventas y captar clientes de manera que queden plenamente satisfechos.

Las necesidades hacen referencia a nuestros requerimientos elementales como seres humanos (alimentación, salud, vestimenta, etc.); mientras que los deseos son aquellas cosas de queremos una vez que nuestras necesidades se encuentran satisfechas. mayor calidad. Este argumento te sirve también ante posibles objeciones al precio.

Por otro lado, las marcas de prestigio son muy conscientes de todo ello y por eso lanzan mensajes cuyo impacto y capacidad de persuasión sobre nuestras mentes nos

Para vender deseos es imprescindible que conozcas los productos y creas en ellos.

Cuando la búsqueda de la satisfacción de las necesidades se dirige hacia un servicio específico, estamos hablando del deseo (es una motivación con nombre propio). El deseo puede entenderse en términos genéricos (por ejemplo, el deseo de darle unos snacks a la mascota) o dirigirse a una marca concreta. Recuerda que las personas compramos satisfacciones físicas o emocionales.

Manos a la obra

Si quieres algo, pon los medios para alcanzarlo, ponte en marcha. Todos los deseos están asociados a una experiencia sensorial o psicológica y varían según la cultura y personalidad de cada individuo. Acompañados de poder adquisitivo se convierten en demandas. ¿Cómo podemos crear deseos en los demás?

Utilizando correctamente las estrategias de marketing podrás despertar y manipular esas necesidades adicionales de algunos clientes con poder adquisitivo para transformarlas en deseos que tú mismo satisfarás.

La creatividad es una de las herramientas clave. No basta con que un producto o servicio tenga más cualidades y beneficios que el de la competencia. Además, debes proyectar una imagen de superioridad. Si hablamos de un producto, lo ideal es que el aspecto externo sea llamativo y de calidad (que resalte sus cualidades): de esa manera da la sensación al cliente de que es mejor que los otros. Si se trata de un servicio, también es imprescindible presentarlo como algo especial y diferente del resto. Debe resultar llamativo y llevar asociada la calidad.

Muchas veces, apostar por un precio más alto puede suponer la clave del éxito (“si es más caro, debe ser mejor”). En la mayoría de los casos, cuando el cliente ve un producto o servicio más barato que la competencia supone de forma implícita que no es tan bueno como el resto, aunque sea de incitan a comprar deseos. En muchas ocasiones los deseos se imponen a la razón. Está claro que un cliente podría bañar y peinar a su perro en casa (cubre una necesidad), pero es más cómodo llevarlo a la peluquería canina y el resultado es más vistoso (cubre un deseo). O por ejemplo podría alimentar a su gato con un pienso corriente, pero desea nutrirlo con un alimento especialmente diseñado para gatos de pelo largo y sedoso como el suyo (o como le gustaría que fuera). Aprovéchate de la publicidad que hacen las grandes marcas.

Para vender deseos es imprescindible que conozcas a la perfección los productos. Además, tienes que creer en ellos para resultar convincente. Si crees en lo que ofreces a tus clientes transmitirás esa confianza y ganarás poder de persuasión.

También debes conocer la tipología de los clientes para saber en qué momento y hacia quién dirigir tus esfuerzos. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos. No podemos crear necesidades, pero sí podemos despertarlas y transformarlas en deseos.

Hay que conocer la tipología de los clientes para saber en qué momento y hacia quién dirigir los esfuerzos a la hora de despertar los deseos en ellos.

Lobke Peers /shutterstock.com

Dibaq Naturalmente Mejor Maxi mejora su fórmula

Tras las mejoras realizadas en Dibaq Naturalmente Mejor para razas medianas, la empresa presenta ahora los cambios en la referencia para las mascotas de razas grandes, quienes ya tienen la oportunidad de degustar la nueva fórmula mejorada de Dibaq Naturalmente Mejor Maxi. Son croquetas crujientes y apetecibles en forma de alubia que se adaptan perfectamente a las mandíbulas de estos animales, tanto para los perros adultos como para los cachorros. Es un producto saludable que está formulado con ingredientes naturales.

Grupo Dibaq Pet Care Tel.: 921 574 286 • www.dibaq.com

La nueva coloración del champú Menforsan

Menforsan ha cambiado la coloración de su champú intensificador de los pelajes blancos. El nuevo tono azul violáceo del producto aumenta la efectividad en la disminución y eliminación progresiva de las antiestéticas manchas grises y aporta brillo, suavidad y sedosidad al pelaje sin utilizar productos químicos agresivos. Su uso está recomendado especialmente en Caniches, West Highland Terrier, Sky Terrier, etc. Este champú, que puede utilizarse de manera frecuente, está disponible en envases de 300 ml para uso domestico y en formato de 5 l para profesionales.

Laboratorios Bilper Group Tel.: 944 520 007 • info@menforsan.com www.menforsan.com

Cuna redonda Safari

La línea Deco-Confort de Arppe presenta su nuevo modelo. Se trata de la cuna Safari, que está cosida con tejido de efecto de piel sintética de textura suave y limpia. El cojín interior está elaborado con un acabado en tono champán. Aporta un estilo étnico y a la vez sofisticado, que permite su combinación con las habitaciones de la casa. Su forma redondeada permite a la mascota mantener la temperatura corporal adecuada durante más tiempo. Está rellena con guata ignífuga y antiácaros. Se puede lavar en la lavadora.

Snack de atún Cat Kisses

Japag-Distribuciones comercializa un nuevo snack para gatos (y también para perros). Se trata de Cat Kisses, un alimento que se presenta en forma de caramelos formulados con atún y bonito que incluyen antioxidantes naturales. Su elevada palatabilidad y excelente sabor gusta mucho entre la comunidad felina. El snack Cat Kisses se puede ofrecer al animal como premio o en el intervalo entre cada comida habitual. Los caramelos se presentan envueltos de manera individual y están envasados en botes de 200 g.

Japag-Distribuciones • Tel.: 961 047 000 comercial@japag-distribuciones.com www.japag-distribuciones.com

Collar y correa Monaco, de Arppe

Arppe presenta como novedad para esta temporada el modelo Monaco de collar y correa. Este innovador y exclusivo diseño de la marca se presenta con un estampado muy refinado en color magenta y salpicado con toques plateados. Tanto los collares, que disponen de una hebilla con efecto mate, como las correas incorporan una chapa identificativa en la que se puede grabar el nombre de la mascota y sus datos de identificación. La gama está disponible en dos tallas para perros de tamaño pequeño y mediano.

Arppe • Tel.: 961 323 311 info@arppe.es • www.arppe.es

Sterilised Appetite Control e Indoor Appetite

Royal Canin presenta Sterilised Appetite Control e Indoor Appetite Control, dos productos específicos para gatos con apetito difícil de saciar. En España, más del 60 % de los gatos están esterilizados, y más del 80 % tienen un modo de vida de interior, dos aspectos que pueden provocar su tendencia a comer en exceso o a pedir alimento frecuentemente, con el consiguiente riesgo de sobrepeso. El contenido adaptado en fibras, el nivel moderado de grasa y las croquetas específicas de ambos productos regulan de forma natural el apetito de este tipo de gatos.

Royal Canin • Tel.: 900 504 673 www.royalcanin.es

K9 Competition

Japag-Distribuciones presenta como novedad la marca sueca K9 Competition, que supone un nuevo estándar en la peluquería. Por su composición e ingredientes naturales (incluye Aloe vera), sus productos son óptimos para obtener un desenredado excelente, un secado más rápido y un resultado final más prolongado, además de reducir a la mitad el tiempo de trabajo. K9 Competition garantiza máxima calidad y elevada conciencia medioambiental, además de resultados espectaculares que cumplen los requisitos de los profesionales más exigentes.

Gama Iceland Pet para gatos

Disnapet comercializa la gama para gatos de Iceland Pet, que incluye Aceite de Salmón (100 % aceite de salmón), Aceite Omega 3 (100 % aceite de sardina y anchoa) y Aceite de Hígado de Bacalao (100 % aceite de bacalao). Su formulación incluye ácidos grasos omega-3 (EPA y DHA), que alivian el picor de la piel, mejoran la masa muscular, la salud del corazón y la digestión, reducen la caída del pelo, ayudan a eliminar las bolas de pelo y mantienen la salud articular. Se comercializan en envases de 250 ml.

Disnapet Tel.: 948 461 613 disnapet@disnapet.com www.disnapet.com

Dialix B Canine

VetNova presenta Dialix B Canine, un suplemento dietético formulado en chews de alta palatabilidad para perros con incontinencia urinaria. Su fórmula incluye dos fuentes ricas en isoflavonas como Glycine max (soja) y Trifolium pratense (trébol rojo), que ayudan a mantener el tono muscular de la vejiga y su esfínter. Está indicado en hembras esterilizadas y animales de edad avanzada. Es un producto natural y seguro, incluso en los tratamientos crónicos. La gama Dialix también incluye Dialix Lespedeza, Dialix R, Dialix Oxalato, Dialix UT, Dialix TU y Dialix V.

VetNova Tel.: 918 440 273 vetnova@vetnova.net www.vetnova.net

Rascador Tabycat

Tabycat es un rascador con superficie de cartón que permite al gato afilar sus uñas. Gracias a su diseño, se puede colocar vertical u horizontalmente y satisface el instinto de rascar del gato y se convierte en su superficie favorita para afilarse las uñas. El rascador es reversible, completamente sostenible con el medio ambiente y reciclable. Está fabricado en cartón de alta densidad e incluye una bolsa de catnip. Los materiales son 100 % reciclables y no incluyen químicos añadidos.

Nayeco S.L. • Tel.: 937 779 750 / 902 196 094 nayeco@nayeco.com • www.nayeco.com

PlaqueOff cambia

Divasa presenta la nueva imagen y formatos de PlaqueOff, producto natural que no oculta el mal aliento sino que lo elimina. Se comercializa en envases de 40 g disponibles en displays de 6 (novedad) y 12 unidades, y en una nueva presentación de 180 g, orientada a grandes consumidores (razas grandes, propietarios de varias mascotas y colectividades). Estos dos formatos permiten al propietario escoger según sus necesidades. El ínfimo coste de tratamiento diario y su eficacia contrastada hacen de PlaqueOff un producto de elección contra el mal aliento.

Divasa Farmavic S.A. Tel.: 938 860 100 • info@divasa-farmavic.com • www.divasa-farmavic.com

Pájaros Kong Dodo para perros

Creaciones Gloria comercializa los nuevos y divertidos pájaros Kong Dodo para perros. Esta gama es muy llamativa para el animal, ya que los juguetes son mullidos y muy agradables para que éste se entretenga durante más tiempo, y además la parte interior está reforzada para ofrecer una mayor resistencia. Los juguetes Kong Dodo están formados por dos pelotas con sonido y son perfectos para realizar juegos de lanzar y recuperar. La gama está disponible en talla mediana y se presenta en colores de moda como el azul, el morado y el rojo.

Lice S.A. – Creaciones Gloria www.creacionesgloria.com

Los nuevos sabores de Applaws

Comercial Dimac, distribuidor de Applaws en España, presenta los nuevos sabores de alimento húmedo para perro en lata de 156 g: pechuga de pollo, pollo con vegetales, pollo con atún y vegetales, pollo con salmón y vegetales, pollo con jamón y vegetales y pollo con hígado y vegetales. Las latas Applaws contienen 100 % ingredientes naturales y un alto contenido en carne, lo que significa que los alimentos húmedos son naturalmente adecuados para una digestión sensible. Sus ingredientes incluyen pechuga de pollo fresca y pescado fileteado.