Marketing farmacéutico y visita médica. Entrevista Duván Henao

La visita médica es más que un trabajo, es un estilo de vida

En el competitivo mundo de la industria farmacéutica, la figura del visitador médico ha evolucionado de manera significativa. Más allá de ser un canal de promoción de productos, hoy es un profesional que requiere habilidades técnicas, humanas y éticas para impactar positivamente en el entorno médico. Para entender mejor esta transformación y conocer los desafíos, oportunidades y valores de la visita médica moderna, Revista Guía Farmacéutica dialogó con Duván Henao, químico farmacéutico, especialista en marketing farmacéutico y líder de equipos de visita médica, con 43 años de trayectoria en el sector. Autor del libro El discreto encanto de la visita médica y conferencista internacional en temas de formación profesional, ética y liderazgo en la industria de la salud.

¿Cómo fue su ingreso a la industria farmacéutica?

Nací en un hogar de farmacéuticos. Mis padres tenían una farmacia y, de cinco hermanos, fui el único que estuvo siempre al lado de mi padre. Luego de terminar el colegio, estudié química y farmacia, lo que me llevó a trabajar como visitador médico. Han pasado 43 años desde entonces.

¿Qué lo motivó a escribir el libro El discreto encanto de la visita médica?

Siempre he pensado que hay que ser agradecido con la vida y con quienes nos dan oportunidades. A lo largo de mi carrera muchas personas creyeron en mí, y sentí la necesidad de devolver algo a través de la enseñanza y la escritura. El libro busca rescatar lo esencial de la industria, lo que fue, lo que es y lo que viene. Quiero que los nuevos profesionales comprendan que esto no es solo un trabajo, sino un estilo de vida. La realización del libro me tomó alrededor de seis años. Escribía y luego lo leía como lector, no como autor y muchas veces lo reescribía completamente. Empecé antes de la pandemia, pero gracias a ese intervalo pude incluir reflexiones sobre la virtualidad y lo que viene en el futuro.

En el libro menciona que la visita médica es un estilo de vida. ¿Cómo se refleja esto en la práctica profesional?

Cuando comencé, mucha gente decía: “tengo un familiar sin empleo, ¿por qué no lo contratas, aunque sea como visitador médico?”. Eso reflejaba lo mal entendida que está la profesión. Ser visitador médico implica una preparación continua, ética, responsabilidad, conocimiento del cuerpo humano y de la patología. Es un trabajo serio que impacta a la sociedad, a los médicos y a los pacientes. Por eso es un estilo de vida.

¿Qué habilidades y conocimientos considera indispensables en un visitador médico?

Tres elementos son fundamentales: impactar, persuadir y concretar. El médico está ocupado y tiene formación; por ello, el visitador debe llegar con un tema relevante que capte su atención, que pueda sustentarlo con datos sólidos y, finalmente, concretar cómo ese conocimiento ayuda al médico con sus pacientes.

¿Qué opinión tiene sobre la formación académica para visitadores médicos?

Todavía se enseñan técnicas antiguas como saludar al médico, ser simpático, conocer si le gusta el fútbol, etc.; esto es superficial. No se enseña cómo impactar, persuadir y concretar. Algunos institutos tienen mejores enfoques, pero aún falta mucho para lograr una formación integral de calidad.

¿Qué características valora al momento de elegir un nuevo integrante para su equipo?

Lo más importante es la actitud. Luego, conocimientos básicos de anatomía y fisiología, sin importar su profesión. Y, por último, el nivel de conocimiento sobre los productos que ha manejado. Además, debe encajar en un equipo que valora el trabajo colaborativo, la crítica constructiva y la armonía.

En la visita médica, ¿por qué son esenciales la ética y la construcción de confianza?

Son esenciales. Cuando un médico confía información a un visitador médico sobre un caso o un colega, no puede traicionar esa confianza. El médico no compra productos, compra soluciones. Si no se genera confianza ni aporta valor, no habrá relación efectiva.

¿Qué cambios ha propiciado la pandemia y la inteligencia artificial en la visita médica?

Durante la pandemia tuvimos éxito con eventos virtuales, pero con el tiempo la asistencia decayó. En la actualidad, la virtualidad es un complemento útil en ciertos casos. Sobre la inteligencia artificial, creo que no va a reemplazar la visita presencial, pero sí elevará el nivel de exigencia. Los laboratorios deben entrenar a sus equipos en IA para que la utilicen como herramienta estratégica, no como amenaza.

¿Cuál es el mayor obstáculo para los visitadores médicos?

La falta de preparación y la falsa seguridad. Algunos llegan pensando que este trabajo es solo apariencia y beneficios, sin entender el nivel de exigencia. Muchos se conforman con lo poco que reciben del laboratorio y no se preparan por su cuenta. Eso es un error, en especial entre las nuevas generaciones.

¿Cómo ha sido recibido su libro en el sector farmacéutico?

He recibido comentarios muy positivos, especialmente a través de LinkedIn y durante una presentación que realicé en la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico. Incluso algunos médicos me han expresado su agradecimiento, ya que el libro les ha ayudado a comprender mejor el rol del visitador médico. El libro está disponible en Amazon, en Libro Market (España) y en la Librería Española en Ecuador. Me siento muy satisfecho con el alcance que ha logrado. Además, de manera inesperada, tres laboratorios veterinarios se interesaron en el contenido, al considerar que muchas de las enseñanzas también aplican a la visita médica veterinaria.

¿Qué mensaje daría a quienes desean incursionar en esta carrera?

Todo lo que he logrado en la vida ha sido gracias a esta industria y a la disciplina que exige. La visita médica puede ser un camino de éxito, pero requiere preparación constante. Como decía uno de mis jefes: El éxito existe, pero hay que buscarlo. En la actualidad, la industria farmacéutica es mucho más compleja; conviven productos genéricos, marcas y biotecnológicos de alto costo. El futuro no es para todos, es para quienes se preparan, se adaptan y evolucionan. Por eso defiendo esta profesión con tanta pasión y agradezco la oportunidad de compartir este mensaje.

El éxito existe, pero hay que buscarlo, y la visita médica puede ofrecer una vida exitosa