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Nr. 2 handelsagenten.at

SEPTEMBER 19

Das Magazin der Handelsagenten in Österreich

Zur Lage der Branche AKTUELLE STUDIE BESTÄTIGT BEDEUTUNG DES VERTRIEBSKANALS VIA HANDELSAGENTEN.


September 2019  |  Nr. 2

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Inhalt

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BUNDESGREMIUM: Strukturerhebung 2019 Resümee über die Tätigkeit der Handelsagenten

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LÄNDERFOKUS

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Österreich Frühjahrssitzung des Bundesgremiums im Zeichen des Lobbyings

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Österreich B2B-Meeting in der Ungarischen Botschaft. Fachliche Anliegen bis zur Regierungsspitze

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Burgenland Terminaviso: Netzwerktreffen

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Niederösterreich Einblicke in die Welt der Weinproduktion

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Oberösterreich Ankündigungen: Handelsagententag und Handelsagentenlehrgang

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Salzburg Impulsvortrag zur Emotionserkennung im Verkauf

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Steiermark Rück-, Ein- und Ausblicke

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Tirol Aviso: 7. Tiroler Handelsagententag

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Vorarlberg Nachfolge im Landesgremium

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Wien Sensationeller Workshop zum Thema Digitalisierung

IMPRESSUM

AUSBILDUNG: Vorreiterrolle Der WIFI-Lehrgang für Handelsagenten wurde international anerkannt INTERNATIONAL:

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Networking Italien und Deutschland Strategien für den Marktzugang in Österreich

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IUCAB-Tagung Die Tagung in Valencia stand ganz im Zeichen der Vertikal-GVO und der sozialen Medien

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Frankreich Zu Besuch im AußenwirtschaftsCenter Paris

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BRANCHE: Alltagsgeschichten Aus dem Leben einer Handelsagentin IM PORTRÄT

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Salzburg Gerhard Wagner

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Tirol Mario Mair

BUSINESS

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Nie mehr sprachlos Wie Sie Angriffe schlagfertig parieren: Teil 2 der Serie.

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Digitalisierung Kundenbindung verstärken: Teil 2 der Serie

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UPDATE

:

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Hoteltipps

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Service

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HERAUSGEBER:  Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at  MEDIENINHABER:  eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at  ||  AUFLAGE: 10.500 Stück CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig ||  BEITRÄGE: Dr. Magda Bleckmann, Komm.-Rat. Walter Krammer, Ing. Alexander Graf, Susanne Lohs, Mag. Christian H. Schierer, Landesgremien ||  FOTOS:  Shutterstock, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt  ANZEIGENVERKAUF:  Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at ||  GRAFIK: Rabea Siller,  eco.nova  corporate publishing, Senn  &  Partner KG ||  DRUCK:  Radin-Berger-Print GmbH ||  Im Sinne einer besseren Lesbarkeit wird auf die gendergerechte Sprache verzichtet. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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VORWORT

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Liebe Leserinnen und Leser! UND TÄGLICH GRÜSST DAS MURMELTIER ... besonders wenn es um des Handelsagenten wichtigstes Werkzeug geht: das Auto.

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s ist tatsächlich vertrackt. Letztes Jahr haben wir unsere Serie „Vor 35 Jahren ...“ im CONTACT: begonnen und werfen dabei immer einen Blick zurück. Was stets aufs Neue erstaunt: Die Themen, die unseren Berufsstand betreffen, haben sich gar nicht so sehr verändert, auch wenn wir immer wieder daran arbeiten, auf Missstände hinweisen und Verbesserungsvorschläge einbringen. Wir haben vieles erreicht, auf das wir stolz sind und das uns die Arbeit als Handelsagenten im täglichen Leben erleichtert, aber dennoch gibt es sie, die Dauerbrenner, die sämtliche Zeiten und Legislaturperioden zu überdauern scheinen. Einer davon ist das Auto. Schon 1984 war es Thema, konkret: der Vorsteuerabzug. Nachdem Österreich den Ruf für sich in Anspruch nehmen kann, für eindeutig betriebliche Aufwendungen den Vorsteuerabzug zu verweigern, hat auch die Europäische Gemeinschaft (EG) damals diese sonderbare Praxis übernehmen wollen und sogar in einer „Zwölften Richtlinie zur Harmonisierung der Umsatzsteuer“ vorgeschlagen, den Vorsteuerabzug für betrieblich veranlasste PKW-Aufwendungen und auch für Reisekosten und Repräsentationsausgaben aufzuheben. Diese europäische Initiative wurde bereits in den Achzigern bei unseren deutschen Nachbarn nachhaltig abgewehrt.

Komm.-Rat Robert M. Hieger

Bis heute ist der Vorsteuerabzug in Deutschland gang und gäbe. Leider nicht in Österreich. Aber wie bei so vielem: Wir bleiben dran! Was sich aktuell in unserer Branche tut, lesen Sie in dieser Ausgabe. Ende Mai etwa fand wieder die Jahrestagung der IUCAB statt. Rund 50 Delegierte kamen dafür nach Valencia und natürlich war auch das heimische Bundesgremium dabei – ebenso wie bei Veranstaltungen in Italien. Im April indes waren rund 40 deutsche Unternehmen zum Austausch nach Wien gekommen. In einer immer globalisierteren Welt geht nichts über ein entsprechendes Netzwerk. Wir tun alles dafür, um unsere Mitglieder zu unterstützen, und sind überzeugt, dass nicht in allen Bereichen die Mühlen so langsam mahlen wie beim Vorsteuerabzug für Autos.

Ihr

Komm.-Rat Robert M. Hieger Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

GLEICH VORWEG: Herzlichen Dank an all jene Mitgliedsunternehmen, die an der Branchenumfrage teilgenommen haben. Ihr Input war ganz wichtig, um ein aktuelles Bild über den Berufsstand zu bekommen. Die Kennzahlen sind ein wichtiges Instrument, um Auftraggeber, insbesondere aber Behörden, von der Bedeutung der Handelsagenten zu überzeugen.

W Mag. Christian Rebernig

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er hat die Kraft, neue Kunden und neue Absatzwege zu finden? Wo kann man günstiger einkaufen? Marktwissen ist da Goldes wert. Genau darüber verfügen Handelsagenten in hohem Maß. Handelsagenten sind aus Sicht der vertretenen Unternehmen vor allem über ihre Vielzahl an Branchenkontakten bei der Erschließung neuer Märkte ein unverzichtbarer und verlässlicher Partner. Doch sind sie es wirklich? Die Strukturerhebung, die das market-Institut im Auftrag des Bundesgremiums durchgeführt hat, bestätigt, dass der Berufsstand einen wesentlichen Beitrag leistet, um den Wirtschaftsmotor am Laufen zu halten. Jedenfalls ist klar, dass der Handelsagent kein Auslaufmodell ist, sondern ein Berufsbild mit hohen Zukunftschancen. Auch die digitalen Veränderungen bringen neue Möglichkeiten mit sich. Und der Großteil der Branche hat diese Verdigitalisierung des Geschäftslebens bereits in der eigenen Handelsagen-

tur mitvollzogen und kann daraus schon Vorteile erzielen. Die Leistungsschau der Branche können Sie dem Leitartikel entnehmen. Zusätzlich zu den Österreich-Kennzahlen liegen landesspezifische Daten in den Landesorganisationen auf. Nutzen Sie dieses verfügbare Zahlenmaterial und vergleichen Sie es mit ihren eigenen Daten. Sie werden sehen, welch interessante Schlüsse Sie daraus ziehen können.

Ihr

Mag. Christian Rebernig Geschäftsführer des Bundesgremiums

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BRANCHEN-KENNZAHLEN:

Strukturerhebung 2019 WIEDER EINM AL WAR ES ZEIT,

GRAFIK 1:

Resümee über die Tätigkeit der Handelsagenten zu ziehen.

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ie vom market-Institut vorgelegten Ergebnisse können sich sehen lassen. 24,5 Milliarden Euro an Warenwert werden jährlich über Handelsagenten abgewickelt. Und die legen sich dafür ordentlich ins Zeug: Sie bringen durchschnittlich 20 Jahre Berufserfahrung ein, sind über 42.000 Kilometer auf Achse, verbringen 42 Nächte außer Haus und können sich eigentlich einen anderen Beruf gar nicht vorstellen. Dicht am Geschehen Der Arbeitsplatz des Handelsagenten ist vor Ort beim Kunden. Büroarbeit erledigt er, wenn bei Kunden und vertretenen Unternehmen die Rollbalken schon runtergelassen sind. Ein immenser Vorteil für den Auftraggeber, findet Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger: „Um den Markt wirklich zu verstehen, muss man dicht am Geschehen sein und bleiben.“ Wer nah am Kunden

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ist, versteht auch seine Anliegen. So ist der Handelsagent der ideale Mittler zwischen dem vertretenen Unternehmen und den Kunden. Der Bogen der Themen, welche die Kunden mit dem Mann oder der Frau ihres Vertrauens diskutieren, ist weit gespannt (siehe Grafik 1). Gefragte Partner Eine Zeit lang sah es so aus, als hätte der Berufsstand seine beste Zeit hinter sich. Heutzutage zeichnen sich wieder interessante Perspektiven für Handelsagenten ab. Aktuell sind in Österreich 8.600 Handelsagenturen am Markt tätig (WKO Mitgliederstatistik 2018). Die Zahl ist gegenüber 2017 (8.745) leicht zurückgegangen, diese Tendenz ist in den letzten Jahren in etwa gleich geblieben. Der Schwerpunkt mit knapp über 2.000 Agenturen liegt naturgemäß in Wien. Ober- und Niederösterreich sind Sitz von jeweils etwa 1.800 Handelsagenturen, Tirol hat mit 800 aktiven Handelsagenten nur mehr etwa halb so viele. Die wenigsten Handelsagenten hat das Burgenland mit 175, Vorarlberg kommt immerhin auf 216.

GRAFIK 3:

Provisionsspektrum Durchschnittlich erhalten Handelsagenten jährlich 88.000 Euro an Provisionszahlungen (exkl. MwSt.). Aber wie das eben mit den Durchschnitten so ist, gibt es Handelsagenten, nämlich 23 Prozent, die jährlich weniger als 30.000 Euro an Provisionen lukrieren (Kleinunternehmergrenze). Das oberste Prozent hingegen erhält Provisionen von 500.000 Euro und mehr pro Jahr. Das Gros (52 Prozent) verdient zwischen 30.000 und 200.000 Euro jährlich. Marktaufbereiter Durchschnittlich betreuen Handelsagenten beinahe vier Vertretungen (siehe Grafik 2). 61 Prozent der vertretenen Firmen haben ihren Sitz im Ausland, die Mehrheit davon im EU-Bereich. Vorwiegend sind diese Unternehmen klein- und mittelbetrieblich (KMU) organisiert (siehe Grafik 3). Erzeuger sind mit rund 70 Prozent die größte Gruppe unter den Auftraggebern. Rund ein Viertel der Handelsagenten stehen direkt mit Importeuren oder Großhändlern in einem Vertragsverhältnis (siehe Grafik 4). Vor allem Unternehmen aus der Bekleidungs- und der Textilindustrie vertrauen auf die Erfahrung und das Know-how der Handelsagenten, gefolgt von Möbelproduzenten und Erzeugern von Waren der Raumausstattung sowie Firmen aus dem Bereich des Holz- und Baubedarfs (siehe Grafik 5).

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GRAFIK 4:

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GRAFIK 5:

GRAFIK 6:

GRAFIK 7:

24,5 Milliarden Euro Umsatz jährlich Handelsagenten arbeiten mit durchschnittlich 201 Kunden zusammen (siehe Grafik 6). Rund 40 Prozent der Abnehmer kommen aus dem Bereich des Handels (hier vorrangig dem Einzelhandel), je ein Fünftel der Kundschaft aus der Industrie und dem Gewerbe. Knapp sechs von zehn Handelsagenten sind ausschließlich in Österreich tätig, 45 Prozent bearbeiten auch internationale Märkte. Bevorzugte Vertretungsgebiete im Ausland sind Deutschland, Italien, Ungarn und Slowenien, aber auch Tschechien und die Slowakei. Damit haben die heimischen Handelsagenten bei der Erschließung der osteuropäischen Länder eine bedeutende Rolle übernommen. Zudem rückte in den letzten Jahren auch die Schweiz stärker in den Fokus (siehe Grafik 7). Der Gesamtumsatz der von einem Handelsagenten vermittelten Waren beträgt durchschnittlich 2,8 Millionen Euro pro Jahr. Insgesamt werden damit jährlich Warenumsätze von 24,5 Milliarden Euro vermittelt. Handelsagenten auf Achse Der Handelsagent und sein Auto sind klassische Teamplayer. Durchschnittlich verfügt jede Handelsagentur über 1,31 Pkw. 44 Prozent der Fahrzeuge sind vorsteuerabzugsfähig (Fiskal-Lkw) – ein Grund mehr für das Bundesgremium sich vehement für die Ausweitung der Vorsteuerabzugsfähigkeit einzusetzen. Trotz Routenoptimierung heißt Nähe zum Kunden reisen. Im Durchschnitt fährt jeder

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GRAFIK 9:

Handelsagent jährlich 42.332 Kilometer. Diesen Durchschnitt drücken jene vier Prozent, die jährlich nur auf bis zu 5.000 Kilometer kommen. Der Großteil der Handelsagenten, 58 Prozent, bringt es auf jährliche Kilometerleistungen zwischen 20.000 und 50.000 Kilometer. 100 Tage pro Jahr sind Handelsagenten im Durchschnitt auf Achse, 44 Prozent sind jedes Jahr mehr als 100 Tage unterwegs. Da schafft man es oft nicht mehr ins eigene Bett. 58 Prozent nächtigen bis zu 30 Mal pro Jahr außer Haus und vier Prozent verbringen mit mehr als 100 Auswärtsübernachtungen beinahe ein Drittel des Jahres in fremden Betten(siehe Grafik 8). Kopfschmerzen und Chancen Wenn man die Probleme ums Auto (Vorsteuerabzug, Luxustangente, Abschreibungsdauer, Verkehr, Parksituation ...) zusammenfasst, ist das der Bereich, der den meisten Kopfzerbrechen macht. Immerhin 60 Prozent bezeichnen die Steuerbelastung als großes Problem neben der Sozialversicherung, die 54 Prozent als Baustelle ansehen. 45 Prozent machen sich Sorgen um die Branchenentwicklung und die Sache mit den Kunden (immer weniger und wie erhalte ich mir die) liegt 48 Prozent am Herzen (siehe Grafik 9). Recht positiv fällt die Bewertung der in aller Munde liegenden Digitalisierung aus. Knapp zwei Drittel erkennen deutliche Chancen. Zwölf Prozent meinen, dass die digitale Welt keinen Einfluss auf sie habe. Nur sieben Prozent sehen darin eine Existenzbedrohung (siehe Grafik 10).

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GRAFIK 10:

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L ÄNDERFOKUS

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Aktuelles aus den Ländern MELDUNGEN AUS DEN BUNDESL ÄNDERN:

Terminhinweise, Veranstaltungsrückblicke, Infos und Aktuelles.

ÖSTERREICH

↑  Bundesobmann Robert M. Hieger und Geschäftsführer Christian Rebernig waren gemeinsam mit den weiteren Präsidiumsmitgliedern Axel Sturmberger sowie Christa Olbrich mit dem Verlauf und den regen Diskussionen höchst zufrieden.

Im Zeichen des Lobbyings Mitte Mai traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums der Handelsagenten zur Frühjahrssitzung in Wien.

Die obersten Branchenvertreter der österreichischen Handelsagenten waren gekommen, um die aktuellen Themenstellungen zu analysieren. In seinem Bericht gab Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger einen umfassenden Überblick über die Leistungen und Serviceangebote der Berufsvertretung. Bis zuletzt hat das Bundesgremium für die fachlichen Anliegen bei den (damaligen) Regierungspartnern gekämpft, um die Interessen des Berufsstandes in Bezug auf betrieblich genutzte Fahrzeuge durchzusetzen (siehe Beitrag „Fachliche Anliegen bis zur Regierungsspitze“, Seite 9). Und dann kam die Ibiza-Affäre. Das Bundesgremium wird aber weiterhin nicht lockerlassen. Anfang des Jahres begann außerdem ein Evaluierungsprozess zur vertikalen Gruppenfreistellungsverordnung (kurz Vertikal-GVO). Diese EU-Verordnung ist für die Existenzgrundlage des Berufsstands äußerst entscheidend. Wird die Verordnung, die im Mai 2022 auslaufen wird, nicht verlängert, so würde es

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↑  Die Mitglieder des Bundesausschusses lauschten den Berichten insbesondere über die Ergebnisse der Branchenbefragung.

den Vertriebsweg via Handelsagenten mehr als in Frage stellen. Daher hat ein intensiver Lobbyingprozess in Österreich, aber natürlich auch in ganz Europa begonnen. Das Heft hat gleich von Beginn an das Bundesgremium übernommen, da in der Geschäftsstelle der Handelsagenten in Wien die Fäden zusammenlaufen. Die erste Hürde ist geschafft, weitere Etappen werden folgen. Branchenbefragung Nur wer seriöse Branchenkennzahlen vorweisen kann, wird von Behörden und anderen Stellen wahr- und ernst genommen. Daher wurde im Frühjahr eine Befragung in der Branche durch das renommierte Linzer market-Institut durchgeführt. Die ersten Ergebnisse präsentierte der Projektleiter Mag. Stefan Anzinger: Hohe Loyalität zur beruf-

lichen Tätigkeit; bei der Reisetätigkeit sind die gefahrenen Kilometer und Übernachtungen gestiegen, hingegen die Reisetage gesunken; Provisionen und Warenwerte sind gestiegen (auch inflationsbedingt); die Grundstimmung der Branche ist positiv. Details auf den Seiten 4 bis 7. Leistungsangebote verbessert Insbesondere wurde die Rechtsschutzversicherung überarbeitet und weiterentwickelt. Altverträge bleiben weiterhin aufrecht. Es gibt nun eine zusätzliche Variante mit Selbstbehalt. Neuabschlüsse erhalten einen WelcomeBonus bis 1. Dezember (die ersten drei Monate prämienfrei). Neugründer können bis sechs Monate nach Gründung den StartUpBonus abholen. Details dazu in der Ausgabe Nr. 1 | März 2019.

↑  Stefan Anzinger vom market-Institut stellte die Ergebnisse der im Frühjahr durchgeführten Branchenbefragung vor.

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ÖSTERREICH

B2B-Meeting in der Ungarischen Botschaft 13. Vertretungsbörse am 28. November in Wien – Möbel, Verpackungen & Lebensmittel.

Das Bundesgremium der Handelsagenten organisiert am Donnerstag, dem 28. November, gemeinsam mit der Botschaft der Republik Ungarn ein Treffen, um ungarischen Unternehmen aus dem Bereich Möbel, Verpackungen und Lebensmittel den Vertriebsweg über den österreichischen Handelsagenten vorzustellen. Die Veranstaltung wird in den Räumlichkeiten der Botschaft der Ungarischen Republik in Wien (Bankgasse 4–6, 1010 Wien) stattfin-

den. Neben Kurzvorträgen wird es ausreichend Gelegenheit zum Kennenlernen, Austauschen und Netzwerken geben. Interessierte Handelsagenten sind bei freiem Eintritt herzlich eingeladen, Geschäftskontakte vor Ort zu knüpfen. Die vorangegangenen Veranstaltungen waren ein voller Erfolg, konnten doch viele Teilnehmer neue Vertretungen übernehmen. Das detaillierte Programm finden Sie unter www.handelsagenten.at 

ÖSTERREICH

ÖSTERREICH

In eineinhalb Tagen wurden die Teilnehmer in Wien über die neusten Entwicklungen und die Judikatur im Handelsagentenrecht informiert.

Rückblick Mitte Juni fand das traditionelle Vertriebsrechtsseminar mit den Geschäftsführern der Gremien und den Vertrauensanwälten statt. ↑  Bundesobmann Robert M. Hieger informierte Altkanzler Sebastian Kurz über notwendige Anpassungen bei steuerlichen Angelegenheiten.

Fachliche Anliegen bis zur Regierungsspitze Das Bundesgremium hat sich bei den Regierungsparteien für Erleichterungen in puncto Fahrzeug und Ausgleichszahlungen voll eingesetzt, damit die Rahmenbedingungen und Möglichkeiten des Berufsstandes stetig verbessert werden.

Bei allen politischen Lagern bis hin zum jüngsten Alt-Bundeskanzler wurde lobbyiert, damit der Vorsteuerabzug für Handelsagenten nicht nur für die sogenannten Fiskal-Lkw, sondern für alle betrieblich genutzten Pkw samt Betriebskosten für emissionsärmere Fahrzeuge zugelassen wird. Berechnungen zufolge würde das einen Steuerausfall von maximal drei Millionen Euro bedeuten. Außerdem wurde aufgezeigt, dass bei der Angemessenheitsgrenze die tatsächlichen Kosten unabhängig vom Alter des Fahrzeuges maßgeblich sein sollen und nicht der Listenpreis. Auch bei der steuerlichen Begünstigungen der Ausgleichszahlungen wurde ein Abänderungsantrag erstellt, damit diese auf drei Jahre gleichmäßig aufgeteilt werden können.

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Auf Einladung des Landesgremiums Wien kamen 16 Teilnehmer zur diesjährigen Veranstaltung in die Bundeshauptstadt. Vertriebsexperte Dr. Gustav Breiter aus Mödling berichtete über Erfahrungen zu Abrechnungsfragen der Zürich-Rechtsschutzversicherung sowie über die Rechtsprechung des EuGH zum Handelsagentenrecht. Die Anwendung der Judikatur zu Provisionsverzichtsklauseln auf Handelsagenten erläuterte Dr. Erich Schwarz aus Salzburg. Der oberösterreichische Vertrauensanwalt Mag. Wolfgang Denkmair gab einen Überblick über die aktuelle Judikatur des OGH. Der Geschäftsführer des Bundesgremiums, Mag. Christian Rebernig, präsentierte unter anderem den Status quo zur laufenden Evaluierung der Vertikalen Gruppenfreistellungsverordnung (Vertikal-GVO). Mag. Alexander Todor-Kostic aus Velden führte Details zur Provision aus, die Salzburgerin Dr. Amelie Pohl widmete sich in ihrem Vortrag dem nachvertraglichen Wettbewerbsverbot in Franchisesystemen. Den Abschluss bildete Dr. Susanne Kuen mit ihrem Vortrag zur Wirksamkeit von Zuständigkeitsvereinbarungen. Für alle Beteiligten war das Zusammenkommen ein wertvoller Informationsaustausch, die Geschäftsführer haben mit diesem Seminar ihr Wissen wieder auf den aktuellsten Stand gebracht. Alle Anwesenden waren sich einig, die Fortbildungs- und Netzwerkveranstaltung auch im nächsten Jahr fortzusetzen.

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BURGENLAND

Handelsagenten bilden sich weiter

Der Teilnehmerkreis machte sich gemeinsam mit Kommunikationstrainer Kevin Bauer, BA, fit im Bereich Kommunikation. Bauer erläuterte das Zitat von Watzlawick „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Mit Beispielen aus der Praxis brachte er die Thematik den Interessenten sehr anschaulich näher. Neben den klassischen Inhalten wie dem „Eisbergmodell“ lag der Fokus auf Kundentypen und der richtigen Kommunikation zum jeweiligen Empfänger. In den rund zwei Stunden kam auch der Spaßfaktor nicht zu kurz. „Vieles war bekannt, dennoch lerne ich bei jedem Seminar“, sagte Michael Will. „Die Zeit ist wie im Flug vergangen“, meinte Konrad Wald. „Auch zukünftig bieten wir unseren Mitgliedern Ausbildungsmöglichkeiten wie den Lehrgang für die Branche an. Denn das Landesgremium fördert für Mitgliedsbetriebe jegliche Art der Weiterbildung“, so Obmann Willibald Krajasich. 

LANDESGREMIUM BURGENLAND •• Willibald Krajasich, Obmann •• Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

Foto: WK Bgld. Rauchbauer

Unabhängig von Alter und Berufserfahrung: Sich weiterzubilden ist immer wichtig. Dies bewiesen kürzlich die Handelsagenten im Burgenland.

↑  Der Vortragende Kevin Bauer und Obmann Willibald Krajasich mit teilnehmenden Handelsagenten.

Terminaviso Netzwerktreffen der Handelsagenten am 24. September.

Ein Schwerpunkt der Tagung widmet sich dem Thema Digitalisierung. Der Einsatz digitaler Technologien strukturiert Arbeits-, Produktions- und Geschäftsprozesse flexibler und effizienter. Auch Kundenbeziehungen und -kommunikation lassen sich optimieren. Termin: Dienstag, 24. September um 15 Uhr in der Regionalstelle Oberwart. Anmeldung bitte bis 17. September unter handel@wkbgld.at oder 05 90 907-3311.

NIEDERÖSTEREICH Foto: Mag. Armin Klauser

Genuss und Sicherheit Spannende Einblicke in die Welt der Weinproduktion und eine Auffrischung im Verkehrsrecht bot die Tagung der Handelsagenten bei den Winzern Krems.

↑  Vl.: Bezirksinspektor Mario Kienastberger, Obmann-Stellvertreter Franz Eichleter und Mauritz Grossinger, Bezirksinspektorin Nicole Trappl und Obmann Karl Gerstl

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Zahlreiche Handelsagenten nutzten die Gelegenheit zu einer Führung durch die Kellereiwelt der Winzer Krems. Der Erzählbogen ging von einem Blick in die Weingärten über die Herstellung österreichischer Qualitätsweine in den modernen Kellereianlagen bis hin zu einem Blick in die alten Lagerkeller. Die abschließende Verkostung bildete die perfekte Überleitung zum fachlichen Teil, in dem Bezirksinspektorin Nicole Trappl eine Auffrischung von für Handelsagenten besonders relevanten Themen im Straßenverkehr brachte. Neben „Verhalten im Unfallsfall“ und „Nutzung von Handy & Co am Steuer“ weckte vor allem das Thema „Alkohol am Steuer“ besonderes Interesse. Wohl auch wegen der Konsequenzen, die für die Branchenteilnehmer existenzbedrohend sein können. Vorbildlich übernahmen dann bei der Heimfahrt in vielen Fällen die Begleitungen das Steuer. „Ein ideales Zusammenspiel von Genuss und Wissensgewinn mit einem interessanten Versuchsaufbau!“, freute sich auch Gremialobmann Karl Gerstl über den gelungenen Nachmittag.

LANDESGREMIUM NIEDERÖSTERREICH •• Karl Gerstl, Obmann •• Mag. Armin Klauser, Geschäftsführer handel.gremialgruppe4@wknoe.at

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OBERÖSTERREICH

Handelsagententag 2019

Handelsagentenlehrgang

Der diesjährige Handelsagententag findet am Montag, 30. September, im WIFI Linz statt. Lassen Sie sich die Chance auf einen informativen und unterhaltsamen Tag nicht entgehen.

Auch heuer wird wieder der beliebte Handelsagentenlehrgang durchgeführt. Es erwartet Sie ein kompaktes Programm, sodass Sie in drei Modulen fit für die unternehmerischen Fallstricke sind.

Nachdem Sie vom Experten Mag. Peter Reichinger Wissenswertes über die Sozialversicherung erfahren haben, entführt Sie die brillante Profilerin Patricia Staniek in die Welt der Psychopaten und Narzissten in der Wirtschaft.

Modul 1: Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsagenten / Do., 26. September: In vielen Fällen kann ein guter Vertrag spätere Schwierigkeiten vermeiden helfen. Modul 2: Wie behalte ich meine Finanzen im Griff ? / Mo., 21. Oktober: Kalkulieren Sie die Kosten Ihrer Handelsagentur und planen Sie die Kennzahlen für Ihren Erfolg. Modul 3: Systemisch verkaufen / Mo., 18. November: Selbstreflexion nach Kundenterminen ist das beste Verkaufstraining. Der Ansatz des systemischen Verkaufens bietet Ihnen einen geeigneten Reflexionsrahmen.

Anmeldung bis spätestens 23. September unter https://online.wkooe.at/WKO/2019-32515 oder per Mail an veranstaltung@wkooe.at

Termine jeweils von 17 bis 21 Uhr am WIFI Linz. Anmeldung unter unternehmerakademie@wifi-ooe.at

LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH •• Ing. Harald Humpl, Obmann •• Dr. Barbara Postl, Geschäftsführerin handel3@wkooe.at

Emotionserkennung im Verkauf Mitte Oktober lädt das Landesgremium Salzburg zum Impulsvortrag zum Thema „Ihr erster Eindruck – Nonverbale Wirkungskompetenz“.

Unternehmensberater und Buchautor Christoph Rosenberger gilt als einer der erfahrensten Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum. Am 14. Oktober um 18 Uhr spricht er beim Impulsvortrag. Themen: • Die Bedeutung nonverbaler Wirkungskompetenz • Der Mimikresonanz®-Wirkungskreis: das Zusammenspiel von Rolle, Zielen und Kontext • Wirkungsanalyse mit dem Motivkompass® • Das nonverbale Wirkungsorchester: Analyse, Zielbestimmung, Optimierung • Unterschiedliche Wirkungsinstrumente verstehen • Die Wirkung gezielt steuern • Die Macht des ersten Eindrucks nutzen • Liveübungen

Foto: Weinwurm GmbH., Burggasse 56, 1070 Wien

SALZBURG

Vormerken Handelsagenten-Frühstück am Freitag, 13. September um 9 Uhr im WIFI Salzburg.

Vortragende sind Rechtsanwalt Dr. Erich Schwarz sowie Peter Zorn von der Zorn Versicherungsvergleiche GmbH. Anmeldungen jeweils unter bbarzal@wks.at oder 0662/8888-258.

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LANDESGREMIUM SALZBURG •• Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann •• Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at

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STEIERMARK

Die Teilnehmer nahmen Einblicke in den Polizeialltag und Neuigkeiten aus der Branche mit.

Einblick

Rückblick

Ausblick

Handelsagenten zeigten sich von der

Am 3. Mai fand die jährliche

Das Landesgremium lädt zur

Polizeiarbeit sehr beeindruckt.

Netzwerkveranstaltung statt.

Branchentagung am 27. September ein.

Die Frühjahrs-Ausschusssitzung des Landesgremiums fand in den Räumlichkeiten der Landespolizeidirektion Steiermark statt. Im Anschluss nahm sich Hofrat Joachim Huber die Zeit, um Einblicke in den Polizeialltag zu gewähren. Neben der bekannten Tätigkeit im Straßenverkehr sollte nicht auf die Schutzfunktion der Polizei vergessen werden. Durch die Aufmerksamkeit der einzelnen Polizeiorgane können viele Situationen entschärft werden, bevor es zur Eskalation kommt. Die Notrufzentrale erreichen täglich durchschnittlich 1.500 Hilfesuchende. Aufgrund der Ausführungen von Hofrat Huber, die humorvoll-pointiert den Nagel auf den Kopf trafen, wurde mehr Verständnis für die Tätigkeit der Polizei geschaffen.

Bevor die Vertretungsbörse eröffnet wurde, erhielten die teilnehmenden Handelsagenten Informationen über die Neuigkeiten aus den Bereichen Banken, Recht, Steuern, Selbständigen-Vorsorge und Versicherungen für Handelsagenten. Mag. Dominik Liebich vom Notariat Lux aus Graz sprach über die wichtigen Themen Vorsorge und Erbrecht. Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Ausgleichsanspruch der Erben bei Tod des Handelsagenten waren die großen Schwerpunkte des Vortrages. Im Anschluss an die Brancheninformationen wurde die Vertretungsbörse eröffnet. Steirische und italienische Unternehmer waren gekommen, um mit Handelsagenten ins Gespräch zu kommen.

Der nächste Branchentag findet unter dem Motto „Wir zünden ein Auto an” am Freitag, 27. September von 9.45 bis ca. 17 Uhr in der Landesfeuerwehrschule Steiermark in Lebring statt. Neben Fachvorträgen werden den Teilnehmern auch Praxisteile rund um die Brandbekämpfung angeboten.

TIROL

Anmeldung bis spätestens 20. September unter 311@wkstmk.at.

LANDESGREMIUM STEIERMARK •• Komm.-Rat Johann Fürntratt, Obmann •• Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer 311@wkstmk.at

VORARLBERG

Foto: WK Vorarlberg

7. Tiroler Handelsagententag Das Landesgremium lädt Sie am 27. September zum Tiroler Handelsagententag auf die Streif ein.

Das Event findet heuer am Freitag, 27. September, von 15 bis ca. 21 Uhr am Hahnenkamm in Kitzbühel statt. Neben einer Besichtigung des Starthauses findet eine kleine Wanderung zur Mausefalle statt. Die Teilnahme ist kostenlos! Beim Abendessen sind zwei Getränke inkludiert. Die Bahntickets (Berg- und Talfahrt) erhalten Sie vor Ort. Das Parkticket zur Anmeldung bei der Talstation bitte mitnehmen, anschließend können Sie das Parkticket an der Kassa abstempeln lassen. So ist das Parken für Sie kostenlos! Anmeldung unter eveline.geir@wktirol.at

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Nachfolge in Vorarlberg Maria Seidel folgt auf Wolfgang Wölfle.

Nachdem der langjährige Geschäftsführer Wolfgang Wölfle seine wohlverdiente Pension angetreten hat, betreut seit 1. Juni seine Nachfolgerin Maria Seidel, BA, die Vorarlberger Handelsagenten. Seidel war zuvor schon acht Jahre in der Sparte Handel Vorarlberg tätig.

LANDESGREMIUM TIROL

LANDESGREMIUM VORARLBERG

•• Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann •• Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin

•• Peter Amann, Obmann •• Maria Seidel, BA, Geschäftsführerin

karolina.holaus@wktirol.at

seidel.maria@wkv.at

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WIEN

Sensationelle Workshopserie Digitalisierung: Schlagwort, Bedrohung oder Chance Text: Komm,- Walter Krammer

Unter diesem Titel startet das Wiener Gremium am 26. September eine Workshopreihe, die in ihrem detaillierten Aufbau für den meist kleinstrukturierten Handelsagentenbetrieb bzw. jedes EPU jene wichtigsten Aspekte gut verständlich behandelt, die im täglichen Umgang mit der digitalen Welt zu beachten sind. Was nun, Bedrohung oder Chance? Der Titel der 7-teiligen Serie versucht die möglichen Bewusstseinslagen jedes Einzelnen von uns abzubilden. Täglich entnehmen wird den Medien das Schlagwort Digitalisierung, worunter sich jeder vorstellen darf, was er will – vom Handygebrauch bis zur Künstlichen Intelligenz. Die Bargeldverdrängung, die von vielen Menschen sehr wohl als bedrohlich empfunden wird, die Geheimdienste, die analysieren, was Alexa im Schlafzimmer aufschnappt, der DNA-Leser, der unsere Identität prüft, wenn Fingerprint und Pupillencheck nicht mehr Gewissheit verschaffen, die fehlende Kontrolle darüber, was Fremde mit unseren Daten machen – das alles (und all das, wovon wir gar nichts wissen) wird von der Mehrheit als Bedrohung empfunden. Ich sehe beim Schreiben dieses Textes förmlich das milde Lächeln jener Leser, die die bestehenden und alle weiteren im Eilschritt herannahenden Möglichkeiten der Digitalisierung bereits versuchen, zu ihrem Vorteil zu nutzen. Sie sehen diese Optionen als Chance, die sich jedem Privaten und jedem Unternehmer bietet. Digi-Wissen abholen Es gibt einen guten Grund, warum ich unseren Mitgliedern die Teilnahme empfehle, unabhängig davon, wie deren jeweilige Haltung zu dem ganzen Thema aussieht und wie viel sie davon verstehen. Der Grund ist der, dass Sie nicht allein auf einer von der restlichen Welt abgetrennten Insel leben. Weder geistig noch physisch. Und dass Sie das auch gar nicht wollen! Also müssen Sie danach trachten, sich bezüglich Digitalisierung möglichst schnell und möglichst vollständig zu informieren. Nun zum praktischen Teil Die sieben Workshopschritte bestehend aus der Übersichtsveranstaltung zu Beginn und sechs klar definierten Spezialworkshops soll Ihnen nicht nur die Möglichkeit eines Gesamtüberblicks bieten, sondern auch den Kolleginnen und Kollegen gerecht werden, die nur bestimmte Themen mitmachen wollen – weil sie den Rest schon intus haben oder für sich aus anderen Gründen als nicht notwendig erachten. Die einzelnen Workshops (verteilt von September bis März) kosten für Wiener Handelsagenten 20 Euro, für Handelsagenten aus anderen Bundesländern 80 Euro. Rechtzeitige Anmeldung und Bezahlung im Voraus ist erforderlich. Details finden Sie unter www.wko.at/wien/handelsagenten oder Sie kontaktieren Nicole Hackstock unter 01/51450-3268

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Die sieben Workshoptermine 26. September 2019: Der große Überblick. 8. Oktober 2019: Das digitale Büro 5. November 2019: Webseite und Suchmaschinenoptimierung 3. Dezember 2019: Erfolgreich sein mit Facebook, Instagram, Twitter 23. Jänner 2020: Erfolgreich sein mit Linkedin und Xing 20. Feber 2020: Paid social media als starke Werbeschiene 19. März 2020: Digital Kunden gewinnen und binden Jeweils von 14:30 bis 17:30 Uhr im Haus der Wiener Wirtschaft.

LANDESGREMIUM WIEN •• Komm-Rat. Walter Krammer, Obmann •• Andreas Gurghianu, Geschäftsführer Andreas.Gurghianu@wkw.at

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Axel Sturmberger und Christian Rebernig (3. und 4 v.l.) nehmen die Bestätigung über die internationale Anerkennung der österreichischen Branchenausbildung für Handelsagenten von IUCAB-Präsident Olivier Mazoyer (l.) und dem Vorsitzenden des IUCAB-Trainingskomitees, Jacques Délétang, entgegen.

AUSBILDUNG

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International anerkannt führt ab sofort das Trainingslabel der IUCAB (Internationally United Commercial Agents and Brokers) . Die österreichische Branchenfortbildung wurde damit vom weltgrößten Dachverband anerkannt. DER WIFI-LEHRGANG FÜR HANDELSAGENTEN

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andelsagenten platzieren erfolgreich Produkte am Markt. Sie sind daher unverzichtbar für den Vertrieb und wichtige Umsatzbringer für Unternehmen. In Österreich vermitteln die rund 8.600 am Markt tätigen Handelsagenten Waren im Wert von mehr als 24 Milliarden Euro und leisten damit einen wertvollen Beitrag zur Wertschöpfung. Dafür brauchen die selbständigen Vertriebsprofis rechtliche und wirtschaftliche Fachkenntnisse. In unserer komplexen, sich schnell verändernden Welt gewinnen Kompetenzen und Fähigkeiten immer mehr an Bedeutung, um erfolgreich zu sein“, sagt Komm.Rat Axel Sturmberger, Obmann-Stellvertreter im Bundesgremium der Handelsagenten.

Mehrwert: Die Absolventen des Lehrgangs für Handelsagenten erhalten ab sofort ihre Teilnahmebestätigung inklusive der internationalen Anerkennung.

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Österreichische Ausbildung ist Vorreiter Axel Sturmberger ist auch Vizepräsident der Internationally United Commercial Agents and Brokers, wo Österreich durch das Bundesgremium der Handelsagenten vertreten ist. Bei der diesjährigen Delegiertenversammlung der IUCAB in Valencia (siehe Details auf Seite 16 und 17) hatten acht Mitgliedsverbände allen Grund zum Jubeln: Ihre nationalen Ausbildungsprogramme wurden vom IUCAB-Trainingskomitee positiv beurteilt und dürfen daher ab sofort die Bezeichnung „International anerkannt“ führen sowie das IUCAB-Trainingslabel verwenden. Unter den ausgezeichneten Ländern befindet sich auch Österreich und damit das Bundesgremium der Handelsagenten. Die Branchenvertretung hat den WIFI-Lehrgang speziell für Handelsagenten konzipiert. Die Lehrinhalte wurden von Praktikern entwickelt und werden laufend aktualisiert. Damit ist eine topaktuelle Weiterbildung für die Branchenteilnehmer gewährleistet. 

DIE NÄCHSTEN KURSE Wissensbedarf für die Praxis in drei Modulen OBERÖSTERREICH, WIFI LINZ Modul 1: Do., 26. September Modul 2: Mo., 21. Oktober Modul 3: Mo., 18. November jeweils 17 bis 21 Uhr SALZBURG, WIFI SALZBURG Modul 1: Mo., 7. Oktober Modul 2: Mo., 11. November Modul 3: Mo., 9. Dezember jeweils 17 bis 21 Uhr STEIERMARK & KÄRNTEN, WIFI GRAZ Modul 1: Fr., 8. November Modul 2: Fr., 15. November Modul 3: Fr., 22. November jeweils 17 bis 21 Uhr Infos und Anmeldungen unter www.wifi.at/handelsagent

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NETWORKING:

Strategien für den Marktzugang in Österreich Deutscher Wirtschaftsmotor

Die deutsche Handelskammer (DHK) in Österreich veranstaltet mehrmals im Jahr Firmenmessen mit deutschen Unternehmen, um Geschäfts- und Kooperationskontakte anzubahnen. Das Bundesgremium nimmt als Kooperationspartner an diesen B2B-Events teil.

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Rahmen einer Veranstaltung am 4. April im Grand Hotel Wien waren rund 40 deutsche Unternehmen gekommen, um neue Geschäftspartner am österreichischen Markt zu finden.

Made in Germany Produkte und Dienstleistungen aus unserem Nachbarland genießen weltweit hohes Ansehen und stehen für herausragende Qualität. Viele Österreicher machten von der Möglichkeit Gebrauch, sich persönlich ein Bild von der Innovationskraft und Leistungsfähigkeit der gekommenen deutschen Unternehmen zu machen. Der Abteilungsleiter für Markteinstieg der DHK, Mag. Peter Sodoma, war über die rege Teilnahme höchst erfreut. Vertriebs-Outsourcing Das Bundesgremium nutzte die Gelegenheit, in vielen zahlreichen Einzelgesprächen

den Berufsstand zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen. Insbesondere klärten Mag. Christian Rebernig und seine Assistentinnen Gordana Mrcarica und Cornelia Dorner die deutschen Gäste über die Vorteile auf, die ihnen bei der Zusammenarbeit mit Handelsagenten bei der Platzierung ihrer Produkte am Markt zugutekommen. Natürlich wurde auch die Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at promotet. Gemeinsam statt einsam Neben vielen Gesprächen wurde auch das Netzwerk ausgebaut. Allen Anwesenden war klar, dass insbesondere in dieser Art von Veranstaltung sich der Geschäftspartner von morgen finden lässt. Der eine oder andere nahm jedenfalls mit nach Hause, dass Handelsagenten wesentlich zur erfolgreichen Platzierung von Produkten am Markt beitragen können.

DEUTSCHE UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN ABC Bauelemente und Sonnenschutz www.aluterrassendach.bayern ARTHUR KRÜGER GmbH www.arthur-krueger.de Ernst Kunststoffe GmbH & Co KG www.ernst-kunststoffe.de B. Heynck GmbH www.heynck.de KEIL Werkzeugfabrik – Karl Eischeid GmbH, www.keil.eu Kraus Maschinenbau GmbH www.krausmb.de LASERVORM GmbH www.laservorm.com Schmid Frontplatten www.frontplatten-schmid.de Schneider Werk St. Wendel GmbH & Co. KG, www.schneider-werk.de SCZESNY Werkzeugbau GmbH www.sczesny.de Werkzeugmaschinenfabrik Glauchau GmbH, www.wema-glauchau.de

Bella Italia Mitte Mai fanden im norditalienischen Raum zwei Veranstaltungen mit über 100 interessierten Unternehmern statt, die auf den österreichischen Markt drängen. Das Bundesgremium nutzt die Gelegenheit, um den Vertriebsweg über Handelsagenten vorzustellen.

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nter dem Titel „Fare impresa in Austria: strategie di accesso al mercato“ organisierte das Außenwirtschaftscenter (AC) der Wirtschaftskammer in Padua am 21. Mai mit lokalen Partnern in Verona und Padua jeweils ein halbtägiges Treffen, um den Unternehmern aus Italien die Strategien für den Marktzugang in Österreich vorzustellen. Beide Veranstaltungen waren ausgebucht. Das Interesse am österreichischen Markt ist hoch. Waren vor Jahren die italienischen klein- und mittelbetrieblichen Hersteller vorwiegend am Heimmarkt tätig, haben sich zuletzt viele ob der wirtschaftlichen Entwicklung in den Export bewegt.

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Die Alpen überqueren Mag. Christian Rebernig zeigte die Möglichkeit auf, wie erfolgreich und kostengünstig Produkte über den Vertriebsweg des Handelsagenten am Markt platziert werden können. Um erstmalig Auslandsluft ohne großes finanzielles Risiko zu schnuppern, gilt es daher Vertriebsprofis zu engagieren. Auf großes Interesse stieß die Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at.

Im Anschluss an die Vorträge ging es zu den Einzelgesprächen mit den Vortragenden. Der Tag im Veneto hat sich für viele gelohnt!

↑ Die Vortragenden zeigen sich über das große Interesse sehr zufrieden, vl.: Christian Rebernig, Gregor Postl (AC Padua), Olga Zocco (ABA), Michael Zwantschko (BABEG) und Rechtsanwalt Andrea Sannia

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↑ Rund 50 Delegierte nahmen an der internationalen Tagung teil.

↑ In der Delegiertenversammlung werden die Branchenanliegen diskutiert und Weichenstellungen beschlossen.

INTERNATIONAL

IUCAB-TAGUNG:

↑ Der internationale Dachverband der Handelsagenten zu Gast in Valencia.

↑ „Hola IUCAB“: Der spanische Präsident Manuel Maestre (2 vl.) mit seinen Spitzenrepräsentanten freut sich mit dem IUCAB-Präsidenten Olivier Mazoyer (3 vr.) und seinem Generalsekretär Christian Rebernig (1 vr.) über die gelungene Tagung.

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Im Zeichen der Vertikal-GVO und der sozialen Medien A M 31. M AI FAND DIE JAHRESTAGUNG DER IUCAB (INTERNATIONALLY UNITED COMMERCIAL AGENTS AND BROKERS)

unter Teilnahme von rund 50 Delegierten aus 18 Ländern in Valencia statt. Viel Raum wurde der laufenden Evaluierung der Vertikalen Gruppenfreistellungsverordnung und der Social-Media-Strategie gewidmet. Vizepräsident Axel Sturmberger nahm für Österreich die Bestätigung über die internationale Anerkennung der österreichischen Branchenausbildung für Handelsagenten entgegen. Der Internationale Award ging diesmal in die USA.

E

nde Mai tagte die diesjährige Delegiertenversammlung der IUCAB in Valencia auf Einladung des spanischen Mitgliedsverbandes CGAC und durchgeführt durch den regionalen Verband COAC Valencia. Angeführt wurde die diesmal kleine österreichische Delegation durch den Bundesobmann-Stellvertreter und Vizepräsidenten der IUCAB, Komm.Rat Axel Sturmberger. Bekanntlich wurde der Sitz des IUCAB-Generalsekretariats im Jahr 2016 von Amsterdam nach Wien verlegt und die Leitung an Mag. Christian Rebernig vom Bundesgremium übertragen.

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IUCAB als Sprachrohr der Handelsagenten Die weltweit größte Dachorganisation von Handelsagentenverbänden wurde 1953 gegründet und vertritt die Interessen von rund 600.000 Handelsagenten und Handelsagenturen. Als Mitglieder fungieren 21 Handelsagentenverbände aus Europa, Amerika, Russland und Afrika. In die Mittelmeer-Metropole kamen diesmal auch Delegierte aus den USA. Als neues Mitglied wurde die Camara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX) aus Peru aufgenommen.

Fokus Auftraggeber IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig gab einen aktuellen Überblick über die erfolgten Aktionen und Lobbyingtätigkeiten. Nachdem zuletzt die Website neu aufgesetzt wurde, gilt es nun die Auftritte in den sozialen Medien zu schärfen, um vermehrt mit Auftraggeber und Hersteller zu kommunizieren. Sind es doch gerade diese, die über den Vertriebsweg letztlich entscheiden. Die Delegierten wurden im Rahmen eines Workshops eingeladen, ihre Ideen zu den künftigen Social-Media-Aktivitäten einzubringen. Einen detaillierten

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DANKESREDE VON CHARLES COHON, USA

↑ Die begehrte Auszeichnung „Handelsagent des Jahres“ ging heuer erstmals in die USA. Charles Cohon übernahm den Award von der IUCAB-Spitze.

↑ Österreich und IUCAB-Spitze mit Veranstalter: (vl.) José Orero (Valencia), Axel Sturmberger, Gordana Mrcarica, Olivier Mazoyer und Christian Rebernig

Aufgrund geschäftlicher Verpflichtungen konnte Nicolas Skrzypczak nicht an der Überreichung teilnehmen. Daher hat Charles Cohon, Vorsitzender des amerikanischen Mitgliedsverbands MANA, den Award im Namen des Gewinners entgegengenommen. Nachstehend ein Auszug seiner Dankesrede: „Eine Woche Schnorcheln und Kajakfahren auf den Florida Keys erinnerte mich daran, warum es immer Handelsagenten geben wird. Überall dort, wo der Atlantik auf die Küste trifft, sah ich ausschließlich Mangrovenbäume, die im seichten Meerwasser gedeihen. Warum nur Mangrovenbäume? Warum nicht Eichen? Eichen sind sehr stark. Aber: Das Meerwasser ist so salzig, dass jeder Samen von Eichen und anderen Bäumen abgetötet wird, wenn er im Atlantik landet. Die Gezeiten würden diese Samen wegwaschen, bevor sie Wurzeln schlagen könnten. Der Boden wäre zu nass, sodass ihre Wurzeln nicht überleben könnten. Nur Mangrovenbäume können in solch rauen Umgebungen gedeihen. Ähnlich ist dies bei Handelsagenten. Kluge Verkäufer werfen einen Blick auf ihre lokalen Märkte und sagen: Wenn ich die Produkte eines einzelnen Herstellers verkaufe, würde ich verhungern, aber wenn ich die Produkte von zehn Herstellern vermarkten könnte, dann könnte ich erfolgreich sein. Mangrovenbäume und Handelsagenten passen sich hervorragend an und gedeihen in rauen Umgebungen, die für ihre Konkurrenten kaum Überlebenschancen bieten würden. Deshalb wird es immer Handelsagenten geben! Während andere auf einen Markt schauen und sagen: Hier kann nichts wachsen, schauen Handelsagenten auf denselben Markt und sagen: Ich sehe gute Chancen.“

Überblick gab es auch zur laufenden Evaluierung der EU-Kommission zur Vertikalen Gruppenfreistellungsverordnung, kurz: Vertikal-GVO. Ein Wegfall würde die Existenzgrundlage des Berufsstandes beträchtlich beeinflussen. Österreich hat gemeinsam mit Deutschland hier die Initiative ergriffen. Die Mehrzahl der europäischen Mitgliedsverbände der IUCAB sind gefolgt. Präsidium bestätigt und ergänzt Im Rahmen der Delegiertenversammlung wurde David Johnson als Vizepräsident der IUCAB bestätigt. Neu in das Präsidium aufgenommen wurde Charles Cohon, um die Europa-Amerika-Achse zu stärken. Interessen Österreichs gewahrt Dem derzeitigen Exekutivkomitee der IUCAB, das für die strategische Ausrichtung verantwortlich ist, gehören neben dem Präsidenten Olivier Mazoyer (Frankreich) und dem österreichischen Vizepräsidenten Axel Sturmberger weitere Vizepräsidenten an. Dies sind David Johnson (Großbritannien), Enric Enrech (Spanien), Ralf Scholz (Deutschland), Ole Kristian Bull (Norwegen) sowie Marco Righetti (Italien). Jüngstes Präsidiumsmitglied ist der Amerikaner Cohon. Die österreichischen Interessen sind damit weiter gewahrt.

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Zum Jahreswechsel 2019/20 wird die Plattform in einem neuen Erscheinungsbild auftreten. Künftig wird es auch möglich sein, individuelle Handelsagentenprofile (in Anlehnung an soziale Medien) einzurichten.

Österreich mit wichtiger Rolle Es zeigt sich immer wieder, dass Österreich neben dem deutschen Schwesternverband CDH nicht nur bei vielen Projekten die Führungsrolle innehat, sondern auch die Richtung in der IUCAB aktiv mitgestalten kann. Dies ist insbesondere auf die umtriebigen Akteure aus Österreich zurückzuführen. IUCAB-B2B-Plattform vor Relaunch Die internationale B2B-Plattform hat sich bis heute sehr bewährt und es sind bereits zwölf Plattformen mit rund 20 Ländern online. Über 14.000 Handelsagenten sind registriert und die Zahlen wachsen weiter. Handelsagenten können von Herstellern, Kunden und Interessenten weltweit gefunden und direkt kontaktiert werden.

Voneinander lernen Am Rande der Tagung bestand die Möglichkeit des gemeinsamen Gedankenaustausches. Ein Erfahrungsaustausch der Mitgliedsverbände der IUCAB fand überdies auch im Vorfeld der Delegiertenversammlung im Rahmen eines Treffens der jeweiligen Verbandsgeschäftsführer und der Vertrauensanwälte statt. Auszeichnung erstmals für Amerikaner Seinen Abschluss fand das Delegiertentreffen mit der Wahl des Handelsagenten des Jahres. Nachdem letztes Jahr der Oberösterreicher Peter Feigl den Award erhielt, ging die Auszeichnung heuer über den Atlantik nach Amerika. Nicolas Skrzypczak holte mit seiner TransAtlanticPass Sales Agency den Sieg. Er ist erfolgreich im Fahrzeugbereich tätig. Die nächste Generalversammlung wird im Mai 2020 in Schweden stattfinden.

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↑ Vr.: Vertiefende Gespräche über die Wirtschaftsbeziehungen und die neuen Potenziale für Handelsagenten aus Österreich mit französischen Firmen führte Christian Rebernig mit der stellvertretenden Wirtschaftsdelegierten Elisabeth Mindlberger sowie den Branchenexperten Maria Zeilinger und Erwin Strutzenberger vom AC Paris.

INTERNATIONAL

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Austria ist überall IM RAHMEN SEINER PARISREISE ZUM VORSTANDSTREFFEN DES INTERNA-

stattete Mag. Christian Rebernig dem AußenwirtschaftsCenter Paris der Wirtschaftskammer Österreich einen Besuch ab. Während des regen Informationsaustausches wurde unter anderem die Internetplattform der österreichischen Handelsagenten, die auch in französischer Sprache abrufbar ist, präsentiert. TIONALEN DACHVERBANDES IUCAB

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rankreich, die zweitgrößte Volkswirtschaft der EU, ist für Österreich der drittwichtigste Exportmarkt Europas und die Nummer vier weltweit. Der CAC 40, der französische Börsenindex der wichtigsten Unternehmen, setzt zu Höhenflügen an und beflügelt auch die französische KMU-Landschaft. Im Sog der großen internationalen Flugzeugträger kommen auch vermehrt französische KMU in Auslandsmärkte. Grund genug, sich als österreichischer Handelsagent gerade diesen europäischen Nahmarkt genauer anzusehen. France is back! Der seit Mai 2017 für fünf Jahre regierende französische Start-up-Staatspräsident Emmanuel Macron setzt ein ambitioniertes Wirtschaftsprogramm um, das so noch nie dagewesen ist. Die wichtigsten Themenschwerpunkte der Regierung spannen sich von der Liberalisierung der Wirtschaft, der Flexibilität in der Bürokratie und Entbürokratisierung über die Repositionierung Frankreichs als attraktiver Wirtschaftsstandort bis hin zur Stärkung der Industrie. Die durchwegs positiven Trends, beispielsweise die Reduktion der Abgabenlast auf 45 Prozent, das Ansteigen der Kaufkraft

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der Bevölkerung um zwei Prozent und ein BIP-Wachstum von 2,2 Prozent schaffen bei der französischen Bevölkerung neues Vertrauen in die Nachhaltigkeit der wirtschaftlichen Entwicklungen. Und es kommt noch besser: Frankreich hat Deutschland bei den Betriebsansiedlungen und Investitonsvolumina überholt und liegt an zweiter Stelle nach dem Vereinigten Königreich. Aber auch französische Mittelunternehmen breiten vermehrt ihre Flügel in Richtung Export aus. Rund 125.000 französische Unternehmen drängen auf neue Märkte. Und keine Angst, die Kommunikation funktioniert zwischenzeitlich tadellos. Vorbei sind die Zeiten, in denen man ausschließlich mit Französisch weitergekommen ist. Die französischen KMU zeigen sich international und polyglotter als zuvor.

Mehr Frankreich in Österreich Mit einem bilateralen Handelsvolumen (inkl. Dienstleistungsexporte) von rund 12,6 Milliarden Euro und einem Handelsbilanz-Aktivum von 2,1 Milliarden Euro führt eigentlich kein Weg mehr an Frankreich vorbei. Unter Präsident Macron steigt die Grande Nation aus dem Schatten Deutschlands und gibt sowohl die politische EU-Linie als auch die Stärkung der Reindustrialisierung des 67-Millionen-Marktes vor. Auch die Anzahl der österreichischen Firmenniederlassungen in Frankreich steigt seit zwei Jahren stark an. Mit Juni 2019 zählt das AußenwirtschaftsCenter Paris der WKÖ bereits über 430 Niederlassungen. Die rot-weiß-roten Unternehmen beschäftigen über 15.000 Angestellte in Frankreich. Tendenz steigend. Der Wirtschaftsdelegierte in Frankreich, Christian H. Schierer, und sein Team erwarten aufgrund der sich dynamisch verändernden Rahmenbedingungen insbesondere im Arbeitsrecht und des hohen Marktpotentials, das Eingangstor in die Frankophonie mit 300 Millionen Einwohnern ist, ein zunehmendes Interesse bei Firmengründungen und Entsendungen. Dem nicht genug: Frankreich hat Österreich für sich entdeckt. Die französischen Unternehmen und ihre Exporte in die Alpenrepublik steigen jährlich um sieben Prozent. Die Zeichen stehen also auf Aufbruch und man sucht nach kompetenten Handelsagenten, die französische Unternehmen auch regional vertreten können. Infrastrukturprojekte treiben das Geschäft Mit der Durchsetzung von Großprojekten wie Le Grand Paris Express, dem größten Infrastrukturprojekt Europas in der Höhe von 35 Milliarden Euro, der Austragung der SkiWM 2023 in Courchevel-Méribel und der Abhaltung der Olympischen Sommerspiele 2024 in Paris werden derzeit strategische Großinvestitionen für die Zukunft des Landes vorgenommen. Es entstehen dadurch auch völlig neue französische Unternehmen, die schon jetzt ihr Augenmerk auf osteuropäische Märkte legen. Warum also nicht Österreich als Brückenkopf nutzen? Handelsagenten könnten daher in kommender Zeit schon vermehrt für französische Unternehmen tätig werden.

MAG. CHRISTIAN H. SCHIERER Wirtschaftsdelegierter in Paris für Frankreich und Monaco paris@wko.at www.wko.at/aussenwirtschaft/fr

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BRANCHE

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Wir verkaufen keine Produkte! MENSCHEN K AUFEN VON MENSCHEN. Wir sollten weg vom vornehmlich produktorientierten Denken und Handeln und unseren Kunden stattdessen Erlebnisse und Ergebnisse verkaufen. T E X T: S U S A N N E L O H S , H A N D E L S A G E N T I N

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uch wenn es für uns essenziell ist und im Zentrum all unseres Tuns steht: Unser Produkt ist nicht der Nabel der Welt – zumindest nicht für den Rest der Menschheit, auch nicht für unsere Kunden. Das ist hart. Aber wahr. Austauschbar Produkte sind austauschbar. Wenn meine Kunden nicht meinen Käse kaufen, dann beziehen sie ihn anderswo. Bevor es mich am Markt gab, haben sie das ohnehin so gemacht. Oder sie hatten gar keinen Käse im Sortiment. Sie haben einfach andere Produkte verkauft und niemand hat etwas vermisst, weil keiner wusste, dass es meinen unsagbar köstlichen Vorarlberger Bergkäse überhaupt gibt. Der Preis ist ein schlechter Verkäufer Was ich noch nie mochte, ist über den Preis zu verkaufen. Warum? Weil es immer – wirklich immer – jemanden geben wird, der billiger anbietet. Und ich benutze hier absichtlich das Wort „billig“ statt „preiswert“, weil es dann überhaupt nicht mehr um den Wert, sondern ausschließlich um den Preis geht. Wenn ich vordergründig das Preisargument nutze, um zu verkaufen, macht mich das erpressbar. Argumenten wie „Bei XY bekomme ich den Käse aber um 11,90 Euro das Kilo, warum sollte ich Ihnen 17,80 dafür bezahlen?“ wäre ich hilflos ausgeliefert. Selbst wenn ich dem Kunden vorrechne, welchen Aufwand die Käseherstellung dem Bauern kostet, interessiert ihn das nicht, denn es gibt schließlich jemanden, der billiger anbietet als ich. Was also tun? Wertschätzung Unsere Kunden müssen den Wert unserer

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Produkte (an)erkennen und, ja, vor allem auch wertschätzen. Dabei ist es unsere Aufgabe, ihnen diesen (Mehr-)Wert vor Augen zu führen, ihn greifbar und erlebbar zu machen. Denn dann spielt der Preis plötzlich nur noch eine untergeordnete Rolle. Ich verkaufe beispielsweise mit meinen Produkten kulinarischen Genuss. Diesen Genuss kann man riechen, schmecken und er tut (in Maßen konsumiert) dem Körper gut. Probleme lösen und Wünsche erfüllen Was verkaufen Sie Ihren Kunden? Welche Probleme, Wünsche, Träume und Hoffnungen erfüllen Sie mit dem, was Sie anbieten? Welche Sorgen, Zweifel oder Ängste lösen Sie mit Ihrem Produkt? Wenn mir das Produkt zu einem besseren gesellschaftlichen Status, mehr Ansehen und Erfolg verhilft, ist der Preis nebensächlich. Bringt mir das Produkt gesundheitlichen Nutzen, lässt es jünger oder schlanker aussehen, spielt Geld (nahezu) keine Rolle. Erlebnisse und Ergebnisse verkaufen Sie verkaufen mir nämlich etwas viel Wertvolleres, das mit Geld nicht aufzuwiegen ist:

E SERI DEM AU S E N LEB TEIL

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eindrückliche Erlebnisse und nachhaltige Ergebnisse. Das ist es, was letztlich zählt, was ich dank ihres Produktes für mich erreichen will. Damit Sie Erlebnisse und Ergebnisse anbieten können, sollten Sie wissen, was ihren Kunden wichtig ist, wo der Schuh drückt, wofür sie brennen. Um das herauszufinden, müssen Sie vor allem eines ausgiebig und immer wieder tun: zuhören. Meine Kunden zum Beispiel interessiert nur am Rande, wie viel Fett der Käse enthält, in welchen Verkaufseinheiten und zu welchem Preis er zu haben ist, sondern warum Rohmilch wertvoller als pasteurisierte Milch ist, welch raffinierte Speisen man aus dem Käse zaubern kann und was es mit der Laktose auf sich hat. In diesem Sinne: Hören Sie Ihren Kunden zu – Sie werden staunen, was Sie dabei alles herausfinden und wie Sie diese Erkenntnisse für Ihren Erfolg nutzen können!

SUSANNE LOHS vertreibt seit Sommer 2016 zusammen mit ihrem Mann „Köstliches aus Vorarlberg“ in Wien und Umgebung. Außerdem ist sie mit CommuniCare selbständige PR- & Marketingberaterin für Einzelunternehmen und KMU. s.lohs@lohs.co.at www.koestlichesausvorarlberg.at www.communi-care.at

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IM PORTRÄT

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Gerhard Wagner VOM TEXTILVERK ÄUFER ÜBER DEN VERSICHERUNGS-AUSSENDIENST ZUM HANDELSAGENTEN FÜR

Das ist die Geschichte des Salzburgers Gerhard Wagner. Schon seit 1995 ist er selbstständig ... und das nach wie vor mit Freude, auch wenn sich viel verändert hat.

BABYPRODUKTE:

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erhard Wagner startete mit einer Lehre zum Textilkaufmann in sein Berufsleben. Mittlerweile ist er seit 37 Jahren – und damit seit der Zeit nach dem Bundesheer – im Außendienst tätig; seit 24 Jahren als Handelsagent für Babyprodukte. „Meine Branche hat sich in den letzten 15 Jahren deutlich verändert“, sagt er. „Babyprodukte wurden immer mehr von den heimischen Möbelhausketten angeboten. Diese haben die Anzahl ihrer Standorte in ganz Österreich stark ausgebaut und die meisten Babyfachgeschäfte mussten aufgeben.“ Auch das Internetgeschäft macht die Arbeit nicht unbedingt einfacher: „Den Preisdruck aus Deutschland merken wir deutlich“, so Wagner. Kurzum: Als Gerhard Wagner 1985 den Schritt in die Selbstständigkeit machte, gab es in der Babybranche noch deutlich weniger Hersteller und in Österreich noch viel mehr Händler zu betreuen. Doch er hadert nicht mit der Situation. „Die Anforderungen an einen erfolgreichen Handelsagenten sind hoch: unternehmerisches Denken, Einsatzbereitschaft, Flexibilität, Anpassungsfähigkeit, das Interesse am Produkt und den Menschen, Reiselust und natürlich die richtigen Vertretungen. Wer diese Qualitäten mitbringt, kann auch in der heutigen Zeit den Handel noch erfolgreich mitgestalten“, ist Gerhard Wagner mehr als überzeugt.

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Alles rund ums Kind „Ich durfte als Handelsagent beim Aufbau mehrerer heute erfolgreicher Marken mitwirken“, erzählt Gerhard Wagner nicht ohne Stolz. Derzeit vertreibt er mit seiner Agentur die Marken Alvi und Lässig und baut gerade die deutsche Kinderwagenmarke knorr-baby in Österreich auf. Bei Alvi dreht sich alles um gesunden Schlaf und die optimale Schlafumgebung – Schlafsäcke, Matratzen, Bezüge und Komplettsets bis hin zu Wiegen, Stubenwägen und Baby-

„MEINE BRANCHE HAT SICH IN DEN LETZTEN 15 JAHREN DEUTLICH VERÄNDERT, MIT EINSATZBEREITSCHAFT UND FLEXIBILITÄT KANN MAN ABER AUCH IN DER HEUTIGEN ZEIT DEN HANDEL ERFOLGREICH MITGESTALTEN.“ Gerhard Wagner

betten. Lässig ergänzt das Baby-Portfolio unter anderem mit zahlreichen Accessoires wie Wickeltaschen und Stilltücher, Textilien (Lätzchen, Bademäntel, Mulltücher ...) für Babys und Kleinkinder, Schulranzen

und Koffer für Kinder bis hin zu Yogautensilien. Ein breites Potpourri für Eltern und Kids also. Fast schon folgerichtig kam nun eine Kinderwagenmarke dazu. Gerhard Wagner wird nicht müde, Interessenten die Marke näherzubringen und etwa wie im vergangenen Jahr auf der „KIDS Austria“, der bedeutendsten österreichischen Kinderhartwarenmesse, die Trends der Saison zu präsentieren. Neben Ergonomie, Design und Materialauswahl stehen beim Hersteller knorr-baby Komfort und Funktionalität sowie Qualität im Vordergrund. Das Ziel: entspannte Eltern- und das dürfte sich ganz gut mit jenem von Gerhard Wagner decken.

ZUR PERSON

Gerhard Wagner ist 1963 geboren, verheiratet und in Wals bei Salzburg zu Hause. Nach der Lehre zum Textilkaufmann und dem Verkauf exklusiver Herrenmoden wechselte er nach dem Bundesheer in den Versicherungsaußendienst. Drei Jahre darauf veränderte sich Wagner beruflich abermals und wurde Außendienstvertreter für Babyprodukte. Nachdem er dies zehn Jahre im Angestelltenverhältnis betrieb, ist er seit 1985 als Handelsagent in diesem Bereich selbstständig tätig.

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IM PORTRÄT

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Mario Mair startete er doch als Tischlerlehrling in sein Berufsleben. Nachdem er das Handwerk erlernt hatte, wechselte er in den Vertrieb und ist seit mittlerweile rund zehn Jahren selbständig. Das war nicht so geplant, es hat sich so ergeben. IRGENDWIE HAT SICH M ARIO M AIR SCHON IMMER MIT DEM THEM A WOHNEN BESCHÄFTIGT,

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ie Geschmäcker sind verschieden, wenn es ums Thema Einrichten geht. Eines aber eint wohl alle Stilrichtungen: Es braucht optimale Planung, durchdachte Konzepte, ästhetische Möbel sowie qualitätsvolle Produkte und eine perfekte Ausführung. Mario Mair hat sich mit seinem Mairaum in Innsbruck selbständig gemacht und ist damit ein kompetenter Partner für Objekteinrichtungen aller Art – egal, ob in der Hotellerie, Gastronomie, Büros oder Pflegeeinrichtungen. Mit der Eröffnung von 3Raum im Orbis-Gebäude gegenüber der Innsbrucker Olympiaworld ist Mair gemeinsam mit der Firma Rowa-Moser den nächsten Schritt gegangen und hat sich damit unter anderem dem Privatkunden geöffnet. Beide Unternehmen waren bis jetzt ausschließlich im Objektbereich tätig und geben nun auch Privaten die Möglichkeit, auf dieses Know-how zuzugreifen. Auch wenn Mairaum nach wie vor für Objektmöblierungen wie Festsaalbestuhlungen oder Hoteleinrichtungen steht, so hat sich das Sortiment nun um Wohnraummöblierungen von der Küche über das Wohn- und Speisezimmer bis zum Schlafzimmer und der Terrasse erweitert. Selbständig aus Überzeugung Mario Mair ist mit einer Tischlerlehre in sein Berufsleben gestartet, der Weg in die Selb-

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ständigkeit „hat sich jedoch mit der Zeit immer mehr abgezeichnet“, sagt er. Schon 2003 war er im Außendienst tätig, kehrte dann nochmals zu seinem früheren Arbeitgeber zurück, bevor er sich vor rund zehn Jahren schließlich selbständig machte. Wieder im Außendienst – als Handelsagent. „Der innere Antrieb zur Selbständigkeit war immer schon da. Heute würde ich es nicht mehr anders wollen“, ist Mair davon überzeugt, das Richtige getan zu haben. Natürlich sei es

„DIE ADMINISTRATIVEN AUFGABEN NEHMEN IN DER SELBSTÄNDIGKEIT NATÜRLICH ZU. ABER ES IST SCHÖN, UNTERNEHMER ZU SEIN UND SELBST ETWAS ZU SCHAFFEN.“ Mario Mair

viel Arbeit, die Freizeit ist deutlich knapper als in jenen Tagen, in denen er noch angestellt war, zum operativen Geschäft kamen zusätzlich administrative Aufgaben. Aber: „Die Unabhängigkeit, Flexibilität und selbst etwas zu schaffen, wiegen das alles auf “, findet Mario Mair. Er ist gerne Unternehmer.

Und auch wenn die Arbeit viel Zeit seines Lebens beansprucht, so findet er seinen Ausgleich. Seit seinem sechsten Lebensjahr und damit seit 31 Jahren betreibt Mair Karate. Kürzlich hat er die Leitung seines Vereins übernommen, als der bisherige Großmeister in Pension ging. Mair mag die Berge, in denen er wahlweise zum Jagen unterwegs ist oder zum Mountainbiken. „Der wichtigste Ausgleich aber ist meine Familie. Aktuell ganz besonders“, sagt Mair etwas kryptisch zum Abschluss.

ZUR PERSON Mario Mair absolvierte bei der Tischlerei Jenewein seine Ausbildung – zuerst als Lehrling, dann als Arbeiter. 2003 schließlich wechselte er als Handelsagent zum Objekt- und Möbelhändler Reiter und holte gleichzeitig die Matura an der Abendschule in Innsbruck nach. 2009 kehrte er als Angestellter zurück zu seinem früheren Arbeitgeber. Von 2011 bis 2017 war Mair wieder im Außendienst tätig – als Handelsagent bei Selmer. Seit 2017 führt er seine Firma Mairaum e.U., die unter anderem Konzepte für den Innenausbau entwickelt.

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BUSINESS:

So sind Sie garantiert nicht sprachlos

SERIE N IE M E H R S P R AC H L OS

Im Nachhinein fällt uns immer eine VIEL BESSERE UND ELEGANTERE ANT WORT auf eine unangenehme Aussage oder gar einen Angriff ein. Wie wir es schaffen, diese Antworten im Ernstfall parat zu haben, und welche Techniken es gibt, verrät dieser Artikel.

TEIL 2 VON

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T E X T: D R . M A G D A B L E C K M A N N, E X P E R T I N F Ü R E R F O L G S N E T Z W E R K E

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avor macht es Sinn, sich mit seinen Emotionen zu beschäftigen. Im letzten Beitrag haben wir davon gesprochen, Angriffe nicht persönlich zu nehmen, sachlich zu bleiben und sich nicht zu rechtfertigen. Das funktioniert nur, wenn Sie locker bleiben und den Kopf frei haben, um klar denken und assoziieren zu können. Nur wie geht das?

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Wie Sie den Kopf frei bekommen Im Seminar ist es immer wieder spannend zu beobachten: Wenn jemand dran ist, auf einen Vorwurf zu reagieren, steigt der Puls, der Kopf wird rot, die Atmung beschleunigt sich und es fällt dem Teilnehmer nichts ein. Kaum ist der Nächste dran, haben wir für andere sofort gute Antworten parat. Wenn es uns selber betrifft, sind wir sprachlos.

Und genau das gilt es zu lernen. Es leicht zu nehmen, so als ob ich nicht dran bin, den Kopf frei zu bekommen, denn es betrifft mich ja nicht, und spielerisch eine Antwort zu suchen und zu finden – das Repertoire dazu trägt jeder in sich, Sie müssen es nur zulassen und sich trauen, auch einmal etwas zu erwidern. Vorab sollten Sie überlegen, woher Ihre Emotionen kommen:

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Ist es meine Unsicherheit, meine Unwissenheit, meine Angst davor, nicht geliebt zu werden, oder vielleicht mein Gerechtigkeitsempfinden? Sie müssen mit sich selber im Reinen und einigermaßen in der Mitte sein, um ruhig und sachlich reagieren zu können. Oft ist es schlicht und einfach eine Frage Ihres Selbstbewusstseins und auch das kann man trainieren. Sie werden sehen: Wenn es Ihnen gelingt, elegante, humorvolle und kreative Antworten zu geben, dann wird ihr Selbstbewusstsein steigen. Die gute Nachricht ist: Schlagfertigkeit kann jeder lernen. Die schlechte: Sie müssen es üben – immer wieder und überall. Die Würze ist Humor, ein gutes Repertoire an

„AUF ERDEN DIE GRÖSSTE PEIN IST AUF KOMMANDO SCHLAGFERTIG SEIN.“ (Rudolf Bresber) Antworten und Assoziationsvermögen. Der schnelle Zugriff auf pfiffige Antworten kann dabei genauso trainiert werden wie unsere Muskeln. Wichtig ist die Regelmäßigkeit. Sie können überall und in jeder Situation trainieren, auch im alltäglichen Gespräch mit Kollegen und Freunden. Wichtig ist, schlagfertige Assoziationen und Kreativität selbstverständlich werden zu lassen. Deshalb: Übung macht den Schlagfertigkeitsmeister! Die vier besten Schlagfertigkeitstechniken 1. Nachfrage Die einfachste und effizienteste ist die Rückfragetechnik – in der Kommunikation das beste, einfachste und wirksamste Mittel, das immer passt. Verschaffen Sie sich Zeit, indem Sie schlicht und einfach nachfragen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit Rückfragen den Ball zurückzuspielen. Dann ist Ihr Gegenüber am Zug und muss meistens erst einmal nachdenken. Probieren Sie es aus, und Sie werden die Kraft dieser Technik schnell spüren. Beispiele für Rückfrage-Repliken könnten sein: • Wie genau haben Sie das gemeint? • Wo haben Sie das gelesen? • Wer sagt das?

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• Was meinen Sie konkret damit? • Auf welchen (wissenschaftlichen) Erkenntnissen basiert das? • Was soll ich tun, damit Sie zufrieden sind? • Worauf basiert Ihre Unterstellung? • Was wollen Sie damit sagen? • Warum erzählen Sie das jetzt? Warum mir? 2. Pause Machen Sie einfach eine Pause und warten Sie ab. Klingt einfach, es fällt aber vielen Menschen schwer, diese Stille auszuhalten. Sie sagen zunächst nichts und warten ab, was geschieht. Mimisch signalisieren Sie das durch eine hochgezogene Augenbraue. Achtung: Wichtig ist, dass Sie dabei Blickkontakt halten. Auf keinen Fall wegschauen! Was passiert? Ihr Gegenüber muss weiterreden und die Vorwürfe präzisieren. Ihr Vorteil dabei: Sie gewinnen Zeit und irritieren Ihr Gegenüber. 3. Verwirrung Sie begegnen der Attacke mit einer völlig absurden Bemerkung oder einem unsinnigen Sprichwort. Deshalb wird diese Technik auch oft als Zitatetechnik bezeichnet. Legen Sie sich dazu Aussagen zurecht, die für Sie in den meisten Situationen verwendet werden können. Beispielsweise: • „Zu viele Köche verderben den Brei.“ • „Der Krug geht zum Brunnen, bis er bricht.“ • „Alles neu macht der Mai.“ Sprichwörter, die überall und nirgends passen, sind besonders gut für die Verwirrungstaktik geeignet. Sie erzielen damit, dass Ihr Gegenüber zuerst nachdenkt, irritiert ist und zu spät merkt, dass er auf den Arm genommen wurde. Falls der Provokateur erstaunt nachfragt, was der Sinn der Sache sei, könnten Sie hinzufügen (wenn Sie sich trauen): „Denken Sie doch ein bisschen nach! Bitte!“

4. Umkehrung Sie drehen den Spieß um. Diese Taktik hat zwar Unterhaltungswert, doch können Sie sich damit leicht Feinde schaffen. Rechnen Sie bei dieser Taktik mit einer Retourkutsche. Ein klassisches Beispiel: Bei einer Abendgesellschaft bekam der britische Premier Winston Churchill von Lady Astor ein nicht gerade überschwängliches Kompliment: „Wenn ich Ihre Frau wäre, würde ich Ihnen Gift geben!“ Churchill konterte: „Wenn ich Ihr Mann wäre, würde ich es nehmen.“ Dann folgte die erwartete Retourkutsche: „Herr Churchill, Sie sind ja völlig betrunken!“ Churchill kontert hierauf: „Der Unterschied zwischen mir und Ihnen ist: Wenn ich morgen aufwache, bin ich nüchtern, Sie sind aber immer noch hässlich.“ Diese Taktik beruht darauf, den zentralen Begriff durch Gegenbegriffe zu ersetzen. Bei der Umkehrtechnik müssen Sie Neues hinzufügen. Die Antwort erfolgt im Echoprinzip. Formulierungen müssen als Echo übernommen werden. Wichtig ist es, dass die Erwartung des Gegenübers durchbrochen wird.

Nie mehr sprachlos Holen Sie sich das PDF mit 20 Schlagfertigkeitstechniken. Erhältlich kostenlos via E-Mail an office@magdableckmann.at Seminar am 2. Oktober 2019 von 9 bis 17 Uhr in Graz Kosten: 290 Euro

DR. MAGDA BLECKMANN ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at

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DIGITALISIERUNG

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Kundenbindung verstärken – einfach und schnell

SERIE DER TA L E DIGI EL D WA N 3 VO N TEIL 2

K AUM EIN ANDERER KOMMUNIK ATIONSK ANAL ERMÖGLICHT HEUTZUTAGE EINE SO KOSTENGÜNSTIGE UND EFFEKTIVE KUNDENANSPRACHE wie E-Mail-Marketing. Doch auch hier ist der Erfolg von einigen wichtigen Faktoren abhängig. Nur wer E-Mail-Marketing gezielt und präzise einsetzt, kann den Kunden einen sichtbaren Mehrwert bieten und dem Unternehmen zum Erfolg verhelfen. T E X T: I N G . A L E X A N D E R G R A F, M . S C . , O N L I N E E X P E R T E

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ufgrund der zahlreichen Vorteile wie einer genauen Zielgruppenansprache, einfachen Messbarkeit und hohen Kosteneffizienz stellt E-Mail-Marketing für Unternehmen eine effektive Möglichkeit dar, seine Kunden zu erreichen. Damit werden sie langfristig an das Unternehmen gebunden, welches dadurch wiederum größere Erfolge erzielt. So haben laut einer Studie von Econsultancy im vergangenen Jahr 61 Prozent der Unterneh-

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men über zehn Prozent ihrer Umsätze mit E-Mail-Marketing generiert. Und dennoch kennen wir alle Newsletter, die nicht neugierig machen und keine nützliche Information, sondern lediglich Werbung enthalten und somit sofort im virtuellen Papierkorb landen oder abbestellt werden. Um künftig also erfolgreiche Mailings zu versenden und neue Kunden zu akquirieren, ist es wichtig, einige Punkte zu beachten und Strategien umzusetzen.

Der erste Eindruck zählt Absender und Betreff der E-Mails entscheiden, ob sie geöffnet werden oder in den Papierkorb verschoben werden. Auch wenn sich jemand für Ihren Newsletter angemeldet hat, heißt das nämlich noch lange nicht, dass derjenige diesen auch öffnet und liest. Inhaltsfreie, schwach formulierte Betreffzeilen sind immer noch an der Tagesordnung – niedrige Öffnungsraten sind die logische Konsequenz.

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Um dem entgegenzuwirken muss der Betreff so formuliert sein, dass der Leser neugierig wird und sofort weiß, warum er diese E-Mail öffnen sollte. Der Betreff muss ein Versprechen abgeben, das Sie mit dem Inhalt erfüllen müssen. Auch die Länge der Betreffzeile spielt eine wichtige Rolle. Empfohlen werden höchstens 30 bis 40 Zeichen, um die Leser neugierig zu machen und zu garantieren, dass die Betreffzeile auch auf dem Smartphone vollständig angezeigt wird. Gleichzeitig ist wichtig, den richtigen Absender zu wählen. Eine Person im Absender wird mehr Vertrauen aufbauen und seltener ignoriert als eine E-Mail mit dem Unternehmensnamen in der Absenderadresse. Mit einem persönlichen Absender und einem interessanten Betreff entsteht somit ein positiver Ersteindruck und die OpenRate steigt unverzüglich. Fokus auf Content und Kunden Haben Sie die erste Hürde geschafft und Ihre E-Mail wurde geöffnet, gilt es, den Lesern nützliche Inhalte zur Verfügung zu stellen. Denn auch im E-Mail-Marketing gilt: Content is King. Trotzdem verfolgen viele Unternehmen mit ihren Newslettern immer noch das falsche Ziel. Sie konzentrieren sich auf Neuigkeiten und Projekte des Unternehmens, vergessen dabei allerdings ihre Kunden und deren Bedürfnisse. Und das, obwohl Content Marketing die Grundlage für erfolgreiches E-Mail-Marketing darstellt. Anstelle ihres Unternehmens und ihres Angebots müssen zielgruppenrelevante Inhalte im Mittelpunkt stehen. Laut United Internet Media ist es 47 Prozent der Österreicher wichtig, dass sich die Inhalte eines Newsletters an ihren persönlichen Interessen orientieren. Sprechen Sie die Leser also direkt an und machen Sie schon zu Beginn klar, warum es sich lohnt, die Mail zu öffnen. Da knapp drei Viertel der Österreicher ihre Newsletter stark während des Kaufprozesses, vor allem zur Informationssuche nutzen, ist es sinnvoll, die nötigsten Fakten deutlich herauszuheben. Der eigentliche Inhalt sollte dabei so einfach wie möglich gehalten werden, da der Newsletter nur einen Vorgeschmack auf Ihren Content geben und die Leser nicht mit Informationen überhäufen soll. Das bestätigt auch die Studie von United Internet Media: „Kurz und bündig mit einem Verweis zu genaueren Infos, beispielsweise zur Web-

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SUMMARY 70 % der Österreicher haben sich für Newsletter registriert, drei Viertel davon lesen diese auch. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Portalvermarkters United Internet Media und zeigt damit, dass E-Mail-Marketing in vielen Branchen immer noch einer der besten Wege ist, um seine Zielgruppe zu erreichen. Dennoch schöpfen viele Unternehmen nicht das volle Potenzial dieses Kommunikationskanals aus.

seite“ wird von den Newsletter-Lesern am ehesten mit einem guten Newsletter in Verbindung gebracht. Der richtige Zeitpunkt Der richtige Betreff und ein spannender Inhalt nützen nichts, wenn die E-Mail unter etlichen anderen im Posteingang untergeht und schlichtweg nicht wahrgenommen wird. Daher lohnt es sich, die optimale Versandzeit für Ihre Newsletter zu ermitteln. Während man für jeden Tag Argumente finden würde, die ihn zum effizientesten Versandtag machen, zeigt eine aktuelle Studie von Newsletter2Go, dass es bei der Versandzeit vor allem auf die Branche und natürlich die Zielgruppe ankommt. So sind B2B-Empfänger beispielsweise vermehrt tagsüber während der Arbeitszeit in ihren Postfächern unterwegs, Endverbraucher jedoch eher nach der Arbeitszeit. Grundsätzlich ergab die Studie, dass werktags zwischen 7 und 15 Uhr die meisten Mailings versendet werden, wohingegen die Öffnungsrate am Abend deutlich höher ist. Es sind also nicht jeder Tag und jede Tageszeit gleich gut geeignet, um die Mailings an die Empfänger zu bringen. Der einfachste Weg, ihren optimalen Versandzeitpunkt zu ermitteln, ist dennoch: testen und beobachten. Versenden

Sie Mailings an unterschiedlichen Tageszeiten und verschiedenen Wochentagen, um zu sehen, wie sich die Performance unterscheidet. Auf diese Weise werden Sie herausfinden, welcher Zeitpunkt letztendlich der beste für Ihre Kunden ist. Sind Sie immer noch nicht sicher, wann und wie sich E-Mail-Marketing in Ihrer Handelsagentur am sinnvollsten einsetzen lässt, und möchten mit professioneller Unterstützung auf Nummer sicher gehen? Dann holen Sie sich professionelle Unterstützung bei der Entwicklung der optimalen Strategie, dem Redaktionsplan mit der passenden Themenfindung sowie der Konzeption der Newsletter bis hin zur Analyse Ihres Erfolges. So werden Sie mit einer E-Mail-Marketing-Strategie in erster Linie Kosten sparen und gleichzeitig den Return-on-Investment erhöhen. Diesen Erfolg kann man im E-Mail-Marketing auch ganz einfach messen: Professionelle Lösungen bieten ein detailliertes Reporting der wichtigsten Kennzahlen (KPI) wie Öffnungs- oder Klickrate, um die Response der Empfänger zu messen. Damit ist der Bereich E-Mail-Marketing vielen Werbemaßnahmen einen Schritt voraus. Zudem erlauben Mailings und Newsletter eine zielgruppenspezifische Ansprache und personalisierte Inhalte, die sich im Rahmen der Kommunikationsstrategie optimal im Voraus planen und automatisiert versenden lassen. Eines ist damit klar: E-Mail-Marketing ist im Gegensatz zu klassischen Werbeformen weitaus flexibler, schneller und effizienter. Newsletter und Mailings sind perfekte Kanäle für die Pflege und den Aufbau von Kundenbeziehungen und bei richtigem Einsatz der Schlüssel zu einer deutlichen Erfolgssteigerung.

ING. ALEXANDER GRAF, M.SC. ist Inhaber der Agentur Alexander Graf Consulting. Durch seine lang jährige Erfahrung im Marketing und Sales unterstützt er diverse Kunden erfolgreich. Von der Gründung und Zielgruppenanalyse bis zur laufenden Marktbearbeitung und einem Erfolg bringenden Onlineauftritt. office@ag-consulting.at www.ag-consulting.at

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HOTELTIPPS:

Jeder Rose ihren Charme mit guten Freunden. Gemeinsam mit der Familie die Bergwelt erkunden. Die romantische Auszeit zu zweit. In den Chalets am Lehenriedl im Salzburger Wagrain wartet ein wohltuender Urlaub im Einklang mit der Natur. EIN GESELLIGER AUFENTHALT

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ufgewacht, die Sonne lacht. Beim Aufziehen der leichten Vorhänge, die das Fenster umrahmen, eröffnet sich einem der Blick auf eine weitläufige Bergwiese, die im morgendlichen Tau glitzert. Dahinter ein magischer Wald vor imposanten Höhen. Und sonst ... nichts. So weit das Auge reicht. Zumindest zur einen Seite des Chalets. Denn auf der anderen

wartet ein großzügiger Badeteich, der zur ersten Schwimmrunde des Tages einlädt. In aller Ruhe. Nur sein leichtes Plätschern hört man. Was die Luxuschalets Edelrose, Alpenrose und Wildrose am Lehenriedl ausmacht? Es sind viele Dinge. Alle drei wurden in traditioneller, regionaler Handwerkskunst hergestellt. Jedes Chalet hat seine eigene Terrasse und wenn die Sonne einmal hinter den Wolken scheint, verspricht der Wellnessbereich – ja, auch hier hat jedes Haus seinen ganz eigenen – die pure Entspannung. Zeit für sich selbst haben, jeden Tag individuell gestalten, wie man mag, zum Wandern in die Salzburger Bergwelt oder einfach nur Tagträumen am Badeteich. An kühleren Sommerabenden gibt der knisternde Naturstein-Kamin wohlige Wärme und mit einem

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Glas Wein aus dem gut sortierten Weinschrank in der Hand lässt man die Ruhe wirken – die Lehenriedl-Chalets als besondere Ort, an den man immer wieder gerne zurückkehrt. www.lehenriedl.at

Wo Langeweile ein Fremdwort ist DEN URWALD ERKUNDEN, GOLD WASCHEN , die Greifvögel beim täglichen Ausflug beobachten – wer für den Urlaub im ****Hotel Alpina in Rauris eincheckt, bucht spektakuläre Naturerlebnisse gleich mit.

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295 Kilometer markierte Wanderwege und Alpinsteige. Ein Goldwaschplatz, ein Urwald und eine Vielzahl großartiger Wanderdomizile praktisch vor der Hoteltür. Der Sonnblickgletscher nur einen Katzensprung entfernt. Im Raurisertal bietet Mutter Natur ein Unterhaltungsprogramm der Extraklasse. Doch auch die Entspannung kommt nicht zu kurz. Dafür sorgt Familie Prommegger höchstpersönlich in ihrem ****Hotel Alpina. Die Eigentümer stecken viel Herz in ihr Haus, renovieren, verfeinern und überraschen immer wieder mit einer unvergleichbaren Liebe zum Detail. Mit Themenzimmern wie dem Urquell-, Gold- oder Urwaldzimmer sowie der exklusiven Wellnesssuite mit eigener Infrarotkabine und Blick auf das atemberaubende Panorama bringen die Gastgeber die Vielfältigkeit des Raurisertals in die eigenen vier Wände.

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Eine für alles Eingebettet im Nationalpark Hohe Tauern bietet das Raurisertal unzählige Möglichkeiten und Aktivitäten für einen abwechslungsreichen Urlaub. Wie man das alles unter einen Hut bekommt? Mit der Nationalpark Sommercard. Sie erlaubt den Gästen ihrer Partnerbetriebe mehr als 60 Attraktio-

nen gratis zu besichtigen sowie Freizeitanlagen, Sportanlagen und zahlreiche Bergbahnen kostenlos zu nutzen. Mit der Premium Card können Sie bis 31. Oktober 2019 das Tal und seine Umgebung erkunden. Und: Die Card ist im Zimmerpreis inkludiert. www.hotel-alpina-rauris.at

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KOMMUNIK ATION

BP-Tankkarte für Handelsagenten Mit der Tankkarte profitieren Handelsagenten von noch besseren Konditionen.

Zusätzlich zu Nachlässen für Diesel und Benzin im Inland sind seit Kurzem auch Vergünstigungen auf Diesel in allen Nachbarländern Österreichs möglich. Damit können Handelsagenten auch bei Kundenbesuchen rund um Österreich die Karte in Anspruch nehmen. Kostenvorteile abholen • in Österreich bei BP, OMV, Agip/Eni und • in allen Nachbarländern bei BP, Aral, OMV, Agip/Eni. Zusätzlich kann mit der Karte auch bei Turmöl-Tankstellen zum Diskontpreis getankt werden. Die monatlichen Kosten betragen nur 1,50 Euro netto ohne MwSt. Detaillierte Konditionen unter www.handelsagenten.at

GEWINNSPIEL

Glücklicher Gewinner Ing. Andreas Huber hat zwar von Berufs wegen mit Automatisierung zu tun, dass er der Gewinner des Hotelgutscheins im Zuge der Branchenbefragung ist, hatte dann aber doch mit Glück zu tun ... und ging nicht automatisch.

Rund 700 Handelsagenten nutzten Anfang des Jahres die Möglichkeit, mittels Online-Fragebogen an der Branchen-Strukturerhebung teilzunehmen. Als Dankeschön für den Zeitaufwand gab es im Zuge dessen auch etwas zu gewinnen: Neben neun Tankkarten von BP zuzüglich Cashback-Punkten wurde ein Hotelgutschein für ein Wochenende für zwei Personen im Freisinger Hof in München verlost. Die Ziehung erfolgte im Rahmen der Tagung der Spitzenfunktionäre aus den Landesorganisationen, über den Gutschein darf sich Ing. Andreas Huber, MBA, aus Mödling freuen.

VOR 35 JAHREN

Was geschah von April bis August 1984? Österreich im Mittelpunkt des Geschehens ... Handelsagenten aus aller Welt zu Besuch in Wien

Vom 9. bis 11. Mai 1984 fand in Wien der 9. Kongress der Internationalen Union der Handelsagenten (IUCAB) in Wien statt. Eine einmalige Gelegenheit, die Öffentlichkeit auf die Bedeutung des Berufsstandes für die Wirtschaft der freien Welt hinzuweisen. Auch Vizekanzler und Handelsminister Dr. Norbert Steger war gekommen. Die IUCAB hat in einer Resolution folgenden Leitsatz verabschiedet. Für die Funktion des Handelsagenten innerhalb des internationalen Warenaustauschs ist eine sichere Rechtsgrundlage dringend erforderlich. Die Harmonisierung des Handelsagentenrechts soll in allen Ländern der Gemeinschaft zu einer gesetzlichen Übereinstimmung und damit zu der notwendigen Rechtssicherheit bei der Betreuung ausländischer Vertretungen führen. Anmerkung: Die Handelsagenten-Richtlinie wurde am 18. Dezember 1986 verabschiedet und hat bis heute Gültigkeit. Heute kaum vorstellbar ... Autotelefon wird bald billiger Rund 1.600 Autotelefonbesitzer gibt es zurzeit. Der derzeit doch beachtlich hohe Anschaffungspreis für ein Autotelefon in der Größenordnung von 75.000 bis 130.000 Schilling soll bald kräftig nach unten gedrückt und damit für einen größeren Autofahrerkreis interessant werden. Der künftige Gerätepreis von 40.000 Schilling könnte auch dem Handelsagenten den Mund wässrig machen. Das neue Autotelefon wird die Größe eines Aktenkoffers haben. Vorher muss jedoch ein neues Funknetz gebaut werden.

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↑ Nahm den Gutschein am 27. Juni in den Räumlichkeiten des Bundesgremiums persönlich entgegen: Gewinner Andreas Huber (Mi.) mit Bundesobmann Robert M. Hieger (li.) und Geschäftsführer Christian Rebernig.

Huber ist Inhaber und Geschäftsführer der pro-SCADA (www.pro-scada.at), die im März 2017 gegründet wurde und Business Development sowie Vertrieb für innovative Produkte für die industrielle Automation anbietet. Bevor er sein eigenes Unternehmen gegründet hat, war Huber mehr als zwölf Jahre für den Vertrieb der Wonderware-Produkte in Österreich verantwortlich. „Zu dieser Zeit konnte ich einen guten Kontakt zu Firmen und Systemintegratoren aufbauen und Einblicke in die Projekte bekommen“, sagt Huber. Gerade in den letzten Jahren seien die Anforderungen umfangreicher geworden, Anlagen funktionieren immer vernetzter, Datenanalysen und Berichte werden gefordert und auch der sichere Zugriff auf mobile Geräte werde immer wichtiger. Huber: „Dahinter stehen hohe technische Herausforderungen, die trotzdem schnell und einfach realisiert werden sollen. Egal, ob Endkunde oder Systemintegrator: All dieses Know-how abzudecken stellt einen riesigen Aufwand dar. Umso wichtiger ist die Wahl des geeigneten Automatisierungstechnikanbieters.“ Andreas Huber arbeitet dabei erfolgreich mit Progea zusammen und setzt auf deren Movicon-Lösung. Dennoch mag er die Selbstständigkeit: „Mit dem Schritt, eine eigene Handelsagentur für diese Vertriebstätigkeiten und Kundenbetreuung zu gründen, habe ich die Möglichkeit, partnerschaftlich mit meinen Kunden zu arbeiten, und bin nicht durch Konzernvorgaben in der Betreuung eingeschränkt.“

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Das Magazin der österreichischen Handelsagenten.

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