CONTACT: Juli 2018 by eco.nova verlags gmbh

Nr. 2 handelsagenten.at

JULâ&#x20AC;&#x201A;18

Handelsagenten INTERNATIONAL IM SPITZENFELD

BUSINESS

Checkliste DSGVO

INTERNATIONAL

IUCAB-Award

BRANCHE

Aus dem Alltag

NEWSLETTER

CONTACT: Plus

Nr. 2

| Juli 2018

Inhalt

BUNDESGREMIUM

Aktuelles

Vorsteuerabzug und Ausgleichszahlungen

LÄNDERFOKUS

Österreich Vertriebsrechtsseminar Burgenland Vertrieb in der Industrie

Wien DSGVO-Workshops

IUCAB Tagung im Zeichen der Neupositionierung

Ägypten Wirtschaftsforum mit ägyptischen Unternehmen

Deutschland Kontakte mit deutschen Unternehmen

Chicago Austria ist überall

BRANCHE

Niederösterreich Die Zukunft der Mobilität

Spezialangebot Attraktive Konditionen bei Online-Apotheke

Oberösterreich Infos zur DSGVO

Medien und Agenten Ein Radiointerview über das Berufsbild Handelsagent

Alltagsgeschichten Aus dem Alltag einer Handelsagentin

Salzburg Herbsttermine

8 9

INTERNATIONAL

6 7

IM PORTRÄT

Steiermark Rückblick: Netzwerktag

Tirol Rückblick: Tiroler Handelsagententag

Niederösterreich Marianne Dobcak

Salzburg Pamela Falkensteiner

Vorarlberg Rückblick: Handelsagenten-Cocktail

UPDATE

Digitalisierung Internet – Onlinepräsenz: Teil 2 der Serie

Datenschutz-Grundverordnung Informationen und wichtige Schritte als Checkliste

Rechtstipp Die Rolle des Sachverständigen im Zivilprozess

Wirkstoff Wirkung Wie Sie Ihre Wirkung steigern: Teil 2 der Serie

Service Leserbrief, Newsletter, vor 35 Jahren

BUSINESS

IMPRESSUM

HERAUSGEBER: Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at MEDIENINHABER: eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at || AUFLAGE: 10.500 Stück CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig || BEITRÄGE: Dr. Magda Bleckmann, Lothar Bodingbauer, Ing. Alexander Graf, Susanne Lohs, Mag. Alexander Todor-Kostic, Landesgremien || FOTOS: Shutterstock, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt ANZEIGENVERKAUF: Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at || GRAFIK: Florian Bürstl, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG || DRUCK: Radin-Berger-Print GmbH || Im Sinne einer besseren Lesbarkeit wird auf die gendergerechte Sprache verzichtet. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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VORWORT

Liebe Leserinnen und Leser! UNTER VIER AUGEN, digital im Netz oder grenzüberschreitend – die Möglichkeiten der Kontaktaufnahme und der Netzwerkpflege sind enorm. Nur nutzen muss man sie. Und dafür braucht es zum einen das Rüstzeug, zum anderen die Gelegenheiten.

„Baue Beziehungen auf, bevor du sie benötigst.“ Im zweiten Teil unserer neuen Serie „Wie Sie Ihre Wirkung steigern“ stellt Autorin Dr. Magda Bleckmann die S.C.I.L.-Performance-Strategie vor, mit Hilfe derer Interaktionskompetenz erkannt und gesteigert werden kann. Die Einzigartigkeit des Menschen lässt sich kaum schubladisieren, dennoch gibt es gemeinsame Nenner – und die kann man sich zunutze machen, wenn es um den Aufbau seines Netzwerks geht. Das man idealerweise hat, bevor man es braucht. Denn wie wir wissen: Unter Druck lassen sich Kontakte nicht immer so gut wie in entspannter Atmosphäre anbahnen. Mehr dazu erfahren Sie ab Seite 12. Die obersten Branchenvertreter der österreichischen Handelsagenten trafen sich am 7. Juni zum Ausschuss des Bundesgremiums, um die aktuellen Themenstellungen zu analysieren. Darüber berichten wir ab Seite 4. In Bezug auf das ambitionierte Arbeitsprogramm, das wir für die kommenden Jahre festgelegt haben und das neben der Imagepolitur des Berufsstandes und Lobbyingtätigkeiten auch Ausbildungsmaßnahmen und verstärkte Serviceleistungen umfasst, sind wir auf einem sehr guten Kurs. In Bezug auf Serviceleistungen widmen wir uns in der Serie „Internet“ in dieser Ausgabe thematisch dem Bereich E-Commerce. Kein anderes Geschäftsfeld könne den Umsatz heutzutage so erfolgreich steigern, ist Autor Alexander Graf überzeugt. Da die Konkurrenz im Online-Handel aber im wahrsten Sinne nur einen Klick entfernt ist, muss man auch hier seine Hausaufgaben machen – Selbstläufer ist das Geschäft keines, auch wenn ein Webshop vie-

Komm.-Rat Robert M. Hieger

les möglich macht, worüber Sie ab Seite 26 lesen. Nicht nur digital, sondern auch im realen Leben wird die Welt immer mehr zum Dorf, was die Möglichkeiten der Kontaktanbahnung anbelangt. Ländergrenzen verschwimmen vor dem gemeinsamen Bestreben, in guten Kontakt und nachhaltige geschäftliche Beziehung miteinander zu treten. Die Bühne dafür bieten zahlreiche Veranstaltungen, die von den Landesgremien regelmäßig organisiert werden. Auch in dieser Ausgabe stellen wir Ihnen wiederum zwei Handelsagentinnen vor, diesmal zwei Damen, deren Schaffen von der Leidenschaft für Ihren Beruf geprägt ist. Herzliche Gratulation auch an Peter Feigl, der erstmals in der Geschichte mit dem Award "Internationaler Handelsagent des Jahres 2018" ausgezeichnet wurde! Bei all der Arbeit darf aber auch die Erholung nicht zu kurz kommen – ein bewusstes und gut vorbereitetes und damit ein mit ruhigem Gewissen verbundenes Abschalten. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allen einen guten Sommer.

Ihr

Komm.-Rat Robert M. Hieger Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

dass sich die Branchenteilnehmer auf ihre geschäftlichen Tätigkeiten voll konzentrieren können, ohne sich um jede einzelne bürokratische Hürde kümmern zu müssen. ES IST UNS WICHTIG ,

W Mag. Christian Rebernig

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ir sind daher laufend bemüht, auf die gesetzlichen Rahmenbedingungen für unsere Handelsagenten und Agenturen Einfluss zu nehmen. Die Diskussionen über den Datendschungel in Zusammenhang mit der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) sind noch nicht verstummt. Rechtzeitig vor Inkrafttreten der Verordnung ist es uns gelungen, ein maßgeschneidertes Umsetzungspaket zu schnüren, das die Umsetzung deutlich vereinfachen soll. Näheres dazu auf Seite 10. In Sachen Erleichterungen für betrieblich genutzten Fahrzeuge haben wir einen Fuß in die Türe des Finanzministeriums gesetzt. Es bleibt jedoch abzuwarten, welche Punkte des Regierungsprogramms 2017–2022 tatsächlich abgearbeitet werden. Bekanntlich soll ein steuerliches Anreizsystem für

die Anschaffung effizienterer und emissionsärmerer Fahrzeuge ausgebaut und optimiert werden. Und das spricht für den Vorsteuerabzug für umweltschonende Motoren. Das Spiel ist noch nicht zu Ende. Wir bleiben am Ball.

Ihr

Mag. Christian Rebernig Geschäftsführer des Bundesgremiums

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BUNDESGREMIUM

↑ Das Präsidium mit Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und seinem Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger sowie Manfred Wiesinger war mit dem Verlauf und den getroffenen Entscheidungen gemeinsam mit Geschäftsführer Mag. Christian Rebernig zufrieden.

Ambitioniertes Arbeitsprogramm bringt erste Früchte Der eingeleitete Strategieprozess macht sich bezahlt: Viele Maßnahmen greifen bereits und tragen dazu bei, das Image des Berufsstandes aufzupolieren. Synergieeffekte aus der Bürogemeinschaft mit der IUCAB sind deutlich erkennbar.

Am 7. Juni traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums der Handelsagenten zur Frühjahrssitzung in Wien. Die obersten Branchenvertreter der österreichischen Handelsagenten waren gekommen, um die aktuellen Themenstellungen zu analysieren. In seinem Bericht gab Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger einen umfassenden Überblick über die Leistungen und Serviceangebote der Berufsvertretung. Gemeinsam statt einsam Bundesobmann Hieger hat gemeinsam mit seinem Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger sowie den anderen Branchenvertretern zuletzt ein ambitioniertes Arbeitsprogramm für die kommenden Jahre festgelegt. Dieses Programm umfasst neben der Imagepolitur des Berufsstandes und Lobbyingtätigkeiten auch Ausbildungsmaßnahmen und verstärkte Serviceleistungen. Motor läuft auf Hochtouren Die in der aufgebauten Datenbank gesammelten Institutionen (Ministerien, Botschaften, Messen, Handelskammern, Medienvertreter etc.) werden regelmäßig mit relevanten Unterlagen informiert, so Geschäftsführer Mag. Christian Rebernig. Zuletzt wurde ein branchenspezifisches Umsetzungspaket zum neuen Datenschutz für Handelsagenten und Handelsagenturen erarbeitet. Auch wurde gleich die FAQ-Datenbank unter www.handelsagenten.at aktualisiert. Die ersten WIFI-Lehrgänge für Handelsagenten fanden statt. Hiervon sollten die Branchenteilnehmer noch stärker Gebrauch machen. Und neben bewährten Serviceangeboten wie beispielsweise der Parktafel oder der eigens für den Berufsstand maßgeschneiderten Rechtsschutzversicherung wurden weitere Vorteile geschnürt. So gibt es die BP-Tankkarte, mit welcher Vergünstigungen im In- und benachbarten Ausland möglich sind, oder das erst kürzlich gestartete Apothekenservice (siehe Seite 19).

Image und Medien Kürzlich konnte eine Ö1-Radiosendung mitgestaltet werden, im Rahmen derer die Qualitäten und Leistungen des Berufsstandes aufgezeigt wurden – nachzuhören auf der Website. Sehr viel Engagement und Zeit wurden investiert, um möglichen Aufraggebern den Vertrieb über Handelsagenten schmackhaft zu machen. Einen Auszug an B2B-Meetings finden Sie in dieser Ausgabe. Diese Maßnahme kann als sehr bedeutend eingestuft werden, da die Entscheidung über den Vertriebsweg von den Auftraggebern getroffen wird. Der Gesetzgeber, dein Freund und Helfer Mit Nachdruck verfolgte man die Bestrebung, Erleichterungen für betrieblich genutzte Kraftfahrzeuge zu erzielen. Es hat den Anschein, dass die Wirtschaft gemeinsam an einem Strang zieht, dennoch wird das Bundesgremium bei dieser Angelegenheit weiterhin die Führungsrolle übernehmen. Außerdem sollen steuerliche Begünstigungen für die Ausgleichszahlungen erzielt werden. Die Einbindung des IUCAB-Generalsekretariats in die Geschäftsstelle der Handelsagenten erwies sich als sehr hilfreich, da die gesetzlichen Umsetzungen insbesondere in unserem Nachbarland Deutschland als Benchmark herangezogen werden konnten. Branchenvertretung stärken Eine sich ständig verändernde Wirtschaftswelt erfordert ein hohes Maß an Bereitschaft, sich an wechselnde Gegebenheiten anzupassen. So auch in der Branchenvertretung. Im Rahmen einer Obmännerkonferenz Anfang März wurden erste Überlegungen angestellt, wie man künftig die Branchenvertretung noch schlagkräftiger machen und den Einsatz der Mitgliederumlagen noch effizienter gestalten kann. Landesspezifische Angebote abholen Am Ende der Tagung berichteten die Vertreter der einzelnen Bundesländer über ihre landesspezifischen Aktivitäten. Das Angebot umfasst eine reiche Palette von Veranstaltungen und Seminaren zu unterschiedlichen Themenbereichen. Die regionalen Veranstaltungen werden vielfach auch zum entspannten Netzwerken mit Kollegen genützt.

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BUNDESGREMIUM

Ökologische Fahrzeuge: Vorsteuerabzug gefordert! Maßnahmen im Sinne der Klimastrategie.

Zwischenzeitlich hat die neue Regierung Fahrt aufgenommen und damit begonnen, vorgenommene Themenblöcke zu bearbeiten. Nach dem Regierungsprogramm 2017–2022 soll ein steuerliches Anreizsystem für die Anschaffung effizienterer und emissionsärmerer Fahrzeuge ausgebaut und optimiert werden. Das Auto ist bekanntlich eines der wichtigsten Werkzeuge des Berufsstands und ein entsprechender Kostenfaktor. Gemeinsam mit dem gesamten österreichischen Handel tritt die Branchenvertretung dafür ein, den Vorsteuerabzug nicht nur für die sogenannten Fiskal-LKW, sondern für alle betrieblich genutzten PKW zuzulassen (samt Betriebskosten). Dies zumindest dann, wenn ihre Motoren umweltschonend sind. Blick über die Grenze gibt uns Recht In vielen Mitgliedstaaten der EU (z. B. in Deutschland, Tschechien, in der Slowakei) und in der Schweiz bestehen keine Einschränkungen in Hinblick auf den KFZ-Vorsteuerabzug. In Italien, Spanien, Rumänien, Polen, Estland, und Belgien ist ein Vorsteuerabzug im Ausmaß von bis zu 60 % erlaubt (italienische Handelsagenten 100 %).

BMF gebrieft Erstgespräche fanden mit dem Finanzstaatssekretär Dr. Hubert Fuchs statt. Die Verantwortlichen sind nun gefordert, Maßnahmen im Sinne der Klimastrategie vorzunehmen. Andernfalls drohen von Seiten der EU für das Verfehlen der Ziele Strafzahlungen. Nichtstun in dieser Angelegenheit ist ein Zeichen des Stillstands für unseren Standort.

Steuerliche Begünstigung der Ausgleichszahlungen

Sind alle gleich? Das Steuerrecht kennt aber Vergünstigungen für Sonderzahlungen, die bei Beendigung eines Beschäftigungsverhältnisses an den Arbeitnehmer geleistet werden, oder für Gewinne im Zusammenhang mit einer Betriebsaufgabe oder Veräußerung.

Nach derzeitiger Rechtslage bestehen für Einnahmen aus Ausgleichszahlungen keinerlei steuerliche Begünstigungen.

Intention des Gesetzgebers nicht umgesetzt Der Gesetzgeber geht davon aus, dass dem Auftraggeber auch nach Ausscheiden des Handelsagenten der Vorteil der durch den Handelsagenten herbeigeführten Geschäftsverbindungen verbleibt. Der Ausgleich ist eine Vorausleistung auf Provisionen, die erst in den folgenden Jahren steuerlich relevant geworden wären. Der Ausgleich unterliegt jedoch im Jahr des Zufließens der vollen Besteuerung. Blick über die Grenze In Deutschland gilt die sogenannte Fünftelungsregelung als Steuerbegünstigung.

↑ Dr. Michael Schilcher, Abteilungsleiter-Stv. in der Einkommen- und Körperschaftsteuerabteilung des BMF, wird die Anliegen zu den Ausgleichszahlungen in die geplante Überarbeitung des EStG mitaufnehmen.

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EStG 2020 In der Zwischenzeit fand Anfang Juni ein Treffen mit Vertretern aus der Abteilung Einkommensteuer im BMF statt, in welchem der Berufsstand vorgestellt und das Wesen der Ausgleichszahlungen detailliert vorgetragen wurde. Demnächst soll die Überarbeitung des Einkommensteuergesetzes (EStG) starten und eine Novelle 2020 in Kraft gehen, wo eine Berücksichtigung unserer Forderung nach einer steuerlichen Aufteilung der Ausgleichszahlungen auf 3 Jahre gute Chancen hätte.

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L ÄNDERFOKUS

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Aktuelles aus den Ländern MELDUNGEN AUS DEN BUNDESL ÄNDERN:

Terminhinweise, Veranstaltungsrückblicke, Infos und Aktuelles.

ÖSTERREICH

↑ Eineinhalb Tage lang stand Linz im Zeichen der Handelsagenten. Die 16 Teilnehmer informierten sich über Wissenswertes zu den rechtlichen Grundlagen für den Berufsstand.

Seminar in Linz: Vertriebsrecht Mitte Juni fand das traditionelle Vertriebsrechtsseminar mit den Geschäftsführern der Gremien und den Vertrauensanwälten statt, im Rahmen dessen über die neuesten Entwicklungen und Judikatur im Handelsagentenrecht informiert wurde.

Auf Einladung des OÖ Landesgremiums kamen am 14. und 15. Juni 16 Teilnehmer zur diesjährigen Veranstaltung in die Stahlmetropole. Rechtsanwalt Mag. Harald Lajlar aus Innsbruck informierte über die Zuständigkeiten und anzuwendendes Recht bei staatenübergreifenden Vertretungsverhältnissen. Spezielles Augenmerk legte er auf die Frage nach dem Gerichtsstand.

Der Vertriebsexperte Dr. Gustav Breiter aus Mödling referierte zur kürzlich in Kraft getretenen Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). In seinen Ausführungen ging er auch auf das branchenspezifische Umsetzungspaket für Handelsagenten ein (mehr dazu auf Seite 10). Zusätzlich zeigte er die Unterschiede zwischen dem österreichischen und deutschen Vertriebsrecht auf. Mag. Alexander Todor-Kostic aus Velden klärte darüber auf, dass der Sachverständigenbeweis bei allen Streitigkeiten über die Höhe des Ausgleichsanspruches gemäß § 24 HVertrG eine dominante Rolle spielt und in der Regel prozessentscheidend ist. Mag. Wolfgang Denkmair hatte ein Heimspiel und stellte die aktuelle Judikatur zum Handelsagentenrecht vor. Im Anschluss lud er die Runde zu einer Besichtigung seiner Kanzlei ein. „Ein Buchauszug ist nur dann vollständig, wenn er den Handelsagenten in die Lage versetzt, sich umfassend über die zustande gekommenen Geschäftsabschlüsse zu informieren“, so Dr. Erich Schwarz. Reicht der Buchauszug nicht aus, ist der Handelsagent berechtigt, eine Ergänzung des Buchauszugs zu fordern. Den Abschluss bildete Dr. Susanne Kuen, seit kurzem als Vertrauensanwältin für das Burgenland tätig, mit ihren Ausführungen über die Bereitstellungspflichten des Unternehmers. Für alle Beteiligten war das Zusammenkommen ein wertvoller Informationsaustausch. Die Geschäftsführer haben mit diesem Seminar ihr Wissen wieder auf den aktuellsten Stand gebracht und alle Anwesenden waren sich einig, die Fortbildungs- und Netzwerkveranstaltung auch im nächsten Jahr fortzusetzen.

Assistenz runderneuert Vollzähliges Team in der Geschäftsstelle der Handelsagenten.

Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und Mag. Christian Rebernig freuen sich, dass das Team in der Geschäftsstelle der Handelsagenten wieder vollzählig ist. Neben Gordana Mrcarica, die seit knapp vier Monaten im Bundesgremium tätig ist, verstärkt seit 1. Juni Cornelia Dorner das Büro. Sie kommt aus Deutschkreutz im Blaufränkischland und ist gelernte Versicherungskauffrau. Cornelia Dorner war lange Jahre bei einem führenden Versicherer tätig und ersetzt Tamara Seewald, die in Karenz gegangen ist. Sie freut sich auf die neue Herausforderung und auf die künftige Zusammenarbeit mit allen Funktionären und Handelsagenten. ↑ Cornelia Dorner (links) verstärkt seit kurzem die Geschäftsstelle.

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BURGENLAND

↑ Direktor Komm.-Rat Anton Dallos, Spartenobmann Industrie, Martina Rauchbauer, M. Sc., Geschäftsführerin, und Handelsagenten-Obmann Willibald Krajasich (v. li.)

Handelsagenten treffen Kooperation mit heimischer Industrie

↑ Vertrauensanwältin Dr. Susanne Kuen LL.M., Obmann Willibald Krajasich, Spartenobfrau Handel Komm.-Rat Andrea Gottweis, M. Sc. (v. li.)

Vorgestellt: Die IUCAB-B2B-Plattform für Vertrieb.

Rückblick: Tag der Handelsagenten am 20. März Mit dem Thema „Ihr Recht als Handelsagent“ stellte sich Vertrauensanwältin Dr. Susanne Kuen LL.M. vor.

Am Tag der Handelsagenten Ende März informierte die Expertin über das Handelsagentenrecht mit den Provisionsansprüchen, den Kündigungs- und Verjährungsfristen sowie dem Ausgleichsanspruch mit der Höchstgrenze und der Geltendmachung. Obmann Willibald Krajasich und Geschäftsführerin Martina Rauchbauer, M. Sc., stellten die Projekte der Interessenvertretung vor:

Der Vertrieb ist für Industriebetriebe ein zentraler Faktor zum Absatz der erzeugten Produkte. Obmann Krajasich und Geschäftsführerin Rauchbauer stellten Mitte Mai dem Spartenobmann der Industrie, Komm.-Rat Dallos, die IUCAB-B2B-Plattform für Vertrieb vor. Rund 14.000 Handelsagenten in Europa, Russland und Nordamerika stehen als Kooperationspartner für den Vertrieb zur Auswahl. Sie vermitteln Waren und Dienstleistungen auf Provisionsbasis im B2B-Bereich und beraten die vertretenen Unternehmen mit fundierten Marktkenntnissen. „Ein Outsourcing des Vertriebs entlastet Unternehmen von fixen Kosten und schafft einen Wettbewerbsvorteil. Auf der Plattform ist einfach und schnell ein passender Handelsagent zu finden, vor allem, wenn die Waren in unterschiedlichen Ländern oder Regionen abgesetzt werden sollen“, so Krajasich.

• Vorstellung der Vertretungsplattform www.register.handelsagenten.at mit der kostenlosen Eintragungsmöglichkeit und dem Mehrwert für Handelsagenten • Bedeutung und Hintergrund der Vertretungsbörsen • Die Datenschutzgrundverordnung mit der Vorstellung des Toolsets für Handelsunternehmen

LANDESGREMIUM BURGENLAND •• Willibald Krajasich, Obmann •• Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

WIEN

Workshops zur praktischen Umsetzung der DSGVO

Äußerst positiv wurde der informative und praxisbezogene Workshop von den anwesenden Handelsagenten aufgenommen.

↑ Geschäftsführer Andreas Gurghianu, Dkfm. Andreas Daxböck und Obmann-Stv. Fidelio Rupprecht (v. li.)

Am 30. Mai und 20. Juni lud das Wiener Landesgremium zu praxisbezogenen Schulungen über die DSGVO ein, im Rahmen derer die Mitglieder Schritt für Schritt angeleitet wurden, die für ihren Betrieb erforderlichen Maßnahmen zu treffen. Dkfm. Andreas Daxböck, Unternehmensberater und geprüfter Datenschutzexperte, informierte über die neuen datenschutzrechtlichen Vorgaben und Verpflichtungen und er zeigte anhand eines praktischen Beispiels wie die Dokumentation zur DSGVO aussehen kann.

LANDESGREMIUM WIEN •• Komm.-Rat Walter Krammer, Obmann •• Andreas Gurghianu, Geschäftsführer andreas.gurghianu@wkw.at

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NIEDERÖSTERREICH

Über die Zukunft in der Vergangenheit

↑ Teilnehmer an der Landesgremialtagung der Nö. Handelsagenten

Der Fachgruppentag der niederösterreichischen Handelsagenten bot am 20. Juni einen spannenden Mix aus Kultur und Technologie. Geführt durch Padres des Stiftes Heiligenkreuz erhielten die Handelsagenten einen unterhaltsamen Einblick in den Klosteralltag, erfuhren aber auch viel über die Geschichte des „Paradisums“, wie die ersten Zisterziensermönche im 12. Jahrhundert das Stift Heiligenkreuz nannten. Die Führung zeigte das Kloster nicht nur als architektonisches und kunstgeschichtliches Juwel, sondern ließ die Teilnehmer auch die „Mystik“ des Ortes erfahren und durch die Stille des Ortes ein bisschen Abstand von der Hektik des Alltags gewinnen. In den Alltag zurück und sogar ein klein wenig in die Zukunft holte DI Dr. Werner Tober von der Technischen Universität Wien die Handelsagenten bei seinem anschließenden Vortrag „Mobilität in der Zukunft“. Als anerkannter Experte für Auslegung, Analyse und

OBERÖSTERREICH

DSGVO-Veranstaltung für Handelsagenten Die Unterlagen zum Vortrag sind erhältlich.

Am 18. Mai fand im WIFI Linz die D S G V O -Ve r a n staltung für Handelsagenten statt. Rund 45 Besucher erhielten von Dr. Stefan Ettmayer (links im Bild) von DUMFARTH KLAUSBERGER Rechtsanwälte GmbH & Co KG wertvolle datenschutzrechtliche Informationen speziell für Handelsagenten. Die Unterlagen vom Vortrag können Sie kostenlos unter der Mailadresse handel3@wkooe.at anfordern.

Optimierung bestehender und künftiger Antriebskonzepte zählt er die Entwicklung künftiger Fahrzeugstandards zu seinen Kernkompetenzen. In seinem Vortrag skizzierte er, wie sich die Antriebsvielfalt des motorisierten Individualverkehrs entwickeln wird. Er geht davon aus, dass es bis 2030 eine Vielzahl unterschiedlicher Kombinationen aus Verbrennungs-, Hybrid- und Elektromotor geben wird. Die Preise von Elektrofahrzeugen werden seiner Expertise nach in etwa drei Jahren bei den Preisen von klassischen Verbrennern liegen. Engpass wird weniger die Strommenge als die Ladeinfrastruktur sein. So lassen sich mit dem bestehenden Leitungsnetz Fahrzeuge nur bedingt schnell laden. Er geht deshalb davon aus, dass schnelleres Laden zukünftig teurer sein wird als langsameres Laden. Das lässt sich auch über die modernen Smart Meter in Privathaushalten über neue Stromtarife realisieren. Das langsame Laden daheim wird weiterhin die günstigste Möglichkeit darstellen. Das Elektrofahrzeug wird deshalb in naher Zukunft vor allem für Fahrer von Kurzstrecken interessant sein. „Gerade für Handelsagenten ist Mobilität ein spannendes Thema, legen doch viele von uns zehntausende Kilometer im Jahr zurück, um ihre Kunden zu besuchen“, bedankte sich Obmann Karl Gerstl bei Dr. Tober für den spannenden Vortrag, der auch beim anschließenden Buffet noch für viel Diskussionsstoff sorgte.

LANDESGREMIUM NIEDERÖSTERREICH •• Karl Gerstl, Obmann •• Mag. Armin Klauser, Geschäftsführer handel.gremialgruppe4@wknoe.at

SALZBURG

Die Herbsttermine: Richtig deuten, sicher fahren Zum Vormerken: Das Landesgremium Salzburg hat für den Herbst wieder ein interessantes Programm zusammengestellt. Eine detaillierte Einladung ergeht fristgerecht an die Salzburger Handelsagenten. 11. Oktober „Mimik und Gestik – Emotionserkennung im Verkauf. Was Kunden denken, aber nicht sagen“ mit Christoph Rosenberger 19. Oktober ÖAMTC-Fahrsicherheitstraining für Handelsagenten in Saalfelden

LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH

LANDESGREMIUM SALZBURG

•• Ing. Harald Humpl, Obmann •• DI Bernadette Hinterdorfer, Geschäftsführerin

•• Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann •• Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin

handel3@wkooe.at

handelsagenten@wks.at

handelsagenten.at

Foto: © Andreas Hofbauer, B. Sc. LL.B. M. Sc. (WK NÖ)

Einen Blick in die Zukunft der Mobilität gewährte Dr. Werner Tober in den traditionsreichen Gemäuern des Paradisums.

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STEIERMARK

Grenzenloses Treffen

Fotos: © Fischer, Sparte Handel

Unter dem Motto „Grenzenlos“ lud das Landesgremium Steiermark am 27. April Handelsagenten zum bislang größten Netzwerktag der Handelsagenten ein.

Rund 75 Teilnehmer – Handelsagenten sowie Unternehmer aus der Steiermark und Ungarn – tauschten sich im Rahmen des bislang größten Netzwerktages der Handelsagenten in der WK Steiermark aus. Der Tag startete mit einer von Obmann Komm.-Rat Fürntratt organisierten Vortragsreihe. Für die Vorträge konnte eine Reihe von Experten gewonnen werden, die über branchenrelevante Themen referierten: Datenschutz-Grundverordnung, Rechtsschutzversicherung inkl. Ausgleichsansprüche, Vertriebsrecht, Neuerungen im Bankenwesen sowie Steuerrecht. Auch Raum und Zeit für Fragen blieb zur Genüge. Bundesgeschäftsführer Mag. Christian Rebernig war ebenso Gast und brachte im Zuge seiner Präsentation vor allem den anwesenden Unternehmern die Bedeutung der Vertriebsmöglichkeit über Handelsagenten näher. Er ließ mit beeindruckenden Zahlen auf-

↑ Sehr zufrieden gaben sich Obmann Komm.-Rat Johann Fürntratt, die ungarische Delegationsleiterin Dr. Nora Tefner und Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums (v. li.).

horchen: Wussten Sie etwa, dass unsere Handelsagenten jährlich Waren im Wert von 23,2 Milliarden Euro vermitteln? Kontakte wurden dann in entspannter Atmosphäre im ErzherzogJohann-Zimmer, den Repräsentationsräumlichkeiten der Wirtschaftskammer Steiermark in Graz, geschlossen.

LANDESGREMIUM STEIERMARK •• Komm.-Rat Johann Fürntratt, Obmann •• Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer 311@wkstmk.at

VORARLBERG

TIROL

Digitalisierung im Vertrieb und DSGVO

← Waren von der MS Achensee und Kapitänin Neuhauser begeistert (v.li.): Obmann Komm.-Rat Robert M. Hieger sowie die Geschäftsführer Dr. Karolina Holaus (Tirol) und Mag. Christian Rebernig (Österreich).

Schiff ahoi: Der 6. Tiroler Handelsagententag Trotz leichten Regens war das heurige Branchentreffen der 70 Tiroler Handelsagenten am Achensee ein besonderes Erlebnis.

Die Location des Treffens – die MS Achensee – stellte für alle Teilnehmer eine besondere Attraktion dar. Obmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und Kapitänin Daniela Neuhauser begrüßten die Teilnehmer bei der größten Schifffahrt Österreichs. Unter dem Motto „think global, act global" informierte Bundesgeschäftsführer Mag. Christian Rebernig über den internationalen Dachverband der Handelsagenten (IUCAB). Neben der Präsentation von Zahlen und Fakten gab er auch wertvolle Tipps zur Vertretungssuche. Auf der Plattform www.register.handelsagenten.at kann sich jeder österreichische Handelsagent kostenlos registrieren. Der 6. Tiroler Handelsagententag war ein voller Erfolg – wir freuen uns schon auf nächstes Jahr!

Beim Handelsagenten-Cocktail Ende Juni im WIFI Dornbirn wurde ein spannender Ausflug in die digitale Arbeitswelt gemacht.

Die Digitalisierung ist nicht mehr wegzudenken und greift immer mehr im Alltagsleben. Gerade in unserer Branche ist ein Arbeiten ↑ Vortragender: ohne die digitalen Helfer Jochen Oberhauser, ACP und mobilen Endgeräte kaum mehr möglich. Aber nützen Sie alle Möglichkeiten, die ein Android-Handy oder ein Tablet bieten? Welche ungenutzten Unterstützungen und Hilfen stehen darüber hinaus noch zur Verfügung? Sind Ihre Geräte und Daten sicher? Ist das Thema DSGVO an Ihnen vorbeigegangen? Antworten zu diesen und noch vielen anderen Fragen gab Jochen Oberhauser von ACP. Eine detaillierte Nachlese zu dieser Veranstaltung folgt in der kommenden Ausgabe.

LANDESGREMIUM TIROL

LANDESGREMIUM VORARLBERG

•• Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann •• Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin

•• Peter Amann, Obmann •• Wolfgang Wölfle, Geschäftsführer

karolina.holaus@wktirol.at

woelfle.wolfgang@wkv.at

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BUSINESS

Feintuning DSGVO UMSETZUNGSPAKET

zum neuen Datenschutz für Handelsagenten und Handelsagenturen.

ekanntermaßen ist kürzlich die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in Kraft getreten. Insbesondere muss auf einen rechtskonformen Umgang mit personenbezogenen Daten im Geschäftsalltag Augenmerk gelegt werden. Zwar wurde in Österreich der DSGVO der Zahn gezogen, doch die neue Rechtslage erfordert auch vom Berufsstand einige Maßnahmen. Geldbußen werden jedenfalls erst bei wiederholtem Verstoß schlagend werden. Es gilt das Grundprinzip „verwarnen statt strafen“. In den letzten Monaten gab es eine Vielzahl an Informationen. Diese zu durchforsten und zu verstehen ist nicht einfach. Auch Fachexperten haben damit ihre liebe Not. Damit Sie sich in diesem bürokratischen Datendschungel nicht verirren, konnten gemeinsam mit

CHECKLISTE ZUR DSGVO Seit 25. Mai 2018 gilt für alle Unternehmer, die personenbezogene Daten verarbeiten (erheben, speichern, übermitteln etc.), die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). In Handelsagenturen fallen darunter typischerweise Daten von •• Interessenten und Kunden (als Einzelunternehmer), •• die Ansprechpartner beim Kunden, wenn es sich um Gesellschaften handelt, und •• die Ansprechpartner bei Ihrem Geschäftsherrn. Unter personenbezogenen Daten versteht man Name, Adresse, Bestellverhalten des Kunden, Bankdaten, Geburtsdatum etc. Sensible Daten unterliegen einem erhöhten Schutz, das sind insbesondere Gesundheitsdaten (Krankengeschichte, Befunde etc.), rassische und ethnische Herkunft, die politische Meinung, religiöse oder weltanschauliche Überzeugungen etc. Die DSGVO sieht für Handelsagenten, aber auch für Subagenten keine ausdrücklichen Regelungen vor. Nach derzeitigem Meinungsstand sind (Sub)agenten als Verantwortliche im Sinne der DSGVO anzusehen, d. h. sie haben alle dort enthaltenen Verpflichtungen zu erfüllen, nämlich: •• DATENSCHUTZERKLÄRUNG: Interessenten, Kunden, aber

auch z. B. die Ansprechpartner bei Ihren Geschäftsherren sind über den Zweck der Datenverarbeitungen, die Rechtsgrundlagen, Speicherfristen, Betroffenenrechte etc. zu informieren (Muster auf Website). Umsetzung in der Praxis: Vor Ort aushändigen und Übergabe bestätigen lassen, in E-Mails mitsenden (und Erhalt bestätigen lassen) und – falls vorhanden – auf Ihre Homepage stellen und die E-Mails verlinken.

•• VERARBEITUNGSVERZEICHNIS: Dies ist eine Übersicht,

aus der die Verarbeitungsvorgänge der Art nach ersichtlich sind; die einzelnen Kunden, Ansprechpartner etc. müssen also nicht genannt werden! Dieses Verzeichnis müssen Sie aufbewahren bzw. speichern, um es im Ernstfall der Datenschutzbehörde vorlegen zu können (Muster auf Website);

handelsagenten.at

dem Vertrauensanwalt des Bundesgremiums der Handelsagenten, Dr. Gustav Breiter, folgende Dokumente abgestimmt auf die Erfordernisse des Berufsstandes erstellt werden: • • • • •

eine einfache Checkliste FAQs ein Muster-Verarbeitungsverzeichnis eine Muster-Datenschutzerklärung und eine Muster-Datenschutzrichtlinie für Mitarbeiter

Alle wichtigen Schritte können der Checkliste entnommen werden. Die weiteren Dokumente sind unter www.handelsagenten.at abrufbar.

•• ANGEMESSENE SICHERHEITSSTANDARDS: Diese sind

bei der Datenverarbeitung einzuhalten (Sie finden gewisse Grundanforderungen im Muster „Datenschutzrichtlinie“ auf der Website; wenden Sie sich betreffend Sicherheitsmaßnahmen an Ihren IT-Betreuer). Achtung: diese Sicherheitsmaßnahmen sind im Verarbeitungsverzeichnis anzuführen (vgl. dort Punkt D).

•• EINWILLIGUNGEN der betreffenden Personen sind insb.

dann erforderlich, wenn es sich um sensible Daten handeln sollte und für die Zusendung von Newslettern und Werbung an (potentielle) Interessenten.

•• MITARBEITERINFORMATION UND ANWEISUNGEN

ZUR DATENSICHERHEIT: Haben Sie Mitarbeiter, sind diese zu informieren und zu unterweisen (Muster auf Website; Unterschriften einholen!).

•• VEREINBARUNG MIT AUFTRAGSVERARBEITERN: Falls

Sie für die Buchhaltung, Lohnverrechnung, IT-Service etc. Daten weitergeben, um diese verarbeiten zu lassen, benötigen Sie eine solche Vereinbarung. Ein Muster finden Sie auf https://www.wko.at/service/wirtschaftsrecht-gewerberecht/ eu-dsgvo-mustervertrag-auftragsverarbeitung.html). Hinweis: Steuerberater sehen sich nicht als Auftragsverarbeiter.

GENERELL GILT: Die Muster auf der Website sind eine Hilfestellung für alle Handelsagenten. Dabei wurde von Verarbeitungsvorgängen ausgegangen, wie sie in einer Handelsagentur anfallen (können). Die Muster sind anhand der konkreten Umstände zu prüfen und allenfalls zu ändern/ergänzen (so ist das Verarbeitungsverzeichnis um allfällige Auftragsverarbeiter [z.B. IT-Service, Buchhalter] zu ergänzen). Weiter ist zu prüfen, ob Sie – etwa bei umfangreicher Verarbeitung sensibler Daten – eine sog. Datenschutz-Folgenabschätzung durchführen müssen. Generell ist davon auszugehen, dass dies eher nicht der Fall sein wird, dies kann aber nur im Einzelfall beurteilt werden.

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Netzwerke und ihre Wirkung:

Wie Sie mehr Kunden gewinnen

SERIE

richtig einzuschätzen, ist Mittel zum Erfolg. Eine Methode dazu ist etwa die S.C.I.L.-Performance-Strategie, mit der sich Wirkungs- und Wahrnehmungskompetenzen von Menschen messen und gezielt verbessern lassen. SEIN GEGENÜBER

E IE IHR WIE S G N U WIRK ERN STEIG VO N 4 TEIL 2

T E X T: D R . M A G D A B L E C K M A N N

eder von uns agiert und netzwerkt auf unterschiedliche Art und Weise. Der eine eher schüchtern und introvertiert, dafür in die Tiefe gehend. Der andere oberflächlich und extrovertiert in die Breite gehend – jeder gewinnt jeweils zu ihm passende Menschen. Um viele Kunden zu gewinnen und gute Geschäfte zu führen, gilt es, sein eigenes Spektrum zu erweitern. Sich neue Fähigkeiten anzueignen, um eine breitere Masse anzusprechen – nicht nur einem selbst ähnliche und sympathische Menschen, sondern auch ganz andere, die nicht dem eigenen Typ entsprechen. Dazu muss man in der Lage sein, zu erkennen, wo das Gegenüber gerade steht, welchen Habitus es an den Tag legt und welche Art von Netzwerker es ist. Um das Vis-à-Vis zu erkennen und zu analysieren, hilft eine strategische Diagnostik. Besonders hilfreich ist die S.C.I.L.-PerformanceStrategie. Mit ihr kann die Interaktionskompetenz erkannt und gesteigert werden. Die vier Buchstaben des S.C.I.L. Interaktionsmodells, das vom Berliner Präsentationsprofi Andreas Bornhäußer begründet wurde, stehen für:

„SORGE RECHTZEITIG DAFÜR, DASS DU ES HAST, WENN DU ES BRAUCHST – BAUE BEZIEHUNGEN AUF, BEVOR DU SIE BENÖTIGST.“

Wahrnehmungskompetenzen von Menschen messen und gezielt verbessern – und zwar in allen vier Feldern menschlicher Interaktion: auf der Gefühlsebene (Sensus), dem körperlichen Erscheinungsbild (Corpus), dem Intellekt und der Analytik (Intellektus) und der Sprache (Lingua). Um die Analyse auch auf die Netzwerkfähigkeiten anzuwenden, werden zunächst die unterschiedlichen Ausprägungen und mögliche Verhaltensweisen beschrieben.

Sensus: Emotionale Wirkung Corpus: Körpersprachliche Wirkung Intellektus: Rationale Wirkung Lingua: Sprachliche Wirkung

Sensus – der gefühlsbetonte Netzwerker Menschen mit einer starken Ausprägung in diesem Bereich wirken empfindsam, einfühlsam und achtsam. Sie gewinnen andere Menschen durch Rücksicht, Hingabe und Zuversicht. So schaffen Sie über Sympathie und Vertrauen eine Atmosphäre des Wohlfühlens.

In jedem dieser vier Wirkungsbereiche werden vier Wirkungsfaktoren einzeln erfasst, so dass insgesamt 16 Facetten der persönlichen Wirkung bearbeitet werden können. Mit S.C.I.L. lassen sich die Wirkungs- und

Corpus – der körperbewusste Netzwerker Diese Menschen wirken in erster Linie durch ihr Auftreten und ihre Darstellungsfähigkeit. Sie vermögen es, mit dem ganzen

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L / Bildhaftigkeit LINGUA

S / Innere Präsenz S / Innere Überzeugung

L / Beredsamkeit

SENSUS

S / Prozessorientierung

L / Artikulation Legende: Faktorenausprägung

S / Emotionalität

L / Stimme

Clustermittelwerte Gesamtmittelwert

I / Zielorientierung

C / Erscheinungsbild

C / Mimik

I / Strukturiertheit INTELLEKTUS

I / Analytik I / Sachlichkeit

Körper zu sprechen und ihren Absichten auch ohne viele Worte wirkungsvoll Ausdruck zu verleihen.

Zufall hat immer mit Glück zu tun. Nur die Glücklichen haben immer einen Plan und eine Strategie auch für ihre Netzwerkaktivitäten. Erfolgreiche verlassen sich nicht auf den Zufall, sondern haben Strategien und Werkzeuge. Eines der Werkzeuge, mit dem Sie Ihre Wirkung steigern können, die den Erfolg nicht dem Zufall überlassen, ist S.C.I.L. – die Performance-Strategie für garantiert gute Resonanz. Eine kurze Zusammenfassung über S.C.I.L. ist unter www.magdableckmann.at/sa35 abrufbar.

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C / Räumliche Präsenz

DR. MAGDA BLECKMANN ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke.

Intellektus – der systematische Netzwerker Menschen mit einer starken Ausprägung in diesem Bereich wirken vorbereitet, bedacht und überlegt. Sie überzeugen durch Gründlichkeit, Klarheit und Nachvollziehbarkeit sowie die Fähigkeit, Themen auf der inhaltlichen Ebene voranzutreiben. Lingua – der beredsame Netzwerker Menschen mit einer hohen Ausprägung in diesem Kompetenzfeld wirken wortgenau und ausdrucksstark. Sie sprechen andere durch ihre Formulierungskunst, ihren stimmlichen Klang sowie ihren virtuosen Umgang mit allem Buchstäblichen an.

CORPUS

C / Gestik

Magda Bleckmann gibt ihr Wissen auch in Form von Seminaren und Veranstaltungen weiter: Am 9.10.2018 findet die Lange Nacht der Inspiration (10 Impulse – 10 Redner – 10 Minuten) in Wien statt. Ein Abend für Macher, Entscheider und Unternehmer, die schnell und kompakt Wissen für mehr Erfolg, Zufriedenheit und Umsatz erhalten wollen. office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at

Stimme

Innere Präsenz

Artikulation

Überzeugungen

Bildhaftigkeit

Prozessorientierung

Beredsamkeit

Analytik

LINGUA

SENSUS

INTELLEKTUS

CORPUS

Emotionalität

Räumliche Präsenz

Zielorientierung

Erscheinungsbild

Sachlichkeit

Gestik

Strukturiertheit

Mimik

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↑ Die begehrte Auszeichnung „Handelsagent des Jahres“ ging heuer erstmals an Österreich.

↑ Die österreichische Delegation wurde von Komm.-Rat Robert M. Hieger angeführt. Unterstützt wurde er von Dr. Karolina Holaus, seinem Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger sowie Peter Feigl (v. re.).

INTERNATIONAL

IUCAB-Tagung in Turin:

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↑ Der internationale Dachverband der Handelsagenten zu Gast in Italien

↑ Peter Feigl, der erfolgreich Farben, Lacke und Klebstoffe an die Industrie und den Großhandel vermittelt, übernahm von der IUCAB-Spitze den Award. → Geben den Takt vor: IUCAB-Präsident Olivier Mazoyer (re.) mit Christian Rebernig, der von den Delegierten als IUCAB-Generalsekretär bestätigt wurde.

Im Zeichen der Neupositionierung

A M 18. M AI fand die Jahrestagung der IUCAB (Internationally United Commercial Agents and Brokers) mit 50 Delegierten aus 18 Ländern in Turin statt. Viel Raum wurde dem neuen Online-Auftritt und Daten aus den Mitgliedsländern gewidmet. Vizepräsident Axel Sturmberger wurde für eine zweite Amtszeit wiedergewählt, Christian Rebernig als Generalsekretär bestätigt. Und erstmals in der Geschichte räumte ein Österreicher den Internationalen Award ab.

m Mai tagte die diesjährige Delegiertenversammlung der IUCAB auf Einladung des italienischen Mitgliedsverbandes in Turin. Angeführt wurde die österreichische Delegation durch Bundesobmann Komm.Rat Robert M. Hieger. Daneben nahm sein Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger und seines Zeichens Vizepräsident der IUCAB am internationalen Meeting teil. Ebenfalls wohnte Peter Feigl aus Oberösterreich der Tagung bei. Unterstützt wurden die Spitzenrepräsentanten durch Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin der Tiroler Handelsagenten und Mitglied der Arbeitsgruppe der Verbandsgeschäftsführer. Bekanntlich wurde der Sitz des IUCAB-Ge-

neralsekretariats vor zwei Jahren von Amsterdam nach Wien verlegt und die Leitung an Mag. Christian Rebernig vom Bundesgremium übertragen. IUCAB als Sprachrohr der Handelsagenten Die weltweit größte Dachorganisation von Handelsagentenverbänden wurde 1953 gegründet und vertritt die Interessen von rund 600.000 Handelsagenturen. Als Mitglieder fungieren 20 Handelsagentenverbände aus Europa, Nordamerika, Russland und Afrika. In die norditalienische Metropole kamen diesmal auch Delegierte aus den USA und aus dem Kongo. Für internationale Instituti-

onen ist die IUCAB die einzige maßgebliche Auskunftsstelle in Bezug auf Handelsagenten berührende Fragen. Neue Online-Auftritte IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig gab im Rahmen der Delegiertenversammlung einen Überblick über die aktuell erfolgten Aktionen und Lobbyingtätigkeiten sowie über die gesammelten Daten aus den IUCAB-Mitgliedsländern. Neben der Anzahl an Handelsagenturen und deren Organisationsstruktur wurde auch das Volumen der vermittelten Warenwerte analysiert. Sage und schreibe 1.000 Mrd. Euro an Warenwert werden in den Mitgliedsländern durch

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DANKESREDE VON PETER FEIGL AUS OÖ:

| Juli 2018

Bevor ich Handelsagent wurde, war ich lange Zeit angestellter Außendienstmitarbeiter. Und jetzt fragen Sie sich wahrscheinlich, wie es zum Wechsel kam. Dazu erzähle ich Ihnen eine kleine Geschichte:

↑ Der afrikanische Delegationsleiter Rufin Dibantsa bedankte sich bei der IUCAB-Spitze hinsichtlich der intensiven Bemühungen für die gemeinsamen Anliegen.

← Im IUCAB-Vorstand werden die Branchenanliegen analysiert und die strategischen Themenstellungen aufbereitet.

den Berufsstand bewegt. Diese Fakten sind für die künftige Kommunikation äußerst wichtig. Daneben wurden das Logo und die Online-Auftritte einem kräftigen Facelifting unterzogen. Die Website wurde neu aufgesetzt und entspricht den aktuellen technischen Möglichkeiten. Ebenso wurden die Auftritte in den sozialen Medien geschärft. Als nächste Schritte stellte Rebernig die Vorhaben zur künftigen Kommunikationsarbeit vor, die auf die Auftraggeber und Hersteller abzielen werden.

Das Logo wurde einem Facelifting unterzogen und der starke Bogen passt perfekt in die neue Kommunikationslinie.

Vizepräsidenten bestätigt Im Rahmen der Delegiertenversammlung wurde Axel Sturmberger als Vizepräsident der IUCAB wiedergewählt. Ebenso wurden Enric Enrech (Spanien) und Ralf Scholz (Deutschland) in ihren Ämtern bestätigt. Gemeinsam mit Rebernig, der auch für eine weitere Periode bestellt wurde, sollen die Branchenanliegen stärker vorangetrieben werden.

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Stellen Sie sich einen Hund und einen Fuchs vor. Der Hund bekommt jeden Tag die gleiche Menge Futter und hat ein sorgenfreies Leben. Aber er muss den Befehlen seines Besitzers folgen, er hängt an der Kette und ist nicht frei. Er ist der angestellte Außendienstmitarbeiter. Der Fuchs muss sich sein Futter täglich selber suchen. An manchen Tagen hat er einen knurrenden Magen, an anderen fängt er einen Hasen. Aber es gibt auch Tage, da macht er große Beute und fängt einen Bären und hat lange Zeit genug zum Fressen. Vor allem aber ist der Fuchs frei und kann seinen Erfolg selbst bestimmen. Ich war lange Zeit ein Hund und habe meine vorgegebene Arbeit erledigt. Dann habe ich mich von der Kette gelöst und bin zum Fuchs geworden. Ich war von meinem Erfolg so überzeugt, dass ich die Angst, keine Beute zu finden, überwunden habe. Ich habe es ausgehalten, einmal nichts zum Fressen zu bekommen. Anfangs musste ich mich mit kleiner Beute zufriedengeben, aber als schlauer Fuchs habe ich schnell dazugelernt und darf mich heute oft über große Beute freuen. Wir Handelsagenten sind alle Füchse – wenn wir eine Beute sehen, schnappen wir intelligent und flink zu. Daher wünsche ich Ihnen allen einen guten Fang und ein erfolgreiches, freies Leben. Danke für die Auszeichnung zum internationalen Handelsagenten, danke für den George Hayward Award. Ich bin stolz auf unsere Berufsgruppe.

Interessen Österreichs gewahrt Dem derzeitigen Exekutivkomitee der IUCAB, welches für die strategische Ausrichtung verantwortlich ist, gehören neben dem Präsidenten Olivier Mazoyer (Frankreich) und dem österreichischen Vizepräsidenten Sturmberger fünf weitere Vizepräsidenten an. Dies sind David Johnson (Großbritannien), Enric Enrech (Spanien), Ralf Scholz (Deutschland), Ole Kristian Bull (Norwegen) sowie Marco Righetti (Italien). Die österreichischen Interessen sind damit voll gewahrt. IUCAB-B2B-Vertriebsplattform ausgebaut Die internationale B2B-Plattform hat sich bislang sehr bewährt und es sind bereits 12 Plattformen mit rund 20 Ländern online. Rund 14.000 Handelsagenten sind registriert und die Zahlen wachsen weiter. Handelsagenten können von Herstellern, Kunden und Interessenten weltweit gefunden und direkt kontaktiert werden. Ein Schwerpunkt wird künftig die verstärkte Bewerbung der Plattform insbesondere bei Herstellerverbänden sein, damit die Zugriffe und Nutzung erhöht wird. Österreich spielt eine gewichtige Rolle Es zeigt sich immer wieder, dass Österreich, neben dem deutschen Schwesternverband CDH, nicht nur bei vielen Projekten die Führungsrolle innehat, sondern auch die Richtung in der IUCAB aktiv mitgestalten kann. Dies ist insbesondere auf die umtriebigen Akteure aus Österreich zurückzuführen.

Voneinander lernen Am Rande der Tagung bestand die Möglichkeit des gemeinsamen Gedankenaustausches. Ziele desselben sind eine verbesserte Zusammenarbeit und der Erfahrungsaustausch hinsichtlich all jener Maßnahmen, die dem einzelnen Mitglied in seiner Berufsausübung dienlich sein können. Ein Informationsaustausch der Mitgliedsverbände der IUCAB fand überdies auch im Vorfeld der Delegiertenversammlung im Rahmen eines Treffens der jeweiligen Verbandsgeschäftsführer und der Vertrauensanwälte statt. Auszeichnung erstmals nach Österreich Das Delegiertentreffen fand seinen Abschluss mit der Wahl des Handelsagenten des Jahres. Erstmals seit Bestehen wurde ein Österreicher, nämlich Peter Feigl aus Oberösterreich, als „Internationaler Handelsagent des Jahres 2018“ ausgezeichnet. Er vermittelt sehr erfolgreich Farben, Lacke und Klebstoffe an die Industrie und den Großhandel. Der Preis ist die höchste Auszeichnung, die man am internationalen Parkett im Vertrieb erhalten kann. Dass diese Auszeichnung nach Österreich ging, zeigt gleichzeitig, dass die österreichischen Handelsagenten wirtschaftlich auch international im Spitzenfeld vertreten sind. Die nächste Generalversammlung wird im Mai 2019 in Spanien stattfinden.

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INTERNATIONAL

| Juli 2018

Ägypten sondiert den österreichischen Markt DIE AUSSENWIRTSCHAFT AUSTRIA organisierte Ende April ein Wirtschaftsforum mit Unternehmen aus Ägypten. Das Bundesgremium nutzte die Gelegenheit, den Berufsstand zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen.

↑ Die Organisatoren zeigten sich über die rege Teilnahme sehr zufrieden (v.l.n.r.): Dr. Rudolf Thaler, Afrika & Nahost-Experte der WKÖ, Ägyptens Botschafter Omar Amer und Mag. Christian Rebernig vom Bundesgremium.

↑ Die ägyptischen Delegationsteilnehmer lauschten gespannt den Vorträgen und waren in Erwartung der Einzelgespräche.

as Wirtschaftsforum wurde von WKÖ-Vizepräsident Richard Schenz und Ägyptens Botschafter Omar Amer eröffnet. Zahlreiche Unternehmen kamen in die Wirtschaftskammer um B2B-Gespräche zu führen. Reformen greifen In Ägypten tut sich was, trotz, bzw. infolge beträchtlicher wirtschaftlicher Herausforderungen: Freigabe des ägyptischen Pfundes (EGP), IWF-Hilfskredit, Reform der Subventionen, Einführung neuer Mehrwertsteuer, weitere Erdgasfunde, neues Investitionsgesetz, neue geplante Schiffsverbindung zwischen Victoria-See und Mittelmeer,

VICMED, etc. Viele Meldungen lassen auf ein Ende der wirtschaftlichen Talsohle in Ägypten hoffen. Die umfangreichen Reformen der letzten Zeit zeigen erste positive Wirkungen. Exporte steigen 2018 und 2019 soll das Wirtschaftswachstum um 5,3 bis 5,5 % steigen. Positiv wirken sich dabei auch die boomenden Exporte sowie neue Erdgasfunde aus. Auch Handelsagenten können vom ägyptischen Wirtschaftsboom profitieren. Im Anschluss an die Vorträge ging es zu den Einzelgesprächen mit potentiellen Geschäftspartnern.

ÄGYPTISCHE DELEGATIONSTEILNEHMER, DIE AN VERTRIEBSPARTNERN INTERESSIERT SIND •• AMENT EGYPT GROUP www.ament-egypt.com erneuerbare Energie, Entsalzungsanlagen, Wasseraufbereitungsanlagen •• FRESH FRUITS COMPANY EGYPT www.ffcegypt.com Import/Export, Investitionen in landwirtschaftliche Produktion und landwirtschaftliche Labore •• SAMIR FAHMY GROUP www.samtrade-eg.com Landwirtschaftliche Produkte (Getreide, Düngemittel, Landwirtschaftsmaschinen) •• BELCO GROUP www.belco.com Export von landwirtschaftlichen Produkten

•• YARA www.yara.com Export von landwirtschaftlichen Produkten •• POLYSERVE GROUP www.polyservegroup.com Import & Export von Düngemittel •• LACTO MISR www.lactomisr.com Lebensmittelindustrie •• ELSEWEDY ELECTRIC GROUP www.elsewedy.com Drähte und Kabel, elektrische Produkte, Energiemessungen, Telekommunkation, Windenergie, Engineering & Contracting

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| Juli 2018 DEUTSCHE UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN •• BKM.MANNESMANN AG www.bkm-mannesmann.de Professionelle und dauerhafte Abdichtungssysteme gegen Nässe, Feuchtigkeit und Schimmel •• BRUNO RITTER VERPACKUNGEN GMBH & CO. KG www.ritterbox.com Exklusive Verpackungslösungen für höchste Anforderungen an Design, Ausführung und Funktionalität •• EXCEPTOR www.exeptor.eu Innovatives und einfaches TürSicherheitssystem zum präventiven Überfall- und Einbruchschutz

↑ Die deutsche Handelskammer und das Bundesgremium waren sich einig die Kooperation weiter zu intensivieren: Thomas Gindele (DHK Hauptgeschäftsführer, 1.v.l.) und Peter Sodoma (DHK Abteilungsleiter Markteinstieg, 3.v.l.) sowie Mag. Christian Rebernig und Gordana Mrcarica (Bundesgremiums der Handelsagenten)

INTERNATIONAL

Kontakte mit deutschen Unternehmen DIE DEUTSCHE HANDELSK A MMER IN ÖSTERREICH veranstaltet mehrmals im Jahr Firmenmessen mit deutschen Unternehmen, um Geschäfts- und Kooperationskontakte anzubahnen. Das Bundesgremium nimmt als Kooperationspartner an diesen B2B-Events teil.

m Rahmen einer Veranstaltung am 19. April im Grand Hotel Wien waren rund 40 deutsche Unternehmen gekommen, um neue Geschäftspartner am österreichischen Markt zu finden. Made in Germany Produkte und Dienstleistungen aus unserem Nachbarland genießen weltweit ein hohes Ansehen und stehen für herausragende Qualität. Viele Österreicher machten von der Möglichkeit Gebrauch, sich persönlich ein Bild von der Innovationskraft und Leistungsfähigkeit der anwesenden, deutschen Unternehmen zu machen. Der Hauptgeschäftsführer der deutschen Handelskammer, Thomas Gindele, war über die rege Teilnahme höchst erfreut. Vertriebs-Outsourcing Das Bundesgremium nutzte die Gelegenheit, den Berufsstand in zahlrei-

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chen Einzelgesprächen zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen. Insbesondere klärten Mag. Christian Rebernig und seine Assistentin Gordana Mrcarica die deutschen Gäste über die Vorteile auf, die ihnen bei der Zusammenarbeit mit Handelsagenten bei der Platzierung ihrer Produkte am Markt erwachsen. Natürlich wurde auch die Online-Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at promotet. Gemeinsam statt einsam Auch das Netzwerk wurde ausgebaut. Allen Anwesenden war klar, dass sich insbesondere im Rahmen derartiger Veranstaltungen der Geschäftspartner von morgen finden lässt. Der eine oder andere gelangte jedenfalls zur Erkenntnis, dass Handelsagenten wesentlich zur erfolgreichen Platzierung von Produkten am Markt beitragen können.

•• GEBR. SCHMIDT GMBH www.schmidt-ventilatoren.de Herstellung von Industrie und Radialventilatoren •• HUNDT METALLBAU – OBERFLÄCHENTECHNIK GMBH www.hundt-metall.de Hersteller von innovativen Aluminium Paneelsystemen für den Outdoorbereich •• KIESS GMBH & CO. KG www.kiess.de Maschinen und Anlagen für den industriellen Korrosionsschutz •• LOEHRKE JÜRGEN LÖHRKE GMBH www.loehrke.com Lösungen für die Prozesshygiene in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie •• LOTHAR BECKER AGRARTECHNIK www.becker-seesen.de Maßgeschneiderte Lösungen im Bereich Gülleund Biogastechnik •• LUMEN GMBH www.lumen.de Entwicklung, Herstellung und den Vertrieb von Softeis-, Milchshake- und FrozenJoghurt- Maschinen •• MARL GMBH www.marl-gmbh.de Metall- und Kunststoffverarbeitung: Stanzteile und Stanzbiegeteile, Gummistanzteile und Stanzteile aus thermoplastischen Kunststoffen •• OHRMANN GMBH www.ohrmann.de Lösungen zur Prozesssicherheit in der Dichtungsmontage - Vorrichtungen, Stationen und Automaten •• TWEER & LÖSENBECK GMBH & CO. KG www.tweer-loesenbeck.de Individuelle Verschraubungslösungen für hochkomplexe Verschraubungslinien •• WILHELM KINDERMANN WELLPAPPENVERARBEITUNG GMBH & CO. KG www.verpackungsarchitektur.de Individuelle Verpackungslösungen aus mit Wellpappe kombinierte Materialien wie PE Schaum, Luftpolsterfolie oder auch Spinnennetzvlies •• ZAE-ANTRIEBSSYSTEME GMBH & CO KG www.zae.de Spezialbetrieb für intelligente Antriebssysteme 17

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↑ Vertiefende Gespräche über die Wirtschaftsbeziehungen und die Möglichkeiten für österreichische Handelsagenten mit US-Firmen führten Maja Seferovic vom AC Chicago und Mag. Christian Rebernig.

INTERNATIONAL

Austria ist überall des Vorstandstreffens des internationalen Dachverbandes IUCAB stattete Mag. Christian Rebernig dem AußenwirtschaftsCenter Chicago einen Besuch ab, um den Berufsstand als wichtigen Partner für amerikanische Unternehmen bei der Platzierung von Produkten in Europa vorzustellen. Österreichische Unternehmen können weiterhin bei US-Firmen punkten. IM VORFELD

ie gute Nachricht zuerst: Die Vereinigten Staaten, die aktuell mit Strafzöllen auf Stahl und Aluminium von sich reden machen, bleiben der zweitwichtigste Exportmarkt Österreichs. Die österreichischen Exporte in die USA entwickelten sich 2017 mit 10,7 % auf EUR 9,7 Mrd. stark und verzeichneten somit ein Rekordjahr. 2018 könnte erstmals die 10-Mrd.-Euro-Grenze bei Exporten geknackt werden. US-Midwest traditionell wichtig Österreichische Unternehmen sind besonders im Maschinen- und Anlagensektor gut positioniert und profitieren von zunehmender Automatisierung und Modernisierung im Industriebereich. Auch 2017 entfiel knapp die Hälfte der österreichischen Gesamtexporte auf Maschinenbauerzeugnisse und Fahrzeuge. Traditionell ist der US-Midwest für die österreichische Wirtschaft von großer Bedeutung. Der Midwest der USA ist das industrielle Herzland, wobei der Bundesstaat Illinois gemeinsam mit Michigan und Ohio das Zentrum der amerikanischen Verarbeitungsindustrie ist. Besondere Bedeutung hat dabei die Automobilindustrie mit dem Zentrum Detroit. Illinois sehr vielfältig Das Importvolumen Österreichs nach Illinois belief sich 2016 auf insgesamt USD 384,5 Mio. (+13,2 % im Vergleich zu 2015). Vorwiegend

wurden fabrizierte Metallprodukte (USD 62 Mio.), primäre Metallherstellung (USD 58,9 Mio.) sowie Chemikalien von Österreich nach Illinois exportiert. Illinois hat eine vielfältige Wirtschaft, die wichtigsten sind die Agrarverarbeitung, der Maschinenbausektor, Biotechnologien, die Automobilindustrie, aber auch der Dienstleistungssektor. USA sechstwichtigster Lieferant Österreichs Importe aus den USA stiegen um 16,2 % auf EUR 5,81 Mrd. Die Vereinigten Staaten waren damit das sechstwichtigste Importland. Der Anteil an den gesamten Einfuhren betrug 3,9 %. Handelsagenten haben hier besondere Marktchancen, als Vertriebspartner von US-Unternehmen aufzutreten. Die wichtigste Warengruppe waren chemische Erzeugnisse mit einem Anteil von 43,3 %. Metropole Chicago In dem vom österreichischen AußenwirtschaftsCenter Chicago 18 Bundesstaaten umfassenden Betreuungsbereich spielt die große Metropole Chicago – nach New York und Los Angeles die drittgrößte Stadt der USA – eine besondere Rolle. Der Großraum Chicago ist das Logistik- und Distributionszentrum des nordamerikanischen Kontinents; der Chicago O’Hare International Airport gilt als US-Drehscheibe und zählt mit jährlich ca. 80 Millionen Passagieren zu den größten Flughäfen der Welt. Ganz nach dem Motto der Stadt Chicago – „The City that Works“ – unterstützt das AußenwirtschaftsCenter österreichische Unternehmen bei Marktrecherchen, Auskünften über die Bonität von US-Firmen und vielem mehr, aber auch bei der Kontaktvermittlung zu dem lokalen Netzwerk an Steuerberatern und Rechtsanwälten.

MAG. PETER SEDLMAYER Wirtschaftsdelegierter in Chicago chicago@wko.at www.wko.at/aussenwirtschaft/us

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DAS ONLINEAPOTHEKENSERVICE FÜR HANDELSAGENTEN! JETZT BEI YETIPHARM.COM ANMELDEN UND RABATT SICHERN! UM IHREN HANDELSAGENTEN-RABATT ZU SICHERN, GEBEN SIE BITTE BEI DER ANMELDUNG IM FELD „FIRMA“ HANDELSAGENTEN EIN.

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BRANCHE

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Medien und Agenten: Leben unterwegs

Die Produkte müssen ihren Weg finden spricht mit Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten, über das Berufsbild. Das Gespräch ist im Rahmen einer Radiosendung entstanden und auch als Podcast auf www.handelsagenten.at nachzuhören. DER RADIOJOURNALIST LOTHAR BODINGBAUER

LOTHAR BODINGBAUER: Sie sind Vertreter der Vertreter. Diese Formulierung gefällt Ihnen nicht so, spüre ich gerade. CHRISTIAN REBERNIG: Sie treffen mich am falschen Fuß. Wir sind vom Selbstverständnis eher „Agenten“ und sprechen von „Handelsagenten“. Grund dafür ist unter anderem, dass es um Selbständige geht. Ein Vertreter könnte auch angestellt sein. Der Handelsagent organisiert sein Unternehmen hingegen alleine. International ist es ähnlich. „Commercial agent“, „agente commerciale“, „agent commercial“, auch im Englischen, Italienischen und Französischen ist der „Agent“ in der Bezeichnung.

Ich habe den „Handelsagenten“ als Kind kennengelernt. In einem Handarbeitsgeschäft einer Bekannten saß ich gerne hinter der Theke und sah ihr beim Verkaufen zu. Dann und wann kam ein Vertreter, der ihr neue Wolle zeigte. Er musste aber immer warten, wenn ein Kunde hereinkam. Bei der Bestellung der neuen Ware kam dann immer auch die Frage, ob sie das gleich bezahlen muss, und der Vertreter sagte immer: „Nein, erst in einem halben Jahr.“ Das Köfferchen, das Wechselspiel zwischen

Verkäuferin, Vertreter und Kunde hat mich schon als Kind beeindruckt. Auch in der Literatur dann im Gymnasium: „Tod eines Handelsreisenden“. Die Hauptfigur bei Kafkas „Verwandlung“ war ja auch Vertreter. Das ist schon faszinierend. Das Königsberger Brückenproblem, wie plant man Routen, das „Problem des Handelsreisenden“, wie verbindet man die Punkte eines Netzwerkes, und dazu noch das eher zweifelhafte Image eines Staubsaugervertreters. Als ich mit Ihnen telefonierte, sagten Sie, das Wichtigste sei die „B2B-Geschichte“: Ihre Agenten vermitteln zwischen Unternehmen. Der Handelsagent ist B2B-Spezialist und versucht für einen Auftraggeber Produkte am Markt zu platzieren. Der Kunde kommt großteils aus dem Fachhandel. Der Auftraggeber ist meist ein Erzeuger aus dem kleinund mittelbetrieblichen Bereich, der keine Kosten hat, wenn kein Verkauf seiner Produkte durch den Handelsagenten zustande kommt – keine Fixkosten, Sozialabgaben, Reisekosten also. Der Handelsagent erhält nur nach erfolgreicher Platzierung des Produktes am Markt eine Provision. Mit diesem Erfolgshonorar bestreitet er seinen Betrieb.

Was ist denn eine gute Provision, über die man sich freut? 3, 13 oder 30 %? Bitte nageln Sie mich nicht fest. Das ist natürlich von Branche zu Branche verschieden. Unsere Studien zeigen, dass es im Durchschnitt über sämtliche Branchen um etwa 4 % des Warenwertes geht. Gibt es auch Ausreißer mit 40 %? Vielleicht. Aber wenn 4 % der Schnitt ist, werden auch einige deutlich darunter sein. In Österreich haben wir im Moment 8750 Handelsagentinnen und -agenten, die den Markt aktiv bearbeiten. Sie vermitteln einen Warenwert von 23,2 Milliarden Euro. Auf einen Handelsagenten heruntergerechnet beträgt der vermittelte Warenumsatz rund 2,7 Millionen Euro. 4 % durchschnittliche Provision bedeuten dann knapp 110.000 Euro. Damit werden alle Kosten gedeckt, die Reisekosten bezahlt und der Unternehmerlohn. Sie haben alle diese Branchen unter einem Dach. Pharma, Wolle, Stoffe, Webereien. Die Vielfalt ist sicher spannend. Wir finden Handelsagenten in sämtlichen Branchen. Ein Agent muss sich für

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jeden dieser Bereiche spezielle Marktund Produktkenntnisse aneignen, eigene Fertigkeiten, sonst geht das schief. Die Digitalisierung ist in Zukunft ein großer Faktor. Und natürlich geht es um Kenntnisse in Verkauf, Beratung, Soft Skills. Geschäfte werden jedenfalls zwischen Menschen gemacht. Als Österreicher in Russland schadet es auch nicht, Tolstoi gelesen zu haben, um sich dann in den Gesprächen beim Abendessen darüber zu unterhalten. Das kann für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss eine Rolle spielen. Ich komme aus einer Lehrerfamilie, da war der Handel überhaupt kein Thema. Wie ist das bei Ihnen, wie sind Sie denn in Ihre Position gekommen? Ich komme aus der Steiermark, bin zweisprachig aufgewachsen und habe Wirtschaft in Graz und Bologna studiert. In meiner Diplomarbeit habe ich vor rund 20 Jahren über verschiedene Formen des Vertriebs geschrieben und mit Erstaunen festgestellt, dass Handelsagenten kaum in den damals bestehenden Vertriebsstrukturen vorkamen, sondern nur Großhandel, Fachhandel, Franchisesysteme. Das erstaunte mich. Imagepflege ist daher angesagt.

Jemand handelt oder jemand ist Handelsagent. Das ist ein Unterschied. Ein Händler kauft ein und verkauft weiter. Der Handelsagent vermittelt. Er braucht kein Warenlager. Der Handelsagent ist ein gefragter Geschäftspartner der Erzeuger. Sie wollen ihn, sie brauchen ihn. Sie greifen gerne auf die Kenntnisse zurück, die er in seinem Marktumfeld besitzt. Als Imker musste ich das Verkaufen von Honig lernen. Die Kunden sind interessiert, und am Anfang habe ich viel zu viel erzählt. Alle Sorgen, alle Freuden. Das wollen die Leute gar nicht hören. Sie möchten eine gute, schöne, stimmige und authentische Geschichte zum Produkt hören. Ich glaube, dass ich kein guter Verkäufer bin, weil ich das Verkaufen nicht genieße. Ich rede zwar gerne mit den Leuten, aber ihnen dann etwas zu verkaufen, das ist schwer für mich. Als Imker wird man aber immer vor Zwischenhändlern gewarnt. Besser wäre es, den Honig selbst zu verkaufen. Ich wäre doch eigentlich der Typ dafür, einen Vertreter zu engagieren. Mein Honig ist großartig, er kommt aus dem Belvedere und den Botanischen Gärten in Wien. Ätherisches Aroma, spektakulär. Es soll-

te für einen Handelsagenten keine große Geschichte sein, ihn in Restaurants oder in den Fachhandel zu bringen. Mir fehlen über diese Szene die Kenntnisse. Ich kenne auch die Feinkostläden nicht, und ich habe auch keine Zeit und Lust, sie kennenzulernen. Meine Marke „Honig aus dem Belvedere“ könnte man gut entwickeln, ich bräuchte dahingehend Unterstützung, denn ich selbst kenne mich dafür mit den Bienen aus. Genau so soll es sein. Der Handelsagent kennt den Markt, die Kunden. Er analysiert die Bedürfnisse. Er würde auch bessere Preise für Sie erzielen, weil er genau weiß, wie sich Preise entwickeln. Anderswo ist es üblich, einen Agenten zu engagieren. In Italien gibt es rund 200.000 „agenti commerciali“. Der Wunsch nach Selbstständigkeit ist in Italien größer als der Wunsch nach Abhängigkeit und Weisungen von Vorgesetzten. Und die Erzeuger sind es gewohnt, den Vertrieb auszulagern. Outsourcing ist das Stichwort. Vieles wird in Österreich ausgelagert – von der Reinigung bis zur IT. Auch der Vertrieb könnte noch stärker ausgelagert werden. Die Produkte müssen ihren Weg finden. Wie finde ich also als Imker meinen Handelsagenten?

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Über B2B-Meetings, im Rahmen von Branchentreffen, auch international. Zwei Drittel der Auftraggeber unserer Handelsagenten kommen aus dem Ausland. Der österreichische Handelsagent öffnet den ausländischen Unternehmen Tür und Tor nach Österreich und in die umliegenden Nachbarländer. Der zweite Weg führt über unser Mitgliedermagazin. Auch hierüber kann man mit unseren Profis in Kontakt treten. Der dritte Weg ist das Netz: Über unsere digitale Plattform www.register.handelsagenten.at können Sie Ihren Honigpartner ganz einfach mit ein paar Klicks finden. Österreich ist in der Lage, alle Handelsagenten in einem Interessenverband zu sammeln. Es gibt eine „automatische Mitgliedschaft“, wie Sie es augenzwinkernd nennen. Jeder Handelsagent ist in der Wirtschaftskammer angemeldet. Kammern, Bünde, Vereinigungen. Was bedeutet das für Sie als Interessenvertreter, wenn Sie mit einem so großen Reservoir an Mitgliedern arbeiten können, auch im Vergleich zu anderen Ländern, wo das nicht so ist? Ich orte diesbezüglich einen großen Vorteil in Österreich. Wir können Branchenarbeit machen. Wir müssen uns nicht auf einzelne Wenige konzentrieren, die die Richtung bestimmen. Die größeren Beitragszahler bestimmen in anderen Ländern, in welche Richtung sich die Branchenarbeit entwickelt. Da sind wir hier in einer glücklicheren Position. Wir haben dadurch auch einen ziemlich exakten Überblick über die Branchenstruktur. Das Wirtschaftsvolumen eines Staates kommt ja vom Fließen und vom Funktionieren. Es ist im Interesse des Staates, dass die Wirtschaft läuft. Was sind denn die Sorgen der Agenten? Digitalisierung ist das Thema schlechthin. Es begleitet uns in unserer täglichen Arbeit. Spielt sich alles nur mehr digital ab oder

brauche ich noch einen persönlichen Dienstleister? Gleich vorweg: International ist man sich einig: Es ist wichtig, sich im Multi-Channel-Bereich zu bewegen. Mehr aber noch in Richtung Service und Beratung. Mehr Problemlöser zu sein statt ausschließlich Produktvertrieb. Auch muss man im Internet präsent sein. Besonders die Jüngeren sind das schon gewohnt. Es geht um einen Mehrwert der Information und Beratung, die dem Kunden angeboten werden muss. Damit ist das Überleben des Berufsstandes abgesichert. Vieles ist durch die Digitalisierung leichter geworden. Datenbanken sind im Netz. Wir erkundigen und informieren uns vermehrt im Netz. Aber Geschäfte werden auch in den kommenden Jahren zwischen Menschen geschlossen. Ich habe den schweren Verdacht, dass Handelsagenten viel arbeiten. Die Frage nach der Abgrenzung von Beruf und Leben, die Work-Life-Balance, wie gestalte ich Freundschaften, das sind schon massive, gravierende und erschwerende Bedingungen in ihrem Leben, oder? Da haben Sie sicher recht. Das Berufsbild ist nicht einfach. Das wird auch einer der Gründe sein, warum die Branche eher männerdominiert ist. Der Handelsagent ist im Schnitt jeden zweiten Arbeitstag unterwegs. Er hat eine Vielzahl an auswärtigen Nächtigungen. Er ist ständig im Auto. Das Auto ist sein zweites Wohnzimmer und daher das wichtigste Betriebsmittel. Er muss mobil sein, um etwas zu bewegen. Er muss vielleicht auch spät am Abend mobil erreichbar sein, wenn der Kunde etwas gelöst braucht. All das belastet sicher das Familienleben. Wenn man seinen Job mit Leidenschaft macht, bringt es auch finanziellen Erfolg. Schön formuliert für „kann man auch reich werden“. Kann man auch. Nach Aufbauarbeit und wenn es läuft.

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Ich habe mit Germanisten gesprochen, warum Handelsreisende in der Literatur auftauchen. Hätte es auch ein Metzger sein können, der sich bei Kafka in einen Käfer verwandelt? Eine Literaturwissenschaftlerin hat gesagt, das hat etwas mit Heimat zu tun, was ich nicht ganz verstanden habe. Ich kann mir aber durchaus vorstellen, dass der Heimatbegriff bei einem Handelsagenten ein anderer ist, wenn man sich vorstellt, wo er zuhause ist. Sie haben eine ÖsterreichKarte vor sich. In ganz Österreich? Beim „Tod eines Handelsreisenden“, Arthur Millers Theaterstück, da geht es um den „American Dream“: Er kann das Versprechen, reich zu werden, nicht einhalten für seine Familie. Den Traum möglich zu machen, dass es jeder kann, er schafft es dann doch nicht. Es ist nachvollziehbar, dass es gerade für einen Handelsreisenden um Erfolg geht. Was sind die Abschlüsse am Ende des Tages? Dann steht die Familie da und zappelt und fragt, wo ist das, was für unsere Familie überbleibt? Das sind schon starke Bedingungen. Unser Leben besteht aus großen Teilen aus Handel, Wirtschaft. Produkte an den Mann, die Frau bringen. Und da sind menschliche Stärken gefragt. Und auch ein bisschen schlau zu sein. Das schadet nicht. Man muss vorausdenken. Chancen möchten genutzt werden. Die Wirtschaft ist ständig in Bewegung und Veränderung. Wenn ich mich da nicht anpasse und meine, es bleibt alles wie gestern, werde ich mir auch morgen etwas schwerer tun, als wenn ich diese Möglichkeiten erkenne, akzeptiere, dass sich hier Themen verändern und ich mich hier entsprechend vorausblickend positioniere. Menschen entwickeln sich weiter, auch ihre Berufe und so auch der Handelsagent.

LOTHAR BODINGBAUER Radiojournalist und Wissensvermittler Als Podcaster unterhält er sich gerne mit Menschen, die etwas wissen und darüber sprechen. Das Gespräch mit Christian Rebernig fand als Episode 63 des Bildungspodcasts „Lobster und Tentakel“ statt. Ausschnitte aus dem Gespräch wurden in einer Radiosendung über das Berufsbild der Handelsagenten ausgestrahlt, am 19.3.2018 im ORF-Radioprogramm Österreich 1. Auch diese Sendung kann auf www.handelsagenten.at nachgehört werden.

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BRANCHE

Diener zweier Herren Solche Worte darf ich ruhig persönlich nehmen. Ohne beleidigt zu sein. Ich platziere tatsächlich Käse am Markt. Und anderes Köstliches aus Vorarlberg – nomen est omen. „DAS IST ALLES K ÄSE , WAS SIE ANBIETEN!“

T E X T: S U S A N N E L O H S , H A N D E L S A G E N T I N

ein Mann (der Vorarlberger in unserem gemischten Doppel) und ich vermitteln Waren von zwei Handvoll Vorarlberger Erzeugern, familiengeführten Manufakturen, die handwerklich produzieren, fernab industrieller Massenfertigung. Diese haben stets das Tierwohl, erstklassige Roh- und Inhaltsstoffe sowie ehrliche Verarbeitung im Auge, wohingegen Aspekte wie Marketing, mediale Präsenz und Kundenkommunikation eher ein Schattendasein fristen – Websiten dienen oft nur als statische Visitenkarte, Social Media gibt es nicht und die zahlreichen Auszeichnungen finden lediglich in Form eines Logos auf der Rechnung Platz. Effektive Vermarktung geht anders. The other side Wir beide kommen hingegen aus dem Marketingbereich. Eine lebendige Website samt ansprechender Wort-Bild-Marke, Medienarbeit und informative Werbematerialien waren für uns von vornherein ein Muss. Von Null weg, ohne jegliche Kontakte, haben wir 2016 begonnen, uns einen Kundenstock aufzubauen. Seither ordern wir für Wiens Sternehotellerie, Feinkostläden, (Hauben-)Restaurants, Marktstände, In-Lokale, Heurige und Cateringfirmen im Zwei-Wochen-Rhythmus in Vorarlberg jene Waren, die sie gerade brauchen und bei uns bestellt haben. Gegensätze ziehen sich (nicht) an Womit wir schon mittendrin sind in der Zwickmühle: Auf der einen Seite regionale Manufakturen, die ihr Manko an Vermarktungsgeschick manchmal mit einer gewissen Bauernschläue aufwiegen, à la „Es ist schon super, dass wir jetzt durch euch in Ostösterreich bekannt werden, Umsatz machen und in den Medien präsent sind – aber bezahlen wollen wir dafür nichts. Wir haben ja bis jetzt auch gut ohne euch gelebt.“ Andererseits Kunden, die zwar durch die von uns gelieferte erstklassige Qualität ein Al-

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leinstellungsmerkmal haben und das auch schätzen. Manch einem sind dann aber die Kalbsbratwürste von der Größe her nicht einheitlich genug (ist so bei handwerklicher Fertigung) und schon spricht er die gefürchteten Worte: „Es gibt auch noch andere Lieferanten!“ Oder das In-Lokal, dessen Chef eine Woche nach Lieferung urgiert, dass wir falsche Ware geliefert hätten – die jedoch sein Küchenchef zuvor bestellt hat. „Kann ich das zurückgeben?“ „Nein, denn das haben wir extra für euch bestellt.“ „Dann braucht ihr künftig gar nicht mehr anzurufen.“ Okay, ist notiert. Ein In-Lokal kann sich so ein Verhalten anscheinend erlauben. Kunden, die oft viele Wochen auf die Begleichung der Rechnung warten lassen, und Lieferanten, die ihr Geld schnellstmöglich brauchen, um die Bauern und anderen Rohstofflieferanten zeitnah bezahlen zu können. Manufakturen, die äußerst wohldosiert mit Warenproben umgehen, weil die anderen Wiederverkäufer bekommen auch keine, und Kunden, die sich aber verständlicherweise mehr als eine Messerspitze Käse erwarten, weil außer dem Chefkoch auch noch der Sous Chef und der F&B-Manager verkosten sollen, um sich ein Urteil bilden und überlegen zu können, welches Gericht sich denn damit zubereiten ließe. Beratungsresistente Lieferanten auf der einen Seite – „Ihr müsst die eingestanzten Haltegriffe bei euren Kartons verstärken,

die reißen regelmäßig aus und dann kann es vorkommen, dass kleine Produkte rausfallen“, „Ach, bis jetzt ist ja nichts passiert!“ – und kritische Kunden andererseits, die den deformierten Weichkäse, der in Vorarlberg ungeschützt zwischen mehrere schwere Zwickel Hartkäse verpackt worden war, natürlich nicht abnehmen wollen. Mögen muss mans Prellbock, Vermittler, Botschafter, Interessenvertreter, Bindeglied – eben Diener zweier Herren, so fühle ich mich tagtäglich. Wenn man dauernd bemüht sein muss, beide Seiten bei Laune zu halten, warum tut sich unsereiner das dann überhaupt an? Also ich für meinen Teil habe als Kind schon gerne Kaufmannsladen gespielt. Meine Ware mit Bedacht ausgewählt und voller Inbrunst angepriesen. Käse, Wurst und Butter zu utopischen Schillingpreisen verkauft. Und wenn mal ein Kunde meinte „Das ist aber ganz schön teuer“ habe ich ein bisschen argumentiert und nachverhandelt. Bei dem willigen Publikum meiner Kindheit konnte ich mich schon früh in Sachen Kundenservice, Verhandlungsgeschick und Reklamationshandling üben. Für mich gilt damals wie heute: Man muss gerne verkaufen. Und man muss Menschen und den Umgang mit ihnen mögen. Das sind die Grundpfeiler unseres Berufs. Finden Sie nicht auch?

SUSANNE LOHS vertreibt seit Sommer 2016 zusammen mit ihrem Mann „Köstliches aus Vorarlberg“ in Wien und Umgebung. Außerdem ist sie mit CommuniCare selbständige PR- & Marketingberaterin für Einzelunternehmen und KMU. s.lohs@lohs.co.at www.koestlichesausvorarlberg.at

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IM PORTRÄT

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Das Antlitz des Nordens Marianne Dobcak lebt seit 20 Jahren in Österreich, die Liebe zu ihrer Heimat teilt die Handelsagentin über ihre Agentur, wo sie (nicht nur) nordische Designartikel vertritt. FINNL AND TRÄGT SIE NACH WIE VOR IM HERZEN:

eit über 20 Jahren nennt Marianne Dobcak Österreich ihre Heimat. Die gebürtige Finnin kam nach ihrem Studium des Tourismusmanagements über ihren Job bei den Austrian Airlines ins Alpenland – und blieb. Nach 13 Jahren bei der Fluggesellschaft war es Zeit für etwas Neues, etwas Eigenes. Marianne Dobcak überließ dabei nichts dem Zufall. Am WIFI Niederösterreich absolvierte sie zahlreiche Unternehmerkurse, am BFI Wien folgte der Kompaktlehrgang Marketing & Sales. Ihre Liebe für Design und Funktionalität spielte bei ihrer Entscheidung eine wesentliche Rolle. Die Mutter zweier Kinder (1998 und 2002) gründete 2011 schließlich bestens vorbereitet ihre Agentur FinnsideAUT. Ihre Liebe für Design und Funktionalität kommen ihr dabei zugute, dreht sich hier doch alles um Leuchten, Möbel und Teppiche. „Durch meine finnische Herkunft war es zu Beginn naheliegend, die Zusammenarbeit mit finnischen Designmarken zu suchen. Seit dem Jahr 2017 ergänzen ein italienischer Polstermöbelproduzent und ein französischer Teppichhersteller das Angebot an Kollektionen.“ Marianne Dobcak ist Ansprechpartner und Bindeglied zwischen Hersteller, Händler, Architekt und Planer. „Es ist mir wichtig, ein schnelles, unkompliziertes und vollständiges Service anzubieten. Gegenseitiges Vertrauen, Bindung und langfristige Zusammenarbeit, ein offenes und ehrliches Miteinander sowie Vermittlung von Fachwissen – gegenüber den Geschäftsherren und Kunden – sind für mich wesentlich in meinem Tun“, sagt die Kunst- und Kulturinteressierte, die in ihrer Freizeit Ausgleich im Yoga und Pilates sucht und nach wie vor gerne reist. Die Augen hat sie dabei natürlich immer offen – Inspiration gibt es überall.

„GEGENSEITIGES VERTRAUEN, BINDUNG UND LANGFRISTIGE ZUSAMMENARBEIT, EIN OFFENES UND EHRLICHES MITEINANDER SOWIE VERMITTLUNG VON FACHWISSEN – GEGENÜBER DEN GESCHÄFTSHERREN UND KUNDEN – SIND FÜR MICH WESENTLICH IN MEINEM TUN.“ Marianne Dobcak

ZUR PERSON Marianne Dobcak, geboren in Finnland, kam nach Abschluss ihres Studiums nach Österreich. 2011 gründete sie in Niederösterreich ihre Agentur FinnsideAUT e.U., in welcher sie Hersteller von Leuchten, Möbeln und Teppichen vertritt.

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IM PORTRÄT

Alles, nur nicht langweilig bedeutet ein erfülltes Leben Vielseitigkeit und Facettenreichtum. Freiheit braucht sie auch und insbesondere in ihrem Berufsleben: Die Kombination aus Werbeagentur, Unternehmensberatung und Handelsagentur ist dafür die perfekte Ausgangsbasis. FÜR PA MEL A FALKENSTEINER

achdem Pamela Falkensteiner die Ausbildung zur Touristikkauffrau abgeschlossen hatte, begann sie das Studium der internationalen Wirtschaftswissenschaften und Brand Management in Innsbruck. „Nicht dass mir der Tourismusberuf nicht gefallen hätte – ich liebe die Arbeit mit Menschen. Aber ich wollte mehr. Mehr Wissen, mehr verstehen und mehr von der Welt sehen.“ Das Auslandsjahr, das im Rahmen des Studiums zu absolvieren war, führte sie nach Buenos Aires, wo sie für Salesforce.com im Marketing und Vertrieb tätig war. „Seitdem schlagen zwei kulturelle Herzen in meiner Brust“, sagt die junge Frau. Als Reisende, Weltenbummlerin und kontaktfreudige Person baute sie sich zudem ein großes Netzwerk auf. Als Marketerin faszinierten sie außerdem die Möglichkeiten, die das digitale Zeitalter zu bieten hat. Nach ihrer Rückkehr arbeitete sie zwei Jahre in einer Internetagentur in Salzburg, bevor sie 2011 den Schritt in die Selbständigkeit wagte, in welcher sie all ihre bisherigen Erfahrungen und auch Leidenschaften ver-

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einen konnte. Die Kombination aus Werbeagentur, Unternehmensberatung und Handelsagentur erlaubt ihr, sich für Produkte und Services, von denen sie überzeugt ist „und die für mich Sinn machen“, mehr zu engagieren als nur im Bereich der Kommunikation und Werbung. „Ich bin auch nicht an eine Branche gebunden, sondern kann selbst entscheiden, was mich interessiert und für wen ich aktiv werde.“ Dabei betreut sie ihre Kunden auf einer ganzheitlichen Basis, „im Zuge des Markenaufbaus ist es für mich nicht nur wichtig, die Kommunikation aus dem Kern heraus zu definieren, sondern auch den Vertrieb“. Die Arbeit als Handelsagentin ermöglicht es ihr, ihren Kunden ein breites Portfolio anzubieten und sie auch bei der strategischen Vernetzung zu unterstützen. Zu ihren Kunden zählen hauptsächlich Einpersonen-, kleinund mittelständische sowie Familienunternehmen. „So habe ich zum Beispiel ein italienisches Modelabel bei der Markteinführung in Österreich betreut und arbeite jetzt gerade mit 64keys Media GmbH, einem Softwarehersteller, der beim diesjährigen

Constantinus-Award nominiert war. Ich kümmere mich auf selbständiger Basis um den Marketing- und Vertriebsaufbau und biete gleichzeitig Seminare mit der Software an, bei denen ich sowohl auf die individuellen Stärken und Potenziale der Teilnehmer als auch den Nutzen der Organisationsentwicklung eingehe. Im Zuge der aktuellen Expansionspläne möchte ich bei dieser Gelegenheit die Außenhandelsstellen der Wirtschaftskammer besonders hervorheben. Sie leisten für uns Handelsagenten wertvolle Arbeit und stehen uns mit Rat und Tat zur Seite, vor allem wenn es darum geht, ein Netzwerk in andere Länder zu knüpfen.“

ZUR PERSON Mag. Pamela Falkensteiner wohnt in Salzburg und ist ganzheitliche Unternehmensberaterin für authentische Kommunikation und strategischen Markenaufbau. Sie engagiert sich für sinnorientierte und verantwortungsvolle Unternehmen und beginnt ihre Arbeit stets mit der Frage nach dem Warum.

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DIGITALISIERUNG

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E-Commerce: Chance oder Risiko? KEIN ANDERES GESCHÄFTSFELD

steigern wie E-Commerce.

kann Ihren Umsatz heutzutage so erfolgreich

SERIE DER TA L E DIGI EL D WA N 4 VO N TEIL 2

T E X T: I N G . A L E X A N D E R G R A F, M . S C., O N L I N E E X P E R T E

nline-Shops sind durch die Ersparnis von Personal und Schauräumen nicht nur eine günstigere Alternative zu stationären Läden, sondern vor allem eine chancenreiche Ergänzung, denn viele Kunden lassen sich vor Ort vom Angebot inspirieren, treffen die Kaufentscheidung allerdings erst später per Mausklick. Wer noch nicht online shoppt, der recherchiert zumindest vor dem Kauf. In Österreich suchen bereits 66 % aller User online und mobil nach Angeboten. Von Dienstleistungen bis hin zu Lebensmitteln – Web-Shops sind gefragter denn je und kennen kaum Grenzen. Doch E-Commerce ist nicht gleich E-Commerce.

IHR KOSTENLOSER WEBSITE-CHECK Treue gehört belohnt. Die ersten 20 Anfragen erhalten eine kostenlose Analyse. Dabei werden Antworten und auch konkrete Handlungsempfehlungen wie zum Beispiel zu folgenden Fragen geliefert: •• Wie wird meine Website derzeit auf Google gefunden? •• Wie werden die aktuellen Google-Kriterien erfüllt? •• Ist meine Seite responsive, d. h. wird sie auf allen Endgeräten optimal dargestellt?

Spezialrabatt Zusätzlich wird ein Spezialrabatt von 10 % auf Ihre Erstbestellung bis zum 30. September 2018 angeboten.

Unterschiede zwischen B2B- und B2CE-Commerce Das B2C-E-Commerce richtet sich an Endverbraucher. Produkte und Dienstleistungen werden direkt an den Konsumenten verkauft. Das B2B-E-Commerce richtet sich speziell an andere Unternehmen und Wiederverkäufer. Bereits hier liegt auch der größte Unterschied. Das B2B-Business richtet sich an Geschäftskunden, die meist andere Anforderungen und auch einen größeren Bedarf haben. Darüber hinaus läuft der Vertrieb für Geschäftskunden in der Regel anders. Ein weiterer Unterschied besteht in der Zielgruppe. Im B2C-Bereich sind es meist viele Konsumenten und das Kundensegment im B2B-Bereich ist eher begrenzt. Weniger Kunden kaufen häufig dieselben Produkte, jedoch in größeren Mengen. E-Commerce als neues Geschäftsfeld E-Commerce ist eine äußerst zukunftsweisende und chancenreiche Handelsform. Das zeigt auch eine Studie der KMU Forschung Austria. Darin wurden im letzten

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Jahr mehr als 4,9 Millionen Online-Käufer und 7,6 Milliarden Euro Ausgaben verzeichnet. Online-Shopping gewinnt also weiter an Bedeutung, wobei die Dynamik im Online-Shopping vor allem durch Smartphone-Shopping übertroffen wurde. Bereits 21 % der Österreicher kaufen auch direkt via Smartphone im Internet ein. Nicht nur das Geschäftsfeld E-Commerce allgemein, sondern vor allem Mobile Commerce, also der elektronische Handel via Smartphone oder Tablet, weitet sich weiter aus. Nutzen Sie die Chancen Während das oben genannte Wachstum von Web-Shops grundsätzlich Erfolg verspricht, darf man nicht außer Acht lassen, dass auch einige Kriterien erfüllt werden müssen. Machen Sie von Anfang an Ihre Hausaufgaben und analysieren Sie den aktuellen Markt und Ihren Mitbewerb. Da die Konkurrenz im Online-Handel wahrlich nur einen Klick entfernt ist und die Händler somit leichter vergleichbar sind, ist es umso wichtiger, sich von jenen Mitbewerbern abzuheben. Hierbei spielt auch die hohe Preistransparenz eine große Rolle. Sie müssten Ihre Kunden also entweder über den geringsten Preis gewinnen oder aber besondere Leistungen bzw. Services bieten, die auch einen höheren Preis rechtfertigen. Das können ausführliche Produktbeschreibungen, professionelle Produktfotos, persönliche Geschichten zum Unternehmen oder der Produktion sein. Mit einem Webshop haben Sie zusätzlich endlich einen Mitarbeiter gefunden, der Ihre Kunden 24/7 bedient und bei Fragen zur Verfügung steht. Denn was E-Commerce so einzigartig macht, ist die Tatsache, dass Ort und Zeit keine Einflussgrößen mehr sind. Egal wo und wann wir unterwegs sind – dank unserer mobilen Endgeräte und Ihrem durchgehend geöffneten Online-Shop können wir so flexibel einkaufen wie noch nie. Profitieren auch Sie von dieser Flexibilität und erweitern Sie beispielsweise Ihre Zielgruppe, denn im E-Commerce ist der Weg ins Geschäft für Kunden aus aller Welt gleich kurz und unkompliziert. Das Online-Segment bietet außerdem größere Erfolgschancen für Nischenmärkte. Denn während ein Randprodukt im stationären Handel eher untergeht, kann es mithilfe eines eigenen Webshops, der professionelle Produktfotos und -erklärungen beinhaltet, besonders einzigartig präsentiert werden.

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SUMMARY Das E-Commerce-Business boomt. Immer mehr Online-Shops kommen auf den Markt und der Trend ist steigend. Die meisten OnlineShops kennen wir aus dem B2C-Bereich. Aber auch im B2B-Segment steigen die Portale. Profitieren auch Sie und erweitern Sie Ihre Zielgruppe, denn im Web ist der Weg zum Produkt für Kunden aus aller Welt gleich kurz und unkompliziert.

Rücktrittsfrist um 12 Monate. Weiters muss die neue Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), die seit 25. Mai gilt, berücksichtigt werden. Eventuell sollten Sie auch Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) anpassen.

Der Kunde ist König So auch beim E-Commerce. Besser gesagt: Vor allem im Online-Segment, denn gerade in diesem Sektor ist es essentiell, sich im Vorhinein genau mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen und diese hinsichtlich ihrer Interessen kennenzulernen, um die Inhalte in weiterer Folge zielgruppengerecht aufzubereiten. Um sich also im wettbewerbsintensiven Online-Umfeld zu behaupten und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen, ist es zentral, diese Konsumentenbedürfnisse im Blick zu haben. Das Kleingedruckte Als Anbieter ist es wichtig, über die rechtlichen Rahmenbedingungen im E- Commerce genau Bescheid zu wissen. Zum Beispiel ist das Widerrufsrecht ein relevantes Thema im Distanzhandel. Die Rücktrittsfrist für Fernabsatzverträge ist außerdem gesetzlich geregelt und gilt EU-weit, jedoch nur für B2C-Geschäfte. Die Frist beträgt 14 Tage ab dem Zeitpunkt des Vertragsabschlusses. Innerhalb dieses Zeitraums kann daher der Verbraucher ohne Angabe von Gründen und grundsätzlich ohne Kosten von derartigen Verträgen zurücktreten und seine Bestellung stornieren. Sollten Sie Ihren Informations- und Bestätigungspflichten jedoch nicht nachgekommen sein, so verlängert sich die

Endspurt – die letzte Meile Die sogenannte „letzte Meile“, also das letzte Wegstück beim Transport der Ware zum Kunden, stellt häufig ein großes Problem und einen erheblichen Kostenfaktor dar. Es bedarf gründlicher Überlegung, wie die Abwicklung erfolgt, und beginnt mit der Suche nach einem geeigneten Paketdienstleister. Egal wofür Sie sich im Endeffekt entscheiden, es gilt auch hier: Der erste Eindruck zählt. Denn die Zustellung ist der erste physische Kontakt, den ein Kunde mit seiner Online-Bestellung hat, und kann die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung maßgeblich beeinflussen. Es sind also flexible Konzepte und ein perfektes Zusammenspiel zwischen Ihnen und dem Logistikdienstleister gefragt, damit Sie die Kundenbedürfnisse bestmöglich erfüllen. E-Commerce ist und bleibt ein spannendes Geschäftsfeld mit vielen neuen Möglichkeiten. So können beispielsweise neue, bisher unerreichbare Kundensegmente angesprochen und der Umsatz gesteigert, Kosten für Miete und Personal gespart und eine Zeitbzw. Ortsunabhängigkeit geschaffen werden. Lesen Sie in der nächsten Ausgabe alles über Responsive Webdesign und deren Relevanz im digitalen Zeitalter und stärken Sie Ihr Knowhow mithilfe vieler weiterer Expertentipps.

ING. ALEXANDER GRAF, M.SC. Alexander Graf ist Inhaber der Agentur Alexander Graf Consulting. Durch seine lang jährige Erfahrung im Marketing und Sales unterstützt er diverse Kunden erfolgreich. Von der Gründung und Zielgruppenanalyse bis zur laufenden Marktbearbeitung und einem erfolgbringenden Online-Auftritt. office@ag-consulting.at www.ag-consulting.at

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RECHTSTIPP

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Die Rolle des Sachverständigen im Zivilprozess:

Chance und Risiken DER SACHVERSTÄNDIGENBEWEIS spielt bei allen Streitigkeiten über die Höhe des Ausgleichsanspruches eine dominante Rolle. Notwendig wird die Bestellung eines Sachverständigen immer dann, wenn der Richter die erforderlichen fachmännischen Kenntnisse nicht selbst besitzt. T E X T: M A G . A L E X A N D E R T O D O R-K O S T I C , L L . M .

er Sachverständigenbeweis spielt bei allen Streitigkeiten über die Höhe des Ausgleichsanspruches gemäß § 24 Handelsagentenrecht (HVertrG) eine dominante Rolle, weil dem anspruchsberechtigten Handelsagenten der Beweis einerseits für die Zuführung von Neukunden und/oder intensivierten Altkunden bzw. andererseits für den mit Neukunden oder intensivierten Altkunden vermittelten Umsatz sowie die daraus bezogenen Vergütungen zukommt. Beide Beweisthemen haben somit – insbesondere in einem Gerichtsverfahren – besondere Bedeutung, weil sowohl die Bestimmung der Höhe des Stammkundenanteils, aber auch vor allem die Einschätzung der meisten Parameter bei der Rohausgleichsberechnung, die im zweistufigen Verfahren zur Ermittlung der Höhe

des Ausgleichsanspruches durchzuführen ist, normalerweise der Sachkunde des Richters weitgehend entzogen ist. Um statistische Markterhebungen und daran anknüpfende, sehr kursorische Sachverständigengutachten, die inhaltlich in der Regel sehr wenig Substrat aufweisen, zu vermeiden, besteht primär die Möglichkeit, anhand von Datenträgern eine Stammkundenanalyse durchzuführen. Zur Berechnung des Ausgleichsanspruches des Handelsagenten wird in der Regel ein in die Liste der österreichischen Sachverständigen eingetragener Gutachter von den Gerichten zu bestellen sein, wenngleich in der Praxis häufig ohne nähere Begründung hilfsweise auf Wirtschaftstreuhänder bzw. Steuerberater als Buchsachverständige oder sogar Statistiker zurückgegriffen wird.

Gesetzliche Grundlagen Der Sachverständige ist im Zivilprozess einerseits eines der 5 klassischen Beweismittel der Zivilprozessordnung (ZPO) sowie andererseits Gehilfe des Gerichts. Wie schon dargestellt, hat er zumeist prozessentscheidenden Einfluss, welcher aber aufgrund der teilweise zu unkritischen Judikatur der Tatrichter häufig viel zu weit reicht, weil das Gesetz bzw. die einschlägige Judikatur doch schon sehr klare Vorgaben liefert. Die Regelungen zum Sachverständigen finden sich in der ZPO in den §§ 351–367 ZPO, auf welche Bestimmungen der Einfachheit verwiesen werden darf. Von besonderer Relevanz sind dabei sicherlich die §§ 355, 356 ZPO, welche die Ablehnung von Sachverständigen regeln. Im Grunde genommen gelten für die Beurteilung der Befangenheit von Sachverständi-

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SUMMARY

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„ES IST AUFGABE DES SACHVERSTÄNDIGEN, AUFGRUND SEINER EINSCHL ÄGIGEN FACHKENNTNISSE JENE METHODE AUSZUWÄHLEN, DIE SICH ZUR KLÄRUNG DER NACH DEM GERICHTSAUFTRAGGEBER ALS MASSGEBEND STRITTIGEN TATFRAGE(N) AM BESTEN EIGNET; ANDERENFALLS VERHINDERT DAS GERICHT, DEM ES AN DER NOTWENDIGEN FACHKUNDE ZUR LÖSUNG DER DURCH SACHVERSTÄNDIGE ZU BEURTEILENDEN TATFRAGEN MANGELT, DIE FRUCHTBARMACHUNG SPEZIFISCHEN EXPERTENWISSENS.“ RIS-Justiz RS0118604; 16 Ok 9/15g

gen dieselben Voraussetzungen und Gründe, welche zur Ablehnung eines Richters berechtigen, jedoch kann die Ablehnung nicht darauf gegründet werden, dass der Sachverständige früher in derselben Rechtssache als Zeuge vernommen wurde. Ebenso von Relevanz ist wohl in jedem Zivilverfahren, in welchem es zur Beiziehung eines Gerichtssachverständigen kommt, die Bestimmung des § 362 ZPO. Absatz 1 der genannten Norm regelt die Begründungspflicht zum Gutachten, während Abs. 2 die Vorgangsweise im Falle mangelhafter bzw. unvollständiger Gutachten vorgibt. In diesem Zusammenhang wird angeordnet, dass das Gericht auf Antrag oder von Amts wegen eine neuerliche Begutachtung durch dieselben oder durch andere Sachverständige anordnen kann, wenn das abgegebene Gutachten ungenügend erscheint oder von den Sachverständigen verschiedene Ansichten ausgesprochen wurden. Sollten die Mängel durch ergänzende Fragestellungen (allenfalls unter Heranziehung eines Privatgutachtens, das als Urkundenbeweis zuzulassen ist) und weiterer Ausführungen der beigezogenen Sachverständigen nicht aufgeklärt werden können, kann das Gericht die Hinzuziehung anderer (neuer) Sachverständiger oder Obergutachter anordnen. Tut es das nicht, könnte dies bei entsprechend begründeter Antragstellung gem. § 362 Abs 2 ZPO einen rechtlich relevanten Verfahrensmangel bilden. Notwendig wird die Bestellung eines Sachverständigen immer dann, wenn der Richter die zur Beurteilung eines Gegenstandes erforderlichen fachmännischen Kenntnisse nicht

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selbst besitzt. Dem Gericht kommt diesfalls das ausschließliche Recht zur Bestellung und zur Auswahl des Sachverständigen zu. Zwar sieht § 351 Abs 1 ZPO die vorherige Einvernahme der Parteien zur Person des Sachverständigen vor, jedoch kommt der vorherigen Anhörung der Parteien keine besondere Bedeutung zu und bildet deren Unterlassung in der Regel auch keinen erheblichen Verfahrensmangel. Die Sachverständigenbestellung kann darüber hinaus unabhängig davon, ob auch ein entsprechendes Beweisanbot einer Partei oder beider Parteien gestellt wurde, auch von Amts wegen erfolgen, obwohl einer solchen Vorgangsweise vor allem in Zusammenhang mit der Frage, welche Seite unter dieser Voraussetzung zum Erlag eines Kostenvorschusses verpflichtet ist, Bedeutung zukommt. Relevanz des Sachverständigengutachtens im Handelsagentenprozess Wie schon einleitend dargestellt, ist der Sachverständigenbeweis bei der Ermittlung des Ausgleichsanspruches in der Regel prozessentscheidend. Dabei ist der Einfluss und die Macht des Gerichtsgutachters aufgrund der jüngsten Rechtsprechung deutlich größer geworden, zumal der Oberste Gerichtshof (OGH) einerseits immer häufiger in die Sache mit der Begründung von Einzelfallentscheidungen nicht einsteigt und andererseits auch Fragen des Rohausgleichs und der darin enthaltenen Parameter als im Revisionsverfahren nicht mehr aufgreifbare Tatfragen wertet. Dies, obwohl es sich bei den dort heranzuziehenden Einschätzungen nahezu durchwegs zumindest um Misch-

Der Sachverständigenbeweis spielt bei allen Streitigkeiten über die Höhe des Ausgleichsanspruches gemäß § 24 HVertrG eine dominante Rolle. Notwendig wird die Bestellung eines Sachverständigen immer dann, wenn der Richter die erforderlichen fachmännischen Kenntnisse nicht selbst besitzt. Die Liste der gerichtlich beeideten Sachverständigen ist unter www.sdgliste.justiz.gv.at abrufbar.

fragen handelt müsste. Das Höchstgericht geht aber nach neuesten Entscheidungen noch weiter, indem nach dessen Ansicht sogar die Beurteilung der Vollständigkeit und der Schlüssigkeit eines Sachverständigengutachtens eine Frage der vom OGH nicht mehr überprüfbaren Beweiswürdigung darstellen soll (8 ObA 59/15g; 6 Ob 78/15m; RIS-Justiz RS0113643). Dasselbe soll für die Frage gelten, ob das eingeholte Sachverständigengutachten die von den Vorinstanzen getroffenen Feststellungen rechtfertige (RIS-Justiz RS0043163), da diese Überprüfung der Behandlung der Tatsachenrüge durch das Berufungsgericht vorbehalten ist. Dabei begnügt sich der OGH unter anderem auch damit, dass das Erstgericht seine Feststellungen – dem Gutachten eines Sachverständigen folgend – zu einem nicht unbeträchtlichen Teil in Form von bloßen Aufstellungen und Tabellen treffen darf, da es sich auch dabei um Tatsachenfeststellungen handle, die infolge einer Bestätigung durch die II. Instanz vom OGH ebenso nicht mehr überprüft werden können. Ebenso soll auch die Berufung auf die Unrichtigkeit der vom Sachverständigen angewendeten Methoden daran nichts zu ändern vermögen, in welchem Zusammenhang der OGH in seiner Entscheidung vom 24.05.2016, 8 ObA 59/15g, wortwörtlich Folgendes ausführt: „Es ist Aufgabe des Sachverständigen, aufgrund seiner einschlägigen Fachkenntnisse jene Methode auszuwählen, die sich zur Klärung der nach dem Gerichtsauftraggeber als maßgebend strittigen Tatfrage(n) am besten eignet; anderenfalls verhinderte das Gericht, dem es an der notwendigen Fachkunde zur Lösung der durch Sachverständige zu beurteilenden Tatfragen mangelt, die Fruchtbarmachung spezifischen Expertenwissens. Das Gericht hat daher Sachverständigen die im Zuge der Auftragserledigung anzuwendende(n) Methode(n) im Allgemeinen nicht vorzuschreiben, gehört doch die Methodenwahl zum Kern der Sachverständi-

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der ihm obliegenden Behauptungs- und Beweispflicht ausreichend nachkommt, wenn er behauptet und beweist, dass und in welchem Ausmaß er dem Auftraggeber Stammkunden zugeführt hat.

gentätigkeit (RIS-Justiz RS0119439; zuletzt 16 Ok 9/15g). Besteht für eine Gutachtenserstattung keine gesetzlich vorgeschriebene Methode, so unterliegt das von den Tatsacheninstanzen gebilligte Ergebnis eines Gutachtens keiner Nachprüfung durch den Obersten Gerichthof, weil es um eine Tatfrage geht. Eine Ausnahme bestünde nur dann, wenn eine grundsätzlich inadäquate Methode angewendet wurde, wovon in der Regel aber nicht auszugehen ist (RIS-Justiz RS0118604; 16 Ok 9/15g).“ Hält man sich vor dem Hintergrund der vorstehenden Ausführungen noch vor Augen, dass auch das schon im Berufungsverfahren erfolglos gerügte Unterbleiben der Einholung weiterer Sachverständigengutachten in III. Instanz nicht mehr geltend gemacht werden kann (RIS-Justiz RS0042963; 8 ObA 59/15g), zeigt sich, dass die Parteien den wesentlichen Teil strittiger Sachverständigenfragen offenbar vor dem OGH nicht mehr

relevieren können. Unser Höchstgericht beschränkt seine Kompetenz zur Vornahme von Korrekturen bei der Beurteilung von Sachverständigenbeweisen somit nur noch auf Fälle offensichtlicher Fehlbeurteilungen bzw. grundsätzlich unadäquater Methodenanwendungen. Diese Judikatur unterstreicht daher in besonderem Maße die Wichtigkeit sowohl in der Auswahl der Person des Gerichtssachverständigen als auch in seiner Befragung im erstinstanzlichen Verfahren, welche erforderlichenfalls noch mit zusätzlichen Beweisanträgen zu verbinden wäre. Dies nicht zuletzt auch in Beachtung der Beweislastregeln, in welchem Zusammenhang der OGH zuletzt in 8 ObA 59/15g klargestellt hat, dass vor dem Hintergrund der europarechtlich geforderten „handelsagentenfreundlichsten Normauslegung“ (EuGH vom 07.04.2016, C-315/14, Marchon, zu Art 17 Abs 2 lit a der Richtlinie 86/653/EWG über Handelsvertreter) der Handelsagent

MAG. ALEXANDER TODOR-KOSTIC, LL.M. ist Rechtsanwalt und eingetragener Mediator, Sachverständiger zur Berechnung des Ausgleichsanspruches und Vertrauensanwalt des Landesgremiums der Handelsagenten in der Wirtschaftskammer Kärnten. office@todor-kostic.at www.todor-kostic.at

Resümee –Ausblick: In Beachtung der letzten Tendenz der oberstgerichtlichen Rechtsprechung kommt der Person des Gerichtssachverständigen bei der Berechnung bzw. Ermittlung des Ausgleichsanspruches eine immer dominantere Stellung zu. Es wird daher im Falle einer sorgfältigen Prozessführung notwendig sein, den ins Auge gefassten Gerichtsgutachter im Vorhinein genau abzuchecken, um diesen allenfalls noch vor seiner wirksamen Bestellung erfolgreich abzulehnen, sofern dieser von den in der Judikatur üblichen Grundsätzen bei der Berechnung des Rohausgleiches in Verbindung mit der Bewertung der einzelnen Parameter schon in anderen Verfahren wesentlich abgewichen ist. Ferner wäre unter Hinweis darauf, dass primär jene Gutachter zu Gerichtssachverständigen zu bestellen sind, die in die Liste der gerichtlich beeideten Sachverständigen (www.sdgliste.justiz.gv.at) eingetragen sind, hervorzuheben bzw. erforderlichenfalls konkret zu beantragen, dass zur Berechnung des Ausgleichsanspruchs jene Personen bestellt werden, die zu den Fachgebieten 84.15 (Handelsagentenfragen) eingetragen sind. Zumal vor dem Hintergrund der zuvor geschilderten Rechtsprechung nach Auffassung des Obersten Gerichtshofes im Übrigen bei der Ermittlung des Ausgleichsanspruches für pauschale Berechnungsweisen oder für die Beurteilung der Höhe des Anspruches nach festen Formeln grundsätzlich kein Raum besteht (RIS-Justiz RS0116276 [T1]) und auch keine gültigen Prozentsätze für die einzelnen als anspruchsmindernd zu berücksichtigenden Faktoren bzw. für die Dauer des Prognosezeitraumes festgelegt werden können (9 Ob 32/11p), ist man der Einschätzung des bestellten Gerichtsgutachters – sofern dieser seine Expertise nur schlüssig begründet – weitgehend ausgeliefert. Jedenfalls als Rechtsfrage verbleibt zumindest die Frage des Billigkeitsabschlages gemäß § 24 Abs 1 Z 3 HVertrG in Zusammenhang mit der üblichen Sogwirkung der Marke, den Werbemaßnahmen und Kundenbindungsprogrammen etc., für welche sich nach ständiger Rechtsprechung ebenso keine gültigen Prozentsätze für die einzelnen als anspruchsmindernd anzusetzenden Faktoren heranziehen lassen (8 ObA 45/08p).

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Nr. 2

| Juli 2018

KOMMUNIK ATION

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IN EIGENER SACHE

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VOR 35 JAHREN

Was geschah von April bis Juli 1983? Gurtenzwang steht vor der Tür Nun solle es doch ernst werden mit Gurtenzwang und Sturzhelmpflicht. Verkehrsminister Karl Lausecker gab den Startschuss zur Gurt-Helm-Diskussion. Was Lausecker dazu bewogen haben könnte, sind die Misserfolge beim Gurteanlegen, die den jahrelangen Aufklärungsaktionen hartnäckig beschieden waren. Österreich hielt bei einer Anschnallquote von 30–35 Prozent. Die Antwort auf die Frage nach dem „Warum“ fand ein Psychologenteam heraus. Die tieferen Hintergründe für das Nichtanlegen des Gurtes liegen in einer verdrängten Angst. Im Klartext: Viele Autofahrer gurten sich nicht an, weil sie durch den Gurt an die latente Unfallgefahr, die nun einmal im Straßenverkehr gegeben ist, erinnert werden und eben die damit verbundene Angst verdrängen wollen.

„B2B Treffen: Wer sonst, wenn nicht die Branchenvertretung, sollte Partner zusammenbringen“ Nachlese zu Artikel in CONTACT 1/2018

Ich darf der Branchenvertretung zu den B2B-Veranstaltungen gratulieren, die von der Idee und von der marketingtechnischen Seite und Aufbereitung sensationell sind. Bravo. Sie haben sich sehr intensive und ernste Gedanken gemacht, wie man Lieferanten und Handelsagenten zusammenbringt und zu Kooperationen sowie geschäftlichen Erfolgen führen kann. Die Idee, mögliche Interessenten über den Berufsstand aufzuklären und zu sensibilisieren, finde ich super. Die ausländischen Firmen müssen lernen, dass Österreich genauso wie die Schweiz und Deutschland hochentwickelte Märkte sind, die auch hohe Ansprüche in Marketing, Vermarktung, Merchandising, Werbung und aktiven Vertrieb verlangen. Gerne besuche ich Ihre nächsten Veranstaltungen. Rudolf H.Krenn, 1220 Wien

↑ Das Präsidium von rechts nach links: Bundesgremialsekretär Ing. Rieder, Bundesgremialvorsteher Komm.-Rat Matza, die beiden Stellvertreter Komm.-Rat Lutzenberger und Komm.-Rat Dipl.-Ing. Mayer-Förster sowie Dr. Zach

Und täglich grüßt das Murmeltier Bundesgremialausschuss-Sitzung in Maria Wörth: Im malerischen Ort Maria Wörth in unserem südlichsten Bundesland Kärnten fand Ende Mai 1983 eine Ausschusssitzung des Bundesgremiums statt, in der aktuelle Berufsprobleme behandelt wurden.

Nachruf: Kommerzialrat Werner W. Schwetz Das Landesgremium Wien trauert um Komm.-Rat Werner W. Schwetz, der am 18. Mai 2018 im 78. Lebensjahr verstorben ist.

Komm.-Rat Schwetz war von 1990 bis 2010 Ausschussmitglied im Landesgremium Wien, von August 2003 bis April 2005 hatte er die Funktion als Obmann-Stellvertreter inne. Auch im Bundesgremium der Handelsagenten setzte er sich als Obmann-Stellvertreter von 2003 bis 2010 mit viel Engagement und persönlichem Einsatz für die Interessen unseres Berufsstandes ein. Für seine Verdienste um die Branche und die Wiener Wirtschaft wurde er 2006 mit der Silbernen Ehrenmedaille der Wirtschaftskammer Wien ausgezeichnet. Komm.-Rat Werner Schwetz wird Geschäftspartnern, Branchenkollegen und uns als leidenschaftlicher Unternehmer, interessierter Gesprächspartner und humorvoller Mensch in Erinnerung bleiben. Wir werden ihm ein ehrendes Andenken bewahren.

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