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NR. 1 | MÄRZ 2017

Das Magazin der österreichischen Handelsagenten

FIT FÜR DEN VERTRIEB WIFI-Lehrgang startet

BUSINESS Marketing

INTERNATIONAL Online-Plattform

RECHT Direktgeschäfte


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INHALT TITELTHEMA 4 Steuer-Tuning Teil 5 der Serie: Tipps & Tricks zur Einkommensteuer. LÄNDERFOKUS 8 Bundesgremium Hoher Besuch in der neuen Geschäftsstelle 8 Salzburg Schon jetzt Termine vormerken 9 Wien Gastkommentar von Komm.-Rat Walter Krammer 10 Burgenland Infos zum Lkw-Fahrverbot, zur neuen Ausbildung und zu kommenden Terminen 11 Tirol Rück- und Ausblicke 11 Oberösterreich Sichern Sie sich das neue Gutschein- und Serviceheft BUNDESGREMIUM 12 World Wide Web Die internationale Vertriebsplattform www.come-intocontact.com ist weiter im Vormarsch

INFOFOLDER 13 WIFI-Lehrgang „Fit für den Vertrieb“ INTERNATIONAL 17 IUCAB-Treffen in Turin Die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände trafen sich zum wertvollen Erfahrungsaustausch BUSINESS 18 Fit für Marketing Teil 1 der Serie: Warum auch Handelsagenten marktorientiert handeln müssen. Plus: Buchtipps zum Thema 22 Smalltalk und Netzwerken Teil 1 der Serie: Aller Anfang ist gar nicht so schwer PORTRÄT 24 Niki Hecht aus Salzburg 25 Wilhelm Bruno Oswald aus der Steiermark AKTUELL 26 Rechts.tipp Direktgeschäfte des Geschäftsherrn

IMPRESSUM HERAUSGEBER: Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at || MEDIENINHABER: eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at || AUFLAGE: 10.000 Stück || CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig || BEITRÄGE: Dr. Andreas Paffhausen, Steuerberatungskanzlei Bollenberger, Dr. Gustav Breiter, Landesgremien || FOTOS: iStockphoto, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt || ANZEIGENVERKAUF: Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at || GRAFIK: Ines Weiland, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG || DRUCK: Radin-Berger-Print GmbH || Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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NR. 1 | MÄRZ 2017

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VORWORT LIEBE LESERINNEN UND LESER! Wir hoffen, Sie hatten einen erfolgreichen Start ins heurige Jahr. Unser erstes Quartal war bereits ein sehr arbeitsreiches.

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etztes Jahr wurde mit der eigenen Geschäftsstelle der Handelsagenten in der Wirtschaftskammer Österreich und der gleichzeitigen Einbindung des Generalsekretariats der IUCAB (Internationally United Commercial Agents and Brokers) ein Meilenstein gesetzt. Interessenvertretung funktioniert nur gemeinsam und als Sprachrohr von rund 750.000 Handelsagenten lässt sich einiges bewirken. Ende Jänner trafen sich dafür die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände in Turin (mehr dazu auf Seite 17). Um die Zusammenarbeit weiter zu stärken, wurde unter anderem die internationale Vertriebsplattform www.come-into-contact.com aufgebaut, an der sich bereits mehr als 20 Länder beteiligen. Registrieren auch Sie sich kostenlos auf der österreichischen Lösung unter www.register.handelsagenten.at. Welchen Nutzen Sie daraus ziehen, lesen Sie auf Seite 12. Und auch abseits davon strotzt das Magazin auch dieses Mal vor Informationen: In der Steuertuning-Serie geht es aktuell um die Einkommensteuer, im Rechtsteil beschäftigen wir uns mit Direktgeschäften von Geschäftsherren und mit „Fit für Marketing“ und „Netzwerken und Smalltalk“ starten zwei neue Serien, die Sie nicht nur geschäftlich, sondern auch persönlich einen Schritt nach vorne bringen – weil Geschäftemachen eben nur durch Netzwerken geht. Dass unsere heimischen Handelsagenten dieses Metier beherrschen, zeigen die zahlreichen Veranstaltungen im Land, die zum Kennenlernen und Austausch laden. Im Länderfokus blicken wir zurück, aber auch nach vorne. Merken Sie sich die nächsten Termine schon mal vor. Was uns ganz besonders freut: Der WIFI-Lehrgang für Handelsagenten „Fit für den Vertrieb“ ist angelaufen! Der im vergangenen Jahr auf Bundesebene eingeleitete Strategieprozess zielt darauf ab, dass der Handelsagent ein modernes Berufsbild mit Zukunftschancen wird. Eine wesentliche Grundvoraussetzung ist eine zeitgemäße Basisausbildung. Daher wurde in den letzten Monaten ein Lehrgang für Handelsagenten konzipiert, der in den WIFIs angeboten wird. Federführend bei der Ausarbeitung war das steirische Landesgremium. Die Lehrinhalte werden laufend aktualisiert, damit ist eine topaktuelle Weiterbildung gewährleistet. Neben rechtlichen und wirtschaftlichen Fachkenntnissen werden Praxistipps für den Berufsalltag vermittelt. Die Ausbildung erfolgt berufsbegleitend und setzt sich aus drei Modulen zusammen. Die Gesamtdauer beträgt 24 Stunden. In der Steiermark ist der Lehrgang im März bereits angelaufen und am 19., 23. und 30. Juni folgt der nächste. In Tirol startet die Ausbildung am 29. September, 13. und 27. Oktober. Die weiteren konkreten Termine für Herbst 2017/Frühjahr 2018 in den anderen Bundesländern standen bei Redaktionsschluss noch nicht fest, wir halten Sie aber auf dem Laufenden. Detaillierte Informationen finden Sie im WIFI-Folder in der Mitte der Ausgabe. Nutzen Sie die Möglichkeit und holen Sie sich wertvolles Fachwissen ab.

Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

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Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

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SERIE STEUERTUNING TEIL 5

NR. 1 | MÄRZ 2017

STEUER-TUNING RÜSTEN SIE IHR WISSEN AUF

Die Einkommensteuer ist eine Personensteuer, die nach dem Einkommen bemessen wird. Einkommensteuerpflichtig sind natürliche Personen, Rechtsgrundlage für die Einhebung ist das Einkommensteuergesetz 1988. Text: Bollenberger & Bollenberger Beratungsgruppe

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nbeschränkt einkommensteuerpflichtig sind natürliche Personen, die im Inland einen Wohnsitz oder ihren gewöhnlichen Aufenthalt haben. Die unbeschränkte Steuerpflicht bedeutet, dass grundsätzlich alle in- und ausländischen Einkünfte in Österreich steuerlich erfasst werden. Der Berechnung der Einkom-

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mensteuer wird das Einkommen eines bestimmten Zeitabschnitts zugrunde gelegt. Berechnung des Einkommens Das Einkommen setzt sich aus der Summe der folgenden sieben Einkunftsarten zusammen und wird wie folgt berechnet:

I. Einkünfte aus Land- und Forstwirtschaft (erzielen z. B. Bauern oder Gärtner) II. Einkünfte aus selbstständiger Arbeit (erzielen z. B. Ärzte, Rechtsanwälte, Architekten oder Journalisten sowie an Kapitalgesellschaften – z. B. GmbH – zu mehr als 25 Prozent beteiligte Gesellschafter) III. Einkünfte aus Gewerbebetrieben (erzie-


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len Sie als Handelsagent sowie Handelsbetriebe, Tischler, Friseure) und Industriebetrieben IV. Einkünfte aus nichtselbstständiger Arbeit (erzielen Arbeitnehmer und Pensionisten) V. Einkünfte aus Kapitalvermögen (z. B. Zinserträge aus Sparguthaben oder Wertpapieren sowie Dividenden aus Aktien und GmbH-Anteilen. Werden diese Erträge im Inland erzielt, wird die Einkommensteuer in Form der Kapitalertragsteuer einbehalten.) VI. Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung (z. B. einer Wohnung, eines Hauses) VII. Sonstige Einkünfte: • Wiederkehrende Bezüge (z. B. bestimmte Leibrenten) • Überschüsse aus privaten Grundstücksveräußerungen und aus Spekulationsgeschäften von Wirtschaftsgütern des Privatvermögens innerhalb bestimmter Spekulationsfristen • Einkünfte aus Leistungen (z. B. Provisionen für gelegentliche Vermittlungen und Einnahmen aus der gelegentlichen Vermietung privater Gegenstände) • Funktionsgebühren (Entgelt für Funktionäre von öffentlich-rechtlichen Körperschaften, sofern sie keine Arbeitnehmer sind) = Gesamtbetrag der Einkünfte – Sonderausgaben – Außergewöhnliche Belastungen = Einkommen (Steuerbemessungsgrundlage) Die Einkunftsarten I. bis III. werden „betriebliche Einkünfte“ oder „Gewinneinkünfte“ genannt. Die Einkunftsarten IV. bis VII. bezeichnet man als „Überschusseinkünfte“ oder „außerbetriebliche Einkünfte“. Berechnung der Steuer Die Einkommensteuer knüpft an die Einkommensentstehung an und richtet sich nach der Höhe des Gesamteinkommens. Die Einkommensteuer berücksichtigt die Leistungsfähigkeit der Person und belässt ein Minimum an Einkommen steuerfrei. Das steuerfreie Basiseinkommen (Existenzminimum) bei unbeschränkt Steuerpflichtigen beträgt jährlich mindestens: • 12.000 Euro für ArbeitnehmerInnen und • 11.000 Euro für Selbstständige. Die Festsetzung der Einkommensteuer erfolgt aufgrund einer Steuererklärung. Die Steuer wird dabei nach einem progressiven Tarif berechnet und durch verschiedene Absetzbeträge reduziert.

Einkommen in EUR

Einkommensteuer in Euro (vor Absetzbeträgen)

Grenzsteuersatz

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0%

über 11.000 bis 18.000 EUR

(Einkommen – 11.000) x 1.750 7.000

25 %

über 18.000 bis 31.000 EUR

(Einkommen – 18.000) x 4.550 13.000

+ 1.750

35 %

über 31.000 bis 60.000 EUR

(Einkommen – 31.000) x 12.180 29.000

+ 6.300

42 %

über 60.000 bis 90.000 EUR

(Einkommen – 60.000) x 14.400 30.000

+ 18.480

48 %

über 90.000 bis 1.000.000 EUR

(Einkommen – 90.000) x 455.000 + 32.880 910.000

50 %

über 1.100.000 EUR

(Einkommen – 1.000.000) x 0,55 + 487.880

55 %

bis 11.000

• Die durchschnittliche Steuerbelastung wird über das ganze Einkommen gerechnet. Die Formel lautet: Einkommensteuer / Einkommen x 100 • Der Grenzsteuersatz gibt an, mit welcher Besteuerung bei der Erzielung zusätzlicher Einkünfte in der jeweiligen Tarifstufe zu rechnen ist. Es müssen nur noch die jeweils zutreffenden Steuerabsetzbeträge subtrahiert werden. Pensionisten und Pensionistinnen mit zu versteuernden Pensionsbezügen zwischen 17.000 und 25.000 Euro jährlich müssen die Einschleifregelung beim Pensionistenabsetzbetrag beachten.

Steuerabsetzbeträge Verkehrsabsetzbetrag

€ 400,– pro Jahr (seit 2016) von 11.001 bis 18.000

Pensionistenabsetzbetrag

bis zu € 400,– pro Jahr

erhöhter Pensionistenabsetzbetrag

bis zu € 764,– pro Jahr

Alleinverdienerabsetzbetrag/ Alleinerzieherabsetzbetrag

€ 494,– bei einem Kind; € 669,– bei zwei Kindern; Erhöhung für jedes weitere Kind um € 220,–

Unterhaltsabsetzbetrag

€ 29,20 bis € 58,40 pro Monat und Kind

Kinderabsetzbetrag

€ 58,40 pro Monat und Kind

Mehrkindzuschlag

€ 20,– pro Monat ab dem dritten Kind

Lohn- oder Einkommensteuer? Grundsätzlich gilt: Arbeitnehmer und Pensionisten zahlen Lohnsteuer, Selbständige zahlen Einkommensteuer. Die Lohnsteuer unterscheidet sich von der Einkommensteuer lediglich in ihrer Einhebungsform. Der Steuertarif ist grundsätzlich gleich. Für Arbeitnehmer gibt es aber zusätzliche Absetzbeträge, besondere Steuerbefreiungen und Sonderbestimmungen für die Besteuerung bestimmter „sonstiger Bezüge“ (z. B.: Pendlerpauschale, Pendlereuro ...). Die Einkommensteuer wird im Veranlagungsweg erhoben. Dazu ist eine Einkommensteuererklärung beim zuständigen Finanzamt abzugeben. Aufgrund dieser Erklärung wird die Einkommensteuer ermittelt und mit Einkommensteuerbescheid vorgeschrieben. Bei der Veranlagung werden auch die nichtselbständigen Einkünfte mit einbezogen. Die von der Lohnverrechnung bereits einbehaltene Lohnsteuer wird auf die Einkommensteuer angerechnet. Wann müssen Sie eine Einkommensteuererklärung abgeben? Eine Einkommensteuererklärung ist abzugeben, wenn • Ihr Einkommen aus selbstständiger Tätigkeit, Gewerbebetrieb oder Vermietung und Verpachtung, in dem keine lohnsteuerpflichtigen Einkommen enthalten sind, 11.000 Euro überschreitet. • Sie neben Einkünften aus nicht selbstständiger Tätigkeit (lohnsteuerpflichtige Einkünfte) andere Einkünfte beziehen, deren Gesamtbetrag 730 Euro im Jahr übersteigt und das Gesamteinkommen mehr als 10.900 Euro beträgt. ›› 5


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• Sie betriebliche Einkünfte beziehen und der Gewinn durch Betriebsvermögensvergleich (doppelte Buchhaltung) ermittelt wird. • Sie vom Finanzamt zur Abgabe einer Einkommensteuererklärung aufgefordert werden.

DIE EINKOMMENSTEUER KNÜPFT AN DIE EINKOMMENSENTSTEHUNG AN UND RICHTET SICH NACH DER HÖHE DES GESAMTEINKOMMENS. DIE EINKOMMENSTEUER BERÜCKSICHTIGT DIE LEISTUNGSFÄHIGKEIT DER PERSON UND BELÄSST EIN MINIMUM AN EINKOMMEN STEUERFREI.

Die Übermittlung der Einkommensteuererklärung hat elektronisch mittels FinanzOnline zu erfolgen. Die Anmeldung zu FinanzOnline erfolgt persönlich beim zuständigen Finanzamt. Die Anmeldung kann auch über einen Wirtschaftstreuhänder erfolgen. Ist dem bzw. der Steuerpflichtigen die Übermittlung der Einkommensteuererklärung auf dem elektronischen Wege nicht zumutbar (z. B. kein Internetanschluss), ist die Einkommensteuererklärung schriftlich mittels des Formulars Einkommensteuererklärung – E1 beim zuständigen Finanzamt abzugeben. Abgabefrist der Steuererklärung ist • spätestens der 30. April jeden Jahres, wenn die Übermittlung der Einkommensteuererklärung nicht elektronisch erfolgt, und • spätestens der 30. Juni, wenn die Übermittlung elektronisch mittels FinanzOnline erfolgt. // UNSER TIPP: Diese Fristen können auf begründeten Antrag verlängert werden. Bei Vertretung durch einen Steuerberater sind auch längere Fristen möglich.

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Steuererklärung Die Festsetzung der Einkommensteuer erfolgt aufgrund der Steuererklärung. Gegen den Einkommensteuerbescheid kann innerhalb eines Monats ab Zustellung des Bescheides Berufung eingelegt werden. Das Finanzamt oder die übergeordnete Stelle kann dann eine Vorentscheidung über Ihre Berufung treffen. Auch dagegen können Sie innerhalb eines Monats berufen und sich an die nächsthöhere Instanz, den unabhängigen Finanzsenat (UFS), wenden. Wenn Sie gegen den Bescheid des UFS berufen wollen, müssen Sie eine Beschwerde beim Verwaltungs- oder Verfassungsgerichtshof einbringen. Auf die ermittelte „Einkommensteuer laut Bescheid“ werden bereits geleistete Vorauszahlungen angerechnet – der Saldo ist eine Nachforderung oder eine Gutschrift. Bis zur Erlassung des Bescheides werden Ihnen vom Finanzamt Steuervorauszahlungen vorgeschrieben, sofern Sie mehrere Lohnoder einkommensteuerpflichtige Einkünfte in einem Jahr haben und die Nachzahlung daraus mehr als 300 Euro beträgt. // HINWEIS: Im ersten Geschäftsjahr eines Unternehmers dient eine Gewinnschätzung als Berechnungsbasis für die Einkommensteuervorauszahlung. Bis zur Zustellung eines neuen Bescheids sind die festgesetzten Vorauszahlungen vierteljährlich zu bezahlen. Die Fristen sind jeweils der 15. Februar, Mai, August und November.


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NR. 1 | MÄRZ 2017

Erhard Bollenberger

Margit Bollenberger

// UNSER TIPP: Auch gegen den Vorauszahlungsbescheid kann beim zuständigen Finanzamt unter Bekanntgabe und Begründung der gewünschten Änderungen Berufung innerhalb eines Monats nach Zustellung des Bescheids eingelegt werden. Ist die Frist abgelaufen, können Sie bis 30. September des Kalenderjahres einen formlosen Antrag auf Herabsetzung der Zahlungen stellen. Im nächsten Einkommensteuerbescheid werden die zu hohen Vorauszahlungen dann angerechnet. Der steuerbegünstigte Kapitalaufbau Der Eigenkapitalaufbau wird steuerlich begünstigt. Da die österreichischen Unternehmen im Durchschnitt eine relativ geringe Eigenkapitalbasis aufweisen, wird die Bildung von Eigenkapital steuerlich begünstigt. Gewinnfreibetrag Der Gewinnfreibetrag ist seit 2011 eine attraktive Steuerbegünstigung für Einnahmen-Ausgaben-Rechner bzw. Bilanzierer. Natürliche Personen haben dabei die Möglichkeit, ihre Steuerbelastung durch Investitionen in bestimmte Wirtschaftsgüter des Anlagevermögens zu verringern. Der Gewinnfreibetrag beträgt • für die ersten 175.000 Euro: 13 % • für die nächsten 175.000 Euro: 7 % • für die nächsten 230.000 Euro: 4,5 % Für Gewinne über 580.000 Euro steht kein Gewinnfreibetrag mehr zu. Der maximale Gewinnfreibetrag beträgt nach dieser Staffelung somit 45.350 Euro. Bis zur Bemessungsgrundlage von 30.000 Euro, daher 3.900 Euro, steht der Gewinnfreibetrag dem Steuerpflichtigen für jedes Veranlagungsjahr ohne Investitionserfordernis zu – der so genannte Grundfreibetrag. Als begünstigte Investitionen gelten neue abnutzbare körperliche Anlagen mit einer Nutzungsdauer von mindestens vier Jahren.

Stefan Heißenberger

Ursula Kilzer

Begünstigte Investitionen

Nicht begünstigte Investitionen

Betriebs- und Geschäftsausstattung

Gebrauchte Wirtschaftsgüter

Lastkraftfahrzeuge

PKW und Kombis

Maschinen

Investitionen, für die eine Forschungsprämie geltend gemacht wird

EDV

geringwertige Wirtschaftsgüter (Anschaffungskosten bis max. € 400,–)

Anschaffung von bestimmten Wertpapieren, die aber vier Jahre lang behalten werden müssen

Der Freibetrag steht zusätzlich zur Abschreibung (AfA) zu und führt zu keiner Verminderung der AfA-Basis. Somit wirken die Anschaffungskosten doppelt gewinnmindernd, denn einerseits werden die Kosten im Jahr der Anschaffung für den Freibetrag abgesetzt, andererseits kann die volle Abschreibung geltend gemacht werden.

Sonja Pöll-Kornfeld

Gerald Hatzl

// HINWEIS: Bei Inanspruchnahme der Handelsagenten-Pauschalierung ist die Geltendmachung des Gewinnfreibetrages nur in der Höhe des Grundfreibetrages (bis maximal EURO 3.900,-) möglich. Steuersparend investieren? Um den Freibetrag optimal nutzen zu können, sollten Sie rechtzeitig vor dem Jahresende eine Prognoserechnung erstellen und den voraussichtlichen Gewinn ermitteln. Danach muss überprüft werden, wie hoch die bereits im Jahr 2017 getätigten begünstigten Investitionen sind. In Höhe des Differenzbetrages auf den voraussichtlichen Gewinn kann dann noch steuermindernd investiert bzw. Wertpapiere gekauft werden.

KONTAKT & INFOS

Margit Bollenberger und Mag. Ursula Kilzer Bollenberger & Bollenberger Beratungsgruppe office@bollenberger.com www.bollenberger.com

Wir sind ein österreichischer Erzeuger von hochwertigem Strass-Schmuck (Ketten, Ohrclips, Broschen und Haarschmuck). Unsere Exportquote beträgt 100 %. Zum Aufbau des Vertriebs in Österreich suchen wir eine(n)

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NR. 1 | MÄRZ 2017

LÄNDERFOKUS BUNDESGREMIUM

HOHER BESUCH Der oberste Repräsentant des österreichischen Handels war zu Gast im Bundesgremium.

Anfang Februar machte sich Komm.-Rat Peter Buchmüller, Obmann der Bundessparte Handel, ein Bild über die neu eingerichtete Geschäftsstelle der Handelsagenten. Bei diesem Treffen stellte Mag. Christian Rebernig die neue Organisationsstruktur und das Team der Geschäftsstelle vor. Er berichtete, dass mit der Einrichtung der Geschäftsstelle im Sommer 2016 ein Meilenstein in der fachlichen Interessenvertretung gelungen ist, da in die Organisationsstruktur auch das Generalsekretariat der IUCAB (Internationally United Commercial Agents and Brokers) eingebunden ist. Damit konnten hervorragende Rahmenbedingungen geschaffen werden, um die Branchenarbeit zu intensivieren und Synergien auf internationaler Ebene für den Berufsstand zu nutzen. Der Bundesspartenobmann nahm die Branchenanliegen insbesondere nach einer Vorsteuerabzugsfähigkeit aller betrieblich genutzten Fahrzeuge und nach einer steuerlichen Begünstigung des Ausgleichsanspruches entgegen und sagte zu, sich für diese Interessen stark zu machen. 

Bundesspartenobmann Komm.-Rat Peter Buchmüller gratulierte Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten, zur neuen Geschäftsstelle.

SALZBURG

VERANSTALTUNGEN Merken Sie sich schon jetzt die Termine für 2017 vor. 30. März Vortrag „Ohne ONLINE bist du OFFLINE – so können Sie als Handelsagent soziale Netzwerke für sich vertriebsorientiert nutzen“ mit Mag. Pamela Falkensteiner 3. & 24. April Towerbesichtigung am Salzburger Flughafen 8

19. Juni & 1. September EDV-Schulung 12. Oktober Vortrag zum Thema „Facereading“ Christoph Rosenberger

LANDESGREMIUM SALZBURG mit

• Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann • Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at


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WIEN

GASTKOMMENTAR VON KOMM.-RAT WALTER KRAMMER Die Debatte um die Gewerbeordnung Gleichmacherei bedeutet nicht Fortschritt

bedeutet keineswegs, dass nicht auch die Wirtschaftskammer mit dem herrschenden Anpassungsdruck vernünftig umgehen muss. Im Fokus der Kritik stehen dabei immer auch die angeblich zu hohen Zugangshürden zur Selbständigkeit. Für die Gremien der Handelsagenten ist das ohnedies kein Thema mehr. Es handelt sich heute um ein Anmeldegewerbe. Der Weg zum Magistrat oder der BH genügt. Die von Kammergegnern allgemein beklagte Jahres-Grundumlage für ein Einzelunternehmen macht bei den Handelsagenten in Wien den Gegenwert eines halbwegs guten Mittagessens mit Partner und zwei Kindern aus und berechtigt alle Leistungen des Landesgremiums und der Landeskammer in Anspruch zu nehmen. Seit nicht ganz zehn Jahren ist die Höhe der Grundumlage unverändert und dabei bleibt es auch in der nächsten Zeit.

„SEIT NICHT GANZ 10 JAHREN IST DIE HÖHE DER GRUNDUMLAGE UNVERÄNDERT UND DABEI BLEIBT ES AUCH IN DER NÄCHSTEN ZEIT.“ Komm.-Rat Walter Krammer

In Österreichs öffentlicher Liste des Reformbedarfs hat die Wirtschaftskammer einen Dauerplatz. Meist mit der Begründung, dass die Konstruktion der Wirtschaftskammer nicht zeitgemäß sei. Wobei sich die Kritiker, die sich am meisten alterieren, das breite Aufgabenspektrum der Organisation offenbar gar nicht erfassen. Jene aber, die die Zustände in anderen europäischen Ländern kennen, wissen natürlich, dass Österreich dort gerade um diese WKO mit ihren vielfachen Wirkungsbereichen beneidet wird. Das

Der Widerspruch Interessanter ist schon die immer wieder gewünschte weitreichende Reduzierung von Gewerbeberechtigungen, für deren Erhalt es den Nachweis besonderer, meist berufsspezifischer Fähigkeiten braucht. Und da tut sich für mich ein typisch österreichischer Widerspruch auf: Einerseits verbreiten vor allem manche Medien die Legende, dass grundsätzlich alles easy gehen muss, denn nur so schaut die begehrte Freiheit (?) aus. Außerdem gilt in einer angespannten Arbeitsplatzsituation, wie wir sie gerade haben, dass der Weg möglichst vieler in die Selbständigkeit die Arbeitslosenstatistik wenigstens zeitweise entlastet, egal ob die Aspiranten die Voraussetzung für erfolgreiches Unternehmertum mitbringen oder nicht. Andererseits wird die österreichische Bevölkerung von der Politik, auch wieder den Medien und natürlich auch von uns mit der unbestrittenen Aussage bombardiert, dass nur die gute Ausbildung die Existenz

des jeweiligen Menschen und der Gesellschaft sichert. Wenn dieser Ansatz richtig ist (und daran glaube ich), warum soll er dann ausgerechnet nicht für (zukünftige) Unternehmer gelten? Oder anders gefragt: Warum ist jede Einstiegshürde von Übel, die auf Können, Wissen oder Erfahrung abstellt? Angenommen, die Meinung setzt sich durch, dass jeder in der Wirtschaft ungeprüft sein Wesen treiben darf. Dann verstehe ich allerdings nicht, wie Betriebe ohne sachkundige Leitung in Zukunft Lehrlinge ausbilden sollen? Ich frage mich, wie österreichische Betriebe in Summe der ausländischen Konkurrenz standhalten sollen? Ich frage mich, wie es um den Konsumentenschutz bestellt sein wird, wenn es immer weniger Qualitätsbetriebe gibt? Und ich frage mich, ob solche Betriebe die nachhaltig tätigen Arbeitergeber sein können, wie wir sie uns auch in Zukunft wünschen? Ist das die sogenannte Freiheit, die unserem Gemeinwesen gut tut? Auch den Gewerkschaften ist das übrigens schleierhaft, wie ihre Haltung in der Debatte um die Reform der Gewerbeordnung gezeigt hat. Es liegt im Interesse von uns allen, Leistungsbewusstsein und das Streben nach Exzellenz und qualitativem Anspruch zu verteidigen und den Zugang zu bester Aus- und Weiterbildung auf Kammerboden zu fördern.

LANDESGREMIUM WIEN • Komm.-Rat Walter Krammer, Obmann • Andreas Gurghianu, Geschäftsführer handelsagenten@wkw.at

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BURGENLAND

INFORMATION Am 21. Jänner 2017 trat das neue Lkw-Fahrverbot im Burgenland in Kraft. Betroffen davon sind alle Lastkraftwagen, Sattelkraftfahrzeuge und Sattelzugfahrzeuge mit einem Euro-0-, Euro-1- und Euro-2-Motor. Das Fahrverbot enthält keine Einschränkung bezüglich der Gewichtsklasse der Lkw, daher sind auch Fahrten mit alten Klein- und Kleinst-Lkw verboten (z. B. Fiskal-Lkw, Kleintransporter, Business-Vans oder Geländewagen, die als Lkw zugelassen sind). Da die Fahrverbote für Lkw, Sattelkraftfahrzeuge und Sattelzugfahrzeuge gelten, sind Sonderkraftfahrzeuge, selbst fahrende Arbeitsmaschinen und ähnliche Fahrzeuge (z. B. Wohnmobile) nicht vom Fahrverbot betroffen. Weitere Infos und Umsetzungsfristen unter www.wko.at/burgenland sowie bei Claudia Scherz, Kompetenz-Center Recht und Service der Wirtschaftskammer Burgenland, Tel. 05 90 907-2420 oder claudia.scherz@wkbgld.at

AUSBILDUNG

SAVE THE DATE

Krönen Sie Ihre fachliche Karriere im Handel mit einem akademischen Abschluss!

Wirtschaftspartner-Treffs

Der Masterlehrgang „MSc Handelsmanagement“ bietet ein viersemestriges Weiterbildungsprogramm für Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Handel bzw. alle, die in dieser Branche ihre berufliche Zukunft sehen. Die Kernthemen des Studiengangs sind unter anderem die Unternehmensführung in Handelsbetrieben, Finanzen und Investition im Handel, Marketing, Business English und Leadership. Nach vier Semestern erwerben Sie den akademischen Grad „Master of Science (MSc)“. Die Zulassung zu diesem berufsbegleitenden Studium ist auch ohne Matura möglich. Kostenfreie Infoveranstaltung am 25. April 2017. Anmeldung unter 05 90 90 7-2010 LANDESGREMIUM BURGENLAND • Willibald Krajasich, Obmann • Martina Rauchbauer, MSc, Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

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Unter dem Motto „Botschaft angekommen“ freuen wir uns darauf, Sie beim Wirtschaftspartner-Treff begrüßen zu dürfen und gemeinsam mit Ihnen die Antworten auf viele Fragen zu finden. Informieren Sie sich auch bei unseren Infopoints zu den Themen: • Bildung und Lehre • WIFI • Arbeits-, Wirtschafts-, Gewerbe- und Sozialrecht • Kommunikation und sichern Sie sich einen WIFI-Bildungsgutschein im Wert von 70 Euro. Informationsveranstaltungen: • für Mitglieder des Bezirkes Güssing: Donnerstag, 16. März um 18.30 Uhr Ort: Die Wirten, Hauptstraße 113, 7521 Bildein • für Mitglieder des Bezirkes Oberpullendorf: Donnerstag, 19. April um 18.30 Uhr Ort: Schloss Lackenbach, Schloss 1, 7322 Lackenbach


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NR. 1 | MÄRZ 2017

TIROL

PKW-AKTIV-TRAINING Zwölf Tiroler Handelsagenten stellten sich am ÖAMTC-Fahrtechnikzentrum fahrerischen Herausforderungen.

© WKT

Wer kann sein Auto abfangen, wenn das Heck ausbricht? Wie bremsen Profis? Was ist zu tun, wenn ein Hirsch vors Auto läuft? Begeistert übten die Teilnehmer des Pkw-Aktiv-Trainings des ÖAMTC weiterführende Fahrmöglichkeiten und Bremsmanöver, um in Gefahrsituationen bestens vorbereitet zu sein. Das Ziel des eintägigen Trainings – in Extremsituationen angemessen zu reagieren – wurde zur vollsten Zufriedenheit erfüllt.

TERMINAVISO 5. Tiroler Handelsagententag zum Thema „Marken mag man eben“ oder „Warum sich Kunden für Sie entscheiden“!

Marke ist kein Produkt, kein Logo, keine Kampagne. Marke ist so etwas wie die spürbare Seele eines Unternehmens, die Aura, die ein Produkt aus der Sicht des Kunden umgibt. Genau diesen Mehrwert gilt es hervorzuheben und zu steigern. Markenentwickler Franz Hirschmugl führt mit markanten Beispielen in die Gesetzmäßigkeiten von Marke ein – und zeigt Wege auf, wie auch Handelsagenten diese Möglichkeiten nutzen können.

Termin: Freitag, 28. April 2017 im Restaurant Seegrube Die Einladung zum Handelsagententag erhalten Sie zeitgerecht. LANDESGREMIUM TIROL • Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann • Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin karolina.holaus@wktirol.at

OBERÖSTERREICH

GUTSCHEINHEFT Das Landesgremium der Handelsagenten hat für 2017 erstmalig ein Gutscheinheft herausgebracht – exklusiv für aktive Mitglieder des Landesgremiums. Im Heft finden sich viele verschiedene Angebote für die Mitglieder: Von einem Gutschein für eine kostenlose Rechtsberatung bei unserem Vertrauensanwalt bis hin zu Rabatten für den Autokauf bei beliebten Automarken. Das Landesgremium hat hier mit einigen Kooperationspartnern attraktive Sonderkonditionen aushandeln können.

LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH • Ing. Harald Humpl, Obmann • Dr. Barbara Postl, Geschäftsführerin handel3@wkooe.at

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BUNDES.GREMIUM WORLD WIDE WEB

Die weltgrößte Vertriebsplattform ist weiter im Vormarsch: Dabei sein, jetzt registrieren und von Auftraggebern weltweit gefunden werden!

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as Bundesgremium der Handelsagenten hat gemeinsam mit anderen Handelsagentenverbänden und dem internationalen Dachverband IUCAB die internationale Vertriebsplattform www.come-into-contact.com aufgebaut. Die österreichische Plattform zur Vertretungsvermittlung läuft unter www. register.handelsagenten.at. Am Portal sind bereits mehr als 20 Länder beteiligt und die Plattform wächst weiter. Erst kürzlich wurden Russland und Italien freigeschalten. Große Schritte sind bereits getan, jetzt geht es noch darum, die Plattform mit mehr Leben zu füllen. Das Prinzip all dieser nationalen Vertriebsplattformen ist, dass die Interessenvertretung des betreffenden Landes mit ihren Mitgliedern hinter der Plattform steht und die IUCAB als internationale Dachorganisation Träger des internationalen Auftritts ist.

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Damit auch Sie als Mitglied dazugehören – was gerade für die Gewinnung internationaler Vertretungen für Sie von großer Bedeutung sein kann – müssen Sie sich nur auf www.register.handelsagenten.at registrieren. Was bringt Ihnen Ihr kostenloser Eintrag auf www.register.handelsagenten.at? Ihren Eintrag können Sie nach Sortimenten und Produkten, Kunden und Abnehmerkreisen und Vertriebsgebieten qualifizieren. So werden Sie von Herstellern, Kunden und Interessenten demnächst weltweit gefunden. Die Sprachfassungen der www.register.handelsagenten.at werden aus diesem Grund kontinuierlich erweitert. Derzeit ist neben der deutschen auch eine englische und französische Version verfügbar. Daneben können Hersteller Angebote schalten und so aktiv nach freien Handelsagenten suchen. Auch Sie selbst können – wenn Sie sich als freigeschaltetes Mitglied mit Ihrem sich selbst vergebenen Benutzernamen und Kennwort einloggen – im Handelsagenten-Verzeichnis suchen. Vorher wissen, was der Wettbewerb macht Als registriertes Mitglied erhalten Sie alle Angebote Ihrer Branche bereits drei Tage vor Veröffentlichung auf der Plattform – er-

möglicht durch einen Push-Mail-Service, der jeweils dokumentiert, warum Sie dieses Vertretungsangebot erhalten. Und bedenken Sie dabei: Auch wenn Sie derzeit keine neuen Vertretungen suchen, so kann es für Sie äußerst interessant sein, welcher Wettbewerber in Ihren Branchen nach einem neuen bzw. verstärkten Vertrieb in Österreich sucht! Mit einem Klick selbst registrieren Damit Sie nur die für Ihr Vertriebsunternehmen passenden Angebote erhalten und in der Suche entsprechend gefunden werden, sollten Sie sich entsprechend den von Ihnen ausgeübten oder gewünschten Vertriebstätigkeiten qualifizieren und in der Zukunft Ihren Eintrag regelmäßig prüfen und aktualisieren. Sobald Ihre Registrierung bei uns eingegangen ist, werden wir Ihren Eintrag schnellstmöglich freischalten. Über diese Vorgänge werden Sie aus dem System heraus per E-Mail unterrichtet! Bei weitergehenden Fragen hilft Ihnen gerne auch unser Partner INCREON unter der E-Mail-Adresse service@come-into-contact.com weiter. Nutzen Sie die Möglichkeit, neue Geschäftspartner zu finden, und registrieren Sie sich noch heute! www.register.handelsagenten.at/ hvregister.html 

FOLGENDE PLATTFORMEN SIND BEREITS ONLINE: Österreich: www.register.handelsagenten.at Deutschland: www.handelsvertreter.de Dänemark, Finnland, Norwegen und Schweden: www.commercialagents-scandinavia.com Frankreich: www.agentscommerciauxfrance.com Großbritannien: www.maaagents.co.uk Griechenland, Slowenien und Zypern: www.commercialagents-southeasteurope.com Italien: www.commercialagents-italy.com Niederlande: www.commercialagents.nl Russland: www.commercialagents-russia.com Schweiz: www.handelsagent.ch Spanien: www.commercialagents.es USA, Kanada: www.commercialagents-northamerica.com


WIFI-Lehrgang für Handelsagenten Fit für den Vertrieb

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WIFI-LEHRGANG FÜR HANDELSAGENTEN – FIT FÜR DEN VERTRIEB DIE AUSGANGSSITUATION Der Lehrgang wurde von der Branchenvertretung der Handelsagenten der WKO konzipiert und wird in den WIFIs angeboten. Die Lehrinhalte wurden von Praktikern entwickelt und werden laufend aktualisiert. Damit ist eine topaktuelle Weiterbildung gewährleistet. DAS AUSBILDUNGSZIEL Vermittlung von rechtlichen und wirtschaftlichen Fachkenntnissen sowie Praxistipps, die zur qualitativen und verantwortungsvollen Ausübung des Berufes als Handelsagent erforderlich sind.

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DIE ZIELGRUPPEN Der Lehrgang richtet sich vorrangig an ■■ Personen, die kürzlich mit dem Handelsagentenberuf begonnen haben, sowie an ■■ erfahrene Handelsagenten, die ihre fundierten Kenntnisse auf einen aktuellen Stand bringen möchten, als auch an ■■ arbeitsuchende Personen, die in eine selbstständige Tätigkeit im Vertrieb eintreten möchten. DIE VORAUSSETZUNGEN Der Lehrgang ist für alle am Handelsagentenberuf interessierten Personen zugänglich.


DAS PROGRAMM

Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsagenten

Steuerliche Regelungen und Praxistipps

Kommunikation und Verkauf in der Praxis

Modul 1

Modul 2

Modul 3

8 Stunden

8 Stunden

8 Stunden

DIE DAUER Die Gesamtdauer beträgt 24 Stunden und je Modul sind 8 Stunden vorgesehen. DIE AUSBILDUNGSINHALTE Die Ausbildung erfolgt berufsbegleitend und setzt sich aus 3 Modulen zusammen. Jedes Modul widmet sich einem abgeschlossenen Themenkreis. MODUL 1 RECHTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN FÜR HANDELSAGENTEN ■■ Handelsagentenrecht ■■ Vertragsgestaltung, Vertragsdauer und Beendigung ■■ Wettbewerbsverbot ■■ Exklusivität ■■ Berechnung der Provision und Provisionsanspruch ■■ Informationspflichten ■■ Auflösungsformen und Ausgleichsanspruch ■■ Musterkollektionen ■■ Abgrenzung zwischen Handelsagent und angestelltem Vertreter ■■ Telekommunikationsgesetz, Auswirkungen auf die Kundenakquise ■■ Sonderregelungen in der Straßenverkehrsordnung ■■ Fallbeispiele MODUL 2 STEUERLICHE REGELUNGEN UND PRAXISTIPPS ■■ Der Handelsagent als Unternehmer ■■ Beachtung der eigenen Kosten ■■ Steuerrechtliche Grundzüge für Handelsagenten ■■ Einnahmen-Ausgaben-Rechnung ■■ Einkommensteuer, Umsatzsteuer und Sozialversicherung ■■ Erfolgskennzahlen und Liquiditätsplanung ■■ Praktischer Nutzen der Buchhaltung (Kennzahlen) ■■ Handelsagenten-Pauschalierung ■■ Kalkulation (Verkaufspreis, Rabatte, Provision) ■■ Bankengespräch

MODUL 3 KOMMUNIKATION UND VERKAUF IN DER PRAXIS ■■ Überprüfung der grundsätzlich notwendigen Kenntnisse und Unterlagen für die Berufswahl als Handelsagent ■■ Zeit- und Routenplanung der praktischen Tätigkeit ■■ Auftreten und Ansprache der Zielkunden ■■ Erkennen von erfolgsrelevanten Faktoren in Kontakt mit Wiederverkäufern bzw. mit Warenempfängern ■■ Wortwahl und Beschreibung der eigenen Tätigkeit sowie der eigenen Produkte ■■ Vorteile unterstreichen und Angebotskurve der eigenen Produkte ■■ Gesprächsbindung bis zum Abschluss ■■ Nachbetreuung und Networking ■■ Serviceangebote des Bundes- und Landesgremiums der Handelsagenten ■■ Erfahrungsaustausch mit den Spitzenfunktionären und Branchenvertretern DER ABSCHLUSS Absolventen des gesamten Lehrgangs erhalten eine Urkunde, in der die Teilnahme bestätigt wird. DIE BERECHTIGUNG Der Teilnehmer erwirbt ein fundiertes Fachwissen sowie persönliche Fähigkeiten, die die Ausübung des Berufes als Handelsagent erleichtern und unterstützen. Für die Ausübung des Berufes als Handelsagent ist die Teilnahme am Lehrgang keine zwingende Zugangsvoraussetzung. DIE FÖRDERUNG Mitglieder der Gremien der Handelsagenten, die alle 3 Module absolviert haben, erhalten eine Förderung von ihrem Landesgremium. Die Kosten sind grundsätzlich als Aufwendungen für Fortund Weiterbildung steuerlich absetzbar.


Dieser DieserKurs Kurswurde wurdegem. gem.den denRichtlinien Richtlinien der derISO ISO9001 9001sowie sowieder derISO ISO29990 29990 im imWIFI WIFIVerbund Verbundentwickelt. entwickelt.

Haben HabenSie SieInteresse Interesseund undmöchten möchtensich sichanmelden? anmelden? Oder Oderbenötigen benötigenSie Siemehr mehrInformationen? Informationen? Dann Dannkontaktieren kontaktierenSie Siebitte bitteunsere unsereMitarbeiter/innen Mitarbeiter/innen in inden denLandes-WIFIs: Landes-WIFIs: WIFI WIFIBurgenland BurgenlandKundencenter Kundencenter Robert-Graf-Platz Robert-Graf-Platz1,1,7000 7000Eisenstadt Eisenstadt TT 05 0590 9090 907-2000, 7-2000,FF 05 0590 9090 907-5115 7-5115 EE info@bgld.wifi.at, info@bgld.wifi.at,HH www.wifi.at/burgenland www.wifi.at/burgenland WIFI WIFIKärnten KärntenGmbH GmbHKundencenter Kundencenter Europaplatz Europaplatz1,1,9021 9021Klagenfurt Klagenfurt TT 05 059434, 9434,FF 05 059434-804 9434-804 EE wifi@wifikaernten.at, wifi@wifikaernten.at,HH www.wifi.at/kaernten www.wifi.at/kaernten WIFI WIFINiederösterreich NiederösterreichKundenservice Kundenservice Mariazeller MariazellerStraße Straße97, 97,3100 3100St. St.Pölten Pölten TT 02742 02742890-2000, 890-2000,FF 02742 02742890-2100 890-2100 EE kundenservice@noe.wifi.at, kundenservice@noe.wifi.at,HH www.wifi.at/niederoesterreich www.wifi.at/niederoesterreich WIFI WIFIOberösterreich OberösterreichGmbH GmbHKundenservice Kundenservice Wiener WienerStraße Straße150, 150,4021 4021Linz Linz TT 05 057000-77, 7000-77,FF 05 057000-7609 7000-7609 EE kundenservice@wifi-ooe.at, kundenservice@wifi-ooe.at,HH www.wifi.at/ooe www.wifi.at/ooe WIFI WIFISalzburg SalzburgKundenservice Kundenservice Julius-Raab-Platz Julius-Raab-Platz2, 2,5027 5027Salzburg Salzburg TT 0662 06628888-411, 8888-411,FF 0662 06628888-600 8888-600 EE info@wifisalzburg.at, info@wifisalzburg.at,HH www.wifi.at/salzburg www.wifi.at/salzburg WIFI WIFISteiermark SteiermarkKundenservice Kundenservice Körblergasse Körblergasse111–113, 111–113,8010 8010Graz Graz TT 0316 0316602-1234, 602-1234,FF 0316 0316602-301 602-301 EE info@stmk.wifi.at, info@stmk.wifi.at,HH www.wifi.at/steiermark www.wifi.at/steiermark WIFI WIFITirol TirolKundenservice Kundenservice Egger-Lienz-Straße Egger-Lienz-Straße116, 116,6020 6020Innsbruck Innsbruck TT 05 0590 9090 905-7777, 5-7777,FF 05 0590 9090 905-7448 5-7448 EE info@wktirol.at, info@wktirol.at,HH www.wifi.at/tirol www.wifi.at/tirol WIFI WIFIVorarlberg Vorarlberg DI DI(FH) (FH)Christian ChristianKonzett, Konzett,MSc MSc Bahnhofstraße Bahnhofstraße24, 24,6850 6850Dornbirn Dornbirn TT 05572 055723894-477, 3894-477,FF 05572 055723894 3894 EE konzett.christian@vlbg.wifi.at, konzett.christian@vlbg.wifi.at,HH www.wifi.at/vlbg www.wifi.at/vlbg WIFI WIFIWien WienKundenservice Kundenservice wko wkocampus campuswien, wien,Währinger WähringerGürtel Gürtel97, 97,1180 1180Wien Wien TT 01 0147 47677-5555, 677-5555,FF 01 0147 47677-5588 677-5588 EE www.wifiwien.at/kontakt, www.wifiwien.at/kontakt,HH www.wifi.at/wien www.wifi.at/wien WIFI WIFIÖsterreich Österreich Wiedner WiednerHauptstraße Hauptstraße63, 63,1045 1045Wien Wien FF 05 0590 90900-3156 900-3156 EE wifi.info@wko.at, wifi.info@wko.at,HH www.wifi.at www.wifi.at WIFI WIFIInternational International Wiedner WiednerHauptstraße Hauptstraße63, 63,1045 1045Wien Wien TT 05 0590 90900-3454, 900-3454,FF 05 0590 90900-3066 900-3066 EE win@wko.at, win@wko.at,HH www.wifi.eu www.wifi.eu

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GREMIEN GREMIENDER DERHANDELSAGENTEN HANDELSAGENTENIN INDEN DENWIRTSCHAFTSKAMMERN WIRTSCHAFTSKAMMERN Bundesgremium Bundesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Mag. Mag.Christian ChristianREBERNIG REBERNIG Wiedner WiednerHauptstraße Hauptstraße57, 57,1040 1040Wien Wien TT 05 0590 90900 900DW DW3375, 3375,FF 05 0590 90900 900DW DW233 233 EE handelsagenten@wko.at, handelsagenten@wko.at,W W www.handelsagenten.at www.handelsagenten.at Burgenland Burgenland || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Martina MartinaRAUCHBAUER, RAUCHBAUER,MSc MSc Robert RobertGraf-Platz Graf-Platz1,1,7000 7000Eisenstadt Eisenstadt TT 05 0590 90907 907DW DW3330, 3330,FF 05 0590 90907 907DW DW3315 3315 EE martina.rauchbauer@wkbgld.at martina.rauchbauer@wkbgld.at Kärnten Kärnten || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Mag. Mag.Nikolaus NikolausGSTÄTTNER GSTÄTTNER Europaplatz Europaplatz1,1,9021 9021Klagenfurt Klagenfurtam amWörthersee Wörthersee TT 05 0590 90904 904DW DW300, 300,FF 05 0590 90904 904DW DW304 304 EE nikolaus.gstaettner@wkk.or.at nikolaus.gstaettner@wkk.or.at Niederösterreich Niederösterreich || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Mag. Mag.Armin ArminKLAUSER KLAUSER Wirtschaftskammerplatz Wirtschaftskammerplatz1,1,3100 3100St. St.Pölten Pölten TT 02742 02742851 851DW DW19340, 19340,FF 02742 02742851 851DW DW19329 19329 EE handel.gremialgruppe4@wknoe.at handel.gremialgruppe4@wknoe.at Oberösterreich Oberösterreich || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Dr. Dr.Barbara BarbaraPOSTL POSTL Hessenplatz Hessenplatz3, 3,4020 4020Linz Linz TT 05 0590 90909 909DW DW4330 4330oder oder4333, 4333,FF 05 0590 90909 909DW DW4339 4339 EE handel3@wkooe.at handel3@wkooe.at Salzburg Salzburg || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Mag. Mag.Julia JuliaPEHAM-ZVER PEHAM-ZVER Julius-Raab-Platz Julius-Raab-Platz1,1,5027 5027Salzburg Salzburg TT 0662 066288 8888 88DW DW259, 259,FF 0662 066288 8888 88DW DW960 960259 259 EE handelsagenten@wks.at handelsagenten@wks.at Steiermark Steiermark || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Mag. Mag.Johannes JohannesKLEMM KLEMM Körblergasse Körblergasse111 111--113, 113,8010 8010Graz Graz TT 0316 0316601 601DW DW574, 574,FF 0316 0316601 601DW DW1212 1212 EE 311@wkstmk.at 311@wkstmk.at Tirol Tirol || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Dr. Dr.Karolina KarolinaHOLAUS HOLAUS Wilhelm-Greil-Straße Wilhelm-Greil-Straße7,7,6020 6020Innsbruck Innsbruck TT 05 0590 90905 905DW DW1432, 1432,FF 05 0590 90905 905DW DW1337 1337 EE karolina.holaus@wktirol.at karolina.holaus@wktirol.at Vorarlberg Vorarlberg || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Wolfgang WolfgangWÖLFLE WÖLFLE Wichnergasse Wichnergasse9, 9,6800 6800Feldkirch Feldkirch TT 05522 05522305 305DW DW343, 343,FF 05522 05522305 305DW DW103 103 EE woelfle.wolfgang@wkv.at woelfle.wolfgang@wkv.at Wien Wien || Landesgremium Landesgremiumder derHandelsagenten Handelsagenten Andreas AndreasGURGHIANU GURGHIANU Schwarzenbergplatz Schwarzenbergplatz14, 14,1040 1040Wien Wien TT 01 01514 51450 50DW DW3252, 3252,FF 01 01505 50526 26DW DW47 47 EE handelsagenten@wkw.at handelsagenten@wkw.at

Medieninhaber: Medieninhaber: WIFI WIFI Österreich, Österreich, 1045 1045 Wien, Wien, Wiedner Wiedner Hauptstraße Hauptstraße 63, 63, Druck: Druck: AV+Astoria AV+Astoria Druckzentrum Druckzentrum GmbH, GmbH, 05/2017 05/2017 Alle Alle Angaben Angaben sind sind ohne ohne Gewähr. Gewähr. Jede Jede Haftung Haftung für für den den Inhalt Inhalt ist ist ausgeschlossen. ausgeschlossen.

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NR. 1 | MÄRZ 2017

Die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände zu Gast beim italienischen Mitgliedsverband USARCI in Turin. IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig (8.v.r) freut sich gemeinsam seinem Präsidenten Olivier Mazoyer (5.v.r) und Umberto Mirizzi (9.v.r), Präsident der USARCI, auf gute Gespräche und internationalen Meinungsaustausch.

INTER.NATIONAL

WERTVOLLER ERFAHRUNGSAUSTAUSCH Die Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände (Internationally United Commercial Agents and Brokers) trafen sich am 27. Jänner in Turin.

E

nde Jänner tagte in Turin die Secretarial Working Group (SWG) – die Arbeitsgruppe der Geschäftsführer der IUCAB-Mitgliedsverbände – in der Geschäftsstelle des italienischen Mitgliedsverbandes der IUCAB, der USARCI. Gastgeber des Treffens waren Marco Righetti und Giacomo Bottaro. Das Treffen fand unter Vorsitz des IUCAB-Vizepräsidenten David Johnson vom britischen Mitgliedsverband statt. Auch IUCAB-Präsident Olivier Mazoyer nahm an der Sitzung teil. Anwesend waren neben dem IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig die nationalen Geschäftsführer aus Großbritannien und Irland, des französischen Mitgliedsverbandes APAC, Österreichs, Schwedens, Deutschlands, Italiens und Zyperns. Zunächst wurde die weltwirtschaftliche Situation mit einem Fokus auf die EU-Mitgliedsstaaten und die dortige Lage der Handelsagenturen ausführlich besprochen. Die wirtschaftliche Situation habe sich europaweit verbessert. Anschließend präsentierte Rebernig die neuesten Zahlen und Fakten in Bezug auf die IUCAB. Hinzukommend stell-

Intensiv wurde am begonnenen Positionierungsprozess der IUCAB gearbeitet. V. l.: Rachel Detain (FR), Zacharias Manitaras (CY), Christian Rebernig (IUCAB), David Johnson (UK), Eckhard Döpfer (DE), Giacomo Bottaro (IT), Helena Waker (SE) und Marco Righetti (IT)

te er den Aktionsplan für dieses Jahr vor. Ein bereits laufendes Projekt betrifft die Positionierung der IUCAB. Außerdem wurde über die Social-Media-Aktivitäten der IUCAB auf LinkedIn und Facebook berichtet. Zwölf Plattformen mit fast 14.000 Handelsagenten sind inzwischen auf der IUCABplattform www.come-into-contact.com online. Neben der russischen wurde zuletzt

die italienische Plattform ins Leben gerufen (mehr dazu auf Seite 12). Abschließend wurden die jeweiligen nationalen Aktivitäten und Erfolge des Jahres 2016 vorgestellt. Diesen wertvollen Erfahrungsaustausch wollen die Teilnehmer im kommenden Jahr weiter fortsetzen. Das nächste Treffen der SWG wird im Jänner 2018 voraussichtlich in Zürich stattfinden. 17


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SERIE FIT FÜR MARKET ING TEIL 1

FIT FÜR MARKETING WARUM AUCH HANDELSAGENTEN MARKTORIENTIERT HANDELN MÜSSEN

Industriebetriebe machen Marketing, der Handel macht Marketing. Ist es daher überhaupt notwendig und sinnvoll, dass sich auch noch die Handelsagenten mit Marketing beschäftigen und Marketingmaßnahmen in eigener Sache durchführen? Sind sie nicht der verlängerte Arm der Unternehmen, die sie vertreten, und in deren Marketingkonzept eingebunden? Text: Dr. Andreas Paffhausen

D

ie Antwort ist relativ einfach: Das Thema Marketing muss auch für einen Handelsagenten von besonderem Interesse sein. Er sollte etwas davon verstehen, denn wenn eine Handelsagentur mit einem selbständigen Geschäftsbetrieb – und sollte er noch so klein sein – im Markt tätig ist und sich erfolgreich durchsetzen will, kommt sie ohne eine Ausrichtung an den Bedürfnissen ihrer Marktpartner nicht aus. Marketing entscheidet immer mehr. Marketing ist für jeden Marktteilnehmer ein Muss Man stelle sich vor: Ein Betrieb fertigt ein gutes Produkt oder bietet perfekte Dienst-

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leistungen an. Aber es finden sich keine Kunden und kaum jemand interessiert sich dafür. Ein Scheitern im Markt ist somit vorprogrammiert. Das hier skizzierte Bild – eine Horrorvorstellung eines jeden Unternehmers – wird möglicherweise als etwas überzeichnet empfunden. Aber die Praxis zeigt, dass es leider oft genug sehr nahe an der Wirklichkeit liegt. Denn Fehler bei der Vermarktung sind an der Tagesordnung. Das gilt nicht nur für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, sondern auch beim Marktauftritt ganzer Unternehmen, das gilt für Kleinbetriebe und Konzerne genauso wie für Existenzgründer und etablierte Marktteilnehmer. Dabei ist Mar-

keting heute für jedes Unternehmen ein Muss. Wer dauerhaft und erfolgreich im Markt bestehen will, für den sind marktorientiertes Beobachten, Planen und Handeln wichtige Voraussetzungen. Um als Handelsagent im Wettbewerb bestehen zu können und als kompetenter Marktpartner der Absatz- und Beschaffungsseite angesehen zu werden, sind einige Grundvoraussetzungen zu erfüllen. Erfolgreich werden zukünftig die Handelsagenten sein, • die sich selbst als Unternehmer verstehen und vor allen Dingen auch als solche am Markt agieren, • die sich für ihren Markt als kompetent erweisen, diese Kompetenz immer wie-


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NR. 1 | MÄRZ 2017

DUALES MARKETING DER HANDELSAGENTUR

vertretene Unternehmen

DienstleistungsMarketing

Handelsagentur mit Produkten und Dienstleistungen

Sales Management

Abnehmer

Einflussnahme des Hersteller-Marketings

der unter Beweis stellen und ihrem Markt aktiv begegnen, •d  ie sich und ihre Leistungen offen darstellen und durch ein solches Auftreten dokumentieren: So bin ich, so handle ich, das biete ich an. Wer sich duckt und schweigt, verliert rasch Ansehen und Kompetenz. Aber was bedeutet nun eigentlich Marketing? In Wissenschaft und Praxis gibt es eine Fülle von begrifflichen Umschreibungen und Interpretationen. Dabei überwiegen in der Hauptsache zwei Blickrichtungen, die nicht konträr gegeneinanderstehen, sondern inhaltlich eng miteinander verknüpft sind: In einer engeren Sicht handelt es sich beim Marketing um die Planung, Gestaltung und Kontrolle der absatzpolitischen Instrumente einer Unternehmung, gleich welcher Art sie auch ist. In einer erweiterten Form wird Marketing als eine marktorientierte Unternehmenspolitik aufgefasst, wobei es insbesondere darum geht, die Erfordernisse des Absatzmarktes ausdrücklich und systematisch in allen Bereichen zu berücksichtigen. Es ist noch nicht allzu lange her, als das Produkt oder die Dienstleistung im Mittelpunkt des Marktgeschehens standen. Auch heute gibt es Wirtschaftssektoren und Firmen, bei denen dies immer noch der Fall ist. Durch die Entwicklung der meisten Märkte zu so genannten Käufermärkten verschob sich der Schwerpunkt weg vom Produkt und hin zu den Kunden und seinen Bedürfnissen. Typisch für die Existenz eines Käufermarktes ist die Möglichkeit der Kunden, bei ihren Kaufentscheidungen beliebig zwischen verschiedenen Anbietern und aus einer großen Menge von Angeboten wählen zu können. Die meisten Märkte in den westlichen Industrieländern, sowohl bei den Konsumgütern als auch bei den Investiti-

onsgütern, sind durch dieses Phänomen geprägt. Bei den heutigen Marktverhältnissen, in denen das Angebot größer als die Nachfrage ist, genügt es nicht, wenn die Konstruktionsabteilung eines Herstellerbetriebes irgendein Produkt entwickelt, wenn der Produktionsbereich es möglichst kostengünstig herstellt und die Verkaufs- und Vertriebsabteilung mit hohem Werbeaufwand und großen Verkaufsanstrengungen versucht, es an den Mann oder an die Frau zu bringen. Entsprechen die Produkte nicht den Wünschen ihrer möglichen Kunden, so lassen sie sich weder in genügender Menge noch zu kostendeckenden Preisen absetzen. Wenn also der Markt oder die einzelnen Kunden über Erfolg oder Misserfolg bestimmen können, stellt sich zwangsläufig die Forderung, auch alle Denk- und Entscheidungsprozesse und alle Aktivitäten eines Unternehmens systematisch und planmäßig auf die Bedürfnisse der Abnehmer und die Möglichkeiten der Märkte auszurichten. Und nichts anderes ist Marketing. Deutlich wird also, dass die Marktbearbeitung sich nicht allein auf die Marketingabteilung eines Unternehmens beschränkt. Oder anders ausgedrückt: Ausgeräumt werden muss der immer noch häufig zu hörende Irrtum, dass Marketing nur gemacht werden kann, wenn eine Marketingabteilung existiert. Marktbezogenes Denken und Handeln ist notwendig für jeden Marktteilnehmer – ob Produzent oder Handelsagent – und genauso notwendig für jede Person in einem Betrieb. Die Handelsagentur hat Kunden auf beiden Seiten Der Handelsagent hat bekanntlich eine Vermittlerposition, der eine besondere Bedeutung zukommt. Beide Marktpartner der Handelsagentur (die vertretenen Un-

ternehmen und die Abnehmer) sind ihre Kunden. Von den vertretenen Unternehmen erhält der Handelsagent den Vertretungsauftrag im Rahmen seines Vertrages, von den Abnehmern der Produkte den Auftrag zur Warenlieferung. Beides zusammen bildet die Grundlage für die Einnahmen und das Einkommen. Zudem beschränkt sich die Vermittlung nicht nur auf Güter, sondern schließt auch die Vermittlung von Dienstleistungen, Informationen und Interessen für beide Seiten mit ein. Dem Handelsagenten kommt immer mehr die Rolle des „Problemlösers“ zu, sowohl für die vertretenen Unternehmen als auch für die Abnehmer. Diese Zweiseitigkeit der Tätigkeit einer Handelsagentur erfordert eine Konzeption, die die unterschiedlichen Forderungen, Bedürfnisse und Erwartungen beider Seiten berücksichtigt. Der Handelsagent bietet sowohl den vertretenen Unternehmen (Anbieter) als auch den Abnehmern seine Dienstleistungen an. Somit muss er sowohl die Anbieter als auch die Abnehmer als ihre Kunden sehen. Der Handelsagent setzt als „Vollstrecker“ das Marketing der von ihm vertretenen Unternehmen bei den Abnehmern um. Darüber hinaus hat die Handelsagentur als Dienstleistungsunternehmen ein eigenes Marketing zu betreiben. Wie die Praxis zeigt, beschränken sich die Marketingaktivitäten einer Handelsagentur, wenn überhaupt, weitgehend auf die Abnehmerseite. Dies reicht jedoch in Zukunft nicht aus. An Bedeutung gewinnt vor allem die Profilierung gegenüber Mitbewerbern, das heißt gegenüber anderen Vertriebsformen und anderen Handelsagenturen. Das eigene Leistungsangebot muss den aktuellen und potentiellen Vertragspartnern als geschlossenes Dienstleistungspaket transparent gemacht werden. 19


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WENN DER MARKT ODER EINZELNE KUNDEN ÜBER ERFOLG ODER MISSERFOLG BESTIMMEN KÖNNEN, STELLT SICH ZWANGSLÄUFIG DIE FORDERUNG, AUCH ALLE DENKUND ENTSCHEIDUNGSPROZESSE UND ALLE AKTIVITÄTEN EINES UNTERNEHMENS SYSTEMATISCH UND PLANMÄSSIG AUF DIE BEDÜRFNISSE DER ABNEHMER UND DIE MÖGLICHKEITEN DER MÄRKTE AUSZURICHTEN. NICHTS ANDERES IST MARKETING.

Beispiele für Marketingaktivitäten: • Detaillierte Verkaufsplanungen mit eingehender Vorbereitung auf Gesprächspartner und Gesprächsinhalt erzielen eine positive Imagewirkung. • Ein wichtiges Profilierungsinstrument neben den Produkten ist die Informations- und Beratungstätigkeit. • Durch den Aufbau logistischer Systeme (Vertriebslager, Einsatz von Speditionen) werden Lieferzeiten verkürzt und wird somit den Kunden ein hohes Niveau der Lieferbereitschaft geboten. Beispiele für Maßnahmen im Rahmen des Dienstleistungsmarketings, also für solche, die auf die vertretenen Firmen abzielen, wären: • Profilierung als Key-Account-Manager • Anbieten eines Vertriebskonzeptes für den Bezirk • Unterbreitung eines Systemangebotes • Vorschläge zur Reduzierung der Vertriebskosten Am Anfang stehen Ziele Marketing als marktorientierte Unternehmenspolitik, als Grundhaltung jeglicher Betätigung im Markt oder als Führungsaufgabe ist durch entsprechende Maßnahmen mit Leben zu erfüllen und in eine aktive Marktbearbeitung umzusetzen. Dafür ist es notwendig, die Grundelemente des Marketings zu kennen. Da sind zum einen die Marketingziele zu nennen, die den Ausgangspunkt bilden sollen. Dies bedeutet, auf der Grundlage der Unternehmensziele, die die allgemeinen Orientierungs- bzw. Richtgrößen darstellen, werden Marketingziele formuliert. Es werden also folgende Fragen gestellt: • Was möchten wir erreichen? • Was steuern wir an? • Wie müssen wir uns weiterentwickeln? • Wie können wir unsere Existenz sichern? • Wo müssen wir unseren Marktauftritt verbessern? Bei der Formulierung von Marketingzielen gibt es eine Fülle von Anknüpfungspunkten. Beispiele hierfür sind das Be20

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setzen völlig neuer Geschäftsfelder, das Finden neuer Problemlösungen, das Verbessern von bestehenden Lösungen bis hin zu Zielen im Bereich der Produktpolitik, der Distributionspolitik. Marketingziele einer Handelsagentur können sein: • Erschließen neuer Teilmärkte • Gewinnen neuer Absatzgebiete • Ausweitung des Provisionsumsatzes mit bestimmten Vertretungen • Erhöhung des Provisionsumsatzes bei neuen Produkten (die beispielsweise in den letzten drei Jahren übernommen worden sind) • Erhöhung des Bekanntheitsgrades • Ausbau des Kundendienstes • Ergänzung des Vertretungsprogramms um Spezialitäten • Verringerung von Reklamationen Ein weiteres Grundelement des Marketings sind die Mittel und Wege, die gefunden werden müssen, mit denen die gesetzten Ziele erreicht werden können. Basis für diese Strategien und Maßnahmen sind die marketingpolitischen Instrumente. Sie heißen: • Produkt- und Sortimentspolitik (Welche Leistungen werden angeboten?) • Preis-/Konditionenpolitik (Zu welchen Bedingungen werden die Leistungen angeboten?) • Distributionspolitik (An wen und auf welchen Wegen werden die Produkte verkauft?) • Kommunikationspolitik (Welche Informationen und Beeinflussungsmaßnah-

men werden ergriffen, um die Leistungen abzusetzen?) Je nach individueller Zielsetzung können diese vier Instrumente gestaltet, gewichtet und aufeinander abgestimmt werden. Dann sprechen wir vom Marketing-Mix. Um die Marketingziele setzen zu können und um das Instrumentarium des Marketings sinnvoll einsetzen zu können, werden Informationen benötigt. Sie bilden somit ein weiteres Grundelement des Marketings. Informationen sind über alle Bereiche des Marktes – Kunden, Konkurrenten, Marktsituation – und des Unternehmens selbst notwendig. Der Werkzeugkasten des Marketings Welche Möglichkeiten hat nun ein Marktteilnehmer – ob Industriebetrieb oder Handelsagentur – auf den Markt einzuwirken, um seine Ziele zu erreichen? Im Einzelnen stehen ihm dazu vier Maßnahmenbündel zur Verfügung, aus denen sich strategische (langfristige) und operative (kurzfristige) Aktionen ableiten lassen. Dabei handelt es sich um die: • richtige Produkt- und Sortimentspolitik • sinnvolle Gestaltung der Preis-/Konditionenpolitik • notwendige Entscheidung über die Distributionspolitik • optimale Gestaltung der Kommunikationspolitik Mehr dazu in den folgenden Ausgaben von CONTACT:

Dr. Andreas Paffhausen berlinz consulting UG Diplomkaufmann, war Dozent an verschiedenen deutschen Hochschulen und viele Jahre Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) in Berlin. info@berlinz-consulting.de www.berlinz-consulting.de


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BUCH.TIPPS MARKETING ZUM NACHLESEN.

IDENTITÄT: DAS RÜCKGRAT STARKER MARKEN

Franz-Rudolf Esch campus Verlag, 309 Seiten, EUR 39,95 Starke Marken und große Persönlichkeiten weisen gemeinsame Erfolgsmuster auf. Das Buch zeigt überdauernde Gesetzmäßigkeiten und fundierte Konzepte der Markenführung. Darüber hinaus liegt ein Schwerpunkt auf der Umsetzung der Markenidentität innerhalb des Unternehmens und nach außen. Unterhaltsam und anschaulich.

DIE NEUE DIMENSION DES MARKETINGS

Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan campus Verlag, 223 Seiten, EUR 39,90 Kunden sind Menschen mit Werten und Visionen. Genau darauf muss zeitgemäßes Marketing eingehen: Es darf nicht mehr nur den Kunden als Käufer im Blick haben. Menschen wollen als Ganzes betrachtet werden und soziale Verantwortung übernehmen. Genau das erwarten sie auch von Unternehmen, deren Produkte sie kaufen.

DIE STRATEGIE DER 5 SINNE

SMALL DATA

Multisensorische Unternehmen sprechen alle fünf Sinne des Kunden oder Mitarbeiters an. Sie haben damit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Das ist der Ausgangspunkt des Buches von Haptik-Pionier Karl Werner Schmitz. Er beschreibt, dass und wie gerade die Haptik auf dem Vormarsch ist. Aus der Praxis für die Praxis.

Die führenden Marken der Welt buchen ihn, um herauszufinden, wie ihre Kunden ticken. Martin Lindstrom verbringt 300 Tage im Jahr auf Reisen und beobachtet Menschen in ihrem Zuhause. Auf diese Weise erfährt er ihre geheimsten Bedürfnisse – und revolutioniert anschließend Produkte und Marken.

WAS FRAUEN UND MÄNNER KAUFEN

MEINE MARKE

Karl-Werner Schmitz Wiley Verlag, 234 Seiten, EUR 24,99

Diana Jaffé Haufe Lexware, 335 Seiten, EUR 49,95 Wie schaffen es Topunternehmen, Frauen und Männer mit gezielten Vermarktungsstrategien anzusprechen? Diana Jaffé, Pionierin des Gender-Marketings, stellt Erfolgsbeispiele für geschlechtsspezifisches Marketing vor, zeigt, warum das so ist und wie Sie ein erfolgreiches Gender-Marketing aufbauen können.

MARKETING JENSEITS VOM MITTELMASS

Jeannine Halene, Hermann Scherer Gabal Verlag, 376 Seiten, EUR 50,40 Dieses Buch blättert erfolgreiche Werbecoups großer und kleiner Unternehmen auf. Ihnen ist gemein, dass sie Marketingaktionen, Werbespots oder Kampagnen initiierten, die weit über das Mittelmaß hinausgehen. Die mehr als 100 Marketingideen werden dabei mit viel Bild und wenig Text vorgestellt.

Martin Lindstrom Plassen Verlag, 320 Seiten, EUR 24,99

Hermann H. Wala, Hubert Burda Redline Verlag, 304 Seiten, EUR 24,99 Erfolgreiche Marken bewegen. Was machen Apple, Google und Co. anders als andere Unternehmen? Die Spielregeln für starke Marken haben sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Hermann H. Wala entschlüsselt in seiner 6. überarbeiteten Auflage die Erfolgsstrategien großer Marken von heute.

FOLLOW ME!

Anne Grabs, Elisabeth Vogl, Karim-Patrick Bannour, Rheinwerk Verlag, 604 Seiten, EUR 34,90 Der bewährte Begleiter durch die Welt des Social-Media-Marketings. Das Buch liefert praktische Tipps mit zahlreichen Best-Practices sowie Praxiseinblicken und Erfahrungswerten von Social-Media-Managern. Inklusive Strategien zum mobilen Marketing, Empfehlungsmarketing, Crowdsourcing und Social Commerce sowie Rechtstipps.

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NR. 1 | MÄRZ 2017

SMALLTALK & NETZWERKEN

SERIE SMALLTA LK & NETZWE RKEN TEIL 1

ALLER ANFANG IST GAR NICHT SO SCHWER! Wieso haben viele von uns Probleme damit, auf fremde Menschen zuzugehen? Es ist relativ einfach zu erklären: Dahinter steckt meist eine unnotwendige, aber umso mächtigere Angst. Die Angst vor Ablehnung, dazu die Angst vor Liebesentzug, beides Grundängste des Menschen. Text: Dr. Magda Bleckmann

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iese Ängste hat jeder von uns. Da gehen Gedanken in unseren Köpfen herum: Der will gar nicht mit mir reden, der hat keine Zeit, die findet mich nicht interessant ... Kommt Ihnen das bekannt vor? Das sind die Gründe, warum niemand aufdringlich sein und dem anderen ein Gespräch aufzwingen will.

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Wie starte ich einen Smalltalk, ohne aufdringlich zu wirken? Wir verlieren weder unser Leben noch unser Geld, wenn wir ein Gespräch beginnen. Das Einzige, was wirklich passieren kann, ist, dass jemand, den wir vorher nicht gekannt haben, auch in Zukunft nicht zu unserem Freundeskreis gehören wird. Was ist damit gemeint? Ganz nach dem Mot-

to des Buches von Martin Limbeck „Keinen Kunden hab ich schon“ sage ich: „Keinen Kontakt habe ich schon.“ Wir verlieren in diesem Fall nämlich gar nichts, weil wir den Kontakt ja vorher auch nicht hatten. Was also kann schlimmstenfalls passieren? Der Worst Case ist, dass jemand absolut nicht mit uns sprechen will. Dann gehen wir eben weiter zur nächsten Person, versuchen es noch ein-


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NR. 1 | MÄRZ 2017

„WIR VERLIEREN WEDER UNSER LEBEN NOCH UNSER GELD, WENN WIR EIN GESPRÄCH BEGINNEN. DAS EINZIGE, WAS WIRKLICH PASSIEREN KANN, IST, DASS JEMAND, DEN WIR VORHER NICHT GEKANNT HABEN, AUCH IN ZUKUNFT NICHT ZU UNSEREM FREUNDESKREIS GEHÖREN WIRD.“ Dr. Magda Bleckmann

mal und nehmen es nicht persönlich. Das ist die wichtigste Regel überhaupt. Es kann Hunderte Gründe dafür geben, warum jemand nicht mit uns reden will. Wir wissen nicht, was die Person gerade erlebt hat: Die Frau hat sich getrennt, der Vater ist gestorben, er ist eine Stunde vorher gekündigt worden. Kein Wunder, wenn so jemand schlecht drauf ist! Aber hat das etwas mit uns zu tun? Und unter uns gesagt: Die meisten Menschen sind froh, wenn sie nicht selbst den ersten Schritt machen müssen. Was also ist aufdringlich? Für mich sind das Personen, die nicht merken, dass das Gespräch gerade unpassend ist oder ich aktuell mit jemand anderem in eine rege Diskussion verwickelt bin. Introvertiert, was tun? Hier gilt im Grunde dasselbe. Und: Arbeiten Sie an Ihrem Selbstbewusstsein! Introver-

tiertheit darf keine Ausrede für Faulheit sein. Je öfter Sie sich den Herausforderungen stellen, umso sicherer werden Sie sein. Ein Beispiel aus der Praxis: Können Sie sich noch an den Moment erinnern, als Sie das erste Mal Auto gefahren sind, an die erste Fahrstunde? Wie Ihre Hände gezittert haben, an die Aufregung und Konzentration, und wie Sie am Ende durchgeschwitzt, aber glücklich waren, dass es vorbei ist? Und wie Sie die Prüfung nach zehn bis 20 Stunden Praxis und Training dann doch geschafft haben? Heute fahren wir alle automatisch mit dem Auto. Es ist das Selbstverständlichste der Welt, ohne dass wir groß darüber nachdenken. Genauso sollte es beim Smalltalk sein. Aber wenn Sie sich in Ihr Schneckenhaus verkriechen oder nur mit jenen Leuten sprechen, die Sie ohnehin schon kennen, lernen Sie nie etwas dazu und werden niemals neue Kontakte knüpfen.

Nachhaltige Seminare Kommunizieren, präsentieren und überzeugen. Wie Sie Ihre Wirkung verbessern, erfolgreich netzwerken und Smalltalk führen. Sie wollen mehr dazu wissen? Dann besuchen Sie ein Seminar. Termine finden Sie unter www.magdableckmann.at (Leistungen / Nachhaltige Seminare).

10 MÖGLICHKEITEN

für einen gelungenen Start Hier erhalten Sie zehn konkrete Fragen als Alternative zum Wetter und zu der üblichen „Wie geht’s Ihnen?“-Frage. Natürlich müssen Sie diese Fragen immer anpassen, abhängig vom Kontext und der jeweiligen Situation. Aber es reicht schon, wenn Sie sich davon anregen lassen und daraus fünf für Sie passende Fragen, die immer gehen, entwickeln.

1.  W  as führt Sie zu dieser Veranstaltung?

2.  W  elchen Bezug haben Sie zum 3.

4.  H  aben wir uns nicht schon einmal gesehen? (Bitte nur, wenn Sie das wirklich glauben oder zumindest das Gefühl haben, die Person von irgendwoher zu kennen!)

5.  Waren Sie schon öfters hier? 6. W  as machen Sie beruflich? 7.

Dr. Magda Bleckmann ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. Magda Bleckmann gibt ihr Networking-Wissen auch in Buchform weiter, zum Beispiel im „Kleinen Smalltalk 1 x 1, einer kurzweiligen Mischung aus Strategien, Ratschlägen, Übungen und Tipps. Leykam Buchverlag, 120 Seiten, EUR 9,90 office@magdableckmann.at

Thema?

W  elche Verbindung haben Sie zum Gastgeber?

8. 9.

(Haben Sie hier auch eine gute Antwort parat, wenn jemand Sie nach Ihrem Beruf fragt?)

B  eschreiben Sie mir Ihren Eindruck von … Wie hat es Ihnen gefallen? W  as davon hat Sie am meisten inspiriert?

10. Wie lange wird dieser Trend anhalten?

Viele weitere Tipps finden Sie im E-Book „33 clevere NetworkingTipps“ zum kostenfreien Download unter www.magdableckmann.at

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NR. 1 | MÄRZ 2017

IM.PORTRÄT NIKI HECHT

Vom Speditionskaufmann in die Babybranche und in die Selbständigkeit. Seit dem Jahr 2000 betreibt Gerald Nikolaus „Niki“ Hecht seine Handelsagentur für Baby- und Kinderausstattung im salzburgerischen Koppl.

„DER BERUF UND DIE SELBSTÄNDIGKEIT MACHEN MIR UNENDLICH SPASS, DA ICH MICH HIER ENTFALTEN KANN.“ Niki Hecht

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s ist eine eher untypische Branche für einen Mann, jene der Babys und Kleinkinder. Und auch Niki Hecht hat seine berufliche Karriere vorerst woanders begonnen. Zur Jahrtausendwende wechselte er in die Babybranche. Aufgrund mehrerer Vertretungen im Großhandelsbereich wandelte er das Unternehmen 2002 schließlich in eine GmbH um. Heute vertritt er mit Hartan, Kiddy, Nattou und George, Gina & Lucy vier namhafte Kunden und deckt damit außer Kleidung quasi ein gesamtes Baby- und Kleinkindleben ab: Kinderwagen, Kinderautositze, Plüschtiere, Wickeltaschen. Unter seinem eigenen Namen hat er auch Kinder- und Babytragen im Sortiment. „Meine Stärken sind neben dem Verkauf

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und der Produktschulung das Analysieren des Marktes“, sagt Hecht. „Hier filtere ich die Anforderungen der Kunden genau heraus und versuche gemeinsam mit meinen Lieferanten, unsere Produkte genau darauf abzustimmen.“ Neben den Fachmessen trifft man Niki Hecht auf allen Endverbrauchermessen in Österreich, er unterstützt seine Kunden auch am Point of sale bei Babytragen und Sonderveranstaltungen. Er ist definitiv einer, der die Menschen mag. „Die Selbständigkeit macht mir unendlich viel Spaß, da ich mich hier entfalten kann“, erklärt er seine Liebe zum Beruf. Und weil alleine meist gar nichts geht, gilt sein Dank vor allem seinen Vertretungen: „Sie schenken mir seit Anfang an das Vertrauen und ste-

hen zu 100 Prozent loyal an meiner Seite. Ein besonderes Danke gilt an dieser Stelle auch der Wirtschaftskammer Salzburg, allen voran Julia Peham-Zver, die immer mit Rat und Tat zur Seite steht, und natürlich meiner Familie, die mich in allem unterstützt.“

ZUR PERSON: Niki Hecht wurde am 8. Feber 1971 in Gmunden geboren und ist gelernter Speditionskaufmann. Im Jahr 1994 wechselte er in die Babybranche, 2000 in die Selbständigkeit. Im Jahr 2002 wandelte er sein Unternehmen in eine GmbH um.


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NR. 1 | MÄRZ 2017

IM.PORTRÄT

WILHELM BRUNO OSWALD Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Das dachte sich auch Wilhelm Bruno Oswald. Und hatte Erfolg damit.

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ilhelm Bruno Oswald absolvierte seine Ausbildung zum Stahlbauschlosser und Schweißer bei der Thyssen Aufzüge GmbH, blieb auch nach seiner Lehrzeit dort und landete schließlich beim Bundesheer. „Da ich mich wegen der damaligen Zeitsoldatenregelung, die ständig Jahr für Jahr verlängert werden musste, nicht sicher fühlte und die Bezahlung meinem jugendlichen Lebenswandel nicht entsprach, entschloss ich mich anstelle einer weiteren militärischen Karriere in die Privatwirtschaft zu wechseln“, erzählt Oswald. Generell schwingt in seinen Aussagen immer eine feine Prise Humor mit. Der kaufmännische Bereich sollte es werden, der ihm viel Erfahrung einbrachte: „Ich hatte das Glück, in einer sehr umkämpften Reifenbranche mit Verkaufs-Vollprofis zusammenzuarbeiten. Diese Erfahrungen ließen sich perfekt mit meiner fachlichen Ausbildung kombinieren. Durch die Fähigkeit, mich selbst und meine Produkte gut verkaufen zu können, und meine damals nahezu überdurchschnittliche Selbstüberschätzung wagte ich mich unter anderem daran, Baustellen in unterschiedlichen Ländern zu leiten.“ Sein Mut wurde belohnt. „Nach vielen harten Monaten hatte ich mir das volle Vertrauen meines Arbeitgebers erarbeitet und er bot mir einen Betrieb in Ungarn zur Co-Leitung an“, schildert Oswald seinen Werdegang. Leider stand die Mutterfirma in Österreich bald kurz vor dem Aus und das Gefühl der Unsicherheit war wieder da. Dieses war es, das ihn dazu bewog, sich neu zu orientieren. Dass Wilhelm Bruno Oswald nicht vor Herausforderungen zurückschreckt, hat er bis dahin bewiesen. Oswald: „Aufgrund meiner Erfahrungen in Ungarn sowie breiter Kontakte zu vielen ungarischen Unternehmen als auch der vorangegangenen Öffnung der Grenzen wollte ich das bis dahin Aufgebaute nicht zurücklassen.“ Und schon gar nicht seine damalige Freundin. Eine weise Entscheidung, ist sie doch heute seine Ehefrau und Mutter zweier gemeinsamer Söhne.

„ICH HATTE DAS GLÜCK, IN EINER SEHR UMKÄMPFTEN REIFENBRANCHE MIT VERKAUFS-VOLLPROFIS ZUSAMMENZUARBEITEN.“ Wilhelm Bruno Oswald

Oswald suchte sich Partner und wurde sogar innerhalb der Familie fündig. Gemeinsam mit einem zweiten selbständigen Handelsagenten hat er ein kleines Büro in einem Privathäuschen in Szombathely angemietet und mit ungarischen Partnern den Grundstein für den Handel mit Metallteilen aus Ungarn gelegt. „Seit mehr als 20 Jahren sind unsere Handelsagenturen mit Waren aus der ungarischen Industrie voll ausgelastet. Unser Handelsbüro in Ungarn hat sich zu einem Metallbaubetrieb und einer Handels- GmbH mit über 30 Mitarbeitern entwickelt und produziert – wie viele andere Hersteller in Ungarn – für ihre Kunden über unsere Handelsagenturen“, so Oswald nicht ohne Stolz. All diese Erfahrungen machten Wilhelm Bruno Oswald auch zu einem überzeugten Europäer. Er war Mitglied und teilweise auch im Vorstand des österreichisch-un-

garischen Wirtschaftsclubs Pannonia: „Ich möchte deshalb auf die vielen Möglichkeiten in der Zusammenarbeit mit unseren Nachbarn hinweisen und den Unentschlossenen Mut machen, den Schritt zu wagen, auch wenn es vielleicht die ein oder andere Barriere gibt.“ Dass es funktionieren kann, dafür ist er selbst das beste Beispiel.

ZUR PERSON:

Wilhelm Bruno Oswald wurde am 30. August 1965 in Oisnitz in der Weststeiermark geboren, ist verheiratet und hat zwei Kinder. Nach seiner Ausbildung als Schlosser und Schweißer hat er den Militärdienst mit einer Verlängerung geleistet. Nach vielen Jahren Berufserfahrung ist er seit 1993 selbständiger Handelsagent für Industrieprodukte im Metallbau.

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NR. 1 | MÄRZ 2017

RECHTS.TIPP KONKURRENZ IM EIGENEN HAUS

Direktgeschäfte des Geschäftsherrn sind für den Handelsagenten meist problematisch. Im Folgenden soll gezeigt werden, ob und wieweit der Handelsagent bei Verkäufen über einen Webshop des Geschäftsherrn geschützt ist. Text: Dr. Gustav Breiter

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ie Situation ist doch oftmals folgende: Der Handelsagent baut den Markt in seinem Vertragsgebiet auf, sucht neue Kunden, findet und betreut diese. Wenn aber bestimmte Umsätze zurückgehen und Aktivitäten des Geschäftsherrn zu beobachten sind, hat der Handelsagent den Eindruck, dass so manches Geschäft „an ihm vorbeiläuft“. Evident wird dies, sobald der Geschäftsherr einen Webshop betreibt, in dem Händler (im geschützten Händlerbereich) oder gar die Endverbraucher online bestellen können. Wer was bestellt und bezahlt hat, erfährt der Agent aber nicht. Diese Konstellationen werfen einige Fragen auf. Direktgeschäfte des Geschäftsherrn bringen Aspekte in zwei Richtungen mit sich: Erstens ist zu fragen, ob denn diese überhaupt zulässig sind und ob nicht dadurch die Vertriebsaktivitäten des Handelsagenten im Gebiet über Gebühr gestört oder gar konterkariert werden. Zum anderen stellt sich freilich die Frage, ob der Handelsagent für solche Geschäfte eine Provision zu erhalten hat.

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Direktgeschäfte Beginnen wir mit dem operativen Tagesgeschäft: Schließt der Geschäftsherr mit den Kunden, die der Handelsagent laufend bearbeitet, Direktgeschäfte ab, ist der Handelsagent bisweilen nicht darüber informiert. Es ist für ihn höchst unangenehm, den Kunden zu kontaktieren und erst dann feststellen zu müssen, dass dieser ohnehin neulich besucht wurde, er Angebote erhalten hat oder sogar gekauft hat. Über die gewährten Konditionen weiß der Handelsagent dann natürlich auch nicht Bescheid (gewährt der Geschäftsherr Sonderkonditionen, die den Handelsagenten unterbieten, wäre dies als Verletzung seiner Treuepflichten unzulässig). Der Kunde bekommt jedenfalls den (richtigen) Eindruck, dass „die linke Hand nicht weiß, was die rechte tut“. Aber auch wenn der Geschäftsherr neue Kunden anspricht, ist dies für den Handelsagenten oft störend. Die Absatzkanäle laufen ja nicht parallel; die Bemühungen des Handelsagenten überkreuzen sich dann in der Regel mit denen des Geschäftsherrn.

Besonders heikel ist dabei ein Webshop des Geschäftsherrn: Bestehende Kunden könnten zukünftig direkt – ohne Einschaltung des Agenten – ordern und potenzielle Kunden nicht mehr vom Agenten akquiriert werden, weil diese bereits elektronisch bestellen. Können Endverbraucher nunmehr auch online und nicht mehr nur über den – vom Agenten betreuten – Einzelhandel bestellen, führt dies zu einem gänzlich neuen Absatzweg. Es stellt sich also die Frage, ob Direktgeschäfte, insbesondere in Form eines Webshops, zulässig sind und, falls nicht, welche Sanktionen damit verbunden sind, und vor allem ob diese Geschäfte zu verprovisionieren sind. Bedeutung der vertraglichen Regelung Ob Direktgeschäfte zulässig sind oder nicht, richtet sich nach der vertraglichen Vereinbarung. Ohne anderslautende Vereinbarung sind Direktgeschäfte zulässig, also auch der Vertrieb über einen Webshop. Dies gilt auch, wenn das Unternehmen dem Handelsagenten bestimmte bereits bestehende Kunden


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zur weiteren Bearbeitung zugewiesen hat und sogar im Falle einer alleinigen Vertretung („Gebietsschutz“). Nur falls der Unternehmer im Vertrag ausdrücklich zugesagt hat, nicht selbst im Vertragsgebiet tätig zu werden, sind Direktgeschäfte unzulässig. In der Praxis sind die vertraglichen Bestimmungen, was Exklusivität, Ausnahmen und die diesbezüglichen Provisionsansprüche anlangt, in der Regel nicht im Detail ausformuliert. Sie lassen daher teilweise einen Auslegungsspielraum und sind manchmal sogar widersprüchlich. Auf klare Regelungen sollte (auch hier) bei der Vertragsgestaltung geachtet werden. Information und Provision Der Unternehmer hat den Handelsagenten nach der zwingenden gesetzlichen Bestimmung des § 6 HVertrG bei der Ausübung seiner Tätigkeit zu unterstützen und ihm alle für die Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Informationen zu geben. Ob ein Webshop eingerichtet ist, kann der Handelsagent etwa im Fall eines geschützten Händlerbereichs gar nicht feststellen. Es wird also am Geschäftsherrn liegen, seine Agenten darüber zu informieren. Dies gilt schon deshalb, weil der Agent ansonsten eine Kundenanfrage, ob es denn auch einen Webshop geben würde, nicht (richtig) beantworten könnte, abgesehen von den geschilderten Problemen im operativen Tagesgeschäft. Ein Webshop verändert aber nicht unbedingt und grundsätzlich alles, zumindest nicht die vertraglichen Provisionsansprüche. Hatte der Handelsagent durch einen Besuch oder durch telefonische Kontaktaufnahme grundsätzliches Interesse erweckt, sodass der Kunde in weiterer Folge über den Webshop bestellt hat, hat der Agent dieses Geschäft akquiriert, sodass dafür eine Provision zusteht. Bestellt hingegen ein bereits zuvor gebrachter Kunde beim Geschäftsherrn nach (und sei es über den Webshop), dann besteht auch für diese weiteren Geschäfte ein Provisionsanspruch. Wurde eine Bezirks- bzw. Gebietsprovision vereinbart, sind ohnehin alle Bestellungen aus dem bzw. Lieferungen in das Gebiet provisionspflichtig! Freilich sind die vertraglichen Vereinbarungen zu beachten, wobei auch einer gelebten Praxis eine gewisse Bedeutung zukommen kann. Die Abrechnung Der Handelsagent hat bei Direktgeschäften zumeist das Problem, die daraus resultierenden Provisionen zu kontrollieren. Das Gesetz schafft aber Abhilfe: Der Agent kann einen Buchauszug verlangen, der alle für

die Überprüfung der Provisionsabrechnungen erforderlichen Angaben enthalten muss, also etwa Name des Kunden, bestellte und gelieferte Menge, Rechnungsbetrag, eingegangene Zahlungen oder allfällige Retouren. Zur Geltendmachung muss der Handelsagent keine Verdachtsmomente darlegen, dass die Abrechnungen unrichtig seien. Der Buchauszug dient gerade dazu, dies überprüfbar zu machen. Teilt nun der Geschäftsherr – auf Aufforderung des Agenten hin – mit, dass „über den Webshop an Ihre Kunden / in Ihr Gebiet nichts verkauft“ worden sei, kann dies richtig sein oder auch nicht. Es liegt nun am Handelsagenten, glaubhaft zu machen, dass der Buchauszug bzw. die genannte Auskunft falsch ist. Er kann dann Bucheinsicht verlangen. Dies gilt auch dann, wenn ihm ein Buchauszug bzw. eine Auskunft von vornherein verweigert wurde. Eine solche Bucheinsicht ist aber – vor allem, wenn sich der Verdacht als unrichtig erweist – durchaus mit erheblichen Kosten verbunden, abgesehen davon, dass das Verlangen nach Bucheinsicht besonders ohne hinreichende Grundlage einer gedeihlichen Zusammenarbeit mit dem Geschäftsherrn nicht gerade förderlich sein wird. Der Handelsagent sollte also vor einer Klage auf Bucheinsicht gut einschätzen bzw. besser beweisen können, dass ihm Provisionen vorenthalten wurden. Dies kann durch Unterlagen, die man von Kunden erhält, durch Zeugenaussagen, gegebenenfalls auch durch Fotos über angelieferte Waren in Geschäftslokalen und, was den Webshop anlangt, durch Testkäufe erfolgen. Vertragliche Konsequenzen Werden provisionspflichtige Geschäfte nicht verprovisioniert, kann je nach den konkreten Umständen des Einzelfalls ein begründeter Anlass für eine Kündigung unter Einhaltung von Frist und Termin oder sogar für einen sofortigen Austritt des Han-

Nutzen Sie die maßgeschneiderte Rechtsschutzversicherung für Handelsagenten, die für Streitigkeiten vor Gericht die finanzielle Rückendeckung gibt.

delsagenten vorliegen. Hier ist allerdings besondere Vorsicht geboten, damit sich der Handelsagent selbst gesetzeskonform verhält. Im Regelfall sollten (tatsächlich) offene Provisionsansprüche unter Fristsetzung geltend gemacht werden, wobei auch auf die vertraglichen Konsequenzen bei mangelnder Bezahlung hingewiesen werden sollte. Als Vorstufe kommen angesprochene Buchauszüge und Bucheinsicht in Betracht. Zur Vorbereitung solcher Schritte empfiehlt sich die Einholung professionellen Rats.

KONTAKT & INFOS: Dr. Gustav Breiter ist Rechtsanwalt und Partner der Kanzlei Viehböck Breiter Schenk & Nau sowie Vertrauensanwalt des Bundesgremiums der Handelsagenten. office@vbsn.at www.vbsn.at

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