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驴C贸mo realizar un plan de comercializaci贸n de productos de turismo comunitario?

Enrique Cabanilla


¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo comunitario? por Enrique Cabanilla se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-Compartir Igual 3.0 Unported. 2013 Esta obra está licenciada bajo la Licencia Creative Commons Atribución-Compartir Igual 3.0 Unported. Para ver una copia de esta licencia, visita http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/.


TALLER DE TRABAJO PARTICIPATIVO


ď‚Ą

Reflexione

con

los

miembros

de

la

comunidad

sobre

la

importancia del proceso de comercializaciĂłn del

producto comunitario.

turĂ­stico


A continuación se presentan una serie de actividades, enmarcadas en 11 puntos. Se recomienda ir trabajando cada una de ellas en forma profunda y participativa Luego de cada una, escriba los resultados para ir conformando el informe final


¿Construya el producto turístico con la comunidad?  Defina los atractivos  Evalúe la infraestructura  Explique la planta turística que posee la comunidad  Enumere y explique las actividades a desarrollar ¿Que atraerá al turista?  Vendrá motivado por:  ¿Cuando es posible que venga?  ¿Se puede atraer flujos cercanos o hay que crear nuevos?


Demanda real Vs. Demanda potencial  ¿Quiénes ya van a la

comunidad – demanda real?  ¿A quienes les interesa mi producto comunitariodemanda potencial?

Identificación de nichos de mercado Características  Demográficas  Motivacionales  De Consumo


El nuevo escenario mundial del turismo comunitario ¿Que competidores tenemos en el escenario de países vecinos? ¿a nivel nacional? ¿a nivel local? Compare y anote los resultados con la competencia en:    

Producto turístico Demanda Precios Forma de comercializar


Es importante definirlo como primera herramienta de promoción, comercialización y distribución del mismo  Hay que realizar 

    

Validación por costos Validación por mercado Validación por valor Políticas de descuentos Políticas promocionales para un año  Políticas de pagos y devoluciones


 

  

Segunda herramienta promocional Estudio territorial. Lugares que ocupa el producto turístico (accesibilidad y disposición de servicios básicos) Ventajas comparativas con otros productos similares Ventajas competitivas con otros en general Definir las mejores características  Valor que le darán los clientes al

lugar seleccionado  Fortalezas del sitio físico  Como mostrará su calidad y accesibilidad.


Según cliente y canales de distribución  Directa ▪ Vendedores internos ▪ Cliente satisfecho  Indirecta ▪ Intermediarios


Canales directos

Canales indirectos

Ventajas

Mayor control de la comercialización por parte de la empresa productora. Más efectividad a esfuerzos promocionales, más flexible a los cambios del mercado.

Facilitan una amplia cobertura de la comercialización. Menor inversión.

Desventajas

Mayor inversión de bienes de uso, bienes de cambio y créditos (por la financiación de ventas). Mayor esfuerzo para lograr una mejor cobertura.

Más débiles de controles de comercialización. Menos efectividades en promoción. Menor flexibilización a los cambios del mercado.


Desarrollo de aspectos anteriores a la puesta en marcha 1.

2. 3.

4. 5.

Definición de marca – manual Definición de material publicitario Definición de material de apoyo al personal de ventas Definición de plan de relaciones públicas Definición de alianzas y membrecías


Consideraciones  Idiomas  Recordación

 Logotipo  Promesa de venta  Colores

 Tipografía  Aplicaciones


Material impreso  Definir según cliente  Definir número  Definir forma  Definir distribución

Otros materiales  Esferográficos

 Gorras  Camisetas


A que cliente va dirigido el producto

Que forma tiene el material que va a diseñar para este cliente

Como va a llegar este material al cliente

(nacional, internacional, estudiante, profesional, etc.)

(flyer, (por centros tríptico, guía, de etc) información por AAVV, por correo)

Que información es relevante anotar

Cuantos van a realizar y que costo tiene

(datos de contacto, actividades, comentarios, etc.)

(cantidad, relación cant/cliente, costo)


Revistas  Mercado  Alcance

Radio  Mercado  Alcance

TV  Mercado  Alcance

Otros medios alternativos


Internet  Web  Brochures electrónicos  Redes sociales ▪ Facebook ▪ Twitter ▪ Youtube

 Páginas interactivas.

Web 2.0  Boletines  Aplicaciones


Ferias y eventos  Stands  Material de ferias  Capacitación de

vendedores 

Fam trips  Selección

  

Press trips Material impreso Material electrónico


 Eventos de

lanzamiento  Eventos de fidelización  Seguimiento de marca


  

Certificaciones Membrecías Participación en redes  Mercadeo  Producto

 De capacitación  De financiamiento


Considerar  Por cliente  Por servicio parte

del producto  Por temporalidad  Por unidades  Por ingresos


20

UM 2

UM 3

10

5

20

UM 4

UM 5

5

5

10

UM 6

5

UM 7

UM 8

UM 9

10

30

40

5

UM 10

UM 11

UM 12

Total

Prec. por unid.

5

5

130

300

39000

UM 1

20

5

70

300

21000

Tour 3-2 días Tour 3-2 días

Cliente

Nacional Extranjero estudiante s

1

Servicio

2

N º

Ing. total


Considerar  Pronóstico de ventas  Por cliente  Por temporalidad  Por medios publicitarios  Por apoyo a la

promoción  Por relaciones públicas  Por alianzas y membrecías


3 4 Tour 3-2 días

21000 Tour 3-2 días

Medios

Establecimientos educativos / Dirección de turismo / Red de turismo comunitario

1 gratuidad cada 10

Lanzamiento producto con municipio

Lonely Planet / Red de turismo Alianzas comunitario

Por grupo 15 / 1 free Política descuentos

Campaña Rel Públicas

Fam Trip AAVV / Stand ferias nacionales / fam Revista electrónica Material apoyo ventas trip periodistas / plan de visitas agentes de viaje

Web en español/FB en español/ Web Inglés/FB Inglés Medios alternativos TW / vídeo Ytube /TW/Videos Youtube TIC

Revista NATGEO

Revista de edición dominial prensa / Radio éxito / Programa viaja por las montañas

Comercialización

Mat. Pub

Indirecta

Diciembre- Marzo Temporalidad /Julio - Agosto

Tripticos / separadores

Directa

Febrero - Abril /Noviembre Diciembre

Producto

Resultado Ingresos Pronóstico de Ventas

Acción

Extranjero (EEUU y Cliente Canadá)

39000

2 Nacional - estudiante

1


Definir las acciones a realizar de manera calendarizada en cuanto a     

Días Semanas Meses Trimestres Años

Sincronizar con los puntos anteriores


Año 1

Semanas

Actividad

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52

2000 seguidores en cada red

Manejo de redes sociales en Inglés

Invitación y ejecución fram Trip

Anuncios en revista NATGEO

Metas

Invitación

Anuncio

Ejecución

Seguimiento de resultados

Anuncio

15 pub. en medios inter. 2 anuncios

Buscar contactos AAVV

Contacto y acuerdos con 5 AAVV

Atencion a agentes de viaje

Calificación de AT a AAVV de más del 90% positiva

Implementación web inglés

Web con por lo menos 5000 visitas

Busqueda y manejo de alianzas

Alianzas con 4 redes o instituciones

Eval. Resultados ingresos turista EEUU - Canada

Venta de 39000 USD

Nuevo plan de ventas año 2

verificación de resultados y 1 nuevo plan


Hay que realizar la matriz con todos los productos y con todos los clientes. Varias acciones serán similares, luego se las unirá. Ahora tiene un plan de mercadeo, básico y que será efectivo de acuerdo al trabajo que se implemente.


MONITOREO  

Implemente una política para monitorear el plan. Esto puede ser:

FLEXIBILIDAD 

 Reuniones periódicas de cada

4 semanas, con informes de avance de resultados. 

En esta reunión se reunirán los encargados de estas áreas con la administración general para tomar decisiones.

Finalmente recuerde que todo plan es flexible, el monitoreo le servirá para hacer ajustes en el camino. Lo importante es ir registrando los cambios y ajustando el plan sobre el cual se rendirán informes al fin de año.


Actividad Final.


1.

2.

3. 4.

5.

Indicar la fecha para la cual aplica y el equipo que participó en su elaboración. Descripción de productos y servicios, incluya datos de operación y principales características Definición de clientes principales y secundarios según productos y servicios Análisis de la competencia Políticas de precios, pagos, promos y descuentos para el período Estrategia de comercialización directa e indirecta con contactos

6.

7.

8.

9. 10.

Descripción de material promocional a utilizar: impreso, TICs, RRPP, Apoyo a ventas, alianzas Matriz del plan promocional con pronósticos de ventas y metas. Personal encargado estas actividades: organigrama del departamentos con funciones Presupuesto de operación y fuentes de financiamiento Definir como se llevará a cabo el monitoreo y la retroalimentación para el nuevo plan.


Comentarios, sugerencias, aportes y contactos a:


Acerenza, Miguel Ángel. Fundamentos de marketing turístico. Trillas, 2006. Alvear, Rosnny, and Elsa Del Salto. Yunguilla en la red, una comunidad que avanza. Diss. 2002. Boullón, Roberto. "Marketing turístico." Una perspectiva desde la planificación. Librerías Turísticas, Buenos Aires (1998). Cabanilla, Enrique. "El turismo comunitario en el Ecuador." Situación y Tendencias Actuales.[Sl: sn] (2004). Cabanilla, Enrique. "Uso de las redes sociales para la promoción de restaurantes en la ciudad de Quito." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir 3 (2012): 23-31. Cabanilla, Enrique. "Metodología para elaborar un estudio por encuestas de la satisfacción del turista: Aplicación Quito, Ecuador." RICIT: Revista Turismo, Desarrollo y Buen Vivir 2 (2011): 826. Kotler, Philip, et al. Mercadotecnia para hotelería y turismo. Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997. Kotler, Philip, and Gary Armstrong. Princípios de marketing. Pearson Educación, 2008. Luna Jarrín, Gina, and Luz María Robles Arévalo. Comuna–Chilibulo–Marcopamba–La Raya “Adecuación y señalización de senderos Ungüi–Chilindalo y construcción de un centro de interpretación”. Diss. 2006. MALDONADO, Carlos. CABANILLA, Enrique. "Manual del Emprendedor Turístico." Organización Internacional del Trabajo (2006). Moncayo, Oswaldo, and Enrique Cabanilla. Las Franquicias en Ecuador. Diss. 2007.


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Comercialización, distribución y promoción del producto turístico  

¿Cómo realizar un plan de comercialización de productos de turismo comunitario?