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Año 2 , N° 14. 2010 www.donbodega.com

DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS

“El cliente quiere y se merece que lo atiendan bien, y espera encontrar lo que busca en la bodega”

Al detalle Ponle pilas a tu negocio

Champú El éxito de la imagen

Sunat: Notificación electrónica En vitrina: Selección de productos Al día: Novedades para tu negocio Mi Perú: La belleza de Acomayo

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EDITORIAL da a m r o f in ia g e t a r Est

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DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR

SUMARIO Mi buzón 4 Al Día 8 10 En vitrina Respuestas informadas a sus inquietudes.

Las noticias que no debe dejar de conocer.

Productos novedosos para ayudarlo a elevar sus ventas.

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Al detalle

Póngale pilas a su negocio

No lo olvide: las bodegas son el lugar preferido por los consumidores para la compra de pilas.

DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL.

DIRECTOR Gino Pomar EDITOR Josué Pretell REDACCIÓN Shadia Vargas DIAGRAMACIÓN Denisse Dulanto Ress JEFE DE FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa FOTOGRAFÍA Andrés García PUBLICIDAD Jenifher Ames, james@editoracentral. com.pe TELÉFONO 265-3374 COLABORADORES Hugo Alegría, Antonio Meier, Ana María Alvarez REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz. El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.

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SUMARIO En campaña 20

MI BUZÓN CRÉDITOS PARA MI BODEGA

El negocio de la imagen

La venta de champú está creciendo en Lima y el Perú. Que no falte este producto en su bodega.

24 Doña Bodega Honestidad y esfuerzo Ejemplo de perseverancia, Lourdes Mayo le da una mejor calidad de vida a su familia gracias a su exitosa bodega.

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Sunat

La notificación electrónica permitirá informar rápidamente a los deudores sobre sus obligaciones tributarias.

30 Mi Perú

Acomayo es un hermoso pueblo del departamento de Huánuco. Daniel Aranda habla de él para los lectores de Don Bodega.

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Tu bodega, tu empresa

Primera entrega del curso desarrollado por el Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica para mejorar la atención de nuestros clientes.

Estoy interesada en hacer en mi bodega una campaña por Navidad y Año Nuevo, pero para eso requeriría un dinero extra que me permita invertir en el arreglo de mi local y adquirir productos que se venden mucho en esas fechas. ¿Qué tan complicado resulta conseguir un crédito? Samantha Vidal, Surco

A muchos propietarios de bodegas les genera temor solicitar un crédito. Pero esta es una circunstancia a la que puede llegar cualquier pequeño empresario, incluyendo los bodegueros, tanto al principio, para poner en marcha el negocio, o posteriormente, para enfrentar un nuevo proyecto. En todo caso, pedirlo puede ser frecuentemente una sabia decisión, especialmente si quien lo solicita tiene claro que podrá honrar sin problemas la deuda, en los plazos previstos. Y solicitar un crédito para enfrentar, por ejemplo, la campaña de fin de año (Día de la Canción Criolla, Navidad, etc.), significa casi siempre que usted está pensando de forma adelantada y planificando, lo cual es importante para hacer las cosas adecuadamente. Si bien existen distintas maneras en que su negocio puede obtener un crédito, la forma más lógica es ir al banco y preguntar cómo obtener un préstamo de negocios. Si usted tiene una historia positiva con la entidad bancaria, lo más probable es que ésta al menos considere la posibilidad de dar un préstamo a su bodega. Las empresas de crédito a menudo se basan en su habilidad para demostrar en lo que usted usará el dinero. Si usted está comenzando un negocio o ampliándose con un nuevo proyecto, puede simplemente mostrar los planes para el proyecto e incluir una estimación detallada de los fondos necesarios para obtener el proyecto realizado. Su banco observa sus planes en relación con su historial


AVISO 1 Jen

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de crédito del negocio y determina si cumple o no, con sus criterios a fin de que puedan otorgarle el crédito. En el Perú hay una serie de entidades bancarias que están otorgando crédito a las pequeñas empresas. Algunas de ellas, incluso, están orientadas casi exclusivamente a este segmento. Típicamente, pueden acceder a este tipo de préstamos tanto las personas naturales de negocio como las personas jurídicas con RUC. Una de las exigencias frecuentes es que el negocio tenga una antigüedad no menor a 1 año, que el solicitante acredite tener respaldo patrimonial (de lo contrario es necesario tener un fiador solidario), que el negocio genere ventas reales de 2 mil soles mensuales, etc. Con estos documentos, el banco evalúa la solicitud, que a veces no es aceptada por tener deudas y no cumplir con el pago, porque no se entrega toda la documentación solicitada, porque no se cuenta con medios de pago o por falta de garantías. Facilita mucho el otorgamiento de un préstamo el hecho de contar con una línea de crédito: el monto de dinero máximo que una entidad financiera está dispuesta a otorgar a sola petición del cliente. Lo único que hay que demostrarle en estos casos a la entidad financiera es el nivel de ingresos, la puntualidad demostrada en los pagos de préstamos solicitados, la capacidad de crecimiento, entre otros. Otra venta ja de contrar con una línea de crédito es que el costo (tasas de interés) es menor.

PAÑALES PARA TODOS ¿Qué tan interesante puede resultar que empiece a vender pañales en mi bodega? ¿Es un producto que se mueve bien? Vicky Linares, Barranco

A pesar de que el mercado peruano es de muy baja penetración en la categoría pañales desechables, al punto que se estima que sólo un 10% de los hogares con niños lo usa, no hay que olvidar de que estamos hablando de un mercado que sólo en Lima y el Callao adquirió 555 millones de pañales en el 2009. Además, ese porcentaje es mucho mayor cuando hablamos de Lima y otras seis ciudades del país. En estos casos estamos hablando que el 25% de los hogares consume pañales desechables. Pero antes de empezar a comercializar estos productos

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tenga presente, por ejemplo, que los padres de niños de 0 a 2 años consumen pañales desechables preferentemente de tamaño grande (32%) y extra grande (31%). Además, que las marcas con mayor participación de mercado son Huggies y Pampers y que los pañales no son de uso exclusivo de los niños. Y es que si bien el 95.9% de pañales vendidos en el mercado peruano durante el 2009 fueron para bebés e infantes, más del 4% se adquirió para adultos, un segmento en crecimiento. En todo caso, anímese a incluir los pañales en la oferta de


su bodega. Recuerde que se calcula que un bebé consume un promedio de 1,600 pañales por año. No es poca cosa.

ESPUMANTE NAVIDEÑO Uno de los productos que quiero vender para esta Navidad en mi bodega es el espumante. ¿Qué alternativas hay de marcas peruanas? Leoncio Cervera, Rímac

ENVIA TUS CARTAS

¡Todas tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nostros al correo:

donbodega@editoracentral.com.pe

En el Perú hay una gran producción de espumantes, siendo los más conocidos los que se venden bajo las marcas Queirolo, Tacama, Ocucaje y Tabernero. Cualquiera de estas opciones debe contribuir a mejorar la oferta de su bodega. Si desea ofrecer la marca Tabenero, tiene las opciones Espumante Demi Sec, Brut, Muscat de Alejandría y Especial. En la marca Queirolo cuenta con dos alternativas, Primado y Primadona, mientras que en Tacama tiene el Semi Seco, el Brut y Rosa Salvaje y en Ocucaje el Regente Semi Seco. Usted escoja.


AL DIA MÁS CLIENTES PARA TU BODEGA

EMPRENDE PUCP

Los beneficios que vienen logrando las bodegas que se han convertido en Agentes BCP son cada vez más evidentes. A sus locales acuden numerosas personas para pagar una variedad de servicios, generando un mayor tránsito de potenciales clientes en sus locales.

Al cierre de esta edición, estaba a punto de realizarse el evento “Emprende PUCP”, la principal actividad desarrollada por el Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE-PUCP).

A los Agentes BCP, los vecinos acuden a pagar el teléfono, el celular, el cable, el agua y muchos otros servicios más. Pero también para pagar y retirar efectivo de sus tarjetas de crédito BCP, hacer retiros y depósitos, cobrar remesas del exterior y giros nacionales, transferir dinero entre cuentas propias y de terceros, consultar saldos y movimientos y pagar préstamos BCP. El monto máximo por operación es de S/. 500 (para remesas S/. 800).

Enfocado a todo público con motivación emprendedora, el objetivo de este evento es motivar y capacitar a los asistentes en tres áreas de emprendimiento (empresarial, social y cultural), presentando casos representativos de nuestro país. El evento estaba programado para el 22 de octubre y en la próxima edición de la revista informaremos al respecto.

EL PODER DEL PAN BLANCO Tras el lanzamiento de la nueva campaña navideña 2010, Todinno y Axur anunciaron una alianza estratégica que permitirá que las ventas de Todinno crezcan en relación con el año anterior.

Además de su infinidad de usos, al incluir leche y trigo el tradicional pan blanco destaca por su versatilidad y calidad como fuente de energía, y nos provee de calcio, hierro, ácido fólico y vitamina B. Por ese motivo, nutricionistas de Bimbo han preparado algunos tips sobre los beneficios y propiedades de este producto. Informaron, por ejemplo, que una rebanada de Pan Blanco Bimbo contiene menos de un gramo de grasa y sólo 70 kilocalorías. Que consumir 4 rebanadas diarias de este producto proporciona 10% de los requerimientos de proteína, aparte de vitaminas y minerales. Además, que una rebanada de Pan Blanco Bimbo aporta aproximadamente medio gramo de fibra dietética, que ayuda a regular el sistema gastrointestinal. El Grupo Bimbo elabora más de 7,000 productos, en 150 marcas de reconocido prestigio que se distribuyen en 17 países del orbe.

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AVISO 1 AMBEV

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en vitrina

Oferta renovada

La fuerza de los nuevos productos

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Clear Anticaspa Men en sachet Ahora tus clientes varones le podrán decir “¡No!” a la caspa con el nuevo champú Clear Anticaspa Men. Es un producto de Unilever, exclusivo para caballeros. Encuéntralo en su versión de sachet de 10 ml.

10 ml

Kleenex Cajita Kimberly Clark Perú trae toda la suavidad del papel tissue con Kleenex triple hoja en cajita. Se trata de una práctica presentación con 50 pañuelos, ideal para que tus clientes lo utilicen en la oficina o en el lugar que prefieran.

Listerine Mini Refréscate y elimina los gérmenes que causan el mal aliento, la placa bacteriana y la gingivitis con Listerine, que ahora viene en una nueva presentación: Listerine Mini de 60 ml. Es un producto de Johnson & Johnson.

60.9 g

Protectores diarios Carefree Que tus clientas se sientan cómodas en esos días con Carefree de Johnson & Johnson. Su diseño anatómico, sin perfume y con neutralizador de olores les darán a ellas la seguridad que necesitan. Nuevo empaque de 15 protectores por unidad.

60 ml

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Nueva Lataza de Brahma La cerveza más vendida por cuarto mes consecutivo en supermercados* ha lanzado su nueva presentación: la rica Lataza. La gente ya se enteró y la está buscando por todos lados. Todos quieren probar un sorbo de este nuevo diseño, tan innovador e imponente, ya que no sólo tiene más cerveza sino que además hace que la chela se mantenga al polo por más tiempo. Por eso, abróchate de una vez con la nueva Lataza y llena tu negocio de cheleros y cheleras.

Yogurt Yopi La Preferida trae una muy grata sorpresa para los los niños. Yogurt Yopi no sólo tiene un exquisito sabor sino que les dará las vitaminas y minerales que ellos necesitan para estar siempre llenos de energía. Contenido neto: 100 ml por unidad.

100 ml

¡Mamá elige! de Molitalia A pedidos de los niños, Molitalia premia la lealtad de tus clientas con tres paquetes de premios que incluyen un atractivo viaje, un auto, electrodomésticos y cientos de pastaiolas. Sólo hay que depositar dos empaques de fideos Molitalia, con los datos completos en Serpost y centros autorizados. Más información: www.mamaelige.com.pe

473 ml * Medición hecha de junio a setiembre (CCR)

Pilas alcalinas Eveready ¡Para ahorrar hay que saber comprar! Ofrece a tus clientes las eficientes pilas alcalinas Eveready, que duran hasta ocho veces más y cuestan menos que las pilas convencionales. ¡Te lo agradecerán!

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500 g


Xtreme 3

Gatorade

(Piel delicada)

Es tan buena que tus clientes no creerán que es una desechable. Trae tres hojas flexibles, cabezal móvil y banda lubricante con alóe vera y vitamina E. Banda de goma que prepara el afeitado de la piel sensible. Olor a Hawaiian Tropic. Su práctico empaque en bolsa individual, garantiza la limpieza del producto. Distribuye: Schick & Energizer Perú.

Tus clientes buscan lo mejor y tú debes tenerlo. Ellos necesitan una bebida hidratante, con muchos años de estudio científico; probada por los mejores atletas del mundo. Una bebida líder en preferencia, que les permita llegar mucho más lejos. Lo que ellos buscan es Gatorade. Encuentra sus dos presentaciones (botella de plástico y vidrio) en diferentes sabores: mandarina, uva, lima limón, maracuyá, apple, cool blue y tropical. Con Gatorade llegas más lejos… en ventas.

473 ml

591 ml

Alibaba

Deliciosa barra de marshmallow con cobertura sabor a chocolate, que tus clientes no pueden dejar de probar. Son 20 g de pura delicia. Ahora también en una nueva presentación: blíster de 6 unidades. Distribuido por Herbi.

20 g

Bebida de leche 3 Cereales Ayuda a que los hijos de tus clientes crezcan sanos y bien alimentados con 3 Cereales: una bebida de leche sumamente nutritiva, que incluye calcio, magnesio, fósforo, zinc y… ¡siete vitaminas! Pídela en su presentación en bolsa de 800 ml. Otro excelente producto de La Preferida.

800 ml

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al detalle

Póngale pilas a su negocio

Las pilas nunca deben faltar en su bodega por dos razones principales: porque su consumo es creciente en el país y porque este canal de ventas es el preferido por los peruanos para la adquisición de ese producto. Así es que no hay vuelta que darle, si aún no lo ha hecho, póngale pilas a su negocio.

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Las pilas forman parte importante de nuestro quehacer diario. Dependemos de ellas para encender de todo, desde simples dispositivos como las linternas o el control del televisor, hasta los más sofisticados, como las cámaras digitales. Sin embargo, las pilas no son un invento contemporáneo. La primera pila eléctrica fue dada a conocer al mundo por Alessandro Volta en 1800, es decir, hace más de dos siglos atrás. El invento fue una novedad absoluta y obtuvo un éxito inmediato. Hoy, como entonces, las pilas funcionan bajo los mismos principios. Convierten energía química en energía eléctrica por un principio químico que consiste en la unión, de forma controlada, de dos sustancias químicas que se encuentran separadas. Mientras las dos sustancias están aisladas, la energía eléctrica permanece almacenada. Las pilas cesan su actividad porque sus componentes resultan alterados.

GRAN VARIEDAD A pesar de que son usadas prácticamente por todas las personas, la variedad de tipos y tamaños de pilas existentes hace que para algunos les resulte confuso escoger la pila adecuada para determinado dispositivo. En nuestro mercado, los distintos canales de ventas del país ofrecen en principio dos opciones de pilas: las estándar (más conocidas como de zinc-carbón o salinas) y las alcalinas. La principal diferencia entre ambas es el rendimiento. Las primeras se recomiendan para aparatos que no requieren un alto consumo de energía, como los controles remotos, los relojes de pared o de mesa, las linternas, etc. Además de su precio, una de sus mayores ventajas es que su nivel contaminante es bajo. Las alcalinas, por el contrario, destacan por tener una densidad de energía mayor y una vida útil más larga; son ideales para los aparatos que exigen mayor consumo de energía. Claro que, además, hay que señalar que tienen un precio de venta al público mayor que el de las estándar.

Por el tamaño existen también las pilas AAAA, las A B, las C, etc., pero su consumo es poco habitual.

MERCADO CON ENERGÍA El mercado local de pilas ha venido creciendo en los últimos años. Considerando todos los tipos de pilas, en el 2008 se registró un ligero aumento en el volumen de ventas. Y en lo que respecta específicamente a las pilas alcalinas, de acuerdo a un estudio de la prestigiosa empresa investigadora de mercados CCR, en el primer semestre del 2009 ya se apreciaba en “Lima minoristas y autoservicios” un incremento en ventas de 40%. En realidad, el importante aumento registrado en el mercado específico de las pilas alcalinas ya se venía apreciando en los últimos años, en el que las ventas de este tipo de pilas se fueron acercando al 20% del mercado total. La explicación más obvia: el mayor poder adquisitivo de la población peruana, que empezó a optar por un producto de mayor costo pero mucha mayor duración. Asimismo, esta categoría alcanza un pico de crecimiento en los

PARA TOMAR EN CUENTA

Aconseje a sus clientes que antes de usar las pilas lean las instrucciones de uso y seguridad que se hallan indicadas en el envase. Si dicha información no existe o no es muy visible, tenga presente, por ejemplo, que no es conveniente dejar las pilas durante largo tiempo dentro de los aparatos apagados. Asimismo, que no es adecuado juntar en un mismo aparato pilas nuevas y usadas, ni salinas con alcalinas, y que es peligroso arrojarlas al fuego o abrirlas. Por último, y por un tema de preservación del medio ambiente, que se debe hacer el esfuerzo de buscar depósitos de recojo selectivo para desechar estos productos una vez que hayan sido agotados.

Las pilas también se diferencian por su tamaño. A pesar de que todas generan 1.5 voltios, su tamaño está condicionado al tamaño del aparato en el que se va a usar. En todo caso, las más solicitadas son las AAA (conocidas también en nuestro mercado como triple A), que son las más pequeñas, y luego las AA (llamadas también medianas) y las A (las pilas grandes).

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pilas nicad (níquel y cadminio), que se emplean en calculadoras, relojes y equipos fotográficos, y pueden ser recargadas. Finalmente están las pilas verdes, ecológicas o biopilas, que tienen poco mercurio y contaminan menos, por lo que están logrando una creciente aceptación.

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Duracell AA

Panasonic Power Alkaline AAA

Pilas alcalinas, AA. Alto rendimiento en todo tipo de aparatos el{ectricos: relojes de mesa y pared, controles de televisor, juguetes, etc. Se ofrece en empaques de dos unidades. Distribuida en el Perú por Procter & Gamble.

Pilas alcaninas AAA, desarrolladas para garantizar alta durabilidad en diferentes aparatos, como cámaras digitales, juguetes, reproductores de MP3, etc. Empaques de dos unidades. No incluye mercurio o cadmio. Importadas por Panasonic Peruana S.A.

Panasonic AA

Energizer Max AAA

Pilas zinc-carbón tipo AA. Extra duración y economía. Para ser usado en diferentes aparatos, como juguetes, relojes de pared, controles de televisor, etc. Empaques de dos unidades. No incluye mercurio o cadmio. Importadas por Panasonic Peruana S.A.

Pilas alcalinas AAA, económicas y muy duraderas. Se ofrece en empaques de dos unidades, que pueden ser utilizadas en diferentes aparatos, como relojes digitales, juguetes, reproductores de música, etc. Importadas y distribuidas por Schik & Energizer Perú S.A.


últimos meses del año, especialmente en diciembre, por la Navidad, debido a la mayor venta de aparatos electrónicos que funcionan con pilas y baterías. Considerando el tamaño, las pilas AA y las triple A (AAA) son las más solicitadas. La venta de ambos tipos de pila representan cerca del 90% del mercado en Lima. Hablando exclusivamente de bodegas y pilas alcalinas, según CCR, las de mayor demanda en este canal de ventas son las AA. Un detalle final, muy interesante para nosotros, es que las bodegas en Lima son el canal de mayor venta (aproximadamente del 80% del mercado) de estos productos. Ese porcentaje, según CCR, es el mismo en el caso específico de las pilas alcalinas. Obviamente en provincias, donde se realiza el 50% de las ventas totales de este producto y la penetración de los supermercados es menor, el porcentaje de participación de las bodegas resulta mayor.

SALINAS Y ALCALINAS Las pilas salinas deben su nombre al electrolito (la sustancia química que posibilita el paso de los electrones entre los dos polos) que emplean: una solución salina. También se les llama pilas de zinc-carbón porque cuentan con una varilla de carbono, que hace de electrodo positivo, y un revestimiento de zinc que cubre toda la pila y actúa como electrodo negativo. En el caso de las pilas alcalinas, su nombre se debe a que el electrolito usado es una solución de hidróxido de potasio, comúnmente llamada alcalí.

Eveready Gold Alcalina AA Pilas alcalinas AA. Destacan por su gran duración y economía. Fabricadas en Singapur, son ideales para diversos aparatos, como cámaras fotográficas, controles de televisor, relojes digitales, etc. Importadas y distribuidas por Schik & Energizer Perú S.A. Vienen en empaques de dos unidades.

Eveready Gold D2 Pilas alcalinas D2, de mayor duración y rendimiento. Su calidad es insuperable, su precio es atractivo y duran hasta ocho veces más que una pila común. Presentación en empaques de dos unidades. Importadas y distribuidas por Schik & Energizer Perú S.A.


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en CAMPAÑA

Champú:

El negocio DE LA IMAGEN

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Una adecuada exhibición contribuiría sin duda al incremento de las ventas. Pero para ello, hay que buscar antes el surtido correcto por marca, escogiendo las variedades más pedidas en la zona pero sin dejar de lado las novedades, en las que se centra la inversión publicitaria. Una vez seleccionada la oferta, hay que ubicarla en un lugar visible, sobre todo en los displays y/o exhibidores

LAS CLAVES DEL MERCADO “El mercado del champú a agosto del 2010 viene creciendo 6% en volumen y 12% en valor en comparación con el 2009”. Así respondieron a nuestra primera pregunta ejecutivos de ventas de Unilever. Ellos analizaron este mercado y nos dieron algunos consejos para mejorar las ventas en las bodegas. Aquí sus palabras.

¿Qué importancia tienen las bodegas en la comercialización de este producto? El canal tradicional, conformado por bodegas, puestos de mercado y farmacias, pesa en volumen el 53%, siendo las bodegas las más importantes llegando a pesar en agosto 2010, 38% en volumen.

¿En qué presentación se comercializa más este producto: en sachets o en frasco? La presentación en sachets es la que más se comercializa en el canal tradicional. En bodegas se vende más la presentación en sachets debido a que el consumidor suele ir a estos locales con un presupuesto menor. En bodegas, los sachets representan el 94% de las ventas del producto, dejando sólo un 6% a las ventas de champú en frascos .

¿Qué tipos de champú son los que tienen mayor demanda en nuestro mercado? El segmento de champú de mayor importancia en nuestro país es el segmento anticaspa, que representa un 42% en valor y 31% en volumen.

¿De qué modo los bodegueros podrían incrementar sus ventas de estos productos? En principio, es sumamente importante que los bodegueros sepan recomendar las variedades de acuerdo a las necesidades del cliente, para lo cual deben contar con toda la gama de los productos. En cuanto a exhibición y visibilidad, se debe mantener el anaquel siempre lleno de productos limpios, con marcadores de precio, y hacer uso

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propios de las marcas. Exhibir todas las variedades por marca, para que el consumidor observe las alternativas que tiene el punto de venta, resaltar aquellos productos que tienen ofertas, descuentos y regalos, y contar con personal que conozca las variedades, marcas e innovaciones para dar una mejor recomendación y/o atención, siempre serán determinantes para elevar nuestras ventas de este producto.

del material que los mercaderistas brindan. Si hablamos de sachets, deben estar exhibidos en colgantes de tiras sobre el mostrador; en cuanto a frascos, lo ideal es que estén exhibidos en el mostrador.

¿Cuál es el mejor modo de preservar la calidad de estos productos en las bodegas? Ubicándolos en un lugar fresco y al resguardo de la luz intensa. En cuanto al almacenamiento, hay que tener cuidado con no apiñar muchas cajas ya que los frascos y/o sachets se pueden reventar.

¿Qué tan importante resulta contar con productos complementarios en la bodega, como acondicionadores, cremas para peinar y tratamientos para el cabello? Es sumamente importante, ya que se puede ofrecer el tratamiento completo, brindando mejores resultados y aumentando el ticket promedio de compra. Además, los informes confirman que los consumidores buscan hoy en día productos especializados y que complementan el tratamiento del cabello.


tips

MEJORANDO LO BUENO POR MUY BUENAS QUE SEAN, TODAS LAS BODEGAS PUEDEN SER MEJORADAS MEDIANTE EL USO DE LA TECNOLOGÍA, EMPLEANDO ALGUNAS TÉCNICAS ADMINISTRATIVAS O, INCLUSO, UTILIZANDO SIMPLEMENTE EL SENTIDO COMÚN. EN ESTA OCASIÓN, LES OFRECEMOS CONSEJOS SENCILLOS QUE PUEDEN CONTRIBUIR A HACER MÁS EFICIENTE Y PRODUCTIVO SU NEGOCIO, SIN NECESIDAD DE REALIZAR GRANDES INVERSIONES.

OBSERVA Y CAMBIA Una de las acciones que más pueden contribuir a mejorar el negocio de la bodega sin duda es una concienzuda observación. Todos los bodegueros deben observar atentamente a los clientes, los estantes, los carteles, el mostrador… La idea es buscar activamente qué cosas se pueden mejorar, qué cosas hacen que los clientes salgan con una sonrisa en los labios o qué cosas hacen que no compren. Para introducir mejoras se recomienda siempre recopilar información; cuanto más, mejor. El mejor modo de hacerlo es observando. Así pronto encontrarás cosas nuevas que mejorar o cambiar. Esas cosas que siempre han estado ahí pero por no observarlas con detenimiento no nos percatamos de que deben ser cambiadas.

¿DESTACAR O DIFERENCIARSE? Todos tenemos claro la importancia que tiene diferenciarse de la competencia. Pero más que diferenciarse de la competencia, quizá lo que deberíamos buscar es tratar de “destacar” entre la competencia. Esto no necesariamente significa ser la bodega más amplia, la más bonita, la más moderna. Porque si bien ese sería un modo de sobresalir entre todos, invertir en diseño, en ampliar la superficie de venta, en construir diversos elementos originales, tiene un costo elevado que no todos pueden asumir. ¿Cómo destacar, entonces, sin grandes inversiones? ¿Cómo destacar sin tener que reformar por completo la bodega? Podríamos hacerlo teniendo más cuidado en la elección de productos, mejorando la atención al cliente, ofreciendo más

novedades, innovando con creatividad el diseño de nuestro local, etc. Todo lo cual no implica una importante inversión de dinero.

VENTAJAS DEL DELIVERY Un modo de diferenciarse de la competencia es sin duda establecer el servicio de delivery. ¿Qué beneficios trae a la bodega? Muchos. Pero uno de los más importantes: contribuye a fidelizar al cliente, que agradece que se reduzca su tiempo en la cadena de compras (salir a buscar el producto, esperar ser atendido, hacer cola para pagar y regresar a casa). Por otra parte, permite ofrecer productos en un horario más amplio todos los días del año y aumentar la clientela, ya que se amplía el área de influencia de la bodega.

¿CÓMO MEJORAR MI BODEGA? Muy interesante la propuesta que hizo recientemente Carlos Dresda, gerente comercial de Realcs (Retail Custom Solutions), en Radio Programas del Perú (RPP). Según este experto, el mejor modo de aumentar la productividad es conocer el negocio y a los clientes. Para ello, hay que tener orden (saber separar los productos por tipos), conocer nuestro stock (mayor rotación de producto por fechas y temporadas), conocer el perfil de los clientes (la cercanía con ellos es la mayor ventaja frente a los supermercados) y actualizarse tecnológicamente (utilizar programas de computadora para mejorar la administración del negocio).

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DOña BODEGA

Lourdes Mayo

Premio al esfuerzo Son varias ya las mujeres luchadoras y exitosas que hemos entrevistado en Don Bodega. El caso de Lourdes Mayo no es una excepción. Ella es ejemplo de mujer peruana perseverante, con ánimo constante de triunfar en la vida. Su bodega “Comercial Ámbar”, que le fue traspasada por su hermana hace cinco años, es una de las más populares del distrito de Pueblo Libre y le está permitiendo brindar a sus hijos una mejor vida y una educación de calidad.

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Para mí esto es importante, porque me gusta relacionarme con todo tipo de personas, de todo nivel. Lo malo es que a veces por el tema de la seguridad, la mía y la de mis hijos que atienden acá también, hay que tener la bodega enrejada, lo que limita el trato con los clientes.

¿Qué otras satisfacciones le ha traído y cuáles espera conseguir? La mejor es haber podido pagar una buena educación para mis tres hijos, que estudian en centros educativos particulares. La mayor ya terminó enfermería, la otra estudia para ser chef y el menor está todavía en el colegio. Además, me ha permitido abrir un pequeño restaurante al costado y tener mi propio automóvil.

Es el premio al esfuerzo. ¿Cuántas horas diarias le dedica a la bodega?

Para mejorar su local o la atención, ¿se animaría a solicitar préstamos? Nunca he pedido crédito a ningún banco, pero sería interesante conocer qué le ofrecen a los clientes. No sé mucho al respecto pero puede que un crédito bancario me ayude a reacomodar la bodega y a reinvertir en la compra de más productos para surtirla mejor.

¿Cuál es la recomendación personal que le daría a nuestros amigos bodegueros para mejorar el manejo de sus negocios? Les diría que respeten los horarios al abrir y cerrar la bodega, que traten bien a los clientes y que tengan su negocio bien surtido. Porque si bien es cierto el cliente quiere y se merece que lo atiendan bien, además espera encontrar lo que busca en la bodega que más cerca le quede en el barrio.

La abro a las 8 de la mañana y la cierro a las 11 de la noche, que es la hora límite que nos pone la municipalidad. En el día abro temprano porque mis clientes se han acostumbrado a ese horario, a ellos no les puedo fallar. A eso de las 11 de la mañana le dejo encargada la bodega a alguna de mis hijas y me paso a cocinar al restaurante. Siempre hay alguien que me ayuda en ambos negocios.

Se nota que está muy bien organizada. ¿Usted ha recibido alguna vez orientación o algún tipo de capacitación? En contadas oportunidades. Recuerdo una muy interesante: Ambev nos llevó a su planta de Huachipa en una visita guiada. Fuimos un grupo aproximado de 25 personas y a todos nos agradó bastante. Ahí nos dieron consejos útiles para mejorar el negocio y tocaron temas como el marketing en la bodega, el modo de exhibir mejor los productos y vender más. La gente de Ambev es muy minuciosa y precavida, sería bueno que organicen ese tipo de visitas un par de veces al año, por lo menos.

¿En qué otros aspectos quisiera informarse mejor? En la edición pasada de Don Bodega mencionan el tema “el arte de manejar tu empresa”, que será parte de un curso que estará dirigido a bodegueros. Ese capítulo me interesa porque me serviría para aprender cómo distribuir los productos, remodelar, surtir y exhibir mejor la bodega. Las empresas nos ayudan en la exhibición con las máquinas de frío, los Gladiadores, la propaganda, pero siempre es mejor si estamos capacitados, para manejar la bodega correctamente.

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ENTREVISTA

GATORADE PARA TODOS Y EN TODOS LADOS

Pepsico y Ambev Perú firman alianza para fortalecer la distribución de Gatorade en el Perú. Esta bebida, que es la fundadora y líder mundial de la categoría de bebidas deportivas o rehidratantes, se alista a conquistar a todos los clientes de tu bodega. Por eso conversamos con Mirko Astudillo, gerente general en Perú de Pepsico Bebidas, y con Gerald Muller, gerente de bebidas no alcohólicas de Ambev Perú, quienes nos cuentan los planes que tienen para tu negocio.

¿Cuál es la finalidad de la alianza entre Pepsico y Ambev para distribuir la bebida Gatorade? Mirko Astudillo: Fortalecer nuestra distribución a nivel nacional, facilitar la implementación de los planes de venta y mercadeo y estandarizar los criterios para la gestión y control de nuestras marcas y activos en los puntos de venta. Con ello estaremos en capacidad de ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes bodegueros.

¿Qué beneficios obtendrán los bodegueros con esta nueva distribución de parte de Ambev Perú? Gerald Muller: Ambev Perú brinda actualmente un excelente servicio al bodeguero, y la idea es extender este servicio a la línea Gatorade. En algunos casos, atendiendo a puntos de venta que no eran atendidos por los distribuidores anteriores porque no llegaban a esa zona.

líder y original pues fue Gatorade quien inventó las bebidas deportivas. La calidad de Gatorade es respaldada por más de 45 años de investigación científica que tiene por objeto desarrollar y mejorar continuamente los productos que ofrecemos para RE - hidratar, RE - poner y RE - animar nuestro cuerpo luego de la actividad física. Ello hace de Gatorade la bebida más estudiada del planeta.

¿Qué beneficio final obtendrán los clientes de las ¿Qué puede ofrecer el bodeguero al consumidor bodegas con la nueva distribución de Ambev Perú? que hace diferente a Gatorade de las demás bebidas hidratantes? Gerald Muller: AmBev Perú tiene como objetivo ampliar la Mirko Astudillo: La más completa variedad de sabores y empaques, así como la garantía de estar ofreciendo un producto

distribución de Gatorade, con lo que los clientes podrán encontrar Gatorade en más puntos de ventas y un mayor surtido de sabores.

UNA HISTORIA PARA CONOCER Gatorade fue inventada en 1965 por un equipo de científicos de la Universidad de Florida, liderados por el Dr. Robert Cade. Las pruebas fuerón con los jugadores de un equipo de fútbol americano llamado “Gators”. El objetivo fue crear una bebida capaz de reponer velozmente los fluidos corporales perdidos durante la actividad física, para así evitar la deshidratación severa y fatiga temprana.Gatorade (los Gators + Robert Cade) era el nombre con el que los demás equipos denominaban a esta bebida sin saber que luego se convertiría en marca. Durante aquella temporada, los Gators batían récords con sus victorias y apoyados en lo destacado de su rendimiento pasaron a ser conocidos como “el equipo del segundo tiempo”, porque era entonces cuando derrotaban a sus oponentes. El entrenador descubrió que sus jugadores tenían ventajas físicas al tomar la bebida, mostrando menos deshidrataciones y mayores niveles de rendimiento. Durante un partido contra los Georgia Tech, se le preguntó al entrenador de ese equipo el por qué de la derrota y éste respondió que porque ellos no tenían Gatorade. La historia se convirtió en una leyenda y la bebida en la número uno del mundo. (http://www.gatorade.com.pe/)


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sunat

LLEGÓ LA NOTIFICACIÓN ELECTRÓNICA La Sunat podrá notificar por medio electrónico a los deudores que incumplan con el pago de sus obigaciones tributarias. Este sistema se irá implementando progresivamente. La obligación tributaria tiene por objeto el cumplimiento de la prestación tributaria. Es exigible cuando es determinada por el deudor tributario (autoliquidada), desde el día siguiente al vencimiento del plazo fijado según cronograma por la Sunat.

ORIGEN Y NOTIFICACIÓN La deuda tributaria se genera cuando se deja de hacer el pago de la obligación tributaria dentro del plazo establecido. En ese caso, la Sunat emite una orden de pago, que es el acto en virtud del cual la Administración exige al deudor tributario la cancelación de la deuda tributaria. Este documento solo es notificado a aquellos que no han cumplido con el pago de sus obligaciones tributarias en el plazo establecido. El contribuyente se entera que tiene una orden de pago mediante la notificación en el domicilio fiscal con acuse de recibo, o por medio de la notificación electrónica. En el caso de la Sunat, de acuerdo a la Resolución de Superintendencia N° 234-2010/SUNAT, a partir del 1 de octubre de este año también podrá notificar electrónicamente las órdenes de pago a aquellos que no han cancelado oportunamente sus obligaciones mediante Notificaciones SOL. ¿Quiere decir que ya no van a notificar por medio físico? En

realidad se irá implementando progresivamente. Se empezará con aquellos contribuyentes que son parte del directorio de Principales Contribuyentes que no cumplan con el pago de sus obligaciones dentro del vencimiento. Y el modo en que funciona es el siguiente. Vencido el plazo para el pago de la obligación tributaria la Sunat ejecuta un proceso informático mediante el cual, sobre la base de las declaraciones presentadas y pagos realizados, obtiene el saldo pendiente de pago. Este importe origina que se emita una orden de pago, la que es depositada en el buzón electrónico habilitado en SOL, que es una sección dentro de Sunat Operaciones en Línea asignado al contribuyente. El contribuyente recibe copia del documento emitido y una constancia de notificación del documento.

EFICIENCIA Y EFICACIA La Sunat, alineada a una moderna visión de Estado ha venido implementando progresivamente desde el 2008 esta forma de notificación por medio electrónico (Notificaciones SOL). A la fecha son más de 176,000 documentos notificados por este medio que corresponden a los procesos de devoluciones, fraccionamiento y detracciones. Estos desarrollos no solo permiten una optimización de los procesos, sino que además se llevan a cabo procesos ecológicamente más eficientes, fomentando la disminución en el consumo de papel y aportando así en la menor utilización de recursos naturales y contribuyendo con el medio ambiente.

CRONOGRAMA DE OBLIGACIONES MENSUALES OCTUBRE 2010 Periodo tributario

FECHA DE VENCIMIENTO SEGÚN EL ÚLTIMO DÍGITO DEL RUC

OCTUBRE

15 nov

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BUENOS CONTRIBUYENTES

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 nov

17 nov

18 nov

19 nov

22 nov

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10 nov

11 nov

12 nov

0, 1, 2, 3 y 4 24 nov

5, 6, 7, 8 y 9 25 nov


NUEVA LATAZA DE BRAHMA

novedad

Brahma nos sigue sorprendiendo a lo GRANDE

La nueva Lataza de Brahma llegó para que la rompas en ventas y para que tus clientes disfruten aún más de su chela favorita.

PERO, ¿POR QUÉ DEBERÍAS PEDIR LA NUEVA LATAZA? FÁCIL. Porque tiene un diseño tan innovador que a tu clientela le jalará el ojo al toque y le provocará probar esta Lataza tan imponente. Porque al ser tan grande, no sólo viene mucho más chela sino que además la mantiene heladita, como nos gusta, por mucho más tiempo. Y porque a quién no le gusta alargar su juerga, y qué mejor que hacerlo con una súper lataza. ¡Qué esperas para romperla con la nueva Lataza de Brahma! Bienvenidas las ventas con B grande, con B de Brahma.

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mi perú

LA BELLEZA DE ACOMAYO “EN ACOMAYO PODRÁN DELEITARSE CON LA VERDADERA PACHAMANCA EN TIERRA, EL PICANTE DE CUY Y EL LOCRO DE GALLINA”

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CAPITULO I

TU

BODEGA EMPRESA

ATENCIÓN AL CLIENTE: LA CLAVE PARA VENDER MÁS

MANEJO Y EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS: TODO ENTRA POR LOS OJOS

MANEJO DEL DINERO:

¿CUÁNTO ES MÍO, CUÁNTO ES PARA EL NEGOCIO?

ADMINISTRACIÓN:

EL ARTE DE MANEJAR TU EMPRESA

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Por: José Carlos Rodríguez Cuadros *

ATENCIÓN AL CLIENTE

CIDE

CAPÍTULO I

LA CLAVE PARA VENDER MÁS Las bodegas exitosas tienen muy claro que lo más importante para su negocio son sus clientes. Un cliente satisfecho no sólo regresa y compra nuevamente, sino también recomienda a otros que compren en nuestra bodega. Por eso, sólo hay una forma de lograr que el cliente esté satisfecho: dándole una buena atención, la mejor posible, que supere sus expectativas. En esta primera edición hablaremos sobre la atención al cliente. Primero identificaremos quiénes son los clientes de una bodega, luego mencionaremos algunas acciones para ofrecer un mejor servicio y finalmente explicaremos por qué la venta es el servicio más importante (*) José Carlos Rodríguez Cuadros es miembro del programa Asesores de la Experiencia del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica del Perú CIDE/PUCP. Profesional en marketing, ventas y capacitación, más de 18 años de experiencia, ha sido gerente de Marketing y Promoción de Ventas de Marketing Center Perú, gerente de Distribución de Coca-Cola, gerente de Ventas y Marketing de Sabores Globe del Perú, gerente de Capacitación y Desarrollo de Promotora Opción Toyota y director de Ventas del Grupo Pandero. Actualmente es capacitador, coach y consultor de Formar, Centro de Gestión en Capacitación y Desarrollo. Publica la revista Ganadores, y expone en cursos y conferencias de motivación, ventas, marketing y desarrollo personal. Contacto: experiencia@pucp.edu.pe Teléfono 626 2000, anexo 5079.


tusiasmo y esmero. Esto se puede lograr dándole primero un excelente trato al personal en el día a día. Acciones tan sencillas como decir siempre “gracias” y “por favor”, y llamar a las personas por su primer nombre, realmente hacen la diferencia. El bodeguero también puede organizar agasajos por sus cumpleaños y otras ocasiones especiales. Por último, puede darles un uniforme con su identificación como empleado de la bodega. Esto tiene doble beneficio, ya que compromete al personal con la empresa y da una imagen más profesional ante los compradores. Los proveedores son los socios de la bodega. Ellos ayudan al bodeguero dándole algunas facilidades conforme van desarrollando una relación de confianza: mejores condiciones de pago, ofertas y promociones y, sobre todo, la oportuna entrega de los productos que necesita la bodega para atender a su clientela. Es muy importante por eso que quien maneja la bodega mantenga y fortalezca esa confianza, cumpliendo sus obligaciones a tiempo y mane-

¿QUIÉNES SON MIS CLIENTES Y POR QUÉ ES IMPORTANTE ATENDERLOS BIEN? Quien maneja una bodega tiene 3 tipos de clientes: su personal, sus proveedores y sus compradores. El personal da la cara al cliente, por lo que el primer reto del bodeguero es motivarlo para que trate a los compradores con en-

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jando adecuadamente las compras para evitar tener stocks innecesarios que al final terminarán en devoluciones de producto por pasarse de su fecha de vencimiento. Finalmente, los compradores son la razón por la que existe el negocio. Es muy común escuchar que un cliente satisfecho recomienda por lo menos a 3 personas, pero si tiene una mala experiencia de compra se lo hará saber a 10 personas. Si hicimos un buen trabajo con nuestro personal, aseguramos que el cliente sea atendido con amabilidad, rapidez y siempre con una sonrisa. Una de las razones por la que muchos compradores prefieren ir a la bodega y no al supermercado es porque en la bodega recibe un trato personal e incluso le dan crédito. Un primer esfuerzo que todo bodeguero debe realizar es crear un registro de todos sus “caseros” y darles un trato especial. Por ejemplo, si un casero compra S/. 5.20 en productos pero sólo tiene S/. 5.00, decirle que por ser un buen cliente recibirá, por esta vez, el descuento de 20 céntimos. Al hacer algo positivo e inesperado por el cliente logramos fidelizarlo, porque siente un trato diferente por escoger nuestra bodega.

¿QUÉ MÁS PUEDO HACER PARA OFRECER UN MEJOR SERVICIO? Los clientes de hoy buscan que los engrían, ya que ellos saben que tienen el poder de decidir con su dinero a quién le compran. Entonces, adicionalmente a un excelente trato, la bodega debe hacerles la vida más fácil. Una excelente manera de lograr esto es ofreciendo el servicio de delivery, y cada vez son más las bodegas que están incluyendo este servicio ya que es muy valorado por los compradores. Incluso algunas bodegas no cobran nada adicional cuando las compras son mayores a cierto monto. Como mencionamos antes, mantener un registro con el nombre, dirección, teléfono y compras usuales de nuestros caseros ayuda a identificar rápidamente a los clientes fieles para atenderlos en forma oportuna. Aparte del delivery, las bodegas pueden ir añadiendo otros servicios que faciliten la vida a sus compradores: recargas virtuales, servicio de fotocopias, Tus venta de loterías, teléfonos públicos, convenios con bancos para aceptar retiros y padatos: gos, entre otros. Elegir qué servicios Nombre añadir dependerá de las neceside la bodega: dades de nuestros compradores, por lo que mantener una ………………......... constante comunicación Dirección: con ellos es esencial.

………………...................... Nombre del propietario:

……………….....................................

¿SÓLO BASTA ATENDER BIEN PARA VENDER MÁS? Ya vimos cómo las bodegas exitosas van añadiendo nuevos servicios que facilitan la vida del comprador. Incluso con algo de creatividad pueden poner a la venta, por ejemplo, algunos diarios y revistas, o preparar “Combos” para la lonchera de los estudiantes. Sin embargo, quienes atienden al cliente tienen que dominar el servicio más importante de todos: vender. Vender es un servicio porque permite que el cliente obtenga un beneficio por el cual está dispuesto a pagar un precio. Hasta ahora, la gran mayoría de bodegas se conforma con vender sólo lo que el cliente les pide. Pero muchas veces, el cliente necesita o desea más productos de los que originalmente vino a comprar. Una técnica muy sencilla de aplicar es preguntar al cliente si desea algo más para llevar. Frecuentemente esta pregunta ayuda al cliente a recordar aquellos productos que necesita pero había olvidado (no todos llevan una lista de compras). Otra técnica es preguntar específicamente si el cliente necesita productos relacionados al producto que acaba de comprar (lejía con el detergente, piqueos con la cerveza, azúcar con el café, etc.). Una técnica adicional es crear promociones para incentivar la compra de más productos o de mayor tamaño (descuentos por comprar 3 latas de atún, 2 gaseosas de 3 litros, mantequilla con mermelada, etc.). Finalmente, para vender más el personal tiene que estar dispuesto a guiar al cliente cuando no está seguro de qué comprar. Tiene que escuchar primero lo que busca el cliente y luego ofrecer el producto que se ajuste mejor a sus necesidades, y para ello tiene que conocer muy bien los productos que se ofrece. La atención al cliente involucra más que la simple entrega del producto al momento de la compra. Todos los que trabajan en una bodega deben entender que la clave para vender más es mantener una cartera de clientes fieles cada vez más grande y conocerlos mejor para así darles cada vez un mejor servicio. Muchas veces un comprador no habitual acude a su bodega porque necesita algo urgente: ayúdele a resolver su problema, atiéndalo con prontitud y gánese un nuevo cliente. Fidelizar es ganarse un cliente de por vida y a los clientes, como a los amigos, hay que tratarlos bien, escucharlos, ser correctos y derechos en nuestra relación. Anímese a hacerlo, sólo cambie de actitud.


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Don Bodega 14