Año 3 , N° 16
AL MA INCL NA UYE QU E2 01 1
DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
W W W .D ONB OD EGA .COM
Toallas higiénicas: Negocio que crece Helados: Sabor y frescura en tu bodega
Manejo del dinero en la bodega En vitrina: Oferta 2011
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EDITORIAL año e d in f e d e c n la Ba
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DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR
SUMARIO Mi buzón 4 Al Día 8 En vitrina 10 Respuesta informada a todas tus preguntas.
Una mirada a lo que ocurre en el sector.
Productos novedosos que no deben faltar en tu bodega en este 2011 que se inicia.
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Al detalle Negocio en crecimiento
El consumo de toallas higiénicas es enorme, y las bodegas son su principal canal de ventas.
DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL.
DIRECTOR Gino Pomar EDITOR Josué Pretell REDACCIÓN Shadia Vargas DIAGRAMACIÓN Araceli Del Pino JEFE DE FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa FOTOGRAFÍA Andrés García COLABORADORES Hugo Alegría, Antonio Meier PUBLICIDAD Jenifher Ames, james@editoracentral.com.pe TELÉFONO 265-3374 CONTABILIDAD Aldo Paredes REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz. El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
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SUMARIO En campaña 20
Sabor y frescura para tu negocio Llegó el verano, y con él, un notable incremento en el consumo de helados. ¡Aprovecha esta ocasión!
MI BUZÓN HELADOS EN CRECIMIENTO El año pasado puse una máquina conservadora para vender helados en mi bodega y me fue bastante bien. Una amiga me ha dicho, sin embargo, que ha escuchado por la radio que este año las ventas de helados no serán muy buenas. ¿Será cierto eso?
Karina García, Santa Anita
24 Don Bodega Ejemplos a seguir
Una selección de interesantes opiniones de cinco exitosos bodegueros y un asesor de ventas entrevistados por nuestra revista.
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Informe
La Red de Agentes BCP sigue creciendo y brindando beneficios a muchos bodegueros.
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Tips Conceptos básicos y consejos prácticos para administrar mejor la bodega.
Tu bodega, tu empresa Manejo del dinero: ¿Cuánto es mío, cuánto es para el negocio?
La tercera entrega del curso desarrollado por el Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica, te ayudará a descubrir cuánto dinero está ganando realmente tu bodega.
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El año pasado no sólo a usted le fue muy bien con estos productos. Se calcula que en general la venta de helados está creciendo de manera significativa (+/- 20%) impulsada por la competencia publicitaria entre las dos marcas con mayor aceptación en el mercado (D’Onofrio y Lamborgini) y por el lanzamiento de productos más novedosos y económicos. Es más, ni siquiera la crisis económica mundial logró retraer su consumo en nuestro país. Además, considerando que la capacidad de consumo de los peruanos sigue creciendo, lo más lógico es que la venta de estos productos también mantenga su tendencia al alza. En todo caso, le recomendamos leer el informe que publicamos en nuestra sección En campaña (páginas 20 y 21).
Av. Los Laureles Mz. A, Lt. 4 - Santa Maria de Huachipa. Lurigancho (Chosica), Lima-Per煤. Central Telef贸nica: 317 7300 / Ventas Lima: 421 2323 - 421 2421 Ext. 3727
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ALIMENTO PARA MASCOTAS Algunas bodegas de mi distrito están empezando a vender alimentos para mascotas. ¿Será buen negocio ofrecer estos productos?
Reyna Vásquez, Ventanilla En realidad, la venta de alimentos para mascotas es un negocio cada vez más atractivo y, en especial, de enorme potencial en el Perú, ya que el consumo de este producto es de aproximadamente 15 gramos diarios, muy por debajo de la media regional, que es de 350 gramos. Esto, a pesar de que como informó recientemente Julio Favre, gerente general de Nutritional Technologies SAC (Naltech), durante los dos últimos años este mercado ha crecido entre 10 a 15% anual, principalmente en lo que respecta a alimentos para perros.
Hoy en día, sólo alrededor del 15% de la población canina del país se alimenta con estos productos. Ese es uno de los motivos por los que específicamente la industria de alimentos balanceados para perros ha crecido 40% en promedio en los últimos cinco años. Según Eduardo Chaman, gerente comercial de la empresa Rinti, otros factores que están contribuyendo al crecimiento de esta industria son la actual situación económica del país, que permite orientar más dinero en el cuidado y alimentación de las mascotas, y la mayor información que existe sobre la importancia que tiene el alimento adecuado. Por otra parte, si bien la difusión de estos productos es muy importante en Lima, es en provincias donde se está registrando un mayor crecimiento. En los últimos años se viene dando un incremento de hasta 50 por ciento en el consumo de alimentos para mascotas en ciudades como Arequipa, Trujillo y Chiclayo.
ENVIA TUS CARTAS
¡Todas tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros al correo:
donbodega@editoracentral.com.pe
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AL DÍA PUBLICIDAD ESTRATÉGICA Fosforera Peruana, la única empresa fabricante de fósforos en el Perú, con casi 90% de participación de mercado a nivel nacional, está ofreciendo espacios publicitarios. La idea es original y muy efectiva: aprovechar el estratégico espacio que brindan las cajitas de fósforo de las marcas más reconocidas del país, como Inti, para publicitar algún producto o servicio de consumo masivo. Todos los interesados pueden escribir a alaguerre@fopesa.com.pe o llamar a los teléfonos 437-3106 ó 99413*9453.
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PLÁSTICOS RENTABLES Prestigiosa empresa peruana, dedicada a la comercialización y distribución de productos plásticos para la industria y el hogar, Jai Plast ofrece su más amplia y moderna línea de productos, con la mejor calidad y economía, a emprendedores que deseen iniciar un negocio rentable. Los interesados pueden llamar a los teléfonos 536-9074 ó 536-1732 (Contacto: Jaime Velásquez).
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en vitrina
PREPARADOS PARA UN NUEVO Aﾃ前
Reforzando la oferta de tu bodega
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Baldaracci Makro pone al alcance de los bodegueros su nueva mermelada de fresa Baldaracci, como hecha en casa. Encuéntrala en frasco o en caja de 6 unidades en todas las tiendas Makro Supermayorista.
Mini Philadelphia El queso favorito de cada vez más peruanos llega ahora a tu bodega en una presentación más pequeña pero con el exquisito sabor que todos prefieren.
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Leche Vigor La riquísima y entrañable leche fresca Vigor ahora también viene en envases Tetra Pak de un litro. Que tus clientes disfruten su nutritivo y natural sabor de una forma fácil y a cualquier momento del día. No contiene preservantes.
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Frac Maní Para los fanáticos de Frac, Costa nos trae sus clásicas galletas de vainilla rellenas con crema de maní. Que no falte en tu bodega esta nueva presentación.
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Crema de chocolate, leche y nueces, de sabor inigualable. Tus clientes podrán reclamar los Nuciarmables, coleccionar todas las piezas y armar con ellas las figuras que quieran. ¡El mundo Bakugan es para ellos!
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Mini Bum
Sin Parar Maracuyá
Para que tus pequeños clientes gocen más de sus vacaciones, ya llegaron los nuevos caramelos Mini Bum, rellenos de chicle, que Colombina trae para ellos. ¡Que se deleiten con el sabor de Bom Bom Bum ahora también en caramelos!
Tus clientes no lo podrán creer. Ahora pueden disfrutar de su helado preferido, Sin Parar, con crema sabor a maracuyá. Todo el sabor de esta fruta tropical es traída por D’Onofrio de Nestlé. Disponible en vasitos de 190 ml.
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Frio Rico Capuccino Ya tienes un nuevo aliado para combatir el calor de este verano: Frio Rico Capuccino, helado de crema sabor a café y cobertura y barquillo sabor a chocolate. Es un producto D’Onofrio de Nestlé.
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Sin Parar Sándwich Este verano llega el nuevo Sin Parar Sándwich de D’Onofrio: helado de crema de lúcuma, con capas sabor a chocolate. Tus clientes no dejarán de comprar este producto D’Onofrio de Nestlé.
119 ml
Dolcetto lúcuma Delicioso helado, producto de la combinación perfecta de vainilla con la peruanísima lúcuma, un baño de chocolate y chispitas de maní. Otro novedoso producto D’Onofrio de Nestlé.
136 ml
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Mini Triángulo D´Onofrio Ahora el chocolate Triángulo de D’Onofrio se ofrece también en una versión pequeña. Que no falte en tu bodega el Mini Triángulo, para que tus clientes gocen del sabor 100% a chocolate de leche.
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Tandem Son varias las formas de combatir el calor del verano. La más exquisita es con Tandem, delicioso helado de crema sabor a vainilla, almendras trozadas, chispas y cobertura sabor a chocolate. Otro producto D’Onofrio de Nestlé.
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Kotex Ultrafina Gel
Kotex Tela Normal
Nuevas toallas Kotex Ultrafina Gel, hechas con tela extra suave, alitas anatómicas y Block Gel que captura el flujo y controla los olores. Ofrécelas en su empaque de 10 unidades. Tus clientas se sentirán más seguras.
Kotex trae para “esos días difíciles” sus nuevas toallas higiénicas Kotex Tela Normal con aloe vera. Su diseño anatómico brinda mayor protección, pues mejora la distribución del flujo y evita derrames. Disponibles en empaques de 10 unidades.
10 unid
Papel higiénico Suave “Te amo mucho” Que tus clientes cuiden a los que más aman con el nuevo papel higiénico Suave “Te Amo Mucho”. ¡Vivirán una experiencia completa de cuidado y bienestar con toda su familia! Disponible en presentación de 4 rollos de papel doble hoja.
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Fósforos Inti En tu bodega no pueden faltar los fósforos Inti, que traen 40 unidades en su versión más económica. Este producto, de calidad comprobada, lo fabrica Fosforera Peruana S.A.
40 unid
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al detalle
toallas higiÉnicas Negocio que crece
¿Sabía usted que según la prestigiosa compañía investigadora de mercados, Ipsos Apoyo, más de la mitad de las mujeres limeñas que menstrúan acuden a las bodegas para comprar su toalla higiénica preferida? ¿No lo sabía? Pues, amigo bodeguero, es hora de tomar en cuenta este dato para darle a ese producto mayor protagonismo dentro de su oferta.
Si bien la toalla higiénica es un producto muy difundido, al punto que se encuentra en bodegas, farmacias, mercados y supermercados, en una gran variedad de presentaciones, calidades y precios, su invención no es de muy antigua data. Un producto similar al que hoy conocemos se inventó a fines del siglo 19. Antes de eso, las mujeres usaban almohadillas rellenas con algodón u otros materiales absorbentes, que se lavaban para ser usadas de nuevo.
La primera toalla que se ofreció de manera comercial fue de la marca Curads and Hartmann’s, en 1895. De tamaño varias veces mayor al de las actuales y sin su poder absorbente, fue sin embargo un aporte a la comodidad, seguridad y salud de la mujer de ese tiempo. Recién en los años 20, luego de superar la moral conservadora de entonces, la toalla femenina desechable empezó a fabricarse en volúmenes considerables y a anunciarse en revistas femeninas. En 1936 apareció el primer tampón, que no se popularizó porque se creía que con él las mujeres perdían su virginidad, y en las décadas de los 70 y 80 se dieron avances muy importantes: aparecieron las toallas higiénicas autoadhesivas y empezó el consumo masivo gracias a la publicidad en televisión. Con los años, a las bandas autoadhesivas que fijan la toalla a la trusa se sumaron los canales laterales que concentran el flujo en el centro y evitan los problemas de desbordes. Luego llegó la tela no tejida y las alas (extensiones de la misma toalla con un adhesivo ligero), hoy de uso común en casi todas las toallas higiénicas pues aseguran su sujeción a la ropa interior y protegen contra escurrimientos.
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MEGA MERCADO La difusión del uso de este producto no sólo se ha dado en los países desarrollados. También ocurrió en países como el nuestro. Hoy, el mercado peruano de toallas higiénicas es gigantesco. En el 2009 se calculó en 8.5 millones el número de usuarias de este producto. Si consideramos que cada una de ellas consumió en promedio unas 20 toallas mensuales, en dicho año el mercado peruano fue de más de 2,000 millones de unidades. Se calcula que esta cifra será largamente superada este año, ya que se debe vender aproximadamente 2,100 millones de unidades en todo el Perú. Obviamente Lima, que representa más de una cuarta parte de la población del país y es el lugar en donde mayor penetración tiene este producto, constituye el mercado más atractivo para los fabricantes o distribuidores de toallas higiénicas.
ORIENTANDO LA ELECCIÓN Hay toallas higiénicas de todo tipo, por eso es menester que conozcas cuáles son las principales para que sepas orientar a tus clientas en la compra de este producto. Para empezar, ten en cuenta que las toallas “normales” son las más adecuadas para los dos primeros días, que es cuando el flujo es más abundante. Las “invisibles”, más cómodas por el hecho de que son más delgadas, son para ser usadas los días más suaves, a partir del tercer día de período, o por aquellas chicas con poco flujo. Para las noches son las toallas más grandes y largas, que evitan pasar por los temibles “accidentes”. Estas deben usarse especialmente en las primeras noches del período.
Y las bodegas limeñas son su principal canal de ventas. De acuerdo al citado estudio de Ipsos Apoyo, en Lima el 52% de las mujeres adquiere sus toallas higiénicas en estos locales. Un 23% acude a comprarlas a los supermercados, un 13% lo hace en las farmacias y 11% en los puestos de mercados. Esta cifra es algo distinta a la proporcionada hace un par de años por la empresa de investigación de mercados CCR, que señaló en aquella oportunidad que en el país casi un 60% del total de toallas higiénicas desechables se comercializan a través de las bodegas, cerca de un 20% en supermercados y el porcentaje restante en mercados y farmacias. La diferencia tiene que ver seguramente con el nivel de penetración, bastante menor, que tienen los supermercados fuera de Lima.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO Debido a que este producto se comercializa en diversos canales de ventas, los bodegueros deben tratar de informarse lo más que puedan sobre las variedad que existe y cuáles son las marcas más solicitadas, para mejorar su competitividad en este mercado.
Respecto de la variedad, deben saber que existen los pantiprotectores (más delgados que la toalla convencional y con limitada capacidad de retención de flujo), las toallas ultradelgadas (que contienen un polímero que les permite absorber como una toalla promedio), las regulares (con rango medio de absorbencia), las maxi o súper (ideal para el comienzo de la menstruación por su mayor capacidad de absorción) y las de uso nocturno (un poco más grande para mayor protección). También deben conocer cuáles son las marcas más solicitadas. Según Ipsos Apoyo estas marcas son: Nosotras, Kotex y Always. Aunque las limeñas en este aspecto no son necesariamente leales: un 60% suele adquirir cualquiera de esas tres opciones u otras adicionales en caso de que no encuentre su marca preferida. Sólo un 39% va a buscarla a otro lugar si es que no la encuentra en su lugar de compra acostumbrado. Por otra parte es bueno que los bodegueros sepan también que si bien es cierto que en el caso de este producto, como señala CCR,
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el formato que más se vende en las bodegas es la presentación en paquetes de 10 toallas, cada vez tiene más acogida entre las clientas la compra por unidades, que por otra parte es el modo de comercialización que permite más ganancias a los bodegueros. Y, por último, deben tener presente la evolución que en este campo han experimentado las consumidoras peruanas. Antes, ellas escogían el producto por el precio; hoy, debido al mayor poder adquisitivo y a la mayor información que hay al respecto, eligen también pensando en la calidad, comodidad y la marca de la toalla higiénica. Un producto que puede ser puntal importante en su objetivo de tener más ventas y utilidades en su bodega.
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Kotex UltraProtect
Kotex Tela Normal
Toallas higiénicas que ofrecen doble se gu ridad: control de desbordes y mejor distribución. Cubierta más suave. Tecnología UltraProtec para absorber dos veces más rápido. Block Gel que captura el flujo en el interior de la toalla y controla olores. Paquete de 10 toallas. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
Toallas higiénicas con alas y formato ana tómico. Canales azules que capturan el flujo y lo distribuyen rápidamente al interior de la toalla. Tela extra suave, con aloe vera y vitamina E. Block Gel para mayor sequedad y controlar olores. Paquete de 10 toallas. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
Kotex Normal
Kotex Teens
Toallas higiénicas con alas que las mantienen en su lugar. Doblemente seguras gracias a su control de desbordes y mejor distribución de flujos. Tela extra suave, humectada con aloe vera y vitamina E. Block Gel que captura el flujo en el interior de la toalla y ayuda a controlar olores. Paquete de 10 toallas. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
Toallas higiénicas con alas, para flujo mode rado. Forma anatómica especialmente para adolescentes, cubierta de tela suave con aloe vera y vitamina E. Control de olores, gel para retener el flujo en su interior y cuatro canales para una mejor distribución de flujo. Paquete de 10 toallas. Distribuye: KimberlyClark Perú.
LUGAR DE COMPRA MÁS FRECUENTE
Fuente: Ipsos Apoyo
EVOLUCION DE VENTAS Según la empresa de investigación de mercados CCR, este año, en relación al 2009, en Lima a nivel de canal tradicional las ventas de toallas higiénicas han tenido un crecimiento de aproximadamente 4% en unidades. Las ventas en soles se han elevado en ese mismo porcentaje. Tomando como referencia sólo el canal tradicional, las bodegas representan alrededor de un 74% del total de ventas de este producto, seguido a gran distancia por las farmacias (16%) y los puestos de mercado (10%).
LEALTAD A LA MARCA
¿Qué hace si va a comprar y no encuentra la marca que consume?
Fuente: Ipsos Apoyo
Kotex Supreme Malla Supersec Kotex Ultrafina Gel Toallas higiénicas ultrafinas, con alas anatómicas. Fresco y suave contacto con la piel gracias a su tela extra suave. Fibras súper absorbentes. Block Gel que captura el flujo en el interior de la toalla y ayuda a controlar olores. Paquete de 10 toallas. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
Kotex Day’s Anatómico Protectores diarios, de diseño anatómico. Cubierta de tela suave para un contacto mucho más agradable con la piel. Dúo ajustable. Paquete de 15 protectores en bolsita individual. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
Toallas higiénicas con alas y malla súper absorbente para sentirse seca todo el día. Diseño muy femenino. Centro de transferencia azul que absorbe y distribuye el flujo rápidamente. Paquete de 10 toallas. Distribuye: KimberlyClark Perú.
Kotex Nocturna Toallas higiénicas con alas. Más seguras gracias a su control de desbordes y mejor distribución de flujos. Tela extra suave, con aloe vera y vitamina E. Tecnología UltraProtec para absorber dos veces más rápido. Block Gel que captura el flujo en el interior de la toalla y ayuda a controlar olores. Paquete de 8 toallas. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
Kotex Supreme Tela Extrasuave Toallas higiénicas con alas y tela extra suave con aloe vera y vitamina E. Ultrafina. Diseño súper femenino. Centro de transferencia azul que absorbe y distribuye el flujo rápidamente. Paquete de 10 toallas. Distribuye: Kimberly-Clark Perú.
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EN CAMPAÑA
Helados
Más sabor y frescura para tu negocio Llegó el verano, la temporada de sol, playas y del consumo de muchos helados. Un producto cuyas ventas van creciendo de la mano del incremento del poder adquisitivo de los peruanos y que puede ser un complemento importante de la tradicional oferta de las bodegas. Los helados tienen un origen muy lejano. No sólo geográficamente sino también en el tiempo. Los relatos de antiguos viajeros dicen que los chinos los preparaban incluso antes del nacimiento de Jesucristo. En todo caso, la receta la llevó a Europa el famoso viajero Marco Polo y su consumo se difundió rápidamente en el Viejo Continente. En el siglo XVIII cruzó el Atlántico y llegó a los Estados Unidos, donde empezó su producción industrial hasta convertirse en el postre de consumo masivo más popular del mundo.
MERCADO PERUANO El incremento en el consumo de helados en el Perú (alrededor de 20% el año pasado) se explica tanto por la mejora de la situación económica de los peruanos como por la renovación continua del sector, es decir: la creación de nuevos y muy originales productos, que amplían las opciones para el consumidor. Pero a pesar de que el consumo de este producto registra un crecimiento sostenido, y que ya se comercializa más de 35 millones de litros anuales, el Perú tiene un consumo per cápita pequeño (1.3 litros) en comparación al que registran otros países de la región. Por citar sólo el ejemplo más notorio: en Chile, cada persona consume 7 litros de helado al año. Otras características de este mercado, aparte de su reducido consumo —lo cual permite predecir que crecerá mucho en los próximos años— es que además de mostrar un rápido crecimiento en
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provincias se caracteriza por ser muy estacional. Se calcula que entre los meses de diciembre y abril, la venta de helados significa un 70% de la facturación, y casi el 30% corresponde al periodo mayo-septiembre. La estacionalidad la han venido combatiendo con cierto éxito las marcas líderes del mercado, principalmente D’Onofrio, que con el objetivo de promover el consumo en otoño e invierno lanzó este año su nueva línea Mini, incluyendo los chocolates Sublime, Sublime Dúo, Princesa y Sorrento, como helados bañados en chocolate.
SOMOS LÍDERES Si bien en nuestro país la cadena de comercialización de este producto incluye farmacias, estaciones de servicio, librerías, cabinas de Internet y, por supuesto, supermercados y bodegas, es a través de estos dos últimos canales de ventas que se vende la mayor cantidad de helados en el Perú. Del total de entrevistados en un estudio reciente de Ipsos Apoyo, en Lima Metropolitana, el 42% señaló a la bodega como su lugar de compra más frecuente de este producto. Los supermercados / autoservicios representan sólo el 30%, los ambulantes el 16% y, aunque parezca sorprendente, las heladerías y heladeros son buscados por apenas el 4% del total de consumidores. Pero estos porcentajes varían de acuerdo al nivel socioeconómico de los consumidores. Los mejores clientes de las bodegas en este rubro se ubican en los niveles C, D y B. Sólo el 22% de los consumidores de helados del segmento A acuden a la bodega de la esquina a adquirir este producto. ¿Y cuáles son las marcas más consumidas por los limeños? De acuerdo al referido estudio de Ipsos Apoyo, D’Onofrio es de lejos el líder del mercado, seguido por Lamborgini, Artika y Sunny. Aunque es bueno precisar aquí que, como en otros productos, los limeños no son tan leales a sus marcas preferidas. Sólo el 40% va a buscarla a otro lugar si no la encuentra donde acostumbra a adquirir este producto. El 60% restante, en una situación similar compra otra marca.
LUGAR DE COMPRA MáS FRECUENTE
NEGOCIO INTERESANTE La economía del Perú sigue creciendo, y con ella, el poder adquisitivo de los peruanos, que tienen hoy más posibilidades de “darse un gustito”: ir a comer a un restaurante, tomar más bebidas gaseosas o comer con más frecuencia un helado. Esta situación no debe ser desaprovechada por los bodegueros, que pueden acceder con relativa facilidad a una conservadora de las marcas líderes (todas tienen página web) y empezar a comercializar sus productos. No dude que será un interesante ingreso adicional para su bodega.
HELADOS DE EXPORTACIÓN Si bien no somos los mayores consumidores de helados en la región, sin duda somos un importante exportador de este producto. Según la Asociación de Exportadores (ADEX), la venta de helados peruanos al extranjero superó entre enero y noviembre del año pasado los US$ 806 mil, lo que representó un crecimiento de 24% en relación al mismo periodo del 2008. Los países más interesados en adquirir helados fabricados en nuestro país son Estados Unidos, Colombia, Japón y España. ¿Los más solicitados? Los helados con sabor a lúcuma.
LEALTAD DE LA MARCA ¿Qué hace si va a comprar y no encuentra la marca que consume?
Fuente: Ipsos Apoyo
Fuente: Ipsos Apoyo
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entrevista
cerveza CORONA Para los mejores momentos Ambev Perú será desde febrero 2011 el importador y distribuidor exclusivo de Corona Extra en el Perú. De ese modo, la cerveza mexicana más vendida en el mundo busca fortalecer su presencia en los canales donde se comercializa actualmente y ampliar su distribución en el canal tradicional y a nivel nacional. Conversamos con Astrid Segersbol, ge rente de marcas premium de Ambev Perú, quien nos informó sobre la marca y sus objetivos en el mercado peruano. Corona tiene presencia destacada en diversos mercados, como el mexicano y el estadounidense. ¿Qué expectativas tiene del mercado peruano? Corona es la cerveza de mayor distribución a nivel mundial: está presente en 150 países. Además, es la cerveza mexicana más vendida en el mundo, la cuarta cerveza más vendida del planeta y la marca de cerveza importada número uno en los Estados Unidos. En Sudamérica ha mostrado un crecimiento sostenido, cuadruplicando sus ventas en los últimos 5 años y cerrando el 2010 con casi 4 millones de cajas embarcadas. Esta experiencia, sumada al sostenido crecimiento económico de nuestro país y a la fortaleza de la marca Corona, nos da razones para creer que Perú no será ajeno a esta tendencia. Por ello, tenemos grandes expectativas de crecimiento a nivel local. ¿Qué características distintivas tiene Corona respecto de otras cervezas? Es una cerveza natural, ligera, tipo lager, con 4,6% de alcohol, muy refrescante y de color dorado tenue. Su botella transparente y su clásica etiqueta impresa se han convertido en todo un ícono. Un dato curioso es que en el mundo, Corona es la única cerveza que se disfruta con una rajita de limón en la botella, complemento que
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para muchos es un elemento esencial de la experiencia Corona. Otro dato interesante es que Corona Extra sólo se fábrica en las plantas de Grupo Modelo en México, por lo que su calidad se ha mantenido intacta a través del tiempo. ¿A qué público objetivo está dirigida? Como es una marca premium, Corona está dirigida tanto a hombres como a mujeres mayores de edad, con un poder adquisitivo medio/alto, que buscan relajarse con sus asmigos y disfrutar el momento. ¿Y qué expectativas tiene específicamente de su comercializa ción a través de las bodegas? Hasta ahora Corona Extra se ha distribuido de forma selectiva, en supermercados, tiendas de conveniencia, grifos y principales restaurantes, bares y discotecas de Lima. Sin embargo, consideramos que es una marca con gran potencial en el canal tradicional, pues ante el crecimiento económico del país, el consumidor tiene un mayor ingreso disponible y está cambiando sus hábitos de consumo, orientándolos a productos más premium. Al ser Corona Extra una cerveza extraordinaria para acompañar momentos especiales, tiene sentido ofrecerla a una base más amplia de consumidores. Finalmente, ¿qué se espera de la distri bución de este producto por Ambev? A partir de febrero 2011 Ambev se convierte en el importador y distribuidor exclusivo de Corona Extra en el Perú. Nuestro objetivo es fortalecer su presencia en los canales donde se encuentra actualmente y ampliar su distribución en el canal tradicional y a nivel nacional. Así, los consumidores podrán encontrar Corona Extra en más puntos de venta y disfrutar de la cerveza más fina en el momento que deseen.
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Tras quince ediciones publicadas con anterioridad a la que usted tiene ahora en sus manos, consideramos interesante presentar extractos de lo mejor de las opiniones vertidas por cinco exitosos bodegueros y un asesor de ventas, entrevistados para nuestra revista. Son opiniones que destacan por la originalidad, ingenio y calidad de su mensaje, y porque sin duda pueden contribuir a que nuestros lectores saquen sus conclusiones y aprendan de la experiencia de sus colegas.
s o l p m e j e r i u g e s a Jorge Lau
“El orden es muy necesario y facilita las ventas” Próspero comerciante, de ascendencia china, Jorge Lau es propietario de la bodega Lau Jon Men, en Magdalena. En su local se aprecia un afán de innovación y una variedad de servicios adicionales que le han permitido ampliar el número de clientes. Jorge nos dijo: “En mi bodega cuento con teléfono público y una máquina de lotería: servicios rentables que ayudan a generar nuevos ingresos y refuerzan las ganancias. En realidad, en la bodega hay que tener de todo, desde agujas hasta pañuelos. Pero toda esta variedad de productos debe estar organizada: el orden es necesario para tener todo en su lugar, facilita la venta e incluso se lleva mejor las cuentas.”
Matilde Calongo “Se vende de todo cuando la bodega está bien surtida y los productos se exhiben como debe ser” Con sólo 29 años de edad, a base de mucho empeño y dedicación, esta comerciante innata ha logrado consolidar dos pujantes bodegas en La Molina. En diálogo con Don Bodega nos dejó lo siguiente: “La bodega tiene que estar limpia y organizada. Se vende de todo cuando los productos se exhiben como debe ser. Otro punto fundamental es el trabajo en equipo, que debe basarse en mucha comunicación y confianza. Sin embargo, creo que lo más importante es el trato a los clientes. Aunque no basta atenderlos bien sino que hay que ofrecerles servicios adicionales que hagan de nuestra bodega distinta a las demás.”
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Laura Díaz “Nos hemos adaptado a los requerimientos de nuestros clientes”
Limeña, con dos hijos, uno de ellos estudiando en la Universidad Católica, esta destacada comerciante ha conseguido con esfuerzo e ingenio convertir su bodega Luz Verde en una de las más importantes de Pueblo Libre. Aquí, algunas de sus opiniones: “Nuestro minimarket es pequeño pero tiene de todo. Es una suerte de mini librería, mini ferretería y mini bazar. Nos hemos adaptado a los requerimientos de los clientes: si quieren una aguja, tenemos aguja, si quieren un enchufe, también lo tenemos. Pero además de ofrecerles de todo, ellos también encuentran aquí precios competitivos, amabilidad en el trato y confianza. Yo hablo con mis clientes, me intereso por sus cosas, hasta les ayudo a elegir qué pueden cocinar.”
Mariella Mazetti “Mi éxito se debe al carisma y al empeño que le pongo a este negocio” Mariella es una comerciante emprendedora. Empezó a trabajar muy joven como ayudante en la bodega que hoy es de su propiedad, en Surco, demostrando que en nuestro país sí se puede. Ella nos comentó: “Me ha ido muy bien tanto por el apoyo de mis clientes como de los proveedores, como Ambev, que no sólo me proporciona productos de excelente calidad sino que me brinda la información necesaria para mantenerlos en buen estado. Pero el secreto de mi éxito creo que tiene que ver con el carisma y el hecho de ser muy empeñosa. Quiero que todo esté bien, que todo esté ordenado, que no haya ningún vacío en los estantes de mi bodega.”
César Peña (asesor de ventas): “A nuestro socio, el bodeguero, nunca le deben faltar nuestros productos”
Asesor de ventas en Ambev Perú, César Peña destaca no sólo por su contagiante entusiasmo sino también por la claridad que tiene respecto de la función del asesor de ventas en el éxito de una bodega. El nos dio buenos tips: “La labor principal de los asesores, aparte de ofrecer y hacer una preventa de los productos, es brindar una adecuada orientación al bodeguero. Nosotros les mostramos las mejores ofertas que pueden obtener y les recomendamos qué y cuántos productos podrían comprar para tener un stock equilibrado. Además, siempre estamos pendientes de que sus productos roten... Parte de nuestra labor es también que los productos se exhiban adecuadamente, se detalle sus precios y estén a la vista y alcance del consumidor.”
ELOY OLIVARES “Siempre he tenido la idea de que la vida se construye a base de esfuerzo”
Docente ancashino de 41 años, casado y con dos hijos. Hoy tiene dos locales, uno de ellos en Surquillo, y se ha puesto como meta asociarse con familiares para formar una cadena de bodegas. Eloy nos dijo: “Cuando era pequeño, en Caraz, el negocio familiar era una panadería, en la que todos apoyaban. Este trabajo demandaba levantarse temprano para ayudar a mis padres a hacer pan y repartirlo en el pueblo. Fueron épocas duras pero me dejaron muchas enseñanzas. Así aprendí que tenía que esforzarme si quería conseguir algo; que la vida se construye a base de esfuerzo”.
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INFORME
Juegos pirotécnicos ¿Diversión segura?
El fin de año es propicio para las celebraciones. Cenas y bailes se organizan para conmemorar el nacimiento de Jesús y también para recibir, como se debe, un nuevo año. Parte importante de estas celebraciones son los juegos pirotécnicos, que iluminan la ciudad con su estruendo y hermosos colores en la medianoche del 24 y del 31 de diciembre. ¿Pero esta es una forma segura de divertirse? Lamentablemente, los juegos pirotécnicos pueden provocar situaciones no deseadas si no los usamos con el debido cuidado. Entonces, la pregunta es: ¿cómo debemos usarlos sin provocar hechos lamentables? Nuestros amigos de Fosforera Peruana S.A. nos informaron al respecto sobre una serie de medidas preventivas. Por ejemplo, nos dijeron que nunca se debe permitir que los niños enciendan fuegos artificiales o jueguen con ellos. Además, que hay que asegurarse de que estos productos sean legales antes de adquirirlos y evitar comprarlos si vienen en papel marrón, ya que suele ser un indicador de que fueron elaborados para espectáculos profesionales y pueden poner en riesgo a los consumidores. Otro consejo fue que los adultos supervisen siempre su uso. “Es común que los padres no sepan de las muchas lesiones producidas por las estrellitas en niños menores de 5 años”, nos dijeron. Luego añadieron: “Estas estrellitas se queman a temperaturas de 2,000 grados, suficiente para derretir algunos metales”. También recalcaron la importancia que tiene retirarse a una distancia segura después del encendido, prender un dispositivo a la vez y no en contenedores de metal o vidrio, evitar encender o levantar un dispositivo pirotécnico que no funcionó del todo y tener a la mano una cubeta con agua o una manguera de jardín por si hubiera un incendio u otro incidente.
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LÍMITES AL FESTEJO Hay una serie de consejos adicionales que también se deben tener presente para una celebración segura. Por ejemplo, que sólo usen estos productos los niños mayores a 5 años y en compañía de sus padres (de preferencia los más inofensivos, como la Chispita Mariposa y las luces de bengala) y que se evite el uso de los pirotécnicos más peligrosos, como la rata blanca y todos los que explotan. En todo caso, si ocurre un accidente, que implica quemaduras, lo recomendable es rociar agua fría en el área lesionada (no utilizar hielo) y despejarla de ropa, aretes, pulseras, anillos y demás artículos. Si se crean ampollas es mejor no reventarlas, ya que la piel queda expuesta al aire libre y el afectado puede adquirir algún tipo de infección. Tampoco es bueno poner alguna sustancia en la quemadura, como pasta dental, aceites o algún tipo de receta casera. Es mejor dirigirse de inmediato al centro de salud más cercano o llamar al 911 para que el afectado sea atendido por un profesional de salud.
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INFORME
CRECIENDO CON SU BODEGA Red de Agentes BCP Cuando el BCP decidió crear un canal de atención especial que funcionara en bodegas, farmacias, ferreterías, grifos y otros establecimientos más, seguramente no imaginó que en tan pocos años lograría implementar la red más grande de agentes bancarios del Perú. Una red de la que hoy forman parte más de 3,500 establecimientos, que gracias al BCP tienen importantes ingresos adicionales. El BCP empezó a expandir su red de agentes en junio del 2005, convirtiendo al Perú en un pionero de la región. Su principal objetivo fue y sigue siendo acercarse más al público de lugares en donde no cuenta con agencias y así atender de una mejor manera a sus clientes de todo el país. Hoy, localidades como Manchay en Lima, Ilave en Puno o Tabalosos en San Martín, cuentan con uno o más Agentes BCP.
La mayoría de bodegas, al convertirse en Agentes BCP logran un mayor ingreso mensual, además del pago de comisiones de parte del BCP por el servicio que brindan.
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Desde un principio el BCP consideró que una parte importante de esa red serían las bodegas. No sólo porque están en todos los barrios, sino porque tienen clientes fidelizados y sus propietarios son gente confiable, con negocios muy sólidos. Y el BCP no se equivocó. Hoy las bodegas son para el BCP un canal de atención muy importante que le da lo que se llama “capilaridad”, es decir, la posibilidad de estar más cerca de los clientes en todo el Perú, de atender a personas que de otra manera tal vez no trabajarían con esta entidad financiera. Es así que clientes de miles de bodegas ahora hacen operaciones como pagos de servicios, depósitos, transferencias, retiros, cobro de giros nacionales y remesas, recargas de celulares y otras transacciones más, en su establecimiento preferido. De ese modo se beneficiaron el banco y sus clientes, pero también las bodegas. Porque convirtiéndose en Agentes BCP estos establecimientos están consiguiendo diferenciarse de su competencia (pues son percibidos como negocios más formales entre sus clientes) y están logrando además un mayor ingreso mensual como consecuencia del tráfico de personas en sus locales (que les genera un mayor volumen de ventas) y del pago de comisiones de parte del BCP por el servicio que brindan. Pero eso no es todo. Como el banco está totalmente comprometido con este canal de atención, está trabajando junto a las bodegas para mejorar cada día los distintos aspectos de la atención al cliente. Y, por último, les está facilitando el acceso a otras herramientas del banco, además de la cuenta corriente necesaria para ser parte de la red, ya que sus ejecutivos enseñan a los bodegueros cómo usarlas, cuáles son sus beneficios, cuál es la mejor opción para ellos. Todo esto, finalmente, porque las bodegas se han convertido en socios estratégicos del BCP.
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TIPS
¿Cómo manejo mejor mi bodega? La bodega es una pequeña empresa. Por lo tanto, sus propietarios o administradores deben conocer algunos conceptos básicos y tener a mano ideas prácticas que les sirvan para manejar mejor el negocio.
Activos y pasivos Mucha gente desconoce la diferencia que hay entre estos dos conceptos. Es conveniente tener claro que los activos son los instrumentos que generarán riqueza en el futuro (inversiones, acciones, bonos, etc.), mientras que los pasivos son los instrumentos que te generarán deudas y gastos o costos.
Diversidad y demanda Muchos negocios buscan diversificar su oferta, y las bodegas no deben ser la excepción. Diversificar la oferta de productos tiene varios beneficios. Por ejemplo, minimiza los riesgos, como perder ventas y clientes, y permite vender más al cubrir mejor la demanda. Otro aspecto importante, al que deberías darle mayor atención, es encontrar demandas insatisfechas por tus consumidores. Al detectar qué productos te piden y no posees, puedes adquirir dichos productos y contribuir a mejorar el nivel de satisfacción de tus clientes.
Inversión Si cuentas con dinero y no sabes dónde invertirlo, probablemente lo mejor sea rein vertirlo en el propio negocio. Pero si aun así cuentas con excedentes, ahorrar es la segunda mejor opción después de invertir o reinvertir. Al no tener una inversión a la vista, lo mejor es ahorrar este dinero pero no debajo del colchón sino en alguna entidad financiera —llámese banco, fondo mutuo, caja municipal— que te brinde la rentabilidad que deseas mientras no tocas ese dinero. DPC
CAPITULO III
TU
BODEGA EMPRESA
ATENCIÓN AL CLIENTE: LA CLAVE PARA VENDER MÁS
MANEJO Y EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS: TODO ENTRA POR LOS OJOS
MANEJO DEL DINERO:
¿CUÁNTO ES MÍO, CUÁNTO ES PARA EL NEGOCIO?
ADMINISTRACIÓN:
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EL ARTE DE MANEJAR TU EMPRESA
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Por: Abel Cordero Reyes *
MANEJO DEL DINERO
¿CUÁNTO ES MÍO, CUÁNTO ES PARA
EL NEGOCIO? CAPÍTULO III Manejar una bodega es un trabajo arduo y sacrificado. El esfuerzo que miles de empresarios ponen para acondicionar el espacio de sus locales, surtirlos de productos y darle un excelente servicio a sus clientes no tendría sentido si es que no se traduce en un beneficio económico. En este capítulo, te ayudaremos a comprender algunos principios básicos de finanzas que te permitan saber con precisión cuánto dinero realmente está ganando tu bodega.
¿CÓMO VERIFICO CUÁNTO DINERO ENTRA Y CUÁNTO SALE? Primera regla primordial:
La salida de dinero se destina para:
¡Nunca mezcles tus gastos personales con los de tu negocio!
-Pago de planilla de sueldos (propietario, personal, etc.). -Pago a proveedores por compras de mercadería. -Pago de servicios, tales como: alquiler de local, luz, agua, teléfono, etc. -Pago de préstamos (amortización de cuotas más intereses). -Pago de impuestos. -Pago de arbitrios municipales del negocio. -Cualquier egreso de dinero relacionado con el negocio.
De lo contrario, no sabrás nunca si tu negocio es rentable o no, es decir, si ganas o pierdes. Ahora bien, para controlar la entrada y salida de dinero existe una herramienta financiera llamada flujo de caja, la cual nos va a permitir saber de dónde provienen y en qué usamos el dinero del negocio: La entrada de dinero puede provenir de: -Ventas realizadas al contado. -Cobranzas a clientes (si realizamos ventas al crédito). -Préstamos obtenidos de terceros (bancos, amigos, familia, etc.).
De esta manera el flujo de caja, aparte de ayudarnos a controlar el dinero, nos va a permitir conocer la disponibilidad de dinero con el que cuenta el negocio, cumplir con nuestras obligaciones a tiempo e incluso definir la necesidad de obtener un préstamo si nos quedamos cortos de dinero.
(*) Abel Cordero Reyes es miembro del programa Asesores de la Experiencia del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Pontificia Universidad Católica del Perú (CIDE-PUCP). Contador público, con experiencia en alta gerencia, análisis gerencial, procesos administrativos y financieros, auditorías y contabilidad, se ha desempeñado como gerente de administración y finanzas en empresas industriales, comerciales y de servicios, tales como: Suministros Andinos S.A. (Venezuela), Dalka SAC (Rotoplas Perú, sucursal de México), Venezolana Internacional de Aviación (Sucursal Perú – Bolivia), y como gerente de Contabilidad en Scala S.A. (Grupo Brescia) y Fábrica de Tejidos La Unión S.A, entre otros.
¿ME CONVIENE VENDER AL CRÉDITO? Segunda regla primordial: ¡Analiza bien a qué personas le das crédito, porque estás arriesgando tu ganancia! Las ventas al crédito, conocidas también como crédito de consumo, son operaciones comerciales que generan las llamadas cuentas por cobrar. Para otorgar crédito a determinados clientes es necesario tener buen criterio y sentido común, ya que de esta decisión se puede ampliar la cantidad de clientes (llamada cartera de clientes), generar mayor ganancia por volumen de ventas (mayor rotación de inventarios) o asumir pérdidas por falta de pago (cuentas incobrables).
AtuRbodega N a GeAacerque
ÁcuSando s R DAmbev O e d YsePntante Señale PArepre CgaIsela al I una modalidad RaTy entré A h de crédito: , cPorta la fic E e r Dso, a) Tarjeta de crédito ( ) On eNl anver P S se o t b) Carné de buen vecino ( ) RetEa tus da
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c) Carta de recomendación
( )
Antes de decidir vender al crédito se debe hacer al menos las siguientes preguntas: -¿Mis proveedores me venden al crédito? -¿Cuántos días de plazo me dan para pagar? -¿Mis clientes son personas conocidas, de confianza? Si tomas la decisión de vender al crédito, debes tener en cuenta lo siguiente: -Definir una cantidad de ventas al crédito para que no genere riesgo de disponibilidad de caja. Es decir, del total de ventas, las de contado deben ser mayores a las de crédito. -No otorgar plazos de crédito iguales o mayores a los que te otorgan tus proveedores. -Determinar la cantidad de crédito a otorgar al cliente y el plazo de pago. -Llevar un control detallado de tus cuentas por cobrar, de manera que asegures su cobranza a tiempo y se reduzca el riesgo de perder dinero.
¿ME CONVIENE CONSEGUIR UN PRÉSTAMO? Tercera regla primordial: Acceder a un crédito es entrar al mundo de la formalidad financiera; por tal razón: ¡Hay que ser puntuales con los pagos, ya que estamos generando nuestro historial crediticio! Antes de recurrir a un préstamo, uno debe preguntarse lo siguiente: -La necesidad de endeudarse: ¿es para cubrir necesidades del negocio (capital de trabajo) o para hacer crecer el negocio (inversión)? -Si es para cubrir necesidades del negocio: ¿No estoy generando suficiente dinero para la operación? ¿Estoy destinando dinero del negocio en gastos personales? -Si es para crecer: ¿Quiero expandir mi negocio, obtener mejor equipamiento o comprar activos (por ejemplo: un vehículo para delivery)?
Tus datos: Nombre de la bodega:
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El dinero a recibir en calidad de préstamo debe ser sólo para el negocio y no para cubrir
Dirección: ………………........................ Nombre del propietario:
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necesidades personales. Además, hay que tener en cuenta que el préstamo de dinero genera pagos adicionales, como el cobro de intereses, los que serán asumidos por el negocio y de alguna manera van a reducir el margen de ganancia. En el mercado financiero existen diversas modalidades de préstamos o instrumentos financieros: -Sobregiros bancarios: Mayor disposición de dinero del que se tiene en la cuenta bancaria. Este producto tiene el costo financiero más caro y está sujeto a aprobación por parte del banco. El plazo de pago es menor a 7 días. -Tarjeta de crédito: Una opción de compra al crédito en locales afiliados a la tarjeta, con plazo de pago desde 30 días hasta 45 días. También tiene un costo financiero alto y debe tener línea de crédito aprobada. -Pagaré: Compromiso de pago por deuda asumida con la institución financiera, con plazo de pago mayor a los dos anteriores y menor costo financiero. El solicitante debe ser sujeto de crédito. En cualquiera de los casos mencionados, el solicitante debe pasar por un proceso de evaluación crediticia y según el resultado aplicará o no el préstamo requerido. Recuerda que si tus ingresos son en nuevos soles, lo más recomendable es que te endeudes en soles y no en dólares. ¡No es bueno especular con el tipo de cambio de la moneda! En conclusión, el primer deber del dueño de la bodega es conocer con exactitud cuánto está ganando a la semana, al mes y al año, y para ello debe realizar un control estricto de su flujo de caja para que, en el debido momento, pueda tomar las mejores decisiones de inversión y financiamiento que le ayuden a hacer crecer su empresa cada vez más.
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