Irrésisitible News n°5 by Eric Delemazure

irrésistible

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[ news]

n°5 - mai 2011 Développer du business dans le Nord-Pas-de-Calais

A la Une : Invefi

Sébastien Dumortier

[Dossier]

Boostez vos actions commerciales

[Marketing]

Etudes de marché Pour quoi faire ?

gratuit

Votre courtier en prêt immobilier

Prêts Particuliers Prêts Professionnels Rachat de crédits Restructuration

Le bonheur est dans le prêt La solution de financement adaptée à vos besoins

Métropole lilloise ARRAS ARMENTIERES HÉNIN-BEAUMONT BÉTHUNE DOUAI DUNKERQUE

64 rue du Mal. Foch 5 bis place Guy Mollet 24 rue de Dunkerque 152 rue Demarquette 28 rue du 73éme 2 rue de la Massue 12, place Turenne

www.invefi.com

Tél. Tél. Tél. Tél. TÉl. Tél. Tél.

03 20 55 70 94 03 21 51 10 17 09 62 53 48 24 03 21 42 29 89 06.62.53.55.79 03.21.51.10.17 06.12.64.21.56

Calculez votre simulation de prêt déposez un dossier, contactez-nous...

[A la Une] P8

Prêts immobiliers Faites-vous conseiller par des pros !

[Portraits] P6

Dimelco De Vendeville à l’Afrique du Nord

[Fiche pratique] P44

CET Payez-vous le bon montant ?

Dossier merciale Action Com

alisation, P20 Géoloc e? pour quoi fair s s d’entreprise le u ic h é V 2 P2 iser l’impact P24 Maxim ng de vos E-maili ng postal P26 Le maili iser l’effet P28 Pérenn formation positif d’une re une vente P30 Conclu

[Ressources Humaines] P14

L’importance de l’évaluation approfondie

Edito

Un NON qui peut dire OUI ! Dans une période où l’on parle de reprise économique… certains demandent encore à voir… le rôle du commercial est primordial pour vendre les produits ou services de l’entreprise. Quel que soit le secteur d’activité, la connaissance du client, les informations recueillies sur le marché et l’approche commerciale seront des atouts essentiels pour réussir. Et, même si le commercial, placé dans les meilleures conditions, ratait quand même sa vente, l’information et le travail accompli seront des atouts supplémentaires pour augmenter les ventes. Grâce à l’expérience acquise. La performance commerciale est un challenge permanent parce qu’un premier “Non” n’est pas forcément définitif. Il peut vouloir dire “Non, pas pour l’instant…“ ou alors “Non, mais…“. C’est donc au commercial de sonder le client, de l’écouter, pour savoir comment caler son discours commercial en fonction de ce dont il a besoin et ce qu’il souhaite. Lui demander pourquoi il n’est finalement pas intéressé peut déclencher une vente à l’arrachée. C’est aussi la dernière chance pour le commercial de rentabiliser son temps et augmenter sa performance commerciale. Beaucoup de réussites commerciales se jouent sur la persévérance. Êtes-vous un commercial persévérant ?

[ Marketing] P34

Pourquoi mener une étude de marché ?

[Finance] P12

PME Des besoins de financement en attente

Laurent Hauman Directeur de publication

Eric DELEmazurE rédacteur en chef

[Mécénat] P42

Proscitec Les 4 éléments se déchaînent !

Irrésistible [news] (Edition 59/62) est un magazine gratuit édité par la SARL I.N. News 86 avenue Jean Lebas 59100 ROUBAIX. TEL. : 03 20 28 40 98 FAX. : 03 20 11 10 33 www.irresistible-news.fr Directeur de publication : Laurent Hauman / Rédacteur en chef : Eric Delemazure, 06 87 75 18 13, prpapier@pictime.fr Ont collaboré à ce numéro : Baptiste Régent 06 16 23 72 98 / Thibaud Béghin, Marine Mondry Publicité : Directeur de la publicité : Laurent Hauman, lhauman@nordnet.fr / Régie publicitaire : 03 20 28 40 98 Diffusion : IRREDUCTIBLE GROUPE / Charte graphique et direction artistique : IMAGEDC IRRESISTIBLE EST UNE MARQUE DEPOSEE A L’INPI LE 16 02 04 (N° 043273916) PAR LA SARL L’IRREDUCTIBLE représentant légal Laurent HAUMAN. CREDIT PHOTO : Irrésistible [news]. Imprimé en France. L’envoi de tout texte, toute photo ou tout document implique l’acceptation par l’auteur de leur libre parution dans le magazine, les newsletters ou le site. Toute reproduction, même partielle, sans autorisation est strictement interdite ; sous peine de poursuites. Ne pas jeter sur la voie publique.

Hockey sur gazon

Championnat de France Élite Demi-Finales dimanche 15 mai 2011 14h00 : Dames 16h30 : Hommes

es p i qu site é s r le e l ez s su .com d i l Va agée ilhoc l eng ww. w

Finales dimanche 22 mai 14h00 : Dames 17H30 : Hommes Stade du Lille Métropole Hockey Club 106 avenue Henri Delécaux - 59130 Lambersart

Plus d’infos sur www.lilhoc.com

[Distribution]

©Didier Cocatrix

Auchan City

Le plaisir des courses

par Eric Delemazure

« Apporter à la clientèle la convivialité, la gentillesse, la chaleur. Il faut que les gens reprennent du plaisir à faire leurs courses. Que leur visite soit agréable. Auchan City est un projet commercial, c’est aussi une aventure humaine extraordinaire ». Ces propos tenus par David Guilluy. directeur d’Auchan City lors de l’inauguration du 6 avril dernier démontrent l’importance de ce nouveau concept pour l’enseigne nordiste qui, au même titre que ses concurrents est en recherche de l’hypermarché de demain ! Ce qui frappe le plus le visiteur à l’entrée du magasin de Tourcoing, c’est la parfaite symétrie du lieu : à gauche, la moitié de la surface est occupée par les produits alimentaires avec une forte revendication des produits frais et ultra-frais. A droite, une offre sélective d’autres produits de centre-ville. « Nous voulons devenir la référence de l’hypermarché de proximité, explique David Guilluy. directeur d’Auchan City. Au cœur du berceau historique de l’enseigne qui fête ses 50 ans en 2011, nous voulons mettre en avant le choix, la qualité et le prix... c’est notre tiercé gagnant ».

Le plus grand marché frais de la ville Le choix, la qualité et le prix d’un hypermarché niché dans un gros supermarché de 4 000 m2… il fallait faire des concessions : « Nous avons réservé plus de la moitié de l’espace vente à l’alimentaire et fait des choix de proximité pour les autres rayons, confirme son directeur. Pas de textile, mais du petit bricolage, de la quincaillerie, du matériel auto, du petit électroménager et surtout la promesse d’un rayon écolier très développé. Le consommateur trouvera au centre de Tourcoing l’équivalent d’un hyper de 10 000 m ² . C’est le plus grand marché frais de la ville de Tourcoing. Rien que le rayon fruits et légumes présente 350 références sur 200 m²... Nous sommes également la première poissonnerie de la ville... ».

Choisir sans chercher A la recherche de la notion de choisir sans chercher, le concept d’Auchan City propose de répondre aux besoins du quotidien avec une signalétique claire, inspirée des plaques de rues de nos villes (typos blanches sur fond bleu). Plus de 25 000 références sont en magasin, dont un millier de produits régionaux, grâce à un partenariat signé avec 150 producteurs locaux. « Nous avons voulu nous concentrer sur les produits du quotidien et sommes même le premier hypermarché en France à proposer des produits BIO en vrac ».

L’hypermarché de demain Deux années de travaux et à un investissement de 16 millions d’euros auront été nécessaires pour démarrer cette belle aventure. « Nous attendons 4000 à 5000 clients par jour, et le centre commercial St-Christophe, fort de 32 boutiques, mise quant à lui sur un chiffre d’affaires prévisionnel de 55 millions d’euros en rythme de croisière ». A noter, côté sortie de caisse, la mise en place d’un Cash Management qui évite aux hôtesses de caisse d’avoir à manipuler des espèces. Tout cela fait de ce Auchan City un véritable laboratoire de l’hypermarché de demain, une sorte de prototype dont « nous allons observer le comportement et suivre l’évolution ». Auchan a-t-il trouvé l’hyper de demain ? ■

et Carrefour Plan Rappelons que l’enseigne Carrefour a ouvert début mai son magasin de Wasquehal aux couleurs du Carrefour Planet qu’elle avait testé en 2010 en région Lyonnaise. Lire brève page 19

[Portrait]

De Vendeville à l’Afrique du Nord par Baptiste Régent

Il investit ses économies personnelles et s’endette lourdement pour prendre les commandes d’une enseigne dont il ignore tout de la technologie vendue. C’est le pari que s’est lancé Philippe Fasquel en 2009. Rencontre avec un patron ambitieux et heureux.

Diplômé de Sup de Co en 1980, Philippe Fasquel entame sa carrière à la Caisse d’Epargne, en tant que Directeur Commercial et Marketing. Après 15 années de bons et loyaux services, il décide de rejoindre Adia France pour intégrer le poste de Directeur Opérationnel. 5 ans plus tard, le voilà Consultant en ressources humaines et recrutement, puis Directeur Général de CIM Plastiques et enfin Consultant indépendant en organisation et stratégie. Un parcours éclectique dont l’aboutissement intervient, il y a deux ans, avec le rachat de Dimelco, société spécialisée dans la distribution d’instruments de mesure à usage industriel.

Surprise générale ! Nous sommes en 2009. Riche d’une expérience professionnelle intense, Philippe souhaite désormais s’investir dans un projet entrepreunarial personnel : « J’ai tout connu, le confort mais aussi l’inconfort par la forme de précarité que l’on vit au quotidien

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dans les grands groupes, le travail en solo, les querelles d’actionnaires... j’étais un peu fatigué de tout cela. J’ai donc pris la décision de prendre les rênes de ma propre entreprise, un aboutissement logique de mon parcours professionnel atypique ». Un projet qui l’oriente vers Nord Transmission, intermédiaire en transmission d’entreprises. Rapidement, le choix se tourne vers Dimelco : « Le président et fondateur en 1979 de Dimelco souhaitait prendre sa retraite et était donc à la recherche d’un repreneur, explique-t-il. Nord Transmission m’a présenté l’affaire, sur laquelle je me suis immédiatement positionné, bien que je ne connaissais rien à l’époque de la technique vendue. Pour cette raison, le cédant a d’ailleurs eu dans un premier temps une certaine réticence à l’idée de me vendre son entreprise, mais finalement nous avons signé le 25 mars 2009. Pour l’anecdote, la vente s’est faite dans le plus grand secret. Les salariés n’ont été mis au courant que le lendemain, dans la surprise générale ».

Un souffle nouveau

Cap vers la Tunisie

Dès son arrivée à la tête de la société implantée à Vendeville, Philippe entend redynamiser Dimelco : « Depuis une dizaine d’années, la société faisait du surplace. Il était donc nécessaire de donner un souffle nouveau à l’activité commerciale, d’autant que l’industrie ne se porte pas au mieux. Tout d’abord, j’ai instauré la polyvalence et la transparence vis-à-vis des salariés. Auparavant Dimelco était dans un management plus « traditionnel » et très cloisonné. D’autre part j’ai souhaité moderniser l’entreprise avec la mise en place d’un ERP (Progiciel de gestion intégré) et repenser notre maillage commercial. Enfin, nous avons mis en place un service de location de matériel qui nous a ouvert la porte de nouveaux marchés ».

Idéalement implanté sur le territoire national, Dimelco souhaite désormais investir l’Afrique du Nord : « Tunisie, Maroc, Algérie, Libye... ce sont des marchés vierges, en plein développement, qui offrent des perspectives économiques intéressantes. Un des axes stratégiques de développement de Dimelco repose donc sur l’ouverture de filiales en Afrique du Nord. Nous avons ainsi ouvert une première filiale en décembre 2010 en Tunisie, à Monastir, avec une force commerciale propre et un service après-vente implanté localement. Les évènements récents ont compliqué et retardé la mise en route du projet, mais je suis confiant, d’autant qu’un grand nombre de nos clients français sont déjà présents sur place, et que les entreprises françaises ont une bonne image dans ces régions du globe ». L’optimisme est de rigueur et c’est tant mieux ! ■

Malgré la crise économique, les résultats sont au rendezvous : « La première année a été difficile car il a fallu absorber les effets de la crise, mais les perspectives sont positives. Notre force est de proposer une offre globale, de l’ingénierie à la mise en place des instruments en passant par le service après- vente (réparation, maintenance et étalonnage par 8 techniciens, dans notre laboratoire intégré). Et des solutions sur-mesure en adéquation avec les besoins du client. Nous avons aujourd’hui un portefeuille étoffé, comprenant les plus grands noms de l’industrie française comme Total, EDF, Sanofi ou plus récemment la Société Française du Tunnel Routier du Fréjus ».

fres : Dimelco en chif Création en 1979, rachat par Philippe Fasquel en 2009 Effectif : 30 personnes réparties sur le siège de Vendeville et sur les 7 agences régionales (Lille, Rouen, Paris, Nantes, Toulouse, Lyon et Strasbourg) CA 2010 : 5 millions d’euros www.dimelco.com 7

[A la une]

Prêt immobilier

Faites vous conseiller par des pros ! Fondée en 2006, la société Invefi surfe sur la vague du courtage en prêt immobilier qui a le vent en poupe ces dernières années. Rencontre avec Sébastien Dumortier, son fondateur, qui incarne les valeurs de service, de qualité et de sérieux de cette entreprise qui a placé le conseil et l’accompagnement du client au cœur de sa stratégie de développement.

par Eric Delemazure

Le métier du courtage en prêt immobilier se rapproche du métier de courtage en assurances. « Nous étudions le dossier de chaque client à la recherche du financement le plus adapté à son profil », précise Sébastien. Nous analysons ses besoins que nous comparons aux différentes contraintes du marché afin de lui proposer l’offre la mieux adaptée. Notre parfaite connaissance du marché nous permet de mieux négocier avec les partenaires bancaires. Mieux négocier les aspects quantitatifs, comme les taux, les frais de dossier, les assurances obligatoires ou les différentes garanties. Sans oublier les aspects qualitatifs de la proposition. L’effet de masse du courtier nous permet d’obtenir des taux ultra-compétitifs dont nous faisons bénéficier nos clients ».

es QuelQues chiffr • Le prêt immobilier moyen au particulier est de 155 000 euros • Le volume des crédits habitat accordés est d’environ 150 milliards d’euros en France • La durée de l’emprunt a tendance à s’allonger : il est passé de 13 ans en moyenne en 2000 à 18 ans aujourd’hui. C’est d’ailleurs un des facteurs de l’augmentation considérable du marché de l’immobilier des particuliers ces dernières années. 8

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Samira Bouras conseillère Invefi, métropole lilloise.

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Nous étudions le dossier de chaque client à la recherche du financement le plus adapté à son profil ”

Henrik Wambergue associé Invefi Lyon

Pas que des vendeurs de crédit ! Mais le rôle du courtier ne s‘arrête pas là : « Nous ne sommes pas seulement un vendeur de crédit ! Nous sommes également un prestataire de service et de conseil. Le client va perdre beaucoup de temps à présenter son dossier aux différents partenaires bancaires. Il n’est pas rare de voir un particulier présenté son dossier à 6 banques avec 2 rendezvous d’une heure chacun par banque… voici déjà 12 heures de passées ! Chez nous, ce sera une heure de RV afin de découvrir la faisabilité de projet (Oui/Non) et une 2ème heure en banque pour finaliser une proposition concrète ». Chez Invefi, le projet est professionnalisé, c’est-à-dire présenté de la meilleure façon pour tendre vers l’acceptation. Invefi joue un rôle de conseil important lié à l’impartialité de sa position sur le choix du partenaire et l’adéquation de l’offre avec le besoin exprimé. C’est souvent le cas des clauses annexes qui sont rarement négociées mais peuvent s’avérer coûteuses à celui qui n’en prend pas gare. Exemple : pénalités en cas de remboursement anticipé, assurance, modularité, garantie…

L’équation gagnante Invefi vend une solution de financement parfaitement calée aux besoins du client, là où les établissements financiers ont tendance à vendre un crédit. « C’est une différence importante et le client, qui nous identifie au départ comme un

intermédiaire supplémentaire, synonyme de coût, révise ce point de vue quand il additionne tout ce qu’il gagné : gain sur le taux + gain de temps + conseils de pros, c’est l’équation gagnante de l’entreprise ». Ce métier est encadré par différentes réglementations, ce qui est un gage de sécurité pour le client. S’applique en particulier la loi Murcef qui interdit à tout établissement de facturer des honoraires avant que le contrat de prêt ne soit signé. C’est un gage de sécurité et de tranquillité pour le client. « Nous devons cependant aller plus loin dans la démarche et réunir les acteurs majeurs du marché autour d’une charte professionnelle unifiée qui aurait l’avantage de clarifier le marché ».

Un marché en plein boom Le marché français du courtage en prêt immobilier n’est pas mature. En progression constante depuis 2000, il représente entre 25 et 30 % du volume des transactions contre 50 à 70 % dans les pays anglo-saxons. Créé dans le début des années 70, le marché a longtemps végété avant l’arrivée des comparateurs de prix sur internet et la proposition de services on line. « Cependant ces offres on line sont limitées dans la mesure ou la découverte du client se fait via un formulaire qui ne permet pas un échange interactif et ou il appartiendra au client de se rendre seul au rendez-vous en banque ».

[A la une]

Iréne Talpaert, conseillère Invefi métropole lilloise.

« Nous profitons également des taux d’emprunt qui, bien que remontés depuis novembre 2010, restent cependant encore aujourd’hui très bas et très intéressants pour le client », rappelle Sébastien.

Une démarche de proximité Pour le particulier, l’achat d’une résidence principale et son financement restent un acte important que l’on ne réalise pas souvent dans sa vie. Au-delà de son effet impactant sur le budget du ménage, on ne s’improvise pas acheteur de crédit une fois tous les 25 ans ! « Nous prenons le temps d’écouter et d’identifier les besoins du client lors d’une rencontre en agence. Le conseil et l’accompagnement sont essentiels pour un client qui peut ainsi nous faire totalement confiance et gagner de l’argent facilement ». Pour les banques, « nous sommes apporteurs d’affaires, nous débroussaillons le terrain et nous ne leur apportons que des projets sains et sérieux. Nous négocions des partenariats avec des banques nationales, comme LCL, BNP Paribas ou la

efI Les agences Inv 14 agences ouvertes : Roubaix, Arras, Hénin-Beaumont, Armentières, Lyon, Paris, Béthune, Marseille, Douai, Dunkerque, Brest, Rouen, Montpellier, Saint-Etienne, Nice. 25 agences fin 2011 50 agences fin 2013 www.invefi.com

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Société Générale. Mais également au niveau local, comme le Crédit Agricole, le CIC ou la Banque Populaire , le Crédit du Nord, les Caisses d’épargne… qui sont organisées en caisses régionales autonomes. Notre présence locale est donc essentielle pour une parfaite maîtrise de toute la chaîne. En tant que courtier local, nous apportons la connaissance de ces partenaires et nous nous rendons systématiquement avec le client aux rendez-vous bancaires ».

Un peu d’histoire Sébastien Dumortier a travaillé dans un groupe de concessions automobiles et, à ce titre là, a été confronté au marché de la vente de crédits qui est devenu au fil des années une source de profit non négligeable pour les concessionnaires. Octobre 2006, fort de cette expérience, il crée Invefi, en association avec Gilles Dupont et Fabrice Vancauwenberghe. Après validation du business model pendant plus de 4 ans, en octobre 2010, ils décident de mettre en œuvre une stratégie de développement d’implantation sur l’ensemble du territoire français. « Nous avons acquis la conviction que ce métier passe par la qualité de la relation que nous avons avec notre client et nos partenaires. Le maître mot est la proximité. Notre développement passe ainsi par le recrutement d’un homme-clé sur chacun des secteurs géographiques. Cet homme est avant tout un homme de réseau, fortement implanté au niveau local et disposant d’un carnet d’adresses important. C’est un commercial qui doit être capable d’écoute et de négocier des contrats de A à Z. Sa connaissance du milieu des prêts financiers et/ou de l’immobilier est un plus qui peut cependant s’acquérir ».

Qualité de service Une offre spécifique, adaptée à votre besoin La cohérence du projet La mobilisation d’un réseau

Les d’INVEFI

Sébastien Dumortier(à gauche) avec Gregory Levêque(au centre), associé Invefi Arras,Douai et Damien Hallot(à droite) associé Invefi Henin-Beaumont, Armentières et St Etienne.

Le réseau avant tout « Le réseau est important car son effet démultiplicateur est essentiel à notre développement exponentiel. Nous sommes convaincus de la légitimité de notre offre – d‘ailleurs qui pourrait refuser de payer moins cher un prêt, mieux négocié, plus sécurisé et sans y passer de temps ? elle repose cependant sur le recrutement massif de futurs clients. Un ancien slogan automobile disait « L’essayer, c’est l’adopter » ! Nous avons un taux de transformation de près de 90 % des offres que nous proposons à nos prospects. C’est la raison pour laquelle nous pensons que le parrainage, le bouche-à-oreille et le réseau des commerciaux sont essentiels. Un particulier a, en moyenne, 3 projets immobiliers à financer dans sa vie, et nous avons tous des relations qui ont des projets en cours. Il faut leur faire connaître notre existence !

La franchise inversée

est rapide, nous embauchons les collaborateurs commerciaux nécessaires au traitement de l’ensemble des clients ».

Une formidable aventure humaine Le maillage du territoire français est presque « sans limite ». En effet, on peut estimer la présence d’un courtier en prêt immobilier pour 5 à 6 agences immobilières. « Faites le compte autour de chez vous et vous verrez que nous pouvons imaginer des implantations d’une agence par agglomération de plus de 20 000 habitants et, par exemple, d’une bonne dizaine en métropole Lilloise ! C’est le bon moment pour nous rejoindre… » La force d’Invefi est le réseau d’agences et de compétences. « Nous échangeons énormément en interne et profitons des expertises de chacun. Certains collaborateurs connaissent parfaitement le monde de l’entreprise et les financements qui en découle, d’autres les rouages de la défiscalisation etc… Nous mutualisons ces expériences afin qu’elles soient bénéfiques à tous et à nos clients ».

Notre projet de développement est basé sur le principe de la franchise inversée. Le chef d’agence que nous recrutons sur une ville est tout d’abord salarié de l’agence que nous créons pendant 12 mois avec un objectif de CA à atteindre. Le mot de conclusion pour Sébastien : « Nous faisons gagner Avant de devenir actionnaire de cette même agence (3 de l’argent aux clients qui nous font confiance. Nous recevons nouveaux actionnaires en 2010). Nous parlons de franchise de nombreuses marques de satisfaction de la part des clients inversée dans la mesure où nous prenons le risque financier qui vont d’un sourire sympathique… à des cadeaux. Nous de le recruter, le former et de créer la structure juridique exerçons avec plaisir un métier de rêve ! » ■ d’accueil. Pendant ces 12 mois, on apprend à se connaître et à travailler ensemble. Il nous démontre la qualité de son réseau, sa capacité à l’exploiter et à le démultiplier. C’est une relation gagnant/gagnant, avec beaucoup de plaisir à construire ensemble Rejoignez l’équipe d’invefi cette implantation locale. Bien sûr, vous souhaitez, à votRe touR, paRticipeR au développement d’invefi. lorsque le développement commercial contactez le seRvice développement au 03 20 55 70 94

[Finance]

PME

Des besoins de financement en attentes

par Eric Delemazure

Pour la neuvième édition de son baromètre, l’IFOP a interrogé en mars 2011, à la demande de KPMG et de la CGPME, plus de 400 dirigeants d’entreprises françaises de 10 à 500 salariés sur leur financement et leur accès au crédit. Les PME rencontrent de réelles difficultés liées à la hausse des prix des matières premières et des coûts fournisseurs. Seuls 9% des dirigeants interrogés déclarent que leur entreprise ne rencontre aucune difficulté, contre 16% en décembre 2010. Pour 65%, la hausse des coûts et des prix des fournisseurs se confirme comme étant désormais la principale difficulté rencontrée (+14 points par rapport à décembre 2010 et +23 points par rapport à septembre 2010). Ainsi, 74% des patrons de PME s’inquiètent de l’augmentation du coût des matières premières, en particulier dans l’industrie (86%) et le BTP (85%). A cet égard, 54% jugent qu’une provision pour anticiper la volatilité du coût des matières premières en limiterait l’impact sur leur entreprise. Dans l’industrie, ce sentiment est plus répandu et est partagé par 67% des patrons de PME. La baisse du chiffre d’affaires, deuxième difficulté la plus citée, concerne encore 40% des PME (+2 points). Les problèmes de trésorerie ou de financement connaissent un léger rebond (29%, +3 points).

Auto-censure sur les demandes de crédit… Plus d’un quart (27%, -1 point) des personnes interrogées estiment que la situation économique a des impacts négatifs importants sur leurs conditions d’accès au crédit, en particulier pour les entreprises ayant des besoins de financements d’investissements (39%) et/ou d’exploitation (37%).

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En raison de ces difficultés, 26% des patrons de PME (+1 point) déclarent toujours se restreindre dans leurs investissements et leurs demandes auprès des banques. Cette autocensure est encore plus marquée dans les PME ayant des besoins en financements d’exploitation (44%).

…alors que les besoins de financements sont importants 61 % (+1 point) des PME affichent toujours au moins un besoin de financement, dont 34 % pour leur exploitation et 36% pour leurs investissements. Lorsqu’il s’agit de financer des investissements, les besoins de crédits concernent encore en priorité, mais dans une proportion moindre que lors des précédentes vagues d’enquête, le remplacement ou l’entretien du matériel et des locaux (45% des besoins, -12 points), et l’achat d’équipement, de véhicules ou de matériel informatique (44%, -9 points). A l’inverse, les besoins de crédits pour des acquisitions de développement sont en forte hausse (31%, +10 points), tandis que ceux pour des investissements d’innovation restent stables (18%, - 1 point). Une auto-censure révélatrice d’une inquiétude « générale » des chefs d’entreprise ayant répondu à l’enquête qui se mesure aujourd’hui à 71 % « d’inquiets », en légère baisse par rapport aux 80 % relevés en mars 2010…■

[Evènement]

Tous à Bollaert pour la rencontre des Réseaux sur le thème de l’Intelligence Economique propos recueillis par Eric Delemazure

Michel Spotbeen, Président du Cercle des décideurs Comment est venue l’idée de cette manifestation ? MS : Avec l’ensemble des partenaires, nous avons souhaité créer un événement interclubs afin de faire croiser les ré seaux des forces économiques de tous types, autour d’un moment instructif et convivial, le tout dans un des lieux d’ex ception de la région. La soirée est ainsi organisée sur une initiative du Cercle des Décideurs en lien avec les services de la Gendarmerie, de la DCRI/DZRI* et de FER*. Pourquoi une telle organisation ? MS : Parce que nous croyons beaucoup à la nécessité des échanges directs et concrets entre les Hommes qui compo sent les tissus économiques et sociaux de notre région. Dis cuter avec d’autres personnes qui sont confrontées au même type de problématiques afin de trouver des solutions ! Il est bien connu que ce type de contacts informels et conviviaux font considérablement avancer les dossiers les plus com plexes. Nous voulons également symboliser le mariage du Nord et du PasdeCalais afin de contribuer à faire tomber les frontières virtuelles mais bien réelles dans les esprits, qui séparent encore nos 2 départements.

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4 questions à…

Chefs d’entreprise et cadres dirigeants du grand Nord de la France, vous êtes attendus le vendredi 17 juin pour une soirée d’exception au stade Felix Bollaert de Lens. Rencontre avec un des organisateurs.

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Marguerite de Flandre

Pouvez-vous nous décrire cette manifestation ? MS : Nous avons imaginé 3 temps forts à cette soirée du 17 juin. Tout d’abord le lancement officiel de FER et le rap pel de ses objectifs. C’est un moment solennel pour tous les clubs concernés. Ensuite, nous assisterons à une conférence sur l’Intelligence Economique au service des entreprises (TPEPME et PMI) : saisir les risques et les opportunités. Une conférence animée par JeanMichel Lobry, le PDG de la chaîne régionale WEO. Enfin, place à une soirée pleine de surprises dans les salons « prestige » du stade Bollaert. qu’attendez-vous de cette soirée ? MS : Cette soirée du 17 juin est la première d’une série que l’on a nommé « réseau convergence ». Fédérer, réunir, renfor cer le réseau et les contacts utiles, ce sera l’objectif des 500 personnes que nous attendons. Nous avons voulu également permettre à des entreprises (TPEPME et PMI) d’associer leur image à cet événement en invitant leurs clients. Le tout à un prix très raisonnable de 50€ par invité ou 1000€ pour 10 invitations et leur logo sur certains des principaux supports de communication de la manifestation . ■

* DCRI/DZRI : Direction centrale du renseignement intérieur FER : France Entreprises RÉSEAU

Le Cercle des Décideurs Marguerite de Flandre couvre le sud de la métropole Lilloise et vise à favoriser les contacts entre administrations, élus, organismes consulaires et monde économique. France Entreprises Réseau est une fédération de Clubs d’entreprises de rayonnement national, créée fin 2009 par Carvin Entreprises, l’APPA (regroupement de plusieurs clubs de ZI du grand Lille, CRT Lesquin, Pilaterie…), Harnes Entreprises, Roissy Entreprises, les Entrepreneurs de la Gohelle… FER a pour objet de mutualiser les moyens et de partager les expériences et bonnes pratiques entre clubs d’entreprises.

PRatiquement La conférence est gratuite sur présentation de l’invitation uniquement. L’accès à la visite du stade et à la soirée spectacle cocktail dînatoire est de 50 euros par personne pour les nonadhérents et de 30 euros pour les adhérents des clubs concernés.

Réservations en ligne sur www.reseau-convergence.fr 13

[Ressources humaines]

Recrutement © wildworx - Fotolia.com

L’importance de l’Evaluation Approfondie propos recueillis par Eric Delemazure

Mercuri Urval pratique l’Evaluation Approfondie depuis 42 ans et en a fait un des points essentiels de sa démarche de conseil en management et en gestion des ressources humaines. Entretien avec Jean-Michel Cambrai, directeur de l’agence de Lille. L’Evaluation Approfondie (EA) est assurément un outil d’aide à la décision lors d’un recrutement sur un poste à enjeux. Elle est également un outil d’aide à l’intégration (outil utile pour l’actionnaire, le dirigeant, …) : comment faire réussir le candidat intégré grâce à la compréhension de sa manière d’être et/ou sur son mode de fonctionnement ainsi que sur ses aptitudes managériales ?

« Une évaluation professionnelle permet de déterminer les caractéristiques particulières d’un individu en se référant à une population de référence. Elles permettent de mieux comprendre son comportement général (personnalité, motivation,…), ses aptitudes fondamentales telles que ses capacités de raisonnement, de communication, de leadership ou d’intelligence émotionnelle. Elles sont aujourd’hui largement répandues et constituent un outil incontournable de diagnostic et d’aide à la décision. Les évaluations sont utilisées comme support d’échange lors d’un entretien approfondi dans le but de révéler au candidat comme à l’entreprise les zones d’adéquation ou d’inadéquation à un poste donné.»

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Dans des situations où l’entreprise a l’impérieuse nécessité de mieux comprendre le potentiel d’évolution de ses collaborateurs (middle management évolutif, détection des potentiels, ambiance, état d’esprit…), l’EA devient EI Evaluation Interne. L’objectif est de cerner le(s) potentiel(s) éligible(s) à telle ou telle fonction. C’est aussi un outil de développement personnel permettant au collaborateur en poste de prendre conscience de ses possibilités, de ses forces, de ses atouts, de ses freins naturels. On entre dans les prémices du coaching en ayant une photo instantanée sur le collaborateur en place et sur la nécessité ou non de l’accompagner par la suite.

Evaluation collective L’EI peut être multipliée pour X collaborateurs, on parle alors d’évaluation de ressources, d’évaluation collective. Les mots à la mode sont « Talent Mapping », « Talent Management », accompagnement collectif, audit social… Dans ce contexte, nous retrouvons des situations parfois complexes telles que

des fusions, des rachats mais également des situations plus simples où le besoin est d’évaluer une équipe commerciale, technique, de cadres supérieurs, dirigeante... L’objectif est de réaliser une cartographie des potentiels, des comportements et des résultats dans le but d’aligner les compétences et les capacités des collaborateurs évalués avec les projets de l’entreprise.

brai Jean-Michel Cam

Dernière option : Il s’agit du cas où l’entreprise est en contact avec un candidat et souhaite cerner son potentiel avant de prendre toute décision. Nous sommes alors, dans la situation d’une Evaluation en Phase Finale (EPF). Il s’agit de prendre de la distance avec la relation affective avec un candidat issu de son propre réseau par exemple et de le situer par rapport au référentiel initialement établi.

L’importance du référentiel Au-delà des classiques définition de poste ou définition de fonction, c’est à une analyse et à une compréhension très fine de l’entreprise et de sa stratégie que l’on doit l’établissement d’un référentiel performant. Sa rédaction établie à partir d’entretiens avec des personnes clés de l’entreprise fait partie des forces que Mercuri Urval propose. ■

Pour en savoir Plus : Mercuri Urval Lille. Jean-Michel Cambrai 2, rue du Priez - 59042 Lille cedex Téléphone : +33(0)3 20 15 41 40 Fax : +33(0)3 20 15 41 41 www.mercuriurval.com E-mail : contact.fr@mercuriurval.com

[Echos]

DEs EntrEprisEs AttrActivEs Comme chaque année, Universum a classé l’attractivité des entreprises pour les étudiants de masters des plus grandes écoles françaises. Le podium est sans surprise : 1. LVMH, 2. L’OREAL et 3. APPLE. Ce dernier détrône Google et dépasse Canal+ pour la première fois. Rappelons que LVMH et L’OREAL sont placés respectivement sur ce podium pour la sixième année consécutive. A noter, parmi les entreprises de la région, la présence de Décathlon en 53e position et celle d’Auchan en 77. Lire le classement complet sur www.irresistible-news.fr

[Evènement]

Des trophées en Nord par Baptiste Régent

Partenaire des Com en’ Or Trophy organisés par l’association IAEvent, Irrésistible News vous présente les lauréats de l’édition 2011du concours des professionnels de la communication dans le Nord-Pas-de-Calais. Après une analyse attentive des dossiers et d’âpres discussions, les 10 membres du jury ont délibéré pour départager les 54 candidatures déposées et décerner les Com’ en Or Trophy 2011 lors de la cérémonie de remise des trophées qui s’est tenue le 31 mars devant un parterre de près de 200 convives. Et les gagnants sont...

Lauréat du Event’ Trophy JBL Com & Cie pour le « Tour qui compte 2010 »

Evènement créé pour l’Ordre des experts comptables du NordPas-de-Calais, le « Tour qui compte 2010 » est la suite logique d’une première campagne lancée en 2008 : « Client de l’agence depuis plusieurs années, l’Ordre des experts comptables du Nord-Pas-de-Calais nous a interrogé sur une problématique de recrutement, explique Mathilde Tanfin, Chef de publicité chez JBL Com & Cie. Comment rendre les métiers en cabinet comptable attractifs auprès des jeunes ? L’objectif de l’évènement était donc d’améliorer l’image de la profession et ainsi recruter de futurs collaborateurs parmi les étudiants de la région. Le ‘Tour qui compte 2010’ a pris la forme d’un ‘Speed dating de l’emploi’, véritable rendez-vous entre les étudiants et les experts comptables. Chaque entretien était l’occasion pour les étudiants d’interroger les professionnels sur leur métier, ainsi que de soumettre en main propre leur CV pour obtenir un stage ou un emploi *. Pour venir à la rencontre des étudiants, nous avons opté pour un camion itinérant capable de déplacer l’évènement dans chaque grande ville de la région. Le ‘Tour qui compte 2010’ est parti de Dunkerque

Agence conseil en publicité installée à Templemars, JBL Com & Cie est née en 1968. Agence atypique, elle propose une approche multi-canal de la communication intégrant une expertise profonde des nouvelles technologies.

en septembre 2010, a visité les villes de Boulogne-sur-Mer, Béthune, Arras, Cambrai et Valenciennes pour s’achever à Lille en novembre avec une grande soirée ». « Pour garantir le succès de notre opération, nous nous sommes concentrés sur une stratégie hors média visant le réseau des écoles et des facultés de la région proposant des formations en comptabilité. L’information a été diffusée par une lettre d’information accompagnée d’affiches et de flyers. Par ailleurs, les réseaux sociaux ont été utilisés pour relayer l’information et pour la soirée de clôture une campagne SMS et un emailing ont été réalisés. La création du projet et la communication autour de l’évènement ont été intégralement prises en charge par JBL Com & Cie, tandis qu’une agence évènementielle était présente pour la logistique sur chaque date ». Le ‘Tour qui compte 2011’ est en pleine préparation…

* Les étudiants étaient invités à poster leur CV sur le site de l’évènement www.biencalculersonavenir.fr diffusé par la suite à tous les experts comptables de la région. Ce site est toujours actif est permet d’effectuer des demandes de stages ou d’emploi. 16

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Lauréat du Market’ Trophy

Réseau Cycloville favorise les dons de sang Entreprise jeune et dynamique lancée en 2006 à Lille, Réseau Cycloville propose une solution de déplacement en ville, originale, économique et écologique grâce à ses vélo-taxis dotés d’un moteur électrique. Un moyen de transport qui offre par ailleurs un espace de communication séduisant aux annonceurs. Cycloville est aujourd’hui un réseau détenant 70 vélostaxis répartis dans 11 villes de France. En collaboration avec l’EFS, Réseau Cycloville a mis en place une campagne de sensibilisation aux dons du sang : « Le don du sang n’est pas encore un réflexe en France et l’EFS éprouve des difficultés pour combler les besoins quotidiens, explique Antoine Duthoit, Gérant de l’entreprise nordiste. La baisse des dons exigeait une réaction, c’est ce que nous avons fait. L’action commune s’est déroulée dans 6 villes de France (La Rochelle, Macon, Chalon-sur-Saône, Saintes, Lille et Rennes) pendant quelques jours, plusieurs semaines ou simplement une journée. Nos vélos-taxis, mis aux couleurs

de l’EFS, ont sillonné les villes afin de renseigner les passants sur les lieux de collecte et les y emmener gratuitement s’ils le souhaitaient. L’objectif étant de créer du trafic vers les points de collecte et donc par extension le recrutement de nouveaux donneurs. La stratégie de cette opération de communication reposait sur une proximité avec le public ciblé - urbains, hommes et femmes entre 18 et 66 ans - et une forte visibilité. Cycloville est un moyen de communiquer particulier et novateur. Par ailleurs, le développement durable, le respect de l’environnement et l’écologie sont autant de notions prises en compte dans notre démarche marketing ». « En terme d’impact commercial, l’objectif de base était de faire venir un maximum de donneurs. Chaque centre de don avait établi un objectif chiffré qui a toujours été dépassé. Par ailleurs, nous avons constaté que la plupart des donneurs venus via les Cycloville n’avaient encore jamais donné leur sang. Enfin, selon une enquête de l’EFS, Cycloville arrive en première position des médias, devant l’affichage, la presse et la radio ! C’est la stratégie de street marketing qui aurait le plus marqué les esprits ».

à suivre page 18 17

[Evènement]

Lauréat du Com’ Trophy Adverto et le Design d’idées vertes

Agence de communication lilloise créée en 2010 par Jérôme Vanpoperinghe, Adverto propose une approche liant créativité et éco-responsabilité. Pour cela, elle travaille en étroite collaboration avec des partenaires orientés développement durable, imprimeurs, fabricants et prestataires de services. La signature « Design d’idées vertes » a conquis le jury du Com’ Trophy dans le cadre de la création et la mise en place d’un nouveau support promotionnel de l’enseigne de grande distribution E.Leclerc. Distribuée en boites aux lettres et relayé par de la PLV et des animations sur trois magasins de la métropole lilloise : Templeuve, Wattrelos et Lille Fives. « Les foyers sont écrasés sous le poids des tracts et prospectus, constate Jérôme Vanpoperinghe. L’objectif était donc de réduire le volume de prospectus distribués, informer sur les gestes et conseiller sur les achats éco-responsables pour créer une dynamique autour du développement durable et du trafic en magasin. La stratégie de communication mise en place consistait à se différencier par la forme, par un mix promotions et articles informatifs, par du couponing et par un jeu afin de pouvoir quantifier les retours en magasins. Par

Jérôme Vanpoperinghe, agence Adverto ailleurs, nous avons utilisé des tags 2D pour renvoyer vers les catalogues en ligne. Côté éco-responsabilité, nous avons choisi des supports recyclables, un imprimeur labellisé Imprim’vert et mis en place un cycle de recyclage des supports en magasin ». « 11 numéros ont été conçus sur une période de deux mois, soit 108 000 exemplaires hebdomadaires, la cible étant le client habituel et le prospect présent en zone de chalandise. Sur un plan commercial, l’annonceur a constaté jusqu’à 20% de trafic supplémentaire selon les magasins, tandis que 3 personnes sur 4 interrogées ont dit apprécier le nouveau support, soit un taux global de satisfaction proche des 80%. Les centres Leclerc souhaitent désormais continuer ce type d’opération et ont pris clairement position en faveur du développement durable ». ■

jury 2011 : Les membres du Mathilde Fernet, Responsable Animation NPdC CréatiVallée. Madame Gaelle Colaert, Responsable Marketing et Communication chez Doublet Madame Odile Coutant, Chargée de promotion, Lille Events Monsieur Jérôme Dumont, Responsable Communication à la SNCF Madame Magali Fosse, Déléguée régionale ARREP Monsieur Pascal Giudicelli, Directeur de la Ferme Saint-Chrysole Madame Elisabeth Laurent, chargée de communication au CRT NPDC Madame Frédérique Le Falher, chargée de communication à la FSCEF Monsieur Jean Michel Lobry, PDG Wéo Télé NPdC (Président du Jury) Monsieur Eric Delemazure, Rédacteur en chef d’Irrésistible News 18

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[Dossier]

Action Commerciale

La géolocalisation p20

Entretien des véhicules

commerciaux p22

Les 11 règles de l’e-mailing p24

[Echos]

SoLdES Sur intErnEt Le Credoc et l’Institut Français de la Mode ont remis hier à Frédéric Lefebvre, secrétaire d’Etat chargé du Commerce et de la Consommation, un rapport relatif à l’impact du commerce électronique en matière de soldes et de promotions. Plusieurs manquements principaux sont montrés du doigt : tromperies sur le prix de référence utilisé pour calculer le taux de promotion, majoration artificielle du taux de démarque, réalisation illégale de soldes hors période déguisés en vente privée, etc.

Face à ces constats, le secrétaire d’Etat chargé du Commerce et de la Consommation a annoncé la mise en place au plus tard en 2012 d’une date unique des soldes au niveau national pour les sites internet, en hiver comme en été. Et le renforcement des contrôles dans la foulée…

CarrEfour ouvrE Sa « pLanEt » Laurent Vigneron, directeur de Carrefour Planet Wasquehal, vient de donner le top départ de la démultiplication en France du concept Carrefour Planet. « Nous avons choisi Wasquehal pour la qualité de sa zone de chalandise et pour tester ‘grandeur nature’ notre concept sur un 12 000 m2 ». Entièrement renové (plus de 3 millions d’euros de travaux), le magasin offre plus de plaisir à ses clients, des services, des prix et une offre marchande plus ciblée : « Nous avons agrandi la zone marché (+ 20 %), moderniser la zone surgelée et multiplier par 2 la surface des produits saisonniers… Bien entendu, la surface de vente restant identique, nous avons sélectionné un choix plus pertinent sur des rayons comme l’habillement ou le bricolage, et même déréférencé totalement le rayon Meuble ». De quoi satisfaire les 2,5 millions de clients qui se pressent chaque année aux caisses de cet hypermarché plus tout à fait comme les autres ! 19

[Dossier]

Action commerciale

Géolocalisation par Eric Delemazure

Pour quoi faire ?

par Baptiste Régent

Présente initialement dans les véhicules, la géolocalisation s’est orientée vers le consommateur en envahissant les smartphones pour devenir un outil commercial incontournable. La vocation du géomarketing est de construire des actions de marketing direct en tenant compte de la situation géographique du public visé.

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Promotions, bons plans, deals... les offres promotionnelles s’affichent dorénavant sur les téléphones portables des consommateurs. La géolocalisation permet aux annonceurs de proposer des offres ciblées pour créer du trafic en point de vente et fidéliser le client. La relation entre la marque et le client ne se limite plus simplement aux rayons d’une boutique ou à un site Web, elle est omniprésente et permanente.

Générer du trafic La démocratisation de la géolocalisation remonte aux années 1990 avec l’explosion des ventes de GPS. L’avènement des smartphones, auxquels la technologie a rapidement été intégrée, offre un nouvel usage de la technologie aux piétons. Ces nouveaux utilisateurs peuvent ainsi se repérer plus facilement dans la rue, visualiser des itinéraires et des plans. La dépendance aux technologies portables est aujourd’hui une réalité - en 2010, la France comptait un parc de 61,5

Le géomarketing regroupe l’ensemble des actions marketing utilisant à la fois des données cartographiques, socio-comportementales et socio-démographiques. Il offre ainsi une analyse plus fine de la couverture d’un marché, des caractéristiques des zones de chalandise de chaque point de vente et des zones de prospection, et permet ainsi d’optimiser la distribution de tracts, de réaliser des études d’implantation, de déterminer des potentiels commerciaux, d’optimiser des actions de démarchage ou d’orienter des choix de merchandising.

millions de carte SIM selon l’Observatoire économique de la téléphonie mobile. Les annonceurs et publicitaires ont rapidement pris conscience de l’extraordinaire potentiel commercial de la géolocalisation et de ce nouveau support de promotion. Une réflexion a donc été menée pour répondre à la problématique suivante : comment utiliser la géolocalisation pour générer du chiffre d’affaires supplémentaire en magasin ? Tout simplement en développant ce que l’on peut appeler la géolocalisation ‘indoor’. Pour le consommateur, elle facilite l’orientation dans les centres commerciaux et la localisation des points de vente. Pour l’annonceur, la géolocalisation ‘indoor’ permet de délivrer des offres promotionnelles en direct, sur le téléphone mobile du client présent à proximité de la zone de chalandise. La finalité étant de générer du trafic en magasin.

Un nouvel outil qui ouvre des perspectives nouvelles extraordinaires en termes de promotion et de fidélisation des clients. Dès 2008, Audi a ainsi choisi de relayer une campagne d’affichage et de spots radio dédiée à la promotion de l’A3 Design Edition par une campagne d’emailing ciblée géographiquement, avec des résultats probants à la clé. Nombreux sont les annonceurs qui suivent le mouvement. La géolocalisation a le vent en poupe !

Fidéliser le client

Avec l’émergence de la 3D et de la réalité augmentée, la géolocalisation est promise à un bel avenir. Une question demeure toutefois sans réponse : où se situe la frontière entre la géolocalisation en tant qu’outil commercial et le respect de la vie privée ? Affaire à suivre. ■

La géolocalisation est la nouvelle arme des professionnels du marketing. Les annonceurs associent désormais la technologie indoor à leur stratégie marketing par l’analyse des habitudes de consommation des clients utilisateurs de services géolocalisés. Nouvelle branche du marketing, le géomarketing consiste donc à analyser le comportement des consommateurs en tenant compte des notions d’espaces.

irrésistible[ survey]

Les services de géolocalisation sur téléphone portable connaissance et utilisation des services de géolocalisation sur téléphone portable

ObjectiF

Mesurer la connaissance, l’utilisation, la perception et l’ouverture à la géolocalisation via les téléphones portables

87%

89%

83%

Aide au déplacement

Etude on-line de 1000 personnes internautes sensibles aux nouvelles technologies

Un moyen d’être localisé sur un réseau social

42%

Localiser des services pratiques

33%

Les internautes français sont-ils ouverts à recevoir de l’information via la géolocalisation ? oUi, une perméabilité de 60% 41%

Pour recevoir des bons de Pour des réduction de boutiques à évènements proximité culturels proches

La principale raison de non utilisation des services de géolocalisation sur téléphone portable est qu’ils ne possèdent pas le téléphone adapté

70%

MéthodoLogie

48%

Service connu Service déjà utilisé

33%

Pour des indications de direction pour trouver les magasins proches

(réductions, comparateurs de prix, commentaires)

30%

Pour des pubs de commerces environnants

42%

Surveillance

18%

Et pourtant, 1 internautes sur 4 ne sait pas que ces fonctionnalités nécessitent l’acceptation d’être géolocalisé.

13%

60%

57%

Aide à la décision d’achat

Connaisseurs de services de géolocalisation mais non utilisateurs

50%

Utilisateurs de services de géolocalisation

8% con nais Non seu rs

La géolocalisation est perçue comme :

Efficace (86%)

mais

Intrusive (78%)

Utile et simple (73%)

mais

Chère d’accès (68%)

Plus d’infos sur www.irresistible-news.fr

Les internautes sensibles aux nouvelles technologies sont déjà la moitié à recourir aux services de géolocalisation disponibles sur les téléphones portables. La géolocalisation reste néanmoins un moyen d’obtenir des «bons plans » (instantané et de proximité) plutôt qu’un nouveau canal de communication (notamment publicitaire). Un fort potentiel de conquête nécessitant toutefois la levée du frein qu’est l’intrusivité engendrée par la géolocalisation.

opened mind Etudes et conseil en marketing

[Dossier]

Action commerciale

Entretien des véhicules

Optez pour la location longue durée par Eric Delemazure

«Le temps, c’est de l’argent»... le célèbre proverbe résume bien la situation de votre force de vente face à l’entretien des véhicules professionnels : le temps des commerciaux est précieux ! La location longue durée s’est donc imposée comme la solution idéale, dans la mesure où la formule s’accompagne de multiples services associés.

Un facteur de motivation L’externalisation reçoit un avis favorable des dirigeants d’entreprise, notamment car elle permet de concilier la logique financière avec la logique de compétence. La location longue durée s’inscrit dans ce mouvement, les entreprises se déchargent désormais en nombre de la gestion de leur flotte de véhicules pour se recentrer sur leur cœur de métier. L’achat et l’entretien du véhicule sont gérés directement par le loueur, l’entreprise se contentant de régler au prestataire le loyer mensuel. Une formule qui présente de nombreux avantages. D’un point de vue financier, elle permet de réduire les coûts liés à ce poste de dépenses en évitant notamment l’investissement que nécessite l’achat en propre d’un ou plusieurs véhicules. Par ailleurs, les commerciaux disposent de véhicules neufs et bien entretenus, un facteur de motivation au quotidien.

urée cation Longue d Lo e d s Le u m r Les fo

intègrent :

Les contrôles périodiques et opérations d’entretien. Les réparations mécaniques. Les contrôles techniques obligatoires. Le remplacement des pièces usagées. Une assistance en cas de vol, panne ou accident. La restitution du véhicule sur le lieu de travail. 22

Enfin, la location longue durée ne se limite pas à la seule mise à disposition de véhicules mais elle offre une palette de services large, notamment sur l’entretien.

Améliorer la productivité des commerciaux Les prestataires spécialisés dans la location de véhicules d’entreprise proposent de multiples services associés : entretien, assistance, couverture accident, carte essence et véhicule de remplacement. L’entretien est un service plébiscité par les PME car c’est un poste de dépenses important qui influe directement sur la productivité de la force de vente. L’entretien est généralement intégré au prix du loyer, ce qui permet à l’entreprise d’éviter les « mauvaises surprises » et de bénéficier de tarifs plus avantageux. Pour le collaborateur, les formules de location longue durée constituent un véritable gage de souplesse dans l’utilisation de leur principal outil de travail, car elles le déchargent au maximum de la gestion de son véhicule et améliorent son efficacité et sa productivité. N’attendez plus, simplifiez-vous la vie ! ■

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[Dossier]

Action commerciale

E-mailing :

Les 11 règles d’or pour maximiser votre impact Eric Delemazure

Le premier levier d’ouverture d’un mail est le nom de l’expéditeur… et pourtant vous êtes encore nombreux à utiliser des adresses génériques ou à vouloir brouiller les pistes. Un entretien avec Aude Dumoulin, consultante pour la société Dolist.net, spécialiste de l’e-mail marketing.

1- Développer une connaissance client à 360°

5- Améliorez la lisibilité de vos messages

Utilisez toutes les solutions innovantes pour qualifier vos clients (webtracking, centre de préférences, sondages, etc.). Synchronisez l’outil e-mailing avec votre CRM interne et vos process de fidélisation.

Vérifiez le rendu visuel de vos messages dans les différentes messageries. Plus de 40 % des internautes n’affichent pas les images. Respectez la règle des 50 % texte vs 50 % image. Soignez le pre-header et renseignez les balises ALT des images contenues dans le message.

2- Simplifiez vos formulaires de contacts Moins de 10% des internautes acceptent de communiquer leur numéro de portable, ou leur revenu ou de transférer une photo. Ne rendez pas tous les champs obligatoires…

3- Envoyez moins mais mieux Segmentez vos contacts et ciblez vos messages en utilisant les informations contenues dans votre base (déclaratives, comportementales). Gérez les dormeurs… pour mieux les réveiller ou les exclure définitivement !

4- Délivrabilité : agissez en amont Votre message arrive-t-il dans la boîte des destinataires ? Adresses NPAI, SPAM, génériques ou «robotisées»… Soyez prudent lors de la collecte de vos contacts…toujours opt-in ! Et gérez les désabonnements… Attention aux mots souvent bloqués par les FAI (gratuit, discount…) et au pouvoir de sanction de l’internaute qui n’hésite pas à zapper les messages inconnus ou inadaptés à ses attentes. Le mieux : testez vos messages en amont avec les outils appropriés (spam check, inbox monitoring).

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6- Adoptez une communication one-to-one Utilisez la personnalisation pour adapter le message à la cible : les offres, l’accroche, les points de vente, le commercial, utilisez le code postal pour donner les coordonnées du magasin le plus proche, etc.

7- Renforcez votre relation client Trigger Marketing : stratégie scénarisée et personnalisée permettant de déclencher automatiquement un message à la suite d’une action du contact ou d’un événement : message anniversaire, confirmation de commande, inscription à la newsletter, etc. Pensez fidélisation de vos prospects (PRM) !

8- Boostez la transformation de vos campagnes Vous avez 7 secondes pour convaincre ! Aider, assister, accompagner l’internaute dans son parcours Définissez un parcours clair pour lever les freins et l’anxiété. Vos 2 ennemis : la longueur et la difficulté !

9- Contrôlez la pression Apprenez à gérer la pression commerciale : 77% des internautes se désabonnent car ils reçoivent trop de messages et 52% car les contenus ne sont pas adaptés à leurs attentes. Et un contact ne peut pas être utilisé indéfiniment… Envoyez plus ne signifie pas gagner plus ! Envoyez mieux, c’est souvent gagner plus…

10- Explorez «l’e-mail mobile » Une tendance à la hausse : + 24% de croissance en 2010 des Smartphones, 31% se connectent à Internet de leur mobile. Attention cependant d’identifier le public concerné, de créer une version mobile et une version texte. Faire court (largeur 300 px max), proposer un contact téléphonique et tester !

11- Impliquez vos abonnés En favorisant le transfert d’informations et (l’envoi à un ami, le parrainage). Rendez vos contenus partageables et intégrez les médias sociaux à l’e-mailing. Favoriser le recueil d’avis d’internautes.

En synthèse La qualité des données conditionne la réussite des opérations. Penser « fidélisation » plus que « prospection »… même si vous devez fidéliser des prospects qualifiés. Les techniques de personnalisation, les possibilités de scénarisation et les facilités d’automatisation permettent de construire des messages adaptés aux attentes de vos contacts. Le mail a un seul but : générer une action ! … du clic, un appel téléphonique, une visite en magasin, etc. ■

teNdaNCes 2011 Chiffres Clés et Nouvelles tendances 31% se connectent à Internet de leur mobile (18% très régulièrement) - H, citadins, -35 ans L’e-mailing est un levier d’achat sur Internet mais également en magasins (28%) 57% conservent un message qui les intéresse 30% transfèrent à un ami un message jugé intéressant (lus par 76%)

Un usage spécifique des adresses 54% des internautes possèdent plus d’une adresse e-mail (2 en moyenne) 1 adresse principale est privilégiée par 87% 54% privilégient la réception d’e-mails des marques dont ils sont déjà clients 58% accepteraient de recevoir plusieurs fois par mois des offres de sociétés dont ils sont clients

Vers une adaptation du message toujours plus grande… La connaissance de l’expéditeur favorise toujours l’ouverture (note de 6 sur 7) Proposer une offre adaptée aux besoins des internautes est LE facteur déterminant de clic (note de 5.3 sur 7)

Un besoin d’information constant / pouvoir de sanction La recherche d’information motive 70% des cliqueurs 78% consultent leurs boîtes tous les jours (67% plusieurs fois par jours, 54% après 18h) Non intérêt : 43% cherche le lien désabonnement / 20% bouton « spam » (x2 / 2009)

[Action commerciale] [Dossier] Action commerciale

Le mailing postal n’est pas mort !

Depuis l’avènement d’Internet et de la téléphonie mobile, qui dit prospection dit campagnes e-mailing, newsletters, réseaux sociaux... et de moins en moins mailing postal. Ringard ? Dépassé ? Réservé aux vépécistes ? Bien au contraire, le mailing postal reste un outil commercial redoutable.

Un lien direct avec le consommateur Le tout numérique a engendré un bouleversement des méthodes traditionnelles de prospection et de fidélisation des clients. Prospectus et flyers ont laissé la place aux e-mails et SMS, pour des campagnes plus rapides et moins coûteuses. Les agences spécialisées se sont multipliées et les entreprises ont fait de ces nouveaux outils les piliers du marketing. Cependant, on assiste aujourd’hui à un retournement de situation, la sollicitation de masse tend à créer une distance entre le consommateur et la marque. E-mails et SMS sont aujourd’hui davantage perçus comme intrusifs. Ce n’est pas un hasard si les ventes et téléchargements de logiciels antispam explosent depuis quelques années. Fort de ce constat, le mailing postal se positionne comme une solution complémentaire du numérique. Pourquoi ? Tout d’abord parce que la réglementation qui l’encadre est beau-

cas particulier Création de la campagne par l’agence de publicité. Élaboration du Mix média et achat d’espaces par l’agence média. A chacun sa spécialité ! Mais qui pilote la stratégie ? Le planning stratégique peut être piloté par l’un ou l’autre. C’est l’annonceur qui doit trancher. Ce qui importe c’est qu’il y ait une stratégie… et une seule

par Baptiste Régent

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coup plus souple. De plus, le courrier publicitaire reste aujourd’hui un support apprécié des Français (93% déclarent les lire ou regarder selon de récentes études). Enfin, le mailing postal est mieux accepté car il n’apparaît pas comme une intrusion dans la vie privée. Ainsi, le mailing postal permet à l’entreprise ou la marque d’être en contact direct avec le consommateur.

Un process à respecter Pour atteindre des résultats à la hauteur de vos espérances, il convient d’avoir : • Un fichier clients en adéquation avec la cible de la campagne et mis à jour récemment. Privilégiez donc la qualité à la quantité. • Un message clair, compréhensible dès la première lecture, attrayant et convivial. • Des bonus, comme un coupon-réponse, un catalogue, des bons de réduction ou des chèques-cadeaux. • Un support de communication accrocheur, qui se distingue des autres courriers du prospect par sa touche créative et originale. • Dernière étape de la campagne, et non des moindres, la relance ! Privilégiez une relance par téléphone quelques jours après l’envoi, l’occasion de créer une proximité relationnelle avec le consommateur. Non, le mailing postal n’est pas mort ! Il reste un outil de prospection incontournable notamment dans le cadre de campagnes locales. ■

[Formation]

Comment pérenniser l’effet positif de la formation ? Propos recueillis par Eric Delemazure

Apprentissage de nouvelles techniques, échange de bonnes pratiques, découverte d’un talent, d’une prédisposition… Nous connaissons tous l’engouement et la motivation que peut entraîner un stage de formation de qualité, adapté au besoin des stagiaires. Cet effet est pourtant de courte durée puisque le stagiaire est vite rattrapé par son quotidien, ses objectifs et parfois ses mauvaises habitudes. Exit alors les bonnes résolutions et retour vers des techniques ou méthodes qui ne donnent pas toujours entière satisfaction mais qui sont « habituelles ».

Afin « d’adoucir » le retour du stagiaire dans la vie professionnelle, il convient d’envisager l’action de formation en trois dimensions :

Avant la formation : détection des besoins, présentation de l’action de formation, des objectifs généraux et pédagogiques (« à l’issue de la formation vous serez capable de… »), des attendus de l’employeur dans le cadre de la mission. Cette phase est stratégique puisqu’elle va permettre au stagiaire d’envisager le cadre de la formation et de rattacher cette action à son quotidien. L’action de formation devient alors un acte managérial.

l’experT Valérie GisBerTi Dirigeante FMO Formation Tél : 03 28 34 27 61 e-mail : vgisberti@fmo-formation.fr www.fmo-formation.fr 28

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Pendant la formation : mise en place d’un contenu personnalisé en rapport direct avec les attentes du stagiaire. Construction d’outils permettant au stagiaire de s’auto-évaluer et de comprendre le chemin qui lui reste à parcourir. Ces outils doivent le relier à sa réalité professionnelle.

Après la formation : par l’intermédiaire de la ligne managériale. Elle est en effet un élément primordial du dispositif de formation. Le hiérarchique est en effet la personne la plus indiquée pour travailler avec le stagiaire sur les différents points qui restent à développer et sur les difficultés qu’il rencontre. Il accompagne le stagiaire en lui proposant le cadre dans lequel le suivi de la formation peut s’articuler. Ces éléments doivent être intégrés dans la proposition de l’organisme de formation qui doit proposer à l’entreprise, les outils permettant au stagiaire de mesurer sa progression et de valider ses acquis. La validation des acquis est d’ailleurs un des points principaux de l’évolution de la Loi sur la Formation Professionnelle : elle impose désormais à l’entreprise comme à l’Organisme de Formation, de produire un état de l’évolution des acquis des stagiaires. ■

[Dossier]

Action commerciale

Conclure la vente

par Eric Delemazure

De nombreux ouvrages évoquent ce moment crucial de la vente, celle de sa concrétisation. En BtoC comme en BtoB, en face à face ou par téléphone, voici quelques règles à suivre, tirées de la pratique, qui vous aideront à mieux vaincre cette étape…

Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais comme demandeur Trop nombreux sont les commerciaux débutants qui pensent déranger leur interlocuteur dans le cadre d’une prospection. Peutêtre qu’effectivement se présentent-ils au mauvais moment... Cela ne signifie pas que leur interlocuteur n’est pas intéressé. Il n’est peut-être tout simplement pas disponible. Dans une telle situation, il n’est pas utile d’insister. Le temps est un bien précieux pour un commercial... ne le gaspillez pas inutilement ! Prenez rendez-vous à une date ultérieure. Votre interlocuteur sera ainsi en mesure de se préparer. Pas de peur de déranger ou en remerciements exagérés, votre interlocuteur est comme vous : s’il accepte ce rendezvous, c’est que votre offre l’intéresse.

Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des objectifs La prospection fait partie intégrante du métier de chef d’entreprise, au même titre que la gestion, la comptabilité... Ne faites pas de prospection «vite fait» entre deux activités. Même si vous n’êtes pas toujours très à l’aise au début, imposez-vous une rigueur, préparez vos rendez-vous, votre argumentaire… Ne quittez pas votre prospect sans connaître la suite que vous donnerez à votre rencontre.

bon de commande. Demandez-lui le nom de la personne à contacter et fixez immédiatement un nouveau rendez-vous. Ne pensez pas que cette démarche est un manque de respect. Au contraire, elle vous crédibilisera davantage. Votre interlocuteur appréciera votre sérieux et votre professionnalisme.

Intéressez-vous aux personnes que vous avez en face de vous La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est ainsi parfois préférable de prendre son temps pour faire connaissance avec son interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle. Posez-lui des questions sur son analyse de l’actualité, sur sa situation familiale, sur ses relations avec ses confrères, sur son métier, son activité, ses clients… Intéressez-vous d’abord à la personne... avant de vous intéresser au professionnel !

Ecoutez et posez le maximum de questions Trop souvent les commerciaux foncent tête baissée… Plutôt que de faire une présentation linéaire, posez des questions à votre prospect. Essayez de cerner son besoin et surtout essayez d’identifier les freins de l’acte d’achat. Comprendre votre interlocuteur c’est 70% du travail réalisé !

Constituez une base de données

Reformulez les questions ou les objections

Au fur et à mesure de vos rencontres commerciales, constituezvous un listing de prospects. N’hésitez pas non plus à écrire un commentaire sur la personne. Cela vous fera un aide mémoire pour la suite de votre relation avec cet interlocuteur.

Cette technique vous permet de démontrer à votre prospect que vous avez parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes. N’ayez surtout pas peur de le vexer, au contraire, il se sentira écouté et valorisé.

Assurez-vous d’avoir le bon interlocuteur face à vous

N’intellectualisez pas votre relation commerciale

Ne perdez pas votre temps avec une personne qui, quoi qu’il arrive, ne pourra pas prendre la décision d’achat et signer un

Soyez factuel ! N’essayez pas d’interpréter inutilement les réactions ou comportements éventuels de votre interlocuteur. Il est

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bien sûr parfois important de se mettre à la place d’un client, mais il n’est pas nécessaire d’anticiper trop en amont ses réactions.

d’entre eux ? Dans ce cas, si vous critiquez votre concurrent, vous critiquerez les choix de votre interlocuteur.

Vantez les résultats du produit ou Sachez mettre fin prématurément du service à l’entretien Un commercial ne vend pas un produit ou un service mais propose une solution. Dans ce cadre, le produit n’est que le moyen d’atteindre les résultats souhaités. Mettez donc en avant les performances de ce dernier.

Soyez bref dans votre discours, n’ayez pas peur des silences Plus vos phrases seront longues et plus votre message sera diffus et flou pour votre client. Vos silences permettront à votre interlocuteur d’intervenir et peut-être de se livrer. De plus, il s’appropriera plus rapidement votre produit. N’oubliez pas : Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup.

Ne critiquez jamais vos concurrents Evoquer ses concurrents, c’est les faire interférer involontairement dans la négociation. Peut-être que votre interlocuteur ne les connaît pas... Peut-être travaille-t-il déjà avec l’un

Vous sentez votre interlocuteur distant et totalement désintéressé par votre argumentaire ? Ne le prenez pas mal. Sachez poliment mettre fin à l’échange sans le heurter. Déposez une carte de visite et invitez-le, s’il le souhaite, à vous contacter ultérieurement.

Dépassez votre peur de l’échec : persévérez et donnez-vous du temps Accepter l’échec dans la relation commerciale, c’est accepter le fait que la vente est un métier difficile et exigeant. C’est un art difficile qui demande du temps et de l’expérience. Il n’est pas rare que les premières ventes n’aboutissent qu’au bout de 5 ou 6 mois. Maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer sa connaissance produit, connaître sa clientèle, roder son discours commercial et apprendre à répondre aux objections… demande du temps ! ■

L’INFO DE LA MÉTROPOLE LILLOISE EN CONTINU, EN DIRECT DE 7H À 21H. ET À 21H TOUS LES SOIRS : LE DERNIER MATCH DU À DOMICILE 92

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*56 journaux télévisés par jour de 7h à 21h, du lundi au vendredi. Sondage téléphonique auprès de 800 individus de la Métropole Lilloise, réalisé par Complus du 11 au 18/02/2011. Projet cofinancé par l’Union Européenne Feder.

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SAS GRAND LILLE TV, capital1 200 000 €, RCS Roubaix Tourcoing 511 324 303 - photos :© gaël modrak, © Gary Blakeley, © Nimbus, © danieldefotograaf, © Marc CECCHETTI, © Andrey Zyk, © Angela Köhler, © André Wißbrock.

CANAL 21

[Dossier]

Action commerciale

Mieux préparer vos réunions commerciales

par Eric Delemazure

Rendez-vous incontournable de la vie de l’entreprise, la réunion commerciale favorise la synergie de votre force de vente et facilite la communication interne. Décryptage des points à respecter pour transformer vos réunions commerciales en un atout de taille pour vous comme pour vos équipes.

Définissez le contenu et les objectifs Planifiez les réunions Les rendez-vous commerciaux doivent être planifiés en amont, en fonction de l’organisation de votre force de vente. Ainsi, il est souhaitable d’opter pour un rendez-vous hebdomadaire si vos commerciaux couvrent un secteur proche du siège de votre entreprise, préférez une réunion mensuelle si la force de vente est répartie sur un territoire plus large. Fixez en outre un jour, un horaire et un lieu de réunion fixes. Adaptez ensuite ce planning en fonction de l’activité commerciale de l’entreprise et de la disponibilité de vos équipes.

Sélectionnez les participants Ne doivent être présents aux réunions commerciales uniquement les collaborateurs dont la présence est indispensable. Autrement dit, le rendez-vous ne sera constructif que si les participants sont concernés directement par les sujets abordés. Par exemple, un rendez-vous commercial relatif à un marché ou un produit ne nécessite pas la présence de l’ensemble de votre force de vente, tandis qu’une réunion de suivi d’activité demande la participation de tous.

Pour réussir votre réunion commerciale, définissez dans un premier temps l’ordre du jour et les objectifs du rendez-vous. Préparez dans un second temps les différentes interventions, idéalement des présentations PowerPoint agrémentées de chiffres et graphiques. Enfin, il est important de mettre en place une feuille de route précise et séquencée, un timing qu’il convient de respecter tout en favorisant la prise de parole.

Informez en amont Préparez une réunion commerciale, c’est aussi et surtout communiquer en amont avec les participants sur l’ordre du jour et les différents points qui seront abordés. Les commerciaux pourront dès lors préparer tout document utile et réfléchir à des problématiques qui les touchent au quotidien dans leur mission et qu’ils pourront exposer de manière précise. Informez vos commerciaux sur le contenu de la réunion, c’est favoriser la prise de parole de chacun et assurer ainsi un dialogue constructif. Enfin, un compte rendu de la réunion devra être envoyé aux participants, ainsi qu’aux commerciaux non présents mais concernés indirectement, dans les plus brefs délais. ■

[Communiquez] s.fr

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Le magazine professionnel distribué gratuitement aux décideurs du Nord-Pas-de-Calais

n°5 - mai 2011 Développer du business da le Nord-Pas-d ns e-Calais

A la Une : Invefi

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[Dossier]

Boostez vos actions comm ercia

les

[Marketing]

Etudes de march é Pour quoi faire ?

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[Marketing / Communication]

Etudes

Pourquoi mener une étude de marché ? par Eric Delemazure

Coutumières des annonceurs, les études de marché constituent le passage obligé des créateurs ou repreneurs d’entreprise. Pour ces derniers, à l’instar du business plan, elles serviront souvent de sésame auprès des organismes bancaires ou « capital riskers ». Le point de vue de Loïc Choquet, Fondateur de l’institut Opened Mind.

Loïc Choquet, Fondateur de l’institut Opened Mind basé à Roubaix www.openedmind.fr

Comme il n’y a pas de recette miracle pour mener une bonne étude de marché, juste quelques conseils : — Faites preuve de bon sens et de pragmatisme (si vous ne croyez pas dans votre projet, personne n’y croira à votre place) — Faites appel à des professionnels dont c’est le métier (on ne demande pas à son coiffeur de réparer sa baignoire) et finalement, formulez clairement les objectifs auxquels vous souhaitez que votre étude réponde (comme disait Sénèque « Pour qui ignore à quel port se rendre, aucun vent n’est propice… »).

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Il est bien fini le temps où il suffisait de mettre sur le marché un produit ou service et qu’il se vende comme des « petits pains ». C’était il y a plus de 50 ans à l’ère du marketing de la Demande où tout manquait ou presque. Ce n’est que dans les années 70 que le marketing Produit s’est développé ; le consommateur devenant plus critique. Aujourd’hui, ce client ayant désormais plus de choix qu’il ne peut en rêver, les marketeurs ont inventé l’Insight Consumer pour faire émerger les attentes consommateurs avant même que ceux-ci les formulent explicitement. Mais alors, qu’entend-on par études de marché ? Elles ont pour objectifs d’analyser, de décrire, de quantifier l’offre et/ou la demande (actuelle ou potentielle) de toutes cibles (consommateurs / utilisateurs / prescripteurs / entreprises / institutions…) de tous produits ou services.

Aides à la décision Les études de marché, qu’elles prennent la forme de recherches documentaires (payantes ou en libre accès sur internet), d’observations sur le terrain, d’études quali ou quanti vont permettre d’analyser toutes les composantes des marchés ciblés : combien pèse le marché que je vise ? Est-il fortement concentré sur quelques acteurs ou atomisé ? Quels besoins l’offre existante ne permet-elle pas d’assouvir ? En quoi mon produit ou service est-il novateur et peut-il satisfaire ces attentes ? Autant de questions auxquelles les études de marché vont s’attacher à répondre précisément ; même si elles ne constituent souvent que des aides à la décision. Certains diront que les études de marché ne servent à rien… en effet, nul n’est à l’abri de « l’idée de génie » (rappelez-vous la TWINGO, cette

voiture au look atypique qui a séduit les jeunes, les femmes comme les seniors alors que rien ne la prédestinait à plaire aussi unanimement) ; d’autres qui n’y croient pas ou plus comme ce fabriquant de yaourt à base de soja à qui l’on prédisait des volumes de vente confidentiels et à qui l’on déconseillait même leur lancement…

Indispensables… ou presque Pourtant lorsqu’on analyse les raisons d’échec de près de 40% des entreprises qui disparaissent avant leur 3ème anniversaire, après le créateur lui-même, l’absence d’étude de marché est la 1ère raison de cet échec ! Les études de marché, souvent perçues comme un poste de coût, doivent donc réellement être considérées comme un investissement pérennisant l’entreprise. Comment mener cette étude de marché ? Une certitude : c’est qu’il vaut mieux ne pas faire d’étude qu’avoir une étude « bancale » qui peut entraîner une décision à l’opposé de ce qui devrait être fait… ■

Rien ne prédestinait la Twingo de Renault à plaire aussi unanimement, son succès commercial était aussi une erreur de marketing...

z ncontrés che lt, re u a s s a n c a s D e s u la lq o e qu Nic Isocl présente té ié c o s la e d

ses clients…

En grande consommation «Le produit est lancé depuis 3 mois, les retombées commerciales ne sont pas à la hauteur» «Nous avons 3 concepts de produit similaire, quel est le bon mix marketing ?» «Nous ne connaissons pas assez bien notre clientèle, il est nécessaire de faire une étude de segmentation» «Dans le cadre de notre certification, nous devons de façon annuelle réaliser une étude de satisfaction auprès de nos clients»

«Un médicament d’un classe thérapeutique X est retiré du marché, comment les prescriptions vont-elles alors se repartir pour compenser cette disparition de produit ?» «Un nouveau traitement est lancé, quel va être l’impact sur les prescriptions des produits concurrents, que va-t’il apporter de nouveau ?» «Mon produit est vieillissant, ce médicament existe depuis de nombreuses années, quelle nouvelle jeunesse puis-je lui donner à travers le message qui le caractérise, le packaging, de nouvelles cibles ?» «Je mets au point plusieurs supports de communication pour mes visiteurs médicaux, une aide de visite, quel sera le meilleur projet à retenir ?» «Une agence de communication me propose plusieurs annonces presse, télévisées ou radio. Quelle sera celle qui plaira le plus à ma cible ?» «Comment évoluent les prescriptions au travers de 4 vagues de recueil de cas patients dans l’année ?» «Je me lance dans un nouveau domaine thérapeutique, dans quel état est le marché ? Quelles sont les cibles que je dois toucher ? Quel pourra être le positionnement de mon produit ?»

Dans le domaine thérapeutique

[Métier]

Ingénieur études et développement

Un poste stratégique par Baptiste Régent

Poste clé au sein des agences Web, l’Ingénieur études et développement occupe une position centrale dans la conception et la mise en œuvre des projets. Décryptage d’un métier en vogue avec Sébastien Fourcroy, Directeur associé et Ingénieur études et développement chez Openresources.

Diplômé de Polytech Lille en 2002, Sébastien entame sa carrière au sein de l’agence Altima au poste de Développeur Web. En 2006, il rejoint Sylvain Bayet chez Openresources en tant qu’Ingénieur études et développement pour devenir Directeur associé en 2008.

Pourquoi parle-t-on de poste stratégique ? J’interviens sur l’ensemble des étapes d’un projet. En amont de la vente, en tant que support technique pour assister le commercial. Ensuite, j’entre dans une phase d’écoute et d’analyse du client pour formaliser ses besoins en termes de spécificités fonctionnelles et techniques. Enfin, je participe au développement des programmes et des interfaces en étant à la fois une ressource productive, le manager de l’équipe de production et l’interface avec le chef de projet. Je couvre donc l’ensemble de la partie technique afin d’assurer une qualité finale dans l’écriture des codes et la performance du site. Par ailleurs, ma mission intègre la correction des éventuels bugs détectés avant la mise en ligne du site, ainsi qu’une couverture technique sur la maintenance et l’hébergement.

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Quelles sont les compétences et les aptitudes requises ? Pragmatique et doté d’un bon sens relationnel, l’ingénieur études et développement doit être capable de prendre des initiatives et de s’adapter facilement à des situations nouvelles. C’est un métier qui s’apprend sur le tas, avec les années d’expérience. Par ailleurs, il faut avoir une capacité d’analyse pointue afin de déterminer avec précision les besoins du client. Pour pouvoir y répondre le plus justement possible, il est important de s’immerger et de comprendre le métier du client. Il doit également savoir parler plusieurs langages : celui du client - technique ou non - et celui de ses collaborateurs.

Les supports et les technologies évoluent sans cesse. Un cassetête ? A nous d’avoir toujours un œil sur ces évolutions, de prendre du temps pour se documenter et garder un certain niveau de compétences afin d’être en mesure de répondre aux demandes des clients. Cela rejoint la notion d’adaptabilité. Peu importe les évolutions technologiques, à nous de trouver les solutions techniques pour proposer des interfaces agréables, fonctionnelles et ergonomiques. Cela demande un effort particulier de lecture tout au long de la carrière : le livre de chevet de l’ingénieur de développement est bien souvent un « gros pavé » technique. Ma recommandation ? Lire au moins 30 minutes chaque jour ! ■

[Dossier]

Action commerciale

Apparue dans les années 1990, la bannière publicitaire est aujourd’hui un support de promotion incontournable... et une source de revenu non négligeable pour les annonceurs comme les webmasters. Comment gagner de l’argent avec les bannières publicitaires ? Décryptage. Statique ou animée, la bannière contient un message publicitaire qui a vocation à rediriger l’internaute vers le site de l’annonceur. Pour les webmasters, c’est un moyen simple de gagner de l’argent.

Générer du trafic Avec l’avènement du tout numérique, la bannière publicitaire est devenue un outil de promotion incontournable. Méthode complémentaire du référencement, elle présente toutefois l’avantage d’offrir des résultats plus rapides et moins onéreux. A condition de respecter certaines règles. Une bonne publicité doit être intelligente, autrement dit elle ne doit pas gêner la navigation de l’internaute afin de ne pas être perçue comme intrusive. Prohibez ainsi l’utilisation des popups, de toute façon bloqués aujourd’hui par la quasi totalité des navigateurs, les ouvertures automatiques de fenêtres, les grandes bannières colorées qui clignotent dans tous les sens ou celles placées au centre de la page. Une bonne publicité doit donc être visible tout en s’intégrant au design du site et doit être en harmonie avec l’image de l’annonceur. Pour une campagne réussie, soyez judicieux dans le choix des sites de promotion. Ciblez en amont le public visé, vérifiez le trafic annoncé par le webmaster du site, l’emplacement de

par Baptiste Régent

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votre bannière et surtout qu’il n’y ait pas de concurrent direct sur la même page.

Qui dit clic, dit euros ! Il existe différentes façons pour le webmaster de gagner de l’argent grâce aux bannières publicitaires. La plus courante, en site BtoC, est le Clic. Dès qu’un visiteur clique sur la bannière et est donc redirigé vers le site de l’annonceur, le webmaster perçoit une rémunération prédéfinie. Certains accords prévoient une rémunération à l’inscription sur le site de l’annonceur ou à la commande. Les sites les plus fréquentés proposent désormais des contrats mensuels pour la vente d’espaces publicitaires, compte tenu de leur fréquentation importante et certaine. Un investissement fixe pour l’annonceur est synonyme de retombées économiques importantes. En BtoB, là où les fréquentations sont plus faibles, mais plus ciblées, les ventes sont assimilées à une location d’espaces publicitaires. C’est le cas de la presse en général et… d’Irrésistible News en particulier ! Par ailleurs, il existe de nombreuses régies publicitaires spécialisées dans la diffusion des bannières numériques, véritables liens entre les annonceurs et les webmasters, parmi lesquelles la société française AdFever qui s’est imposée comme un acteur majeur du marché face au géant américain Google. ■

[Développement durable]

BURGEAP

Au cœur des villes

par Eric Delemazure

Un exemple d’hydrologie fluviale dans un bâtiment

Société européenne d’ingénierie de l’environnement, BURGEAP est une société indépendante, créée en 1947, représentée à travers son Groupe par 950 collaborateurs répartis sur 60 implantations dans le monde.

Sa vocation depuis plus de 60 ans est de proposer et de mettre en œuvre des solutions pratiques en faveur du développement durable pour des clients publics ou privés. Présente sur le salon Environord 2011, BURGEAP a une activité importante sur le Nord de la France au départ de son agence régionale basée à Arras. « Diagnostic, conseil, ingénierie, bureau d’études, études techniques, maîtrise d’œuvre, formation… nous intervenons sur l’environnement industriel, la ville et les territoires, le nucléaire et la déconstruction, les infrastructures et le bâtiment, l’énergie et le climat, rappelle Estelle Caron, ingénieur d’affaires. C’est ainsi que nous intervenons, entre autres, pour la reconversion des friches nombreuses industrielles ».

Recentrer l’activité au cœur des villes Les collectivités locales ont bien compris l’intérêt de recentrer l’activité économique au cœur des communautés urbaines et d’éviter de créer de nouveaux espaces d’activité toujours plus lointains. « Les collectivités ont besoin de ces terrains aujourd’hui pour améliorer l’habitat, pour proposer plus de loisirs ou créer des zones d’activité de proximité ». Les exemples de ce type ne manquent pas avec des reconversions type Euratechnologies à Lille, à la vocation HQE exemplaire ou celle de la zone de l’Union à Tourcoing à laquelle BURGEAP a participé. « Ce site qui avait eu des activités industrielles multiples

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(charbon, produits chimiques, produits pétroliers, tôlerie…) s’est transformé en 10 ans pour devenir un pôle d’excellence métropolitain et d’intérêt national à travers le Centre Européen des Textiles Innovants. Ce sont des projets passionnants qui demandent une véritable expertise et une analyse très fine des besoins. Nous travaillons en effet en milieu urbain, ce qui induit des précautions particulières pour limiter les nuisances générées par les travaux de dépollution ».

Faire baisser les coûts « On ne travaillera pas de la même manière en fonction de la destination des terrains à dépolluer. A l’image du projet de complexe aquatique à Valenciennes construit sur une friche d’industries métallurgiques». Et, même si les normes environnementales se sont renforcées, les techniques ont évolué et ont permis de faire baisser les coûts de réhabilitation. « Les collectivités locales ou les entreprises ont compris l’intérêt d’intégrer le bureau d’études le plus en amont du projet pour aller au-delà des solutions environnementales réglementaires. Et proposer ainsi des réponses technologiques et économiques à des problématiques complexes ». En matière de dépollution et de réhabilitation de friches industrielles, les professionnels estiment désormais possible de passer d’une logique de dépenses à une logique d’économies avec le renforcement de l’éco-construction : conception et réalisation de bâtiments respectueux de l’environnement et à faible consommation d’énergie. ■

COMITE DE PILOTAGE Infos exposants et visiteurs

[Mécénat]

Les 4 éléments se déchaînent !

par Baptiste Régent

L’eau, la terre, l’air et le feu... PROSCITEC a choisi le thème des « 4 éléments » pour un ensemble d’expositions débutées en avril dernier pour se conclure en janvier 2012. Un projet soutenu par la Caisse d’Epargne Nord France Europe et la Société des Eaux Minérales de Saint Amand.

« Les 4 éléments se déchaînent ! » ou le mécénat privé décrypté par Michel Taeckens, Délégué Général de PROSCITEC, et Jean-Marc Chantraine, Membre du Directoire et Directeur financier de la Société des Eaux Minérales de Saint Amand.

PROSCITEC, porteur du projet Créée en 1984, l’association PROSCITEC Patrimoines et Mémoires des Métiers est dédiée à la promotion des actions de conservation et de mise en valeur du patrimoine et de la mémoire des métiers dans le Nord-Pas-de-Calais. Elle regroupe aujourd’hui une soixantaine d’adhérents, des structures culturelles du Nord-Pas-de-Calais et de la Belgique. PROSCITEC a pour mission d’animer son réseau, d’étudier et valoriser le patrimoine industriel et la mémoire des métiers, et de contribuer au développement du tourisme de découverte économique.

En 2010, « Transportez-vous » a vu l’organisation de 12 expositions sur la thématique des transports. « Cette année, 21 structures adhérentes organisent chacune une exposition propre pour un programme éclectique, explique Michel Taeckens. Elles contribuent ainsi à la transmission de la mémoire auprès du grand public et des scolaires et participent au développement touristique du territoire. De statut associatif ou municipal, avec le concours soit de personnel salarié, soit de bénévoles, elles ont choisi de travailler ensemble autour d’une même thématique afin de proposer une vision originale des « 4 éléments ». Un projet soutenu par les collectivités locales - Conseil Régional, Conseil Général du Nord, Conseil Général du Pas-deCalais et Lille Métropole Communauté Urbaine - ainsi que par la Caisse d’Epargne Nord France Europe et la Société des Eaux Minérales de Saint Amand.

La terre, l’air, le feu... et l’eau minérale de Saint Amand Dans le cadre de ce projet culturel ambitieux, PROSCITEC souhaitait associer financements publics et mécénats privés pour se donner les moyens de ses ambitions. De son côté, la Caisse d’Epargne Nord France Europe a offert un chèque de 10 000 euros à l’association.

Jean-Marc Chantraine des Eaux de Saint Amand

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Par ailleurs, quoi de plus normal que de voir la Société des Eaux Minérales de Saint Amand, entreprise régionale emblématique, soutenir un tel projet : « J’ai été séduit par l’association PROSCITEC, que je ne connaissais pas, explique Jean-Marc Chantraine. Car nous sommes sensibles, en tant qu’entreprise du Nord, à la sauvegarde du patrimoine régional, qui plus est du patrimoine industriel. Nous sommes une marque na-

21 acteurs du réseau PROSCITEC font découvrir les 4 éléments à travers de nombreuses animations , comme une exposition consacrée aux girouettes, une autre à la présence des 4 éléments dans l’art ou encore une découverte arts du feu et de la terre

tionale fortement ancrée dans la région - rappelez-vous la campagne d’affichage Nord de 2010 ! - et nous essayons dès que possible de donner un peu de temps et d’argent pour aider à la mise en place d’actions locales. C’est la philosophie de l’entreprise depuis sa création par mon père, éthique et citoyenneté ». « Les 4 éléments : la terre, l’air, le feu... et l’eau minérale de Saint Amand : « Quand Michel Taeckens nous a présenté le projet « Les 4 éléments se déchaînent ! », je me suis dit qu’il y avait quelque chose à faire sur le thème de l’eau. Je lui ai donc proposé d’accueillir la soirée de lancement dans les entrepôts de l’entreprise, avec en toile de fond, les palettes d’eau minérale pour un décor original et en totale harmonie avec la thématique abordée et le côté industriel défendu par l’association. Nous avons par ailleurs organisé une visite des chaînes d’embouteillage ». Un grand succès ! dixit Michel Taeckens. « Audelà de cette intervention, nous avons signé un partenariat de convention pour aider PROSCITEC à mettre en place d’autres actions de promotion du patrimoine industriel régional. A ce titre, nous leur avons attribué une somme d’argent et nous essaierons d’être les interlocuteurs entre l’association et les entreprises industrielles régionales qui pourraient, comme nous, être sensibles à leur cause ». ■

Pour connaître le programme des expositions, rendez-vous sur le site de PROSCITEC : www.proscitec.asso.fr

[Fiche pratique]

Contribution Économique Territoriale

Payez-vous le bon montant ? propos recueillis par Eric Delemazure

La taxe professionnelle est remplacée par la contribution économique territoriale, assurez-vous de payer le bon montant ! La taxe professionnelle sur les équipements et biens mobiliers (TP), à laquelle étaient soumises les entreprises, est supprimée depuis le 1er janvier 2010. Elle est remplacée par la Contribution Économique Territoriale (CET), qui est composée : - d’une Cotisation Foncière des Entreprises (CFE), assise sur les valeurs locatives foncières, dont le taux est déterminé par les communes ou les EPCI, - et d’une Cotisation sur la Valeur Ajoutée des Entreprises (CVAE), prélevée selon un barème progressif et due uniquement à partir de 500 000 € de chiffre d’affaires. La CET est plafonnée à 3 % de la valeur ajoutée. Le cas échéant, les redevables doivent faire une demande de dégrèvement.

Dégrèvement temporaire Ce remplacement a entraîné une augmentation de leur charge fiscale pour certaines entreprises. Afin de lisser les effets de ce ressaut d’impôt, un dégrèvement temporaire et dégressif de CET et des taxes annexes a été mis en place pour ces entreprises sur la période 2010-2013. Ce taux est ainsi fixé à 100 % pour 2010, 75 % pour 2011, 50 % pour 2012 et 25 % pour 2013. La base de ce dégrèvement se calcule par la différence positive entre, d’une part, les cotisations dues en 2010 au titre de la CET et des taxes annexes et, d’autre part, celles qui auraient été dues en 2010 au titre de la taxe professionnelle et des taxes annexes si la réforme n’avait pas eu lieu, majorées de 10%.

L’ExPERt

Ensuite, un taux, dégressif en fonction des années, est appliqué à cette base. Ce taux est ainsi fixé à 100% pour 2010, 75% pour 2011, 50% pour 2012 et 25% pour 2013.

Philippe Maes Expert Comptable. Cabinet LMCO 86/88 av. Jean Lebas 59100 Roubaix experts@lmco.fr tél. 03 20 28 61 00

Enfin, le montant du dégrèvement ainsi déterminé doit être supérieur à 500 € pour que l’entreprise puisse l’imputer. ■

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[Echos]

Booking.com déBarque à Tourcoing Un nouveau leader mondial débarque dans la métropole Lilloise en juillet prochain. Filiale de l’américain Priceline.com, le site de réservation en ligne effectue une moyenne de 150 000 réservations de nuitées par jour. De quoi occuper les futurs 250 collaborateurs qui investiront un immeuble neuf du centre-ville de Tourcoing.

covoiTurage eT prospecTus en ligne dans les cenTres commerciaux

Pour réduire la consommation de papier, Immochan propose sur les sites internet de 44 centres commerciaux en France le prospectus en ligne. Une dématérialisation qui doit permettre de réduire la consommation de papier de 15 kg par an et par personne. Dans le même temps, la filiale du groupe Auchan, spécialisée en gestion de CC, dédie un espace au covoiturage en mettant en relation les personnes intéressées par ce service.

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27/04/11 12:19

Nom : . . . . . . . . . . . . . Prénom : . . . . . . . . . . . . . Date de naissance : ... / ... / ...... Adresse : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ................................................................... CP : . . . . . Ville : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . E-mail : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Envoyez-moi une facture acquittée Je règle par chèque à l’ordre de :

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[Evènement]

Les Rendez-vous de l

La vocation de notre magazine est de permettre le développement du business entre les entreprises du Nord-Pas-de-Calais. Après le succès du premier Rendez-vous au restaurant de La Laiterie en janvier dernier, nous avons été heureux de renouveler l’expérience en recevant à nouveau nos partenaires et amis dans le cadre prestigieux du Domaine Napoléon à Seclin. Plus de 300 invités ont répondu à l’invitation des magazines, Irrésistible News et Irrésistible Auto, des partenaires, FMO, LMCO, Référence Directe, Ricard, SPID Communication et SOS Oxygène. Vous trouverez ci-dessous quelques photos de cette manifestation pendant laquelle les participants ont pu échanger autour d’un verre, enrichir leur carnet d’adresses et rencontrer clients et prospects. Témoignage en images. e, rédacteur en Eric Delemazur le News chef d’Irrésistib ux, FMO he et Valérie Wac

Olivier D ern Champag oncourt, ne et Antoin Deutz e Durieu, Pôle 3D

Laurent Hauman et Pascal Jouglet, Mandarine Napoléon

Régis De Backer, Claire Goldblum, Korelo et Rémi Donneg er, Effet Direct

Toutes les photos par Eric Dabrowski. 06 08 99 68 15 - eric.dabrowski@me.com

www.irresistible-news.fr

Thibault Le Blanc, Arthur Loyd

Anne-Sophie Verho eke de Promesses de fleurs, Carmelito Ur so Baiardo de la société Cotra et Philippe Maes du Cabinet LMCO

l’Irrésistible Philippe D et Sabine Paourcy, Groupe Oxylane tijaud, Olympique Comité Régional et Sportif

Approche Média, Philippe Coolpaert,ac Philippe Roumill an et Laurent Haum

or 3P t, Baltim e k ll a u B Eric cal Nys, Q ic et Pas

Toute l’équipe FMO

Organisez vos événements dans un espace privilégié

U N E S PA C E D ’ E X C E P T I O N P O U R H Ô T E S P R I V I L É G I É S Notre domaine dispose de 9 salles modulables qui peuvent accueillir de 5 à 500 personnes

Notre domaine dispose de 9 salles modulables qui peuvent accueillir de 5 à 500 personnes. Raffinement et calme sont associés aux outils de communication les plus modernes

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[Evènement]

Stéphane Albrecht, Anaxagor et Olivier Ramond, Grand Lille TV

Publicis Activ Carolice de Felice, ponsable res , et Bruno Poncin tion Regionale rec Di n tio ica commun Renault

Toutes les photos par Eric Dabrowski. 06 08 99 68 15 - eric.dabrowski@me.com

Sébastien Lemair e, XXL Organisatio n

L’équipe de Référence Directe

Frédérique Seels, et Hugues Rivière,

Arnaud Mast, Easy Panel et Alexandra Olivetti, OpenedMind

Stéphanie

De Backer , Espace E pilation et Lauren t Hauman , groupe Irré ductible

Eliott Colin, rédac teur en chef Irrésistible Auto et Pierre-Jean Delattre, architecte

La Caterham présentée était prêtée par Verbaere Automobiles 48

www.irresistible-news.fr

Jean Massin, JPL los, et Caroline Deng tion ica un m Spid Com

CCI Grand Lille , Rivière Sports

Eric Delemazure, rédact eur en chef d’Irrésistible News et Fabienne Laforêt, Car t’Com

, xygène ent SOS O ur , a ly L , Jo phe ’Com Christo Laforêt, Cart t e o r n Fabien et Hubert Wa n Hauma e Irréductible p du grou

Eric Merlin, Les Enchanteurs, au centre, en discussion avec Blandine et Thierry Delemazure

Emmanuel Cossart, Subway et Thierry Le Marhadour, Fape Assurances

égoire, directeur Irréductible, Thierry Gr Béatrice Lagabbe, groupeVillage et Arnaud Lecomte, chef des ventes Intermap Italian Motor

Laurent Lefevre, Cabinet LMCO et Laurent Loriol, EuroPVC

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