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irrésistible

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[ news]

n°7 - juil./août 2011 Développer du business dans le Nord-Pas-de-Calais

[Dossier]

Immobilier d’entreprise

Thierry Ghesquières

La magie de l’édition sans les contraintes [Communication] L’importance des Relations Presse

gratuit


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[A la Une] P8

So Book La magie d’un vrai livre

[Portraits]

P 16

Keewee Energie

P 46

2 nordistes font parler de leur site déco

[ Développement durable ] P 22 La mobilité électrique

Dossier ntreprise ’e d r ie il b o Imm 1er réseau Arthur Loyd, P26 France partenaire en Le marché P28 as-de-Calais dans le Nord-P in & Laffineur is P 30 Tosta -Pas-de-Cala Made in Nord Financement P32 dit-bail Pensez au cré

Edito

Changer de locaux Travailler dans de bonnes conditions est un facteur majeur de la réussite des entreprises. Les bureaux, les locaux d’activité, leur situation géographique, leur équipement font partie des points essentiels à valider avant toute installation. Mais l’entreprise peut avoir d’autres motivations pour se lancer dans un tel projet. En voici quelques exemples : • Vos locaux sont trop grands, trop petits, trop coûteux ou vétustes. • Vous devez rassembler vos équipes, notamment en cas de fusion ou de rachat. • Vous avez besoin de locaux plus accessibles. • Vous souhaitez améliorer l’image de votre entreprise. • Et pourquoi pas investir dans une valeur sûre ?

[Evènement]

Quelle que soit la motivation qui vous anime, votre projet devra répondre à vos besoins et sera très probablement une affaire de compromis entre différents items. Nous vous engageons cependant à en discuter avec des professionnels qui sauront analyser votre besoin, vous conseiller et vous accompagner dans cette démarche. Et à communiquer au maximum en interne avec le personnel de l’entreprise qui doit comprendre les raisons d’un déménagement et adhérer au projet.

P36

L’intelligence économique

Bonne lecture, et bon été

P48

Les 35 ans du Fer à cheval

P34

La boutique du futur

[ Commerce]

[ Marketing ] P20

Flashcode Bien plus qu’une mode

[Ressources Humaines] P42

Les femmes sont-elles meilleures commerciales ?

éditeur de presse spécialisée

Laurent Hauman Directeur de publication

Eric DELEmazurE rédacteur en chef

Irrésistible [news] (Edition 59/62) est un magazine gratuit édité par la SARL I.N. News 86 avenue Jean Lebas 59100 ROUBAIX. TEL. : 03 20 28 40 98 FAX. : 03 20 11 10 33 www.irresistible-news.fr Directeur de publication : Laurent Hauman / Rédacteur en chef : Eric Delemazure, 06 87 75 18 13, prpapier@pictime.fr Ont collaboré à ce numéro : Baptiste Régent 06 16 23 72 98 / Thibaud Béghin, Marine Mondry Publicité : Directeur de la publicité : Laurent Hauman, lhauman@nordnet.fr / Régie publicitaire : 03 20 28 40 98 Service commercial : Béatrice Lagabbe, Hubert Warot, Diffusion : IRREDUCTIBLE GROUPE / Charte graphique et direction artistique : IMAGEDC IRRESISTIBLE EST UNE MARQUE DEPOSEE A L’INPI LE 16 02 04 (N° 043273916) PAR LA SARL L’IRREDUCTIBLE représentant légal Laurent HAUMAN. CREDIT PHOTO : Irrésistible [news]. Imprimé en France. L’envoi de tout texte, toute photo ou tout document implique l’acceptation par l’auteur de leur libre parution dans le magazine, les newsletters ou le site. Toute reproduction, même partielle, sans autorisation est strictement interdite ; sous peine de poursuites.

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[Echos]

ILs sont fous CEs toquéEs ! Imaginez vous transformer votre habitation principale en restaurant ? Et quand cette maison se trouve dans un endroit charmant (et surprenant) sur les quais de la (vieille) deûle, votre projet prend toute sa saveur. C’est le défi que Georges et sa maman, Marie, ont relevé, il y a quelques années. « Passionnée de cuisine, ma maman a commencé par donner des cours à Lille avant d’investir la maison familiale qui était de toute façon trop grande pour elle », se souvient Georges tout sourire. Au menu de ce restaurant pas tout à fait comme les autres, des cours de cuisine, des cours d’œnologie, de bièrologie et… une carte avec des produits « en phase avec la saison ». 110 quai Géry Legrand à Lille

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20 000 passionnés de broderie, tricot et autres loisirs créatifs seront au rendez-vous du salon ID Créatives organisé à Lille Grand palais du jeudi 29 septembre au dimanche 2 octobre 2011. L’occasion pour les artisanscréateurs de la région de montrer leur savoir-faire et leurs idées créatives. www.id-creatives.com

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partenaire d’Irrésistible News dans l’approche statistique et l’analyse Tous les mois, Irrésistible news et Opened mind mesurent et analysent les phénomènes sociaux et économiques marquants du moment Irrésistible [news] mars 2011

Réseaux sociaux et recrutement

78%

des utilisateurs de réseaux sociaux dans le cadre de leur recherche d’emploi ont été contactés sur ces sites

80%

des français ont déjà utilisé des comparateurs de prix

50%

des français ont déjà utilisé services de géolocalisation par téléphone portable

32%

des salariés de PME sont impliqués par leurs actions dans le Développement Durable

Mesurer l’utilité des réseaux sociaux dans le recrutement.

Irrésistible [news] avril 2011

Les comparateurs de prix Mesurer la confiance dans les comparateurs de prix.

Irrésistible [news] mai 2011

Les services de géolocalisation Mesurer la géolocalisation via les téléphones portables.

Irrésistible [news] juin 2011

Le développement durable... un autre regard Mesurer l’implication dans le DD de la population active travaillant en PME.

Retrouvez les résultats complets des études menées par Opened Mind sur le site www.irresistible-news.fr 28/06/11 15:31


[métier]

Directeur commercial

Le chef d’orchestre de l’entreprise par Baptiste Régent

Pascal, quel e st votre parcours professionnel ? Ma carrière a commencé au sein du groupe Pernod Ricard et Marketing Distribution de Marques en tant que Chef de secteur où je suis resté 4 ans, pour se poursuivre pendant 12 ans aux Eaux minérales de Saint Amand où j’ai occupé successivement les postes de Chef des ventes, Directeur d’enseigne et Directeur commercial. J’ai ensuite rejoint Méo en juin 2009, une entreprise humaine qui s’appuie sur un savoir faire d’exception et qui souhaiter accélérer sont développement en Private Labels tout ainsi que sur sa marque historique Méo. Mon challenge en tant que Directeur commercial est de massifier notre présence dans les réseaux de distribution et de donner plus de cœur à la marque. L’ambition de Méo est de devenir dans les 3 à 6 ans un des leaders sur le marché national, et à terme le numéro un français de la torréfaction en s’appuyant notamment sur le partenariat avec Fichaux.

Quelles sont vos missions, vos responsabilités ? J’ai coutume de dire que le Directeur commercial est le chef d’orchestre de l’entreprise. Ma première mission est de préparer un plan global d’action définissant les orientations stratégiques de l’entreprise. Une fois ce business plan validé par le comité de direction, il m’appartient de mettre en musique ces orientations stratégiques avec l’ensemble des acteurs de l’entreprise. Il y a tout un jeu de réflexion et d’estimation pour définir les outils nécessaires au développement du business. Les objectifs étant l’augmentation du chiffre d’affaires, de la productivité et du rendement des équipes. Au quotidien, mon rôle est d’animer les équipes commerciales

Poste stratégique en relation directe avec l’ensemble des secteurs de l’entreprise, « le Directeur commercial est la pierre angulaire de la politique commerciale et de l’image de l’entreprise » dixit Pascal Leleu, Directeur commercial du torréfacteur Méo. Entretien. et de m’assurer du respect des objectifs, superviser l’administration des ventes, travailler à la création et au lancement des nouvelles offres et sur les partenariats clients, essentiels à notre croissance.

Quelles sont les compétences et aptitudes requises ? Il faut tout d’abord une excellente connaissance de l’entreprise, le Directeur commercial doit se nourrir de son ADN et être en phase avec ses valeurs, ainsi qu’une connaissance de la culture du produit et du marché. Ce poste exige en outre une maîtrise des techniques de vente et de marketing. Des compétences en terme de management afin de donner aux commerciaux l’envie de se dépasser pour un projet collectif. Enfin, le poste requiert des aptitudes en stratégie d’entreprise, une faculté d’écoute active en interne et externe, de construction durable des relations commerciales, mais également une faculté d’adaptation. La motivation, la pugnacité et le plaisir permettent l’adhésion collective et ainsi le dépassement de toutes les limites. n

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[Portrait]

KeeWee Energies

Faites le plein d’énergie A 38 ans, autodidacte, Denis Roger vient de créer de toutes pièces sa marque de piles. Un pari raisonné par ce créateur plein de vie et d’énergie. Rencontre.

par Eric Delemazure

Commercial dans le secteur de la prothèse auditive chez un grand fabricant, Denis reprend quelques années plus tard une affaire familiale de correction auditive qu’il cède 6 années après. Diverses expériences jalonnent alors son parcours, une station de lavage automobile et de l’affichage dynamique, jusqu’à la concrétisation d’un projet personnel. « J’ai voulu retrouver le goût de la liberté, celle d’entreprendre », souligne d’entrée notre créateur. Au hasard d’une rencontre, Denis travaille sur le projet d’une reprise de société de piles et accumulateurs. 8 mois de négociations s’écoulent avec un cédant… qui ne cède pas ! Qu’à cela ne tienne, le business plan tient la route et Denis décide de créer sa propre entreprise. Premier tour en Asie pour sourcer et visiter une trentaine d’unités de production. « Il me semble indispensable de bien connaître ses fournisseurs et de monter avec eux un partenariat durable et responsable ». En retour, Denis a un niveau d’exigence qualitative important.

Prononcez Kiwi De retour dans le Nord de la France, Denis perfectionne ses outils de mesure de performance, un élément majeur pour les piles… souvenez-vous des lapins qui jouent du tambour toute la nuit… et concrétise son projet avec la création d’une marque et d’une charte graphique à la hauteur de ses ambitions. « Pourquoi KeeWee Energies? [prononcez Kiwi] Parce que ce fruit est plein d’énergie, plein de vitamines et vert… une couleur qui ne peut laisser indifférente dans un secteur où les produits peuvent être considérés comme polluants ! Et puis l’orange était

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De la pile alcaline au zinc-air, en passant par le lithium ou le rechargeable, ce sont aujourd’hui une trentaine de références qui sont proposées à la vente

déjà prise ! » S’engage alors un gros travail de réalisation de la gamme, de la pile alcaline au zinc-air, en passant par le lithium ou le rechargeable, ce sont aujourd’hui une trentaine de références qui sont proposées à la vente.

Un positionnement vert C’est l’engagement majeur de la société et la couleur dominante de notre charte. Au delà de la fabrication conforme aux normes européennes et aux nombreuses législations en vigueur, nos produits sont conçus sans cadmium, ni mercure ni plomb ; excepté dans le cas très spécifique des piles auditives. KeeWee Energies revendique son engagement fort au niveau de la collecte et du recyclage des piles et accumulateurs usagés : « Nous mettons gratuitement à disposition de tous nos clients particuliers du site web (www.keewee-energies.com) des enveloppes T «Eco-retour» qui permettent de nous renvoyer sans aucun frais les piles usagées de toutes marques. Un budget conséquent que nous prenons à notre charge, mais qui m’apparaît un geste éco-responsable nécessaire. Savez-vous qu’aujourd’hui seulement un peu plus de 35% des piles mises sur le marché sont collectées et recyclées ! Et que les 65 % restants sont jetées à la poubelle ou stockées dans vos tiroirs. C’est une des raisons qui nous pousse à demander à chacun de nos distributeurs de devenir également point de collecte » .

Des grandes marques internationales Le marché des piles destinées à la grande consommation est plutôt stable en volume et continue à croître en valeur : « l’évolution des technologies et le rechargeable ont allongé la durée de vie des produits qui sont par ailleurs vendus plus chers », confirme le patron de la jeune marque. Ce marché

est dominé par des grandes marques internationales mais également par des produits de marques distributeurs, ce qui laisse une petite part de marché à une multitude de petites marques. « Aujourd’hui Keewee Energies fait encore partie de ces marques qui doivent se différencier pour exister, mais l’objectif est de hisser la société au rang des grandes marques reconnues du public ».

Directe et indirecte Côté stratégie commerciale, outre une distribution directe sur le web qui demeure limitée, Keewee Energies a fait le choix de la distribution indirecte, dans les innombrables réseaux de distribution et commerces de proximité : grossistes, semigrossistes, mais également détaillants dans le secteur papeterie, presse, droguerie, alarme/sécurité/incendie, magasins de jouets, électricité… « Ces points de vente ne peuvent pas rivaliser avec les GSA et les GSB. Il leur faut donc une marque différenciante qui, au delà de la qualité et d’un tarif raisonnable, leur apporte un vrai plus. Le pari de l’éco-responsabilité me semble aller dans le sens de l’histoire. Tout comme l’huile de vidange automobile, la pile est potentiellement un facteur de pollution domestique! En multipliant les points de collecte des produits usagées KeeWee Energies contribue à l’effort collectif, et espère ainsi faire évoluer la mentalité des usagers. Denis a investi 300 000 euros dans cette belle aventure et souhaite dans un premier temps asseoir la notoriété de la marque et confirmer les premiers succès obtenus. Il sera temps alors pour lui de monter sa propre usine de production pour mieux intégrer encore, cette notion d’éco-responsabilité qui lui tient tant à cœur. Bonne chance Denis. n

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[A la Une]

La magie d’un vrai livre Il y a 2 ans, Thierry Ghesquières créait la société SoBook en juillet 2009 sur un principe simple : permettre à chaque auteur d’imprimer un vrai livre avec tous ses avantages… Et sans ses inconvénients grâce aux techniques de l’impression numérique. Rencontre avec un magicien qui peut transformer votre projet d’écriture en un livre de professionnel.

par Eric Delemazure

Thierry Ghesquières a 48 ans. Après des études d’Arts graphiques à Saint Luc Tournai, il démarre la vie active par un job de commercial dans l’imprimerie d’Haussy, spécialisée en marketing direct,. 7 ans après, il crée Distriprint avec quelques associés rebaptisé Vectamail. Il faut dire que Thierry est tombé dans la marmite du MD quand il était petit, son Grand père étant le fondateur du fabricant d’enveloppes Ghesquières repris ensuite par son père.

La découverte du e-commerce numérique Parti faire une étude de marché aux USA dans le cadre d’un MBA, Thierry découvre dès 2004 le e-commerce appliqué à l’impression numérique. C’est la révélation. Ce qui le fait participer à l’aventure de la création d’un site français dès 2005 et finalement rencontrer un éditeur parisien qui deviendra son premier client et son associé : le groupe EDILIVRE. EDILIVRE est une société d’édition pour les auteurs que les « maisons traditionnelles » n’acceptent pas de publier. Trop de risques, pas assez de notoriété, « on ne prête qu’aux riches » selon l’expression consacrée. EDILIVRE leur propose la mise en page et les corrections de texte, la réalisation de la jaquette, le dépôt administratif ISBN et la mise en vente sur leur propre site e-commerce, relayé par les grands acteurs du marché (FNAC, AMAZON…). L’auteur, de son côté, se chargeant d’assurer la promotion de son œuvre et de « mouiller le maillot » pour vendre : blogs, salons, vente directe… Un créneau porteur, désormais accessible à (presque) tous grâce à l’évolution des techniques de l’impression numérique. « J’avais mon premier client, souligne Thierry, restait à dénicher les capacités de production ». Chose faite avec la rencontre de Dominique Rodier de Référence Directe, « ami

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professionnel de 20 ans », qui s’est associé au projet en proposant son atelier, des presses numériques, des informaticiens et son soutien… Mi- février 2009, c’est le grand départ de So Book, avec un business plan validé avec les associés lors du salon du livre de Paris en mars 2009. Tout un symbole ! Puis un démarrage en Juillet : Il y a pile 2 ans !

Facilitateur d’édition Le principe : Imprimer un vrai livre et en avoir tous les avantages… sans les inconvénients. C’est le miracle du numérique, pas de seuil minima, une qualité irréprochable et professionnelle. Pas de différence pour le lecteur entre un best seller tiré à 50 000 exemplaires et le « livre de votre vie », tiré à 2 exemplaires ! Le principe pour EDILIVRE : 2 exemplaires minima, 1 pour le BNF, 1 pour l’éditeur. Puis une impression à la demande, au fur et à mesure de l’arrivée des commandes en provenance des sites ecommerce, des auteurs, des libraires locaux… Mais l’offre SoBook ne se limite pas à un seul client associé. « Nous travaillons pour Unibook, un éditeur flamand qui nos confie l’impression de ses livres vendus en France. Pour Book and You, un éditeur espagnol qui travaille à partir d’un concours littéraire réalisé sur 300 auteurs édités en nombre d’exemplaires restreints, transmis à un jury qui sélectionne des gagnants. Les gagnants se voient édités et diffusés en plusieurs centaines d’exemplaires. Sans oublier le principe

de l’auto-édition qui nous ouvre les marchés du livre d’entreprise ou du particulier qui a quelque chose à dire… et à écrire ! » Un marché gigantesque quand on sait que plusieurs millions de français écrivent leurs mémoires et souhaitent ainsi laisser une trace pour l’histoire !

Passion ! Partagez votre Nous imprimons chez So Book 7 à 8 000 livres par mois, à 3 exemplaires en moyenne et nous travaillons avec 1 200 librairies (livraison d’un livre suite à une commande). La force de So Book est de proposer des impressions numériques « à l’unité », là où ses concurrents travaillent à la centaine. Et de travailler en flux continu : le client commande le matin un ouvrage qui est imprimé l’après midi et expédié le lendemain… Avec un niveau de qualité exceptionnel ! Nous sommes passionnés d’écriture chez EDILIVRE. Nous sélectionnons 120 auteurs par mois sur environ 500 manuscrits reçus. Ils sont revus, mis en page, déposés à la BNF, référencés chez les libraires, les libraires internet alapage, amazon, chapitre.com, fnac.com, rue du commerce…) et mis en vente sur EDILIVRE. Puis imprimés et livrés directement en livre papier au fur et à mesure des commandes. Vive le numérique ! Nouveauté, à partir de juillet 2011, nous allons commercialiser 170 000 ouvrages libres de droit, numérisés par la BNF. Copie conforme de la version originale, ce sont de véritables joyaux de la littérature et de l’histoire de France. Alors, si vous souhaitez relire tout Voltaire en version originale, rendez-vous sur notre site : www.edilivre.fr François Guilmoto, fondateur et dirigeant d’EDILIVRE 9


[A la Une]

1000 livres par jour

Rapport Qualité/Prix

En 2 ans, SoBook a imprimé entre 500 et 1000 livres chaque jour Pour plus de 150 clients différents dont une cinquantaine sont récurrents, Avec une moyenne de 3 exemplaires par livres et un total de 4000 livres différents sortis des presses. Un vrai succès commercial qui correspond à une vraie demande du marché. « Les éditeurs ne veulent plus gérer de stock, rappelle Thierry. Bien sûr, éditer un auteur représentera toujours un risque qu’il cherche cependant à minimiser. La proposition ZÉRO STOCK à un prix économiquement viable leur permet d’accepter des auteurs incertain et de faire à fond leur métier sans risque d’invendus. Elle leur permet de conserver en catalogue des livres épuisés ».

D’autant plus que les coûts d’impression numérique à la demande se sont considérablement adaptés. « Un livre de 140 pages coûte environ 3 euros à fabriquer pour un prix de vente public par la Maison d’édition autour de 14 euros. C’est très proche du ratio de la profession avec un prix d’impression d’environ 20 % (1/5e du prix de vente). Et la démarche est d’autant plus viable économiquement qu’il n’y a ni stock, ni mise au pilon…

L’ensemble des éditeurs, même les plus grands, sont intéressés par une telle proposition, « notre marché est gigantesque et il y a de la concurrence » ! SoBook ouvre une voie écologique : « Savez-vous que 100 millions de livres papier sont mis au pilon chaque année, ce qui représente 10 milliards de feuilles, 1 million d’arbres, 12 milliards de litres d’eau et 220 millions de KW/heure… » Les éditeurs ne peuvent rester insensibles à cette offre.

Magique

Le délai de fabrication s’est lui aussi adapté à la demande du marché ecommerce. « C’est le principe du 48h00 chrono ! Une commande le jour J sur Amazon est imprimée en J+1 et livrée en J+2 directement chez le client ou chez l’éditeur ». Guère plus long que de sortir le livre du stock et de l’envoyer au client !

Révolution numérique C’est la révolution numérique. La profession vit l’émergence d’un nouveau besoin. Celui des livres libres de droit, ceux qu’on ne trouve nulle part ailleurs. La BNF est en cours de numérisation de 300 000 ouvrages et EDILIVRE va en commercialiser une centaine de mille prochainement ! Une démarche assez complexe au niveau informatique qui va démarrer début juillet et qui pourrait représenter un marché gigantesque (voir encadré plus-haut).

De nos jours, et pour de bonnes raisons, il y a beaucoup de personnes qui rêvent de “sortir” un livre. Leur livre. Mais si l’écrire n’est déjà pas facile, trouver les moyens de l’éditer relève souvent de la pure gageure. Comment faire, à qui s’adresser, combien ça coûte ? Autant de questions qui peuvent très vite transformer l’entreprise en parcours du combattant. Sauf quand on a l’idée de faire appel à SoBook et à ses ressources sur-mesure. Car voilà une société qui permet à chacun d’accéder à un monde d’ordinaire assez fermé - celui de l’édition - sans devoir en subir les contraintes. Et à l’arrivée, on peut se vanter d’avoir entre les mains, un authentique livre. Excusez du peu ! … Lorsque j’ai découvert SoBook, ça a été une véritable révélation et immédiatement déclencheur de projets. D’abord à titre personnel, puis professionnel. SoBook est devenu aujourd’hui, une source d’idées au service de mes propres clients. Tant pour créer de nouveaux produits que pour apporter un plus en matière de fidélisation. Et comme l’équipe a su allier la gentillesse à la compétence, tout le monde s’en félicite. Roland Mathy, auteur auto édité, K’ien, conseils en Marketing Direct et VAD 10

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Le livre sur-mesure « Le livre digital n’est pas un concurrent, c’est une opportunité, s’exclame Thierry. Je crois beaucoup au couple numérique/papier : j’achète un ouvrage dont je télécharge la version numérique tout en cochant la réception la version papier pour enrichir ma bibliothèque. Les notions de toucher et de possession physique sont très importantes pour le livre. SoBook comble ces besoins du client » .

SoBook répond également aux demandes « traditionnelles » : celles des particuliers ou des petites maisons d’édition . Par exemple, 2 voyageurs ayant fait le tour du monde éditent un livre de leurs exploits : 250 pages / 100 exemplaires, essentiellement diffusés auprès de leurs relations. Et celles croissantes des Pure Players e-commerce. A

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[A la Une] L’édition « à la demande» permet aussi l’expression d’édition à volonté locale.

de fichiers, qui édite un catalogue personnalisé des fichiers dont elle propose la location, décliné par secteurs d’activité. Ou du livre d’entreprise comme outil de promotion d’une société ou d’une marque. Beaucoup d’entreprises ont de belles histoires à raconter à leurs clients ou prospects. C’est un excellent moyen de communication original et valorisant.

l’image de ce livre de recettes gourmandes composé sur internet, personnalisé et imprimé à l’unité avec reliure spirale. Ou l’exemple de Pataglou.com qui offre une quinzaine de petites histoires pour enfants personnalisables au prénom et à l’environnement de l’enfant. Le sur-mesure de l’édition. « Le développement de ces ouvrages personnalisables nous rapproche du Marketing Direct, renchérit Thierry. Je suis prestataire de la chaîne fabrication/logistique tout en étant force de proposition. L’idée est de nous mettre au service de nos clients, ce n’est pas de faire le métier d’éditeur à leur place. Nous devons cependant en discuter ensemble, c’est le plus souvent du croisement des possibilités techniques et des idées créatives que naissent les meilleurs concepts ! » La force de SoBook repose sur sa compétence marketing alliée à une parfaite connaissance des techniques informatiques.

Du marketing direct L’atelier d’édition numérique couleur et noir et blanc est au service des 2 métiers de Référence Directe et de SoBook ce qui permet une mutualisation des coûts : De plus, Thierry est également apporteur d’affaires pour Référence Directe sur tous les métiers de la relation directe. Là-aussi, les 2 mondes se rejoignent. A l’image de la société Récence, spécialisée en location

ire Un bon partena Très attentive à nos besoins évolutifs, cette jeune société se met en quatre pour proposer des solutions adaptées. Réactive, elle a su faire face à des situations d’urgence dans des délais qui nous ont permis de respecter nos engagements. Les catalogues que SoBook imprime pour les magasins Norauto sont de qualité identique et constante. Imprimé à la demande, chaque centre commande la quantité exacte dont il a besoin : pas de stock, pas d’exemplaire ni de dépenses inutiles et une bonne adéquation avec notre volonté de préservation de la planète. La grande force de l’entreprise est d’avoir su mettre en place un outil informatique spécifique commande pour les 250 succursales de Norauto. Un lien direct fournisseur/client qui contribue grandement à la fluidité de la relation. Nous souhaitons construire avec SoBook une relation sur le long terme qui s’adaptera à nos besoins. Dominique Jeanson, Directeur des achats généraux de Norauto 12

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Insatiable, Thierry s’inscrit également sur le marché du web to print. « Nous réalisons des balisages qualitatifs à la demande pour les centres Norauto. Une application spécifique que nous avons écrite pour le compte du client . Elle permet à chaque centre de passer directement sa commande personnalisable et fabriquée à la demande. Près de 40 catalogues-balisages différents sont ainsi mis à disposition des 250 centres Norauto en France ». (lire encadré ci contre)

2 mondes qui se rejoignent SoBook travaille également pour des éditeurs de beaux livres. « Un français sur 3 a envie d‘écrire ou de laisser une trace papier, indique Thierry. Le monde de la photo et de l’édition sont en train de se rejoindre. Il n’y a qu’à regarder l’évolution du concept du livre photo. Au début, le client n’y mettait que des photos. Puis il a commencé par apposer des légendes sous ces photos. Ensuite, il a commencé à alterner pages de texte et pages de photos. Enfin, c’est déjà le cas aujourd’hui, il publie des livres photos avec 50 % de pages texte. Un véritable livre, en réalité ! » Le livre est porteur de sens. SoBook apporte la magie de l‘édition sans ses inconvénients. Dans un monde de plus en plus virtuel et éphémère, l’être humain a envie d’écrire, de laisser une trace… Ce peut aussi être parfois une thérapie, mais c’est une autre histoire ! n

Pour ses 2 ans SoBook vous offre votre carnet de notes personnalisé. Pour le recevoir, rendez vous sur http://2ans.sobook.fr


[Commerce]

Misez sur les partenariats

par Baptiste Régent

Pour gagner de nouvelles parts de marché et accélérer leur développement commercial, les sociétés n’hésitent plus à s’orienter vers les partenariats commerciaux. Un phénomène qui a conduit à l’émergence d’une nouvelle fonction, Directeur des partenariats. Décryptage.

La relation entre l’anémone de mer et le poisson clown est un exemple de partenariat naturel ou mutualisme. Le poisson trouve un abri au sein de l’anémone, en contrepartie, il peut servir de leurre pour attirer des proies vers l’anémone.

A l’instar de Cofidis, qui mise désormais sur les partenariats commerciaux pour relancer son activité commerciale et faire face aux contraintes nouvelles imposées aux sociétés de crédit à la consommation par la loi Lagarde, les entreprises françaises se tournent de plus en plus vers les partenariats commerciaux.

Objectif croissance commerciale Selon une étude réalisée entre septembre et octobre 2010 auprès de 100 grandes entreprises françaises par le cabinet A2Partner, spécialisé dans les partenariats, alliances stratégiques, réseaux de distribution, avec le soutien d’Ineum Consulting, les partenariats sont essentiellement motivés par des objectifs de croissance commerciale. 40% déclarent ainsi attendre une augmentation de leur chiffre d’affaires via le partenariat mis en place, 22% un gain en terme de visibilité et 11% une réduction des coûts. Par ailleurs, les alliances commerciales sont préférées aux réseaux de revendeurs, notamment pour la souplesse qu’elles apportent au niveau des relations entre les partenaires. Ainsi, 36% des entreprises interrogées ont établi un partenariat commercial via une alliance, tandis que 27% se tournent vers les réseaux de revendeurs.

Des relations saines et professionnelles Partager un savoir-faire, regrouper la force de vente, mettre en place des opérations commerciales communes... le partenariat commercial peut prendre différentes formes. Cependant, quelques règles sont communes à l’ensemble des partenariats commerciaux gagnants. En amont de la signature, précisez les enjeux du futur partenariat, élaborez le schéma contractuel optimal, identifiez les interlocuteurs compétents et établissez des accords préparatoires pour protéger les informations et actifs de l’entreprise. Tout au long de la relation commerciale, identifiez les modifications par rapport à la situation de départ, répertoriez les manquements éventuels et recadrez le tout si cela s’avère nécessaire. Par ailleurs, la règle d’or de tout partenariat réussi réside dans la mise en place de relations saines et professionnelles entre l’ensemble des acteurs. Pour conduire ces projets, une nouvelle fonction a vu le jour, le Directeur des partenariats. Sa mission, mettre en place et suivre la stratégie de partenariat de l’entreprise. n

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[Commerce]

e-commerce

10 erreurs à ne pas commetre

par Baptiste Régent

Navigation complexe, ouverture forcée d’un compte, frais cachés, ajouts intempestifs dans le panier... ou comment pousser le cyberconsommateur à abandonner sa commande et l’envoyer chez vos concurrents. Voici les 10 erreurs à ne pas commettre pour réussir votre business sur internet. 1. Une navigation peu intuitive Le succès du e-commerce repose sur deux grands principes : simplicité et rapidité d’utilisation. La navigation sur votre site marchand, la recherche des produits et leur présentation doivent être irréprochables sous peine de voir l’internaute fuir vers d’autres acteurs du marché. Concrètement, classez les produits par catégorie de manière pertinente. Pensez en outre à rédiger des fiches produit détaillées et illustrées de visuels qualitatifs.

2. Une ouverture de compte trop rapide Nombreux sont les sites de vente en ligne qui demande à l’internaute de créer un compte avant même de prendre connaissance du coût total de la commande et du délai de livraison. Un manque de cohérence dans le processus d’achat et une contrainte à laquelle de nombreux cyberacheteurs ne souhaitent répondre aussi rapidement ! Reportez ainsi l’ouverture de compte à l’issue du tunnel de conversion.

3. Un processus de validation de commande trop long Entre la validation du panier et le règlement de la commande, essayez de rendre le processus d’achat le plus simple

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possible. La validation est une étape cruciale dans l’acte d’achat, si votre site est trop long et complexe à ce niveau vous perdrez de nombreux clients potentiels ! L’idéal est de proposer une page unique pour vérifier la commande et saisir toutes les informations de facturation et de livraison.

4. S’identifier avant de valider la commande Certains sites marchands repoussent au maximum l’affichage du coût total de la commande pour inciter le consommateur à augmenter son montant. Concrètement, celui-ci doit s’identifier voire fournir ses coordonnées bancaires avant même de valider définitivement sa commande. Ou comment pousser à la consommation de manière flagrante et indélicate. A éviter absolument !

5. Cacher les frais de livraison Pour réussir votre business, soyez transparent tout au long du processus d’achat, en particulier dans la phase de conversion. Autrement dit, affichez clairement et sans équivoque les frais de livraison avant la validation de la commande. Nombreux sont les internautes qui ne la valideront pas si les frais de livraison ne sont pas connus en amont.


6. Une inscription automatique à la newsletter Il n’y a rien de plus énervant que d’ouvrir un compte sur un site marchand et d’apprendre que notre adresse e-mail est inscrite d’office dans la base de donnée du vendeur ! Bien entendu, l’internaute pourra se désabonner de la newsletter mais le mal est fait ! Un conseil, laissez le choix au consommateur de recevoir ou non vos newsletters, voire celle de vos partenaires.

7. Ajouter des produits à la commande Toujours dans un souci de transparence et de liberté, ne vous amusez pas à ajouter des produits dans le panier de l’inter-

naute sans lui en avoir demandé l’accord au préalable ! Proposez éventuellement des produits qui peuvent l’intéresser, mais ne lui donnez pas le sentiment d’être contraint et forcé.

8. Ne proposer qu’un seul moyen de paiement Les modes de paiement électronique se multiplient, les plus communs étant le paiement bancaire et les portefeuilles en ligne. Ne proposer au cyberacheteur qu’un seul et unique moyen de paiement en ligne est une très mauvaise idée car c’est une des raisons qui poussent à la non validation d’une commande. Proposer le paiement par Paypal augmenterait ainsi le taux de transformation jusqu’à 15 %.

9. Ne pas préciser les conditions de retour Le consommateur ne transformera pas sa commande si les conditions de retour, d’échange ou de remboursement, et les coordonnées de contact ne sont pas clairement identifiables sur le site. Créez une page spéciale afin de ne rien laisser au hasard, notamment en cas de mécontentement d’un client. Faites de votre politique de service aprèsvente un véritable atout commercial !

10. Négliger sa réputation La nouvelle tendance chez les internautes est de se renseigner sur le vendeur en amont de l’achat. Les sites spécialisés se multiplient et l’e-réputation est aujourd’hui un enjeu stratégique en terme de développement. Pour éviter toute critique négative à votre égard, soignez vos commandes et respectez les délais de livraison. n

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[Finances]

e-commerces

Multipliez les moyens de paiement par Eric Delemazure

Cartes bancaire, portefeuilles en ligne, chèques, virements... les moyens de paiement électronique sont désormais nombreux. Prépondérants dans la réussite commerciale de votre site marchand, il est préférable d’en proposer plusieurs pour satisfaire un maximum de consommateurs.

Le paiement bancaire, incontournable Technique de paiement historiquement associée au e-commerce, le règlement par carte bancaire est plébiscité plus que jamais par les cyberconsommateurs : 80% des paiements en ligne sont effectués par carte bancaire en France. Un mode de paiement incontournable pour un business gagnant ! Pour être en mesure de proposer à vos clients un paiement sécurisé par carte bancaire, vous devez au préalable obtenir l’autorisation des banques ou passer par un intermédiaire proposant des solutions de paiement sécurisé en ligne (Ogone, Paybox...). Faire appel à une structure spécialisée engendre des coûts supplémentaires, mais offre généralement en contrepartie des services supplémentaires.

Les portefeuilles en ligne, une valeur sûre Très apprécié pour sa simplicité d’utilisation, le portefeuille en ligne connaît un certain essor. 32% des internautes auraient ainsi déjà utilisé ce mode de paiement. Lancée au début des années 2000, cette solution de règlement a permis aux vendeurs en ligne de contourner le problème du paiement des articles par chèque et a offert une alternative à la carte bleue. Des outils plus coûteux à l’achat qu’une so-

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lution de paiement bancaire, mais qui ne présentent souvent ni frais initiaux ni abonnement. Pionnier en la matière, Paypal reste le leader incontesté sur le marché des portefeuilles en ligne. Citons en outre Google Checkout ou Pay2You.

Quid des moyens de paiement traditionnels ? Chèques, virements, prélèvements voire liquide... les moyens de paiements traditionnels ont-ils un avenir en ecommerce ? On serait tenté de répondre par la négative car chaque année les pourcentages d’utilisation sont revus à la baisse. Ainsi, seulement 12% des internautes ont réglé par chèque leurs achats en ligne en 2009, selon un baromètre de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance. Malgré tout, nombreux sont les consommateurs réticents à l’idée de donner leur numéro de carte bancaire sur le Web. Alors, pourquoi s’en priver ? Proposer plusieurs choix de paiement permet de rassurer l’acheteur et augmente notoirement le taux de transformation. S’il est avéré que le paiement bancaire est incontournable, il n’existe malheureusement pas de formule magique... n


[Marketing]

Réseaux sociaux

5 incontournables pourvotrebusiness !

par Baptiste Régent

L’explosion du Web communautaire a profondément modifié la communication et le marketing des marques. Les réseaux sociaux sont devenus des alternatives aux outils plus « classiques » pour communiquer, s’informer, acheter et rester en contact. Tour d’horizon des 5 sites désormais incontournables !

Facebook

Viadeo

Quand on évoque les réseaux sociaux, on pense d’emblée au site fondé par Mark Zuckerberg, le génie controversé du Web. Facebook revendique plus de 500 millions d’utilisateurs actifs à travers le monde, dont 21 millions d’utilisateurs en France soit plus de 60% des internautes ! Le site communautaire a révolutionné le business électronique en offrant la possibilité aux marques de réaliser leur page fan en adéquation avec leur charte graphique, pour véhiculer leur image et vendre directement leurs produits. Le réseau social Incontournable !

Réseau social professionnel français, Viadeo permet aux entreprises de développer leurs opportunités de business par la recherche de nouveaux clients, partenaires ou fournisseurs. Le site revendique à ce jour 35 millions de membres dans le monde et 150 000 connexions par jour ! Selon une étude « ECHO - Les français face aux médias sociaux » réalisée en octobre 2010 par OpenedMind, 92% des personnes interrogées estiment ainsi que la plateforme est un bon support pour générer des opportunités business et 73,2 % qu’elle permet de booster son chiffre d’affaires.

Twitter

Foursquare et Gowalla

On estime à plus de 100 millions dans le monde et environ 2 millions en France le nombre d’internautes abonnés à Twitter. Ce réseau social est un outil de microblogging qui permet à l’utilisateur d’envoyer de brefs messages, appelés tweets, et ainsi de communiquer en direct avec sa communauté. Bien qu’il rencontre un succès populaire aux Etats-Unis, la communauté Twitter française reste cantonnée aux politiques et aux médias. Mais il n’y a pas que l’affaire DSK, ce site communautaire offre ainsi la possibilité de toucher rapidement et simplement plusieurs millions d’internautes !

L’avènement de la géolocalisation et du géomarketing (Cf. notre numéro de mai 2011) est à l’origine de la création aux Etats-Unis de deux nouveaux sites communautaires originaux, Foursquare et Gowalla. Via leurs smartphones, les utilisateurs partagent leurs déplacements avec une communauté et donnent leurs avis en direct sur les restaurants, les boutiques, etc. Pour chaque ‘check-in’ ils gagnent des points qui permettent au final de gagner des cadeaux. Très discrets en France comme dans les autres pays européens, Foursquare et Gowalla rencontrent un large succès auprès des sociétés américaines qui sont désormais nombreuses à offrir des réductions aux internautes afin de créer du trafic. n

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[Marketing]

Marketing Direct

Des formulaires intelligents ?

par Eric Delemazure

Une population de 65 millions d’habitants, 37 millions d’internautes, 27 millions d’acheteurs en ligne en France et un taux de progression annuel de l’e-commerce de 18% (source : Médiamétrie 2010) : tous les indicateurs montrent que le moment est venu de créer des formulaires «intelligents» qui doivent à la fois faciliter la saisie, dynamiser la relation client et aussi permettre la constitution de Bases de Données de Qualité. Rencontre avec Claude Biton de la société CBC Développement. La qualité des données est le B-A-BA de l’e-commerce, de la VAD et du marketing en général ! Et certainement, la condition minima pour livrer un produit dans les délais pour les sites marchands… Comme la caissière dans la grande distribution, le formulaire est le point ultime de contact après avoir parcouru les rayons et fait ses achats. Il faut payer et être livré… On peut personnaliser ou dépersonnaliser la relation, l’enrichir ou la dégrader… Un véritable enjeu de qualité de services… Pourrait-on y voir là une partie de l’explication du taux souvent élevé de “paniers en déshérence” ?

lui faire valider toutes les informations utiles auxquelles il accepte de nous donner accès ? Maîtriser la collecte directe et indirecte des données tout en facilitant la saisie par l’internaute est une réalité grâce au « Cloud Computing », au « SaaS » et aux « Mashup ». C’est tout l’intérêt d’une démarche de formulaire intelligent … comme la rend possible le SaaS. Si vous pouviez apprendre à votre formulaire de contact à parler avec le client, le prospect ou le … “collaborateur” qui est en train de le remplir, il vous en donnerait des informations !

Le point clé le formulaire Contact

L’« intelligence » dans un formulaire, qu’est ce que cela veut dire ?

Premier point, les internautes sont volatils, pressés et exigeants… Leur imposer une saisie fastidieuse de leurs coordonnées ne fait pas leur affaire. Deuxième point, il est possible d’enrichir les données fournies de données extérieures, un téléphone, un Siret… Pourquoi s’en priver ? Troisième point, pourquoi attendre que l’internaute soit déconnecté et s’entêter à ne pas profiter de sa présence pour

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C’est proposer en temps réel, une liste de réponses probables en fonction de l’état instantané de la saisie. C’est trouver un numéro de téléphone sans qu’il soit nécessaire de le demander à l’internaute. C’est soumettre une liste d’enseignes, de raisons sociales, de sigles avec leurs adresses, leurs mandataires sociaux, codes SIREN, APE, des éléments financiers, de façon « intuitive » en se fondant sur l’état instantané de la saisie…


Le «Software as a Service» ou logiciel en tant que service propose un abonnement à un logiciel plutôt que l’achat d’une licence. L’utilisation de ce service se fait en ligne et ne nécessite pas d’installation d’application. Il y a donc simultanément une dématérialisation et une optimisation des données. Pas d’inquiétudes toutefois, cette «matrice» virtuelle est encore bien loin de prendre le contrôle comme elle le fait dans les univers de science-fiction. C’est aussi détecter une fausse adresse e-mail ou une incohérence dans la saisie des coordonnées et en “parler” avec l’internaute en “direct”. C’est pouvoir donner des caractéristiques sociodémographiques par l’affectation automatique du code IRIS de l’INSEE. Le SaaS permet tout cela aujourd’hui. Pourquoi se priver de découvrir cette nouvelle dimension ?

La révolution SaaS pour les professionnels du marketing A se demander si les professionnels de l’e-commerce et du marketing savent collecter et exploiter les données clients ? Mais bien sûr, c’est leur métier ! Géolocalisation des adresses, rentabilité des campagnes, stratégie multicanal : ils pensent maîtriser parfaitement et les outils sont là pour les y aider. Ils savent même composer le site Web en dynamique, en fonction du parcours déjà détecté de l’internaute, qui présuppose ses centres d’intérêt. Créativité des messages et sophistication des tris aboutissent pourtant quelquefois à des résultats qui plafonnent, faute de données “satisfaisantes”.

Car à quoi ça sert de tenter de géocoder des adresses invalides ? Comment calculer la rentabilité d’une campagne courrier si la cible contient doublons et déménagés à foison ? A quoi ça sert de concevoir une stratégie multicanal quand les téléphones sont absents ou erronés ? Pourquoi ne pas valider une adresse e-mail dès qu’elle est donnée afin d’éviter le risque d’une “relation rompue” ? Comment ambitionner de gérer une Base de Données BtoB si on n’y a pas inclus le Siret ? Comment s’engager sur des délais de livraison si les adresses postales ne sont pas validées ? Évidemment, il y a bien les grands ménages annuels qui sont traditionnellement faits dans les bases de données. Mais que fait-on des données prospects ou clients collectées entre deux nettoyages, alors même qu’il faut réagir toujours plus vite, dans un monde de concurrence exacerbée, Internet nous apprenant chaque jour ce que “instantanéité” veut dire ? Les professionnels du marketing et de l’e-commerce devraient peut-être s’intéresser à cette petite révolution du SaaS qui les touche eux-aussi… n

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[Marketing]

Flashcode

Bien plus qu’une mode ! Depuis quelques années, le flashcode a pris une place importante autour de nous. Ce petit carré de mosaïque noire et blanche est de plus en plus présent dans notre quotidien. Mais comment l’utiliser dans sa stratégie webmarketing ? Eléments de réponse par Nicolas Mouginot, Responsable Webmarketing de l’agence vendéenne Zephyr.

par Baptitste Régent

Comment ça marche ? Le flashcode est un code barre en deux dimensions développé par l’AFMM (Association Française du Multimédia Mobile) qui permet d’accéder rapidement à un contenu multimédia grâce à l’appareil photo de votre téléphone mobile. On le trouve aujourd’hui sur de nombreux objets du quotidien (emballage produits, magazine, musée, offices du tourisme...). Pour pouvoir lire le code, il faut au préalable installer une application sur votre Smartphone. Viser ensuite avec votre portable le code 2D, et automatiquement, l’application interprétera les informations et vous redirigera vers une page web, une vidéo ou les coordonnées d’une personne.

Quelles utilisations ? homepassion e d e li a Th a n : T n Témoignage clie nce immobilière home passion, Royan gérante de l’age

on.fr www.homepassi

« Je suis implantée dans une zone géographique avec beaucoup de passage le week-end, notamment le dimanche. La problématique était donc la suivante : comment rendre accessible l’intérieur des produits immobiliers et l’ensemble des informations liées à la vente les jours de fermeture de l’agence ? J’ai opté pour les flashcodes, une technologie pertinente dans le monde de l’immobilier. Concrètement, chaque panneau signalant un bien immobilier en vente est assorti d’un flashcode qui renvoie vers une vidéo de présentation complète du produit, auquel est assortie une fiche détaillée. Une visite virtuelle qui permet de bien appréhender le produit et de générer ainsi un contact qualifié ».

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Apparu au Japon, le flashcode est arrivé en France en 2008 pour prendre une place plus importante ces derniers mois : « Le flashcode apporte une solution efficace et ludique pour la diffusion d’informations enrichies pour les internautes en situation de mobilité, ainsi que pour les marques et collectivités qui souhaitent avoir une communication plus interactive, explique Nicolas. Aujourd’hui, entre 5 et 8% des internautes surfent sur le Web via leur téléphone mobile. Le flashcode est donc une solution qui est amenée à se démocratiser de plus en plus ! » Les atouts du flashcode en termes de Webmarketing sont indéniables : « Les exemples d’utilisations concrètes sont nombreux, assure Nicolas : Des villes comme Bordeaux, Toulouse ou Sarlat ont lancé des campagnes flashcode pour diffuser des informations pratiques et touristiques.


Utilisation des flashcodes dans les brochures institutionnelles pour rediriger les prospects vers un contenu ou des espaces communautaires. Publicité print, le flashcode permet d’avoir accès à des contenus multimédia en rapport (vidéo, page web, galerie photo, plan d’accès, itinéraire) Ajout du tag sur des œuvres ou des lieux culturels pour enrichir la visite. Enfin, dans les campings et clubs de vacances les flashcodes sont très souvent utilisés pour présenter les activités et événements de la semaine et recueillir des avis ».

• Donner une information utile et pertinente : un évènement, un numéro de téléphone, une page web, un contenu audiovisuel, etc. • Choisir le bon support : un code 2D peut être scanné à partir d’un écran d’ordinateur ou d’un support papier, il est donc important de choisir au préalable comment on souhaite diffuser l’information. • Créer un flashcode suffisamment grand pour être scanné par un mobile. • Traquer les URL afin d’établir l’impact de la campagne et définir le retour sur investissement ». n

Comment bien l’utiliser ? echnologie en vogue, le flascode doit être une réponse à une démarche pertinente : « Avant d’utiliser cet outil, il convient d’avoir une réflexion stratégique sur les objectifs attendus. Pour avoir un impact fort, le flashcode doit apporter une réelle plus-value. Voici quelques conseils d’utilisation : • L’utiliser avec parcimonie : même si le flashcode se rencontre de plus en plus, il n’est pas judicieux de l’utiliser à tout-va. • L’importance d’avoir un site en version mobile : tous les portables ne lisent pas les animations des sites Web, il est donc important d’avoir un site développé pour les téléphones portables. • Bien choisir le lieu où l’utilisateur sera renvoyé : le flashcode peut renvoyer vers une page web précise, il est donc important de choisir sa destination et de veiller à laisser une URL valide.

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[Développement durable]

Renault ZE

La mobilité électrique par Eric Delemazure

Benoît Treilhou est Chef de projet Véhicule Électrique à la Direction Commerciale France de Renault. Il nous explique la stratégie de déploiement commercial de la gamme ZE qui sera proposée à la vente dès l’an prochain. « Je crois à la réussite de la mobilité électrique dans la mesure où tout l’éco-système se met en route en même temps. Ce qui est le cas aujourd’hui. Avec Renault comme constructeur et également des équipementiers pour concevoir et construire des bornes de recharge, l’impulsion des pouvoirs publics avec la mise en place de bonus écologique et l’implication d’investisseurs privés comme des enseignes de la grande distribution, des centres commerciaux ou des chaînes de restaurants pour mettre les bornes de recharge à disposition des propriétaires de véhicules électriques ».

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Depuis 3 ans déjà ! Les étapes de la commercialisation de la gamme ZE : Annonce au Salon de Frankfort 2009 et présentation des concept cars Kangoo et Twizy. Annonce au Mondial de Paris 2010 et présentation des véhicules, proches de séries, modèles Kangoo, Fluence, Twizy et Zoé Preview. Mise en service d’un site de pré-réservation en avril 2010 : le client intéressé lève la main et se déclare intéressé par un des modèles ZE.


Confirmation de cette déclaration d’intention sous forme de réservation payée 100 E (qui ont été depuis ramenés à 20 E) qui permet de bénéficier d’un essai privilégié en avant-première (le Tour de France ZE) et d’avoir la garantie d’être livré en priorité au moment de la commercialisation finale des véhicules. Les étapes 3 et 4 étaient remplacées par une « simple » lettre d’intention pour les entreprises et les collectivités intéressées.

La stratégie de Renault La mobilité durable accessible à tous. Pour en faire des véhicules à large diffusion, nous avons fait le choix d’un prix de vente identique au modèle thermique, bonus écologique déduit. Sans oublier les autres avantages : comme la carte grise gratuite dans certains départements ; un abondement sur primes de l’Etat dans certaines régions ; pas de TVTS pour les véhicules électriques d’entreprise.

Pourquoi le ZE Tour ?

Toutes les typologies de clients sont concernées : le particulier, l’entreprise et les collectivités. Cette démarche a rencontré un joli succès, en particulier pour la clientèle professionnelle qui croit beaucoup dans ce type de projet « Développement Durable » et qui veut être la première à bénéficier des véhicules pour pouvoir communiquer son engagement et, en tous cas, ne pas prendre de retard sur sa concurrence.

Pour répondre à la promesse faite aux réservants il y a un peu plus d’un an. Nous avions 2 cibles d’invités : les réservants ou les entreprises avec lettre d’intention et les invités des « Zone Manager Entreprise » qui accompagnent les concessionnaires dans les négociations commerciales ZE pour les flottes d’entreprises et de collectivités.

Un important travail de business développement a été mis en oeuvre pour mobiliser tous les acteurs et les mettre en mouvement ensemble. Citons, parmi d’autres, Vinci ou les centres Leclerc qui ont répondu favorablement à la possibilité d’installer des bornes de recharge sur leur site d’exploitation.

A partir de septembre prochain, les réservants et les essayeurs seront recontactés pour transformer leurs réservations en commandes fermes avec délai de livraison préférentiel. En effet, ils seront privilégiés selon le principe du premier commandé, premier servi !

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[Développement durable]

Le schéma commercial

La machine est en route

Le client fait l’acquisition de sa voiture (au prix du thermique) selon la méthode de financement qui lui convient (achat comptant, financement, location, crédit bail…). J’établis ensuite un contrat de location pour la batterie, ce qui permet de diminuer l’anxiété du client par rapport à une batterie, véritable cœur du véhicule, car beaucoup de clients déclarent avoir une appréhension quant aux capacités ou à l’autonomie au fil des années. Ainsi, le niveau de fonctionnement de la batterie est garanti au client dans le cadre de son contrat de location. Ce principe rend le véhicule électrique accessible à tous, économiquement, et garantit la performance de la batterie.

D’ici la fin de l’été, les 400 concessionnaires Renault du réseau primaire seront labellisés ZE.

Quick Drop C’est la possibilité d’échanger la batterie en 3 minutes, le temps de prendre un café ! Une sorte de station d’échange de batterie installée sur les autoroutes ou les voies rapides et qui permet cet échange. Le moyen pour un gros rouleur d’augmenter « sans limites » son autonomie. « Le Quick Drop est en test de commercialisation avec notre partenaire Better Place au Danemark et en Israël. Existe-t-il une véritable demande du marché ? C’est l’usage du véhicule électrique qu’en feront les clients et les études que nous menons qui détermineront leur éventuelle concrétisation en France.

La France, un contexte favorable La France dispose en effet de plusieurs atout pour l’expansion d’une véritable offre électrique : • Dans le cadre du Grenelle de l’Environnement, l’Etat français concourt au développement du VE par le biais du bonus écologique de 5 000 euros et du financement à hauteur de 50 % de l’implantation de bornes de recharge. • L’excellence de la filière électrique française. • La présence d’équipementier de borne de recharge de premier rang. • Des régions et des communes qui s’engagent. Mais certains pays ou villes européennes font encore plus. Notons par exemple que la Ville d’Amsterdam offre à ses administrés l’installation de bornes de recharge devant le domicile des utilisateurs…

La vision VE à 10 ans 10 % du marché mondial de vente automobile se fera en VE. En France, nous pensons que ce chiffre pourrait approcher les 20 % au même horizon.

Et le moteur hybride Nous maîtrisons la technologie au sein de l’Alliance RenaultNissan au travers de la marque Infinity by Nissan, mais il nous semble que le gain marginal minime en émission de CO2 et particules par rapport aux meilleurs moteurs thermiques associé à un prix de vente élevé et à la complexité du véhicule n’amène pas la véritable rupture environnementale que seul peut provoquer le VE. Affaire à suivre… n

production ? e d té ci pa ca le Quel • A Maubeuge pour Kangoo Z.E., même chaîne de fabrication que le thermique. • A Flins pour Zoé et pour la fabrication des batteries. • A Valladolid pour le Twizy. • En Turquie pour la Fluence Z.E.

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Cet été, partez serein, ARTHUR LOYD suit vos projets immobiliers !


[Dossier]

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Immobilier d’entrep

Arthur Loyd er

1 réseau partenaire en France par Eric Delemazure

Vous connaissez tous le célèbre logo rouge qui pavoise les immeubles destinés à la location ou à la vente. L’occasion d’en savoir plus sur cette entreprise et sur son marché. Entretien avec Benoît Tirot, le Directeur Général et Thomas Dumoulin, Directeur du Département Bureau et Responsable Investissement.

« Nous sommes le 1er réseau partenaire en immobilier d’entreprise », revendique d’entrée Benoît Tirot, le Directeur Général d’Arthur Loyd Lille. Avec 54 implantations en régions françaises en plus de Paris, Arthur Loyd est le leader français du conseil en immobilier d’entreprise avec un montant de 23 millions d’honoraires en 2010. « Nous sommes un réseau d’agences indépendantes qui permet de d’associer la compétence de professionnels, experts engagés dans leur région, et, la force d’un réseau national ». Toujours proche du marché local et de ses clients-partenaires, Arthur Loyd a ainsi maillé le territoire national ces dernières années. Benoît Tirot

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Thomas Dumoulin


35% du marché lillois Arthur Loyd fait partie du Groupe D Immobilier, présidé par Daniel Dorchies. Spécialisé dans l’immobilier, le Groupe D regroupe à la fois des métiers de promotion, de construction, de gestion, d’investissement et de transaction sous différentes marques : Loger Habitat, Carré Constructeur, Carré Gestion, Sogepar – D et, bien sûr, Arthur Loyd. 24 personnes travaillent à l’agence de Lille qui revendique la réalisation de 35% du marché des transactions de la métropole Lilloise.

Bâtiment Basse Consommation, bien placé et loué a une signature de premier rang. La catégorie « Family Office » acceptera une prise de risque plus importante pour obtenir un rendement supérieur. La société foncière recherchera avant tout à obtenir un maximum de loyer.

Lille, place forte

L’investissement immobilier

La métropole Lilloise est une place très attractive pour les investisseurs. « Nous disposons de nombreux atouts qui nous permettent de rivaliser avec les autres régions françaises, renchérit Thomas Dumoulin. Grâce à notre position géographique en France et en Europe, la présence de sièges sociaux importants et une dynamique locale, nous rivalisons avec des villes comme Lyon, Toulouse ou Marseille ». Rappelons que le volume des transactions de bureaux a été de 185 000 m2 avec les comptes propres en métropole Lilloise en 2010, pour 222 000 à Lyon, 130 000 à Marseille ou 108 000 à Toulouse quand Paris réalise 2 millions de m2. « Nous disposons d’une bonne cohérence entre l’offre et la demande globale sur Lille et les environs, souligne Thomas Dumoulin. Notre seul handicap est la difficulté de trouver des immeubles répondant aux critères recherchés : immeuble récent, emplacement prime, bonne signature et bail de longue durée.

Le marché de l’investissement en immobilier d’entreprise en régions est ainsi animé par des « Family Office », des SCPI, des sociétés foncières cotées ou non et des sociétés d’assurance. « A chaque typologie, sa motivation, souligne Thomas Dumoulin. La SCPI, ayant besoin de rendements immédiats et garantis, s’orientera vers des placements sécurisés : dans le cœur du marché, un produit dynamique et consolidé avec un rendement moyen mais une prise de risque calculée. La SCPI vise ainsi l’immeuble neuf ou récent, idéalement classé

Année de tous les paradoxes, l’année 2010 a été une belle année pour l’immobilier d’entreprise. Motivées par des objectifs de rationalisation ou de regroupements, tendant à la recherche d’économies budgétaires sur ce poste de dépenses important, les entreprises et les collectivités ont « surréagi ». Arthur Loyd considère que le mouvement se maintiendra en 2011 en gagnant le tissu des plus petites entreprises. Et en continuant à privilégier les immeubles neufs ou requalifiés. Affaire à suivre… n

86% de locatif en 2010 Le marché de l’immobilier d’entreprise est orienté à 86% sur le locatif, l’entreprise souhaitant de moins en moins d’actifs immobiliers en haut de bilan. « L’administration et plus particulièrement les collectivités locales continuent à acheter, précise Thomas Dumoulin. La tendance pour les entreprises est à la création de structures d’investissement propres ; mais si les intentions sont là, les concrétisations sont moins nombreuses ces derniers temps à cause des taux d’intérêts qui augmentent et des difficultés pour obtenir du financement ».

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[Dossier]

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Immobilier d’entrep

Nord-Pas-de-Calais

Le marché à la loupe

Dans un contexte économique encore difficile, l’immobilier de bureaux de la Métropole Lilloise s’est bien comporté en 2010. Au total, le marché a progressé de plus de 30% par rapport à 2009. Hors comptes propres, les transactions atteignent un volume record de 163 000 m2, dont 70 000 m2 sur le marché du neuf.

Évolution du volume depuis 2005 - Bureaux en Métropole lilloise

n Bureaux neufs

Bureaux de seconde main

La croissance du volume total des transactions est de plus 30% par rapport à 2009, avec une part de marché pour le neuf de près de 45%. Hors comptes propres, plus de 70.000 m2 de bureaux neufs ont trouvé preneur cette année, alors que la moyenne des années antérieures se situe autour de

n Comptes Propres

40.000 m2. Le marché a été dopé essentiellement par les grands utilisateurs (surfaces > 1 000 m2) qui ont pu profiter du stock de locaux neufs disponibles. Seul bémol, les comptes propres ont marqué le pas en 2010.

Évolution du nombre et de la taille moyenne des transactions La baisse du nombre de transactions se confirme depuis maintenant 4 ans. -10% par rapport à 2009 et même -15 % par rapport à 2007. Cette baisse est compensée par les «grandes» transactions qui permettent d’afficher une surface moyenne jamais atteinte. Bureaux en Métropole lilloise.

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Acquisition / Location

Répartition Acquisition / Location Constatons que seulement 14% des transactions concernent l’acquisition cette année, alors que les années précédentes, environ 20 à 25% des preneurs optaient pour l’achat. Ceci s’explique par le volume important des transactions importantes, essentiellement positionnées à la location. Bureaux en Métropole lilloise.

86%

14%

Répartition des transactions par secteur Avec 26% de parts de marché, c’est le secteur de Villeneuve d’Ascq qui confirme son attractivité. A noter, la forte progression d’Euralille et le recul de Lille et Roubaix. Bureaux en Métropole lilloise.

Immobilier logistique en Nord Pas-de-Calais

10 implantations majeures pour 213 000m2

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[Dossier]

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Immobilier d’entrep

Tostain & Laffineur

Made in NordPas-de-Calais !

par Baptiste Régent

« Nous sommes les «moteurs de recherche» de l’immobilier d’entreprise, notre métier n’est pas seulement de chercher mais surtout de trouver la bonne solution immobilière à nos clients». Répondre à leurs attentes, telle est la vocation d’Antoine Tostain et de Hugues Laffineur, spécialistes du conseil en immobilier d’entreprise en Régions de Lille et en Picardie. Rencontre avec deux dirigeants atypiques, attachés au développement économique de leur région.

L’histoire commence en mai 2004. Antoine Tostain et Hugues Laffineur, chacun 10 ans d’expérience en immobilier d’entreprise, créent leur cabinet de conseil et s’installent rue de la Performance, à Villeneuve d’Ascq, au cœur de l’activité économique régionale. Une société régionale à capitaux privés, totalement indépendante, au service de ses clients. Tostain & Laffineur est une agence spécialisée dans les transactions immobilières d’entreprises et de commerces, elle ne s’occupe pas d’habitation pour le particulier. Elle collabore avec trois types de clients : 1) les propriétaires qui proposent des locaux à la vente ou à la location, 2) les utilisateurs qui recherchent des surfaces à l’acquisition ou à la location, 3) les investisseurs qui cherchent à développer et optimiser leur patrimoine. Le tout sur trois typologies de marché que sont les bureaux, les locaux d’activités/logistiques, et les commerces. « Notre

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rôle consiste à trouver la meilleure solution humaine, opérationnelle, environnementale et financière pour relocaliser une entreprise. Nous confrontons son cahier des charges à la réalité du marché, nous recensons les opportunités et négocions les meilleures conditions », explique Antoine Tostain. « La spécificité de l’immobilier d’entreprise réside dans les contraintes rationnelles imposées par l’activité du client, c’est la grande différence avec l’immobilier des particuliers ».

Une société régionale indépendante Société régionale indépendante, Tostain & Laffineur opère principalement sur le Nord-Pas-de-Calais et la Picardie. Un attachement régional revendiqué haut et fort : « Nous sommes les régionaux du métier », affirme Hugues Laffineur, «nous sommes tous les deux de la région et les seuls actionnaires de la société. Notre indépendance et notre forte implication dans le tissu économique régional au travers de notre présence dans les réseaux régionaux (Comité Grand Lille, APM,


Lille Place Tertiaire, clubs d’immobilier nationaux...) nous permettent de bien comprendre les attentes des entreprises et des élus de notre région».

Un marché très actif Tostain & Laffineur s’est imposé comme un expert essentiel du marché régional de l’immobilier d’entreprise. Avec une année 2010 qui aura dépassé toutes les espérances : « C’est l’année des records en volume de transactions de bureaux, se réjouit Hugues Laffineur. Les opportunités sont nombreuses car le stock est important. Les entreprises sont souvent attirées vers le neuf, notamment vers les locaux BBC qui offrent une réduction des charges importante. Cependant les immeubles de seconde main sont souvent financièrement mieux placés et offrent encore de nombreuses opportunités dès lors que l’on peut les rénover ». Au delà des nombreuses transactions de commerces qu’elle a déjà réalisées en périphérie avec des implantations pilotes comme Carré des Halles, Leclerc Drive, KFC, Piscine et Jardin... et en centre ville, Franprix, BA&SH, Ekjo, Kuyichi... Tostain Laffineur est le leader régional du marché des plateformes logistiques dans la région avec à son actif plus de 50% du marché des entrepôts de plus de 10 000 m2, explique Antoine Tostain, acteur majeur sur ce marché pointu géré par quelques spécialistes.

Une zone attractive Des résultats qui s’expliquent en outre par la cote de popularité dont jouit la région : « Le Nord-Pas-de-Calais est une zone attractive qui a une excellente réputation, assure Hugues Laffineur. Il y a un attrait fort des entreprises françaises, voire étrangères, pour la région en raison de la densité de population qui y vit, du potentiel commercial qui en découle et de la situation géographique extraordinaire.

TOSTAIN

&

Hugues Laffineur

Antoine Tostain

Sur la métropole Lilloise, 80% des transactions de bureaux sont regroupées dans les quatre grandes zones que sont Lille, Euralille, Villeneuve d’Ascq et le Grand Boulevard, qui surfent sur leur image et leur situation privilégiée. Néanmoins plusieurs parcs à thèmes sont développés par Lille Métropole et font leurs preuves. Il s’agit des Pôles d’Excellence d’Eurasanté, Euratechnologie, Euralille, du Parc Scientifique de la Haute Borne et de la prometteuse Zone de l’Union. En ce qui concerne le marché des grandes implantations logistiques, on assiste encore à un certain exode vers les communautés d’agglomérations du sud, les zones de la Métropole étant saturées, les échangeurs autoroutiers trop peu nombreux pour ouvrir de nouveaux parcs et la production du foncier économique très longue à mettre en place. La société Tostain & Laffineur compte à ce jour une équipe de 15 personnes réparties entre le siège et une agence basée à Amiens. « Elle ne compte pas en rester là », assurent de concert les deux associés. n

LAFFINEUR

Real Estate Solutions

Moteur de recherche de l’immobilier d’entreprise 23 rue de la Performance 59650 Villeneuve d’Ascq

Contacts : Antoine TOSTAIN ou Hugues LAFFINEUR

www.tostain-laffineur-immobilier.com

03 20 04 06 00


[Dossier]

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Immobilier d’entrep

Financement de votre projet

Pensez au crédit-bail Le crédit-bail immobilier constitue un moyen original et privilégié pour financer une partie du patrimoine immobilier des entreprises (tout bien immobilier à usage professionnel à construire, neuf ou d’occasion). Les entreprises peuvent en effet, par l’intermédiaire de sociétés de crédit-bail, financer des immeubles importants (généralement à partir de 150 000 euros) sans apport initial, sur une durée relativement longue (15 à 20 ans), alors qu’elles pourraient éprouver des difficultés à obtenir des crédits bancaires sur de telles durées et à taux raisonnable. Toutefois, ce mode de financement est peu accordé à des entreprises en création, il s’adresse à des entreprises plus matures en recherche de financement pour des projets de croissance.

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© V. Yakobchuk - Fotolia.com

par Eric Delemazure

Principaux avantages Le crédit-bail immobilier permet un financement à 100 % du montant de l’investissement (sous réserve du paiement du premier loyer). Les loyers de crédit-bail font partie en totalité des charges déductibles pour l’entreprise. La propriété de l’immeuble loué étant la première des garanties pour le crédit-bailleur, le crédit-bail permet de dépasser souvent le ratio habituel : fonds propres/endettement à terme = 1, donc d’admettre une proportion moindre de capitaux propres.


Enfin, ni l’immeuble financé en crédit-bail, ni les ressources de financement obtenues sous forme de crédit-bail ne figurent au bilan de l’entreprise ; ce qui a notamment comme avantage de «limiter l’endettement apparent « de l’entreprise (mais les loyers de crédit-bail figurent sur une ligne spéciale au compte de résultat, l’encours des contrats de crédit-bail est indiqué dans les annexes comptables, et les contrats sont publiés à la conservation des hypothèques). Indexation des loyers pour une faible partie. Sortie anticipée du contrat possible dès la 7ème année.

Modalités La société de crédit-bail achète éventuellement le terrain. La construction se fait sous la direction de l’architecte ou du bureau d’étude de l’entreprise qui conserve la maîtrise d’ouvrage, dans le cas du neuf. Pendant la période de construction, la société de crédit-bail paye les travaux et elle se charge de la récupération de la TVA. Le client verse des pré-loyers qui correspondent aux intérêts sur les décaissements réalisés par la société de crédit-bail. Un contrat de location est signé pour une durée minimale en général de 15 ans et assorti d’une promesse de vente. Le client paye des loyers qui peuvent être constants, pro-

gressifs ou dégressifs, généralement indexés pour une part limitée. Les loyers sont calculés sur la valeur hors-taxes des investissements. Ils sont payables trimestriellement, semestriellement ou annuellement, d’avance ou à terme échu, selon les sociétés de crédit-bail. Pendant la durée du contrat, l’entreprise locataire doit assumer les différentes charges de l’immeuble (entretien, assurance, impôts, etc.) En fin de contrat, l’entreprise achète le bien pour la valeur résiduelle prévue au contrat. Le prix oscille fréquemment entre 5 et 15 % de l’investissement d’origine, mais il peut être réduit à un euro. Pour acquérir le bien, l’entreprise doit effectuer une levée d’option d’achat qui déclenchera le transfert de propriété du bien immobilier. Cette opération génère des incidences fiscales et comptables.

Coût Souvent le taux est supérieur d’environ un point à celui des prêts bancaires à long terme. Sofergie : régime favorable de crédit-bail adapté aux investissements permettant d’économiser de l’énergie ou de protéger l’environnement. n

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[Commerce]

Entrez dans la boutique du futur !

par Baptiste Régent

Les 19 et 20 mai, le studio Clair de Lune et l’entreprise Prem1um SA organisaient un show-room expérientiel des nouvelles technologies multicanal appliquées aux points de vente et sites e-commerce. Tout simplement bluffant !

Bornes et projecteurs tactiles, imagerie 3D relief sans lunettes, holocube, vidéo 3D relief, flashcodes... tout le futur du marketing était exposé sur une partie des 3000 m2 du studio Clair de Lune. Ou comment se projeter dans ce que seront les espaces commerciaux de demain !

Show devant ! Offrir une expérience unique, tel était l’objectif du showroom : « Nous voulions immerger nos invités dans une expérience sensorielle de boutique du futur, mettant en scène les nouvelles technologies de l’image et des médias autour du thème de la mode, explique Natacha Smigielski, Directrice Communication du groupe Prem1um. Pari réussi si l’on en croit les expressions qui sont revenues le plus souvent au fil des échanges spontanés ». « Pour démultiplier l’impact d’une présentation commerciale, pour des réunions efficaces, pour apporter une dimension ludique à un hall d’accueil, attirer l’œil sur un salon, marquer les esprits lors d’un événement commercial… lorsque l’on entre en interaction avec l’une ou l’autre de ces technologies, les idées fusent ! Le lien

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qui s’établit entre les personnes partageant un moment devant un écran 3D en relief sans lunettes ou devant des socles à lévitation est d’une grande qualité. C’est l’avantage incontournable du marketing sensoriel : nous vivons ensemble un instant magique ! » Une expérience qui sera renouvelée cet automne au cœur de la capitale.

L’union fait la force ! Cet événement original et ludique était aussi l’occasion d’officialiser le regroupement des compétences de Clair de Lune et Prem1um SA. Installé à La Madeleine, le studio Clair de Lune est fortement positionné sur les secteurs de la vente à distance (VAD), de la grande distribution et du textile, mais aussi du marketing, de la communication, de la déco, de la mode et du culinaire. Le groupe Luxembourgeois Prem1um, dont le siège français est basé à Strasbourg, propose pour sa part une large gamme de solutions et services permettant aux grands comptes des secteurs de la grande distribution, du tourisme, de la VAD et du luxe, ainsi que du bricolage, bâtiment et jardinage, de bâtir leur stratégie marketing en mode multicanal. Une association vouée à renforcer le positionnement des deux entités. n


Le Display tactile multitouch, un grand écran interactif sur lequel vous pouvez afficher de multiples photos et vidéos, et où les

utilisateurs peuvent interagir simultanément avec plusieurs doigts. Fluidité, esthétisme, rapidité et ergonomie assurés grâce à la 3D !

Le Light Touch Connected est un projecteur interactif qui transforme instantanément toute surface plane en un écran tactile virtuel. Une application de commande simple et intuitive permet aux clients de passer leurs commandes directement par l’interface virtuelle Light Touch.

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[Evénement]

L’intelligence économique

Un outil au service des PME/PMI par Eric Delemazure

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Annoncée en juin dans nos colonnes, la table ronde sur le thème de l’intelligence économique a tenu toutes ses promesses

au stade Félix Bollaert de Lens.Une organisation du cercle des décideurs ide urs Résea Marguerite de Flandre Marguerite de Flandre et de France Réseau Entreprises.

Les organisateurs et les intervenants Près de 400 participants ont marqué de leur présence ce rendez-vous du 17 juin 2011, placé sous le signe du développement et de la pérennisation du tissu économique de notre région. Aussi, le sujet de l’intelligence économique s’imposait. Certains spécialistes résument l’intelligence économique en un triptyque : veille (acquérir l’information stratégique pertinente), protection des informations (ne pas laisser connaître ses informations sensibles) et influence (propager une information ou des normes de comportement et d’interprétation qui favorisent sa stratégie). Lors de cette soirée débat, c’est essentiellement l’approche sécuritaire qui a été évoquée, autour notamment d’intervenants très diversifiés, sous l’œil attentif du modérateur de la soirée, Monsieur Jean-Michel LOBRY : Gendarmerie Nationale, Direction Centrale du Renseignement intérieur, avocat,

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représentants de l’Ordre des experts comptables et de l’INPI, mais aussi d’un chef d’entreprise, d’un spécialiste en sécurité informatique et NTIC (nouvelles technologies de l’information et de la communication), et avec la participation active du Président de la Chambre Régionale de Commerce et d’Industrie, Monsieur Philippe VASSEUR.

Des entreprises fragiles ? Plusieurs cas pratiques ont été évoqués, mettant en évidence les fragilités de l’entreprise en matière de nouvelles technologies de l’information, mais aussi sur les comportements à adopter en vue de protéger les informations sensibles. Parce que, à défaut, c’est la viabilité même de toute entreprise, grande ou petite, qui peut être touchée. Des élus, au titre desquels Monsieur Sébastien HUYGHE, dé-


Alain Dieval Directeur Général Credit Agricole Nord de France

Philippe Vasseur Président de la CCIR

Des participants à l’écoute ...

Les intervenants Jocelyne Hemesdael et Michel Spotbeen

Début de la soirée : les invités devant Eric Baert Photos Victor Mahieu

de La soirée : ts n a en v r te in Les puté représentant le ministre du commerce, étaient également présents dans la salle. Enfin, le lieu s’y prêtant parfaitement, les invités ont eu l’opportunité de pouvoir découvrir les coulisses du prestigieux et renommé stade Bollaert lors de visites guidées, permettant ainsi de parcourir les vestiaires, les salles de conférence, mais aussi de fouler le terrain… La soirée s’est enfin terminée autour d’un cocktail avec la participation exceptionnelle d’Eric Baert, mais aussi la prestation d’un meilleur ouvrier de France et du traiteur « mercure d’or National » Michel SPOTBEEN, par ailleurs Président du Cercle des Décideurs « Marguerite de Flandre ». Bref, une soirée réussie, qui ne demande qu’à être pérennisée. Le 17 juin prochain ? n

Monsieur Philippe VASSEUR, Président de la Chambre Régionale du Commerce et de l’Industrie Maitre Martine RICOUART-MAILLET Avocat au barreau de Lille et Bruxelle, spécialisée en propriété intellectuelle Monsieur Didier DARGUESSE, Délégué Régional Nord - Pas-de-Calais, INPI Monsieur Christian REULAND, PDG OUVRIE Entreprise Colonel Dominique SCHOENHER, Gendarmerie Nationale Monsieur Bernard BRYSELBOUT, Ordre des Experts Comptables Monsieur Christian VASSEUR, chef d’entreprise spécialiste sécurité informatique et NTIC Direction Centrale du Renseignement Intérieur

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[Commerce]

Nissan mise sur l’utilitaire par Eric Delemazure

Nissan France a la volonté d’augmenter ses parts de marché sur le marché du véhicule utilitaire léger (- 3t5) et sur le marché du véhicule d’entreprise. Décryptage de Romain Verburght, Conseiller commercial Nissan Entreprise sur la métropole Lilloise.

« Nous proposons désormais à la vente une gamme de véhicules utilitaires, souligne Romain Vergurght. Et nous déclinons la totalité de la gamme Véhicule Particuliers en véhicule d’entreprise. L’entreprise peut ainsi acheter un modèle Qashqaï ou Pathfinder en version entreprise (Carte grise 2 places, TVA 19,6 % récupérable, exonération de la TVTS) ». Le marché du véhicule utilitaire français est dominé par Renault et Peugeot. « Nous voulons le pénétrer avec une gamme cohérente et bien positionnée, garantie 3 ans avec extension possible à 6 ».

Pour toutes les utilisations Du nouveau NV 200, spacieux, compact, polyvalent, avec un grand espace de rangement, la possibilité de charger 2 palettes pour une charge maximum de 750 kg au PRIMASTAR fourgon de 5 à 8,36 m3, efficace, confortable et modulable, 2 longueurs, 2 hauteurs et 3 motorisations, il y en a pour tous les goûts et toutes les utilisations. En passant par le tout nouveau NV 400, que nous commercialiserons à la rentrée, qui offre des plus grands volumes de chargement pour une gamme utilitaire léger complète.

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« Sans oublier les pick up NP 300, simple cabine, motorisation 2,5l DI 133 ; ou Navarra en version simple ou double cabine, précise Romain. Des modèles 4 roues motrices à boîtes manuelle ou automatique qui peuvent tracter grâce à un moteur 2,5l DCI 190 ou à un nouveau moteur 3.0 V6 ».

Plus de 140 000 clients ! Avec plus de 100 000 entreprises de toutes tailles dans la région Nord-Pas-de-Calais et près de 40 000 artisans, le marché des véhicules d’entreprise et des véhicules utilitaires est important : « C’est la raison pour laquelle nous avons créé le poste que j’occupe », rappelle Romain qui dispose sur la métropole Lilloise d’un réseau de 3 concessions à Roncq, Villeneuve d’Ascq et Lomme qui constituent des points d’ancrage et d’exposition des différents véhicules. « Sans oublier qu’il suffit de me contacter au 06 30 24 32 17 et de prendre un rendez-vous pour que je me déplace chez vous avec le véhicule de votre choix ». A vos téléphones ! n


NAVARA

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[Evénement]

Le bâtiment fait son show La société H.Event a rassemblé 21 grands noms de l’industrie du bâtiment lors d’une soirée organisée au Chantilly à Villeneuve d’Ascq. L’objectif était de favoriser les rencontres entre prescripteurs de la région en comité restreint dans un cadre convivial propice aux échanges.

par Eric Delemazure

Les différentes réglementations et normes obligent les professionnels du bâtiment à modifier leurs habitudes de travail dans le neuf comme dans la rénovation (Réglementation thermique dans l’existant, Réglementation thermique 2012, Bâtiment Basse Consommation, etc...). La RT 2012 va obliger les acteurs du bâtiment à échanger et à travailler ensemble sur la réalisation des chantiers (étanchéité à l’air, isolation,...). 84 prescripteurs ont ainsi participé à la première soirée H.Event. Un cabinet d’étude thermique de Lille a présenté le développement de la nouvelle réglementation thermique 2012 et les solutions pour y répondre. Ce qui a permis à 4 industriels de présenter leurs gammes et d’apporter des réponses produits.

Un concept qui permet aux professionnels de présenter leurs produits dans un cadre convivial

84 prescripteurs ont participé à cette première dans les salons du Chantilly

« Une organisation parfaite et une bonne implication de toute une équipe, précise Christophe Couque, architecte. Cette soirée a été une réelle réussite, alliant découvertes, échanges et enrichissements mutuels. Le déroulé de la soirée privilégiait les échanges entre industriels, maîtrise d’ouvrage et maîtres d’œuvre… »

C’est vers 23 heures que la soirée s’est clôturée par un buffet dînatoire. A noter que cet événement s’est déroulé sans alcool... De nombreux convives ont apprécié cette démarche. H.Event est une nouvelle société de la région Lilloise spécialisée dans l’organisation d’événementiels. Premier succès oblige, une prochaine soirée professionnelle prescription se déroulera au cours du premier trimestre 2012. A suivre. n

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[Resources Humaines]

Les femmes sontelles meilleures commerciales ? par Baptiste Régent

25% des métiers commerciaux, 10% des responsables commerciaux... les femmes restent minoritaires dans les secteurs de la vente. Faut-il en conclure que les hommes sont de meilleurs négociateurs ? Commercial, un métier réservé au sexe masculin ? Enseignant-chercheur à Négocia, école de commerce parisienne, Lionel Bobot revient dans une étude sur la place des femmes dans la fonction commerciale... et remet en cause les clichés encrés dans un monde finalement assez machiste. Entretien.

Pourquoi étudier la place des femmes dans les métiers commerciaux ? Beaucoup d’études, notamment anglo-saxonnes, prennent en compte les différences de genre dans l’approche de la négociation commerciale. Il y aurait des valeurs féminines et d’autres masculines. Par exemple, dans l’esprit des gens, les femmes sont plus conciliantes, plus maternelles, etc. Pendant longtemps, elles ont été soupçonnées de réussir pour des raisons “esthétiques’’, grâce à leur capacité de séduction. Il est entré dans les mœurs que les femmes ont plus d’éthique que les hommes et sont donc moins performantes. C’est sur ce postulat surprenant que j’ai voulu répondre par cette étude à trois interrogations : les femmes sont-elles plus coopératives ? Sont-elles moins sûres d’elles ? Les hommes sont-ils de meilleurs négociateurs ? J’ai réalisé cette étude auprès de 120 étudiants de Master 1 et 2 (60 hommes, 60 femmes) en janvier 2011, dans le cadre des Négociales, un concours de négociation commerciale étudiant organisé par Négocia.

La confiance en plus… pour les hommes Lionel Bobot Enseignant-chercheur à Négocia

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Les résultats montrent que les femmes ont moins confiance en elle, mais qu’elles sont pour autant aussi compétitives et performantes que les hommes lors des négociations commerciales... N’en déplaise à certains, les femmes s’avèrent plus performantes que leurs homologues masculins. Sur soixante jeunes femmes observées en situation réelle, plus de 8 sur 10 ont remporté leur simulation de négociation,


© Gabi Moisa - Fotolia.com

contre un peu moins de 8 pour les hommes. En revanche, un critère fait ressurgir la différence entre les sexes. Que ce soit avant ou après la négociation, les femmes apparaissent beaucoup moins confiantes en elles. Elles sont 77 % à se dire peu ou moyennement sûres d’elles. Les hommes, eux, ont davantage foi en leur réussite. Plus d’un sur deux s’affirme sûr ou très sûr de lui avant de se lancer dans la négociation. Les femmes déploient les mêmes outils stratégiques que les hommes et leur manque d’assurance peut même devenir un atout. Moins sûres d’elles, elles ont en effet tendance à mieux préparer leur négociation. En fait, elles sont tout aussi animées par un esprit de compétition, même si elles se l’avouent moins et que les hommes l’assument davantage.

Meilleures… mais elles ne le savent pas ! Le manque de confiance qu’elles affichent et l’imaginaire selon lequel les métiers commerciaux sont réservés aux hommes sont deux facteurs qui engendrent une autocensure des femmes sur les métiers commerciaux. La société valorisant l’image du vendeur masculin, les femmes souffrent d’être cataloguées moins bonnes en négociation. Mais sur le terrain, il en est autrement : les femmes sont aussi bonnes vendeuses que les hommes mais elles ne le savent pas !

Il y a ici une vraie réflexion à mener. Si l’on observe une féminisation de la fonction d’acheteur dans les entreprises, l’évolution est beaucoup plus lente en ce qui concerne les fonctions commerciales. Une seule exception : les visiteuses médicales, qui restent, à une écrasante majorité, des femmes. C’est d’abord lié à l’image de la vente. Les entreprises ont donc un gros travail à faire pour mettre en avant leurs femmes commerciales. Un effort académique est également nécessaire. Aujourd’hui, les effectifs des écoles se féminisent. Si les femmes se tournent plus volontiers vers le marketing, le cursus des écoles de commerce les oblige dorénavant à s’intéresser aussi à la fonction commerciale. L’enjeu de la féminisation des métiers commerciaux est aussi de répondre à un vrai besoin en terme d’emploi. Il y a un manque réel et une demande croissante des entreprises sur les métiers du commerce, on pourrait y répondre largement si les femmes étaient mieux acceptées dans le monde du commerce. Alors, Mesdemoiselles, Mesdames, à vous de jouer ! ■

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[Fiche pratique]

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La Fiscalité des SCI propos recueillis par Eric Delemazure

Une société civile immobilière (SCI) peut être soumise à l’impôt sur le revenu (IR). Dans ce cas, ce n’est pas la SCI qui paie l’impôt. Mais le bénéfice de la SCI est imposé en revenus fonciers entre les mains de chaque associé en fonction de sa quote-part de capital. Ce résultat est obtenu en tenant compte de la différence entre les recettes encaissées et charges déductibles de l’année (frais de gestion, réparations, certains travaux, impôts, intérêts d’emprunts…).

Une SCI peut également opter pour l’impôt sur les sociétés (IS). Cette option est irrévocable. Dans le cas d’une SCI soumise à l’IS, c’est la SCI qui acquitte l’impôt sur les sociétés sur la base de son résultat fiscal tenant compte de l’amortissement possible de l’immeuble. Ensuite, le résultat distribuable (résultat après IS) peut être, sur décision de l’assemblée générale des associés, distribué aux associés sous forme de dividendes. Ces dividendes sont alors imposés à l’IR au niveau de chaque associé selon les règles fiscales d’imposition des dividendes. Les bénéfices ne seront imposés chez les associés que s’ils sont distribués. Par contre, La plus value réalisée à l’occasion de la vente d’un immeuble est soumise à l’IS sur la base de la différence entre le prix de cession et la valeur nette comptable après amortissement. Les exonérations d’impôt sur les plus values sont actuellement réservées aux SCI soumises à l’IR.

L’ExPERt

Philippe Maes Expert Comptable. Cabinet LMCO 86/88 av. Jean Lebas 59100 Roubaix experts@lmco.fr tél. 03 20 28 61 00

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Les principales caractéristiques d’une imposition de la SCI à l’IS sont donc : - Plus de charges déductibles, et donc une imposition avantageuse des bénéfices non distribués. - Une imposition plus importante des plus-values. Par ailleurs, une Société civile immobilière peut être soumise à la TVA. Cette imposition à TVA d’une SCI résulte dans la plupart des cas d’une option volontaire puisque dans le cas général une SCI n’est pas soumise à TVA. Certaines d’entres elles sont soumises de plein droit à la TVA au regard de leur activité, et d’autres peuvent y être assujetties sur option. Cette possibilité n’est pas offerte à toutes les SCI. En effet, un grand nombre de SCI ont pour objet la location d’un bien immobilier à usage d’habitation et ne peuvent pas demander l’option TVA. En cas d’option, c’est la SCI qui demande cette option auprès des services fiscaux. Elle s’appliquera alors pour une durée de 10 ans renouvelable. Être soumis à la TVA signifie pour la SCI : - récupérer de la TVA sur ses loyers et la reverser à l’État, - déduire de ce montant la TVA qu’elle-même aura versée sur les charges ou travaux payés.

En pratique, cette option est intéressante lorsque la SCI a un montant important de frais incluant de la TVA et que le ou les locataires sont eux-mêmes des entreprises assujetties à la TVA. n


[Echos]

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Un essai transformé, se réjouit l’organisateur de ce salon qui avait avancé la date de près de 2 mois. Le changement de date semble avoir stimulé les affaires et la qualité du visitorat. Et a permis à la profession d’être plus disponible, pour une meilleure écoute et un meilleur dialogue, dans un environnement riche de contenu et d’information. Et même si le visitorat a baissé de 4% vs 2010, cette session de printemps affirme une augmentation sensible des visiteurs étrangers (+ 6%). RdV les 18 et 19 janvier 2012 à Lille Grand Palais.

La direction du courrier du Nord organisait le 21 juin dernier des rencontres autour du marketing relationnel et de l’efficacité documentaire au Carré du Hélin à Ennevelin, près de Lille. Une occasion pour les nombreux participants de s’informer des nouvelles tendances, de mieux comprendre l’évolution du comportement des clients et de trouver des idées et des solutions concrètes à des problématiques d’entreprise.

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[Portrait]

Deux nordistes font parler de leur site déco !

par Baptiste Régent

Emmanuelle Morice, lilloise, rédactrice mode et déco, et Olivier Dossin, agenceur d’intérieur à Saint-André lez Lille, ont associé leurs savoir-faire pour développer un concept de lettres décoratives design. ‘Les Murs Parlent’, un projet de e-commerce innovant 100% nordiste.

Emmanuelle Morice En janvier 2010, Emmanuelle intègre la société GABARIT afin de développer avec Olivier un nouveau concept de décoration personnalisée. Ces deux profils complémentaires mettent sur pied un projet de e-commerce innovant permettant de créer sur-mesure des lettres décoratives, avec notamment la création d’un simulateur interactif. Décryptage.

Une production 100% régionale La société Gabarit, créée en octobre 1995 par Olivier Dossin et située à Saint-André-lez-Lille, est un bureau d’étude et de conseil spécialisé dans la conception et la réalisation de projets dans le domaine du stand, de la muséographie, de la scénographie et de l’agencement. C’est également un atelier de menuiserie de pointe qui réalise l’ensemble des projets conçus. Elle est positionnée sur la conception et la fabrication sur mesure, dans un marché qui est essentiellement celui de l’entreprise privée et des collectivités publiques. Emmanuelle Morice est rédactrice mode et déco à Lille. Plusieurs commandes liées au thème de l’agencement lui ont

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fait connaître le métier de la conception et de la fabrication sur mesure. Des rencontres avec différents chefs d’entreprise lui ouvrent les yeux sur l’univers de la menuiserie, de la décoration, de l’aménagement et de l’agencement. En parallèle, des reportages récurrents avec des architectes dans des intérieurs privés lui permettent de pénétrer des maisons, des lofts, des appartements… où la décoration est très présente. Ces deux univers distincts vont se croiser quand en 2007, Olivier investit dans l’achat d’une machine à découpe numérique. L’entreprise peut alors créer et fabriquer des formes de découpe du bois de façon infinie. Une acquisition qui permet de développer un concept de lettres décoratives produites à la demande. Une aubaine pour Emmanuelle qui propose alors un projet ambitieux à Olivier : « Le marché est assez formaté, ce sont toujours les mêmes typographies et les mêmes mots qui sont proposés, assure Emmanuelle. Le concept repose donc sur la création sur-mesure de mots que le client ne retrouvera chez aucun de nos concurrents ni chez aucune autre personne ». Trouvant une cohérence de fond avec son activité, Olivier accepte d’emblée la proposition


d’Emmanuelle. La création du nouveau département commercial de la société GABARIT prendra forme le 10 mai 2011 avec la mise en ligne du site www.les-murs-parlent.fr.

Plus de 7200 références Cette e-boutique de lettres décoratives entend « dynamiser les intérieurs en les personnalisant » dixit Emmanuelle. Le site propose trois modes d’achat : Les mots à personnaliser : grâce à un simulateur très simple d’utilisation, l’internaute peut composer le message qu’il souhaite. Il saisit le mot de son choix puis sélectionne successivement chaque lettre afin de lui associer une des 5 typographies originales, une des 3 tailles et une des 7 finitions disponibles. Au final le mot se visualise et se rectifie en un clic ! Les séries limitées : l’arobase en inox brossé et l’esperluette (le «&») en tôle damier en 80 cm marquent les premières séries limitées. D’autres suivront pour être fabriquées à un maximum de 50 exemplaires. Les kits «coup de cœur» : des kits « prêt à poser » peuvent être achetés sur le site, 18 sont proposés pour le moment.

Au total, le jeune site marchand propose plus de 7200 références, « assez pour qu’il soit impossible de retrouver deux modèles identiques. Par ailleurs, nous n’avons aucun stock, nous fabriquons uniquement sur demande ». « Les Murs Parlent » est ouvert à l’ensemble des internautes, particuliers comme professionnels : « Le site offre à chacun la possibilité de se créer une décoration unique. Les professionnels (bar, hôtel, restaurant, agence…), particulièrement demandeurs de réponses adaptées à leurs besoins, peuvent ainsi créer les mots et les expressions qui leur correspondent. A mon sens il y a un véritable créneau à prendre ! ». n


[Commerce]

Le Fer à cheval

Une affaire de famille

par Eric Delemazure

André Provoyeur vient de fêter les 35 ans de ce restaurant bien connu dans la métropole et en a profité pour introniser son successeur Grégory Selosse.

Une affaire de famille ! Elle commence en 1975 lorsque André Provoyeur accompagné de son père passe devant une station-service abandonnée au 116 rue Jean Jaurès. Une révélation pour le père et le fils qui décident immédiatement d’y implanter un restaurant. Ce qui prendra quand même une année, le restaurant ayant ouvert ses portes le 16 juin 1976… il y a 35 ans !

Un nom porte-bonheur ! Restait à trouver un nom. « Le quartier s’appelait Fer à cheval, même si à l’époque personne ne le revendiquait. Ce fut d’ailleurs une bonne surprise et un bon coup de pouce commercial lorsque 10 ans plus tard, des panneaux de signalisation ont été installés tout autour de la ville indiquant le quartier du « Fer à cheval ». Ouvert 7 jours sur 7, sauf le dimanche soir, le Fer à cheval propose des menus à base de grillades et de cuisine tradi-

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tionnelle à l’ardoise. « Nous travaillons exclusivement des produits frais et renouvelés en permanence, selon l’humeur du chef » , précise Grégory, le nouveau propriétaire des lieux.

La rencontre de 2 passionnés Ambiance familiale et décontractée, la salle du restaurant est décorée de toutes les passions d’André : la table, le vin (une passion partagée avec Grégory et une très bonne cave au restaurant), la cuisine, les cigares, mais aussi la pétanque et la Harley. 110 places en salle, 60 en terrasse l’été, le Fer à cheval dispose également de 2 salons privés de 6 à 12 places pour les repas d’affaires ou les réunions de famille. Car, si la clientèle est très professionnelle le midi, elle est davantage composée d’amis et de voisins le soir, le dimanche midi sera plus familial. Mais revenons à notre histoire. « J’ai connu Grégory à l’âge de 8 ans, se souvient André. En fait, sa famille était voisine de la mienne et son père est un ami. C’est ainsi que Grégory avait fait un stage au restaurant en 1988 avant de faire l’école hôtelière à Paris et une carrière dans l’hôtellerie-restauration (la chaine Le Méridien) un peu partout dans

le monde. En juillet 2010, j’ai discuté avec son père, de mon souhait de vendre, jusqu’à conclure la vente avec Grégory ». Le mot de la fin pour l’heureux nouveau propriétaire : « J’étais ravi de recevoir tous les clients et amis du Fer à cheval le 16 juin dernier et de partager ce moment de convivialité et d’émotion. Oui, c’est vraiment une affaire de famille ! »n

L’INFO DE LA MÉTROPOLE LILLOISE EN CONTINU, EN DIRECT DE 7H À 21H. ET À 21H TOUS LES SOIRS : LE DERNIER MATCH DU À DOMICILE 92

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*56 journaux télévisés par jour de 7h à 21h, du lundi au vendredi. Sondage téléphonique auprès de 800 individus de la Métropole Lilloise, réalisé par Complus du 11 au 18/02/2011. Projet cofinancé par l’Union Européenne Feder.

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SAS GRAND LILLE TV, capital1 200 000 €, RCS Roubaix Tourcoing 511 324 303 - photos :© gaël modrak, © Gary Blakeley, © Nimbus, © danieldefotograaf, © Marc CECCHETTI, © Andrey Zyk, © Angela Köhler, © André Wißbrock.

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Irrésistible News n°7 - juillet 2011