Pavel Klimuškin (Tech Data): Budoucnost patří hybridní distribuci

FRANTIŠEK DOUPAL

Pavel Klimuškin řídí část distribuční společnosti Tech Data, která odbavuje velké IT projekty typu datových center, cloudů či internetu věcí. Přesto jeho úvahy směřují i k tomu, jak nejlépe svět „advanced solutions“ sblížit s notebooky a tiskárnami tak, aby partner našel u Tech Data rychlou a efektivní odpověď na jakýkoli IT požadavek. Pavel Klimuškin totiž tvrdí, že není malých obchodů, a budoucnost proto patří hybridní distribuci.

V Tech Data řídíte „value added“ část distribuce. Jak se to ve vašem vnímání liší od „volume“ obchodů?

Předně musím říci, že tu hranici v žádném případě nevidím v objemu. My razíme tezi, že není malých obchodů. Za důležité považuji, jestli děláte dobře práci pro partnery, zákazníky a výrobce. Navíc samozřejmě nikdy nevíte, co vás v životě potká a zda třeba i u menšího obchodu nemůžete položit základ nějaké větší transakce budoucnu. Ve zjednodušeném pohledu pro Tech Data ale platí to, co pro ostatní distributory. Ve volume distribuci prodáváte part numbers, ve value added zase projekty, řešení.

V čem je podle vás přidaná hodnota Tech Data?

Přidaná hodnota Tech Data podle mě spočívá mimo jiné v tom, že můžete z IT nakoupit cokoliv, od vybavení obýváku až po datové centrum. Tvoříme one stop shop, který nabízí vše od notebooků, tiskáren až po řešení velkých IT projektů. Tohle spojení přináší partnerům či zákazníkům sjednocení kontaktů a šetří čas, což podle mě je, a hlavně bude klíčový parametr úspěchu.

Zmínil bych také velikost Tech Data. Z ní vyplývá finanční stabilita, skladové zásoby nebo možnost i na českém trhu sdílet určité příklady dobré praxe ze světa.

Volume distribuce trpěla v uplynulých letech velkým nedostatkem zboží. Hodně dodávek se odsouvalo nebo vůbec neuskutečnilo. Jak to bylo v případě projektů?

Covid především neskutečně urychlil potřebu digitalizace a změnil vnímání strategičnosti IT. Lidé si uvědomili, jak moc jsme na IT závislí, což jsme sice tušili už předtím, ale covidová doba to potvrdila. Zrychlení digitalizace lze označit za pozitivní moment covidové tragédie.

Samozřejmě že covid se projevil i na zpožďování projektů. U složitých řešení potřebujete osobní komunikaci, člověk musí být hodně přítomen přímo na místě. Tím, že se zhoršila kvalita komunikace, zbrzdila se i příprava a implementace projektů. Navíc v případě value added je to vlastně ještě horší než u volume distribuce. Když máte například požadavek na 300 notebooků a dodáte jich jen 250, obchod se alespoň částečně uskuteční. U projektů se bohužel může stát, že jedna chybějící část celou akci zastaví úplně. U volume nastala situace, kdy obrovským způsobem narostl požadavek, firmy najednou potřebovaly například notebooků mnohonásobně víc. To u value added v takové míře nebylo.

Doba nedostatku hodně zvýraznila strategickou výhodu velikosti Tech Data. O velkém skladu Tech Data v Novém Boru už se mluvilo mnohokrát. Takže bych spíš připomněl ještě jeden sklad – pro produkty Cisco si můžeme sáhnout do jednoho z vůbec největších evropských skladů v Německu, který má velikost osmi fotbalových hřišť.

Kromě Cisco ale zastupujete řadu dalších vendorů. Jak lze v tomto modelu plánovat a stanovovat obchodní cíle?

Jde o dva typy divizí. Máme tu divize, které zastupují konkrétní vendory, a ty jsou někdy navzájem v konkurenčním vztahu. To jsou divize IBM, Cisco, Dell, HPE, Microsoft, VMware. A pak ty, které jdou napříč celým trhem. To jsou Security, Cloud a Data Analytics & IoT. Vyladění modelu konkurenčních a kooperujících divizí je v distribuci speciální know-how, které se těžko učí, a lidé se musí v tomto trochu schizofrenním modelu naučit fungovat. Důvěra výrobců v Tech Data jako distributora je tedy přímo závislá na tom, jak umíme pracovat s informacemi, na reputaci, kterou si v tomto směru neseme. Jakmile ztratíte důvěru na velkých projektech, nikdy už nemůžete uspět.

„Vendorské“ divize jsou od sebe striktně odděleny. Ale existuje tu možnost synergií mezi volume distribucí a tou projektovou částí, kterou řídíte vy?

Samozřejmě, propojení volume distribuce a projektů skýtá potenciálně mnoho synergií a snaží se o to všichni distributoři. Problém je ale i v nákupním řetězci na druhé straně. V různých obchodních případech komunikujete s různými lidmi. Takže k nějakému ideálnímu cílovému stavu se teprve blížíme. Faktem je, že i v tomto případě úřadoval covid. Jedním z efektů je omezení osobní komunikace tváří v tvář. Lidé se drží svých tradičních vazeb a kontaktů. A cokoliv v tomto směru změnit bylo v době takřka výhradní online komunikace velmi těžké. V této atmosféře se těžko uplatňují jiná než už vyzkoušená dodavatelská schémata.

V minulém roce se ale i některé enterprise produkty objevily ve vašem e-shopu InTouch, který byl do té doby vyloženě volume prodejním kanálem. Bude tenhle trend pokračovat?

Určitě ano, protože dochází ke komodifikaci. Některé produkty se posouvají distribučním systémem „dolů“ do volume. To celé souvisí s tím, že potřebujeme dobře obsluhovat všechny segmenty IT trhu. Máme tu enterprise segment, kde se dělají velké projekty, navrhujete architekturu řešení, scházíte se, konzultujete. Pak je tu SMB segment, kde se objednávají a prodávají konkrétní položky. Tam potřebujete velmi efektivní e-shop. Ale mezi tím je velmi důležitá část, které někdy říkáme mid market, a tam se ty dva světy potkávají. Část aktivit zde lze přiřadit k volume, část k projektům. U mid marketu považuji za klíčové kvalitně vzdělávat naše partnery a zefektivnit komunikaci. Protože pak se i v tomto segmentu můžeme postupně přiblížit prodejnímu modelu online nákupu. Vylepšení tohoto segmentového přístupu je jeden ze strategických projektů Tech Data. Protože jde o zásadní předpoklad k dalšímu posílení naší efektivity.

V jakém smyslu?

S vysokou mírou nadsázky můžeme říci, že partneři zavolají, potřebují se sejít, povídat si ve stylu: my jsme spolu dělali datové centrum a já bych teď potřeboval notebooky. De facto se tak z volumového stylu nákupu stane projektová záležitost. To není efektivní pro nikoho v nákupním řetězci. Je to neadekvátní časová náročnost. My musíme pracovat na správném obslužném přístupu a zákazníka navigovat v Tech Data přesně podle toho, co potřebuje, tedy od produktů do obýváku až po datová centra. Ale samozřejmě to nechci absolutizovat, protože ten vztah má sociální rozměr. Pokud svého enterprise klienta odkážete na online nákup, může mít pocit, že jste ho odbyl, že se o něj nestaráte.

Uvedu konkrétní příklad. Pokud spolupracujete s partnery v oblasti enterprise a najednou se objeví požadavek na volume produkty, všichni máme tendenci to někdy řešit také „enterprise způsobem“.

Ve výsledku to znamená, že váš obchodní model bude směřovat stále více na internet…

Nikoli nezbytně. Znamená to, že partner od nás dostane přesně tu službu, kterou potřebuje. Všechno směřuje k prodejnímu modelu budoucnosti, kterému se říká Marketplace. Mid market a část enterprise musí být kvalitně pokrytá automatizovanými obchodními nástroji. Tahle hybridní distribuce představuje prodejní model budoucnosti. Ale to samozřejmě vyžaduje důvěru, kterou musíte nezbytně budovat hlavně u osobních kontaktů. Takže je podle mě nesmysl klasickou distribuci měnit, jen je potřeba k ní přidat ještě další mechanismus. Klíčem k úspěchu tohoto dvoukolejného uspořádání je, jak lidé budou schopni a ochotni přepínat mezi různými modely. Podle mě je to práce ještě tak minimálně na tři roky, ale již dnes dlužíme tomuto segmentu větší dynamiku změny.