Čeho se vyvarovat, když chcete prodávat

LADA KOVÁŘOVÁ

Způsoby, metody a přístupy technologických společností k marketingu se mění a vyvíjejí. Které taktiky fungují a jak se mohou společnosti působící ve specifickém odvětví postavit k marketingu tak, aby jim přinášel kýžené výsledky?

Nejlepší způsob, jak se vyhnout tomu, aby vás okolí vnímalo jako vlezlého prodejce, který chce ostatní jenom „osejlovat“, je dát potenciálním zákazníkům najevo, že vnímáte, co vám říká. Podívejte se na seznam nejčastějších prodejních slov a frází – pokud jsou vám povědomé, měli byste se nad sebou zamyslet.

„Jedinečná příležitost“

Kupující jsou dnes chytří a dobře informovaní. Vědí, že kdykoli obchodní zástupce použije frázi jako „jedinečná příležitost“, rozhodně nejde o jedinečnou příležitost pro jejich firmu.

Pokud oslovujete své kupující těžkopádným marketingem, přestaňte. Jinak si důvěru v dohledné době nezískáte. Prodáváte produkt, nebudujete kult. Zaměřte se na přidanou hodnotu, naslouchejte kupujícímu a podělte se s ním o skutečné výhody.

„Levné“

Mnoho obchodních zástupců se domnívá, že když budou zdůrazňovat, jak je jejich produkt „levný“, pomůže jim to rychleji zaujmout zájemce. Není tomu tak.

Když při pitchingu příliš často používáte slovo levný, potenciální zákazníci ztratí zájem. Domnívají se, že výrobek nebo služba, kterou prodáváte, není kvalitní, a nakonec si ji možná nekoupí.

„Věřte mi“

Vaši potenciální zákazníci vám budou důvěřovat teprve tehdy, až si jejich důvěru časem získáte – rozhodně ne tehdy, když je o to pasivně agresivně požádáte. Pokud toto použijete v odpovědi na otázku potenciálního zákazníka, bude to působit povýšeně a vyhýbavě.

„Upřímně řečeno“

Takže jste až do této chvíle lhali? Upřímně řečeno je zákeřné spojení. Během celého rozhovoru jste pravděpodobně byli upřímní, tak proč to teď potřebujete zdůrazňovat? Pokud chcete na potenciální zákazníky působit důvěryhodně, buďte upřímní a nekomentujte to.

„Garantuji vám“

Nic není zaručeno, takže když máte tendenci „garantovat“ každé jednotlivé tvrzení, potenciální zákazník ví, že slibujete něco, co není ve vašich silách dodržet. Sami se dostáváte do pasti, ztrácíte důvěryhodnost a následně i zájem svého potenciálního zákazníka. Vyhněte se tomu, že budete něco garantovat.

„Funkce“

Obrovský problém je, že se prodejci při prodeji zaměřují na sebe. Tento způsob myšlení je patrný, když představují svůj produkt: nemohou se přestat chlubit jeho neuvěřitelnými funkcemi. Jde o to, že potenciální zákazníky nezajímají funkce vašeho produktu. Místo toho chtějí kupující vědět, jak jim váš produkt prospěje a pomůže vyřešit jejich problémy. Proto nejdříve naslouchejte, zjistěte, co zákazník potřebuje vyřešit, a pak teprve prezentujte.

„Kupte“

Možná to je šokující, ale používání slova „koupit“ nijak nepřesvědčí potenciálního zákazníka, aby si produkt objednal. Lidé vlastně nemají rádi, když jim někdo něco prodává, takže když je požádáte, aby si koupili váš produkt nebo službu, instinktivně odmítnou.

Použití pozitivních a méně náročných slov jako „investovat“ nebo „vlastnit“ působí mnohem lépe. Lidé například rádi „vlastní“ věci, které jim usnadňují život. Stejně tak jim nevadí „investovat“ do řešení, které jim přináší požadovanou návratnost. Vidíte ten rozdíl?

„Chci / rád bych“

Jestli je něco, o čem by se vaše prodejní prezentace měla zmiňovat jen málo nebo vůbec, pak jste to vy a to, co chcete.

Prodej je především o zákaznících, a proto byste se v prezentaci měli věnovat tomu, jak vaše produkty řeší

jejich problémy. Není důvod, abyste se zmiňovali o tom, co chcete nebo preferujete vy. Nebude je to zajímat.

Přemýšlejte o tom, jak můžete poskytnout hodnotu a vybudovat zdravý vztah s potenciálním zákazníkem. Dobrým výchozím bodem je přijetí konzultativního prodejního přístupu, který vede potenciálního zákazníka k řešení aktuálního obchodního problému.

Tak tedy jinak

Úspěšní prodejci se zaměřují na pomoc – nikoli na prodej. Pokud však nepřestanete „sejlovat“, přijdete o lukrativní příležitosti a potenciální zákazníky. Zde je několik tipů, které vám pomohou uzavírat více obchodů.

- Poznejte potřeby a problémy svého potenciálního zákazníka: V ideálním případě chcete vytvořit situaci výhodnou pro obě strany. To vám následně pomůže navázat a rozvíjet zdravý vztah s potenciálním zákazníkem. Zajistěte, aby se cítil dobře, a to tím, že s ním povedete smysluplnou konverzaci. Poté se snažte zjistit jeho potřeby a výzvy.

- Vzdělávejte zájemce: Prodejci jsou neodbytní. Naléhají na potenciální zákazníky, aby si koupili produkt nebo službu, zatímco by je měli vzdělávat. Prokažte, že rozumíte současné situaci potenciálního zákazníka, a pak ho nasměrujte k tomu, jak je vaše nabídka dokonalým řešením jeho problémů. Dále chytře prezentujte svůj produkt nebo službu, při čemž si potenciální zákazník může představit výhody vašeho řešení.

- Prodávejte transformaci – ne produkt nebo službu: Váš potenciální zákazník se nezajímá o váš produkt nebo službu. Místo toho mu jde o to, co vaše služba může jeho organizaci přinést. Při přípravě marketingových materiálů a psaní prezentace se ptejte sami sebe: Proč by se měli vaši klienti zajímat? Pak svou marketingovou strategii řiďte na základě odpovědi. Většina prodejců mluví spíše o tom, co prodávají, než o tom, proč to prodávají. Nenechte se chytit do této pasti. Místo toho se zaměřte na proměnu, kterou mohou potenciální zákazníci očekávat.

- Prodávejte s integritou: Prodávat poctivě znamená prodávat pravdivě. Zde vstupuje do hry zákon reciprocity. Řídit se touto myšlenkou se vám bude hodit při poskytování služeb lidem na nejvyšší úrovni. Investovali do vás čas a chtějí s vámi vést rozhovor. Nebuďte tedy skoupí na informace. Místo toho se chovejte správně a zůstaňte autentičtí, i když vám nikdo nevěnuje pozornost. Potenciální zákazníci si totiž všimnou všeho.

- Mluvte o nich, ne o sobě: Zákazníci chtějí vědět, jak je váš produkt nebo služba ovlivní. Bohužel nechtějí slyšet o tom, jak váš produkt nebo služba ovlivní vás. Udělejte z nich hvězdu a hlavní téma vaší prodejní konverzace. Při rozhovoru s potenciálními zákazníky mějte vždy na paměti toto jednoduché pravidlo. Pomůže vám to stát se důraznějším prodejcem namísto vlezlým prodavačem.

Zdroj: salesman.org