VAR byznys a jeho fungování a výzvy

MICHALA BENEŠOVSKÁ

VAR, value-added reseller prodává produkty/služby s „přidanou hodnotou“. Přidaná hodnota může mít podobu softwaru v balíčku s hardwarem, který uživatelům poskytuje integrovaný produkt nebo kompletní řešení. Přidaná hodnota může mít podobu instalace a nastavení softwaru, školicích služeb a podobně. Jak VAR byznys funguje?

Prodejce s přidanou hodnotou (VAR) nabízí služby, kterými doplňují prodej produktů. VAR obvykle nakupuje produkty od dodavatelů, přidává k nim „hodnotu“ v podobě funkcí a služeb a poté je dále prodává koncovým uživatelům. VAR přidávají výrobku hodnotu tím, že nabízejí důvěryhodnou značku, poskytují spotřebiteli služby a podporu (např. cloud computing nebo finanční služby) a někdy vytvářejí specifické druhy hardwaru nebo softwaru.

Tito prodejci s rozšířenou působností mají dobré znalosti o softwarových a hardwarových produktech, které nabízejí. Koncový uživatel nemusí složitě hledat vhodnou technologii. VAR zajišťují, aby řešení, která si od nich zákazníci nakoupí, co nejlépe vyhovovala jejich podnikání.

VAR nakupují produkty od distributorů a výrobců originálního vybavení (OEM), přidávají k nim funkce nebo je spojují dohromady, aby vytvořili nový produkt jako kompletní balíček. VAR může také kombinovat komponenty získané od různých dodavatelů, a vytvořit tak nový systém podle požadavků zákazníka. Běžnou praxí VAR je spojování hardwaru a softwaru třetích stran za účelem vytvoření integrovaného produktu pro další prodej. Cílem VAR je tedy poskytovat řešení na klíč, která jsou připravena k použití a přizpůsobena potřebám zákazníka.

Proč mají VAR smysl

Přeprodej s přidanou hodnotou může mít v IT řadu výhod, jelikož řada produktů a řešení vyžadují uživatelskou podporu. Zde jsou některé z potenciálních výhod přeprodeje s přidanou hodnotou:

Rozpoznatelná značka:

VAR, který pracuje s renomovanými výrobci, může přinést výhody svým zákazníkům, ale i obchodním partnerům (zejména výrobcům originálního vybavení) tím, že zvýší hodnotu jejich produktů, a učiní je tak pro spotřebitele atraktivnějšími. Jednotné kontaktní místo pro zákazníky: Prodejce s přidanou hodnotou může fungovat jako jediné kontaktní místo pro spotřebitele, kteří chtějí vyřešit problémy s produkty dané značky. Například linka zákaznického servisu bude komunikovat se zákazníky, aby jim poskytla podporu pro jejich specializované řešení. Kontaktování výrobce totiž nemusí být vždy ideální cesta, jak vyřešit nefunkční počítač a podobně, protože výrobce nemusí být zvyklý komunikovat přímo se spotřebiteli.

Odborné znalosti v oblasti IT:

Prodejci s přidanou hodnotou mají dobrou pozici pro pomoc zákazníkům s problémy souvisejícími s produkty, protože mají znalosti integrovaných softwarových a hardwarových produktů tvořících celý balík IT. To spotřebitelům značně usnadňuje práci.

Přeprodej s přidanou hodnotou má pochopitelně i své nevýhody. Jednou z nich je například omezená kontrola nad cenou hotového výrobku. Cena dílů přímo ovlivňuje cenu konečného výrobku, často bez větší přirážky. Podobně je to také s kvalitou – prodejce s přidanou hodnotou má omezenou kontrolu nad kvalitou konečného produktu nebo balíčku, zejména pokud jde o software vyvíjený společností OEM.

VAR, nebo MSP?

Může se zdát, že model VAR i MSP k sobě mají v mnoha ohledech dost blízko. Nicméně zatímco VAR obvykle pracují na bázi jednotlivých projektů, model MSP zajišťuje větší finanční stabilitu budováním trvalých smluvních vztahů se svými klienty. MSP toho dosahují tím, že pro své klienty dlouhodobě fungují jako přední linie SaaS. SaaS totiž změnil způsob prodeje softwaru. Namísto jednorázového nákupu se dnes většina softwaru, ne-li veškerý, platí průběžně prostřednictvím měsíčního nebo ročního předplatného. Tyto změny ve způsobu pořizování softwaru přinášejí výzvy i příležitosti pro mnoho typů podniků, včetně VAR a MSP.

VAR díky SaaS získávají možnost, jak získat větší opakující se příjmy. Tento model placení však představuje výzvu pro jejich obchodní model. Co brání zákazníkovi, aby si po počáteční konfiguraci vybral levnější předplatné přímo od dodavatele softwaru? Zde začínají VAR měnit způsob svého fungování. Jednou z možností je spolupracovat s dodavatelem softwaru a získat provizi z předplatného, přičemž zákazníkům stále poskytují software za konkurenceschopnou cenu. Další možností je přidat další služby na bázi předplatného, čímž se část obchodního modelu VAR nevyhnutelně změní na obchodní model MSP.

Pokud jde o podniky, které již začaly jako MSP, SaaS přináší výzvy v tom, že mnoho platforem SaaS je čím dál jednodušší. To znamená, že hlavní důvod, proč dříve zákazníci využívali MSP, přestává být relevantní, protože software se stává uživatelsky přívětivějším. S každou výzvou však přicházejí nové příležitosti. Mnozí poskytovatelé cloudových služeb, jako například Amazon a Microsoft, již působí jako MSP, ale otevírají dveře dalším MSP, aby poskytovali další služby správy nad rámec toho, co přináší AWS od Amazonu nebo Azure od Microsoftu, a to s individuálnějším přístupem ke klientům.